第一篇：優(yōu)秀營銷人員的特質(zhì)有哪些？如何進(jìn)行鑒別？專題

優(yōu)秀營銷人員的特質(zhì)有哪些？如何進(jìn)行鑒別？

面對變化莫測、紛繁復(fù)雜的市場，如何才能在銷售市場上占領(lǐng)一席之地，是擺在每一個營銷人員面前必須應(yīng)對的問題。因此，營銷人員不僅要能讓顧客高高興興到店消費，而且還要能讓顧客當(dāng)作我們的義務(wù)銷售員。

在銷售領(lǐng)域，營銷人員素質(zhì)的高低、能力的大小，關(guān)乎一個公司的存亡。面對變化莫測、紛繁復(fù)雜的市場，如何才能在銷售市場上占領(lǐng)一席之地，是擺在每一個營銷人員面前必須應(yīng)對的問題。因此，營銷人員不僅要能讓顧客高高興興到店消費，而且還要能讓顧客當(dāng)作我們的義務(wù)銷售員，將其同一層次的左鄰右舍、親朋好友帶到我們的銷費網(wǎng)絡(luò)中來。進(jìn)而使我們的消費領(lǐng)域、市場份額得到有效的擴(kuò)張。

換言之，營銷人員有責(zé)任讓公司用較小的成本，贏得最大的利潤，讓公司的銷售業(yè)績穩(wěn)步增長。總之，要想成為一名優(yōu)秀的營銷人員。不僅要有良好的心里素質(zhì)，還要有較高的文化修養(yǎng)，更要有持之以恒、心懷事業(yè)的胸襟和魄力。因此，筆者認(rèn)為，一個優(yōu)秀的營銷人員應(yīng)具備以下基本特質(zhì)。

1、把銷售作為人生的目標(biāo)

人的一生有很多次可供選擇的機(jī)會，能否選擇到適合自己的目標(biāo)，事關(guān)人生的前途與命運，事關(guān)人生的沉浮與幸福。既然在人生的某一階段選擇了做銷售員這個行當(dāng)，就要把銷售員這個行當(dāng)做好、做出成績。做成這個行業(yè)的拔尖人。這就須要每一個銷售人員要把銷售作為一項事業(yè)來經(jīng)營。腳踏實地，不畏強(qiáng)手。樹立“舍得一身剮，敢把皇帝拉下馬”的精神，敢于拼博，敢于爭先，敢于挑戰(zhàn)極限。不斷否定自我，不斷塑造自我，在破中立，在立中成長，在成長中成熟，在成熟中成功。只有在銷售實踐中不斷完善自我，充實自己。在工作中，謙虛謹(jǐn)慎，步步為營。就一定能把銷售工作做好。

2、把銷售作為人生的樂事

作為社會中的一員，每一個人對事物的認(rèn)識都有他的立場、觀點。當(dāng)然，這些與其所處的環(huán)境、社會背景有關(guān)。但更多的與他的處事態(tài)度有密切的聯(lián)系。作為營銷人員在工作和生活中要培養(yǎng)良好的心態(tài)，把營銷工作作為一件樂事來做。而不是把其作為一項上級派下的任務(wù)來完，完不成就變成了心里負(fù)擔(dān)，久而久之，就身陷畏難境地，甚至卸任。其實，在我們身邊，每一天都會發(fā)生許多令我們興奮的事情。如：當(dāng)客戶駕駛著在你手上購得的愛車暢游在燈光迤旎的夜景中與你不期而遇，對你說一聲?謝謝?的時候。當(dāng)你的大作被編輯采用，世人競相朗讀的時候;當(dāng)你嘹亮的歌聲被一陣高過一陣的掌聲、歡鬧聲打斷時，你能抑制內(nèi)心莫名的激動?而你之所以能贏得人們對你的尊重和對你取得的成績的肯定。是因為你熱愛此項事業(yè)，把其作為一種精神寄托去尋求、去追求。并把所有的不愉快拋之腦后，全身心的投入這項工作中來。銷售工作莫不如此，只有具備了積極的心態(tài)，有了奉獻(xiàn)事業(yè)的決心，雖苦猶甜，其樂無窮，還懼工作之難?

3、視銷售為生命

銷售工作沒有固定的模式可尋，世界上許多著名企業(yè)就銷售的模式各不相同。各自都有自己的銷售模式。都是在具體的實踐中總結(jié)出符合本單位實際的銷售網(wǎng)絡(luò)。作為銷售網(wǎng)絡(luò)中的一個環(huán)結(jié)，銷售人員不僅要熟悉所代理產(chǎn)品的性能、特點、性價比、以及與競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣點、競賣點等，更要了解所銷售的產(chǎn)品在服務(wù)過程中的難點。要找出相對的應(yīng)對辦法。要虛心向售后的技術(shù)人員學(xué)習(xí)維修

