第一篇：拆遷人員談判技巧

拆遷組內部人員談判技巧

古人云:“知己知彼,百戰不殆”動遷工作無疑是和平年代的“戰爭”。戰役的雙方是不對等的，一方是散兵游勇，一方是機械化軍隊。一般情況，動遷人員熟知法律法規，熟知每一戶情況，而對于每一戶該具體如何說，如何做，每一句話都會進行認真安排，如同戰爭前的部署。常規做法先易后難，選擇突破口，突破口的選擇原則是該戶人家位置關鍵，最好能夠起到割斷分裂房屋的作用，其次該戶在當地有些影響，面積亦不宜過大，便于操作，能起到“以點帶面”的作用。被拆遷戶要想在這場“戰爭”中立于不敗，就要知道什么是拆遷？對拆遷的程序、動遷人員的手段及戰術要有基本的了解。抓住每一環節，找其漏洞。

首先我們來分析拆遷過程中被拆遷戶的心理狀態，說實在話，當拆遷公告出來時,相信每個人心里都發毛,不知道怎么辦好，比較典型的有下列四種心理狀態：

一、如意心理 這是被拆遷戶獲悉自己所有或使用的房屋要進行拆遷時表現出一種愉快和興奮的行為特征。形成這種心理的原因是被拆遷戶對舊居的厭煩和對新居的向往。當拆遷實施單位進入現場時，被拆遷戶一般都是態度和藹、熱情主動、積極配合。拆遷工作人員與其相處也比較和諧。

二、恐懼心理

當房屋拆遷工作進入實質性階段時，部分被拆遷戶懷有一種恐懼心理狀態。他們在不同程度上關心自己利益的實現，主要特征是表現出憂慮和慌張，在這種情況下，被拆遷戶對拆遷工作人員一般缺乏信任感，生怕工作人員克扣面積、貶低價格及折舊率等。凡事總是斤斤計較、舉棋不定。

三、消極心理

有些被拆遷戶當遇上房屋拆遷的規定、標準、和原則與自己所要求的條件不一致時，就處于一種消極心理狀態，通常表現出一種不卑不亢、行動遲緩的行為特征。

四、橫纏心理

當房屋拆遷工作進入實施階段時，部分被拆遷戶認為這是實現個人利益的關鍵時刻，力求經濟利益或其他利益最大化，以拒不拆遷為籌碼，表現為橫扯和要挾行為。上述消極心理和橫纏心理就是通常所說的“釘子戶”，前者表現軟拖，后者表現硬抗。但二者對房屋拆遷工作的影響基本一致，也是本文論述重點。下面從7個方面分別說明如何做一個“合格”的釘子戶。

一、釘子戶的分類：

1、漫天要價型：漫不講理，把動拆遷視為撈一票的機會，撒無賴。翻手為云，覆手為雨，自以為老子天下第一，這一類人，一般沒有后臺，沒有關系，但有三四個狐群狗黨，給他當狗頭軍師，自己并沒有多少文化，也不懂多少政策、法規，這類人中，地痞、流氓，無業人員、刑滿分子居多。一般武來！

2、后臺撐腰型：有一定的社會關系，自持無恐，有文化、懂政策，喜歡鉆政策的空子，其背后往往有高人的指點。他們以利潤為目標。當他們的目標沒有達到的時候，高層的電話、條子紛紛涌來。他們會見好就收，只要達到目的。一般文來！

3、自我保護型：他們是社會的弱勢群體，收入較低。以下崗工人、回城知青、幫困人員為主。他們的生活磨練太多了，以至不信任任何人，他們的信念是堅持到底就是勝利，他們對今后的生活顧慮太多了，對生活沒有多少信心，他們計算補償能不能買套房以后，還節余一點生活費。他們會耍無賴，會點小聰明，他們懼怕權威，對政府不信任，喜歡聽小道，他們信奉只有自己才能保護自己。動遷中，最會漠視他們的利益，因為動遷人員喜歡豆腐挑嫩的吃，柿子撿軟的捏。

二、產生釘子戶的原因：

釘子戶除了主觀原因以外，客觀上，當事人雙方沒有完全體現平等、自愿、等價的交易原則。其次，工作方式簡單、粗暴，在政策面前不能人人平等，都是釘子戶產生的原因。

三、釘子戶的目的：

要知道絕對正確的拆遷之上還有一個絕對正確的人道主義。要給對方壓力以獲得最大的經濟利益或其他利益。不過見好就收，戲不能演過頭。

四、釘子戶的條件：

其一：吃透各種法律法規。其

二、皮要厚、嘴要兇、脾氣要大、會耍賴。其

三、要有“良好”的心理素質，大風面前不彎腰，天塌下來撐得住，遇事不慌亂，釘子戶的成功與否，在于最后一分鐘。如果家中有見風即倒的老人，則是王牌，因為誰也不敢動。所以不是每個人都可以當釘子戶的。

五、釘子戶的手段：

要文斗，不要武斗；要斗法，不要斗狠；要智斗，不要力斗！

老百姓和拆遷利益集團的斗爭一直血光不斷。跳樓、自焚、服毒、斗毆、上訪、攔車、示威、靜坐、絕食、阻斷路橋、沖擊國家機關??不一而足！自殺壯烈，但代價太大，效果不大。暴力反抗，拆遷集團人多勢眾，且有黑白（所謂“白道”更可惡）協助，明擺著是吃虧。尤其不可以采取阻斷路橋、沖擊國家機關等手段。因為這是卑鄙的利益集團最希望出現的情況。一旦如此，他們即可將簡單的拆遷經濟事件上綱到治安事件，甚至政治事件，順理成章地通過他們掌握的一部分國家機關輕而易舉地將被拆遷戶“名正言順”“合法”解決。

大量的案件證明：1.掌握證據，抓住拆遷集團違法違紀把柄這實在簡單，一抓一大把），2.吃透各種法律法規（這最要緊），一定可以打垮利益集團！調查發現：在拆遷官司中，知識分子幾乎沒吃虧的，而吃虧的大多是文化不高的勞苦大眾。只要被拆遷戶掌握以上兩條，在加上緊扣《憲法》以及黨和國家領導人對拆遷的言論，就勝券在握??

記住：要達到目的有時不可以用直接手段，間接手法更有效，這

就是有的象36計中的“圍魏救趙”。

六、釘子戶的措施： 拖：生病住院，離家出走，找不到人，都可以。在拆遷的每一個環節上盡可能拉長時間，給他反反復復。時間就是勝利。

2撤：面對官府和暴力機關、醫院１２０－殯儀館，單個被拆遷戶是弱小的無力的，注意：要文斗不要武斗。和他們去拼是一定吃虧的。拿好所有的房產文件，拒絕在任何文件上簽字（當然，寫上他們反對《憲法》，批判他們是法西斯之類的譴責文字還是可以的。），拒絕任何所謂”安排“。收集好一切證據。抓：你的拆遷對手們一定有大量的弱點，抓住它們不放。尤其是他們大量違反的“公開公平公正”的拆遷原則：比如說：給某些有背景的被拆遷戶巨額補償費用，你可以要求同等待遇呀！訪：一去上級機關或者直接北京去上訪。二找人大代表，人大代表也是一支不可小瞧的力量，要想取得滿意的結果就需要人大代表的支持，給鄰居每個人分配一項任務，就是找人大代表，并且讓他們在你寫的上訪材料上簽字，這就意味著政府的有關機構必須以某種姿態來回復，這種回復有時可以作為有利證據；希望大家想辦法能夠說服他們。三找律師咨詢，在接觸過程中，律師有時會陷于矛盾之中，為了代理案件就要展示自己的風采，他如果將案件的全部解決方法都說出來，可能你們就不請他了，如果不說呢你們可能不信任他，所以最好想出一個辦法來解決這些矛盾，具體的方法我也在探索之中。談：告訴他們，你們支持拆遷，但反對違法拆遷，一定要把違法問題理順才可以進行。記住，永遠不談補償問題，決不可以。只談他們的違法亂紀問題，告訴他們，名不正則言不順。一定要他們解決所有違法亂紀（不違法亂紀，怎么搞拆遷）后才談拆遷。一定要逼他們主動和你談條件，不滿意永遠和違法拆遷做斗爭，絕對自己不先談

