第一篇：基于數(shù)據(jù)分析的銷售計劃制定與管理(上海,1月26

基于數(shù)據(jù)分析的銷售計劃制定與管理(上海,1月26-27日)（xiexiebang.com www.tmdps.cn）基于數(shù)據(jù)分析的銷售計劃制定與管理(上海,1月26-27日)【培訓日期】2010年1月26-27日【培訓地點】上海【培訓對象】總經理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、運營官、財務總監(jiān)等企業(yè)高層管理人員市場部、銷售部、供應鏈管理部門主管等運營管理人員【備注說明】本培訓班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！【課程背景】銷售目標計劃銷售目標是龍頭，如果計劃中的銷售目標與實際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產.

第二篇：銷售計劃的制定與管理+數(shù)據(jù)分析

楊云：實戰(zhàn)派企業(yè)運營管理專家

助理電話：*** 銷售計劃的制定與管理+數(shù)據(jù)分析

課程概述：

銷售目標計劃銷售目標是龍頭，如果計劃中的銷售目標與實際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產和庫存。如果我們生產出來的產品不是市場需要的，將導致大量的庫存積壓；市場需要的產品缺貨，將導致產能的浪費和市場機會的喪失。因此必須盡量準確地確定每個月的銷售目標。

每個企業(yè)，都會有自己清晰的全年銷售目標。企業(yè)制定銷售計劃時，往往是根據(jù)企業(yè)的目標和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是不全面的，我們的產品從公司發(fā)運后是不是真的賣出去了？在銷售渠道中我們的庫存是多少？我們的經銷商的平均銷量是多少？我們的終端動銷情況如何？我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計劃就是閉門造車，其結果或者是導致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。

計劃制定只是管理的開始，市場往往會以企業(yè)意想不到的變化來考驗企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計劃和調整計劃的速度會成為企業(yè)成功的核心競爭能力。要把這種能力轉化成企業(yè)的知識管理，把營銷人員的經驗積累下來，降低企業(yè)運營的成本和風險。

通過講師以建立一個快速消費品企業(yè)運營實際案例為主線，對企業(yè)銷售運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析實用技術進行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運營中的銷售計劃指標的設定數(shù)據(jù)取得分析方法，并且通過常用的Office工具來制定運營模型，對企業(yè)銷售計劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調整進行有效控制。使你降低運營風險和有效開拓市場。

課程對象：總經理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、運營官、財務總監(jiān)等企業(yè)高層管理人員；市場部、銷售部、供應鏈管理部門主管等運營管理人員。

