第一篇：吉林郵政儲蓄銀行發展個人理財業務的策略研究（模版）

引言

目前我在石家莊郵電職業技術學院讀書，由于我目前所學專業是金融管理與實務，假期曾在吉林郵政儲蓄銀行實習，將來畢業后將在郵政企業工作，從事代理金融業務，因此所選論文題目為吉林郵政儲蓄銀行發展個人理財業務的策略研究。本文介紹了郵政儲蓄銀行個人理財業務的現狀及個人理財業務的內涵, 分析了郵政儲蓄銀行個人理財業務的市場定位, 探討了郵政儲蓄銀行發展理財業務的策略。

關鍵詞: 個人理財業務;中小客戶;微利原則;市場定位

郵政儲蓄銀行自掛牌成立以來 , 不斷健全組織機構, 拓展業務品種和發展空間, 大力推動向商業銀行的全面轉型。為提升郵政儲蓄銀行的綜合能力 , 總行確定了大力發展個人理財業務的方針, 并制定了 3 年內分“三步走”的發展規劃。

1郵政儲蓄銀行個人理財業務的現狀

郵政儲蓄銀行開辦個人理財業務兩年來 , 取得了階段性成果。首先, 郵政儲蓄銀行建立了業務系統 , 對支行長、地市行長等業務骨干進行理財業務培訓 , 為個人理財業務的開辦奠定了堅實基礎。其次 , 培育了理財產品品牌 , 形成了良好的業務發展架構和布局。截至目前 , 郵政儲蓄銀行在“儲匯聚財”的個人理財業務品牌下 , 形成了“創富”、“天富”、“財富”三個系列品牌 , 滿足了市場對高、中、低三種不同風險程度產品的需要。此外 , 郵政儲蓄銀行還建立了一整套行之有效的風險防范措施和制度 , 為業務健康、持續發展奠定了堅實基礎。

2009年是郵政儲蓄三年規劃的“發展年”, 進一步促進業務規劃和布局的逐步完善 , 從業務規模、市場占比等方面提升市場地位 , 逐步推進個人理財顧問服務模式的發展, 才能將業務推向新的發展階段。總體而言 , 郵政儲蓄銀行個人理財業務起步晚 , 品種少 , 與四大國有商業銀行相比 , 無論在規模上還是質量上都存在一定差距。因此 , 為使郵政儲蓄銀行個人理財業務取得更大突破與發展 , 理財觀念有待宣傳, 理財市場有待定位, 理財原則有待確立 , 理財人才有待培養。

2個人理財業務的內涵

國內各商業銀行均開辦了個人理財業務 , 有些銀行把其基本等同于商業銀行零售業務 , 將一卡通、信用卡等業務歸入理財;有些銀行把其僅僅理解為信息咨詢 , 指派一些工作人員為客戶做一些解答;還有些銀行將其認定為銷售開放式基金、投資連接險、理財協議等產品。

不能確定個人理財業務的內涵 , 就不利于這項業務的定位與發展, 郵政儲蓄銀行各級機構有必要對商業銀行個人理財業務進行科學合理的界定。

2005 年銀監會頒布的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》指出: “銀行個人理財, 是指商業銀行為個人客戶提供財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。”由此可以看出, 郵政儲蓄銀行開辦的個人理財業務是建立在委托代理關系基礎上的多角度、多層次的銀行服務。就目前而言, 銀行個人理財包括理財顧問服務, 指商業銀行向客戶提供財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務;綜合理財服務, 指商業銀行在為客戶提供理財顧問服務的基礎上, 接受客戶的委托和授權 , 按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理;理財計劃, 指商業銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上,針對特定目標客戶群開發設計并銷售的資金投資和管理計

劃。基于以上分析, 郵政儲蓄銀行現階段處于理財顧問服務和銷售理財計劃階段, 理財并不僅僅是單純投資 , 其關鍵是對“財”要“理”。郵政儲蓄銀行的開放式基金、理財協議、國債、保險都是打理“財”的工具, 不能將其視為簡單的產品, 要改變“重銷售, 輕服務”的理念, 將重心放在為客戶服務上。根據客戶的財力和理財目標, 通過郵政儲蓄銀行的各種產品為客戶構建相匹配的體系 , 實現客戶利益最大化。

4郵政儲蓄銀行個人理財業務的發展策略

4.1郵儲銀行發展個人理財業務的優勢與劣勢

4.1.1郵儲銀行發展個人理財業務的優勢

1）、品牌優勢, 客戶忠誠度高

任何客戶在理財的時候,最關心的問題就是資金的安全性。由于銀行在監管及市場成熟度方面的優勢,銀行的信譽較其他金融機構更高,給人以安全感。同時,銀行理財的抗風險抵抗能力要優于其他形式的理財,即使在市場劇烈動蕩的外部

環境下,銀行理財的收益仍能憑借其整體優勢保持相對穩健。

2）、網點優勢, 客戶資源廣泛

個人理財業務具有分散性、廣泛性的特點,服務網絡是否完備直接制約著商業銀行個人理財業務的發展。我國商行遍布各地的營業機構和全國聯網的電子系統就成為其吸引客戶、維持客戶的突出優勢。長期以來,商業銀行尤其是四大國有銀行致力于建立近趨完善的營業網絡,這些在加強與客戶的聯系、擴大市場份額方面居功至偉。全國范圍內銀行間清算系統的建立,為穩定龐大的客戶群體提供了保障。

