第一篇：關(guān)于新華書店門市和一般圖書經(jīng)營情況的調(diào)研報(bào)告

遵照集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)指示，我部于2006年*月下旬至*月下旬，對(duì)我省新華書店門市和一般圖書經(jīng)營情況開展了廣泛、深入的調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容主要是門市和一般圖書的經(jīng)營狀況、考核機(jī)制、管理方法，存在的問題，以及如何進(jìn)一步挖掘潛力，做優(yōu)做強(qiáng)，使之成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。我們先后走訪、調(diào)研了省新華書店連鎖總部、省發(fā)行協(xié)會(huì)、省教育廳、省文化廳、南昌大學(xué)、江

西中醫(yī)學(xué)院，以及南昌市、上饒市、上饒縣、婺源縣、鷹潭市、貴溪市、景德鎮(zhèn)市、樂平市、浮梁縣等市、縣新華書店和時(shí)代圖書廣場，并請(qǐng)全省各設(shè)區(qū)市、縣新華書店填報(bào)了門市經(jīng)營情況調(diào)查表，基本掌握了我省一般圖書市場狀況和全省新華書店系統(tǒng)門市及一般圖書經(jīng)營的基本情況，了解了門市和一般圖書經(jīng)營中存在的主要問題。經(jīng)認(rèn)真梳理、思考，并參考有關(guān)資料和走訪對(duì)象的重要觀點(diǎn)，形成了我省新華書店門市和一般圖書經(jīng)營情況綜述文章：

一、我省一般圖書市場分析

經(jīng)分析研究，我們認(rèn)為，除計(jì)劃性征訂發(fā)行的中小學(xué)教材和上目錄的教輔，一般圖書市場大致包括：門市零售的各類一般圖書（含市場化發(fā)行的中小學(xué)教輔）、大中專教材、圖書館館藏圖書、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位團(tuán)購圖書、農(nóng)村圖書市場等。

1、門市零售市場約2億元。

據(jù)省出版局發(fā)行處資料統(tǒng)計(jì)，2005年我省民營書店2254家，從業(yè)人員6700人，年銷售碼洋近8億元（含各類教材、教輔、圖供，以及批發(fā)、零售重復(fù)計(jì)算），估計(jì)其中社會(huì)零售近1億元。省店連鎖總部2005年統(tǒng)計(jì)全省門市零售9464萬元，我省新華書店系統(tǒng)約占全省門市零售市場的50。

2、大中專教材市場約3億元。

據(jù)我們調(diào)研，全省全日制大中專及成教、職教學(xué)生總計(jì)達(dá)140余萬人，平均每人每年使用教材300元碼洋，估算我省大中專教材市場總碼洋每年可達(dá)4億元碼洋，除掉行政部門壟斷部分，真正進(jìn)入市場的估計(jì)有3億元碼洋。

2005年全省新華書店大中專教材發(fā)行碼洋約2700萬元，占全省大中專教材市場的9。

3、圖書館館藏圖書市場約1.5億元。

據(jù)我部及時(shí)代圖書廣場的調(diào)研，近年來全國圖書館采購數(shù)量年均增長50，其中主要增長源是高校圖書館。對(duì)比去年教育部《普通高等學(xué)校基本辦學(xué)條件指標(biāo)（試行）》規(guī)定的生均80至100冊(cè)藏書量，我省高等院校圖書館藏書缺口較大，特別是今、明兩年因高校達(dá)標(biāo)評(píng)估和新校區(qū)建設(shè)，形成了一個(gè)采購高峰，估計(jì)全省高等院校圖書館每年的采購碼洋超過7000萬元。

根據(jù)2003年教育部《關(guān)于印發(fā)中小學(xué)圖書館（室）規(guī)程（修訂）的通知》，小學(xué)至高中圖書館生均藏書需達(dá)15-50冊(cè)，而我省中小學(xué)圖書館目前生均藏書僅8-12冊(cè)。省教育廳計(jì)劃在“十一五”期間，爭取中小學(xué)圖書館每年生均增加1冊(cè)圖書。我省共有中小學(xué)生600多萬人，每年需購書600余萬冊(cè)，按平均每冊(cè)5元計(jì)算，每年將購買3000多萬元圖書。

另據(jù)省文化廳介紹，全省現(xiàn)有公共圖書館104所。在目前公共圖書館全省人均購書經(jīng)費(fèi)僅0.12元的情況下，已形成516萬元的社會(huì)公共圖書館圖供市場，按全國人均購書0.34元的標(biāo)準(zhǔn)，我省應(yīng)具有1462萬元市場份額。若按文化部《關(guān)于開展2003年縣以上公共圖書館評(píng)估定級(jí)工作的通知》規(guī)定的一級(jí)圖書館標(biāo)準(zhǔn)，省圖書館年入藏種數(shù)不低于14000種，設(shè)區(qū)市圖書館圖書年入藏冊(cè)數(shù)不低于5000種，縣圖書館圖書年入藏冊(cè)數(shù)不低于2500種計(jì)算，市場潛力巨大。

總體估計(jì)全省圖供市場每年可達(dá)1.5億元碼洋，但我省各級(jí)新華書店對(duì)各類圖書館的供應(yīng)總和不足300萬元，約占全省圖供市場的2，完全處于邊緣化地位。

4、隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購市場潛力很大，且對(duì)價(jià)格不敏感，但市場總量不確定，與場外營銷活動(dòng)的頻率和力度密切相關(guān)。

5、農(nóng)村圖書市場。

農(nóng)村圖書市場是值得開拓也應(yīng)該為之服務(wù)的廣闊天地。通過努力，可取得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益雙贏的成效。

二、新華書店系統(tǒng)門市和一般圖書經(jīng)營的現(xiàn)狀

（一）主要數(shù)據(jù)和簡要分析

1、我省新華書店共有營業(yè)門市網(wǎng)點(diǎn)174個(gè)（根據(jù)各設(shè)區(qū)市店報(bào)來的《2005年全省新華書店門市情況調(diào)查表》統(tǒng)計(jì)，下同），門市營業(yè)面積近8萬平方米。

全省直接從事門市工作的正式職工1440人，占全部正式職工人數(shù)（不含省店）的41；另有門市聘用工634人，占全部聘用工的75。大多數(shù)新華書店領(lǐng)導(dǎo)和職工認(rèn)為，門市工作是窗口，要求高，瑣碎事多，收入較低，難于管理，領(lǐng)導(dǎo)不重視，正式職工不愿意去，是安排富余人員的地方，有的甚至將其作為懲戒職工的場所。

2、據(jù)各市、縣新華書店報(bào)來的《2005年全省新華書店門市情況調(diào)查表》統(tǒng)計(jì)（只針對(duì)有門市的市、縣新華書店進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，不包含省新華書店的數(shù)據(jù)），2005年全省新華書店實(shí)現(xiàn)門市銷售收入1.75億元（含圖書、音像、文化用品、數(shù)碼產(chǎn)品），占全年銷售收入（13.86億元）的12.6。

其中縣級(jí)店的門市銷售收入一般僅占全部銷售收入的2-7，比例極低；設(shè)區(qū)市店一般占15-28，比例也較低；南昌市店情況較好，占68。比例如此之低，根本不足以形成經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，有些書店的門市和一般圖書銷售收入和利潤甚至成為可忽略不計(jì)的可有可無的部分，形勢(shì)嚴(yán)峻。

新華書店門市均為自有場地，對(duì)門市經(jīng)營從未進(jìn)行獨(dú)立核算，或者嚴(yán)格意義上的獨(dú)

立核算。在未計(jì)門市房產(chǎn)折舊（或市場化租金）的情況下，粗略統(tǒng)計(jì)2005年全省新華書店系統(tǒng)門市虧損近800萬元，而全年?duì)I業(yè)利潤為8032萬元（按各市、縣新華書店統(tǒng)計(jì)，不包含省新華書店數(shù)據(jù)）。

可見，多年來各級(jí)新華書店過度依賴中小學(xué)教材收入，縣級(jí)新華書店尤為突出，門市經(jīng)營虧損較為嚴(yán)重。

3、省店連鎖總部負(fù)責(zé)統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送的連鎖門店達(dá)93家，已基本覆蓋全省新華書店的主要門市網(wǎng)點(diǎn)。連鎖后的主要優(yōu)勢(shì)是連鎖門店的備貨品種迅速增加，銷售有所上升，實(shí)銷實(shí)結(jié)制減輕了基層書店庫存壓力，但銷售品種的適銷對(duì)路和科學(xué)規(guī)范管理亟待加強(qiáng)。2005年全省連鎖門店的平均退貨率高達(dá)38.1。

據(jù)連鎖總部統(tǒng)計(jì)，2005年全省連鎖門店（共計(jì)93家）銷售圖書、音像制品總額為9464萬元。我省連鎖門店的賣場平效（每平方米年銷售額）為1180元，約為江蘇省的70（江蘇全省連鎖門店2005年一般圖書零售5.35億元，門市面積約33萬平方米，賣場平效約1620元）。但我省設(shè)區(qū)市店中心門市的賣場平效接近4000元，可見中心城市的門市銷售明顯好于縣級(jí)門店。

4、我省新華書店的門市經(jīng)營項(xiàng)目集中在圖書、音像制品（呈現(xiàn)萎縮趨勢(shì)）、文化用品、數(shù)碼產(chǎn)品的零售方面，大宗團(tuán)購、大中專教材、圖供業(yè)務(wù)的市場份額很低且競爭力不強(qiáng)，縣級(jí)門市的團(tuán)購市場更小。

據(jù)時(shí)代圖書廣場的有關(guān)調(diào)查，在設(shè)市店中心門市的圖書銷售結(jié)構(gòu)中，文教類占50、少兒類占10（其他為科技類17，社科類11，文藝類12），平均每天成交300單，平均每單銷售額不足30元，每年的2月、9月為銷售高峰，說明讀者構(gòu)成以中小學(xué)生為主，每單消費(fèi)額偏低，且購買能力較弱。縣級(jí)店更是可想而知，有的縣級(jí)店門市每天銷售額僅有幾十元，連水電費(fèi)都不夠，更不可能養(yǎng)活員工，盈利就無從談起。

（二）市場競爭分析

1、一般圖書競爭完全市場化。

（1）我國國民圖書閱讀率不斷下降，網(wǎng)絡(luò)閱讀率則年均增長107，多媒體信息渠道發(fā)展迅猛，圖書消費(fèi)并未與居民購買力同比上升。我省居民消費(fèi)能力偏低，使得我省一般圖書市場總量偏小，難以得到上游資源的優(yōu)先照顧，市場競爭更為激烈，在折扣、品種、服務(wù)等方面呈白熱化趨勢(shì)。

（2）一般圖書的批發(fā)、零售對(duì)內(nèi)資、外資全面開放，大中專教材、圖供的折扣競爭已經(jīng)白熱化，零售市場的折扣競爭事實(shí)存在。洪北圖書批發(fā)市場零售折扣7至85折，網(wǎng)上購書折扣低于9折，盜版市場零售折扣1至3折。

（3）同樣受中小學(xué)教材利潤減少的擠壓，浙江、江蘇等省新華書店改制后普遍加大了對(duì)一般圖書市場的投入，并已經(jīng)進(jìn)入我省的零售、圖供市場，他們的市場適應(yīng)能力有待觀察。

2、在零售市場上，我省新華書店的主要優(yōu)勢(shì)在于文教類之外的一般圖書份額、齊全的品種、數(shù)量占優(yōu)勢(shì)的連鎖賣場、較好的購書環(huán)境、較先進(jìn)的信息系統(tǒng)、良好的品牌信譽(yù)、雄厚的資金實(shí)力。

主要劣勢(shì)在于最昂貴的制度成本（不盡合理的制度設(shè)計(jì)造成的效率低下和資源浪費(fèi)）、最昂貴的人力成本、進(jìn)貨折扣高、環(huán)節(jié)多反應(yīng)慢、服務(wù)質(zhì)量較低等方面。

二、我省新華書店門市和一般圖書經(jīng)營存在的主要問題

（一）管理體制不適應(yīng)市場化競爭

自去年10月授權(quán)省新華書店直接管理各級(jí)新華書店后，尚未進(jìn)行體制改革和機(jī)制更新，新華書店系統(tǒng)還未脫離計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營管理模式，面向市場的現(xiàn)代企業(yè)制度有待建立、健全。

干部使用仍以行政事業(yè)體制下的任命制為主，基層缺乏用人自主權(quán)，普遍存在人浮于事，甚至因人設(shè)崗的情況。員工普遍存在等待、觀望和吃中小學(xué)教材大鍋飯思想，門市經(jīng)營坐店等客，官商作風(fēng)嚴(yán)重，對(duì)一般圖書銷售“事不關(guān)已，高高掛起”，對(duì)讀者冷漠，部分縣店門市居然上行政班，下午六時(shí)就打烊關(guān)門，有的基層書店春節(jié)黃金周不是抓住商機(jī)促銷，而是關(guān)門大吉，嚴(yán)重缺乏參與市場競爭的積極性、主動(dòng)性和必要的冒險(xiǎn)精神。經(jīng)營者“怕出事”、“怕得罪人”的想法和復(fù)雜的人際關(guān)系等非經(jīng)營因素在一定程度上限制了市場競爭能力的發(fā)揮。

（二）經(jīng)營機(jī)制限制了積極性的充分發(fā)揮

各級(jí)新華書店嚴(yán)重依賴中小學(xué)教材收入和利潤，普遍在吃中小學(xué)教材大鍋飯的現(xiàn)象，職工個(gè)人收入與門市和一般圖書經(jīng)營業(yè)績相關(guān)度很低，對(duì)一般圖書普遍不夠重視。企業(yè)發(fā)展的著重點(diǎn)和資源分配仍然不可避免地向中小學(xué)教材、教輔征訂發(fā)行傾斜。大中專教材市場、圖供市場、政治讀物發(fā)行、農(nóng)村圖書發(fā)行日漸萎縮，一般圖書銷售式微，有邊緣化的可能。

