第一篇：迅速挑選合格的銷售人員

迅速挑選合格的銷售人員

經常感嘆“千里馬常有，伯樂不常有”的人是不能被錄取的。一個人長期懷才不遇，必然隱藏著重大的缺陷。招聘經理或銷售經理們如何選擇合適的銷售人員：能干，穩定，符合公司需要。

看他的外表：富有可信度的外在形象。凡是一看就過于精明強干的人，或者是一看就象做生意的人是不太適合做推銷的。其原因在于，這類人會引發顧客高度戒備心。所以給人可信感不強的人是絕對做不好銷售員的。這就要求我們在招聘銷售人員時，如果應聘一眼看上去就象一個銷售員，那么我們就應堅決的把他淘汰出局，銷售業績做得比較好的人，多半給人的感覺是憨厚可靠。

看他的賣點：讓面前的這個人用較短的時間介紹他自己。美國西南航空公司是美國八大航空公司中規模最小的一家，也是連續近30年來唯一贏利的一家。它的招聘政策很有特色。它在招聘空姐的時候，為了確保乘客對空姐滿意。就請二十幾名常坐飛機的乘客來做評委，給幾十名應聘者打分。它認為，如果這些乘客都對這位應聘者不喜歡，那么這位小姐長得再漂亮也沒用。由乘客自己挑選出來的空姐，至少在培訓方面的成本會比較底，因為她本身已經是乘客喜歡的空姐了。

高成就欲：高成就欲就是強烈的渴望有所作為。對推銷員而言，就是對高薪有著強烈的渴望。知足常樂的人是不適合做推銷員的。推銷是一個壓力很大的職業，推銷員將不斷遭受拒絕與失敗，如果沒有強烈的成就欲，就無法激發起突破客戶重重障礙的雄心。也許有這么一個人，他看上去很粗糙，說話也不那么斯文；但他時時想到的是一定要把產品賣出去，那他就是個以結果為導向的人。也許他在整個銷售過程中有些粗糙，而這也正是他進入公司后需要培養，發展和包裝之處。

看他的專業背景或經歷：是否與你的產品和行業有關。假如是醫藥方面的產品，你顯然希望銷售人員最好讀過醫學或者相關學校畢業，對醫藥方面有一定了解。大多數企業的推銷員卻不需要懂得非常復雜的專業知識，可以從市場上招聘推銷員后進行培訓。但是有些高科技企業產品的推銷需專門的知識，例如軟件，醫療設備等大推銷，最好是有此專業背景的人做更合適。

看公司前臺人員對應聘者的第一印象：在很大程度上即可昭示此應聘者接觸潛在顧客的情形。如果這個應聘者不夠精明，無法給人留下很好的印象來獲此職位；那么你怎能指望他拜訪客戶時能表現得更出色呢？

事先定好招聘職位的素質要求：對銷售主管和經理應有一個性格傾向測試，但這個測試并不對普通銷售人員做。該測試從性情，品格和經驗等方面把握銷售主管和經理的特質，使他們能與公司的銷售戰略保持一致。每種職責的銷售人員在應聘時都要經過其未來直接主管的面試。

不招頻繁跳槽的人：其中重要的一個原因是許多銷售管理人員對于優秀推銷員應具備哪些素質的理解是比較片面的。推銷員經常受冷落，拒絕，嘲諷，挖苦，打擊與失敗，每一次挫折都可能導致情緒的低落，“保天賢”遠比尋找“聰明人”更重要。另外，一年內調換單位三次以上的人，無非是兩種情況，第一種情況是此人能力太差，因此在任何一個單位都干不長，這樣的人自然是不能招進來的；第二種情況是此人是流浪漢性格，那么他同樣會把進入目前的公司當做他漫漫人生旅途的又一站。

敏銳的洞察力：敏銳的洞察力表現在銷售員特別善于傾聽，善于傾聽的要則在于：銷售員的肢體語言，口頭語言與顧客說話的內容高度配合一致。比如顧客在講述他艱苦奮斗的創業史，善于傾聽的銷售員就會表露出敬佩的表情，甚至適當的睜大眼睛并配合顧客的述說，肯定對方從而調動顧客說話的積極性，為深入交談創造條件。

銷售經驗：招聘有銷售經驗的人有利有弊，有銷售經驗的人上手比較快，但大量的企業經營實踐顯示，從人才市場招聘的有銷售經驗的人，其忠誠度比較差——這一點，比須有嚴格的公司制度來約束。有的企業不愿花費時間去培養新手，可以考濾招聘有銷售經驗的人；而有的企業更重視員工的忠誠度，則只須應聘者具有潛力就可以了。

