第一篇：新進(jìn)銷售人員訓(xùn)練教材

新進(jìn)銷售員訓(xùn)練教材

□開(kāi)始個(gè)別教育指導(dǎo)之前

(一)為什么需要個(gè)別教育?

1.對(duì)公司:

我們是提供“商品與服務(wù)”的公司,當(dāng)然需要有能力并能創(chuàng)造高效益的推銷員,不準(zhǔn)有無(wú)能力的推銷員存在。為了使新進(jìn)員工早日成熟,讓他跟在優(yōu)秀的前輩身邊,這是最有效果的教育方法。

2.對(duì)新進(jìn)員工:

雖然接受了人事管理員的基礎(chǔ)教育,可是到了售貨現(xiàn)場(chǎng),不知道的事還是不少。另一方面,客人又不知你是新來(lái)的,很不客氣地向你問(wèn)這問(wèn)那。當(dāng)你不安,真想哭出來(lái)時(shí),能有一位細(xì)心而可靠的前輩教導(dǎo)協(xié)助你,對(duì)新進(jìn)員工是何等的可貴。

3.對(duì)你:

人是需要教,才能學(xué)成的。要教人,就得先學(xué)習(xí)要教的事。又經(jīng)由教學(xué),你會(huì)由對(duì)方相反的學(xué)到你不會(huì)的,或未曾注意過(guò)的許多事。同時(shí),你也會(huì)學(xué)到較好的指導(dǎo)方法。對(duì)你而言,可謂千載難逢的好機(jī)會(huì),趁這時(shí)學(xué)習(xí)指導(dǎo)的方法吧,絕不是浪費(fèi)的。

(二)個(gè)別教育該做些什么?

1.工作常識(shí):

有關(guān)一般常識(shí)已于集中教育時(shí)學(xué)過(guò),為此,不必從頭開(kāi)始學(xué)習(xí)。

2.生活指導(dǎo):

新進(jìn)員工的最大特征是“本公司的新面貌”,同時(shí)也是“社會(huì)人的新面孔”。為了早日成為成熟的社會(huì)人,請(qǐng)以您的豐富經(jīng)驗(yàn)給與生活指導(dǎo)。

3.經(jīng)由工作做銷售實(shí)務(wù)教育:

個(gè)別教育中,是希望各位授給新進(jìn)員工“銷售實(shí)務(wù)”,也就是“銷售方法”。一般的銷售知識(shí)都學(xué)過(guò)了,現(xiàn)在開(kāi)始請(qǐng)站在店面,面對(duì)著客人,教給售貨實(shí)務(wù),使其早日成為能干的推銷員。具體的指導(dǎo)項(xiàng)目與其教學(xué)法之重點(diǎn),請(qǐng)看第二大項(xiàng)。不過(guò),這只是最少限度的資料,請(qǐng)自行視其情況,擴(kuò)大其范圍。

4.兩個(gè)月應(yīng)有之成長(zhǎng):

必須具備在繁忙期內(nèi),能獨(dú)當(dāng)一面,學(xué)習(xí)最少限度之知識(shí)、技能、態(tài)度、解決問(wèn)題之能力。□教導(dǎo)的項(xiàng)目與教法的重點(diǎn)

(一)教導(dǎo)工作的四個(gè)重點(diǎn)

在何工作,都有其教導(dǎo)順序。“讓他看,說(shuō)給他聽(tīng),讓他做,夸獎(jiǎng)他”,否則人是不會(huì)動(dòng)的。

1.首先讓他有心工作。

說(shuō)明工作內(nèi)容、意義,讓他發(fā)生興趣。

“你一定會(huì)......”這句話給他自信,讓他發(fā)生興趣。

“這工作就因?yàn)?.....所以很重要,也許稍微復(fù)雜一些,不過(guò)你一定能上能馬上就學(xué)會(huì)的。”

2.接著是做給他看。

慢慢地示范一番。工作一定有”必須注意的地方及要點(diǎn)“,務(wù)須強(qiáng)調(diào),使其留下印象。”做好了這里,一定要這樣......尤其這一點(diǎn)要特別注意。“

3.讓他做做看。

最初,分成幾個(gè)階段,讓他試試看。做得好就夸獎(jiǎng)他。有錯(cuò)誤時(shí),就直接指出來(lái),有耐心地指導(dǎo)。

”來(lái),先試試看做到這里為止。“

”不,不是那樣......對(duì),這就行了。”

4.看看有沒(méi)有學(xué)會(huì)。

偶而查看一下,是否做得正確。有錯(cuò)誤時(shí),當(dāng)場(chǎng)就指正。很輕松的告訴他,有疑問(wèn)就隨時(shí)發(fā)問(wèn)。

“嗯,進(jìn)步得好快哦,很好。有什么不清楚的隨時(shí)發(fā)問(wèn)吧......”

(二)提醒的方法

失敗絕不可怒叱、責(zé)罵。要叱責(zé),不如誠(chéng)懇的加以引導(dǎo)。挨罵,任何人都會(huì)覺(jué)得不是滋味。這一點(diǎn),請(qǐng)發(fā)揮前輩的耐心。最理想的指導(dǎo)方法是:

1.不要失去冷靜。

絕不要感情用事。簡(jiǎn)單的解決事情,也是好歹一句話,不要無(wú)謂的火冒三丈。”這個(gè)字到底是7還是9啊,這個(gè)數(shù)字這么寫(xiě)不是容易讀錯(cuò)嗎!你這個(gè)人真沒(méi)用！“......這么說(shuō)話,那效果就差了。

2.別讓旁邊的人發(fā)覺(jué)。

你必須考慮到,你所做的提醒,在當(dāng)時(shí)、當(dāng)?shù)?別讓旁邊的人發(fā)覺(jué)。

”我自己都很后悔,還故意讓我當(dāng)眾出丑,真是無(wú)臉見(jiàn)人,這一怨氣我一輩子都不會(huì)忘的......“--這就不行。

3.要確定事實(shí)。

不要憑表面操守加以判斷,或聽(tīng)信一面之辭而輕率采取行動(dòng)。

”我并沒(méi)有錯(cuò),為什么不相信我呢?“--這也不行。

4.該說(shuō)的要直說(shuō)。

大繞圈子,口齒不清的說(shuō)法,反而會(huì)招致混亂,讓對(duì)方不快。應(yīng)注意清楚、簡(jiǎn)潔。”請(qǐng)別嘮嘮叨叨,老找我麻煩好嗎?“真是要不得!

5.別忘了鼓勵(lì)。

犯錯(cuò)受到注意之后,很容易失去自信。為了回復(fù)其自信,應(yīng)給與溫暖的鼓勵(lì),使其涌出新的意欲。

”我剛進(jìn)來(lái)時(shí)比你失敗得還要慘。可是如今想來(lái),真是很好的學(xué)習(xí)資料。算來(lái)你比我更優(yōu)秀呢,加油吧!”

(三)迎接新員工的前一星期

有備無(wú)患--充分的準(zhǔn)備,將掌握成功的關(guān)鍵。“準(zhǔn)備一朵花迎接他們”,新進(jìn)的同事們一定永遠(yuǎn)感謝你這無(wú)比的溫情。

1.對(duì)于新進(jìn)員工的事先調(diào)查。

不僅是出身學(xué)校、家庭狀況、個(gè)性、興趣,上學(xué)前所接受之教育等。你應(yīng)該利用這本手冊(cè),以及公司周報(bào)等。也可以向主管或人事的職訓(xùn)經(jīng)辦人。

“你是育達(dá)畢業(yè)的吧,我姊姊也是那兒畢業(yè)的......可真巧哦”--可以這么打開(kāi)話匣。

2.充分地做好工作場(chǎng)所的接待準(zhǔn)備。

“到熟悉工作為止,多看看大家怎樣做的吧”這是千萬(wàn)要不得。應(yīng)與上司談一談,決定他的工作范圍,及照顧范圍。

“首先請(qǐng)你做這一個(gè),之后,再請(qǐng)你照顧這里跟這里的工作。”--應(yīng)該這么說(shuō)。

3.向崗位上的同事們介紹新同事。

高興的迎接,讓他早日學(xué)成,事先向同事介紹其出身學(xué)校及其他等,同時(shí),征求協(xié)助。“這一次要進(jìn)來(lái)的江小姐是育達(dá)畢業(yè)的。他的個(gè)性很開(kāi)朗,成績(jī)也很好。請(qǐng)大家多多照顧他好嗎?”