理論，掌握一定的維修知識。不斷豐富自身的銷售技能，開闊自身的銷售視野。在日常工作中要養(yǎng)成積累銷售經(jīng)驗的好習(xí)慣，要善于分析與總結(jié)工作中的突出問題與案例。嚴(yán)格要求自己，不放過一個可能銷費的顧客，努力使其成為自己忠實用戶。日積月累，形成適合自己性格的銷售風(fēng)格。

4、銷售員有敏銳的洞察力和判斷力

隨著信息時代的迅猛發(fā)展，人民的生活水平不斷提高，市場更是瞬息萬變。給銷售工作帶來了巨大影響。如何在銷售環(huán)節(jié)中使自己銷售的產(chǎn)品有更廣闊市場空間和利潤空間。對銷售行業(yè)來說，既使挑戰(zhàn)，又是機(jī)遇。因此，銷售人員必須具有敏銳的市場洞察利和正確的判斷力。要善于捕捉市場中細(xì)微變化，對市場信息收集反映要快、要及時、要準(zhǔn)確、要有分析、有論證。判斷要準(zhǔn)確、科學(xué)。不盲目、不排己、不唯我、不唯上。要緊緊結(jié)合市場變化的實際，有針對的改變銷售策略，調(diào)整銷售方式，轉(zhuǎn)變銷售理念。市場手段要靈活、獨到、可行，目標(biāo)要清晰、明了。

5、營銷人員不僅推銷產(chǎn)品，還有服務(wù)

現(xiàn)代銷售網(wǎng)絡(luò)更注重服務(wù)品質(zhì)的較量，同一起跑線的產(chǎn)品，售前、售中、售后的服務(wù)背后隱藏著更多的殺機(jī)，稍不留神就可能陷入對方的陷阱。因此，服務(wù)也要勝人一籌，棋高一招。每一次成功推銷都是一次服務(wù)的較量，拼的就是服務(wù)的品質(zhì)和人員素質(zhì)。

6、要有背水一戰(zhàn)的超前意識

商場如戰(zhàn)場，來不得半點水份。在固有的銷費群體中，你占的比例大，對方占的比例就小。反之，你占 的比例小，對方占的比例就大。在爭奪市場的戰(zhàn)略上，要敢打敢拼，背水一戰(zhàn)，不能給自己留余地，更不能給對手留退路。身置險境而后生，要將全部精力用在市場的博擊上，擯棄愚腐的思想和懦弱的行為，來贏得市場上的勝利。

如果你還不知道你是否擁有銷售員特質(zhì)或者說能不能成為優(yōu)秀銷售員，你可以做今天的測試，僅僅是一個測試。這其中包括了優(yōu)秀銷售員所具備的21種特質(zhì)，看看自己又具備多少種呢?(重要提示：對于那些模棱兩可的、介于“是”與“不是”之 間的選項，即銷售員所說的“正在努力中”的選項，你在回答時最好選擇“不是”，除非你已經(jīng)真正具備了這些特質(zhì)。)

1、我已經(jīng)寫下了設(shè)定的目標(biāo)。

2、我擁有良好的自律能力。

3、我屬于自我激勵型的人。

4、我希望獲得更多的知識。

5、我希望建立客戶關(guān)系。

6、我充滿自信。

7、我喜歡自己。

8、我關(guān)愛他人。

9、我喜歡挑戰(zhàn)。

10、我渴望勝利。

11、我能以積極的心態(tài)接受拒絕。

12、我能夠處理細(xì)節(jié)問題。

13、我為人忠誠。

14、我充滿熱情。

15、我遵紀(jì)守法。

16、我善于傾聽。

17、我具有良好的感知力。

18、我擅長溝通。

19、我工作努力。

20、我希望經(jīng)濟(jì)上無憂無慮。

21、我堅持不懈。

感覺怎么樣?如果你的回答中包括了15個以上的“是”，那么說明你已經(jīng)具備了銷售員的特質(zhì)，但前提是你的回答必須是真實可靠的;果“是”在10到14之間，那么說明你向兩極發(fā)展的可能性都存在(如果你在知識、熱情、自信、感知力、自我激勵和堅持 方面回答了“是”，那么做一個優(yōu)秀銷售員的可能性會更大一些);如果“是”在10個以下，那么即便從事這行有助于世界和平、消除疾病或開發(fā)宇宙空間，那你 最好也不要去做。

請注意：在以上所表述的選項中，沒有一項涉及如何成交或克服拒絕。如果你具備以上特質(zhì)，那么便可以輕松地掌握并運用銷售這門科學(xué)。你所要做的就是相信自己，全身心地投入并實踐自己的諾言。

第二篇：市場營銷人員營銷特質(zhì)（最終版）

市場營銷人員營銷特質(zhì)的兩個方面

1）具有營銷靈敏性

有人說市場營銷在美國及西方國家是80%的制度加20%的藝術(shù)，而在中國是80%的藝術(shù)加20%的制度，我認(rèn)為這個觀點是正確的，中國的企業(yè)雖然 現(xiàn)在逐步引進(jìn)國外的先進(jìn)的市場營銷經(jīng)驗，注重制度化的建立，但是由于中國人的人文習(xí)慣的不同，消費能力以及市場發(fā)育不健全，因此如果過分注重制度化的建立 而忽視市場營銷的藝術(shù)行為，必然會與消費市場脫節(jié)，而市場中的藝術(shù)性在工業(yè)市場中尤其如此。

