第一篇：保險營銷員銷售團(tuán)險產(chǎn)品問題的戰(zhàn)略選擇

保險營銷員銷售團(tuán)險產(chǎn)品問題的戰(zhàn)略選擇

從壽險公司角度來看，不宜鼓勵個險銷售隊伍銷售團(tuán)險產(chǎn)品，主要原因包括如下幾個方面：

(一)鼓勵保險營銷員銷售團(tuán)險可能會嚴(yán)重影響個險產(chǎn)品的銷售。

與車險、家財險等財產(chǎn)險產(chǎn)品和個人壽險產(chǎn)品具有互補(bǔ)性，可以實(shí)現(xiàn)交叉銷售，增進(jìn)客戶價值滿意度不同，現(xiàn)有團(tuán)險產(chǎn)品與個險產(chǎn)品在功能上更多體現(xiàn)的是替代性的特征，交叉銷售不能增進(jìn)客戶滿意度。面對功能高度重合的兩個團(tuán)險與個險產(chǎn)品，滿足投保條件的客戶更多情況下只會二者選一。

從保單預(yù)定利率與分紅水平來看，團(tuán)體保險產(chǎn)品比個險產(chǎn)品更具有競爭力。團(tuán)險產(chǎn)品的預(yù)定利率一般高于個險產(chǎn)品，分紅類團(tuán)險產(chǎn)品一般來說分紅水平也要高于個險同類產(chǎn)品。客戶更愿意接受團(tuán)體保險。

按照“通知”規(guī)定，原來團(tuán)體保險的定義從“8人”修改為“5人以上的特定團(tuán)體成員”,并放寬到“可包括成員配偶、子女和父母投保”，投保范圍擴(kuò)大，更多原來只能購買個險產(chǎn)品的客戶將滿足團(tuán)體保險的投保條件。如果公司再從制度設(shè)計、宣導(dǎo)等方面鼓勵保險營銷員銷售團(tuán)險，很可能會對個險產(chǎn)品的銷售造成嚴(yán)重影響。

(二)鼓勵保險營銷員銷售團(tuán)險，不利于團(tuán)險業(yè)務(wù)自身的專業(yè)化經(jīng)營。

團(tuán)險銷售在展業(yè)方式、管理模式、人員素質(zhì)要求等方面均與個險銷售有很大區(qū)別，鼓勵保險營銷員銷售團(tuán)險不利于團(tuán)險業(yè)務(wù)自身的專業(yè)化經(jīng)營。

首先，與個險業(yè)務(wù)拓展“單兵作戰(zhàn)”方式不同，團(tuán)險產(chǎn)品的銷售，特別是年金類產(chǎn)品的銷售，往往采用團(tuán)隊銷售法，一個銷售經(jīng)理配備3-4名輔助銷售人員，銷售經(jīng)理在核保能力、銷售能力、溝通技巧和談判技巧方面有較強(qiáng)的能力和豐富的經(jīng)驗,和客戶保持良好的關(guān)系，在輔助人員的支持下，發(fā)現(xiàn)、分析客戶的保險及理財需求，并最終促成保險業(yè)務(wù)的完成。

其次，不同于個人保險銷售和客服相對獨(dú)立的做法，按照國際慣例，團(tuán)體保險業(yè)務(wù)往往采取銷售與運(yùn)營一體化的方式，團(tuán)體保險的業(yè)務(wù)處理和客戶服務(wù)往往由團(tuán)險部門一起解決。這樣一方面可以使風(fēng)險評估(核保)前置到銷售過程中，有利于風(fēng)險掌控；

另一方面是由于團(tuán)體保險核保及其業(yè)務(wù)處理的特殊性，使得團(tuán)體保險的后援服務(wù)為壽險公司的其他運(yùn)營部門所不能提供。

另外，團(tuán)險銷售展業(yè)公關(guān)層面高、難度大，需要銷售人員具備相當(dāng)廣度與深度的知識技能。其中涉及很多精深的專業(yè)知識，包括統(tǒng)計、精算、財務(wù)、稅務(wù)、管理學(xué)、心理學(xué)等。有時甚至需要求助于公司內(nèi)外專業(yè)人士組成“攻關(guān)項目組”來完成。現(xiàn)有的個險銷售人員培訓(xùn)課程體系與師資力量無法滿足這一需求。

(三)鼓勵保險營銷員銷售團(tuán)險，會使得營銷員風(fēng)險管控難度大大增加，業(yè)務(wù)質(zhì)量難以保證。

與團(tuán)險銷售隊伍員工制管理不同，個人保險營銷員采用的是委托代理關(guān)系的管理制度，保險營銷員與保險公司簽訂業(yè)務(wù)代理合同，保險營銷員按照業(yè)績抽取傭金，公司一般不為其提供底薪，不提供福利和保障。在這種制度安排下，保險公司和代理人僅僅是一種松散的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系，缺乏有效的約束機(jī)制，保險營銷員為追求自身利益最大化，較容易發(fā)生欺詐誤導(dǎo)客戶事件。相對于個人客戶來說，團(tuán)體客戶涉及面廣，影響范圍與影響能力大，如果發(fā)生誤導(dǎo)或欺詐事件，后果要遠(yuǎn)大于個人客戶。

