第一篇：2010年淘寶網(wǎng)男裝銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析調(diào)查報(bào)告

2010年淘寶網(wǎng)男裝銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析調(diào)查報(bào)告

字體大?。捍?中 小 馮方能 發(fā)表于 2011-04-29 13:40評(píng)論0條閱讀1543次

根據(jù)淘寶網(wǎng)類(lèi)目劃分，將服裝行業(yè)細(xì)分為女裝、男裝、女鞋、男鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)衣、內(nèi)衣/家居服、童裝、服飾配件和箱包皮具十個(gè)行業(yè)。無(wú)論從成交件數(shù)還是成交金額來(lái)看，女裝的市場(chǎng)份額都是最高，男裝位于其次。我將主要對(duì)男裝這一典型商品從成交規(guī)模及趨勢(shì)分析、各種影響因素、面對(duì)的主要群體、受眾群體特點(diǎn)及易受哪些因素影響、銷(xiāo)售中容易受哪些因素影響以及如何解決根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

一、淘寶網(wǎng)男裝類(lèi)服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)分析

1、淘寶網(wǎng)服裝行業(yè)訂單規(guī)模

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，淘寶網(wǎng)女裝的訂單數(shù)量為5206.1 萬(wàn)筆，居于榜首；其次為男裝，其訂單數(shù)量為1565.1 萬(wàn)筆；男鞋的訂單數(shù)量最少，為236.8 萬(wàn)筆。

2、淘寶網(wǎng)男裝成交規(guī)模及趨勢(shì)分析

①淘寶網(wǎng)男裝的成交規(guī)模

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第一季度通過(guò)淘寶網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)男裝類(lèi)商品的用戶達(dá)到870.1萬(wàn)人，成交訂單筆數(shù)為1565.1 萬(wàn)筆，成交商品件數(shù)為1986.2 萬(wàn)件，共實(shí)現(xiàn)成交金額25.6 億元。

②淘寶網(wǎng)男裝類(lèi)產(chǎn)品成交趨勢(shì)

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在2010 年第一季度，男裝類(lèi)產(chǎn)品的網(wǎng)上交易金額在春節(jié)期間降至最低，隨后在3 月份開(kāi)始反彈。

3、淘寶網(wǎng)男裝成交商品分析

①淘寶網(wǎng)男裝成交商品類(lèi)別分析

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第一季度在男裝類(lèi)產(chǎn)品細(xì)分類(lèi)別中，T 恤和牛仔褲的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售金額占總體服裝銷(xiāo)售額的比例位居前兩位，分別為25.1%和16.1%，說(shuō)明以年輕人群為主體的網(wǎng)購(gòu)用戶更青睞休閑服飾。

②淘寶網(wǎng)男裝熱銷(xiāo)品牌排行

杰克瓊斯是2010 年第一季度淘寶網(wǎng)上最熱銷(xiāo)的男裝品牌，市場(chǎng)占有率高達(dá)14.9%。在占有率排名前十的品牌中，大多數(shù)為外資服飾品牌，中國(guó)品牌僅有鄂

爾多斯、金利來(lái)、七匹狼進(jìn)入前十名。從市場(chǎng)集中度來(lái)看，TOP10 品牌的市場(chǎng)占有率已達(dá)48.4%，說(shuō)明男裝消費(fèi)者較多的關(guān)注品牌服飾，尤其是國(guó)外知名品牌。

4、淘寶網(wǎng)男裝網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者分析

①淘寶網(wǎng)男裝網(wǎng)購(gòu)人口屬性分析

根據(jù)數(shù)據(jù)可以看出，男裝網(wǎng)購(gòu)人群主要以男性網(wǎng)民為主，占比達(dá)到60.6%，女性網(wǎng)購(gòu)人群占比為39.4%。

在男裝網(wǎng)購(gòu)人群中，25-29 歲人群占比最高，為35.9%；其次是18-24 歲人群，占比為28.2%；30-34 歲人群占比也達(dá)到了19.7%。匯總得出，18-34 歲的年輕人群占比達(dá)到83.8%，顯示年輕人群是男裝網(wǎng)購(gòu)的主流人群。另外，35 歲及以上人群合計(jì)占比達(dá)16.2%，說(shuō)明年齡層次較高的人群中部分消費(fèi)者也開(kāi)始男裝類(lèi)產(chǎn)品的網(wǎng)購(gòu)。

由此可以看出，在淘寶上購(gòu)買(mǎi)男裝的大部分都是年輕一代，他們主要的消費(fèi)特點(diǎn)是：

（1）消費(fèi)的沖動(dòng)性 與中老年人相比年輕人更愛(ài)沖動(dòng)，不僅在生活方面，更淋漓盡致的體現(xiàn)在購(gòu)物上。也許并不需要某一物品，但隨著在網(wǎng)上的瀏覽，覺(jué)得喜歡就毫不猶豫的買(mǎi)下來(lái)。而隨著上網(wǎng)用戶的大量增加,依賴于網(wǎng)絡(luò)了解市場(chǎng)信息的群體日趨增多,網(wǎng)絡(luò)中出現(xiàn)的一則商品信息,就有可能帶動(dòng)一個(gè)群體的網(wǎng)絡(luò)用戶在短期內(nèi)進(jìn)行沖動(dòng)式購(gòu)買(mǎi),導(dǎo)致許多商品的購(gòu)買(mǎi)行為具有極強(qiáng)的沖動(dòng)性。

（2）消費(fèi)的便利性 隨著人們生活節(jié)奏的加快,人們對(duì)于日常生活用品的購(gòu)買(mǎi),不僅要求質(zhì)量好,價(jià)格合理,而且要求方便,快捷,以節(jié)省時(shí)間。又加上現(xiàn)代物流技術(shù)的采用,以及運(yùn)籌學(xué)中管理技術(shù)的引人,加快了商品的物流速度,使消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò),不僅可以更加廣泛地了解市場(chǎng)商品性能及價(jià)格信息,還可以確立他們的消費(fèi)目標(biāo),并選擇其自身最為便利的消費(fèi)方式。

（3）消費(fèi)的主動(dòng)性 隨著時(shí)代進(jìn)步經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,消費(fèi)者尤其是年輕的消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)感隨著對(duì)商品的選擇增多而上升,而且對(duì)單向的“填鴨式”營(yíng)銷(xiāo)溝通感到厭倦和不信任。他們會(huì)主動(dòng)通過(guò)各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較.這些分析也許不夠充分和準(zhǔn)確,但卻可從中獲取心理上的平衡,以減少購(gòu)買(mǎi)后的后悔感,增加對(duì)于產(chǎn)品的信任和爭(zhēng)取心理上的滿足感。

（4）更熱衷于上網(wǎng)消費(fèi) 由于互聯(lián)網(wǎng)的用戶中年輕人比較多，對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物這也不再是單純趕時(shí)髦的方式，更覺(jué)得有吸引力，因?yàn)槟贻p人的風(fēng)險(xiǎn)意思比較低，求新求異的愿望更加強(qiáng)烈。

（5）消費(fèi)的個(gè)性化 如今年輕消費(fèi)者的消費(fèi)已不再是盲目的跟隨潮流,而是向著個(gè)性化方向發(fā)展。因?yàn)檫@正代表年輕人的個(gè)性和特點(diǎn)。消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)更快,更全面地了解某一商品的市場(chǎng)價(jià)格,性能,售后服務(wù)等方面的信息,對(duì)一些最新出現(xiàn)的個(gè)性化商品,他們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的便利條件,確定它們的消費(fèi)行為,為自身的個(gè)性化消費(fèi)找到?jīng)Q策的依據(jù)。

②淘寶網(wǎng)男裝消費(fèi)行為分析

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，晚上20:00-22:00 是用戶網(wǎng)購(gòu)男裝商品的高峰期；另一個(gè)網(wǎng)購(gòu)的高峰期是在下午的13:00-17:00。

在淘寶網(wǎng)男裝網(wǎng)購(gòu)用戶中，2010 年第一季度僅購(gòu)買(mǎi)1 次的占比達(dá)到68.9%，該數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)購(gòu)用戶對(duì)于男裝類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)需求剛處于起步階段，未來(lái)仍有較大的成長(zhǎng)空間。數(shù)據(jù)顯示，購(gòu)買(mǎi)頻次在4 次及以上的用戶也占到4.9%，反映已有部分網(wǎng)民形成網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)男裝的消費(fèi)習(xí)慣。

2010 年第一季度，在淘寶網(wǎng)男裝類(lèi)商品網(wǎng)購(gòu)用戶中，人均消費(fèi)金額在50 元以下的用戶僅占14.9%，人均消費(fèi)金額在50-200 元的用戶是主流消費(fèi)群體，占比為64.3%；人均消費(fèi)金額在200-500 元的用戶占比為16.8%；人均消費(fèi)金額在500 元以上的用戶仍占有4.1%。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第一季度淘寶用戶對(duì)于男裝類(lèi)商品的搜索關(guān)鍵詞中，排名第一的是外套，日均搜索次數(shù)為2.9 萬(wàn)次；其次是正品、春裝，日均搜索次數(shù)分別為2 萬(wàn)次和1.4 萬(wàn)次。從用戶搜索關(guān)鍵詞種類(lèi)來(lái)看，男裝網(wǎng)購(gòu)用戶較關(guān)注商品的品類(lèi)（如外套、休閑）、品質(zhì)（如正品）、款式（韓版、韓國(guó)、新款）等因素。

5、淘寶網(wǎng)男裝賣(mài)家分析

①淘寶網(wǎng)男裝類(lèi)產(chǎn)品店鋪數(shù)量

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截止到2010 年3 月，淘寶網(wǎng)上從事男裝類(lèi)商品品銷(xiāo)售的商家店鋪達(dá)到18.1 萬(wàn)家，基本與2009 年12 月齊平，無(wú)明顯變化。

②淘寶網(wǎng)男裝類(lèi)產(chǎn)品賣(mài)家分地域網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售情況

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第一季度，浙江、上海和廣東地區(qū)的賣(mài)家在男裝網(wǎng)銷(xiāo)方面成交金額位居前三位，分別達(dá)到5.2 億元、3.6 億元和2.8 億元。

從賣(mài)家所在城市來(lái)看，上海、杭州及北京的賣(mài)家成交金額位居前三位，成交金額分別為3.6 億、3.0 億和2.0 億。

二、影響因素分析

通過(guò)以上數(shù)據(jù)可以看出，雖然男裝的銷(xiāo)量也以僅次于女裝的速度不斷上升，但是還有很多因素制約著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為：

