第一篇：頂級銷售員的15個制勝策略

頂級銷售員的15個制勝策略策略1：感性地表達說服力

在推銷商談中，頂級銷售員敢于釋放自己的情感，其說服力達到了一個很高的水平；而失敗的銷售員缺乏情感表達能力。

策略2：沉著冷靜占領先機

頂級銷售員處于逆境時（比如受到顧客異議或是對價格存有異議時），由于本身的自信心與創造力他們總是能夠保持冷靜，集中全部精力找出解決顧客異議的最佳辦法；而失敗的銷售員卻更擔心失去訂單，他的不安與緊張情緒也影響了客戶。

策略3：“無聲的知識”帶來恰當的行為方式

頂級銷售員儲存了豐富的書面知識與實踐經驗，在任何情況下他都能找到最佳的并且已經通過驗證的策略；而失敗的銷售員只能想到一些最基本的策略。

策略4：以積極的回憶實現自我證明

頂級銷售員在困境中（比如遇到艱難的合約談判時）首先會想到的是過往成功的銷售事例，這些都證明了他的能力；而失敗的銷售員在這種情況下更多想到的是過往失敗的例子。策略5：信任的力量使個人形象更加光彩照人

頂級銷售員信任自己，信任自己的產品也信任產品給顧客帶來的使用價值，他們能夠把這種信任之情傳遞給顧客；而失敗的銷售員既不能特別認同他的職業，也不能認同他銷售的產品。

策略6：以性格與職業的協調一致而達到自信

頂級銷售員尋找的是那種個人能力與職務要求完全符合的工作，這樣他就會把工作當做一種使命；而失敗的銷售員選擇銷售這個工作更多的是因為偶然，事先并沒有認清自己的優勢與劣勢。

策略7：辦事果斷贏得快速成功

頂級銷售員要盡快取得成功，他們會馬上開始應對最為棘手的工作（比如聯系新顧客）；而失敗的銷售員卻會選擇所有可能的手段（比如電子郵件攻勢），避開那些棘手的工作。策略8：憑創新理念區別于一般銷售員

頂級銷售員要與眾不同，因此他們總是會考慮全新的、創新性的、不同尋常的營銷策略；而失敗的銷售員即使是在多變的市場環境中仍然因循守舊，不能靈活應對。策略9：全力以赴實現目標

頂級銷售員給自己樹立目標并且會堅定不移、隨機應變、勇往直前地實現這個目標；而失敗的銷售員總是夢想著成功，卻不能振作精神付諸行動。

策略10：牢固的感情基礎達到長期勝利

頂級銷售員首先擅長與顧客建立長期良好的合作關系這門藝術（很少靠夸夸其談）；而失敗的銷售員卻認為勸說顧客最為重要。

策略11：以積極的自我勸告戰勝失敗

頂級銷售員懂得在困境中（比如遭遇一系列失敗的打擊）通過樂觀的內心對話去鼓勵自己采取積極的新方法，認清新機遇；而失敗的銷售員卻因為悲觀的內心對話使自己陷入沮喪與放棄的情緒之中。

策略12：放眼未來滿懷熱情

頂級銷售員主要著眼于未來，對未來的發展很敏感，他的這種意識使顧客們也滿懷熱情；而失敗的銷售員卻習慣性地與顧客只談過去或現在。

策略13：提高自身新能力不斷進取

頂級銷售員會自己出資學習新知識、新本領，從而掌握未來的新機遇（比如投資于專業的設備）；而失敗的銷售員即使是對公司提供的免費進修機會都心存懷疑。

策略14：迅速證明個人價值，展示個人頂尖水準

頂級銷售員在與顧客進行過三、四次面談之后，就能讓顧客了解他的能力與可靠性（也就是他的價值所在），從而重視與尊重他；而失敗的銷售員因為不能證明個人能力而被顧客歸于水平一般之列，得不到特別的重視。

策略15：以成功率進行自我掌控

頂級銷售員能夠相對容易地戰勝失敗，因為他們不是能夠從中汲取教訓就是能夠控制成功率；而失敗的銷售員卻把失敗看做是個人命運的打擊，放棄了以不斷控制成功率為導向的策略。搜索店鋪：超幸福花藝http://cxfhy.taobao.com/

第二篇：高考作文制勝策略例文

考場作文高分制勝策略例文

2013年，安徽高考高分作文三篇

議論類：沒有做不到的，只有想不到

隨著社會的不斷發展，各種各樣新型的東西正在不斷地沖擊著我們的眼球。許多不可能的事早已成為現實。所以說沒有做不到的，只有想不到的。正如蕭伯納說的那樣：“有的人看到已經發生的事情，問：‘為什么會這樣？’我卻夢想一些從未發生的事情，然后追問：‘為什么不能這樣？’”

人類社會發展的速度早已超乎了我們每個人的想象，卡爾??本茨發明的第一臺內燃機汽車使我們的出行變得更加方便；美國萊特兄弟則將文明的夢想帶上藍天，人類的交通已經變得越來越便捷；從尤利??加加林第一次走出大氣層，到阿莫斯特朗在月球上那簡單的一小步，人類的足跡早已不再只局限于我們的地球。從古人發明的指南針用于航海，到現在的深海潛水器的不斷下潛，地球上唯一不為我們熟知的地方也終將被我們了解。

