第一篇：2014年1月主要工程機械銷售數據及分析

2014年1月主要工程機械銷售數據及分析 2014年一月份的工程機械行業的銷售數據與以往相比，一月份的銷售數據面世的比較晚，但是更值得讓人期盼。2013年在全球經濟增長乏力、國內經濟下行壓力較大的形勢下，但是我國經濟卻取得了較大的進步，縱覽2013年的中國經濟發展情況，可以用“穩中有進 穩中向好”來形容。

伴隨著我國經濟的好轉，中國工程機械行業的發展也有所好轉。但是由于前兩年工程機械行業發展趨向低迷，行業不景氣，很多人對2013年充滿了希望，期待行業的好轉，2013年整個行業雖有所好轉，但是好轉的幅度不是很大，有一些人表示失望，于是，眾人又將希望寄托于2014年，期待中國工程機械行業能夠在2014年能夠大幅好轉。因此，2014年工程機械行業的銷售數據尤其引人關注。

一、2014年1月挖掘機銷售量分析

2014年1月中國挖掘機總銷售量為4533臺，同比下滑接近10%。1月份，國內挖掘機依舊唱主角，國內品牌挖掘機的勢頭明顯強于國外挖掘機品牌，尤其是日系品牌。

在一月份，三一重工的挖掘機銷量表現尤為突出，其銷量仍然排在第一。國外品牌中，卡特彼勒表現較好，其發展勢頭有些猛，同比增幅達到30%，絕對量排名第二。但是日系品牌的發展勢頭則沒有那么強勁，小松、日立、神鋼為代表的日系品牌銷量普遍偏低，尤其是小松在一月份銷量排名靠后，遠遠不及2013年全年水平。

足，1月份單月數據參考性不高，而且觀察每年1-2月銷售情況，日系品牌在此時間段，銷售量均較低，并不代表全年情況。所以，僅憑一月份挖掘機的銷售數據我們目前還不能斷定2014年全年挖掘機市場發展走勢。

二、2014年1月裝載機銷量分析

2014年1月份裝載機銷售總量為8606臺，同比下降1.13%。雖然同比有所下降，但是需要指出的是，如果以單個工作日銷量計算(由于春節的影響,今年1月份有17個工作日,而去年1月份有22個工作日),今年1月份裝載機銷量同比增長了28%。

主要裝載機企業銷量如下：廈工銷量為1481，市場份額為17.2%,較去年同期增長了33.79%，其中在國內銷量為1378，同比增長

29.76%;山東臨工1月份裝載機銷量為1325，同比下降12.08%，國內銷量為1099，同比下降5.75%;柳工1月份裝載機銷量為1311，同比下降19.72%，國內銷量為1113，同比下降15.75%;龍頭企業徐工1月份裝載機銷量為1302，同比增長26.53%，國內銷量為9784，同比增長2.57%;龍工1月份裝載機銷量為1057，同比下降8.01%，國內銷量為918，同比下降13.15%。

總體來看，2014年1月份國內裝載機銷售總量同比下降1.13%。廈工雄起，領跑行業。徐工的增幅也不錯，柳工下降幅度較大。國內市場的銷售表現好于出口;國內銷同比增長了1%，出口同比下滑了9%。

足，1月份裝載機的銷量還是可以的，但是也不能僅憑1月份的數據來斷定2014年整年裝載機市場的發展。不過有關機構預測：2014年裝載機銷量將增長6%,升幅較2013年的4%有所提高。

三、2014年壓路機銷量分析

2014年1月份壓路機銷量為797臺(含出口),同比增長了8%。徐工仍在壓路機市場中占據著最大的市場份額(26.1%),廈工(13.0%)和柳工(10.8%)分列二三。龍工的市場份額從2013年的4.2%增至6.0%,1月份銷量同比增長了85%。

同樣我們要考慮到2014年春季，眾多廠商、工地放假休工，采購動力不足，而且今年春節期間工作日要少去去年等各種因素，客觀看到壓路機的銷量，預計壓路機市場將在2014年有所好轉。

第二篇：《銷售數據分析--銷售業績》

影響店鋪銷售業績之銷售數據分析

在企業的經營管理過程中，會產生大量的與營銷有關的數據信息，這些數據信息是企業研究市場營銷規律，制定生產、銷售、促銷計劃，調整經營措施的基本依據。隨著資訊科技的發展，企業對營銷數據的歸集、整理、分析能力將不斷增強。某些經營理念好的品牌已經對所有終端店鋪安裝了專業的服裝銷售軟件并進行聯網，在公司營銷中心還配備了專業的數據分析員進行及時的數據分析并做出對策。Excel軟件也有著強大的數據分析功能。相反，更多的品牌公司及加盟商連最基本的銷售數據（如日報表、月報表等）都沒有，甚至上月銷售多少都不知道，有些是有數據卻僅僅作為擺設，并沒有去作以分析和應用。加強營銷數據的采集與管理，并進行合理、正確、有效的實時性分析，有助于服裝品牌和店鋪逐漸克服經驗營銷導致的局限性或對經驗營銷者的過度依賴性，形成科學營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認識能力、市場管理能力和市場適應能力。

