第一篇：新華書店業態調研報告

新華書店業態調研報告

組員：

戴江菊

張順全

張

慧

張

鑫

施

展

時間：2015年5月

目

錄

一．調查對象、方法及目的 二．前提摘要 三．營業面積 四．目標顧客

五．主力商品及經營品種 六．選址和營業時間 七．書店的特殊擺設 八．書店的促銷手段

九．書店存在的問題及解決對策 十．總結

調查對象、方法及目的

（1）調查對象： 昆明市新華書店

（2）調查方法：

走訪、上網查詢（3）調查目的：

了解昆明市新華書店經營基本情況

前提摘要

高爾基曾經說過：“書籍是人類進步的階梯。”一個人的生活中沒有書籍，就好似昏暗的夜里沒有光亮。逆水行舟，不進則退，假若你的生命里沒有書籍的渲染，那你也不再會原地踏步，而會退步，甚至被整個世界所拋棄。

讀好書，好讀書，讀書好。讀好書，我們會豁然開朗；好讀書，我們度過的時光會更有意義；讀書好，會讓我們眼前一亮。

本報告基于科學的實地調查，運用專業的統計知識而做出的，全文共分為調查基本情況、調查結果分析，存在問題、解決對策等方面分析。

加強新華書店與讀者的進一步交流，使得讀者對新華書店有更進一步的認識，同時也借此收集到更多的信息，以更好地了解書店各項經營管理......新華書店簡介

新華書店是我國規模最大的圖書發行機構和全國最大的連鎖書店，1937年4月24日成立于延安，當時是中國共產黨領導下的圖書出版、印刷、發行機構。1951年成立新華書店總店，同年實行圖書出版、印刷、發行分工專業化，改為國家發行圖書的專業機構，并建立起了全國最大遍布城鄉的圖書發行網。隸屬于中國出版集團，是國家官方的書店，也是官方刊物宣傳與發售之一，全國各地均有其分店，截止到2006年，共有14000多個發售網點，各省會則有購書中心或書城等名義經營；在香港以“新華書城”名義在灣仔經營，在澳門則以“珠新圖書公司”名義經營。

新華書店是中央一級圖書、音像出版物大型批發企業，隸屬中國出版集團。新華書店總店具有豐富的書業營銷運作經驗，在長期發展中，構筑了全國性的購銷網絡、倉儲運輸網絡和資金結算網絡，具備集約化、規模化經營條件。近年來，為適應圖書市場日益發展的需要，在圖書發行業務中加大高興科技手段的利用，正在建設全國出版物信息網絡系統和企業管理系統。

書店規模

書店總賣場面積達到400平方米。圖書品種達到3萬種，原版進口的圖書品種占到1萬種。各類音像制品1萬種，其中原版進口音像制品達到5000余種。除了品種繁多，經營理念上，外文書店打的是“以外文為主延伸到綜合”的概念。這從樓層的分布就看得出來，一樓是新書暢銷書推薦區+少兒文教生活旅游+音像制品；二樓是外語教學+人文科學+原版圖書+國內藝術類圖書。

目標顧客

在去書店調查中。發現網絡小說的書皮比較舊，仿佛被翻了幾百遍，對于大多數讀者是選擇借閱的方式。這是一個被放在展銷臺上的書，因為大多數青少年的經濟能力有限，加之書店的老板的經營方極為簡單，低價進書擺攤上架，便宜賣出，書的數量繁多，品種齊全，價格低廉，所以對于讀者來說就是既用多低的價值來閱讀書本的知識，老板就是對舊書的一個很好的生意路，老板與讀者都是非常愿意接受的。

最大銷量的是學生的工具書和練習冊，所有年級中，六年級、初

三、高三這三個即將畢業的年級都想在人生的一次“考試”中取得一個好成績，為自己的人生跨下一小步，所以幾個年級對工具書的需求比較大，因為量大，所以折扣也是越多。

最受歡迎的是英語類工具書，由此可以看出本區學英語水平有待提，他們選擇教輔書之時也不愿更多的給家庭帶來更大的經濟負擔高。教輔書在學習中占重要部分，目前大多數學生就喜歡買教材全解，典中點，海淀考王等教輔書，合理選擇教輔中的第二教材全解，這個書尤為喜歡，因為這個書既有例題解釋又有大量的題供學生去做，其題型大多新、精、準，而且還有完全解析，對學生的學習積極性大多有所提高，能準確的做出題的解題步驟，讓學生知道錯錯在哪里，對哪里對。大多數青少年讀者在選擇教輔書時價格定位為10元至20元之間一本，因為繁重書本價格也是他們不想看到的。

主力商品、經營品種

（一）新書暢銷書

（二）少兒文教

（三）生活旅游

（四）音像制品

（五）外語教學

（六）人文科學

（七）原版圖書

（八）國內藝術類圖書

（九）教輔

選址和營業時間

營業時間：

8：30——22：30 選址：

1.商業活動頻度高的地區這類地區商業活動頻繁把商店設在這樣的地區，營業額必然高。這就是所謂“寸土寸金”的地方，有實力的經營者一般都會重金以求。相反，如果商店開在人跡罕至的地方，營業額難以提高租金再便宜也缺乏經營價值。

2.客流量較多的街道商店處在客流量最高的街道上，受客流量通行速度影響最大。可使多數人就近買到需要的商品。需要注意的是，客流量指的是步行者而不是那些乘車經過者。

3.人口密度高的地區 居民聚居、人口集中的地方是適宜開店的。因為人口一多，對商品和各類服務的需求也大，商業機會也就比較多。如果能在這種地方設置一個能為顧客提供優質服務的零售店，那就會有做不完的生意。而且，這種地方顧客的需求比較穩定，銷售額也不會驟起驟落，能夠保證商店的穩定經營。

新華書店的特殊擺設

“陳列就是商品無聲的推銷”,有效的商品陳列是影響顧客購買決策的重要因素之一。門市圖書的陳列擺放是一門學問，也是一種藝術，其原則性和方法性都大有文章可做，實際操作中如果處理得當，就能夠最大限度地發揮新華書店圖書的品種優勢和數量優勢。當讀者踏進書店時，首先映入眼簾的是書店的環境和圖書的陳列。同樣的圖書，擺放的位置不一樣，可能產生不同的銷售效果，良好的圖書陳列，可以突出圖書的特點，美化店堂的布局，加速圖書流通，促進圖書的銷售。因此，我們在日常工作中，圖書陳列不僅要考慮經營者的目標，更多的是要讓讀者受益，從而起到有效吸引讀者、擴大銷售的作用。

對于我們要做到更合理、科學、實用地做好圖書陳列，除了要遵循’類目清楚，標志明顯，標新立異”的原則外，還應注意做到以下幾點：

一．要利用好賣場中的“黃金位置”。所謂“黃金位置”，一般是指方便讀者光顧，視線容易集中的地方。

二．應重視櫥窗、櫥柜的展示作用。櫥窗櫥柜是書店賣場中向讀者展示、宣傳圖書不可多得的絕佳位置。

三．圖書封面的作用不可輕視。一本書的封面猶如一個人的臉面，留給人的第一印象最明顯、直接，除了有明確目的的讀者外，還有相當一部分讀者來書店看書選書時，會因為受圖書封面的吸引而產生翻閱或購買的興趣。

四．圖書陳列要注重人性化關懷。為讀者提供方便、快捷、高效、優質的服務是新華書店一以貫之的宗旨，而具體到圖書陳列上，為讀者提供更加人性化的關懷服務，也是增進門市銷售的有效手段之一。

五．適時設立專架、特架。隨著新華書店經營圖書品種的日益增多，讀者的選擇范圍也越來越廣。為了能購買到心儀的圖書，許多讀者不得不在書架前“總理尋書千百度”。

六．要少設禁區，多為讀者提供便利。

促銷手段

近年來，由于電子書的出現，新華書店面臨前所未有的挑戰，書籍市場變幻莫測，只有知己知彼方能在市場上立于不敗之地。了解市場的形式，把握市場未來的發展動態。了解是單一的定點店鋪銷售模式？還是與其他的銷售方式相結合。了解新華書店在各種廣告上花費的資金與人力。以此引導新華書店的未來方向發展，新華書店執書市之牛耳。

一 : 活動形式創新

注重活動形式的創新，是營銷策劃的重點之一。因為，活動形式直接關系到活動效果的好壞、效益的大小。為此書店根據不同的營銷資源，創新更多促銷形式，使其達到或超過預期的效果。二．宣傳形式創新

在各類營銷活動中，新華書店主要采用新聞媒體報道、在電視上大滾動字幕、張貼大小噴繪海報、懸掛橫幅、發放宣傳頁等宣傳形式，但隨著信息技術的飛速發展，新華書店又增加了一些新的形式。三．由活動的細節入手創新

細節決定成敗。書店營銷活動的每個細節是否到位，決定著營銷活動的成敗，而在簽售活動中，關注作者、讀者兩者的每個細節，是取得成效和產生效益的關鍵。

四．網絡營銷策略

網絡營銷的優勢在于跨越時空界限，是出版物的銷售范圍大大突破原來的地域，交易的時間也不再統一，取而代之的是一個無地域限制、全天候交易網絡。網絡的多媒體信息傳播方式，集視頻、音頻、文字和動畫于一體，有利于讀者充分把握出版物的特征和作用，增強對出版物的感性認識。

書店經驗存在的問題

1、圖書價格高：很多讀者反映，新華書店的圖書價格相對于其他書店價格較

高，而且較少進行優惠促銷活動。

2、書店環境一般：書店本要給讀者提供一個安靜選書、購書的環境，但很多顧客反映書店環境單調、嘈雜；部分圖書擺放無序，圖書分類不明晰；圖書指 示不明確，導致很多讀者不能快速找到合適的書。

