第一篇：銷售人員專業(yè)技能訓練整體解決方案

銷售人員專業(yè)技能訓練整體解決方案 單選題 正確

1.“事半功倍的表達程序”的第一步是：

1.2.3.4.A 帶入問題B 解決的方案C 好處D 初級利益

正確

2.因為你的服務態(tài)度非常好，你的顧客熱心的介紹朋友和你做生意，這符合銷售的哪種心理定律？

1.2.3.4.A 相關(guān)定律B 期望定律C 吸引定律D 間接效用定律

正確

3.在準備銷售之前，最難的工作是：

1.2.3.4.A 了解銷售區(qū)域B 分析競爭對手C 開發(fā)準客戶D 找到關(guān)鍵人物

正確

4.對付“討價還價型”客戶要：

1.2.A 說服技巧必須講求邏輯B 穩(wěn)重的與對方接觸

3.4.C 表現(xiàn)的誠實正直D 保持誠懇的交往

正確

5.對付“心直口快型”客戶要：

1.2.3.4.A 說服技巧必須講究邏輯B 用詞的態(tài)度上要特別的小心C 保持誠懇的交往D 讓他感覺到你很喜歡他

正確

6.銷售人員對客戶提出的“將價格下調(diào)10%”回答為“你一定希望我們給你100%的服務，難道你希望我給你的服務打折嗎？”，這屬于哪種處理異議的技巧？

1.2.3.4.A 間接反駁法B 詢問法C 太極法D 補償法

正確

7.下列哪種情況下不必發(fā)出感謝函？

1.2.3.4.A 初次訪問的顧客反映不錯時B 契約簽訂時C 顧客已經(jīng)和你很熟悉時D 承蒙顧客幫忙時

正確

8.對應付款而未付款要：

1.2.A 由法院發(fā)出支付命令B 設(shè)定適合客戶的兌現(xiàn)金額

3.4.C 利用代理收款制度D 債權(quán)讓與

正確

9.銷售人員在介紹商品與服務的過程中，首先要：

1.2.3.4.A 介紹產(chǎn)品的效用B 了解顧客是否有這方面的需要C 推銷公司的服務D 直截了當?shù)耐其N

正確

10.成功的基石是？

1.2.3.4.A 思考B 態(tài)度C 勇氣D 毅力

正確

11.下列哪一項屬于銷售人員應該具備的專業(yè)知識？

1.2.3.4.A 語文B 經(jīng)濟法規(guī)C 哲學D 邏輯學

正確

12.以下哪種成交法突出體現(xiàn)了銷售人員靈活機動、主動進取的現(xiàn)代銷售精神？ 1.2.A 請求成交法B 選擇成交法

3.4.C 小點成交法D 優(yōu)惠成交法

正確

13.下列哪一項不是未來黃金客戶的參考條件？

1.2.3.4.A 有給你大訂單的可能B 處在影響力的邊緣C 財務穩(wěn)健、付款迅速D 對你的產(chǎn)品與服務有迫切的需求

正確

14.客戶相信你的產(chǎn)品對他很有用，這種心理符合客戶購買的哪個前提？ 1.2.3.4.A 相信B 有價值的C 效用的D 信心

正確

15.下列哪種表述不利于消除銷售對象初次接受訪問時的緊張？

1.2.3.4.A 我那個東西很好，我就是要把它賣給你。B 這一次不是做銷售，只是想了解一下您在使用這套設(shè)備時遇到了什么困難C 我不是來賣東西的，是來幫您解決問題的。D 我今天來，除了向您請教，最重要的是，也許我可以為您的公司提供更好的服務。

第二篇：銷售人員專業(yè)技能訓練整體解決方案

2.在準備銷售之前，最難的工作是：

正確

?

?

?

? A.了解銷售區(qū)域B.分析競爭對手C.開發(fā)準客戶D.找到關(guān)鍵人物

4.下列哪兩種方法都具有緩減客戶心理壓力、制造良好成交氛圍的優(yōu)點？

正確

?

?

?

? A.選擇成交法和保證成交法B.選擇成交法和小點成交法C.請求成交法和保證成交法D.假定成交法和選擇成交法

銷售人員專業(yè)技能訓練整體解決方案正確

1.下列哪一項不符合產(chǎn)品說明的要求？

1.2.3.A 產(chǎn)品說明中可利用批評對手的缺點來突出自己的方式B 維持良好的產(chǎn)品說明氛圍C 產(chǎn)品說明中切不可逞能地與客戶辯論

4.D 選擇恰當?shù)臅r機做產(chǎn)品說明正確

2.在準備銷售之前，最難的工作是：

1.2.3.4.A 了解銷售區(qū)域B 分析競爭對手C 開發(fā)準客戶D 找到關(guān)鍵人物錯誤

3.成功的銷售就是：

1.2.3.4.A 功能與特色的銷售B 利益的銷售C 銷售計劃的銷售D 客戶需求的銷售正確

4.下列哪種情況下不必發(fā)出感謝函？

1.2.3.4.A 初次訪問的顧客反映不錯時B 契約簽訂時C 顧客已經(jīng)和你很熟悉時D 承蒙顧客幫忙時

正確

5.對應付款而未付款要：

1.2.3.4.A 由法院發(fā)出支付命令B 設(shè)定適合客戶的兌現(xiàn)金額C 利用代理收款制度D 債權(quán)讓與正確

6.用老客戶介紹發(fā)展新客戶，這是利用了：

1.2.3.4.A 友誼原則B 同類原則C 喜愛原則D 使用者的證言正確

7.下列哪一項屬于銷售人員應該具備的專業(yè)知識？

1.2.3.4.A 語文B 經(jīng)濟法規(guī)C 哲學D 邏輯學

正確

8.以下哪種成交法突出體現(xiàn)了銷售人員靈活機動、主動進取的現(xiàn)代銷售精神？1.2.3.4.A 請求成交法B 選擇成交法C 小點成交法D 優(yōu)惠成交法正確