3）、業務交叉優勢, 連通銀行內部流程

隨著居民理財意識不斷增強,商業銀行業務已從傳統的存貸匯業務向理財領域延伸。當今銀行想通過傳統的利差方式提高利潤已經不合時宜。個人理財業務涉及居民的生活、消費、投資各個方面,充分連通了銀行內部各流程,充分利用了銀行的存貸業務形成的客戶及資金流,在為商行帶來手續費、傭金收入的同時,還可通過資產池的收入和本身的差價獲得一定的收益,緩解了投資成本高、投資收益偏低的矛盾,是對傳統存貸差模式的創新和轉型。

4.1.2郵儲銀行發展個人理財業務的劣勢

1）、創新能力差, 理財產品同質化嚴重

理財產品創新能力較弱,是商業銀行在開展個人理財業務中面臨的最大瓶頸。其直接導致的后果就是理財產品同質化嚴重,缺乏嚴格的市場細分和明確的市場定位。我國商業銀行在個人理財業務的提供上,多限于為客戶提供銀行已經設計好的固定產品,產品大同小異,內涵同質,創新不足,不能為客戶提供量身定制的金融服務。同時,也很少有針對現階段的經濟和金融形勢審時度勢,應“勢”而生的產品推出。雖然近年來,國內商業銀行紛紛成立了“個人理財中心”、“理財工作室”,但似乎更關注硬件的建設,如寬敞的接待室、溫馨的室內陳設,卻沒能從客戶的個性需求上做足功夫,充其量也就是將原來的傳統業務“打包”到豪華房間里的一種過渡性產品而已。

2）、風險管理水平低

多數商業銀行在新產品開發過程中,缺乏對風險的事前評估,缺少自己的核心技術, 大部分產品都是照搬外資銀行設計、報價、風險對沖機制,不能實際分析自

己的特點。如很多銀行跟風似的利用匯率、利率工具,投資境外衍生產品以提高資產收益率和資產配置效率, 殊不知一旦市場出現大的逆轉,外幣理財市場將面臨很大的風險。銷售過程中,很多商業銀行熱衷宣傳產品收益率,忽視提示投資風險度。結果,宣傳不實、向不具備金融知識的客戶推薦產品、營銷人員風險揭示不充分、合同文本不全等,成為投資者投訴銀行理財產品的主要方面。

3）、人才匱乏, 專家型理財人員稀缺

一名專業的理財人員,必須具備廣泛、專業系統的金融知識,通曉各種金融商品和投資工具,同時有著豐富的社會經驗,良好的交往能力和協調能力。作為客戶信賴的理財顧問,理財人員要充分了解銀行的各項產品及其功能,能站在客戶的立場,根據客戶風險承擔能力,分析最適合客戶的產品類型,而不是一味地銷售產品。同時,理財顧問必須要有一定的操作經驗,熟悉股票、基金等市場的運作,具備實際的風險規避能力,準確把握投資時機。但事實卻是,我國商行長期形成的內部分工,造成個人理財工作人員往往就是被從另外崗位上抽調的業務人員,短期培訓后即上崗,他們的業務素質和市場要求差距很大,導致銀行很難為客戶提供切實可行的理財建議與策略。伴隨著理財產品同質化現象越來越重,個人理財業務的核心競爭力,勢必就集中在理財團隊的專業性和人性化服務上了。因此,培養和選拔高素質的理財人員已成為我國商業銀行開展個人理財業務亟待突破的短板。

4.2郵政儲蓄銀行個人理財業務的市場定位及發展思路

4.2.1為中小客戶理財是郵政儲蓄銀行建行之初的定位

銀監會經過仔細研究, 決定將郵政儲蓄銀行定位為面向城市居民的社區銀行, 其經營目標是充分依托和發揮網絡優勢, 完善城鄉金融服務功能 , 以零售業務和中間業務為主 ,為城市社區和廣大農村地區居民提供基礎金融服務。依據國際銀行經營慣例 , 理財、銀行卡、網銀是零售銀行的三個支點, 因此選擇中小客戶是郵政儲蓄銀行的定位所決定的。

4.2.2中小客戶有財可理, 并且需要理財

改革開放以來, 我國國民經濟持續快速增長了 30 年 ,GDP、人均收入、存款余額等對人民生活水平和個人家庭財富積累產生重大影響的指標均大幅增長。自 2009 年起, 國家對社會保障制度、醫療制度、教育體制進行改革, 使醫療、住房、教育將逐漸不再成為居民的沉重壓力 , 進而居民會更多地關注自己的財

務狀況。通過綜合安排, 在理財方面達到獨立、安全和自主 , 更好地享受生活已成為人們追求的基本目標。城市居民以年均 30 %增長的理財需求 , 為郵政儲蓄銀行提供了廣闊的理財市場 , 這也要求郵政儲蓄銀行必須把握機遇 , 細分目標市場 , 為中小客戶理財。

4.3本行發展個人理財業務的策略

4.3.1以客戶滿意、保本微利為理財原則

郵政儲蓄銀行個人理財業務近期應以“客戶滿意 , 保本微利”為基本原則, 要想成為真正的社區銀行 , 客戶滿意是第一要務。客戶在選擇商業銀行服務時 , 首先考慮的因素是良好的服務態度 , 這是銀行吸引客戶的主要因素;其次是銀行的實力, 銀行先進的硬件設施、品牌形象、就近方便等均為次要因素。

