第一篇：如何招募到合格的銷售人員

如何招募到合格的銷售人員

思捷達咨詢顧問：王洪斌（2003/12）

一日，一個做通訊設備的公司急匆匆地找到我們，要求我們幫其以最快的速度規劃一套功能十分強大的銷售管理系統，需要將銷售前沿的信息及時準確地傳回公司總部，提供給領導做決策，讓領導知道哪個地方今年會有單，哪個地方可能不會有，不能均勻用力，也不能漏掉機會。

經過了解，事情的起因是由于最近公司丟了一個大單，而事前銷售人員反饋回來的信息是這個客戶今年不會有單。實際情況是，之前沒多久別人已經完成招標工作。這個公司連機會都沒有得到，而公司領導一直認為公司同這個客戶關系還不錯。

我們分析后覺得問題不是出在有沒有功能強大的銷售系統的支持，問題的關鍵出在銷售人員身上，這個地區的銷售人員是不合格的不稱職的。這其中的原因有招募的問題也有培訓、指導和個人能力的問題，而招募則是合格銷售人員的起點。對信息系統而言，如果輸入的是垃圾，出來的也必定是垃圾。當然這套系統我們也沒有建議他們上，而是從銷售人員的選育用留等方面給了他們一些建議。

本文主要討論的是：面對那么多的應聘者，我們該如何甄選合格的銷售人員？

一、測試流程

推薦的流程：

尋找、研究簡歷、電話交流、面談、筆試、面試、確定等

不同公司或銷售不同的產品對銷售人員的要求是差異是很大的，之前，主持招聘的人員一定要對需要的職位有一個清晰的認識，最好有一個詳細的職位描述，包括以后要做什么事和對素質、經驗等方面的詳細要求，這樣，不同的招聘人員都有一個客觀公共的標準。

1、尋找：一般情況下，公司可以通過多種方式尋找應聘人員，如：學校、招聘會、網上、職介、獵頭、公司內部員工推薦等方式。如何花少的代價，尋找到潛在的合格人選，這個問題是非常重要的。

2、簡歷的研究：如果將收到的簡歷都通知來面試，那將混亂不堪。先要對簡歷仔細分析，專業性強的工作需要會同用人部門一道，篩選出可能的人選，選擇的重點是看其基本條件和以往經歷。基本條件要符合職位說明書中的要求，經歷上最好有過類似的工作經歷，并不要跳槽太頻繁的人。對簡歷仔細篩選過后，可進行下一步工作。

3、電話溝通：仔細研究過簡歷后，先不要急著通知面試，而應該先電話溝通一次。有很多應聘人員為了增加面試的機會，將簡歷寫得天花亂墜。我們經常遇到，看簡歷有過3年工作經驗，實際年齡感覺對不上，又沒有寫畢業時間，經過電話溝通后，他說在大2就開始干活編程了，工具每樣都“精通”，都用過幾個月。真是讓人哭笑不得。所以我們希望對簡歷要仔細研究，發現細小的問題，主要目的是為了提高招聘效率，節省成本。通過電話溝通核對簡歷和澄清一些基本的問題，如畢業時間、實際工作時間、主要工作經歷、“精通”而不是“熟悉”也不是“知道”的工具等，并基本感受溝通和表達能力，將簡歷中不注意或隱瞞的一些問題暴露，剔除一些明顯不合適所需職位的人員后，可展開下一步的工作－通知面談了。

4、面談：對溝通感覺可以的對象約定面談的時間，一般將面談時間安排到周末比較好，這個時間段應聘人員一般都有空；人員之間的面試一般需要錯開一個時間，一般20分鐘左右，避免同時來多人應接不暇。先大致面談一下，主要感覺外表、表達、性格、真實經歷等，對感覺可以的，進行書面的測試，否則就直接Cancel掉；面談的時候一般要采用交互的方式，主人介紹一下公司的情況（也是一個宣傳公司的過程，最好將公司的市場宣傳材料和網站給應聘者看）和招聘職位的基本情況及對應聘人員的要求，如果雙方覺得不合適，就不要耽誤大家的時間了。

5、書面測試：為了客觀公正、量化地測試應聘人員，書面的測試是必不可少的。通常的書面測試采用一套綜合題的方式，包括：基礎（如英語基礎、專業基礎）、嚴格測試題（通過基礎測試的人）、專業測試－對行業對技術的了解等、分析題、表達題等。

