第一篇：便利連鎖店營銷策略分析

便利連鎖店營銷策略分析

便利店的營銷策劃應當集中其集體的優勢，統一管理，統一行動。企業營銷策略將從促銷、產品、價格和渠道四個方面展開：

促銷方面：1．應增加對賣場環境的渲染力度。漫步街頭，你就可以看到各個專賣店一邊放著動人的音樂，一邊是大幅的POP廣告宣傳。購物行為的從眾性和趨同性是刺激顧客購買的絕好手段，人氣和買氣的烘托是生意興隆的根本。現在的很多便利店的環境布置都過于陳舊，與購物不協調。購物環境包括的是人的視覺，聽覺，觸覺，嗅覺，味覺。視覺即要求商品的陳列新穎，色彩搭配合適，POP書寫醒目度和張貼的位置，服務人員的表情，態度。聽覺即為門店的背景音樂和奇特顧客的評價聲等。觸覺要求門店所售的商品必須光亮整潔，做到一塵不染。嗅覺即為門店的空氣流通性。在以上幾方面中，目前便利店普遍存在的是：（1）POP的書寫不統一，統一后的POP更有助于規范管理，提高促銷效果。（2）門店的背景音樂很亂，有的是廣播，有的是流行音樂。據調查：購物行為會隨背景音樂的節奏而發生變化。過快的節奏和嘈雜的聲音不僅會影響購物的心情，還可能減少顧客的購買量。適度的音樂有助于減慢顧客的購物步伐，延長購物時間，從另一角度還會體現出一個公司的整體管理水平。門店的背景音樂最好由公司總部統一制作，從早上開門開始，與各個時段配以歡迎詞和本超市的介紹，以加強對公司形象宣傳和促銷方案，同時還可以適量的穿插新商品的介紹，甚至可以代理宣傳廠商廣告信息，這樣做不僅可以使門店的背景音樂得以統一，還有助于營造購物環境，增強顧客對門店的忠實度。

2． 部分門店的促銷活動在策劃上不周詳，很多公司的促銷活動都總是很難達到自己的預期目的。如某門店在教師節，對特級教師憑證書可在任一家店鋪領取百元商品，結果只有幾位教師來領取，促銷效果很差。但是將此改為：由門店經理將禮品送到所在區的特級教師家中，同時配以新聞宣傳，這樣做的促銷效果將會更具影響力。同時通過適度公益性活動的參與積極提升品牌社區形象，如今年大白菜滯銷導致很多農戶受到影響，我們可以以相對較高的價格統一收購農戶大白菜，同時免費提供給社區居民，1萬斤大白菜約需要2000元，可以發放給近1000戶居民，這個宣傳效果價值遠遠超過2000元的促銷成本。

3． 節假日的銷售額在目前全年的比例中愈來愈大，而門店在節假日中的促銷活動總是準備不足，缺少全年的預期規劃，總是急來抱佛腳，沒有明確的促銷安排，導致門店的節假日銷售額增長幅度不大。而我們卻提前制定了每一年度的營銷活動方案以及費用預算，為節假日的促銷活動提前做好了準備。

4． 門店的形象是“年年月月店相似，月月年年人不同”。門店的整體形象和具體的營銷活動呆板，導致門店在其商圈范圍內影響力，競爭力，控制力不足，甚至很難形成自己的固定顧客群體，如此簡單的方式，不能或很難刺激顧客的隨機消費，尤其是在商業的淡季，顯得更為重要。所以我們針對不同節假日，針對門店周圍社區或消費人群的類別，會進行有針對性的裝飾，以滿足客戶感官的需求，吸引更多的客戶。

產品方面：我們既有自己的拳頭產品，烘焙類產品和進口食品、紅酒，也有各種名煙名酒茗茶及副食品，產品種類繁多，我們與競爭對手的不同在于“你無我有，你有我優”；針對毛利較高、臨期產品及新品我們將定期促銷，以改善店面利潤，提升客戶的價值感。價格方便：我們的核心策略是“薄利多銷”，別人有的我們價格跟別人持平，甚至略低；別人沒有的，我們的自主產品，我們將獲取合理利潤，必要時還可以將產品化整為零，以滿足客戶不同需求，促進銷售。

渠道方面：我們將逐步改善供貨渠道，向上游尋找貨源，減少中間流通環節，逐步降低采購成本，同時根據公司發展狀況，調整談判策略，從帳期、返點等多方面爭取更多利益。

第二篇：蛋糕連鎖店10大實用營銷策略

蛋糕連鎖店10大實用營銷策略

一個蛋糕店的生意是否好,除了與店內的管理方式、產品的性能、質量、價格有關，蛋糕店加盟的營銷策略、銷售方案等也有著密切關系。所以即使你的產品在質量上,價格上,都有很不錯的優勢,但是如果營銷策略不當，是一樣不被消費者接納的；下面介紹10鐘實用的營銷策略。希望能幫助到大家。