條件。以上5字訣應當貫穿整個拆遷過程，適時合理利用。七 釘子戶的步驟：（關鍵哦）

要做一個“合格”的釘子戶，在拆遷的每一時段要要有不同的對策。

當一個人可以給你一種感動，讓你想和他手牽手走一輩子的路，那就該堅定的抓緊這只手！

第1階段 公告階段

當拆遷公告出來時,看清楚拆遷公告內容并最好進行拍照加以證據保全。作為拆遷公告它是拆遷的法律依據,出了公告也表明了它已具備拆遷的條件并領出了拆遷許可證,拆遷公告一般內容寫著建設項目名稱、拆遷人、拆遷實施單位、拆遷安置補償標準、拆遷期限、拆遷范圍、立項和立項文號,規劃和規劃文號,土地定點和土地批準文號。你可去對照一下公告是否缺少這些要素,特別是缺少拆遷許可證五要素中的三要素:立項,規劃,土地批準書。缺的話你就要小心了。拆遷公告的日子和有效期你也得看清楚,過了有效期還沒拆的話,他必須去補辦。此階段對策要點是裝聾作啞；背后鼓動。

第2階段

商談、協議階段

房屋拆遷都以土地為中心而進行拆遷，所以必須對拆遷后所建設的項目要了解,是作為公用事業還是以經營性的商業開發,土地性質是劃撥土地還是出讓土地，以劃撥方式取得土地使用權的的必須符合國土資源部頒布的第9號令《劃撥用地目錄》，不符合此目錄取得劃撥土地，將追究國土資源局領導責任。國土資源部第11號令（2002年7月1日起施行）《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規定》中的第四條明確規定：商業、旅游、娛樂和商品住宅等各類經營性用地，必須以招標、拍賣或者掛牌方式出讓。未經招標、拍賣或者掛牌方式出讓取得的土地,此項目不合法,追究國土資源局領導責任,拆遷行為不成立屬違法。

房屋拆遷管理部門不得作為拆遷人，不得接受拆遷委托。另外還應該了解拆遷實施單位資質情況，是否超資質拆遷，（3級資質為3萬平方米以下）是否持證上崗，拆遷資金是否到位。

此亦為拆遷雙方互相試探、互相摸底階段。動遷補償彈性也很大，被拆遷戶要忍耐，示弱，采用“拖”字訣，逼迫對方主動抬高補償水準。別急~，你急他們就開心~；要沉住氣~，讓他們急~！！！不能隨便簽字，因為一旦你簽了字，就視為認可，一定要盯住自己的心理價位，不到萬不得已不降價；你沒偷沒搶，只是在爭取自己的合理要求，一定要心平氣穩??心理素質一定要好噢~，千萬不能怕他們的恐嚇~~。要知道拆遷就是一種心理戰,就看你有多大的忍耐度, 拆遷工作人員手段不外就是以關心騙人、拿文件壓人、以小利哄人、以強制嚇人等等，采用輪翻轟炸，甚至有時間動用流氓、涉黑分子，很多被拆遷戶經不起這樣心理上折磨。投降了！能挺過這一關的人就是基本“合格”的釘子戶。要堅信，大鬧多給；小鬧小給；不鬧不給的方針。團結就是力量！這里要注意鬧事情不能有頭頭，因為最出挑頭的人往往是對方收買的對象，如果被買通了，大家就象散沙一樣團結不起來了。有事情就私下集體討論，單獨去談,談完后再進行集體討論，團結加互通信息很重要。有想法以掛號信的形式最好,因為你跟對方說過的話都可賴的,。寄出去的信對方不理你,你可告知他,不是你不要和他們商量,是你們不跟我談,把皮球踢給對方。掛號寄給哪些地方呢？拆遷辦,建設局,對方當事人，信要留底,和寄出去的信一起敲上騎縫章,信封和信件也要騎縫章。此階段對策要點是漫天要價；滿足就簽。

第3階段

聽證調解、行政裁決階段

1、了解是否拆管理分離。現在好多拆遷管理部門和拆遷實施單位為兩塊牌子，一套班子。既是“運動員”，又是“裁判員”，沒有做到政事、政企分開。這個是違規的！

2、對方一發裁決通知就寄掛號信給拆遷辦,建設局,對方當事人，并將裁決通知復印留底后一并連掛號信退給裁決機關,要求查看五項文件和拆遷許可證，并且對照一下相互間有沒有矛盾。記住！這是你的權利！拿不出就有問題，不能拆！五項文件為：

（一）建設項目批準文件；一般由地方計劃委員會批準立項。

（二）建設用地規劃許可證（附紅線圖）；一般由地方城市規劃行政主管部門核發。

（三）國有土地使用權批準文件；一般由地方土地行政主管部門頒發。（（四）拆遷計劃和拆遷方案；是指拆遷人對將來準備實施的拆遷活動所制定的計劃和方案。

（五）辦理存款業務的金融機構出具的拆遷補償安置資金證明；由拆遷人開設房屋拆遷補償安置資金專用帳戶，一般由拆遷人、金融機構、房屋拆遷管理部門三方監管。

地方政府不得違反法定程序和法律規定，以政府會議紀要或文件代替法規確定的拆遷許可要件及規劃變更，擅自擴大拆遷規模。詳見（國辦發［2004］46號國務院辦公廳《關于控制城鎮房屋拆遷規模嚴格拆遷管理的通知》）。

不要以為拆遷管理部門頒發拆遷許可證就一定五項文件齊全。現在好多項目證件不齊全照發拆遷許可證。膽好大的！

第二篇：售樓人員的談判技巧

售樓人員的談判技巧

售樓人員所代表的必然是賣方的利益，明白這一點，購房人才會有意識地在售樓員所提供的信息中，自覺地篩選出對自己有用的“干貨”。至于能否取得洽談的主動權，就靠您自己了。

估算房產價值高低

購房人在把握房源時，一定要對自己選中物業的周邊物業情況有所了解，比如同檔次房屋的價格、銷售狀況、實際使用率、出租市場潛力等方面。

如果考察后，確定可以購買，那么在與售樓人員談判時，你就可以將你所掌握的信息，在適當的時候有意識地傳遞給對方，讓對方知道你是一個了解行情的人，這樣就可以逼迫售樓人員亮出底牌，以最優惠的條件，讓你購買選中的物業。

探明物業本身素質

這個過程中必須要了解的信息包括：房屋開發手續是否健全；開發商的信譽和知名度；房屋建筑、裝修質量；房屋建筑進度是否與先期承諾吻合；房屋實際銷售率；房屋設計、規劃存在的不足和缺陷。

關于開發手續問題。凡是規范開發的項目，其售樓處都應該公開擺放著各類證件，如企業營業執照、項目規劃許可證、國有土地使用證、銷售許可證等。如果這些證件沒有或不齊，說明項目本身的手續不健全。此時，即使售樓人員向你作出何種委婉的解釋，你只管堅信這不過是強詞奪理的說辭。

關于建筑工期的問題。現在市場上銷售的房屋，有許多是期房，這些項目很多都是依靠房屋的預售款維持建房費用。這樣，房屋如果銷售順暢，房屋的工期有可能兌現，而如果遇上銷售受阻的項目，房屋很有可能就會延期交付，甚至會拖期一兩年。因此，購房人想了解這方面的情況，就要設法打探到其銷售率到底有多大。

掌握談判技巧

一般來講，房地產公司的銷售人員在上崗之前，都要經過嚴格的培訓，而培訓的最主要內容是如何尋找客戶、如何與客戶交談、如何堅定推銷一處物業的信心。與此同時，公司還會制定極富刺激性的提成獎勵措施，以鼓勵銷售人員。

面對受過如此專門訓練的對手，買房人要想在交易過程中不受其擺布，就要主動出擊。在交談過程中，與對方巧作周旋，力爭讓自己的心態始終處于上風。比如在第一次接觸某處物業時，售樓人員如果認為你有潛在的購房可能性，一般情況下，他便會主動提出讓你留下聯系方式。此時，如果你確有購買意向，可以留下聯系方式，但應注意，言語、表情之間一定不要讓對方感覺出你對此物業已有了極大的興趣，只要把需要了解的信息了解到就可以了。其他的話題，除非是提及可參比的另外一些物業所具有的優勢，最好還是少說為佳。因為此后，售樓員會不斷向你追問是否已拿定主意。

等到了決定簽約的階段，你就可以把你所了解的該物業和其他一些相關物業的詳細情況，不失時機地拋給對方，讓對方明白，你已經為此做了充足的準備，只有他讓出多少個“點”，才有把你留住的可能。

第三篇：農村拆遷談判技巧()