一、店鋪銷售數據分析的作用。

1、有助于正確、快速的做出市場決策。

服裝生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。在服裝營銷的過程中，只有及時掌握了服裝銷售及市場顧客需求情況及其變化規律，才能根據消費者對營銷方案的反應，迅速調整產品組合及庫存能力，調整產品價格能力、改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉速度，減少商品積壓。

2、有助于及時了解營銷計劃的執行結果。

詳細全面的銷售計劃是服裝企業經營成功的保證，而對銷售計劃執行結果的分析是調整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現的重要措施。通過對服裝銷售數據的分析，可及時反映銷售計劃完成的情況，有助于營業人員分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業績及服務水平提供依據和對策。

3、有助于提高服裝企業營銷系統運行的效率。

數據的管理與交流是服裝企業系統正常運作的標志。服裝營銷經營過程中的每一個環節都是通過數據的管理和交流而融為一體的，缺少數據管理和交流，往往會出現經營失控，如貨品丟失等。而店與店之間的數據交流的缺乏，更會導致交流信息的不準確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調配的凝滯。

二、單店貨品銷售數據分析。

1、暢滯消款分析。

暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數據因素之一。暢消款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時間內銷量較小的款式。款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫存數（即原訂貨加上可以補上的貨品數量的總和）有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內就銷售完了，其總銷售數量并不大，那么也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。在暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高“訂貨的審美觀”和對所操作“品牌風格定位”的更準確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助；暢滯消款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率；暢滯消款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款；暢滯消款分析可以及時、準確對滯消款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

2、單款銷售生命周期分析。

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內每日銷售件數，再通過“插入”-“圖表”功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時間段內的陳列等其他因素未作改變，5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應該對照近期的天氣氣溫和該款式特點。一般來講，單款銷售出現嚴重下滑主要有以下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個與之相類似的款式，并且可能在陳列時更突出一點，由于消費者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應該做出相應對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風險；如果是第三種情況，則應考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進行合適的數量快速補貨，以減少缺貨損失。

3、營業時間分析。

一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時這些因素數據較高，則可考慮改變全天營業時間；比如某一時間段這些因素數據非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段……通過準確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

三、多店之間的貨品銷售數據分析--銷售/庫存對比分析。

對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析管理（如下表所示）。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區域內；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。

在例表中，其中款式X有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為什么A店鋪銷售不太好？是因為A店鋪當地確實不喜歡該款的風格，還是該款的陳列有問題，還是導購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調撥？第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續下單生產，需要下多少。第三個問題是，就目前的總部庫存而言，應該如何給B店鋪和C店鋪進行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y則有兩個問題。第一個是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應考慮將兩店的該款貨品進行調配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，是否應考慮將總倉庫存再給C店鋪補點貨。當然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會出現更多的現象，只要針對不同的現象分析并做出相應對策，對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的。

四、老顧客貢獻率分析。

行銷學一個著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游購物等），常常造成部分發放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經常光顧，卻由于某種原因一直無法達到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進行每次的消費登記和統計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。

五、員工個人銷售能力分析。

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態，以便對癥下藥，提高個人銷售業績。

1、個人銷售業績分析。

不論在計算提成的時候是按個人業績還是按平均業績的，都要對每位員工的銷售業績進行統計。個人銷售業績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業績，另一個是分時間段個人銷售業績。每月個人銷售業績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人“搶生意”的能力。通過每月的個人銷售業績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協作意識、團結意識和店長的團隊協調和管理水平。分時間段的個人銷售業績一般是由店長及時性進行統計和比較的，如某些員工在一段時間內銷售業績出現異常，則可能是該員工的心態存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發生矛盾等。店長應即時去了解并幫助其解決，以改變其心態，從而提高該員工的個人銷售業績。

2、客單價分析。

客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業績和店鋪整體銷售業績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數也就是提高客單價比提高銷售票數要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術和附加推銷技術等因素所影響。所以客單價的數據分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因導購個人能力而產生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業績提升是有較大的意義的。

六、品牌的市場定位分析。

一個服裝品牌如果沒有找準自己的定位其招商難度就會大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當地都非常一流，卻總是業績不好，或從事該品牌的投資回報比過低，這就是因為對市場定位的把握不夠準確。服裝品牌的定位主要有三個方面構成。一個是產品定位，主要包括產品的風格和價格等；由產品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業、學歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準確的市場定位對于招商策略和招商計劃的制定和實施、改善店鋪服務質量和服務標準、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的，而準確把握市場定位的唯一可靠依據就是通過數據的分析。

1、城市定位分析。

品牌公司總部或省級代理商首先將區域市場進行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉鎮級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠擴張和穩定發展都是非常大的好處。