試問，在這一項項天才的發現問世之前，有多少人愿意或是敢于相信這是可以做到的呢？

電燈問世前，有誰能相信有物體在黑夜里發出持續的光亮；電話問世前，有誰能相信有東西可以讓遠隔兩地的人通話；電視問世前，有誰能相信我們可以足不出戶了解世間百態；電腦問世前，有誰能相信人們可以在家中做許多以前做不了的事。敢想未必就一定能實現，而不敢想則會停滯不前，沒有進步。的確，有些天才般的想法，在被證實前，實在是令人難以相信。在達爾文的《進化論》被證實前，有誰愿意接受自己的祖先竟是一群原本生活在樹上的猴子呢？在愛因斯坦的《相對論》前，有人敢懷疑牛頓當年所確定的三大定律嗎？在兩顆球同時從斜塔上落下之前，有人會去相信物體下落的速度竟與物體的重量無關嗎？

人類社會之所以還在以飛快的速度不斷發展，就是因為有達爾文、愛因斯坦??這一類頭腦中充滿了奇思妙想，并敢于將這些瘋狂的想法通過自己不懈的努力變為現實的人存在于我們的社會。

天才的想法總是瘋狂的，在那些庸才眼里，天才的想法總是不現實的、不合乎情理。但就是這一類被旁人視為“瘋子”的人們，不斷地推動著整個社會的發展。

庸才追隨歷史，天才改變世界，我始終這樣認為。

向未來進軍

在這個光怪陸離的人間，沒有人可以將日子過得行云流水。但我始終相信，走過平湖煙雨、歲月山河，那些對未來充滿希望并為之奮斗的人，那些敢于追問“為什么不能這樣”的人，會更加生動而干凈。

時間永遠是旁觀者，所有的過程和結果，都需要我們自己承擔。只有那些向著未來敢于追尋、為夢想風雨兼程的人才能在人生的舞臺上綻放光彩！

要做一只翩飛的白鶴，飛渡寒苦人生。柴靜在她初入央視《東方時空》時，并不順意，遭人誤解嘲諷，可她沒有“眼空蓄淚淚空垂”，沒有失落地喃喃自語：為什么會這樣？她堅定地抬起頭，繼續為自己的事業不斷奮斗。她以一名新聞記者的良知與正義，剝繭抽絲，向著那片最藍的未來海域飛翔！在向未來進軍的道路上，她兢兢業業，甘守清貧，活得從容。當她被評為“最美記者”時則謙遜地答道：“溢美之詞，不敢領受。”言有物，行有格，貧賤不移，寵辱不驚！

當熱烈包圍世界，她以冷靜的姿態飛渡，堅持不懈地為未來奮斗使她的人生充滿力量！要么是你駕馭生命，要么是生命駕馭你，你決定誰是坐騎、誰是騎師。海子曾說：要有最樸素的生活和最遙遠的夢，即使明天天寒地凍，路遙馬亡。的確，人生從來不會一帆風順，但我們要始終堅守自己的夢想，掌握生命的方向，使自己在努力中實現價值。

失意不一定是生活的羈絆，敢于直面人生的人，才是靈魂最自由、人格最完美的人。新起之秀陳歐在創業之初，無數的質疑和辱罵幾乎要將他淹沒。然而他想：“為什么不能這樣呢？”重重打擊下，陳歐卻越來越強大。“你只聞到我的香水，卻沒看到我的汗水。你有你的規則，我有我的選擇。你否定我的現在，我決定我的未來。你可以輕視我們的年輕，我們會證明這是誰的時代。哪怕遍體鱗傷，也要活得漂亮。”這是陳歐內心的回響。毫無疑問，陳歐在他夢想的道路上越走越遠，一個個堅實的腳印是他存在于這個世界的最好證明！面對失敗與挫折，面對誤解與傷害，他用行動給出了最好的回答。追夢途中，永不言棄地為未來拼搏使他的人生無所畏懼。

蕭伯納說：我夢想一些從未發生的事情，然后追問：“為什么不能這樣？”

法布爾曾說：“你們應該有信心，生命從來不會絕望！”沒有絕望的處境，只有絕望的人，不要在失敗中裹足不前，而應展望未來，想著“為什么不能這樣？”這樣，我們的生活便會“柳暗花明又一村”。

走出自我設限，我們便能看到鷗翔魚游，水天一色；向未來進軍，我們便能觸到自己的夢想！

任他青苔滿地年年不掃，任他塵煙風過一池萍碎，我心向天，仰面花開。

描寫抒情類

朝陽˙流水˙夢

當清晨的一抹陽光照在我身上，我明白，我不能在原地停留，我需要不停地奔跑，去追尋我的夢。

朝陽似火

火紅的太陽，用自己的能力，將清晨的第一抹光亮灑向大地。這似火的朝陽告訴我，人不能只活在過去，活在不停地抱怨“為什么會這樣”的遺憾里，這樣，你的人生將是一片灰暗；這似火的朝陽告訴我，要對未知的世界進行探尋，一遍遍追問“為什么不能這樣？”朝陽告訴我，事件之所以會流逝，就是為了鼓舞人們向前奔跑。

朝陽似火，夢想如花。在熠熠的陽光下，我們應該做得不是含苞待放，而是勇敢怒放。流水匆匆

時光如流水，總是緩緩不停地流著。“逝者如斯夫，不舍晝夜。”我們就這樣白了少年頭。“楚天千里清秋，水隨天去秋無際”，匆匆的流水，帶走了我們過往的記憶，或悲傷，或欣喜。流水以它的方式告訴我們：時光匆匆。流水還帶來開啟未來的夢想，或艱辛，或美好。它的每一次穿越峽谷，流過平原，臨淵而下，都示意我們要去追尋未來、不斷探索。縱然是深谷斷崖，即使是凄風苦雨，流水又何曾畏懼、停留、躊躇不前？我們的尋夢之路，也應如流水，一路奔跑，向東向東，永不言棄。

