第一篇：工程機械有限公司銷售激勵制度

山寧公司

廣西山寧工程機械有限公司銷售激勵制度

（2012年1月1日）

為了更好地完成2012年的銷售任務目標，公司決定自2012年1月1日起施行新的銷售激勵制度，原銷售激勵制度停止執行。

第三條低于凈價銷售的單機提成核算辦法

“實際成交凈價”低于“公司規定的銷售凈價”提成=（實際成交銷售凈價-公司規定的銷售凈價）*10%+正常單機提成，發放方式不變。

第四條“領導簽單”的單機提成核算辦法

公司領導向銷售人員提供客戶購機信息的，應看作是“領導幫助屬下做單”，如果銷售人員成單的，該單與銷售人員自己做單等同看待。

領導簽訂合同（或銷售人員只需要辦理成單手續）交給銷售人員去追款的，只發放“回款獎”，該臺機器不計入銷售人員的個人臺量，不核算“首次提成獎”。

第五條“感恩金”與“信息費”相關的單機提成核算辦法

? “金牌大戶”幫助成單的單機提成發放“感恩金”的臺量如果“感恩金”由客戶承擔（即“感恩金”已經足額加到機器銷售價格）的，則此感恩金及超出凈價部份計入超價部份，參照第二條執行。如果包含“感恩金”銷售等于公司規定凈價的，則參照正常單機提成執行。如果包含“感恩金”在內仍未到公司規定凈價的，提成=正常單機提成*70%。

“金牌大戶”按2011年政策報備執行，且2012年重新開始計算。如客戶要求累計2011年介紹臺量的，提成=正常單機提成*70%。

?“信息員”幫助成單的單機提成“信息費”已經足額加到機器銷售價格的，該臺機器提成按正常單機提成執行，如仍有超出的，計算超價提成。

“信息費”來源于“公司”的，該臺機器其單機提成=正常單機提成*70%。

第六條員工離開公司的，截止辦完離職手續之日尚未發放的銷售提成，將不再給予發放。

第七條設立“個人月度冠軍獎”

“個人月度冠軍獎”以“個人本月完成的銷量”為考核指標，面向所有當月銷售3臺及以上的銷售人員進行排名，臺量并列的以銷售額高者得。個人月度銷量第一名的，獎勵價值3000元左右的實物或獎金，第二名的，獎勵1500元左右的實物或獎金。

第八條年度銷售能手獎

個人年度銷量30臺以上的，獎金為31800元；個人年度銷量50臺以上的，獎金為53180元。

第九條惡性債權將遭到嚴懲

惡性債權的界定：債權催款進入債權部“惡性債權階段”的，人機失蹤的債權，進入司法程序或實施拖機的債權。此上三種類型界定為惡性債權（當客戶銀行還貸半年以上且拖機后1個月內客戶自行全額贖回設備的除外）。

對惡性債權的處罰：銷售設備一旦出現此上情況，追回相關銷售人員、分區經理及上級因此臺機器的所獲得的各項提成提獎。

本罰款在每半年結算一次。

第十條其他額外激勵

公司針對特殊時期出臺特殊激勵機制，但不對抗本制度。

第十一條薪酬規定

1、投資顧問手機話費補貼200元/月，月薪1500元，其他為單機提成。

2、分區經理含手機話費補貼，根據各分區年度任務量不同，年度任務量超過50臺的（含50臺），當月100%完成銷售任務的，月薪為保底3500元+目標提成5000元，未完成當月銷售任務的為保底3500元；年度任務量不足50臺的，當月100%完成銷售任務的，月薪為保底2800元+目標提成3800元，未完成當月銷售任務的為保底2800元。各分區年度任務為各戰區下發經公司審定生效，各分區任務之和為公司下達各戰區任務量。如全年完成任務的，各月未達成任務所減發的工資，年終統算補發。

各分區當月業務債權回款考核指標為90%，以團隊為基數，實際回款比例每上升1%，另獎勵100元，以100%為上限；實際回款比例每下降1%，則處罰100元，處罰從分區經理從目標提成中扣罰，下限為扣罰至零，不影響保底薪酬。

各分區連續三個月或累計達到五個月未完成月度任務的，公司即有權立即對分區經理進行降職降薪處理。實行獲益期為在位期原則，如全年統算完成任務臺量的，補發扣發的月度目標提成，但因債權回款考核已扣發的目標提成不再補發。

3、戰區部長薪酬以與公司簽定協議執行。

（完）

第二篇：銷售激勵制度

銷售激勵制度

一、目的

為了促進公司業務的發展，激發一線銷售員工的工作熱情，增加銷售人員工作的主動積極性，實現公司的銷售目

標，特制定本制度。

二、適用范圍

超市各課、百貨各品牌

三、激勵原則

公平公正原則：銷售數據由信息部經理、超市店長或百貨部長共同簽字生效。

四、獎金分配

第一年銷售金額環比，銷售金額上升8%的課別或品牌給予1000元的現金獎勵

第一年銷售金額環比，銷售金額上升5%的課別或品牌給予800元的現金獎勵

第一年銷售金額環比，銷售金額上升3%的課別或品牌給予500元的現金獎勵

營業第二年開始銷售金額按同比上升比率計算

五、獎金發放

每月15日發放上月獎金，以現金形式發放

六、崗位調整

1、新進人員：

基本工資/本月應出勤天數*實際出勤天數+獎金份額*90%

2、離職員工：

基本工資/本月應出勤天數*實際出勤天數+獎金份額*90%

3、試用轉正：試用期不享受獎金分配

4、崗位異動：根據人力資源部公布的崗位變動日期，享受變動后薪酬標準。

人力資源部 2015年8月18日

第三篇：工程機械(汽車)銷售有限公司2012年終工作總結

工程機械（汽車）銷售有限公司2012年終工作總結

對于任何一個公司的行政人員來說，每年的這個時候都有一項重要的工作——工作總結，但是，自己費盡心思寫的東西，又有多少人能真正去看去體味呢？以下是本人所作本公司總結的一部分，當然紅色字體我是不會寫在總結上的，呵呵……