2、店鋪定位分析。

某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積，認為店鋪面積越大越好，這也是不科學的。我們應該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點放在這個面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達到這個面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。

七、競爭品牌和周邊店鋪數據分析。

現今的服裝生意已不是關起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的，而是有著非常激勵的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰不殆，只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優勢。

1、如何獲得對手銷售信息。

1）搞好與周邊店鋪的關系，與其進行銷售信息共享。競爭不等于戰爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應該與他們保持好的關系，并與之進行銷售數據和信息的共享，而達到共贏的目的。

2）制定顧客調查表，進行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調查表的項目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當地有的品牌）、喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據自己想要得到的數據設置相應的項目。

3）以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進行暗訪調查。

2、對手的銷售商品類別分析。

競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數據對我們的銷售非常有參考價值。比如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個定位與我們完全相符的專業牛仔品牌專賣店，這時我們的牛仔銷售數量肯定會受到沖擊，那么此時我們在訂貨管理中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織T恤更為強勢，這樣我們在訂貨管理中則把重點放到T恤上，同時研究該品牌的襯衫的特點，在我們的襯衫訂貨當中作以區別……當然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數量，而不是在款式數量，如果減少了款式數量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發揮自身品牌優勢，而避開對手的強勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強的地位。

3、對手的促銷調查與分析。

競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這一點在現今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。曾經有兩個隔壁的定位相仿的百貨商場，在去年的圣誕節促銷戰中，A商場制定了“滿400減160，滿800減320”的活動，B商場得到這一情報以后馬上制定對策：“滿400減160，滿600減180，滿800減320”。這兩個看似相同的促銷活動，卻讓B商場在此次活動打出了一場大勝戰，因為雖然其活動力度完全相同，但由于此時商場內的服裝大部分吊牌價格均在600-700之間，這讓B商場的活動更有優勢。這不得不說明是因為對競爭對手促銷方案的調查而起到的作用。

所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當地的整體市場，多了解一下對手的數據和情報，并將所收集到的對手數據進行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數據和信息中，切忌不宜把自己的優勢與對手的弱勢進行比較和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現不佳時為自己辯解。對對手的信息和數據的分析要持之以恒，往往越是難以調研到的數據就對我們越有價值。及時的了解對手銷售數據和銷售特點，可以有效提升品牌和店鋪在當地的競爭優勢。

在實際的店鋪管理運作中，我們可以把每個數據分析項目制成統一的表格，并按照每月時間制定一個數據分析計劃表，將以上各個數據分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進行分析和總結，并指導接下來的工作計劃和工作實施，使后面的工作思路和方向更加明確。

第三篇：銷售管理數據分析

銷售管理數據分析

一、單店貨品銷售數據分析。

1、暢滯消款分析。

暢滯消款分析是單店貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數據因素之一。暢消款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時間內銷量較小的款式?？钍降臅硿潭戎饕骺钍降目芍鋷齑鏀担丛嗀浖由峡梢匝a上的貨品數量的總和）有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內就銷售完了，其總銷售數量并不大，那么也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。在暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的更準確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助；暢滯消款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率；暢滯消款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款；暢滯消款分析可以及時、準確對滯消款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

2、單款銷售生命周期分析。

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內每日銷售件數，再通過'插入'-'圖表'功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時間段內的陳列等其他因素未作改變，5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應該對照近期的天氣氣溫和該款式特點。一般來講，單款銷售出現嚴重下滑主要有以下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個與之相類似的款式，并且可能在陳列時更突出一點，由于消費者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應該做出相應對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風險；如果是第三種情況，則應考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進行合適的數量快速補貨，以減少缺貨損失。

3、營業時間分析。

一般一個地區的店鋪開業和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區別。這就要求我們對每個時間段對進店人數、試穿人數、成交票數和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數據較低而下班前一小時這些因素數據較高，則可考慮改變全天營業時間；比如某一時間段這些因素數據非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段……通過準確的數據分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

二、多店之間的貨品銷售數據分析--銷售/庫存對比分析。

對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數據分析管理（如下表所示）。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區域內；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。

在例表中，其中款式X有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為什么A店鋪銷售不太好？是因為A店鋪當地確實不喜歡該款的風格，還是該款的陳列有問題，還是導購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調撥？第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續下單生產，需要下多少。第三個問題是，就目前的總部庫存而言，應該如何給B店鋪和C店鋪進行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y則有兩個問題。第一個是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應考慮將兩店的該款貨品進行調配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，是否應考慮將總倉庫存再給C店鋪補點貨。當然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會出現更多的現象，只要針對不同的現象分析并做出相應對策，對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的。

三、老顧客貢獻率分析。

行銷學一個著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游購物等），常常造成部分發放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經常光顧，卻由于某種原因一直無法達到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進行每次的消費登記和統計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。