流水匆匆，光陰易逝，告誡我們，應該用有限的生命去追尋無限的夢想。

夢想如風

夢想如風，不停地吹拂著我們的心潮，在激起陣陣漣漪。追夢的過程是艱辛的，我們前行一如默默彳亍于雨巷中的戴望舒，希望能遇到一陣丁香的芬芳。在這風中，我們當有司馬遷的隱忍態度，要有蕭伯納的追問精神，需要史鐵生的堅強決心。

夢想如風，拂過我的心房，引領著我不斷先前追尋，追尋那丁香一樣的芬芳。我不曾也不會停下腳步去猜忌，去疑惑，我只知道邁開雙腳去追尋，做一個追風少年。

驕陽似火，給我動力與勇氣。

流水匆匆，帶走我的疑問與困惑。

夢想如風，吹動我尋夢的裙裾，為那丁香的芬芳不斷前行。

經典案例（“切題”的效果“頭尾”的力量）

感 受 鄉 村

（2008年浙江卷，考場原稿）

生長在農村我們無法選擇,這是上天的安排，也是一種緣分。有這么一個傳說“今生為人子是因為你上輩子欠他們，也就是欠父母太多，因而這輩子來做他們的兒子，孝敬他們。”可我覺得正相反，好像是父母上輩子欠我們太多，因而這輩子必須做我們的父母。

2008年6月1日。“兒子，起床了。”“知道了，再睡一會兒。”“就要考試了，還這么懶，快起床，考不進大學，就沒書讀了。”

“知道了，不就再睡一會兒么，誤不了這么多事的。”

“多看一會書，就能多考幾分，萬一高考就差這么一兩分怎么辦，只能像爸媽這樣……”

“好了，好了，我起床，煩什么煩。”母親看著我無語，默默走開。而我呢，還在抱怨著：“真是煩死了，都不讓我睡個安穩覺，老師都說?考試要睡好，這樣才能考出好成績！?而且考不上又能怎么樣，不就是去打工嗎，難道憑我的身體，還找不到工作么？”我本來還打算睡一覺，可此時睡意全無了，便只好拿出書看起來。雖然眼前都是書，眼睛盯著看，但滿腦子都是昨天晚上的電視內容，根本什么也看不進去。“我走了。”“哦。”過了幾分鐘后我下了樓。

今天上哪玩呢，打籃球還是踢足球。呀，怎么這么臟？我的鞋怎么成了這個樣子？這時我突然瞧見旁邊那雙新鞋。“這才是我的。”我穿上鞋可心里一絲酸楚，不禁回頭，又看了看那雙鞋，記得那雙鞋是我生日時買的，可過了沒多久，我感到過時了就想把它扔掉，而母親硬是拿了過去，自己穿，那時還很新，可沒想到現在竟成了這模樣。我想看看母親有沒有別的鞋子，可發現除了我穿過的那雙鞋她沒有別的鞋子。我扔掉籃球，走進了我的臥室。

傍晚，母親回來了。“我回來了。”“哦。”又是這么簡短的話，沒有任何別的話語修辭。“這鞋？”“我擦的，太臟了。”“哦！”“快去看書吧。”……

6月6日晚。“你什么時候回來？”“6月8日。”“哦。”“那沒別的事了，掛了。”母親雖沒有任何關心的問語，但我的淚水已嘩嘩地流了下來。

我知道不是母親不想說，而是無法表達對我的愛，她不想讓我有太大的壓力，好讓我從容應考。

現在我坐在考場上，我真想大喊一聲：“媽媽，我能行。”這就是我的鄉村老媽，雖然我們之間沒有太多的話，但我知道她愛我有多深。

修改后的開頭：

我們無法選擇自己的出生，而落根于農村，與其說是上天的安排，不如說是一種緣分，一種感受悠遠鄉村恬淡而褪卻浮華的美的緣分，一種感受鄉下老媽淳樸而難以言表的愛的緣分。這份愛透著淡淡的泥土氣息，于無聲無息處，默默地浸潤、滋養著我。

修改后的結尾：

我知道不是母親不想說，而是無法表達對我的愛，她不想讓我有太大的壓力，好讓我從容應考。

鄉下老媽，一個站在泥土上的淳樸婦女，在她身上散發出的寬厚的沉穩和淡雅的樸素，仿佛讓我沐浴在鄉村清新的山風中，感受到那只屬于鄉村的自然美、真實美、樸實美……

2013四川高考零分作文（消極立意，非主流價值）

中國式平衡

當我看到這個主題我突然感覺很想笑，是的，沒錯我想笑。我仿佛能透過這張試卷看到閱卷老師鐵青鐵青的臉。

據媒體報道近十年來房價漲幅為20倍當所有有夢想的年輕人被房價壓得抬不起頭來的時候，平衡在哪里?普通老百姓一個月的工資只夠買0.5個平方的房子，而“表哥”的一塊表就是好幾萬塊，表哥說他還有好幾十塊這樣的表。表哥還說他在北京還有好幾套房。于是，我的眼珠子都快要掉下來。幸好，接下來又有了“房姐”，“房姐”用她的實際行動告訴“表哥”：你娃太嫩了!據媒體報道房姐在北京有幾十套房，有四個戶口本。戶口本是真的，連身份證號碼都有四

個。這次，我的眼珠子才真的掉下來了，摸了半天才鑲回去。據此，有關部門默不作聲，無人承擔責任，無人受此事牽連。突然，我平衡了。

當富二代開著跑車拿著鮮花在校園里泡妞的時候，當跑車的轟鳴與強勁的尾氣噴在我臉上的時候我在想，我爹怎么就不是李剛?這種消極的思想在我身體里肆意蔓延，讓我萎靡不振。此時郭美美同學的事跡又及時的點醒了我。親爹靠不住的時候其實還有一種人叫干爹。遺憾的是干爹都不收干兒子。當救死扶傷的中國紅十字會賬目說不清楚的時候，當郭美美展示身上奢侈品的時候，當有人要問責郭美美的時候。美美告訴他們，姐手里有17.4G的視頻。于是，紅會領導趕緊表態：誰也沒有這么說過!郭美美同學用實際行動捍衛了自身的利益，展示了新一代青年的高貴品質。她用她雪白的大腿一次又一次的站在了紅會至高無上的領獎臺上。