6、最后的面試：書面測試通過的，再深入面談，詳細介紹公司、職位、了解待遇要求等，一般經歷過書面測試后的人的待遇要求都會比較客觀，不會漫天要價。所以這個時候談待遇等問題是比較合適的，而之前倉促地承諾將會造成應聘者期望過高而心里不平衡。

二、測試內容

推薦的內容：

勤奮、誠實、動腦、表達能力

通常而言，對銷售人員來說，有以下幾個要求點是必不可少的：勤奮、誠實、動腦、良好的表達能力，如果銷售的對象專業程度較高，銷售人員的較高的專業素養也是必需的。為更準確完整地了解應聘人的情況，書面（或書面加口頭）的測試是必須的。

1、勤奮、積極主動、自信心、心里承受能力等

著裝比較注意，至少干凈整潔，談吐自信，表達流暢，一個合格的銷售人員至少需要有以上的特點,再通過書面的方式檢驗一下。一般的情況下，我們能從應聘人員寫的書面答案中觀察出問題。出一些理解和描述性的題目，沒有標準答案。在答題上認真仔細、勤于思考的的人一般會考慮得比較全面，文字相對也比較多，書寫也會比較工整。反之，有些人即使答得尚可，感覺比較敷衍，草草對付，我們覺得可能不夠認真踏實。能力是比較好培養的，而個性是幾乎無法改變的。勤奮、認真、積極主動很大程度上是個性使然。

2、口頭表達及溝通能力

口頭表達能力和溝通能力也是一個好的銷售人員必備的特質。好的產品需要好的宣傳，需要通過銷售人員的口打動對方；溝通則是不光是要能正確表達，還要首先能正確理解客戶。這方面的測試，建議主考官采用引導的方式，讓應試者發揮，并將其表現簡單記錄下來，問題應該事先準備，也可以對關鍵的問題采用追問的方式，進行更深入的了解。

幾個常問問題：

你為什么要離開原來的公司？

我們本著對各方面都負責任的態度，將會對你原來的情況向原公司做了解，你看可否？能否告訴我們原負責人聯系方式？

介紹一下你自己（主要核對簡歷資料）；

介紹一下你認為最得意的項目或合同情況；介紹你感覺最失敗的項目及對你本人的影響及經驗教訓；

你到我們這里應聘的主要想法，為什么想做銷售？你希望自己以后的發展道路是怎樣的？你的理想是什么？

你覺得你最大的優點是什么？主要的不足在哪里？希望以后能怎么做？

家庭情況如何？主要成員及狀況；

3、領悟力及銷售潛質

具體的考題可以諸如將公司的廣告材料等看10分鐘，寫出推銷計劃，并模擬向考官口頭銷售。表現得比較好的人在表達、領悟力、理解能力、語言組織能力和知識面等方面是有一定的潛力的。

4、書面組織表達、理解能力、分析能力、知識面

出幾個看似同主題不相關的題目，如分析深圳的道路交通情況。正常地回答基本上要描述現有的道路交通狀況、分析存在的問題、提出可能的解決方案等。主要考核分析、解決問題的能力。

5、英語基礎

可以參照職位說明書的要求出一些有針對性的英語試題，一般情況下也可以將公司的產品宣傳資料英文版翻譯出來，能測試出英文水平、中文水平及相關的知識背景等。

6、誠實

主要從面談和簡歷對比，書面測試同口頭對比，所提供的信息是否前后一致，對提供的證明材料進行考證，對其在原來公司的工作等的了解來達到目的。

總之，書面要重過口頭，書面的測試要做到量化、客觀，為人員的選擇提供真實的量化依據。

三、招聘中要注意的幾個問題：

1、要記住人才的競爭是非常激烈的，招聘成本也是非常高的，好的人才會成為公司間爭奪的對象，不要大意，要速戰速決，最好在第一次面試、筆試、面試談入職條件等的時候就將事情定下，不要久拖不決，否則，將會花落他人枝頭，到時悔之晚矣。這是很多公司常犯的一個非常嚴重的錯誤，代價是非常大的。