四、員工個人銷售能力分析。

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態，以便對癥下藥，提高個人銷售業績。

1、個人銷售業績分析。

不論在計算提成的時候是按個人業績還是按平均業績的，都要對每位員工的銷售業績進行統計。個人銷售業績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業績，另一個是分時間段個人銷售業績。每月個人銷售業績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人'搶生意'的能力。通過每月的個人銷售業績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協作意識、團結意識和店長的團隊協調和管理水平。分時間段的個人銷售業績一般是由店長及時性進行統計和比較的，如某些員工在一段時間內銷售業績出現異常，則可能是該員工的心態存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發生矛盾等。店長應即時去了解并幫助其解決，以改變其心態，從而提高該員工的個人銷售業績。

2、客單價分析。

客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業績和店鋪整體銷售業績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數也就是提高客單價比提高銷售票數要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術和附加推銷技術等因素所影響。所以客單價的數據分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因導購個人能力而產生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業績提升是有較大的意義的。

五、品牌的市場定位分析。

一個服裝品牌如果沒有找準自己的定位其招商難度就會大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當地都非常一流，卻總是業績不好，或從事該品牌的投資回報比過低，這就是因為對市場定位的把握不夠準確。服裝品牌的定位主要有三個方面構成。一個是產品定位，主要包括產品的風格和價格等；由產品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業、學歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準確的市場定位對于招商策略和招商計劃的制定和實施、改善店鋪服務質量和服務標準、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的，而準確把握市場定位的唯一可靠依據就是通過數據的分析。

1、城市定位分析。

品牌公司總部或省級代理商首先將區域市場進行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉鎮級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠擴張和穩定發展都是非常大的好處。

2、店鋪定位分析。

某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積，認為店鋪面積越大越好，這也是不科學的。我們應該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點放在這個面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達到這個面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。

六、競爭品牌和周邊店鋪數據分析。

現今的服裝生意已不是關起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的，而是有著非常激勵的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰不殆，只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優勢。

1、如何獲得對手銷售信息。

1）搞好與周邊店鋪的關系，與其進行銷售信息共享。競爭不等于戰爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應該與他們保持好的關系，并與之進行銷售數據和信息的共享，而達到共贏的目的。

2）制定顧客調查表，進行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調查表的項目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當地有的品牌）、喜歡這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據自己想要得到的數據設置相應的項目。

3）以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進行暗訪調查。

2、對手的銷售商品類別分析。

競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數據對我們的銷售非常有參考價值。比如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個定位與我們完全相符的專業牛仔品牌專賣店，這時我們的牛仔銷售數量肯定會受到沖擊，那么此時我們在訂貨管理中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織T恤更為強勢，這樣我們在訂貨管理中則把重點放到T恤上，同時研究該品牌的襯衫的特點，在我們的襯衫訂貨當中作以區別……當然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數量，而不是在款式數量，如果減少了款式數量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發揮自身品牌優勢，而避開對手的強勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強的地位。

3、對手的促銷調查與分析。

競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這一點在現今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。曾經有兩個隔壁的定位相仿的百貨商場，在去年的圣誕節促銷戰中，A商場制定了'滿400減160，滿800減320'的活動，B商場得到這一情報以后馬上制定對策：'滿400減160，滿600減180，滿800減320'。這兩個看似相同的促銷活動，卻讓B商場在此次活動打出了一場大勝戰，因為雖然其活動力度完全相同，但由于此時商場內的服裝大部分吊牌價格均在600-700之間，這讓B商場的活動更有優勢。這不得不說明是因為對競爭對手促銷方案的調查而起到的作用。

所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當地的整體市場，多了解一下對手的數據和情報，并將所收集到的對手數據進行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數據和信息中，切忌不宜把自己的優勢與對手的弱勢進行比較和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現不佳時為自己辯解。對對手的信息和數據的分析要持之以恒，往往越是難以調研到的數據就對我們越有價值。及時的了解對手銷售數據和銷售特點，可以有效提升品牌和店鋪在當地的競爭優勢。

在實際的店鋪管理運作中，我們可以把每個數據分析項目制成統一的表格，并按照每月時間制定一個數據分析計劃表，將以上各個數據分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進行分析和總結，并指導接下來的工作計劃和工作實施，使后面的工作思路和方向更加明確。

第四篇：銷售數據分析報告

銷售數據分析報告

（一）一、備案情況概述

11月份武漢市商品房銷售備案套數為12945套，銷售備案面積為145.66萬㎡，成交均價3847元/㎡，總成交金額56.0354億元。本月日均備案套數431套，日均備案面積4.86萬㎡。

與上月相比，本月銷售備案套數增長幅度很大，漲幅達到122%！比今年銷售狀況最好的5月也多出18.7%。綜合多方面因素分析，主要有以下兩個方面的原因：一方面是自今年國家對房地產行業實施了空前嚴格的宏觀調控以來，市場供求雙方都對房地產市場保持觀望態度。經過幾個月的市場反應，被短暫壓抑的市場需求開始釋放，由此導致了銷售量的劇增；另一方面，也是受國家調控影響，導致往年慣常的“金九銀十”局面風光不再，而是出現向十一月轉移的趨勢，這也促進了本月銷售量的增長。此外，在十月末有數個樓盤集中開盤，其銷售合同備案的延遲到十一月，這也在一定程度上也促進了本月商品房銷售備案量的增長。