9.下列哪種表述反映了銷售人員對他自己的推銷？

1.2.3.4.A 誰不是我的客戶？B 我的未來客戶在哪里？C 我在賣什么？D 誰是我的客戶？正確

10.銷售新模式中的首要環(huán)節(jié)是：

1.2.3.4.A 信任B 產(chǎn)品介紹C 需求D 結(jié)束銷售正確

11.“包退、包換、包修”是銷售的哪個階段？

1.2.3.4.A 推銷自己B 銷售商品的效用價值C 銷售售后服務D 銷售商品錯誤

12.接近客戶的關(guān)鍵是

1.2.3.4.A 使客戶產(chǎn)生興趣B 給客戶留下印象C 設(shè)法打開客戶的心扉D 促使行動正確

13.銷售人員的3HF中的F是指：

1.2.3.4.A 學者的頭腦B 藝術(shù)家的心C 勞動者的腳D 技術(shù)員的手正確

14.客戶相信你的產(chǎn)品對他很有用，這種心理符合客戶購買的哪個前提？

1.2.3.4.A 相信B 有價值的C 效用的D 信心正確

15.下列關(guān)于如何開發(fā)客戶的表述中哪一種是錯誤的？

1.2.3.4.A 每天安排一小時，盡可能多的打電話，但是一定要簡短B 在開發(fā)客戶打電話的過程中一定要設(shè)法提及產(chǎn)品的價格C 一定要在準備好客戶名單之后再打電話D 要在與客戶聯(lián)系之后，將客戶歸類，做好客戶檔案

第三篇：電話銷售人員專業(yè)技能提升

《電話銷售人員專業(yè)技能提升》

主講：尚豐 先生

課程目的：

? 掌握有效的電話溝通技巧 ? 掌握如何有效處理電話異議 ? 掌握有效締結(jié)技巧 適應對象：

希望提升電話銷售能力與談判技能的一線銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理 課程提綱：

第一部分

電話銷售前的準備

◆用積極的心態(tài)形成積極的行為 ◆有效運用電話營銷六大助手 ◆如何提升個人在電話中的感染力 ◆如何與不同性格特征的客戶打交道 ◆掌握為了達到目標所必須提問的問題 ◆設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準備

第二部分

有效的電話溝通

◆如何講一個閃亮的開場白

√坦誠式開場白 √求助式開場白 √與決策人的開場白 √轉(zhuǎn)介紹的開場白 √再次電話拜訪的開場白 ◆合理使用電話中的聽、說、問、笑 ◆引發(fā)興趣的電話銷售話術(shù)講解 ◆表達同理心與確認的技巧 ◆電話中應付拒絕的10大關(guān)鍵

◆學會了解客戶適合的通話時間 ◆如何才能不讓客戶掛掉電話？ ◆互動案例

第三部分 如何與決策人接觸

◆如何攻破總機與秘書關(guān) ◆如何用第一印象解除對方戒心 ◆巧妙得到對方的姓名與職務 ◆憑氣勢與技巧突破防線 ◆案例分析

第四部分

電話銷售異議處理技巧

◆客戶心理分析 ◆如何將異議變成機會 ◆LSCPA異議處理法

◆多套異議處理實戰(zhàn)話術(shù)講解

◆客戶拒絕因素探討及預防方法（案例分析）◆案例分析

第五部分

電話銷售締結(jié)技巧

◆締結(jié)的時機掌握

◆有效締結(jié)的“十五套”電話銷售方法 ◆締結(jié)未成功后的注意事項 ◆有效運用促成試探法 ◆如何與客戶建立親和感的認知 ◆迎合購買者的心理策略

第六部分

有效激勵

◆電話銷售是個人事業(yè)的開始 ◆要有顛峰成就，首先要有顛峰情緒 ◆建立良好的自我心像

◆如何把工作變成樂趣、激情工作 ◆ 案例分享 講師簡介

中國營銷界知名實戰(zhàn)營銷培訓專家——尚豐 先生

◎ 國家注冊咨詢師

◎ 中國實戰(zhàn)營銷網(wǎng)首席營銷培訓師

◎ 北京尚儲豐盈文化傳播有限公司董事總經(jīng)理

◎ 國內(nèi)近30家專業(yè)營銷網(wǎng)站與主流雜志專欄作家、特約撰稿人 ◎ 國內(nèi)多家企業(yè)營銷顧問公司特聘營銷講師

◎ 清華、北大等多所大學與管理學院營銷管理研修班特聘講師 ◎ 10余年一線市場推廣與營銷管理工作經(jīng)驗 ◎ 跨國外資公司銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)經(jīng)歷 ◎ 內(nèi)資公司重點客戶部總經(jīng)理、營銷副總經(jīng)歷

◎ 多次為英特爾總部、三星總部等跨國公司提供營銷培訓

尚豐先生具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。在任跨國外資企業(yè)營銷總監(jiān)時帶領(lǐng)團隊成功打開大陸市場。其近年來一直致力于銷售與市場領(lǐng)域的開發(fā)與研究，在營銷戰(zhàn)略與實操方面具有獨到的見解與鮮明思路。

尚豐先生作為國家注冊咨詢師，參與并主持了多項企業(yè)營銷咨詢項目，帶領(lǐng)客戶企業(yè)走出營銷困境，并長期擔任北京多家企業(yè)營銷戰(zhàn)略顧問。尚豐先生的營銷理論、營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷及案例已先后在《銷售與市場》雜志、《培訓》雜志、《中國商人》雜志、《商界》雜志、《贏周刊》、《糖煙酒周刊》、《分銷時代》等近二十家媒體發(fā)表。