1、消費(fèi)觀念

受傳統(tǒng)的消費(fèi)文化理念的影響,對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這種新消費(fèi)模式還未完全認(rèn)識(shí),擔(dān)心上當(dāng)受騙,不愿意嘗試網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,因此,大多數(shù)人還是更愿意在商場(chǎng)購(gòu)物。

2、網(wǎng)絡(luò)安全

網(wǎng)絡(luò)安全是消費(fèi)者非常關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)極度開(kāi)放的平臺(tái),他的安全性也同時(shí)受到多方面的影響。網(wǎng)絡(luò)交易的安全性

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物主要取決于賣(mài)家所發(fā)布的產(chǎn)品等相關(guān)信息,如果賣(mài)家的商業(yè)信用不佳,發(fā)布虛假信息,或是實(shí)施詐騙,就會(huì)給消費(fèi)者造成經(jīng)濟(jì)損失。2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查研究報(bào)告顯示,賣(mài)家騙取貨款后不發(fā)貨的占1.9%;賣(mài)家不守信用,成交后借故毀約的占0.9%。在所有制約網(wǎng)上交易成功的因素中，安全性得不到保障是主要因素之一。由于網(wǎng)上購(gòu)物不可能像傳統(tǒng)市場(chǎng)一樣做到“一手交錢(qián)一手交貨”，所以安全問(wèn)題始終是制約網(wǎng)店發(fā)展的瓶頸。網(wǎng)上支付的安全性

現(xiàn)在很多大型的電子商務(wù)網(wǎng)站都將原有的電匯、郵局匯款、銀行匯款方式轉(zhuǎn)變?yōu)閷①Y金直接通過(guò)網(wǎng)上銀行或加入第三方來(lái)交付,盡管能夠改善網(wǎng)上購(gòu)物資金交付的快捷性,同時(shí)保障交易流程的安全性,但如果數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)被攻破,就有可能造成用戶的銀行資料泄漏,賬號(hào)和密碼被盜,利用網(wǎng)上銀行進(jìn)行盜取資金的案件層出不窮。

3、商品質(zhì)量

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品就是要買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的商品,但在實(shí)際網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的過(guò)程中,消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的商品經(jīng)常出現(xiàn)商品質(zhì)量的問(wèn)題,主要表現(xiàn)是一是實(shí)際收到的物品與網(wǎng)上的宣傳資料不符,如功能不全、款式不一致、顏色有差異等,甚至出現(xiàn)了“三無(wú)產(chǎn)品”,購(gòu)買(mǎi)者拿到的產(chǎn)品無(wú)說(shuō)明書(shū)、無(wú)生產(chǎn)廠家。2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查研究報(bào)告顯示,網(wǎng)民在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中碰到的不愉快經(jīng)歷中,商品與網(wǎng)上商品圖片不一樣的占6.8%,偽劣或殘損物的占3.6%,商品是仿冒的,并且事先賣(mài)家未告知的占1.1%。

4、售后服務(wù)

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物因消費(fèi)者只憑賣(mài)家對(duì)產(chǎn)品的描述及參考有關(guān)評(píng)論進(jìn)行購(gòu)物,對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的商品缺乏實(shí)際體驗(yàn),容易導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不知情,只有在使用后才能了解該產(chǎn)品的真實(shí)情況。而一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題,售后服務(wù)相對(duì)較差,退貨程序比較復(fù)雜。由于網(wǎng)購(gòu)空間上的虛擬性,交易雙方身份認(rèn)證難以準(zhǔn)確核實(shí),除網(wǎng)上記錄外,一般無(wú)其他實(shí)質(zhì)性憑據(jù),容易造成消費(fèi)者投訴無(wú)門(mén),即使有憑據(jù),也缺乏法律效力。

但是，隨著技術(shù)不斷的改進(jìn)，網(wǎng)上市場(chǎng)不斷地優(yōu)化，逐漸出現(xiàn)了一網(wǎng)上購(gòu)物安全保護(hù)措施，例如誠(chéng)信通、支付寶、安付通、貝寶等支付中介工具及“信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)”的出現(xiàn)，這些都為淘寶網(wǎng)站的向前發(fā)展提供了支持。

三、電子商務(wù)網(wǎng)站銷(xiāo)售中的問(wèn)題及解決方案

第一，知名度不高，訪問(wèn)量少

網(wǎng)店的知名度不高是大部分網(wǎng)店的通病，而如何提高知名度，增加訪問(wèn)量是每個(gè)網(wǎng)店的必備功課。

1．網(wǎng)站內(nèi)部?jī)?yōu)化應(yīng)建立合理的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，可以讓搜索引擎輕松抓取到網(wǎng)站的大多數(shù)內(nèi)容，同時(shí)提高各個(gè)網(wǎng)頁(yè)之間的相互關(guān)聯(lián)。搜索引擎都喜歡通過(guò)一些標(biāo)簽來(lái)認(rèn)識(shí)網(wǎng)頁(yè)、判斷網(wǎng)頁(yè)，現(xiàn)在我們已做好網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題、關(guān)鍵詞標(biāo)簽工作，同時(shí)首頁(yè)不要框架，為此特去掉首頁(yè)FLASH，也是因?yàn)樗阉饕媸遣荒茏R(shí)別首頁(yè)文件表達(dá)的意思的。網(wǎng)頁(yè)文本突出關(guān)鍵詞，可以對(duì)文字加粗以醒目，但關(guān)鍵字密度不要太多，我們最多取3個(gè)，另外如在其他文本中有相同關(guān)鍵字，可以加上超鏈接，導(dǎo)向相關(guān)頁(yè)面。

2．網(wǎng)站外部推廣競(jìng)價(jià)排名友情鏈接

盡可能與PR值（表示網(wǎng)站質(zhì)量的表示方法）高的網(wǎng)站友情鏈接。3 登錄各搜索引擎，加入網(wǎng)頁(yè)目錄自己宣傳

到各大貼吧、論壇、網(wǎng)摘宣傳或加入網(wǎng)摘聯(lián)盟，通過(guò)自己的文字或是圖片吸引眼球，以此訪問(wèn)網(wǎng)站。

第二，訪問(wèn)量不少，成交量少

網(wǎng)站做的很好，也宣傳到位了，訪問(wèn)量不少，銷(xiāo)量卻上不去。究其原因主要是商品不夠吸引人，網(wǎng)店信用度比較低。

根據(jù)以上原因，網(wǎng)店應(yīng)該重點(diǎn)做到貨真價(jià)實(shí)，提高店鋪的信用度，上傳商品圖片時(shí)盡量真實(shí)，拍攝商品盡量美觀，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望從而進(jìn)行交易。

第三，與顧客的溝通方式不恰當(dāng)

一般情況下，如果顧客和店家聯(lián)系溝通，表明顧客對(duì)商品有濃烈的興趣，如果此時(shí)店家可以有效地抓住顧客，可以促成交易。但現(xiàn)實(shí)情況下，店家做的不夠好，態(tài)度的冷淡，甚至不友好會(huì)使顧客放棄對(duì)此商品的關(guān)注和對(duì)店鋪的訪問(wèn)。因此，做好與顧客的有效溝通至關(guān)重要。

首先，在推銷(xiāo)商品的時(shí)候先推銷(xiāo)自己。只有顧客認(rèn)可你、相信你才會(huì)接受你的商品第一印象很重要，這個(gè)時(shí)候需要的是專(zhuān)業(yè)和熱心，因?yàn)榧幢銊倓偛攀菦](méi)有信譽(yù)度的新人，只要表現(xiàn)的對(duì)自己所賣(mài)寶貝的足夠?qū)I(yè)，也會(huì)讓顧客對(duì)你有了根本的信任，而熱心則是使顧客產(chǎn)生親近感，愿意和你進(jìn)一步的交流。

其次，消除顧客的購(gòu)買(mǎi)顧慮。網(wǎng)店本身就是一種非面對(duì)面的銷(xiāo)售，顧客在購(gòu)買(mǎi)前，對(duì)賣(mài)家的信譽(yù)度、對(duì)寶貝的質(zhì)量、對(duì)售后服務(wù)自然會(huì)有所顧慮，那我們就只能通過(guò)語(yǔ)言技巧去溝通。

第四，顧客的惡評(píng)

對(duì)于顧客的惡評(píng)，賣(mài)家是非常頭疼的，如何有效地避免呢。

首先，保證貨真價(jià)實(shí)。盡量保證商品的質(zhì)量，顧客對(duì)此十分介意的，不管商品的價(jià)格高低，大部分的惡評(píng)都是因?yàn)橘|(zhì)量差啦，與描述不符等。所以選好商品很重要。

其次，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中與顧客的有效溝通。網(wǎng)上看到不少的商品評(píng)論，有的雖然說(shuō)商品很失望，但是由于賣(mài)家的熱情，還是給了店家好評(píng)，所以，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中與顧客的有效溝通非常重要。

然后，購(gòu)買(mǎi)后對(duì)顧客安撫。顧客在拍下寶貝后，大多有心里不踏實(shí)的感覺(jué)，價(jià)格是不是很合適，貨能不能及時(shí)發(fā)出，質(zhì)量會(huì)不會(huì)保證等諸多問(wèn)題會(huì)存留在顧客心里，那么我們應(yīng)該進(jìn)行必要的安撫，“感謝您的信任和支持，我會(huì)及時(shí)把貨發(fā)出的，到時(shí)候通知您發(fā)貨單號(hào)，而且我也會(huì)追蹤寶貝的行程的”等等。

第五，對(duì)顧客的經(jīng)營(yíng)不夠

很多店主不能對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的顧客進(jìn)行有效聯(lián)系和經(jīng)營(yíng)。不要忘記你的顧客，也不要讓顧客忘記你，一次交易的完成不代表銷(xiāo)售的結(jié)束，而是下一次交易的開(kāi)始，用心去經(jīng)營(yíng)客戶，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng)，對(duì)成交顧客要進(jìn)行不定期的回訪，節(jié)日的祝福，淘寶對(duì)買(mǎi)家的活動(dòng)，自己找到的一些有關(guān)商品的保養(yǎng)知識(shí)、搭配技巧等等，都是回訪的理由。

總而言之，誠(chéng)信最重要，一切都本著誠(chéng)心的原則，會(huì)將網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的更好

第二篇：淘寶網(wǎng)男裝銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析調(diào)查報(bào)告(《網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為》結(jié)課)