平衡?我一直都想過一種平衡的生活。那里人人平等，那里高度法制，那里的城管不會打人，那里的校長不會開房，那里的醫生專心治病。可是我身在這樣的社會，呼吸著高度污染的空氣，吃著隨時要人命的食品，看著煙草公司局長的公積金一百多萬。我想問問，您平衡了嗎?您信不信中國夢會實現?不管你信不信，反正我信了。當黃浦江上一萬多頭豬集體跳江的時候我知道，我要再不平衡，我的下場也會像它們一樣。我一直期待著過一種平衡的生活，那里的官員廉潔務實，那里的商人用良心經商，那里的房價高的不那么夸張，那里的人民幸福美滿。還有幾分鐘就該交卷了，我知道我的作文戳痛了閱卷老師那顆小小心臟。零分吧，我給您一個建議。反正我不怕，三鹿奶粉都沒有弄死我，零分又能奈我何?不要猶豫，趕緊打分，完了打麻將去??

第三篇：餐飲投資者經營制勝策略

餐飲投資者經營制勝策略

如今餐飲飛速發展，競爭日益激烈，很多餐飲經營業主為沒有采取周全的策劃和管理而付出沉重的代價。如何掌握餐飲市場的最新信息、制定靈活可行的經營方針，應該說是餐飲企業成功的基礎。

人們常說餐飲業的經營法寶是：三分管理，七分策劃。比如：流行的TRM、五常管理、六常管理、裝修定位、市場策略、產品定位、服務定位等，面對令人眼花繚亂的管理方法、管理制度，老板們往往制定規章的原則是“貪大圖全、不切合實際”，今天這么想，明天那么變，幾年忙活下來，不見成績反而落個“傷痕累累”。那么如何制定運營期計劃，根據地域特點，我總結了一下，大致包括以下八個方面。

一、樹立企業品牌特色

認真調研消費者需求，分析市場形勢，同時要進行市場信息分析，準確地摸清本區域內消費者的消費需求和消費特點，以滿足不同的口味和潛在需求。因地域不同，存在的差異也很大，這點是企業不可忽視的內容之一，俗話說得好：一方水土養一方人。

例如，北京羊蝎子餐飲公司在安徽開了家加盟店，羊蝎子在北京算是個品牌，其產品口味純正，消費價格適中，為京城消費者所喜愛。來到安徽后，因飲食習慣的差異，不能夠適應當地的習慣，產品質量不穩定，加上價格不能適應當地市場等多方面的原因，導致開張還不到三個月就關門了。

企業要想在市場上生存扎根，必須保證品牌特點，從菜品的色、香、味、形、器和營養成分等方面進行考慮，同時要保證出品的穩定，企業進入的前期要做好宣傳工作：

1.以多種渠道來提示、告之、吸引顧客消費； 2.以適應的口味調劑顧客的胃口； 3.以最新的產品占領市場份額； 4.以突出的形象展現企業風采。

因為沒有明確的品牌特色和準確的定位，顧客無法在第一時間認識你、選擇你；沒有突出的品牌定位，競爭對手就可以輕而易舉地戰勝你。所以正確地認識、分析顧客的消費特點，是做好品牌定位的前提。消費者根據年齡的不同，呈現出不同的消費觀念和消費特點.二、前廳和廚房都是門面

前廳、廚房都是企業的心臟，前廳主抓服務、禮貌用語及服務細節等問題，廚房是把握菜肴的質量、數量、成本等問題；前廳要把客人對出品的質量、數量等問題及時地反饋給廚房，廚房要及時地采取整改及預防措施，以保證讓客人滿意。

前廳要強化培訓。訓練有素的服務員，首先要做到“來時有問聲，走時有送聲，問時有答聲”，給客人以清新、回家的感覺。企業可采取每月評選優秀的服務員、優秀員工、微笑大使等作為激勵。

廚房要把握每一道菜肴的質量、數量，絕不能將不合格的出品端到客人面前，同時做好成本控制，充分利用、合理開發，控制好成本毛利。

前廳、廚房統一配合，做好前期的宣傳工作，向客人推薦本餐廳的“特色菜（品牌特色）”等，做到有分工有合作，上下齊心，團結一致，這是企業發展的有力保障。

三、采購庫管嚴把關

業的采購和庫管是重要環節，也是企業效益的關鍵所在，所以先從市場采購和庫管抓起，在保證原料質量的前提下，控制原料的成本，盡量做到綜合利用、回收利用等。

采購要注意以下幾點：

1、嚴把質量、數量關，杜絕不合格的原料和產品進入企業（見圖2）；

2、采購、驗收貨物要及時，不拖泥帶水；

3、貨源渠道要穩定，價格合理；

4、供貨商及所采購的貨物的證照、產品相關標識要齊全；

5、對原料市場價格、質量要定期進行考察。庫管注意事項：

1、對入庫的原料、物品要詳細的了解（見圖3）；

2、保證庫房的通風換氣，以防霉、爛變、蟲咬等；

3、物品、原料按類擺放，做到整齊、干凈；

4、對于入庫的物品、原料要做到“先進先出”；

5、嚴查原料的保質期及有關標識，以防假冒、偽劣產品混入。

四、正確對待顧客投訴

各個崗位發現問題要及時妥善地解決，餐廳是顧客之家，“顧客就是上帝”是永遠不變的宗旨。做到顧客滿意是餐廳最主要的目標，這就要了解顧客投訴的原因，分析顧客的需要，加強與顧客的溝通與互動，通過與顧客的聊天、溝通，想辦法尋找、分析顧客的需求，盡量做到“零”投訴。