房地產新政實施后的幾個月內，除8月份處于市場銷售淡季最低谷之外，其他幾個月的銷售量都穩定在相對較低的水平，即使往年市場反應良好的“金九銀十”的這兩個月的銷售量也并沒有與其他月份拉開差距。

單就本月銷售套數激增這一指標來看，說明市場上仍然存在旺盛的需求。但也并不能就此說明樓市今后走勢，究竟是強勁反彈還是曇花一現，需要今后的市場反應來印證。

雖然商品房銷售備案套數前幾個月基本保持平穩，但商品房成交備案價格卻一直呈現微幅上漲趨勢，本月成交價格漲幅不足1%。成交價格的持續微幅上漲從另一方面也反映出本地市場的健康和旺盛的需求。

二、銷售備案數據分析

1．各區域備案數據

本月銷售備案套數最多的區域為江岸區。該區在十一月并沒有新項目推出，銷售基本都是靠以前的項目的銷售的拉動，這顯示出該區域眾多的供應體量和市場需求。武昌區本月銷售備案套數位居第二，近幾個月該區域推出新盤較多，且市場反應尚可，此外還有市場反映較好的項目合同延遲到本月備案的因素在內。由于江漢區本月推出新盤相對較多，且多集中在月末，因此雖然本月銷售備案套數并不多，但在下月的銷售備案情況中將會有體現。

2．各建筑類型備案數據

從銷售備案套數方面來說，小高層和高層建筑類型的銷售情況要好于其他建筑類型。特別是高層建筑類型，連續幾個月的銷售數據以及月度新盤狀況都表明高層建筑已經成為現在房地產市場上銷售和供應的主流。隨著高層建筑的不斷增多，多層和小高層比重將越來越小。而隨著國家全面否決別墅用地，別墅在市場上的出現也將會是越來越少。

3．不同面積段備案數據

從備案套數數據分析，本月120㎡以下的房型占總體銷售量的61.7%，比上月有小量的下降，但依然占據主要地位。而隨著房價的持續上漲，120㎡以上的房型總價偏高，相對而言銷售存在難度，因此目前這部分房型主要存在于高端住宅和新政實施以前動工的住宅項目中，在新建的項目中也存在部分。隨著國家政策的落實到位和地方細則的出臺，120㎡以下所占比重將會繼續增加。

4．不同戶型備案數據

本月銷售備案情況顯示占主要銷售部分的房型是一室、兩室兩廳、三室兩廳和四室兩廳，其中三室兩廳和兩室兩廳依然占絕大部分比重，這說明目前市場上的購房需求還屬于合理正?；碾A段。而四室三廳、復式住宅和別墅等屬于高端客戶的戶型的銷售量比較一般，而這也與高端產品的銷售特點是一致的。

5．不同檔次備案數據

根據市場信息網統計數據，按不同的價格區間本文將交易價格在2500元/㎡以下的商品房列為普通住房，將交易價格在2500—5499元/㎡的商品房列為中高檔住房，交易價格在5500元/㎡以上的（包含別墅）列為高檔住房。

本月高檔項目銷售備案狀況比上月有多好轉，本月有金都漢宮等高端項目正式銷售，且取得不俗的銷售業績，加上以往其他高端項目的銷售拉動，備案也比較及時，因此數據有所上升。

占主要部分的還是中檔項目即價格在2500-5499元/㎡區間內的項目，2500元/㎡以下的項目一般都在江夏、吳家山等遠城區。而實際上，隨著房價的上漲，市區內3500元/㎡以下的項目也是比較少了，主要集中在東西湖、后湖等板塊，可以說3500-5499元/㎡這個價格區間的銷量顯示了大多數購房者的真實承受能力，這個價格范圍內的項目一般處于中心城區或者近城區，生活便利，離原來的居住地點也不遠，相對而言總價也還在可接受的范圍內。

6．區域成交價格分析

本月成交備案價格最高的區域是武昌區，由于區域內集中了眾多高檔項目，而且具有良好的景觀資源，因此武昌區的價格近來上漲較快，超過了江漢區。而漢陽區在幾個代表性樓盤的拉動和新區建設的利好消息之下，區域成交價格也是持續上漲。

三、增量備案數據分析

1．各建筑類型增量分析

本月新增量中，高層建筑面積新增95.94萬㎡，而小高層建筑由于增量較少，反而抵不上銷量，兩者權衡因此出現存量下跌的狀況，也即小高層建筑本月新增量為零，且小高層存量消化了15.84萬㎡。根據多方面數據綜合分析，高層建筑本月銷量和增量都有如此大的量可能有集中備案和報批因素。別墅出現增量則是新政以前的項目的后續工程。