根據(jù)淘寶網(wǎng)類(lèi)目劃分，將服裝行業(yè)細(xì)分為女裝、男裝、女鞋、男鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)衣、褻服/家居服、童裝、衣飾配件和箱包皮具十個(gè)行業(yè)。無(wú)論從成交件數(shù)還是成交金額來(lái)看，女裝的市場(chǎng)份額都是最高，男裝位于其次。我將主要對(duì)男裝這一典型商品從成交規(guī)模及趨勢(shì)分析、各種影響因素、面對(duì)的主要群體、受眾群體特點(diǎn)及易受哪些因素影響、銷(xiāo)售中輕易受哪些因素影響以及如何解決根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

一、淘寶網(wǎng)男裝類(lèi)服裝網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)分析

1、淘寶網(wǎng)服裝行業(yè)訂單規(guī)模

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，淘寶網(wǎng)女裝的訂單數(shù)目為5206.1 萬(wàn)筆，居于榜首；其次為男裝，其訂單數(shù)目為1565.1 萬(wàn)筆；男鞋的訂單數(shù)目最少，為236.8 萬(wàn)筆。

表1 2010年淘寶網(wǎng)服裝行業(yè)細(xì)分品類(lèi)訂單規(guī)模

2、淘寶網(wǎng)男裝成交規(guī)模及趨勢(shì)分析

①淘寶網(wǎng)男裝的成交規(guī)模

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第一季度通過(guò)淘寶網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)男裝類(lèi)商品的用戶達(dá)到870.1萬(wàn)人，成交訂單筆數(shù)為1565.1 萬(wàn)筆，成交商品件數(shù)為1986.2 萬(wàn)件，共實(shí)現(xiàn)成交金額25.6 億元。

表2 2010 年第一季度淘寶網(wǎng)男裝商品成交規(guī)模

②淘寶網(wǎng)男裝類(lèi)產(chǎn)品成交趨勢(shì)

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在2010 年第一季度，男裝類(lèi)產(chǎn)品的網(wǎng)上交易金額在春節(jié)期間降至最低，隨后在3 月份開(kāi)始反彈。

圖3 2009年第四季度-2010年第一季度淘寶網(wǎng)男裝月度成交金額

3、淘寶網(wǎng)男裝成交商品分析

①淘寶網(wǎng)男裝成交商品種別分析

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第一季度在男裝類(lèi)產(chǎn)品細(xì)分種別中，T 恤和牛仔褲的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售金額占總體服裝銷(xiāo)售額的比例位居前兩位，分別為25.1%和16.1%，說(shuō)明以年輕人群為主體的網(wǎng)購(gòu)用戶更青睞休閑衣飾。

圖4 2010年第一季度淘寶網(wǎng)各類(lèi)男裝成交金額占

②淘寶網(wǎng)男裝熱銷(xiāo)品牌排行

杰克瓊斯是2010 年第一季度淘寶網(wǎng)上最熱銷(xiāo)的男裝品牌，市場(chǎng)占有率高達(dá)14.9%。在占有率排名前十的品牌中，大多數(shù)為外資衣飾品牌，中國(guó)品牌僅有鄂爾多斯、金利來(lái)、七匹狼進(jìn)進(jìn)前十名。從市場(chǎng)集中度來(lái)看，TOP10 品牌的市場(chǎng)占有率已達(dá)48.4%，說(shuō)明男裝消費(fèi)者較多的關(guān)注品牌衣飾，尤其是國(guó)外著名品

牌。

圖5 2010年第一季度淘寶網(wǎng)男裝品牌市場(chǎng)占有份額TOP104、淘寶網(wǎng)男裝網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者分析

①淘寶網(wǎng)男裝網(wǎng)購(gòu)人口屬性分析

根據(jù)數(shù)據(jù)可以看出，男裝網(wǎng)購(gòu)人群主要以男性網(wǎng)民為主，占比達(dá)到60.6%，女性網(wǎng)購(gòu)人群占比為39.4%。

圖6 2010年第一季度淘寶網(wǎng)男裝不同性別成交人數(shù)占比

圖7 2010年第一季度淘寶網(wǎng)男裝不同年齡成交人數(shù)占比

在男裝網(wǎng)購(gòu)人群中，25-29 歲人群占比最高，為35.9%；其次是18-24 歲人群，占比為28.2%；30-34 歲人群占比也達(dá)到了19.7%。匯總得出，18-34 歲的年輕人群占比達(dá)到83.8%，顯示年輕人群是男裝網(wǎng)購(gòu)的主流人群。另外，35 歲及以上人群合計(jì)占比達(dá)16.2%，說(shuō)明年齡層次較高的人群中部分消費(fèi)者也開(kāi)始男裝類(lèi)產(chǎn)品的網(wǎng)購(gòu)。

由此可以看出，在淘寶上購(gòu)買(mǎi)男裝的大部分都是年輕一代，他們主要的消費(fèi)特點(diǎn)是：

（1）消費(fèi)的沖動(dòng)性 與中老年人相比年輕人更愛(ài)沖動(dòng)，不僅在生活方面，更淋漓盡致的體現(xiàn)在購(gòu)物上。也許并不需要某一物品，但隨著在網(wǎng)上的瀏覽，覺(jué)得喜歡就盡不猶豫的買(mǎi)下來(lái)。而隨著上網(wǎng)用戶的大量增加,依靠于網(wǎng)絡(luò)了解市場(chǎng)信息的群體日趨增多,網(wǎng)絡(luò)中出現(xiàn)的一則商品信息,就有可能帶動(dòng)一個(gè)群體的網(wǎng)絡(luò)用戶在短期內(nèi)進(jìn)行沖動(dòng)式購(gòu)買(mǎi),導(dǎo)致很多商品的購(gòu)買(mǎi)行為具有極強(qiáng)的沖動(dòng)性。

（2）消費(fèi)的便利性 隨著人們生活節(jié)奏的加快,人們對(duì)于日常生活用品的購(gòu)買(mǎi),不僅要求質(zhì)量好,價(jià)格公道,而且要求方便,快捷,以節(jié)省時(shí)間。又加上現(xiàn)代物流技術(shù)的采用,以及運(yùn)籌學(xué)中治理技術(shù)的引人,加快了商品的物流速度,使消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò),不僅可以更加廣泛地了解市場(chǎng)商品性能及價(jià)格信息,還可以確立他們的消費(fèi)目標(biāo),并選擇其自身最為便利的消費(fèi)方式。

（3）消費(fèi)的主動(dòng)性 隨著時(shí)代進(jìn)步經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,消費(fèi)者尤其是年輕的消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)感隨著對(duì)商品的選擇增多而上升,而且對(duì)單向的“填鴨式”營(yíng)銷(xiāo)溝通感到厭倦和不信任。他們會(huì)主動(dòng)通過(guò)各種可能的途徑獲取與商品有關(guān)的信息并進(jìn)行分析比較.這些分析也許不夠充分和正確,但卻可從中獲取心理上的平衡,以減少購(gòu)買(mǎi)后的后悔感,增加對(duì)于產(chǎn)品的信任和爭(zhēng)取心理上的滿足感。

（4）更熱衷于上網(wǎng)消費(fèi) 由于互聯(lián)網(wǎng)的用戶中年輕人比較多，對(duì)于網(wǎng)上購(gòu)物這也不再是單純趕時(shí)髦的方式，更覺(jué)得有吸引力，由于年輕人的風(fēng)險(xiǎn)意思比較低，求新求異的愿看更加強(qiáng)烈。

（5）消費(fèi)的個(gè)性化 如今年輕消費(fèi)者的消費(fèi)已不再是盲目的跟隨潮流,而是向著個(gè)性化方向發(fā)展。由于這正代表年輕人的個(gè)性和特點(diǎn)。消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)更快,更全面地了解某一商品的市場(chǎng)價(jià)格,性能,售后服務(wù)等方面的信息,對(duì)一些最新出現(xiàn)的個(gè)性化商品,他們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的便利條件,確定它們的消費(fèi)行為,為自身的個(gè)性化消費(fèi)找到?jīng)Q策的依據(jù)。

②淘寶網(wǎng)男裝消費(fèi)行為分析

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，晚上20:00-22:00 是用戶網(wǎng)購(gòu)男裝商品的高峰期；另一個(gè)網(wǎng)購(gòu)的高峰期是在下午的13:00-17:00。

圖10 2010年第一季度淘寶網(wǎng)男裝成交金額時(shí)間段分布

在淘寶網(wǎng)男裝網(wǎng)購(gòu)用戶中，2010 年第一季度僅購(gòu)買(mǎi)1 次的占比達(dá)到68.9%，該數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)購(gòu)用戶對(duì)于男裝類(lèi)產(chǎn)品的消費(fèi)需求剛處于起步階段，未來(lái)仍有較大的長(zhǎng)大空間。數(shù)據(jù)顯示，購(gòu)買(mǎi)頻次在4 次及以上的用戶也占到4.9%，反映已有部分網(wǎng)民形成網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)男裝的消費(fèi)習(xí)慣。

圖11 2010年第一季度淘寶網(wǎng)男裝購(gòu)買(mǎi)頻次

2010 年第一季度，在淘寶網(wǎng)男裝類(lèi)商品網(wǎng)購(gòu)用戶中，人均消費(fèi)金額在50 元以下的用戶僅占14.9%，人均消費(fèi)金額在50-200 元的用戶是主流消費(fèi)群體，占比為64.3%；人均消費(fèi)金額在200-500 元的用戶占比為16.8%；人均消費(fèi)金額在500 元以上的用戶仍占有4.1%。

圖12 2010 年第一季度淘寶網(wǎng)男裝人均消費(fèi)金額

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第一季度淘寶用戶對(duì)于男裝類(lèi)商品的搜索關(guān)鍵詞中，排名第一的是外套，日均搜索次數(shù)為2.9 萬(wàn)次；其次是正品、春裝，日均搜索次數(shù)分別為2 萬(wàn)次和1.4 萬(wàn)次。從用戶搜索關(guān)鍵詞種類(lèi)來(lái)看，男裝網(wǎng)購(gòu)用戶較關(guān)注商品的品類(lèi)（如外套、休閑）、品質(zhì)（如正品）、款式（韓版、韓國(guó)、新款）等因素。