2012年是本公司在授權區域發展**工程機械市場銷售和服務的關鍵性年份，作為授權區域的獨家代銷商，公司圍繞市場營銷和款項回收為主題，大力進行營銷渠道的開發，大膽探索市場運作新路子，豐富以人為本的企業文化思想，切實履行公司各部門工作職能，合理整合和配置人力資源，著力提高員工綜合素質，不斷強化企業管理力量和管理效能，統籌兼顧，合理安排，較好地完成了全年的**工程機械銷售和款項回收任務。

2012年全年，公司共實現**工程機械有效交機**臺，較去年同期的**臺增長***%，占全年計劃**臺的***%；實現銷售收入****.**萬元，較去年同期的***.**萬元增長***%，占全年計劃***萬元的***%。

每年的每一份工作總結都是這樣開頭。

一、2012年主要業務總結

成績的背后是**制造廠家的大力支持與幫助，同時也是公司全體員工的努力的結果。

2012年3月，公司適時開通了**工程機械分期付款，可以直接在較低的首付標準（銷售總額**%以上）上辦理工程機械分期付款業務，使公司在**工程機械的銷售上更具有寬松的商務條件和區域的競爭力度。僅第二季度，公司就交付裝載機**臺，占全年計劃的**%，高于2011年全年的銷售量。

公司積極開拓各種銷售渠道、充分調動企業內外各種資源，結合市場反饋的的實際情況，力求企業在規范交機程序、增加銷售臺量、控制收款風險、提高售后服務等各方面都做到時效化、合理化運作。

公司組織機構圖……（圖表略）

（一）、規范交機程序：

分期付款，對于代銷商來說，具有相當大的風險，因此，公司在工程機械交付的時候嚴格恪守各項交機程序：

1、加大合同管理力度。合同約定是公司與用戶約定的付款基礎，根據公司合同管理辦法，建立了合同的簽約授權、合同專用章、合同文檔管理等項制度，進一步優化了工作流程和崗位職責，使合同管理更具可操作性。

買方市場的膨脹，讓很多客戶感覺到自己能購買你的機械，簡直就是一種施舍，所以在合同條款約定時毫不在乎。當然，也有客戶簽訂合同時不在意，最終為合同所毀……

2、強制執行公證：為了防范收款風險，今年以來，公司與地方公證處簽訂合約，對所有工程機械分期付款合同都進行了強制執行公證。

3、建立合同管理臺帳，實行分類、分期管理：建立合同動態統計分析制度，定期分析合同履行情況，及時發現合同管理和企業運營中存在的問題，提出改進意見和建議。

4、嚴守交機制度：為避免有令不行的情況。在公司總經理親自掛帥下，公司建立了比較符合現狀的管理制度。公司明確，每臺工程機械在向用戶交付的時候都必須經審查和批準，必須按規定執行。

工程機械分期交機信管流程圖……（圖表略）

程序？這是任何一個公司都知道，必須遵循的路徑。但是任何一個公司都有這樣的情況：領導尤其是最高領導一句話，程序還會得到、大家還敢堅持嗎？

（二）、增加銷售臺量：

作為代銷商，日常最主要的目的就是增加銷售量，提高市場占有率。2012年初，公司針對代理區域的環境特點，確定了“以A市為銷售重點，B市為重點開發區域，其它區域為重點爭取區域”的指導思想，積極進行市場調查宣傳、拓展銷售渠道。

1、市場調查宣傳： 2012年公司在****賓館、*****大酒店分別召開了展示會（座談會）。著重就***工程機械的優良性能、服務咨詢等做了翔實的講解推介，使***工程機械在本區域的市場地位得到了用戶的認可，為開拓更大的銷售空間奠定了基礎。

同時，在日常工作中，公司有針對性的選擇部分老客戶、大客戶進行不定期的回訪，并對部分已經出了三包服務期限的***工程機械進行免費保養和維修，使客戶親身體驗到公司的誠心，增加了對公司的信心，為公司樹立了良好輿論空間。

2、加強準用戶信息管理程序的規范性操作：公司根據各銷售部門、銷售人員的區域劃分、工作能力，建立了用戶信息反饋制度。要求所有銷售人員必須每天及時反饋所走訪的用戶的適時情況，以書面、短信等形式匯總給公司總經理，由總經理全面安排用戶的跟蹤、公關及協調。在優化本公司銷售力量的同時提高了銷售的成功率；

3、整和銷售隊伍：根據市場需求及區域銷售的特點，公司調整了銷售對隊伍，同時新聘了多位銷售人員，在充實銷售隊伍的同時為擴大銷售市場奠定了基礎。公司要求：各銷售（業務）部門，必須一直到所有人員都能精通其業務，人心安定、能有危機意識并有效地活動時才不再做任何變革；貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展；為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷抉擇，實現預期目標。

銷售人員現在可以說是任何一個商業型公司都頭疼的階層：給的權限小了，待遇少了，他們會離去，給的權限大了，待遇高了，公司又難以控制，一旦除了差錯、損失，最終還是公司自身承擔了事。

4、強化網點建設、定位銷售策劃：公司對辦公場所及第一經銷部進行裝修，并新增多處信息網點，加大銷售部門的車輛配備，以樹立良好的企業形象，提高用戶選擇購買***工程機械的信心。同時針對工程機械市場的銷售特點，公司在加大銷售力量的同時在公司推行“全員銷售”的思想。

上半年銷售的***工程機械區域相比2011年以前有了更大的拓展，其中：A市銷售**臺，B市銷售**臺；**縣**臺；其它區域合計銷售**臺。可以看出，工程機械的主要市場依然是A市。而其它區域同樣具有廣闊的開發空間，切實貫徹了“以A市為銷售重點，B市為重點開發區域，其它區域為重點爭取區域”的指導思想。

2012年***工程機械銷售區域分布……（圖表略）

另外，在***工程機械銷售型號方面，2012年，II型依然是公司銷售的主流，但是III系列工程機械的銷售量較以前也有了很大增長，尤其是III-I系列，全年銷售**臺，占公司銷售總量的**%。

