第一篇：新華書店圖書物流工作經營對策

新華書店圖書物流工作經營對策

新華書店儲運部門所擔負的物流工作，是圖書發行業的基礎性工作。

當前，適應體制、迎接市場挑戰、強根固本，繼續推動全行業健康有序發展，是儲運部門面臨的又一全新課題。本文擬從儲運部門所面臨的市場環境分析入手，就目前圖書物流工作的經營對策談幾點認識。

市場環境分析

(一)宏觀環境

當前社會經濟生活中主要問題依然是國內市場有效需求不足，經濟結構不合理的矛盾仍然很突出，勞動就業壓力增大，收入增長緩慢，同行業生產能力過剩，買方市場普遍形成，消費市場長期疲軟等等，這些因素，從宏觀上制約著書業市場，影響著圖書物流工作的持續發展。

(二)行業競爭加劇

繼社會上一些職能部門超越職責分工發行圖書之后，郵政部門異軍突起，大有全面介入圖書發行領域的趨勢，郵政部門以其雄厚的經濟實力，強有力的系統管理，廣泛的群眾基礎，眾多的人才優勢和城鄉的網點，他們一旦介入發行領域就可能迅速地全面鋪開，來勢咄咄逼人，對我們的主渠道地位構成的影響，不可低估！大量圖書分流在所難免。同時，國際資本對國內文化產業的滲透和擴張，也應該引起我們的足夠重視，尤其當我國加入世貿組織以后，書業市場的競爭和較量會進一步尖銳、復雜，儲運部門將要面臨巨大的市場壓力。

(三)素質的作用

眾所周知，傳統教育是以應試為目的的教育模式，在這種教育模式的引導下，以課本教材為核心衍生出來的教學參考書和復習資料層出不窮、屢禁不止，課業負擔沉重，苦不堪言；家長經濟負擔遞增，怨聲四起。“減負”政策的落實、素質教育的實施將從根本上革除傳統應試教育的種種弊端，致使學生用書從內容到品種上都要大幅度裁減，教材的訂數和單價自然會下降，這對圖書發行業的經營結構和經營效益將產生巨大的壓力，而儲運部門則首當其沖。

此外，由于計劃生育政策取得了實效，近幾年，農村小學入學新生逐年遞減，加之農村中學部分學生輟學流失，又導致教材課本訂數的萎縮等等。

上述問題綜合作用的結果，使圖書物流工作面臨著前所未有的嚴峻挑戰。對物流工作地位和作用的再認識

圖書物流(儲運)工作是圖書發行工作的重要組成部分，它有著較強的知識性、科學性和廣泛的群眾性、服務性，它在調節圖書產銷時空矛盾，協調供求變化，強化質量監督與檢測方面，發揮著關鍵作用。在堅持“兩為”方針，以社會效益為最高準則的前提下，儲運部門所產生的經濟效益在書店利潤構成中占有一定比重。儲運部門是“蓄水池”，它始終為圖書發行其它工作環節提供著強有力的后勤保障服務，物流工作的興衰，直接關系到圖書發行事業的繁榮與發展。對癥下藥，研究制定物流工作的經營對策

面對復雜激烈的市場競爭環境，要想求得生存和發展，首先要更新觀念，樹立優勝劣汰、適者生存的危機感、緊迫感與競爭意識；其次，要加強管理，改善服務，轉換機制，突破單一的經營模式，開辟新的經營領域。只有建立科學、規范的管理體制和運行機制，進一步改善經營管理和服務質量，不斷提高自身綜合實力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。華書店儲運部門所擔負的物流工作，是圖書發行業的基礎性工作。當前，適應體制改革、迎接市場挑戰、強根固本，繼續推動全行業健康有序發展，是儲運部門面臨的又一全新課題。新華書店圖書物流工作經營對策

本文擬從儲運部門所面臨的市場環境分析入手，就目前圖書物流工作的經營對策談幾點認識。市場環境分析

（一）宏觀經濟環境

當前社會經濟生活中主要問題依然是國內市場有-

效需求不足，經濟結構不合理的矛盾仍然很突出，勞動就業壓力增大，農業收入增長緩慢，同行業生產能力過剩，買方市場普遍形成，消費市場長期疲軟等等，這些因素，從宏觀上制約著書業市場，影響著圖書物流工作的持續發展。

（二）行業競爭加劇

繼社會上一些職能部門超越職責分工發行圖書之后，郵政部門異軍突起，大有全面介入圖書發行領域的趨勢，郵政部門以其雄厚的經濟實力，強有力的系統管理，廣泛的群眾基礎，眾多的人才優勢和城鄉的網點，他們一旦介入發行領域就可能迅速地全面鋪開，來勢咄咄逼人，對我們的主渠道地位構成的影響，不可低估！大量圖書分流在所難免。同時，國際資本對國內文化產業的滲透和擴張，也應該引起我們的足夠重視，尤其當我國加入世貿組織以后，書業市場的競爭和較量會進一步尖銳、復雜，儲運部門將要面臨巨大的市場壓力。

（三）素質教育的作用

眾所周知，傳統教育是以應試為目的的教育模式，在這種教育模式的引導下，以課本教材為核心衍生出來的教學參考書和復習資料層出不窮、屢禁不止，學生課業負擔沉重，苦不堪言；家長經濟負擔遞增，怨聲四起。“減負”政策的落實、素質教育的實施將從根本上革除傳統應試教育的種種弊端，致使學生用書從內容到品種上都要大幅度裁減，教材的訂數和單價自然會下降，這對圖書發行業的經營結構和經營效益將產生巨大的壓力，而儲運部門則首當其沖。

此外，由于計劃生育政策取得了實效，近幾年，農村小學入學新生逐年遞減，加之農村中學部分學生輟學流失，又導致教材課本訂數的萎縮等等。上述問題綜合作用的結果，使圖書物流工作面臨著前所未有的嚴峻挑戰。對物流工作地位和作用的再認識

圖書物流（儲運）工作是圖書發行工作的重要組成部分，它有著較強的知識性、科學性和廣泛的群眾性、服務性，它在調節圖書產銷時空矛盾，協調供求變化，強化質量監督與檢測方面，發揮著關鍵作用。在堅持“兩為”方針，以社會效益為最高準則的前提下，儲運部門所產生的經濟效益在書店利潤構 本文來自文秘114 http://www.tmdps.cn，轉載請保留此標記。成中占有一定比重。儲運部門是“蓄水池”，它始終為圖書發行其它工作環節提供著強有力的后勤保障服務，物流工作的興衰，直接關系到圖書發行事業的繁榮與發展。對癥下藥，研究制定物流工作的經營對策

面對復雜激烈的市場競爭環境，要想求得生存和發展，首先要更新觀念，樹立優勝劣汰、適者生存的危機感、緊迫感與競爭意識；其次，要加強管理，改善服務，轉換機制，突破單一的經營模式，開辟新的經營領域。只有建立科學、規范的管理體制和運行機制，進一步改善經營管理和服務質量，不斷提高自身綜合實力，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