課程收益：

1.以簡單實用為目標設計的學習課程，幫助學員了解并深刻領會利用企業(yè)現(xiàn)有數(shù)據(jù)和運營

經驗解決問題的思路和方法，使你工作效率倍增；楊云：實戰(zhàn)派企業(yè)運營管理專家

助理電話：*** 2.全面深入的了解營銷運營分析等實用技術和高級運用，解決工作中的實際問題和各類操

作；

3.提供完整的銷售計劃制定、預測、跟蹤、調整地全套數(shù)據(jù)模型和分析模型。課程大綱：

前言：簡單和可重復是評價企業(yè)管理手段標準

模塊一 制定計劃的目的1.銷售風險管理概述

2.銷售計劃對企業(yè)平穩(wěn)運營的重要性

模塊二 制定計劃組織和流程

1.快速反應的組織結構

2.市場營銷和企業(yè)管理的關系

3.支持職能部門和營銷部門的關系

4.市場部門和銷售部門在銷售計劃的角色

5.銷售計劃流程建立

6.銷售計劃跟蹤和調整流程

模塊三 銷售數(shù)據(jù)取得步驟和分析方法

1.銷售數(shù)據(jù)的結構

2.銷售數(shù)據(jù)的取得的渠道建設

3.數(shù)據(jù)文件導入工具和方法

4.銷售數(shù)據(jù)模型和分析方式

5.區(qū)域銷售數(shù)據(jù)分析模型

6.經銷商銷售數(shù)據(jù)分析模型

7.產品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型

8.促銷效率數(shù)據(jù)分析模型

9.整體銷售趨勢分析和預測模型

10.新品上市跟蹤分析和預測模型

11.庫存趨勢分析和預測模型

模塊四 銷售計劃制定楊云：實戰(zhàn)派企業(yè)運營管理專家

助理電話：*** 1.銷售計劃的正確范圍

2.銷售目標的分解

3.促銷活動的行動計劃

4.整個組織的質詢。

模塊五 銷售計劃的執(zhí)行

1.銷售比分牌的建立

2.用銷售太空報表縱觀全局

3.克服一抓就死，一放就亂的弊病的分析方式

4.銷售計劃的執(zhí)行重點是促銷活動的監(jiān)控

5.建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成模塊六 銷售計劃的分析和跟蹤

1.建立可積累的分析框架

2.多維度分

第三篇：營銷數(shù)據(jù)分析與銷售計劃的制定與

營銷數(shù)據(jù)分析與銷售計劃的制定與（xiexiebang.com www.tmdps.cn）營銷數(shù)據(jù)分析與銷售計劃的制定與管理(上海,6月4-5日)【舉辦單位】中國培訓資訊網www.tmdps.cn【聯(lián)系電話】010-63836477 ***【培訓日期】2010年6月4-5日【培訓地點】上海【培訓對象】總經理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、運營官、財務總監(jiān)等企業(yè)高層管理人員,市場部、銷售部、供應鏈管理部門主管等運營管理人員，營銷數(shù)據(jù)分析與銷售計劃的制定與。【備注說明】本培訓班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！【課程背景】銷售目標計劃銷售目標是龍頭，如果計劃中的銷售目標與實際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產和庫存。如果我們生產出來的產品不是市場需要的,將導致大量的庫存積壓；市場需要的產品缺貨，將導致產能的浪費和市場機會的喪失。因此必須盡量準確地確定每個月的銷售目標。每個企業(yè)，都會有自己清晰的全年銷售目標。企業(yè)制定銷售計劃時，往往是根據(jù)企業(yè)的目標和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是不全面的，我們的產品從公司發(fā)運后是不是真的賣出去了?在銷售渠道中我們的庫存是多少?我們的經銷商的平均銷量是多少?我們的終端動銷情況如何?我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計劃就是閉門造車，其結果或者是導致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。計劃制定只是管理的開始，市場往往會以企業(yè)意想不到的變化來考驗企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計劃和調整計劃的速度會成為企業(yè)成功的核心競爭能力。要把這種能力轉化成企業(yè)的知識管理，把營銷人員的經驗積累下來，降低企業(yè)運營的成本和風險【課程概述】通過講師以建立一個快速消費品企業(yè)運營實際案例為主線，對企業(yè)銷售運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析實用技術進行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運營中的銷售計劃指標的設定數(shù)據(jù)取得分析方法,并且通過常用的Office工具來制定運營模型，對企業(yè)銷售計劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調整進行有效控制，銷售工作計劃《營銷數(shù)據(jù)分析與銷售計劃的制定與》。使你降低運營風險和有效開拓市場。【課程收益】■以簡單實用為目標設計的學習課程，幫助學員了解并深刻領會利用企業(yè)現(xiàn)有數(shù)據(jù)和運營經驗解決問題的思路和方法，使你工作效率倍增。■全面深入的了解營銷運營分析等實用技術和高級運用，解決工作中的實際問題和各類操作。■提供完整的銷售計劃制定、預測、跟蹤、調整地全套數(shù)據(jù)模型和分析模型。【課程大綱】■前言：簡單和可重復是評價企業(yè)管理手段的標準一.制定計劃的目的■銷售風險管理概述■銷售計劃對企業(yè)平穩(wěn)運營的重要性二.制定計劃組織和流程■快速反應的組織結構■市場營銷和企業(yè)管理的關系■支持職能部門和營銷部門的關系■市場部門和銷售部門在銷售計劃的角色■銷售計劃流程建立■銷售計劃跟蹤和調整流程三.銷售數(shù)據(jù)取得步驟和分析方法■銷售數(shù)據(jù)的結構■銷售數(shù)據(jù)的取得的渠道建設■數(shù)據(jù)文件導入工具和方法■銷售數(shù)據(jù)模型和分析方式■區(qū)域銷售數(shù)據(jù)分析模型■經銷商銷售數(shù)據(jù)分析模型■產品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型■促銷效率數(shù)據(jù)分析模型■整體銷售趨勢分析和預測模型■新品上市跟蹤分析和預測模型■庫存趨勢分析和預測模型四.銷售計劃制定■銷售計劃的正確范圍■銷售目標的分解■促銷活動的行動計劃■整個組織的質詢。五.銷售計劃的執(zhí)行■銷售比分牌的建立■用銷售太空報表縱觀全局■克服一抓就死，一放就亂的弊病的分析方式■銷售計劃的執(zhí)行重點是促銷活動的監(jiān)控■建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成六.銷售計劃的分析和跟蹤■建立可積累的分析框架■多維度分析■企業(yè)的知識管理■選擇合適的信息系統(tǒng)■選擇合適的考核制度來保障計劃落實【講師介紹】楊老師，中國培訓資訊網(www.tmdps.cn)資深講師。現(xiàn)任上海某集團高層管理人員，內部高級管理顧問。熟悉航空、地產、食品、品牌營銷，資金管理等模塊。成功實施集團信息化(包括ERp和信息平臺建立、流程再造)建設；負責人力資源部門系統(tǒng)分析和信息化實施工作(E-HR)。曾任上海某集團公司總經理，英特爾營養(yǎng)乳品生產行政主管。熟悉整個公司營運管理，物流工作、信息化管理公司、人事行政管理工作。85年我國第一批程序開發(fā)員，上海師范大學理論物理系學士，澳大利亞悉尼大學教育系訪問學者，上海交通大學管理學院MBA，6年海外工作經驗。楊老師的核心優(yōu)勢：對計算機情有獨鐘，在15年的工作經驗中將EXCEL與管理模型、管理理念與管理實踐有效結合。是不可多得的綜合性人才，本課程經過4年的實踐，已使上千家企業(yè)受益。【費用及報名】