與團(tuán)險業(yè)務(wù)員相比，個險營銷員流動性更大，后續(xù)客服質(zhì)量

難以保證，團(tuán)險業(yè)務(wù)退保風(fēng)險將比個人業(yè)務(wù)大的多，而且一旦脫保，再次贏得客戶的可能性非常小。團(tuán)險銷售中投保人、被保險人、單證審查流轉(zhuǎn)等情況遠(yuǎn)比個人保險復(fù)雜，對銷售人員作為第一核保人的技術(shù)能力與道德水平要求要遠(yuǎn)高于個人保險，鼓勵保險營銷員銷售團(tuán)險會使得團(tuán)險業(yè)務(wù)質(zhì)量難以保證。

對于保險營銷員在展業(yè)過程中發(fā)現(xiàn)潛在團(tuán)體保險客戶的情況，比較穩(wěn)妥的處理方式是采用營銷員推薦團(tuán)體業(yè)務(wù)的形式：營銷員收集到掌握的信息后，返回公司向團(tuán)體業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人提供所掌握的信息，團(tuán)體業(yè)務(wù)部門應(yīng)詳細(xì)記錄在案，由公司團(tuán)險銷售人員對客戶進(jìn)行進(jìn)一步的接觸談判。一旦保單簽定，可根據(jù)事先的規(guī)定，給予營銷員一定的獎勵。

采用這種處理方式對公司來說不會流失有價值的業(yè)務(wù)信息，團(tuán)險保單業(yè)務(wù)品質(zhì)能夠有所保證，同時，渠道劃分比較清晰，在一定程度上減少了客戶從一個營銷員處同時購買團(tuán)險產(chǎn)品和個險產(chǎn)品所產(chǎn)生的單純比較會影響同類個險產(chǎn)品銷售的可能性。

第二篇：團(tuán)險銷售活動量管理辦法

**深圳分公司團(tuán)險銷售部活動管理

試行辦法

為促進(jìn)深分團(tuán)體險直銷業(yè)務(wù)發(fā)展，規(guī)范團(tuán)險業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動，提高業(yè)務(wù)人員的工作效率和效能，我部以專業(yè)化銷售流程為主線設(shè)計制作了《銷售人員活動管理手冊》和《項目部經(jīng)理活動管理手冊》，（內(nèi)容詳見附件）。團(tuán)險銷售部特制定本試行辦法。

第一章總則

第一條活動管理是由各級業(yè)務(wù)、管理人員對自己及下屬的日常工作進(jìn)行計劃、分析、執(zhí)行和控制，從而達(dá)到使隊伍形成良好工作行為，并最終達(dá)到理性、規(guī)范經(jīng)營的一種管理過程和管理方法。

活動管理是通過管理工具,將無法實(shí)現(xiàn)的非現(xiàn)場指導(dǎo)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)場輔導(dǎo)的管理過程。活動管理可以幫助各級銷售人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣,同時提高項目部經(jīng)理的輔導(dǎo)能力,以達(dá)成積累準(zhǔn)客戶、提升銷售人員業(yè)績、公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的目的。

第二條活動管理可以分為銷售人員活動管理和項目部經(jīng)理活動管理。對于銷售人員來說,活動管理的目標(biāo)就是幫助其積累客戶,保證業(yè)績連續(xù),并防止客戶流失。管理重心以活動量管理和客戶管理為主。

對于項目部經(jīng)理來說,活動管理的過程就是幫助銷售人員養(yǎng)成良好工作習(xí)慣的過程。其重要的行為是指引所屬的業(yè)務(wù)員建立正確的活動目標(biāo)，輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員達(dá)成目標(biāo)。管理重心以績效管理和會議經(jīng)營為主。

第二章活動管理工具

第三條以銷售人員專業(yè)化銷售流程為主線、項目部經(jīng)理履行管理職能為基礎(chǔ)，編制銷售人員活動管理手冊和項目部經(jīng)理活動管理手冊。銷售人員在開展業(yè)務(wù)工作過程中，必須認(rèn)真、及時地填寫銷售人

員活動管理手冊。項目部經(jīng)理根據(jù)本項目部一定時期內(nèi)的業(yè)務(wù)開展情況如實(shí)填寫項目部經(jīng)理活動管理手冊。

第四條銷售人員活動管理手冊包括個人月目標(biāo)設(shè)定達(dá)成表、一周工作管理表、每日活動檔案、客戶信息收集表、電話預(yù)約記錄表、訪前準(zhǔn)備表、初訪效果檢查表、客戶關(guān)系進(jìn)度分析表、客戶需求分析表。

第五條項目部經(jīng)理活動管理手冊包括營業(yè)部月目標(biāo)設(shè)定達(dá)成表、月度會議經(jīng)營表、陪同拜訪觀察表、營業(yè)部新拜訪客戶統(tǒng)計表、營業(yè)部計劃書（建議書）遞交情況統(tǒng)計表、銷售人員活動管理考評表。

第三章銷售人員活動管理手冊的使用

第六條銷售人員填寫個人月工作目標(biāo)達(dá)成表時，除認(rèn)真、如實(shí)填寫外，必須全面考慮公司工作安排情況及本人當(dāng)設(shè)定的職級晉升目標(biāo)，按分公司下發(fā)的達(dá)標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定。