靈敏性是指敏銳的觀察能力，在人際交流中，如果你能很成功地預(yù)測出你的目標(biāo)客戶的所思所想，并能得出一個行之有效的誘導(dǎo)方法以使目標(biāo)客戶達(dá)到自己想達(dá)到的期望，并能很好地維持客戶關(guān)系，溝通的靈敏性就是一種市場營銷藝術(shù)的基礎(chǔ)。

具有靈敏的觀察能力，正確預(yù)測出客戶的行為反應(yīng)，就可以順其所好，生意不用說就已經(jīng)成功了一半，一個具有靈敏的悟性的營銷人員，他的銷售行動并不 是呆板地執(zhí)行公司的營銷計劃，而是創(chuàng)造性調(diào)整計劃以滿足客戶的需要，從而達(dá)成營銷的目的。在此過程中，具有說服力的口才雖然可以配合自己的成功，但是如果 沒有靈敏地感受到顧客的反應(yīng)，而只是口若懸河，沒有進(jìn)行必要的合理的溝通，以各種顧客最關(guān)心的利益打動他，效果就會可想而知。

可見靈敏性特質(zhì)是市場營銷人員必須具備的特質(zhì)之一。

2）自我驅(qū)動力

營銷人員必須具有的第二個營銷特質(zhì)就是自我驅(qū)動力，其實驅(qū)動性是建立在自信的基礎(chǔ)上的一種自我達(dá)成的成功精神。他必須有一種強(qiáng)烈的成功欲望，而這 種欲望同時需要物質(zhì)和精神的激勵。如果一個營銷人員沒有足夠的自信心和強(qiáng)烈的成功欲望，只是為了物質(zhì)上的需求，則當(dāng)他達(dá)到一定的營銷業(yè)績時，必然會失去以 往的沖勁，達(dá)到了自己的銷售曲線的高峰期就停滯不前，失去對市場的責(zé)任感，而沾沾自喜于過去的成就中，不再耐心地去維護(hù)市場管理市場。

而具有自我驅(qū)動力的營銷人員，對于市場上的成功是一種自我滿足的方式，就象一個競技場上的競技者，他的主要目的就是為了發(fā)揮自身的潛能，對于市場上的任何困難，都會想盡辦法克服，積極主動地開拓市場，金錢是外在驅(qū)動力的一部分，而成功的欲望則是自我驅(qū)動力的核心。

在營銷人員自身潛在的自我驅(qū)動力營銷特質(zhì)發(fā)揮過程中，外在的精神激勵及更大的物質(zhì)激勵起到重要作用。

優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和特征

銷售是一項艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個銷售人員的優(yōu)秀與否與個人性格緊密相關(guān)，而個人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。

優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。

優(yōu)秀銷售人員的知識結(jié)構(gòu)

優(yōu)秀的銷售人員首先對自己有一個清晰的認(rèn)知，對自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優(yōu)秀的銷售人員對自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會根據(jù) 這個規(guī)劃，去調(diào)整、充實其知識結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營銷知識、法律知識、銷售的專業(yè)知識以及活躍于社會生活中的人際關(guān)系、社會角色等社會技能。事實上，營 銷理念與法律意識、專業(yè)知識以及社會技能等反過來又會不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動著銷售人員的成長。

具體地說，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo)，進(jìn)而實現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略。銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項銷售任務(wù)時，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個方面組 成：

首先是知識（Knowledge）。知識是頭腦中的經(jīng)驗系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識，既 包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關(guān)系、社會角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識、專業(yè)理論等。

其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對具體動作的理解，它以行動方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個人能力形成的實踐基礎(chǔ)。銷售人員 需要的專業(yè)技能，既包括對銷售業(yè)務(wù)中涉及的對機(jī)械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會技能。

第三個方面是社會角色（Social Role）。所謂角色，是指人們在所處的特定的組織與社會中的地位。而社會角色，則是指一個人投射給其他人的形象或印象，社會角色取決于個人的價值觀、個 性特征與行為動機(jī)等。銷售人員的社會角色是一個復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人 員的工作，他需要處理好上下級關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個指導(dǎo)客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理 好公司與個人、公司與客戶、個人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個家庭成員的角色，兒子、女兒；

丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關(guān)系。

進(jìn)一步說，自我形象是由人們對其自身所持有的認(rèn)識或態(tài)度組成，是個人對自己的性格和能力的自我知覺。個性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特 征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動機(jī)是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€過程，行為動機(jī)是在銷售人員希望其需要得到滿足時被激發(fā)產(chǎn)生的。總而言之，優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵與自我超越。

優(yōu)秀銷售人員的特征

成功的銷售，關(guān)鍵在于對人的理解。美國著名銷售專家曾說，“銷售的98%是對人的理解，2%是對產(chǎn)品知識的掌握。”除了對人的理解之外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征：首先，具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營銷理念。