連鎖總部與連鎖門店分屬獨(dú)立的法人單位，沒有建立真正的利益共同體關(guān)系，總部對(duì)門店缺乏行之有效的管理手段，門市連鎖體系兼具直營與加盟的部分特征，還未成為真正意義上的直營連鎖店，總部對(duì)門店和業(yè)務(wù)人員的考核力度都不大。門店的進(jìn)貨渠道和折扣固定后，一旦總部的請(qǐng)配滿足率和配送時(shí)效不能達(dá)到門店要求，則門店的請(qǐng)配、銷售積極性下降。

（三）門市和一般圖書經(jīng)營亟待解決的主要問題

1、思想觀念落后保守，機(jī)制僵化，市場化程度較低。

2、明顯高于社會(huì)和行業(yè)平均水平的人力成本壓力巨大。

3、普遍缺乏嚴(yán)格的獨(dú)立核算，科學(xué)的經(jīng)營策略制訂和精細(xì)化管理沒有基礎(chǔ)。

4、連鎖體系的統(tǒng)籌指導(dǎo)和規(guī)范管理亟待加強(qiáng)。

5、連鎖總部批發(fā)折扣固定為7折，難以保證基層店的利益進(jìn)而調(diào)動(dòng)基層店的積極性。

6、配貨品種、數(shù)量的適銷對(duì)路，以及滿足率、到貨時(shí)效是連鎖經(jīng)營的生命線，亟待加強(qiáng)。

7、缺乏營銷意識(shí)和有效的營銷活動(dòng)。

三、我省新華書店門市和一般圖書經(jīng)營的思路和建議

（一）解放思想，更新觀念是前提

“狹路相逢勇者勝”，在激烈的市場競爭中，我們必須解放思想，更新觀念，激流勇進(jìn)，尊重歷史，正視現(xiàn)實(shí)，不怨天尤人，不悲觀失望。要科學(xué)統(tǒng)籌門市和一般圖書經(jīng)營與中小學(xué)教材征訂發(fā)行的關(guān)系處理和資源分配。在中小學(xué)教材、教輔利潤空間日漸縮小的嚴(yán)峻形勢(shì)下，更需要我省新華書店系統(tǒng)積極占領(lǐng)一般圖書發(fā)行市場，提高市場占有率進(jìn)而獲得利潤，形成新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，以彌補(bǔ)教材、教輔政策變化后所帶來的損失。

（二）面向市場的體制改革和機(jī)制轉(zhuǎn)換是出路

加快建立新華發(fā)行集團(tuán)的步伐，確立其參與市場競爭的主體地位，在產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確，妥善解決歷史包袱的前提下，積極探索投資主體多元化，吸引有獨(dú)特競爭優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略投資者共同經(jīng)營，保證我省新華書店在快速開放的圖書市場競爭中占有一席之地。積極參與競爭與合作的開明、開放態(tài)勢(shì)有利于企業(yè)在激烈的市場競爭中生存、發(fā)展。

在體制改革的同時(shí)更新機(jī)制，對(duì)員工實(shí)行全員勞動(dòng)合同制，對(duì)經(jīng)營管理者全面實(shí)行聘任制，使經(jīng)營者真正擁有經(jīng)營自主權(quán)和用人自主權(quán)，個(gè)人收入與績效緊密掛鉤，才能從根本上解決門市和一般圖書經(jīng)營的主動(dòng)性、積極性問題。長遠(yuǎn)來看，有一支獨(dú)立的隊(duì)伍和必要的資產(chǎn)完全擺脫對(duì)教材利潤的依賴，專門從事門市和一般圖書經(jīng)營，必然能夠快速提高門市和一般圖書的經(jīng)營管理水平，依此思路開拓一般圖書的細(xì)分市場，做大一般圖書銷售規(guī)模，提高門市經(jīng)營水平。

（三）管理和經(jīng)營的具體建議

1、切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和經(jīng)營作風(fēng)，以寸土必爭的精神占領(lǐng)每一塊市場。有了這種意識(shí)和積極性，就可以不斷提高在一般圖書市場上的競爭能力，培育和形成新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

多年的中小學(xué)教材發(fā)行壟斷利潤削弱了新華書店的競爭意識(shí)和對(duì)一般圖書的重視與投入，加上相對(duì)于民營書店的高成本，使得新華書店在近幾年的一般圖書市場競爭中份額逐漸降低，在大中專教材、圖供的投標(biāo)中競爭失利，頻頻落標(biāo)。隨著中小學(xué)教材發(fā)行競爭的加劇，新華書店迫切需要新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，重視和加強(qiáng)一般圖書銷售力度與投入，達(dá)到“收復(fù)大中專教材市場，三分天下有其一；搶占圖書館館藏圖書市場，與民營書商平分秋色；壟斷黨政機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位學(xué)習(xí)培訓(xùn)圖書市場，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)取勝；開拓農(nóng)村圖書市場，在為農(nóng)民兄弟服務(wù)的同時(shí)，獲取經(jīng)濟(jì)效益”的目標(biāo)。

2、統(tǒng)籌規(guī)劃，加強(qiáng)中心門店建設(shè)。

與民營書商、網(wǎng)絡(luò)書店和外資比較，新華書店現(xiàn)有的門市賣場是最主要的競爭優(yōu)勢(shì)和市場壁壘，黃金商圈內(nèi)的門店也具有長期投資價(jià)值。將來的省發(fā)行集團(tuán)應(yīng)該統(tǒng)籌網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基金，加大門市建設(shè)的投入力度，加強(qiáng)對(duì)門店建設(shè)的統(tǒng)一規(guī)劃和經(jīng)營指導(dǎo)。根據(jù)當(dāng)前的讀者構(gòu)成和門市發(fā)展趨勢(shì)，建議中心城市門店向提供便捷的文教類產(chǎn)品為主，兼顧其他各類圖書品種齊全的、服務(wù)性的綜合性賣場方向努力。同城的大賣場之間注意各自的特色定位、錯(cuò)位經(jīng)營，最終達(dá)到控制區(qū)域性圖書零售市場和搭建銷售通路、提供增值服務(wù)的效果。

大賣場建設(shè)應(yīng)以具備必要消費(fèi)能力的中心城市為主。建設(shè)過程中還要強(qiáng)調(diào)規(guī)模適度與賣場平效，避免不求效益的盲目投資。

同時(shí)，通過開展評(píng)選“星級(jí)門店”、“星級(jí)營業(yè)員”等活動(dòng)，提高門市經(jīng)營管理水平，提高服務(wù)質(zhì)量，把讀者的需求放在首位，樹形象，創(chuàng)品牌。

3、實(shí)行全面、徹底、嚴(yán)格的獨(dú)立核算。

我省新華書店對(duì)門市和一般圖書經(jīng)營普遍沒有實(shí)行嚴(yán)格的獨(dú)立核算，失去了開展精細(xì)化管理和制訂經(jīng)營策略的必要基礎(chǔ)，同時(shí)缺乏提高門市經(jīng)營水平和一般圖書銷售的動(dòng)力。建議省店盡快制定統(tǒng)一的獨(dú)立核算規(guī)定，對(duì)門市和一般圖書經(jīng)營所應(yīng)分?jǐn)偟墓潭ㄙY產(chǎn)折舊（或市場化租金）、人力成本、資金成本，以及與教材發(fā)行共享的其他資源都做出合理界定并確定比價(jià)，對(duì)實(shí)際經(jīng)營績效做到考核有依據(jù)，評(píng)比有指標(biāo)，績效可掛鉤，徹底改變躺在中小學(xué)教材利潤上吃大鍋飯的現(xiàn)象。

4、提高對(duì)門市和一般圖書經(jīng)營的考核權(quán)重。

（1）在獨(dú)立核算的基礎(chǔ)上提高考核權(quán)重，是目前條件下促進(jìn)門

市和一般圖書經(jīng)營的有效辦法。多年來集團(tuán)公司對(duì)各級(jí)新華書店的考核體系中，門市經(jīng)營和一般圖書銷售績效僅在社會(huì)效益部分占較小權(quán)重，很難刺激各級(jí)新華書店做好門市經(jīng)營一般圖書經(jīng)營的積極性。建議將門市經(jīng)營和一般圖書銷售與教材、教輔發(fā)行考核設(shè)置為同等權(quán)重。

（2）經(jīng)營者和員工的任用和收入與門市經(jīng)營和一般圖書銷售業(yè)績掛鉤。

新華書店經(jīng)營管理者和員工的任用、收入不僅要與中小學(xué)教材、教輔征訂發(fā)行業(yè)績掛鉤，同時(shí)也要與門市經(jīng)營和一般圖書經(jīng)營績效密切掛鉤。對(duì)經(jīng)營管理者的考核任用，要將門市經(jīng)營和一般圖書銷售業(yè)績作為重要指標(biāo)。對(duì)于員工要實(shí)行聯(lián)銷計(jì)酬，收入與銷售業(yè)績緊密相關(guān)。可以由省店制訂指導(dǎo)性方案，由基層法人根據(jù)考核目標(biāo)和經(jīng)營特點(diǎn)制訂分解方案，層層掛鉤。目前條件下可以考慮兩步漸進(jìn)辦法：第一步參考上饒市店“自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算、下不保底、上不封頂”的雙效目標(biāo)責(zé)任制，在不交場地租金但上繳規(guī)定利潤的情況下，除了社保費(fèi)單位應(yīng)交部分外，其他費(fèi)用全部簽入門市責(zé)任狀，自負(fù)盈虧，其效果是中小學(xué)教材利潤補(bǔ)在明處，門市有壓力，一般圖書銷售收入歷年遞增。第二步，采取崗位工資（或檔案工資）由中小學(xué)教材利潤承擔(dān)（但應(yīng)逐年遞減），績效工資（或獎(jiǎng)金）完全與門市和一般圖書經(jīng)營業(yè)績掛鉤（所占比例逐年上升）。考核的目標(biāo)和獎(jiǎng)懲辦法、標(biāo)準(zhǔn)一定要明確、具體并得到落實(shí)，否則難以起到激勵(lì)作用。

總體上遵循兩個(gè)原則：有利于充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)經(jīng)營者和職工的主動(dòng)性、積極性；個(gè)人收入短期內(nèi)不產(chǎn)生劇烈波動(dòng)。

（3）在獨(dú)立核算、分開考核的基礎(chǔ)上，應(yīng)對(duì)簡單化的銷售收入年遞增10之類的考核指標(biāo)進(jìn)行修正，這種指標(biāo)可能造成兩個(gè)不利后果：一是基層隱瞞實(shí)際經(jīng)營數(shù)據(jù)，甚至在達(dá)到一定增長之后故意停滯不前；二是可能強(qiáng)化重銷售、輕利潤（或減虧）的不良傾向。

從企業(yè)的長遠(yuǎn)利益出發(fā)，今后應(yīng)該著重考核市場占有率和利潤率之類指標(biāo)，更加科學(xué)、合理、細(xì)致地考察分析經(jīng)營者的實(shí)際業(yè)績。

5、連鎖經(jīng)營水平與門市經(jīng)營和一般圖書銷售有著密不可分的關(guān)系，須大力加強(qiáng)連鎖總部的管理職責(zé)和服務(wù)功能，切實(shí)發(fā)揮其在連鎖體系中的關(guān)鍵、核心作用。

（1）統(tǒng)一、高效的連鎖體系要求總部有效發(fā)揮指揮中心、信息中心、商流物流中心作用，連鎖總部要樹立服務(wù)門店的觀念，不斷加強(qiáng)對(duì)門店的規(guī)范化管理和經(jīng)營指導(dǎo)。

（2）連鎖總部與連鎖門店之間應(yīng)互相制約，總部要提出對(duì)門店的請(qǐng)配率、退貨率、銷售額等指標(biāo)的考核要求，門店對(duì)總部要提出到貨時(shí)效、供貨滿足率等指標(biāo)的考核要求。

（3）連鎖總部與門店具有共同的長遠(yuǎn)利益，應(yīng)該共同努力擴(kuò)大銷售、降低采購成本、提高供貨滿足率、控制退貨率，達(dá)到出版社、連鎖總部、門店三方共贏的局面。

目前門店反映總部應(yīng)該改進(jìn)的重點(diǎn)主要集中在供貨滿足率、到貨時(shí)效和折扣上。在適當(dāng)備貨的基礎(chǔ)上，總部還要在連鎖的核心內(nèi)容——高效率的信息流、物流方面下功夫。

（4）連鎖總部應(yīng)按照嚴(yán)格獨(dú)立核算的要求，更新觀念，提升技術(shù)支持水平，盡快改變固定批發(fā)折扣的做法，改為在進(jìn)貨折扣上根據(jù)不同情況順加幾個(gè)點(diǎn)發(fā)貨，還要按銷量上下浮動(dòng)折扣率，以最大程度地鼓勵(lì)門店擴(kuò)大銷售，掌握和爭取出版社的營銷資源，對(duì)門店進(jìn)行全面的營銷指導(dǎo)。

（5）連鎖總部不能成為簡單的中轉(zhuǎn)站，要發(fā)揮“蓄水池”作用，有針對(duì)性地加強(qiáng)備貨品種、數(shù)量，對(duì)門店退貨實(shí)現(xiàn)二次上架。在總部備貨條件不足的情況下，可以對(duì)暢銷書、常銷書和重點(diǎn)出版社的圖書備1到2個(gè)月的貨，將一般品種直接備貨在門店。可以考慮充分利用改造后的南昌市廣場門店的面積、品種優(yōu)勢(shì)，充當(dāng)另一個(gè)樣本庫和備貨倉庫。新華書店的品種優(yōu)勢(shì)必須繼續(xù)保持。

（6）連鎖總部對(duì)業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)考核，在通常的常銷書比重、暢銷書比重、動(dòng)銷率、斷檔率、年銷售碼洋增加百分比、退貨率等指標(biāo)之外，可以考慮引入更具激勵(lì)作用的進(jìn)銷率指標(biāo)（扣除退貨的凈銷售占進(jìn)貨的比例），與績效掛鉤。

（7）連鎖總部應(yīng)加強(qiáng)對(duì)門店的統(tǒng)籌規(guī)劃和經(jīng)營指導(dǎo)，特別是針對(duì)南昌市、其他設(shè)區(qū)市、縣級(jí)店的不同市場特點(diǎn)要采取不同的經(jīng)營策略。

針對(duì)不同類型的門店，主配的品種、數(shù)量和頻率要有所區(qū)別，對(duì)不同類型門店的常備品種也應(yīng)該有所區(qū)別和研究。一般來說，大型賣場的主要銷售往往來自少量的重點(diǎn)品種，“二八”定律表現(xiàn)得更明顯，品牌的作用更大。

