第一篇：2010年淘寶網男裝銷售數(shù)據(jù)分析調查報告

2010年淘寶網男裝銷售數(shù)據(jù)分析調查報告

字體大小：大 中 小 馮方能 發(fā)表于 2011-04-29 13:40評論0條閱讀1543次

根據(jù)淘寶網類目劃分，將服裝行業(yè)細分為女裝、男裝、女鞋、男鞋、運動鞋、運動衣、內衣/家居服、童裝、服飾配件和箱包皮具十個行業(yè)。無論從成交件數(shù)還是成交金額來看，女裝的市場份額都是最高，男裝位于其次。我將主要對男裝這一典型商品從成交規(guī)模及趨勢分析、各種影響因素、面對的主要群體、受眾群體特點及易受哪些因素影響、銷售中容易受哪些因素影響以及如何解決根據(jù)數(shù)據(jù)進行分析。

一、淘寶網男裝類服裝網絡購物市場分析

1、淘寶網服裝行業(yè)訂單規(guī)模

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，淘寶網女裝的訂單數(shù)量為5206.1 萬筆，居于榜首；其次為男裝，其訂單數(shù)量為1565.1 萬筆；男鞋的訂單數(shù)量最少，為236.8 萬筆。

2、淘寶網男裝成交規(guī)模及趨勢分析

①淘寶網男裝的成交規(guī)模

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第一季度通過淘寶網購買男裝類商品的用戶達到870.1萬人，成交訂單筆數(shù)為1565.1 萬筆，成交商品件數(shù)為1986.2 萬件，共實現(xiàn)成交金額25.6 億元。

②淘寶網男裝類產品成交趨勢

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在2010 年第一季度，男裝類產品的網上交易金額在春節(jié)期間降至最低，隨后在3 月份開始反彈。

3、淘寶網男裝成交商品分析

①淘寶網男裝成交商品類別分析

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第一季度在男裝類產品細分類別中，T 恤和牛仔褲的網絡銷售金額占總體服裝銷售額的比例位居前兩位，分別為25.1%和16.1%，說明以年輕人群為主體的網購用戶更青睞休閑服飾。

②淘寶網男裝熱銷品牌排行

杰克瓊斯是2010 年第一季度淘寶網上最熱銷的男裝品牌，市場占有率高達14.9%。在占有率排名前十的品牌中，大多數(shù)為外資服飾品牌，中國品牌僅有鄂

爾多斯、金利來、七匹狼進入前十名。從市場集中度來看，TOP10 品牌的市場占有率已達48.4%，說明男裝消費者較多的關注品牌服飾，尤其是國外知名品牌。

4、淘寶網男裝網購消費者分析

①淘寶網男裝網購人口屬性分析

根據(jù)數(shù)據(jù)可以看出，男裝網購人群主要以男性網民為主，占比達到60.6%，女性網購人群占比為39.4%。

在男裝網購人群中，25-29 歲人群占比最高，為35.9%；其次是18-24 歲人群，占比為28.2%；30-34 歲人群占比也達到了19.7%。匯總得出，18-34 歲的年輕人群占比達到83.8%，顯示年輕人群是男裝網購的主流人群。另外，35 歲及以上人群合計占比達16.2%，說明年齡層次較高的人群中部分消費者也開始男裝類產品的網購。

由此可以看出，在淘寶上購買男裝的大部分都是年輕一代，他們主要的消費特點是：

（1）消費的沖動性 與中老年人相比年輕人更愛沖動，不僅在生活方面，更淋漓盡致的體現(xiàn)在購物上。也許并不需要某一物品，但隨著在網上的瀏覽，覺得喜歡就毫不猶豫的買下來。而隨著上網用戶的大量增加,依賴于網絡了解市場信息的群體日趨增多,網絡中出現(xiàn)的一則商品信息,就有可能帶動一個群體的網絡用戶在短期內進行沖動式購買,導致許多商品的購買行為具有極強的沖動性。

（2）消費的便利性 隨著人們生活節(jié)奏的加快,人們對于日常生活用品的購買,不僅要求質量好,價格合理,而且要求方便,快捷,以節(jié)省時間。又加上現(xiàn)代物流技術的采用,以及運籌學中管理技術的引人,加快了商品的物流速度,使消費者可以通過網絡,不僅可以更加廣泛地了解市場商品性能及價格信息,還可以確立他們的消費目標,并選擇其自身最為便利的消費方式。

（3）消費的主動性 隨著時代進步經濟的發(fā)展,消費者尤其是年輕的消費者對購買的風險感隨著對商品的選擇增多而上升,而且對單向的“填鴨式”營銷溝通感到厭倦和不信任。他們會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息并進行分析比較.這些分析也許不夠充分和準確,但卻可從中獲取心理上的平衡,以減少購買后的后悔感,增加對于產品的信任和爭取心理上的滿足感。

（4）更熱衷于上網消費 由于互聯(lián)網的用戶中年輕人比較多，對于網上購物這也不再是單純趕時髦的方式，更覺得有吸引力，因為年輕人的風險意思比較低，求新求異的愿望更加強烈。

（5）消費的個性化 如今年輕消費者的消費已不再是盲目的跟隨潮流,而是向著個性化方向發(fā)展。因為這正代表年輕人的個性和特點。消費者可以通過網絡更快,更全面地了解某一商品的市場價格,性能,售后服務等方面的信息,對一些最新出現(xiàn)的個性化商品,他們可以通過網絡的便利條件,確定它們的消費行為,為自身的個性化消費找到決策的依據(jù)。

②淘寶網男裝消費行為分析

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，晚上20:00-22:00 是用戶網購男裝商品的高峰期；另一個網購的高峰期是在下午的13:00-17:00。

在淘寶網男裝網購用戶中，2010 年第一季度僅購買1 次的占比達到68.9%，該數(shù)據(jù)顯示網購用戶對于男裝類產品的消費需求剛處于起步階段，未來仍有較大的成長空間。數(shù)據(jù)顯示，購買頻次在4 次及以上的用戶也占到4.9%，反映已有部分網民形成網上購買男裝的消費習慣。

2010 年第一季度，在淘寶網男裝類商品網購用戶中，人均消費金額在50 元以下的用戶僅占14.9%，人均消費金額在50-200 元的用戶是主流消費群體，占比為64.3%；人均消費金額在200-500 元的用戶占比為16.8%；人均消費金額在500 元以上的用戶仍占有4.1%。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第一季度淘寶用戶對于男裝類商品的搜索關鍵詞中，排名第一的是外套，日均搜索次數(shù)為2.9 萬次；其次是正品、春裝，日均搜索次數(shù)分別為2 萬次和1.4 萬次。從用戶搜索關鍵詞種類來看，男裝網購用戶較關注商品的品類（如外套、休閑）、品質（如正品）、款式（韓版、韓國、新款）等因素。

5、淘寶網男裝賣家分析

①淘寶網男裝類產品店鋪數(shù)量

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截止到2010 年3 月，淘寶網上從事男裝類商品品銷售的商家店鋪達到18.1 萬家，基本與2009 年12 月齊平，無明顯變化。

②淘寶網男裝類產品賣家分地域網絡銷售情況

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第一季度，浙江、上海和廣東地區(qū)的賣家在男裝網銷方面成交金額位居前三位，分別達到5.2 億元、3.6 億元和2.8 億元。

