第一篇：新華書店賣場經營（范文模版）

淺談紅河州新華書店賣場經營管理

書店是城市的風景線，賣場的好壞在某種程度上是一個地方文化深度的體現，更是一個地方文明程度的展示，我們的賣場就是我們的臉面，是外界和讀者了解我們的窗口。賣場所承載的書店品牌形象，又直接影響著不同地方各項銷售工作的開展。近年來，網上書店分流顧客以及互聯網改變人們閱讀購書習慣已成定局，我們又聽到看到省內外、周邊的民營實體書店經歷了一輪又一輪的整合、變化以及倒閉，現在來談賣場經營工作, 有著極為特殊的意義。

我們紅河新華書店在這變革的時代下也不能獨善其身，遇到了諸多的變量影響。全州13個市縣有6個市縣新知進駐開店，賣場經營面積和我們相當，甚至比我們還要大。面對網絡和民營實體店的沖擊，我們一直在思考,曾經我們是當地讀者購書的唯一選擇，但今天還是嗎？讀者會在第一時間想到我們新華書店，還是第二、第三選擇？還是根本不會再來我們的賣場選購了……我們的一般圖書經營受到的沖擊和市場競爭壓力也是和在座的同行一樣。賣場經營走到現在，回過頭來看我們也有自己的積淀和探索，也遇到了困惑和發展瓶頸。

我從以下幾方面來和大家分享紅河州賣場經營情況以及下一步的打算：

一、職責和堅守

我們對賣場的認識是：賣場是我們為讀者服務的陣地，是公司形象展示的主要窗口，是我們生存和發展的效益源泉。門店硬軟實力建設的強與弱，門店人員素質的高與低，服務的優與劣，直接關系到我們自身主渠道的地位、市場的凝聚力和社會效益、經濟效益的提高。（這話感覺有點空，有個經歷想和大家分享下：我有逛書店的習慣，曾經去到一個地方，不知道新華書店在哪里，就打了張出租車去，到站了我下車一看，不是新華書店，是新知圖書城，不管是出租車司機聽錯了還是我表達不清，但至少我清楚當地人知道買書要去哪里買。）

紅河州是個多民族地區，下轄13個市縣，全州總人口400萬人，到2013年紅河州的門市銷售達5128.23萬元

（其中：一般圖書 3018萬元、文化用品1230萬元、音像制品178萬元、數碼產品701萬元），城市人口最多的是個舊有20萬人，門店銷售963萬元 ；現在的州府所在地蒙自，城市人口也就15人左右，門店銷售787萬元，人口最少的縣城河口縣和元陽縣，城市人口1萬多人，門店銷售分別是：277萬元和300萬元。

既然是做書的，紅河州對自己的“一畝三分地”還是很在乎的。多年來，我們州秉承一個共識并付諸實施，就是對賣場的重視。為此，賣場建設的腳步從未停下來過，從200 年彌勒縣賣場升級改造起，到2013年金平縣賣場改造，全州13個市縣基本完成了賣場升級改造，賣場經營面積逐年增加，到2013年達17600平方米，其中上千平方米的賣場有6個，200平方米以上的有4個。賣場銷售也隨著我們賣場的改造而逐年上升，近幾年的賣場銷售分別是：2010年銷售3542萬元、2011年3846萬元、2012年4508萬元、2013年5128萬元。

數字是枯燥的,又是最有說服力的，這些銷售數字的背后有著我們紅河新華人多年的堅守和很多工作細節上的處理。

二、我們是這么做的

1、賣場定位：

從發展的趨勢來看：我們的目標是把賣場經營成本地圖書、音像制品、文化用品、數碼產品賣場的龍頭，目的是達到讓有需求的顧客第一時間想到的、第一購買地點就是新華書店的賣場，提升我們在地方上的公司形象。我認為企業形象很重要，形象提高了商機也就跟來了。

2、經營理念：

經營理念不是永久不變的，我們經常根據發展現狀在不同的時機有針對性地制定出不同的經營理念。目前紅河公司自己的經營理念是：“動態時尚具有文化味的門店+適時 調整適合本地消費的商品”，并讓門市員工充分理解經營理念，通過實踐檢驗，不斷豐富內容。

3、賣場建設的總體把握

（1）調整賣場，實現效益最大化

在賣場調整方面，紅河州的做法是賣場上樓，盡量把賣場調整到二樓，把一樓位置用作資產性經營，調整后的資產性經營收入2013年達670萬元。

（2）賣場設計：突出人文味道

根據我州賣場所處位置的不同，集思廣益，在店面設計理念上做足功課，盡量做到店面整潔大方具有文化品位，考慮到圖書裝幀色彩斑斕，因此書架顏色采用了深咖啡色來把五彩斑斕的圖書分割在各個類別中，使整個門店充滿著獨特的寧靜氛圍。