尚豐先生的營銷成果主要集中在IT、汽車、家電、快速消費品、保健品、廣告、電子通信、金融、房產(chǎn)等領(lǐng)域，并多次被三星總部、英特爾總部等跨國外企聘為營銷培訓講師。其培訓課程為本人多年親身實踐的心血杰作，并貫以理論精華的深刻理解，深入淺出，感染力強，同時內(nèi)容幽默風趣、貼切實用，深得學員好評。

培訓及服務過的客戶（部分）：英特爾總部、韓國三星總部、清華同方、漢王、聯(lián)想、紫光、英國博斯瑪特、韓國圣安、LG地板、信元高科、美國友邦、中國人壽、中國報協(xié)、美國安利、康麗普保健儀、博通餅干、喜力食品、深圳鑫紫星、七喜數(shù)碼、合肥寶龍、福建一丁、上海國騰、法國換氣好、豹馳集團、廣通文化、盛唐公關(guān)、桑普太陽能、雨昕陽光、天

地陽光、香港天薈、廣州佳麗寶等。

經(jīng)典課程：

金牌營銷團隊建設(shè)系列課程：

《金牌營銷團隊建設(shè)與掌控》 成功銷售技巧系列課程：

《超級sales簽單秘笈》 《電話銷售技巧培訓》 《大客戶銷售技巧與策略》 終端店面及導購員培訓系列課程：

《即學即用終端活化課程》 《終端導購員銷售技巧培訓》 《金牌店長訓練營》 經(jīng)銷商大會3小時經(jīng)典課程：

《經(jīng)銷商競爭格局的有效提升》

《下級渠道及零售終端的開發(fā)與管理》

《區(qū)域市場品牌推廣及市場推廣》 《銷商終端賣場銷售技巧》

面對IT行業(yè)：

《IT零售終端銷售培訓系列》

面對汽車行業(yè)：

《汽車銷售精英訓練營》

《汽車經(jīng)銷商管理實務》

更多信息請查詢：

中國實戰(zhàn)營銷網(wǎng)

www.tmdps.cn

培訓事宜請致電講師助理：010-82570981 82570983 轉(zhuǎn)603 楊小姐、趙小姐

第四篇：業(yè)員工職業(yè)化訓練整體解決方案

單選題 正確

1.下列哪一項說的是群體的特點？

1.2.3.4.A 形成共識，達成一致的目標

B 清楚的角色認知和分工

C 相互之間互不影響，也沒有利害關(guān)系

D 有合作精神

正確

2.新產(chǎn)品正在研制，市場前景不清晰，工作成員間相互不認可，懷疑對方的工作效果，這屬于團隊建設(shè)的哪一個時期？

1.2.3.4.A 成立期

B 沖突期

C 發(fā)展期

D 高產(chǎn)期

正確

3.在團隊中有三類人員是不可或缺的，下列說法正確的是？

1.2.3.A 決策者、技術(shù)專家、協(xié)調(diào)者

B 決策者、技術(shù)專家、實干家

C 決策者、外交家、監(jiān)督員 4.D 決策者、監(jiān)督員、實干家

正確

4.改掉浪費時間的習慣是自我組織管理中的哪一種方法？

1.2.3.4.A 加法

B 減法

C 乘法

D 除法

正確

5.在溝通過程中，下面的哪些習慣不可取？

1.2.3.4.A 詳細記錄對方所說的每一點內(nèi)容

B 專注，隨時撲捉到對方的真實意圖

C 跟隨，與信息發(fā)出者的思路始終保持一致

D 客觀評價，不斷章取義

正確

6.在會議過程當中，哪些是屬于積極的會議行為？

1.2.3.4.A 果斷而積極的開始會議

B 與會者遲到

C 出現(xiàn)偏離會議議程的情況

D 爭論沒有結(jié)果 正確

7.按照本書中所介紹的16種心理類型的理論，哪一種不屬于SJ類型？

1.2.3.4.A ISTJ B ISFJ C ESTJ D ISTP

正確

8.討價還價主要集中在談判的哪一個階段進行？

1.2.3.4.A 告示階段

B 交鋒階段

C 妥協(xié)階段

D 簽訂協(xié)議階段

正確

9.下面關(guān)于態(tài)度的說法不正確的是？

1.2.3.4.A 態(tài)度是一種對客觀事物的正確評價，它描述的是是與非

B 態(tài)度是你向他人表達心情的一種方式

C 態(tài)度是一種心態(tài)，是精神狀態(tài)

D 態(tài)度是一架無形的照相機，它會拍下你喜歡與不喜歡的事物

正確 10.下列說法不正確的是？

1.2.3.4.A 全面客戶滿意解決方案應該包括內(nèi)部客戶滿意解決方案和外部客戶滿意解決方案

B 制定客戶全面解決方案時應該具有經(jīng)營意識和成本意識

C 我沒有聽到客戶的抱怨，我的客戶是滿意的 D 客戶滿意與員工滿意是企業(yè)的二大財富

正確

11.下面哪一項不屬于職業(yè)人的特點？

1.2.3.4.A 有良好的資質(zhì)

B 個人空間大，適應性強

C 風險承受能力強

D 按照老板的要求去做

正確

12.預測風險大小的方法中，下列哪種不合適？

1.2.3.4.A 墨非定律

B 概率評價

C 風險排序

D 風險檢測

正確

13.在科學的工作方法中，首先要明確目標要點，下列說法不正確的是？

1.2.3.4.A 工作要做到什么程度，盡可能用數(shù)字來表示

B 工作所需要的時間、資金，也就是成本

C 工作的期限要根據(jù)工作情況的變化隨時做出調(diào)整

D 所有參與此項工作的人

正確

14.職業(yè)人職業(yè)守則5S原則中的素養(yǎng)指的是？

1.2.3.4.A 健康的人格

B 好的人品

C 長期做到5S中所提倡的習慣

D 較高的學歷

正確

15.在處理與客戶的關(guān)系時，下列哪些做法不合適？

1.2.3.4.A 表現(xiàn)出對對方的關(guān)心

B 了解對方期待的價值

C 想方設(shè)法讓對方接受自己的觀點

D 避免否定對方

第五篇：員工職業(yè)化訓練整體解決方案(樣稿)