從賣家所在城市來看，上海、杭州及北京的賣家成交金額位居前三位，成交金額分別為3.6 億、3.0 億和2.0 億。

二、影響因素分析

通過以上數(shù)據(jù)可以看出，雖然男裝的銷量也以僅次于女裝的速度不斷上升，但是還有很多因素制約著消費者的購買行為：

1、消費觀念

受傳統(tǒng)的消費文化理念的影響,對網絡購物這種新消費模式還未完全認識,擔心上當受騙,不愿意嘗試網絡購物,因此,大多數(shù)人還是更愿意在商場購物。

2、網絡安全

網絡安全是消費者非常關心的一個問題。網絡是一個極度開放的平臺,他的安全性也同時受到多方面的影響。網絡交易的安全性

網絡購物主要取決于賣家所發(fā)布的產品等相關信息,如果賣家的商業(yè)信用不佳,發(fā)布虛假信息,或是實施詐騙,就會給消費者造成經濟損失。2008年中國網絡購物調查研究報告顯示,賣家騙取貨款后不發(fā)貨的占1.9%;賣家不守信用,成交后借故毀約的占0.9%。在所有制約網上交易成功的因素中，安全性得不到保障是主要因素之一。由于網上購物不可能像傳統(tǒng)市場一樣做到“一手交錢一手交貨”，所以安全問題始終是制約網店發(fā)展的瓶頸。網上支付的安全性

現(xiàn)在很多大型的電子商務網站都將原有的電匯、郵局匯款、銀行匯款方式轉變?yōu)閷①Y金直接通過網上銀行或加入第三方來交付,盡管能夠改善網上購物資金交付的快捷性,同時保障交易流程的安全性,但如果數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)被攻破,就有可能造成用戶的銀行資料泄漏,賬號和密碼被盜,利用網上銀行進行盜取資金的案件層出不窮。

3、商品質量

消費者購買商品就是要買到貨真價實的商品,但在實際網絡購物的過程中,消費者所購買的商品經常出現(xiàn)商品質量的問題,主要表現(xiàn)是一是實際收到的物品與網上的宣傳資料不符,如功能不全、款式不一致、顏色有差異等,甚至出現(xiàn)了“三無產品”,購買者拿到的產品無說明書、無生產廠家。2008年中國網絡購物調查研究報告顯示,網民在網購過程中碰到的不愉快經歷中,商品與網上商品圖片不一樣的占6.8%,偽劣或殘損物的占3.6%,商品是仿冒的,并且事先賣家未告知的占1.1%。

4、售后服務

網絡購物因消費者只憑賣家對產品的描述及參考有關評論進行購物,對所購買的商品缺乏實際體驗,容易導致消費者對產品不知情,只有在使用后才能了解該產品的真實情況。而一旦產品出現(xiàn)問題,售后服務相對較差,退貨程序比較復雜。由于網購空間上的虛擬性,交易雙方身份認證難以準確核實,除網上記錄外,一般無其他實質性憑據(jù),容易造成消費者投訴無門,即使有憑據(jù),也缺乏法律效力。

但是，隨著技術不斷的改進，網上市場不斷地優(yōu)化，逐漸出現(xiàn)了一網上購物安全保護措施，例如誠信通、支付寶、安付通、貝寶等支付中介工具及“信用評價系統(tǒng)”的出現(xiàn)，這些都為淘寶網站的向前發(fā)展提供了支持。

三、電子商務網站銷售中的問題及解決方案

第一，知名度不高，訪問量少

網店的知名度不高是大部分網店的通病，而如何提高知名度，增加訪問量是每個網店的必備功課。

1．網站內部優(yōu)化應建立合理的網站結構，可以讓搜索引擎輕松抓取到網站的大多數(shù)內容，同時提高各個網頁之間的相互關聯(lián)。搜索引擎都喜歡通過一些標簽來認識網頁、判斷網頁，現(xiàn)在我們已做好網頁標題、關鍵詞標簽工作，同時首頁不要框架，為此特去掉首頁FLASH，也是因為搜索引擎是不能識別首頁文件表達的意思的。網頁文本突出關鍵詞，可以對文字加粗以醒目，但關鍵字密度不要太多，我們最多取3個，另外如在其他文本中有相同關鍵字，可以加上超鏈接，導向相關頁面。

2．網站外部推廣競價排名友情鏈接

盡可能與PR值（表示網站質量的表示方法）高的網站友情鏈接。3 登錄各搜索引擎，加入網頁目錄自己宣傳

到各大貼吧、論壇、網摘宣傳或加入網摘聯(lián)盟，通過自己的文字或是圖片吸引眼球，以此訪問網站。

第二，訪問量不少，成交量少

網站做的很好，也宣傳到位了，訪問量不少，銷量卻上不去。究其原因主要是商品不夠吸引人，網店信用度比較低。

根據(jù)以上原因，網店應該重點做到貨真價實，提高店鋪的信用度，上傳商品圖片時盡量真實，拍攝商品盡量美觀，使消費者產生購買欲望從而進行交易。

第三，與顧客的溝通方式不恰當

一般情況下，如果顧客和店家聯(lián)系溝通，表明顧客對商品有濃烈的興趣，如果此時店家可以有效地抓住顧客，可以促成交易。但現(xiàn)實情況下，店家做的不夠好，態(tài)度的冷淡，甚至不友好會使顧客放棄對此商品的關注和對店鋪的訪問。因此，做好與顧客的有效溝通至關重要。

首先，在推銷商品的時候先推銷自己。只有顧客認可你、相信你才會接受你的商品第一印象很重要，這個時候需要的是專業(yè)和熱心，因為即便剛剛才是沒有信譽度的新人，只要表現(xiàn)的對自己所賣寶貝的足夠專業(yè)，也會讓顧客對你有了根本的信任，而熱心則是使顧客產生親近感，愿意和你進一步的交流。

其次，消除顧客的購買顧慮。網店本身就是一種非面對面的銷售，顧客在購買前，對賣家的信譽度、對寶貝的質量、對售后服務自然會有所顧慮，那我們就只能通過語言技巧去溝通。

第四，顧客的惡評

對于顧客的惡評，賣家是非常頭疼的，如何有效地避免呢。

首先，保證貨真價實。盡量保證商品的質量，顧客對此十分介意的，不管商品的價格高低，大部分的惡評都是因為質量差啦，與描述不符等。所以選好商品很重要。

其次，購買過程中與顧客的有效溝通。網上看到不少的商品評論，有的雖然說商品很失望，但是由于賣家的熱情，還是給了店家好評，所以，在購買過程中與顧客的有效溝通非常重要。

然后，購買后對顧客安撫。顧客在拍下寶貝后，大多有心里不踏實的感覺，價格是不是很合適，貨能不能及時發(fā)出，質量會不會保證等諸多問題會存留在顧客心里，那么我們應該進行必要的安撫，“感謝您的信任和支持，我會及時把貨發(fā)出的，到時候通知您發(fā)貨單號，而且我也會追蹤寶貝的行程的”等等。

第五，對顧客的經營不夠

很多店主不能對已經購買的顧客進行有效聯(lián)系和經營。不要忘記你的顧客，也不要讓顧客忘記你，一次交易的完成不代表銷售的結束，而是下一次交易的開始，用心去經營客戶，才能永續(xù)經營，對成交顧客要進行不定期的回訪，節(jié)日的祝福，淘寶對買家的活動，自己找到的一些有關商品的保養(yǎng)知識、搭配技巧等等，都是回訪的理由。