特色：店面整潔，有書吧、休息椅、綠色植物、碼堆有新意、陳列有特色。

（3）賣場布置：動態多變

要想吸引讀者走進書店購書，甚至吸引讀者再次來購買，除了圖書本身自有得可讀性外，商品擺放的位置是很有講究的，區域、類別、書架、展臺、疏密度等都要考慮進去，它會在細微處影響讀者購買的心理。而且作為賣場布置，不可能調整一步到位，需循序漸進進行，要站在讀者選購的角度、門市營業員的立場來考慮，或者是學習借鑒同行和其他 行業好的做法，適時地不斷調整商品陳列位置。這幾年，紅河公司的賣場裝修升級后，一直把握這個理念。今年，各市縣在賣場陳列上又作出了多次調整，目的是使賣場布置在不同時期都做到合理化。

特色：讀者感到賣場商品陳列新穎多變，富有生氣。

4、營銷工作

（1）從業務管理上下功夫

要求各書城和門市把以下操作形成習慣保持下去，具體項目有：定期召開進銷分析會，會議內容涵蓋門市工作的各個方面。如：本月銷售業績、紀律情況、衛生狀況、安全防盜、讀者的意見和建議、員工的意見和建議、缺書登記滿足率、各個片區商品的動銷情況、備貨情況等等，以便相關門市下一步在品種備貨、數量把握、業務結構調整、宣傳、營銷活動、貨品陳列上架、人員安排等流程規劃上做出調整，為新一輪銷售啟動做出應對準備。該做法的目的是實現賣場員工互動，讓其有參與感、成就感。

（2）在建立銷售數據分析上下功夫

要求做到收集整理不同銷售時段的銷售數據資料，有文字小結和說明并做出本月銷售分析表。目的：通過銷售分析表，更能清楚的了解到我們工作做到什么程度，為下一輪營銷決策、貨源的品種、數量的組織提供最有力的數據參考。

（3）在科學合理組織貨源上下功夫 貨源組織方面，要求根據區位情況，依據目前連鎖的特性做到因地制宜，提高采購請配頻率，勤進快銷，盡量做到門市每周都有新書上市；

（4）在把握重點時段銷售上下功夫

針對節假日、春秋兩季開學季、周末，把握各段商機適時調整營銷策略，具體應對措施安排如下：

首先，對門市所有類別、常銷、常備、暢銷、熱銷的品種，由分管進貨人員和片區員工進行一次梳理，保證進貨時做到品種和數量的添配有度。

其次，根據我州教材使用不同版本情況和教輔選用情況，加強導購并制作噴繪廣告，建議讀者如何挑選教輔、如何選擇版別和版本，推薦權威版本教輔圖書，減少學生家長購買時的盲目性。

第三，針對春秋兩季教材、教輔銷售發行時期學生購買力旺盛的特性，歸攏其它類別圖書，增加教輔讀物展臺和學生文化用品展臺來展示圖書。今年春季開學，我們州開遠書店一天銷售10萬元。

第四，針對“六一”兒童節特殊黃金銷售時段，利用各大單位開支經費對本單位職工子女慰問的時機，推行代金券。這幾年取得了很好的效果，2013年全州“六一”兒童節單位辦卡近80萬元。第五、在新書、重點書的推薦上，形成擺放規律，集中陳列在黃金銷售區；把一段時間所到的新書集中陳列在新書臺（等下一批新書到來時再把新書臺原來的圖書歸類）；目的是讓讀者一目了然地了解到新書訊息。

（5）在賣場氛圍營造上下功夫

我們認為，網絡書店更多的是強調品種服務，實體書店則更加強調氛圍，所以在賣場氣氛布置上，是根據不同的節假日適時營造賣場喜慶氣氛，充分利用節日氣球、燈籠、國旗、彩旗、中國結、圣誕飾品、噴繪或寫真POP廣告（增加文字介紹和賣點描述）等來詮釋賣場，以此來激活讀者的購買欲。

四、經營下一步的幾點思考

作為我們做實體賣場的基層店，在目前網絡賣場的沖擊下,想變，想向網絡靠攏，很難，因為我們根本不具備很多條件,但我們的工作還必須繼續,還必須積極面對網絡賣場和民營實體書店。這些看得見看不見的對手對我們的圖書銷售帶來了很大的沖擊，我們必須面對現實，不能充耳不聞，置之不理，更不能有以不變應萬變的態度。我在這里借用阿里巴巴的馬云形容大眾對新生事物認識的4個階段來比喻我們的現狀，從看不到到看不起，再到看不懂，到最后來不及。目前我們對網絡媒體的認識應該是看不懂吧，所以我們要有憂患意識，要積極做一些有益的嘗試。

1、加快發展，提高抗擊能力。

網絡和數字化出版的不斷發展，其流通環節會發生怎樣的變化，很難預測。作為聯系圖書和讀者之間的通道，作為整個出版產業鏈條的最后一環，我們應該看到,不是實體書店沒有出路，而是諸多實體書店沒有繼續與時俱進的進行市場改革和定位轉換！所以必須增加我們的綜合實力，以提高抗擊能力。