現(xiàn)代企業(yè)員工職業(yè)化訓練整體解決方案

第一講 什么是職業(yè)化（上）

第一節(jié) 引言

第二節(jié) 什么是職業(yè)化

第三節(jié) 新時代對職業(yè)人的界定

什么是職業(yè)化

現(xiàn)在很流行的一本漫畫書《澀女郎》，把女人分成四類：要結(jié)婚的女人；要愛情不要婚姻的女人；愛情和婚姻都要的女人；愛情和婚姻都不要的女人。參照這種有趣的分法，從經(jīng)營人生的角度來考慮，也可以把人分成四類： ●不經(jīng)營自己，也沒有人經(jīng)營他； ●不經(jīng)營自己，由別人來經(jīng)營他； ●經(jīng)營自己；

●經(jīng)營自己，也經(jīng)營別人。

第一類人根本沒有人生可言，只能是死人；第二類人碌碌無為，可稱為“活著的人”；第四類人就是我們稱之為“老板”的人；而第三類人，就是本課程的中心，“職業(yè)人”。簡單說，職業(yè)人就是懂得如何為自己創(chuàng)造美好生活的人。人可以分為四種類型： ●沒人經(jīng)營他＿＿死人； ●別人經(jīng)營他＿＿活著的人； ●自我經(jīng)營＿＿職業(yè)人； ●經(jīng)營別人＿＿老板。

在理解“職業(yè)人”之前，有必要了解一下什么是職業(yè)化。在父輩們的觀念中，一個人是否敬業(yè)就看他上班是否準時，不遲到、不早退，凡事遵從領(lǐng)導的意見就是一個敬業(yè)的人。本課程提出的“新時代職業(yè)化”的概念。它包含三個核心： ●客戶 ●職業(yè)化 ●職業(yè)生涯

職業(yè)化的傳統(tǒng)概念：

按時上班，聽老板的話，老板讓干什么就干什么。新時代的職業(yè)化概念有三個核心： 客戶、職業(yè)化和職業(yè)生涯。

1.老板喜歡什么樣的人才

原網(wǎng)通的總經(jīng)理田溯寧和ＵＴ斯達康的總經(jīng)理吳鷹，在做客《對話》欄目時，主持人列出了八個類型的人才，讓這兩位老總選擇其中三種。●勇敢，做事不計后果； ●點子多，不聽話； ●踏實，沒有創(chuàng)意； ●有本事，過于謙虛； ●聽話卻沒有原則； ●能力強但不懂合作； ●機靈但不踏實； ●有將才，也有野心。

各大公司選才自有其獨到之處，但是由這個例子你會發(fā)現(xiàn)，他們往往也有驚人的相似之處。這兩位老總所選的三種人中，有兩種人是相同的： ▲勇敢，做事不計后果； ▲有將才，也有野心。

圖1－1 大公司的用人標準

這種選擇也許可以代表大公司的選才之道，那么，規(guī)模較小的企業(yè)的老板喜歡什么樣的人才呢？以金山公司和大洋公司為例： 規(guī)模較小的公司的用人標準：

◆金山公司——肯學、肯干、會干、忠誠、協(xié)調(diào) ◆大洋公司——能力與協(xié)作、專業(yè)、敬業(yè)、敬人

2.人才的真義

公司規(guī)模不同，用人標準有一定的差異。但是，從根本上看，他們對人才的評價主要是從兩個方面做出的。

人才評價標準：一是能力，二是態(tài)度。

根據(jù)這兩個標準，可以畫出下面的分析圖。

下圖中，橫軸和縱軸分別代表態(tài)度和能力。按照能力的強弱、態(tài)度的積極與消極，可以得出四種類型的“人才”。

圖1－2 四類人ＣＡＩ

●左下角：態(tài)度很差，能力很差。這類人只能用“人裁”形容，因為他們最容易成為裁員的對象。

●右下角：態(tài)度很好，能力很差。這類人可稱之為“人材”，給老板的感覺是：將就用吧。●左上角：能力很強，態(tài)度很差，對企業(yè)不認同。他們是“剛才”的“才”。對這類人才，老板很難用他。●右上角：能力很強，態(tài)度很好，認同企業(yè)。這類人是給企業(yè)帶來財富的人，用財富的“財”字來形容他。他是老板最喜歡的人。

老板喜歡的人才是能給企業(yè)帶來財富的人。他們能力強，態(tài)度也好。

四類人ＣＡＩ：

人裁——沒有能力，態(tài)度又差。裁掉算了！人材——態(tài)度不錯，就是干不了事。將就用吧！人才——能力挺強，就是態(tài)度太差。真是難用呀！人財——態(tài)度好，又有能力。真是公司的財源呀！

小 故 事 故事：致加西亞的信 地點：古巴

背景：美國和西班牙發(fā)生戰(zhàn)爭，古巴是西班牙的殖民地 人物：古巴將領(lǐng)加西亞、美國總統(tǒng)、羅文（一個送信人）

事件：美國總統(tǒng)想與古巴將領(lǐng)加西亞結(jié)盟，以對抗西班牙的侵略。但問題是他不知道加西亞身在何方。在他一籌莫展的時候，有人向他推薦了羅文。于是總統(tǒng)讓羅文去給加西亞送信。沒有人知道羅文是如何把信送到加西亞將軍的手上，只知道加西亞將軍確實收到了這封信。從企業(yè)用人的角度考慮，羅文就是真正的人才。假設(shè)一個人，他做事時需要公司提供所有的要件，那么，這個人不是能夠給企業(yè)創(chuàng)造財富的人，而只是一個機器。真正的人才是自己想辦法克服困難，能夠處理老板辦不到的事情。