在實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理后，連鎖總部可以考慮發(fā)展社會(huì)化的加盟店，并探討其盈利模式，在指導(dǎo)其他門店的經(jīng)營過程中加以吸收和運(yùn)用。

（8）連鎖總部與出版社和門店的信息對(duì)接和溝通渠道一定要暢通、高效，要加強(qiáng)營銷信息的搜集、分析、利用，共享俱樂部會(huì)員信息并挖掘其營銷價(jià)值。

（9）時(shí)機(jī)成熟時(shí)，將連鎖門店獨(dú)立運(yùn)行，進(jìn)一步完善連鎖體系，建設(shè)真正的直營連鎖模式，使連鎖總部和門店成為風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的共同體。

6、不斷開拓可能盈利的細(xì)分市場，需要寸土必爭的勇氣和信心，以及正確的策略和有效的舉措。

（1）在長遠(yuǎn)盈利的預(yù)期下，各級(jí)新華書店應(yīng)該積極開拓各種細(xì)分市場，并妥善處理可能引發(fā)的利益或資源沖突。目前，在教材儲(chǔ)運(yùn)高峰期間，連鎖總部的一般圖書配送就會(huì)受到明顯影響，應(yīng)該設(shè)法加以妥善解決。

（2）各級(jí)新華書店都要克服官商作風(fēng)，放下架子，走出店堂，深入用戶，服務(wù)用戶，加大場外銷售力度，積極搶占大中專教材市場、圖書館館藏圖書市場、企事業(yè)單位團(tuán)購市場、大學(xué)園區(qū)零售市場，乃至農(nóng)村圖書市場。

據(jù)時(shí)代圖書廣場調(diào)研，如果局限于門市零售或者缺乏高校的資源支持，開辦高校書店的盈利前景并不樂觀。吉安市店開辦的井岡山大學(xué)書店就具有了樣本意義，應(yīng)該跟蹤研究其經(jīng)營策略和盈利模式。

（3）在控制足夠大的批發(fā)、零售市場和深入分析、掌握市場需求的前提下，可以在適當(dāng)時(shí)候考慮與出版社的緊密合作，介入編輯、出版業(yè)務(wù)，獲取個(gè)別品種的資源、折扣壟斷優(yōu)勢(shì)。

（4）連鎖門店的賣場優(yōu)勢(shì)可以長期取得收益，省店對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品零售已采取實(shí)質(zhì)性行動(dòng)，有必要對(duì)進(jìn)入賣場的產(chǎn)品銷售、利潤貢獻(xiàn)進(jìn)行不間斷的跟蹤考評(píng)和適時(shí)調(diào)整，獲取最大的整體效益。

連鎖門店吸收其他產(chǎn)品、服務(wù)時(shí)，應(yīng)該考慮文化產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，重視一般圖書與多媒體的結(jié)合和視窗文化網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代化手段的運(yùn)用，注意吸引網(wǎng)絡(luò)依賴度不斷增強(qiáng)的年輕群體。連鎖總部還應(yīng)該關(guān)注和研究異地網(wǎng)絡(luò)購書對(duì)門市銷售的影響，并積極探討應(yīng)對(duì)辦法。

連鎖門店戶外廣告和店堂招貼廣告潛力很大，將來省店的資產(chǎn)經(jīng)營公司可以重點(diǎn)關(guān)注。

（5）積極開展第三方物流，挖掘季節(jié)性生產(chǎn)特點(diǎn)的潛力，但取得收益的前提是我們的服務(wù)和價(jià)格符合市場要求。

（6）大力開展?fàn)I銷研究和商戰(zhàn)實(shí)踐。“酒好也怕巷子深”，門市和一般圖書經(jīng)營本質(zhì)上是商業(yè)競爭，面對(duì)完全開放的市場競爭，有必要?jiǎng)訂T各方面力量大力開展?fàn)I銷研究，吸收和借鑒其他商業(yè)領(lǐng)域的營銷理念和方法，不斷策劃出新、出奇、出特色的營銷活動(dòng)，提高門市和一般圖書經(jīng)營的競爭能力。

商業(yè)競爭最終落實(shí)在實(shí)踐，利潤只會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中產(chǎn)生。目前連鎖店缺乏參與零售市場全面折扣競爭的實(shí)力，但可以做到常年有營銷活動(dòng)，吸引和固定高質(zhì)量的讀者群，有時(shí)擺脫條條框框，采取非常規(guī)的競爭手段也是必要和合理的。例如，景德鎮(zhèn)市店就曾針對(duì)直接威脅連鎖門店銷售的某個(gè)民營書店主要依靠低價(jià)零售教輔生存的特點(diǎn)，在連鎖總部的幫助下，連續(xù)春、秋兩季從民營渠道直接購進(jìn)正版教輔（品種上不與連鎖門店沖突），以7折的零售價(jià)在租用的臨時(shí)場地強(qiáng)勢(shì)沖擊教輔零售市場，最終迫使這個(gè)競爭對(duì)手退出景德鎮(zhèn)的圖書零售市場。這個(gè)事例也提醒我們：文教類圖書的市場需求量很大，科學(xué)安排文教圖書的品種結(jié)構(gòu)和供貨時(shí)間，可以在不影響教輔征訂的前提下提高門市收益。

隨著圖書發(fā)行市場的全面放開，各省新華書店之間的發(fā)展競爭也越來越激烈，相鄰的浙江省新華書店2005年一般圖書零售碼洋高達(dá)8億元,即使考慮到兩省不同的人口數(shù)量和消費(fèi)能力等因素,我省的門市和一般圖書銷售仍然存在較大差距，要挖掘潛力，迎頭趕上，任重道遠(yuǎn)。我省各級(jí)新華書店亟須進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)、加大投入,采取措施,在2005年實(shí)現(xiàn)1.3億元一般圖書銷售的基礎(chǔ)上,以每年遞增10的速度,爭取到2010年達(dá)到2.33億元零售和1.2億元大中專教材、圖供的目標(biāo)，最終形成中小學(xué)教材與門市經(jīng)營和一般圖書銷售共同繁榮的良好局面。

第二篇：關(guān)于新華書店門市和一般圖書經(jīng)營情況的調(diào)研報(bào)告

遵照集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)指示，我部于2006年*月下旬至*月下旬，對(duì)我省新華書店門市和一般圖書經(jīng)營情況開展了廣泛、深入的調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容主要是門市和一般圖書的經(jīng)營狀況、考核機(jī)制、管理方法，存在的問題，以及如何進(jìn)一步挖掘潛力，做優(yōu)做強(qiáng)，使之成為新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

我們先后走訪、調(diào)研了省新華書店連鎖總部、省發(fā)行協(xié)會(huì)、省教育廳、省文化廳、南昌大學(xué)、江西中醫(yī)學(xué)院，以及南昌市、上饒市、上饒縣、婺源縣、鷹潭市、貴溪市、景德鎮(zhèn)市、樂平市、浮梁縣等市、縣新華書店和時(shí)代圖書廣場，并請(qǐng)全省各設(shè)區(qū)市、縣新華書店填報(bào)了門市經(jīng)營情況調(diào)查表，基本掌握了我省一般圖書市場狀況和全省新華書店系統(tǒng)門市及一般圖書經(jīng)營的基本情況，了解了門市和一般圖書經(jīng)營中存在的主要問題。經(jīng)認(rèn)真梳理、思考，并參考有關(guān)資料和走訪對(duì)象的重要觀點(diǎn)，形成了我省新華書店門市和一般圖書經(jīng)營情況綜述文章：

一、我省一般圖書市場分析

經(jīng)分析研究，我們認(rèn)為，除計(jì)劃性征訂發(fā)行的中小學(xué)教材和上目錄的教輔，一般圖書市場大致包括：門市零售的各類一般圖書（含市場化發(fā)行的中小學(xué)教輔）、大中專教材、圖書館館藏圖書、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位團(tuán)購圖書、農(nóng)村圖書市場等。

1、門市零售市場約2億元。

據(jù)省出版局發(fā)行處資料統(tǒng)計(jì)，2005年我省民營書店2254家，從業(yè)人員6700人，年銷售碼洋近8億元（含各類教材、教輔、圖供，以及批發(fā)、零售重復(fù)計(jì)算），估計(jì)其中社會(huì)零售近1億元。省店連鎖總部2005年統(tǒng)計(jì)全省門市零售9464萬元，我省新華書店系統(tǒng)約占全省門市零售市場的50%。

2、大中專教材市場約3億元。

據(jù)我們調(diào)研，全省全日制大中專及成教、職教學(xué)生總計(jì)達(dá)140余萬人，平均每人每年使用教材300元碼洋，估算我省大中專教材市場總碼洋每年可達(dá)4億元碼洋，除掉行政部門壟斷部分，真正進(jìn)入市場的估計(jì)有3億元碼洋。

2005年全省新華書店大中專教材發(fā)行碼洋約2700萬元，占全省大中專教材市場的9%。

3、圖書館館藏圖書市場約1.5億元。

據(jù)我部及時(shí)代圖書廣場的調(diào)研，近年來全國圖書館采購數(shù)量年均增長50%，其中主要增長源是高校圖書館。對(duì)比去年教育部《普通高等學(xué)校基本辦學(xué)條件指標(biāo)（試行）》規(guī)定的生均80至100冊(cè)藏書量，我省高等院校圖書館藏書缺口較大，特別是今、明兩年因高校達(dá)標(biāo)評(píng)估和新校區(qū)建設(shè)，形成了一個(gè)采購高峰，估計(jì)全省高等院校圖書館每年的采購碼洋超過7000萬元。

根據(jù)2003年教育部《關(guān)于印發(fā)中小學(xué)圖書館（室）規(guī)程（修訂）的通知》，小學(xué)至高中圖書館生均藏書需達(dá)15-50冊(cè)，而我省中小學(xué)圖書館目前生均藏書僅8-12冊(cè)。省教育廳計(jì)劃在“十一五”期間，爭取中小學(xué)圖書館每年生均增加1冊(cè)圖書。我省共有中小學(xué)生600多萬人，每年需購書600余萬冊(cè)，按平均每冊(cè)5元計(jì)算，每年將購買3000多萬元圖書。

另據(jù)省文化廳介紹，全省現(xiàn)有公共圖書館104所。在目前公共圖書館全省人均購書經(jīng)費(fèi)僅0.12元的情況下，已形成516萬元的社會(huì)公共圖書館圖供市場，按全國人均購書0.34元的標(biāo)準(zhǔn)，我省應(yīng)具有1462萬元市場份額。若按文化部《關(guān)于開展2003年縣以上公共圖書館評(píng)估定級(jí)工作的通知》規(guī)定的一級(jí)圖書館標(biāo)準(zhǔn)，省圖書館年入藏種數(shù)不低于14000種，設(shè)區(qū)市圖書館圖書年入藏冊(cè)數(shù)不低于5000種，縣圖書館圖書年入藏冊(cè)數(shù)不低于2500種計(jì)算，市場潛力巨大。

總體估計(jì)全省圖供市場每年可達(dá)1.5億元碼洋，但我省各級(jí)新華書店對(duì)各類圖書館的供應(yīng)總和不足300萬元，約占全省圖供市場的2%，完全處于邊緣化地位。

4、隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購市場潛力很大，且對(duì)價(jià)格不敏感，但市場總量不確定，與場外營銷活動(dòng)的頻率和力度密切相關(guān)。

5、農(nóng)村圖書市場。

農(nóng)村圖書市場是值得開拓也應(yīng)該為之服務(wù)的廣闊天地。通過努力，可取得社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益雙贏的成效。

二、新華書店系統(tǒng)門市和一般圖書經(jīng)營的現(xiàn)狀

（一）主要數(shù)據(jù)和簡要分析

1、我省新華書店共有營業(yè)門市網(wǎng)點(diǎn)174個(gè)（根據(jù)各設(shè)區(qū)市店報(bào)來的《200的同時(shí)，獲取經(jīng)濟(jì)效益”的目標(biāo)。

2、統(tǒng)籌規(guī)劃，加強(qiáng)中心門店建設(shè)。

與民營書商、網(wǎng)絡(luò)書店和外資比較，新華書店現(xiàn)有的門市賣場是最主要的競爭優(yōu)勢(shì)和市場壁壘，黃金商圈內(nèi)的門店也具有長期投資價(jià)值。將來的省發(fā)行集團(tuán)應(yīng)該統(tǒng)籌網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基金，加大門市建設(shè)的投入力度，加強(qiáng)對(duì)門店建設(shè)的統(tǒng)一規(guī)劃和經(jīng)營指導(dǎo)。根據(jù)當(dāng)前的讀者構(gòu)成和門市發(fā)展趨勢(shì)，建議中心城市門店向提供便捷的文教類產(chǎn)品為主，兼顧其他各類圖書品種齊全的、服務(wù)性的綜合性賣場方向努力。同城的大賣場之間注意各自的特色定位、錯(cuò)位經(jīng)營，最終達(dá)到控制區(qū)域性圖書零售市場和搭建銷售通路、提供增值服務(wù)的效果。

大賣場建設(shè)應(yīng)以具備必要消費(fèi)能力的中心城市為主。建設(shè)過程中還要強(qiáng)調(diào)規(guī)模適度與賣場平效，避免不求效益的盲目投資。

同時(shí)，通過開展評(píng)選“星級(jí)門店”、“星級(jí)營業(yè)員”等活動(dòng)，提高門市經(jīng)營管理水平，提高服務(wù)質(zhì)量，把讀者的需求放在首位，樹形象，創(chuàng)品牌。

3、實(shí)行全面、徹底、嚴(yán)格的獨(dú)立核算。

我省新華書店對(duì)門市和一般圖書經(jīng)營普遍沒有實(shí)行嚴(yán)格的獨(dú)立核算，失去了開展精細(xì)化管理和制訂經(jīng)營策略的必要基礎(chǔ)，同時(shí)缺乏提高門市經(jīng)營水平和一般圖書銷售的動(dòng)力。建議省店盡快制定統(tǒng)一的獨(dú)立核算規(guī)定，對(duì)門市和一般圖書經(jīng)營所應(yīng)分?jǐn)偟墓潭ㄙY產(chǎn)折舊（或市場化租金）、人力成本、資金成本，以及與教材發(fā)行共享的其他資源都做出合理界定并確定比價(jià)，對(duì)實(shí)際經(jīng)營績效做到考核有依據(jù)，評(píng)比有指標(biāo)，績效可掛鉤，徹底改變躺在中小學(xué)教材利潤上吃大鍋飯的現(xiàn)象。