總而言之，誠信最重要，一切都本著誠心的原則，會將網店經營的更好

第二篇：淘寶網男裝銷售數(shù)據(jù)分析調查報告(《網絡消費者行為》結課)

根據(jù)淘寶網類目劃分，將服裝行業(yè)細分為女裝、男裝、女鞋、男鞋、運動鞋、運動衣、褻服/家居服、童裝、衣飾配件和箱包皮具十個行業(yè)。無論從成交件數(shù)還是成交金額來看，女裝的市場份額都是最高，男裝位于其次。我將主要對男裝這一典型商品從成交規(guī)模及趨勢分析、各種影響因素、面對的主要群體、受眾群體特點及易受哪些因素影響、銷售中輕易受哪些因素影響以及如何解決根據(jù)數(shù)據(jù)進行分析。

一、淘寶網男裝類服裝網絡購物市場分析

1、淘寶網服裝行業(yè)訂單規(guī)模

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，淘寶網女裝的訂單數(shù)目為5206.1 萬筆，居于榜首；其次為男裝，其訂單數(shù)目為1565.1 萬筆；男鞋的訂單數(shù)目最少，為236.8 萬筆。

表1 2010年淘寶網服裝行業(yè)細分品類訂單規(guī)模

2、淘寶網男裝成交規(guī)模及趨勢分析

①淘寶網男裝的成交規(guī)模

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第一季度通過淘寶網購買男裝類商品的用戶達到870.1萬人，成交訂單筆數(shù)為1565.1 萬筆，成交商品件數(shù)為1986.2 萬件，共實現(xiàn)成交金額25.6 億元。

表2 2010 年第一季度淘寶網男裝商品成交規(guī)模

②淘寶網男裝類產品成交趨勢

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在2010 年第一季度，男裝類產品的網上交易金額在春節(jié)期間降至最低，隨后在3 月份開始反彈。

圖3 2009年第四季度-2010年第一季度淘寶網男裝月度成交金額

3、淘寶網男裝成交商品分析

①淘寶網男裝成交商品種別分析

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第一季度在男裝類產品細分種別中，T 恤和牛仔褲的網絡銷售金額占總體服裝銷售額的比例位居前兩位，分別為25.1%和16.1%，說明以年輕人群為主體的網購用戶更青睞休閑衣飾。

圖4 2010年第一季度淘寶網各類男裝成交金額占

②淘寶網男裝熱銷品牌排行

杰克瓊斯是2010 年第一季度淘寶網上最熱銷的男裝品牌，市場占有率高達14.9%。在占有率排名前十的品牌中，大多數(shù)為外資衣飾品牌，中國品牌僅有鄂爾多斯、金利來、七匹狼進進前十名。從市場集中度來看，TOP10 品牌的市場占有率已達48.4%，說明男裝消費者較多的關注品牌衣飾，尤其是國外著名品

牌。

圖5 2010年第一季度淘寶網男裝品牌市場占有份額TOP104、淘寶網男裝網購消費者分析

①淘寶網男裝網購人口屬性分析

根據(jù)數(shù)據(jù)可以看出，男裝網購人群主要以男性網民為主，占比達到60.6%，女性網購人群占比為39.4%。

圖6 2010年第一季度淘寶網男裝不同性別成交人數(shù)占比

圖7 2010年第一季度淘寶網男裝不同年齡成交人數(shù)占比

在男裝網購人群中，25-29 歲人群占比最高，為35.9%；其次是18-24 歲人群，占比為28.2%；30-34 歲人群占比也達到了19.7%。匯總得出，18-34 歲的年輕人群占比達到83.8%，顯示年輕人群是男裝網購的主流人群。另外，35 歲及以上人群合計占比達16.2%，說明年齡層次較高的人群中部分消費者也開始男裝類產品的網購。

由此可以看出，在淘寶上購買男裝的大部分都是年輕一代，他們主要的消費特點是：

（1）消費的沖動性 與中老年人相比年輕人更愛沖動，不僅在生活方面，更淋漓盡致的體現(xiàn)在購物上。也許并不需要某一物品，但隨著在網上的瀏覽，覺得喜歡就盡不猶豫的買下來。而隨著上網用戶的大量增加,依靠于網絡了解市場信息的群體日趨增多,網絡中出現(xiàn)的一則商品信息,就有可能帶動一個群體的網絡用戶在短期內進行沖動式購買,導致很多商品的購買行為具有極強的沖動性。

（2）消費的便利性 隨著人們生活節(jié)奏的加快,人們對于日常生活用品的購買,不僅要求質量好,價格公道,而且要求方便,快捷,以節(jié)省時間。又加上現(xiàn)代物流技術的采用,以及運籌學中治理技術的引人,加快了商品的物流速度,使消費者可以通過網絡,不僅可以更加廣泛地了解市場商品性能及價格信息,還可以確立他們的消費目標,并選擇其自身最為便利的消費方式。

（3）消費的主動性 隨著時代進步經濟的發(fā)展,消費者尤其是年輕的消費者對購買的風險感隨著對商品的選擇增多而上升,而且對單向的“填鴨式”營銷溝通感到厭倦和不信任。他們會主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息并進行分析比較.這些分析也許不夠充分和正確,但卻可從中獲取心理上的平衡,以減少購買后的后悔感,增加對于產品的信任和爭取心理上的滿足感。

（4）更熱衷于上網消費 由于互聯(lián)網的用戶中年輕人比較多，對于網上購物這也不再是單純趕時髦的方式，更覺得有吸引力，由于年輕人的風險意思比較低，求新求異的愿看更加強烈。

（5）消費的個性化 如今年輕消費者的消費已不再是盲目的跟隨潮流,而是向著個性化方向發(fā)展。由于這正代表年輕人的個性和特點。消費者可以通過網絡更快,更全面地了解某一商品的市場價格,性能,售后服務等方面的信息,對一些最新出現(xiàn)的個性化商品,他們可以通過網絡的便利條件,確定它們的消費行為,為自身的個性化消費找到決策的依據(jù)。

②淘寶網男裝消費行為分析

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，晚上20:00-22:00 是用戶網購男裝商品的高峰期；另一個網購的高峰期是在下午的13:00-17:00。

圖10 2010年第一季度淘寶網男裝成交金額時間段分布

在淘寶網男裝網購用戶中，2010 年第一季度僅購買1 次的占比達到68.9%，該數(shù)據(jù)顯示網購用戶對于男裝類產品的消費需求剛處于起步階段，未來仍有較大的長大空間。數(shù)據(jù)顯示，購買頻次在4 次及以上的用戶也占到4.9%，反映已有部分網民形成網上購買男裝的消費習慣。

圖11 2010年第一季度淘寶網男裝購買頻次

2010 年第一季度，在淘寶網男裝類商品網購用戶中，人均消費金額在50 元以下的用戶僅占14.9%，人均消費金額在50-200 元的用戶是主流消費群體，占比為64.3%；人均消費金額在200-500 元的用戶占比為16.8%；人均消費金額在500 元以上的用戶仍占有4.1%。

圖12 2010 年第一季度淘寶網男裝人均消費金額

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第一季度淘寶用戶對于男裝類商品的搜索關鍵詞中，排名第一的是外套，日均搜索次數(shù)為2.9 萬次；其次是正品、春裝，日均搜索次數(shù)分別為2 萬次和1.4 萬次。從用戶搜索關鍵詞種類來看，男裝網購用戶較關注商品的品類（如外套、休閑）、品質（如正品）、款式（韓版、韓國、新款）等因素。