圖13 2010年第一季度淘寶網(wǎng)男裝特征日搜索TOP105、淘寶網(wǎng)男裝賣(mài)家分析

①淘寶網(wǎng)男裝類(lèi)產(chǎn)品店展數(shù)目

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截止到2010 年3 月，淘寶網(wǎng)上從事男裝類(lèi)商品品銷(xiāo)售的商家店展達(dá)到18.1 萬(wàn)莢冬基本與2009 年12 月齊平，無(wú)明顯變化。

②淘寶網(wǎng)男裝類(lèi)產(chǎn)品賣(mài)家分地域網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售情況

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第一季度，浙江、上海和廣東地區(qū)的賣(mài)家在男裝網(wǎng)銷(xiāo)方面成交金額位居前三位，分別達(dá)到5.2 億元、3.6 億元和2.8 億元。

表14 2010年第一季度淘寶網(wǎng)男裝類(lèi)產(chǎn)品賣(mài)家省份網(wǎng)銷(xiāo)情況

從賣(mài)家所在城市來(lái)看，上海、杭州及北京的賣(mài)家成交金額位居前三位，成交金額分別為3.6 億、3.0 億和2.0 億。

表15 2010年第一季度淘寶網(wǎng)男裝類(lèi)產(chǎn)品賣(mài)家分城市網(wǎng)銷(xiāo)情況

二、影響因素分析 通過(guò)以上數(shù)據(jù)可以看出，固然男裝的銷(xiāo)量也以僅次于女裝的速度不斷上升，但是還有很多因素制約著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為：

1、消費(fèi)觀念

受傳統(tǒng)的消費(fèi)文化理念的影響,對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物這種新消費(fèi)模式還未完全熟悉,擔(dān)心上當(dāng)受騙,不愿意嘗試網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,因此,大多數(shù)人還是更愿意在商場(chǎng)購(gòu)物。

2、網(wǎng)絡(luò)安全

網(wǎng)絡(luò)安全是消費(fèi)者非常關(guān)心的一個(gè)題目。網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)極度開(kāi)放的平臺(tái),他的安全性也同時(shí)受到多方面的影響。網(wǎng)絡(luò)交易的安全性

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物主要取決于賣(mài)家所發(fā)布的產(chǎn)品等相關(guān)信息,假如賣(mài)家的貿(mào)易信用不佳,發(fā)布虛假信息,或是實(shí)施詐騙,就會(huì)給消費(fèi)者造成經(jīng)濟(jì)損失。2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查研究報(bào)告顯示,賣(mài)家騙取貨款后不發(fā)貨的占

1.9%;賣(mài)家不取信用,成交后借故毀約的占0.9%。在所有制約網(wǎng)上交易成功的因素中，安全性得不到保障是主要因素之一。由于網(wǎng)上購(gòu)物不可能像傳統(tǒng)市場(chǎng)一樣做到“一手交錢(qián)一手交貨”，所以安全題目始終是制約網(wǎng)店發(fā)展的瓶頸。網(wǎng)上支付的安全性

現(xiàn)在很多大型的電子商務(wù)網(wǎng)站都將原有的電匯、郵局匯款、銀行匯款方式轉(zhuǎn)變?yōu)閷①Y金直接通過(guò)網(wǎng)上銀行或加進(jìn)第三方來(lái)交付,盡管能夠改善網(wǎng)上購(gòu)物資金交付的快捷性,同時(shí)保障交易流程的安全性,但假如數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)被攻破,就有可能造成用戶的銀行資料泄漏,賬號(hào)和密碼被盜,利用網(wǎng)上銀行進(jìn)行盜取資金的案件層出不窮。

3、商品質(zhì)量

消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品就是要買(mǎi)到貨真價(jià)實(shí)的商品,但在實(shí)際網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的過(guò)程中,消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的商品經(jīng)常出現(xiàn)商品質(zhì)量的題目,主要表現(xiàn)是一是實(shí)際收到的物品與網(wǎng)上的宣傳資料不符,如功能不全、款式不一致、顏色有差異等,甚至出現(xiàn)了“三無(wú)產(chǎn)品”,購(gòu)買(mǎi)者拿到的產(chǎn)品無(wú)說(shuō)明書(shū)、無(wú)生產(chǎn)廠家。2008年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物調(diào)查研究報(bào)告顯示,網(wǎng)民在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中碰到的不愉快經(jīng)歷中,商品與網(wǎng)上商品圖片不一樣的占6.8%,偽劣或殘損物的占

3.6%,商品是仿冒的,并且事先賣(mài)家未告知的占1.1%。

4、售后服務(wù)

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物因消費(fèi)者只憑賣(mài)家對(duì)產(chǎn)品的描述及參考有關(guān)評(píng)論進(jìn)行購(gòu)物,對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的商品缺乏實(shí)際體驗(yàn),輕易導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品不知情,只有在使用后才能了解該產(chǎn)品的真實(shí)情況。而一旦產(chǎn)品出現(xiàn)題目,售后服務(wù)相對(duì)較差,退貨程序比較復(fù)雜。由于網(wǎng)購(gòu)空間上的虛擬性,交易雙方身份認(rèn)證難以正確核實(shí),除網(wǎng)上記錄外,一般無(wú)

其他實(shí)質(zhì)性憑據(jù),輕易造成消費(fèi)者投訴無(wú)門(mén),即使有憑據(jù),也缺乏法律效力。

但是，隨著技術(shù)不斷的改進(jìn)，網(wǎng)上市場(chǎng)不斷地優(yōu)化，逐漸出現(xiàn)了一網(wǎng)上購(gòu)物安全保護(hù)措施，例如誠(chéng)信通、支付寶、安付通、貝寶等支付中介工具及“信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)”的出現(xiàn)，這些都為淘寶網(wǎng)站的向前發(fā)展提供了支持。

三、銷(xiāo)售中的題目及解決方案

第一，著名度不高，訪問(wèn)量少

網(wǎng)店的著名度不高是大部分網(wǎng)店的通病，而如何進(jìn)步著名度，增加訪問(wèn)量是每個(gè)網(wǎng)店的必備作業(yè)。

1．網(wǎng)站內(nèi)部?jī)?yōu)化應(yīng)建立公道的網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，可以讓搜索引擎輕松抓取到網(wǎng)站的大多數(shù)內(nèi)容，同時(shí)進(jìn)步各個(gè)網(wǎng)頁(yè)之間的相互關(guān)聯(lián)。搜索引擎都喜歡通過(guò)一些標(biāo)簽來(lái)熟悉網(wǎng)頁(yè)、判定網(wǎng)頁(yè)，現(xiàn)在我們已做好網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題、關(guān)鍵詞標(biāo)簽工作，同時(shí)首頁(yè)不要框架，為此特往掉首頁(yè)FLASH，也是由于搜索引擎是不能識(shí)別首頁(yè)文件表達(dá)的意思的。網(wǎng)頁(yè)文本突出關(guān)鍵詞，可以對(duì)文字加粗以醒目，但關(guān)鍵字密度不要太多，我們最多取3個(gè)，另外如在其他文本中有相同關(guān)鍵字，可以加上超鏈接，導(dǎo)向相關(guān)頁(yè)面。

2．網(wǎng)站外部推廣競(jìng)價(jià)排名友情鏈接

盡可能與PR值（表示網(wǎng)站質(zhì)量的表示方法）高的網(wǎng)站友情鏈接。登錄各搜索引擎，加進(jìn)網(wǎng)頁(yè)目錄自己宣傳

到各大貼吧、論壇、網(wǎng)摘宣傳或加進(jìn)網(wǎng)摘同盟，通過(guò)自己的文字或是圖片吸引眼球，以此訪問(wèn)網(wǎng)站。

第二，訪問(wèn)量不少，成交量少

網(wǎng)站做的很好，也宣傳到位了，訪問(wèn)量不少，銷(xiāo)量卻上不往。究其原因主要是商品不夠吸引人，網(wǎng)店信用度比較低。

根據(jù)以上原因，網(wǎng)店應(yīng)該重點(diǎn)做到貨真價(jià)實(shí)，進(jìn)步店展的信用度，上傳商品圖片時(shí)盡量真實(shí)，拍攝商品盡量美觀，使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲看從而進(jìn)行交易。

第三，與顧客的溝通方式不恰當(dāng)

一般情況下，假如顧客和店家聯(lián)系溝通，表明顧客對(duì)商品有濃郁的愛(ài)好，假如此時(shí)店家可以有效地捉住顧客，可以促成交易。但現(xiàn)實(shí)情況下，店家做的不夠好，態(tài)度的冷淡，甚至不友好會(huì)使顧客放棄對(duì)此商品的關(guān)注和對(duì)店展的訪問(wèn)。因此，做好與顧客的有效溝通至關(guān)重要。

首先，在傾銷(xiāo)商品的時(shí)候先傾銷(xiāo)自己。只有顧客認(rèn)可你、相信你才會(huì)接受你的商品第一印象很重要，這個(gè)時(shí)候需要的是專(zhuān)業(yè)和熱心，由于即便剛剛才是沒(méi)有信譽(yù)度的新人，只要表現(xiàn)的對(duì)自己所賣(mài)寶貝的足夠?qū)I(yè)，也會(huì)讓顧客對(duì)你有了根本的信任，而熱心則是使顧客產(chǎn)生親近感，愿意和你進(jìn)一步的交流。

其次，消除顧客的購(gòu)買(mǎi)顧慮。網(wǎng)店本身就是一種非面對(duì)面的銷(xiāo)售，顧客在購(gòu)買(mǎi)前，對(duì)賣(mài)家的信譽(yù)度、對(duì)寶貝的質(zhì)量、對(duì)售后服務(wù)自然會(huì)有所顧慮，那我們就只能通過(guò)語(yǔ)言技巧往溝通。

第四，顧客的惡評(píng)

對(duì)于顧客的惡評(píng)，賣(mài)家是非常頭疼的，如何有效地避免呢。

首先，保證貨真價(jià)實(shí)。盡量保證商品的質(zhì)量，顧客對(duì)此十分介意的，不管商品的價(jià)格高低，大部分的惡評(píng)都是由于質(zhì)量差啦，與描述不符等。所以選好商品很重要。

其次，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中與顧客的有效溝通。網(wǎng)上看到不少的商品評(píng)論，有的固然說(shuō)商品很失看，但是由于賣(mài)家的熱情，還是給了店家好評(píng)，所以，在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中與顧客的有效溝通非常重要。