2012年工程機械銷售型號分布……（圖表略）

（三）、控制收款風險：

根據公司的商務條件，公司在2012年交付的***工程機械多數為分期付款。為防止資金鏈可能出現斷裂，公司根據市場狀況及每一個用戶的具體情況及時做了詳細的管理和控制，并設立了專門信用管理部。

1、強化交機信管考察：通過深入準客戶生活、工作以及工程機械使用環境的調查，確定客戶的信用程度和還款能力，并對可能存在的風險進行前期分析，切實做到防患于未然；

做過分期和按揭銷售管理的人都知道：為了促使自己的單子成功，很多公司的銷售人員會和客戶聯合起來造假：假資產、假工程合同，甚至“假人”（子虛烏有的擔保或當事人身份證件），畢竟，誠信在利益面前是很脆弱的……

2、落實日常追繳責任：針對每一個客戶的還款期限、金額的差別和客戶本身的特點，公司信管部建立了詳細的客戶檔案，及時做到了三個提前：

⑴、提前在客戶還款前做到提醒；

⑵、提前在客戶還款日落實收交或登門收款；

⑶、提前在客戶有可能逾期前做到防范。

同時，公司根據客戶特點，確定公司財務部、信管部以及銷售部的追繳責任，確保每筆應收款都有專人專責專管。

3、使用法律程序，使客戶提高認識，自覺履行合同約定：公司聘請了專業的法律顧問，不定期對客戶進行回訪，并就法律知識以及客戶與公司簽訂的合同條款進行解釋說明，通過各種手段使客戶意識到自己的付款責任，自覺履行合同約定。

4、關注重點客戶：在牢固樹立資金回收質量的同時，針對重點客戶，著力提升精細化管理能力，加速重點關注和不良回款的轉化壓降，遏制應收款款劣變，果斷實施“大進大退”策略，確保資金回收質量穩步提高，努力構建符合公司實際的、具有竟爭力的營銷體系和風險防控體系。

5、堅決強制執行：對于長期拖欠甚至惡意欠款的用戶，公司根據雙方合同等具有法律性質的文書約定，堅決申請司法部門強制執行。

法律？作為商業參與者，每個人都希望市場的游戲規則甚至法律規范化、嚴肅化，但是真正到執行的時候，誰又能保證……

2012年，公司支付***制造廠家主機款****.**萬元，占全年應付款總額****.**萬元的**.**%。基本上達到了公司預期目標。

（四）、提高售后服務：

2012年伊始，公司針對歷年來“重銷售輕服務”的管理缺陷，著重就***工程機械的售后服務管理加強了技術人員、需求車輛、庫存配件及工具設備的配備和完善。新增多位具有多年維修經驗的專業技師、服務人員，外出服務的專配車輛兩輛。同時在工程機械配件庫存及工具設備上加大了投入，公司最高庫存在***萬元以上。

1、完善售后管理制度，提高售后服務時效：“名牌的產品必須有名牌的服務”，基與此，公司在2012年初，就在售后服務管理制度的完善和提高售后服務時效上加大了管理力度。制定并完善了《公司售后服務管理制度》等各項規章制度，對售后服務的行為舉止做了全面詳細的約束和規范，使公司的售后服務工作趨于程序化、時效化。售后服務制度？所有的公司都有，但是幾乎所有的公司都不可能完全執行下去。不是制度本身的約束問題，是人的問題。

2、建立健全客戶回訪、投訴程序：售后問題首先是客戶的抱怨、宣泄，對公司的不滿，對產品的不滿。因此公司在處理客戶回訪和投訴時基本做到了有包容心，能傾聽、會察言觀色，能以個人的名義處理好與客戶的關系。這樣可以讓客戶對個人產生良好的印象，同時增加對公司的認識和好感。客戶為什么是客戶？因為他在內心里覺得自己是上帝。公司認識到：做售后的目的是為了更好的發展，不是為了和客戶斗氣。因此要求所有相關人員必須做到認真傾聽客戶抱怨、迅速處理客戶投訴。因為客戶氣消了說明公司給了他面子，實實在在為他解決了問題，他當然也會給公司面子。客群關系的良好處理決定了一切問題就可以得到緩解。

面子問題？是啊，很多時候面子問題耽誤了很多問題的處理，把簡單的問題復雜化，而且也衍生了很多新問題。

2012年主要故障投訴處理統計表……（圖表略）

在此之前，售后服務人員在電話咨詢和拜訪客戶以后，將客戶問題列了一大堆，回到公司甩手一扔，就算完成工作了。

公司為徹底解決這種人浮于事的作風，從客戶的角度出發，經常給客戶打電話并登門拜訪，及時了解客戶的反映，使客戶真正感覺到公司的尊重。即使沒有完全給客戶解決問題，也積累了人情，使客戶不會怨恨公司。畢竟你給他的信息是你在重視他，他反饋給你的是他也重視你。

3、強化技術培訓，提高服務技能：沒有過硬的技術，售后服務只是一句空話。因此，公司從員工的培訓著手，積極培養優秀的技術力量。委派人員親赴**公司學習，并經常和各兄弟代理商、服務商進行技術交流。建立起一支“統一意志、能動發揮、通力協作、業績競爭”的精干隊伍，在公司的權限能力范圍內為用戶提供全方位的服務。

二、2012年的主要問題：

2012年，在制造廠家的大力扶持下，公司開通了分期付款的銷售模式，因此***工程機械的交機量較2011年有了很大的提高。隨著交機量的大幅度提高，公司在日常工作中也出現許多不足。

（一）、工作態度與激勵制度的矛盾：

態度決定一切。由于公司承擔著整個市場的風險，以此為基點，公司要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權利管理到大家的每一個工作日。但是公司部分人員或多或少地體現出一種等、靠、要的心態，遇到難題就消極地等待，或是想靠公司來解決，或是千方百計向公司要商務政策、要辦公經費。由于公司在日常管理尤其是針對銷售以外的工作管理缺乏操作性強的激勵制度，在一定程度上造成了部門與部門之間、員工與員工之間產生了一定的矛盾，阻礙了日常工作的開展和落實。