2、培養人才，提高競爭能力

企業的競爭，歸根結底是人才的競爭、人才是企業的生命，網絡書店不會因為我們的好惡而停留發展的腳步，我們要利用他們還沒有大規模滲透到基層的這段時間，依靠集團公司，積極培養提高自己的專業水平，學習同行應對變化的成功經驗，培養一批熟悉業內規則、懂經營、善管理的復合型人才，迎接挑戰的到來。

3、多元發展，提高避險能力

必須理清思路，大力發展以圖書為核心的相關多元化產業。嘗試新的商業模式，轉換經營特色，開展多種經營，提前變陣。紙質圖書在短期或相當長的一個時期內不會消失，但隨著網絡的不斷發展，完善，傳統紙質圖書的銷售會持續下滑，我們要生存和盈利，必須逐步拓寬經營思路，嘗試開展多種經營。多元化經營是市場競爭的必然選擇，因為我們 要活下去，我們也在尋求副業來養活自己，再帶動主業圖書的銷售，下一步我們的關注點會在品牌兒童玩具和年貨上。

4、繼續苦練內功，提高生存能力

下一步我州打算圍繞讀者需求多元化的屬性，針對圖書品種層出不窮，跳出“中圖法”的框架，“與時俱進”的對賣場商品進行全新的分類嘗試，以便更符合市場和讀者的味；

針對目前一書多個版本的現狀，制定適合我們州不同規模賣場的常備書目，以期到達賣場庫存圖書結構的合理化；在圖書的分類以及品種的深度和廣度下功夫。

5、運用科技，提高適應能力

嘗試運用微信等新科技功能為我們的賣場服務（例說：廣州購書中心是怎么做的）

總之，作為基層門店我們有近憂，有遠慮，面對新形勢下的門店競爭態勢，我們要正視危機，危機對于每個人來說，既是危險，又是機遇。實體書店在緊密聯系讀者、傳播先進文化上的作用是難以取代的，它被廣大讀者譽為“城市的風向標”，廣大讀者對書店有著特殊的文化情結。我相信，只要人類還存在，書作為文化這種精神糧食的載體，它的重要性就不會改變。我更相信，在經歷市場淘洗的時候，只要我們新華人能夠積極地、理性地、科學地探索出符合自身情況的新型商業模式，就能夠打造出多維度、廣視覺的文化體驗平臺，從而平穩走出發展低谷。

第二篇：賣場經營管理制度

賣場經營管理制度

為了規范和加強商場與專柜廠商的合作，加強對專柜人員和促銷員的管理，共同創造最大的效益，特制定本規定。

一、崗位準側1、2、3、4、5、6、準時上班，按時下班。

工作中精神飽滿，熱情高漲，不因情緒影響工作。工作中、傳呼機關機，不打私人電話，不處理私人事情。遇事須提前請假，病假要提供有效證明

按公司要求待客，不與顧客爭議，若遇問題及時上報。上班不得交頭接耳，挖鼻子、嬉笑打鬧、聊天串崗，需要離崗

時須得到部門負責人的批準。

7、8、隨時掌握市場狀態，及時反饋信息。

遵守職業道德，不因個人利益而惡意貶低其它同類商品

二、儀態儀表1、2、統一著工服，穿戴整潔衛生，工牌佩戴正確。

女員工上崗前須化淡妝，頭發不蓋眉，不染發，發型簡潔，干凈整齊、3、4、5、男員工頭發側不蓋耳，后不蓋領，干凈整齊，不留長胡須。工作期間除手表，戒指外，其他飾物一律不得佩帶。注意個人衛生，不留長指甲，不涂抹指甲油，保持口腔清潔，做到無異味，無煙味

6、精神飽滿，笑不漏齒

三、行為舉止

1、動作：舉止大方，動作幅度不宜過大，簡潔，麻利

A 站姿：

（1）抬頭挺胸，精神飽滿。

（2）雙手自然，不抱手胸前，不叉在腰間。（3）保持工作準備姿勢和立刻服務的態度

（4）嚴禁任何“休閑”的姿態在商場出現，如斜靠貨架、柜臺等等。B 手勢：

（1）手勢文雅自然，不給人手舞足蹈的印象（2）不用手指對方，不做任何不禮貌的動作（3）嚴禁用威脅的手勢或讓人誤解的威脅的手勢

2、外表、形態大方，親善和藹

（1）著公司統一的工作，保持整潔，無怪異服飾

（2）保持自然的微笑，注視對方眼睛，不斜視，不用鄙視的眼光。

3、態度：主動、熱情、耐心、周到。（1）主動招呼顧客，為顧客送服務

（2）保持熱情，給人真誠、實在的感覺，避免職業化、機械化（3）保持足夠的耐心，藝術地解決問題

（4）站在顧客的立場，盡量為顧客著想，盡量滿足顧客的需求

四、經營管理制度

1、專柜不得經營合同規定的經營范圍之外的項目，也不得售賣假冒偽劣商品及過期商品否則商場有權要求專柜停止違規行為或終止合同，并有權依實際影響和損害程度，處以最低500元以上的罰款