（一）內強素質，外塑形象，提高生存競爭能力 1.加強基礎管理工作 制度建設：圖書物流工作具有點多、線長、涉及面廣、時效性強、時空跨度大等特點，而且各作業環節分工細致、協作性強。為了加強和改善物流工作，不斷提高管理水平，在全面貫徹落實《圖書發運工作辦法》、（關于實施《圖書發運工作辦法》的若干規定）等有關儲運政策法規的前提下，要結合工作實際，參考借鑒兄弟店先進經驗，研究制定并組織實施相應的管理制度、崗位責任制和工作細則，而且要隨著發行體制改革的深化和工作形勢發展需求，適時予以充實、修訂和完善。強化制度建設，為規范作業、明確分工、加強協作提供了管理依據；為優質轉運、快速發貨、高效配送打下堅實基礎。

票據資料管理：它是基礎性管理工作的組成部分，它為財務結算、差錯查詢和改善經營管理提供重要依據。在實際工作中，對發貨中轉結算票據要按月整理，及時向財務部門傳遞；對收、發、運、轉各工作環節的原始資料要集中存放，定期整理，裝訂成冊，專柜保存。2.硬件建設和科技投入

物流工作的順利展開和持續發展有賴于功能完善的基礎設施和技術領先的科技手段，要牢牢把握住發行體制深化改革給新華書店帶來的發展機遇，結合自身經濟實力，量力而行，有計劃、有步驟地對儲運基礎設施設備進行更新、改造和完善，對原有落后陳舊的倉儲設施要徹底改造或重建，新建倉儲設施結構、面積的設計標準要適當超前，要留有發展余地，力爭建成功能完善、設施先進的現代化儲運基地；同時要加大科技投入力度，提高儲運物質裝備的科技含量，逐步實現作業機具、辦公設備的機械化、電腦化和自動化。這樣在減輕勞動強度和改善職工工作條件的同時，又可以提高工作效率和管理水平。3.健全管理體制，實行規范化管理(1)突出重點，規范管理：中轉發貨是圖書物流工作的兩項基本職能。中轉工作管理的核心是明確分工，落實責任，也就是把中轉過程的提貨、驗收、結算、發運等作業環節明確落實到具體人，由于各司其責，層層把關，一旦出錯，責任明確，此舉能有效地克服工作中出現事故互相推諉扯皮的毛病，有利于增強職工的責任感和事業心。發貨工作的管理重心是質量和速度，其中：質量管理包-

括成品驗收、包裝配發、制票制簽、記賬結算等環節的管理，速度管理包括圖書的印裝交貨、包裝配發和組織發運等環節的進度管理。儲運部門除了要加強對自身質量、速度管理外，還應該經常深入印刷廠，掌握生產進度，檢測印裝質量，發現問題就地解決，把事故苗頭消滅在萌芽狀態；要根據圖書品種的急緩程度、協助印刷廠適時調整生產布局，確保如期交書；同時，還要注意中轉發貨各作業環節的銜接與配合，確保物流工作協調有序，有條不紊。(2)完善管理體制：在作好自身中轉發貨工作的同時，市地新華書店要加強所屬收貨店的管理與服務。毋庸諱言，近幾年，收貨店比較重視硬件建設，工作環境和條件均有明顯改善，但是隊伍建設、制度建設、業務管理、消防安全等基礎性工作，普遍是收貨店倉儲部門的薄弱環節，為此，針對上述問題，結合儲運工作發展要求，要制定相應的考評指標，促其整改。當前首先要以落實總收貨制度、加強基礎管理、理順業務關系、健全組織機構及實現倉儲微機化管理為整改重點，加強檢查督導，推動倉儲工作健康有序發展。4.完善物流服務

物流工作是個多元化的有機整體，在實際工作中，出現差錯在所難免，關鍵是要從提高職工素質入手，加強職業道德建設，維護發行信譽，樹立新華書店全國一盤棋思想。對多收、錯收的包件，無論是本省的，還是外地的，不管遠近都要如數退回，及時轉出，認真妥善處理。對中轉店收貨店的來電、電函查詢，要堅持實事求是，講究職業道德，認真負責、及時準確地予以處理，不留懸案。每季發貨結束后，應及時、主動地向中轉店、收貨店征求意見。這樣，既有利于彌補管理上的漏洞和工作中的失誤，也有利于維護提高自身形象和信譽，同時也有助于進一步加強和改善經營管理。5.加強安全消防工作

“火險防患，重于泰山”，在健全、完善消防安全措施和管理制度的基礎上，要狠抓落實工作，一是對職工要進行經常性的消防安全知識教育，增強安全意識和防范能力；二是要培養消防專干，設置醒目的禁火標志，對消防器械要定期保養；三是對庫 本文來自文秘114 http://www.tmdps.cn，轉載請保留此標記。區電路、照明設施、作業機具要定期檢修；四是要定期組織安全大檢查，及時排查并處理急患，防患于未然。

（二）立足本地，面向全國，實行多元化物流服務

目前，多數地市新華書店的發貨范圍局限于本省，業務來源非常有限，而且隨著素質教育的普及和深入，發貨量也在逐年遞減。要擺脫困境，必須有所突破，擬設想在本地篩選出若干個技術設備先進，重質量、守信譽的印刷廠，適當扶持，諸如在技術改造、設備更新、人員培訓等方面給予力所能及的支持，使其發展成骨干企業，形成地方競爭優勢。雙方通過加強橫向聯合、協作攻關，向省內外出版部門爭取一般圖書的印制任務，以擴大業務來源（由于“減負”政策的落實與素質教育的實施，中小學教材教輔可能大量裁減，印刷廠也面臨同樣的競爭壓力）。先試點再推廣，逐步形成規模，設想是可行的：你印刷，我發貨，有分工有協作，互惠互利，雙方均是受益者，這是雙方合作的基礎。近10年來，四川自貢市圖書儲運公司，注意發揮自身優勢，積極轉換經營機制，開拓經營領域，已經成功地實現了全國發貨，取得顯著成效，令同行矚目。

除此以外，在滿足本行業商流服務的同時，也可以挖掘現有倉儲設施的潛力，利用現有運輸工具等儲運物業，開展新業務，為相關部門承辦代儲、代運業務，使物流工作由單一服務類型向服務經營型轉變，逐步形成以書業為主的多元化物流服務體系。

（三）開發第三產業，拓展經營領域

季節性強是圖書物流工作一大特點，大忙時節一般集中在每年的盛夏和隆冬，春、秋兩季相對來說是工作淡季，儲運設施、設備基本閑置，就是發貨中轉的工作旺季，這些設施也有潛力可挖，開發第三產業又是合理利用閑置資源的有效辦法。開發“三產”要結合物流（儲運）設施、設備特點，開辟一些相關產業，這樣既可創收，又為儲運業務提供了發展后勁。擬設想，不妨涉足技術開發、餐飲、運輸、物業管理等社會經濟、生活領域。但是開發“三產”以不妨礙物流工作正常開展為前提，同時還要保證儲運設施的完好，總之，開發第三產業，要緊緊圍繞或服務于儲運業務，立足于圖書物流業的長遠發展，不能本未倒置，喧賓奪主。儲運部門已經面臨著市場經濟的嚴峻的挑戰，抓住機遇、深化改革，參與市場競爭是大勢所趨。為此，要牢固樹立面向基層服務銷售的思想，全面落實“安全、準確、迅速、經濟”的工作方針，堅持“兩為”方向，實現“雙效”統一。更新觀念，轉換機制，拓展經營領域；加強管理，完善服務，確保物暢其流。