制定投訴記錄表，也可以是顧客意見表，最重要的原則是方便顧客填寫，然后定期針對顧客的意見和建議進行總結，并及時地采取有效整改措施和預防措施，不斷提升顧客滿意度.五、吸納外來菜系及多國風味

目前，餐飲顧客對待吃的要求已經不僅局限于吃飽、吃好，還要吃出文化、品位和健康，餐飲企業需要以多元化、多菜系、多國風俗文化等來吸引新老顧客，挖掘傳統及民間精粹，同時要符合季節、時令、流行等趨勢。符合市場的消費水平和目標顧客群的潛在需求，在較短的時間內打響自己的品牌，當然，再好的品牌如果不能跟隨時代的變化而進步，也會失去新鮮的特色，總有一天會被淘汰。

融合多種菜系的特點，比如粵菜、官府菜、本幫菜、泰國菜、西餐、日本料理等。不管對于哪個菜系，都需要不斷地學習、借鑒，做到古為今用，洋為中用。同時不斷地考察市場，及時把握餐飲最新動態，形成地方民族特色風味，結合市場行情來滿足目標顧客群體。

六、餐廳維護和保養

當餐廳開業一、二年后，各種工具、家具、設備設施等都在不斷地破損，如何保證企業的正常經營，這是讓很多投資者頭痛的話題。餐飲市場本身利潤低，房價和員工工資又在不斷提高，餐飲市場出現了前所未有的低利階段，所以對店內物品及設備設施的維護、保養、維修顯得至關重要。盡量減少損失和浪費，是降低成本、節約費用的一個方面，更要做到店內人人愛護、人人負責、層層監督，避免直到出現問題，才想方設法去彌補.通過企業上下的一致努力，建立相應的使用和維護制度，采取有效的預防措施，定期對物品、設備設施進行維護和保養，一定會有額外的收獲。

七、衛生責任到人

餐廳為客人們提供了感情交流的場所，這個場所干凈衛生是最起碼的要求。例如1996年，我的一位朋友事廚一家高檔酒店，生意熱鬧非凡，每天翻臺、等臺是常事，但由于當年兒童奶粉問題涉及餐飲，服務行業突然衛生大檢查，該酒店因為衛生嚴重不合格而被曝光，當晚新聞播放后，酒店在社會上的影響很差，以后生意慢慢滑坡，最后關店，可見衛生也是餐飲企業致命的殺手。餐廳的衛生責任要明確分工，責任到人，及時監督和檢查.八、做好計劃營銷

一個顧客不了解的產品，通過恰當的營銷方式可以更快地被接受。在餐飲市場調查分析的基礎上，制定出符合企業自身條件的戰略方針，同時注意掌握周邊競爭對手的情況，根據市場、顧客的需要和競爭對手的特點等進行綜合考察，以便制定相應的營銷計劃。企業應該從所處的地理位置、經營環境、消費群體特征等方面考慮，細分營銷的對象，并實施相應的營銷計劃。

比如，政務宴請適用于黨、政、軍、警及機關事業團體、金融、事務所、醫院、學校等；商務宴請適用于公司、工廠、商務大廈及辦事處等；居民宴請適用于生日宴、婚宴、壽宴、親朋宴、謝師宴、喬遷宴、滿月宴等；要把握市場定位，想辦法吸引周邊的政務、商務或居民等消費群體來消費，因為只靠零點、散客，節假日還行，平日里生意就難說了。為了更好地吸引消費者，可定期制定相應的優惠。做到每日有特價，周周有特新，月月有活動。

針對四種顧客，也要有相應的對策。比如對于忠誠顧客，這些老顧客，也是黃金顧客，一般采用維持的辦法；對于搖擺顧客，這些時來時不來的顧客，采用重生的辦法，適當給予優惠來吸引；對于潛在顧客，這些符合企業的目標群體，采用召回的辦法，來提示引導顧客的消費；而對于競爭顧客，這些來品嘗菜肴的顧客群體，采用回歸的辦法，給顧客優于對手的優惠，讓顧客回歸，成為本店的顧客，等等。

通過電視廣告、廣播廣告、報紙廣告、雜志廣告、戶外廣告、網絡廣告、人員推銷等大力宣傳企業的品牌特點，也可以利用社會性的贊助及公益活動，如救災扶貧、福利事業、主辦晚會、傳統節日、名人效益等活動，來提高企業的知名度，但要結合企業的大小、風味特點來衡量，把握分寸，不切合實際的宣傳、營銷不可取。

顧客選擇用餐場所的理由，有以下五點：

菜品利益：顧客關心的是菜品質量、數量、風味特點； 價格利益：以消費的價格高低來衡量； 環境利益：通過對環境的對比，選擇滿足利益； 品牌利益：通過企業的整體品牌形象的對比進行選擇；

綜合利益：通過對交通、環境、風味特點、服務特點等進行對比選擇。老板要堅信使顧客“高興而來，滿意而去”，不要欺騙顧客，實實在在地做好生意，不能讓顧客“乘興而來，敗興而歸，趕走回頭客”，這就是實實在在的營銷策略。

案例：提供增值服務，實現營業額翻番

2009年，我接管了一家酒店，它以大眾化消費為主，菜品價格不高，服務在當地來說基本可以，但是客源總上不來，每天營業額都在5000元左右，已經持續虧損了8、9個月。

提出九大免費服務 經過跟老板深入溝通，我覺得酒店的問題在于什么都一般，缺乏自己的usp（獨特賣點）。于是，我對這家酒店進行了具體分析，拿出整改方案，其中最重要的一項是推出九大免費特色項目，打造屬于自己的獨特賣點。