態度決定一切？如果是公司管理層，可能沒有問題，但是如果你是一個員工，尤其是一個除了工作什么都做不了主的人物，你的態度又能決定是很么呢？——看看滿大街求兒告孫子的農民工就明白了！

（二）、工作目標與監督機制的脫節：

任何公司都有公司發展的目標，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發展目標。

1、是要將個人目標與公司目標統一起來。每個人都會有壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發展目標有機統一，使得在實現公司發展目標的同時，實現自己的個人目標。這就需要將自己的個人職業生涯規劃融入到公司的發展當中，只有上下統一起來，步調一致，才能往前走。這就需要大家加強相互溝通，達到構建一支優秀的團隊和網絡的目標。

2、是在公司目標與個人目標的落實中，建立必要的監督機制。要使員工有一種正確的觀念、方法，并將公司制定的目標切實分解落實，必須有可分解的、能促進的目標監督機制。

公司在2012年的工作目標落實中，由于缺乏監督，造成了一部分呆、死賬目的產生，也導致部分用戶由于工程機械故障不能及時處理而頗有怨言，不利于客群關系的維護。

監督？這本事對行政機關工作人員最主要的行為限制準則。但是在一個公司里，監督往往也只是領導“教育”員工的手段而已。

（三）、工作團隊與分工合作的局限：

每個企業都要做大做強，但江山不是一個人打出來的，而要依靠群體的力量。大家來自不同的環境，從事不同的工種，不同的環境和工種有不同的特色和要求及習慣和管理模式，要把原來就做的相當好的東西融入到公司來，不好的東西要摒棄掉。要切實加強團隊意識，加強培訓，建設一支真正優秀的屬于公司的團隊。

隨著公司的發展，會有更多的崗位和機會擺在每個人的面前，在團隊建設的過程中，面臨著一個信任與控制的問題，運用各種手段加強過程管理，其實只是管理的手段之一，由于認識的原因，在2012年，公司部分員工有一種排斥、對抗的心理。當然，任何事物都有一個不斷完善和發展的過程，最終的目的都是一樣的。

一位公司領導曾這樣說過：我承認我在公司牟取了個人私利，但是如果換做你在我的位置，你一定能保證不會嗎？——聞著雖然應聲，但是感覺得到，不堅決。

（四）、內部管理與客群關系的磨合：

在公司內部，每個人都處在一種角色的轉換中，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者。在公司外部，有是在和客戶溝通的時候，每一個員工代表的都是公司。要真正達到有效管理，樹立良好的企業形象、員工形象，在隊伍出現問題的時候，溝通是一種非常重要且有效的途徑。但是在2012年，公司上下常常過份依靠自己的經驗值，而不注重市場變化，這是一種錯誤的觀念，必須改正。

沒有規矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。

內部管理的準則就是要每一個員工都做到：自己的事情再大也是小事，集體的事情再小也是大事。然而，一個員工如果因公截肢，沒有領導會在年底的工作報告中提起，因為那是“小事”，但是那卻是該員工一生的“大事”。

（五）、技術力量與能動時效的欠缺：

由于公司在2012年以前的年份，***工程機械的交機量不大，因此在2012年二季度開始的大批量交機，導致公司在做售后服務的時候經常出現顧此失彼的現象，主要技術人員拉不開，不能做到優化運用，在處理日常工作時欠缺輕重緩急的分配，能動性得不到最大發揮；

（六）行為規范與工作情緒的不足：

雖然公司對售后服務人員進行了約束和規范，但是由于缺乏長期有序的專業培訓和禮儀指導，外出服務時常有情緒化作業，用戶接待態度好，服務就盡心；用戶態度差，服務就馬虎對付，導致售后服務人員在外出服務的時候經常和用戶出現摩擦。

總之，公司在2012年綜合運用各些手段，搶占先機，從意識上上升到一種高度，體現出公司全面化、專業化、規范化的形象，有效整合各種資源和方法，有系統、有計劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運用，達到了公司建設隊伍、營建網絡完善直至完成或超額完成公司預定目標的追求。

三、2013年工作計劃：

（一）、市場需求及競爭對手分析：

根據各方面反饋的資料顯示，2013年，本區域的工程機械需求整體上呈維持現狀、穩中有升的趨勢，但是由于各競爭對手之間在商務條件尤其是工程機械價格、分期付款的期限、首付標準等方面的的競爭依然會很激烈。特別是***、**等品牌，憑借其優越的商務條件、有利的地方行政關系和多年在地方的銷售底蘊，將繼續領跑市場占有率。因此2013年，**工程機械在本區域的銷售形勢依然嚴峻。

當前形勢？——印象里，所有的總結都是“依然嚴峻”！

（二）、工程機械銷售目標：2013年，公司計劃實現銷售工程機械***臺，目標分解如下：……（圖表略）

每年的計劃目標都會很詳細，很有吸引力，當然，執行與怎么執行是另外一回事情。

（三）、為保障銷售計劃的完成，公司擬訂了以下促銷策劃：

1、車輛：銷售工程機械，由于客戶分布及工程機械使用場地相對較遠、較偏的特點，因此必須給銷售人員提供高效的代步工具。公司現有銷售專用車六輛，計劃在2013年再投入兩輛，以確保銷售人員的業務出行。

2、促銷宣傳：

⑴、為便于銷售人員外出洽談業務樹立正確的成工形象，公司為全體銷售人員配置了統一的服裝、胸卡以及必要的辦公用具，使銷售人員外出洽談時做到程序化、規范化；

⑵、公司制作部分促銷用品，使銷售人員在與準客戶溝通時更人性化、理性化，切實在細節上和客戶建立正確、穩定的合作關系；

⑶、公司計劃在2013年召開四次展示會，其中在*月重點推介**機械。恰當的展示促銷可以拉進**和準客戶的關系，為銷售奠定堅實的基礎。

⑷、針對廣告載體（墻體、宣傳頁等），再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。

⑸、贈送相關資料，尤其對部分用戶贈送整機、發動機等主要部件的性能介紹及維護保養光碟；贈送本公司促銷品；

⑹、建立高效長期的準客戶跟蹤制度：根據掌握的用戶信息，有針對性的做到每天、每周或隔周做訪問，借訪問的機會引導用戶對工程機械的認識以及對工程機械的服務及銷售、技術等更深一步作出判斷與選擇。經常性對用戶進行理性化的溝通，建立穩定、長期的友好關系，對用戶的經營、運作提供最大的幫助。借此確實掌握用戶的真正購買動機。