篇一：房子拆遷需要掌握的談判技巧

? 什么是房屋拆遷談判? 首先,了解一下談判含義 回答一:談判就是通過對話調節各方利益。

回答二:談判就是兩人或以上的人對于不同的看法理解等等方面而據理力爭。回答三:談判,是由談和判兩個字組成,也就是先談后在判,談是指雙方或多方之間的溝通和交流,判就是最決定一件事情。只有在雙方之間溝通和交流的基礎之上,了解對方的需求和內容,才能夠做出相應的決定。也就是說,談判是為達到某一目的而跟另一方進行協商的一個過程。著名的《談判的藝術》作者尼爾倫伯格認為,談判是人們為了改變相互關系而交換意見,為了取得一致而相互磋商的一種行為,是直接影響各種人際關系,對參與各方產生持久利益的一種過程。他還認為:“談判的定義最為簡單,而涉及的范圍卻最為廣泛。每一個要求滿足的愿望,每一項尋求滿足的需要,至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。只要人們是為了改變相互關系而交換觀點,只要人們是為了取得一致而磋商協議,他們就是在進行談判。” 筆者認為:房屋拆遷談判就是拆遷人與被拆遷人、房屋承租人之間,或在拆遷管理部門組織下,就有關拆遷補償安置事項協商,尋求利益平衡點。具有以下特點:

1、拆遷談判是一項政策性、專業性十分強的活動;

2、拆遷談判是拆遷程序重要組成部分,非經談判不得裁決和強制執行;

3、拆遷談判周期比較長、次數相對多,時常經反復協商最終達成協議;

4、拆遷談判既有拆遷人與被拆遷人自愿談判,更多的是在拆遷管理部門牽頭下形成的調解與談判;

5、拆遷談判貫穿于拆遷整個過程,包括裁決受理后乃至訴訟程序中,均存在拆遷協商可能性。

二、目前拆遷談判出現的問題?

1、被拆遷人利益受損現象普遍。因被拆遷人不懂得選擇對自己最有利的談判方案,在更合理的結果還未出現時,被拆遷人稀里糊涂同意簽定協議了。筆者稱之為吃了暗虧,有時甚至吃了大虧,形成這一結果是多方因素導致的。

2、部分被拆遷人漫天要價,一再錯過機會,對立情緒嚴重,導致拆遷人動用法律程序,裁決或判決結果讓被拆遷人非常失望,雙方耗費大量財力、精力。

3、個別人自認為有一定社會關系,可以擺平利益,豈不知,在不是**花錢拆遷時,哪個開發商愿意多掏錢呢?忽視規則,自以為是,反而達不到目的。

4、即便談判達成一致意見,也是簽訂不完整協議,合同漏洞百出,被拆遷維權十分難操作。

三、拆遷談判技巧? 筆者擔任過拆遷辦、開發商法律顧問、也為被拆遷人維權過,在總結雙方的特點和心里特征后,提出如下參考意見:

1、找準目標,合理定位。這是談判的最基礎工作,恰又是難度最大的一件事,要求過高,脫離實際,必將適得其反;要求過低,擔心吃虧還被別人笑。所以,選則一個最好方案和底線很關鍵,這就看被拆遷人是否熟悉拆遷法律和房屋評估知識,如房產為居住,市場價值50萬,加上搬遷費、過渡費等55萬,這就是談判尺碼,上下浮動,貨幣補償或價值相等的房產調換均可。對于一些復雜的,如面積爭議、住改商價值認定、違章建筑等問題盡量作出對自己有利的認識追求更大利益,適當時候再讓步靠籠。

2、談判中要善于傾聽、分析和判斷。因為談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲,聽話聽音”。會不會傾聽?能不能聽出對方的“音”?聽了能不能做出正確地分析和判斷?能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”?從而拿出應對的策略,這些都是能不能實現談判目的的關鍵。所以,高明談判者不僅善于傾聽,還善于在不顯山露水的情形下,啟發對方多多地說。詳細地說。最好把他們要說的話、想說的話盡量地都說出來。在對方說的時候,不要打斷對方,不要怕“冷場”。在對方有一種“言多有失”的警覺時,要盡力地“諄諄善誘”。還要盡量判斷出對方真實意圖和水份。然后根據自己方面的原則立場,拿出一套應對的謀略。同時,還要隨著對方策略的轉換而轉換,或者是設法把對方思路引向自己的策略中來。這樣才能談笑風聲之中,掌握談判的主動權。

3、抓住拆遷人心里談判。拆

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遷人尤其是商業開發的拆遷,他們希望被拆遷人早日拆遷,不愿作過多糾纏,通常在非原則性問題上,還是愿意讓步,所以靈活掌握談判中讓步和堅持的火候。就像琴弦一樣,松了彈不成曲子,緊了就會拉斷。有些被拆遷人提出不滿足要求就是不拆,一拖再拖,非要逼拆遷人動用**力量達到拆遷目的,搞的雙方都付出代價,何苦呢?

4、抓住拆遷人弱點談判。筆者多次采用此方法為被拆遷人實現了出乎意料的效果,如無錫錫上區農村某小廠因建高速公路要拆遷,房屋重置價評估為69萬元,拆遷人提出按錫山區集體土地拆遷政策,工業用房可按69萬再乘以1、5得出103、5萬,加點停產損失等其它費用,總計,絕對不能突破120萬,如不同意,進入法律程序,裁決多少按多少執行。筆者研究發現,無錫市的集體土地工業用房拆遷補償規定是重置價乘以2、5倍,比錫山區多一倍重置價,這就有個上、下位法沖突問題,雖然,拆遷人強調按當地政策足額補償,我們認為下位法應服從上位法,最后雙方找到了均可接受的方案,可謂一計增加幾十萬。拆遷人有時自己都不知錯在何處,如主體不符、許可證不合法、評估程序違法等,其懼怕一旦敗訴,整個拆遷損失極大,于是,在你點出它破綻與弱點時,往往會使談判利益增大。總之,拆遷談判與其它談判有許多共同點,但必須在懂得補償安置法律政策基礎上才能知己知彼,不畏權勢,不錯過時機。追求利益最大化。

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篇二：拆遷談判技巧及要點 發表于 2010-7-5 15:49 拆遷談判技巧及要點

拆遷談判技巧及要點樓主

因地方**土地財政和國內城市化進程的需要，拆遷成了當今社會非常普遍的現象。在拆遷談判中，因拆遷人有**背景往往是談判中強勢的一方，而被拆遷人則是弱勢一方。盡管如此，被拆遷方還是可以通過策略的談判來為自己爭取盡可能多的利益。談判技巧和水平的高低會極大地影響到拆遷的補償金額，其差距之大非親歷者有時難以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆遷，每平方獲得了2.9萬元的補償，而最低的業主每平方只獲得了7千元（相當于當時二手房的市場價格）的補償。2008年3月，因杭州市拱墅區半山地區環境污染綜合整治工程需要，拆遷到康橋鎮某企業。該業主因對廠房拆遷談判沒有經驗，聘請筆者為談判顧問。拆遷方按評估報告提出總補償金額為2340萬元。經過2個多月的談判，該業主最終獲賠4200多萬元，比對方的初始報價提高了1900多萬元。

根據筆者多次咨詢拆遷談判的經驗，總結拆遷談判的要點如下： 1．收集必要的相關信息

信息有助于我們“知己知彼”，增強談判實力和信心。應收集的信息包括：

（1）該地段為什么要拆遷？按照規劃拆遷之后該地段作何用途？用途不同，補償系數不同。

（2）拆遷人是誰？是否有拆遷許可證？動遷服務機構是誰？

（3）對方談判人員的組成情況如何？誰是主談人？他們的職務、背景、性格、愛好如何？

（4）拆遷的評估機構是誰？如果已經做了評估，如何拿到評估報告？

（5）評估報告哪些地方較合理？哪些地方可以要求重新評估？是否有財產被有意無意地 漏評？

（6）拆遷人或服務機構的工作程序和內容是否合法？如有違法，向誰申訴？

（7）是否有別的企業已經達成拆遷補償協議？補償金額是多少？他們的談判有何得失？ 2．組建一個談判小組

因為拆遷談判涉及的財產標的額通常比較大（動輒上千萬、幾千萬）、內容復雜、專業性強，業主一人無法勝任，需要組建一個談判顧問團隊。顧問團隊最遲應該在評估機構進廠評估之前組建好。一旦評估報告出來，就會比較被動，少了很多回旋的余地。拆遷談判的團隊成員最好由以下人員組成：（1）業主熟悉自己企業的基本情況，負責重大事項的選擇決策和補償協議的最后簽訂；

（2）談判顧問負責談判的準備、相關信息的收集分析、判斷談判形勢、控制談判過程、選擇談判重點和先后秩序、運用談判策略、技巧等，為業主提供系統的、全方位的咨詢服務；

（3）資產評估師負責審查評估機構出具的評估報告，是否存在故意低評、錯評、漏評等情況，為談判報價提供必要的依據。

（4）律師律師的作用在于提供法律方面的有關依據和拆遷協議的審核把關，而非起訴拆遷人。拆遷源于**立項，拆遷人往往有**背后撐腰，業主是不可能打贏官司或通過訴訟解決拆遷補償問題的。