1高價營銷法

一般情況下，蛋糕店加盟產品的價格應該就低不就高，但是有的消費者在購買商品時就高不就低，常常有一種通過購買高價商品來顯示自己的社會地位的心理。

2加工營銷法

加工銷售法就是對某些滯銷蛋糕產品按顧客的要求進行改造或深加工，然后再投放市場。如法棍可以做成蒜香片，土司可以制作成面包干等。

3贊助營銷法

贊助舉辦有影響的文化、教育、體育等競賽、比賽活動，擴大餅店和蛋糕產品的知名度，以利蛋糕店加盟銷售產品。

4知識營銷法

這一辦法的核心是培育消費者的消費需求，通過舉辦培訓班、講座、現場咨詢、技術輔導等方式讓顧客了解蛋糕產品的制作過程和工藝原理，解除消費者的后顧之憂，從而促使消費者購買商品。

5搭配營銷法

這種方法是將暢銷產品搭配滯銷產品或小額產品組合銷售。不過這種方法可能引起顧客反感，使用時一定要謹慎。

6組合營銷法

組合銷售法就是將類型相近、食用起來具有配合作用的組合在一起銷售，以圖一次賣出多個烘焙產品。

7體驗營銷法

以關注顧客體驗為核心的體驗營銷戰略便成為新時期蛋糕店加盟的必然選擇。它以滿足消費者的體驗需求為工作重點，將“體驗”因子納入烘焙營銷戰略，為消費者帶來新的價值，豐富顧客價值系統的內容，成為體驗經濟時代企業贏得競爭優勢的重要戰略，能迅速拉近與消費者的距離，提升品牌競爭力。如蛋糕DIY、親子活動等。

8情感營銷法

情感營銷就是把消費者的個人情感差異和需求作為蛋糕店加盟品牌營銷戰略的核心，通過借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設計等策略來實現蛋糕店的經營目標。它注重和顧客、消費者之間的感情互動，在蛋糕店終端通過各種沙龍、聯誼會等形式，增強和客戶的溝通。

9差異營銷法

差異化營銷是在了解自己產品特性、流通渠道、功效技術、推廣資源等信息的基礎上，集中優勢資源，避開主流方式，通過有特色的宣傳活動、靈活的推銷手段，獨辟蹊徑的方式制造烘焙產品概念或者烘焙銷售通路，達到出奇制勝的效果。其成功運作最大的優勢是迅速獲得市場認知度、占有率，而且容易形成資源優勢。

10網絡營銷法

網絡和電子商貿系統的出現徹底改變了原有烘焙市場營銷理論和實務存在的基礎，現今網絡營銷已經成為蛋糕店營銷最大利器之一。方式如下：

1、微信營銷，2、會員制營銷，3、網絡廣告等。

分享這10大實用的蛋糕連鎖店的營銷策略。在這個越發激烈的烘焙市場,大家抓住核心。

學以致用,相信必定會讓你的蛋糕店脫穎而出,有自己的生命力并不斷發展。

第三篇：百分百便利連鎖店整體營銷策劃書

百分百便利連鎖店整體營銷策劃書

前言

百分百便利連鎖店是長沙地區一家從事終端銷售、配送服務的中小型連鎖加盟型企業。它主要定位于社區居民服務，目前共有10家連鎖店，均落戶于長沙較大的居民區。

公司經營范圍主要是為社區居民提供一些日常生活必需品，如食用油、礦泉水、液態奶、煤氣、以及其他一些小商品等。

日前，公司面臨的主要問題是隨著競爭的進一步加劇，零售市場的不斷流失：在長沙，大型超市如新一佳、家潤多的商圈不斷擴張，吸引了大量的居民購買；而華銀旺和在社區的進一步動作，更給中小型便利店帶來了巨大的壓力；同時，與公司同等規模的小型超市如千惠連鎖超市也正發力于終端促銷以搶占市場。

怎樣應付激烈的競爭并取得自己的最合適地位，突出優勢，贏得市場，成了目前的當務之急。

公司決策層在經過了討論之后，決定授予市場部充分的權利，在統一各個連鎖店做法的基礎之上，全面發力，以整合營銷方式強占市場。

（本策劃書在進行市場分析的基礎上，以公司長遠發展規劃為藍本，為從品牌戰略、市場開發戰略兩個方面的戰略，促銷以及網點建設兩個方面的策略對所加盟連鎖店進行統一規劃，并保證其順利實施。）