3、圖書品種不齊全。部分讀者反饋，在新華書店有時找不到專業的圖書和老師要求優秀的教輔用書，不能完成消費者對圖書“一站式”采購方便和需求，導致顧客時間和人力成本的浪費。

4、服務質量一般。部分讀者反映，一些營業員服務態度冰冷、生硬，導致顧客咨詢得不到滿意的回復；顧客購買大批量的圖書不能提供送貨服務；關于會員卡，顧客得到的實際利也較少；圖書的售后服務滿意跟進。書店內部管理問題偏多。

示不明確，導致很多讀者不能快速找到合適的書。

主要便現在：（1）營業員素質低服務質量低，缺乏科學選聘員工的機制造成員工整體素質偏低；（2）缺乏有效的激勵措施和獎懲機制。員工普遍缺乏積極性和責任心；（3）不重視員工的再教育和再培訓是造成員工素質偏低；2）缺乏營銷管理措施難以刺激讀者的購買欲；3）圖書品種管理方式不合理。

5.觀念

新華書店至今還保留著許多傳統的發行觀念，不適應市場經濟和加入WTO的需要。突出地表現在:一是市場經濟意識薄弱，缺乏主動參與市場競爭的意識。二是因循守舊，固步自封。三是怕失去既得利益，安于現狀、不思進取

6.渠道

長期以來，國營新華書店主要采取批發、零售、團體供貨、流動供應銷售模式，相對來說渠道比較單一，市場渠道的成長

解決對策

針對調查中顧客反饋我們書店存在的不足之處，我們根據書店的實際和采取科學的處理原則制定了下列可操作性的解決對策：

1、關于解決圖書價格相對較高問題。我們新華書店是一個非常有社會責任 感和良知的企業，不是以暴利為目的。圖書價格高，究其原因，在于高成本。而成本是由圖書采購價格、物流成本、人員成本、行政成本等要素構成的。新華書店實行精兵簡政的工作原則，在人員成本和行政成本上是非常精簡的，因此高成本更多地是出在圖書的采購價格和物流成本，而在這兩塊，是我們削減成本大有作為的。

在保證圖書質量的前提下減低綜合運營成本，我們可以爭取采購的主動權；制定采購的嚴格標準；建立完善的進退銷存貨制度；提高物流電子信息化的效率；通過招標、競標等手段取得競價優勢；建立以成本績效的各部門責任制科學考核機制。

2、關于解決書店環境一般的問題。由于書店經營地點處于鬧區，人流繁多，書店人多聲雜是不可避免的，我們要做的是盡量減少這種不必要的嘈雜：到書店傾聽消費者的聲音，關注消費者在書店中所需要的環境；整頓在書店長時間席地而坐的行為；規范賣場內的指示、標志；播放優美的輕音樂；科學陳列，科學設置書店內部色彩和合適的溫度。

3、關于解決品種不健全問題。為了解決這個問題，可以用以下方法：與讀者進行良性互動，了解讀者需要的圖書品種；統計書店銷售情況，制定每周、每月暢銷書排行版，向讀者推薦；提高上架更新速度；

4、關于解決服務質量存在的問題，有如下對策。加強上崗人員培訓，形成顧客滿意的完整的服務體系；端正服務態度，認真傾聽消費者的抱怨和建議，有 效改善；設立讀者信息箱，對提出建設性的意見進行獎勵；對于查超圖書不方便問題，如有條件可以增多導購咨詢人員或安裝電腦自動查詢系統；建立服務投訴相掛鉤的體系，建立健全科學的績效考核體系。

5、信息流、物流是商品流通的兩大基本要素，信息系統技術和物流配送技術是書業連鎖的五大核心技術之一，也是制約新華書店發展連鎖經營的兩大瓶頸，必須下大力氣加以解決，需要加快推廣現代流通方式與技術，提升集約化經營水平，引入專業化的互動的連鎖分銷渠道經營、信息化和現代物流系統配送、電子商務等，鍛造核心競爭力。

總結

現在無論是國營的新華書店，還是民營的書店，還是網上書店都在爭取自己的市場地位，以求得更多的消費者購買自家的書籍，使得自己的利潤得到最大化。國內的書籍市場依然處于供不應求的買方市場。廣闊的市場前景，巨大的利潤空間，令人怦然心動。

但是如今的書籍市場已經不再停留在過去只有紙質實際的時代，新華書店不僅需要與同行業的實質商店比拼，更需要時刻注意變化莫測的電子書市場，好評不斷的網上商城。現在是機遇與挑戰共存的時代，新華書店運用自己豐富的經驗規避風險，緊緊抓住機會，不斷發展壯大自己。

新華書店已經不是出生的牛犢了，它已經在中國書籍市場屹立不倒七十多年了，它之所以能在中國書市上摸爬滾打七十余年，一定有著自己獨到的見解和堅決問題的能力。新華書店能夠居安思危，不斷地改革體制，改變經營模式和經營理念，使其在歷史洪潮中不至于淪為別人攀登高峰的墊腳石。

風起云涌的書籍市場，新華書店能在這場沒有硝煙的商戰中堅持多久，我們并不知道，我們只能祝愿它愈挫愈涌，一直前進下去。希望它能一直帶領我們暢游書海，一直提供優質的服務，一直營造溫馨的環境。

新華書店的未來，我們拭目以待！

第二篇：最新的新華書店調研報告

新華書店調查報告

一、前提摘要

本報告基于科學的實地調查，運用專業的統計知識而做出的，全文共分為調查基本情況（簡介 書店規模）、調查結果分析（銷售對象），存在問題、解決對策三部分。

加強新華書店與讀者的進一步交流，使得讀者對新華書店有更進一步的認識，同時也借此收集到更多的信息，以更好地了解書店各項經營管理......二．新華書店簡介;

新華書店是我國規模最大的圖書發行機構，1937年4月24日成立于延安，當時是中國共產黨領導下的圖書出版、印刷、發行機構。1951年成立新華書店總店，同年實行圖書出版、印刷、發行分工專業化，改為國家發行圖書的專業機構，并建立起了全國最大遍布城鄉的圖書發行網。隸屬于中國出版集團，是國家官方的書店，也是官方刊物宣傳與發售之一，全國各地均有其分店，截止到2006年，共有14000多個發售網點。其中南平新華書店為其中一個售點。

三 書店規模：

書店總賣場面積達到400平方米。圖書品種達到3萬種，原版進口的圖書品種占到1萬種。各類音像制品1萬種，其中原版進口音像制品達到5000余種。除了品種繁多，經營理念上，外文書店打的是“以外文為主延伸到綜合”的概念。這從樓層的分布就看得出來，一樓是新書暢銷書推薦區+少兒文教生活旅游+音像制品。，二樓是外語教學+人文科學+原版圖書+國內藝術類圖書

四、書店的銷售對象

在去書店調查中。發現網絡小說的書皮比較舊，仿佛被翻了幾百遍，對于大多數讀者是選擇借閱的方式。這是一個被放在展銷臺上的書，因為大多數青少年的經濟能力有限，加之書店的老板的經營方極為簡單，低價進書擺攤上架，便宜賣出，書的數量繁多，品種齊全，價格低廉，所以對于讀者來說就是既用多低的價值來閱讀書本的知識，老板就是對舊書的一個很好的生意路，老板與讀者都是非常愿意接受的。最大銷量的是學生的工具書和練習冊，所有年級中，六年級、初

三、高三這三個即將畢業的年級都想在人生的一次“考試”中取得一個好成績，為自己的人生跨下一小步，所以幾個年級對工具書的需求比較大，因為量大，所以折扣也是越多。最受歡迎的是英語類工具書，由此可以看出本區學英語水平有待提，他們選擇教輔書之時也不愿更多的給家庭帶來更大的經濟負擔高。教輔書在學習中占重要部分，目前大多數學生就喜歡買教材全解，典中點，海淀考王等教輔書，合理選擇教輔中的第二教材全解，這個書尤為喜歡，因為這個書既有例題解釋又有大量的題供學生去做，其題型大多新、精、準，而且還有完全解析，對學生的學習積極性大多有所提高，能準確的做出題的解題步驟，讓學生知道錯錯在哪里，對哪里對。大多數青少年讀者在選擇教輔書時價格定位為10元至20元之間一本，因為繁重書本價格也是他們不想看到的。

五 書店經驗存在的問題

1、圖書價格高：很多讀者反映，新華書店的圖書價格相對于其他書店價格較高，而且較少進行優惠促銷活動。

2、書店環境一般：書店本要給讀者提供一個安靜選書、購書的環境，但很多顧客反映書店環境單調、嘈雜；部分圖書擺放無序，圖書分類不明晰；圖書指

示不明確，導致很多讀者不能快速找到合適的書。

3、圖書品種不齊全。部分讀者反饋，在新華書店有時找不到專業的圖書和老師要求優秀的教輔用書，不能完成消費者對圖書“一站式”采購方便和快捷的需求，導致顧客時間和人力成本的浪費。

4、服務質量一般。部分讀者反映，一些營業員服務態度冰冷、生硬，導致顧客咨詢得不到滿意的回復；顧客購買大批量的圖書不能提供送貨服務；關于會員卡，顧客得到的實際利也較少；圖書的售后服務滿意跟進。書店內部管理問題偏多。主要便現在：（1）營業員素質低服務質量低，缺乏科學選聘員工的機制造成員工整體素質偏低；（2）缺乏有效的激勵措施和獎懲機制。員工普遍缺乏積極性和責任心；（3）不重視員工的再教育和再培訓是造成員工素質偏低；2）缺乏營銷管理措施難以刺激讀者的購買欲；3）圖書品種管理方式不合理。

5.觀念

新華書店至今還保留著許多傳統的發行觀念，不適應市場經濟和加入WTO的需要。突出地表現在:一是市場經濟意識薄弱，缺乏主動參與市場競爭的意識。二是因循守舊，固步自封。三是怕失去既得利益，安于現狀、不思進取