4、提高對(duì)門市和一般圖書經(jīng)營的考核權(quán)重。

（1）在獨(dú)立核算的基礎(chǔ)上提高考核權(quán)重，是目前條件下促進(jìn)門

市和一般圖書經(jīng)營的有效辦法。多年來集團(tuán)公司對(duì)各級(jí)新華書店的考核體系中，門市經(jīng)營和一般圖書銷售績效僅在社會(huì)效益部分占較小權(quán)重，很難刺激各級(jí)新華書店做好門市經(jīng)營一般圖書經(jīng)營的積極性。建議將門市經(jīng)營和一般圖書銷售與教材、教輔發(fā)行考核設(shè)置為同等權(quán)重。

（2）經(jīng)營者和員工的任用和收入與門市經(jīng)營和一般圖書銷售業(yè)績掛鉤。

新華書店經(jīng)營管理者和員工的任用、收入不僅要與中小學(xué)教材、教輔征訂發(fā)行業(yè)績掛鉤，同時(shí)也要與門市經(jīng)營和一般圖書經(jīng)營績效密切掛鉤。對(duì)經(jīng)營管理者的考核任用，要將門市經(jīng)營和一般圖書銷售業(yè)績作為重要指標(biāo)。對(duì)于員工要實(shí)行聯(lián)銷計(jì)酬，收入與銷售業(yè)績緊密相關(guān)。可以由省店制訂指導(dǎo)性方案，由基層法人根據(jù)考核目標(biāo)和經(jīng)營特點(diǎn)制訂分解方案，層層掛鉤。目前條件下可以考慮兩步漸進(jìn)辦法：第一步參考上饒市店“自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算、下不保底、上不封頂”的雙效目標(biāo)責(zé)任制，在不交場地租金但上繳規(guī)定利潤的情況下，除了社保費(fèi)單位應(yīng)交部分外，其他費(fèi)用全部簽入門市責(zé)任狀，自負(fù)盈虧，其效果是中小學(xué)教材利潤補(bǔ)在明處，門市有壓力，一般圖書銷售收入歷年遞增。第二步，采取崗位工資（或檔案工資）由中小學(xué)教材利潤承擔(dān)（但應(yīng)逐年遞減），績效工資（或獎(jiǎng)金）完全與門市和一般圖書經(jīng)營業(yè)績掛鉤（所占比例逐年上升）。考核的目標(biāo)和獎(jiǎng)懲辦法、標(biāo)準(zhǔn)一定要明確、具體并得到落實(shí)，否則難以起到激勵(lì)作用。

總體上遵循兩個(gè)原則：有利于充分發(fā)揮和調(diào)動(dòng)經(jīng)營者和職工的主動(dòng)性、積極性；個(gè)人收入短期內(nèi)不產(chǎn)生劇烈波動(dòng)。

（3）在獨(dú)立核算、分開考核的基礎(chǔ)上，應(yīng)對(duì)簡單化的銷售收入年遞增10%之類的考核指標(biāo)進(jìn)行修正，這種指標(biāo)可能造成兩個(gè)不利后果：一是基層隱瞞實(shí)際經(jīng)營數(shù)據(jù)，甚至在達(dá)到一定增長之后故意停滯不前；二是可能強(qiáng)化重銷售、輕利潤（或減虧）的不良傾向。

從企業(yè)的長遠(yuǎn)利益出發(fā)，今后應(yīng)該著重考核市場占有率和利潤率之類指標(biāo)，更加科學(xué)、合理、細(xì)致地考察分析經(jīng)營者的實(shí)際業(yè)績。

5、連鎖經(jīng)營水平與門市經(jīng)營和一般圖書銷售有著密不可分的關(guān)系，須大力加強(qiáng)連鎖總部的管理職責(zé)和服務(wù)功能，切實(shí)發(fā)揮其在連鎖體系中的關(guān)鍵、核心作用。

（1）統(tǒng)一、高效的連鎖體系要求總部有效發(fā)揮指揮中心、信息中心、商流物流中心作用，連鎖總部要樹立服務(wù)門店的觀念，不斷加強(qiáng)對(duì)門店的規(guī)范化管理和經(jīng)營指導(dǎo)。

（2）連鎖總部與連鎖門店之間應(yīng)互相制約，總部要提出對(duì)門店的請(qǐng)配率、退貨率、銷售額等指標(biāo)的考核要求，門店對(duì)總部要提出到貨時(shí)效、供貨滿足率等指標(biāo)的考核要求。

（3）連鎖總部與門店具有共同的長遠(yuǎn)利益，應(yīng)該共同努力擴(kuò)大銷售、降低采購成本、提高供貨滿足率、控制退貨率，達(dá)到出版社、連鎖總部、門店三方共贏的局面。

目前門店反映總部應(yīng)該改進(jìn)的重點(diǎn)主要集中在供貨滿足率、到貨時(shí)效和折扣上。在適當(dāng)備貨的基礎(chǔ)上，總部還要在連鎖的核心內(nèi)容——高效率的信息流、物流方面下功夫。

>（4）連鎖總部應(yīng)按照嚴(yán)格獨(dú)立核算的要求，更新觀念，提升技術(shù)支持水平，盡快改變固定批發(fā)折扣的做法，改為在進(jìn)貨折扣上根據(jù)不同情況順加幾個(gè)點(diǎn)發(fā)貨，還要按銷量上下浮動(dòng)折扣率，以最大程度地鼓勵(lì)門店擴(kuò)大銷售，掌握和爭取出版社的營銷資源，對(duì)門店進(jìn)行全面的營銷指導(dǎo)。

（5）連鎖總部不能成為簡單的中轉(zhuǎn)站，要發(fā)揮“蓄水池”作用，有針對(duì)性地加強(qiáng)備貨品種、數(shù)量，對(duì)門店退貨實(shí)現(xiàn)二次上架。在總部備貨條件不足的情況下，可以對(duì)暢銷書、常銷書和重點(diǎn)出版社的圖書備1到2個(gè)月的貨，將一般品種直接備貨在門店。可以考慮充分利用改造后的南昌市廣場門店的面積、品種優(yōu)勢(shì)，充當(dāng)另一個(gè)樣本庫和備貨倉庫。新華書店的品種優(yōu)勢(shì)必須繼續(xù)保持。

（6）連鎖總部對(duì)業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)考核，在通常的常銷書比重、暢銷書比重、動(dòng)銷率、斷檔率、年銷售碼洋增加百分比、退貨率等指標(biāo)之外，可以考慮引入更具激勵(lì)作用的進(jìn)銷率指標(biāo)（扣除退貨的凈銷售占進(jìn)貨的比例），與績效掛鉤。

（7）連鎖總部應(yīng)加強(qiáng)對(duì)門店的統(tǒng)籌規(guī)劃和經(jīng)營指導(dǎo)，特別是針對(duì)南昌市、其他設(shè)區(qū)市、縣級(jí)店的不同市場特點(diǎn)要采取不同的經(jīng)營策略。

針對(duì)不同類型的門店，主配的品種、數(shù)量和頻率要有所區(qū)別，對(duì)不同類型門店的常備品種也應(yīng)該有所區(qū)別和研究。一般來說，大型賣場的主要銷售往往來自少量的重點(diǎn)品種，“二八”定律表現(xiàn)得更明顯，品牌的作用更大。

在實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理后，連鎖總部可以考慮發(fā)展社會(huì)化的加盟店，并探討其盈利模式，在指導(dǎo)其他門店的經(jīng)營過程中加以吸收和運(yùn)用。

（8）連鎖總部與出版社和門店的信息對(duì)接和溝通渠道一定要暢通、高效，要加強(qiáng)營銷信息的搜集、分析、利用，共享俱樂部會(huì)員信息并挖掘其營銷價(jià)值。

（9）時(shí)機(jī)成熟時(shí)，將連鎖門店獨(dú)立運(yùn)行，進(jìn)一步完善連鎖體系，建設(shè)真正的直營連鎖模式，使連鎖總部和門店成為風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的共同體。

6、不斷開拓可能盈利的細(xì)分市場，需要寸土必爭的勇氣和信心，以及正確的策略和有效的舉措。

（1）在長遠(yuǎn)盈利的預(yù)期下，各級(jí)新華書店應(yīng)該積極開拓各種細(xì)分市場，并妥善處理可能引發(fā)的利益或資源沖突。目前，在教材儲(chǔ)運(yùn)高峰期間，連鎖總部的一般圖書配送就會(huì)受到明顯影響，應(yīng)該設(shè)法加以妥善解決。

（2）各級(jí)新華書店都要克服官商作風(fēng)，放下架子，走出店堂，深入用戶，服務(wù)用戶，加大場外銷售力度，積極搶占大中專教材市場、圖書館館藏圖書市場、企事業(yè)單位團(tuán)購市場、大學(xué)園區(qū)零售市場，乃至農(nóng)村圖書市場。

據(jù)時(shí)代圖書廣場調(diào)研，如果局限于門市零售或者缺乏高校的資源支持，開辦高校書店的盈利前景并不樂觀。吉安市店開辦的井岡山大學(xué)書店就具有了樣本意義，應(yīng)該跟蹤研究其經(jīng)營策略和盈利模式。

（3）在控制足夠大的批發(fā)、零售市場和深入分析、掌握市場需求的前提下，可以在適當(dāng)時(shí)候考慮與出版社的緊密合作，介入編輯、出版業(yè)務(wù)，獲取個(gè)別品種的資源、折扣壟斷優(yōu)勢(shì)。

（4）連鎖門店的賣場優(yōu)勢(shì)可以長期取得收益，省店對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品零售已采取實(shí)質(zhì)性行動(dòng)，有必要對(duì)進(jìn)入賣場的產(chǎn)品銷售、利潤貢獻(xiàn)進(jìn)行不間斷的跟蹤考評(píng)和適時(shí)調(diào)整，獲取最大的整體效益。

連鎖門店吸收其他產(chǎn)品、服務(wù)時(shí)，應(yīng)該考慮文化產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)，重視一般圖書與多媒體的結(jié)合和視窗文化網(wǎng)絡(luò)等現(xiàn)代化手段的運(yùn)用，注意吸引網(wǎng)絡(luò)依賴度不斷增強(qiáng)的年輕群體。連鎖總部還應(yīng)該關(guān)注和研究異地網(wǎng)絡(luò)購書對(duì)門市銷售的影響，并積極探討應(yīng)對(duì)辦法。

連鎖門店戶外廣告和店堂招貼廣告潛力很大，將來省店的資產(chǎn)經(jīng)營公司可以重點(diǎn)關(guān)注。

（5）積極開展第三方物流，挖掘季節(jié)性生產(chǎn)特點(diǎn)的潛力，但取得收益的前提是我們的服務(wù)和價(jià)格符合市場要求。

（6）大力開展?fàn)I銷研究和商戰(zhàn)實(shí)踐。“酒好也怕巷子深”，門市和一般圖書經(jīng)營本質(zhì)上是商業(yè)競爭，面對(duì)完全開放的市場競爭，有必要?jiǎng)訂T各方面力量大力開展?fàn)I銷研究，吸收和借鑒其他商業(yè)領(lǐng)域的營銷理念和方法，不斷策劃出新、出奇、出特色的營銷活動(dòng)，提高門市和一般圖書經(jīng)營的競爭能力。

商業(yè)競爭最終落實(shí)在實(shí)踐，利潤只會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中產(chǎn)生。目前連鎖店缺乏參與零售市場全面折扣競爭的實(shí)力，但可以做到常年有營銷活動(dòng)，吸引和固定高質(zhì)量的讀者群，有時(shí)擺脫條條框框，采取非常規(guī)的競爭手段也是必要和合理的。例如，景德鎮(zhèn)市店就曾針對(duì)直接威脅連鎖門店銷售的某個(gè)民營書店主要依靠低價(jià)零售教輔生存的特點(diǎn)，在連鎖總部的幫助下，連續(xù)春、秋兩季從民營渠道直接購進(jìn)正版教輔（品種上不與連鎖門店沖突），以7折的零售價(jià)在租用的臨時(shí)場地強(qiáng)勢(shì)沖擊教輔零售市場，最終迫使這個(gè)競爭對(duì)手退出景德鎮(zhèn)的圖書零售市場。這個(gè)

事例也提醒我們：文教類圖書的市場需求量很大，科學(xué)安排文教圖書的品種結(jié)構(gòu)和供貨時(shí)間，可以在不影響教輔征訂的前提下提高門市收益。

隨著圖書發(fā)行市場的全面放開，各省新華書店之間的發(fā)展競爭也越來越激烈，相鄰的浙江省新華書店2005年一般圖書零售碼洋高達(dá)8億元,即使考慮到兩省不同的人口數(shù)量和消費(fèi)能力等因素,我省的門市和一般圖書銷售仍然存在較大差距，要挖掘潛力，迎頭趕上，任重道遠(yuǎn)。我省各級(jí)新華書店亟須進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)、加大投入,采取措施,在2005年實(shí)現(xiàn)1.3億元一般圖書銷售的基礎(chǔ)上,以每年遞增10%的速度,爭取到2010年達(dá)到2.33億元零售和1.2億元大中專教材、圖供的目標(biāo)，最終形成中小學(xué)教材與門市經(jīng)營和一般圖書銷售共同繁榮的良好局面。

第三篇：新華書店圖書物流工作經(jīng)營對(duì)策

新華書店圖書物流工作經(jīng)營對(duì)策

新華書店儲(chǔ)運(yùn)部門所擔(dān)負(fù)的物流工作，是圖書發(fā)行業(yè)的基礎(chǔ)性工作。

當(dāng)前，適應(yīng)體制、迎接市場挑戰(zhàn)、強(qiáng)根固本，繼續(xù)推動(dòng)全行業(yè)健康有序發(fā)展，是儲(chǔ)運(yùn)部門面臨的又一全新課題。本文擬從儲(chǔ)運(yùn)部門所面臨的市場環(huán)境分析入手，就目前圖書物流工作的經(jīng)營對(duì)策談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