策劃書綱要

一、市場分析

二、定位策略

三、品牌戰略

四、市場開發戰略

五、促銷策略

六、配送服務策略

七、執行計劃

八、經費預算效預測

一、市場分析

威脅與劣勢：

1、來自于大型商場的競爭：當前長沙地區零售業發展出現瓶頸現象，大型商場經營導向紛紛轉向以吸引社區居民為主，給社區的便利店帶來了巨大的壓力。由于他們有著自己的知名度和美譽度，在消費者心中占據了獨特的地位，很容易獲得消費者的認同和購買。同時，他們產品種類豐富、數量豐厚，購物環境能夠給消費者帶來良好的享受和滿意的服務，這些都對中小型便利店產生了很大的影響

2、來自于大型超市的競爭：大型超市的購物環境及良好的服務對便利店的構成了巨大殺傷力。節假日購物已經成為消費者的一個休閑方式，并成了城市居民追求的一種生活時尚。

3、來自于消費者的壓力：購物變為休閑方式已經成為廣大的消費者的一種生活方式，上商場和超市不僅是為了買東西，而且還有很大的放松成分在里面。而這些，小

型便利店無法比擬。

機會與優勢：

1、中小便利店并非完全沒有亮點可言，其組織靈活，經營方便，可以隨即提供消費者所需。而且，由于實行連鎖，可以統一進貨，從而在保證質量的前提下，降低進貨成本。

2、針對消費者而言，中小便利店最大的優勢就是“便利”：

A、對于社區那些平時工作很忙，節假日加班的家庭來說，無須出遠門就可買到所需的用品；

B、由于靠近社區，可以實現低成本送貨上門，為那些SOHO一族提供了方便；

C、社區兒童及青少年是的日常消費是一個很大的市場；

D、社區集團購買雖然次數不是很多但消費量巨大。

3、百分百已經有了一定的規模和較大的影響力。在其經營的社區基本上都有很好的美譽度。這一利于消費者的重復購買，另外也將對連鎖店的規模擴張產生良好的影響，便于連鎖加盟的招商順利進行和質量保證。

二、定位策略

目標定位

針對目前形勢，公司從實際情況出發，制定以下目的：

1、在競爭中突出“百分百”便利店的“品牌”，形成在消費者心中的獨特地位及產品的指名購買；

2、突出便利優勢，以“全面想顧客所想，提供顧客所需”的服務來形成良好的口碑；

3、在社區形成無孔不入的巨大滲透力，提供全方面的送貨上門服務以搶占并鞏固社區市場。

4、形成獨特的競爭優勢，以應付商場及大型超市及同等規模連鎖店的競爭

顧客定位

社區家庭、SOHO一族、社區青少年、社區組織

經營定位

突出社區便利店的優勢，提供以上所界定的顧客所需的用品和服務，并努力使之滿意。

三、品牌戰略

實施品牌戰略，開發一個在消費者心中的具有良好影響的便利連鎖店品牌，突出便利優勢，將對“百分百”今后的發展產生積極而長遠的效果。

品牌定位：具有良好親和力的社區便利店；

物美價廉；

產品豐富，服務一流；

享受溫馨購物環境；

購買方便并可送貨上門

品牌理念：購物百分百，滿意百分百！

品牌口號：百分百的溫馨！

品牌戰略實施：

1、實行CIS系統與CS系統的結合A、CIS系統規范

理念識別：堅持公司購物百分百，滿意百分百的經營理念和貼近生活貼近社區消費者的宣傳口號百分百的溫馨，營建健康快樂的企業文化；

視覺識別：規范企業標識，并制定統一的工作服裝，配備統一的配送車輛，印發一致的宣傳資料；

行為識別：規范人員的行為及服務用語，以統一的言行向顧客傳達一致的經營理念。

B、CS系統規范

物質、精神方面的滿意，以在顧客心中形成良好的口碑，達到社會滿意；導入4C策略，以顧客為中心，使顧客在成本、購物方便性方面滿意，并隨時保持與顧客的良好的溝通和關系維持；