4.擬訂指導(dǎo)課程表,呈上司批準(zhǔn)。

隨心所欲的教導(dǎo),難免會(huì)有遺漏。一定要作成指導(dǎo)計(jì)劃。

”你的工作是這樣。所以就按這標(biāo)準(zhǔn)順序來(lái)教你。到了兩個(gè)半月后的繁忙期,我相信你是可以獨(dú)當(dāng)一面了。“--這樣的告訴他。

(四)頭一天這樣就行

在工作場(chǎng)所的頭一天,任何人都會(huì)感到不安。為了讓他們對(duì)工作場(chǎng)所感到親近,我們應(yīng)該很溫柔地迎接他們,讓他們輕松愉快。也就是要讓他們覺(jué)得”這工作場(chǎng)所的人都很好“等,給與這種印象。

1.最初的談話,把重點(diǎn)放在去掉不安與緊張。

新時(shí)員工都抱有一種希望。相反的,對(duì)于未知的環(huán)境也抱著不安。我們必須誠(chéng)心地為其除去不安與緊張,使其習(xí)慣于工作場(chǎng)所的氣氛。請(qǐng)?zhí)貏e注意最初的話匣子。”別擔(dān)心,我起初還不是一樣。沒(méi)想到過(guò)了兩天就習(xí)慣了。”

2.對(duì)本單位及有關(guān)部門加以介紹。

無(wú)論如何,工作的基礎(chǔ)是需要人際關(guān)系。團(tuán)體精神及協(xié)調(diào)精神都很重要。務(wù)須致力于別讓新進(jìn)員工與工作場(chǎng)所的人際關(guān)系形成孤立。所以應(yīng)該對(duì)各方加以介紹。“這位是新進(jìn)來(lái)的江小姐,她擔(dān)任××工作,在工作方面希望您多照顧,請(qǐng)多多教導(dǎo)。”

3.自我介紹及說(shuō)明自己的職責(zé)。

讓新進(jìn)員工了解你,不僅要自我介紹,對(duì)于自己的職責(zé),也就是為何要教、教什么、用什么方法教等,詳細(xì)地說(shuō)給他聽(tīng)(參考第一大項(xiàng))。

”今后,你的工作就是這樣,我的職責(zé)就是早日讓你學(xué)會(huì)工作。加油啊,我相信你一定會(huì)做到的。”

4.說(shuō)明自上班至下班的工作常識(shí)。

由上班至下班,一起到處走,以便教他學(xué)會(huì)營(yíng)業(yè)常識(shí),除去他明天的不安。

“在這里打卡。這兒是更衣室,這個(gè)電梯不能用。這個(gè)時(shí)間是應(yīng)做......,這個(gè)時(shí)間是......”

□銷售的重點(diǎn)

有商品知識(shí)也不一定賣得出商品。

售貨員：”先生，這是經(jīng)過(guò)防縮加工的,絕不會(huì)起縐紋......“。

客人：”好討厭哦,這位店員。我是問(wèn)腰部細(xì)一點(diǎn),穿起來(lái)是不是合身呢?“這是怎么發(fā)生呢?售貨員認(rèn)真說(shuō)明的內(nèi)容,與客人想向的內(nèi)容有出入所致。這一來(lái)，客人是不會(huì)滿意的。

(一)掌握客人想知道的,再加上商品知識(shí)的說(shuō)明這才是推銷的要點(diǎn)。

所以,可說(shuō)因客而異,有時(shí)候銷售重點(diǎn)還可能有好幾點(diǎn)。請(qǐng)看下面例子:襯衫有棉100%的,也有多元酯和棉混紡的。有些客人希望自然柔軟。有些客人喜歡易洗免燙的。如果前者你必須推薦棉100%的,后者你就推薦多元酯與棉混紡的。任的,易洗免燙又經(jīng)濟(jì),這就是推薦的重點(diǎn)。

(二)對(duì)新進(jìn)員工,你該這么教。

有客人上門就積極地接近,并打聽(tīng)一下。

”您找些什么呢?“"是送禮用的嗎?”“是工作用的,或是度假用呢?”“尺寸有多大?” 掌握客人所求，想知的，之后再說(shuō)明你的商品知識(shí)。

(三)這種推銷要點(diǎn),客人會(huì)教我們的,所以請(qǐng)與更多的客人接觸。

每天多接待一位客人,你就更早成為獨(dú)當(dāng)一面的售貨員。聽(tīng)聽(tīng)客人的欲望而能了解,你就會(huì)進(jìn)步到看了客人,就能判斷他要的是什么。

”這客人腰部起碼有100厘米,應(yīng)該是特大號(hào)。”

“裙子不錯(cuò),可是鞋子的顏色不對(duì),嗯!可以建議他配一雙鞋子。”

(四)最后要教他不要推薦已經(jīng)沒(méi)庫(kù)存的商品。

你拼命地推薦說(shuō)明,客人也同意,結(jié)果沒(méi)有現(xiàn)貨,你再推薦代用品,這樣是賣不出去的,所以要每天查看存貨。

□銷售、工作常識(shí)測(cè)驗(yàn)

下面是新進(jìn)員工可能向你問(wèn)起的問(wèn)題,并附上適當(dāng)?shù)慕獯鹱鳛閰⒖肌?/p>

(一)銷售實(shí)務(wù)

1.空閑時(shí),應(yīng)該做些什么呢?

答:首先無(wú)論任何場(chǎng)合都應(yīng)該在自己的崗位上。而且--

(1)要不斷地注意顧客身體的動(dòng)作與心情的動(dòng)態(tài)。如此即可明白應(yīng)該在什么時(shí)候去接近了。

(2)櫥窗上面很快會(huì)弄臟,包裝臺(tái)也會(huì)弄亂,請(qǐng)隨時(shí)清掃整理。

(3)樓面的補(bǔ)貨是否完全,倉(cāng)庫(kù)、櫥窗內(nèi)的商品也應(yīng)該加以整理。

(4)檢查陳列卡、價(jià)目卡,假如沒(méi)有附上或反了,請(qǐng)馬上糾正過(guò)來(lái)。

(5)怎樣做,才能改變陳列的方式。

2.開(kāi)店前該做些什么準(zhǔn)備工作呢?

答:(1)櫥柜應(yīng)該清掃干凈。

(2)用品整理齊全。

(1)確認(rèn)今天的銷售目標(biāo)。

(2)為完成銷售目標(biāo)所應(yīng)補(bǔ)充與整理櫥柜上的貨品,及倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的貨品。

(5)今天要出售的貨品的裝飾與陳列方式的更改。

(6)制作陳列卡、價(jià)目卡。

3.需要樓面面的陳列、墻面裝飾、招牌等的美工裝飾時(shí),在什么地方、以什么方法、辦什么手續(xù)呢?

答:在美工設(shè)計(jì)申請(qǐng)單上填寫(xiě)希望事項(xiàng),并取得小組長(zhǎng)、樓面主任等的蓋章后向企劃部申請(qǐng)。

4.陳列的商品銷出去了怎么辦?

答:銷出陳列中的貨品是該貨品已經(jīng)沒(méi)有庫(kù)存。因此需要立即補(bǔ)充該項(xiàng)貨品。并表示該產(chǎn)品是暢銷的主要商品,更需要有庫(kù)存。

5.制作店面廣告.應(yīng)該注意哪些地方?

答:數(shù)字與字樣應(yīng)該漂亮地書(shū)寫(xiě),也要強(qiáng)調(diào)該項(xiàng)商品的銷售要點(diǎn)。如果不簡(jiǎn)單扼要而且醒目,應(yīng)很難吸引顧客的注意。

店面廣告有所謂”不說(shuō)話的推銷員“的稱呼,最能表達(dá)這種銷售要點(diǎn)。

6.貨品上的價(jià)格標(biāo)簽為什么重要?

答:將貨品的價(jià)格出示顧客,來(lái)促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲與決定購(gòu)買連成一片。因此,價(jià)格標(biāo)簽如果掛倒了,將打消顧客的購(gòu)買欲,使可銷出去的東西銷不出去。

7.如何將顧客正在找尋的貨品和想要的東西立即取出來(lái)?

答:除應(yīng)該詳知貨品本身的質(zhì)料、用法等外,應(yīng)該把握現(xiàn)在所擁有的規(guī)格、款式、顏色等共有多少件等。

設(shè)法將陳列櫥窗內(nèi)的貨品按照規(guī)格排列,以便可以立即取出。

8.如何確實(shí)地把握樓面上或倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存狀態(tài)?

答:要清楚地定下貨品類別、規(guī)格、款式、顏色等分類基準(zhǔn)予以庫(kù)存,對(duì)暢銷貨品必須當(dāng)天確認(rèn)件數(shù)。

而且,應(yīng)先曉得每一層貨架或貨櫥內(nèi)有多少件或可裝多少個(gè),就不必逐一去數(shù),即可把握庫(kù)存狀態(tài)。

9.如果顧客指出貨品的缺點(diǎn)時(shí)該怎么辦?

答:仔細(xì)地聽(tīng)取顧客的說(shuō)法并追究原因,經(jīng)由小組長(zhǎng)轉(zhuǎn)告貨品承辦員。如果那是污損或破損即更換貨品。又如該項(xiàng)貨品本身有缺陷時(shí),如果代替品不能令顧客滿意即發(fā)給”抵用更換券“或退現(xiàn)金。

缺陷商品,應(yīng)從樓面上移開(kāi)自不待言。

10.如果在應(yīng)接中被其他顧客叫住,或有電話打進(jìn)來(lái)時(shí)該怎么辦?

答:(1)假如同事中有人閑著時(shí):

先說(shuō)聲”請(qǐng)等一下“,再說(shuō)”××小姐你有空嗎?請(qǐng)接待這位顧客,或請(qǐng)接聽(tīng)電話。”

(2)同事沒(méi)有空時(shí):“請(qǐng)等一下。這位顧客的事辦完了就來(lái)。”

”很抱歉,我得去接電話,請(qǐng)等一下。”

11.當(dāng)顧客指事實(shí)上要的“××商品”剛好賣完了時(shí)該怎么辦?

答:(1)勸顧客改賣類似品作為代替。

(2)告訴他那種貨品什么時(shí)侯可以到貨。

(3)應(yīng)確認(rèn)顧客能否來(lái)店,或先付款再送貨,或折價(jià)等。

(4)如未經(jīng)銷也不能買到時(shí),如別家同行業(yè)有賣,可以告訴他“××公司有賣”。

12.顧客所要的東西面交時(shí)如發(fā)生下述情況,應(yīng)該如何告訴顧客呢?