2、專柜所有進入商場銷售的商品應事先報商場審核后方能正式銷售，未經批準的商品不得進入商場銷售，否則給予每次50——500元罰款

3、專柜或廠商所派工作人員須經商場運營部認可并辦妥入場手續，領取工牌后方可上崗，否則商場有權拒其入場或要求退崗，并給予每次100——300元的罰款

4、促銷員及專柜工作人員必須遵守商場各項規章制度，自覺接受商場管理人員的監督和管理，違反商場規章制度者，依照商場相關規定進行處罰，處罰分別為警告、罰款、開出三種。

5、促銷員的上班時間及排班以及衛生清潔工作必須接受商場管理人員統一安排和管理，不的串崗、離崗，違章罰款50——100元

6、專柜必須負責各自區域范圍內的清潔衛生和商品的上架補貨及標價等工作。商場相關管理人員有權進行監督和檢查，對未達到要求，除要求其立即改進外，并視情況給予相應處罰，處罰金額為每次20——50元

7、專柜人員及促銷員須妥善保護本區域范圍及公司所有財物，若有其損壞，須承擔全部責任

8、專柜工作人員下班前須將貴重物品上鎖，關好柜臺燈、電源及水開關，若因專柜人保管不當造成商品丟失，由專柜自行負責：若因專柜工作人員疏忽造成水電的浪費或安全隱患，一經查證，給予每次最少50元以上的處罰

9、各專柜新接電源，安裝電線或電器，應經商場批準同意，由商場

派電工配合操作，未經商場同意，私自亂接電源、電線，給予每次200——500元罰款

10、促銷員及專柜人員必須遵守良好的職業道德，不詆毀商場內銷售的其它商品，如有此行為者，一經發現即給予100元罰款處理，并要求專柜或廠商換人

11、促銷員及專柜人員必須遵守商場制定的各項服務禮儀，服務規范的要求，按規定著裝使用禮貌用語，如有違反其中任何一項者，給予罰款50-100元處罰。

12、促銷員及專柜人員不得著工服在商場內購物，不得在上班時間購物，下班后若需購物，需告知部門管理人員，違者罰款50元

13、促銷員及專柜人員出入必須走指定的員工通道，上班時間因事外出須由專柜管理人員簽字批準后方可外出，違者罰款50元，如不聽勸阻強行闖入或調出者，將給予100——200元罰款

14、專柜經營的商品及原物料等一律經運營部同意放行后，方可攜帶外出，未經營運部相關管理人員同意私自放行罰款50元。

15、專柜人員和促銷人員的違紀處罰單須由其本人簽名并于3日內上繳罰款金額至運營部若其拒簽或拒交，可于24小時內向上投訴，否則商場有權在該專柜或供應商營業款中扣除或保證金中直接扣除，并通知廠家調換此人，安保人員有權拒絕此人進入賣場。

16、促銷員不得與顧客發生爭吵，不得在商場內拉克，搶客，不得以誤導性、欺騙性語言誤導欺騙顧客，如有以上行為者，給予每次50——200元處罰，甚至停崗或開除

17、專柜營業中不得自行收款（待定租賃專柜除外），若發現私自收款，每次處以專人500元罰款，連續三次將終止合同

18、促銷員和專柜人員須由商場各部門統一管理，統一考勤。

19、更換促銷員先辦理退職手續，再重新辦理入職手續

第三篇：關于新華書店經營思路一點想法

關于新華書店經營思路一點想法

作為一個行業外的新人，對新華書店的經營模式和市場環境我還需要更多深入的了解和學習。就我現有的了解和我個人的思考對新華書店的經營提出自己的一點想法：

一、樹立文化品位和品牌

現階段，網絡購書確實有很多傳統書店無法比擬的優越性，比如價格便宜、送貨上門、品種豐富等。但網絡購書也有不如實體書店的地方，對于一些愛書人來說愿意在周末或空閑時間，走進書店，慢慢地翻閱，仔細地尋找，最后帶著一本自己心儀的書回家的感覺，在網絡上購書是體會不到的。另外網絡購書具有一定盲目性，無法能夠閱讀全書。再者，一些年紀偏大的讀者，因為對電腦和網絡不熟悉，也不習慣在網絡上購書。實體書店最大的優勢是在于豐富的書卷氣息和文化氛圍。所以樹立書店的文化品位和品牌是首要工作也是長期的工作，針對打造新華書店的文化品位和品牌有以下思路：