贊助并參與社區積極健康的文化娛樂活動。

2、產品與服務保證策略

保證產品在價格、附加值方面使顧客讓渡價值最大；

3、原則：積極穩妥

以顧客為中心

投入—產出比最小

4、終端開發（市場潛力發掘）

針對消費者，進行大力宣傳，突出便利優勢；

在經營的產品方面進一步努力，以種類齊全、服務優良取勝。

5、發展加盟店

發展渠道：連鎖加盟擴張

社區選擇：在長沙各個大型社區，并逐漸推廣到較小型的居民區

加盟商的選擇：選擇有一定實力和經營主張的加盟商，要求他們有較強的管理和

經營意識以及良好的信譽。

加盟商的管理及控制：加盟商應服從公司的統一的管理和調配；公司應建立合適的管理制度對加盟店進行管理

6、網點建設策略

加盟店的布局合理，最大限度地挖掘出消費潛力并滿足之，保證整體配送成本最低并且效益最大；

按既定的CIS及CS策略，對各加盟店進行統一規范；

根據加盟店所處社區，合理配置車輛、人員等資源；

運用互連網平臺對各網點信息進行及時控制。

四、促銷策略

1、促銷目的：增加商品銷售額，提高市場占有率

提升企業知名度和美譽度，增強企業競爭力

在廣大社區里建立良好的連鎖店品牌形象

2、方式： 廣告、營業推廣、公關活動等手段結合3、主題： 購物百分百，享受百分百！

4、活動： 分為長期和短期活動兩種

長期性活動：不間斷地進行各種折扣促銷、會員制促銷和積分券促銷；短期性活動：針對目前元旦節日，進行有利于消費者的假日促銷，采用活動形式

效果最好在各個社區進行節日購物配送活動；

家居生活實用裝飾大賽；

購物有禮活動；

社區“歡樂家庭“評選活動；

5、媒體宣傳：在在《三湘都市報》、《瀟湘晨報》等貼近市民生活的報紙上進行宣

傳；在社區里進行大力的氣氛渲染。

五、配送服務策略

（配送包括兩方面：一是各加盟商之間的配送，二是各加盟店對消費者的送貨上門，這里指后一種）

1、目標： 以方便贏得居民滿意

不斷推出各種富有特色的配送方案

給消費者實實在在的實惠感

在社區居民中創立良好的口碑形象

2、配送商品：各店所經營的所有便利商品

3、方式： 采取顧客訂貨，或主動上門征訂；在價格方面以低價取勝，甚至可以

依情況實行免費送貨上門。

4、配送人員管理

人員選擇標準

人員培訓

人員管理制度

人員激勵

5、配送中心管理

嚴格招聘和培訓服務人員

提高服務質量水準

服務組合策略設計

建立顧客檔案及投訴制度

6、配送工具配備

專線電話、計算機網絡平臺、運貨工具（各種小型車輛等）

六、執行計劃

1、品牌戰略實施方案（略）

2、市場開發戰略實施方案（略）

3、促銷策略實施方案（具體見第五部分）

4、配送策略實施方案（略）

（說明：各個方案均應包括具體目標、時間、日期、經費預算、執行控制等具體計劃）

七、經費預算（品牌戰略實施、市場開發戰略實施、配送策略實施方案等經費預算見第七部分；促銷經費預算見第五部分。

八、效果預測本次策劃在針對公司面臨的形勢、環境及現有資源的基礎上，從整合營銷角度進行策劃。整體方案針對性、可操作性強，將對百分百便利連鎖店的品牌提升及規模擴張產生積極而深刻的推動作用，從而便利于其競爭的展開和營銷效益的提高，將使企業與社區實現進一步的互惠雙贏。

第四篇：營銷策略分析

商業街電信營業廳營銷策略分析

電信營業廳位于我校商業街的良好地段，方便為我校師生提供服務。商業街電信營業廳是我校電信代理點中的一個，而它往往是顧客的第一選擇。我校的寬帶網絡也是運用電信居多，電信可以說跟每個同學息息相關。那么，現在來分析它的營銷策略。

消費者購買決策的一般過程分為五個階段，即認識問題、信息搜尋、評價與選擇、購買、購后行為。而消費者購買決策過程中面臨的主要問題有：

一、認識問題：1.產品的購買與使用來滿足哪些需求或動機？

2.消費者的這些需求是潛在的需求還是激活的需求？

二、信息搜尋：1.哪些產品或是品牌的信息儲存在潛在的消費者的記憶里？

2.消費者搜尋有關購買信息利用哪些信息來源？

三、評價與選擇：1.消費者評價的對象包括哪些？

2.哪些評價標準突出？

3.對各個方案的評價結果如何？

四、購買行為：1.是否滿意方案，滿意度如何?