怕女人的男人或丈夫的女人：凡是在夫妻生活中無法平等相處的人；其性格一般具有較強的妥協性。在談判中，他們極易相信客戶為討價還價而發出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的人太多，就會有許多虛假的信息包圍營銷副總或銷售部經理。

不招剛離婚者：無論如何離婚是對人心靈的沉重打擊，離婚者的心理狀態是很糟糕的。剛離婚者通常很難接受銷售過程中的心靈折磨。

不招自述長期懷才不遇者：經常感嘆：“千里馬常有，而伯樂不常有”的人是不能被錄取的。因為市場經濟給人提供了無限的機遇，有才能的人總是會以這樣或多或那樣的方式凸顯出來。一個人長期懷才不遇，必然隱藏著重大的缺陷。

一般不招剛畢業的大學生：有許多企業到高校去招聘應屆畢業生做推銷員，其實是一種錯誤的做法。因為高校畢業生盡管學歷較高，但沒有經歷社會風雨的摔打，他們的心理素質一般比較差。除了極少數學生干部或營銷專業培養出來的人員，大多數應屆畢業生是不能立即從事推銷職業的。

第二篇：迅速挑選合格的銷售人員13招

迅速挑選合格的銷售人員13招

經常感嘆“千里馬常有，伯樂不常有”的人是不能被錄取的。一個人長期懷才不遇，必然隱藏著重大的缺陷。

招聘經理或銷售經理們常常困惑于如何選擇合適的銷售人員：能干、穩定、符合公司需要。

１ 看他的外表

是否擁有富有可信度的外在形象。凡是一看就過于精明強干的人，或者是一看就像做生意的人是不太適合做推銷的。其原因在于，這類人會引發顧客高度的戒備心。所以給人可信感不強的人是絕對做不好銷售員的。這就要求我們在招聘銷售人員時，如果應聘者一眼看上去就像一個銷售員，那么我們就應該堅決地把他淘汰出局，銷售業績做得比較好的人，多半給人的感覺是憨厚可靠。

２ 看他的賣點

讓面前的這個人用較短時間介紹他自己。美國西南航空公司ｓｏｕｔｈｗｅｓｔ ａｉｒｌｉｎｅｓ是美國八大航空公司中規模最小的一家，也是連續近３０年來唯一贏利的一家，它的招聘政策很有特色。它在招聘空姐的時候，為了確保乘客對空姐滿意，就請二十幾名常飛計劃中的乘客來做評委，給幾十名應聘者打分。它認為，如果這些乘客都對這位應聘者不喜歡，那么這位小姐長得再漂亮也沒有用。由乘客自己挑選出來的空姐，至少在培訓方面的成本會比較低，因為她本身就已經是乘客喜歡的空姐了。另外，假如應聘者一開始便不能獲得銷售主管的欣賞，一般而言，這個人即便由于種種原因招進來了，也很容易流失出去。

３ 高成就欲

高成就欲就是強烈地渴望有所作為。對推銷員而言，就是對高薪有著強烈的渴望，知足常樂的人是不適合做推銷員的。推銷是一個壓力很大的職業，推銷員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強烈的成就欲，就無法激發起突破客戶重重障礙的雄心。也許有這么個人，他看上去很粗糙，說話也不那么斯文，但他時時想到的是一定要把產品賣出去，他始終不忘最終的結果，那他就是個以結果為導向的人。也許他在整個銷售過程中有些粗糙，而這也正是他進入公司后需要培養、發展和包裝之處。

４ 看他的專業背景或經歷

是否與你的產品和行業有關。假如是醫藥方面的產品，你顯然希望銷售人員最好讀過醫學院或者相關學校畢業，對醫藥方面有一定了解。大多數企業的推銷員卻不需要懂得非常復雜的專業知識，可以從市場上招聘推銷員后進行培訓。但是有些高科

技企業產品的推銷，最好是有此專業背景的人做更合適。

５ 看公司前臺人員對應聘者的第一印象

在很大程度上即可昭示此應聘者接觸潛在顧客的情形。如果這個應聘者不夠精明，無法給人留下很好的印象來獲此職位，那么你怎能指望他拜訪客戶時能表現得更出色呢？

６ 事先定好招聘職位的素質要求

對銷售主管和經理應有一個性向測試，但這個測試并不對普通銷售人員做。該測試從性情、品格和經驗等方面把握銷售主管和經理的特質，使他們能與公司的銷售戰略保持一致。每種職責的銷售人員在應聘時都要經過其未來直接主管的面試。這樣，通過相對簡單的程序就能確保銷售人員的性格上下一致。