3．策略地安排談判的時間和地點 在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時間策略。對業主而言，時間幾乎沒有成本。對開發商而言，時間有巨大的資金成本和機會成本。所以在談判之初最策略的做法是讓對方找不到人，不要和對方進行任何接觸。讓其他人先談，隨時了解他們取得的進展，作為己方談判的有利基礎。越是到后面，拆遷人越是想盡快把整個事情了結。到只剩下最后一兩家的時候，拆遷人要讓步就會少很多顧忌，也就更容易做出讓步。在地點的選擇上，千萬不要自己主動到對方的辦公室談判。主動去對方的辦公室，對方會認為你很希望被拆遷并得到補償。要讓對方找到己方的企業里來，并且很難找到你，在談判過程中也便于安排人員巧妙地、策略地干擾或中止談判的進程。4．確定理性的談判目標

很多業主會在拆遷談判中漫天要價，提出一些不切合實際的無理要求。過高的補償要求會被對方認為是“獅子大開口”，會毀滅對方通過談判解決的希望，其結果可能是迫使對方采取“強制拆遷”的極端手段，有時甚至釀成“玉石俱毀”的拆遷悲劇。

理性的談判目標是通過努力談判可能實現的目標。這一目標應該是有理由支撐的，也就是業主的要求和報價應該是有理由的，是有一定依據的。咨詢團隊的一個重要任務就是幫助業主確立一個適合的談判目標并為這一目標提供必要的理由和一定的依據。這一目標可以以評估機構出具的評估報告為基礎，但又要大大高于評估報告提出的補償金額。談判目標不是一成不變的，隨著談判的進行，局勢的變化可以靈活調整。在談判初期，業主一方不宜過早亮出己方的談判目標和報價，以免一開始就被對方扣上“獅子大開口”的帽子。要通過策略的談判和過程控制逐步改變對方的期望值，使其越來越接近己方的談判目標。5．抓住談判的核心問題

絕大多數拆遷談判的核心問題是機器設備和房屋重置的補償系數。

現在以2008年某評估機構給杭州市拱墅區康橋鎮某企業出具的評估報告為例來說明這一問題。該報告提出總補償金額為2340萬元，具體包括：

（1）房屋1450萬元，按重置價格（按當年材料價格重新建造所有拆遷房屋所需費用）580萬元的2.5倍補償；

（2）未到期臨時建筑204萬元，按重置價格204萬元的1倍補償；

（3）地上附屬物（裝修等費用）149萬元；

（4）機器設備凈值（原值×成新率%）1547萬，評估值537萬元。

通過查看評估報告，還有兩部分機器設備可以要求對方補償：一是有漏評嫌疑的設備凈值184萬元；二是不評金額320萬元（該評估報告對那些拆遷后轉移到別處不會影響使用價值的設備未進行評估，也不計入補償范圍）。所以，機器設備一項涉及到的總金額是1547+184+320共2051萬元。而評估報告僅提出補償537萬元，相差1514萬元。其他地方談得再好，如果機器設備一項談不好，本次談判也不能算是成功的。機器設備一項毫無疑問成為談判的核心問題。

通過資產評估師的認真核查，該企業的房屋補償主要涉及到三部分：一是房屋重置價格580萬元；二是未到期臨時建筑重置價格204萬元；三是部分房屋結構被誤評、低評的重置價格66萬元。如果全部按非市政公用設施和公益事業設施建設項目拆遷補償系數3來補償，一共可獲得2550萬元的補償。而評估報告僅提出補償1654萬元，相差896萬元。所以房屋重置補償系數也是談判的核心問題之一。

土地價格因素只是區位綜合平均價格的一部分，區位綜合平均價格反映的是房屋樓面價格，而土地基準地價反映的是土地平面價格。

影響房屋重置價格的主要是結構、等級和成新等因素。今年6月1日，市房產局和物價局重新調整并公布了武漢市房屋重置價格的標準。

國有土地房屋拆遷補償款計算公式：房屋建筑面積×房地產市場評估單價（區位綜合平均價格＋房屋重置價格）。

應采取先打程序的辦法：

先審查授權（拆遷公司須為有授權的行為）、《拆遷許可證》。

項目許可：發改委、規劃局或規委《建設用地規劃許可證》、國土局《建設用地批復》）。立項批復---用地批復----拆遷補償方案---建設用地批準性文件---資金到位證明。《拆遷許可證》與《評估報告》的日期是否一致、拆遷范圍是否擴大等等。

一般開發商屁股都有屎，他們也不愿打程序。打程序是為了迫使其與你協商和解，但還是那句話：“首先不能寄希望于法律”！

中國不是法制社會，一般靠[瞎對付]來解決問題，拆遷尤甚！任何問題的解決都靠“實力”，這才是重要

篇三：拆遷談判技巧及要點 拆遷談判技巧及要點

來源： 作者： 日期：2012-07-05 因地方**土地財政和國內城市化進程的需要，拆遷成了當今社會非常普遍的現象。在拆遷談判中，因拆遷人有**背景往往是談判中強勢的一方，而被拆遷人則是弱勢一方。盡管如此，被拆遷方還是可以通過策略的談判來為自己爭取盡可能多的利益。談判技巧和水平的高低會極大地影響到拆遷的補償金額，其差距之大非親歷者有時難以置信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆遷，每平方獲得了2.9萬元的補償，而最低的業主每平方只獲得了7千元(相當于當時二手房的市場價格)的補償。2008年3月，因杭州市拱墅區半山地區環境污染綜合整治工程需要，拆遷到康橋鎮某企業。該業主因對廠房拆遷談判沒有經驗，聘請筆者為談判顧問。拆遷方按評估報告提出總補償金額為2340萬元。經過2個多月的談判，該業主最終獲賠4200多萬元，比對方的初始報價提高了1900多萬

元。

根據筆者多次咨詢拆遷談判的經驗，總結拆遷談判的要點如下： 1.收集必要的相關信息

信息有助于我們“知己知彼”，增強談判實力和信心。應收集的信息包括：

(1)該地段為什么要拆遷?按照規劃拆遷之后該地段作何用途?用途不同，補償系數不同。(2)拆遷人是誰?是否有拆遷許可證?動遷服務機構是誰?(3)對方談判人員的組成情況如何?誰是主談人?他們的職務、背景、性格、愛好如何?(4)拆遷的評估機構是誰?如果已經做了評估，如何拿到評估報告?(5)評估報告哪些地方較合理?哪些地方可以要求重新評估?是否有財產被有意無意地漏評?(6)拆遷人或服務機構的工作程序和內容是否合法?如有違法，向誰申訴?(7)是否有別的企業已經達成拆遷補償協議?補償金額是多少?他們的談判有何得失? 2.組建一個談判小組

因為拆遷談判涉及的財產標的額通常比較大(動輒上千萬、幾千萬)、內容復雜、專業性強，業主一人無法勝任，需要組建一個談判顧問團隊。顧問團隊最遲應該在評估機構進廠評估之前組建好。一旦評估報告出來，就會比較被

動，少了很多回旋的余地。拆遷談判的團隊成員最好由以下人員組成：

(1)業主熟悉自己企業的基本情況，負責重大事項的選擇決策和補償協議的最后簽訂;(2)談判顧問負責談判的準備、相關信息的收集分析、判斷談判形勢、控制談判過程、選擇談判重點和先后秩

序、運用談判策略、技巧等，為業主提供系統的、全方位的咨詢服務;(3)資產評估師負責審查評估機構出具的評估報告，是否存在故意低評、錯評、漏評等情況，為談判報價提供

必要的依據。

(4)律師律師的作用在于提供法律方面的有關依據和拆遷協議的審核把關，而非起訴拆遷人。拆遷源于**立項，拆遷人往往有**背后撐腰，業主是不可能打贏官司或通過訴訟解決拆遷補償問題的。3.策略地安排談判的時間和地點

在拆遷談判中，拖延是一種非常有用的時間策略。對業主而言，時間幾乎沒有成本。對開發商而言，時間有巨大的資金成本和機會成本。所以在談判之初最策略的做法是讓對方找不到人，不要和對方進行任何接觸。讓其他人先談，隨時了解他們取得的進展，作為己方談判的有利基礎。越是到后面，拆遷人越是想盡快把整個事情了結。到