2.如何解決遇到的問題？

一個成功的企業要獲得成功，離不開消費者。那么消費者的問題對于企業來說固然重要。同時處理好消費者問題，也是企業在競爭中的重要的因素。根據這些消費者遇到的問題，電信營業廳也做出了自己的營銷策略。營銷策略分為產品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略。

1.產品策略，包括對同產品有關的品種、規格、式樣、質量、包裝、特色、商標、品牌以及各種服務措施等可控因素的組合和運用。電信針對產品這方面，突出來了不同的通訊套餐及上網套餐，不同的機型提供。

2定價策略，包括基本價格、折扣價格、定價方法和定價技巧。電信在定價上采用了話費預存返還的方式，多存多得。根據不同品牌的手機，做出不同的定價。

3渠道策略，包括覆蓋面、商品流轉環節、網點設置等。電信的覆蓋面很廣，還參與了校園網的建設與運用。

4促銷策略，包括有關的廣告、人員促銷、營業推廣的。在促銷方面電信在開學季推出了各種優惠套餐，還進行了人員廣告宣傳（發傳單、擺臺廣播）。每到節假日都會搞促銷活動。建議：

1.由于學校的使用電信的同學很多，在開學或者期末之際，同學辦理業務特別多。因此，電信在這段時間里，應該多增加工作人員，為同學們提供服務。

2.由于有些同學對手機的需求比較高，而電信能提供的手機，可選擇性少，因此針對這個方面應增多機型的投入。

3.售后及維修要及時，以確保用戶的正常使用。

4.學校人數比較密集，運用電信的同學很多，而電信只設一臺自動交費機，不能滿足同學們的需求，應增加自動交費機的使用。

5.在建議忠誠顧客上，顧客辦理業務時，可根據不同的業務相對的送一些禮品。比如：買手機送手機殼、辦寬帶連網送網線……

第五篇：營銷組合策略分析

摘 要

近幾年越來越多的家電企業進入市場，采用什么樣的產品組合策略成為每家家電企業需要面對的問題，在家電行業的競爭日趨激烈的背景下，家電企業應采用怎樣的營銷組合策略又成為新的研究課題。本文將對國產大中型企業美的集團的營銷組合策略，即產品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略進行分析。

關鍵詞：美的 營銷組合策略

ABSTRACT

In recent years more and more electrical appliances enterprise to enter the market, adopt what kind of product portfolio strategy become each household enterprises need to face the problem of household electrical appliance industry the increasingly fierce competition under the background of the household enterprises should adopt what kind of marketing mix strategy again becomes a new research subject.This paper will on domestic large and medium-sized enterprises Midea group of marketing mix strategy, namely the product strategy, price strategy, promotion strategy, distribution strategy analysis.Key words：Midea

marketing strategy analyses

目 錄 美的企業簡介.........................................1 2 營銷組合策略分析.....................................2

2.1 產品策略分析.........................................................2 2.2 價格策略分析.........................................................3 2.3 促銷策略分析.........................................................3 2.4 分銷渠道策略分析.....................................................4

2.4.1 分銷渠道分析..................................................................................................4 2.4.2 分銷渠道弊端..................................................................................................4 美的營銷策略中問題的改進措施...........................5 結 論..............................................7 謝 辭..............................................8 參考文獻..............................................9

大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文 美的企業簡介

美的創業于1968年的美的集團，是一家以家電業為主，涉足物流等領域的大型綜合性現代化企業集團，旗下擁有三家上市公司、四大產業集團，是中國最具規模的白色家電生產基地和出口基地之一。1980年，美的正式進入家電業；1981年開始使用美的品牌。目前，美的集團員工13萬人，旗下擁有美的、小天鵝、威靈、華凌等十余個品牌。除順德總部外，美的集團還在國內的廣州，中山，重慶，安徽合肥及蕪湖，湖北武漢及荊州，江蘇無錫、淮安及蘇州，山西臨汾，河北邯鄲等地建有生產基地；并在越南、白俄羅斯建有生產基地。

大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文 東風本田營銷組合策略分析

影響企業營銷有兩類因素，一類是企業外部環境給企業帶來的機會和威脅，這些是企業很難改變的；另一類則是企業本身可以通過決策加以控制的。企業本身可以控制的因素歸納起來主要有以下四方面： 產品策略、價格策略、促銷策略、分銷策略。

上述四個方面的策略組合起來總稱為市場營銷組合策略。下面就針對東風本田這四個方面進行分析，通過分析與研究。從分析產品策略入手，同時分析價格策略、促銷及分銷渠道策略，以便達到以合適的商品、合適的價格、合適的促銷方式，把產品送到合適地點的目的。企業經營的成敗，在很大程度上取決于這些組合策略的選擇和它們的綜合用效果。2.1 產品策略分析

美的起家產品為電飯煲，但美的并不是電飯煲在中國家電市場的締造者。美的電飯煲公司成立于1993年，那時電飯煲在市場上還是個新鮮產品，而在終端上，美的始終居于三角、愛德等品牌后面，默默無聞做一個跟隨者，市場銷量排名，一直也在前5名左右徘徊，這種狀況一直持續到1997年。