九大免費特色項目及主要針對的人群： 免費擦鞋—主要針對就餐的男士設立 免費美甲—主要針對就餐的女士設立 免費量血壓—主要針對老年客戶設立

免費肩部推拿—主要針對有車族、領導和辦公室人群設立 免費兒童游樂—主要針對小朋友設立 免費稱體重—針對所有客人設立

免費桌游（象棋、五子棋、軍旗、跳棋、撲克）—主要針對等待的客人設立

免費小涼菜—主要為緩解客人催菜壓力設立 免費粥—主要為緩解客人催菜壓力設立

但是，當我提出要推出九大免費項目的時候，這家酒店的老板非常反對，并給我列舉了很多的困難，比如：投入成本高，得不償失；人員緊張，抽不出人來做這些項目；項目太多，操作起來很困難；員工不能接受等等。

我向酒店老板說明自己的理由，酒店如果不在服務方面進行創新，沒有針對性的個性化服務，很難在激烈的餐飲競爭中打動客戶的心,那樣即使費很大的營銷成本帶來的客戶，照樣也會流失；九大免費特色項目是針對于不同的客人及不同情況而設立的，能滿足客人多樣化的需求；客源不足，經營不善，才會挫傷員工的士氣，可以嘗試新的改變。

可行性分析及推行

我對九大免費項目進行了可行性分析,通過詳細的分析和實際的操作，九大免費項目得到了酒店老板、員工、客戶的廣泛認可和贊同。

一、投入成本低

表面上看，這些項目操作起來需要投入很大的成本，實際并非如此。我們先算一下前期投入：

1.設備成本

購買美甲設備500元，擦鞋設備50元，量血壓設備300元，稱體重設備180元，兒童游樂設備1000元，成人桌游120元，前期投入合計2150元。

2.人工成本

兼職美鞋師（內部培養）補貼50元/人；兼職美甲師（內部培養）補貼50元/人；兼職推拿師（內部培養）補貼50元/人。人工成本合計150元/月。3.贈送粥和小涼菜的成本，合計約800元/月。

通過財務核算，九大免費項目每月平攤的成本在1200元左右，還不如一個服務員的工資高。

這九款項目雖說都是免費的，但客人可以感受到的價值是非常高的，比如說美甲的市場價格在10-50元；擦鞋的市場價格在5-10元；肩部推拿是20-50元。客人能在這里免費享受到這些服務，自然感覺很超值。

二、不需要專門招聘操作人員

1.采用服務員兼職的形式。因為免費項目的操作基本上是在餐前和餐尾時段，這個時段有部分服務員是閑置的。

2.全員培訓，一人兼職，多人替補。也就是說授權其中的一名服務員負責一個特色項目操作，當這名服務員忙的時候，可以要求其他人員隨時替補，避免服務脫節現象。

三、標準作業，操作簡單

我對九大免費項目進行了程序優化，簡化了操作的流程。并編寫了詳細的操作卡和服務語言。還在現場進行演示，服務員互相模擬操作，一天就將這些項目掌握了。同時，為了避免服務員忘記，每位服務員都隨身攜帶特色項目操作卡片，可以隨時查看。

四、身先士卒，員工心服口服

特別是在推廣免費擦鞋項目的時候，服務員感覺擦鞋是低人一等的事，不愿意為客人提供此項服務。為此，我在培訓免費擦鞋項目的時候，先現場演示擦鞋的操作流程，并給酒店全體服務員15人都擦了一遍鞋。在操作示范的同時，給服務員灌輸“只要是用自己的汗水獲得的報酬都是高貴的”理念，提升擦鞋工作的價值。全體員工都服了，搶著為客人擦鞋。

顧客評價及成效

推行九大免費特色項目后，起到了什么效果呢？

一、回頭客明顯增多

案例：李先生一周內天天到酒店就餐，吃完飯后，在享受免費擦鞋項目時說：“每當鞋臟了，就想起要到你們酒店吃飯了。”

二、感動顧客

案例：在服務員給客人美甲的時候，客人高興地說：“在你們這里吃飯真的跟上帝一樣。”

三、提升檔次 案例：貿易公司的張總，在宴請南方的客商到酒店消費時，非常興奮地給客人介紹：“現在菜還沒有上，咱可以先到大廳擦擦鞋，這里還有其他八大免費項目”。客商羨慕地說：“你們這里酒店服務真好，還有這么多免費的項目，如果我們那里有這樣的酒店就好了。”

四、處理投訴更容易

案例：市政府王女士吃飯時從菜里發現了頭發，非常生氣，服務員幫客人把菜退掉后，見客人余怒未消，便推薦她去免費美甲。王女士在離開的時候說：“雖然你們的菜品出現了問題，讓我很生氣，但下次我還是會來，你們的服務真是太好了。”

五、良好口碑

案例：錦繡小區的張伯伯就餐完畢后到大廳量血壓，跟服務員交流時說：“我是特意到這里來吃飯的，聽說你們這里有九大免費項目，我是沖著你們的服務來的。”

六、緩解等待壓力

案例：在沒有推出九大免費項目之前，客人一點完菜就急著催菜，自從推出九大免費項目后，催菜的情況大幅減少，很多情況都是菜在等人，客人說：“菜怎么這么快就上來了，我的免費項目還沒有做完呢！”

七、加深感情

案例：鵬程廣告公司的王先生頸椎不是很好，服務員推薦他做肩部推拿，做完推拿后，她對酒店的服務贊不絕口。

八、抓住孩子的心

案例：周六、周日酒店中的孩子最多，他們一到酒店就跑到免費兒童游樂區去玩，家長說：“每當周末的時候，孩子就強烈要求到你們酒店來吃飯，主要是想來兒童樂園玩。”

九、穩定老客戶

案例：大部分女性客戶每周會有規律地到酒店消費，同時美甲，客人說：“在哪里吃飯都一樣，現在有車方便了，為什么不到你們酒店吃飯呢？同時還能免費美甲，一舉兩得。”

十、消除尷尬

案例：很多客人是為談生意而來就餐的，一開始沒有什么話題，所以當客人看到大廳里有體重計，都會稱一稱體重，開始輕松的交談，緩和了氣氛。

十一、增加亮點

案例：在酒店宣傳的時候，除了菜品特色之外，又增加了服務特色，宣傳效果大幅提升，并成為酒店獨特的服務亮點。

還有很多例子，在這里不一一列舉??