6.渠道

長期以來，國營新華書店主要采取批發、零售、團體供貨、流動供應等銷售模式，相對來說渠道比較單一，市場渠道的成長

五：案例

漳州高校園區擁有數萬大學生，周邊店面近千家，其中服裝、飲食、美容美發類的店面占了絕大部分，唯獨書店的數量屈指可數，書店似乎不大受歡迎。到

底是因為經營書店利潤少商家沒興趣，還是因為學生沒有閱讀的習慣？或是兩個因素都有？值得思考。

漳州職業技術學院通鑫學生公寓前的學生街聚集了200多家商鋪，而書店僅有1家。來到通鑫學生公寓附近的逸韜書屋，發現店內賣的書籍類型比較單一，各類等級考試輔導書、考研輔導書及公務員考試教材居多，可供學生選擇的書籍范圍狹窄。在漳州師院附近的曙光高教書店里，店里生意不算好，新書多有打折促銷，主要以薄利多銷的營銷策略為主，平時來購書的學生選購書目多以學習類圖書（教材、教輔、專業圖書）居多。她說，現在學生來買書的人數和2006年相比有所下降。距離曙光高教書店不遠的瑞京路一家書店則店門緊閉，據附近居民介紹這家書店兩個月前已經搬走了。

周末時節，漳州師院新建的圖書館每個閱覽室的書桌旁都圍坐著前來讀書的學生，但他們讀的書不是公務員考試書，就是英語考級書。一位大三的學生道出了不少大學生的心聲：“大家都面臨著不小的就業壓力，哪里有時間花在文學閱讀上，讀書破萬卷，不如拼命考證件。”據圖書館工作人員介紹，從圖書館建成到現在，每天能借出千余本圖書，但借出去的圖書，以考試輔導類圖書為主。這位工作人員說：“在圖書館里，看文學類圖書的人鳳毛麟角，大學生越來越‘實際’的讀書目的使得大學的圖書館在功能上淪為了‘自習教室’。

五、解決對策

針對調查中顧客反饋我們書店存在的不足之處，我們根據書店的實際和采取科學的處理原則制定了下列可操作性的解決對策：

1、關于解決圖書價格相對較高問題。我們新華書店是一個非常有社會責任

感和良知的企業，不是以暴利為目的。圖書價格高，究其原因，在于高成本。而成本是由圖書采購價格、物流成本、人員成本、行政成本等要素構成的。新華書店實行精兵簡政的工作原則，在人員成本和行政成本上是非常精簡的，因此高成本更多地是出在圖書的采購價格和物流成本，而在這兩塊，是我們削減成本大有作為的。

在保證圖書質量的前提下減低綜合運營成本，我們可以爭取采購的主動權；制定采購的嚴格標準；建立完善的進退銷存貨制度；提高物流電子信息化的效率；通過招標、競標等手段取得競價優勢；建立以成本績效的各部門責任制科學考核機制。

2、關于解決書店環境一般的問題。由于書店經營地點處于鬧區，人流繁多，書店人多聲雜是不可避免的，我們要做的是盡量減少這種不必要的嘈雜：到書店傾聽消費者的聲音，關注消費者在書店中所需要的環境；整頓在書店長時間席地而坐的行為；規范賣場內的指示、標志；播放優美的輕音樂；科學陳列，科學設置書店內部色彩和合適的溫度。

3、關于解決品種不健全問題。為了解決這個問題，可以用以下方法：與讀者進行良性互動，了解讀者需要的圖書品種；統計書店銷售情況，制定每周、每月暢銷書排行版，向讀者推薦；提高上架更新速度；

4、關于解決服務質量存在的問題，有如下對策。加強上崗人員培訓，形成顧客滿意的完整的服務體系；端正服務態度，認真傾聽消費者的抱怨和建議，有

效改善；設立讀者信息箱，對提出建設性的意見進行獎勵；對于查超圖書不方便問題，如有條件可以增多導購咨詢人員或安裝電腦自動查詢系統；建立服務投訴相掛鉤的體系，建立健全科學的績效考核體系。

5、信息流、物流是商品流通的兩大基本要素，信息系統技術和物流配送技術是書業連鎖的五大核心技術之一，也是制約新華書店發展連鎖經營的兩大瓶頸，必須下大力氣加以解決，需要加快推廣現代流通方式與技術，提升集約化經營水平，引入專業化的互動的連鎖分銷渠道經營、信息化和現代物流系統配送、電子商務等，鍛造核心競爭力。

六 總結：

新華書店發展連鎖經營，必須分析新華書店連鎖經營的現狀及存在的不足，進而突破書店業連鎖經營的兩大“瓶頸”——信息系統和物流配送系統，才能真正實現做大、做強的目標。由于現行新華書店的連鎖規模較小，導致配送成本較高。這就要求配送中心依據真實的數據，認真分析掌握各連鎖門店的銷售情況及市場需求狀況，在配貨時更具針對性，以銷定配，大致平衡，降低無效配貨，減少退貨率，以降低配送成本，實現連鎖經營的高效率運作。

09出版04號

學生：張美玲

第三篇：全國大學城業態調研整理

上海松江大學城

上海大學城一共有7個大學城，分別為松江大學城、南匯大學城、閔行大學城、奉賢大學城、金橋大學園區、楊浦大學園區、臨港大學園區。

其中松江大學城為上海最大，是現為止中國規模較大的大學園區。松江大學城內含上海外國語大學、上海對外貿易學院、上海立信會計學院、東華大學、上海工程技術大學、華東政法大學、復旦大學上海視覺藝術學院七所學校。

松江大學園區位于上海市西南的松江區，東至方松公路，西臨沈涇塘，北起張家浜河,南達文翔路。松江大學園區總面積近8000畝，規劃總建筑面積約208萬平方米，其中教學區建筑面積62.45萬平方米，生活區建筑面積 45.6萬平方米，共享教學資源區建筑面積 6.5 萬平方米。松江大學園區建設總投資約 53.3 億元。人口接近50萬人。

校園區特色：松江大學城是一座沒有圍墻的大學園區，校與校之間沒有圍墻，只是用綠化帶或河流來劃分邊線，在大學城內各類資源可以共享。

大學城內的師生實現“一卡通”，各校的后勤服務統一達到社會化，共享地帶的后勤工作，各校師資可以相互聘用，高素質的教師可以輪流在幾所大學執教，促進教師不斷提高教學水平；學生可以各取所需，走進任何一所大學的課堂選修課程，所修的學分在各校之間都予以承認。

功能定位：依托新城優越的文化、交通、生態和第二產業資源, 融文化娛樂、商業服務、生活居住等功能于一體的復合型綜合城區。松江大學城是我國首座由多所大學抱團組成的高校園區。是一所具有現代建設理念的開放式的新型大學群組合，既具有環境優美、格調高雅、一校一貌、資源共享、舒適實用的特色；又兼具有歐、澳建筑風格的松江城區一大景觀。

交通狀況：北臨佘山國家旅游渡假區，南倚歷史文化名鎮—松江，有良好的歷史文化氛圍和優越的學習環境。松江大學園區距上海市中心30公里，距虹橋國際機場 25 公里。周圍滬杭高速公路、318 國道等道路縱橫交錯，交通便捷。已開通的軌道交通9號線已與市區連接，并直通世紀大道，橫穿上海東西兩側。九號軌道交通線沿經的都是近年來開發的大型房產區域。

2．松江大學城商圈分析 2.1.大學城商圈界定

隨著松江大學城的不斷完善，規模不斷擴大，擁有“學生第一街”美譽的文匯路商圈也紅紅火火的蓬勃發展起來。松江大學城的商圈主要是一條直線的縱向發展。商鋪主要分布在文匯路的北側。文匯路全長2.5 公里，占地 13 萬平方米，總建筑面積 8 萬平方米，按規劃共分成 11 個地塊，近300 個商鋪。

學生街位于大學城中部，是大學城生活園區內的重要配套工程，集餐飲、購物、娛樂、休閑、體育、文化交流活動為一體的綜合性服務區域，為師生提供休閑、文化旅游、購物等一條龍的后勤保障服務。學生街的建筑線條清晰，顏色明亮，以古典主義與新古典主義風格為主。根據學生的生活環境設計了大面積的綠地廣場，還布置了不少小品、雕塑、噴泉構架等。以學生河為紐帶，學生公寓為背景，形成一條獨特視點。大學城商圈劃分確定整個文匯路直線商圈以后，將從版塊和層次來對商圈進行劃分。2.2大學城商圈劃分 確定整個文匯路直線商圈以后，將從版塊和層次來對商圈進行劃分。按板塊來劃分根據大學城學生公寓開發的時間順序，可以把大學城商圈板塊分為一期板塊，二期板塊，三期板塊和四期板塊。作為上海松江大學城后勤產業的代表和大學城旅游景觀的標志性建筑，有近300 個商鋪，小商鋪的面積在 60 到 100m2 左右，通過大學城商圈業態調查，飲食業態占到 34%，成為大學城商業的最主要業態，第二業態為娛樂18%。超市便利店為第三業態占16%。

房產市場價格

自從9號線開通以及萬達等幾家大型商場落戶大學城以后，這里房價開始漲了許多，價格按板塊位置不同來劃分，平均下來，均價大概有1.3~1.8萬/平米。房租價格一房在2000左右，兩房在3000左右，依次類推。商鋪出租價格從40元到240元的每平價格不等。商鋪出售價格在2萬5到6萬5不等。