答:(1)將小東西放進(jìn)大的東西里面時(shí)--

“××已經(jīng)包好放在這件貨品里面。”

(2)里面的東西不同而包裝的形狀類似時(shí)---

”××在這邊,因其形狀與△△類似,是不是在封口旁邊加個(gè)記號(hào)呢?”

(3)所同樣的貨品包裝“贈(zèng)送品”與“普通品”時(shí)--

“這邊的是贈(zèng)送品,已經(jīng)做雙重包裝,要送去時(shí)請(qǐng)注意一下,是不是在封口旁邊加個(gè)記號(hào)呢?”

(4)易壞的物品時(shí)--

“對(duì)包裝已充分地注意,因?yàn)槭呛苋菀讚p壞的東西請(qǐng)小心地拿著。”

(5)不能斜放、顛倒、或橫倒的貨品時(shí)--

”這件東西如果拿倒了就會(huì)損壞它的形狀,請(qǐng)這樣拿著。”

(6)容易變味的貨品、新鮮的東西時(shí)--

"這種東西是新鮮貨,請(qǐng)盡早(在當(dāng)天中)食用。”

(二)工作常識(shí)

1.把私人的物品帶進(jìn)店內(nèi)時(shí)該辦那些手續(xù)?

答:化妝品、錢包等特別容許的私人物品,應(yīng)放在私物袋,出示出入口的警衛(wèi)并取得認(rèn)可。書(shū)籍可在警衛(wèi)處檢查。

2.為加工、修改或修理、更換而把物品帶進(jìn)店內(nèi)時(shí)該怎么辦?

答:應(yīng)向員工出入口的警衛(wèi)領(lǐng)取帶進(jìn)證明。

3.撿到失物要辦理招領(lǐng)時(shí)該怎么辦?

答:應(yīng)問(wèn)明撿到的地方與拾者的住址并填寫(xiě)失物發(fā)票后連同物品,經(jīng)由樓層主任向總務(wù)部報(bào)告。此外,應(yīng)告訴撿到失物的顧客你的姓名。

事后處理均由叫務(wù)部進(jìn)行。

4.為急事而想叫出在店內(nèi)的顧客時(shí)該怎么辦?

答:可請(qǐng)廣播室廣播。此時(shí)應(yīng)將住址、姓名及希望前往的地方告知。

5.公差外出與私事外出的手續(xù)?

答:公差外出,應(yīng)向員工出入口提出所屬上司的證明或外出證。私事外出不得超出2小時(shí)。此外可能有如下的詢問(wèn)項(xiàng)目,請(qǐng)各自解答:

1.接受命令的方法與向上司報(bào)告的方法應(yīng)怎么辦?

2.知道離開(kāi)座位的禮節(jié)嗎?

3.問(wèn)候的方法如何?

4.知道避免有關(guān)災(zāi)害的方法嗎?

5.能夠說(shuō)明同事間協(xié)助的必要性嗎?

6.能夠清楚地說(shuō)出服裝、穿著的基準(zhǔn)嗎?

7.知道打私人電話時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)嗎?

8.對(duì)于員工設(shè)施的場(chǎng)所與使用方法。

9.員工購(gòu)物的時(shí)間與態(tài)度應(yīng)該如何?

10.你能夠舉出想說(shuō)的話與想避免的話的例子嗎?

11.發(fā)生急癥病患怎么辦?

12.發(fā)生電器方面的故障時(shí)怎么辦?

13.發(fā)生電話故障時(shí)該怎么辦?

第二篇：新進(jìn)銷售人員工作計(jì)劃

篇一：新進(jìn)銷售員工作計(jì)劃 2013年工作計(jì)劃

作為一名剛剛步入銷售行業(yè)的一名新人，在這不到一個(gè)月的時(shí)間里，讓我認(rèn)識(shí)到自己欠缺的不僅僅是銷售方面的知識(shí)和技巧，同時(shí)還需要學(xué)習(xí)公司的各方面知識(shí)——公司企業(yè)文化、管理制度、各產(chǎn)品的適用和使用操作及維護(hù)保養(yǎng)等。

經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，結(jié)合自己以前所學(xué)習(xí)和實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)，使我對(duì)一些基本簡(jiǎn)單的量?jī)x參數(shù)測(cè)量等配置有了一定的認(rèn)識(shí)和了解。對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的各類品牌及各品牌的主要產(chǎn)品均熟記于心，并能根據(jù)提供的一些參數(shù)和圖紙合理選擇適用的量?jī)x及各部位的配置。在下一步的工作當(dāng)中，還需要更加徹底的完善自己，無(wú)論是在技術(shù)方面還是銷售方面，自己都還存在很大的知識(shí)缺陷：

（1）對(duì)本公司的各類產(chǎn)品除了熟悉認(rèn)識(shí)之外，要能自己熟練使用，并進(jìn)行測(cè)量校對(duì)。各類產(chǎn)品的量程、精度、測(cè)量范圍等技術(shù)參數(shù)熟記，在客戶詢問(wèn)時(shí)做到及時(shí)解答應(yīng)對(duì)，不出差錯(cuò)。運(yùn)用cad軟件繪制產(chǎn)品圖、裝配圖等。

（2）學(xué)習(xí)銷售相關(guān)的知識(shí)和技巧，從接聽(tīng)電話開(kāi)始，接到客戶來(lái)電后要做好記錄并把相關(guān)的重要參數(shù)和問(wèn)題詢問(wèn)清楚并詳細(xì)記錄下來(lái)，盡可能多的向?qū)Ψ皆儐?wèn)有關(guān)信息，以方便為客戶更快更好的選配相應(yīng)的量?jī)x。

（3）在掌握公司所有產(chǎn)品的知識(shí)基礎(chǔ)上，要能靈活應(yīng)對(duì)客戶所提出的任何問(wèn)題，并給予優(yōu)惠合理的選擇配置，盡最大努力讓客戶滿意我們的服務(wù)和產(chǎn)品。雖然自己對(duì)銷售行業(yè)不了解，但是有句話說(shuō)的好“態(tài)度決定一切”，我既然選擇了銷售行業(yè)量?jī)x方面，那么我就會(huì)一直走到底，走向事業(yè)的頂峰，不斷的學(xué)習(xí)努力創(chuàng)造更多的財(cái)富與價(jià)值。生活與財(cái)富是沒(méi)有終端的，雖然有的人說(shuō)錢財(cái)生不帶來(lái)死不帶去，要那么多無(wú)用。其實(shí)這恰恰相反，財(cái)富你可以不用，但是它卻能體現(xiàn)你自身能力的價(jià)值。學(xué)無(wú)止境，不管任何行業(yè)只要能踏進(jìn)這個(gè)門檻，就有機(jī)會(huì)展現(xiàn)自己的能力，銷售做的不僅是工作也是人與人的溝通交流，任何時(shí)候不管從事任何都要認(rèn)真的去對(duì)待，學(xué)會(huì)控制自己的情緒，不要讓不好的情緒影響到同事或者客戶。

工作與生活都是相同，并不是一帆風(fēng)順，隨時(shí)會(huì)遇到各種各樣的困難，唯有堅(jiān)定不移的心智與毅力方能使自己在這個(gè)行業(yè)甚至這個(gè)社會(huì)永久的立足而不被淘汰。對(duì)未來(lái)的工作充滿信心和渴望，我會(huì)通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)來(lái)提高自己，并用實(shí)際工作來(lái)證明自己的能力，展現(xiàn)自我的價(jià)值所在。

姓 名：

日 期：2012.12.21篇二：新員工入職工作計(jì)劃 新員工入職工作計(jì)劃

首先，我很感激公司領(lǐng)導(dǎo)給予我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)，能夠榮幸地加入開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)部這個(gè)團(tuán)隊(duì)。入職一周以來(lái)，為了更好地開(kāi)展本職工作，我抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，通過(guò)公司門戶網(wǎng)站和向領(lǐng)導(dǎo)同事請(qǐng)教，不斷了解公司的企業(yè)文化，企業(yè)新聞和一些項(xiàng)目基本情況。現(xiàn)將新一周的工作計(jì)劃進(jìn)行匯報(bào)：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一名新員工，只有親自通過(guò)對(duì)工作的接觸，才能使自己對(duì)本職工作有更好地了解。雖然現(xiàn)在我與大家的差距還很大，但是我會(huì)以積極謙虛謹(jǐn)慎的態(tài)度加緊學(xué)習(xí)的。

二、積極參與實(shí)踐工作。我會(huì)抓住機(jī)會(huì)，堅(jiān)決服從領(lǐng)導(dǎo)安排，積極參與實(shí)踐工作，明確工作職責(zé)，了解工作流程以及與工作相關(guān)部門的工作方式，從實(shí)踐中學(xué)習(xí)和鍛煉。

三、加強(qiáng)自身的全局意識(shí)，增強(qiáng)責(zé)任感、服務(wù)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)精神。積極主動(dòng)快速地做好自身角色轉(zhuǎn)變，從“局外人”到“企業(yè)人”，形成對(duì)公司及部門的歸屬感、安全感和忠誠(chéng)度。我將積極配合領(lǐng)導(dǎo)和同事的工作，由于是新員工我能為大家做的或許不是很多，但我會(huì)盡我最大的努力為部門、領(lǐng)導(dǎo)及同事們分擔(dān)一些我力所能及的事情。

四、及時(shí)完成領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)。認(rèn)真負(fù)責(zé)地完成工作，毫不怠慢。

五、熟練辦公軟件的操作。學(xué)習(xí)和熟練辦公軟件的操作，這也是實(shí)際工作中基本和必需的。以上是我對(duì)新一周工作的一點(diǎn)計(jì)劃，我希望能夠得到學(xué)習(xí)和鍛煉，做好本職工作，與大家互相協(xié)作，共同進(jìn)步。也許我不是最優(yōu)秀的，但我相信自己是最努力的。在這里，我要感謝同事們對(duì)我的指導(dǎo)和幫助，希望今后能對(duì)我多多指教。篇三：最新銷售人員月份工作計(jì)劃