2、對于被淘汰的人員也要平和地指出問題所在，要強調職位可能不合適，能力還是認可的，希望以后有機會合作。讓人高興來高興去，不要帶著希望來，帶著怨恨走，讓所有接觸過公司的人都成為公司的朋友而不是敵人。

3、要求應聘者提交詳細的簡歷和各種證明文件，并采用電話等方式對應聘者在原來公司的情況進行了解，主要了解有無違法違紀等行為，避免潛在的危害。

4、跳槽過于頻繁的、志向過大的人等要慎用。

5、目前的社會各行業眾多，不同行業對銷售人員的基本素質的要求是不同的，在從事對技術要求較高的產品或系統銷售時，招募的人選最好有相關的教育和工作背景，如銷售通訊行業的較大宗的產品，最好招募工科背景的人員進行一定的培訓，而做藥品的推銷則最好有醫藥類的學習或工作背景，當然主要是看將來所需要面對的客戶了。這樣做的最大的好處是著眼于長遠，這類人如果工作出色，將會是成長成公司的中層及上層的骨干，而其他背景的人，如果不是特別的出眾，將會在提升上面臨較大的發展空間問題。

6、如果一次招聘量比較大，如新生招聘，可以考慮先書面基本考核一次的辦法先大面篩

選一次來提高效率。

7、口頭問題和書面試題都需要依據新人入職后的表現不斷調整優化，才能更實用更科學。

第二篇：做一個合格的銷售人員

做一個合格的銷售人員

首先做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉了解，了解自己產品的優點與缺點，適合哪些行業，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產品的專業性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產品的優勢與劣勢；才能對癥下藥，用我們的優勢戰勝客戶的劣勢，比如我們設備在制作工藝和售后方面就略勝同行，這就是我們的優勢所在，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優勢。缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當的向客戶說清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。在這一方面，我們的業務人員的自我學習力還是有待于提高，也在于我的管理方面沒有嚴格要求。因為所學專業與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我們每個人必須要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。

其次在熟悉業務知識的基礎上，要進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。態度決定一切。大家知道，在建材類產品的銷售市場中，我們需要一步一個腳印的去踏踏實實的跑，以此為基點，然后打造自己在當地的人脈關系，公司要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是向客戶妥協。拿破侖。希爾曾經說過，“人與人之間沒有太多區別，只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為你沒有網絡，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會??”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果？ 不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個銷售人員，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,我們要團結團隊的每一個成員，把客戶的問題當自己的事來做。只有想不到的，沒有做不到的。

第三篇：如何做一個合格的銷售人員2

如何做一個合格的銷售人員

做一個合格的銷售人員不是一件容易的事，因為銷售人員的責任重大。

銷售應該是一個企業的核心。一個企業，一個公司在很大程度上是靠銷售來養活的。銷售的成敗決定一個公司一個企業的成敗。所以，在制定了正確的市場銷售策略的前提下，銷售人員的素質是極其重要的。銷售人是最典型的商人。“無商不奸”是對商人的一種歷史的誤解。真正成功的商人并非靠奸詐取勝。古今中外有許多業界巨子是推銷員出身的。通過銷售來了解市場，鍛煉自己以適應市場，接近客戶，了解需求是任何一個成功的商人的最實際有效而又不可跨越的途徑。同時，銷售產品的過程也是銷售自己的過程。

素質不是一種模式。你不必風度翩翩，雖然翩翩風度可能會幫助你；你不必伶牙俐齒，雖然好的口才會幫助你；你不必擔心自己性格內向，雖然銷售是一項必須和人打交道的工作。素質也不是有生俱來的，它需要主動地學習和鍛煉。

做銷售是一件辛苦的差事。所以要做銷售，就要喜歡它。如果不喜歡，就不要做。

做銷售需要一種堅強的信念，充分的信心和一股永遠不服輸，不拼到底不罷休，一往無前的精神和韌勁。同時要掌握正確的策略和戰術。

一次、兩次的成功不能說明你是不是一個好的銷售人才。那些一味靠降低價格取勝，純粹靠個人關系取勝，靠說假話取勝，做“一錘子買賣”的銷售絕對不能說是好銷售。

一個好的銷售人員要善于駕馭復雜的形勢，善于扭轉劣勢；做那種雙方都贏(winwin)的生意；好的銷售有很多回頭客；好的銷售人員與客戶成為朋友；他們善于從每一個案子中學習；好銷售所簽訂的訂單/合同的遺留問題最少。好的銷售人員容易得到公司內的其他部門譬如市場和技術支持部門的支持。