廣州大學城

廣州大學城位于廣州市番禺區新造鎮小谷圍島及其南岸地區，是國家一流的大學園區，華南地區高級人才培養、科學研究和交流的中心，學、研、產一體化發展的城市新區，面向21世紀適應市場經濟體制和廣州國際化區域中心城市地位、生態化和信息化的大學園區。進駐十所高校，分別是：中山大學、華南理工大學、華南師范大學、廣州大學、廣東外語外貿大學、廣州中醫藥大學、廣東藥學院、廣東工業大學、廣州美術學院、星海音樂學院。

面積17.9平方公里，計劃入駐20萬大學生，規劃城市人口約35萬人，相當于一個中等規模的城市，總投資規模約300億元。

定位

為中國一流的大學園區，華南地區高級人才培養、科學研究和交流的中心，學、研、產一體化發展的城市新區，適應市場經濟體制和廣州國際化區域中心城市地位、生態化和信息化的大學園區。分成四大功能區：教學區、生活區、公共設施共享和其他的區域，保留村落和文化商業設施。教學區設置在外環與中環之間，生活區設置在中環與內環之間，整個公共資源共享區就在內環路里面，沿著主要的中軸線是地鐵、商業、金融、居住用地。

交通狀況

作為東部生態軸的重要節點，廣州大學城已形成完備的立體交通網絡。公交：20余條公交線路。2 地鐵：4號線地鐵，7號線地鐵，12號線地鐵。3.南沙港快速4.京港澳（京珠）高速延長線。目前還有幾期在建和規劃的隧道。

商圈情況

廣州大學城按照環形放射網狀規劃設計，內環、中環、外環三個半徑不同的同心圓環形路把大學城分隔成中心休閑區、生活區和教學區。各高校的大學生課余的生活起居集中在中環與內環之間，人口密度相當大，消費的需求也十分旺盛。獨特的地理環境和特定的消費人群使得大學城多個商業中心呈現出不平衡的發展趨勢，緊鄰生活區的廣大商業中心和貝崗商業區游人如織，處于大學城外環的北亭廣場門可羅雀，地鐵上蓋的商業服務區南區和北區也門店冷清。

目前廣州大學商業中心位處廣州大學生活區，總經營面積達7萬平方米，是廣州大學城第二期規劃中最大的商業城，同時也是最早具規模的商業中心。由于廣大商業區位置便利，商品檔次符合大學生消費水平，它成為大學城內最成熟、最具人氣的綜合商業中心。從交通方面來說，廣大商業中心有多條城內及出城公交線路，是大學城商圈中交通最為便利的商業區。

優勢：按照廣州大學城的體量，相當于一個中型城市，現在大學城的商業發展規模還有限，一些中高端的樓盤社區還在逐漸形成，未來商業發展前景可期。此外，以大學生為主要消費群體，定位明確。劣勢：大學生為主的消費群體，消費水平有限，也將在一定程度上影響項目輻射力。而且大學生的時間作息，也與一般商業區的購物中心大相徑庭，需要區別對待。

房產市場價格

目前房產價格出售價格區間為9000—2000每平米。出租價格單身公寓一房價格在1600—2200左右。二房為2700—3000.三房價格為3000—3800.商鋪價格出租為150—300，商鋪價格在3萬—8萬，也有掛出12萬每平的價格。按房產網上分析，目前廣州大學城商業業態分布的不合理和軟環境的一些因素的制約，商鋪招商外圍的經營不是很成功，有些大集團已經退租退鋪，目前將會在大學城二期得到改善。

北京大學城

北京有幾個大學城，但真正成規模的是昌平區沙河鎮的沙河大學城，北起六環路，南至沙河衛星城北環北路，西起東沙河，東至回昌路，其中高教園區規劃建設用地面積733.63公頃。沙河是北京市規劃中14個衛星城之一 園區規模

大學城建筑面積超過500萬平方米，可容納20萬余人的綜合型園區，包括10多萬學生，2萬教職員工。本區空氣質量列全市第一，宜居指數無可比擬。她憑借大學獨特的人文氛圍、得天獨厚的地域優勢。100萬平方米景觀綠地、120萬平方米城市規模配套設施、134萬平方米大學教育設施、74萬平方米商業金融、20萬平方米文化娛樂、5.5萬平方米的中小學托幼、16萬平方米體育健身、10萬平方米三甲綜合醫院。

目前，中央財經大學、北京郵電大學、北京航空航天大學、北京師范大學和外交學院已陸續入住園區。園區內由北向南分布中央財大、北師大、北郵，往西是外交學院和北航。高教園區入駐規模為學生10萬人，教職工2萬人，將有近50個院系、約120余個專業入駐。園區將構成以理工類學科為主，兼有文科、財經、外語、師范類學科的合理辦學結構。五所高校進駐園區將以高知識、高技能人才的大量聚集奠定了雄厚的人力資源基礎；與多所“211工程”重點大學建立全方位的教育合作，提供教育國際化的平臺；多項產業、多種機遇創造巨大的發展空間。大學城將成為一個擁有各類綜合教學樓、科研實驗樓、計算機中心、校園互聯網絡系統、圖書資料信息中心、各種體育運動中心、文化宮、大禮堂、文化廣場以及學生公寓、教師公寓、書店、健身、商業、餐飲、醫院、交通、保安、清潔衛生等各項配套服務設施為一體的大型科技教育園區。園區特色

沙河大學城特有的理想和氣質，將與世界及國內著名企業和高校展開合作，特別是在人力資源開發、培訓、出版、建筑、商業服務、投資等各方面，共同創建有特色的教育試驗區。大學城的發展定位于以高科技制造業為基礎，推動科學技術研究和開發應用，以形成科學研究綜合體為目標，培育創新環境，促進廣州產業結構的調整和經濟發展，從而發展成為一座具有高質量生態環境、完善的城市基礎設施、高效益的投資管理軟環境、以產、學、研為主、輔以少量高級住宅的多功能現代新型城區，北航、北郵、北師大、北京外事學院、中央財經大、外交學院等學府的進駐，文理結合，兼收并蓄，構建了大學城全面而系統的高等教育框架和濃厚的文化氛圍。每所大學自主管理，辦學相對獨立，各具特色，各有優勢；資源充分共享，各種生活配套設施一應俱全，實現后勤社會化管理，構成了理工類、文法類、財經類、外語類、師范類等多個學科復合的合理辦學結構。生活交通配套

園區生活配備逐步完善現有部分高檔別墅，如玫瑰園別墅以北美風格為主的大型高檔別墅區以北美風格為主的大型高檔別墅區面積262平米到1499平米不等，戶戶門前小溪流水、戶戶立體式庭院設計。

此外交通十分便利，京昌高速12出口東行直達高教園，東鄰規劃之回昌路貫穿回龍觀、昌平，與城市主干路相接；規劃市郊輕軌（西直門-昌平新城）穿高教園區而行，30分鐘直達西直門；公交820路、345路、345路支線、919路、小20路、小21路經過，復合式的便捷交通網，順暢通達京城各地。城區現狀

昌平地區的農村人口眾多，收入較低；城鎮居民收入相對市區居民收入差距較大，收入較低。昌平區域因較靠近市區，部分高收入（有車族）購物通常選擇在市區，所以昌平縣城內的商業產品是以中低檔為主，主要面對中低收入者，即為昌平主流消費群為主，且商業設施的生活配套性明顯強于其服務享受功能。在集中性商業中市場類的水屯市場就是完全面對郊區農民，硬件各方面條件很差，很像二三級城市的集貿市場，而縣城內鑫隆市場生意非常火，主要原因是其定位服務于昌平區域主流的消費群，其產品也多為中低檔，但市場的硬件同樣很差，其產品也多為中低檔，但市場的硬件同樣很差，因其地理位置較理想，且規模大，總商戶約 1000 個，特形成了一個相對具有規模性的消費中心。在昌平的商場類業態中以新世紀和陽光較為突出，其產品均以中檔，但其商場的硬件和軟件設施與市區的商場無法相比；新近開業的國泰百貨硬件設施較好，貨品比前兩者略上一個檔次，有望成為昌平新的購物中心。

房地產市場價格

目前網上掛價在15000—18000每平米之間，個別品質精裝樓盤在23000每平。出租價格為一房在1800—2000左右，兩房在2300左右，三房在2800—3000左右。商鋪租售：100—200之間，地鐵口的貴點。出售價格在3萬5至5萬左右。以前所有租售價格均來自搜房和58同城網。

第四篇：關于新華書店門市和一般圖書經營情況的調研報告

遵照集團公司領導指示，我部于2006年*月下旬至*月下旬，對我省新華書店門市和一般圖書經營情況開展了廣泛、深入的調研，調研內容主要是門市和一般圖書的經營狀況、考核機制、管理方法，存在的問題，以及如何進一步挖掘潛力，做優做強，使之成為新的經濟增長點。我們先后走訪、調研了省新華書店連鎖總部、省發行協會、省教育廳、省文化廳、南昌大學、江

西中醫學院，以及南昌市、上饒市、上饒縣、婺源縣、鷹潭市、貴溪市、景德鎮市、樂平市、浮梁縣等市、縣新華書店和時代圖書廣場，并請全省各設區市、縣新華書店填報了門市經營情況調查表，基本掌握了我省一般圖書市場狀況和全省新華書店系統門市及一般圖書經營的基本情況，了解了門市和一般圖書經營中存在的主要問題。經認真梳理、思考，并參考有關資料和走訪對象的重要觀點，形成了我省新華書店門市和一般圖書經營情況綜述文章：

一、我省一般圖書市場分析

經分析研究，我們認為，除計劃性征訂發行的中小學教材和上目錄的教輔，一般圖書市場大致包括：門市零售的各類一般圖書（含市場化發行的中小學教輔）、大中專教材、圖書館館藏圖書、機關企事業單位團購圖書、農村圖書市場等。

1、門市零售市場約2億元。

據省出版局發行處資料統計，2005年我省民營書店2254家，從業人員6700人，年銷售碼洋近8億元（含各類教材、教輔、圖供，以及批發、零售重復計算），估計其中社會零售近1億元。省店連鎖總部2005年統計全省門市零售9464萬元，我省新華書店系統約占全省門市零售市場的50。