“差距分析”欄要如實(shí)、細(xì)致、有根據(jù)地填寫，以便主管人員提供操作性、建設(shè)性的幫助和指導(dǎo)。

第七條銷售人員每周必須認(rèn)真填寫一周工作管理表。對一周工作進(jìn)行總結(jié)分析，應(yīng)如實(shí)填寫當(dāng)周拜訪情況、文案工作情況、參加會議及業(yè)績達(dá)成情況。

第八條在計劃設(shè)定及實(shí)際工作開展中，銷售人員要根據(jù)自身的活動情況填寫每日活動檔案。每日活動檔案應(yīng)詳細(xì)記錄銷售人員的每天工作情況，工作計劃與實(shí)際達(dá)成，并作“差距分析”。

第九條客戶信息收集表是多方收集準(zhǔn)客戶資料的記錄表。銷售人員應(yīng)詳細(xì)填寫收集客戶名稱、聯(lián)系人、電話、信息來源等內(nèi)容。

第十條電話預(yù)約記錄表用于記錄銷售人員每次電話約訪的內(nèi)容。銷售人員每次電話約訪應(yīng)詳細(xì)記錄與客戶的溝通要點(diǎn)、預(yù)約情況、客戶的疑難問題等內(nèi)容。

第十一條銷售人員初次拜訪客戶之前，填寫訪前準(zhǔn)備表，經(jīng)主管審閱簽字后才允許拜訪客戶。

第十二條銷售人員在遞交計劃書（建議書）之前，填寫客戶關(guān)系進(jìn)度分析表，由主管審閱簽批才能遞交給客戶，堅決杜絕銷售人員未經(jīng)主管準(zhǔn)許私自遞交計劃書（建議書），一經(jīng)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)肅處理。

第十三條訪前準(zhǔn)備表、初訪效果檢查表、客戶關(guān)系進(jìn)度分析表、客戶需求分析表是客戶檔案的有效組成部分，銷售人員應(yīng)認(rèn)真填寫，便于銷售人員把握客戶，應(yīng)按客戶目錄統(tǒng)一歸檔。

第四章項目部經(jīng)理活動管理手冊的使用

第十四條項目部經(jīng)理在填寫營業(yè)部月工作目標(biāo)達(dá)成表，除認(rèn)真、如實(shí)填寫外，必須全面考慮公司工作安排情況及營業(yè)部當(dāng)設(shè)定的任務(wù)目標(biāo)。

第十五條項目部經(jīng)理應(yīng)在月度初，計劃本部門的晨夕會、周例會活動，填寫月度會議經(jīng)營表，并依計劃安排營業(yè)部的日常培訓(xùn)、條款學(xué)習(xí)和案例分析等內(nèi)容。

第十六條項目部經(jīng)理應(yīng)根據(jù)營業(yè)部的實(shí)際人力情況陪同銷售人員外出拜訪客戶，每次陪同拜訪后應(yīng)填寫陪同拜訪觀察表，并反饋給銷售人員以幫助其成長。項目部經(jīng)理應(yīng)有一定的陪同拜訪量。

第十七條項目部至少一周應(yīng)就本項目部的業(yè)務(wù)活動量情況進(jìn)行學(xué)習(xí)討論，對業(yè)務(wù)活動中存在的問題提出解決辦法和措施。項目部經(jīng)理根據(jù)所轄銷售人員的活動情況填寫銷售人員活動管理考評表。

第十八條項目部經(jīng)理根據(jù)訪前準(zhǔn)備表，填寫項目部新拜訪客戶統(tǒng)計表。嚴(yán)格規(guī)范銷售人員的拜訪行為，督促銷售人員做有效拜訪。第十九條項目部經(jīng)理根據(jù)客戶關(guān)系進(jìn)度分析表，填寫營項目部計劃書（建議書）遞交情況統(tǒng)計表。嚴(yán)格控制銷售人員不經(jīng)允許遞交

計劃書（建議書）行為，嚴(yán)格控制業(yè)務(wù)報價，規(guī)范銷售人員的銷售行為。

第五章監(jiān)督管理

第二十條分公司每月舉行團(tuán)體業(yè)務(wù)經(jīng)營分析會時，應(yīng)全面分析和評價團(tuán)險活動管理情況，同時對下轄各項目部業(yè)務(wù)活動管理進(jìn)行抽查和評價。對執(zhí)行情況不好的項目部給予批評、警告。

第二十二條項目部至少一周應(yīng)就本項目部的業(yè)務(wù)活動情況進(jìn)行學(xué)習(xí)討論，對業(yè)務(wù)活動中存在的問題提出解決辦法和措施。

第二十三條銷售人員可對項目部經(jīng)理的簽批就其不及時、不切合實(shí)際、不具操作性等原因向上級部門提出申訴。

第二十四條銷售人員可對其他銷售人員在填寫活動管理工具中存在的舞弊、弄虛作假、爭搶業(yè)務(wù)等情況向上級機(jī)構(gòu)的團(tuán)體業(yè)務(wù)部提起申訴，承接部門將根據(jù)公司的有關(guān)政策、規(guī)定處理，并對申訴人員及情況予以保密。