最新銷售人員月份工作計(jì)劃

以下是本人為大家整理的關(guān)于最新銷售人員月份工作計(jì)劃范文的文章，希望大家能夠喜歡！

為了進(jìn)一步提高自己的工作效率及工作能力，特制定以下工作計(jì)劃：

一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)：

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性;

2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;

3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激-情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對(duì)待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘;

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對(duì)任何一個(gè)營(yíng)銷電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流;

二、對(duì)銷售工作的提高：

1、制定工作日程表;(見(jiàn)附表)

2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂(lè)觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;

4、每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：

5、拜訪客戶之前要對(duì)該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛(ài)好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案;

6、對(duì)陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對(duì)相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;

7、提高自己電話營(yíng)銷技巧，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;

8、通過(guò)電話銷售過(guò)程中了解各盛市的設(shè)備儀器使用、采購(gòu)情況及相關(guān)重要追蹤人;

三、重要客戶跟蹤：

1、江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機(jī)科林科長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)科曾科長(zhǎng);

2、山西、陜西、江西、河南各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科;

3、浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;

4、山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂(lè);

5、河南市政管理處的姚科長(zhǎng);以上是我十月份工作計(jì)劃，我會(huì)嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行每一項(xiàng)工作;敬請(qǐng)魏總對(duì)此計(jì)劃不全的一面加以指點(diǎn)，謝謝!

第三篇：如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員

如何培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員

一、新員工入職培訓(xùn)的重要性

對(duì)于新入職的員工而言，最重要的第一步就是培訓(xùn)，培訓(xùn)的意義主要表現(xiàn)在兩方面：第一，破除舊習(xí)慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維方式，掌握新的工作方法；第二，增強(qiáng)員工的歸屬感。

1.除舊立新

作為銷售主管，在破舊立新之前，需要了解舊經(jīng)驗(yàn)的弊端。

經(jīng)驗(yàn)是阻礙新事物的障礙

在實(shí)際工作中，人們總是想用過(guò)去的習(xí)慣改變未來(lái)，然而經(jīng)驗(yàn)有時(shí)會(huì)成為阻礙學(xué)習(xí)新事物的障礙。企業(yè)招聘有工作經(jīng)驗(yàn)的員工，經(jīng)過(guò)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，反而會(huì)培訓(xùn)成“四不像”；有些“空降”到企業(yè)的部門負(fù)責(zé)人，可能會(huì)因?yàn)榧庇诒憩F(xiàn)，在還沒(méi)有真正了解團(tuán)隊(duì)，就用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)改變現(xiàn)狀，長(zhǎng)此以往，企業(yè)就會(huì)被眾多“空降”的人員改變，而失去自身的本來(lái)面目。

忘掉過(guò)去才能獲取機(jī)會(huì)

新員工即使有著輝煌的過(guò)去，在加入新的團(tuán)隊(duì)以前，只有輝煌的過(guò)去都忘掉，切勿帶著經(jīng)驗(yàn)來(lái)做事，新團(tuán)隊(duì)自然會(huì)交給他屬于新團(tuán)隊(duì)的知識(shí)，才能夠最快速地學(xué)習(xí)新事物。只有熟悉了新團(tuán)隊(duì)，才能夠找出適合新團(tuán)隊(duì)的工作方法，才會(huì)獲得更大的成功機(jī)會(huì)。

銷售新人的入職培訓(xùn)是非常重要的，它可以破除一個(gè)人的舊習(xí)慣、舊觀念、舊信仰，建立新的思維方式，掌握新的工作方法。

一些企業(yè)不重視新人的培訓(xùn)，尤其是當(dāng)新人很少的時(shí)候，更不愿意為少數(shù)新人培訓(xùn)，而實(shí)際上，人越少，培訓(xùn)效果越好。

2.增強(qiáng)員工的歸屬感

內(nèi)心的能量是巨大的。一個(gè)新人，如果在入職的第一天就感受到企業(yè)對(duì)其的接納與包容，在將來(lái)的工作中，也一定會(huì)盡心盡力，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值；如果進(jìn)入企業(yè)以后，在各方面都不被接納，在將來(lái)的工作中也不會(huì)積極。比如一個(gè)新人，在進(jìn)入企業(yè)的第一天就收到企業(yè)為其印制的名片，與20天以后才收到名片的結(jié)果是不一樣的，相對(duì)來(lái)講，前者會(huì)更有利于增加積極工作的態(tài)度。

入職培訓(xùn)是增強(qiáng)員工歸屬感的重要方法，一些對(duì)外宣傳會(huì)歡迎新員工加入，但實(shí)際的某些做法卻讓新人無(wú)法接納與包容，這種說(shuō)一套做一套、表里不一的企業(yè)，給員工做了很不好的表率，同時(shí)也會(huì)往往阻礙其執(zhí)行力。

二、誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)銷售人員的入職培訓(xùn)

在一般的企業(yè)里，銷售新人的入職培訓(xùn)往往是由培訓(xùn)部經(jīng)理、銷售主管等人負(fù)責(zé)的，但

是，企業(yè)中被人仰視的“大樹(shù)級(jí)”的榜樣人物也是不可或缺的培訓(xùn)者。

當(dāng)銷售人才進(jìn)入企業(yè)后，通常會(huì)尋找企業(yè)中像“大樹(shù)”一樣，能幫助其獲得進(jìn)一步發(fā)展的人，如果有，新人往往會(huì)以此人為榜樣，踏踏實(shí)實(shí)地工作；否則新人會(huì)覺(jué)得企業(yè)沒(méi)有足夠的實(shí)力，培養(yǎng)不出真正的人才，可能在培訓(xùn)結(jié)束后就另謀高就。

企業(yè)只有派“重量級(jí)”和“榜樣型”人物給新人培訓(xùn)，才能更有利于展示出自己的實(shí)力，給新人設(shè)置學(xué)習(xí)的榜樣，使其安心地留在企業(yè)，在為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也能夠成長(zhǎng)。

三、新進(jìn)銷售人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容

作為銷售主管，對(duì)新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)主要包括四方面內(nèi)容：工作交接、角色扮演、口才訓(xùn)練和產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。

1.工作交接

銷售人員工作的交接是一件非常重要的事情，至于為什么要進(jìn)行交接，需要交接哪些內(nèi)容，是值得關(guān)注的問(wèn)題。

為何交接

客戶是公司最重要的資產(chǎn)，要交接的內(nèi)容主要是指客戶。客戶對(duì)銷售人員的感情，稱為“客情”，往往是企業(yè)獲得訂單的重要原因。

銷售人員與客戶建立起“客情”的原因包括：一是時(shí)間的積累。二是銷售人員的努力。三是銷售人員與客戶建立的良好感情，投入的資金屬于公司的資產(chǎn)。因此，銷售新人的培訓(xùn)，就包括公司客戶的交接。

【案例】

敦刻爾克大撤退

敦刻爾克大撤退發(fā)生在第二次世界大戰(zhàn)初期，英法聯(lián)軍防線在德國(guó)機(jī)械化部隊(duì)

快速攻勢(shì)下崩潰之后，英軍在敦刻爾克這個(gè)港口城市進(jìn)行的當(dāng)時(shí)歷史上最大規(guī)模的軍事撤退行動(dòng)。在撤退過(guò)程中，英法聯(lián)軍對(duì)當(dāng)時(shí)法國(guó)社會(huì)最下層的垃圾工人進(jìn)行了簡(jiǎn)單而又有效的培訓(xùn)。這些土生土長(zhǎng)的法國(guó)垃圾工人，熟悉當(dāng)?shù)氐拿恳粭澖ㄖ彩煜っ恳粭澖ㄖ锏娜耍麄儗?duì)德軍將領(lǐng)居住的建筑進(jìn)行了嚴(yán)密的監(jiān)控，從德軍將領(lǐng)丟出來(lái)的垃圾中找到關(guān)于軍事行動(dòng)的蛛絲馬跡。

從案例可見(jiàn)，在這次大撤退行動(dòng)中，法國(guó)的垃圾工人利用自身不易被德軍懷疑的優(yōu)勢(shì)，從德軍將領(lǐng)那里獲得了大量的情報(bào)，在一定程度上保證了敦刻爾克大撤退的進(jìn)行，多虧了英

法聯(lián)軍對(duì)其有效的培訓(xùn)。

要點(diǎn)提示

銷售人員與客戶建立起“客情”的原因：

① 時(shí)間的積累；

② 銷售人員的努力；

③ 投入必要的資金。

如何交接

多數(shù)大公司的銷售人員都是訓(xùn)練有素的。比如，銷售人員在約客戶吃飯時(shí)，往往會(huì)把在飯局上了解到的每一個(gè)細(xì)節(jié)都詳細(xì)記錄下來(lái)，并且以此來(lái)判斷的喜好，之后整理成一份“客戶情報(bào)”。

如果某一個(gè)銷售人員因?yàn)楦鞣N原因離開(kāi)企業(yè)，后面接替其工作的銷售人員看到精心整理的“客戶情報(bào)”，也能在極短的時(shí)間里掌握客戶的基本情況，并建立起良好的關(guān)系。

客戶與銷售人員的感情，是公司的寶貴資產(chǎn)，公司應(yīng)該盡最大的努力保留下來(lái)，可見(jiàn)，銷售中的“工作交接”并不是想象的那樣簡(jiǎn)單。