2、大中專教材市場約3億元。

據我們調研，全省全日制大中專及成教、職教學生總計達140余萬人，平均每人每年使用教材300元碼洋，估算我省大中專教材市場總碼洋每年可達4億元碼洋，除掉行政部門壟斷部分，真正進入市場的估計有3億元碼洋。

2005年全省新華書店大中專教材發行碼洋約2700萬元，占全省大中專教材市場的9。

3、圖書館館藏圖書市場約1.5億元。

據我部及時代圖書廣場的調研，近年來全國圖書館采購數量年均增長50，其中主要增長源是高校圖書館。對比去年教育部《普通高等學校基本辦學條件指標（試行）》規定的生均80至100冊藏書量，我省高等院校圖書館藏書缺口較大，特別是今、明兩年因高校達標評估和新校區建設，形成了一個采購高峰，估計全省高等院校圖書館每年的采購碼洋超過7000萬元。

根據2003年教育部《關于印發中小學圖書館（室）規程（修訂）的通知》，小學至高中圖書館生均藏書需達15-50冊，而我省中小學圖書館目前生均藏書僅8-12冊。省教育廳計劃在“十一五”期間，爭取中小學圖書館每年生均增加1冊圖書。我省共有中小學生600多萬人，每年需購書600余萬冊，按平均每冊5元計算，每年將購買3000多萬元圖書。

另據省文化廳介紹，全省現有公共圖書館104所。在目前公共圖書館全省人均購書經費僅0.12元的情況下，已形成516萬元的社會公共圖書館圖供市場，按全國人均購書0.34元的標準，我省應具有1462萬元市場份額。若按文化部《關于開展2003年縣以上公共圖書館評估定級工作的通知》規定的一級圖書館標準，省圖書館年入藏種數不低于14000種，設區市圖書館圖書年入藏冊數不低于5000種，縣圖書館圖書年入藏冊數不低于2500種計算，市場潛力巨大。

總體估計全省圖供市場每年可達1.5億元碼洋，但我省各級新華書店對各類圖書館的供應總和不足300萬元，約占全省圖供市場的2，完全處于邊緣化地位。

4、隨著社會經濟的發展，機關、企事業單位團購市場潛力很大，且對價格不敏感，但市場總量不確定，與場外營銷活動的頻率和力度密切相關。

5、農村圖書市場。

農村圖書市場是值得開拓也應該為之服務的廣闊天地。通過努力，可取得社會效益和經濟效益雙贏的成效。

二、新華書店系統門市和一般圖書經營的現狀

（一）主要數據和簡要分析

1、我省新華書店共有營業門市網點174個（根據各設區市店報來的《2005年全省新華書店門市情況調查表》統計，下同），門市營業面積近8萬平方米。

全省直接從事門市工作的正式職工1440人，占全部正式職工人數（不含省店）的41；另有門市聘用工634人，占全部聘用工的75。大多數新華書店領導和職工認為，門市工作是窗口，要求高，瑣碎事多，收入較低，難于管理，領導不重視，正式職工不愿意去，是安排富余人員的地方，有的甚至將其作為懲戒職工的場所。

2、據各市、縣新華書店報來的《2005年全省新華書店門市情況調查表》統計（只針對有門市的市、縣新華書店進行統計，不包含省新華書店的數據），2005年全省新華書店實現門市銷售收入1.75億元（含圖書、音像、文化用品、數碼產品），占全年銷售收入（13.86億元）的12.6。

其中縣級店的門市銷售收入一般僅占全部銷售收入的2-7，比例極低；設區市店一般占15-28，比例也較低；南昌市店情況較好，占68。比例如此之低，根本不足以形成經濟增長點，有些書店的門市和一般圖書銷售收入和利潤甚至成為可忽略不計的可有可無的部分，形勢嚴峻。

新華書店門市均為自有場地，對門市經營從未進行獨立核算，或者嚴格意義上的獨

立核算。在未計門市房產折舊（或市場化租金）的情況下，粗略統計2005年全省新華書店系統門市虧損近800萬元，而全年營業利潤為8032萬元（按各市、縣新華書店統計，不包含省新華書店數據）。

可見，多年來各級新華書店過度依賴中小學教材收入，縣級新華書店尤為突出，門市經營虧損較為嚴重。

3、省店連鎖總部負責統一進貨、統一配送的連鎖門店達93家，已基本覆蓋全省新華書店的主要門市網點。連鎖后的主要優勢是連鎖門店的備貨品種迅速增加，銷售有所上升，實銷實結制減輕了基層書店庫存壓力，但銷售品種的適銷對路和科學規范管理亟待加強。2005年全省連鎖門店的平均退貨率高達38.1。

據連鎖總部統計，2005年全省連鎖門店（共計93家）銷售圖書、音像制品總額為9464萬元。我省連鎖門店的賣場平效（每平方米年銷售額）為1180元，約為江蘇省的70（江蘇全省連鎖門店2005年一般圖書零售5.35億元，門市面積約33萬平方米，賣場平效約1620元）。但我省設區市店中心門市的賣場平效接近4000元，可見中心城市的門市銷售明顯好于縣級門店。

4、我省新華書店的門市經營項目集中在圖書、音像制品（呈現萎縮趨勢）、文化用品、數碼產品的零售方面，大宗團購、大中專教材、圖供業務的市場份額很低且競爭力不強，縣級門市的團購市場更小。

據時代圖書廣場的有關調查，在設市店中心門市的圖書銷售結構中，文教類占50、少兒類占10（其他為科技類17，社科類11，文藝類12），平均每天成交300單，平均每單銷售額不足30元，每年的2月、9月為銷售高峰，說明讀者構成以中小學生為主，每單消費額偏低，且購買能力較弱。縣級店更是可想而知，有的縣級店門市每天銷售額僅有幾十元，連水電費都不夠，更不可能養活員工，盈利就無從談起。

（二）市場競爭分析

1、一般圖書競爭完全市場化。

（1）我國國民圖書閱讀率不斷下降，網絡閱讀率則年均增長107，多媒體信息渠道發展迅猛，圖書消費并未與居民購買力同比上升。我省居民消費能力偏低，使得我省一般圖書市場總量偏小，難以得到上游資源的優先照顧，市場競爭更為激烈，在折扣、品種、服務等方面呈白熱化趨勢。

（2）一般圖書的批發、零售對內資、外資全面開放，大中專教材、圖供的折扣競爭已經白熱化，零售市場的折扣競爭事實存在。洪北圖書批發市場零售折扣7至85折，網上購書折扣低于9折，盜版市場零售折扣1至3折。

（3）同樣受中小學教材利潤減少的擠壓，浙江、江蘇等省新華書店改制后普遍加大了對一般圖書市場的投入，并已經進入我省的零售、圖供市場，他們的市場適應能力有待觀察。

2、在零售市場上，我省新華書店的主要優勢在于文教類之外的一般圖書份額、齊全的品種、數量占優勢的連鎖賣場、較好的購書環境、較先進的信息系統、良好的品牌信譽、雄厚的資金實力。

主要劣勢在于最昂貴的制度成本（不盡合理的制度設計造成的效率低下和資源浪費）、最昂貴的人力成本、進貨折扣高、環節多反應慢、服務質量較低等方面。

二、我省新華書店門市和一般圖書經營存在的主要問題

（一）管理體制不適應市場化競爭

自去年10月授權省新華書店直接管理各級新華書店后，尚未進行體制改革和機制更新，新華書店系統還未脫離計劃經濟的經營管理模式，面向市場的現代企業制度有待建立、健全。

干部使用仍以行政事業體制下的任命制為主，基層缺乏用人自主權，普遍存在人浮于事，甚至因人設崗的情況。員工普遍存在等待、觀望和吃中小學教材大鍋飯思想，門市經營坐店等客，官商作風嚴重，對一般圖書銷售“事不關已，高高掛起”，對讀者冷漠，部分縣店門市居然上行政班，下午六時就打烊關門，有的基層書店春節黃金周不是抓住商機促銷，而是關門大吉，嚴重缺乏參與市場競爭的積極性、主動性和必要的冒險精神。經營者“怕出事”、“怕得罪人”的想法和復雜的人際關系等非經營因素在一定程度上限制了市場競爭能力的發揮。

（二）經營機制限制了積極性的充分發揮

各級新華書店嚴重依賴中小學教材收入和利潤，普遍在吃中小學教材大鍋飯的現象，職工個人收入與門市和一般圖書經營業績相關度很低，對一般圖書普遍不夠重視。企業發展的著重點和資源分配仍然不可避免地向中小學教材、教輔征訂發行傾斜。大中專教材市場、圖供市場、政治讀物發行、農村圖書發行日漸萎縮，一般圖書銷售式微，有邊緣化的可能。

連鎖總部與連鎖門店分屬獨立的法人單位，沒有建立真正的利益共同體關系，總部對門店缺乏行之有效的管理手段，門市連鎖體系兼具直營與加盟的部分特征，還未成為真正意義上的直營連鎖店，總部對門店和業務人員的考核力度都不大。門店的進貨渠道和折扣固定后，一旦總部的請配滿足率和配送時效不能達到門店要求，則門店的請配、銷售積極性下降。