第五章獎懲制度

第二十五條銷售人員活動管理工具填寫情況極，且經(jīng)過指導(dǎo)，屢不改進(jìn)者，將視情節(jié)輕重在檢查時給予扣分處罰，影響全勤獎獎金。具體加扣分細(xì)則如下：

? 當(dāng)周有效拜訪量超過規(guī)定者，每多一訪加1分。當(dāng)周拜訪量不足者，每少一訪扣2分。當(dāng)周無拜訪量者，當(dāng)月活動量積零分。

? 當(dāng)周電話約訪量超過規(guī)定者，每多5個電話加1分，當(dāng)周電話約訪量不足者，每少打一個電話扣0.4分；

? 一項內(nèi)容少填或填寫不合要求者扣0.2分，二項扣0.5分，三項扣1分，四項及以上者扣2分；一天不填寫者扣1分，二天扣2分，三天扣3分，一個月內(nèi)有四天及以上不填寫者，扣5分。

? 未及時交銷售人員活動管理手冊者，第一次扣1分，第二次

扣2分，第三次扣5分，第四次當(dāng)月活動量積零分。

?

? 銷售人員活動管理手冊填寫不真實(shí)者，發(fā)現(xiàn)一個扣1分； 銷售人員活動管理手冊一周以上不填寫或累計8次以上填寫不真實(shí)者，公司將給予勸退處理。

? 活動量積分100分（含）以上者，100%計發(fā)全勤獎；活動量積分90分（含）-100分以下者，80%計發(fā)全勤獎；活動量積分80分（含）-90分以下者，60%計發(fā)全勤獎；低于80分以下者不計發(fā)全勤獎。

第二十六條：對團(tuán)險直銷人員的活動量目標(biāo)要求如下：

初級業(yè)務(wù)人員的活動量目標(biāo)：每日電話約訪量：30個；每周約訪新客戶3個

中級業(yè)務(wù)人員的活動量目標(biāo)：每日電話約訪量：15個；每周老客戶回訪量3個；每周約訪新客戶3個

高級業(yè)務(wù)人員的活動量目標(biāo)：每周老客戶回訪量4個；每周約訪新客戶4個。

第三篇：平安財險保險培訓(xùn)-營銷員違規(guī)行為處理規(guī)定

**保險股份有限公司黑龍江省分公司

營銷員違規(guī)行為處理規(guī)定

第一章 總則

第一條 為了加強(qiáng)對營銷員銷售行為的管理，維護(hù)公司的形象，防范和化解經(jīng)營風(fēng)險,促進(jìn)個人保險業(yè)務(wù)的健康穩(wěn)定發(fā)展,特制定本規(guī)定。

第二條 本規(guī)定所稱的營銷員是指,與公司簽訂保險代理合同,受公司委托,在公司授權(quán)范圍內(nèi)銷售公司的保險產(chǎn)品及提供相關(guān)服務(wù)，向公司收取代理手續(xù)費(fèi)（傭金）的人員。

第三條 本規(guī)定所稱的違規(guī)行為是指，營銷員在保險代理活動中違反下列法律、法規(guī)的規(guī)定和合同約定的行為：

（一）違反《中華人民共和國民法通則》、《中華人民共和國保險法》、《營銷員管理規(guī)定》等法律、法規(guī)的相關(guān)規(guī)定的；

（二）違反《**公司保險股份有限公司營銷員保險代理合同》及其附件的約定的。

第二章 記分標(biāo)準(zhǔn)

第四條 對營銷員的違規(guī)行為處理采取違規(guī)記分制。

— 1 — 第五條 各類違規(guī)行為具體記分標(biāo)準(zhǔn)如下：

（一）發(fā)生以下違規(guī)行為，記1-2分：

1、除因不可抗力外，未在規(guī)定時間內(nèi)送達(dá)公司簽發(fā)的有效單證；

2、對其他保險公司及其產(chǎn)品或?qū)θ魏螤I銷員做不公平或不完全比較；

3、利用行政處罰結(jié)果或者捏造、散布虛假事實(shí)，詆毀其他保險公司、保險中介機(jī)構(gòu)或者個人的信譽(yù)；

4、向投保人、被保險人或者受益人收取保險費(fèi)以外的費(fèi)用；

5、竊取或以其它不正當(dāng)手段獲取客戶資料、泄露客戶的個人隱私；

6、受公司委托但因自身原因未及時通知客戶交費(fèi)或未及時收取續(xù)期保費(fèi)造成客戶保單失效；

7、代替客戶墊交保費(fèi)引發(fā)糾紛的；

8、以不正當(dāng)手段爭搶業(yè)務(wù)或增員；

9、無正當(dāng)理由不服從公司管理，在公司內(nèi)散播負(fù)面言論；

10、與客戶爭吵等造成惡劣影響，損害公司形象；

11、隱瞞或提供虛假個人重要資料、保證人信息。(二)發(fā)生以下違規(guī)行為，記3-5分：

12、超出公司授權(quán)的業(yè)務(wù)范圍從事保險代理活動；

13、擅自變更、印制、發(fā)放、傳播保險產(chǎn)品宣傳材料；

14、私自印制、偽造、變造、倒買倒賣、隱匿、銷毀、修改保險合同、單證、文件資料，或偽造、變造、轉(zhuǎn)讓《資格證書》、《展業(yè)證》；

15、泄漏公司商業(yè)秘密，情節(jié)嚴(yán)重的；

16、遺失有價單證未及時采取措施造成公司損失；

17、隱瞞保險合同中涉及客戶權(quán)益的重要情況；

18、阻礙投保人履行如實(shí)告知義務(wù)或者誘導(dǎo)其不履行如實(shí)告知義務(wù)，故意提供虛假客戶信息，未將公司應(yīng)知客戶的資料如實(shí)報告公司；