７ 銷售人員流失率高是什么原因造成的呢？

其中重要的一個原因是許多銷售管理人員對于優秀推銷員應具備哪些素質的理解是比較片面的。推銷員經常受到冷落、拒絕、嘲諷、挖苦、打擊與失敗，每一次挫折都可能導致情緒的低落，“樂天派”遠比尋找“聰明人”更重要。另外，一年內調換單位達三次以上的人：無非是兩種情況，第一種情況是此人能力太差，因此在任何一個單位都干不長，這樣的人自然是不能招進來的；第二種情況是此人是流浪漢性格，那么他同樣會把進入目前的公司當做他漫漫人生旅途的又一站。

８ 敏銳的洞察力

敏銳的洞察力表現在銷售員特別善于傾聽，善于傾聽的要則在于：銷售員的肢體語言與口頭語言和顧客說話的內容高度配合一致。比如顧客在講述他艱苦奮斗的創業史，善于傾聽的銷售員就會表露出敬佩的表情，甚至適當地睜大眼睛并用一些感嘆詞來配合顧客的述說，肯定對方從而調動顧客說話的積極性，為深入交談創造條件。又如顧客在講一個笑話，那么無論這個笑話是否可笑，銷售人員的職責便是配合以朗聲大笑。

９ 銷售經驗

招聘有銷售經驗的人有利有弊；有銷售經驗的人上手比較快，但大量的企業經營實踐顯示，從人才市場上招聘的有銷售經驗的人，其忠誠度比較差－－這一點，必須有嚴格的公司制度來約束。有的企業不愿意花費時間去培養新手，可以考慮招聘有銷售經驗的人；而有的企業更重視員工的忠誠度，則只需應聘者具有潛力就可以了。

１０ 怕女人的男人或怕丈夫的女人

凡是在夫妻生活中無法平等相處的人，其性格一般具有較強的妥協性，這樣的人在銷售產品中也會具有較強的妥協性。在談判中，他們極易相信客戶為討價還價而發出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報。如果銷售部門中這樣的太多，就會有許多虛假的信息包圍營銷副總或銷售部經理。

１１ 不招剛離婚者

無論如何；離婚是對人心靈的沉重打擊，剛離婚者心理狀態是很糟糕的。剛離婚者通常很難接受銷售過程中的心靈折磨。

１２ 不招自述長期懷才不遇者

經常感嘆“千里馬常有，伯樂不常有”的人是不能被錄取的。因為市場經濟給人提供了無限的機遇，有才能的人總是會以這樣或那樣的方式凸顯出來。一個人長期懷才不遇，必然隱藏著重大的缺陷。

１３ 一般不招剛畢業的大學生

有許多企業到高校去招聘應屆畢業生做推銷員，這其實是一種錯誤的做法。因為高校畢業生盡管學歷較高，但沒有經歷社會風雨的摔打，他們的心理素質一般比較差。除了極少數學生干部或營銷專業培養出來的人員，大多數應屆畢業生是不能立即從事推銷職業的。

第三篇：案例銷售人員挑選

聯合食品分銷公司挑選業務員

2007年4月，美國聯合食品分銷公司中東地區的地區銷售經理萊西小姐，準備為印地安那西南部再雇一名業務員。以前的那位業務員將于6月底離開公司。現在候選人名單上已只剩下了3位，萊西小姐將從中選出一位。

公司的背景

聯合食品分銷公司（以下簡稱“聯合”）是美國最大的食品批發商之一，數以百計的包裝食品（水果、蔬菜、蛋糕混合物、餅干、強力軟飲料等）從這里運往超級市場和雜貨店。“聯合”的產品來源主要有兩個方面：一是包銷一些小食品公司的全部產品。這些小公司遍布全國，其主要銷售力量就是聯合。另外，“聯合”也幫助一些大的食品公司將產品銷往人口稀少的地區。只是由于這些地區顧客非常稀少，從中的獲利還不足以供養一名銷售員。

“聯合”將全國50個州劃分20個銷售地區。

萊西小姐負責的銷售地區包括：密西根、印地安那和伊利諾伊。

在每個銷售地區下面還有一些小的銷售區域，一名業務員負責一個銷售區域。

印地安那西南區域

入選的業務員將負責印地發那西南區域。該區域南臨俄亥俄河和肯塔基州，西靠沃北西河和伊利諾伊州，東接霍西爾國際森林。本區域最大的城市是伊萬斯維勒，擁有人口近14萬。另外惟一的人口密集城市——維斯勒斯，擁有人口約2萬，位于伊萬斯維勒正北方，相隔約55英里。印地安那西南區域以農業為主，多丘陵，土地貧乏，在廣袤的鄉間零星散落著一些小的城鎮和村莊。