1、費用：培訓費3600元(含培訓費、講義費)；如需食宿，會務組可統(tǒng)一安排,費用自理。

2、報名咨詢：010-63836477 63830994 ***鮑老師

3、報名流程：電話登記--填寫報名表--發(fā)出培訓確認函

4、備注：如課程已過期，請訪問我們的網站，查詢最新課程

5、詳細資料請訪問中國培訓資訊網：www.tmdps.cn(每月在全國開設四百多門公開課，歡迎報名學習)

第四篇：銷售計劃：銷售計劃的制定與管理

銷售計劃：銷售計劃的制定與管理（xiexiebang.com www.tmdps.cn活動中承擔的任務和職責，保證部門間的合作順暢。銷售計劃流程管理的核心是“做正確的事”，明確每個業(yè)務人員的責權利和KpI(關鍵業(yè)績指標)，通過正確有效的策略方法達到原定的銷售目標；而計劃執(zhí)行的難點，在于過程管理，其核心是“正確的做事”，是將計劃轉化為行動和任務的過程，因此計劃的制定必須細化，細化到每個人的任務指標、達成指標的策略方法、承擔什么職責、在什么地方、什么時間，激勵的制度保障等。四，銷售計劃執(zhí)行的激勵保障制度為了有效激勵銷售團隊，在執(zhí)行銷售計劃時最大化地發(fā)揮主觀能動性，應當建立績效考核制度，使銷售計劃的執(zhí)行和落實情況同每個執(zhí)行人的切身利益相關聯(lián)。并且，要建立各級定期會議匯報、總結、分析制度，保證計劃在執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題能夠及時地得到總結和改進。同時要建立定期培訓制度，不斷地培訓銷售人員執(zhí)行銷售計劃的專業(yè)技能。五，銷售計劃的量化、表格化管理將銷售計劃按照區(qū)域、渠道、終端、產品進行量化，將量化后的銷售計劃落實到季計劃、月計劃、周計劃和日計劃進行具體執(zhí)行。然后，建立信息系統(tǒng)及時地收集和反饋信息，時時監(jiān)督和追蹤銷售計劃的執(zhí)行情況。根據(jù)走動式管理和業(yè)務人員的月、周、日計劃管理表格，使執(zhí)行信息快速地得到反饋，便于銷售管理者及時地指導和修正銷售計劃的執(zhí)行。管理始于計劃，終于控制，任何一項經營活動只要有了計劃，就說明企業(yè)的經營活動在執(zhí)行前經過了科學預測、全面分析、系統(tǒng)籌劃，以及制訂了相應的保障措施，從而確保了企業(yè)經營活動結果是可預測、可控制的。面對市場產品同質化的激烈競爭，企業(yè)要生存和發(fā)展，任何一項經營活動都不允許處于盲動的狀態(tài)，其經營效果必須處于可控的狀態(tài)下。因此，計劃是企業(yè)經營活動的基礎，銷售管理者必須要不斷的夯實和鞏固這個基礎，不斷提高計劃的科學性，使工作變得輕松有序更有效。