根據國外經驗 , 發展個人理財業務并且盈利絕非易事。開展個人金融服務業務 , 一開始就需要投入大量的資金用于人員的業務培訓、市場拓展、品牌推廣以及信息服務等。此外, 為滿足投資者的實際需求 , 還必須對投資者行為有明確認識, 并對其信息進行周密分析 , 同時還需掌握投資者的收益情況。因此, 現階段郵政儲蓄銀行的個人理財業務應以滲透定價的策略, 迅速擴大理財業務規模, 從而取得規模效益。為此, 郵政儲蓄銀行一要穩定現有客戶 , 使其財富不斷增值, 以加強客戶關系, 提高客戶滿意度和忠誠度;二要通過理財增加客戶資產的額外價值 , 提高郵政儲蓄銀行的服務水平, 激發客戶對金融理財產品的需求, 培養成長型客戶;三是樹立理財服務典型, 擴大潛在客戶, 從而提高郵政儲蓄銀行在中小客戶市場中的份額;四是在優質客戶穩步增加的基礎上, 加快特色金融理財產品的創新, 使郵政儲蓄銀行更具特色。

4.3.2以服務客戶為基礎 , 多層次開發理財產品

理財是一種服務, 這種服務通過各種產品幫助和指導家庭或個人構建全面、科學、多元互補、動態跟進的財務體系, 使其實現終身快樂的理財目標, 獲取家庭和個人財務的最大自由。從郵政儲蓄銀行的現狀看, 個人理財業務尚處于起步時期, 穩健經營是其首要原則, 其理財產品的選擇可分步進行。

首先, 以“代字號業務”為起點, 逐步擴大個人理財業務市場份額。如代理保險、代銷國債、代理開放式基金 , 這些業務雖屬初級理財產品, 但是市場潛力巨大, 隨著財富的不斷增加, 資產分散將成為個人客戶構建投資獲利體系的重要支柱。所以鞏固和擴大此類理財業務 , 雖然收益不是很高, 但可以穩定現有客戶群, 提高目標客戶市場占有率。

其次, 逐步介入相對熟悉且收益較大的產品。如理財協議、信托等業務。隨著郵政儲蓄銀行資金運用技術及市場的不斷拓展, 理財人員經驗不斷豐富, 可以不斷介入高風險、高收益類理財產品。

最后, 以客戶為中心提供個性化需求理財服務。目前銀行的理財服務仍然停留在“以產品為核心”, 側重于產品設計和推銷。以客戶為中心是面向郵政儲蓄銀行高端客戶提供的服務, 銀行不僅要為客戶提供投資理財產品, 還包括替客戶利用信托、保險、基金等金融工具維護客戶資產在獲益、風險和流動性之間的精準平衡, 同時還要提供與個人理財相關的一系列法律、財務、稅務、財產繼承、子女教育等專業顧問服務。

4.3.3根據業務線和產品線 , 構建完善、順暢的營銷體系

郵政儲蓄銀行支行是整個銀行的業務前臺, 要強化支行的市場營銷功能。支行應以向客戶提供營銷和服務為主 , 一方面加強個人客戶經理等專職市場營銷人員的隊伍建設 , 對某一業務類別的客戶, 由支行客戶經理和分行產品經理等組成專業營銷小組。另一方面, 發揮大堂經理、一線工作人員等客戶服務人員的能動性, 提高客戶服務人員的主動服務意識和營銷意識。個人客戶經理及相關客戶服務人員的日常工作, 是為了了解客戶、理解客戶和滿足客戶需求, 實現對客戶價值的深度挖掘, 而不再是單純地吸收存款和發放貸款。

參 考 文 獻

1中國銀行業從業人員資格認證.個人理財.北京: 中國金融出版社, 2008

2彭振武著.理財顧問式行銷.北京: 機械工業出版社, 2004

3亞瑟·梅淡著, 王松其譯.金融服務營銷學.北京: 中國金融出版社, 2001

第二篇：郵政儲蓄銀行發展業務的策略研究

一、論文選題：××郵政儲蓄銀行發展**業務的策略研究

二、選題建議：學生應在郵政儲蓄銀行工作或者曾經實習過，以所在企業為論述對象，選擇一項或一類業務進行論述。

三、設計內容(即論文層次結構)：

注意：選題和論文內容都要結合學生實際工作,論文字數應達到一萬字,要求有自己獨立的見解。

第一章引言

簡要介紹本選題的背景和意義。

第二章**業務對郵政儲蓄銀行發展的重要意義

一、**業務發展概況

概括介紹**業務在本地區的發展情況，包括其他行及本行的發展概況。

二、本行**業務發展的基本情況及發展趨勢

此部分應結合本地區、本行的實際，對**業務的發展規模、發展特點及發展前景等進行分析，要求收集本行**業務發展情況的數據資料，要有必要的量化分析內容，并且需要近期的、可比較的幾年或幾個季度的數據，這樣才能揭示出發展趨勢。