在激烈的競爭中，“善勝者不爭，善爭者不戰，善戰者不敗，善敗者不亂”，可以作為一個好的銷售人員的座右銘。

第四篇：合格的銷售人員一天的工作計劃

合格的銷售人員一天的工作計劃

一、上班之前的準備工作

1、每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當的運動一下。

2、整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產品資料等。

3、上班途中，能夠熱情的和認識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當天的報紙或者近期的新聞等。

4、盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。

5、簡單的說，上班之前要有一個積極的心態，要有一個快樂的心情！

二、到公司簽到之后

向主管或有關負責人簡單匯報自己的工作計劃，明確當天的銷售目標和重點，并詳細擬訂拜訪路線，及補救措施，計劃越詳細越好。出門之前，先和預定的拜訪對象電話聯絡、確認，并檢查所帶的銷售工具是否齊全：

1、產品的目錄，定貨單、送貨單

2、和客戶洽談的相關資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產品照片、產品的廣告以及其它宣傳資料等。

三、拜訪前的準備事項

1、了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經歷、興趣、性格、家庭情況、社會關系、最近的業務情況等。

2、要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關產品的最新變動及產品信息。

3、做好嚴密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設法發現有決定權的購買者，并想辦法去接近他。

4、準備好交談的話題，要做好心理準備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數。

4、見到客戶之后

1、有禮貌，清楚的做好自我介紹，態度要溫和、不卑不亢。

2、要認真聽取對方的講話，并表示關心，詢問對方時，口氣要平穩。

3、要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點：

① 要有信心

② 態度要真誠，爭取對方的好感

③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題

⑤ 注意對方的優點，適當的給予贊美

⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論

⑦ 誘導客戶能夠回答肯定的話語

⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化

4、與客戶商談必須按部就班

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品

②進一步接近客戶，激發對產品的興趣

③告訴客戶產品能帶給他的利益

④提出成交，促使客戶訂購或當即送貨

⑤收貨款

⑥一筆業務做成后，不要急于離去，要和客戶繼續交談，以期建立一種長期的合作關系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務。

5、下班后，檢查每天的工作，總結得失

1、詳細填寫每天的業務日報表

2、檢查是否按計劃開展業務，是否按計劃完成任務

3、寫出每天的營銷日記，總結工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。

4、營銷日記的內容包括：

①工作情況描述

②對工作得失的總結、意見及建議

③改進的方法

④客戶的意見及建議

⑤如何處理

⑥工作感悟及感受

6、列出第二天的工作計劃

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優先辦理的事項中。

2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。

3）需要預先約定時間的客戶，約好見面時間（編者:黎晨雪）

第五篇：如何做一名合格的銷售人員

一、如何做一個好的銷售員？

這是很多銷售員和分公司經理們都很傷腦筋的問題。我個人認為要作好銷售員必須具備幾個方面的基本素質。

1、要有良好的思想道德素質：做銷售員要經常挾很多的貨款，有時是現金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實的市場營銷知識：銷售員不僅僅是要作好自己的業務，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售業績才會最好、成本才會最低。這也為自己將來提升打下堅實的基礎。

3、要有吃苦耐勞的精神：作為一名銷售員，我認為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才：要說服客戶購買自己的產品，除了要有競爭力的產品質量和價格外，就憑銷售員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力。

6、有堅定的自信心，永遠不言敗。

7、要有創新精神，作好一名合格的業務人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。

8、要極度熱愛自己的產品，對自己的產品不熱愛的銷售員永遠不會產生好的銷售業績。

9、要懂得自己的產品，這一點相當重要，沒有客戶愿意和不懂產品的銷售員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產品。

二、銷售員剛接手新產品時須了解以下內容

1、公司的核心業務是什么？

2、公司的核心競爭力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競爭對手有那些？

8、競爭對手的服務特色是什么？

9、我們公司的對策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務是什么？這些服務對你需求的影響是什么？了解了以上內容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。