作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營銷的發(fā)展方向。具體地說，營銷理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營銷理念、關(guān)系營銷理念、社會營銷理念方向發(fā)展。生產(chǎn)理念的特點是供不應(yīng)求，被動接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進(jìn)生產(chǎn)過程，提高生產(chǎn)效率。產(chǎn)品理念的特點是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營銷近視癥”，公 司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷理念的特點是以銷定產(chǎn)，開拓市場，擴(kuò)大銷售。公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷給 客戶。上述三個階段的營銷思路都沒有對客戶引起足夠的重視。因此，在現(xiàn)代營銷趨勢下來看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。

以客戶為中心的現(xiàn)代營銷理念，特點是強(qiáng)調(diào)以銷定產(chǎn)，注重需求，營銷焦點從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場”。公司的任務(wù)是強(qiáng)調(diào)從客戶的需求出發(fā)，進(jìn)行營銷活 動，從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營銷理念，強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個生命期間，銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。進(jìn)一步發(fā)展的 社會營銷理念，其特點是強(qiáng)調(diào)滿足需求，兼顧社會大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤、客戶需要與欲望和社會福利三方面進(jìn)行權(quán)衡，走可持續(xù)發(fā)展的道路。在當(dāng)前 營銷趨勢下，社會營銷理念的一大特點表現(xiàn)為強(qiáng)調(diào)社會環(huán)保，凸顯企業(yè)的社會責(zé)任感。

其次，具備正確的道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識。

對銷售人員來說，不道德的銷售行為或許在一次交易中會僥幸得逞，但要建立與發(fā)展真正的合作伙伴關(guān)系需要百分百的誠實和真摯。通常情況下，人們將道德定義為 判定正確和錯誤行為的標(biāo)準(zhǔn)，因此，被社會大多數(shù)人認(rèn)同的行為標(biāo)準(zhǔn)就是道德規(guī)范。這些規(guī)范，一部分可以用法律來約束，違反規(guī)范就要受到法律的懲罰；另一部 分，不屬于法律約束的范疇，仍然只能用道德的力量去限制。

具體到銷售人員的銷售行為來說，在銷售過程中產(chǎn)品介紹不當(dāng)或違反有關(guān)承諾、保證以及商業(yè)誹謗（Business Defamation）等都被認(rèn)為是不道德的銷售行為。這些不道德的銷售行為，嚴(yán)重的可能惹上麻煩，比如受到法律的制裁等。商業(yè)誹謗包括以下幾種形式：最簡單的是口頭中傷，這種行為是指口頭向第三者（如客戶）進(jìn)行有關(guān)競爭者的不公正或不符合事實的陳述，即對競爭者的商譽(yù)或個人 名譽(yù)的傷害。其次是書面誹謗，是指在與客戶的書面文字交流中出現(xiàn)的不公正或不符合事實的陳述，包括給客戶的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊等。還有就 是產(chǎn)品貶損，是指對競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實際或欺騙性的比較和歪曲性的評論。最后一種是不公平競爭，是指銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時對產(chǎn)品的性能或質(zhì) 量作出的不符合事實的表述。

因此，銷售人員要贏得大眾的敬重，就必須按照大眾所能接納的道德標(biāo)準(zhǔn)來處事。努力處理好與競爭者、與公司、與客戶等多方面的關(guān)系。

通常情況下，銷售人員在拜訪客戶時，都會遇到客戶問及有關(guān)競爭者的問題。這時，銷售人員極有可能會貶低競爭者，這樣的話使自己可能面臨很大的信用風(fēng)險。若 客戶已經(jīng)決定購買競爭者的產(chǎn)品，對競爭者進(jìn)行貶損，必然會引起客戶反感。這種短期行為更不利于與客戶建立長期的關(guān)系。要維護(hù)在客戶面前的信譽(yù)，銷售人員必 須坦誠和誠實，銷售人員可以客觀描述其產(chǎn)品與競爭者產(chǎn)品的關(guān)系，讓客戶自己作出選擇與決定。此外，銷售人員在處理與其公司的關(guān)系時，也會遇到很多道德難 題。

在客戶關(guān)系方面，不道德的行為會產(chǎn)生負(fù)面后果；相反地，講究道德與職業(yè)規(guī)范的銷售人員會深得客戶歡迎。因此，若欲與客戶建立持久的合作伙伴關(guān)系，銷售人員 需要誠實篤信。銷售人員應(yīng)該不斷努力，在銷售過程中創(chuàng)造一種講究道德規(guī)范與遵紀(jì)守法的銷售氛圍，更好地圍繞客戶與公司的目標(biāo)提供服務(wù)。再次，注意在銷售中情感的導(dǎo)入。

人們常說“功夫在詩外”，銷售的功夫也在銷售的產(chǎn)品之外，銷售人員要注意銷售以外的事情，也就是那些被稱之為人之常情的事情。銷售人員應(yīng)該幫助客戶滿足某種愿望；客戶只有明白產(chǎn)品會給自己帶來某種好處才會作出購買決定。第四，掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識。