2.角色扮演

為何進(jìn)行角色扮演

在部隊(duì)中，通常需要演習(xí)來(lái)拉近訓(xùn)練和真正作戰(zhàn)之間的距離，銷售團(tuán)隊(duì)的訓(xùn)練也應(yīng)如此。有的銷售新人在培訓(xùn)過(guò)程中表現(xiàn)很好，思維很活躍，但是真正見(jiàn)客戶時(shí)，可能就會(huì)“茶壺煮餃子——有口倒不出”。因此，銷售人員在培訓(xùn)過(guò)程中也需要“演習(xí)”，即“角色扮演”。

如何進(jìn)行角色扮演

在進(jìn)行角色扮演時(shí)，企業(yè)的各部門主管、經(jīng)理都可以假裝成是客戶，提出各種刁難的問(wèn)題來(lái)訓(xùn)練銷售人員，經(jīng)過(guò)多次訓(xùn)練，銷售人員就能輕松應(yīng)對(duì)拜訪客戶時(shí)發(fā)生的各種情況。現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)都覺(jué)得這是一種很麻煩的訓(xùn)練方式而不愿意采用，殊不知，這其實(shí)也是一種很有效的訓(xùn)練方式。

3.口才訓(xùn)練

銷售人員的口才很重要，在拜訪客戶時(shí)，面對(duì)刁鉆古怪的問(wèn)題，往往不是銷售的人員能夠直接回答的，此時(shí)就需要銷售人員有良好的口才，既能不損害公司的利益，又能很圓滿地回答客戶的問(wèn)題。

銷售人員的口才要用在適當(dāng)?shù)牡胤剑f(wàn)不能利用口才上的優(yōu)勢(shì)頂撞客戶。有些銷售人

員可能會(huì)在與客戶溝通的過(guò)程中因?yàn)橐庖?jiàn)分歧，逞一時(shí)口舌之快，故意頂撞冒犯客戶，往往會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的影響。

【案例】

良好的口才可以減輕危機(jī)

有一家生產(chǎn)隱形眼鏡和隱形眼鏡清洗劑的大型公司，一天，一個(gè)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)這

家公司的隱形眼鏡清洗劑經(jīng)過(guò)一夜的浸泡后變成了黃色，就去投訴，結(jié)果香港、韓國(guó)等地都有關(guān)于此事的報(bào)道，唯獨(dú)中國(guó)沒(méi)有，一個(gè)中國(guó)記者得知此事后，專門去該公司詢問(wèn)此事，該公司的代表接受記者的詢問(wèn)時(shí)并沒(méi)有否認(rèn)此事，并且解釋說(shuō)是公司的一條生產(chǎn)線受到了污染，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，但是請(qǐng)消費(fèi)者放心，現(xiàn)在市面上銷售的都是質(zhì)量合格的產(chǎn)品。

這家公司的發(fā)言人因?yàn)榛卮鸬暮侠恚瑸槠髽I(yè)化解了一場(chǎng)危機(jī)。實(shí)際上，對(duì)于一些敏感、困難的問(wèn)題，需要給銷售人員設(shè)計(jì)好相關(guān)答案，讓其背下來(lái)就可以。可見(jiàn)，口才訓(xùn)練是銷售新人培訓(xùn)的重要部分。

4.產(chǎn)品知識(shí)

產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)對(duì)銷售新人來(lái)說(shuō)，也是至關(guān)重要的。銷售人員了解產(chǎn)品知識(shí)，有三方面的優(yōu)勢(shì)。

培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度

顧客的忠誠(chéng)度是靠銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)培養(yǎng)起來(lái)的。比如，由于產(chǎn)品附加值不同，同樣一碗意大利面條，在普通超市可能只賣30元，在意大利餐廳可能就會(huì)賣到50元；同樣的商品，導(dǎo)購(gòu)人員介紹得越詳細(xì)，越有可能招徠顧客，是由于豐富的產(chǎn)品知識(shí)更容易讓人相信銷售人員，進(jìn)而相信商品。

增加客戶信賴度

心理學(xué)家研究表明，權(quán)力有五種來(lái)源：一是打架權(quán)，通過(guò)武力解決問(wèn)題；二是獎(jiǎng)賞權(quán)，使人為得到某種好處而做事情；三是法定權(quán)，憑借著規(guī)章制度進(jìn)行管理；四是參考權(quán)，就是一個(gè)人的意見(jiàn)會(huì)影響另一個(gè)人的意見(jiàn)；五是專家權(quán)，給人一種值得信賴的感覺(jué)。

對(duì)銷售人員而言，過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)，不但會(huì)使自己信心倍增，更會(huì)在客戶心目中形成專家的形象，從而贏得客戶的信任，使顧客樂(lè)于購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。

獲得額外成就感

銷售人員掌握產(chǎn)品知識(shí)，贏得客戶的信任，還會(huì)獲得金錢之外的成就感。對(duì)企業(yè)而言，這種成就感可以使員工更加忠心于企業(yè)，降低企業(yè)員工流動(dòng)率。降低員工流動(dòng)率靠高工資；提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度靠打折等，都屬于片面的觀點(diǎn)，實(shí)際上都可以通過(guò)對(duì)新員工進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)來(lái)獲得。

四、如何讓培訓(xùn)有效果

企業(yè)對(duì)新員工進(jìn)行培訓(xùn)，希望員工都能成為有用之才，但是，每個(gè)員工的能力和素質(zhì)不同，企業(yè)在培訓(xùn)時(shí)，也要因材施教，不同類型的員工需要不同類型的培訓(xùn)。

為了增加培訓(xùn)的效果，企業(yè)需要從四方面著手：

1.不要迷信培訓(xùn)

企業(yè)投入大量的時(shí)間和經(jīng)歷對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，自然希望能收到良好的成效，但是，切不可迷信培訓(xùn)的作用，培訓(xùn)往往很難達(dá)到預(yù)期效果，只有按照正確的原則，使用科學(xué)的方法進(jìn)行培訓(xùn)，才能達(dá)到預(yù)期的效果。

2.“逼”出行動(dòng)

企業(yè)的培訓(xùn)是否有用，在很大程度上取決于領(lǐng)導(dǎo)者是否有決心，是否會(huì)“逼”出行動(dòng)。只有在日常工作中要求員工按照培訓(xùn)的方法辦事，才能自然能收到成效。

3.共同的語(yǔ)言

企業(yè)在做大型培訓(xùn)的時(shí)候，能夠由上而下形成“共同語(yǔ)言”很重要。“共同語(yǔ)言”就是企業(yè)里大家都知道的處理事情的方法，類似于企業(yè)文化，但是比企業(yè)文化更加隨意。越是高層領(lǐng)導(dǎo)越應(yīng)該參加培訓(xùn)，否則領(lǐng)導(dǎo)與員工之間就很難找到共同語(yǔ)言，使基層員工培訓(xùn)到高層以后無(wú)法順利地執(zhí)行，從而降低了培訓(xùn)效果。

4.找到解決問(wèn)題的方法

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，最有意義的培訓(xùn)是學(xué)會(huì)找到解決問(wèn)題的方法。任何一個(gè)老板，都想打造一支能夠?yàn)槠髽I(yè)解決問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)，而不是給企業(yè)制造問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的前提，是個(gè)人的成長(zhǎng)，個(gè)人不會(huì)思考，就永遠(yuǎn)不會(huì)成長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)不會(huì)思考，就永遠(yuǎn)不會(huì)強(qiáng)大。

對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，企業(yè)最有意義的培訓(xùn)就是領(lǐng)導(dǎo)者逼迫下屬思考的功夫。企業(yè)一定要培養(yǎng)一支有責(zé)任感的團(tuán)隊(duì)，而有責(zé)任感的團(tuán)隊(duì)，一定是永遠(yuǎn)在想辦法解決問(wèn)題的團(tuán)隊(duì)，讓員工“永遠(yuǎn)帶著答案來(lái)找領(lǐng)導(dǎo)”是培養(yǎng)員工責(zé)任感和解決問(wèn)題本領(lǐng)的好方法。

第四篇：如何培訓(xùn)新進(jìn)的銷售人員的試題答案

課程考試已完成，現(xiàn)在進(jìn)入下一步制訂改進(jìn)計(jì)劃！本次考試你獲得2.0學(xué)分！

單選題 正確

1.新員工的入職培訓(xùn)有著重要的作用，其中表述錯(cuò)誤的是：

1.2.3.4.A 增強(qiáng)員工的歸屬感B 破除員工舊思想、舊觀念C 幫助員工建立新的思維方式D 向員工展示企業(yè)實(shí)力正確

2.下列選項(xiàng)中，最適合給新員工培訓(xùn)的人是：

1.2.3.4.A 部門主管B 企業(yè)中的“榜樣型”人物C 培訓(xùn)主管D 產(chǎn)品研發(fā)部門主管正確

3.新進(jìn)銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容主要包括四個(gè)方向，其中不包括的是：

1.2.3.A 工作交接B 角色扮演C 口才訓(xùn)練

4.D 談判技巧正確

4.企業(yè)想要增加培訓(xùn)效果，需要從四方面著手，其中不包括的是：

1.2.3.4.A 完全相信培訓(xùn)B “逼”出行動(dòng)C 采取“共同語(yǔ)言”D 找到解決問(wèn)題的方法正確

5.作為銷售人員，掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí)必定會(huì)有一定優(yōu)勢(shì)，其中不包括的是：

1.2.3.4.A 在客戶面前掌握發(fā)言權(quán)B 培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度C 在客戶心中形成專家形象D 獲得額外成就感正確