3、認真修訂規范統一的銷售管理辦法，適應范圍廣且因地制宜，根據市場變化制定既維護公司利益又兼顧銷售人員利益的銷售價格和操作制度。

措施？策略？每年都有很多。就如每年三月義務植樹，大不了今年種了明年再種。

（四）、售后保障：

2013年，公司計劃強化售后服務的監督，建立企業良好的口碑，也為售后人員自己積累了人脈關系。

為保證上述工作的落實，公司將在未來一年內的售后服務方面，采取以下措施以促進銷售工作的正常運做：

1、宣傳售后保障意識，增強用戶的認可程度：積極推介工程機械的性能以及實用性，為工程機械的日常運轉提供有力的保障，即建立健全售后跟蹤制度，尤其是保證售后服務的時效性；

2、加強售后服務隊伍、增加售后服務專用車輛、提高售后服務人員技能、規范售后服務質量，并建立三包服務期限以外的免費維修制度。以售后服務推動市場占有率的擴張。

3、加強宣傳售后保障意識，增強用戶的認可程度：積極推介***工程機械的性能以及實用性，為***工程機械的日常運轉提供有力的保障，即建立健全售后跟蹤制度，尤其是保證售后服務的時效性。

世界上不可能制造出永動機，起碼現在沒有永遠不壞的機器，那么售后有沒有保障其實就是未來的市場有沒有保障。

（五）信用管理：

市場競爭日趨激烈，公司所有的結果最終都落在財務債權指標上，尤其在做分期付款的時候，越來越多的客戶會在商務政策上和代銷商講究條件，每一個用戶都會面臨不斷的變化，因此客戶的信用管理已經不容忽視。

1、分期付款嚴守三個必須：

⑴、首付款必須到帳；

⑵、必須經公司信管部現場考察，抵押擔保合法齊全；

⑶、必須在交機前簽訂合同并辦理公證。

必須？在當前，必須往往的解釋是“必要的時候須有的東西”。

2013年信用管理預計資金占用及回收分解……（圖表略）

資金控制計劃？不理解資金在一個企業的控制計劃是什么，但是知道銀行放出去的貸款照樣收不回來！

2、加強目標管理和時間管理：在交機伊始就要明確目標，分解收款責任和任務，既不要保守，也不要過于樂觀，本著實事求是、事事落實督導和務實的態度，用經驗值和科學相結合的方法，確定每筆應收款合理的、可實現的目標。

3、嚴格規范、有效管理：分期付款管理的大前提是預算制管理，需要各項管理制度不斷的完善和修改。有了制度就一定要執行，決不流于形式。管理制度對公司大系統需要、對單個客戶的小系統也同樣需要，對規范客戶的還款行為、了解客戶動向非常有用。

4、建立客戶爭取與首付款統一機制：客戶有強烈的購機需求，但是由于一時之間的資金短缺，首付款達不到公司要求，而因此產生的銷售和信管矛盾也日趨尖銳。因此公司在2013年就該矛盾建立統一機制：嚴格資金回收控制，加強財務分析。一定要嚴格分期付款占整體銷售總額的比例，控制整個資金鏈的風險成本。財務部、信管部、銷售部每一個責任人都要詳細分工，主動承擔工作責任，幫助理帳、分析，對不同期間的資金回收的相互關系加強分析，做到有效的財務管理和風險管理。通過加強過程的管理和監控，來確保目標的達成。

皇太極娶了弟弟的愛人，那么皇太極死了以后，幼小的兒子想保住皇位，怎么辦？寡婦媽媽嫁給叔叔嘛！

5、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決：應收款是一種長期循序漸進的工作，而工程機械故障普遍存在，客戶往往會因為裝載機故障作為逾期付款的理由和條件，所以信管人員和業務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照公司制定銷售服務承諾執行，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

投訴？寶馬，奔馳都有用戶生氣的把車給砸了。

綜合上述，2012年，公司基本取得了預期目標，使**工程機械在本區域客戶中樹立了良好的形象。2013年公司將依舊按照“穩步發展、適度擴張”的經營策略，并依此制定了針對性強、操作性高的銷售計劃。在外部工程機械市場的影響以及公司內部整和等條件的促進下，公司全體員工將按照公司既定計劃，穩固現有市場，積極拓展銷售空間，確保銷售的圓滿完成。

總結文章的結束當然要有點豪情！情在詩歌外嘛！

第四篇：公司銷售激勵制度

******公司銷售激勵制度

針對本公司業務的特點，保證業務活動有序有效的開展，提高市場的拓展效率，窺避財務風險，制定本規定：

一、適用范圍：銷售部

二、費用開支的水平和相關標準：

a)業務費用的開支（電話費、交通費、差旅費、補助費、交際費、會議交流費等項目）總體上按預計收入的3％來把我，由財務部門來進行專項控制。應確保1％作為崔款及后續費用。

b)業務費用以個人借款形式借出，應由主管銷售的副總經理批準，并在計算銷售提成時扣除。

c)銷售人員執行標準范圍開支，必須確系業務需要，還有助于業務的達成，并有銷售人員提出申請詳細說明用途，經主管人員批準后方可開支。

d)銷售人員在因個人操作不當的情況下丟單，公司將進行罰款，以示警告。

三、費用開支控制

a)銷售人員所借費用，由財務部門建立專門帳戶予以登記跟蹤，同時會同相關部門進行定期或臨時性評價。

b)費用控制實行總量控制、功能控制和過程控制三結合。

c)公司外出銷售人員，出差前需填寫出差任務書，詳細說明出差地點、行程和時間安排并經核準。

d)銷售人員需每周向公司主管人員提交行程報告與工作報告，詳細說明運行狀況，接洽的客戶、時間、具體接洽人及其職位、聯系電話等，同時每個月應將前期應報費用填制報銷單寄回公司報帳，以便公司匯出下期費用。