1998年，“小家電是塊肥肉”的概念，在業內的大力推廣下，得到了廣泛認同。眾多家電巨頭紛紛拿起了刀叉試圖分一碗羹。就在那時，美的電器洞察先機，在電飯煲市場凝聚了突擊力量，并從電飯煲的核心內膽尋求差異化競爭。當時，國內電飯煲市場90%以上的國產品牌內膽，是由純鋁及回收鋁制成，手指按壓下則易變形，使用壽命短，最重要的是這種內膽，極易使米飯含有微量的鋁元素，長期食用對人身體有害，尤其是對幼、弱、老、孕婦人群危害更大。而美的電飯煲內膽則由合金鋁制成，堅固耐用，保證食用無害。伴隨著美的電飯煲的個案成功，其從行業跟隨者到行業的霸主的顛覆式營銷策略，一直被美的電器捧為致勝法寶，并且演繹到美的電器每個產品之上。從早期的美的電風扇，到中期的美的電磁爐、美的微波爐，直至現今在市場風聲水起的美的豆漿機與美的變頻空調等等產品。可以說，美的電器都存在一個共性，一開始都是默默無聞地做一個跟隨者，等此些產品被各大企業與行業，推廣到一個高度的時候，或者成為消費者必不可少的家用電器時。美的電器突然發力，并出奇制勝搶奪市場份額，占領市場高度，最終成為行業霸主。

綜上所述，美的電器多年來的產品營銷策略，—直都在遵循著顛覆式的“老二策略”。雖然此策略讓家電同行聞風喪膽，同時，也遭來了一些非議。有業內人士就對于美的從來不培育市場，只等待果實熟了，而發力摘取果實的營銷策略認為不妥。但美的老總卻認為，營銷演繹的不僅是商戰，更要尊重以結果為導向的游戲規則。美的電器的成功，其采用的顛覆式“老二策略”沒錯，但其背后的營銷協同平臺，打造的匹配能力，也是家電企業值得參考與借鑒的。因為美的電器每次切入產品之“準”、之“狠”、之“快”等等要素，不僅需要很高的營銷價值鏈匹配，更值得家電同行分析與研究。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

2.2 價格策略分析

對家電產品來說，消費者僅僅是對合理的價格有個大概的期望，他們并不可能記住各個品牌各個型號的價格。美的作為一線品牌，在同種型號的前提下，其價格相對較大多品牌要高。為了降低消費者的價格敏感性，美的把自己定位成一種對于健康空調來講并不貴的產品在1998年美的空調就將全面換氣技術應用于家用空調并獲得專利，該技術實現了室內空氣品質地全面提升，在當時以“全面健康”的概念引起國內空調業的轟動，并創下單機銷量近30萬套的業內記錄。同時該技術令國內同行紛紛效仿，但其效果都無法和美的的專利技術相提并論。

家電的差異性能夠使消費者不顧低價替代品的存在，而樂意用高價購買。美的“冷靜星”系列是自行設計開發的第一款全新分體機，這在消費者心里建立了民族榮譽感；同時其采用了多項新技術，已申請7項國家實用新型專利和1項外觀專利，使得產品在凸現獨特性的同時避免了競爭者的模仿，使其競爭優勢得以持續。

在服務方面，美的為其家電產品創造了附加價值。在SARS影響下，美的集團已先后捐贈了價值1250萬元的產品。由于考慮到疫情與空氣傳播有關，美的決定改變原定“3.15”服務活動，追加近千萬預算，為百萬美的用戶提供免費增值服務，上門清洗空調過濾網，安裝贈送空氣過濾殺毒設備等措施。這些獨特性使消費者對其參考價值提高，使得美的可以制定相對較高的價格，并且能降低消費者的價格敏感度。

事實上，在很多時候各種品牌之間價格是難以比較的。消費者不清楚家電產品本身質量、廠家所提供服務等具體差異信息，他們寧愿去買一些價格較高但信譽較好的家電產品，而不愿冒著風險去選購低價不知名的家電產品。而廣東美的企業集團是以家電及其中間產品制造為主的多元化經營大型企業集團，現已形成包括家用空調和商用空調、空調壓縮機、電機在內的國內最大最完整的家電產業鏈，空調穩居行業前兩名，空調壓縮機躋身國內前三位。2001年美的掛壁、落地式空調被中國名牌戰略推進委員會授予中國名牌產品稱號。同年，國家質量技術監督局公布首批“空調免檢產品”中，美的家電全線免檢。對比困難效應使美的的價值與美的這個著名品牌聯系在一起。2.3 促銷策略分析