只剩下最后一兩家的時候，拆遷人要讓步就會少很多顧忌，也就更容易做出讓步。

在地點的選擇上，千萬不要自己主動到對方的辦公室談判。主動去對方的辦公室，對方會認為你很希望被拆遷并得到補償。要讓對方找到己方的企業里來，并且很難找到你，在談判過程中也便于安排人員巧妙地、策略地干擾

或中止談判的進程。4.確定理性的談判目標

很多業主會在拆遷談判中漫天要價，提出一些不切合實際的無理要求。過高的補償要求會被對方認為是“獅子大開口”，會毀滅對方通過談判解決的希望，其結果可能是迫使對方采取“強制拆遷”的極端手段，有時甚至釀成“玉

石俱毀”的拆遷悲劇。

理性的談判目標是通過努力談判可能實現的目標。這一目標應該是有理由支撐的，也就是業主的要求和報價應該是有理由的，是有一定依據的。咨詢團隊的一個重要任務就是幫助業主確立一個適合的談判目標并為這一目標提供必要的理由和一定的依據。這一目標可以以評估機構出具的評估報告為基礎，但又要大大高于評估報告提出的補

償金額。

談判目標不是一成不變的，隨著談判的進行，局勢的變化可以靈活調整。在談判初期，業主一方不宜過早亮出己方的談判目標和報價，以免一開始就被對方扣上“獅子大開口”的帽子。要通過策略的談判和過程控制逐步改變對

方的期望值，使其越來越接近己方的談判目標。5.抓住談判的核心問題

絕大多數拆遷談判的核心問題是機器設備和房屋重置的補償系數。

現在以2008年某評估機構給杭州市拱墅區康橋鎮某企業出具的評估報告為例來說明這一問題。該報告提出總

補償金額為2340萬元，具體包括：

(1)房屋1450萬元，按重置價格(按當年材料價格重新建造所有拆遷房屋所需費用)580萬元的2.5倍補償;(2)未到期臨時建筑204萬元，按重置價格204萬元的1倍補償;(3)地上附屬物(裝修等費用)149萬元;(4)機器設備凈值(原值×成新率%)1547萬，評估值537萬元。

通過查看評估報告，還有兩部分機器設備可以要求對方補償：一是有漏評嫌疑的設備凈值184萬元;二是不評金額320萬元(該評估報告對那些拆遷后轉移到別處不會影響使用價值的設備未進行評估，也不計入補償范圍)。所以，機器設備一項涉及到的總金額是1547+184+320共2051萬元。而評估報告僅提出補償537萬元，相差1514萬元。其他地方談得再好，如果機器設備一項談不好，本次談判也不能算是成功的。機器設備一項毫無疑問成為談

判的核心問題。

通過資產評估師的認真核查，該企業的房屋補償主要涉及到三部分：一是房屋重置價格580萬元;二是未到期臨時建筑重置價格204萬元;三是部分房屋結構被誤評、低評的重置價格66萬元。如果全部按非市政公用設施和公益事業設施建設項目拆遷補償系數3來補償，一共可獲得2550萬元的補償。而評估報告僅提出補償1654萬元，相差896萬元。所以房屋重置補償系數也是談判的核心問題之一。

土地價格因素只是區位綜合平均價格的一部分，區位綜合平均價格反映的是房屋樓面價格，而土地基準地價反

映的是土地平面價格。

影響房屋重置價格的主要是結構、等級和成新等因素。今年6月1日，市房產局和物價局重新調整并公布了武

漢市房屋重置價格的標準。

國有土地房屋拆遷補償款計算公式：房屋建筑面積×房地產市場評估單價(區位綜合平均價格+房屋重置價格)。

應采取先打程序的辦法：

先審查授權(拆遷公司須為有授權的行為)、《拆遷許可證》。

項目許可：發改委、規劃局或規委《建設用地規劃許可證》、國土局《建設用地批復》)。

立項批復---用地批復----拆遷補償方案---建設用地批準性文件---資金到位證明。

《拆遷許可證》與《評估報告》的日期是否一致、拆遷范圍是否擴大等等。

篇四：拆遷談判技巧

拆遷談判技巧古人云:“知己知彼,百戰不殆”動遷工作無疑是和平年代的“戰爭”。戰役的雙方是不對等的，一方是散兵游勇，一方是機械化軍隊。一般情況，動遷人員熟知法律法規，熟知每一戶情況，而對于每一戶該具體如何說，如何做，每一句話都會進行認真安排，如同戰爭前的部署。常規做法先易后難，選擇突破口，突破口的選擇原則是該戶人家位置關鍵，最好能夠起到割斷分裂房屋的作用，其次該戶在當地有些影響，面積亦不宜過大，便于操作，能起到“以點帶面”的作用。被拆遷戶要想在這場“戰爭”中立于不敗，就要知道什么是拆遷？對拆遷的程序、動遷人員的手段及戰術要有基本的了解。抓住每一環節，找其漏洞。

首先我們來分析拆遷過程中被拆遷戶的心理狀態，說實在話，當拆遷公告出來時,相信每個人心里都發毛,不知道怎么辦好，比較典型的有下列四種心理狀態：

一、如意心理 這是被拆遷戶獲悉自己所有或使用的房屋要進行拆遷時表現出一種愉快和興奮的行為特征。形成這種心理的原因是被拆遷戶對舊居的厭煩和對新居的向往。當拆遷實施單位進入現場時，被拆遷戶一般都是態度和藹、熱情主動、積極配合。拆遷工作人員與其相處也比較和諧。

二、恐懼心理 當房屋拆遷工作進入實質性階段時，部分被拆遷戶懷有一種恐懼心理狀態。他們在不同程度上關心自己利益的實現，主要特征是表現出憂慮和慌張，在這種情況下，被拆遷戶對拆遷工作人員一般缺乏信任感，生怕工作人員克扣面積、貶低價格及折舊率等。凡事總是斤斤計較、舉棋不定。

三、消極心理 有些被拆遷戶當遇上房屋拆遷的規定、標準、和原則與自己所要求的條件不一致時，就處于一種消極心理狀態，通常表現出一種不卑不亢、行動遲緩的行為特征

四、橫纏心理 當房屋拆遷工作進入實施階段時，部分被拆遷戶認為這是實現個人利益的關鍵時刻，力求經濟利益或其他利益最大化，以拒不拆遷為籌碼，表現為橫扯和要挾行為。上述消極心理和橫纏心理就是通常所說的“釘子戶”，前者表現軟拖，后者表現硬抗。但二者對房屋拆遷工作的影響基本一致，也是本文論述重點。下面從7個方面分別說明如何做一個“合格”的釘子戶。

一 釘子戶的分類：

1、漫天要價型：漫不講理，把動拆遷視為撈一票的機會，撒無賴。翻手為云，覆手為雨，自以為老子天下第一，這一類人，一般沒有后臺，沒有關系，但有三四個狐群狗黨，給他當狗頭軍師，自己并沒有多少文化，也不懂多少政策、法規，這類人中，地痞、流氓，無業人員、刑滿分子居多。一般武來！1

2、后臺撐腰型：有一定的社會關系，自持無恐，有文化、懂政策，喜歡鉆政策的空子，其背后往往有高人的指點。他們以利潤為目標。當他們的目標沒有達到的時候，高層的電話、條子紛紛涌來。他們會見好就收，只要達到目的。一般文來！

3、自我保護型：他們是社會的弱勢群體，收入較低。以下崗工人、回城知青、幫困人員為主。他們的生活磨練太多了，以至不信任任何人，他們的信念是堅持到底就是勝利，他們對今后的生活顧慮太多了，對生活沒有多少信心，他們計算補償能不能買套房以后，還節余一點生活費。他們會耍無賴，會點小聰明，他們懼怕權威，對政府不信任，喜歡聽小道，他們信奉只有自己才能保護自己。動遷中，最會漠視他們的利益，因為動遷人員喜歡豆腐挑嫩的吃，柿子撿軟的捏。

二 產生釘子戶的原因：

釘子戶除了主觀原因以外，客觀上，當事人雙方沒有完全體現平等、自愿、等價的交易原則。其次，工作方式簡單、粗暴，在政策面前不能人人平等，都是釘子戶產生的原因。

三 釘子戶的目的：

要知道絕對正確的拆遷之上還有一個絕對正確的人道主義。要給對方壓力以獲得最大的經濟利益或其他利益。不過見好就收，戲不能演過頭。

四 釘子戶的條件：

其一：吃透各種法律法規。其

二、皮要厚、嘴要兇、脾氣要大、會耍賴。其

三、要有“良好”的心理素質，大風面前不彎腰，天塌下來撐得住，遇事不慌亂，釘子戶的成功與否，在于最后一分鐘。如果家中有見風即倒的老人，則是王牌，因為誰也不敢動。所以不是每個人都可以當釘子戶的。