市場環(huán)境分析

(一)宏觀環(huán)境

當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中主要問題依然是國內(nèi)市場有效需求不足，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不合理的矛盾仍然很突出，勞動(dòng)就業(yè)壓力增大，收入增長緩慢，同行業(yè)生產(chǎn)能力過剩，買方市場普遍形成，消費(fèi)市場長期疲軟等等，這些因素，從宏觀上制約著書業(yè)市場，影響著圖書物流工作的持續(xù)發(fā)展。

(二)行業(yè)競爭加劇

繼社會(huì)上一些職能部門超越職責(zé)分工發(fā)行圖書之后，郵政部門異軍突起，大有全面介入圖書發(fā)行領(lǐng)域的趨勢(shì)，郵政部門以其雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，強(qiáng)有力的系統(tǒng)管理，廣泛的群眾基礎(chǔ)，眾多的人才優(yōu)勢(shì)和城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)，他們一旦介入發(fā)行領(lǐng)域就可能迅速地全面鋪開，來勢(shì)咄咄逼人，對(duì)我們的主渠道地位構(gòu)成的影響，不可低估！大量圖書分流在所難免。同時(shí)，國際資本對(duì)國內(nèi)文化產(chǎn)業(yè)的滲透和擴(kuò)張，也應(yīng)該引起我們的足夠重視，尤其當(dāng)我國加入世貿(mào)組織以后，書業(yè)市場的競爭和較量會(huì)進(jìn)一步尖銳、復(fù)雜，儲(chǔ)運(yùn)部門將要面臨巨大的市場壓力。

(三)素質(zhì)的作用

眾所周知，傳統(tǒng)教育是以應(yīng)試為目的的教育模式，在這種教育模式的引導(dǎo)下，以課本教材為核心衍生出來的教學(xué)參考書和復(fù)習(xí)資料層出不窮、屢禁不止，課業(yè)負(fù)擔(dān)沉重，苦不堪言；家長經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)遞增，怨聲四起。“減負(fù)”政策的落實(shí)、素質(zhì)教育的實(shí)施將從根本上革除傳統(tǒng)應(yīng)試教育的種種弊端，致使學(xué)生用書從內(nèi)容到品種上都要大幅度裁減，教材的訂數(shù)和單價(jià)自然會(huì)下降，這對(duì)圖書發(fā)行業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和經(jīng)營效益將產(chǎn)生巨大的壓力，而儲(chǔ)運(yùn)部門則首當(dāng)其沖。

此外，由于計(jì)劃生育政策取得了實(shí)效，近幾年，農(nóng)村小學(xué)入學(xué)新生逐年遞減，加之農(nóng)村中學(xué)部分學(xué)生輟學(xué)流失，又導(dǎo)致教材課本訂數(shù)的萎縮等等。

上述問題綜合作用的結(jié)果，使圖書物流工作面臨著前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。對(duì)物流工作地位和作用的再認(rèn)識(shí)

圖書物流(儲(chǔ)運(yùn))工作是圖書發(fā)行工作的重要組成部分，它有著較強(qiáng)的知識(shí)性、科學(xué)性和廣泛的群眾性、服務(wù)性，它在調(diào)節(jié)圖書產(chǎn)銷時(shí)空矛盾，協(xié)調(diào)供求變化，強(qiáng)化質(zhì)量監(jiān)督與檢測方面，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。在堅(jiān)持“兩為”方針，以社會(huì)效益為最高準(zhǔn)則的前提下，儲(chǔ)運(yùn)部門所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益在書店利潤構(gòu)成中占有一定比重。儲(chǔ)運(yùn)部門是“蓄水池”，它始終為圖書發(fā)行其它工作環(huán)節(jié)提供著強(qiáng)有力的后勤保障服務(wù)，物流工作的興衰，直接關(guān)系到圖書發(fā)行事業(yè)的繁榮與發(fā)展。對(duì)癥下藥，研究制定物流工作的經(jīng)營對(duì)策

面對(duì)復(fù)雜激烈的市場競爭環(huán)境，要想求得生存和發(fā)展，首先要更新觀念，樹立優(yōu)勝劣汰、適者生存的危機(jī)感、緊迫感與競爭意識(shí)；其次，要加強(qiáng)管理，改善服務(wù)，轉(zhuǎn)換機(jī)制，突破單一的經(jīng)營模式，開辟新的經(jīng)營領(lǐng)域。只有建立科學(xué)、規(guī)范的管理體制和運(yùn)行機(jī)制，進(jìn)一步改善經(jīng)營管理和服務(wù)質(zhì)量，不斷提高自身綜合實(shí)力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。華書店儲(chǔ)運(yùn)部門所擔(dān)負(fù)的物流工作，是圖書發(fā)行業(yè)的基礎(chǔ)性工作。當(dāng)前，適應(yīng)體制改革、迎接市場挑戰(zhàn)、強(qiáng)根固本，繼續(xù)推動(dòng)全行業(yè)健康有序發(fā)展，是儲(chǔ)運(yùn)部門面臨的又一全新課題。新華書店圖書物流工作經(jīng)營對(duì)策

本文擬從儲(chǔ)運(yùn)部門所面臨的市場環(huán)境分析入手，就目前圖書物流工作的經(jīng)營對(duì)策談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。市場環(huán)境分析

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中主要問題依然是國內(nèi)市場有-

效需求不足，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不合理的矛盾仍然很突出，勞動(dòng)就業(yè)壓力增大，農(nóng)業(yè)收入增長緩慢，同行業(yè)生產(chǎn)能力過剩，買方市場普遍形成，消費(fèi)市場長期疲軟等等，這些因素，從宏觀上制約著書業(yè)市場，影響著圖書物流工作的持續(xù)發(fā)展。

（二）行業(yè)競爭加劇

繼社會(huì)上一些職能部門超越職責(zé)分工發(fā)行圖書之后，郵政部門異軍突起，大有全面介入圖書發(fā)行領(lǐng)域的趨勢(shì)，郵政部門以其雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，強(qiáng)有力的系統(tǒng)管理，廣泛的群眾基礎(chǔ)，眾多的人才優(yōu)勢(shì)和城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)，他們一旦介入發(fā)行領(lǐng)域就可能迅速地全面鋪開，來勢(shì)咄咄逼人，對(duì)我們的主渠道地位構(gòu)成的影響，不可低估！大量圖書分流在所難免。同時(shí)，國際資本對(duì)國內(nèi)文化產(chǎn)業(yè)的滲透和擴(kuò)張，也應(yīng)該引起我們的足夠重視，尤其當(dāng)我國加入世貿(mào)組織以后，書業(yè)市場的競爭和較量會(huì)進(jìn)一步尖銳、復(fù)雜，儲(chǔ)運(yùn)部門將要面臨巨大的市場壓力。

（三）素質(zhì)教育的作用

眾所周知，傳統(tǒng)教育是以應(yīng)試為目的的教育模式，在這種教育模式的引導(dǎo)下，以課本教材為核心衍生出來的教學(xué)參考書和復(fù)習(xí)資料層出不窮、屢禁不止，學(xué)生課業(yè)負(fù)擔(dān)沉重，苦不堪言；家長經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)遞增，怨聲四起。“減負(fù)”政策的落實(shí)、素質(zhì)教育的實(shí)施將從根本上革除傳統(tǒng)應(yīng)試教育的種種弊端，致使學(xué)生用書從內(nèi)容到品種上都要大幅度裁減，教材的訂數(shù)和單價(jià)自然會(huì)下降，這對(duì)圖書發(fā)行業(yè)的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和經(jīng)營效益將產(chǎn)生巨大的壓力，而儲(chǔ)運(yùn)部門則首當(dāng)其沖。

此外，由于計(jì)劃生育政策取得了實(shí)效，近幾年，農(nóng)村小學(xué)入學(xué)新生逐年遞減，加之農(nóng)村中學(xué)部分學(xué)生輟學(xué)流失，又導(dǎo)致教材課本訂數(shù)的萎縮等等。上述問題綜合作用的結(jié)果，使圖書物流工作面臨著前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。對(duì)物流工作地位和作用的再認(rèn)識(shí)

圖書物流（儲(chǔ)運(yùn)）工作是圖書發(fā)行工作的重要組成部分，它有著較強(qiáng)的知識(shí)性、科學(xué)性和廣泛的群眾性、服務(wù)性，它在調(diào)節(jié)圖書產(chǎn)銷時(shí)空矛盾，協(xié)調(diào)供求變化，強(qiáng)化質(zhì)量監(jiān)督與檢測方面，發(fā)揮著關(guān)鍵作用。在堅(jiān)持“兩為”方針，以社會(huì)效益為最高準(zhǔn)則的前提下，儲(chǔ)運(yùn)部門所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益在書店利潤構(gòu) 本文來自文秘114 http://www.tmdps.cn，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留此標(biāo)記。成中占有一定比重。儲(chǔ)運(yùn)部門是“蓄水池”，它始終為圖書發(fā)行其它工作環(huán)節(jié)提供著強(qiáng)有力的后勤保障服務(wù)，物流工作的興衰，直接關(guān)系到圖書發(fā)行事業(yè)的繁榮與發(fā)展。對(duì)癥下藥，研究制定物流工作的經(jīng)營對(duì)策

面對(duì)復(fù)雜激烈的市場競爭環(huán)境，要想求得生存和發(fā)展，首先要更新觀念，樹立優(yōu)勝劣汰、適者生存的危機(jī)感、緊迫感與競爭意識(shí)；其次，要加強(qiáng)管理，改善服務(wù)，轉(zhuǎn)換機(jī)制，突破單一的經(jīng)營模式，開辟新的經(jīng)營領(lǐng)域。只有建立科學(xué)、規(guī)范的管理體制和運(yùn)行機(jī)制，進(jìn)一步改善經(jīng)營管理和服務(wù)質(zhì)量，不斷提高自身綜合實(shí)力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

（一）內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象，提高生存競爭能力 1.加強(qiáng)基礎(chǔ)管理工作 制度建設(shè)：圖書物流工作具有點(diǎn)多、線長、涉及面廣、時(shí)效性強(qiáng)、時(shí)空跨度大等特點(diǎn)，而且各作業(yè)環(huán)節(jié)分工細(xì)致、協(xié)作性強(qiáng)。為了加強(qiáng)和改善物流工作，不斷提高管理水平，在全面貫徹落實(shí)《圖書發(fā)運(yùn)工作辦法》、（關(guān)于實(shí)施《圖書發(fā)運(yùn)工作辦法》的若干規(guī)定）等有關(guān)儲(chǔ)運(yùn)政策法規(guī)的前提下，要結(jié)合工作實(shí)際，參考借鑒兄弟店先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，研究制定并組織實(shí)施相應(yīng)的管理制度、崗位責(zé)任制和工作細(xì)則，而且要隨著發(fā)行體制改革的深化和工作形勢(shì)發(fā)展需求，適時(shí)予以充實(shí)、修訂和完善。強(qiáng)化制度建設(shè)，為規(guī)范作業(yè)、明確分工、加強(qiáng)協(xié)作提供了管理依據(jù)；為優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)運(yùn)、快速發(fā)貨、高效配送打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

票據(jù)資料管理：它是基礎(chǔ)性管理工作的組成部分，它為財(cái)務(wù)結(jié)算、差錯(cuò)查詢和改善經(jīng)營管理提供重要依據(jù)。在實(shí)際工作中，對(duì)發(fā)貨中轉(zhuǎn)結(jié)算票據(jù)要按月整理，及時(shí)向財(cái)務(wù)部門傳遞；對(duì)收、發(fā)、運(yùn)、轉(zhuǎn)各工作環(huán)節(jié)的原始資料要集中存放，定期整理，裝訂成冊(cè)，專柜保存。2.硬件建設(shè)和科技投入

物流工作的順利展開和持續(xù)發(fā)展有賴于功能完善的基礎(chǔ)設(shè)施和技術(shù)領(lǐng)先的科技手段，要牢牢把握住發(fā)行體制深化改革給新華書店帶來的發(fā)展機(jī)遇，結(jié)合自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力，量力而行，有計(jì)劃、有步驟地對(duì)儲(chǔ)運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備進(jìn)行更新、改造和完善，對(duì)原有落后陳舊的倉儲(chǔ)設(shè)施要徹底改造或重建，新建倉儲(chǔ)設(shè)施結(jié)構(gòu)、面積的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)要適當(dāng)超前，要留有發(fā)展余地，力爭建成功能完善、設(shè)施先進(jìn)的現(xiàn)代化儲(chǔ)運(yùn)基地；同時(shí)要加大科技投入力度，提高儲(chǔ)運(yùn)物質(zhì)裝備的科技含量，逐步實(shí)現(xiàn)作業(yè)機(jī)具、辦公設(shè)備的機(jī)械化、電腦化和自動(dòng)化。這樣在減輕勞動(dòng)強(qiáng)度和改善職工工作條件的同時(shí)，又可以提高工作效率和管理水平。3.健全管理體制，實(shí)行規(guī)范化管理(1)突出重點(diǎn)，規(guī)范管理：中轉(zhuǎn)發(fā)貨是圖書物流工作的兩項(xiàng)基本職能。中轉(zhuǎn)工作管理的核心是明確分工，落實(shí)責(zé)任，也就是把中轉(zhuǎn)過程的提貨、驗(yàn)收、結(jié)算、發(fā)運(yùn)等作業(yè)環(huán)節(jié)明確落實(shí)到具體人，由于各司其責(zé)，層層把關(guān)，一旦出錯(cuò)，責(zé)任明確，此舉能有效地克服工作中出現(xiàn)事故互相推諉扯皮的毛病，有利于增強(qiáng)職工的責(zé)任感和事業(yè)心。發(fā)貨工作的管理重心是質(zhì)量和速度，其中：質(zhì)量管理包-