在促銷方面美的也采取了一些戰略:凡購買美的家電產品的消費者，都將獲得刮刮卡，憑卡參與網上答題，有機會和跳水游泳冠軍一起奔向羅馬；“美的新思，躍動新姿”助威冠軍圓夢羅馬全國巡演將在全國20個城市全面展開，有機會與跳水游泳冠軍面對面； 邀請你的朋友來搜狐“美的新思，躍動新姿”大型互動秀場秀出你的風采；利用QQ游戲等方式進行促銷活動，激發消費者的興趣，使消費者主動參與促銷活動，激發購買欲望。但面對競爭日益激烈的家電市場來說這些是遠遠不夠的。

有效的促銷策略能夠把企業的產品、服務、價格等信息傳遞給目標公眾，引起他們的注意。有效地促銷策略的目的在于通過各種有效的方式，解除目標公眾對產品或服務的疑慮，說服目標公眾堅定購買決心。例如，在同類產品中，許多產品往往只有細致的 大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

差別，用戶難以察覺。企業通過網絡促銷活動，宣傳自己產品的特點，使用戶認識到本企業的產品可能給他們帶來的特殊效用和利益，進而樂于購買本企業的產品。有效的促銷策略還能夠通過電子郵件及時地收集和匯總顧客的需求和意見，迅速反饋給企業管理層。由于網絡促銷所獲得的信息基本上都是文字資料，信息準確。可靠性強，對企業經營決策具有較大的參考價值。采用動作良好的促銷活動，不僅可以誘導需求，而且可以創造需求，發掘潛在的顧客，擴大銷售量。綜上所述制定一份系統的促銷策略是十分必要的。

2.4 分銷渠道策略分析 2.4.1 分銷渠道分析

美的的批發商負責分銷。一個地區內往往有幾個批發商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導價由制造商制定，同時制造商還負責協調批發價格，不過并不一定能強制批發商遵守。

美的的制造商負責促銷。美的電器各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會要求批發商上報其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯系，一方面了解實際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺裝修、派駐促銷員和提供相關的促銷活動。

共同承擔售后服務。在這種模式中，安裝和維修等售后服務工作一般由經銷商負責實施，但費用由制造商承擔。經銷商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請，制造商確認后予以結算。2.4.2 分銷渠道弊端

美的對批發商的定價混亂。美的的許多批發商淡季打款都是采用銀行承兌匯票方式，匯票到期時間一般是在銷售旺季結束以后，但如果銷售情況不理想就無法向銀行還本付息。這時同一品牌的批發商之間不得不展開價格大戰以吸引零售商，造成價格混亂和竄貨，而由于分銷渠道并不由制造商完全控制，應對措施往往難以奏效。

美的的渠道不穩定。許多批發商經營上不太穩健，加上許多不規范的操作及盲目投資，經營風險極大，而且由于批發企業資金運轉快，一旦操作失誤則可能滿盤皆輸，制造商苦心扶持的銷售網絡又不得不重新組織。

美的的渠道管理方式欠佳。現在的家電企業渠道已經有很高的成熟度，由于近幾年的環境變化較快使的自身渠道組織結構不合理，內部沖突現象大量存在，渠道管理成本上升、銷售機構臃腫而效率低下，這也是長期積累的結果。現在進行的改造似乎來源與系統，流程的概念，以產品進入市場到它的消費后續過程為對象，借助與信息和資源共享的概念，來設計整個渠道管理方式。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文 美的營銷策略中問題的改進措施

美的在營銷組合策略中的產品組合策略和價格組合策略在行業內部都占有很大的優勢，但在促銷策略和銷售渠道方面還存在很多需要完善的地方。1.促銷策略的措施

美的應該使有多種促銷方式來完善促銷策略方面的不足。應從人員促銷、廣告促銷、公關促銷方面進行改進。（1）人員促銷

人員促銷，是企業通過派出推銷人員或委托推銷人員親自向顧客介紹、推廣、宣傳，以促進產品的銷售。可以是面對面交談，也可以通過電話，信函交流。推銷人員的任務除了完成一定的銷售量以外，還必須及時發現顧客的需求，并開拓新的市場，創造新需求。促銷人員是代表企業形象，直接和顧客進行交流的人群。美的應該對其促銷人員進行有針對性的培訓，使促銷人員掌握企業產品的各種功能的同時對產品的差異化和附加價值進行有條理的介紹。要求促銷人員熟練掌握美的家電的各種功能并現場演示給消費者，利用促銷人員熟練地操作使顧客在購買之前就了解到美的產品的方便實用和極具人性化的設計（2）廣告促銷