三、職業銷售員到專業銷售的提升員

另外我想談一談什么是職業銷售人員和專業銷售人員，所謂職業銷售人員就是以銷售產品為職業，以銷售養活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業銷售人員則在職業銷售的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實現自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術。如何做到一個專業的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業銷售人員都清楚的知道客戶所關心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們產品的質量。

2、我們產品的價格。

3、我們的售后服務。

4、我們產品功能的擴展。

5、我們品牌的信譽。

6、我們的服務速度。

7、我們的企業行象。

8、產品使用的舒適程度。

9、銷售員的專業水平。

10、銷售員的服務態度。

11、銷售員的形象。

四、如何為客戶提供滿意的服務

如何為客戶提供滿意的服務呢？專業銷售人員為客戶提供滿意服務的全過程是什么呢？我認為應遵從以下步驟：

1、銷售準備：銷售準備包含以下內容：

1）心態的準備

一個專業的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因為銷售員經常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話，不但無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給自己和公司帶來浪費；自我感覺能力是指專業銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應是埋怨、畏懼、退縮呢？還是如何克服？一個專業銷售員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是面對困難我如何解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業的銷售員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠都認為你說的是真的的。比如我們常常要到一些有名的大企業集團去做銷售拜訪，通常店大欺客，請見下面一段對話：

客戶：“我們XX集團是一個大公司，我們的制度很完善，關于貨款的問題要按我們公司的制度來辦。”

答：“X總經理，XX集團能作到這么大，肯定人員的修養和素質都很高，尤其象X總經理您這么年輕作到這個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，但我們公司也不是小公司，我們公司司XX先進企業，是XX軟件行業的領頭羊……我們公司有XX平方米、多少人員的研發基地……貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度。”

以上是一段模糊語言的運用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當然后來還有可能會發生很多精妙的故事，也有可能我們最后將生意作成了。

還有一例：我曾到一家高速公路公司拜訪，剛進門，X部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散會后我們再談。”說完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應不是能不能將這筆生意做成功，而是在想：在不失禮的情況下如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，X部長出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時間，很緊，你有什么事就快說吧。”說完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上。我想：TMD，這種陣勢叫我如何和你談生意啊？我當時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，這時，我說：“X部長，您開了這么長時間的會議，一定是很累，我想我們還是先不談生意，您先喝杯水休息一下。”接著我起身準備給他倒杯水送了過去，我還沒有走到飲水機前，他坐不住了，急忙把腿放下站了起來，說道：“王經理，我們屋里談。”那次我們聊了足有40分鐘，為最后簽單打下了良好的基礎，我們還成為很好的朋友。

當然，這樣的案例還有很多很多，如你第一次到一個公司去，進了辦公室，見到了X部長，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢？如此等等。以上的例子就是說明，專業銷售員一定要有良好的自我感覺能力、敏捷的反應速度和綜合素質，碰到困難的時候，心態要調整好。

2）儀表的準備

要做一個專業的銷售員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的。

其次你的修飾是不是專業，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設計你的個人職業形象。尤其是銷售員第一次拜訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠沒有第二次機會去改變自己在對方心目中的第一印象。

在此我想著重談一下語言的準備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關系的過程。

有關專家統計過，整個成功的銷售過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內容只占7%。也就是說生意成功的關鍵在于語言和動作。

不知各位可曾想過商業談判的語言內容的分配，有關專家統計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業務。所以我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準備，客戶時間緊的時候，我們如何在5分鐘內把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業的銷售員一定要檢查自己有沒有專業化的著裝、專業化的修飾和專業化的語言。

3）材料的準備

專業的銷售員在拜訪客戶之前都會把自己的材料準備好，材料的準備一般包括：名片的準備、樣品書的準備和實物樣品的準備，一名專業的銷售員一定要對自己的產品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當客戶在翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數，甚至第幾行的內容。這樣客戶就會覺得你特別專業。

綜上所述，銷售準備尤為重要，如果準備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認為是心態+知識+技巧=銷售能力。

二、結交客戶

一般結交客戶的過程，也就是初次電話營銷的過程，通過電話了解到對方供應部的電話號碼、聯系人、使用產品的規格型號、結款方式及月用量等，初步達成合作意向。這個過程的技巧主要表現在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