6.企業(yè)想要提升客戶的信任度，正確的做法是：

1.2.3.4.A 以打折為手段，進(jìn)行促銷B 在媒體上大量投放廣告C 經(jīng)常約見(jiàn)拜訪客戶D 給銷售人員培訓(xùn)足夠的產(chǎn)品知識(shí)

正確

7.關(guān)于銷售人員的口才能力，表述不正確的是：

1.2.3.4.A 對(duì)于刁鉆問(wèn)題，需要委婉地回答B(yǎng) 可以利用角色扮演的方法訓(xùn)練口才C 可以多背一些“銷售話術(shù)”D 利用口才上的優(yōu)勢(shì)頂撞客戶，會(huì)使客戶信服正確

8.下列選項(xiàng)中，不屬于銷售人員與客戶建立起“客情”的原因的是：

1.2.3.4.A 時(shí)間的積累B 銷售人員的努力C 企業(yè)的實(shí)力D 投入必要的資金正確

9.心理學(xué)研究表明，權(quán)力有五種來(lái)源，其中不包括的是：

1.2.3.4.A 獎(jiǎng)賞權(quán)B 影響權(quán)C 法定權(quán)D 參考權(quán)

正確

10.關(guān)于銷售人員經(jīng)驗(yàn)的發(fā)揮，表述不正確的是：

1.2.3.4.A 經(jīng)驗(yàn)會(huì)成為阻礙學(xué)習(xí)新事物的障礙B 經(jīng)驗(yàn)是萬(wàn)能的，并且是通用的C 有經(jīng)驗(yàn)的員工，培訓(xùn)后往往會(huì)變成“四不像”D 只有熟悉新團(tuán)隊(duì)，才能夠找出適合新團(tuán)隊(duì)的工作方法

判斷題 正確

11.只有按照正確的原則，使用科學(xué)的方法進(jìn)行培訓(xùn)，才能達(dá)到預(yù)期的效果。此種說(shuō)法：

1.2.A B 正確錯(cuò)誤正確

12.銷售人員一定要具備良好的口才，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)有任何不好的評(píng)價(jià)時(shí)，可以及時(shí)反駁。此種說(shuō)法：

1.2.A B 正確錯(cuò)誤

正確

13.客戶與銷售人員的感情屬于個(gè)人資產(chǎn)，公司沒(méi)有必要進(jìn)行保留。此種說(shuō)法：

1.A 正確

2.B 錯(cuò)誤錯(cuò)誤

14.越是高層領(lǐng)導(dǎo)越應(yīng)該參加培訓(xùn)，否則領(lǐng)導(dǎo)與員工之間就很難找到共同語(yǔ)言。此種說(shuō)法：

1.2.A B 正確錯(cuò)誤正確

15.讓員工“永遠(yuǎn)帶著答案來(lái)找領(lǐng)導(dǎo)”是培養(yǎng)員工責(zé)任感和解決問(wèn)題本領(lǐng)的好方法。此種說(shuō)法：

1.2.A B 正確錯(cuò)誤

第五篇：E.訓(xùn)練新銷售人員

如何訓(xùn)練銷售人員(1)

如何訓(xùn)練新銷售人員

對(duì)于一個(gè)新銷售人員，從初學(xué)到成熟的這段時(shí)間最為重要。但是，任何脫離工作時(shí)間的訓(xùn)練都要付出昂貴的費(fèi)用。因此，訓(xùn)練日程表應(yīng)盡可能縮減集中訓(xùn)練時(shí)間，并通過(guò)分期訓(xùn)練的方式建立起來(lái)。

所有人員第一次加入你的公司時(shí)都需要一些訓(xùn)練，如果一個(gè)人對(duì)于銷售工作是一個(gè)新手，那么他在成為銷售老手之前更需要大量的訓(xùn)練；如果他是一名有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，那么在他第一次加入你的公司時(shí)也需要一些訓(xùn)練。

不要因?yàn)橛行┤擞薪?jīng)驗(yàn)，就理所當(dāng)然地認(rèn)為他們不需要訓(xùn)練或他們知道所有的應(yīng)對(duì)措施。許多有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員是沒(méi)有受過(guò)系統(tǒng)訓(xùn)練的，他們也許能夠成功地銷售，但是，如果他們能通過(guò)訓(xùn)練更多地了解目前的工作，他們會(huì)創(chuàng)造出“更好的業(yè)績(jī)”。另外，他們的經(jīng)驗(yàn)中也許存在一些有問(wèn)題的銷售技巧，這一點(diǎn)你不得不去糾正過(guò)來(lái)。

新銷售人員需要學(xué)習(xí)企業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷政策，了解企業(yè)的客戶，也需要了解你的企業(yè)。每個(gè)公司都有自己的特點(diǎn)——做生意的方法。新銷售人員如果盡早學(xué)習(xí)這些知識(shí)，那么他們將能早日上崗，而且會(huì)早日成功。

最有效的訓(xùn)練時(shí)間是員工剛剛加入你公司后，因?yàn)楫?dāng)他們對(duì)工作陌生的時(shí)候容易接受訓(xùn)練，等他們工作了一段時(shí)間并有一些成效時(shí)，他們經(jīng)常把訓(xùn)練看作是浪費(fèi)時(shí)間。

一名新銷售人員同你相處的最初幾天是建立工作態(tài)度的最關(guān)鍵的時(shí)刻，這幾天他是充滿了期望的，而且通常會(huì)積極地與你配合，他的這一態(tài)度和感覺(jué)怎樣去加強(qiáng)并維持下去主要取決于你的言行。

當(dāng)你與這位新銷售人員一起工作時(shí)，要使指導(dǎo)和演示具有啟發(fā)性，他正在形成與你這位經(jīng)理有關(guān)聯(lián)的觀念。你表現(xiàn)得越熱情、越真誠(chéng)，幫助他正確地起步的意愿越強(qiáng)烈，他對(duì)你產(chǎn)生的印象就越好。

在這關(guān)鍵的最初幾天，你務(wù)必與新銷售人員們保持暢通的溝通渠道，新銷售人員將會(huì)有各種各樣的問(wèn)題，在各種時(shí)間和場(chǎng)合與你溝通。

保持良好溝通的一種方法(雖然不是唯一的一種)是建議新銷售人員們時(shí)常攜帶一個(gè)小筆記本，隨時(shí)記下自己要請(qǐng)教、探討的各種問(wèn)題，然后在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候或安排專門的時(shí)間與你溝通。

另一種幫助新銷售人員的方法是委派一名“私人師傅”，人選可以是一位高級(jí)銷售人員，也可以是一位老銷售人員。

有時(shí)新銷售人員有一個(gè)問(wèn)題要問(wèn)你卻又怕打擾你，他就可以去找他的“私人師傅”。

在開(kāi)始訓(xùn)練一名新銷售人員時(shí)，要事先備好一份計(jì)劃，并把復(fù)印件提供一份給他。這個(gè)計(jì)劃主要包括六大部分，具體內(nèi)容如圖2-8所示：簡(jiǎn)明扼要的主題描述訓(xùn)練使用的場(chǎng)地新訓(xùn)練時(shí)間的安排學(xué)員應(yīng)該準(zhǔn)備的文件訓(xùn)練人員的安排新銷售人員自學(xué)作業(yè)圖2-8新銷售人員的訓(xùn)練計(jì)劃

再者，你還必須知道對(duì)新銷售人員培訓(xùn)應(yīng)有的常識(shí)及框架：

銷售人員的訓(xùn)練計(jì)劃

●銷售人員應(yīng)熟悉自己的公司。

●銷售人員應(yīng)熟悉自己公司的產(chǎn)品。

●銷售人員應(yīng)熟悉公司的客戶和競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷特點(diǎn)。

●銷售人員應(yīng)精通銷售技巧。

●銷售人員應(yīng)了解自己的本位工作。

●進(jìn)行崗?fù)庥?xùn)練。

培訓(xùn)這些內(nèi)容的一種方法是準(zhǔn)備大量書(shū)面形式的信息，如公司信息、雇員利益等等，同時(shí)，為每一項(xiàng)擬出一個(gè)簡(jiǎn)短的多項(xiàng)選擇測(cè)驗(yàn)，這樣銷售人員就可以在家里學(xué)習(xí)這些資料并作測(cè)驗(yàn)，你所要做的就是閱讀測(cè)驗(yàn)結(jié)果，看看還存在什么問(wèn)題。

重要的初級(jí)訓(xùn)練

第一印象有時(shí)能變成永恒的印象，你需要確保你給新銷售人員的第一印象以及對(duì)公司的印象是良好的。當(dāng)他走進(jìn)你辦公室時(shí)，不要讓他等待的時(shí)間太長(zhǎng)，要立即接見(jiàn)他，并歡迎他到你的公司工作。在經(jīng)過(guò)

一段談話后，把他介紹給辦公室的同事，特別是將與他一同工作的人，像你的秘書(shū)、前臺(tái)接待員、客戶服務(wù)人員等，說(shuō)明每人的工作將怎樣同他的工作發(fā)生聯(lián)系。

要?jiǎng)?chuàng)造賓至如歸的感覺(jué)，如果那天你不能同他共進(jìn)午餐，那么就應(yīng)安排別人去陪他；你還需要傳達(dá)公司的有關(guān)規(guī)則，諸如抽煙、辦公休息等等。從那天起把他工作的每一小時(shí)都列在訓(xùn)練計(jì)劃之內(nèi)，即使有些是自學(xué)時(shí)間。