第五篇：銷售管理數(shù)據(jù)分析

銷售管理數(shù)據(jù)分析

一、單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析。

1、暢滯消款分析。

暢滯消款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。暢消款即在一定時間內銷量較大的款式，而滯消款則相反，是指在一定時間內銷量較小的款式。款式的暢滯消程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)（即原訂貨加上可以補上的貨品數(shù)量的總和）有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的到貨，這樣在很短的時間內就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。在暢滯消款的分析上，從時間上一般按每周、每月、每季；從款式上一般按整體款式和各類別款式來分。暢滯消款式的分析首先可以提高訂貨的審美觀和對所操作品牌風格定位的更準確把握，多次的暢滯消款分析對訂貨時對各款式的審美判斷能力會大有幫助；暢滯消款式的分析對各款式的補貨判斷會有較大幫助，在對相同類別的款式的銷售進行對比后，再結合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以快速補貨，可以減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率；暢滯消款分析還可以查驗陳列、導購推介的程度，如某款訂貨數(shù)量較多，銷售卻較少的情況下，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點去推介該款；暢滯消款分析可以及時、準確對滯消款進行促銷，以加速資金回攏、減少庫存帶來的損失。

2、單款銷售生命周期分析。

單款銷售生命周期是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般是指正價銷售期）。單款銷售周期分析一般是拿一些重點的款式（訂貨量和庫存量較多的款式）來做分析，以判斷出是否缺貨或產生庫存壓力，從而及時做出對策。單款的銷售周期主要被季節(jié)和氣候、款式自身銷售特點、店鋪內相近產品之間的競爭等三個因素所影響。單款的銷售周期除了專業(yè)的銷售軟件以外，還可通過Excel軟件，先選定該款的銷售周期內每日銷售件數(shù)，再通過'插入'-'圖表'功能，通過矩形圖或折線圖等看出其銷售走勢，從而判斷其銷售生命周期。如下圖所示。如果該款在此時間段內的陳列等其他因素未作改變，5-9日是該款的銷售高峰期，而前后幾天都是非常大的反差，這樣我們就應該對照近期的天氣氣溫和該款式特點。一般來講，單款銷售出現(xiàn)嚴重下滑主要有以下三個原因：一是近期天氣氣溫不適合該款銷售；二是銷售生命周期已到，是一種正常的下滑；三是新上了一個與之相類似的款式，并且可能在陳列時更突出一點，由于消費者的視覺疲勞而更青睞于新到的款式。如果該款庫存量較大，我們就應該做出相應對策。如果是第一種原因，我們不用急，等到最適合天氣氣溫時重點陳列，但應考慮一下自己的上貨時間把握是不是存在一些問題；如果是第二種原因，我們應該即時促銷，以提高該款的競爭力和該款的庫存風險；如果是第三種情況，則應考慮把與之競爭的新款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己的上貨時間把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，則完全可以分析出該款大概還可以銷售多少件，這樣再結合自己的庫存量，進行合適的數(shù)量快速補貨，以減少缺貨損失。

3、營業(yè)時間分析。

一般一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊時間都是差不多的，但中間的班次安排就可能有所區(qū)別。這就要求我們對每個時間段對進店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進行分析，從而得出哪些時間段的進店率、進店試穿率和試穿成交率更高，再根據(jù)這一結果對員工班次進行調整。比如上午這些因素數(shù)據(jù)較低而下班前一小時這些因素數(shù)據(jù)較高，則可考慮改變全天營業(yè)時間；比如某一時間段這些因素數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段……通過準確的數(shù)據(jù)分析來合理調整工作時間和工作安排，能有效促進員工工作激情和銷售增長。

二、多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析--銷售/庫存對比分析。

對于品牌公司、省級代理商或開單一品牌多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調配能有效提升總倉的物流管理能力以及各店銷售水平和解決庫存能力。我們可以通過某一時間段內所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析管理（如下表所示）。對于銷售/庫存對比表，一般店鋪的選擇是在同一區(qū)域內；在款式選擇上一般是上貨時間差不多。