隨著國際統一市場的不斷形成，商業國際與經營規模化成了世界零售業發展的主流方向、我國圖書發行業目前正面臨著外資強勢搶灘與市場細化，買方市場萎縮的雙重挑戰、而連鎖經營正是在這嚴峻的市場環境下實現低成本、高市場占有率的有效商業運作手段之一。國外圖書連鎖經營己經成功運作并獲得極大成功，歐美國家連鎖書店占據了圖書零售業重要地位，美國四大連鎖書店巴諾、鮑德斯、百萬、皇冠的零售額占美國全年圖書零售額50％、英國70％的圖書零售市場控制在25家連鎖店中、日本幾乎沒有獨立的經營書店，幾乎所有書店在某種形式的連鎖狀態下經營、實際上我國在加入WTO之前整個出版發行行業的集團化連鎖經營己經在全國各省如火如荼地展開了、有的連鎖經營己具相當規模，如上海圖書城、深圳書城、北方書城等，有的正在籌備之中。[1] 1.新華書店連鎖經營緊迫性和必要性1.1緊迫性2001年以來，我國書業的最大動作莫過于連鎖經營了。上自中宣部、新聞出版總署，下至各省市新華書店，乃至民營書店都在關注或忙于開展連鎖經營。作為一種生命力旺盛的商業形態，連鎖經營確實值得推廣。在全球范圍內，連鎖經營已成為零售業的主導模式，沃爾瑪、家樂福等已用連鎖的方式創造了商業奇跡，美國的巴諾連鎖書店、英國的W.H.史密斯連鎖書店、加拿大的查普特斯連鎖書店、日本的紀伊國屋連鎖書店等也顯示了蓬勃的生命力。代表新興商業形態的連鎖經營，最主要的特征是實行統一商業標志、統一經營理念、統一采購、統一管理、統一核算和統一配送等，充分運用高科技手段形成強大的網絡銷售能力和低成本規模擴張能力。連鎖經營適應了便利化、個性化的現代消費趨勢，能以大流通促進大生產。在我國出版物發行業必須加快進連鎖經營的引入和推進，盡快改變書業流通領域分散、低效的格局，才能適應國際出版發行業的集約化經營和規模化發展的趨勢。1.2必要性根據加入世貿總協議，中國將在2001年放開圖書零售市場，2003年，放開圖書批發業務。它會給我國圖書出版發行業帶來什么？從國家新聞出版署到各地新聞出版局的領導以及出版發行業的老總們都一致認為，這將會是一場沒有硝煙的戰爭，是一次前所未有、且十分嚴酷的挑戰。他們大多例舉了令中國出版發行界大跌眼鏡的德國貝塔斯曼讀書俱樂部。兩年前這家國際超級書店駐進上海時，盡管國家對其有很多限制，但它們的固定會員到今已發展到150萬人，再加上以前參加過的會員，少算也有300萬人。1999年我國圖書出版業銷售額是800萬元，而德國貝塔斯曼一家的收入就高出我們一倍多。他們說像德國貝塔斯曼這樣的國際超級書店集團不要多，只要有三五家，就會憑借著他們強大的資金、超大的規模迅速占領我國圖書出版市場的很大一塊份額。江蘇省新聞出版局副局長王於良進一步分析說，與西方國家相比較，我國出版發行業從規模經營的綜合實力、出版發行的市場運作以及出版發行業的人員綜合素質等方面確實存在著較大差距。西方出版業與市場經濟融為一體，在策劃、制作、營銷、合同、會計、統計、審計、法制、管理等多方面，建立了完整的健全的市場游戲規則，而我國出版業還沒有完全從計劃經濟體制下解脫出來。[2]為了迎接WTO給中國出版發行業帶來國際沖擊，新華書店只有實行連鎖經營，在規模上做大，在服務上做好，在成本上做低，只有這樣才能在激烈的市場競爭中占有較大的份額.2.傳統經營向連鎖經營銜接的若干問題2.1 體制問題長期以來，新華書店主于有國家政策扶持，始終把自己強調為。文化企業，過分強調自身的特殊性，忽視了“企業”的本質，遠離了市場，對市場經濟缺乏駕馭能力、隨著圖書發I體制改革的深入，從最初集體個體書店對圖書市場的蠶食，到后來郵政部門、出版部門、教育部門等權力部門對圖書發行的介入，以及盜版、買賣書號等，這種不健康的圖書發行局面，使非怯書商和違規違紀單位大發不義之財，而遵紀守法的新華書店受到沖擊，失去了一些市場、從新華書店自身發展來看，多年來一直以教材、教輔發行為主，為我國教育事業服務，經營結構失衡，經營機制僵化，形成了經營惰性、特別是縣級新華書店由于受到資金、信息、市場、經營風險等限制，圖書品種備貨過少，促銷不力，喪失了商機、新華書店要從目前圖書經營困境中走出來，實現圖書連鎖經營是圖書發行行業從傳統銷售方式向現代營銷方式轉變，從分散經營向集約經營轉變的有效途徑、實行圖書連鎖經營必須解決新華書店現行體制，嚴格按照現代企業制度，組建成有限責任公司或股份制有限公司，對新華書店進廳改造，通過股份制形式，組建全國或區域性的連鎖經營總部，并在大中城市率先實現新華書店的連鎖經營，向中小城市輻射，最終構建以新華書店為主體的圖書連鎖經營網絡體系、優化圖書市場秩序，使非法出版物（包括盜版書）沒有流通空間，把圖書連鎖經營做大做強，擴大圖書零售市場占有率。2.2 管理制度新華書店實行連鎖經營后，以前的一些管理方法己經不適應現代企業發展的需要，必須按照國際化管理來運作、引進先進的管理理念和管理技術是現代企業的發展需要、一般圖書銷售是個精細的管理工作，從圖書市場的調研、預測到出版信息的掌握，從貨源的組織到對讀者的宣傳；從圖書的陳列銷售到庫存圖書的保管與情理；從圖書的售后服務到信息反饋；可以說圖書整個銷售流程是環環相扣的，不論哪個環節上出現管理上的疏漏，都會造成整個銷售流程的中斷、而ISO9001質量認證體系是國際廣泛采用，最具權威的規范化管理標準、它有著非常強的功能接口，可以解決圖書連鎖經營管理中的許多問題，它既可以解決以前管理政出多家，各個部門之間業務不能有效接口問題，還可以通過目標的提出組織實施檢查、考核，糾正不合規范因素；預防、改進、制定新目標這樣一個“閉環”每年不斷有明確的目標提出，并且有措施跟上，抓落實，抓提高，從而進入良性循環，可以使管理不斷躍上新的臺階。