1、獨特文化裝修裝飾，區別于現代商業性強的氛圍，打造適讀、安靜、高雅的獨特氛圍。

2、多元化經營時注意挑選合作產品和品牌，選擇讀書、學習、思考等要素切合的產品和品牌經營經營，做到互相促進，并形成互相提升的文化氛圍。

3、積極開展文化品牌活動：例如讀書沙龍、書友分享會、職場推薦會、作者見面會等讀書文化活動，以這些文化活動打造新華書店知識海洋，學習園地，愛書家庭等的品牌定位，同時也能更好的做好讀者客戶群的維系和更新。

4、引入文化創意產品：例如書籍周邊產品、創意筆記本、創意書簽、地域文化產品等。

二、學習先進管理經驗、數據驅動經營發展

在現在社會，任何組織都需要保持學習的心態，作為經營管理，首先要多學習行業內和行業外先進的管理模式，管理經驗，為我所用。

另外在信息時代，充分的接收信息數據、了解數據、挖掘數據，讓數據產生價值，用數據驅動日常的經營活動，有以下工作思路：

1、讓數據滲透至日常工作各個角落，深入挖掘和分析經營數據，從經營數據中找出長處和短板，針對長處和短板等相應發揚和補缺。

2、深入收集和了解用戶數據：例如用戶年齡、工作、購書種類、年均購書次數等。了解用戶，更好的服務用戶提升經營效率。

三、“走出去，請進來”

日常經營除了做好店面的經營工作以外，不能局限于店面經營，為了獲取讀者要實行“走出去，請進來”的策略：

1、開展線上的活動，可以開線上店，開通微信微博等服務平臺，走到線上去和年輕用戶面對面，爭取年輕購書者，同時還可以開展購書送上門等服務。

2、開展送書到企業、學校、社區等活動。利用企業新員工入職、學校新學期開學等時機，開展送書上門活動，深化合作，擴大讀者接觸面，獲取更多讀者。

3、開展異業合作，可以聯系各行各業開展相應主題的讀書活動，讓書進銀行、進超市、進便利店等，擴大讀者接觸面，以提升銷售。

以上是我個人的一些思路，片面之處，還請批評指正！

第四篇：新華書店經營狀況調查問卷（推薦）

新華書店經營狀況調查問卷

您好！我們是來自東北師范大學xx學院的學生，現在想就國內書店的經營情況進行信息收集，耽誤您的寶貴時間我們深感抱歉，我們會保密您的信息，十分感謝您的合作！祝您生活愉快！

（題目多為單選題，多選有注明）

1、您的性別（）

A男B女

2、您的年齡（）

A10歲以下B10到24歲C25到45歲D45歲以上

3、您每個月去書店次數（）

A2次以下B2到4次C4到6次D6次以上

4、您認為什么樣的人會經常出入書店（）

A孩子和學生B工作的年輕人C退休老人D不明顯，各段人都有

5、您來書店的目的（）

A看書B買書（給孩子，家人，或者自己）C隨便看看（有喜歡的就買）

6、您來書店一般看什么樣的書籍（）

A工具書（包括教輔，各種資料）B 專業相關書籍 C雜志刊物 D其他

7、您認為那些因素影響您的購書行為（）

A書籍種類B 書店設施環境C 工作人員服務態度 D書店促銷活動

8、您能接受書店里書的價格嗎？（）

A能，較合理 B能，價格偏高 C不能，價格過高，不能接受

9、您經常去哪里購書（）

A大型書店B 附近小書店或地攤C 網上購買D 下載電子版

10、您選擇書店買書的原因【可多選】（）

A習慣在書店買B正規，質量好C急需這些書 D可以更清楚了解書的內容

11、您不喜歡實體書店購買的原因有哪些【可多選】（）

A距離太遠，費時費力B書店環境不好，更喜歡家里C種類不多D價格太貴

12、您在網上買書的原因【可多選】（）

A價格實惠B網上購買更方便C體驗網上購書的方式

13、您下載電子書刊的原因【可多選】（）

A 節約環保 B查看下載方便 C網絡資源豐富 D有些書沒有購買的必要

14、您認為實體書店會被網絡書店替代或者消失嗎？

A會，網絡書店：---------。

B會，網絡書刊：--------。

C不會，實體書店：-----；

但實體書店需要改進----。

再一次感謝您的合作與支持！

第五篇：新華書店連鎖經營戰略實施

新華書店連鎖經營戰略實施.txt人生在世，難敵宿命，沉淪其中。我不愛風塵，似被前緣誤！我只為我最愛的人流淚“我會學著放棄你，是因為我太愛你”贏了你,我可以放棄整個世界摘 要：我國加入WTO之后，圖書零售業面臨著國外圖書連鎖經營的挑戰。新華書店作為我國圖書發行的龍頭部門，面臨著市場定位不準、網點布局不合理、規模小、競爭力不強。經濟效益不佳、資金短缺、經營管理不規范等問題。本文闡述了新華書店發展連鎖經營的緊迫性和必要性，分析了新華書店由傳統經營向連鎖經營轉變的幾個問題，最后提出了新的行業發展戰略。