e)銷售人員進行費用借支與報銷，必須經由其財務人員核實登記后方可報主管副總審批。

f)特殊情況下的交際費用及臨時性開支，須報經銷售部經理批準，數額超過1000元的須經主管副總批準。

g)業務費用的控制由銷售部經理負責，在公司規定的范圍與幅度內進行權衡、調度與

使用，并對費用開支進行評審監督。

四、業務費用的使用范圍及標準

a)住宿費及補助：

i.ii.住宿費：銷售部經理360元/天，銷售人員120元/天。補助費用：60元/天。

b)交通費：

i.ii.外差人員市內交通費、出租車費每人每月可報300元，超出部分由個人支出。省內只報火車、汽車、輪船費，省級交通按以下原則執行：有夕發朝至火車的，原則上做火車，距離較遠的，經主管副總批準后可坐飛機。

c)通信費用：

i.ii.iii.聲訊費用不予報銷。銷售部人員每月可以報銷北京移動電話費用￥150.00元。銷售部人員每月可以報銷外地移動電話漫游費￥250.00元。

d)應酬費用

i.ii.單筆開支1000元以下，可用業務費用報。但必須在報銷單附言中說明緣由。單筆開支超過1000元以上，須事前經過主管副總批準后方可使用，報銷時做

交往總結，同時記入業務費用。

e)其他費用：

i.ii.辦事處費用另行規定。陪同客戶往返北京的差旅費記入業務費用，客戶在北京發生的費用也記入業務

費用。

iii.公司領導到銷售人員管理區域指導工作所發生的應酬費用也計入業務費，禮品

費和公司領導本人的差旅費用公司支出。

iv.銷售人員管理區域的會務費、贊助費計入業務費（不含公司組織的各種促銷活

動費用）。

v.vi.vii.崔款費用計入業務費。合同執行過程中與客戶之間的各項工作協調中產生的費用計入業務費用。訂閱與工作有關的報刊雜志費計入業務費用。

五、宣傳推廣費用

a)有關產品的各項宣傳資料的費用由公司支出，按需發往各辦事處，數量不限。

b)在全國性報紙上做廣告，其費用由公司支出。在地方性報紙上做廣告，其費用由公

司和辦事處業務費用中各出一半。

六、業務費用

a)業務費用不得超過有效合同額的3％。超出部分須經主管副總批準后方可支出。業

務費預支額度：

i.ii.iii.銷售部每月以1萬元為上限，超出部分須經主管副總批準后方可支取。銷售人員每月以7千元為上限，超出部分須經主管副總批準后方可支取。新設業務區域在3％業務費用之外，每省增設2萬元市場啟動費，啟動費用不

計入業務費用。

iv.根據業務發展需要，公司領導有權調整業務費用的使用比例。

七、獎金提成a)公司給銷售部的提成按照有效合同額來計提：

i.有效合同額低于公司制定的用戶最低限價時，獎金提成額度由公司領導視情況

決定。

ii.iii.直銷及合作銷售的獎金提成辦法：獎金提成＝有效合同額×7％－業務費用。渠道銷售的獎金提成辦法：獎金提成＝有效合同額×1％

b)分配辦法：在提成的獎金中，銷售部經理、銷售經理、公司聘請的銷售顧問按比例

進行分配。

i.銷售任務由銷售部銷售經理獨立完成：

1.銷售部經理20％。

2.銷售經理70％。

3.其余10％由銷售部經理按銷售部人員貢獻大小進行分配，但其本人不參

與分配。若銷售人員之間有交叉跟單情況，其分配比例由公司領導決定。

ii.銷售任務由銷售經理和銷售顧問共同完成：

1.銷售部經理20％。

2.銷售經理35％。

3.銷售顧問35％。

4.其余10％由銷售部經理按銷售部人員貢獻大小進行分配，但其本人不參

與分配。若銷售人員之間有交叉跟單情況，其分配比例由公司領導決定。

c)個人所得提成獎金應按照國家規定扣除個人所得稅。

d)為鼓勵新區，每省的第一單合同的獎金提成增加一個百分點，作為公司對新區的獎

勵。

八、獎金結算

a)結算時間：公司每年12月31日計算當年提成獎金，并按照相應規定發放。b)結算條件：

i.ii.合同到款70％以內者，不作獎金結算。合同到款70％以上（含70％）者，且合同到款沒有達到100％者，可以計提

獎金的50％；

iii.合同到款100％者，可以全額計提獎金，即提取100％的獎金；若合同中有5％

質保款的，可以在回款完成95％時，計提95％的獎金。

c)說明：

i.ii.若離開公司，不論是以何種方式離開公司，均不再做獎金結算。若在結算期間調離原轄區，其余款由繼任者負責收款，離任者和繼任者按照8：

2的比例獲取應計獎金。

九、費用的核銷

a)出差人員必須在回公司后7天內辦理完報銷手續，長期外派常駐外地人員，在未回

公司期間，必須每個月（30天）通過特快專遞寄回填寫完整的票據進行報銷一次。b)銷售人員報銷必須經財務人員核實后報主管副總經理審批，財務人員主要核實： i.ii.iii.iv.時間安排是否符合要求； 費用標準是否在標準所列范圍內； 行程安排是否符合要求； 特殊開支費用是否經過了審批，是否符合報銷規定。

c)須對費用報銷中票據的合法性、開支合理性、填報的規范性、真實性、手續的完備

性等各方面進行審查。

d)人員除首次外派借支的備用金外，后續常規費用原則上按前期報銷費用進行循環使

用，除考慮必要的費用支出外不再增加費用額度。如果前期費用不按規定辦理報銷手續，公司原則上不予借支。

e)業務費用開支在業務與現金流入尚未實現，由財務部門按照財務會計制度進行帳務

處理，但必須另外專項登記，待業務與現金流入實現再提取業務獎勵進行核銷。

十、用款程序

各項費用的請款、報銷手續按公司財務制度辦理。

十一、本規定從2005年1月1日起執行。

******有限責任公司

2004年12月25日

第五篇：銷售人員激勵制度

會籍部人員激勵機制

一、總則

1.1編制目的

1、為了促進公司業務的發展，激發會籍部員工的工作熱情，實現公司的會籍目標，特制定本制度。

2、增加會籍部人員工作的主動積極性，提升會籍部人員的新客戶拓展、商務談判、營銷技巧及客戶維護等綜合能力，并培養會籍部隊伍的團隊合作精神，以使公司整個會籍部團隊形成互相幫助、交叉學習和共同提高的良好局面，同時為公司人才梯度的建設打下良好的基礎。