19、未經(jīng)公司同意或者授權(quán)，擅自變更保險條款、保險費(fèi)率和保險合同；

20、未經(jīng)保險合同當(dāng)事人同意或者授權(quán)，擅自填寫或更改保險合同及其文件內(nèi)容；

21、未經(jīng)投保人或者被保險人同意，代替或者唆使他人代替投保人、被保險人簽署保險單證及相關(guān)重要文件；

22、使用不正當(dāng)手段引誘、強(qiáng)迫、限制投保人訂立或終止保險合同，損害投保人利益；

23、以支付傭金回扣等形式給予或承諾給予投保人、被保險人或者受益人保險合同之外的其他利益；

24、與客戶串通或隱瞞客戶安排他人頂替體檢，修改或偽造客戶體檢結(jié)果；

25、串通客戶騙取保險金或者保險賠款；

26、與非法從事保險業(yè)務(wù)、保險中介業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或個人發(fā)生保險業(yè)務(wù)往來，或為其他同業(yè)公司、代理公司代理保險業(yè)務(wù)；

27、對保險產(chǎn)品的不確定收益等方面做出超出合同保證的擔(dān)保或承諾；

28、對公司經(jīng)營狀況或保險產(chǎn)品做虛假或者誤導(dǎo)性宣傳說明；

29、截留、挪用、侵占保險費(fèi)、保險賠款、保險金、紅利等；

30、其他違反公司相關(guān)管理制度、保險從業(yè)規(guī)定，擾亂保險市場秩序的行為。

第六條 違規(guī)行為的記分原則如下：

（一）根據(jù)營銷員違規(guī)行為的具體情節(jié)和后果的嚴(yán)重程度，確定違規(guī)記分分值；

（二）營銷員一年中兩次或兩次以上違反本規(guī)定而被記分的，應(yīng)從重處理；

（三）違規(guī)營銷員主動說明違規(guī)事由、積極協(xié)助調(diào)查并妥善處理善后事宜的，可酌情從輕處理；

（四）營銷員違規(guī)記分以年為周期，當(dāng)年記分不計入下一。

第三章 違規(guī)處理

第七條 營銷員違規(guī)記分累計達(dá)到1-2分的，職級晉升延緩三個月；違規(guī)記分累計達(dá)到3-4分的，職級晉升延緩六個月；違規(guī)記分累計達(dá)到5分的，可直接解除代理合同。

第八條 對于發(fā)生重大違規(guī)行為的；有吸毒、賭博等惡習(xí)的；在代理合同有效期間因犯罪被司法機(jī)構(gòu)拘留、逮捕、判處刑罰的，因經(jīng)濟(jì)違法違規(guī)行為受到行政處罰或者行業(yè)自律組織處分的營銷員，可不受記分分值限制，直接解除代理合同。

第九條 營銷員的違規(guī)行為給客戶或公司造成不良影響、經(jīng)濟(jì)損失等的，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，包括以下幾種情況：

（一）因營銷員的違規(guī)行為導(dǎo)致投保人退保、保單失效的，除扣該單的直接傭金外，還應(yīng)承擔(dān)客戶退保、復(fù)效等其他損失；

（二）因營銷員的違規(guī)行為造成公司承擔(dān)了保險合同以外責(zé)任的，公司有權(quán)向營銷員追償；

（三）因營銷員的違規(guī)行為產(chǎn)生不良影響的，公司有權(quán)責(zé)成違規(guī)營銷員公開道歉，消除影響。

第十條 營銷員違規(guī)每記1分，處理決定下達(dá)月扣除其直接主管管理津貼5%。若發(fā)生營銷員重大違規(guī)行為的，扣除其直

— 5 — 接主管管理津貼100%，并晉升延緩六個月。

第十一條 違規(guī)營銷員及發(fā)生重大違規(guī)行為營銷員的直接主管不得參加公司當(dāng)?shù)臉s譽(yù)評選活動以及以任何形式召開的表彰活動。

第十二條 直接主管積極配合營銷員違規(guī)行為的調(diào)查工作，有助于減少損失的，對其可減輕或免予處理；明知營銷員違規(guī)行為而不及時上報或幫助隱瞞的，應(yīng)從重處理。

第四章 附則

第十三條 名詞釋義：

截留：收到保費(fèi)后超過公司規(guī)定期限的2個工作日內(nèi)，未按公司規(guī)定的方式將收取的全部保費(fèi)繳至公司、但又未占為己有或挪作他用的，不可抗力除外。