2.3計算機網絡平臺對規范化的圖書連鎖經營來說，計算機管理是不可缺少的必備條件、計算機管理系統是圖書連鎖經營的“神經中樞”，它既是商品經營的管理平臺，又是銷售信息的傳輸管道、以前，新華書店只是把計算機當作一種收款平臺來使用，沒有發揮其管現、進貨、指導銷售的功能、在業務管理上始終是一種粗放型的碼洋管理，書店進了多少書，賣了多少書是一個相對模糊的數字，無法對某一品種進廳跟蹤管理，而一些與圖書銷售密切有關的信息，如出版動態。讀者需求、圖書市場預測等，沒有一套科學的技術手段進廳監控、從目前各大集團計算機網絡運行情況來看，計算機網絡管現總體是多系統并存、多無化發展，所開發的軟件都存在一些問題，有的使用的軟件系統只解決了零售環節的問題，而采購、配送環節依然問題百出，還沒有一套軟件系統能解決整個圖書銷售流程各環節的問題、現在各省自己花錢開發的軟件從使用情況來看各有利弊、如果沒有一個行業統一的軟件管理系統，那么跨地區連鎖經營必將問題百出、如果圖書發行行業通過行會組織，制定統一的行業規范，開發統一的行業軟件系統，那么，既可以節約成本，又可以加快新華書店圖書連鎖經營進程，沖破計算機網絡系統“各自為政”的束縛。2.4物流配送物流配送問題一直是圖書經營中的薄弱環節、而實行圖書連鎖經營，如果沒有強大的物流配送作支持，則連鎖經營只是紙上談兵、可以說連鎖經營的首要核心就是要建立起強大的物流配送體系，達到統一進貨，統一配送的規模化優勢、在物流配送過程中要以最佳服務、最低成本，提供最高質量服務、我國圖書物流配送中心的建設正處在起步階段，有些方面還是空白，我們可以借鑒沃爾瑪公司物流配送方面的先進經驗，少走彎路、沃爾瑪物流配送中心為了盡可能降低成本，采用了“無縫點對點”的物流配送系統。“無縫”是指整個供應鏈達到一種非常順暢的鏈接，能夠為商店和顧客提供最迅速的服務、在物流配送過程中，要盡可能降低成本，成本的降低就可以讓利與消費者，這就是沃爾瑪的經營策略、沃爾瑪物流配送方面的先進經驗以及經營策略是值得我們學習借鑒的。2.5人才問題企業的競爭，歸根結底是人才的競爭、人是企業的生命，企業的管理要人來實施，企業的財富要人來創造、新華書店實現圖書連鎖經營后，不僅缺乏熟悉世貿規則、懂經營、善管理的復合型人才，還缺乏大量的熟悉計算機網絡技術，以及精通圖書營銷。圖書宣傳，熟悉物流配送等專門人才、目前新華書店系統有職工14余萬人，平均每個售書點有職工77人，而國內集體、個體書店為28人，國外書店平均不足5人、新華書店要擺脫目前的困境，必須進廳減員增效，在提高勞動生產效率的同時，將富余人員分流到其他一些新興的、具有巨大市場潛力的領域，如物流配送領域等、另一方面，新華書店從業人員與國外書店人員的素質比較來看，不論是知識結構、文化水平以及敬業精神等都有待進一步提高、要提高職工素質，目前較為有效的辦法就是要實行崗前培訓，或脫產培養，員工取得了從業結業證后，才能持證上崗、我們不僅要引進熟悉世貿規則、懂經營、善管理的復合型人才，而且還要注重職工隊伍整體素質的提高、只有這樣，才能使我國圖書連鎖經營立于不敗之地。3.新的行業發展戰略3.1供應鏈一體化戰略在傳統的市場競爭中，零售業之間、批發業之間、制造商之間進行著爭奪市場份額的競爭，就是零售商、批發商、制造商之間有著利害關系的市場主體，也進行著殘酷競爭，彼此以對方為對手。但現在需要其相互之間及其內部競爭對手之間協同競爭，因為，消費者需要的是速度、效率、靈活性、準確性、高品質、合理的價格等的有效組合，消費者需求至關重要，因此競爭與對抗應在供應鏈的基礎上進行，應在顧客、零售商、分銷商、制造商、供應商之間，貫穿供應鏈網絡，進行物流、資金流和信息流的整合，實現供應鏈一體化。這就要求零售商及上游企業打破傳統經營理念，再造商業競爭體系。新華書店的連鎖經營要按供應鏈一體化戰略進行規劃。由于連鎖經營本身需要有一流的信息支撐系統和配送系統，而且連鎖公司組織化程度、談判與協調能力、控制能力等都相對較高，因而有條件和實力實現以新華書店連鎖公司為中心或主體地位的供應鏈一體化戰略。新華書店供應鏈一體化戰略的實施，還必須做好以下重要抉擇：用何種方式同上游企業結成戰略聯盟，在何時利用供應鏈網絡。3.2注重無形資產戰略過去零售企業的能力，更多地表現為創造有形資產的銷售力，但現在更應注重無形資產的打造能力，尤其是要特別關注以下無形資產：社會認可的核心價值觀、品牌價值含量、商譽、人力資源擁有量與整合水平。新華書店的品牌價值含量比較高，也有良好的商譽，但社會認可的核心價值觀是什么？適合產業擴張與經營的人力資源有多少？實事求是地講，這兩項是新華書店的薄弱環節。在推行連鎖經營的過程當中，若能培育社會認可的核心價值觀，能廣納社會英才并提高人力資源整合水平，則新華書店連鎖店的經濟和社會效益就會更高，其品牌價值將倍增。當然，做好這一項工作的關鍵點是做好人力資源的開發，建設好新華書店連鎖公司特有的企業文化