初級(jí)訓(xùn)練的許多部分需要你的專注，為了高效完成這段訓(xùn)練工作，你必須對(duì)訓(xùn)練日程進(jìn)行計(jì)劃，表2-8是為你提供的一個(gè)參考訓(xùn)練計(jì)劃：

表2-8

訓(xùn)練日程計(jì)劃表

訓(xùn)練日程計(jì)劃表

時(shí)間工作內(nèi)容

上午

●大約在公司上班前一小時(shí)左右，與學(xué)員就一個(gè)主題進(jìn)行一個(gè)訓(xùn)練會(huì)。

●上班后，看看郵件里是否有什么重要的事情或信息。允許大約一個(gè)半小時(shí)去處理或分派這些事情。●參加學(xué)員的實(shí)際訪談或進(jìn)行崗?fù)庥?xùn)練。這個(gè)訪談可以是你的銷售訪談，在那兒，讓學(xué)員們見(jiàn)識(shí)一下你是怎么做的，也可以是學(xué)員自已組織的訪談，你從中可以看到他們是如何做的，并現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)他們。下午

●回到辦公室或繼續(xù)室內(nèi)指導(dǎo)。

●處理你的郵件、信息等等。

●同時(shí)學(xué)員訓(xùn)練另一主題或完成報(bào)告、記錄或訂單等。

最后時(shí)間

●與學(xué)員一起復(fù)習(xí)他們所學(xué)到的東西，布置當(dāng)晚作業(yè)。

●無(wú)論你有多忙，當(dāng)你計(jì)劃與學(xué)員一起訓(xùn)練時(shí)，不論在教室或在工作中，一定要堅(jiān)持參與。沒(méi)有什么能比把學(xué)員的訓(xùn)練放在一邊而去做別的事情更讓學(xué)員感到不受重視了。這種行為將極大地?fù)p害訓(xùn)練價(jià)值，同時(shí)也降低了個(gè)人價(jià)值。

培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)

培訓(xùn)一名對(duì)你的企業(yè)和生產(chǎn)線都很陌生的新銷售人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，采用漸進(jìn)式教學(xué)是一個(gè)合適的辦法：

●教他價(jià)格手冊(cè)、產(chǎn)品宣傳冊(cè)或其他有關(guān)材料的內(nèi)容組成。

●同他復(fù)習(xí)2～3個(gè)最易銷售的產(chǎn)品，展示給他怎樣查找會(huì)議資料中你需要的材料，如何挖掘信息并且在哪里尋找所列的產(chǎn)品特性，并幫助他辯認(rèn)產(chǎn)品效益。

●布置另外幾種產(chǎn)品作為家庭作業(yè)。讓銷售人員寫(xiě)出作業(yè)中每個(gè)產(chǎn)品的特性和效益。家庭作業(yè)中的產(chǎn)品數(shù)量取決于產(chǎn)品的復(fù)雜程序。1～2小時(shí)的學(xué)習(xí)通常是非常合適的。

●在隨后的幾天，你要對(duì)這些作業(yè)進(jìn)行改正或修改，然后還給學(xué)員作為他日后會(huì)議之用。

以上培訓(xùn)都屬于崗?fù)馀嘤?xùn)，根據(jù)培訓(xùn)需要及人員資料的可用程度，崗?fù)庥?xùn)練一般應(yīng)該包括八大項(xiàng)目，其內(nèi)容如圖2-9所示。

如何訓(xùn)練銷售人員(2)

崗?fù)馀嘤?xùn)是所有銷售培訓(xùn)的基礎(chǔ)，能否成功敲開(kāi)銷售之門完全依賴這一階段的培訓(xùn)。培訓(xùn)的主要步驟如圖2-10所示。

崗?fù)馀嘤?xùn)是銷售人員進(jìn)入公司的第一次正式訓(xùn)練，目的在于指導(dǎo)他們了解公司及工作，如何介紹產(chǎn)品，鼓勵(lì)他們充滿熱忱和信心地尋找客戶并把產(chǎn)品銷售出去。為了使培訓(xùn)順利完成，負(fù)責(zé)崗?fù)馀嘤?xùn)的訓(xùn)練人員還要做一些準(zhǔn)備工作：

●備妥室內(nèi)課程時(shí)間表

●做有效的教學(xué)提示及教案

圖2-9崗?fù)馀嘤?xùn)中包括的項(xiàng)目

新銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃的項(xiàng)目時(shí)間安排、管理溝通技巧銷售訪談?dòng)?jì)劃、技巧、客戶談判及處理拒絕產(chǎn)品知識(shí)介紹銷售過(guò)程介紹及銷售工作要點(diǎn)對(duì)銷售工作的基本認(rèn)識(shí)與信心建立、心理準(zhǔn)備銷售政策、送貨、資信及相關(guān)的作業(yè)規(guī)定公司、人員、組織介紹及新人自我介紹告之如何做銷售示之如何做銷售訓(xùn)練他做好銷售評(píng)估培訓(xùn)效果強(qiáng)化訓(xùn)練成果開(kāi)始做實(shí)地銷售圖2-10

崗?fù)馀嘤?xùn)步驟圖

●準(zhǔn)備好培訓(xùn)資料及輔助教具、教材

●備妥培訓(xùn)大綱

在崗?fù)馀嘤?xùn)的最后一天，要引導(dǎo)學(xué)員回顧前一段的培訓(xùn)，解決遺留或尚未掌握的問(wèn)題，并再次解釋為什么要學(xué)習(xí)它，以及怎樣才能配合好你的工作。

在允許銷售人員(包括從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里雇來(lái)的銷售人員)對(duì)客戶做單獨(dú)訪談之前，必須通過(guò)考核來(lái)過(guò)確定他們至少掌握下列幾點(diǎn)：

●公司的信貸、產(chǎn)品定價(jià)、代銷貨物、儲(chǔ)運(yùn)、交貨條件等政策。

●銷售程序、時(shí)間安排等。

●公司交通工具和其他辦公設(shè)備的使用制度。

●廣告和促銷方案及政策，尤其是合作廣告和促銷。

●福利計(jì)劃，包括紅利和獎(jiǎng)金安排以及有關(guān)限制(例如，雇用期一年之內(nèi)、無(wú)資格享受紅利)。再者，他們還應(yīng)受到以下指導(dǎo)：

●如何做好他們的銷售訪談?dòng)?jì)劃。

●他們必須保留的記錄和報(bào)告。

●他們所管轄的區(qū)域或業(yè)務(wù)范圍。

●關(guān)于開(kāi)拓市場(chǎng)的權(quán)利和責(zé)任，所轄銷售賬目的規(guī)定。

最后，每一位教練人員都要注意保持客觀的態(tài)度，對(duì)新進(jìn)人員不要有任何偏見(jiàn)。為了使每位新進(jìn)人員在開(kāi)始進(jìn)入公司時(shí)就有完整的記錄，并作為教練效果的評(píng)鑒及追蹤，教練人員應(yīng)對(duì)每人做好記錄卡(如表2-9)。

表2-9

新業(yè)務(wù)員教練計(jì)劃樣本

教練時(shí)間教練項(xiàng)目教練內(nèi)容

●讓這位職員與公司職員會(huì)面；

●介紹銷售工作總觀——他的職責(zé)和責(zé)任；

●溫習(xí)訓(xùn)練項(xiàng)目；

●講解公司效益計(jì)劃。

第一工作日

產(chǎn)品溫習(xí)

●讓此人學(xué)習(xí)關(guān)鍵產(chǎn)品的特性及利益，以及展示目錄和價(jià)格表的組織結(jié)構(gòu)。

負(fù)責(zé)區(qū)域

●溫習(xí)業(yè)務(wù)記錄和公司財(cái)務(wù)目標(biāo)；

●銷售區(qū)域日程安排計(jì)劃。

推銷術(shù)

●讓此人學(xué)習(xí)有關(guān)單元。

每晚作業(yè)

●學(xué)習(xí)另外的產(chǎn)品知識(shí)作為作業(yè)；

●溫顧目錄和價(jià)格表組織結(jié)構(gòu)；

●溫顧推銷術(shù)單元和準(zhǔn)備一個(gè)產(chǎn)品展示介紹。

第二工作日

●復(fù)習(xí)每晚作業(yè)；

●復(fù)習(xí)公司銷售政策和項(xiàng)目；

●講解匯報(bào)和記錄；

●講解訪談?dòng)?jì)劃；

教練時(shí)間教練項(xiàng)目教練內(nèi)容

第二工作日

●為晚間作業(yè)準(zhǔn)備的角色扮演展示；

●讓此人學(xué)習(xí)另外產(chǎn)品知識(shí)；

●讓此人學(xué)習(xí)視像工具的使用；

●讓此人準(zhǔn)備一個(gè)展示講解，包括視像工具；

●角色扮演新的展示介紹。

晚間作業(yè)

●學(xué)習(xí)關(guān)于處理拒絕單元；

●學(xué)習(xí)另外布置的產(chǎn)品，列出這些產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)和利益。第三工作日

●復(fù)習(xí)晚間作業(yè)；

●讓此人伴隨銷售經(jīng)理進(jìn)行訪談，銷售經(jīng)理在訪談中，演示正確訪談?dòng)?jì)劃和良好的銷售技巧；●快到最后一天，業(yè)務(wù)員如果覺(jué)得準(zhǔn)備好了，讓他做1～2個(gè)展示。

如何訓(xùn)練銷售人員(3)

晚間作業(yè)

●準(zhǔn)備業(yè)務(wù)賬單去做訪談；

●準(zhǔn)備每個(gè)訪談目標(biāo)；

●編制一張展示講解計(jì)劃表。

第四工作日

●讓新職員做事先布置的銷售訪談。如果可能，這些最初的訪談應(yīng)該是業(yè)務(wù)量小或友好的客戶訪談；●在下午，銷售經(jīng)理也許讓銷售人員做一下他自己的訪談；