關鍵詞：連鎖經營；物流配送；無形資產；聯盟戰略

引言：

隨著國際統一市場的不斷形成，商業國際與經營規模化成了世界零售業發展的主流方向、我國圖書發行業目前正面臨著外資強勢搶灘與市場細化，買方市場萎縮的雙重挑戰、而連鎖經營正是在這嚴峻的市場環境下實現低成本、高市場占有率的有效商業運作手段之一。國外圖書連鎖經營己經成功運作并獲得極大成功，歐美國家連鎖書店占據了圖書零售業重要地位，美國四大連鎖書店巴諾、鮑德斯、百萬、皇冠的零售額占美國全年圖書零售額50％、英國70％的圖書零售市場控制在25家連鎖店中、日本幾乎沒有獨立的經營書店，幾乎所有書店在某種形式的連鎖狀態下經營、實際上我國在加入WTO之前整個出版發行行業的集團化連鎖經營己經在全國各省如火如荼地展開了、有的連鎖經營己具相當規模，如上海圖書城、深圳書城、北方書城等，有的正在籌備之中。[1]

1.新華書店連鎖經營緊迫性和必要性 1.1緊迫性

2001年以來，我國書業的最大動作莫過于連鎖經營了。上自中宣部、新聞出版總署，下至各省市新華書店，乃至民營書店都在關注或忙于開展連鎖經營。作為一種生命力旺盛的商業形態，連鎖經營確實值得推廣。在全球范圍內，連鎖經營已成為零售業的主導模式，沃爾瑪、家樂福等已用連鎖的方式創造了商業奇跡，美國的巴諾連鎖書店、英國的W.H.史密斯連鎖書店、加拿大的查普特斯連鎖書店、日本的紀伊國屋連鎖書店等也顯示了蓬勃的生命力。代表新興商業形態的連鎖經營，最主要的特征是實行統一商業標志、統一經營理念、統一采購、統一管理、統一核算和統一配送等，充分運用高科技手段形成強大的網絡銷售能力和低成本規模擴張能力。連鎖經營適應了便利化、個性化的現代消費趨勢，能以大流通促進大生產。在我國出版物發行業必須加快進連鎖經營的引入和推進，盡快改變書業流通領域分散、低效的格局，才能適應國際出版發行業的集約化經營和規模化發展的趨勢。

1.2必要性

根據加入世貿總協議，中國將在2001年放開圖書零售市場，2003年，放開圖書批發業務。它會給我國圖書出版發行業帶來什么？從國家新聞出版署到各地新聞出版局的領導以及出版發行業的老總們都一致認為，這將會是一場沒有硝煙的戰爭，是一次前所未有、且十分嚴酷的挑戰。他們大多例舉了令中國出版發行界大跌眼鏡的德國貝塔斯曼讀書俱樂部。兩年前這家國際超級書店駐進上海時，盡管國家對其有很多限制，但它們的固定會員到今已發展到150萬人，再加上以前參加過的會員，少算也有300萬人。1999年我國圖書出版業銷售額是800萬元，而德國貝塔斯曼一家的收入就高出我們一倍多。他們說像德國貝塔斯曼這樣的國際超級書店集團不要多，只要有三五家，就會憑借著他們強大的資金、超大的規模迅速占領我國圖書出版市場的很大一塊份額。江蘇省新聞出版局副局長王於良進一步分析說，與西方國家相比較，我國出版發行業從規模經營的綜合實力、出版發行的市場運作以及出版發行業的人員綜合素質等方面確實存在著較大差距。西方出版業與市場經濟融為一體，在策劃、制作、營銷、合同、會計、統計、審計、法制、管理等多方面，建立了完整的健全的市場游戲規則，而我國出版業還沒有完全從計劃經濟體制下解脫出來。[2]為了迎接WTO給中國出版發行業帶來國際沖擊，新華書店只有實行連鎖經營，在規模上做大，在服務上做好，在成本上做低，只有這樣才能在激烈的市場競爭中占有較大的份額。

2.傳統經營向連鎖經營銜接的若干問題 2.1 體制問題

長期以來，新華書店主于有國家政策扶持，始終把自己強調為。文化企業，過分強調自身的特殊性，忽視了“企業”的本質，遠離了市場，對市場經濟缺乏駕馭能力、隨著圖書發I體制改革的深入，從最初集體個體書店對圖書市場的蠶食，到后來郵政部門、出版部門、教育部門等權力部門對圖書發行的介入，以及盜版、買賣書號等，這種不健康的圖書發行局面，使非怯書商和違規違紀單位大發不義之財，而遵紀守法的新華書店受到沖擊，失去了一些市場、從新華書店自身發展來看，多年來一直以教材、教輔發行為主，為我國教育事業服務，經營結構失衡，經營機制僵化，形成了經營惰性、特別是縣級新華書店由于受到資金、信息、市場、經營風險等限制，圖書品種備貨過少，促銷不力，喪失了商機、新華書店要從目前圖書經營困境中走出來，實現圖書連鎖經營是圖書發行行業從傳統銷售方式向現代營銷方式轉變，從分散經營向集約經營轉變的有效途徑、實行圖書連鎖經營必須解決新華書店現行體制，嚴格按照現代企業制度，組建成有限責任公司或股份制有限公司，對新華書店進廳改造，通過股份制形式，組建全國或區域性的連鎖經營總部，并在大中城市率先實現新華書店的連鎖經營，向中小城市輻射，最終構建以新華書店為主體的圖書連鎖經營網絡體系、優化圖書市場秩序，使非法出版物（包括盜版書）沒有流通空間，把圖書連鎖經營做大做強，擴大圖書零售市場占有率。