3、培養會籍部人員對公司的忠誠度，能長期地追隨公司共同成長。

1.2適用范圍

本機制適用于公司所有會籍部人員。

1.3激勵原則

1、實事求是原則：會籍部人員定期并如實地上報工作回顧和工作計劃，客觀地反應客戶、競爭對手及行業等相關信息至公司。

2、績效落實原則：根據會籍部人員的工作業績，公司及時地落實相關績效。

3、公平公正原則：公司在各類獎勵機制，如人員培訓計劃、員工晉升計劃等方面要盡量做到公平公正原則。

二、激勵機制組織體系

2.1激勵機制方案頒布與執行

本制度由會籍部共同起草，人力資源部頒布并監督施行，財務部、會籍部共同執行。

2.2激勵機制組織與實施工作人員職責

會籍部負責激勵措施的具體組織與實施工作。其主要工作職責如下：

1、根據公司經營戰略發展的需要，確定有關激勵政策。

2、制定員工激勵制度。

三、會籍部崗位職責

1、在公司發展戰略規劃指導下，提出相應的營銷發展目標、規劃和營銷工作計劃，并制定細化的季度、月度營銷計劃。

2、負責完成公司下達的銷售指標諸如會籍卡類銷售額、會籍卡類銷售計劃完成率、銷售成本等考核指標。

3、實施公司品牌規劃和公司品牌的形象建設。

4、負責市場調研與市場預測工作，及時掌握西安及省內外舞蹈培訓行業動態、價格趨勢，競爭對手情況，對重大市場變動和政策變動情況及時上報公司主管領導，并負責將市場分析情況及銷售情況總結提交決策層，以利于公司的長遠規劃和目標的設定。

5、負責將市場調研與市場預測結果反饋到相關部門，相互溝通、探討，并完成對公司業務發展方向的規劃；提供基于客戶需求的定制服務產品，最大限度地滿足客戶需求。

6、積極開拓市場，并加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，擴大市場占有率，確保大客戶的忠誠度。

7、制定市場宣傳策略，負責廣告的費用預算，監督廣告投放，實施媒體傳播計劃，制定并實施活動方案，并及時作出調整。

8、設計公司營運流程。制定服務標準并嚴格實施，確保優質服務質量。

9、負責客戶關系的建立。負責客戶情況收集、客戶資料的建立、保存和分類管理。開展客戶回訪工作，了解客戶的需求。進行客戶滿意度的調查。及時的處理客戶的投拆，并及時地對客戶以反饋。

10、負責與相關同行業進行商務代理協商，并處理與其相關的事務。

11、負責公司商務文件的管理和商務合同的簽訂及執行。負責各類銷售資料的歸類、整理、收集、存檔的管理工作，及時編制銷售統計報表和分析報告。

12、會同其他部門安排來賓，主要是媒體、客戶、同行的來訪、參觀、學習、研討、業務咨詢的接待工作，負責統一對外信息披露。

13、協助人力資源部完成本部門員工的績效考核。

14、配合行政辦公室對公司規章制度的檢查和監督。

15、負責確定本部門、月度經費預算，提交財務部，合理安排各項經費開支。

16、積極與財務部溝通，提供報價支持，作好成本預算及利潤保障。

17、完成總經理或上級主管交辦的其他任務。

四、激勵機制內容

4.1薪酬激勵

4.1.1薪酬模式

1、總體收入=基本工資+績效工資+銷售提成+業績獎金+津貼補助。

2、實際收入=總收入—扣除項目。

3、績效工資=績效考核評分工資。

4、津貼補助：話費補助、車費補助及外出補助等。

5、扣除項目：個人所得稅、社保個人支付部分、績效考核部分及其他應扣款項等。

4.1.2薪酬模式說明

1、銷售獎金：公司會籍卡銷售業績達到一定標準，為獎勵員工辛勤工作而設立的薪資項目，業績獎金分為單項獎金、月度獎金和獎金。

2、津貼補助：是指對營銷人員在工作過程中所產生的費用給予一定的補助。

3、銷售提成：根據會籍部員工銷售業績給予的提成。

4、設置原則：公司通過高獎金的形式鼓勵會籍部員工提高工作積極性，增加會籍卡銷量，讓會籍卡銷售業績突出者實現高獎金高收入。

4.1.3工資標準

4.1.3.1績效工資

1、計算公式：績效工資=績效工資基數×績效考核評分（詳見績效考核表）4.1.3.2銷售提成

1、計算公式：銷售提成=銷售額×銷售提成百分比

2、銷售提成百分比：公司規定的固定值。4.1.3.3部門銷售獎金

1、計算公式：部門銷售獎金=銷售獎金×銷售達成率

2、銷售獎金：公司規定的固定值。

銷售達成率：（銷售達成率=實際會籍額/目標會籍額*100%），在一定周期內實際銷售額與目標會銷售的百分比稱為銷售達成率；銷售達成率的區間為[0~200%]，銷售達成率在區間內按實際值計算，當銷售達成率大于200%時按200%計算。

3、目標銷售額：是在對市場銷售情況進行綜合調研及切實評估后經公司批準后確定銷售金額，目標銷售額是在充分遵循市場規則的前提下制定的，不同的銷售時間其目標銷售額可能不一樣。