五 釘子戶的手段：

要文斗，不要武斗；要斗法，不要斗狠；要智斗，不要力斗！

老百姓和拆遷利益集團的斗爭一直血光不斷。跳樓、自焚、服毒、斗毆、上訪、攔車、示威、靜坐、絕食、阻斷路橋、沖擊國家機關??不一而足！自殺壯烈，但代價太大，效果不大。暴力反抗，拆遷集團人多勢眾，且有黑白（所謂“白道”更可惡）協助，明擺著是吃虧。尤其不可以采取阻斷路橋、沖擊國家機關等手段。因為這是卑鄙的利益集團最希望出現的情況。一旦如此，他們即可將簡單的拆遷經濟事件上綱到治安事件，甚至政治事件，順理成章地通過他們掌握的一部分國家機關輕而易舉地將被拆遷戶“名正言順”“合法”解決 大量的案件證明：1.掌握證據，抓住拆遷集團違法違紀把柄這實在簡單，一抓一大把），2.吃透各種法律法規（這最要緊），一定可以打垮利益集團！調查發現：在拆遷官司中，知識分子幾乎沒吃虧的，而吃虧的大多是文化不高的勞苦大眾。只要被拆遷戶掌握以上兩條，2 在加上緊扣《憲法》以及黨和國家領導人對拆遷的言論，就勝券在握??

記住：要達到目的有時不可以用直接手段，間接手法更有效，這就是有的象36計中的“圍魏救趙”。

六 釘子戶的措施：

拖：生病住院，離家出走，找不到人，都可以。在拆遷的每一個環節上盡可能拉長時間，給他反反復復。時間就是勝利。

２ 撤：面對官府和暴力機關、醫院１２０－殯儀館，單個被拆遷戶是弱小的無力的，注意：要文斗不要武斗。和他們去拼是一定吃虧的。拿好所有的房產文件，拒絕在任何文件上簽字（當然，寫上他們反對《憲法》，批判他們是法西斯之類的譴責文字還是可以的。），拒絕任何所謂“安排”。收集好一切證據，不能簽任何字。尤其在我們江蘇，公正的那一天為期不遠了。

３ 抓：你的拆遷對手們一定有大量的弱點，抓住它們不放。尤其是他們大量違反的“公開公平公正”的拆遷原則：比如說：給某些有背景的被拆遷戶巨額補償費用，你可以要求同等待遇呀！

訪：一去上級機關或者直接北京去上訪。二找人大代表，人大代表也是一支不可小瞧的力量，要想取得滿意的結果就需要人大代表的支持，給鄰居每個人分配一項任務，就是找人大代表，并且讓他們在你寫的上訪材料上簽字，這就意味著政府的有關機構必須以某種姿態來回復，這種回復有時可以作為有利證據；希望大家想辦法能夠說服他們。三找律師咨詢，在接觸過程中，律師有時會陷于矛盾之中，為了代理案件就要展示自己的風采，他如果將案件的全部解決方法都說出來，可能你們就不請他了，如果不說呢你們可能不信任他，所以最好想出一個辦法來解決這些矛盾，具體的方法我也在探索之中。5 談：告訴他們，你們支持拆遷，但反對違法拆遷，一定要把違法問題理順才可以進行。記住，永遠不談補償問題，決不可以。只談他們的違法亂紀問題，告訴他們，名不正則言不順。一定要他們解決所有違法亂紀（不違法亂紀，怎么搞拆遷）后才談拆遷。一定要逼他們主動和你談條件，不滿意永遠和違法拆遷做斗爭，絕對自己不先談條件。以上5字訣應當貫穿整個拆遷過程，適時合理利用。

七 釘子戶的步驟：（關鍵哦）

要做一個“合格”的釘子戶，在拆遷的每一時段要要有不同的對策

第1階段 公告階段

當拆遷公告出來時,看清楚拆遷公告內容并最好進行拍照加以證據保全。作為拆遷公告它是拆遷的法律依據,出了公告也表明了它已具備拆遷的條件并領出了拆遷許可證,拆遷公 3 告一般內容寫著建設項目名稱、拆遷人、拆遷實施單位、拆遷安置補償標準、拆遷期限、拆遷范圍、立項和立項文號,規劃和規劃文號,土地定點和土地批準文號。你可去對照一下公告是否缺少這些要素,特別是缺少拆遷許可證五要素中的三要素:立項,規劃,土地批準書。缺的話你就要小心了。拆遷公告的日子和有效期你也得看清楚,過了有效期還沒拆的話,他必須去補辦。此階段對策要點是裝聾作啞；背后鼓動。

第2階段 商談、協議階段

房屋拆遷都以土地為中心而進行拆遷，所以必須對拆遷后所建設的項目要了解,是作為公用事業還是以經營性的商業開發,土地性質是劃撥土地還是出讓土地，以劃撥方式取得土地使用權的的必須符合國土資源部頒布的第9號令《劃撥用地目錄》，不符合此目錄取得劃撥土地，將追究國土資源局領導責任。國土資源部第11號令（2002年7月1日起施行）《招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規定》中的第四條明確規定：商業、旅游、娛樂和商品住宅等各類經營性用地，必須以招標、拍賣或者掛牌方式出讓。未經招標、拍賣或者掛牌方式出讓取得的土地,此項目不合法,追究國土資源局領導責任,拆遷行為不成立屬違法。

房屋拆遷管理部門不得作為拆遷人，不得接受拆遷委托。另外還應該了解拆遷實施單位資質情況，是否超資質拆遷，（3級資質為3萬平方米以下）是否持證上崗，拆遷資金是否到位。

此亦為拆遷雙方互相試探、互相摸底階段。動遷補償彈性也很大，被拆遷戶要忍耐，示弱，采用“拖”字訣，逼迫對方主動抬高補償水準。別急~，你急他們就開心~；要沉住氣~，讓他們急~！！！不能隨便簽字，因為一旦你簽了字，就視為認可，一定要盯住自己的心理價位，不到萬不得已不降價；你沒偷沒搶，只是在爭取自己的合理要求，一定要心平氣穩??心理素質一定要好噢~，千萬不能怕他們的恐嚇~~。要知道拆遷就是一種心理戰,就看你有多大的忍耐度, 拆遷工作人員手段不外就是以關心騙人、拿文件壓人、以小利哄人、以強制嚇人等等，采用輪翻轟炸，甚至有時間動用流氓、涉黑分子，很多被拆遷戶經不起這樣心理上折磨。投降了！能挺過這一關的人就是基本“合格”的釘子戶。要堅信，大鬧多給；小鬧小給；不鬧不給的方針。團結就是力量！這里要注意鬧事情不能有頭頭，因為最出挑頭的人往往是對方收買的對象，如果被買通了，大家就象散沙一樣團結不起來了。有事情就私下集體討論，單獨去談,談完后再進行集體討論，團結加互通信息很重要。有想法以掛號信的形式最好,因為你跟對方說過的話都可賴的,。寄出去的信對方不理你,你可告知他,不是你不要和他們商量,是你們不跟我談,把皮球踢給對方。掛號寄給哪些地方呢？拆遷辦,建設局,對方當事人，信要留底,和寄出去的信一起敲上騎縫章,信封和信件也要騎縫章。此階段對策要點是漫天要價；滿足就簽。4 第3階段 聽證調解、行政裁決階段

1、了解是否拆管理分離。現在好多拆遷管理部門和拆遷實施單位為兩塊牌子，一套班子。既是“運動員”，又是“裁判員”，沒有做到政事、政企分開。這個是違規的！

2、對方一發裁決通知就寄掛號信給拆遷辦,建設局,對方當事人,并將裁決通知復印留底后一并連掛號信退給裁決機關,要求查看五項文件和拆遷許可證，并且對照一下相互間有沒有矛盾。記住！這是你的權利！拿不出就有問題，不能拆！五項文件為：

（一）建設項目批準文件；一般由地方計劃委員會批準立項。

（二）建設用地規劃許可證（附紅線圖）；一般由地方城市規劃行政主管部門核發。

（三）國有土地使用權批準文件；一般由地方土地行政主管部門頒發。（（四）拆遷計劃和拆遷方案；是指拆遷人對將來準備實施的拆遷活動所制定的計劃和方案。

（五）辦理存款業務的金融機構出具的拆遷補償安置資金證明；由拆遷人開設房屋拆遷補償安置資金專用帳戶，一般由拆遷人、金融機構、房屋拆遷管理部門三方監管。地方政府不得違反法定程序和法律規定，以政府會議紀要或文件代替法規確定的拆遷許可要件及規劃變更，擅自擴大拆遷規模。詳見（國辦發[2004]46號國務院辦公廳《關于控制城鎮房屋拆遷規模嚴格拆遷管理的通知》）。