在例表中，其中款式X有三個重要問題，第一是所有的店鋪銷售都不錯，為什么A店鋪銷售不太好？是因為A店鋪當?shù)卮_實不喜歡該款的風格，還是該款的陳列有問題，還是導購在該款的推介上有問題……是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調撥？第二個問題是，該款的整體銷售都不錯，結合該款的銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產，需要下多少。第三個問題是，就目前的總部庫存而言，應該如何給B店鋪和C店鋪進行分配，是平均分配，還是先滿足某一家店鋪？而款式Y則有兩個問題。第一個是A店鋪和B店鋪的銷售庫存存在較大的反差，應考慮將兩店的該款貨品進行調配，這樣不但可以提高該款在A店的銷售量，而且可以有效除低B款的庫存；第二個是C店鋪銷售一般，但庫存也較少，其銷售是因為本身訂貨量不足還是本身銷售潛力所致，是否應考慮將總倉庫存再給C店鋪補點貨。當然，在實際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會出現(xiàn)更多的現(xiàn)象，只要針對不同的現(xiàn)象分析并做出相應對策，對店鋪間的銷售都會有較大的幫助的。

三、老顧客貢獻率分析。

行銷學一個著名的法則叫做2080法則，在顧客管理理論中是指20%的顧客完成80%的銷售額，而這其中的20%的顧客即我們的老顧客，特別是持我們品牌VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游購物等），常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，一些顧客雖然經常光顧，卻由于某種原因一直無法達到VIP辦卡條件，這對店鋪的VIP卡客戶管理都帶來了一定的麻煩，所以老顧客的貢獻率分析就顯得尤為重要了。我們需要對老顧客（特別是持VIP卡的顧客）進行每次的消費登記和統(tǒng)計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額的分析。這樣首先我們可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次是對老顧客的管理工作就更加準確了。比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節(jié)日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。

四、員工個人銷售能力分析。

通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。

1、個人銷售業(yè)績分析。

不論在計算提成的時候是按個人業(yè)績還是按平均業(yè)績的，都要對每位員工的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計。個人銷售業(yè)績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業(yè)績，另一個是分時間段個人銷售業(yè)績。每月個人銷售業(yè)績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人'搶生意'的能力。通過每月的個人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識、團結意識和店長的團隊協(xié)調和管理水平。分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進行統(tǒng)計和比較的，如某些員工在一段時間內銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應即時去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。

2、客單價分析。

客單價即平均單票銷售額，是個人銷售業(yè)績和店鋪整體銷售業(yè)績最重要的影響因素之一。一般而言，提高單票的銷售件數(shù)也就是提高客單價比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價的研究卻往往被人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術和附加推銷技術等因素所影響。所以客單價的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因導購個人能力而產生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現(xiàn)金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。

五、品牌的市場定位分析。

一個服裝品牌如果沒有找準自己的定位其招商難度就會大增，而且很多終端店鋪即使地段、面積等方面在當?shù)囟挤浅Ｒ涣鳎瑓s總是業(yè)績不好，或從事該品牌的投資回報比過低，這就是因為對市場定位的把握不夠準確。服裝品牌的定位主要有三個方面構成。一個是產品定位，主要包括產品的風格和價格等；由產品定位決定的是品牌的主流顧客群體定位，主要包括顧客群體的年齡、收入、職業(yè)、學歷等；而顧客群體定位則決定了品牌的市場定位，主要包括城市定位、店鋪地段地位和店鋪面積定位等。把握準確的市場定位對于招商策略和招商計劃的制定和實施、改善店鋪服務質量和服務標準、提高加盟商的投資回報比都是有著極其重要的作用的，而準確把握市場定位的唯一可靠依據(jù)就是通過數(shù)據(jù)的分析。

1、城市定位分析。

品牌公司總部或省級代理商首先將區(qū)域市場進行劃分，按市場類別分如地級市場、縣級市市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場等；按地理位置分如南方市場、北方市場等。然后按全年計算出分類別后的不同市場的投資回報比，這樣便可看出我們的品牌是更適合南方市場還是北方市場，是更適合一線市場還是二級市場，是更適合南方的一線市場還是北方的一線市場……這樣的結果對品牌公司總部或省級代理商的招商策略制定有著非常重要的意義，是一個前期的方向性問題。把最適合的市場作為重點拓展市場，對公司總部和終端加盟商的長遠擴張和穩(wěn)定發(fā)展都是非常大的好處。