4.1.4費用與津貼

4.1.4.1津貼補貼

1、津貼補貼說明：包括有市內交通津貼、電話費津貼。

2、津貼補貼規定：會籍人員外出時會給予一定補貼。4.3榮譽激勵

4.3.1會議表彰

發給榮譽證書、張貼光榮榜、對員工的行為和表現進行及時表揚，在公司的媒體上進行宣傳報導。

會議表彰隨時可實施，前提需要管理人員重視對員工良好的工作行為的觀察，并及時做好激勵。

4.3.2會籍部獎項的評選

4.3.3.1會籍卡銷售冠軍獎

銷售冠軍獎設置：根據時間統計銷售業績，設定“月銷售冠軍”（當月銷售第一）、“季度銷售冠軍”（季度銷售第一）、“銷售冠軍”（銷售第一）。

獲得銷售冠軍獎的條件：“月度銷售冠軍”要求個人在完成部門銷售任務前提下并在其他方面有優秀表現；“季度銷售冠軍”要求個人在本部門業績完成、部門業績完成80%以上（含），并在其他方面有優秀表現；“銷售冠軍”要求個人在本部門的業績任務及公司業績任務均完成的情況下，方可評選。

獎項設置：“月度銷售冠軍”獎勵200元。“季度銷售冠軍”獎勵500元、“銷售冠軍“獎勵1000元。

發放辦法及發放時間：“月度銷售冠軍”獎每月評選發放，發放時間為每月第二周周例會，由公司部門經理以現金形式發放；“季度銷售冠軍”獎每季度評選，發放時間為年會，由公司部門經理以現金形式發放；“銷售冠軍”獎年會時發放，由總經理以現金形式發放。4.3.3.2會籍卡銷售單項獎

銷售冠軍獎設置：根據時間統計銷售業績，設定“會籍卡銷售首單獎”（當月第一個完成銷售金額）、“會籍卡銷售最大單獎”（當月會籍卡銷售單項最大金額）。

獲得銷售冠軍獎的條件：“會籍卡銷售首單獎”要求個人在完成部門銷售任務前提下并在其他方面有優秀表現；“會籍卡銷售最大單獎”要求個人在本部門業績完成、部門業績完成80%以上（含），并在其他方面有優秀表現的情況下，方可評選。

獎項設置：“會籍卡銷售首單獎”獎勵現金200元，“會籍卡銷售最大單獎”獎勵現金500元。

發放辦法及發放時間：“會籍卡單項”獎每月評選發放，發放時間為每月第二周周例會，由公司部門經理以現金形式發放；

4.3.3.2服務明星獎

會籍人員在工作期間能夠熱心真誠服務于顧客并得到顧客的認可，同時得到顧客來電、來函、來訪的表揚，即可獲得服務明星獎項。獎勵以工資形式發放，并在當月月度例會上通告表揚，獎金為100元。

4.3.3各種形式的表揚

表楊分口頭表揚與書面表揚兩種。4.3.3.1口頭表揚

口頭表揚需要各級管理人員學會綜合運用贊美的藝術，用欣賞的眼光適時對員工進行口頭贊美，也可以在班前會及各級會議上進行口頭表揚。

4.3.3.2書面表揚。

書面表揚可依托內部平臺，各種宣傳版對員工的良好工作行為進行表揚。

4.3.3培訓獎勵

會籍部會籍主管以上崗位員工，具備培訓公司新進員工的職責及資格，其工作職責包括：會籍部的日常培訓工作，和對新員工的培訓。

4.4關心激勵

4.4.1家庭補助

公司給予每位會籍人員500元/年的貧困家庭補助。

4.4.2健康體檢

適用范圍：全體會籍部員工

4.4.3結婚禮金

適用范圍：領取結婚證后，10天內向公司提出申請的正式員工。員工持結婚證原件到人力資源部登記，復印件存檔，喜金 200 元。人力資源部負責審核員工的結婚資料是否符合公司規定的申報條件，負責申報資料的存檔。行政部負責費用申請，負責送達喜金。

4.4.4喪事慰問金

適用范圍：公司正式員工的直系親屬死亡。慰問金200 元。行政部負責費用申請，送達慰問金。

4.4.5住院慰問金

適用范圍：公司正式員工。慰問金標準200元。行政部負責調查員工病情，是否符合發放住院慰問金的條件。并負責送達住院慰問金。

4.4.6員工生日

適用范圍：全體員工。總經理簽發生日卡。

4.4.7邀請員工家屬參加公司慶典活動

適用范圍：被評為優秀員工、先進個人或榮獲各種光榮稱號的公司標兵，可在公司有慶典活動時，邀請其一至二名員工家屬參加活動。

4.5參與激勵

4.5.1員工合理化建議提案制度

適用范圍：本制度所稱的合理化建議，是指公司所有員工提出的營銷方案、節約成本、改進工作流程或管理創新的化建議等諸方面的構想和方案。

員工可隨時提出合理化建議，并提交合理化建議書面方案交人力資源部。人力資源部接受提案表后，即時進行登記，并對提案內容是否符合規定受理范圍提出初步資格審查意見。

對正式受理的建議，人力資源部落實建議執行部門和主辦人，并根據建議執行部門和主辦人的反饋意見，及取得的預期經濟效益等情況，提出合理化建議的獎勵等級，報總經理討論，報請總經理批準。

4.5.2人才推薦獎勵

為了拓展招聘渠道，廣泛地吸納精英人才加盟公司，公司鼓勵員工可隨時推薦優秀人才，對于推薦優秀人才的員工給予一定數額的獎勵。

被推薦的人才、經面試合格錄用后，分兩次獎勵推薦人獎金，簽訂勞動合同入職即獎勵規定獎金數額50%；試用期合格轉正任命后再次獎勵推薦人規定獎金數額50%。

所推薦的各類人才獎金數額300 元。

4.6活動激勵

4.6.1部門月度活動。

以部門為單位自行組織。活動形式為會餐及組織相關娛樂活動。活動頻次：每月一次。活動經費標準：50元/月/人 4.6.1部門季度度活動。

以部門為單位自行組織。活動形式為會餐及組織相關娛樂活動。活動頻次：每季度一次。活動經費標準：300元/季度/人

4.6.2部門一年一度的旅游。

以部門為單位自行組織。依據公司相關規定，帶領本部門員工到周邊城市旅游。

活動頻次：每一次，天數為3日。費用標準：500元/人。