客戶是有消費習慣性的，只要消費一次感覺不錯，就會重復的消費。今天消費100元，明天消費200元，后天有可能消費5000元甚至更多。

事實勝于雄辯，通過3個月的運作，這家酒店的營業額從原先的5000元左右/天，也就是15萬/月；最高飆升到16000元/天，平均保持在10000元/天，每月30萬元。當然這里面不乏其他的措施，但主要起作用的還是九大特色免費服務。

餐飲經營的關鍵就是通過不斷地創新，吸引更多的新客戶，把新客戶變成忠誠客戶，留住更多的忠誠客戶，并通過忠誠客戶獲得更多的新客戶到酒店消費，形成良性的循環。源源不斷的客戶才能帶來滾滾財源。

第四篇：營銷策略 如何激勵銷售員

在當今渠道制勝，終端為王的條件下，經銷商可謂是產品銷售當中不可缺乏的一環。經銷商不僅承擔著“承上啟下”的作用，而且還往往決定著一個企業在該市場的話語權，因此，如何通過企業的激勵最大限度的調動經銷商的積極性，從而構建一種長期的戰略合作伙伴關系，便是企業營銷管理者不得不做的工作。

經銷商激勵一般分為物質激勵與精神激勵兩種，我們分別來討論一下如何通過這兩種激勵方式，來激發他們的銷售潛量。

第一，物質激勵。物質激勵是企業常用的激勵方式，常用的不外乎返利政策及助銷物料等，但采取物質激勵，要注意如下要點：

1、經銷商利潤的獲取要通過合理價差來實現，而不是通過返利。很多企業在設計營銷政策時，往往將激勵設計成了高額返利，結果造成了兩種結局，一是經銷商將返利當成了利潤，而不向市場要利潤，廠家成為了經銷商的“利潤源”，二是一部分投機的經銷商甚至為了獲取更多的返點，而拿出返利的一部分沖擊市場，以獲取更大的市場份額及返利，造成竄貨、倒貨、價格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此，作為廠家要通過設計合理價差，也就是通過設計指導價的方式，將此價差，作為經銷商的利潤，而不是將返利作為自身利潤。

2、多用獎勵，少用返利。在返利政策被越來越多的廠家所采用的時候，其效用是逐級遞減的，它的大量濫用，不僅讓經銷商享受一種吃“大鍋飯”的待遇，而且還壓抑了一部分有能力的經銷商，以致調動不了他們提升的熱情。因此，要想讓企業的激勵政策更好地發揮效力，建議可以將返利轉為獎勵。具體操作是，定期設計一些企業重點提升的銷售指標，比如，新產品推廣、產品結構、新網點開發、服務水準等，通過設計評選標準，對優秀的經銷商予以獎勵，為了達到效果，獎勵的面可以適當大些，從而營造一種公平、公正、公開的激勵效果。

3、開展銷售競賽。其實，產品的銷售都是靠經銷商業務員的，作為企業，通過設計經銷商營銷人員銷售大賽的方式，來激發經銷商人員的推銷熱情，掀起一股“比、學、趕、幫、超”的熱潮，倒不失為一種有效的激勵方式。筆者曾為德國某企業講課，這家公司就采取類似“超級女聲”的形式，在全國范圍內，針對經銷商的導購人員，開展銷售技能比拼大獎賽，通過這場規模宏大的比賽，不僅激發了大家學習的動力，提升了導購技能，而且，還潛移默化地“同化”了經銷商的導購員，促使他們主推該企業的產品。此舉，可謂一石三鳥，不僅廠家受益頗豐，壯大了聲勢，展示了實力，而且經銷商也很滿意，通過銷售競賽，提升了他們人員的素質，擴大了銷售額、利潤額，因此，取得了較高的效果。

在當今渠道制勝，終端為王的條件下，經銷商可謂是產品銷售當中不可缺乏的一環。經銷商不僅承擔著“承上啟下”的作用，而且還往往決定著一個企業在該市場的話語權，因此，如何通過企業的激勵最大限度的調動經銷商的積極性，從而構建一種長期的戰略合作伙伴關系，便是企業營銷管理者不得不做的工作。

經銷商激勵一般分為物質激勵與精神激勵兩種，我們分別來討論一下如何通過這兩種激勵方式，來激發他們的銷售潛量。

第一，物質激勵。物質激勵是企業常用的激勵方式，常用的不外乎返利政策及助銷物料等，但采取物質激勵，要注意如下要點：

1、經銷商利潤的獲取要通過合理價差來實現，而不是通過返利。很多企業在設計營銷政策時，往往將激勵設計成了高額返利，結果造成了兩種結局，一是經銷商將返利當成了利潤，而不向市場要利潤，廠家成為了經銷商的“利潤源”，二是一部分投機的經銷商甚至為了獲取更多的返點，而拿出返利的一部分沖擊市場，以獲取更大的市場份額及返利，造成竄貨、倒貨、價格倒掛等等擾亂市場秩序的行為。因此，作為廠家要通過設計合理價差，也就是通過設計指導價的方式，將此價差，作為經銷商的利潤，而不是將返利作為自身利潤。