真正的人才是自己想辦法給企業(yè)創(chuàng)造財富的人。

【自檢】

結(jié)合你目前的狀況，你認為應該在哪些方面改進，能夠使自己成為企業(yè)的“人財”？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________

新時代對職業(yè)人的界定

1.客戶

客戶是職業(yè)化的核心概念。

職業(yè)人的腦子里只有一個概念：客戶。職業(yè)人的客戶，包括上司、同事、合作伙伴、下屬、業(yè)務客戶（狹義概念上的客戶）。職業(yè)人的所有對象是客戶，非職業(yè)人的對象是消費者。

消費者意味著單純的購買商品的行為主體。而客戶的觀念，則是以感受滿意為主導。職業(yè)人的使命是使客戶滿意。客戶滿意是一個過程，而不是結(jié)果。

2.典型的職業(yè)人

典型的職業(yè)人包括：醫(yī)生、律師、會計師、咨詢師、職業(yè)經(jīng)理人等。

【本講總結(jié)】

本講從經(jīng)營人生的角度入手，介紹了職業(yè)人的概念。所謂職業(yè)人是經(jīng)營自己的人，即懂得為自己創(chuàng)造美好生活的人。職業(yè)人的核心是客戶。真正的人才是能力強、態(tài)度好，能夠給企業(yè)帶來財富的人。【心得體會】

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第二講 什么是職業(yè)化(下)第一節(jié) 職業(yè)化與個人成長是否能達成統(tǒng)一 第二節(jié) 職業(yè)人的一個中心 三個基本點 第三節(jié) 職業(yè)化的煩惱

第四節(jié) 課程結(jié)構(gòu)和學習方法介紹

職業(yè)化與個人成長是否能達成統(tǒng)一

個人的發(fā)展與職業(yè)的發(fā)展密不可分

我們在開篇之初已把職業(yè)人定義為經(jīng)營自我的人，那么，他有什么特殊之處呢？下面通過四類人的比較，來分析職業(yè)人的特點。人可以分為四種類型： ●沒人經(jīng)營他——死人； ●別人經(jīng)營他——活著的人； ●自我經(jīng)營——職業(yè)人； ●經(jīng)營別人——老板。

在分類中，第一類人沒有可比性。第二類是自己不經(jīng)營自己，由別人經(jīng)營的人，稱之為“活著的人”。這類人在公司里很可能是普通的員工，他們的行為模式可以這樣描述：主管讓我做什么，我就做什么。假如主管問他們有何建議，他們的反應就是：我能有什么建議，老板是你，又不是我。“活著的人”最擔心的可能是：公司又要裁員了。

老板是經(jīng)營別人的人，他們獲得高收入的同時，承擔著巨大的風險。20年前中國輝煌的企業(yè)現(xiàn)在還有幾家？據(jù)說，每天在中關(guān)村地區(qū)注冊的企業(yè)有450家之多，破產(chǎn)的企業(yè)則有300家左右。這個數(shù)字可能有點夸張，但也不是空穴來風，它至少反映了一個現(xiàn)象：破產(chǎn)的企業(yè)很多。

第三類人是經(jīng)營自我的人，是本課程研究的重點。1.職業(yè)人的特點（1）合作精神 職業(yè)人是企業(yè)的合作者，他們總是積極參與企業(yè)的運作。（2）擁有良好的資質(zhì)

資質(zhì)是能力被社會認同的證明，如注冊會計師、注冊律師等就是一種資質(zhì)。獲得一定的資質(zhì)，必須具有一定標準的能力。作為一個職業(yè)人，必須具有良好的資質(zhì)。職業(yè)經(jīng)理人的資質(zhì)：具備為客戶提供滿意的服務的能力，其行為目標是使客戶感覺到比期望值更高的意外驚喜。

職業(yè)人的特點：

合作——總是積極參與企業(yè)的運作 資質(zhì)——提供客戶滿意的服務能力 兩類人的比較

由別人經(jīng)營的人： 經(jīng)營自我的職業(yè)人：

◆打工的 ◆企業(yè)的合作者 ◆老板讓干什么就干什么 ◆干得比老板希望的還要好 ◆熬年頭 ◆有良好的資質(zhì) ◆個人局限性大，適應力弱 ◆個人空間大，適應性強

◆風險大 ◆風險承受力強

2.職業(yè)經(jīng)理人受社會的認同程度

2001年，尤其是下半年，獵頭公司的主要目標之一就是職業(yè)經(jīng)理人。真正優(yōu)秀的職業(yè)人在人力資源市場上永遠是搶手貨。

職業(yè)經(jīng)理人——獵頭目標——最搶手的人才

3.職業(yè)人的素質(zhì)

一般，對于一個人的素質(zhì)的判斷，可以從以下幾個方面進行：

●知識。主要是從學校系統(tǒng)學習得來的。我們經(jīng)常會用教育背景來評價一個人的水平。名校學子總是較容易受到關(guān)注。

●技巧。為人處事的技巧，如談判技巧、溝通技巧等。●理解能力。明白事情的能力、速度。

●態(tài)度。對客觀事物的主觀評價。假設(shè)一個人評價事物總是盡力地貼近客觀事實，這個人就很客觀；相反，一個人老是從自己的角度出發(fā)來評價事物，就會用“這個人很有看法”、“很偏激”之類的話語來形容。