挪用：將所收取的保費(fèi)挪歸個人使用、借貸給他人、進(jìn)行營利活動或非法活動的行為；超過截留保費(fèi)的期限未按公司規(guī)定的方式將收取的全部保費(fèi)繳至公司，視為挪用。

侵占：將所收取的保險費(fèi)非法占為己有的行為。

重大違規(guī)行為：

1、營銷員截留、挪用、侵占保費(fèi)、保險賠款、保險金、紅利等5000元以上的；

2、營銷員違規(guī)從業(yè)被新聞媒體曝光，在社會上造成惡劣影響，嚴(yán)重?fù)p害公司聲譽(yù)的；

3、營銷員因違規(guī)行為被移交司法機(jī)關(guān)處理的；

4、營銷員嚴(yán)重的欺詐誤 — 6 — 導(dǎo)行為，引發(fā)不穩(wěn)定因素或群體性事件的。

不可抗力：不能預(yù)見、不能避免、不能克服的客觀事件； 第十四條 本規(guī)定與法律、法規(guī)等相抵觸的，則抵觸部分條款無效或自動失效；但本規(guī)定部分條款的無效或失效并不影響本規(guī)定其它條款的有效性。

第十五條 本規(guī)定解釋權(quán)歸總公司個險銷售部。第十六條 本規(guī)定自頒布之日起執(zhí)行，原《**公司保險公司個人代理人違規(guī)處理規(guī)定》（國壽發(fā)〔2002〕111號）自行廢止。

第四篇：談杜絕壽險營銷員銷售誤導(dǎo)問題

談杜絕壽險營銷員銷售誤導(dǎo)問題

前不久，北京商報聯(lián)合和訊網(wǎng)保險頻道進(jìn)行在線調(diào)查：在保險行業(yè)，保監(jiān)會主席換帥后一年中，保監(jiān)會主席項俊波進(jìn)行了大刀闊斧的改革，推出一系列新政，取得了不少成就。在眾多新政中，哪一項最引人關(guān)注？令人吃驚的是，在參與投票的近3萬人中，其中關(guān)注打擊銷售誤導(dǎo)的占比高達(dá)57.78%。

什么是銷售誤導(dǎo)呢就是不合格的銷售人員以不正確的方式將不適合的產(chǎn)品提供給客戶出現(xiàn)其中一項或多項情形即可界定為銷售誤導(dǎo)。銷售誤導(dǎo)的根源在于客戶和保險公司之間存在嚴(yán)重的信息不對稱由于保險產(chǎn)品的特殊性無形產(chǎn)品、附合合同、條款復(fù)雜、專業(yè)性強(qiáng)等銷售人員在保險條款、保險實(shí)務(wù)等方面掌握客戶不具備的信息這種信息不對稱使得銷售誤導(dǎo)很容易發(fā)生。因此管控銷售誤導(dǎo)的對策就是盡量減少客戶和保險公司之間的信息不對稱。

近年來，我國保險業(yè)在快速發(fā)展的同時，銷售誤導(dǎo)問題一直不同程度地存在，歷來是監(jiān)管機(jī)構(gòu)整頓規(guī)范市場秩序的重點(diǎn)。目前，銷售誤導(dǎo)集中在個人營銷和銀郵代理渠道，主要表現(xiàn)為銷售人員不能全面、準(zhǔn)確、真實(shí)地告知有關(guān)情況。許多保險公司對此也十分為難，在現(xiàn)階段，對營銷員的考核，壽險行業(yè)仍以客戶簽單提成為主要的衡量指標(biāo)。因此，有時保險業(yè)務(wù)人員為了獲取保費(fèi)，不惜以擴(kuò)大保險功能、隱瞞除外責(zé)任、混淆理財產(chǎn)品概念等方式誤導(dǎo)保險消費(fèi)者。項俊波主席認(rèn)為，誤導(dǎo)銷售已成過街老鼠，打擊這一不規(guī)范行為成為今年維護(hù)保險消費(fèi)者權(quán)益的重點(diǎn)工作。

對此，網(wǎng)絡(luò)媒體也進(jìn)行了瘋狂的轉(zhuǎn)載，諸多的調(diào)查、討論，有利于讓保險重新回到人們的視線當(dāng)中，銷售誤導(dǎo)受眾廣泛、形式多樣、后果嚴(yán)重，如果不能得到及時有效解決，不僅將削弱保險業(yè)誠信經(jīng)營的基礎(chǔ)，也將嚴(yán)重侵害被保險人合法權(quán)益，影響保險業(yè)社會地位和形象，制約保險業(yè)又好又快發(fā)展。這都說明壽險行業(yè)這種粗放式經(jīng)營已難以為繼，要實(shí)現(xiàn)良性發(fā)展，就要從粗放式經(jīng)營向精細(xì)化經(jīng)營轉(zhuǎn)變，從過去盲目追求數(shù)量轉(zhuǎn)向以品質(zhì)、服務(wù)為重的行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上來。因此，有必要對該問題認(rèn)真研究，積極采取治理措施。