對優(yōu)秀的銷售人員來說，售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識是非常必要的。銷售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動。成功的銷售基礎(chǔ)是對客戶的理解，因而事先需要進(jìn)行調(diào) 查和了解情況，掌握必要的知識。銷售過程是對客戶的說服與指導(dǎo)過程，只有掌握了必要的知識，才能進(jìn)行有針對性的說服與指導(dǎo)。

第五，善于把握銷售中的一切機(jī)會。

機(jī)會不是突然降臨的，不是現(xiàn)成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動的成果。機(jī)會屬于有準(zhǔn)備的頭腦。銷售過程中的機(jī)會包括動機(jī)的準(zhǔn)備、觀念的準(zhǔn)備和才能 的準(zhǔn)備。銷售的成功是在一定的概率中實現(xiàn)的。優(yōu)秀的銷售人員總是把注意力放在排除故障上，因為障礙的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求，將潛在需求 轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求，銷售所創(chuàng)造的完全是一種新格局。正因為如此，優(yōu)秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始。

第六，具備“試一試”的勇氣。

雖然事先了解、掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動，那就失去了探索的勇氣。具備“試一試”的膽略和勇氣，不斷地克服銷售 恐懼頑癥，是銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。優(yōu)秀的銷售人員從不言失敗，只是將每一次銷售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。

最后，優(yōu)秀的銷售人員，還必須具備旺盛的學(xué)習(xí)的熱情。

在當(dāng)前的信息社會，科技在日新月異的發(fā)展，銷售業(yè)務(wù)，包括銷售內(nèi)容、銷售形式等都會隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此，優(yōu)秀的銷售人員需要保持旺盛的 學(xué)習(xí)熱情，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識，掌握更為先進(jìn)的銷售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個又一個的銷售契機(jī)，從而逐步成長為 一個優(yōu)秀的銷售人員。

第三篇：營銷人員如何進(jìn)行自我管理

營銷人員如何進(jìn)行自我管理

引言：自我管理的過程是現(xiàn)代營銷人應(yīng)該面對的一個課題，某種程度上也是心志模式的一種自我調(diào)節(jié)，自我管理顧名思義又叫自律，也就是個人行為上的一種自我習(xí)慣的約束與管理，只有很好的管理自己，才能夠有條不紊的工作，全身心的為了自己的明天而工作。

自我管理。營銷人員為規(guī)范自身行為，建立積極、自信的心態(tài)而進(jìn)行的有目的，多方法的步驟。

1、時間管理。要合理了解，把自己每天充實起來。有效運用時間的方法和步驟。

2、客戶管理。營銷人員一般都有固定的銷售區(qū)域，營銷人員管理著區(qū)域內(nèi)所有的客戶和潛在的客戶。如何合理安排和每一位客戶接觸時間，工作開展的步驟，先后順序，處理好與每位客戶的關(guān)系，是一項艱巨的管理工作。

3、財務(wù)管理。營銷人員如何管理自己的收入和支出，業(yè)務(wù)開支如何適得其所，也是一項重要的工作。營銷人員是一個管理者，要管理自己，管理客戶，管理財務(wù)等等。

一、自我管理

1、集中全力

銷售是一門極富挑戰(zhàn)的行業(yè)，必須集中全力做好，銷售能夠鍛煉一個人的意志與生存的環(huán)境，因為銷售人員要面對不同的環(huán)境，不同的客戶，銷售人員只有將私生活簡單化，盡量減少一切對營銷工作沒有幫助的事務(wù)，樹立營銷的目標(biāo)，按計劃完成工作目標(biāo)，才可能成為頂尖營銷人員。

2、定下適當(dāng)目標(biāo)

拼命工作而缺乏目標(biāo)，一定浪費不少精力，而且訂立適當(dāng)目標(biāo)也是激勵營銷人員奮發(fā)的原動力，故營銷人員必須定下適當(dāng)目標(biāo)。定下目標(biāo)就不要讓自己忘了，必須要設(shè)法隨時提醒自己；可以床前或?qū)懽峙_上找個地方寫下，可以每日提醒自己。有了目標(biāo)，接著就要計劃，有了精密的計劃，就有收獲更大的希望。美國鋼鐵大王卡耐基的七步驟：第一步，確定一個具體目標(biāo)。第二步，測定本身應(yīng)付出的努力。第三步，預(yù)定成功的期限。第四步，立刻著手執(zhí)行。第五步，遇劂不廢，貫徹初衷。第六步，寫成誓文，朝夕墨頌，堅守勿渝。第七步，培訓(xùn)持久的耐力，運用高度的智慧，沉著應(yīng)付一切意外變化。

3、不斷進(jìn)取

當(dāng)一個營銷人員不斷刷新自己的記錄，不斷向著人生前進(jìn)，這就是進(jìn)取，定下目標(biāo)后，就要拋開貪圖享受或偷懶的心，向目標(biāo)猛進(jìn)。每一個人都有未盡情發(fā)揮的無比潛力，只要進(jìn)取，必定會驚異自己竟有如此大的潛力。