2．不同面積段新增量分析

從上圖可以看出本月各個面積段的增量中，140㎡以上的占50%以上，而綜合市場因素分析，本月新增項目中并沒有如此大的體量，因此本月新增數據依然存在集中備案因素，導致各面積段新增量數據較高。而91-120㎡面積段銷售量大于新增量，使得該面積段的存量下跌。

從本月各面積段的增量數據來看，前一段時間趨于穩定的供應結構將會有一定調整，主要體現在大面積房型的供應量將會有一定上升。由于國家規定“90㎡以下戶型占總量70%”的硬性指標，因此今后的結構調整仍將是個不得不重視的問題。

3．各區域新增量分析

本月各區域的新增量呈現出參差不齊的現象，武昌區和東西湖區由于幾個大盤的推出導致新增量大，而漢陽、洪山等區域也有新項目推出，但新增量依然小于銷售量，這反映出目前市場上仍然存在較大需求。

四、總結

本月備案情況無論是銷售套數還是銷售面積都出現了“井噴”現象，備案套數更是躍居全年最高水平，以往房地產業內的“金九銀十”的黃金銷售期也似乎轉移到十一月。而事實上，從本月新增備案項目、開盤項目、銷售狀況等方面來看，也確實印證了這一點。但是由于今年的特殊情況，市場對于地產新政的效果需要一段時間才能反映出來，在此期間內因此各項指標都出現了一定量的下跌。而本月備案套數、備案面積的劇增可以理解為前一段時間被壓抑的市場供應和需求得到了集中釋放的結果。

本月各區域市場體現出一定的不平衡性，主要體現為區域市場上的供求關系不同，從各區域新增量情況來看，有的區域持續大體量供應，而有的區域則增量不抵銷量，使得本月消化了部分存量。

同時，根據本月不同面積段的新增量數據顯示，140㎡以上的大面積房型在市場上比重增加，一方面帶來銷售壓力的同時，另一方面也使得市場供應結構發生變化，對市場的良性發展產生一定影響。

由于全市高端項目多集中在武昌的臨江、臨湖區域，因此近來武昌區的成交價格被拉升，導致本月武昌區域成交備案價格高于其他區域。隨著金都漢宮的正式銷售，全市的高端住宅基本都已經開始銷售且在近期內也不會有新的高端項目推出，高端市場競爭越發激烈，而這些高端項目今后走勢如何將值得關注。

銷售數據分析報告

（二）隨著社會經濟發展水平越來越高，人們從原先的一味追求物質生活，到開始慢慢地重視精神生活。人們對書的需求也越來越大，讀書也成為人們日常生活中的一部分，我公司圖書銷售逐年呈快速增長趨勢。但是隨著電子設備的不斷發展，電子書占去了一部分紙質圖書的銷量，而且紙質圖書盜版橫行，加之消費結構的變化，使得部分品種的銷售出現下滑。

一、原因分析

從客觀上說，既有人們需求內容的豐富、結構的變化，也有圖書形式的增加、市場競爭加??；從主觀上分析，既有銷售渠道、銷售方式的因素，也有圖書品種、服務質量的原因。下面主要從消費者的需求上分析一下我公司圖書增、減變化的原因。

㈠銷售增長品種及原因：

1、文藝、科幻、偵探縣疑：有利于緩解人們的工作、生活和學習的壓力。

2、中國古典小說：與古典電視劇的熱播有關。

3、漫畫技法：社會需要全面發展的人才，家庭、學校 對學生藝體重視的結果。

4、社科、婚姻家庭、女性讀物：人們生活壓力大、社會關注度高。

5、公務員考試、經濟考試：公務員成為熱們職業，社會上公務員考試的人數逐漸增多。

5、地圖、地理旅游：由于經濟發展、人們生活水平提高，越來越多的人有條件去旅游。

㈡銷售降低品種及原因：

1、股票：近年股市低迷所致。

2、保險：人們收入水平有限、保險意識不強。

3、酒店管理：我市大型、規范化管理的酒店較少，認識不夠。

4、古董、玉器：市場發展不夠、關注人群較少。

5、質量、物流、物業管理：物流、物業發展滯后，對質量的認識和重視也遠遠不夠。

二、改進措施：

㈠加大節假日黃金時間的促銷力度；

㈡增加現場訂書、快遞服務的功能；

㈢擴大營銷渠道，建立完善網絡購書平臺，實現送書上門，購書打折，品類齊全的網絡購書服務。

㈣改善服務態度，加強上崗人員培訓，形成顧客滿意的完整服務體系；()端正服務態度，認真傾聽消費者的抱怨和建議，有效改善；設立讀者信息箱，對提出建設性的意見進行獎勵；對于查超圖書不方便問題，如有條件可以增多導購咨詢人員或安裝電腦自動查詢系統；建立服務投訴相掛鉤的體系，建立健全科學的績效考核體系。