首先，作為保險公司，追求保費(fèi)規(guī)模、注重市場份額排名的“傳統(tǒng)習(xí)慣”根深蒂固，經(jīng)營行為和管理方式以業(yè)務(wù)增長為先導(dǎo)。使得營銷員受到“保費(fèi)至上，規(guī)模至上”的影響，保險公司自上而下對營銷人員的宣導(dǎo)教育以“賣出保單”為主，日常培訓(xùn)偏重銷售技巧而忽視道德教育。因此，首要的是面向全員建立客戶導(dǎo)向文化、灌輸誠信經(jīng)營理念。客戶導(dǎo)向就是站在客戶角度考慮問題，深入理解客戶的需求和體驗；嚴(yán)格《保險法》中的營銷員的誠實(shí)守信原則。

其次，銷售誤導(dǎo)與保險公司內(nèi)部管控不到位有關(guān)，在國內(nèi)大多數(shù)保險公司中，實(shí)行的均為“代理制”，根據(jù)民事法律關(guān)系，保險公司與營銷員為平等的民事權(quán)利主體，“代理關(guān)系”使得保險公司對營銷員的日常管控粗放、簡單，難以采取有效措施進(jìn)行約束，使得保險公司對營銷人員行為管控不力。在保險公司嚴(yán)格管控的時候，在短時間來看，就會影響營銷員的利益，再加上行業(yè)間的特殊性和人才流動性，代理關(guān)系就很容易在這種情況下喪失。此外，各家保險公司、各類保險產(chǎn)品傭金率不同，但總體特點(diǎn)是首傭比例較高、續(xù)傭比例遞減較快，并在較短期內(nèi)傭金全部支付完畢，這就容易引發(fā)營銷人員的短期投機(jī)行為，直接導(dǎo)致客戶利益受損。同時，與其他行業(yè)相比，公眾對保險行業(yè)認(rèn)知不深。保險產(chǎn)品無有形實(shí)體、條款復(fù)雜等特點(diǎn)進(jìn)一步增加了消費(fèi)者準(zhǔn)確甄別的難度，客觀上為不法營銷人員帶來了可乘之機(jī)。

再次，由于行業(yè)起步晚，社會認(rèn)知度不高，加上行業(yè)準(zhǔn)入門檻偏低、人員流動較快，造成整體素質(zhì)低，而營銷員自身缺乏保險法律法規(guī)知識，加上與保險公司關(guān)系相對松散，主動接受培訓(xùn)教育的意愿不強(qiáng)，“不懂法、不守法”的現(xiàn)象時有發(fā)生，對于進(jìn)入行業(yè)時間不長、收入波動性大的營銷員而言，誠信展業(yè)的動力普遍不足，更容易產(chǎn)生不服從所在機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊管理的心理，也更容易為了眼前利益而誤導(dǎo)客戶。也不可避免的出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)，而壞的影響又直接導(dǎo)致高素質(zhì)的人才缺失，如此下去，形成惡性循環(huán)。

除此之外，從消費(fèi)者的角度，雖然近幾年來，隨著社會主義法治社會的不斷進(jìn)步，越來越多的人懂得用法律的武器來維權(quán)，但是由于現(xiàn)階段受營銷員素質(zhì)的影響，中國的壽險業(yè)走的仍然是“人海戰(zhàn)術(shù)”的路線，大多數(shù)營銷員仍然以緣故市場為主，在“面子”下，消費(fèi)者便缺失了理性消費(fèi)，喪失警惕而輕信他人或礙于情面而冒然投保，而現(xiàn)實(shí)中真正做出理性思考才決定投保的投保人為數(shù)不多。

因此，要治理銷售誤導(dǎo)并非一時之需，更非一己之力、一朝一夕就能完成，需要多管齊下：

首先，法律法規(guī)上，逐步健全監(jiān)管政策體系，一方面，適當(dāng)提高準(zhǔn)入門檻，把好營銷人員基礎(chǔ)素質(zhì)關(guān)。另一方面，規(guī)范行為準(zhǔn)則。對營銷人員的行為標(biāo)準(zhǔn)、行為后果予以細(xì)化，加大對保險公司的風(fēng)險管控查處，加強(qiáng)執(zhí)法力度；其次，制度上，構(gòu)建長效機(jī)制，建立健全保險機(jī)構(gòu)和保險營銷員的信用檔案，嚴(yán)格披露營銷人員違規(guī)展業(yè)、誤導(dǎo)客戶等信息披露制度。同時，借助輿論監(jiān)督這一外在力量，進(jìn)一步促進(jìn)營銷人員規(guī)范自身展業(yè)行為。保險機(jī)構(gòu)也應(yīng)細(xì)化展業(yè)過程中的“如實(shí)告知”事項，建立全行業(yè)統(tǒng)一的銷售人員“黑名單”制度將存在嚴(yán)重銷售誤導(dǎo)不誠信的銷售人員納入行業(yè)黑名單并設(shè)置行業(yè)禁入期；再次，社會上，加大對保險的宣傳教育，做好社會公眾保險常識的普及工作，引導(dǎo)消費(fèi)者自覺維權(quán)，讓銷售誤導(dǎo)無機(jī)可乘，營造良好的保險新形象。