第二篇：新華書店圖書發運工作辦法

【發布單位】文化部 【發布文號】

【發布日期】1984-04-01 【生效日期】1984-04-01 【失效日期】

【所屬類別】國家法律法規 【文件來源】中國法院網

新華書店圖書發運工作辦法

（1984年4月文化部發布）

一、總則

（一）圖書發運工作，是圖書出版發行工作的重要組成部分。圖書出版后，必須經過發運才能實現銷售。做好圖書發運工作，才能順利完成圖書發行任務，發揮圖書的宣傳教育作用。各級新華書店都要十分重視圖書發運工作。

（二）圖書發運工作必須堅持為人民服務、為社會主義服務的方針，面向基層為銷售服務。

（三）圖書發運工作包括發運、中轉、二級分發和收貨各環節，新華書店圖書發運網由以下四個部分構成：

1．發運店：指辦理圖書發運工作的書店，包括自辦發運工作的發貨店、專業的圖書儲運公司和受發貨店委托代發的書店（印刷廠）。市、縣書店調出圖書和退書，也屬發運工作，均需按本辦法的各項規定辦理。

2．二級分發店：指擔負一定地區市縣書店圖書分發工作的書店，一般為這一地區鐵路線上的地市書店。

3．中轉店：指不宜實行和暫未實行二級分發地區擔負圖書轉運工作的書店。

4．收貨店：指直接進貨收書的市縣書店（市縣的建制、撤并，以《國務院公報》為準）。發運店原則上只辦理對市縣書店發貨。

（四）對圖書發運工作總的要求是：安全、準確、迅速、經濟。圖書發運工作要加強領導和管理，健全崗位責任制，大力推行經營責任制，提高發運工作質量，加快發運速度，合理節約費用，提高經濟效益。

（五）圖書發運工作要發揚社會主義協作精神，加強全局觀點。發運店、二級分發店、中轉店、收貨店都要積極主動、相互配合，并與交通部門密切聯系，加強協作。

二、包裝發運

（六）圖書出版收進時，發運店應按照有關領導部門制訂的圖書印刷質量和出廠包裝標準及出版社簽發的樣書檢驗質量，合格的方可收書。

（七）發運店發運圖書要按照新華書店總店制訂的《新華書店圖書運輸包裝規格標準》的要求：數量準確，包裝牢固，運輸標志和包裝單據清楚完備。發運的圖書與同批書的各種票據相關項目，必須貨票一致。發運圖書應有完整記錄。

（八）發運配合政治學習、宣傳用書和教材、年畫、歷書等時間性、季節性很強的圖書，要作內部急件，優先包裝發運；必要時作特急件處理，突擊包裝，交“客運”發出。

（九）二級分發圖書，需要轉運的圖書，和收貨店距離取書的車站超過20公里的，發運店要分別開具費用結算憑證，隨交通運輸部門的貨物運單帶交或寄交二級分發店、中轉店、收貨店。

不通鐵路的市縣書店調出圖書和向發運店退貨，可以通過所在地區的中轉店、二級分發店轉運；如調入店也不能鐵路直達，除省、自治區內的調劑外，應用郵寄（貴重圖書應掛號），不得通過二級分發店、中轉店轉運。

（十）發貨店必須在圖書交運后向銷貨店劃收貨款，如果貨未交運而提前劃收貨款，銷貨店可向發貨店劃收貨款利息等損失補償。

（十一）發運店必須按照新華書店儲運公司、上海發行所編印的《全國新華書店圖書運輸手冊》所列的收貨店名、店址和中轉路線、中轉范圍，對各地發運圖書。收到《收書網點及運輸路線變更通報》應及時修改《手冊》，按變更后的路線發運圖書。

發運店因故需臨時將中轉范圍以外的收貨店的圖書通過中轉店轉運時，必須事先征得中轉店同意。

三、二級分發

（十二）二級分發店分發的地區范圍，按照合理運輸和加速發運的原則，由省級店和新華書店儲運公司根據交通情況確定，可以為本地市全部縣店或部分縣店，也可以跨地市、跨省區分發。一般城市店和不宜二級分發的邊遠地區書店，以及經過二級分發延長運輸時間較長的個別縣店，仍直接發貨。

（十三）實行二級分發的地區，發運店將分發范圍內各店的圖書合并發給二級分發店，二級分發店再分發給各收貨店（貨款仍由發貨店與收貨店直接結算）。二級分發店要設專門機構，認真負責，迅速準確地進行分發工作。具體事項按照《新華書店圖書二級分發工作實施細則》辦理。

（十四）原來辦理中轉圖書的地區店實行二級分發店，應積極創造條件，逐步承擔起全國各地發貨的二級分發工作。發運店發給該地區各店的圖書，二級分發店能承擔分發工作的，原則上應逐步減少中轉（本省、自治區課本發貨和市縣店調劑發貨除外），改按二級分發辦法辦理。發運店暫時不能實行二級分發的，是否暫按中轉辦理，由發運店與有關省級店協商處理。

四、中轉

（十五）發運店至收貨店除郵寄外不能一次托運直達，又不宜實行和暫未實行二級分發的地區，由中轉店轉運。中轉店一般為轉運地點的書店，視情況需要也可以委托外單位代轉（由當地書店負責聯系、督促和墊付運費）。轉運點要合理布局，盡量避免倒流運輸和減少轉運層次。除省內大宗課本發貨外，一般圖書最多限兩次轉運，需要三次轉運的應用郵寄。

（十六）中轉店要配備責任心強的專職人員或以轉運工作為主的兼職人員辦理轉運工作，并力求穩定。中轉店計算人均銷售量時，可不包括轉運工作人員。有關轉運工作人員的工資、勞保福利和必需的設備等費用開支，列入本店財務、基建計劃內。總結評比應將轉運工作作為一項內容。

（十七）中轉店轉運圖書應盡量以零擔和客車運輸，不夠整車的不得壓貨湊整車。收到轉運圖書后一般最遲在5天內轉出，急件力爭當天或到書后第一班車船轉出。收貨店同一調撥單號的包件必須一次轉出。整車轉運的應開列清單隨運單帶交收貨店。收到和轉出圖書應有提轉記錄。收貨店查詢要在7天內答復。

如遇運輸緊張，圖書積壓轉不出去，應根據情況及時向當地黨政領導機關匯報，請求幫助解決，或請省級書店和收貨店協助解決。

（十八）中轉店遇有標簽脫落、字跡不清的轉運包件，不能判明收貨店時，可拆包查看包裝單，重新包裝妥善補貼標簽后轉出；查不到包裝單時，盡量詳細提供有關情況函詢發運店。遇有破損松散的轉運包件，應將包裝加固，加固費由發運店負擔。

中轉店在任何情況下都不得扣留、拆賣轉運的圖書。

（十九）需要再轉的圖書，中轉店應將發運店附來的二轉中轉單，隨運單帶交下一中轉店。如再轉中轉單遺失或漏附，應補開中轉單，發運店名等項目要填寫齊全，注明代開單位。

五、收貨和差錯損失處理

（二十）收貨店、二級分發店、中轉店向運輸部門提貨時，應按運單驗明點收。如發現收貨店名件數不符、破包短書、污損受潮等情況，應當場請運輸部門出具事故記錄并查處。集裝箱裝運圖書，如箱體破損或鉛封脫落應會同到站運輸部門開箱檢驗，箱內圖書如有損失，亦應請運輸部門出具事故記錄并查處。損失的圖書屬于運輸部門責任的，向運輸部門的到站提出賠償要求，在當地解決損失賠償問題。委托車站、輪埠搬運組代提的，應要求代提單位按照以上要求辦理，提回時書店仍應檢查點收。