4、堅韌

堅韌，就是苦力支撐，不達(dá)目的不罷休。營銷人員須有不屈不撓的精神，遠(yuǎn)大的眼光，以應(yīng)付銷售工作的巨大心理壓力。

5、自信

營銷人員的自信心不僅有助于自己在心理上應(yīng)付銷售工作時遇到的各種挫折及誘惑，也可在接觸客戶時，取得客戶的信任。此外，進(jìn)行高效的銷售，做好自我管理還涉及到其他一些方面因素：

5．1保持良好的身體條件“身體是革命的本錢”要想能高效工作，必須保持健康的體魄和心理。因此，你要養(yǎng)成良好的飲食衛(wèi)生習(xí)慣：保證盡量充足的睡眠時間；經(jīng)常進(jìn)行一些體育鍛煉和放松神經(jīng)的娛樂休閑。并注重培訓(xùn)健康的心理和開朗的情緒，這一點非常重要。

5．2不間斷學(xué)習(xí)營銷人員需要不斷的補(bǔ)充和更新知識，知識在銷售過程中起著舉足輕重的作用，雖然銷售人員上崗都經(jīng)過培訓(xùn)，公司也定期組織學(xué)習(xí)、培訓(xùn)。但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更多的要靠營銷人員利用一切空余時間學(xué)習(xí)，這樣，才能真正當(dāng)好客戶的顧客，才能適應(yīng)公司的高速發(fā)展。時間是可以擠出來，比如你去拜訪客戶時，可利用侯車時間或等客戶的時間學(xué)習(xí)。

5．3增進(jìn)與主管、同事的關(guān)系自我管理的一個重要方面就是處理好與公司、主管、同事的關(guān)系。正如你希望努力向客戶提供最大程度的服務(wù)，你必須樂于為公司付出同樣的努力，你經(jīng)常會被要求做一些不愿意做的事，但不論怎樣，要盡可能地實現(xiàn)公司的愿望，與你的希望被如何對待的方式一樣來對待公司。

5．4對工作的責(zé)任要求你對工作勤勉并且注意細(xì)節(jié)，也包括態(tài)度，一種工作到盡善盡美的態(tài)度。有責(zé)任心的營銷人員并不盼望一天或一周的結(jié)束，不為每天重復(fù)去做的工作而感到厭煩，他們對工作相當(dāng)投入，并樂于付出大量的時間。有責(zé)任心的營銷人員從不忽視家庭、團(tuán)體、社會以及其他方面的義務(wù)，而是熱情地完成它們，因為所有這些義務(wù)構(gòu)成了充滿活力的生活。

二、時間管理

1、個人時間管理時間對負(fù)責(zé)銷售的營銷人員是非常珍貴的，“銷售是一件24小時的工作”。

要成為專業(yè)的銷售人員，就必須認(rèn)真學(xué)習(xí)時間管理的方面。你是否有時間管理不良征兆？

看看以下問題：

（1）你是否同時進(jìn)行著許多個工作方案，但似乎無法全部完成？

（2）你是否因顧及到其他事而無法集中精力來完成目前該做的事？

（3）如果工作被中斷你會特別震怒？

（4）你是否每夜回到宿舍的時候累得精疲力竭卻又覺得好像沒做完什么事？

（5）你是否覺得老是沒有時間做運動或休閑，甚至只是隨便玩玩也沒空？有效的個人時間管理必須先對生活的目標(biāo)加以確定。“面對”并“發(fā)現(xiàn)”自己生活的目標(biāo)在何處，問問自己：“為什么而忙？”“到底想要實現(xiàn)什么？”完成什么？“接下來應(yīng)要求自己凡事務(wù)求完成”，未完成的工作第二天又回到你桌上要你去修改、增訂，因此工作就得再做一次。力求完成的好處是會使生活步調(diào)有節(jié)奏感，可增加銷售力及工作效率，增加滿足感及成就感，對工作的進(jìn)展也較能掌握。

時間管理可遵循下列一此簡單的原則：

（1）設(shè)定工作和生活目標(biāo)，并分別其優(yōu)先次序。

（2）每天把要做的事列出一張清單。

（3）執(zhí)行工作應(yīng)照已定之優(yōu)先次序。

（4）自思“現(xiàn)在做什么事最能有效和利用時間”，然后立即去做。

（5）把不必要的事丟開。

（6）每次只做一件事。

（7）做事力求完成。

（8）立即行動，不可等待、拖延。

要善用一些自我約束的手段、日記本、桌歷、電話簿或其他詞簿來幫助自己做好時間管理。能有效掌握時間的營銷人員，必然是個長勝的營銷人員。

2、銷售及拜訪客戶的時間管理

銷售成果的好與壞常和時間能否有效運用有很大關(guān)系。有些能力和專業(yè)知識都很不錯的營銷人員，常把事務(wù)弄得雜亂無章或自己忙得焦頭爛額，這是對時間及做事的程序沒能把握要領(lǐng)所致。下面提供一些要領(lǐng)供營銷人員參考：