括成品驗(yàn)收、包裝配發(fā)、制票制簽、記賬結(jié)算等環(huán)節(jié)的管理，速度管理包括圖書的印裝交貨、包裝配發(fā)和組織發(fā)運(yùn)等環(huán)節(jié)的進(jìn)度管理。儲(chǔ)運(yùn)部門除了要加強(qiáng)對(duì)自身質(zhì)量、速度管理外，還應(yīng)該經(jīng)常深入印刷廠，掌握生產(chǎn)進(jìn)度，檢測印裝質(zhì)量，發(fā)現(xiàn)問題就地解決，把事故苗頭消滅在萌芽狀態(tài)；要根據(jù)圖書品種的急緩程度、協(xié)助印刷廠適時(shí)調(diào)整生產(chǎn)布局，確保如期交書；同時(shí)，還要注意中轉(zhuǎn)發(fā)貨各作業(yè)環(huán)節(jié)的銜接與配合，確保物流工作協(xié)調(diào)有序，有條不紊。(2)完善管理體制：在作好自身中轉(zhuǎn)發(fā)貨工作的同時(shí)，市地新華書店要加強(qiáng)所屬收貨店的管理與服務(wù)。毋庸諱言，近幾年，收貨店比較重視硬件建設(shè)，工作環(huán)境和條件均有明顯改善，但是隊(duì)伍建設(shè)、制度建設(shè)、業(yè)務(wù)管理、消防安全等基礎(chǔ)性工作，普遍是收貨店倉儲(chǔ)部門的薄弱環(huán)節(jié)，為此，針對(duì)上述問題，結(jié)合儲(chǔ)運(yùn)工作發(fā)展要求，要制定相應(yīng)的考評(píng)指標(biāo)，促其整改。當(dāng)前首先要以落實(shí)總收貨制度、加強(qiáng)基礎(chǔ)管理、理順業(yè)務(wù)關(guān)系、健全組織機(jī)構(gòu)及實(shí)現(xiàn)倉儲(chǔ)微機(jī)化管理為整改重點(diǎn)，加強(qiáng)檢查督導(dǎo)，推動(dòng)倉儲(chǔ)工作健康有序發(fā)展。4.完善物流服務(wù)

物流工作是個(gè)多元化的有機(jī)整體，在實(shí)際工作中，出現(xiàn)差錯(cuò)在所難免，關(guān)鍵是要從提高職工素質(zhì)入手，加強(qiáng)職業(yè)道德建設(shè)，維護(hù)發(fā)行信譽(yù)，樹立新華書店全國一盤棋思想。對(duì)多收、錯(cuò)收的包件，無論是本省的，還是外地的，不管遠(yuǎn)近都要如數(shù)退回，及時(shí)轉(zhuǎn)出，認(rèn)真妥善處理。對(duì)中轉(zhuǎn)店收貨店的來電、電函查詢，要堅(jiān)持實(shí)事求是，講究職業(yè)道德，認(rèn)真負(fù)責(zé)、及時(shí)準(zhǔn)確地予以處理，不留懸案。每季發(fā)貨結(jié)束后，應(yīng)及時(shí)、主動(dòng)地向中轉(zhuǎn)店、收貨店征求意見。這樣，既有利于彌補(bǔ)管理上的漏洞和工作中的失誤，也有利于維護(hù)提高自身形象和信譽(yù)，同時(shí)也有助于進(jìn)一步加強(qiáng)和改善經(jīng)營管理。5.加強(qiáng)安全消防工作

“火險(xiǎn)防患，重于泰山”，在健全、完善消防安全措施和管理制度的基礎(chǔ)上，要狠抓落實(shí)工作，一是對(duì)職工要進(jìn)行經(jīng)常性的消防安全知識(shí)教育，增強(qiáng)安全意識(shí)和防范能力；二是要培養(yǎng)消防專干，設(shè)置醒目的禁火標(biāo)志，對(duì)消防器械要定期保養(yǎng)；三是對(duì)庫 本文來自文秘114 http://www.tmdps.cn，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留此標(biāo)記。區(qū)電路、照明設(shè)施、作業(yè)機(jī)具要定期檢修；四是要定期組織安全大檢查，及時(shí)排查并處理急患，防患于未然。

（二）立足本地，面向全國，實(shí)行多元化物流服務(wù)

目前，多數(shù)地市新華書店的發(fā)貨范圍局限于本省，業(yè)務(wù)來源非常有限，而且隨著素質(zhì)教育的普及和深入，發(fā)貨量也在逐年遞減。要擺脫困境，必須有所突破，擬設(shè)想在本地篩選出若干個(gè)技術(shù)設(shè)備先進(jìn)，重質(zhì)量、守信譽(yù)的印刷廠，適當(dāng)扶持，諸如在技術(shù)改造、設(shè)備更新、人員培訓(xùn)等方面給予力所能及的支持，使其發(fā)展成骨干企業(yè)，形成地方競爭優(yōu)勢(shì)。雙方通過加強(qiáng)橫向聯(lián)合、協(xié)作攻關(guān)，向省內(nèi)外出版部門爭取一般圖書的印制任務(wù)，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)來源（由于“減負(fù)”政策的落實(shí)與素質(zhì)教育的實(shí)施，中小學(xué)教材教輔可能大量裁減，印刷廠也面臨同樣的競爭壓力）。先試點(diǎn)再推廣，逐步形成規(guī)模，設(shè)想是可行的：你印刷，我發(fā)貨，有分工有協(xié)作，互惠互利，雙方均是受益者，這是雙方合作的基礎(chǔ)。近10年來，四川自貢市圖書儲(chǔ)運(yùn)公司，注意發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，積極轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制，開拓經(jīng)營領(lǐng)域，已經(jīng)成功地實(shí)現(xiàn)了全國發(fā)貨，取得顯著成效，令同行矚目。

除此以外，在滿足本行業(yè)商流服務(wù)的同時(shí)，也可以挖掘現(xiàn)有倉儲(chǔ)設(shè)施的潛力，利用現(xiàn)有運(yùn)輸工具等儲(chǔ)運(yùn)物業(yè)，開展新業(yè)務(wù)，為相關(guān)部門承辦代儲(chǔ)、代運(yùn)業(yè)務(wù)，使物流工作由單一服務(wù)類型向服務(wù)經(jīng)營型轉(zhuǎn)變，逐步形成以書業(yè)為主的多元化物流服務(wù)體系。

（三）開發(fā)第三產(chǎn)業(yè)，拓展經(jīng)營領(lǐng)域

季節(jié)性強(qiáng)是圖書物流工作一大特點(diǎn)，大忙時(shí)節(jié)一般集中在每年的盛夏和隆冬，春、秋兩季相對(duì)來說是工作淡季，儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施、設(shè)備基本閑置，就是發(fā)貨中轉(zhuǎn)的工作旺季，這些設(shè)施也有潛力可挖，開發(fā)第三產(chǎn)業(yè)又是合理利用閑置資源的有效辦法。開發(fā)“三產(chǎn)”要結(jié)合物流（儲(chǔ)運(yùn)）設(shè)施、設(shè)備特點(diǎn)，開辟一些相關(guān)產(chǎn)業(yè)，這樣既可創(chuàng)收，又為儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)提供了發(fā)展后勁。擬設(shè)想，不妨涉足技術(shù)開發(fā)、餐飲、運(yùn)輸、物業(yè)管理等社會(huì)經(jīng)濟(jì)、生活領(lǐng)域。但是開發(fā)“三產(chǎn)”以不妨礙物流工作正常開展為前提，同時(shí)還要保證儲(chǔ)運(yùn)設(shè)施的完好，總之，開發(fā)第三產(chǎn)業(yè)，要緊緊圍繞或服務(wù)于儲(chǔ)運(yùn)業(yè)務(wù)，立足于圖書物流業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，不能本未倒置，喧賓奪主。儲(chǔ)運(yùn)部門已經(jīng)面臨著市場經(jīng)濟(jì)的嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，抓住機(jī)遇、深化改革，參與市場競爭是大勢(shì)所趨。為此，要牢固樹立面向基層服務(wù)銷售的思想，全面落實(shí)“安全、準(zhǔn)確、迅速、經(jīng)濟(jì)”的工作方針，堅(jiān)持“兩為”方向，實(shí)現(xiàn)“雙效”統(tǒng)一。更新觀念，轉(zhuǎn)換機(jī)制，拓展經(jīng)營領(lǐng)域；加強(qiáng)管理，完善服務(wù)，確保物暢其流。