圖13 2010年第一季度淘寶網男裝特征日搜索TOP105、淘寶網男裝賣家分析

①淘寶網男裝類產品店展數(shù)目

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，截止到2010 年3 月，淘寶網上從事男裝類商品品銷售的商家店展達到18.1 萬莢冬基本與2009 年12 月齊平，無明顯變化。

②淘寶網男裝類產品賣家分地域網絡銷售情況

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2010 年第一季度，浙江、上海和廣東地區(qū)的賣家在男裝網銷方面成交金額位居前三位，分別達到5.2 億元、3.6 億元和2.8 億元。

表14 2010年第一季度淘寶網男裝類產品賣家省份網銷情況

從賣家所在城市來看，上海、杭州及北京的賣家成交金額位居前三位，成交金額分別為3.6 億、3.0 億和2.0 億。

表15 2010年第一季度淘寶網男裝類產品賣家分城市網銷情況

二、影響因素分析 通過以上數(shù)據(jù)可以看出，固然男裝的銷量也以僅次于女裝的速度不斷上升，但是還有很多因素制約著消費者的購買行為：

1、消費觀念

受傳統(tǒng)的消費文化理念的影響,對網絡購物這種新消費模式還未完全熟悉,擔心上當受騙,不愿意嘗試網絡購物,因此,大多數(shù)人還是更愿意在商場購物。

2、網絡安全

網絡安全是消費者非常關心的一個題目。網絡是一個極度開放的平臺,他的安全性也同時受到多方面的影響。網絡交易的安全性

網絡購物主要取決于賣家所發(fā)布的產品等相關信息,假如賣家的貿易信用不佳,發(fā)布虛假信息,或是實施詐騙,就會給消費者造成經濟損失。2008年中國網絡購物調查研究報告顯示,賣家騙取貨款后不發(fā)貨的占

1.9%;賣家不取信用,成交后借故毀約的占0.9%。在所有制約網上交易成功的因素中，安全性得不到保障是主要因素之一。由于網上購物不可能像傳統(tǒng)市場一樣做到“一手交錢一手交貨”，所以安全題目始終是制約網店發(fā)展的瓶頸。網上支付的安全性

現(xiàn)在很多大型的電子商務網站都將原有的電匯、郵局匯款、銀行匯款方式轉變?yōu)閷①Y金直接通過網上銀行或加進第三方來交付,盡管能夠改善網上購物資金交付的快捷性,同時保障交易流程的安全性,但假如數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)被攻破,就有可能造成用戶的銀行資料泄漏,賬號和密碼被盜,利用網上銀行進行盜取資金的案件層出不窮。

3、商品質量

消費者購買商品就是要買到貨真價實的商品,但在實際網絡購物的過程中,消費者所購買的商品經常出現(xiàn)商品質量的題目,主要表現(xiàn)是一是實際收到的物品與網上的宣傳資料不符,如功能不全、款式不一致、顏色有差異等,甚至出現(xiàn)了“三無產品”,購買者拿到的產品無說明書、無生產廠家。2008年中國網絡購物調查研究報告顯示,網民在網購過程中碰到的不愉快經歷中,商品與網上商品圖片不一樣的占6.8%,偽劣或殘損物的占

3.6%,商品是仿冒的,并且事先賣家未告知的占1.1%。

4、售后服務

網絡購物因消費者只憑賣家對產品的描述及參考有關評論進行購物,對所購買的商品缺乏實際體驗,輕易導致消費者對產品不知情,只有在使用后才能了解該產品的真實情況。而一旦產品出現(xiàn)題目,售后服務相對較差,退貨程序比較復雜。由于網購空間上的虛擬性,交易雙方身份認證難以正確核實,除網上記錄外,一般無

其他實質性憑據(jù),輕易造成消費者投訴無門,即使有憑據(jù),也缺乏法律效力。

但是，隨著技術不斷的改進，網上市場不斷地優(yōu)化，逐漸出現(xiàn)了一網上購物安全保護措施，例如誠信通、支付寶、安付通、貝寶等支付中介工具及“信用評價系統(tǒng)”的出現(xiàn)，這些都為淘寶網站的向前發(fā)展提供了支持。

三、銷售中的題目及解決方案

第一，著名度不高，訪問量少

網店的著名度不高是大部分網店的通病，而如何進步著名度，增加訪問量是每個網店的必備作業(yè)。

1．網站內部優(yōu)化應建立公道的網站結構，可以讓搜索引擎輕松抓取到網站的大多數(shù)內容，同時進步各個網頁之間的相互關聯(lián)。搜索引擎都喜歡通過一些標簽來熟悉網頁、判定網頁，現(xiàn)在我們已做好網頁標題、關鍵詞標簽工作，同時首頁不要框架，為此特往掉首頁FLASH，也是由于搜索引擎是不能識別首頁文件表達的意思的。網頁文本突出關鍵詞，可以對文字加粗以醒目，但關鍵字密度不要太多，我們最多取3個，另外如在其他文本中有相同關鍵字，可以加上超鏈接，導向相關頁面。

2．網站外部推廣競價排名友情鏈接

盡可能與PR值（表示網站質量的表示方法）高的網站友情鏈接。登錄各搜索引擎，加進網頁目錄自己宣傳

到各大貼吧、論壇、網摘宣傳或加進網摘同盟，通過自己的文字或是圖片吸引眼球，以此訪問網站。

第二，訪問量不少，成交量少

網站做的很好，也宣傳到位了，訪問量不少，銷量卻上不往。究其原因主要是商品不夠吸引人，網店信用度比較低。

根據(jù)以上原因，網店應該重點做到貨真價實，進步店展的信用度，上傳商品圖片時盡量真實，拍攝商品盡量美觀，使消費者產生購買欲看從而進行交易。

第三，與顧客的溝通方式不恰當

一般情況下，假如顧客和店家聯(lián)系溝通，表明顧客對商品有濃郁的愛好，假如此時店家可以有效地捉住顧客，可以促成交易。但現(xiàn)實情況下，店家做的不夠好，態(tài)度的冷淡，甚至不友好會使顧客放棄對此商品的關注和對店展的訪問。因此，做好與顧客的有效溝通至關重要。

首先，在傾銷商品的時候先傾銷自己。只有顧客認可你、相信你才會接受你的商品第一印象很重要，這個時候需要的是專業(yè)和熱心，由于即便剛剛才是沒有信譽度的新人，只要表現(xiàn)的對自己所賣寶貝的足夠專業(yè)，也會讓顧客對你有了根本的信任，而熱心則是使顧客產生親近感，愿意和你進一步的交流。

其次，消除顧客的購買顧慮。網店本身就是一種非面對面的銷售，顧客在購買前，對賣家的信譽度、對寶貝的質量、對售后服務自然會有所顧慮，那我們就只能通過語言技巧往溝通。

第四，顧客的惡評

對于顧客的惡評，賣家是非常頭疼的，如何有效地避免呢。

首先，保證貨真價實。盡量保證商品的質量，顧客對此十分介意的，不管商品的價格高低，大部分的惡評都是由于質量差啦，與描述不符等。所以選好商品很重要。

其次，購買過程中與顧客的有效溝通。網上看到不少的商品評論，有的固然說商品很失看，但是由于賣家的熱情，還是給了店家好評，所以，在購買過程中與顧客的有效溝通非常重要。