然后，購(gòu)買(mǎi)后對(duì)顧客安撫。顧客在拍下寶貝后，大多有心里不踏實(shí)的感覺(jué)，價(jià)格是不是很合適，貨能不能及時(shí)發(fā)出，質(zhì)量會(huì)不會(huì)保證等諸多題目會(huì)存留在顧客心里，那么我們應(yīng)該進(jìn)行必要的安撫，“感謝您的信任和支持，我會(huì)及時(shí)把貨發(fā)出的，到時(shí)候通知您發(fā)貨單號(hào)，而且我也會(huì)追蹤寶貝的行程的”等等。

第五，對(duì)顧客的經(jīng)營(yíng)不夠

很多店主不能對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的顧客進(jìn)行有效聯(lián)系和經(jīng)營(yíng)。不要忘記你的顧客，也不要讓顧客忘記你，一次交易的完成不代表銷(xiāo)售的結(jié)束，而是下一次交易的開(kāi)始，專(zhuān)心往經(jīng)營(yíng)客戶，才能永續(xù)經(jīng)營(yíng)，對(duì)成交顧客要進(jìn)行不定期的回訪，節(jié)日的祝福，淘寶對(duì)買(mǎi)家的活動(dòng)，自己找到的一些有關(guān)商品的保養(yǎng)知識(shí)、搭配技巧等等，都是回訪的理由。

總而言之，誠(chéng)信最重要，一切都本著誠(chéng)心的原則，會(huì)將網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的更好。

第三篇：調(diào)查報(bào)告數(shù)據(jù)分析

三、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析

問(wèn)卷情況：見(jiàn)附錄（含調(diào)查問(wèn)卷和結(jié)果分析表格各一份）。問(wèn)卷共發(fā)放41份，收回有效問(wèn)卷40份。發(fā)放以我們周?chē)耐瑢W(xué)為主，基本上做到了隨機(jī)發(fā)放。我們?cè)谙旅鎸?duì)有代表性的幾項(xiàng)進(jìn)行了具體分析。

1、月生活費(fèi)：統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，每月的生活費(fèi)主要集中在300—500元和500—1000元之間，兩種極限情況A（350以下）和D（1200以上）的選擇較少，比較符合實(shí)際情況。

2、生活資金來(lái)源及家庭收入：百分之九十以上的被調(diào)查者的生活費(fèi)主要由父母或家庭提供，全靠家里提供生活費(fèi)的學(xué)生占到52.5%，只有極少數(shù)學(xué)生經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，不需要依靠父母。有相當(dāng)一部分學(xué)生一方面需要家里的資助，另一方面靠校外兼職、做家教來(lái)貼補(bǔ)日用，產(chǎn)生這種情況主要有三方面的原因：一是通過(guò)兼職來(lái)鍛煉自己，增加社會(huì)經(jīng)驗(yàn)；二是迫于大學(xué)消費(fèi)的壓力，追求品位和檔次；三是渴望自己經(jīng)濟(jì)盡早獨(dú)立，也可為家里減輕負(fù)擔(dān)。

3、生活費(fèi)主要的支出：大學(xué)生主要的消費(fèi)支出在飲食、通訊、娛樂(lè)、服飾等方面?，F(xiàn)主要分析飲食和通訊這兩方面的支出。

飲食支出：從表中數(shù)據(jù)可看出，飲食方面支出居于200—300元的人數(shù)最多，占總消費(fèi)的比例較高；

通訊支出：根據(jù)隨機(jī)問(wèn)卷得到的結(jié)果，被調(diào)查人數(shù)中全部都擁有手機(jī)，可見(jiàn)大學(xué)校園手機(jī)的普及率之高。上大學(xué)以前就買(mǎi)了手機(jī)的人數(shù)占擁有人數(shù)的33.3%左右，在大一買(mǎi)手機(jī)的人數(shù)高達(dá)100%。在擁有手機(jī)的群體中，月花費(fèi)主要集中在20—50元，50—100元之間，也有部分同學(xué)的月消費(fèi)在100元以上的。大學(xué)生必要的聯(lián)系并不多，在手機(jī)消費(fèi)方面，存在著一些不理性、高開(kāi)銷(xiāo)的情況。

4、校外兼職目的方面：大學(xué)生多有在校外打工或兼職的經(jīng)歷，或有些這方面的打算，其主要目的的排序?yàn)椋涸黾由鐣?huì)經(jīng)驗(yàn)；貼補(bǔ)日用；渴望獨(dú)立；閑著沒(méi)事干。

最高的選項(xiàng)是增長(zhǎng)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，主要的原因是大學(xué)生有感于大學(xué)生就業(yè)的壓力，希望通過(guò)兼職來(lái)鍛煉自己，了解社會(huì)，增加自己的就業(yè)籌碼，為將來(lái)打基礎(chǔ)。同時(shí)也說(shuō)明，大學(xué)生如果不盲目攀比，是有錢(qián)應(yīng)付日常支出的。

感到自己的支出對(duì)家庭有“比較大”和“很大”負(fù)擔(dān)的同學(xué)占到被調(diào)查總?cè)藬?shù)的35%，感到周邊同學(xué)的消費(fèi)“比較高”的同學(xué)占到被調(diào)查總?cè)藬?shù)的45%，可見(jiàn)大學(xué)生的消費(fèi)還是趨高，通過(guò)兼職來(lái)補(bǔ)貼日用，也就順理成章了。很多大學(xué)生雖然在經(jīng)濟(jì)上還沒(méi)有獨(dú)立，但渴望盡早獨(dú)立，由此可看出大學(xué)生精神狀態(tài)比較積極的一面。選擇“閑著沒(méi)事干”的同學(xué)占到被調(diào)查總?cè)藬?shù)的17.5%，可以看出大學(xué)生普遍的空虛、無(wú)聊。

5、理財(cái)觀念和能力：結(jié)果顯示，對(duì)自己的所有或比較大的支出有記錄的同學(xué)占被調(diào)查者的42.5%，“很少記帳”或“向來(lái)沒(méi)有記帳習(xí)慣”的同學(xué)占被調(diào)查者的57.5%；對(duì)生活費(fèi)有預(yù)算的同學(xué)占被調(diào)查者的57.5%，對(duì)生活費(fèi)沒(méi)有什么安排，想用就用的同學(xué)占到被調(diào)查者的42.5%等。由此可見(jiàn)，大學(xué)生的理財(cái)觀念比較淡薄，隨意性比較大，有待加強(qiáng)。也一定反映了大學(xué)生消費(fèi)的脆弱心理。

大學(xué)生消費(fèi)的一些共性特點(diǎn)：

綜合以上的數(shù)據(jù)我們可以看出，中國(guó)的大學(xué)生目前正受到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)力沖擊。大學(xué)生群體中，包容著具有多種經(jīng)濟(jì)狀況和消費(fèi)能力的個(gè)體，同時(shí)可以劃分為不同的層次，并且區(qū)分程度相對(duì)穩(wěn)定。這種經(jīng)濟(jì)上的差異和分層不僅取決于他們不同的價(jià)值取向、思維方式和性格特征，而且也是地域經(jīng)濟(jì)差異性的反映。但是大學(xué)生作為一個(gè)群體在消費(fèi)方面是有一些共性的特點(diǎn)的。

1、理性消費(fèi)是主流

價(jià)格、質(zhì)量、潮流是吸引大學(xué)生消費(fèi)的主要因素。從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，講求實(shí)際、理性消費(fèi)仍是當(dāng)前大學(xué)生主要的消費(fèi)觀念。大學(xué)生在消費(fèi)時(shí)，有一半多的學(xué)生考慮最多的因素是商品的實(shí)用性。中國(guó)大學(xué)生經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要由父母的提供，自己兼職掙的錢(qián)不多，每月可支配的錢(qián)是固定的，大約在300—1000元之間，超過(guò)1000元的不多，而這筆錢(qián)主要是用來(lái)支付飲食和日常生活開(kāi)銷(xiāo)的。由于消費(fèi)能力有限，大學(xué)生們?cè)诨ㄥX(qián)時(shí)往往十分謹(jǐn)慎，力求“花得值”，盡量搜索那些價(jià)廉物美的商品。同時(shí)，他們很注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買(mǎi)名牌，但質(zhì)量一定很看重。

2、消費(fèi)多元化傾向，追求時(shí)尚和名牌

大學(xué)生站追新求異，敏銳地把握時(shí)尚，惟恐落后于潮流，這是共同特點(diǎn)。大學(xué)生的消費(fèi)已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢(shì)，手機(jī)、旅游、電腦、影音娛樂(lè)等是大學(xué)生的消費(fèi)熱點(diǎn)。有手機(jī)的同學(xué)占被調(diào)查者的82.5%，有電腦的同學(xué)占到被調(diào)查者的47.5%。再次是發(fā)型、服裝、飾物等大學(xué)校園中都不乏追“新”族。商品的品牌、檔次，如果經(jīng)濟(jì)許可，也是大學(xué)生追求的重要內(nèi)容。同時(shí)也存在著過(guò)分追求時(shí)尚和名牌，存在攀比心理。

3、消費(fèi)層次一定程度兩極分化

根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，家庭收入越高的，對(duì)學(xué)生的經(jīng)濟(jì)供給就越多，構(gòu)成大學(xué)生消費(fèi)的一種特殊的奢侈格局，主要表現(xiàn)在旅游、電腦、手機(jī)等方面的消費(fèi)上?？梢?jiàn)，大學(xué)生的消費(fèi)差距增大，兩極分化也比較分明。

4、消費(fèi)結(jié)構(gòu)存在不合理因素

大學(xué)生通訊、娛樂(lè)、旅游等消費(fèi)過(guò)大，而對(duì)書(shū)籍、學(xué)習(xí)用品方面的消費(fèi)很低。部分學(xué)生戀愛(ài)支出過(guò)度，經(jīng)常難以理性把握適度消費(fèi)的原則。這是讓人感到憂慮的方面。

當(dāng)前大學(xué)生消費(fèi)心理和行為偏頗的原因分析：

當(dāng)前大學(xué)生在消費(fèi)上出現(xiàn)無(wú)計(jì)劃消費(fèi)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)不合理、攀比、奢侈浪費(fèi)、戀愛(ài)支出過(guò)度等問(wèn)題，既與社會(huì)大環(huán)境的負(fù)面影響有關(guān)，也與家庭、學(xué)校教育缺乏正確引導(dǎo)不無(wú)關(guān)系。