掛號郵件同上處理。雖未掛號，但郵件明顯被拆過或郵運途中保管不善而發生圖書短少、污損等情況，應在收取郵件時要求郵局查明處理，改進郵遞工作。

（二十一）收貨店、二級分發店取回圖書包件后，應有專人核對包件、登記、拆包、按包裝單點收圖書，做好收貨記錄。箱內、包內圖書如有差錯，填寫《發貨差錯查詢單》，經負責人復查簽字蓋章后，向發運店查詢，原包裝紙保存備查。經過二級分發的向二級分發店查詢。經過轉運的，收貨總件數相符，調撥單件數不符的向中轉店查詢。印刷（裝訂）廠小包（捆）數量、品種不符的，一律向發運店要求補換，要將包（捆）上封簽撕下，在封簽上注明差錯情況，隨同《發貨差錯查詢單》寄發運店。

（二十二）收貨店劃付書款后未收到貨的，最遲應在劃款后90天內向發運店查詢，收到貨后發現包內有差錯最遲應在到貨后三十天內向發運店查詢。逾期對方可不受理，因而產生的經濟損失由收貨店負擔。

發運店收到查詢單后，應及時認真查復，拖延不復的，收貨店可向發運店劃收未到或少收圖書的貨款。未到圖書數額較大和時間較長的，可加收貨款利息等損失補償。

（二十三）圖書有倒裝、缺頁等印裝質量問題，原則上作退貨處理（門市部對讀者則應有書換書，無書的應盡量按讀者意見辦理），不受上條時間限制。如還需要書，另行添貨（在添單中注明情況，供應緊張的書優先發給。成套發售的圖書，無法補齊時，整套書作退貨處理）。

（二十四）發運工作各環節發生差錯事故而造成的經濟損失，由發生差錯的責任單位負擔。包裝不善和發運店未加檢查的集裝箱進水而造成的圖書損失，由發運店負擔。發運店、二級分發店、中轉店、收貨店未按手續辦事，記錄不全，單據混亂，因而不能查明差錯事故責任時，由造成這一情況的單位負擔經濟損失。運輸途中不能防止的自然災害和運輸部門不能承擔責任的損失，由發運店負擔。

（二十五）收貨店、二級分發店、中轉店收到錯發、多發的圖書，不得留賣、私分，應判明情況分別處理：屬交通運輸部門差錯，交運輸部門退轉，函告有關店；發運店、二級分發店或中轉店錯發、錯分、錯轉的，轉運給原收貨店（費用由造成差錯的發運店、二級分發店或中轉店負擔）；發運店、二級分發店多發的，應與發運店、二級分發店聯系，退回或補做進發貨，退回的運費由發運店、二級分發店負擔。

（二十六）收貨店、二級分發店、中轉店不按規定辦事或弄虛作假，省級店應嚴肅處理，并可規定罰則。

六、運費負擔

（二十七）由發運地到收貨店縣、市境內（在縣市境內不轉換運輸工具的情況下發到離收貨店最近的車站、輪埠）的運輸費用，由發運店負擔。收貨店向車站、輪埠提取運回和境內轉發的運費，由收貨店負擔。收貨店距取書的車站、輪埠超過20公里的，超過的里程運費，由發運店給予補助。一般訂添貨，收貨店要求用客運或航空運輸的，增加的運費由收貨店負擔。

（二十八）經過二級分發或經過中轉店轉運的，二級分發和轉運的費用由發運店負擔，并由發運店付給二級分發店、中轉店一定的手續費。

（二十九）銷貨店之間調劑圖書的發貨運費，一般由調出店負擔；應調入店要求，支援性質的調劑，運費經協商同意也可由調入店負擔。

七、領導管理

（三十）新華書店總店：進行圖書發運工作的調查研究，總結交流經驗；組織研究儲運技術的改革；與中央交通運輸部門聯系，研究解決圖書運輸工作中的問題；起草必須在全國統一的有關圖書發運的規章制度；協調本系統內各有關方面的關系，指導各地做好圖書發運工作。

（三十一）各省級店：領導管理本省、自治區發貨的圖書包裝發運工作，審查確定代發店（廠），對代發工作進行業務技術指導；組織管理本省、區、市二級分發工作、中轉工作和收貨工作，經常檢查督促，定期評比；調查研究，總結交流經驗，培訓人員；與交通運輸部門聯系，解決本省、市、自治區運輸上的問題；了解掌握本省、自治區交通運輸發展變化情況，與新華書店儲運公司、上海發行所聯系調整收貨網點、發運路線（確定由新華書店儲運公司、上海發行所通報各地執行）。

（三十二）新華書店儲運公司和上海發行所：對全國圖書運輸路線進行調查研究，提供改進意見；對各省、市、自治區的圖書發運、中轉工作進行業務輔導；定期編發《全國新華書店圖書運輸手冊》，及時印發《收書網點及運輸路線變更通報》。新華書店儲運公司負責北片《北三區加山東、河南）；上海發行所負責南片（南三區除山東、河南）。新華書店儲運公司負責全國二級分發工作的管理和業務輔導。

八、附則

（三十三）本辦法未盡事宜，由新華書店總店作具體規定。各省、市、自治區可根據本地區情況作補充規定。

（三十四）過去頒發的圖書發運工作辦法和其他發行工作章程中有與本辦法抵觸的，以本辦法中的規定為準。

本內容來源于政府官方網站，如需引用，請以正式文件為準。

第三篇：關于新華書店門市和一般圖書經營情況的調研報告

遵照集團公司領導指示，我部于2006年*月下旬至*月下旬，對我省新華書店門市和一般圖書經營情況開展了廣泛、深入的調研，調研內容主要是門市和一般圖書的經營狀況、考核機制、管理方法，存在的問題，以及如何進一步挖掘潛力，做優做強，使之成為新的經濟增長點。我們先后走訪、調研了省新華書店連鎖總部、省發行協會、省教育廳、省文化廳、南昌大學、江

西中醫學院，以及南昌市、上饒市、上饒縣、婺源縣、鷹潭市、貴溪市、景德鎮市、樂平市、浮梁縣等市、縣新華書店和時代圖書廣場，并請全省各設區市、縣新華書店填報了門市經營情況調查表，基本掌握了我省一般圖書市場狀況和全省新華書店系統門市及一般圖書經營的基本情況，了解了門市和一般圖書經營中存在的主要問題。經認真梳理、思考，并參考有關資料和走訪對象的重要觀點，形成了我省新華書店門市和一般圖書經營情況綜述文章：

一、我省一般圖書市場分析

經分析研究，我們認為，除計劃性征訂發行的中小學教材和上目錄的教輔，一般圖書市場大致包括：門市零售的各類一般圖書（含市場化發行的中小學教輔）、大中專教材、圖書館館藏圖書、機關企事業單位團購圖書、農村圖書市場等。

1、門市零售市場約2億元。

據省出版局發行處資料統計，2005年我省民營書店2254家，從業人員6700人，年銷售碼洋近8億元（含各類教材、教輔、圖供，以及批發、零售重復計算），估計其中社會零售近1億元。省店連鎖總部2005年統計全省門市零售9464萬元，我省新華書店系統約占全省門市零售市場的50。

2、大中專教材市場約3億元。

據我們調研，全省全日制大中專及成教、職教學生總計達140余萬人，平均每人每年使用教材300元碼洋，估算我省大中專教材市場總碼洋每年可達4億元碼洋，除掉行政部門壟斷部分，真正進入市場的估計有3億元碼洋。