三、**業務對郵政儲蓄銀行及本行的重要意義

這部分簡要闡述即可。

第三章**業務在本地區的發展環境分析

一、××行**業務宏觀環境分析

宏觀環境包括人口環境、技術環境、經濟環境、政治法律、文化環境等，可以選擇對企業營銷活動影響較大的因素進行重點分析，如經濟環境、技術環境等。

二、××行**業務微觀環境分析

微觀環境應重點針對用戶需求和競爭對手進行分析；

需求分析應結合本地區的實際情況，對本地該項業務用戶的需求特征進行分析研究； 本地區競爭對手分析應包括競爭對手的市場份額、營銷策略以及各自的競爭優劣勢等, 這部分可以運用SWOT分析法進行分析，但注意不能自說自話，優劣勢是通過與競爭對手的比較而來的。

第四章本行發展**業務的策略

一、**業務在郵政儲蓄銀行發展中的定位及發展思路

此部分應根據前面的分析，對本行發展**業務的實際進行明確定位，確定發展方向。

二、本行發展**業務的策略

根據前面分析的內容，結合本地實際，有針對性地提出本行**業務發展策略，或對現有策略調整與改進的建議，策略應具有可操作性。

第五章結束語

論文的結論、不足及有待解決的問題等。

第三篇：郵政儲蓄銀行個人理財業務涵蓋人民幣理財

郵政儲蓄銀行個人理財業務涵蓋人民幣理財、外幣理財、代銷基金、代售國債、代理保險、貴金屬等業務，是郵政儲蓄銀行根據客戶需求、對風險的偏好及承受能力，通過掌握的客戶信息，分析客戶財務狀況，綜合運用郵政金融資源自行開發銷售個人理財產品或接受金融同業委托，為其代銷個人理財產品，并以此為基礎將適合的金融產品進行組合，為客戶制定理財規劃并提供相應的理財顧問服務的業務。

中國郵政儲蓄銀行以客戶需求為導向，通過專業理財團隊，精心打造各種穩健獲益的人民幣理財產品。郵儲銀行人民幣理財業務，現已形成了“創富、天富、財富、金種子、金蘋果”五大系列產品線，滿足了高、中、低不同風險偏好客戶的投資理財需求。

人民幣理財業務定位是為廣大居民群眾提供基礎金融理財服務，并與其他商業銀行形成良好的互補關系，有力地支持社會主義新農村建設。財富“日日升”

財富“日日升”人民幣理財產品是中國郵政儲蓄銀行為滿足客戶現金管理需求，自行開發設計的創新型理財產品。該產品能在確保流動性的前提下，使短期閑置資金獲得較大收益，甚至可以作為活期儲蓄存款的替代型產品。

主要特點：

1.日日生財，天天見喜

日日分紅，收益較高，預期年化收益率這1.7%，是活期存款的4.25倍，超過儲蓄7天通知存款益率，本產品無認購、贖回費。申購當日即可生效、當天起息、當天收益，財富即刻坐享，理財更有保障。

2.隨意掌控，靈活到帳

流動性高、贖回本金當日到賬，投資者可在任意工作日開放時段內進行申購、贖回。財富“鑫鑫向榮”

中國郵政儲蓄銀行財富系列之“鑫鑫向榮”人民幣理財產品是我行精心打造的收益遞增型靈活期限理財產品。本產品將收益性、安全性、流動性的優勢集于一身，能夠充分滿足投資者收益性和流動性的雙全需要，是對銀行活期儲蓄存款業務的有效補充，是客戶優選的現金管理工具之一。

主要特點：

1.收益性

收益率隨持有期限遞增，持有時間越長、收益越高，根據實際存續天數的不同，產品的預期最高收益率在1.7%-3.25%之間。

2.安生性

本產品的投資方向為國債、金融債、央行票據、企業債、短期融資券、中期票據、同業存款、同業拆借、信托計劃、回購等。本產品的擬投資的資產均比照中國郵政儲蓄銀行自營業務的管理標準，嚴格經過行內審批流程審批和篩選，達到可投資標準。

3.流動性

T日申購，T日確認并扣款；T日贖回，T+1日確認，T+2日資金到賬，彌補了傳統理財產品缺乏流動性的缺陷。申購當日、贖回當日、贖回確認日均計理財收益。小企業貸款業務

小企業貸款是中國郵政儲蓄銀行向小企業發放的用于滿足其生產經營資金需求的各類貸款、保理、票據承兌等表內外授信和融資業務。根據客戶融資用途的不同分為流動資金貸款和固定資產貸款。該產品額度循環、利率優惠、還款靈活、方便快捷。授信金額

單戶授信額度不得超過人民幣500萬元（含）。其中，流動資金貸款金額最高不超過借款人的實際需求金額；固定資產貸款金額最高不超過所需資金總額的70%。授信期限

小企業授信額度有效期為2年。貸款利率

根據客戶信用等級實行差別化定價。還款方式

小企業流動資金貸款可采用等額本息還款法，按月還息、到期一次性還本還款法；小企業固定資產貸款可采用等額本息還款法，階段性等額本息還款法。小額貸款

小額貸款業務是中國郵政儲蓄銀行面向農戶和商戶推出的無抵押貸款產品。該產品無需抵、質押，方便快捷。貸款額度、期限、還款方式

采用商戶聯保貸款、商戶保證貸款方式，其單戶貸款金額最高10萬元；采用農戶聯保貸款、農戶保證貸款方式，其貸款金額最高5萬元。

小額貸款期限以月為單位。普通產品的期限最短為1個月，最長為12個月。

還款方式可采用一次性還本付息法、等額本息還款法、階段性等額本息還款法。個人商務貸款

個人商務貸款業務是中國郵政儲蓄銀行向自然人發放的，用于其合法生產經營活動的有擔保個人經營性貸款。該產品一次申請、擁有額度；隨時提款、手續簡便；提前還款，免收費用。抵押率