五、客戶信息的搜集與處理

認識客戶以后，并不是要急于把這個客戶搞掂，而是在和客戶合作之前，做好客戶相關信息的搜集與整理工作，在整個銷售過程中這是非常重要的一個環節。這個客戶的真實用量是多少？他的償債能力有多強？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給我們帶來賺錢的機會的，如果一個客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結果是顯而易見的。再比如，一個客戶，在你沒有他的營業執照復印件和身份證復印件，你敢將他發展成為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜集的越細，我們的風險就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。

銷售員需要調查客戶信息的種類有：

1、企業的概況

公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業性質、業務的范圍、所屬的行業、規模、員工人數、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進出口權、是否為國內上市公司、上市地點等。

2、歷史背景

客戶企業的成立時間、注冊機關、注冊號碼、上級主管部門等。

3、經營的管理人員

企業的最高權力機構、法人代表、董事長、總經理、副總經理等的姓名、教育背景、工作經歷、組織機構的管理素質等。

4、生產經營的情況

生產經營的設施：生產經營的場地、面積、設備等。

人員的狀況：人員總數、人員的組成、各種人員所占的比例，原材料的采購方式及支付方式及產品的銷售及收款方式。

5、財務狀況

主要是指企業的變現能力、資產管理能力、償債能力、盈利能力和抗風險能力等。

6、往來的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業的發展前景

六、怎樣說服客戶購買自己的產品

如果把客戶比做是鎖，第五個過程比做是鎖上的保險，第六個過程則是開這把鎖的鑰匙，不能說服客戶就沒有產品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：

1、行為方式：商務化的穿著，商務化的舉止，商務化的談吐。

2、專業能力：洞察客戶的需求，給客戶提供解決方案的能力。

3、參考證據：專家的論斷，相關客戶的好評，相同產品效果的對比。

4、發掘需求：服務于客戶需求，而非自己需求。

說服客戶是生意能否成功的致關重要的第一步，你和客戶見面的十幾秒以內，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受你的人再接受你的產品，產品的價值越高，人的重要性也越增加，因為你永遠沒有第二次機會去制造第一印象，永遠沒有第二次機會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。

5、說服客戶購買自己的產品的方法

說服客戶購買自己的產品，要用那些方法呢？我認為不外乎通過以下途徑：

1）如果是成熟的產品：

1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發威。

比如我以前在XX高速公路公司銷售軟件的時候，就給客戶介紹XXX是我們的客戶、XXX也是我們的客戶等，您還懷疑我的產品質量嗎？可以安排他們現場考查等。更何況在我們從事的行業里沒有幾家能作的好，也沒有統一的標準？

2、借助名人的效應發威：

比如同樣都在推銷一個軟件，你再如何對客戶介紹你的軟件的質量如何好，不如跟他說XX省公交通廳及所屬單位都在用我們的軟件更有說服力。

3、介紹自己的的產品和同類產品不一樣的地方：

比如產品的功能、安全性能、產品的設計、服務機構、服務質量、有無相關的認證標準、產品的使用性能、品牌等。

4、通過介紹自己企業的規模如廠房面積、員工人數、服務機構、年產值及企業文化的不同點來展示自己的實力，達到呈現說服的目的。

2）如是剛研發出來不成熟的產品：這時又如何面對客戶、說服客戶呢？借助企業原來產品的品牌和產品研發部的實力發力。

我們的造價、計量支付及OA等，都是國家級的優秀產品，應該說這些產品在市場上反應還可以，在向客戶介紹時，是否可以這樣說：“X部長，我公司是國家規劃布局內重點軟件

企業，從事業務基礎平臺、電子政務、工程項目管理、數字交通研究及技術開發的高科技企業。或說：是交通行業工程項目管理信息化解決方案的提供商與服務商。已有多少年的歷史，是交通軟件行業的領頭羊，我們擁有近3000余平方米的開發基地，公司擁有一支能緊跟世界信息技術發展的系統集成和軟件專業隊伍，目前公司員工300多人（其中研發人員超過50%），同時擁有一批具備國際先進的管理理論和豐富實踐經驗的業務領域專家等。希望X部長及貴公司領導在適當的時候蒞臨指導等，你認為客戶聽了這些會有什么樣的感覺？當然，內容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態、動作把這些內容表達出來。