2005年全省新華書店大中專教材發行碼洋約2700萬元，占全省大中專教材市場的9。

3、圖書館館藏圖書市場約1.5億元。

據我部及時代圖書廣場的調研，近年來全國圖書館采購數量年均增長50，其中主要增長源是高校圖書館。對比去年教育部《普通高等學校基本辦學條件指標（試行）》規定的生均80至100冊藏書量，我省高等院校圖書館藏書缺口較大，特別是今、明兩年因高校達標評估和新校區建設，形成了一個采購高峰，估計全省高等院校圖書館每年的采購碼洋超過7000萬元。

根據2003年教育部《關于印發中小學圖書館（室）規程（修訂）的通知》，小學至高中圖書館生均藏書需達15-50冊，而我省中小學圖書館目前生均藏書僅8-12冊。省教育廳計劃在“十一五”期間，爭取中小學圖書館每年生均增加1冊圖書。我省共有中小學生600多萬人，每年需購書600余萬冊，按平均每冊5元計算，每年將購買3000多萬元圖書。

另據省文化廳介紹，全省現有公共圖書館104所。在目前公共圖書館全省人均購書經費僅0.12元的情況下，已形成516萬元的社會公共圖書館圖供市場，按全國人均購書0.34元的標準，我省應具有1462萬元市場份額。若按文化部《關于開展2003年縣以上公共圖書館評估定級工作的通知》規定的一級圖書館標準，省圖書館年入藏種數不低于14000種，設區市圖書館圖書年入藏冊數不低于5000種，縣圖書館圖書年入藏冊數不低于2500種計算，市場潛力巨大。

總體估計全省圖供市場每年可達1.5億元碼洋，但我省各級新華書店對各類圖書館的供應總和不足300萬元，約占全省圖供市場的2，完全處于邊緣化地位。

4、隨著社會經濟的發展，機關、企事業單位團購市場潛力很大，且對價格不敏感，但市場總量不確定，與場外營銷活動的頻率和力度密切相關。

5、農村圖書市場。

農村圖書市場是值得開拓也應該為之服務的廣闊天地。通過努力，可取得社會效益和經濟效益雙贏的成效。

二、新華書店系統門市和一般圖書經營的現狀

（一）主要數據和簡要分析

1、我省新華書店共有營業門市網點174個（根據各設區市店報來的《2005年全省新華書店門市情況調查表》統計，下同），門市營業面積近8萬平方米。

全省直接從事門市工作的正式職工1440人，占全部正式職工人數（不含省店）的41；另有門市聘用工634人，占全部聘用工的75。大多數新華書店領導和職工認為，門市工作是窗口，要求高，瑣碎事多，收入較低，難于管理，領導不重視，正式職工不愿意去，是安排富余人員的地方，有的甚至將其作為懲戒職工的場所。

2、據各市、縣新華書店報來的《2005年全省新華書店門市情況調查表》統計（只針對有門市的市、縣新華書店進行統計，不包含省新華書店的數據），2005年全省新華書店實現門市銷售收入1.75億元（含圖書、音像、文化用品、數碼產品），占全年銷售收入（13.86億元）的12.6。

其中縣級店的門市銷售收入一般僅占全部銷售收入的2-7，比例極低；設區市店一般占15-28，比例也較低；南昌市店情況較好，占68。比例如此之低，根本不足以形成經濟增長點，有些書店的門市和一般圖書銷售收入和利潤甚至成為可忽略不計的可有可無的部分，形勢嚴峻。

新華書店門市均為自有場地，對門市經營從未進行獨立核算，或者嚴格意義上的獨

立核算。在未計門市房產折舊（或市場化租金）的情況下，粗略統計2005年全省新華書店系統門市虧損近800萬元，而全年營業利潤為8032萬元（按各市、縣新華書店統計，不包含省新華書店數據）。

可見，多年來各級新華書店過度依賴中小學教材收入，縣級新華書店尤為突出，門市經營虧損較為嚴重。

3、省店連鎖總部負責統一進貨、統一配送的連鎖門店達93家，已基本覆蓋全省新華書店的主要門市網點。連鎖后的主要優勢是連鎖門店的備貨品種迅速增加，銷售有所上升，實銷實結制減輕了基層書店庫存壓力，但銷售品種的適銷對路和科學規范管理亟待加強。2005年全省連鎖門店的平均退貨率高達38.1。

據連鎖總部統計，2005年全省連鎖門店（共計93家）銷售圖書、音像制品總額為9464萬元。我省連鎖門店的賣場平效（每平方米年銷售額）為1180元，約為江蘇省的70（江蘇全省連鎖門店2005年一般圖書零售5.35億元，門市面積約33萬平方米，賣場平效約1620元）。但我省設區市店中心門市的賣場平效接近4000元，可見中心城市的門市銷售明顯好于縣級門店。

4、我省新華書店的門市經營項目集中在圖書、音像制品（呈現萎縮趨勢）、文化用品、數碼產品的零售方面，大宗團購、大中專教材、圖供業務的市場份額很低且競爭力不強，縣級門市的團購市場更小。

據時代圖書廣場的有關調查，在設市店中心門市的圖書銷售結構中，文教類占50、少兒類占10（其他為科技類17，社科類11，文藝類12），平均每天成交300單，平均每單銷售額不足30元，每年的2月、9月為銷售高峰，說明讀者構成以中小學生為主，每單消費額偏低，且購買能力較弱。縣級店更是可想而知，有的縣級店門市每天銷售額僅有幾十元，連水電費都不夠，更不可能養活員工，盈利就無從談起。

（二）市場競爭分析

1、一般圖書競爭完全市場化。

（1）我國國民圖書閱讀率不斷下降，網絡閱讀率則年均增長107，多媒體信息渠道發展迅猛，圖書消費并未與居民購買力同比上升。我省居民消費能力偏低，使得我省一般圖書市場總量偏小，難以得到上游資源的優先照顧，市場競爭更為激烈，在折扣、品種、服務等方面呈白熱化趨勢。

（2）一般圖書的批發、零售對內資、外資全面開放，大中專教材、圖供的折扣競爭已經白熱化，零售市場的折扣競爭事實存在。洪北圖書批發市場零售折扣7至85折，網上購書折扣低于9折，盜版市場零售折扣1至3折。

（3）同樣受中小學教材利潤減少的擠壓，浙江、江蘇等省新華書店改制后普遍加大了對一般圖書市場的投入，并已經進入我省的零售、圖供市場，他們的市場適應能力有待觀察。

2、在零售市場上，我省新華書店的主要優勢在于文教類之外的一般圖書份額、齊全的品種、數量占優勢的連鎖賣場、較好的購書環境、較先進的信息系統、良好的品牌信譽、雄厚的資金實力。