（三）門市和一般圖書經營亟待解決的主要問題

1、思想觀念落后保守，機制僵化，市場化程度較低。

2、明顯高于社會和行業平均水平的人力成本壓力巨大。

3、普遍缺乏嚴格的獨立核算，科學的經營策略制訂和精細化管理沒有基礎。

4、連鎖體系的統籌指導和規范管理亟待加強。

5、連鎖總部批發折扣固定為7折，難以保證基層店的利益進而調動基層店的積極性。

6、配貨品種、數量的適銷對路，以及滿足率、到貨時效是連鎖經營的生命線，亟待加強。

7、缺乏營銷意識和有效的營銷活動。

三、我省新華書店門市和一般圖書經營的思路和建議

（一）解放思想，更新觀念是前提

“狹路相逢勇者勝”，在激烈的市場競爭中，我們必須解放思想，更新觀念，激流勇進，尊重歷史，正視現實，不怨天尤人，不悲觀失望。要科學統籌門市和一般圖書經營與中小學教材征訂發行的關系處理和資源分配。在中小學教材、教輔利潤空間日漸縮小的嚴峻形勢下，更需要我省新華書店系統積極占領一般圖書發行市場，提高市場占有率進而獲得利潤，形成新的經濟增長點，以彌補教材、教輔政策變化后所帶來的損失。

（二）面向市場的體制改革和機制轉換是出路

加快建立新華發行集團的步伐，確立其參與市場競爭的主體地位，在產權清晰、權責明確，妥善解決歷史包袱的前提下，積極探索投資主體多元化，吸引有獨特競爭優勢的戰略投資者共同經營，保證我省新華書店在快速開放的圖書市場競爭中占有一席之地。積極參與競爭與合作的開明、開放態勢有利于企業在激烈的市場競爭中生存、發展。

在體制改革的同時更新機制，對員工實行全員勞動合同制，對經營管理者全面實行聘任制，使經營者真正擁有經營自主權和用人自主權，個人收入與績效緊密掛鉤，才能從根本上解決門市和一般圖書經營的主動性、積極性問題。長遠來看，有一支獨立的隊伍和必要的資產完全擺脫對教材利潤的依賴，專門從事門市和一般圖書經營，必然能夠快速提高門市和一般圖書的經營管理水平，依此思路開拓一般圖書的細分市場，做大一般圖書銷售規模，提高門市經營水平。

（三）管理和經營的具體建議

1、切實轉變經營理念和經營作風，以寸土必爭的精神占領每一塊市場。有了這種意識和積極性，就可以不斷提高在一般圖書市場上的競爭能力，培育和形成新的經濟增長點。

多年的中小學教材發行壟斷利潤削弱了新華書店的競爭意識和對一般圖書的重視與投入，加上相對于民營書店的高成本，使得新華書店在近幾年的一般圖書市場競爭中份額逐漸降低，在大中專教材、圖供的投標中競爭失利，頻頻落標。隨著中小學教材發行競爭的加劇，新華書店迫切需要新的經濟增長點，重視和加強一般圖書銷售力度與投入，達到“收復大中專教材市場，三分天下有其一；搶占圖書館館藏圖書市場，與民營書商平分秋色；壟斷黨政機關、企事業單位學習培訓圖書市場，以優質服務取勝；開拓農村圖書市場，在為農民兄弟服務的同時，獲取經濟效益”的目標。

2、統籌規劃，加強中心門店建設。

與民營書商、網絡書店和外資比較，新華書店現有的門市賣場是最主要的競爭優勢和市場壁壘，黃金商圈內的門店也具有長期投資價值。將來的省發行集團應該統籌網點建設基金，加大門市建設的投入力度，加強對門店建設的統一規劃和經營指導。根據當前的讀者構成和門市發展趨勢，建議中心城市門店向提供便捷的文教類產品為主，兼顧其他各類圖書品種齊全的、服務性的綜合性賣場方向努力。同城的大賣場之間注意各自的特色定位、錯位經營，最終達到控制區域性圖書零售市場和搭建銷售通路、提供增值服務的效果。

大賣場建設應以具備必要消費能力的中心城市為主。建設過程中還要強調規模適度與賣場平效，避免不求效益的盲目投資。

同時，通過開展評選“星級門店”、“星級營業員”等活動，提高門市經營管理水平，提高服務質量，把讀者的需求放在首位，樹形象，創品牌。

3、實行全面、徹底、嚴格的獨立核算。

我省新華書店對門市和一般圖書經營普遍沒有實行嚴格的獨立核算，失去了開展精細化管理和制訂經營策略的必要基礎，同時缺乏提高門市經營水平和一般圖書銷售的動力。建議省店盡快制定統一的獨立核算規定，對門市和一般圖書經營所應分攤的固定資產折舊（或市場化租金）、人力成本、資金成本，以及與教材發行共享的其他資源都做出合理界定并確定比價，對實際經營績效做到考核有依據，評比有指標，績效可掛鉤，徹底改變躺在中小學教材利潤上吃大鍋飯的現象。

4、提高對門市和一般圖書經營的考核權重。

（1）在獨立核算的基礎上提高考核權重，是目前條件下促進門

市和一般圖書經營的有效辦法。多年來集團公司對各級新華書店的考核體系中，門市經營和一般圖書銷售績效僅在社會效益部分占較小權重，很難刺激各級新華書店做好門市經營一般圖書經營的積極性。建議將門市經營和一般圖書銷售與教材、教輔發行考核設置為同等權重。

（2）經營者和員工的任用和收入與門市經營和一般圖書銷售業績掛鉤。

新華書店經營管理者和員工的任用、收入不僅要與中小學教材、教輔征訂發行業績掛鉤，同時也要與門市經營和一般圖書經營績效密切掛鉤。對經營管理者的考核任用，要將門市經營和一般圖書銷售業績作為重要指標。對于員工要實行聯銷計酬，收入與銷售業績緊密相關。可以由省店制訂指導性方案，由基層法人根據考核目標和經營特點制訂分解方案，層層掛鉤。目前條件下可以考慮兩步漸進辦法：第一步參考上饒市店“自負盈虧、獨立核算、下不保底、上不封頂”的雙效目標責任制，在不交場地租金但上繳規定利潤的情況下，除了社保費單位應交部分外，其他費用全部簽入門市責任狀，自負盈虧，其效果是中小學教材利潤補在明處，門市有壓力，一般圖書銷售收入歷年遞增。第二步，采取崗位工資（或檔案工資）由中小學教材利潤承擔（但應逐年遞減），績效工資（或獎金）完全與門市和一般圖書經營業績掛鉤（所占比例逐年上升）。考核的目標和獎懲辦法、標準一定要明確、具體并得到落實，否則難以起到激勵作用。

總體上遵循兩個原則：有利于充分發揮和調動經營者和職工的主動性、積極性；個人收入短期內不產生劇烈波動。

（3）在獨立核算、分開考核的基礎上，應對簡單化的銷售收入年遞增10之類的考核指標進行修正，這種指標可能造成兩個不利后果：一是基層隱瞞實際經營數據，甚至在達到一定增長之后故意停滯不前；二是可能強化重銷售、輕利潤（或減虧）的不良傾向。

從企業的長遠利益出發，今后應該著重考核市場占有率和利潤率之類指標，更加科學、合理、細致地考察分析經營者的實際業績。

5、連鎖經營水平與門市經營和一般圖書銷售有著密不可分的關系，須大力加強連鎖總部的管理職責和服務功能，切實發揮其在連鎖體系中的關鍵、核心作用。

（1）統一、高效的連鎖體系要求總部有效發揮指揮中心、信息中心、商流物流中心作用，連鎖總部要樹立服務門店的觀念，不斷加強對門店的規范化管理和經營指導。

（2）連鎖總部與連鎖門店之間應互相制約，總部要提出對門店的請配率、退貨率、銷售額等指標的考核要求，門店對總部要提出到貨時效、供貨滿足率等指標的考核要求。

（3）連鎖總部與門店具有共同的長遠利益，應該共同努力擴大銷售、降低采購成本、提高供貨滿足率、控制退貨率，達到出版社、連鎖總部、門店三方共贏的局面。

目前門店反映總部應該改進的重點主要集中在供貨滿足率、到貨時效和折扣上。在適當備貨的基礎上，總部還要在連鎖的核心內容——高效率的信息流、物流方面下功夫。

（4）連鎖總部應按照嚴格獨立核算的要求，更新觀念，提升技術支持水平，盡快改變固定批發折扣的做法，改為在進貨折扣上根據不同情況順加幾個點發貨，還要按銷量上下浮動折扣率，以最大程度地鼓勵門店擴大銷售，掌握和爭取出版社的營銷資源，對門店進行全面的營銷指導。

（5）連鎖總部不能成為簡單的中轉站，要發揮“蓄水池”作用，有針對性地加強備貨品種、數量，對門店退貨實現二次上架。在總部備貨條件不足的情況下，可以對暢銷書、常銷書和重點出版社的圖書備1到2個月的貨，將一般品種直接備貨在門店。可以考慮充分利用改造后的南昌市廣場門店的面積、品種優勢，充當另一個樣本庫和備貨倉庫。新華書店的品種優勢必須繼續保持。

（6）連鎖總部對業務員要加強考核，在通常的常銷書比重、暢銷書比重、動銷率、斷檔率、年銷售碼洋增加百分比、退貨率等指標之外，可以考慮引入更具激勵作用的進銷率指標（扣除退貨的凈銷售占進貨的比例），與績效掛鉤。

（7）連鎖總部應加強對門店的統籌規劃和經營指導，特別是針對南昌市、其他設區市、縣級店的不同市場特點要采取不同的經營策略。

針對不同類型的門店，主配的品種、數量和頻率要有所區別，對不同類型門店的常備品種也應該有所區別和研究。一般來說，大型賣場的主要銷售往往來自少量的重點品種，“二八”定律表現得更明顯，品牌的作用更大。