2、多用獎勵，少用返利。在返利政策被越來越多的廠家所采用的時候，其效用是逐級遞減的，它的大量濫用，不僅讓經銷商享受一種吃“大鍋飯”的待遇，而且還壓抑了一部分有能力的經銷商，以致調動不了他們提升的熱情。因此，要想讓企業的激勵政策更好地發揮效力，建議可以將返利轉為獎勵。具體操作是，定期設計一些企業重點提升的銷售指標，比如，新產品推廣、產品結構、新網點開發、服務水準等，通過設計評選標準，對優秀的經銷商予以獎勵，為了達到效果，獎勵的面可以適當大些，從而營造一種公平、公正、公開的激勵效果。

3、開展銷售競賽。其實，產品的銷售都是靠經銷商業務員的，作為企業，通過設計經銷商營銷人員銷售大賽的方式，來激發經銷商人員的推銷熱情，掀起一股“比、學、趕、幫、超”的熱潮，倒不失為一種有效的激勵方式。筆者曾為德國某企業講課，這家公司就采取類似“超級女聲”的形式，在全國范圍內，針對經銷商的導購人員，開展銷售技能比拼大獎賽，通過這場規模宏大的比賽，不僅激發了大家學習的動力，提升了導購技能，而且，還潛移默化地“同化”了經銷商的導購員，促使他們主推該企業的產品。此舉，可謂一石三鳥，不僅廠家受益頗豐，壯大了聲勢，展示了實力，而且經銷商也很滿意，通過銷售競賽，提升了他們人員的素質，擴大了銷售額、利潤額，因此，取得了較高的效果。

第五篇：頂級企業的人才開發策略

智慧365—在線學習管理頂級企業的人才開發策略

把領導力和人才開發融入企業戰略，并使其成為戰略密不可分的一部分;能做到這一點的企業，與消極從事人才開發的企業相比，具有明顯的優勢。翰威特咨詢公司（Hewitt）與RBL集團的戴維;烏利齊共同研究了業績良好的上市公司人才培養的實踐，以及如何識別、開發現有和未來的管理者、領導者。本次研究結果清晰地表明，成功的企業，即使在面對經濟不景氣和巨大的戰略問題時，也沒有中斷在領導力和人才開發上的投資。

想造就頂級企業的領導者，就要關注八項關鍵因素。戰略頂級企業的領導力發展戰略與企業戰略之間皆有明確的聯系。為了實現企業目標和戰略規劃，成功企業會仔細地研究他們所需要的人才計劃，謹慎地選擇要關注并推進的具體工作。有所選擇是必須的，如裁縫制衣一樣，要量身定做相關的開發項目。參與在成功企業內，人才開發的任務被明確為組織高層的工作職責，高管也常常主動參與到未來管理者和關鍵人才開發項目中。高層管理者時常以監督者、指導教練、培訓師的身份積極參與項目，或者與大家分享自己豐富的經驗和獨到的見解。通常情況下，CEO在企業的學習或培訓活動中起著突出的、積極的作用。例如，在有關企業經營的關鍵問題上，與其他經驗豐富的領導者共同發揮個人魅力來影響員工。此外，CEO還可通過內部溝通的方式參與人才開發項目。人才培養通道人才開發是企業良好運營的關鍵任務，業績表現最突出的企業能認識到在組織范圍內設計和打開人才通道的必要性。他們利用清晰的人才定義（高潛力）、高要求的考核標準和嚴格的考核程序來識別、確定哪些員工屬于儲備人才，哪些員工能進入人才通道。同時，關鍵業績指標法也被運用于人才甄別中。進行人才管理時，應該引進功能性的檔案管理系統和勝任力模型，清晰地描述企業成長路徑，設計并實施擁有明確可行目標和激勵機制的績效管理循環系統，構造員工職業發展通道和繼任計劃，并建立持續的系統維護機制。

持續推進頂級企業的人才和領導力開發已經融入到企業商業運營周期的管理開發中。這些企業用持續的、循環的發展過程替代一次性舉措。他們在高潛質人才的識別、確定特定的職業發展通道、有目的地施以指導、有針對性地制定培訓和發展計劃等方面都投入了大量的資源和精力。同時，通過培訓、在線學習、企業教練、崗位輪換、行動學習等多種方法協助高潛質人才發展。正是這種重視和持續，頂級企業的人才開發、領導力發展才能與公司成長的步伐一致，進而演化為一體。行為期望頂級企業中，領導者和各級員工都清楚企業對他們的角色行為期望，具體體現在組織管理的方方面面，如績效管理（領導人員的獎勵標準與期望行為的表現程度掛鉤）、晉升決策（員工表現達到預期行為才能得到提升）、招聘和甄選（領導行為是一個重要的甄選標準），以及與組織上層的溝通。關鍵指標頂級企業認為高潛質人才是企業的戰略資源和競爭優勢來源，所以人才的開發管理和健康的人才發展通道建設被列為考察高管的關鍵指標。領導力開發頂級企業在領導力開發課程設置上，只考慮那些對人才發展有高附加價值的項目。首先，領導力開發項目內容要與組織需求緊密聯系；其次，要與組織其他人力資源流程，如績效管理、晉升決策、培訓和開發、獎勵、繼任計劃以及職業生涯規劃等協調一致，共同發展。實施人才開發是融入企業日常商業活動中的一種理念。頂級企業人才管理的杰出之處就在于人才的開發和管理已經成為組織日常運營管理的一部分。當人才開發真正嵌入到企業中，并持續循環時，企業的整體運營過程將更加平穩有效，并創造出更多的價值。