㈤改進書店環境：盡量減少這種不必要的嘈雜：到書店傾聽消費者的聲音，關注消費者在書店中所需要的環境；整頓在書店長時間席地而坐的行為；規范賣場內的指示、標志；播放優美的輕音樂；科學陳列，科學設置書店內部色彩和合適的溫度。

㈥強化圖書市場的管理力度，堅決打擊盜版、盜印的非法出版物和音像制品，維護消費者的合法權益。

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第五篇：工程機械銷售技巧

挖掘機不同于一般產品，一者購買者購買挖掘機的出發點是作為一種生產資料去賺錢的，因而能否賺到錢是其考慮的第一因素；二者挖掘機是高價值產品，因而在購買者在確定是否購買的時候要考慮很多其它方面的因素。所以，客戶并不會象購買其它消費品或生活用品一種只需要作出簡單判斷之后即可作出決定。因而，對于一位挖掘機銷售業務員來說，與客戶的交往接觸與交往是非常重要的工作。

本文將簡單介紹一下挖掘機銷售業務員如何才能做好客戶接觸及拜訪方面的工作。

一．客戶接觸流程

1.客戶信息收集

客戶信息的收集是與客戶接觸的前提，因而平時業務員最主要的工作之一就是收集客戶信息。獲取客戶信息的途徑一般有：自己走訪、朋友介紹、挖掘機老用戶介紹、挖掘機機手介紹、在挖掘機集中地采集、同行之間的交流以及通過展示會、聯誼會、座談會等形式采集。實踐表明，客戶信息無處不在，關鍵是業務員一定要做到親身、親歷、親為，并在具體實踐中不斷提高自己的交際能力及交際水平，不斷擴大自己的社交范圍。

除客戶購機信息外，客戶信息收集還包括如下內容：

①本公司銷售產品信息收集，包括各地保有量、市場占有率、設備使用狀況、用戶反應等；

②競爭對手產品信息收集：競爭對手產品特點、價格、成交條件、銷售渠道、競爭策略、用戶使用情況、社會保有情況、用戶評價等；

③潛在客戶信息收集：潛在客戶相關資料；

④各地投資、建設情況及相關信息；

⑤競爭對手在目標地區的布點及銷售力量分布情況等。

2.客戶篩選

業務員要養成將自己所收集到的客戶信息進行及時匯總、分析的習慣，根據客戶特征對客戶信息進行匯總、分析、篩選，并在此基礎上制定自己的客戶拜訪、跟蹤計劃，能夠有效地提高業務員的工作效率與工作效果。具體按什么特征去對客戶進行分類可由業務員自己根據實際情況把握，既可以根據客戶類型、購機意向的強烈程度、客戶資金實力、信譽情況等分別整理，也可以將各種情況綜合匯總以便于對客戶進行有效分級、評等。

3.制定接觸客戶計劃

提高工作效率最簡單的辦法就是制定工作計劃，業務員要有計劃地與客戶進行各種形式的接觸，如電話溝通、短信問候、登門拜訪、雅室小聚、健身鍛煉、體育活動等等，總之與客戶的接觸方式是多種多樣的。業務員將自己所掌握的客戶信息整理、分類、篩選后，根據每一個客戶的具體情況確定接觸的方式與流程，并將這些內容以月計劃、周計劃、日計劃的形式體現出來，同時按計劃實施自己的客戶接觸行動。

4.明確與客戶接觸的目的業務員在制定客戶接觸計劃的時候，首先要明確針對每一個客戶的接觸目的，一般情況下業務員與客戶接觸基本上基于以下幾種目的：

①銷售產品

銷售產品是與客戶接觸的主要任務；

②市場維護

客戶開發與市場開發是一個延續的過程，銷售人員不僅要建立起與客戶之間的關系，而且要處理好市場運作中存在的相關問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間、客戶間關系，確保市場的正常、穩定，因而業務員必須承擔所負責區域的市場維護工作。

③建設客情

銷售人員要在客戶心中建立自己的品牌形象，這樣才可能更好地贏得客戶對你工作的配合與支持。

④信息收集

銷售人員要隨時了解市場情況，把握市場的最新動態，與客戶接觸是最好、最及時把握市場情況的方式。

⑤指導客戶

業務人員分為兩種類型，一種是只會向客戶要訂單的人；另一種是給客戶出主意的人。兩種業務人員的實際工作效果有很大差別，前者獲得訂單的道路漫長而遙遠，后者則很容易贏得客戶尊重。

5.確定接觸方式

業務員要根據客戶的實際情況及自己與其交往程度確定每一次接觸的具體接觸方式，并采取循序漸進逐漸深入的方式不斷拉近與客戶之間的距離。具體接觸方式很多，可由客戶自己根據實際情況把握。如：電話溝通、短信問候、書信往來、登門拜訪、宴請、共同參與體育項目及娛樂活動、座談會、展示會、聯誼會、組織旅游等等，幾乎社會上存在的所有交際方式都可作為業務員與客戶接觸的選用方式。業務員如果能切實把握實際情況，將這些交際工具使用好了，業務工作的開展可能做到游刃有余。