1、今天的大學(xué)生雖然生活在校園里，卻已全方位地與社會(huì)接觸，享樂(lè)主義、拜金主義、奢侈浪費(fèi)等不良社會(huì)風(fēng)氣的不斷侵襲，如果自制力不是很強(qiáng)，或沒(méi)有及時(shí)得到老師和父母的正確引導(dǎo)，大學(xué)生很容易形成心理趨同的傾向，當(dāng)學(xué)生所在家庭可以在經(jīng)濟(jì)上滿足較高的消費(fèi)條件時(shí)，這些思想就會(huì)在他們的消費(fèi)行為上充分體現(xiàn)。更糟糕的情況是，有些家庭根本承擔(dān)不了高消費(fèi)，但有些學(xué)生為了滿足自己的消費(fèi)欲望，不惜作出一些損人利己甚至喪失人格、法理不容的犯罪行為。

2、現(xiàn)在很多學(xué)生是獨(dú)生子女，家人對(duì)他（她）百般寵愛(ài)，對(duì)孩子的一些不合理的消費(fèi)行為也不批評(píng)指正，太縱容。有些父母本身的消費(fèi)觀念就存在誤區(qū)，難以正確指導(dǎo)自己的孩子。

3、學(xué)校教育缺乏培養(yǎng)學(xué)生良性的消費(fèi)觀念。學(xué)校對(duì)學(xué)生消費(fèi)觀教育沒(méi)有足夠的重視，對(duì)大學(xué)生消費(fèi)心理和行為研究不足，對(duì)大學(xué)生消費(fèi)觀的教育指導(dǎo)不夠。校風(fēng)建設(shè)范疇中普遍缺少倡導(dǎo)大學(xué)生勤儉節(jié)約生活消費(fèi)觀的內(nèi)容。學(xué)校在校風(fēng)建設(shè)上，應(yīng)該注重塑造和強(qiáng)化學(xué)生良好的消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)行為，培養(yǎng)學(xué)生良好的消費(fèi)習(xí)慣。

四、結(jié)論與建議

綜合所述，我們可以看出大學(xué)生的消費(fèi)心理總體上處于成長(zhǎng)健全期。他們考慮質(zhì)量、價(jià)格、品牌、情緒等諸多影響，特別注重商品的實(shí)用性，質(zhì)量，其次品牌與情緒。大學(xué)生的消費(fèi)觀中感性與理性所占比重相當(dāng)。對(duì)于流行與時(shí)尚的適度追求是合理的，盲目攀比是缺乏理智的表現(xiàn)。對(duì)于大學(xué)生在消費(fèi)中產(chǎn)生的問(wèn)題，我們的建議如下：

1、增強(qiáng)獨(dú)立意識(shí)，培養(yǎng)和加強(qiáng)理財(cái)觀念和能力。大學(xué)生應(yīng)該增強(qiáng)自己的自制力、獨(dú)立的行動(dòng)和理性的思考，抵抗社會(huì)不良風(fēng)氣。同時(shí)，宣傳和介紹一些理財(cái)方法，傳播一些健康的消費(fèi)觀念。從老師做起，做好榜樣。

2、克服攀比情緒。調(diào)查顯示，大學(xué)生的基本生活消費(fèi)大體上是現(xiàn)實(shí)的、合理的，但一些不合理的消費(fèi)觀念應(yīng)該轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)。尤其是要克服攀比情緒。

3、營(yíng)造良好的校風(fēng)。

第四篇：男裝銷(xiāo)售技巧

男裝店的銷(xiāo)售技巧，如何才能銷(xiāo)售好男裝!

一、男裝導(dǎo)購(gòu)技巧

1.六點(diǎn)要求

2.四個(gè)原則

二、男性購(gòu)買(mǎi)行為分析

（一）男性購(gòu)買(mǎi)行為的主張

1.男性購(gòu)買(mǎi)行為特征——男人購(gòu)買(mǎi)服裝很多時(shí)候是沒(méi)有主張的2.獨(dú)自購(gòu)物的男性購(gòu)買(mǎi)行為分析——購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導(dǎo)購(gòu)

3.有女性陪伴購(gòu)物的男性購(gòu)買(mǎi)行為分析——購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自陪的女性

（二）男性購(gòu)買(mǎi)服務(wù)對(duì)策

1.用你的專(zhuān)業(yè)折服他——獨(dú)自購(gòu)物的男性

2.言多必失——有女性陪伴購(gòu)物的男性

3.聲東擊西 ——促銷(xiāo)與禮品的搭配

三、男裝門(mén)店銷(xiāo)售流程——“六步迷魂倒”

1.迎賓

2.尋機(jī)

3.開(kāi)場(chǎng)

4.試穿

5.開(kāi)單

6.送客

一、男裝導(dǎo)購(gòu)技巧

在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說(shuō)明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買(mǎi)的興趣。所以，營(yíng)業(yè)員在銷(xiāo)售過(guò)程中的導(dǎo)購(gòu)很重要。

首先，推薦服裝要做到以下六點(diǎn)：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。

其次要注意銷(xiāo)售過(guò)程中的以下四個(gè)原則：

1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場(chǎng)合Where、穿著對(duì)象Who、穿著目的Why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。

2、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明服裝特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重

要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

4、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明服裝符合流行的趨勢(shì)。

小結(jié)：在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購(gòu)買(mǎi)的信念，導(dǎo)購(gòu)是很重要很關(guān)鍵的一個(gè)因素。其實(shí)就是指要有針對(duì)性，要針對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為進(jìn)行分析，從服裝的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等方面進(jìn)行介紹說(shuō)明，真正使顧客的心理由“比較”過(guò)渡到“信念”，最終銷(xiāo)售成功。

二、分析男性購(gòu)買(mǎi)行為

下面就舉例對(duì)男性購(gòu)買(mǎi)行為分析如下：

（一）男性購(gòu)買(mǎi)行為的主張

在男裝終端銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，男人自有主張嗎？今天就這個(gè)話題剖析一下男裝銷(xiāo)售服務(wù)技巧。

走出這個(gè)品牌專(zhuān)柜，我漫步到另一家男裝專(zhuān)柜，是我比較喜歡的一個(gè)品牌，此前穿過(guò)這個(gè)牌子的西服，幾年下來(lái)依然筆挺，所以有好感?？粗幸患咨珬l紋襯衣后，40歲左右的導(dǎo)購(gòu)大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開(kāi)遞到我手中，鼓勵(lì)我進(jìn)試衣間“試試看”，當(dāng)我穿好走出試衣間的時(shí)候，這位大姐和氣、認(rèn)真地整理著我身上這件襯衣，口中說(shuō)著“很適合你的風(fēng)格，很顯大方、斯文”……這個(gè)時(shí)候我內(nèi)心的思索是：她已經(jīng)贏了，因?yàn)槲屹I(mǎi)定這件襯衣了。

回家之后我老婆罵我：“上班時(shí)間，在商場(chǎng)里巡場(chǎng)你怎么都能買(mǎi)500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？”

各位，你們覺(jué)得在購(gòu)物的過(guò)程中“男人自有主張”嗎？在我看來(lái)，其實(shí)男人在購(gòu)物過(guò)程中大部分時(shí)候是沒(méi)有主張的，那些獨(dú)自購(gòu)物“深入虎穴”的男性在購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導(dǎo)購(gòu)。（題外補(bǔ)充：大家都知道男人購(gòu)物特點(diǎn)是直奔主題，男人購(gòu)買(mǎi)服裝的首選是品牌；就是說(shuō)男人只要進(jìn)店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個(gè)品牌，對(duì)于那些他不喜歡或者不認(rèn)可的品牌，男人是懶得走進(jìn)去的。所以在男性進(jìn)店后很多時(shí)候都沒(méi)有成交的話，這就是導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題了，因?yàn)槟切┆?dú)自購(gòu)物“深入虎穴”的男性在購(gòu)物過(guò)程中的主張大部分來(lái)自導(dǎo)購(gòu)）

因?yàn)樵诮K端工作的原因，我經(jīng)常漫步商場(chǎng)；一天我路過(guò)某鞋業(yè)品牌的專(zhuān)柜，看到一對(duì)30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著導(dǎo)購(gòu)抱來(lái)的鞋子，只聽(tīng)到那個(gè)女人說(shuō)：“這個(gè)不行”、“試下那個(gè)”、“這個(gè)太丑了”、“再試下這個(gè)”、“好，就這個(gè)拉”，最后他們確定“就這個(gè)啦”。（在這個(gè)過(guò)程中，沒(méi)有聽(tīng)到導(dǎo)購(gòu)說(shuō)什么話，就順利開(kāi)單了，我心想：真是個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)。）

各位，這個(gè)場(chǎng)景說(shuō)完，你們覺(jué)得在購(gòu)物的過(guò)程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來(lái)，男人在購(gòu)物過(guò)程中大部分時(shí)候是沒(méi)有主張的，那些帶著老婆購(gòu)買(mǎi)服飾的男人，他們的購(gòu)物主張很大程度上來(lái)自老婆，他老婆說(shuō)好就是好，他老婆說(shuō)不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業(yè)的動(dòng)物，沒(méi)有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行……這是女人的專(zhuān)長(zhǎng)。（也正是因?yàn)檫@個(gè)，那些通常獨(dú)來(lái)獨(dú)往“深入虎穴”的男性上商場(chǎng)之后大多“死”得很慘！）

結(jié)合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專(zhuān)柜，一對(duì)25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對(duì)著試衣間的鏡子，像個(gè)乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那里整理、打量他身上的一件新夾克（此情此景，我心里笑得不行了）。該品牌的導(dǎo)購(gòu)抱著衣服站在旁邊，我發(fā)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)很認(rèn)真負(fù)責(zé)地說(shuō)道：“我覺(jué)得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個(gè)人的看法”、“怎么樣？”、“這樣也很合適”……

各位，這個(gè)場(chǎng)景說(shuō)到這里，你們說(shuō)這單成交了沒(méi)有？那對(duì)男女朋友在表示完“再看看”后就不耐煩地走到另外的一個(gè)男裝專(zhuān)柜了。這幕購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)景說(shuō)明：第一，那些和女朋友一起購(gòu)買(mǎi)服裝的男人是沒(méi)有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導(dǎo)購(gòu)在購(gòu)買(mǎi)主張上是沒(méi)有影響力的，導(dǎo)購(gòu)“很負(fù)責(zé)地樣子”說(shuō)什么“我認(rèn)為”、“我個(gè)人的看法”只會(huì)把他們趕到另外的店里去。比較前面那個(gè)賣(mài)鞋的導(dǎo)購(gòu)，這位導(dǎo)購(gòu)的表現(xiàn)是需要我們培訓(xùn)一下的.回頭總結(jié)下：那些獨(dú)來(lái)獨(dú)往購(gòu)物的男性、有老婆陪伴購(gòu)物的男性、有女朋友結(jié)伴的男性，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)男裝的過(guò)程中，是沒(méi)有什么自己的主張的，即使有些主張很多時(shí)候?qū)?gòu)買(mǎi)行為是沒(méi)有什么根本的影響。所以，“男人自有主張”這句話，可能發(fā)生是在購(gòu)買(mǎi)男裝以外的那些事情上。