美的應該加大廣告力度，并且根據市場的需要自定長期的廣告計劃、的廣告計劃、臨時的廣告計劃，根據推出產品的不同及時修改廣告策略。這樣在開展廣告活動中，不受中長期的廣告計劃限制，在短期內所開展的補充性、機動性的廣告計劃。這種廣告計劃帶有明顯的的機動靈活性和隨機性，為中長期的廣告計劃完成過程中的補充和完善。并且采用網上廣告的方式進一步擴大企業的知名度，美的應該注重利用網絡達到促銷的目的，利用網絡這個低成本高收益的媒介進行有效地促銷是家電市場發展的必然趨勢，也是降低促銷成本的有效方法。（3）公共關系促銷

良好的公共關系可以達到維護和提高企業的聲望，獲得社會信任的目的，從而間接促進產品的銷售。美的可以設計公眾活動，通過各類捐助、贊助活動，努力展示企業關愛社會的責任感，樹立美的企業的美好的形象。還可以舉行企業慶典活動，營造熱烈、祥和的氣氛，顯現企業蒸蒸日上的風貌，以樹立公眾對企業的信心和偏愛。2.美的在銷售渠道方面措施

美的對它的批發商和零售商應該進行統一定價的策略，使得在銷售渠道方面的管理具有統一性的特點。美的還應該與其部分批發商建立長期的合作伙伴關系，這樣不僅減低了經營風險也對企業的長期發展有一定的促進作用。此外，美的還可以采取搭建一個售后服務平臺的方式，這個平臺具有高兼容型，高效率性，高統一性，對企業的所有產品進行統一服務。這樣不僅是得企業服務更加完善，有效，而且成本降低。理想化的渠 大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

道管理組織將是自己有生命力的，是自己有商業資本的特性，有自己創造價值的能力，有自身發展的能力的。它能承受不同產品，不同環境下的整個市場營銷過程，利用市場，依靠營銷，管理，產品高速物流，來使產品增值，獲的自身發展。并隨市場環境的改變做自身調整的。它自身也將融合企業銷售公司，分銷商，商業貿易公司，物流商為一體的綜合性質公司。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

結

論

通過對美的的營銷策略進行分析，總結了美的在產品策略和價格策略上不可超越的優勢地位。也發現了其在促銷和銷售渠道方面的缺陷。美的只有在促銷方面，充分利用人員促銷進行產品介紹；利用廣告促銷進行品牌推廣；以及利用公共關系促銷提高企業知名度。在渠道方面，對它的批發商和零售商應該進行統一定價的策略；與其部分批發商建立長期的合作伙伴關系；搭建一個售后服務平臺的方式。美的只有認識到,以市場營銷組合為核心進行企業的戰略計劃和工作安排, 才能占領更大的市場份額。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

謝

辭

論文得以完成，要感謝的人實在太多了，首先要感謝李遜老師，因為論文是在李老師的悉心指導下完成的。李老師淵博的專業知識，嚴謹的治學態度，精益求精的工作作風，誨人不倦的高尚師德，嚴以律己、寬以待人的崇高風范，樸實無華、平易近人的人格魅力對我影響深遠。李老師指引我的論文的寫作的方向和架構，并對本論文初稿進行逐段批閱，指正出其中誤謬之處，使我有了思考的方向，她的循循善誘的教導和不拘一格的思路給予我無盡的啟迪，她的嚴謹細致、一絲不茍的作風，將一直是我工作、學習中的榜樣。論文的順利完成，也離不開在大學期間所有傳授我知識的老師，是你們的悉心教導使我有了良好的專業課知識，這也是論文得以完成的基礎。

通過此次的論文，我學到了很多知識，跨越了傳統方式下的教與學的體制束縛，在論文的寫作過程中，通過查資料和搜集有關的文獻，培養了自學能力和動手能力。并且由原先的被動的接受知識轉換為主動的尋求知識，這可以說是學習方法上的一個很大的突破。在以往的傳統的學習模式下，我們可能會記住很多的書本知識，但是通過學年論文，我們學會了如何將學到的知識轉化為自己的東西，學會了怎么更好的處理知識和實踐相結合的問題。在論文的寫作過程中也學到了做任何事情所要有的態度和心態，首先我明白了做學問要一絲不茍，對于出現的任何問題和偏差都不要輕視，要通過正確的途徑去解決，在做事情的過程中要有耐心和毅力，不要一遇到困難就打退堂鼓，只要堅持下去就可以找到思路去解決問題的。在工作中要學會與人合作的態度，認真聽取別人的意見，這樣做起事情來就可以事倍功半。

總之，此次論文的寫作過程，我收獲了很多。此次學年論文的完成既是對大學四年專業知識的回顧，也為以后專業知識的運用做好了一個很好的鋪墊。再次感謝在大學傳授給我知識以及給我幫助和鼓勵的老師，同學和朋友，謝謝你們。大連交通大學信息工程學院2007級本科生學年論文

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