隨著國際統(tǒng)一市場的不斷形成，商業(yè)國際與經(jīng)營規(guī)模化成了世界零售業(yè)發(fā)展的主流方向、我國圖書發(fā)行業(yè)目前正面臨著外資強(qiáng)勢(shì)搶灘與市場細(xì)化，買方市場萎縮的雙重挑戰(zhàn)、而連鎖經(jīng)營正是在這嚴(yán)峻的市場環(huán)境下實(shí)現(xiàn)低成本、高市場占有率的有效商業(yè)運(yùn)作手段之一。國外圖書連鎖經(jīng)營己經(jīng)成功運(yùn)作并獲得極大成功，歐美國家連鎖書店占據(jù)了圖書零售業(yè)重要地位，美國四大連鎖書店巴諾、鮑德斯、百萬、皇冠的零售額占美國全年圖書零售額50％、英國70％的圖書零售市場控制在25家連鎖店中、日本幾乎沒有獨(dú)立的經(jīng)營書店，幾乎所有書店在某種形式的連鎖狀態(tài)下經(jīng)營、實(shí)際上我國在加入WTO之前整個(gè)出版發(fā)行行業(yè)的集團(tuán)化連鎖經(jīng)營己經(jīng)在全國各省如火如荼地展開了、有的連鎖經(jīng)營己具相當(dāng)規(guī)模，如上海圖書城、深圳書城、北方書城等，有的正在籌備之中。[1] 1.新華書店連鎖經(jīng)營緊迫性和必要性1.1緊迫性2001年以來，我國書業(yè)的最大動(dòng)作莫過于連鎖經(jīng)營了。上自中宣部、新聞出版總署，下至各省市新華書店，乃至民營書店都在關(guān)注或忙于開展連鎖經(jīng)營。作為一種生命力旺盛的商業(yè)形態(tài)，連鎖經(jīng)營確實(shí)值得推廣。在全球范圍內(nèi)，連鎖經(jīng)營已成為零售業(yè)的主導(dǎo)模式，沃爾瑪、家樂福等已用連鎖的方式創(chuàng)造了商業(yè)奇跡，美國的巴諾連鎖書店、英國的W.H.史密斯連鎖書店、加拿大的查普特斯連鎖書店、日本的紀(jì)伊國屋連鎖書店等也顯示了蓬勃的生命力。代表新興商業(yè)形態(tài)的連鎖經(jīng)營，最主要的特征是實(shí)行統(tǒng)一商業(yè)標(biāo)志、統(tǒng)一經(jīng)營理念、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算和統(tǒng)一配送等，充分運(yùn)用高科技手段形成強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)銷售能力和低成本規(guī)模擴(kuò)張能力。連鎖經(jīng)營適應(yīng)了便利化、個(gè)性化的現(xiàn)代消費(fèi)趨勢(shì)，能以大流通促進(jìn)大生產(chǎn)。在我國出版物發(fā)行業(yè)必須加快進(jìn)連鎖經(jīng)營的引入和推進(jìn)，盡快改變書業(yè)流通領(lǐng)域分散、低效的格局，才能適應(yīng)國際出版發(fā)行業(yè)的集約化經(jīng)營和規(guī)模化發(fā)展的趨勢(shì)。1.2必要性根據(jù)加入世貿(mào)總協(xié)議，中國將在2001年放開圖書零售市場，2003年，放開圖書批發(fā)業(yè)務(wù)。它會(huì)給我國圖書出版發(fā)行業(yè)帶來什么？從國家新聞出版署到各地新聞出版局的領(lǐng)導(dǎo)以及出版發(fā)行業(yè)的老總們都一致認(rèn)為，這將會(huì)是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，是一次前所未有、且十分嚴(yán)酷的挑戰(zhàn)。他們大多例舉了令中國出版發(fā)行界大跌眼鏡的德國貝塔斯曼讀書俱樂部。兩年前這家國際超級(jí)書店駐進(jìn)上海時(shí)，盡管國家對(duì)其有很多限制，但它們的固定會(huì)員到今已發(fā)展到150萬人，再加上以前參加過的會(huì)員，少算也有300萬人。1999年我國圖書出版業(yè)銷售額是800萬元，而德國貝塔斯曼一家的收入就高出我們一倍多。他們說像德國貝塔斯曼這樣的國際超級(jí)書店集團(tuán)不要多，只要有三五家，就會(huì)憑借著他們強(qiáng)大的資金、超大的規(guī)模迅速占領(lǐng)我國圖書出版市場的很大一塊份額。江蘇省新聞出版局副局長王於良進(jìn)一步分析說，與西方國家相比較，我國出版發(fā)行業(yè)從規(guī)模經(jīng)營的綜合實(shí)力、出版發(fā)行的市場運(yùn)作以及出版發(fā)行業(yè)的人員綜合素質(zhì)等方面確實(shí)存在著較大差距。西方出版業(yè)與市場經(jīng)濟(jì)融為一體，在策劃、制作、營銷、合同、會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)、審計(jì)、法制、管理等多方面，建立了完整的健全的市場游戲規(guī)則，而我國出版業(yè)還沒有完全從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下解脫出來。[2]為了迎接WTO給中國出版發(fā)行業(yè)帶來國際沖擊，新華書店只有實(shí)行連鎖經(jīng)營，在規(guī)模上做大，在服務(wù)上做好，在成本上做低，只有這樣才能在激烈的市場競爭中占有較大的份額.2.傳統(tǒng)經(jīng)營向連鎖經(jīng)營銜接的若干問題2.1 體制問題長期以來，新華書店主于有國家政策扶持，始終把自己強(qiáng)調(diào)為。文化企業(yè)，過分強(qiáng)調(diào)自身的特殊性，忽視了“企業(yè)”的本質(zhì)，遠(yuǎn)離了市場，對(duì)市場經(jīng)濟(jì)缺乏駕馭能力、隨著圖書發(fā)I體制改革的深入，從最初集體個(gè)體書店對(duì)圖書市場的蠶食，到后來郵政部門、出版部門、教育部門等權(quán)力部門對(duì)圖書發(fā)行的介入，以及盜版、買賣書號(hào)等，這種不健康的圖書發(fā)行局面，使非怯書商和違規(guī)違紀(jì)單位大發(fā)不義之財(cái)，而遵紀(jì)守法的新華書店受到?jīng)_擊，失去了一些市場、從新華書店自身發(fā)展來看，多年來一直以教材、教輔發(fā)行為主，為我國教育事業(yè)服務(wù)，經(jīng)營結(jié)構(gòu)失衡，經(jīng)營機(jī)制僵化，形成了經(jīng)營惰性、特別是縣級(jí)新華書店由于受到資金、信息、市場、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)等限制，圖書品種備貨過少，促銷不力，喪失了商機(jī)、新華書店要從目前圖書經(jīng)營困境中走出來，實(shí)現(xiàn)圖書連鎖經(jīng)營是圖書發(fā)行行業(yè)從傳統(tǒng)銷售方式向現(xiàn)代營銷方式轉(zhuǎn)變，從分散經(jīng)營向集約經(jīng)營轉(zhuǎn)變的有效途徑、實(shí)行圖書連鎖經(jīng)營必須解決新華書店現(xiàn)行體制，嚴(yán)格按照現(xiàn)代企業(yè)制度，組建成有限責(zé)任公司或股份制有限公司，對(duì)新華書店進(jìn)廳改造，通過股份制形式，組建全國或區(qū)域性的連鎖經(jīng)營總部，并在大中城市率先實(shí)現(xiàn)新華書店的連鎖經(jīng)營，向中小城市輻射，最終構(gòu)建以新華書店為主體的圖書連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)體系、優(yōu)化圖書市場秩序，使非法出版物（包括盜版書）沒有流通空間，把圖書連鎖經(jīng)營做大做強(qiáng)，擴(kuò)大圖書零售市場占有率。2.2 管理制度新華書店實(shí)行連鎖經(jīng)營后，以前的一些管理方法己經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要，必須按照國際化管理來運(yùn)作、引進(jìn)先進(jìn)的管理理念和管理技術(shù)是現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展需要、一般圖書銷售是個(gè)精細(xì)的管理工作，從圖書市場的調(diào)研、預(yù)測到出版信息的掌握，從貨源的組織到對(duì)讀者的宣傳；從圖書的陳列銷售到庫存圖書的保管與情理；從圖書的售后服務(wù)到信息反饋；可以說圖書整個(gè)銷售流程是環(huán)環(huán)相扣的，不論哪個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)管理上的疏漏，都會(huì)造成整個(gè)銷售流程的中斷、而ISO9001質(zhì)量認(rèn)證體系是國際廣泛采用，最具權(quán)威的規(guī)范化管理標(biāo)準(zhǔn)、它有著非常強(qiáng)的功能接口，可以解決圖書連鎖經(jīng)營管理中的許多問題，它既可以解決以前管理政出多家，各個(gè)部門之間業(yè)務(wù)不能有效接口問題，還可以通過目標(biāo)的提出組織實(shí)施檢查、考核，糾正不合規(guī)范因素；預(yù)防、改進(jìn)、制定新目標(biāo)這樣一個(gè)“閉環(huán)”每年不斷有明確的目標(biāo)提出，并且有措施跟上，抓落實(shí)，抓提高，從而進(jìn)入良性循環(huán)，可以使管理不斷躍上新的臺(tái)階。2.3計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)規(guī)范化的圖書連鎖經(jīng)營來說，計(jì)算機(jī)管理是不可缺少的必備條件、計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)是圖書連鎖經(jīng)營的“神經(jīng)中樞”，它既是商品經(jīng)營的管理平臺(tái)，又是銷售信息的傳輸管道、以前，新華書店只是把計(jì)算機(jī)當(dāng)作一種收款平臺(tái)來使用，沒有發(fā)揮其管現(xiàn)、進(jìn)貨、指導(dǎo)銷售的功能、在業(yè)務(wù)管理上始終是一種粗放型的碼洋管理，書店進(jìn)了多少書，賣了多少書是一個(gè)相對(duì)模糊的數(shù)字，無法對(duì)某一品種進(jìn)廳跟蹤管理，而一些與圖書銷售密切有關(guān)的信息，如出版動(dòng)態(tài)。讀者需求、圖書市場預(yù)測等，沒有一套科學(xué)的技術(shù)手段進(jìn)廳監(jiān)控、從目前各大集團(tuán)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行情況來看，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管現(xiàn)總體是多系統(tǒng)并存、多無化發(fā)展，所開發(fā)的軟件都存在一些問題，有的使用的軟件系統(tǒng)只解決了零售環(huán)節(jié)的問題，而采購、配送環(huán)節(jié)依然問題百出，還沒有一套軟件系統(tǒng)能解決整個(gè)圖書銷售流程各環(huán)節(jié)的問題、現(xiàn)在各省自己花錢開發(fā)的軟件從使用情況來看各有利弊、如果沒有一個(gè)行業(yè)統(tǒng)一的軟件管理系統(tǒng)，那么跨地區(qū)連鎖經(jīng)營必將問題百出、如果圖書發(fā)行行業(yè)通過行會(huì)組織，制定統(tǒng)一的行業(yè)規(guī)范，開發(fā)統(tǒng)一的行業(yè)軟件系統(tǒng)，那么，既可以節(jié)約成本，又可以加快新華書店圖書連鎖經(jīng)營進(jìn)程，沖破計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)“各自為政”的束縛。2.4物流配送物流配送問題一直是圖書經(jīng)營中的薄弱環(huán)節(jié)、而實(shí)行圖書連鎖經(jīng)營，如果沒有強(qiáng)大的物流配送作支持，則連鎖經(jīng)營只是紙上談兵、可以說連鎖經(jīng)營的首要核心就是要建立起強(qiáng)大的物流配送體系，達(dá)到統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一配送的規(guī)模化優(yōu)勢(shì)、在物流配送過程中要以最佳服務(wù)、最低成本，提供最高質(zhì)量服務(wù)、我國圖書物流配送中心的建設(shè)正處在起步階段，有些方面還是空白，我們可以借鑒沃爾瑪公司物流配送方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，少走彎路、沃爾瑪物流配送中心為了盡可能降低成本，采用了“無縫點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的物流配送系統(tǒng)。“無縫”是指整個(gè)供應(yīng)鏈達(dá)到一種非常順暢的鏈接，能夠?yàn)樯痰旰皖櫩吞峁┳钛杆俚姆?wù)、在物流配送過程中，要盡可能降低成本，成本的降低就可以讓利與消費(fèi)者，這就是沃爾瑪?shù)慕?jīng)營策略、沃爾瑪物流配送方面的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)以及經(jīng)營策略是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的。2.5人才問題企業(yè)的競爭，歸根結(jié)底是人才的競爭、人是企業(yè)的生命，企業(yè)的管理要人來實(shí)施，企業(yè)的財(cái)富要人來創(chuàng)造、新華書店實(shí)現(xiàn)圖書連鎖經(jīng)營后，不僅缺乏熟悉世貿(mào)規(guī)則、懂經(jīng)營、善管理的復(fù)合型人才，還缺乏大量的熟悉計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，以及精通圖書營銷。圖書宣傳，熟悉物流配送等專門人才、目前新華書店系統(tǒng)有職工14余萬人，平均每個(gè)售書點(diǎn)有職工77人，而國內(nèi)集體、個(gè)體書店為28人，國外書店平均不足5人、新華書店要擺脫目前的困境，必須進(jìn)廳減員增效，在提高勞動(dòng)生產(chǎn)效率的同時(shí)，將富余人員分流到其他一些新興的、具有巨大市場潛力的領(lǐng)域，如物流配送領(lǐng)域等、另一方面，新華書店從業(yè)人員與國外書店人員的素質(zhì)比較來看，不論是知識(shí)結(jié)構(gòu)、文化水平以及敬業(yè)精神等都有待進(jìn)一步提高、要提高職工素質(zhì)，目前較為有效的辦法就是要實(shí)行崗前培訓(xùn)，或脫產(chǎn)培養(yǎng)，員工取得了從業(yè)結(jié)業(yè)證后，才能持證上崗、我們不僅要引進(jìn)熟悉世貿(mào)規(guī)則、懂經(jīng)營、善管理的復(fù)合型人才，而且還要注重職工隊(duì)伍整體素質(zhì)的提高、只有這樣，才能使我國圖書連鎖經(jīng)營立于不敗之地。3.新的行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略3.1供應(yīng)鏈一體化戰(zhàn)略在傳統(tǒng)的市場競爭中，零售業(yè)之間、批發(fā)業(yè)之間、制造商之間進(jìn)行著爭奪市場份額的競爭，就是零售商、批發(fā)商、制造商之間有著利害關(guān)系的市場主體，也進(jìn)行著殘酷競爭，彼此以對(duì)方為對(duì)手。但現(xiàn)在需要其相互之間及其內(nèi)部競爭對(duì)手之間協(xié)同競爭，因?yàn)椋M(fèi)者需要的是速度、效率、靈活性、準(zhǔn)確性、高品質(zhì)、合理的價(jià)格等的有效組合，消費(fèi)者需求至關(guān)重要，因此競爭與對(duì)抗應(yīng)在供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上進(jìn)行，應(yīng)在顧客、零售商、分銷商、制造商、供應(yīng)商之間，貫穿供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行物流、資金流和信息流的整合，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈一體化。這就要求零售商及上游企業(yè)打破傳統(tǒng)經(jīng)營理念，再造商業(yè)競爭體系。新華書店的連鎖經(jīng)營要按供應(yīng)鏈一體化戰(zhàn)略進(jìn)行規(guī)劃。由于連鎖經(jīng)營本身需要有一流的信息支撐系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，而且連鎖公司組織化程度、談判與協(xié)調(diào)能力、控制能力等都相對(duì)較高，因而有條件和實(shí)力實(shí)現(xiàn)以新華書店連鎖公司為中心或主體地位的供應(yīng)鏈一體化戰(zhàn)略。新華書店供應(yīng)鏈一體化戰(zhàn)略的實(shí)施，還必須做好以下重要抉擇：用何種方式同上游企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在何時(shí)利用供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。3.2注重?zé)o形資產(chǎn)戰(zhàn)略過去零售企業(yè)的能力，更多地表現(xiàn)為創(chuàng)造有形資產(chǎn)的銷售力，但現(xiàn)在更應(yīng)注重?zé)o形資產(chǎn)的打造能力，尤其是要特別關(guān)注以下無形資產(chǎn)：社會(huì)認(rèn)可的核心價(jià)值觀、品牌價(jià)值含量、商譽(yù)、人力資源擁有量與整合水平。新華書店的品牌價(jià)值含量比較高，也有良好的商譽(yù)，但社會(huì)認(rèn)可的核心價(jià)值觀是什么？適合產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張與經(jīng)營的人力資源有多少？實(shí)事求是地講，這兩項(xiàng)是新華書店的薄弱環(huán)節(jié)。在推行連鎖經(jīng)營的過程當(dāng)中，若能培育社會(huì)認(rèn)可的核心價(jià)值觀，能廣納社會(huì)英才并提高人力資源整合水平，則新華書店連鎖店的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益就會(huì)更高，其品牌價(jià)值將倍增。當(dāng)然，做好這一項(xiàng)工作的關(guān)鍵點(diǎn)是做好人力資源的開發(fā)，建設(shè)好新華書店連鎖公司特有的企業(yè)文化

第四篇：新華書店門市營銷之我見

新華書店門市營銷之我見

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張 恒

目前營銷的慨念眾多，查閱百度文庫，營銷就是以知道市場需求，抓住市場需求欲望，以最好的方案進(jìn)行推廣，擴(kuò)充，營造需求氛圍，并進(jìn)行目標(biāo)銷售，達(dá)到廣告效應(yīng)，品牌效應(yīng)，以樹立品牌性。從百度文庫的概念，綜合起來也就是：營造氣氛，實(shí)現(xiàn)銷售。我記得一位營銷大師形象描述了銷售的定義是：動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。而針對(duì)書店門市的營銷，根據(jù)營銷的理念再結(jié)合筆者個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)，在此談?wù)勛约旱淖疽姡赃_(dá)到拋磚引玉之意。

對(duì)銷售來說，宣傳是至關(guān)重要的，有好書但是宣傳不到位，那讀者也無從得知它的存在，尤其是門市，如何很好的做到圖書的宣傳這牽系著一本書，一個(gè)門市量的銷售問題。那該如何做好門市圖書的宣傳工作呢？大多數(shù)門市都可能想到的是在門店門口立一個(gè)牌，寫一下營銷的廣告詞或新書推介的目錄等，而真正做到發(fā)放宣傳單的可能相應(yīng)就較少了。這些都是對(duì)外界的宣傳方式，當(dāng)然還有海報(bào)，報(bào)刊，電視廣告等。但對(duì)這樣的宣傳來說，不可能每天都能做，甚至做出宣傳的開支和銷售實(shí)現(xiàn)還可能出現(xiàn)負(fù)盈。那有沒有一種不花費(fèi)成本而又有效的宣傳方式呢？答案是肯定的。那就是內(nèi)宣傳。

內(nèi)宣傳也是我們門市員工每天都在做，但又沒多少人在乎的一種宣傳方式，對(duì)門市圖書來說，內(nèi)宣傳也就是圖書的陳列，擺 設(shè)及其分類。書為什么要分類？這個(gè)概念可能有少許在書店工作的營業(yè)員還沒能領(lǐng)會(huì)，就如當(dāng)你走進(jìn)超市尋找你所需要購買的物品時(shí)，你會(huì)問這個(gè)物品在哪？那營業(yè)員會(huì)很迅速的給你指引到你所想要買的物品。這就是分類的意義，不只是方便門市員工的管理，也方便讀者的查找。所以門市內(nèi)宣傳的第一重要理念就是，分類必須要準(zhǔn)確。這點(diǎn)大多數(shù)書店門市均能做到。但是在教輔分類中很多門市經(jīng)常會(huì)按照品種來分類，比如，《教材全解》這一品種都放一欄，包含了小學(xué)到高中的全部科目，這非常方便我們門市的書目庫存管理，但對(duì)于銷售來說，作為讀者，他需要找的不一定就是這個(gè)品種，而是屬于他這個(gè)年級(jí)這個(gè)階段的書籍，所以在教輔分類中應(yīng)該按照年級(jí)來分類，當(dāng)讀者找這本書的同時(shí)還可能發(fā)現(xiàn)這個(gè)年級(jí)的其他書籍會(huì)更適合他，同時(shí)也方便我們向讀者推介這個(gè)年級(jí)的其他教輔。