然后，購買后對顧客安撫。顧客在拍下寶貝后，大多有心里不踏實的感覺，價格是不是很合適，貨能不能及時發(fā)出，質量會不會保證等諸多題目會存留在顧客心里，那么我們應該進行必要的安撫，“感謝您的信任和支持，我會及時把貨發(fā)出的，到時候通知您發(fā)貨單號，而且我也會追蹤寶貝的行程的”等等。

第五，對顧客的經營不夠

很多店主不能對已經購買的顧客進行有效聯(lián)系和經營。不要忘記你的顧客，也不要讓顧客忘記你，一次交易的完成不代表銷售的結束，而是下一次交易的開始，專心往經營客戶，才能永續(xù)經營，對成交顧客要進行不定期的回訪，節(jié)日的祝福，淘寶對買家的活動，自己找到的一些有關商品的保養(yǎng)知識、搭配技巧等等，都是回訪的理由。

總而言之，誠信最重要，一切都本著誠心的原則，會將網店經營的更好。

第三篇：調查報告數(shù)據(jù)分析

三、數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析

問卷情況：見附錄（含調查問卷和結果分析表格各一份）。問卷共發(fā)放41份，收回有效問卷40份。發(fā)放以我們周圍的同學為主，基本上做到了隨機發(fā)放。我們在下面對有代表性的幾項進行了具體分析。

1、月生活費：統(tǒng)計結果表明，每月的生活費主要集中在300—500元和500—1000元之間，兩種極限情況A（350以下）和D（1200以上）的選擇較少，比較符合實際情況。

2、生活資金來源及家庭收入：百分之九十以上的被調查者的生活費主要由父母或家庭提供，全靠家里提供生活費的學生占到52.5%，只有極少數(shù)學生經濟獨立，不需要依靠父母。有相當一部分學生一方面需要家里的資助，另一方面靠校外兼職、做家教來貼補日用，產生這種情況主要有三方面的原因：一是通過兼職來鍛煉自己，增加社會經驗；二是迫于大學消費的壓力，追求品位和檔次；三是渴望自己經濟盡早獨立，也可為家里減輕負擔。

3、生活費主要的支出：大學生主要的消費支出在飲食、通訊、娛樂、服飾等方面。現(xiàn)主要分析飲食和通訊這兩方面的支出。

飲食支出：從表中數(shù)據(jù)可看出，飲食方面支出居于200—300元的人數(shù)最多，占總消費的比例較高；

通訊支出：根據(jù)隨機問卷得到的結果，被調查人數(shù)中全部都擁有手機，可見大學校園手機的普及率之高。上大學以前就買了手機的人數(shù)占擁有人數(shù)的33.3%左右，在大一買手機的人數(shù)高達100%。在擁有手機的群體中，月花費主要集中在20—50元，50—100元之間，也有部分同學的月消費在100元以上的。大學生必要的聯(lián)系并不多，在手機消費方面，存在著一些不理性、高開銷的情況。

4、校外兼職目的方面：大學生多有在校外打工或兼職的經歷，或有些這方面的打算，其主要目的的排序為：增加社會經驗；貼補日用；渴望獨立；閑著沒事干。

最高的選項是增長社會經驗，主要的原因是大學生有感于大學生就業(yè)的壓力，希望通過兼職來鍛煉自己，了解社會，增加自己的就業(yè)籌碼，為將來打基礎。同時也說明，大學生如果不盲目攀比，是有錢應付日常支出的。

感到自己的支出對家庭有“比較大”和“很大”負擔的同學占到被調查總人數(shù)的35%，感到周邊同學的消費“比較高”的同學占到被調查總人數(shù)的45%，可見大學生的消費還是趨高，通過兼職來補貼日用，也就順理成章了。很多大學生雖然在經濟上還沒有獨立，但渴望盡早獨立，由此可看出大學生精神狀態(tài)比較積極的一面。選擇“閑著沒事干”的同學占到被調查總人數(shù)的17.5%，可以看出大學生普遍的空虛、無聊。

5、理財觀念和能力：結果顯示，對自己的所有或比較大的支出有記錄的同學占被調查者的42.5%，“很少記帳”或“向來沒有記帳習慣”的同學占被調查者的57.5%；對生活費有預算的同學占被調查者的57.5%，對生活費沒有什么安排，想用就用的同學占到被調查者的42.5%等。由此可見，大學生的理財觀念比較淡薄，隨意性比較大，有待加強。也一定反映了大學生消費的脆弱心理。

大學生消費的一些共性特點：

綜合以上的數(shù)據(jù)我們可以看出，中國的大學生目前正受到市場經濟的強力沖擊。大學生群體中，包容著具有多種經濟狀況和消費能力的個體，同時可以劃分為不同的層次，并且區(qū)分程度相對穩(wěn)定。這種經濟上的差異和分層不僅取決于他們不同的價值取向、思維方式和性格特征，而且也是地域經濟差異性的反映。但是大學生作為一個群體在消費方面是有一些共性的特點的。

1、理性消費是主流

價格、質量、潮流是吸引大學生消費的主要因素。從調查結果來看，講求實際、理性消費仍是當前大學生主要的消費觀念。大學生在消費時，有一半多的學生考慮最多的因素是商品的實用性。中國大學生經濟來源主要由父母的提供，自己兼職掙的錢不多，每月可支配的錢是固定的，大約在300—1000元之間，超過1000元的不多，而這筆錢主要是用來支付飲食和日常生活開銷的。由于消費能力有限，大學生們在花錢時往往十分謹慎，力求“花得值”，盡量搜索那些價廉物美的商品。同時，他們很注重自己的形象，追求品位和檔次，雖然不一定買名牌，但質量一定很看重。

2、消費多元化傾向，追求時尚和名牌

大學生站追新求異，敏銳地把握時尚，惟恐落后于潮流，這是共同特點。大學生的消費已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢，手機、旅游、電腦、影音娛樂等是大學生的消費熱點。有手機的同學占被調查者的82.5%，有電腦的同學占到被調查者的47.5%。再次是發(fā)型、服裝、飾物等大學校園中都不乏追“新”族。商品的品牌、檔次，如果經濟許可，也是大學生追求的重要內容。同時也存在著過分追求時尚和名牌，存在攀比心理。

3、消費層次一定程度兩極分化

根據(jù)調查數(shù)據(jù)顯示，家庭收入越高的，對學生的經濟供給就越多，構成大學生消費的一種特殊的奢侈格局，主要表現(xiàn)在旅游、電腦、手機等方面的消費上。可見，大學生的消費差距增大，兩極分化也比較分明。

4、消費結構存在不合理因素

大學生通訊、娛樂、旅游等消費過大，而對書籍、學習用品方面的消費很低。部分學生戀愛支出過度，經常難以理性把握適度消費的原則。這是讓人感到憂慮的方面。

當前大學生消費心理和行為偏頗的原因分析：

當前大學生在消費上出現(xiàn)無計劃消費、消費結構不合理、攀比、奢侈浪費、戀愛支出過度等問題，既與社會大環(huán)境的負面影響有關，也與家庭、學校教育缺乏正確引導不無關系。