●銷售經(jīng)理在每個(gè)訪談結(jié)束時(shí)隨即開(kāi)會(huì)。

第五工作日

●回顧一周活動(dòng)和學(xué)習(xí)；

●編制出每周報(bào)告；

●如果需要，布置多一些產(chǎn)品學(xué)習(xí)；

●準(zhǔn)備下周計(jì)劃；

●讓此人學(xué)習(xí)促約技巧；

●角色扮演展示介紹，加強(qiáng)“處理拒絕和促約”的訓(xùn)練；

●讓銷售人員做他自己的訪談。

第六、七、八工作日

●讓此人同銷售經(jīng)理在最后一天會(huì)面，以便溫習(xí)，如果親自會(huì)談不可行，就繼續(xù)室內(nèi)訓(xùn)練或隨經(jīng)理一同訪談。

第九工作日

●銷售經(jīng)理與銷售人員一起工作；

●加強(qiáng)業(yè)務(wù)員做得好的地方，即使不是100％地完善；

●實(shí)地訓(xùn)練工作需要加強(qiáng)的部分。

第十工作日

●拿出半天去做任何一個(gè)需要做的附加訓(xùn)練；

●回顧過(guò)去幾周的活動(dòng)和心得體會(huì)；

●完成每周匯報(bào)；

●回顧銷售人員的業(yè)務(wù)記錄以確保其正確性。

第三、四、五周●銷售人員自己進(jìn)行訪談；

●星期五下午開(kāi)溫故會(huì)。

教練時(shí)間教練項(xiàng)目教練內(nèi)容

第六周●銷售經(jīng)理花2天時(shí)間與銷售人員一起工作。

第七、第八周●銷售人員自己開(kāi)展工作。

第九周●銷售經(jīng)理花2天時(shí)間與銷售人員一起工作。

第十、十一周●銷售人員獨(dú)自開(kāi)展工作。

第十二周●銷售經(jīng)理花2天時(shí)間與業(yè)務(wù)員一起工作；

●對(duì)銷售人員工作操作作評(píng)定，這是決定這個(gè)人是否會(huì)為公司做出成績(jī)的要點(diǎn)；

●星期五開(kāi)商談會(huì)，評(píng)析銷售人員的哪部分工作做得比較好，哪部分需要改進(jìn)；

●為進(jìn)一步學(xué)習(xí)擬定計(jì)劃或進(jìn)行必要的實(shí)地訓(xùn)練。

工作中訓(xùn)練(也稱實(shí)地訓(xùn)練)

在結(jié)束了某位學(xué)員關(guān)于怎樣銷售的崗?fù)庥?xùn)練，并觀察了他至少兩個(gè)整天做的所有銷售介紹后，就要送他去獨(dú)自工作。允許他去自己的區(qū)域獨(dú)自工作幾天，也就是讓他接受實(shí)地訓(xùn)練。但在每天工作結(jié)束以后，要讓他回顧進(jìn)行得好的地方以及他已遇到的問(wèn)題，鼓勵(lì)、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，在一些問(wèn)題方面，給他一些指點(diǎn)。訓(xùn)練有經(jīng)驗(yàn)的新銷售人員

當(dāng)你雇用一名有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員時(shí)，你要調(diào)整他的訓(xùn)練計(jì)劃。他可能不需要較長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行銷售技能或處理拒絕的訓(xùn)練，但他一定要花些時(shí)間來(lái)了解你的公司、產(chǎn)品、價(jià)格等銷售政策。

在對(duì)銷售技能、其他訓(xùn)練項(xiàng)目做任何調(diào)整之前，你也可以和他一起做幾天銷售工作。讓他制定出發(fā)時(shí)間和銷售計(jì)劃，而你對(duì)此又不說(shuō)什么，仔細(xì)地觀察他的銷售過(guò)程和工作習(xí)慣，最后幾天你也許會(huì)拿到一些他工作的程序、記錄保持、準(zhǔn)備工作和他寫(xiě)報(bào)告的真實(shí)情況。

問(wèn)題總是存在的，但不要一開(kāi)始就批評(píng)，而應(yīng)觀察和做筆記。幾天后，你應(yīng)該能評(píng)估他的銷售技能和工作習(xí)慣，那就是你修改訓(xùn)練計(jì)劃以適應(yīng)他的需要的時(shí)候了。當(dāng)你與他討論調(diào)整好的訓(xùn)練計(jì)劃時(shí)，指出他在銷售方法或工作習(xí)慣上應(yīng)該改進(jìn)的地方。

一些為每個(gè)訓(xùn)練單元準(zhǔn)備反饋手段(測(cè)驗(yàn))的公司用如下方式對(duì)待有經(jīng)驗(yàn)銷售人員的訓(xùn)練。讓他完成每個(gè)測(cè)驗(yàn)，如果從測(cè)驗(yàn)的結(jié)果中顯示出這個(gè)人熟悉某個(gè)單元，就可以省去這個(gè)單元的訓(xùn)練；如果某個(gè)測(cè)驗(yàn)反映了他的弱點(diǎn)，就要在這個(gè)主題進(jìn)行重點(diǎn)訓(xùn)練。

如何訓(xùn)練銷售人員(4)

不要假設(shè)因?yàn)橐粋€(gè)人員在銷售方面已有經(jīng)驗(yàn)，他就不需要任何訓(xùn)練。許多銷售人員從未接受過(guò)專業(yè)銷售訓(xùn)練，他們只有一些在實(shí)戰(zhàn)中摸索的經(jīng)驗(yàn)。正由于此，他們有時(shí)有很不好的工作習(xí)慣，或在處理客戶的某些方面有缺陷，這就是為什么你在一開(kāi)始時(shí)要與他們一起工作以判斷出他們的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)的原因。你和新銷售人員在訓(xùn)練階段與新職員一起工作時(shí)，無(wú)論在公司內(nèi)還是在外出工作中，你都一直在影響他們的觀念。不管你意識(shí)到與否，新銷售人員都將形成對(duì)你的觀點(diǎn)。他們將觀察你，看看你怎么做事，你在客戶面前的言談舉止如何，以及你在工作之外如何行事。在某種程度上，你可能是他們的楷模：新職員

看到你注重儀表而且修飾得恰到好處，他們將來(lái)也會(huì)儀表堂堂；如果你略過(guò)了客戶訪談匯報(bào)，又怎樣要求他們堅(jiān)持每次訪談必須做匯報(bào)呢？

如果你想有一支忠誠(chéng)、高效的銷售隊(duì)伍，那么必須讓銷售隊(duì)員尊敬你。在新銷售人員面前建立威信的最佳時(shí)機(jī)就是他們工作的第一個(gè)小時(shí)、第一天、第一周。

同時(shí)不要忘記，一個(gè)成功的銷售人員的培養(yǎng)，除了需要在知識(shí)、技巧方面的專業(yè)訓(xùn)練外，其個(gè)人素質(zhì)、工作態(tài)度也是十分重要的，這些在你與他們共處時(shí)可以進(jìn)行言傳身教。

事實(shí)上，銷售這個(gè)行業(yè)是發(fā)揮個(gè)人靈活性和積極性的一種工作，只要有人的地方，銷售人員便可以生存。一個(gè)成功的銷售人員必須具備的條件如圖2-11所示：

認(rèn)真、勤勉自律

成功銷售人員

上進(jìn)心自信心

圖2-11成功銷售人員必備的條件

我們經(jīng)過(guò)充分考察之后，發(fā)現(xiàn)銷售人員的任務(wù)與個(gè)人特性有很大的關(guān)聯(lián)，如表2-10所示。表2-10

銷售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)和性格的關(guān)系

銷售人員任務(wù)有關(guān)個(gè)人的素質(zhì)和性格

●確定未來(lái)客戶需要

●創(chuàng)造力、機(jī)智、想象力、見(jiàn)聞廣博、分析技巧

●說(shuō)明產(chǎn)品如何配合未來(lái)客戶需要

●語(yǔ)言能力、文字好、知識(shí)豐富、熱情

●獲得未來(lái)客戶合約

●說(shuō)服能力、機(jī)智、堅(jiān)定、博識(shí)

●答復(fù)反對(duì)意見(jiàn)

●信心、知識(shí)、機(jī)智、體諒

●激烈競(jìng)爭(zhēng)情形下的推銷

●持久、進(jìn)取精神、信心

●每日清單、計(jì)劃及催付貨款的例行報(bào)告

●有條理、誠(chéng)實(shí)、精細(xì)

●通過(guò)訪問(wèn)與服務(wù)以引起客戶好感

●對(duì)人友善、態(tài)度良好、樂(lè)于助人、彬彬有禮

無(wú)論所聘請(qǐng)的銷售人員是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)或是有經(jīng)驗(yàn)，如果希望成為一個(gè)杰出的銷售人員，就要勇于接受困難的挑戰(zhàn)，并永遠(yuǎn)處于最佳狀態(tài)。每個(gè)人都有感情，但一個(gè)成功的銷售人員卻不能隨便表露沮喪、激動(dòng)等情緒，而應(yīng)經(jīng)常處于冷靜、理智和客觀的狀態(tài)中。當(dāng)他們能充分了解到自己的公司的運(yùn)作狀況、計(jì)劃的執(zhí)行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況時(shí)，他們就會(huì)恰到好處地表現(xiàn)出自信和驕傲，這也證明你達(dá)到了訓(xùn)練的目的。