不要以為拆遷管理部門頒發拆遷許可證就一定五項文件齊全。現在好多項目證件不齊全照發拆遷許可證。膽好大的！

違法辦理拆遷許可證,資料顯示目前全國好多城市都有此現象,例如：

被拆遷戶要認真核查5項文件，特別注意土地的取得和是否足額拆遷補償安置資金存入專用帳戶。肯定會有所收獲。這樣和拆遷人談判也就游刃有余.在沒有協商好前不能簽任何字，保管好所有的房屋證件,因為這是你的原始股票!3 抓住要害：“公開”“公平”“公正”********一招致敵。例如，評估單位沒有選擇、評估結果沒有公示、暗箱操作、給某些有背景的被拆遷戶巨額補償費用.............等等。數不勝數，你 5 可以要求同等待遇呀！強烈要求上榜公布已經走人的被拆遷戶補償，按規定，這是必須的！現實中幾乎每戶被搬的人家都被要求保密補償費（否則，獎金、補助沒有.............等等）。為什么他們要如此。因為只有不讓被拆遷戶互通信息，才可讓其他人心中無底，無法參照，才可以進一步壓底其他被拆遷戶的補償費。既然你不敢根據國家要求“公開”“公平”“公正”，那么，咱們就好好聊聊價錢！！！不要錢只要房子的人家，要求同一家評估單位對自己的原有住房和給的住房一齊評估。--其中奧妙自己體會。

能挺到第3階段的被拆遷戶都是好樣的，也是團結的關鍵時刻，堅信成功在于最后一分鐘，要相互支持，大家一起撐；要有強遷也一起的信念！！此階段對策要點是老生常談；對天鳴冤！

第4階段 執行、行政救濟階段

現行政策環境下，行政強拆的可能性小了，司法強拆多了。現在行政救濟進入謊謬的司法怪圈，例如，建設局通過單方面的裁決進行拆遷，雙方當事人對裁決不服在三個月內可進行起訴，現實情況是對方當事人（拆遷人）在作出裁決后也對裁決不服進行起訴（房屋拆遷管理部門），惡人先告狀，一起訴就進入了司法程序，就可強制拆遷，在法院的幫助下甩掉被拆遷戶進行強拆，把被拆遷戶帶入被告缺位的怪圈中。簡直就是豬八戒倒打一耙。強拆目的達到后對方當事人再進行撤訴，這樣就免去了法院的責任。受害人不服你去告吧，拆了就不怕你告了。受害人起訴，法院審理，一審謊唐的判決下來：舉證證實非法頒發拆遷許可證，但拆遷合法性與本案無關，裁決合法，安置合理，維持原裁決。這種情況發生我們怎么辦？應該同時向人民法院提起訴訟，狀告房屋拆遷管理部門非法頒發拆遷許可證。由于拆遷許可證案件審理結果可能影響拆遷裁決案件的最終勝負，人民法院在審理許可案件時有可能中止裁決案件的審理。事實上按現有法律法規來講在城市房屋拆遷中根本領不出一張合法的《拆遷許可證》。其中重要原因違反了《土地管理法》，當然領不出合法的《拆遷許可證》。法律規定開發商的土地使用權取得必須通過招標、拍賣、掛牌。但土地證還在老百姓手里沒有經過注銷和變更土地登記,是受法律保護的,不能進行招、拍、掛，按《土地管理法》規定不能辦理國有土地批準書,也不可能和開發商簽定國有土地使用合同書，這就好比一女不能嫁兩夫。同時《拆遷條例》規定具有拆遷人資格的拆遷人，必須持有國有土地批準文書才能辦理拆遷許可證，一方面國土局不能辦理國有土地批準書，另一方面必須具有國有土地批準書，所以按現有法律法規來講是永遠辦不出一張合法的拆遷許可證，永遠辦不出,辦出來的話全都是不合法的。說得簡單點，假如土地證在老百姓手上，國土局發出國有土地使用證給開發商，國土局直接違反《土地管理法》和“一物一權”的民法基本原則；假如國土局沒有發出國有土地批準書，建設局發出拆遷許可證，建設局就違反《拆遷條例》。6 沒有拆遷的合法性，哪來裁決合法性，更哪來安置合理性！不過到現在還沒有聽到多少拆遷戶贏了官司的！（難啊）

君不見哪個城市的拆遷最后不是靠拆遷雙方的談判解決的，經過以上數個回合較量，當釘子戶肯定比聽話搬遷能得到更多的實惠，誰能堅持到最后，誰就獲得勝利。3 以上如果所有招術不行的話，就只有漫漫上訪路了，保管好所有的房屋證件及對方所有違規違法證據（看了這么多，相信你會找到好多證據...............）記住！要有信心、決心和恒心。勝利終會屬于你！！！此階段對策要點是全家動員，老弱病殘齊上陣。

后記 本人從事拆遷工作多年，深知動遷工作其中奧妙，本文目的：為完善我國現行的拆遷方面的法律法規做貢獻。畢竟，對中國來說，只有真正依法拆遷了，釘子戶自然就少了，這也是本文的初衷和目的，也只有這樣才能真正代表最廣大人民群眾的利益。其中引用了不少網友觀點，限于知識水平，有些想法難免天真，對法律、法規的認識難免有誤。盡請指正！涂鴉之作，僅著飯后笑料 7 篇五：拆遷期間談判技巧 拆遷期間談判技巧

重要提示:一定要弄清楚拆遷人合法嗎?才能開談!拆遷公司往往利用心理暗示來擊敗你的勇氣.如:政府沒有拆不掉的房子!拆遷是大趨勢...介紹如下:

一、公告拆遷期間談話技巧

當拆遷公告頒布后，拆遷人的工作人員約被拆遷人洽談拆遷協議時，如果被拆遷人的合法要求（如要求產權調換）被拒絕，被拆遷人應依法提出合理主張、耐心與其洽商，說話要和氣，切不可激化矛盾，更不可說沒有多少錢我不搬家這類的話。

二、起訴撤銷拆遷許可證中止裁決

在拆遷人聲稱要裁決或剛剛通知被拆遷戶參加裁決會時（提出裁決申請到裁決書下達一般為一個月），被拆遷戶一人或數人可到基層法院提起行政訴訟（一般而言，在拆遷范圍內未走一半人時或拆遷公告剛下兩個月前不宜過早提起該訴訟），請求法院撤銷拆遷主管部門頒發的××號房屋拆遷許可證。

三、訴訟期間無權裁決

根據建設部《城市房屋拆遷行政裁決工作規程》第12條第2項的規定，如果被拆遷人提起告拆遷許可證的訴訟，拆遷行政裁決應當中止進行，這樣就不會發生其后的合法的行政強拆或司法強拆了，這種狀況對被拆遷戶來說是非常有利的。

四、訴訟期間作出裁決的后果

如果在訴拆遷許可證一案二審未結案的情況下，拆遷主管部門仍然違法作出裁決，被拆遷人申訴到北京最高法，該裁決肯定會被判決違法無效！依該違法無效的裁決而形成的后續司法或行政強拆裁判或決定統統違法無效，受害人有權請求國家賠償。

五、告拆遷許可證的訴狀

這要針對各種綜合情況來定，拆遷人提交的不合法的申請資料只有在案件受理后才能看見，寫訴狀時只能針對已發生的且看得見的（以證據說話，廣為搜集拆遷人散發的各種拆遷宣傳資料）一樣或兩樣不合法的事實（含實體或程序違法）即可，案件受理后，見到被告提交的證據再補充撤銷拆遷許可證的理由也不遲（訴訟的目的就是要拆遷人提交拆遷許可證的申請資料）。

六、法院受理

法院受理告拆遷許可證一案后，訴訟中既便是原告指出第三人提交的五份拆遷申請資料全部都不合法，絕大多數法院也會在最短時間內判決原告敗訴。

七、提起第二個行政訴訟合法延長告拆遷許可證一案的時間

（一）被拆遷人可在此案一審判決下達的前或后時間內（不可超過二審判決書下達的時間），針對閱卷時了解到的被告所提交的證據所存在的問題，又提起第二個行政訴訟，請求法院撤銷第三人提交的以下文件之一即可：