1、今天的大學生雖然生活在校園里，卻已全方位地與社會接觸，享樂主義、拜金主義、奢侈浪費等不良社會風氣的不斷侵襲，如果自制力不是很強，或沒有及時得到老師和父母的正確引導，大學生很容易形成心理趨同的傾向，當學生所在家庭可以在經濟上滿足較高的消費條件時，這些思想就會在他們的消費行為上充分體現(xiàn)。更糟糕的情況是，有些家庭根本承擔不了高消費，但有些學生為了滿足自己的消費欲望，不惜作出一些損人利己甚至喪失人格、法理不容的犯罪行為。

2、現(xiàn)在很多學生是獨生子女，家人對他（她）百般寵愛，對孩子的一些不合理的消費行為也不批評指正，太縱容。有些父母本身的消費觀念就存在誤區(qū)，難以正確指導自己的孩子。

3、學校教育缺乏培養(yǎng)學生良性的消費觀念。學校對學生消費觀教育沒有足夠的重視，對大學生消費心理和行為研究不足，對大學生消費觀的教育指導不夠。校風建設范疇中普遍缺少倡導大學生勤儉節(jié)約生活消費觀的內容。學校在校風建設上，應該注重塑造和強化學生良好的消費意識和消費行為，培養(yǎng)學生良好的消費習慣。

四、結論與建議

綜合所述，我們可以看出大學生的消費心理總體上處于成長健全期。他們考慮質量、價格、品牌、情緒等諸多影響，特別注重商品的實用性，質量，其次品牌與情緒。大學生的消費觀中感性與理性所占比重相當。對于流行與時尚的適度追求是合理的，盲目攀比是缺乏理智的表現(xiàn)。對于大學生在消費中產生的問題，我們的建議如下：

1、增強獨立意識，培養(yǎng)和加強理財觀念和能力。大學生應該增強自己的自制力、獨立的行動和理性的思考，抵抗社會不良風氣。同時，宣傳和介紹一些理財方法，傳播一些健康的消費觀念。從老師做起，做好榜樣。

2、克服攀比情緒。調查顯示，大學生的基本生活消費大體上是現(xiàn)實的、合理的，但一些不合理的消費觀念應該轉變過來。尤其是要克服攀比情緒。

3、營造良好的校風。

第四篇：男裝銷售技巧

男裝店的銷售技巧，如何才能銷售好男裝!

一、男裝導購技巧

1.六點要求

2.四個原則

二、男性購買行為分析

（一）男性購買行為的主張

1.男性購買行為特征——男人購買服裝很多時候是沒有主張的2.獨自購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自導購

3.有女性陪伴購物的男性購買行為分析——購物過程中的主張大部分來自陪的女性

（二）男性購買服務對策

1.用你的專業(yè)折服他——獨自購物的男性

2.言多必失——有女性陪伴購物的男性

3.聲東擊西 ——促銷與禮品的搭配

三、男裝門店銷售流程——“六步迷魂倒”

1.迎賓

2.尋機

3.開場

4.試穿

5.開單

6.送客

一、男裝導購技巧

在服裝銷售過程中，營業(yè)員除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。所以，營業(yè)員在銷售過程中的導購很重要。

首先，推薦服裝要做到以下六點：

1、推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據(jù)顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設計、品質等方面的特征，向顧客推薦服裝時，要著重強調服裝的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成銷售。

6、準確地說出各類服裝的優(yōu)點。對顧客進行服裝的說明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地說出各類服裝的優(yōu)點。

其次要注意銷售過程中的以下四個原則：

1、從4W上著手。從穿著時間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

2、重點要簡短。對顧客說明服裝特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。服裝商品最重

要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時尚的先鋒，要向顧客說明服裝符合流行的趨勢。

小結：在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，導購是很重要很關鍵的一個因素。其實就是指要有針對性，要針對客戶的購買行為進行分析，從服裝的設計、功能、質量、價格等方面進行介紹說明，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。

二、分析男性購買行為

下面就舉例對男性購買行為分析如下：

（一）男性購買行為的主張

在男裝終端銷售購買過程中，男人自有主張嗎？今天就這個話題剖析一下男裝銷售服務技巧。

走出這個品牌專柜，我漫步到另一家男裝專柜，是我比較喜歡的一個品牌，此前穿過這個牌子的西服，幾年下來依然筆挺，所以有好感。看中一件白色條紋襯衣后，40歲左右的導購大姐一副老練的樣子，拿出一件新包裝，迅速拆開遞到我手中，鼓勵我進試衣間“試試看”，當我穿好走出試衣間的時候，這位大姐和氣、認真地整理著我身上這件襯衣，口中說著“很適合你的風格，很顯大方、斯文”……這個時候我內心的思索是：她已經贏了，因為我買定這件襯衣了。

回家之后我老婆罵我：“上班時間，在商場里巡場你怎么都能買500多塊不打折的襯衣？你還顧不顧家？”

各位，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？在我看來，其實男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導購。（題外補充：大家都知道男人購物特點是直奔主題，男人購買服裝的首選是品牌；就是說男人只要進店，就代表了他很大程度上喜歡或者是信任這個品牌，對于那些他不喜歡或者不認可的品牌，男人是懶得走進去的。所以在男性進店后很多時候都沒有成交的話，這就是導購的問題了，因為那些獨自購物“深入虎穴”的男性在購物過程中的主張大部分來自導購）

因為在終端工作的原因，我經常漫步商場；一天我路過某鞋業(yè)品牌的專柜，看到一對30歲左右的夫婦在挑選鞋子，女人坐在試鞋的椅子上，男人不耐煩地站在女人的面前，看她一雙接一雙地試著導購抱來的鞋子，只聽到那個女人說：“這個不行”、“試下那個”、“這個太丑了”、“再試下這個”、“好，就這個拉”，最后他們確定“就這個啦”。（在這個過程中，沒有聽到導購說什么話，就順利開單了，我心想：真是個聰明的導購。）

各位，這個場景說完，你們覺得在購物的過程中“男人自有主張”嗎？同樣在我看來，男人在購物過程中大部分時候是沒有主張的，那些帶著老婆購買服飾的男人，他們的購物主張很大程度上來自老婆，他老婆說好就是好，他老婆說不好就是不好。大家都知道，大部分的男人都是事業(yè)的動物，沒有閑情逸致去研究服裝的搭配、款式、流行……這是女人的專長。（也正是因為這個，那些通常獨來獨往“深入虎穴”的男性上商場之后大多“死”得很慘！）

結合這種情況，我想起前幾天另外的一幕：在某男裝品牌專柜，一對25歲左右的男女朋友在挑選外套，男的面對著試衣間的鏡子，像個乖寶寶一樣的站在那里，女朋友就象打扮乖兒子一樣精心地在那里整理、打量他身上的一件新夾克（此情此景，我心里笑得不行了）。該品牌的導購抱著衣服站在旁邊，我發(fā)現(xiàn)導購很認真負責地說道：“我覺得他穿蘭色的很合適”、“真的”、“反正是我個人的看法”、“怎么樣？”、“這樣也很合適”……

各位，這個場景說到這里，你們說這單成交了沒有？那對男女朋友在表示完“再看看”后就不耐煩地走到另外的一個男裝專柜了。這幕購買的場景說明：第一，那些和女朋友一起購買服裝的男人是沒有主張的；第二，和這位男性的女朋友相比，陌生的導購在購買主張上是沒有影響力的，導購“很負責地樣子”說什么“我認為”、“我個人的看法”只會把他們趕到另外的店里去。比較前面那個賣鞋的導購，這位導購的表現(xiàn)是需要我們培訓一下的.回頭總結下：那些獨來獨往購物的男性、有老婆陪伴購物的男性、有女朋友結伴的男性，他們在購買男裝的過程中，是沒有什么自己的主張的，即使有些主張很多時候對購買行為是沒有什么根本的影響。所以，“男人自有主張”這句話，可能發(fā)生是在購買男裝以外的那些事情上。