（1）設(shè)定銷售目標(biāo)：這樣工作起來才有方向感并使所有的努力都向同一目標(biāo)邁

進(jìn)，減少彷徨或憂郁。

（2）做好計劃工作：事先做好計劃可避免在壓力工作，也就是說，按計劃行事

才致錯亂緊張。

（3）對客戶的拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先次序：要能善于選定何項工作應(yīng)先

完成何事先做好才行，何人應(yīng)先去拜訪等。

（4）對期限內(nèi)工作分階段完成：備用日記簿等，以完成的時間及期限。

（5）權(quán)責(zé)分明并有效授權(quán)：紛亂常是浪費時間的主因，分工合作除可使工作更

有效地完成，還可有更多的時間和客戶共處。

（6）可能突發(fā)事件預(yù)留時間：銷售過程中，經(jīng)常會遇到一些異常情況，如：客

戶變卦，客戶臨時預(yù)約或突然登門造訪。因此，要孵出預(yù)留的時間和心理準(zhǔn)備來應(yīng)付并處理異常。

（7）珍惜與客戶洽談的時間：與客戶洽談時，一定要主題明確，營銷人員要引

導(dǎo)談話主題，并盡量多的了解情況。閑談不僅無助于銷售，有時還會影響客戶對營銷人員的好印象。

（8）訓(xùn)練明確的溝通能力及指導(dǎo)能力：說話要明確有力，暗示或隱瞞易造成誤

解或誤會，這常是費、誤時的原因。

（9）避免過分勞累：勞累時工作常需花更多時間才能完成。

（10）設(shè)法使自己有安靜的時刻：每天空下半小時來想想計劃，思考一些問題，理清頭緒或激勵自己。

3、客戶管理

對銷售區(qū)域內(nèi)的客戶進(jìn)行高效管理十分重要，也許你手頭有幾十個客戶，而且分別進(jìn)入不同的階段層次，針對每一個客戶，如何保持聯(lián)絡(luò)，如何促使每項業(yè)務(wù)向前發(fā)展是一個很重要的工作。你如何區(qū)域管理呢？

（1）為每一位客戶歸類

（1.1）按項目等級分類：根據(jù)項目的影響力可分成A、B、C、D…….，通常情況

下對項目影響力大的重點客戶或資金情況好的一般客戶要投入多一點時間和精力，確保成功率。

（1.2）按項目進(jìn)度歸類。對于短線項目要集中全力一氣呵成，早日完成交易。

對于長線項目，要保持合理的聯(lián)系密度，避免競爭者趁虛而入。同時，至少要在每個客戶單位中建立一個得力的眼線，能有效的提供客戶的進(jìn)度情況以便在最節(jié)省的時間內(nèi)有效拜訪客戶或控制項目進(jìn)度。

（1.3）根據(jù)與客戶的預(yù)約來安排時間：與客戶預(yù)約要盡量掌握主動，科學(xué)的安

排時間，使每天的黃金銷售時間能得到有效的運用，且能平衡與身強(qiáng)體壯客戶的見面時間。

（2）制定拜訪計劃

一旦分清了客戶的類別，就必須確定在每類客戶中分別多少時間去做一次拜訪。根據(jù)拜訪計劃，初步算出你每月要進(jìn)行多少次拜訪，如果數(shù)目合理，就可以照計劃進(jìn)行，如果無法完成，那你就只能縮減訪問次數(shù)或是以電話聯(lián)系代替面談。

（3）制定路線計劃

銷售路線是指建立一套固定的行程計劃以使推銷員能夠最大程度地覆蓋銷

售區(qū)域并能最合理地利用時間。好的銷售路線應(yīng)被設(shè)計成能使你在正確的時間內(nèi)到達(dá)正確地點，并且消除不必要的往返。

營銷人員一般使用四種路線計劃，即：直線型、四葉草型、螺旋型和地帶型。直線型可以被用于當(dāng)客戶或多或少處于一直線上時：四葉草型常被用于銷售區(qū)域很大，并需要好幾天時間的情形；螺旋型常用于客戶很分散的情形；地帶型要求將整個區(qū)域劃分為一定數(shù)量的地帶，這種劃分以旅行的使得和客戶密集程度為基礎(chǔ)。

（4）利用電話促銷

因為營銷人員的時間非常有限，有時與客戶約定會面也會因種種原因而擱淺。巧妙利用電話促銷，不僅能為營銷人員節(jié)省大量的時間，同時也能為營銷人員有效節(jié)約銷售費用。

利用電話促銷首先要明確幾個事情：

（4.1）什么樣的情況下使用電話促銷代替拜訪客戶？

一般在了解基本情況時可采用電話聯(lián)系，但要了解詳細(xì)的銷售及市場情況，特別是人事情況時，就必須靠拜訪客戶，通過交談和觀察來確定：對方要求我方去電聯(lián)絡(luò)；預(yù)約見面時間、地點…….但要明白，有些事情必須要經(jīng)過當(dāng)面會談，甚至是組織正式會談才能問題的。不能過分依賴電話。