銷售任務

“聯合”在印地安那西南區域擁有75個零售網點。其中有10個為大中型獨立的超級市場，位于伊萬斯維勒和維斯勒斯。其余的都是小型獨立的普通食品商店，散布在其它地方。業務員應將這些零售點每3周檢查一次，包括：檢查已有食品的陳列和存貨情況，獲得這些食品的訂單，設計特別的陳列方式，為零售商們提供方便。

業務員應對零售商們比較熟悉，或者至少應知道他們每一個的名字。

挑選程序

招聘區域業務員一般由該區域所屬地區的銷售部經理負責。程序如下：

1、在州級報告上刊登招聘廣告；

2、應聘人填寫工作申請表格；

3、研究返回的申請表格并將確定的應聘人帶至地區銷售部，進行面試；

4、地區銷售部經理作出最后的選擇，如果認為所有的申請人都不合格，那么程序從頭開始。

培訓

“聯合”所有的業務員上崗前都要接受培訓。培訓任務一般由該地原業務員完成，這包括：帶其接觸該區域所有零售商，告之怎樣取得和發送訂單。地區銷售部經理有時也協助培訓工作。

報酬

現在印地安那西南區域的業務員，其年薪加其他報酬，共計$37000元。按萊西小姐的想法，對新業務員，視其業績，薪水在$19000元到$40000元之間浮動。

選擇

萊西小姐根據申請表格和面試情況，將入選人名單縮小到了3個。萊西小姐將從3人中選出一員作為公司職員。下面是3人的簡歷以及萊西對他們的評價。

理查爾·杰瑞杰

1、個人資料

37歲 健康；在印地安那鮑利斯出生成人。

2、教育情況

高中畢業；會踢足球；無其它嗜好。

3、工作履歷

1）現在聯合食品分銷公司印地安那鮑利斯的倉庫工作，時間2年，主要負責處理從田莊來的訂單并迅速處理一些急需的訂單，現月薪$2200元。

2）9年，任印地發那鮑利斯的忽斯爾搬運車隊的銷售代理，辭職時薪水為每月$550元。辭職理由：薪水低且工作缺乏挑戰性。

3）2年，在印地安那鮑利斯的主大街服裝店做零售商，辭職時月薪$1500元。辭職理由：這種銷售方式令人生厭。

4）6年，做過6個書記或銷售之類的工作，均在印地發那鮑利斯。

4、應聘人的話

我覺得我非常喜歡能以自己的方式進行銷售，這份工作很合我味口。

5、萊西小姐的評價

看上去對工作很熱心；現在的老板對他的評價很高；思路清晰，很聰明，外表很好；有一定的挑戰性。

查理·托比爾斯

1、個人資料

30；健康；出生于圣·弗朗西斯科；在俄亥俄的克勒瓦長大。

2、教育狀況

高中，畢業于社區大學，商業管理專業。在社區大學時任學生理事會主席并參加過一些俱樂部。

3、工作履歷

1）現在辛辛那提藥物貿易公司任業務員，負責向零售藥店兜售藥品；時間為7年；目前月薪$3300元。

2）3年，在美國軍隊，曾去德國巡查一次。

4、應聘人的話

藥物有限公司的薪水不是很高，因此我想找一份新的工作，另外我的家人也希望住在一個人口比較稀少的城市。

5、其他資料

在辛辛那提的市民和教會活動中表現很積極，現任辛辛那提銷售和市場營銷行政部主席。

6、萊西小姐的評價

外表很好，非常有風度；思路清晰，聰明；有豐富的經驗；看上去更喜歡辛辛那提。

阿瑟·穆德赫德

1、個人資料

25歲 在芝加哥出生，成人。

2、教育狀況

將于2007年5月從芝加哥的伊利諾伊大學商業管理專業畢業，擅長競賽和學生管理工作。

3、工作履歷

在暑假打過工；獨自做過粉刷和修理花園工作；2006年暑假的月薪$1400元。

4、應聘人的話

我非常希望能有自己的事業，推銷看上去是達到這一目標的比較好的方式。

5、萊西小姐的評價

服飾講究、得體；非常聰明；有管理潛能，但沒有推銷經驗；不是非常有挑戰性。

第四篇：做一個合格的銷售人員

做一個合格的銷售人員