●經(jīng)驗。工作中積累的經(jīng)驗的豐富程度也是評價一個人水平高低的標準之一。針對以上幾個評判標準，職業(yè)人的素質(zhì)表現(xiàn)為以下幾個方面： ●職業(yè)人懂得運用知識做判斷。

●職業(yè)人掌握的是能夠讓客戶滿意的技巧。

●職業(yè)人能夠根據(jù)他所理解的信息做出合理的反應。假設(shè)大米漲價了，一般人的反應是大量購進，因為他理解的是大米緊缺才會漲價；而職業(yè)人不會輕易做這種舉動，他在“買漲不買落”的心態(tài)之余，還持有“家里不存半年閑”的想法。這種對事物的兩個方面的考慮就是一種成熟的思維模式。

●態(tài)度。職業(yè)人是敏感的，他們能夠靈敏地感知外界的變化。識變、應變、改變是職業(yè)人必備的素質(zhì)。

●經(jīng)驗。職業(yè)人對于經(jīng)驗講究的是“借鑒”，最忌“生搬硬套”。職業(yè)人總是不斷總結(jié)以往的經(jīng)驗，結(jié)合知識，使之不斷提升和升華。● 職業(yè)人的素質(zhì)： 知識——做判斷的工具； 技巧——足以讓客戶滿意； 理解——成熟的反應模式； 態(tài)度——識變、應變、改變； 經(jīng)驗——借鑒、總結(jié)、創(chuàng)造。

個人成長與職業(yè)的發(fā)展是密不可分的：

個人成長（個體價值）職業(yè)成長（職業(yè)人的價值）●知識 ●判斷 ●技巧 ●感情投入 ●理解 ●成熟 ●態(tài)度 ●敏感 ●經(jīng)驗 ●創(chuàng)造 【自檢】

假設(shè)你學歷較高，也獲得很多社會上較有名的認證，是不是就可以說你是一個職業(yè)人？ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 4.職業(yè)化如何提升個人價值

職業(yè)化對于提升個人價值有何好處？在此利用馬斯洛需要結(jié)構(gòu)理論對其進行分析。馬斯洛理論認為，人的需要可以分為五個階梯（如下圖所示），只有在滿足了較低的需要之后，人才會產(chǎn)生較高階梯的需要。那么，作為一個職業(yè)人能夠滿足哪些方面的需要呢？

圖2－1 個人眼中的成功階梯與馬斯洛需要結(jié)構(gòu)圖

在高爾夫球場上一般有兩類人，企業(yè)老板和職業(yè)經(jīng)理。當老板高風險、高回收時，經(jīng)常打高爾夫也不足為奇。而職業(yè)經(jīng)理人？他們?nèi)绾文軌虺鋈肴绱烁呦M的休閑場所？原因在于他們有能力干別人干不了的事情，收入比較高，也具有一定的社會地位。從這個層次上看，職業(yè)經(jīng)理人已經(jīng)實現(xiàn)了對第四個階梯的需要——尊重需要的滿足。

從更深的層次來理解，職業(yè)經(jīng)理人是企業(yè)的合作者。職業(yè)經(jīng)理人與打工者不同，后者想的是“老板讓我做什么，我就做什么。”而職業(yè)經(jīng)理人想的則是：“我能夠為公司增值多少。”真正的人才是能夠給企業(yè)創(chuàng)造價值的人，是能夠把信送到加西亞將軍手上的人。要想成為一個真正的職業(yè)人，你必須記住一點：你不是給公司打工，你的價值就在于你能夠為公司增值，在為公司創(chuàng)造價值的同時，也實現(xiàn)了個人的價值，體現(xiàn)在個人發(fā)展和工作上，是自我實現(xiàn)需要的滿足。

職業(yè)人是懂得如何為自己創(chuàng)造美好生活的人，他總是在追求物質(zhì)與事業(yè)的豐收。真正職業(yè)人的生涯跟五個需求的階梯是能夠切合在一起的。

職業(yè)化的一個中心、三個基本點

1.一個中心

職業(yè)人的核心目標是客戶滿意。職業(yè)人總是準備提供超過客戶期望值的服務。這里的客戶包括上司、同事、家人、下屬和生意場上的客戶。

職業(yè)化的一個中心：提供客戶滿意的服務。

客戶指廣義上的概念，包括上司、同事、家人、下屬和常用意義上的客戶。以客戶為中心的第一個含義是你能夠?qū)蛻舢a(chǎn)生影響。你能夠使客戶滿意，意味著你必須具有一定的能力，使客戶接受你為他提供的服務，也就是你有能力產(chǎn)生影響。以客戶為中心的第二個含義是互賴，如大洋公司的總經(jīng)理用人的一個標準是“敬人”，敬上司、敬客戶、敬同事，也就是在你的職業(yè)圈子里創(chuàng)造互賴的關(guān)系，這樣才能協(xié)調(diào)好各個環(huán)節(jié)，使其功能發(fā)揮達到最佳狀態(tài)。

職業(yè)化的中心是提供客戶滿意的服務，從另一種意義來說，就是提升客戶的競爭力，使客戶的價值得到提升。以客戶為中心還意味著你必須關(guān)注對整體的把握，而關(guān)注整體，意味著你要關(guān)注那些限制整體發(fā)展的因素。木桶理論說明，限制最大產(chǎn)出的是數(shù)量最少的資源。職業(yè)人的要務之一就是幫助客戶以盡量小的投入獲得盡量大的產(chǎn)出。