在實現規范化管理后，連鎖總部可以考慮發展社會化的加盟店，并探討其盈利模式，在指導其他門店的經營過程中加以吸收和運用。

（8）連鎖總部與出版社和門店的信息對接和溝通渠道一定要暢通、高效，要加強營銷信息的搜集、分析、利用，共享俱樂部會員信息并挖掘其營銷價值。

（9）時機成熟時，將連鎖門店獨立運行，進一步完善連鎖體系，建設真正的直營連鎖模式，使連鎖總部和門店成為風險共擔、利益共享的共同體。

6、不斷開拓可能盈利的細分市場，需要寸土必爭的勇氣和信心，以及正確的策略和有效的舉措。

（1）在長遠盈利的預期下，各級新華書店應該積極開拓各種細分市場，并妥善處理可能引發的利益或資源沖突。目前，在教材儲運高峰期間，連鎖總部的一般圖書配送就會受到明顯影響，應該設法加以妥善解決。

（2）各級新華書店都要克服官商作風，放下架子，走出店堂，深入用戶，服務用戶，加大場外銷售力度，積極搶占大中專教材市場、圖書館館藏圖書市場、企事業單位團購市場、大學園區零售市場，乃至農村圖書市場。

據時代圖書廣場調研，如果局限于門市零售或者缺乏高校的資源支持，開辦高校書店的盈利前景并不樂觀。吉安市店開辦的井岡山大學書店就具有了樣本意義，應該跟蹤研究其經營策略和盈利模式。

（3）在控制足夠大的批發、零售市場和深入分析、掌握市場需求的前提下，可以在適當時候考慮與出版社的緊密合作，介入編輯、出版業務，獲取個別品種的資源、折扣壟斷優勢。

（4）連鎖門店的賣場優勢可以長期取得收益，省店對數碼產品零售已采取實質性行動，有必要對進入賣場的產品銷售、利潤貢獻進行不間斷的跟蹤考評和適時調整，獲取最大的整體效益。

連鎖門店吸收其他產品、服務時，應該考慮文化產業特點，重視一般圖書與多媒體的結合和視窗文化網絡等現代化手段的運用，注意吸引網絡依賴度不斷增強的年輕群體。連鎖總部還應該關注和研究異地網絡購書對門市銷售的影響，并積極探討應對辦法。

連鎖門店戶外廣告和店堂招貼廣告潛力很大，將來省店的資產經營公司可以重點關注。

（5）積極開展第三方物流，挖掘季節性生產特點的潛力，但取得收益的前提是我們的服務和價格符合市場要求。

（6）大力開展營銷研究和商戰實踐。“酒好也怕巷子深”，門市和一般圖書經營本質上是商業競爭，面對完全開放的市場競爭，有必要動員各方面力量大力開展營銷研究，吸收和借鑒其他商業領域的營銷理念和方法，不斷策劃出新、出奇、出特色的營銷活動，提高門市和一般圖書經營的競爭能力。

商業競爭最終落實在實踐，利潤只會在實戰中產生。目前連鎖店缺乏參與零售市場全面折扣競爭的實力，但可以做到常年有營銷活動，吸引和固定高質量的讀者群，有時擺脫條條框框，采取非常規的競爭手段也是必要和合理的。例如，景德鎮市店就曾針對直接威脅連鎖門店銷售的某個民營書店主要依靠低價零售教輔生存的特點，在連鎖總部的幫助下，連續春、秋兩季從民營渠道直接購進正版教輔（品種上不與連鎖門店沖突），以7折的零售價在租用的臨時場地強勢沖擊教輔零售市場，最終迫使這個競爭對手退出景德鎮的圖書零售市場。這個事例也提醒我們：文教類圖書的市場需求量很大，科學安排文教圖書的品種結構和供貨時間，可以在不影響教輔征訂的前提下提高門市收益。

隨著圖書發行市場的全面放開，各省新華書店之間的發展競爭也越來越激烈，相鄰的浙江省新華書店2005年一般圖書零售碼洋高達8億元,即使考慮到兩省不同的人口數量和消費能力等因素,我省的門市和一般圖書銷售仍然存在較大差距，要挖掘潛力，迎頭趕上，任重道遠。我省各級新華書店亟須進一步提高認識、加大投入,采取措施,在2005年實現1.3億元一般圖書銷售的基礎上,以每年遞增10的速度,爭取到2010年達到2.33億元零售和1.2億元大中專教材、圖供的目標，最終形成中小學教材與門市經營和一般圖書銷售共同繁榮的良好局面。

第五篇：關于新華書店門市和一般圖書經營情況的調研報告

遵照集團公司領導指示，我部于2006年*月下旬至*月下旬，對我省新華書店門市和一般圖書經營情況開展了廣泛、深入的調研，調研內容主要是門市和一般圖書的經營狀況、考核機制、管理方法，存在的問題，以及如何進一步挖掘潛力，做優做強，使之成為新的經濟增長點。

我們先后走訪、調研了省新華書店連鎖總部、省發行協會、省教育廳、省文化廳、南昌大學、江西中醫學院，以及南昌市、上饒市、上饒縣、婺源縣、鷹潭市、貴溪市、景德鎮市、樂平市、浮梁縣等市、縣新華書店和時代圖書廣場，并請全省各設區市、縣新華書店填報了門市經營情況調查表，基本掌握了我省一般圖書市場狀況和全省新華書店系統門市及一般圖書經營的基本情況，了解了門市和一般圖書經營中存在的主要問題。經認真梳理、思考，并參考有關資料和走訪對象的重要觀點，形成了我省新華書店門市和一般圖書經營情況綜述文章：

一、我省一般圖書市場分析

經分析研究，我們認為，除計劃性征訂發行的中小學教材和上目錄的教輔，一般圖書市場大致包括：門市零售的各類一般圖書（含市場化發行的中小學教輔）、大中專教材、圖書館館藏圖書、機關企事業單位團購圖書、農村圖書市場等。

1、門市零售市場約2億元。

據省出版局發行處資料統計，2005年我省民營書店2254家，從業人員6700人，年銷售碼洋近8億元（含各類教材、教輔、圖供，以及批發、零售重復計算），估計其中社會零售近1億元。省店連鎖總部2005年統計全省門市零售9464萬元，我省新華書店系統約占全省門市零售市場的50%。

2、大中專教材市場約3億元。

據我們調研，全省全日制大中專及成教、職教學生總計達140余萬人，平均每人每年使用教材300元碼洋，估算我省大中專教材市場總碼洋每年可達4億元碼洋，除掉行政部門壟斷部分，真正進入市場的估計有3億元碼洋。

2005年全省新華書店大中專教材發行碼洋約2700萬元，占全省大中專教材市場的9%。

3、圖書館館藏圖書市場約1.5億元。

據我部及時代圖書廣場的調研，近年來全國圖書館采購數量年均增長50%，其中主要增長源是高校圖書館。對比去年教育部《普通高等學校基本辦學條件指標（試行）》規定的生均80至100冊藏書量，我省高等院校圖書館藏書缺口較大，特別是今、明兩年因高校達標評估和新校區建設，形成了一個采購高峰，估計全省高等院校圖書館每年的采購碼洋超過7000萬元。

根據2003年教育部《關于印發中小學圖書館（室）規程（修訂）的通知》，小學至高中圖書館生均藏書需達15-50冊，而我省中小學圖書館目前生均藏書僅8-12冊。省教育廳計劃在“十一五”期間，爭取中小學圖書館每年生均增加1冊圖書。我省共有中小學生600多萬人，每年需購書600余萬冊，按平均每冊5元計算，每年將購買3000多萬元圖書。

另據省文化廳介紹，全省現有公共圖書館104所。在目前公共圖書館全省人均購書經費僅0.12元的情況下，已形成516萬元的社會公共圖書館圖供市場，按全國人均購書0.34元的標準，我省應具有1462萬元市場份額。若按文化部《關于開展2003年縣以上公共圖書館評估定級工作的通知》規定的一級圖書館標準，省圖書館年入藏種數不低于14000種，設區市圖書館圖書年入藏冊數不低于5000種，縣圖書館圖書年入藏冊數不低于2500種計算，市場潛力巨大。

總體估計全省圖供市場每年可達1.5億元碼洋，但我省各級新華書店對各類圖書館的供應總和不足300萬元，約占全省圖供市場的2%，完全處于邊緣化地位。

4、隨著社會經濟的發展，機關、企事業單位團購市場潛力很大，且對價格不敏感，但市場總量不確定，與場外營銷活動的頻率和力度密切相關。

5、農村圖書市場。

農村圖書市場是值得開拓也應該為之服務的廣闊天地。通過努力，可取得社會效益和經濟效益雙贏的成效。

二、新華書店系統門市和一般圖書經營的現狀

（一）主要數據和簡要分析

1、我省新華書店共有營業門市網點174個（根據各設區市店報來的《200的同時，獲取經濟效益”的目標。

2、統籌規劃，加強中心門店建設。

與民營書商、網絡書店和外資比較，新華書店現有的門市賣場是最主要的競爭優勢和市場壁壘，黃金商圈內的門店也具有長期投資價值。將來的省發行集團應該統籌網點建設基金，加大門市建設的投入力度，加強對門店建設的統一規劃和經營指導。根據當前的讀者構成和門市發展趨勢，建議中心城市門店向提供便捷的文教類產品為主，兼顧其他各類圖書品種齊全的、服務性的綜合性賣場方向努力。同城的大賣場之間注意各自的特色定位、錯位經營，最終達到控制區域性圖書零售市場和搭建銷售通路、提供增值服務的效果。

大賣場建設應以具備必要消費能力的中心城市為主。建設過程中還要強調規模適度與賣場平效，避免不求效益的盲目投資。

同時，通過開展評選“星級門店”、“星級營業員”等活動，提高門市經營管理水平，提高服務質量，把讀者的需求放在首位，樹形象，創品牌。

3、實行全面、徹底、嚴格的獨立核算。

我省新華書店對門市和一般圖書經營普遍沒有實行嚴格的獨立核算，失去了開展精細化管理和制訂經營策略的必要基礎，同時缺乏提高門市經營水平和一般圖書銷售的動力。建議省店盡快制定統一的獨立核算規定，對門市和一般圖書經營所應分攤的固定資產折舊（或市場化租金）、人力成本、資金成本，以及與教材發行共享的其他資源都做出合理界定并確定比價，對實際經營績效做到考核有依據，評比有指標，績效可掛鉤，徹底改變躺在中小學教材利潤上吃大鍋飯的現象。