2.2 管理制度

新華書店實行連鎖經營后，以前的一些管理方法己經不適應現代企業發展的需要，必

須按照國際化管理來運作、引進先進的管理理念和管理技術是現代企業的發展需要、一般圖書銷售是個精細的管理工作，從圖書市場的調研、預測到出版信息的掌握，從貨源的組織到對讀者的宣傳；從圖書的陳列銷售到庫存圖書的保管與情理；從圖書的售后服務到信息反饋；可以說圖書整個銷售流程是環環相扣的，不論哪個環節上出現管理上的疏漏，都會造成整個銷售流程的中斷、而ISO9001質量認證體系是國際廣泛采用，最具權威的規范化管理標準、它有著非常強的功能接口，可以解決圖書連鎖經營管理中的許多問題，它既可以解決以前管理政出多家，各個部門之間業務不能有效接口問題，還可以通過目標的提出組織實施檢查、考核，糾正不合規范因素；預防、改進、制定新目標這樣一個“閉環”每年不斷有明確的目標提出，并且有措施跟上，抓落實，抓提高，從而進入良性循環，可以使管理不斷躍上新的臺階。

2.3計算機網絡平臺

對規范化的圖書連鎖經營來說，計算機管理是不可缺少的必備條件、計算機管理系統是圖書連鎖經營的“神經中樞”，它既是商品經營的管理平臺，又是銷售信息的傳輸管道、以前，新華書店只是把計算機當作一種收款平臺來使用，沒有發揮其管現、進貨、指導銷售的功能、在業務管理上始終是一種粗放型的碼洋管理，書店進了多少書，賣了多少書是一個相對模糊的數字，無法對某一品種進廳跟蹤管理，而一些與圖書銷售密切有關的信息，如出版動態。讀者需求、圖書市場預測等，沒有一套科學的技術手段進廳監控、從目前各大集團計算機網絡運行情況來看，計算機網絡管現總體是多系統并存、多無化發展，所開發的軟件都存在一些問題，有的使用的軟件系統只解決了零售環節的問題，而采購、配送環節依然問題百出，還沒有一套軟件系統能解決整個圖書銷售流程各環節的問題、現在各省自己花錢開發的軟件從使用情況來看各有利弊、如果沒有一個行業統一的軟件管理系統，那么跨地區連鎖經營必將問題百出、如果圖書發行行業通過行會組織，制定統一的行業規范，開發統一 的行業軟件系統，那么，既可以節約成本，又可以加快新華書店圖書連鎖經營進程，沖破計算機網絡系統“各自為政”的束縛。

2.4物流配送

物流配送問題一直是圖書經營中的薄弱環節、而實行圖書連鎖經營，如果沒有強大的

物流配送作支持，則連鎖經營只是紙上談兵、可以說連鎖經營的首要核心就是要建立起強大的物流配送體系，達到統一進貨，統一配送的規模化優勢、在物流配送過程中要以最佳服務、最低成本，提供最高質量服務、我國圖書物流配送中心的建設正處在起步階段，有些方面還是空白，我們可以借鑒沃爾瑪公司物流配送方面的先進經驗，少走彎路、沃爾瑪物流配送中心為了盡可能降低成本，采用了“無縫點對點”的物流配送系統。“無縫”是指整個供應鏈達到一種非常順暢的鏈接，能夠為商店和顧客提供最迅速的服務、在物流配送過程中，要 盡可能降低成本，成本的降低就可以讓利與消費者，這就是沃爾瑪的經營策略、沃爾瑪物流配送方面的先進經驗以及經營策略是值得我們學習借鑒的。