首先做為一名合格的銷售人員首先要對自己所售產品非常熟悉了解，了解自己產品的優點與缺點，適合哪些行業，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產品的專業性，才能迎得客戶的關注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產品的優勢與劣勢；才能對癥下藥，用我們的優勢戰勝客戶的劣勢，比如我們設備在制作工藝和售后方面就略勝同行，這就是我們的優勢所在，在與客戶介紹產品時盡量多介紹自家產品的優勢。缺點方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點與不足可以適當的向客戶說清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產品有多好，別人也不會全信。同行中存在的缺點與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶去分析判斷，建議客戶通過實地考察。在這一方面，我們的業務人員的自我學習力還是有待于提高，也在于我的管理方面沒有嚴格要求。因為所學專業與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我們每個人必須要大量學習行業的相關知識，及銷售人員的相關知識，才能在時代的不斷發展變化中，不被淘汰，而我們所做的工作也在隨時代的不斷變化而變化，要適應工作需要，唯一的方式就是加強學習。

其次在熟悉業務知識的基礎上，要進入角色。有一定的承受壓力能力，勤奮努力，一步一個腳印，注意細節問題。認真對待本職工作和領導交辦的每一件事。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。態度決定一切。大家知道，在建材類產品的銷售市場中，我們需要一步一個腳印的去踏踏實實的跑，以此為基點，然后打造自己在當地的人脈關系，公司要建設好隊伍，并達成目標，就需要運用管理工具對大家進行管理，并且也有權利管理到大家的每一個工作日。

在前階段的工作中，銷售部或多或少地體現出一種等靠要的心態，遇到難題就消極地等待，或是想靠朋友、靠公司來解決，或是向客戶妥協。拿破侖。希爾曾經說過，“人與人之間沒有太多區別，只有積極的心態與消極的心態這一細微的區別，但正是這一點點區別決定了二十年后兩個人生活的巨大差異。”因為你沒有網絡，所以你要比別人更勤奮，才可能趕超別人。經常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現在我肯定會??”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結果？ 不錯，我們在市場運作的初期有不少的問題，但如果什么問題都沒有，還需要我們大家來干什么？如果作為一個銷售人員，成天在自己的隊伍和客戶面前怨天尤人,我們要團結團隊的每一個成員，把客戶的問題當自己的事來做。只有想不到的，沒有做不到的。

第五篇：如何做一個合格的銷售人員2

如何做一個合格的銷售人員

做一個合格的銷售人員不是一件容易的事，因為銷售人員的責任重大。

銷售應該是一個企業的核心。一個企業，一個公司在很大程度上是靠銷售來養活的。銷售的成敗決定一個公司一個企業的成敗。所以，在制定了正確的市場銷售策略的前提下，銷售人員的素質是極其重要的。銷售人是最典型的商人。“無商不奸”是對商人的一種歷史的誤解。真正成功的商人并非靠奸詐取勝。古今中外有許多業界巨子是推銷員出身的。通過銷售來了解市場，鍛煉自己以適應市場，接近客戶，了解需求是任何一個成功的商人的最實際有效而又不可跨越的途徑。同時，銷售產品的過程也是銷售自己的過程。

素質不是一種模式。你不必風度翩翩，雖然翩翩風度可能會幫助你；你不必伶牙俐齒，雖然好的口才會幫助你；你不必擔心自己性格內向，雖然銷售是一項必須和人打交道的工作。素質也不是有生俱來的，它需要主動地學習和鍛煉。

做銷售是一件辛苦的差事。所以要做銷售，就要喜歡它。如果不喜歡，就不要做。

做銷售需要一種堅強的信念，充分的信心和一股永遠不服輸，不拼到底不罷休，一往無前的精神和韌勁。同時要掌握正確的策略和戰術。

一次、兩次的成功不能說明你是不是一個好的銷售人才。那些一味靠降低價格取勝，純粹靠個人關系取勝，靠說假話取勝，做“一錘子買賣”的銷售絕對不能說是好銷售。

一個好的銷售人員要善于駕馭復雜的形勢，善于扭轉劣勢；做那種雙方都贏(winwin)的生意；好的銷售有很多回頭客；好的銷售人員與客戶成為朋友；他們善于從每一個案子中學習；好銷售所簽訂的訂單/合同的遺留問題最少。好的銷售人員容易得到公司內的其他部門譬如市場和技術支持部門的支持。

在激烈的競爭中，“善勝者不爭，善爭者不戰，善戰者不敗，善敗者不亂”，可以作為一個好的銷售人員的座右銘。