1.以普通商品住房抵押的，授信金額不得超過房產評估價值的70%。

2.以符合上市交易條件的經濟適用房（含按照經濟適用房管理的房產）、房改房、商用房、別墅等房產抵押的，授信金額不得超過房產評估價值的60%。貸款期限、額度、利率和還款方式

個人商務貸款額度授信期限為5年，貸款最長期限為5年，借款人可在額度有效期內可循環支用。貸款額度最高可達500萬元。

貸款利率以人民銀行同期同檔次人民幣商業貸款利率為基準利率，按照一定比例浮動執行。

還款方式可采用到期一次性還本付息法，階段性等額本息還款法，等額本息還款法，按月（季）付息、到期一次性還本法。

第四篇：商業銀行個人理財業務現狀與發展策略研究

2009110404210 商業銀行個人理財業務現狀與發展策略研究

商業銀行個人理財業務現狀與發展策略研究。

摘要】：隨著我國國民經濟持續快速發展,我國居民的個人財富急劇膨脹,相應地投資意愿以及現代理財觀念逐步增強,金融服務需求日益多樣化。同時,隨著中國金融體制改革的不斷深化,外資銀行紛至沓來,國內外商業銀行之間的競爭日益激烈。但與國外銀行相比,我國的個人理財業務還處在起步階段,存在著多種因素制約理財產品的發展與創新。本文針對我國商業銀行個人理財現狀,對比發達國家和地區發展概況,探討我國商業銀行個人理財業務的發展。

一、商業銀行個人理財業務發展現狀分析

(一)個人理財業務概述【1】

依據銀監會《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》，所稱個人理財業務，是指商業銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化服務活動。具體的講,就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力,為客戶提供專業的投資建議,幫助客戶合理而又科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等理財產品中,以實現個人資產的保值增值,從而滿足客戶投資回報與風險的不同要求。

商業銀行的個人理財業務,是指商業銀行以自然人為服務對象利用網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢,運用各種理財工具,幫助個人客戶達到生活目標或投資目標而提供的綜合理財服務,旨在通過這種主動服務的形式與理財客戶架設溝通交流的橋梁,為其提供“一站式”服務。

（二）國外商業銀行個人理財業務的發展歷程和特點

個人理財在西方發達國家的發展【2】

個人理財業務在國外的發展大體上分為三個階段：

具體而言，組合式理財就是將風險特征不同的存款、基金和保險產品組合起來，向客戶銷售，分散投資風險，使客戶獲得更高的收益率。

第三個階段：20世紀80年代到現在隨著商業銀行的管理理論從資產負債管理向客戶管理的轉變，銀行開始根據客戶的風險承受能力和風險偏好，使用各類衍生品，為客戶提供個性化服務。理財業務逐漸成為商業銀行增強客戶忠誠度，提供銀行競爭力，更好管理客戶風險，提高銀行風險對沖和管理能力的重要 業務方式，也成為商業銀行適應市場需要的一項基本服務要求。隨著美國金融服務現代化法案的頒布，理財業務進一步與信托業務、商業銀行的基金管理業務等結合起來。主要業務有： 代理保險業務、代理基金業務、以銀行卡為載體的業務。

（三）我國商業銀行個人理財業務的現狀和發展趨勢分析

1)我國商業銀行個人理財業務的發展現狀

目前，財富集中化的趨勢也已十分明顯。這些擁有富裕資產和穩定高收入的個人群體，也開始重視個人資產在安全的前提下不斷增值，但由于他們的精力有限、理財專業知識不多、時間非常寶貴或者不愿意花費太多時間在擁有的財富上，這時他們非常需要具有專業的理財知識的專業人士為其提供全方位、專業化、滿足個人需求的資產管理服務，這就為商業銀行、資產管理公司拓展個人金融業務提供了廣闊的市場前景。

2)如今，商業銀行個人理財業務已經步入了品牌化、標準化、個性化、系統化服務的新

階段。

以中國銀行為例：【3】

? 銀行通過設立理財中心、理財室和理財窗口，建立和完善服務網絡，包括各種基金、貨

幣理財計劃、私人銀行、保險超市、外匯期權買賣；

? 通過嚴格選擇和強化培訓，建立優秀的客戶經理隊伍；中國銀行“九管齊下”加強“雙

基”建設

? 通過信息整合和軟件系統開發，提供較強的信息和技術支持；中國銀行科學構建信息預

警平臺提升風險預警能力

? 通過產品、渠道、流程的創新和整合，全面提高服務水平。近日，中行網銀在原有個人

網銀“查詢版”和“理財版”的基礎上，追求差異化服務，推出了個人網上銀行“貴賓版”專屬服務。

從而逐步形成不斷完善的理財服務體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業銀行得到便捷、高效、遵規、綜合性、全方位、個性化的理財服務。