為客戶提供滿意服務的含義： ◆有能力產(chǎn)生影響 ◆互賴（互相信賴）◆不斷提升客戶的競爭力 ◆關(guān)注對整體的把握 1.三個基本點

第一個基本點是職業(yè)人要為高標準的產(chǎn)出負責，最主要的是做到兩點：（1）行為思考的出發(fā)點是客戶最感興趣的。

（2）有義務保守與客戶合作之間的所有秘密。對老板而言，職業(yè)人能夠幫他做他做不了的事情，他之所以雇傭你，是因為：①你是有競爭力的，你具有你的專業(yè)優(yōu)勢和你的特殊才能。②他認為你的判斷是客觀的，職業(yè)人很重要的一點是用數(shù)據(jù)說話。首先，你的所有建議案是有數(shù)據(jù)支持的；其次，你的所有行動方案是可以實現(xiàn)的，有量化指標；另外，結(jié)果是可以考量的。③你是正直的。職業(yè)道德應該是企業(yè)用人的重要考核點，商業(yè)道德問題對于公司的發(fā)展也是致命的。你被雇傭是因為：

◆你具有競爭力——專業(yè)優(yōu)勢、特殊才能； ◆你能夠做出客觀的判斷——用數(shù)據(jù)說話； ◆你是正直的——職業(yè)道德。

【自檢】

試分析你能夠使你的客戶滿意的優(yōu)勢所在。

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第二個基本點是團隊協(xié)作。作為職業(yè)人，你必須記住一點，只有團隊協(xié)作，才能夠提供高標準的服務。這里講述的不是專業(yè)人士，而是職業(yè)人士，專業(yè)人士是學有專精的人，而職業(yè)人士則是注重團隊合作的專業(yè)人士。尤其是在分工越來越細的現(xiàn)代社會，團隊協(xié)作就更應該被強調(diào)。

第三個基本點就是職業(yè)人必須為自己的職業(yè)生涯負責。要提升客戶的競爭力，首先你要提升你自己的競爭力。處在急劇發(fā)展的時代，職業(yè)人必須不斷地學習，否則只能被社會淘汰。所以說，應變的唯一之道是學習。職業(yè)化的三個基本點：

◆為高標準的產(chǎn)出負責——為客戶考慮 ◆團隊協(xié)作——互相信賴

◆為自己的職業(yè)生涯負責——不斷學習

職業(yè)化的煩惱

容易產(chǎn)生職業(yè)煩惱的兩類人

職場中最容易產(chǎn)生職業(yè)煩惱的有兩類人：（1）企業(yè)新人

新人還不具備全面的技能，遇到問題時，常常會不知所措。（2）老員工

對變革總是持不好的看法，恨不得一輩子就這樣過下去。他們想要穩(wěn)定，不愿接受新事物的想法，是限制其創(chuàng)造力發(fā)揮的主要因素。

職業(yè)煩惱人的煩惱：

企業(yè)新人——我不知道我會做什么。——我不知道我能否勝任這個職位。

——我對企業(yè)運作一點都不了解，怎么辦？ ——我的主管是什么樣的人呢？ ——我不會用電腦，英語說不出口。

老員工——ＷＴＯ、知識經(jīng)濟、組織變革，我不知道我還能干什么？ ——又進新人！

——什么職業(yè)化，換湯不換藥。

職業(yè)煩惱的根源

歸結(jié)起來，他們的煩惱有三個根源。

煩惱的根源：◆心態(tài) ◆不了解職場規(guī)則 ◆缺乏技巧

課程結(jié)構(gòu)和學習方法介紹

《現(xiàn)代企業(yè)員工職業(yè)化整體解決方案》是要告訴你如何成為職業(yè)人的一攬子方案。以上所提的職場中人的煩惱就是本課程所要解決的問題。課程結(jié)構(gòu)

本課程包含三大模塊：（1）信念篇（2）職場篇（3）技巧篇 學習心態(tài)

在進入整個課程體系之前，你需要具備良好的心態(tài)。準職業(yè)人的心態(tài)：（1）有必定成功公式

◆決定好你現(xiàn)在要達成的事項，把它寫下來 ◆注意找出你要進行的步驟 ◆立即行動

◆觀察哪個行動有用，哪個行動不管用

◆修正調(diào)整不管用的行動，直至達成目標為止（2）你要成為職業(yè)人

（3）過去已經(jīng)過去，現(xiàn)在從零開始（4）明白的是道理，行動后的是收獲

【自檢】

請為你自己制作一個成功公式，形式如下：

【本講總結(jié)】

本講首先介紹了職業(yè)化概念的一個中心、三個基本點。所謂一個中心就是為客戶提供滿意的服務，三個基本點是職業(yè)人要為高產(chǎn)出的標準負責、要注重團隊合作、以及為自己的職業(yè)生涯負責。之后又講述了職業(yè)人在現(xiàn)代社會中的地位，以及他們受歡迎的程度。在論證了我們?yōu)槭裁匆崖殬I(yè)人作為個人成長的目標之后，又分析了職場中人最容易遇到的煩惱，并就此提出了本課程的目的，它的宗旨就在于為有志成為真正職業(yè)人的人提供一攬子的解決工具和方法。本課程體系包括三個部分：信念篇、技巧篇、職場篇。【心得體會】

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第三講 挑戰(zhàn)(上)第一節(jié) 引言

第二節(jié) 討論 生活工作中遇到過哪些挑戰(zhàn) 第三節(jié) 生活工作中遇到的挑戰(zhàn)之一 第四節(jié) 生活工作中遇到的挑戰(zhàn)之二

引 言

挑戰(zhàn)的類型

有一位事業(yè)做得很成功的人在接受采訪時說：“我并不是什么成功人士，我是一個正在路上的人，一個準備迎接挑戰(zhàn)的人。”如果你想成為真正的職業(yè)人，請記住這位成功人士的話：你是一個正在迎接各種挑戰(zhàn)的人。這就是職業(yè)人面對各種挑戰(zhàn)應該具備的心態(tài)，但前提是要清楚自己面對的是什么樣的挑戰(zhàn)。本講介紹的是職業(yè)人士可能遇到的挑戰(zhàn)類型。