如果說大家不夠信服的話，我們再看一種情況，就是幾個朋友同事關系的人陪同男性購物這個狀況是怎么樣的，看是不是“男人自有主張”？

去年我和同事出差到上海，空閑的時候就結伴三個人來到南京西路的某品牌旗艦店，該品牌西班牙第一、世界第三，業(yè)內津津樂道的品牌，該店地址在恒隆廣場斜對面，我不提它的名字，想必業(yè)內人士已經知道該品牌名了。當我們走進去的時候，一位女人同事開始數(shù)落我以前的老土，不知時尚為何物？沒有穿衣的品位和風格……想趁機顯示下品位的我，來不及瀏覽完畢就進入上下全身的試穿了，每試上一件就走出來問她：這件怎么樣？那件怎么樣？最終她一副對我信心百倍的樣子，一條褲子、一件體恤、一件外套就進入打包開單了。差旅結束當我回到深圳家里的時候，老婆不可避免大罵一通，根本不適合我的風格；穿到公司的時候，我問那些目光異樣的同事們，“知道這是什么牌子的嗎？”他們卻口徑一致：“班尼路的”？我差點吐血。

那套世界名牌自從那以后到現(xiàn)在一直放在衣柜里。各位，“男人自有主張”嗎？我能肯定的是：“男人自有主張”可能發(fā)生在男人購買服裝的其他情況下；

一句話：男人購買服裝很多時候是沒有主張的；

（二）、男性購買服務對策

根據(jù)這種購買心理特性，在男裝銷售技巧上，我們的品牌服裝專賣的終端人員如何應對呢？下面我們一一分析，給出對策結果：

1、用你的專業(yè)折服他——針對那些獨自 “深入虎穴”進店的男性購物者，上面的分析已經很清晰了：很多時候他沒有主張，所以你就要主張他。銷售人員要主張他，不是一句簡單的話，“就買這件吧”。要獲得他們的大把鈔票，就必須獲得他們對銷售人員的信任，根據(jù)我的研究和感受，那種買單信任來自終端銷售人員對西服面料、做工、款式、搭配的專業(yè)，開始舉例：

一次，我想買套新西服把我那套破舊的西服淘汰掉，我走進了某品牌專柜（注意：我肯定認可、喜歡或者至少我不反感這個品牌，前面說過了，男性購物的首選是品牌，其實這

代表對于他的成交已經成功一半，我們看下面的事情是什么？）。我直接走到了一套西服那里，“一摸二問”（摸面料手感，問價格折扣），小姐很快回答后，找出一件鼓勵我試穿。我自然不會拒絕，脫去外套，拿過她手中西服就準備穿，當我穿上左胳膊的時候，我發(fā)現(xiàn)太小了。我說小了，她就表示不好意思、不了解我穿的碼數(shù)，馬上又換大一碼的，我就再穿，這時我發(fā)現(xiàn)還是小了，勉強穿上拉的胳膊都難受了。我馬上說還是小了，此時的我已經大失所望了，我甚至感覺到這款西服面料的手感粗糙起來了，雖然款式看起來不錯。

一個連目測碼數(shù)都無法做到的銷售人員，就是這樣驅趕我出門的，雖然該品牌吸引到我進店，雖然吸引的是一個沒有主張男性購物者，很可惜。

我走進下一家我喜歡的男裝專柜，我一樣像一般的男性購物者一樣，直奔主題，以下是我的簡單問話：“小姐，單排扣和雙排扣有什么講究？”、“西服雙開*和后開*，你看那個合適我？”、“這個面料是多少織的？我選擇哪個合適”……她的回答是：“主要看你喜歡哪種，都沒有什么講究”。

標價4800塊一套的西服，銷售人員告訴我沒有什么講究。沒有什么講究，買什么西服啊，我就出門了。

根據(jù)我服務過的男裝銷售的情況，特別在男裝中高檔西服的銷售中，這種動輒幾千的東西的面料、做工、款式等基礎知識和品牌設計的獨特定位，是首先、必須、熟練掌握的基本內容。那些在這些方面掌握得好的導購，我發(fā)現(xiàn)她們的業(yè)績也總是數(shù)一數(shù)二。

2、言多必失——針對那些有陪同者（老婆、女友、朋友）購物的男性。

這樣的購物男性我們論述的很清楚：他們也一樣沒有主張，大部分的主張來自陪同者（當然，在你發(fā)現(xiàn)陪同者沒有什么影響力的時候，把他當成獨自購物者就是了，用你的專業(yè)影響他）。這個時候我們說就是，看他老婆（女友、朋友）的顏色行事、不輕下判斷、不多說廢話，只是把服務的動作殷勤到位就是了，就像前面那個夫婦買鞋的情況。甚至你服務的中心需要轉移到她們（陪同者）身上：閑聊、贊美、認可她。

3、聲東擊西——前期的廣告宣傳、終端的促銷、賣場的設計、員工的招聘可能都需要跟隨男性購物陪同者（女人）的因素了。

男裝觸動了女人的心，差不多已經觸動了男人的荷包。曾經福建的某男裝品牌上市宣傳的廣告語就是：“讓女人心動的男人” 而享譽全中國，隨后的其廣告語又改為：“男人就應該對自己狠一點”，想必很多女人看到后心花怒放：就是這樣！就是這樣！

一次武漢出差，我在某男裝專柜當場沒有猶豫就買了條領帶，因為它的促銷是買領帶送一瓶女士香水，這樣的機會我怎么會放過呢？回到家里，我跟老婆說：我給你買了瓶香水。她問這很貴吧？我說雖然貴，但是送條領帶，還是值得的！

男裝的店面設計很多是氣派、奢華。就拿男裝店面里的椅子來說，很多風格設計的很硬朗、古典，其實我很少發(fā)現(xiàn)有那個男性購物者會坐在那里，坐在那里的大多是女性，顯然這樣的椅子給女性坐是不舒服、風格不合適的，她若是站起來走掉了，男的難道還留得住？北京某女裝品牌清一色的男生服務大獲成功，想必是大大安慰了40歲女性購物者的心靈。男裝銷售中，面對那些女性決策者，起用男生服務更是一舉兩得：吸引說服女性；沒有客人的時候可以不停的試穿自己的衣服，來營造不錯的賣場氣氛。

購買男裝，男人自有主張？其實，男人沒有主張！

三、男裝門店銷售流程

迎賓之前干什么呢？凡是參加培訓的朋友都知道：我們多次強調，吸引顧客進店的秘訣是忙碌。男裝銷售服務技巧中在客人沒有進店前的，銷售人員動作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。

在迎賓前，男裝銷售中，兩種常見的導購動作是應該避免的：

“倚門賣笑”型。每次逛商場男裝專柜的時候，發(fā)現(xiàn)很多女性店員在無所事事的時候，站在自己門口，歪*在一邊，含情脈脈地望著通道上走過的三三兩兩的客人，每次我這樣的閑逛購物的男性，在這種情況下，是突然心里很發(fā)毛。