4、提高對門市和一般圖書經營的考核權重。

（1）在獨立核算的基礎上提高考核權重，是目前條件下促進門

市和一般圖書經營的有效辦法。多年來集團公司對各級新華書店的考核體系中，門市經營和一般圖書銷售績效僅在社會效益部分占較小權重，很難刺激各級新華書店做好門市經營一般圖書經營的積極性。建議將門市經營和一般圖書銷售與教材、教輔發行考核設置為同等權重。

（2）經營者和員工的任用和收入與門市經營和一般圖書銷售業績掛鉤。

新華書店經營管理者和員工的任用、收入不僅要與中小學教材、教輔征訂發行業績掛鉤，同時也要與門市經營和一般圖書經營績效密切掛鉤。對經營管理者的考核任用，要將門市經營和一般圖書銷售業績作為重要指標。對于員工要實行聯銷計酬，收入與銷售業績緊密相關。可以由省店制訂指導性方案，由基層法人根據考核目標和經營特點制訂分解方案，層層掛鉤。目前條件下可以考慮兩步漸進辦法：第一步參考上饒市店“自負盈虧、獨立核算、下不保底、上不封頂”的雙效目標責任制，在不交場地租金但上繳規定利潤的情況下，除了社保費單位應交部分外，其他費用全部簽入門市責任狀，自負盈虧，其效果是中小學教材利潤補在明處，門市有壓力，一般圖書銷售收入歷年遞增。第二步，采取崗位工資（或檔案工資）由中小學教材利潤承擔（但應逐年遞減），績效工資（或獎金）完全與門市和一般圖書經營業績掛鉤（所占比例逐年上升）。考核的目標和獎懲辦法、標準一定要明確、具體并得到落實，否則難以起到激勵作用。

總體上遵循兩個原則：有利于充分發揮和調動經營者和職工的主動性、積極性；個人收入短期內不產生劇烈波動。

（3）在獨立核算、分開考核的基礎上，應對簡單化的銷售收入年遞增10%之類的考核指標進行修正，這種指標可能造成兩個不利后果：一是基層隱瞞實際經營數據，甚至在達到一定增長之后故意停滯不前；二是可能強化重銷售、輕利潤（或減虧）的不良傾向。

從企業的長遠利益出發，今后應該著重考核市場占有率和利潤率之類指標，更加科學、合理、細致地考察分析經營者的實際業績。

5、連鎖經營水平與門市經營和一般圖書銷售有著密不可分的關系，須大力加強連鎖總部的管理職責和服務功能，切實發揮其在連鎖體系中的關鍵、核心作用。

（1）統一、高效的連鎖體系要求總部有效發揮指揮中心、信息中心、商流物流中心作用，連鎖總部要樹立服務門店的觀念，不斷加強對門店的規范化管理和經營指導。

（2）連鎖總部與連鎖門店之間應互相制約，總部要提出對門店的請配率、退貨率、銷售額等指標的考核要求，門店對總部要提出到貨時效、供貨滿足率等指標的考核要求。

（3）連鎖總部與門店具有共同的長遠利益，應該共同努力擴大銷售、降低采購成本、提高供貨滿足率、控制退貨率，達到出版社、連鎖總部、門店三方共贏的局面。

目前門店反映總部應該改進的重點主要集中在供貨滿足率、到貨時效和折扣上。在適當備貨的基礎上，總部還要在連鎖的核心內容——高效率的信息流、物流方面下功夫。

>（4）連鎖總部應按照嚴格獨立核算的要求，更新觀念，提升技術支持水平，盡快改變固定批發折扣的做法，改為在進貨折扣上根據不同情況順加幾個點發貨，還要按銷量上下浮動折扣率，以最大程度地鼓勵門店擴大銷售，掌握和爭取出版社的營銷資源，對門店進行全面的營銷指導。

（5）連鎖總部不能成為簡單的中轉站，要發揮“蓄水池”作用，有針對性地加強備貨品種、數量，對門店退貨實現二次上架。在總部備貨條件不足的情況下，可以對暢銷書、常銷書和重點出版社的圖書備1到2個月的貨，將一般品種直接備貨在門店。可以考慮充分利用改造后的南昌市廣場門店的面積、品種優勢，充當另一個樣本庫和備貨倉庫。新華書店的品種優勢必須繼續保持。

（6）連鎖總部對業務員要加強考核，在通常的常銷書比重、暢銷書比重、動銷率、斷檔率、年銷售碼洋增加百分比、退貨率等指標之外，可以考慮引入更具激勵作用的進銷率指標（扣除退貨的凈銷售占進貨的比例），與績效掛鉤。

（7）連鎖總部應加強對門店的統籌規劃和經營指導，特別是針對南昌市、其他設區市、縣級店的不同市場特點要采取不同的經營策略。

針對不同類型的門店，主配的品種、數量和頻率要有所區別，對不同類型門店的常備品種也應該有所區別和研究。一般來說，大型賣場的主要銷售往往來自少量的重點品種，“二八”定律表現得更明顯，品牌的作用更大。

在實現規范化管理后，連鎖總部可以考慮發展社會化的加盟店，并探討其盈利模式，在指導其他門店的經營過程中加以吸收和運用。

（8）連鎖總部與出版社和門店的信息對接和溝通渠道一定要暢通、高效，要加強營銷信息的搜集、分析、利用，共享俱樂部會員信息并挖掘其營銷價值。

（9）時機成熟時，將連鎖門店獨立運行，進一步完善連鎖體系，建設真正的直營連鎖模式，使連鎖總部和門店成為風險共擔、利益共享的共同體。

6、不斷開拓可能盈利的細分市場，需要寸土必爭的勇氣和信心，以及正確的策略和有效的舉措。

（1）在長遠盈利的預期下，各級新華書店應該積極開拓各種細分市場，并妥善處理可能引發的利益或資源沖突。目前，在教材儲運高峰期間，連鎖總部的一般圖書配送就會受到明顯影響，應該設法加以妥善解決。

（2）各級新華書店都要克服官商作風，放下架子，走出店堂，深入用戶，服務用戶，加大場外銷售力度，積極搶占大中專教材市場、圖書館館藏圖書市場、企事業單位團購市場、大學園區零售市場，乃至農村圖書市場。

據時代圖書廣場調研，如果局限于門市零售或者缺乏高校的資源支持，開辦高校書店的盈利前景并不樂觀。吉安市店開辦的井岡山大學書店就具有了樣本意義，應該跟蹤研究其經營策略和盈利模式。

（3）在控制足夠大的批發、零售市場和深入分析、掌握市場需求的前提下，可以在適當時候考慮與出版社的緊密合作，介入編輯、出版業務，獲取個別品種的資源、折扣壟斷優勢。

（4）連鎖門店的賣場優勢可以長期取得收益，省店對數碼產品零售已采取實質性行動，有必要對進入賣場的產品銷售、利潤貢獻進行不間斷的跟蹤考評和適時調整，獲取最大的整體效益。

連鎖門店吸收其他產品、服務時，應該考慮文化產業特點，重視一般圖書與多媒體的結合和視窗文化網絡等現代化手段的運用，注意吸引網絡依賴度不斷增強的年輕群體。連鎖總部還應該關注和研究異地網絡購書對門市銷售的影響，并積極探討應對辦法。

連鎖門店戶外廣告和店堂招貼廣告潛力很大，將來省店的資產經營公司可以重點關注。

（5）積極開展第三方物流，挖掘季節性生產特點的潛力，但取得收益的前提是我們的服務和價格符合市場要求。

（6）大力開展營銷研究和商戰實踐。“酒好也怕巷子深”，門市和一般圖書經營本質上是商業競爭，面對完全開放的市場競爭，有必要動員各方面力量大力開展營銷研究，吸收和借鑒其他商業領域的營銷理念和方法，不斷策劃出新、出奇、出特色的營銷活動，提高門市和一般圖書經營的競爭能力。

商業競爭最終落實在實踐，利潤只會在實戰中產生。目前連鎖店缺乏參與零售市場全面折扣競爭的實力，但可以做到常年有營銷活動，吸引和固定高質量的讀者群，有時擺脫條條框框，采取非常規的競爭手段也是必要和合理的。例如，景德鎮市店就曾針對直接威脅連鎖門店銷售的某個民營書店主要依靠低價零售教輔生存的特點，在連鎖總部的幫助下，連續春、秋兩季從民營渠道直接購進正版教輔（品種上不與連鎖門店沖突），以7折的零售價在租用的臨時場地強勢沖擊教輔零售市場，最終迫使這個競爭對手退出景德鎮的圖書零售市場。這個

事例也提醒我們：文教類圖書的市場需求量很大，科學安排文教圖書的品種結構和供貨時間，可以在不影響教輔征訂的前提下提高門市收益。

隨著圖書發行市場的全面放開，各省新華書店之間的發展競爭也越來越激烈，相鄰的浙江省新華書店2005年一般圖書零售碼洋高達8億元,即使考慮到兩省不同的人口數量和消費能力等因素,我省的門市和一般圖書銷售仍然存在較大差距，要挖掘潛力，迎頭趕上，任重道遠。我省各級新華書店亟須進一步提高認識、加大投入,采取措施,在2005年實現1.3億元一般圖書銷售的基礎上,以每年遞增10%的速度,爭取到2010年達到2.33億元零售和1.2億元大中專教材、圖供的目標，最終形成中小學教材與門市經營和一般圖書銷售共同繁榮的良好局面。