我們始終相信這樣一句話，任何事物的發(fā)展都不是一帆風(fēng)順的，因為新事物的發(fā)展總要經(jīng)歷一個由小到大，由不完善到比較完善的過程；我們也有理由相信，通過整個行業(yè)的共同努力，社會上對保險的認(rèn)識會達(dá)到一個新的高度，那些低素質(zhì)的從業(yè)人員就會面臨要么適應(yīng)市場要么被市場淘汰的選擇，那整個行業(yè)就能走上健康發(fā)展的道路，道路是曲折的，但前途一定是光明的！

第五篇：日照分公司團(tuán)險銷售人員考核暫行辦法

日照分公司團(tuán)險銷售人員考核暫行辦法

為快速擴(kuò)充團(tuán)險銷售隊伍，加強(qiáng)和規(guī)范團(tuán)險銷售隊伍管理，更好的開拓我市團(tuán)體保險市場，促進(jìn)我市團(tuán)險業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，根據(jù)省公司有關(guān)規(guī)定，結(jié)合日照公司實(shí)際情況，特制定團(tuán)險銷售人員考核暫行辦法。

一、銷售人員錄用基本條件

（一）熱愛祖國，思想作風(fēng)正派，為人誠實(shí)，具有良好的敬業(yè)精神，熱愛人壽保險事業(yè)，愿為本公司服務(wù)。

（二）年齡在22周歲（含）以上，45周歲（含）以下，身體健康、品行端正、有進(jìn)取精神。

（三）具有大專（含）以上學(xué)歷。

（四）具備較強(qiáng)的公關(guān)能力，工作責(zé)任心強(qiáng)，無不良嗜好，無不良?xì)v史記錄。

（五）應(yīng)聘人員有業(yè)務(wù)拓展特長的，（二、三條）可以適當(dāng)放寬。

二、銷售人員的主要職責(zé)

（一）完成本職級考核指標(biāo)及公司下達(dá)的銷售計劃。

（二）建立健全客戶資料，鞏固現(xiàn)有客戶，努力開發(fā)新客戶。

（三）制定切實(shí)可行的銷售活動計劃，接受團(tuán)隊主管的指導(dǎo)和監(jiān)督。

（四）積極參與本部門的各項活動，協(xié)助團(tuán)隊主管和其他銷售人員開展工作。

（五）遵守公司制度，接受公司規(guī)定的課程培訓(xùn)。

（六）完成團(tuán)隊主管交辦的其他工作。

三、生活津貼：

（一）新人見習(xí)期為3個月，新人在3個月內(nèi)完成6件標(biāo)準(zhǔn)保單且標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)到1.8萬元，達(dá)到以上要求的考核期內(nèi)新人津貼為500元，符合上述要求三個月后轉(zhuǎn)正，三個月考核不合格的取消新人津貼，新人在見習(xí)期內(nèi)必須取得代理人資格證。三個月后新人晉升為準(zhǔn)客戶經(jīng)理，準(zhǔn)客戶經(jīng)理要求在6個月內(nèi)完成8件標(biāo)準(zhǔn)保單且標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)到2.4萬元，同時各單位根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)分配續(xù)期服務(wù)客戶，準(zhǔn)客戶經(jīng)理津貼為800元，準(zhǔn)客戶經(jīng)理達(dá)到考核要求后晉升為初級客戶經(jīng)理。（表現(xiàn)特別突出的新人晉升時間可適當(dāng)放寬）

（二）轉(zhuǎn)正后的業(yè)務(wù)經(jīng)理分三個級別考核，分別為初級客戶經(jīng)理、中級客戶經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理。業(yè)務(wù)津貼實(shí)行浮動考核。

初級客戶經(jīng)理津貼1200元，其中銷售服務(wù)占40%，新拓短險占30%，新拓標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)占30%；續(xù)期短險保費(fèi)占10萬以上。

中級客戶經(jīng)理津貼1500元，其中銷售服務(wù)占50%，新拓短險占25%，新拓標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)占25%；續(xù)期短險保費(fèi)占20萬以上。

高級客戶經(jīng)理津貼1800元，其中銷售服務(wù)占60%，新拓短險占20%，新拓標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)占20%；續(xù)期短險保費(fèi)占30萬以上。說明：保費(fèi)折算標(biāo)準(zhǔn)各公司自行。

初級客戶經(jīng)理要求入司9個月-2年；中級客戶經(jīng)理要求入司2-5年；高級客戶經(jīng)理要求入司5年以上，入司年限達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)但續(xù)期服務(wù)保費(fèi)達(dá)不到按下一級別客戶經(jīng)理發(fā)放津貼。

（三）自主銷售業(yè)務(wù)計提手續(xù)費(fèi)和傭金標(biāo)準(zhǔn)按公司規(guī)定執(zhí)行。

（四）新拓保費(fèi)的基數(shù)由各單位自行確定。

四、其他：

（一）當(dāng)月業(yè)績未達(dá)標(biāo)的，津貼按50%計發(fā)，若季度末完成考核目標(biāo)的可以補(bǔ)發(fā)上兩個月對應(yīng)的津貼差額。

（二）符合考核規(guī)定，公司為客戶經(jīng)理提供養(yǎng)老、醫(yī)療等保險保障。

（三）本辦法自2010年1月1日正式實(shí)施，此前過渡期內(nèi)各公司可參照執(zhí)行。