1、建設項目批準文件（2004年后改為建設項目核準或備案文件）；

2、建設用地規劃許可證；

3、國有土地使用權批準文件。

（二）法院受理了第二個案件后，原告應持第二個案件的受理通知書，主動向第一個案件的法庭提交書面的中止訴訟申請書，請求法庭根據最高法院《關于執行行訴法若干問題的解釋》第51條第6項的規定，中止第一案的訴訟，法院如不中止仍作出判決，將該判決申訴到北京最高法必被撤銷！第一個案件中止的時間越長對被拆遷戶越有利。

八、暴力拆遷“強迫交易”的法律后果

筆者曾代理過一件眾多被拆遷戶提起的第三個訴訟（打三個官司共用了約一年的時間），狀告開發商的房地產開發資質證書不合法（此證書是取得建設項目批準文件的必要條件），開發商拖不起時間，在告拆遷許可證一案的二審判決未下達之前，自己就強行拆除了幾十戶被拆遷人的商鋪房，被拆遷戶將報案材料和強拆的錄像資料一齊交到公安局，強烈要求追究強拆者和幕後指揮者的“強迫交易罪”（刑法第226條）的刑事責任、并要求附帶民事賠償（而不是補償），開發商無法只好答應賠商鋪房和經營損失。

九、案件辦理與訴訟費用

當然如何辦理以上案件，是否需要請內行人或律師代理，這要視被拆遷戶的各方面綜合情況而定，如果被拆遷戶提起訴訟的人數少、經濟比較困難、多跑跑書店（或上網看看拆遷信息）不請律師也行。以上訴訟一人提起是一案，幾十人或上百人由于訴訟請求都是共同的，也只算一案，一個案件法院只收訴訟費50元。但不服拆遷裁決的案件，一戶是一案，不能并案審理。

十、遭強拆的事后補救

（一）如果有的被拆遷戶的房屋在訴拆遷裁決一案中已被法院先予執行強拆了，并且訴拆遷裁決一案的二審判決已經生效，事后補救的方法是：

1、如果以前未告過拆遷許可證，仍然可提起該訴訟，其作用是：如果萬一碰到個清官將違法的拆遷許可證給撤銷了，依拆遷許可證而發生的拆遷裁決和法院的強拆統統要被撤銷，實行執行回轉。

2、同時可將訴訟中了解到的拆遷人提交的有關拆遷申請資料的違法性，通過信訪途徑進行投訴。

3、將拆遷裁決一案申訴到北京最高法。

（二）如果訴拆遷裁決一案還未結案，建議盡快提起告拆遷許可證一案，一旦法院受理了該案，被拆遷人（原告）應持告拆遷許可證一案的受理通知書，主動向第一個案件（即告拆遷裁決一案）的法庭提交書面的中止訴訟申請書，請求法庭根據最高法院《關于執行行訴法若干問題的解釋》

第51條第6項的規定，中止第一案的訴訟。

十一、期待物權法生效

先予執行拆除了房屋，只是判前保障日后執行的一種措施，并不意味著被拆遷人已敗訴，在該案未結案之前，告拆遷許可證一案的提起，大大增強了被拆遷人推翻（即撤銷）

拆遷裁決書的力度，因為法院如果要認定拆遷裁決合法，必然要求拆遷裁決的基礎條件――拆遷許可證也要合法，如果出現拆遷許可證被撤銷的結果，拆遷裁決必然會被撤銷；

如果告拆遷許可證一案的時間拖得很長，久久不能結案，依照高法以上司法解釋，告拆遷裁決一案也依法不能結案，這種結果對被拆遷人來說也是很有利的，隨著十月一日《物權法》實施的即將來臨，與該法相矛盾的國務院《城市房屋拆遷管理條例》的撤銷指日可待！只要被拆遷人堅持到那一時刻，凡被侵害的利益終就會得到合理的補、賠償。

第四篇：談判技巧歸納

談判技巧

商務談判雖然不同于外交談判，但也要求參與者有很高的政治業務素質。一是要熟悉政策法規；二是要了解投資環境；三是要清楚項目狀況；四是要具備談判所需的策略和藝術。因此，談判無論規模大小，層次高低，參與者都要嚴肅認真對待，絕不允許草率從事。因為協約合同是項目（企業）的生死狀，一旦失誤就會帶來難以挽回的經濟損失和不良的政治影響。

在招商談判中必須堅持幾個原則。一切合資合作或獨資經營，都是以項目為基崐，以談判、簽約為先導的。談判、簽約的水平如何，關系經濟利益也關系政治影響，所以，一些起碼的原則必須堅持：

1.有備而談的原則。凡是預立不預則廢。招商談判也是如此，事先要做好充分的準備。一是談判人員的組成，誰主談，誰配合，誰翻譯，誰作顧問，各色人等要齊備，并且事先要有明確的分工和職責；二是方案準備，包括政策法規，投資環境概況，項目的具體情況，合作條件；三是合同、協約文本及相關的資料文件準備；四是承諾與保證措施。有備無患，才會贏得談判的主動權，達到預期的效果。

2.利益原則。合資合作的目的是為了促進我們的發展，所以必須根據實際計算核定合理的利益標準。互惠互利可以說是招商引資的主題歌。

3.平等對等原則。投資者可以是不同國度、地區、不同制度、體制下來的人，意識形態有差別，貧富有差距，但作為合作者，雙方在法律地位上是平等的；對談判要不卑不亢，進退自如，有利有節。

4.政策策略原因。招商引資不是乞討、求人，與外商打交道也不僅僅是個資金技術問題。所以不僅要講政策，而且還要講策略，在談判中，談判的策略是原則性和靈活性相統一的表現。事先要籌謀，當事要隨機應變，注意方式、方法，做到有利有理有節，這才是談判的最高水準。

5.層級負責的原則。招商引資有時涉及企業、項目單位，有時涉及政府、主管部門，有時是企業行為，有時又是政府行為。這就要求我們必須做到政企有別，黨政有別，就由誰負責。如果合資合作開發某些產品，技改擴大規模，就是企業行為。項目的合資合作、興建實施是項目單位的行為，談判簽約的主體就是企業和項目單位，代表只能是廠長經理或項目業主，主管部門則是協商、備案而已。

第五篇：房地產銷售銷售人員談判技巧有哪些

房地產銷售銷售人員談判技巧有哪些

1.任何談判幾乎都只包含兩個目標，一個是解決問題，一個是建立關系。協商要從雙方不沖突的地方著手，例如，和供貨商談判價格時，你想以好價格購買，對方也希望你向他們購買，喪失這名顧客是他們不愿見到的，這就是雙方的共同點。

2.事先做功課。知道協商主題的數據事實、己方的目標與弱點、雙方不同之處，以及如果談判破裂，己方的替代方案為何（例如，如果與供貨商談判不成功，公司是否有其它可替代的供貨商）。

3.不要直接詢問對方：“你到底想要什么？”如此一來，會立刻強迫對方采取立場。當情勢對己方不利時，問問題可以注入些正面因素，強硬的聲明通常會引起抗拒，提出問題則會帶來答案，即使對方沒有回答己方的問題，通常也能促使他們思考。

4.理清方法及目標之間的不同。例如，“我想要打開窗戶”是方法，“我想要感到舒適些”才是目標，不要在方法上堅持，如果能夠達成真正的目標，彈性協商雙方都可接受的方法。

5.不要情緒化。不要假設任何事情，多問問題，保持對對方的好奇心，不要動怒爭吵。

6.積極傾聽。避免急著展現己方問題的重要性，傾聽對方說什么、沒說什么，以及他們的身體語言。聽出對方字里行間的真正意思，了解會讓對方點頭的那件事為何，通常是打破僵局的關鍵。

7.不要把對方和問題混為一談。例如，以“你們的方法我們很難接受。”取代“你們真愚笨。”的人身攻擊。

三個常見錯誤：

1.沒有找出對方的需求。本著“我知道我要什么，但是我不在乎你要什么”的態度談判，不讓對方獲得任何利益，談判極可能會失敗。或者，不了解對方的真正需求，一開始所提出的條件過于離譜，以致對方不再認真看待這場談判。

2.沒有理清己方的需求。“我不喜歡這種做法，但是我也說不出為什么。”這種態度僵硬，而且難以獲得對方的認同。在了解己方的目標上，必須具有彈性，知道自己的目標范圍何在，也就是能接受的最好及最壞的結果為何，只要對方能夠在這個范圍內同意，己方便算達到談判目的。例如，希望爭取加薪范圍為四千至八千元，如果主管給予五千元，雖然不是最好的結果，但是已算達到談判的目標。

3.持有非贏即輸的想法。抱著“如果我贏了，你就輸了。”的想法，忽略雙贏的可能性，只有一句“照我的做法，否則拉倒。”是最糟的談判方式。