二、個人理財業務對商行發展的意義和存在的問題

(一)個人理財業務對商業銀行發展的意義

1)個人理財業務正成為中國銀行業新的利潤增長點

基于我國經濟快速發展的腳步，個人財富也是日趨富余，個人理財業務具有廣闊的市場前景，而隨著理財知識和理財產品在中國的逐漸出現、普及，我國居民的理財觀念已經開始轉變。

與此同時，商業銀行的個人理財業務也逐漸發展，理財產品也日顯豐富和復雜。隨著銀行業的不斷變革，一方面各行千方百計競爭存款，導致營運成本大幅提高；另一方面由于貸款集中在一些壟斷性的行業、集團，風險加大，利率卻偏低，盈利空間不斷變小，于是積極拓展個人理財業務便成為銀行服務的主攻方向，實踐表明個人理財業務正在成為我國銀行產品和服務創新的主要領域。商業銀行個人理財業務帶來的中間業務收入已經成為眾多銀行新的利潤增長點。

2)銀行個人理財服務的重要性和必要性【4】

中國經濟的持續繁榮帶來帶來個人消費和投資風暴，人么日益關心的資產是否能夠保值增值，對個人理財武夫的熱情達到了新的高點。個人理財業務不僅是各戶的需求也是個人，也是銀行利潤的增長點，銀行之間的競爭也從網點擴張轉移到服務質量上來，誰的服務好就能贏得客戶。

3)理財業務是中外銀行競爭的新焦點

隨著我過加入世界貿易組織，獲準進入我國經營個人外匯業務的海外大銀行紛紛成立理財中心，通過私人理財來搶奪優質客戶。個人理財業務是國外銀行普遍重視的服務型產品，是是實現網點營銷，服務優質客戶，增加中間業務收入的有效手段。因此為客戶提出合理的理財建議是國內銀行必須予以高度關注的問題。

（二）我國個人理財業務發展中存在的問題分析

1)理財產品存在問題

產品設計管理機制不健全。部分商業銀行未能按照符合客戶利益和風險承受能力的適應性原則設計理財產品，沒有從資產配置的角度進行產品開發和投資組合設計，沒有應用科學合理的測算方法預測理財投資組合的收益率，沒有設置相應的市場風險監測指標和有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。同時，部分銀行在代理銷售其他金融機構投資產品過程中，沒有對所代理產品進行充分分析，對產品提供者經營管理、市場投資和風險處置能力沒有進行有效評估，沒有明確界定雙方權利義務和風險責任，對代理銷售產品的風險受益預測數據沒有進行必要驗證。

2)市場細分和理財服務對象定位的限制

目前,國內銀行的個人理財業務定位于少數高端優質客戶,限制了理財業務的發展。應該仔細研究市場，研究不同客戶的需求，主動發現市場機會，就中高端客戶而言,他們需要個性化的有針對性的服務,但實際上,目前個人理財普遍傾向于對客戶資產提供有關儲蓄和國債方面的靜態的理財建議,至于向客戶資產提供的有關投資方面的動態理財建議,當前僅限于銀行本身代理的幾個基金和保險。

3)缺乏專業的個人理財人員

理財業務是一項綜合性的業務，服務涉及面廣，不限于金融產品的投資分配，資金運用的合理規劃，還包括幫助客戶處理稅務問題，乃至房地產投資、證券投資、收藏品投資等諸多方面。商業銀行急需高素質的專業理財人員。在理財服務人員方面，外資銀行理財服務的專業人員通常對市場比較了解，三、我國發展個人理財業務的對策分析

(一)創新個人理財產品,打造優質理財品牌

在宏觀政策環境沒有突破的背景下,商業銀行應當主動求變,根據《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》規定進行產品創新。在研究分析客戶實際需求的基礎上,認真了解客戶需求,既要滿足低端客戶服務的一般需求,又要重視差別化地為高端客戶提供特殊安排,實現由產品同質化向差異化的轉變。具體而言,一是產品設計基礎資產的差異化,在政策允許的情況下,將基礎資產由原來的金融債、央行票據拓展到企業短期融資券、一般性金融債等,利用目前境外代客理財的政策放寬契機,將資產組合的基礎資產延伸到境外股票和結構性產品等等;二是期限多樣化,合理配比收益率,實現多樣化的流動性選擇基礎上的期限收益最佳搭配;三是人民幣資產與外幣資產結合,引入外幣理財產品,實現本外幣產品聯動。在不同的風險水平上打破固定收益的管理實現收益浮動化和產品系列化。

(二)細分理財市場,找準市場定位

商業銀行開展個人理財業務,根據自身的實力、特長和對市場的判斷確立相應的營銷目標市場,從而為有針對性地推出個人金融業務而占領市場、擁有客戶。一是要從地理角度進行市場細分。在經濟發達地區可以全方位地發展高起點高科技、高收益的個人金融業務;經濟落后或較不發達的地區,則要在鞏固和完善已有的個人金融業務的基礎上,大力發展代理收付、代保管、信用卡、代保險、個人信貸等業務。二是根據客戶收入高低、知識背景和受教育程度的不同進行市場細分。對中低收入提供與日常生活緊密相關的實用型金融業務;對高收入階層提供高費用、高收益、多樣化的金融業務,滿足客戶深層次、多層面的需要,提高客戶對銀行的依存度、忠誠度、貢獻度。