生活工作中遇到的挑戰(zhàn)之一

1.變革

聯(lián)想集團在剛成立的時候是每三年實施一次組織機構(gòu)變革，后來發(fā)展到兩年一次，今天則是一次0.75年至一年。為什么它要如此頻繁地進行變革呢？因為IT行業(yè)的發(fā)展速度很快，競爭也很激烈。傳統(tǒng)行業(yè)的變化也很快，幾年之前還到便民商店、副食商店買東西，今天去的是家樂福、沃爾瑪。這個時代最大的挑戰(zhàn)就是變革。成功與否的關(guān)鍵就在于你對變革的看法以及反應。有些人跟上了變革，有些人則落在了時代的后面。變革既是一種挑戰(zhàn)，也提供了更為廣闊的發(fā)展空間，這就是機會。中國進入WTO，這是中國企業(yè)的挑戰(zhàn)，也是最大的機會。2.角色的挑戰(zhàn)

職業(yè)人士能夠恰當?shù)匕盐兆约旱慕巧锹殬I(yè)人士則往往不是，主要有以下兩種表現(xiàn)：（1）剛出校門沒有經(jīng)驗的職員，他們往往會有這樣的想法：我是新來的，有條件跟人競爭嗎？我還是往后退一退吧。如果你有類似的想法，請記住，公司招聘你，看中的是你的價值，上司希望你盡快轉(zhuǎn)換角色，參與公司的運作。

（2）有一定工作經(jīng)驗的非職業(yè)人士，他們往往不清楚自己的關(guān)切范圍和影響范圍應該在哪里。他們事情做不好，卻老在抱怨別人。3.心態(tài)

主要問題是心態(tài)不正、心理脆弱和雇傭思想等。假設(shè)一個名校學子在一個規(guī)模不是很大的企業(yè)工作，他會怎么想呢？也許他想做的可能就是改變一切。“老板懂什么！在公司里，我的學位最高。”這種不敬上司、傲視同仁的想法就是一種心態(tài)不正的表現(xiàn)。心理脆弱表現(xiàn)在遇到挫折時就喪失自信心。

雇傭思想——讓別人來經(jīng)營你。老板說什么，你就得干什么，這就是雇傭思想。如果你成為一個職業(yè)人，那么，你就要消除這種思想。抱有這種思想的人恐怕一輩子都只能是一個普通的職員。

生活工作中遇到的挑戰(zhàn)之二

4.工作壓力

這是一個工作狂的時代。英特爾前總裁說過一句話，在這個時代，狂者生存。從事IT業(yè)的人意味著要犧牲很多的休息時間。勞動法規(guī)定每周工作時間不超過40個小時，即使加班也不能超表現(xiàn)為不愿接受新事物。過48個小時。IT業(yè)人士的工作時間平均不低于60個小時，吳士宏說她一周工作不少于92個小時。身處競爭狂潮，也只能當個狂人。5.不理解

表現(xiàn)為不愿接受新事物。6.管理

表現(xiàn)為不懂管理。7.職業(yè)發(fā)展

沒有為自己制訂一個職業(yè)生涯規(guī)劃，往往不知何去何從。8.職業(yè)道德

有些人不具備職業(yè)道德。

根據(jù)以下八種挑戰(zhàn)的類型，可以列舉出一段時期內(nèi)的挑戰(zhàn)表現(xiàn)，分析接受挑戰(zhàn)的障礙，找到應對的措施。可以用下表來表示：

表3－1 挑戰(zhàn)的類型

【自檢】

你認為你目前最大的挑戰(zhàn)是什么？你是如何面對它的？

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 【本講總結(jié)】

本講介紹了職業(yè)人士經(jīng)常要面對的八種挑戰(zhàn)，以及在挑戰(zhàn)面前可能會產(chǎn)生的種種心理障礙和表現(xiàn)。最大的挑戰(zhàn)是時代變革，它是每個人都要面對的。【心得體會】

____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 第四講 挑戰(zhàn)(下)第一節(jié) 引言

第二節(jié) 變革的三個層次 第三節(jié) 企業(yè)必須改革的原因

第四節(jié) 企業(yè)變革對企業(yè)以及個人的影響 第五節(jié) 企業(yè)變革的類型

引 言

前面講述的是常見的八種挑戰(zhàn)，最大的挑戰(zhàn)來自于變革，變革是這個時代的主旋律，也是每一個職業(yè)人必須面對的。本講的目的就是講述如何應對變革。變革一般可以劃分為三個層次：社會變革、企業(yè)變革和個人變革。

社會變革

1.引發(fā)社會變革的因素

（1）科技。科技日新月異，生活千變?nèi)f化。

（2）政策。例如近幾年的人事制度的變革。在北京的招聘報紙上，本地戶口再也不是一個必需的條件。

（3）私有化的變革。公有制企業(yè)的比例在逐漸減小，私有化進程加劇。

（4）環(huán)保。環(huán)保是當今時代的一個主題。企業(yè)要是對環(huán)境有破壞，就很可能惹怒社會人士。（5）合作與競爭。合作是競爭時代的唯一主題，企業(yè)不懂合作就無法生存。以聯(lián)想為例，聯(lián)想集團是一個貿(mào)工技一體化的企業(yè)，但這并不代表它就沒有自己的核心技術(shù)，只不過它與別的企業(yè)不同的是，別的企業(yè)做技術(shù)，它做貿(mào)易；別的企業(yè)做貿(mào)易，它做技術(shù)。它的技術(shù)就是機頂盒。（6）客戶需求多樣化。客戶需求的變化決定整個市場的變化，它是大環(huán)境變化的根本動力。由于客戶需求的多樣化和市場的激烈競爭，有人提出了個性化服務的概念。何謂個性化？ 個性化——為你定制產(chǎn)品。

（7）