（4.2）打電話應(yīng)避免的情況

不打無準(zhǔn)備的電話，即通話前一定要將要表達(dá)的內(nèi)容簡要記錄焉，按照通話提綱有條不紊的通話。在電話中不談較深奧的技術(shù)問題，因為難以解釋清楚；不在嘈雜的環(huán)境中與客戶通話；不在客戶睡覺的時間打電話；一次通話時間不宜過長………….（4.3）使用電話須知：

確保電話電力充足及信號暢通。使用標(biāo)準(zhǔn)普通話。始終用尊稱和標(biāo)準(zhǔn)禮貌用語。始終保持飽滿的熱情。控制通話速度，確保吐詞清楚準(zhǔn)確。培養(yǎng)聽的藝術(shù)。做個好聽眾不只是暫停自己的談話，如果客戶認(rèn)為你并未認(rèn)真聽，那么他同樣不聽你的談話，在電話交談中同樣應(yīng)努力讓客戶多話。有時需要鼓勵客戶在電話中交談，就需要問一些不能僅僅用是“是”或“不”的回答的問題。如：不要僅僅只問“您收到我的資料嗎？”在客戶肯定回答后還要問“您認(rèn)為我的資料怎么樣？”讓客戶知道你能明白他所說的。問一些與客戶所說的話有關(guān)的問題或是做出回答，這能使大腦一直牌積極活動中并且使客戶保持高昂情緒。

4、財務(wù)管理

營銷人員面臨的一個困難問題是財務(wù)管理。當(dāng)你開始銷售時，你的收入可能 有限，業(yè)務(wù)開支也不大；隨著推銷能力的增長，收入將反映你對公司的貢獻(xiàn)。同時業(yè)務(wù)開支也會相應(yīng)增大；如何有效的利用業(yè)務(wù)開支來密切你與決策層、執(zhí)行層、影響層的關(guān)系，為你的業(yè)務(wù)進(jìn)展提供幫助。該花的錢千萬別省，不該花的錢也別亂花。

第四篇：優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)

《優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)》

1，自信

自信就是那種受打擊后能馬上恢復(fù)的能力，轉(zhuǎn)過身就忘了。他不會讓消極的東西停留在腦海里，他時刻保持在積極的狀態(tài)中。

2，悟性

悟性是理解別人的能力，在別人沒有說之前就了解別人想要什么。做任何事情都要有一種利他思想，一種察言觀色的能力。

3，影響力

影響力就是把自己的思想放到別人的大腦里，敢于開口要求的能力。4，取悅力

取悅力就是讓別人喜歡你的能力。在很快的時間里產(chǎn)生親和力，讓客戶覺得你很幽默。

5，恒定性

恒定性就是咬定青山不放松。只要是選擇的事情，就一定要堅持走下去。銷售行業(yè)中永遠(yuǎn)都是剩者為王，偉大的銷售員是熬出來的。銷售人員與銷售人員之間是一種意志力的競爭。

第五篇：審計人員如何鑒別發(fā)票

審計人員如何鑒別發(fā)票

審查鑒別發(fā)票是審計監(jiān)督中經(jīng)常遇到的工作，判斷發(fā)票的真?zhèn)问菍徲嬋藛T應(yīng)備的基本業(yè)務(wù)技能。根據(jù)實踐，有以下幾種方法可供參考。

1、審查發(fā)票的有效性。國家對發(fā)票實行的是不定期換版制度，如果發(fā)現(xiàn)逾期使用舊版發(fā)票應(yīng)查明情況，判斷是否存在問題。

2、審查開票人的筆跡。看發(fā)票上開具的每個項目的筆跡、字體、精細(xì)、用力程度是否一致。

3、審查發(fā)票的復(fù)寫情況。看復(fù)寫的字跡顏色是否相同，正反雙面顏色是否一致，內(nèi)容是否完整，辨別有無局部復(fù)寫的痕跡。

4、審查發(fā)票的項目內(nèi)容填寫是否移位。正規(guī)發(fā)票各聯(lián)次的格式排列都是上下對齊、位置固定的。如填寫的字跡有不正常的錯位，就可能存在問題。

5、審查發(fā)票的填寫內(nèi)容。首先要看購貨人、時間、數(shù)量、單價、金額是否填寫齊全，再看物品名稱是否具體、正確、清楚，是否只寫為：生產(chǎn)資料、辦公用品、五金電料、糧油食品等大類名稱，且金額較大，諸如此類就要深追細(xì)查。

6、審查物品名稱是否為用票單位的經(jīng)銷范圍。

7、審查因果單位是否相符。依據(jù)款項支付形式，查看開票單位同收款單位、購貨單位同付款單位名稱是否相符。

8、審查供貨單位，特別是經(jīng)營承包及個體工商戶，是否使用了非己領(lǐng)用的發(fā)票。

9、審查發(fā)票號碼與開具的日期是否自相矛盾。看同一個供貨單位的發(fā)票，是否存在發(fā)票編號與時間順序顛倒等問題。