如果說(shuō)大家不夠信服的話，我們?cè)倏匆环N情況，就是幾個(gè)朋友同事關(guān)系的人陪同男性購(gòu)物這個(gè)狀況是怎么樣的，看是不是“男人自有主張”？

去年我和同事出差到上海，空閑的時(shí)候就結(jié)伴三個(gè)人來(lái)到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三，業(yè)內(nèi)津津樂(lè)道的品牌，該店地址在恒隆廣場(chǎng)斜對(duì)面，我不提它的名字，想必業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)知道該品牌名了。當(dāng)我們走進(jìn)去的時(shí)候，一位女人同事開(kāi)始數(shù)落我以前的老土，不知時(shí)尚為何物？沒(méi)有穿衣的品位和風(fēng)格……想趁機(jī)顯示下品位的我，來(lái)不及瀏覽完畢就進(jìn)入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來(lái)問(wèn)她：這件怎么樣？那件怎么樣？最終她一副對(duì)我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進(jìn)入打包開(kāi)單了。差旅結(jié)束當(dāng)我回到深圳家里的時(shí)候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風(fēng)格；穿到公司的時(shí)候，我問(wèn)那些目光異樣的同事們，“知道這是什么牌子的嗎？”他們卻口徑一致：“班尼路的”？我差點(diǎn)吐血。

那套世界名牌自從那以后到現(xiàn)在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主張”嗎？我能肯定的是：“男人自有主張”可能發(fā)生在男人購(gòu)買(mǎi)服裝的其他情況下；

一句話：男人購(gòu)買(mǎi)服裝很多時(shí)候是沒(méi)有主張的；

（二）、男性購(gòu)買(mǎi)服務(wù)對(duì)策

根據(jù)這種購(gòu)買(mǎi)心理特性，在男裝銷(xiāo)售技巧上，我們的品牌服裝專(zhuān)賣(mài)的終端人員如何應(yīng)對(duì)呢？下面我們一一分析，給出對(duì)策結(jié)果：

1、用你的專(zhuān)業(yè)折服他——針對(duì)那些獨(dú)自 “深入虎穴”進(jìn)店的男性購(gòu)物者，上面的分析已經(jīng)很清晰了：很多時(shí)候他沒(méi)有主張，所以你就要主張他。銷(xiāo)售人員要主張他，不是一句簡(jiǎn)單的話，“就買(mǎi)這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對(duì)銷(xiāo)售人員的信任，根據(jù)我的研究和感受，那種買(mǎi)單信任來(lái)自終端銷(xiāo)售人員對(duì)西服面料、做工、款式、搭配的專(zhuān)業(yè)，開(kāi)始舉例：

一次，我想買(mǎi)套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進(jìn)了某品牌專(zhuān)柜（注意：我肯定認(rèn)可、喜歡或者至少我不反感這個(gè)品牌，前面說(shuō)過(guò)了，男性購(gòu)物的首選是品牌，其實(shí)這

代表對(duì)于他的成交已經(jīng)成功一半，我們看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二問(wèn)”（摸面料手感，問(wèn)價(jià)格折扣），小姐很快回答后，找出一件鼓勵(lì)我試穿。我自然不會(huì)拒絕，脫去外套，拿過(guò)她手中西服就準(zhǔn)備穿，當(dāng)我穿上左胳膊的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)太小了。我說(shuō)小了，她就表示不好意思、不了解我穿的碼數(shù)，馬上又換大一碼的，我就再穿，這時(shí)我發(fā)現(xiàn)還是小了，勉強(qiáng)穿上拉的胳膊都難受了。我馬上說(shuō)還是小了，此時(shí)的我已經(jīng)大失所望了，我甚至感覺(jué)到這款西服面料的手感粗糙起來(lái)了，雖然款式看起來(lái)不錯(cuò)。

一個(gè)連目測(cè)碼數(shù)都無(wú)法做到的銷(xiāo)售人員，就是這樣驅(qū)趕我出門(mén)的，雖然該品牌吸引到我進(jìn)店，雖然吸引的是一個(gè)沒(méi)有主張男性購(gòu)物者，很可惜。

我走進(jìn)下一家我喜歡的男裝專(zhuān)柜，我一樣像一般的男性購(gòu)物者一樣，直奔主題，以下是我的簡(jiǎn)單問(wèn)話：“小姐，單排扣和雙排扣有什么講究？”、“西服雙開(kāi)*和后開(kāi)*，你看那個(gè)合適我？”、“這個(gè)面料是多少織的？我選擇哪個(gè)合適”……她的回答是：“主要看你喜歡哪種，都沒(méi)有什么講究”。

標(biāo)價(jià)4800塊一套的西服，銷(xiāo)售人員告訴我沒(méi)有什么講究。沒(méi)有什么講究，買(mǎi)什么西服啊，我就出門(mén)了。

根據(jù)我服務(wù)過(guò)的男裝銷(xiāo)售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷(xiāo)售中，這種動(dòng)輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎(chǔ)知識(shí)和品牌設(shè)計(jì)的獨(dú)特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內(nèi)容。那些在這些方面掌握得好的導(dǎo)購(gòu)，我發(fā)現(xiàn)她們的業(yè)績(jī)也總是數(shù)一數(shù)二。

2、言多必失——針對(duì)那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購(gòu)物的男性。

這樣的購(gòu)物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒(méi)有主張，大部分的主張來(lái)自陪同者（當(dāng)然，在你發(fā)現(xiàn)陪同者沒(méi)有什么影響力的時(shí)候，把他當(dāng)成獨(dú)自購(gòu)物者就是了，用你的專(zhuān)業(yè)影響他）。這個(gè)時(shí)候我們說(shuō)就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多說(shuō)廢話，只是把服務(wù)的動(dòng)作殷勤到位就是了，就像前面那個(gè)夫婦買(mǎi)鞋的情況。甚至你服務(wù)的中心需要轉(zhuǎn)移到她們（陪同者）身上：閑聊、贊美、認(rèn)可她。

3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)的設(shè)計(jì)、員工的招聘可能都需要跟隨男性購(gòu)物陪同者（女人）的因素了。

男裝觸動(dòng)了女人的心，差不多已經(jīng)觸動(dòng)了男人的荷包。曾經(jīng)福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語(yǔ)就是：“讓女人心動(dòng)的男人” 而享譽(yù)全中國(guó)，隨后的其廣告語(yǔ)又改為：“男人就應(yīng)該對(duì)自己狠一點(diǎn)”，想必很多女人看到后心花怒放：就是這樣！就是這樣！

一次武漢出差，我在某男裝專(zhuān)柜當(dāng)場(chǎng)沒(méi)有猶豫就買(mǎi)了條領(lǐng)帶，因?yàn)樗拇黉N(xiāo)是買(mǎi)領(lǐng)帶送一瓶女士香水，這樣的機(jī)會(huì)我怎么會(huì)放過(guò)呢？回到家里，我跟老婆說(shuō)：我給你買(mǎi)了瓶香水。她問(wèn)這很貴吧？我說(shuō)雖然貴，但是送條領(lǐng)帶，還是值得的！

男裝的店面設(shè)計(jì)很多是氣派、奢華。就拿男裝店面里的椅子來(lái)說(shuō)，很多風(fēng)格設(shè)計(jì)的很硬朗、古典，其實(shí)我很少發(fā)現(xiàn)有那個(gè)男性購(gòu)物者會(huì)坐在那里，坐在那里的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風(fēng)格不合適的，她若是站起來(lái)走掉了，男的難道還留得?。勘本┠撑b品牌清一色的男生服務(wù)大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購(gòu)物者的心靈。男裝銷(xiāo)售中，面對(duì)那些女性決策者，起用男生服務(wù)更是一舉兩得：吸引說(shuō)服女性；沒(méi)有客人的時(shí)候可以不停的試穿自己的衣服，來(lái)營(yíng)造不錯(cuò)的賣(mài)場(chǎng)氣氛。

購(gòu)買(mǎi)男裝，男人自有主張？其實(shí)，男人沒(méi)有主張！

三、男裝門(mén)店銷(xiāo)售流程

迎賓之前干什么呢？凡是參加培訓(xùn)的朋友都知道：我們多次強(qiáng)調(diào)，吸引顧客進(jìn)店的秘訣是忙碌。男裝銷(xiāo)售服務(wù)技巧中在客人沒(méi)有進(jìn)店前的，銷(xiāo)售人員動(dòng)作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。

在迎賓前，男裝銷(xiāo)售中，兩種常見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是應(yīng)該避免的：

“倚門(mén)賣(mài)笑”型。每次逛商場(chǎng)男裝專(zhuān)柜的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)很多女性店員在無(wú)所事事的時(shí)候，站在自己門(mén)口，歪*在一邊，含情脈脈地望著通道上走過(guò)的三三兩兩的客人，每次我這樣的閑逛購(gòu)物的男性，在這種情況下，是突然心里很發(fā)毛。

“冷眼打量”型。一次，深圳某商場(chǎng)，上電梯迎面的某男裝品牌（號(hào)稱男裝第一品牌）導(dǎo)購(gòu)，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒(méi)有幾個(gè)直接進(jìn)店的，都順著通道轉(zhuǎn)去了。

若是忙碌的景象，便會(huì)無(wú)形中吸引了那些有需求男性客人進(jìn)店，他一進(jìn)店就給溫柔的一招——叫“六步迷魂倒”。

1、第一步：迎賓

面對(duì)現(xiàn)代大多數(shù)的“要面子不要里子”的男性，進(jìn)店之后遭遇到冷落的話，對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是大大的不利。

如果你是中檔消費(fèi)的品牌，客人進(jìn)店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識(shí)到你已經(jīng)注意到他，并隨時(shí)為他提供服務(wù)（不是立刻上去）就可以了；