而內(nèi)宣傳中的圖書陳列和擺設(shè)在分類正確的基礎(chǔ)上也會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生質(zhì)的飛躍。有些員工可能會(huì)問，陳列和擺設(shè)怎么會(huì)和銷售聯(lián)系在一起呢？讀者要買就買，不買你擺在那又有什么意義呢？大家逛超市的時(shí)候，會(huì)看到很多堆頭，會(huì)看到第一排擺放的都是一樣的牌子或者同類型的商品？要知道這些堆頭和第一排架位都是供貨商花錢租賃下來的。這就告訴我們，好的位置會(huì)產(chǎn)生不一樣的銷量。尤其對(duì)于新書展示架來說，這就是一般圖書賣場的重點(diǎn)，怎樣做好新書展示，最基本的原則就是：經(jīng)常更新，若十天半個(gè)月都是同樣的書，那還叫新書展示嗎。而對(duì)于架上的圖書 就該找到它的“黃金架位”然后把暢銷的，最新的擺在這個(gè)磁力點(diǎn)上，同時(shí)擺放要整齊，讓人看起來耳目一新。什么樣的書怎樣擺設(shè)這就看門市員工的創(chuàng)造力以及對(duì)書市場的預(yù)測能力了。

在營銷中，宣傳是一種傳播，手段才是實(shí)現(xiàn)銷售不可或缺的工具，不一樣的手段達(dá)到的效果往往不同，但都能給門店帶來豐厚的利潤。根據(jù)筆者個(gè)人在門市四年的經(jīng)驗(yàn)，簡談一下用過的八種銷售方法。

第一種，價(jià)格取勝法，這對(duì)門店來說是最傳統(tǒng)的方法，也是最直接，最實(shí)惠，讀者也最能感受到的方式。門市在一定的時(shí)間或者針對(duì)一定的品種給讀者降價(jià)或者折扣，從而帶來大量的人流，達(dá)到薄利多銷的手段。尤其在教輔上用得甚多。

第二種，返還代金券法。我記得集團(tuán)曾做過這個(gè)活動(dòng)，它最大的好處是“肥水不流外人田”返還的現(xiàn)金最終又回到門市的銷售，一般在某個(gè)慶典或節(jié)假日時(shí)，購買到一定的量再返還一定額的圖書代金券，從而實(shí)現(xiàn)循環(huán)銷售，達(dá)到回頭的目的。第三種，至尊享受，會(huì)員卡的發(fā)放。目前很多門市都發(fā)放有會(huì)員卡，而且也帶有積分累計(jì)，只是沒有會(huì)員的級(jí)別。如果把會(huì)員卡設(shè)置層次，到一定的銷售就會(huì)享受一定的會(huì)員待遇，那可能也會(huì)有些癡迷讀者為了達(dá)到某種級(jí)別的尊耀而產(chǎn)生的購書的欲望。尤其對(duì)于級(jí)別越高的人，擁有的享受也會(huì)越高，對(duì)看中的書來說是不會(huì)考慮到他的定價(jià)的。因?yàn)樗凶顑?yōu)惠的折扣。所以發(fā)放會(huì)員卡越多，有越多的高級(jí)別會(huì)員，那當(dāng)?shù)氐膱D書消費(fèi)群體就 越大，自然銷售的量也就隨之增加了。

第四種，最具好奇心的抽獎(jiǎng)法。其實(shí)也就是把折扣換成了物品，采用抽獎(jiǎng)只是滿足讀者的心理需求。而絕對(duì)中獎(jiǎng)就是贈(zèng)送物品的一種形式。把折扣變成物品就好比給你一元錢也無法超越我花一元錢買送你的明信片。

第五種，組合銷售。也就是捆綁銷售。這是我在門市即將處理一批文具時(shí)用過的銷售方法。把不同檔次的文具與不同價(jià)位的書籍捆綁在一起，再以低于書定價(jià)的價(jià)格銷售出去。當(dāng)時(shí)吸引一些讀者，還把一批滯銷的書籍給賣了出去。其實(shí)就是一種變相贈(zèng)送的方式。

第六種，愛心鏈接，溫情一元。每個(gè)地域都存在一批愛心人士及組織。與他們聯(lián)合在一定的時(shí)間內(nèi)，只要讀者購買一本書就從營業(yè)額中拿出一元作為捐贈(zèng)。這個(gè)方式對(duì)銷售可能不會(huì)有所增加，但是會(huì)造成書店在當(dāng)?shù)氐男蜗笥绊懀荒曜鲆粌纱危嘈艜暝诋?dāng)?shù)氐挠绊懥^對(duì)會(huì)有所提升。

第七種，以讀書為主題，開展知識(shí)問答。通過知識(shí)問答活動(dòng)來宣傳書店，倡導(dǎo)當(dāng)?shù)匚幕龠M(jìn)當(dāng)?shù)厝藢?duì)圖書的需求欲望。最適合在讀書日這一周進(jìn)行。聯(lián)系各中、小學(xué)校開展辯論，搶答等活動(dòng)，記住要叫當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行宣傳。

第八種，流動(dòng)供應(yīng)。這是增加銷售最有效，也比較累人的一種銷售方式。縣級(jí)書店可以在圩日、學(xué)校、人流量多的地方和時(shí)段進(jìn)行展銷。對(duì)營銷來說，宣傳是為了傳播出去，而手段是為了實(shí)現(xiàn)銷售的目的。而在傳播和實(shí)現(xiàn)銷售的中間更需要的是一座橋梁的溝通，而門市員工正是這橋梁鏈接者。

不管哪個(gè)行業(yè)，任何一個(gè)銷售者要學(xué)會(huì)推銷，最基本的就是要對(duì)想要推銷產(chǎn)品的了解，對(duì)圖書門市員工來說，賣場的了解是必然的，新書、暢銷書也該適當(dāng)?shù)姆喴幌隆Ｄ悴涣私膺@本書又怎么知道這本書適合什么樣的人群對(duì)象，又怎么去向讀者推介呢。針對(duì)門市員工目前最常出現(xiàn)的問題，筆者個(gè)人認(rèn)為應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。

第一，學(xué)會(huì)察言觀色，再去咨詢讀者。對(duì)很多賣場而言，顧客進(jìn)門就該詢問，這或許是很多賣場的規(guī)定。但對(duì)圖書而言，我認(rèn)為必須先察言觀色，一位抬著頭很有氣勢(shì)的讀者進(jìn)來，你便去咨詢他需要找什么書，他甚至不睬，而且還有可能會(huì)生厭。但是一位進(jìn)到門市就左看右看的讀者呢，那就得上去詢問了，當(dāng)然，他也有可能是找人。當(dāng)一個(gè)顧客拿著書在翻閱時(shí)還一次次偷看你的時(shí)候，那就得當(dāng)心了，做賊心虛啊！怎樣察言觀色就得看個(gè)人的領(lǐng)會(huì)了。

第二，學(xué)著禮貌答話，別讓言語毀了自己形象。對(duì)現(xiàn)在的門市，很多讀者都感觸態(tài)度不好。究其原因就在“禍從口出”讀者找書，營業(yè)員回答“那邊”“沒有”“不懂”，對(duì)此，讀者找書，如果書店有這本書，營業(yè)員是否應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)讀者把讀者想要的書交到他手上呢。對(duì)沒有的書籍，營業(yè)員是否應(yīng)該說:不好意思，這 本書賣完啦，要不這樣吧，您留個(gè)聯(lián)系方式，書到了我們?cè)偻ㄖ∪缓笤侔炎x者想要書登記到缺書登記里面。

第三，學(xué)會(huì)推介，享受成功后的喜悅。圖書推介不只是介紹一本書，還包括這本書的同類書籍介紹。在讀者尋找沒有這本書的情況下，你能成功推介類似的書籍，讀者接受了，那是讀者對(duì)你的認(rèn)可，同時(shí)也是你不斷對(duì)圖書了解的成果，這樣的成就感也只能是當(dāng)事人才能沉湎的。

當(dāng)然，對(duì)圖書門市的營業(yè)員來說，個(gè)人的綜合素質(zhì)是至關(guān)重要的，該如何去運(yùn)籌圖書營銷，面對(duì)不一樣的讀者，你又該如何去應(yīng)變。這都需要大家平時(shí)的學(xué)習(xí)和總結(jié)。

第五篇：新華書店門市部門個(gè)人年終總結(jié)

2006年，新華書城在市店經(jīng)理室的正確領(lǐng)導(dǎo)和各科室部門 的大力協(xié)助和支持下，經(jīng)過書城全體同志的共同努力，圓滿地完成了店方下達(dá)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，門店其他工作順利開展。現(xiàn)將全年工作總結(jié)如下：

一、圖書賣場的優(yōu)化改觀和常備圖書品種的增加，大大促進(jìn)了一般圖書的陣地發(fā)行。

近年來，新華書城在店領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，內(nèi)抓管理、外塑形象，店容店貌煥然一新。2005年，市店投資對(duì)新華書城的營業(yè)賣場進(jìn)行了擴(kuò)建裝修，擴(kuò)大了圖書賣場，優(yōu)化了購書環(huán)境，營業(yè)面積達(dá)1500多平方米，店堂寬敞明亮，圖書品種達(dá)四萬多個(gè)，有效地豐富了庫存圖書品種，促進(jìn)了店堂一般書銷售，經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益顯著提高，全年新華書城一般書銷售合計(jì)碼洋167萬余元。

二、《江澤民文遜的發(fā)行、暢銷圖書推介和IC卡店外銷售，擴(kuò)大了市場占有率，促進(jìn)一般圖書銷售。幾年來，受網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、銷售品種和店堂服務(wù)質(zhì)量等多種因素的影響，東城一般圖書銷售增長緩慢。今年，我們利用賣場優(yōu)勢(shì)，增加庫存品種，把門店銷售融入到重點(diǎn)圖書、暢銷圖書的推薦與陳列等工作細(xì)節(jié)中；利用新書海報(bào)、暢銷圖書排行榜和裝飾品等裝點(diǎn)店堂，美化環(huán)境，營造書香氛圍，提高了營銷效果，也增加了店堂銷售；我們推行團(tuán)供、直銷、IC卡等多元銷售方式，全員分片跑單位、送訂單，找關(guān)系、做工作，店外銷售成效顯著，其中《江澤民文遜發(fā)行2300多套，銷售碼洋25萬余元，《樹立社會(huì)主義榮辱觀學(xué)習(xí)讀本》、《樹立社會(huì)主義榮辱觀知識(shí)競賽500題》發(fā)行200多本，銷售碼洋2萬余元。

三、以市場為導(dǎo)向，加強(qiáng)門店進(jìn)銷管理。

以市場為導(dǎo)向，把好圖書進(jìn)貨關(guān)是促進(jìn)一般圖書銷售的前提與基矗在實(shí)際工作中，我們克服大進(jìn)大退的粗放模式，挖掘發(fā)現(xiàn)暢銷書，重點(diǎn)把握常銷書，日常關(guān)注動(dòng)銷書，及時(shí)清退滯銷書，優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)，滿足市場需求；根據(jù)季節(jié)時(shí)令、地域特色和讀者群特點(diǎn)等因素及時(shí)分析市場變化和銷售動(dòng)向，確定進(jìn)貨的品種和數(shù)量；注意跟蹤重點(diǎn)圖書的銷售情況和備貨添貨；同時(shí)，我們還注重培養(yǎng)進(jìn)貨能手和推銷骨干，要求營業(yè)員在圖書銷售過程中，轉(zhuǎn)變服務(wù)觀念，深入學(xué)習(xí)，內(nèi)練素質(zhì)，外樹形象，靈活使用全省連鎖系統(tǒng)模塊，分析圖書銷售中不同品種的增長率、退貨率與庫存結(jié)構(gòu)，使之在正確的市場分析的基礎(chǔ)上指導(dǎo)和提高一般書銷售，提高市場滿足率和客戶滿意度。

四、克服重重困難，搞好圖書展銷活動(dòng)。

今年，我們兩次參加電業(yè)局職工文化節(jié)圖書展銷，換卡銷售碼洋2.8萬元，參加一中校園藝術(shù)節(jié)和經(jīng)濟(jì)貿(mào)易技術(shù)洽談會(huì)圖書展銷等，多次抽調(diào)人員參加大型展銷活動(dòng)，支持店方工作。跑單位送訂單，送書上門，去電業(yè)局展銷，我們盡量自行克服困難，節(jié)約成本支出。

五、提高營業(yè)員素質(zhì)，加強(qiáng)門店窗口形象建設(shè)。

營業(yè)人員的一言一行，一舉一動(dòng)，直接關(guān)系著書店的窗口形象和公眾形象。我們要求新華書城的每一個(gè)員工在接待讀者中，都要注意自身的形象，做到忠于職守，禮貌待人，以誠相待，熱情服務(wù)，不歧視、嘲笑、諷剌讀者，以良好的道德修養(yǎng)給每一位走進(jìn)新華書店的讀者展示個(gè)人的人格魅力和企業(yè)的良好形象。

五、問題與不足

1、營業(yè)員技能水平和專業(yè)素質(zhì)亟需提高，員工隊(duì)伍素質(zhì)較底，崗位責(zé)任意識(shí)淡雹服務(wù)讀者意識(shí)和集體榮譽(yù)觀念不強(qiáng)，缺乏敬業(yè)精神；

2、門店規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)管理不夠，諸多規(guī)章制度不能徹底貫徹落實(shí)；

3、進(jìn)貨品種不全，暢銷品種存在供貨不足，市場信息掌握不夠全面，到貨不夠及時(shí)；

4、店堂營銷手段陳舊，一般圖書發(fā)行占有率低，電子音像制品銷售薄弱，市場開拓能力差等。

六、2007年工作計(jì)劃

繼續(xù)做好門店規(guī)范化管理、圖書進(jìn)銷管理和店堂服務(wù)工作，促進(jìn)一般書的銷售； 以市場為導(dǎo)向，深入研究，綜合分析，預(yù)測和推薦重點(diǎn)圖書、暢銷圖書； 及時(shí)進(jìn)貨，添貨，提高暢銷圖書和重點(diǎn)圖書的上架率； 調(diào)動(dòng)員工積極性和能動(dòng)行，擴(kuò)大店外銷售