“冷眼打量”型。一次，深圳某商場，上電梯迎面的某男裝品牌（號稱男裝第一品牌）導購，愣聲聲地歪站在自家店中央，低頭冷眼打量著店外面的人流，這一打量不打緊，走上男裝樓層的客人，沒有幾個直接進店的，都順著通道轉去了。

若是忙碌的景象，便會無形中吸引了那些有需求男性客人進店，他一進店就給溫柔的一招——叫“六步迷魂倒”。

1、第一步：迎賓

面對現(xiàn)代大多數(shù)的“要面子不要里子”的男性，進店之后遭遇到冷落的話，對銷售來說是大大的不利。

如果你是中檔消費的品牌，客人進店：你自然的微笑表示“歡迎光臨某某品牌”，讓他意識到你已經注意到他，并隨時為他提供服務（不是立刻上去）就可以了；

如果你是高檔消費有一定層次的品牌，客人進店你最好來個問候：“早上好”等。

前幾天，剛過完年，想買件襯衣我就逛商場的男裝專柜，蒙蒙逛了一圈沒什么感覺，突然到了一個品牌，銷售小姐朝我微笑來句：新年好！讓我眼前一亮，心情好了不少，進入了試穿……到現(xiàn)在還念念不忘，把她寫在這里，她是做夢都不知道。

2、第二步：尋機

男性一般的購物者不喜歡喋喋不休，不喜歡被緊跟打擾，所以在迎賓完畢進入尋機（尋找接待答話的時機）的動作是比較安全、卓越的服務。

3、第三步：開場

在客人被某款衣服吸引的時候，這代表你的時機來了：

“先生，這款深色的西裝在參加正式場合穿非常合適，如果平常上班穿著也很好的搭配。”“這個面料是**織的，非常適合您在這個春夏季節(jié)穿戴……”

“先生，西裝應正合身，不應過于貼身，不必太大，像您這樣修長身材的，這款目前流行的窄腰直線剪裁或合身單排三顆扣款式您可以考慮一下！”

“先生，像您經常旅行的商務人士，這種經過處理，質輕防皺、易打理的毛料商務休閑款非常適合您。”

……

各位，這些語言一出口，就能吸引那些煩惱不知道買什么樣西服的男性購物者，這就是一出口就見專業(yè)，這一劍就刺得很不輕了。

“先生，您需要什么？”、“先生，喜歡的話試穿下”、“我們是意大利名牌”……這些語言輕飄飄，跟上面的語言相比，說真不如不說。

4、第四步：試穿

在你專業(yè)語言的影響下，本沒有主張的他開始體驗到價值了。

在客人穿上西服走出試衣間的時候，你馬上迎上去：

單漆下跪，仔細認真的態(tài)度幫他把褲長挽到里面去，這一招要做到他的內心里去，讓他感受下女性無微不至體貼，喚醒他內心觸動；然后站起幫他把西服的扣子全部系上，把各個部位拉平展開，一副專業(yè)認真樣子告訴他：

“因為每個人的身材不同，試穿是挑選西裝最準確的方式。我要幫您留意袖長、肩寬、袖籠、身長以及扣上扣子的腰身是否合身，特別是西裝的肩線應與肩膀吻合，同時您雙手舉一下，擺動幾下，以確定穿上后活動自如……”

這話不要銷售人員說完的時候，這個男性購物者早已發(fā)自內心的認定：買衣服就要買這樣的！值！所以六脈神劍這一劍下去，差不多客人就不會動彈了，你就開始準備后面的連帶銷售吧！

5、第五步：開單

在最大限度地激發(fā)完客人的購買欲望之后，快速地取得客人的同意進入“打包”、“開單”之類的成交是聰明的舉動，拖的時間越長，等到他內心的熱度冷下來的時候，任何事情都可能發(fā)生。

開完了這單，不要那么快地送他出門——襯衫、領帶、皮鞋、皮包、皮帶、襪子你都可以幫幫人家的忙，搭配一下，看看效果。

6、第六步：送客

所有可以成交的可能都結束的時候，在客人表示“你的服務真不錯，我得回家了”（卡刷完了，沒有什么購物想法）之后，你就可以送客了，這個客人絕對值得你和他并排溝通一直送到門口甚至樓下或者停車場，問他要不要幫忙叫個的士或找下車子。可能他已經暈頭轉向了，不知道為什么只是想買雙襪子他，結果抱了這么一大堆衣服。

在溝通上，這時千萬不要掩飾不住喜悅，不停地說什么謝謝，這顯得你很不成熟。送客的溝通語言多談談衣服的保養(yǎng)：

“李先生，好西服，七分工藝，三分保養(yǎng)，回去以后……”

各位，“六步迷魂倒”最后一步絕對不是簡單的一步，這一步是“回馬槍”！

目的是要他下次過來，甚至帶個朋友。

雖然有點長，但是我堅信，你要是自信看，會對你有幫助的。。你也可以搜索一下怎樣銷售男裝，多看看這方面的知識，再加上多實踐，肯定能成功，加油。。

第五篇：男裝銷售技巧

男裝銷售技巧：顧客的消費需求有哪些？

消費有很多特點，了解這些特點有利于了解消費需求，才有可能促成購買。需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進步、經濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點。

(1)驅動性當某種需要萌生后，便產生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內驅力，驅動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們去從事各種購買活動，以滿足這種需求。這一特點在沖動型消費者中表現(xiàn)得最為突出。

(2)多樣性由于消費者存在著生理、心理、經濟、文化、民族、風俗習慣等方面的差異。因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規(guī)格、花色、質量等方面有不同的需求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性。靠單一款式造成火爆消費的時代一去不復返了。

(3)選擇性人們的需求是多種多樣的，已經形成的需求經驗使消費者對需求的內容能夠進行選擇。消費者將根據(jù)自身的消費經驗、個人愛好、文化修養(yǎng)、經濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質提出了更高的要求。

(4)時尚性隨著社會的不斷發(fā)展，物質文明的高度進步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。當基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。

(5)連續(xù)性消費需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復始地循環(huán)狀態(tài)。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進行活動以滿足它。一旦舊的需求得到滿足，就會產生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會為自己確定更高的目標。店員通過觀察顧客身上的著裝品質，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。

(6)滿足性消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。消費需求的相對滿足程度，取決于消費者的消費水平。人們的消費需求是伴隨著社會的發(fā)展、經濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。

(7)發(fā)展性消費需求的形成與發(fā)展是與社會生產力的高低密切相關的。需求的變化是隨著社會生產力的提高和進步而改變的，需求由低級到高級，由物質到精神，由簡單到復雜不斷發(fā)展變化。消費的個性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的個性化。需求是永無止境的，是無限發(fā)展的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。

(8)目標性人們的需求總是包括一定的內容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內容，就不會產生需求。但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標。消費者的需求都

具有一定的對象目標，不會憑空臆想出需求對象。服裝店為了滿足消費需要，會想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。

(9)競爭性在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉化為動機，成為行動的主要支配力量。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。例如，在經濟條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產生一定的需求競爭，競爭的結果就是一種決定，即刻就會轉化為購買行為。

(10)伸縮性服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。

(11)誘導性消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導和誘導而產生的。消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉移，由不準備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實的購買行為。雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機。

(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調的搭配，給人以不倫不類的感覺。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。服裝的配套包括上裝與下裝、內衣與外套、衣物與服飾等。

(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點。在市場上，人們常常看到某種服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。這就要求服裝店不失時機地根據(jù)市場發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。