如果你是高檔消費(fèi)有一定層次的品牌，客人進(jìn)店你最好來(lái)個(gè)問(wèn)候：“早上好”等。

前幾天，剛過(guò)完年，想買(mǎi)件襯衣我就逛商場(chǎng)的男裝專(zhuān)柜，蒙蒙逛了一圈沒(méi)什么感覺(jué)，突然到了一個(gè)品牌，銷(xiāo)售小姐朝我微笑來(lái)句：新年好！讓我眼前一亮，心情好了不少，進(jìn)入了試穿……到現(xiàn)在還念念不忘，把她寫(xiě)在這里，她是做夢(mèng)都不知道。

2、第二步：尋機(jī)

男性一般的購(gòu)物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進(jìn)入尋機(jī)（尋找接待答話的時(shí)機(jī)）的動(dòng)作是比較安全、卓越的服務(wù)。

3、第三步：開(kāi)場(chǎng)

在客人被某款衣服吸引的時(shí)候，這代表你的時(shí)機(jī)來(lái)了：

“先生，這款深色的西裝在參加正式場(chǎng)合穿非常合適，如果平常上班穿著也很好的搭配?！薄斑@個(gè)面料是**織的，非常適合您在這個(gè)春夏季節(jié)穿戴……”

“先生，西裝應(yīng)正合身，不應(yīng)過(guò)于貼身，不必太大，像您這樣修長(zhǎng)身材的，這款目前流行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！”

“先生，像您經(jīng)常旅行的商務(wù)人士，這種經(jīng)過(guò)處理，質(zhì)輕防皺、易打理的毛料商務(wù)休閑款非常適合您?！?/p>

……

各位，這些語(yǔ)言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買(mǎi)什么樣西服的男性購(gòu)物者，這就是一出口就見(jiàn)專(zhuān)業(yè)，這一劍就刺得很不輕了。

“先生，您需要什么？”、“先生，喜歡的話試穿下”、“我們是意大利名牌”……這些語(yǔ)言輕飄飄，跟上面的語(yǔ)言相比，說(shuō)真不如不說(shuō)。

4、第四步：試穿

在你專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言的影響下，本沒(méi)有主張的他開(kāi)始體驗(yàn)到價(jià)值了。

在客人穿上西服走出試衣間的時(shí)候，你馬上迎上去：

單漆下跪，仔細(xì)認(rèn)真的態(tài)度幫他把褲長(zhǎng)挽到里面去，這一招要做到他的內(nèi)心里去，讓他感受下女性無(wú)微不至體貼，喚醒他內(nèi)心觸動(dòng)；然后站起幫他把西服的扣子全部系上，把各個(gè)部位拉平展開(kāi)，一副專(zhuān)業(yè)認(rèn)真樣子告訴他：

“因?yàn)槊總€(gè)人的身材不同，試穿是挑選西裝最準(zhǔn)確的方式。我要幫您留意袖長(zhǎng)、肩寬、袖籠、身長(zhǎng)以及扣上扣子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線應(yīng)與肩膀吻合，同時(shí)您雙手舉一下，擺動(dòng)幾下，以確定穿上后活動(dòng)自如……”

這話不要銷(xiāo)售人員說(shuō)完的時(shí)候，這個(gè)男性購(gòu)物者早已發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)定：買(mǎi)衣服就要買(mǎi)這樣的！值！所以六脈神劍這一劍下去，差不多客人就不會(huì)動(dòng)彈了，你就開(kāi)始準(zhǔn)備后面的連帶銷(xiāo)售吧！

5、第五步：開(kāi)單

在最大限度地激發(fā)完客人的購(gòu)買(mǎi)欲望之后，快速地取得客人的同意進(jìn)入“打包”、“開(kāi)單”之類(lèi)的成交是聰明的舉動(dòng)，拖的時(shí)間越長(zhǎng)，等到他內(nèi)心的熱度冷下來(lái)的時(shí)候，任何事情都可能發(fā)生。

開(kāi)完了這單，不要那么快地送他出門(mén)——襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。

6、第六步：送客

所有可以成交的可能都結(jié)束的時(shí)候，在客人表示“你的服務(wù)真不錯(cuò)，我得回家了”（卡刷完了，沒(méi)有什么購(gòu)物想法）之后，你就可以送客了，這個(gè)客人絕對(duì)值得你和他并排溝通一直送到門(mén)口甚至樓下或者停車(chē)場(chǎng)，問(wèn)他要不要幫忙叫個(gè)的士或找下車(chē)子?？赡芩呀?jīng)暈頭轉(zhuǎn)向了，不知道為什么只是想買(mǎi)雙襪子他，結(jié)果抱了這么一大堆衣服。

在溝通上，這時(shí)千萬(wàn)不要掩飾不住喜悅，不停地說(shuō)什么謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語(yǔ)言多談?wù)勔路谋ｐB(yǎng)：

“李先生，好西服，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后……”

各位，“六步迷魂倒”最后一步絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的一步，這一步是“回馬槍”！

目的是要他下次過(guò)來(lái)，甚至帶個(gè)朋友。

雖然有點(diǎn)長(zhǎng)，但是我堅(jiān)信，你要是自信看，會(huì)對(duì)你有幫助的。。你也可以搜索一下怎樣銷(xiāo)售男裝，多看看這方面的知識(shí)，再加上多實(shí)踐，肯定能成功，加油。。

第五篇：男裝銷(xiāo)售技巧

男裝銷(xiāo)售技巧：顧客的消費(fèi)需求有哪些？

消費(fèi)有很多特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)有利于了解消費(fèi)需求，才有可能促成購(gòu)買(mǎi)。需求是隨著服裝的流行趨勢(shì)、社會(huì)進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)繁榮等因素而不斷變化的，消費(fèi)需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點(diǎn)。

(1)驅(qū)動(dòng)性當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動(dòng)人們尋求滿足新需求的目標(biāo)和對(duì)策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，以滿足這種需求。這一特點(diǎn)在沖動(dòng)型消費(fèi)者中表現(xiàn)得最為突出。

(2)多樣性由于消費(fèi)者存在著生理、心理、經(jīng)濟(jì)、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。因此消費(fèi)需求也存在著千差萬(wàn)別，即使是同一款服裝，不同的消費(fèi)者對(duì)其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的審美觀念逐漸向個(gè)性化發(fā)展，更要求服裝市場(chǎng)的多樣性?？繂我豢钍皆斐苫鸨M(fèi)的時(shí)代一去不復(fù)返了。

(3)選擇性人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對(duì)需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。消費(fèi)者將根據(jù)自身的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人愛(ài)好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟(jì)收入等情況，重新選擇自己的消費(fèi)需求。服裝商品可選擇性的提高也對(duì)服裝店員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。

(4)時(shí)尚性隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進(jìn)步，使得消費(fèi)者的消費(fèi)需求也在不斷地變化和更新。服裝是時(shí)尚的商品，它隨著流行而變化。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝時(shí)，首先會(huì)考慮它的時(shí)尚性。當(dāng)基本的功能性完全被滿足后，款式的時(shí)尚與否將成為購(gòu)買(mǎi)的主要因素。

(5)連續(xù)性消費(fèi)需求的連續(xù)性也稱為周期性、無(wú)限性等，是指消費(fèi)需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無(wú)止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會(huì)完全被滿足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會(huì)產(chǎn)生更新的更高級(jí)的需求，達(dá)到目標(biāo)的消費(fèi)者會(huì)為自己確定更高的目標(biāo)。店員通過(guò)觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會(huì)考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。

(6)滿足性消費(fèi)需求的滿足是相對(duì)的，而永不滿足才是絕對(duì)的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)需求的相對(duì)滿足程度，取決于消費(fèi)者的消費(fèi)水平。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對(duì)滿足的。這種相對(duì)的滿足阻礙了新的消費(fèi)，服裝店的各種促銷(xiāo)活動(dòng)就是希望通過(guò)刺激欲望而不斷拉。

(7)發(fā)展性消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會(huì)生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。需求的變化是隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高和進(jìn)步而改變的，需求由低級(jí)到高級(jí)，由物質(zhì)到精神，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。消費(fèi)的個(gè)性化，也是消費(fèi)需求發(fā)展的必然傾向，消費(fèi)內(nèi)容越豐富，消費(fèi)需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費(fèi)選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的個(gè)性化。需求是永無(wú)止境的，是無(wú)限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)。

(8)目標(biāo)性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開(kāi)了具體事物和具體內(nèi)容，就不會(huì)產(chǎn)生需求。但對(duì)于特定需求來(lái)說(shuō)，又有著十分明確的對(duì)象目標(biāo)。消費(fèi)者的需求都

具有一定的對(duì)象目標(biāo)，不會(huì)憑空臆想出需求對(duì)象。服裝店為了滿足消費(fèi)需要，會(huì)想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對(duì)象。

(9)競(jìng)爭(zhēng)性在某一時(shí)期，消費(fèi)者會(huì)存在多種需求，但只有最強(qiáng)烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)，成為行動(dòng)的主要支配力量。因此，消費(fèi)者的各種需求之間，存在一種競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)要求獲得滿足。例如，在經(jīng)濟(jì)條件有限的情況下，一個(gè)家庭購(gòu)置衣物時(shí)，對(duì)老人、兒童、妻子、丈夫會(huì)產(chǎn)生一定的需求競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果就是一種決定，即刻就會(huì)轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)行為。

(10)伸縮性服裝的時(shí)尚性強(qiáng)，可選擇性強(qiáng)，帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購(gòu)買(mǎi)力的變化、流行趨勢(shì)、價(jià)格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買(mǎi)可不買(mǎi)”的思維過(guò)程中。

(11)誘導(dǎo)性消費(fèi)需求不是人們先天就有的，是通過(guò)后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。消費(fèi)需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準(zhǔn)備買(mǎi)或不愿意買(mǎi)而演變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)行為。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購(gòu)買(mǎi)些什么，只是看看再說(shuō)，這也給商家提供了成交之機(jī)。

(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類(lèi)的感覺(jué)。因此，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)某款服裝時(shí)，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。

(13)互補(bǔ)性消費(fèi)者對(duì)服裝的需求具有互補(bǔ)性的特點(diǎn)。在市場(chǎng)上，人們常?？吹侥撤N服裝銷(xiāo)量的減少而另一種銷(xiāo)量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長(zhǎng)會(huì)使化纖面料的服裝相對(duì)減少，又如長(zhǎng)裙的流行會(huì)影響短裙銷(xiāo)量。這就要求服裝店不失時(shí)機(jī)地根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，有目的有計(jì)劃地推出適銷(xiāo)對(duì)路的服裝。