2.5人才問題

企業的競爭，歸根結底是人才的競爭、人是企業的生命，企業的管理要人來實施，企業的財富要人來創造、新華書店實現圖書連鎖經營后，不僅缺乏熟悉世貿規則、懂經營、善管理的復合型人才，還缺乏大量的熟悉計算機網絡技術，以及精通圖書營銷。圖書宣傳，熟悉物流配送等專門人才、目前新華書店系統有職工14余萬人，平均每個售書點有職工77人，而國內集體、個體書店為28人，國外書店平均不足5人、新華書店要擺脫目前的困境，必須進廳減員增效，在提高勞動生產效率的同時，將富余人員分流到其他一些新興的、具有巨大市場潛力的領域，如物流配送領域等、另一方面，新華書店從業人員與國外書店人員的素質比較來看，不論是知識結構、文化水平以及敬業精神等都有待進一步提高、要提高職工素質，目前較為有效的辦法就是要實行崗前培訓，或脫產培養，員工取得了從業結業證后，才能持證上崗、我們不僅要引進熟悉世貿規則、懂經營、善管理的復合型人才，而且還要注重職工隊伍整體素質的提高、只有這樣，才能使我國圖書連鎖經營立于不敗之地。

3.新的行業發展戰略 3.1供應鏈一體化戰略

在傳統的市場競爭中，零售業之間、批發業之間、制造商之間進行著爭奪市場份額的競爭，就是零售商、批發商、制造商之間有著利害關系的市場主體，也進行著殘酷競爭，彼此以對方為對手。但現在需要其相互之間及其內部競爭對手之間協同競爭，因為，消費者需要的是速度、效率、靈活性、準確性、高品質、合理的價格等的有效組合，消費者需求至關重要，因此競爭與對抗應在供應鏈的基礎上進行，應在顧客、零售商、分銷商、制造商、供應商之間，貫穿供應鏈網絡，進行物流、資金流和信息流的整合，實現供應鏈一體化。這就要求零售商及上游企業打破傳統經營理念，再造商業競爭體系。新華書店的連鎖經營要按供應鏈一體化戰略進行規劃。由于連鎖經營本身需要有一流的信息支撐系統和配送系統，而且連鎖公司組織化程度、談判與協調能力、控制能力等都相對較高，因而有條件和實力實現以新華書店連鎖公司為中心或主體地位的供應鏈一體化戰略。新華書店供應鏈一體化戰略的實施，還必須做好以下重要抉擇：用何種方式同上游企業結成戰略聯盟，在何時利用供應鏈網絡。

3.2注重無形資產戰略

過去零售企業的能力，更多地表現為創造有形資產的銷售力，但現在更應注重無形資產的打造能力，尤其是要特別關注以下無形資產：社會認可的核心價值觀、品牌價值含量、商譽、人力資源擁有量與整合水平。新華書店的品牌價值含量比較高，也有良好的商譽，但社會認可的核心價值觀是什么？適合產業擴張與經營的人力資源有多少？實事求是地講，這兩項是新華書店的薄弱環節。在推行連鎖經營的過程當中，若能培育社會認可的核心價值觀，能廣納社會英才并提高人力資源整合水平，則新華書店連鎖店的經濟和社會效益就會更高，其品牌價值將倍增。當然，做好這一項工作的關鍵點是做好人力資源的開發，建設好新華書店連鎖公司特有的企業文化。

3.3聯盟戰略

企業間的戰略聯盟指的是企業之間為了實現各自的戰略目標進行的合作。從實踐來看，這些合作往往發生在競爭對手之間，合作的形式也多種多樣，但最根本的形式是兩個或多個獨立的大公司共同組建一個獨立于母公司之外的新公司，從而發揮各自的資源優勢，在新的競爭中打擊自己的主要競爭對手。實行戰略聯盟，有利于避免在高度激烈的競爭中同規模巨大的競爭對手直接較量，從而出現兩敗俱傷的不利局面；可以迅速獲得擊敗主要競爭對手的資源與力量，成為價值鏈條中關鍵環節的領導者；可以獲得公司迅速擴張所需的資金，減少獨立投資的風險；可以快速地進入一個新興市場，獲得核心競爭力。[4]在建立戰略聯盟的過程當中，新華書店可以主動出擊。首先，提高整體戰略管理水平，從企業在整個文化產業全局中的競爭地位和競爭能力角度來考慮和制定自身的生存與發展戰略，并從戰略需要出發，主動而又積極地選擇戰略聯盟對象。其次，要建立自身的核心競爭優勢，以提高自己在全球文化產業中的戰略地位，讓競爭對手和合作伙伴愿意與自己實現戰略聯盟，要能做到這一點，新華書店關鍵是要控制產業鏈條中“產”和“銷”兩個關鍵環節，并提高自己在制度、組織、技術和管理等方面的創新能力。

結束語：

總之，我國加入WTO之后，圖書零售業首先面臨的就是國外圖書連鎖經營的挑戰、而我國圖書市場實現連鎖經營還面臨許多困難，主要是對連鎖經營客觀復雜性認識不足、出版產業是一個復雜的行業，在實現連鎖經營的認識方面存在簡單化的傾向、傳統經營多年來積累下來的問題嚴重制約了出版產業的發展，也成為新華書店實施連鎖經營的巨大障礙、在圖書連鎖經營的道路上，會不斷出現新問題、新情況，我們只有不斷改進我們的工作方怯，不斷解決新問題，新華書店連鎖經營才能在市場競爭中處于有利地位。