6.與客戶接觸前的準備

為了保證每一次與客戶接觸的效果，業務員在與客戶接觸前必須根據選定的接觸方式做好相關的準備工作，包括所需的資料、知識、小禮品、記錄工具、調節氣氛的小道具、小故事等；如是登門拜訪或其它見面性接觸要根據見面方式及客戶特點確定自己的衣著、儀表形式、交通工具、工作中需要的各種其它工具、表單等。

7.客戶接觸

讓客戶接受你從而接受你推薦的產品是業務員與客戶接觸的主要目的。接觸效果如何，客戶是否能夠接受你在許多情況下是取決于業務員自己的。如何讓客戶在最短的時間內接受你及你所推薦的產品時需要很多技巧的，這些技巧涉及語言、儀表、表達方式、客戶心理、營銷手段等各個方面，有效地利用這些技巧可以使你與客戶的接觸取得事半功倍的效果。在這方面一個新的業務員是不可能做到很專業的，但最起碼要做到以下幾點：

①態度謙和，不亢不卑；

②口齒清楚，表達明白；

③善于聆聽，尊重客戶；

④著裝得體，儀態大方；

⑤換位思考，以理服人；

⑥注重效率，一諾千金。

8.接觸分析

業務員與客戶進行各種形式、各種目的的接觸，有的目的一次接觸就可能達成，有的目的需要很多次不斷深入的接觸才可能達成。不管經過一次接觸我們的目的有沒有達到，我們都要對本次接觸進行詳細的分析，找出整個接觸過程中我們掌握的比較好的地方以及明顯或不明顯的失誤，通過對客戶的言行及具體表現分析

客戶心理，為制定下一次接觸計劃提供依據。同時使我們在不斷總結經驗的基礎上逐步提高自己的相關水平。

9.跟進接觸

在對上一次接觸進行分析、總結的基礎上，對下一次接觸做出計劃。當然計劃仍然包括目的、方式、環境、地點、實施時間等內容，并根據計劃跟進、落實。

10.接觸分析

對跟進接觸的效果進行分析、總結，以便進一步跟進。

11.再跟進

不斷跟進，不斷分析總結，不斷深化接觸，直至達成最終目的。

12.跟蹤服務

一個接觸目的達成后，隨之會產生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業務員要與客戶繼續接觸。

二．銷售拜訪流程

銷售拜訪是業務員以銷售產品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業務員對客戶的銷售拜訪按以下程序執行：

1.尋找客戶

尋找客戶是銷售拜訪的基礎，客戶是銷售拜訪的目標，達成銷售時銷售拜訪的目的。業務員銷售產品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內容里，我們曾經講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業務員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。

2.客戶分析

尋找客戶的過程是從大眾人群內尋找對挖掘機感興趣的人們的過程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。

對挖掘機感興趣的人群中除了業內人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎客戶群體開始的：

①首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；

②然后按資金實力再將客戶分成若干等級；

③還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級；

④按是否擁有工程將客戶分成若干等級；

⑤其它分級、分等原則。

購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標：

如上圖所示，“1”為購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經考察信譽良好，我們可放心按規定與其操作業務；“2”為購買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業務；“3”為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售?！?”為購買意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。

在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應對策略。

3.制定拜訪計劃

在拜訪實施前，業務員要根據客戶分析結果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內容。

4.訪前準備

客戶拜訪前準備內容如下：

①資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；

②演示資料：宣傳品、模型

③市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產品；

④工具、用具：記錄本、筆、計算器等；

⑤熟悉產品知識，包括所銷售產品及競爭對手產品；

⑥根據客戶情況，準備既大方又得體的衣著；

⑦其它準備事項。

5.接觸階段

與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業務員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此基礎上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預約、朋友介紹、制造偶遇機會等方式與客戶建立聯系。

6.探詢階段

探詢階段是指與客戶交流的第二階段，抓住時機探詢客戶的意向，包括購機意向、關注品牌、設備使用計劃及資金情況等內容。

7.聆聽階段

當在業務員的引導下，客戶的話匣子打開的時候，業務員一定要耐心地聆聽客戶的講述，哪怕話題已經轉到十萬八千里之外也要表現出濃厚的興趣，這樣才可能獲得客戶的信賴。

8.呈現階段

當客戶對你產生信賴，放松警戒的時候，你可以開始逐漸深入主題，介紹公司、產品，并開始向客戶呈現自身優勢。

9.處理異議

當客戶對你的陳述產生疑問或異議的時候，一定要耐心講解，自己能夠解釋的問題馬上解釋清楚，自己不能解釋與決斷的問題立即求助或匯報，千萬不要不懂裝懂，否則可能會產生班門弄斧、貽笑大方的后果。

10.形成約定

當雙方意向得到相互認可，并形成某種形式的約定時，拜訪即可告一段落，并約定下次見面時間。

11.跟進

根據前次拜訪效果，采取相關措施進一步跟進，以盡快促成銷售的實現。