(三)完善理財培訓機制,提升人員綜合素質

長期以來個人業務不是我國商業銀行的業務重點，所以缺乏個人業務的基本制度和基本操作方法，開展個人理財理財業務，人才隊伍建設是關鍵，金融理財師是既有現代經濟科學理論知識的背景，又通曉銀行傳統金融服務產品，并熟悉新興的金融衍生產品，

參考文獻：

1.《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》銀監會

2.WWW.CHINA-B.C0M2009年05月20日來源：互聯網

3.中國銀行網站

4.國內銀行個人理財業務現狀作者：何佳

第五篇：郵政儲蓄銀行客戶資源維護和發展策略

郵政儲蓄銀行客戶資源維護和發展策略

內部資源分配的有效調整雖然郵政儲蓄銀行的內部資源總體上向高盈利業務傾斜,但在細節上更多地表現為依據業務量分配資源,屬于被動資源分配,具體表現為:所有客戶都享受同樣的服務;業務繁忙,客戶眾多,無暇顧及高端客戶較復雜的服務需求;沒有專人和專門的場地對高端客戶進行動態跟蹤,及時發現需求和提供專業化、高效率的優質服務;售后服務不能及時跟進,持續營銷能力較弱。由于各家銀行都非常重視對優質客戶資源的爭奪,因此要防止在激烈的同業競爭中被邊緣化,在對客戶進行分析之后,應該有意識地調整內部資源配置,并做到以下幾點。

1·1 加大對高盈利區間客戶的投入,提供一站式服務加大對高盈利區間客戶(高端客戶和一般優質客戶)的投入,提供一站式服務或建立一對一的客戶關系管理模式。

一方面要維系此類客戶,防止在與競爭對手的爭奪中流失,并使之成為本行的終身客戶;另一方面要通過對此類客戶的動態關注不斷發現并滿足其需求,達到客戶份額的最大化,并通過樹立服務形象吸引新的優質客戶,擴大高盈利區間的客戶總量。

1·2 對盈利率較低的大眾客戶,降低服務成本,提高盈利水平對盈利率較低的大眾客戶保持適中的資源配置,通過提高客戶對銀行產品的綜合使用、自助服務(包括ATM、電話銀行、網上銀行等)和批量處理http://www.tmdps.cn/等能力,降低服務成本,提高盈利水平。國有商業銀行60%的業務幾乎都是通過自助方式辦理,這為郵政儲蓄銀行提供了一個很好的參照。目前,郵政儲蓄銀行存在培育市場和“教育客戶”的問題,在當前的體制和理念下,郵政儲蓄銀行一線員工沒有“教育客戶”的主動性,也無暇顧及。這就需要對一線員工進行業務知識和推銷技巧的培訓,保證后臺服務的支持(如全行性的相關業務宣傳,包括短期的營銷活動和實用的專項產品說明)以及對員工的激勵。

1·3 對貢獻度小的低端客戶,減少資源投入,降低維護成本對貢獻度微弱或為負數的低端客戶采取多種維護手段,減少資源投入,降低維護成本。大力促進自動化服務代替人工服務,如大力推廣自助終端、電話銀行、委托批量代扣收費等自助型服務渠道,減少人工服務成本;限制發展負盈利業務,如不做工資額少、基本無資金沉淀的代發工資;通過收取相關服務費減少一些無效業務,如通過收取銀http://www.tmdps.cn/bklwdsq/行卡開卡費、年費剔除大量無效卡,降低維護成本;向現金繳納水、電、話費的用戶收取適量手續費,并引導這些用戶開設代繳賬戶,以求大力減少對郵儲服務資源的擠占等。

在內部資源配置調整的過程中,需要內部全體員工的大力支持和有效執行,這樣才能落實上層對資源配置傾斜的政策,達到一線員工對客戶的持續“教育”和對有效資源的合理應用,進而達到高端客戶的服務最優化和大眾客戶的成本最優化。重視“中端客戶”和優質集團客戶目前,各行的個人理財業務均是將存款20萬元作為貴賓客戶的底線,如果將銀行資產20萬元以上的客戶定為富裕客戶群,而銀行資產在5~20萬之間的客戶就可稱之為“中端客戶”群體。雖然“中端客戶”群體的人均存款不及所謂的“富人”,卻是客戶層次中盈利份額最大的,同時這些客戶具有良好的個人消費需求。“中端客戶”多是收入較高的工薪http://www.tmdps.cn/bklwjg/階層,以發展的眼光看,他們將成為我國的中產階—32—第5期盛征宇:郵政儲蓄銀行客戶資源維護和發展策略第27卷層。在發達國家,中產階層在銀行業務中占據舉足輕重的地位,是社會各階層中最大的一個群體。隨著我國工薪制度的改革和個人收入的不斷增長,中產群體成為銀行業最大的潛在優質客戶,他們正在不斷擴大資本,逐漸加入富裕群體中,因此郵政儲蓄銀行應建立先入為主的客戶關系。同時,“中端客戶”群體的需求比富裕客戶簡單,大多可采取批量處理,業務成本較低。因此,在成本和收益的比較分析中,也應歸屬于收益率較高的客戶群體。