2、店鋪定位分析。

某些品牌公司總部或省級代理商在招商時過于在乎店鋪面積，認為店鋪面積越大越好，這也是不科學的。我們應該通過全年的不同面積段店鋪的投資回報比分析結果來確定最適合我們品牌的面積段，如60-200平方，300-500平方等。哪一個面積范圍是盈利最大的，我們在招商的時候就重點放在這個面積范圍，如一些好的意向加盟商其店鋪面積不夠我們可以幫助其尋找到達到這個面積范圍的店鋪，相反如果某位加盟商店鋪面積超出，則可以考慮隔開一部分，以保證加盟商單店的最高盈利，從而增強其對公司的信心和忠誠度，并提高了終端店鋪的質量。店鋪定位的另一個因素就是店鋪的形式，主要有沿街店鋪、百貨商場和超市賣場等，其依據(jù)也同樣是分類別進行盈利分析對比，使得我們的品牌定位與店鋪的面積和店鋪形式定位完全相符。

六、競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析。

現(xiàn)今的服裝生意已不是關起門來把自己的品牌和店鋪做好就可以的，而是有著非常激勵的競爭的一門生意，誰能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能搶得市場份額。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，以贏得市場競爭優(yōu)勢。

1、如何獲得對手銷售信息。

1）搞好與周邊店鋪的關系，與其進行銷售信息共享。競爭不等于戰(zhàn)爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，我們應該與他們保持好的關系，并與之進行銷售數(shù)據(jù)和信息的共享，而達到共贏的目的。

2）制定顧客調查表，進行信息歸類和分析。如我們是做休閑裝品牌的，可以把調查表的項目分為您最喜歡的休閑裝品牌（當?shù)赜械钠放疲⑾矚g這些品牌的原因、最喜歡這些品牌的哪些商品類別、您購買休閑裝時最重視的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買服裝的金額為（分休閑裝和其他服裝）等等，也可根據(jù)自己想要得到的數(shù)據(jù)設置相應的項目。

3）以顧客形式對競爭品牌和周邊店鋪進行暗訪調查。

2、對手的銷售商品類別分析。

競爭對手和周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我們的銷售非常有參考價值。比如我們是做休閑類服飾品牌，商品類別非常廣泛，而隔壁有一個定位與我們完全相符的專業(yè)牛仔品牌專賣店，這時我們的牛仔銷售數(shù)量肯定會受到沖擊，那么此時我們在訂貨管理中就要避開與之相近的牛仔款式，而挑選與之有一定差異的牛仔款式，并在牛仔的訂貨量上減少。又比如我們的同類競爭品牌，其襯衫銷售較好，而我們則是針織T恤更為強勢，這樣我們在訂貨管理中則把重點放到T恤上，同時研究該品牌的襯衫的特點，在我們的襯衫訂貨當中作以區(qū)別……當然，這里所說的訂貨管理的訂貨量減少只是在訂貨數(shù)量，而不是在款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。充分發(fā)揮自身品牌優(yōu)勢，而避開對手的強勢，才能在激烈的市場競爭中處于更強的地位。

3、對手的促銷調查與分析。

競爭對手和周邊店鋪的促銷對我們的銷售有著非常大的影響，這一點在現(xiàn)今的百貨商場銷售上顯得尤為突出。曾經有兩個隔壁的定位相仿的百貨商場，在去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中，A商場制定了'滿400減160，滿800減320'的活動，B商場得到這一情報以后馬上制定對策：'滿400減160，滿600減180，滿800減320'。這兩個看似相同的促銷活動，卻讓B商場在此次活動打出了一場大勝戰(zhàn)，因為雖然其活動力度完全相同，但由于此時商場內的服裝大部分吊牌價格均在600-700之間，這讓B商場的活動更有優(yōu)勢。這不得不說明是因為對競爭對手促銷方案的調查而起到的作用。

所以，我們不能只天天呆在店鋪里面，要多走出去，多觀察一下當?shù)氐恼w市場，多了解一下對手的數(shù)據(jù)和情報，并將所收集到的對手數(shù)據(jù)進行記錄歸檔。在我們所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不宜把自己的優(yōu)勢與對手的弱勢進行比較和參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時為自己辯解。對對手的信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調研到的數(shù)據(jù)就對我們越有價值。及時的了解對手銷售數(shù)據(jù)和銷售特點，可以有效提升品牌和店鋪在當?shù)氐母偁巸?yōu)勢。

在實際的店鋪管理運作中，我們可以把每個數(shù)據(jù)分析項目制成統(tǒng)一的表格，并按照每月時間制定一個數(shù)據(jù)分析計劃表，將以上各個數(shù)據(jù)分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進行分析和總結，并指導接下來的工作計劃和工作實施，使后面的工作思路和方向更加明確。