優良的集團客戶和“中端客戶”具有較大范圍的交集,一個優良的集團客戶必然擁有一定數量的“中端客戶”。如代發工資的優良單位、學校、部隊以及大型國企、私企等,人群集中、身份接近,其個性化需求經匯總后又極其相似,便于客戶的集中管理和業務批量處理,能夠以較低的操作成本獲得較高收益。

開拓優質集團客戶應http://www.tmdps.cn/zhichenglunwen/重視使用代發工資的手段,并重視業務的拓展和代發質量。主要發展人均月代發額為800元以上的客戶,代發工資不僅會帶來每月的沉淀資金,還能吸引客戶的定期存款,通過硬性鎖定個人收入的源頭,能在拓展延伸業務中顯示出一定的競爭優勢,目前已成為各家銀行零售業務中的重要力量。特別是在施行個人結算賬戶以后,對優質集團客戶代發工資更能提高客戶留存率和綜合營銷銀行產品的優勢。建立有效的分級服務體系服務不是單個產品或服務,而是包括產品支持、業務和服務流程、內部機構設置以及人和產品高度結合的一體化系統。所以,以客戶為中心,針對客戶分級建立相應的服務體系是業務發展的必然。

3·1 建立個人理財中心針對高端客戶群體,建立個人理財中心,提供高層次、個性化的服務,用優先優惠服務、情感型服務、增值型服務吸引高端客戶;贏得客戶持續性的滿意與忠誠,努力搶占客戶份額,做大高端http://www.tmdps.cn/bklwbj/客戶規模。在傳統盈利業務越走越窄的同時,通過個人理財業務為郵政儲蓄銀行提供新的利潤增長空間。值得注意的是,個人理財業務在目前這一階段不僅要關注高端客戶,還要結合當地經濟發展水平對一些優質集團客戶予以關注,杜絕好高騖遠。

3·2 打造標準化一線柜臺服務一線柜臺的標準化服務是一項根本性、基礎性的工作,既維護著廣大大眾客戶,又為優質客戶提供著日常交易服務。現在各家銀行都很重視服務質量,郵政儲蓄銀行的服務水準還有待進一步提高,如服務禮儀、溝通技巧、對產品的熟練搭配等。

3·3 設立客戶服務部門成功的服務性企業幾乎都設立了客戶服務部門,將服務熱線作為售后服務和持續營銷的重要手段,高層次的客戶服務部門將發展為成熟的呼叫中心。針對郵政儲蓄銀行目前的狀況,要充分發揮客服熱線的作用,保證客戶與銀行的交流渠道暢通,及時解決客戶瑣碎但經常遇到的問題,讓更多的客戶了解產品,體會使用銀行產品帶來的便利。

3·4 充分利用多種分銷渠道,減輕一線壓力超負荷的低端業務不單會削弱臨柜人員的營銷積極性,還會大大降低服務質量,長此以往勢必使郵政儲蓄銀行的形象大打折扣,影響諸多業務的持久發展。目前,郵政http://www.tmdps.cn/ywlw/儲蓄銀行還存在以下問題:自助性工具使用不足,電話銀行、自助終端使用率低,許多低端客戶甚至在使用活期存折時極力回避再使用借記卡,基本上完全依賴柜臺人工服務,借記卡使用率很低。因此,全員必須努力“培育”客戶的自助意識,大力推廣電話銀行、網上銀行、ATM自助終端以及委托扣劃等自動化手段,減少臨柜業務量。

3·5 建立客戶經理、網點負責人、大堂經理和臨柜人員為一體的營銷隊伍大堂經理對客戶的服務作用很突出,能有效為客戶提供個性化服務,做好順勢營銷。除部分市區大網點外,其他郵政儲蓄銀行基本沒有設立大堂經理,或者雖然設置了卻由于人員素質或相關設置原因而達不到應有效果。服務是一個體系,不僅在于機構的設置,更要求圍繞客戶設置業務和服務流程,在有效控制風險的基礎上,盡量簡化流程和減輕一線操作人員的業務量,做好人和產品的有機搭配。對優質客戶的營銷策略4·1 對本行的客戶資源進行有效維護和拓展首先要依據營銷需求對客戶資源進行正確分類,有的放矢。在營銷中,可將客戶分為優質潛力客戶、優質客戶和優質集團客戶等,針對http://www.tmdps.cn/zhichenglunwen/不同客戶類型使用不同的營銷策略,如對潛力型客戶應以開拓為主,對開發潛力不大的客戶應以維系為主。

4·2 建立和客戶互動的學習關系通過分析客戶建議、投訴和不滿等信息,發現許多問題源于客戶對產品不夠了解。例如, ATM吞卡現象,客戶不知道密碼只有三次輸入機會,三次錯誤后,不但卡被吞了,卡的狀態http://www.tmdps.cn/yixuelunwen/也被修改了,當天即使取出卡不經解鎖也不能再取現,客戶不能取錢,卡又不能用,當然很生氣。所以需要這樣一個過程:客戶需求—銀行提供產品—讓客戶了解更多的產品功能和為其搭配的產品組合功能—客戶提出意見—修正和調整產品服務—客戶再了解—銀行再調整,這是一個客戶和銀行的相互學習過程。銀行和客戶相互適應后,會使客戶覺得在這家銀行辦理業務很方便,進而對該銀行依賴性越來越強。