主要劣勢在于最昂貴的制度成本（不盡合理的制度設計造成的效率低下和資源浪費）、最昂貴的人力成本、進貨折扣高、環節多反應慢、服務質量較低等方面。

二、我省新華書店門市和一般圖書經營存在的主要問題

（一）管理體制不適應市場化競爭

自去年10月授權省新華書店直接管理各級新華書店后，尚未進行體制改革和機制更新，新華書店系統還未脫離計劃經濟的經營管理模式，面向市場的現代企業制度有待建立、健全。

干部使用仍以行政事業體制下的任命制為主，基層缺乏用人自主權，普遍存在人浮于事，甚至因人設崗的情況。員工普遍存在等待、觀望和吃中小學教材大鍋飯思想，門市經營坐店等客，官商作風嚴重，對一般圖書銷售“事不關已，高高掛起”，對讀者冷漠，部分縣店門市居然上行政班，下午六時就打烊關門，有的基層書店春節黃金周不是抓住商機促銷，而是關門大吉，嚴重缺乏參與市場競爭的積極性、主動性和必要的冒險精神。經營者“怕出事”、“怕得罪人”的想法和復雜的人際關系等非經營因素在一定程度上限制了市場競爭能力的發揮。

（二）經營機制限制了積極性的充分發揮

各級新華書店嚴重依賴中小學教材收入和利潤，普遍在吃中小學教材大鍋飯的現象，職工個人收入與門市和一般圖書經營業績相關度很低，對一般圖書普遍不夠重視。企業發展的著重點和資源分配仍然不可避免地向中小學教材、教輔征訂發行傾斜。大中專教材市場、圖供市場、政治讀物發行、農村圖書發行日漸萎縮，一般圖書銷售式微，有邊緣化的可能。

連鎖總部與連鎖門店分屬獨立的法人單位，沒有建立真正的利益共同體關系，總部對門店缺乏行之有效的管理手段，門市連鎖體系兼具直營與加盟的部分特征，還未成為真正意義上的直營連鎖店，總部對門店和業務人員的考核力度都不大。門店的進貨渠道和折扣固定后，一旦總部的請配滿足率和配送時效不能達到門店要求，則門店的請配、銷售積極性下降。

（三）門市和一般圖書經營亟待解決的主要問題

1、思想觀念落后保守，機制僵化，市場化程度較低。

2、明顯高于社會和行業平均水平的人力成本壓力巨大。

3、普遍缺乏嚴格的獨立核算，科學的經營策略制訂和精細化管理沒有基礎。

4、連鎖體系的統籌指導和規范管理亟待加強。

5、連鎖總部批發折扣固定為7折，難以保證基層店的利益進而調動基層店的積極性。

6、配貨品種、數量的適銷對路，以及滿足率、到貨時效是連鎖經營的生命線，亟待加強。

7、缺乏營銷意識和有效的營銷活動。

三、我省新華書店門市和一般圖書經營的思路和建議

（一）解放思想，更新觀念是前提

“狹路相逢勇者勝”，在激烈的市場競爭中，我們必須解放思想，更新觀念，激流勇進，尊重歷史，正視現實，不怨天尤人，不悲觀失望。要科學統籌門市和一般圖書經營與中小學教材征訂發行的關系處理和資源分配。在中小學教材、教輔利潤空間日漸縮小的嚴峻形勢下，更需要我省新華書店系統積極占領一般圖書發行市場，提高市場占有率進而獲得利潤，形成新的經濟增長點，以彌補教材、教輔政策變化后所帶來的損失。

（二）面向市場的體制改革和機制轉換是出路

加快建立新華發行集團的步伐，確立其參與市場競爭的主體地位，在產權清晰、權責明確，妥善解決歷史包袱的前提下，積極探索投資主體多元化，吸引有獨特競爭優勢的戰略投資者共同經營，保證我省新華書店在快速開放的圖書市場競爭中占有一席之地。積極參與競爭與合作的開明、開放態勢有利于企業在激烈的市場競爭中生存、發展。

在體制改革的同時更新機制，對員工實行全員勞動合同制，對經營管理者全面實行聘任制，使經營者真正擁有經營自主權和用人自主權，個人收入與績效緊密掛鉤，才能從根本上解決門市和一般圖書經營的主動性、積極性問題。長遠來看，有一支獨立的隊伍和必要的資產完全擺脫對教材利潤的依賴，專門從事門市和一般圖書經營，必然能夠快速提高門市和一般圖書的經營管理水平，依此思路開拓一般圖書的細分市場，做大一般圖書銷售規模，提高門市經營水平。

（三）管理和經營的具體建議

1、切實轉變經營理念和經營作風，以寸土必爭的精神占領每一塊市場。有了這種意識和積極性，就可以不斷提高在一般圖書市場上的競爭能力，培育和形成新的經濟增長點。

多年的中小學教材發行壟斷利潤削弱了新華書店的競爭意識和對一般圖書的重視與投入，加上相對于民營書店的高成本，使得新華書店在近幾年的一般圖書市場競爭中份額逐漸降低，在大中專教材、圖供的投標中競爭失利，頻頻落標。隨著中小學教材發行競爭的加劇，新華書店迫切需要新的經濟增長點，重視和加強一般圖書銷售力度與投入，達到“收復大中專教材市場，三分天下有其一；搶占圖書館館藏圖書市場，與民營書商平分秋色；壟斷黨政機關、企事業單位學習培訓圖書市場，以優質服務取勝；開拓農村圖書市場，在為農民兄弟服務的同時，獲取經濟效益”的目標。

2、統籌規劃，加強中心門店建設。

與民營書商、網絡書店和外資比較，新華書店現有的門市賣場是最主要的競爭優勢和市場壁壘，黃金商圈內的門店也具有長期投資價值。將來的省發行集團應該統籌網點建設基金，加大門市建設的投入力度，加強對門店建設的統一規劃和經營指導。根據當前的讀者構成和門市發展趨勢，建議中心城市門店向提供便捷的文教類產品為主，兼顧其他各類圖書品種齊全的、服務性的綜合性賣場方向努力。同城的大賣場之間注意各自的特色定位、錯位經營，最終達到控制區域性圖書零售市場和搭建銷售通路、提供增值服務的效果。

大賣場建設應以具備必要消費能力的中心城市為主。建設過程中還要強調規模適度與賣場平效，避免不求效益的盲目投資。

同時，通過開展評選“星級門店”、“星級營業員”等活動，提高門市經營管理水平，提高服務質量，把讀者的需求放在首位，樹形象，創品牌。

3、實行全面、徹底、嚴格的獨立核算。

我省新華書店對門市和一般圖書經營普遍沒有實行嚴格的獨立核算，失去了開展精細化管理和制訂經營策略的必要基礎，同時缺乏提高門市經營水平和一般圖書銷售的動力。建議省店盡快制定統一的獨立核算規定，對門市和一般圖書經營所應分攤的固定資產折舊（或市場化租金）、人力成本、資金成本，以及與教材發行共享的其他資源都做出合理界定并確定比價，對實際經營績效做到考核有依據，評比有指標，績效可掛鉤，徹底改變躺在中小學教材利潤上吃大鍋飯的現象。

4、提高對門市和一般圖書經營的考核權重。

（1）在獨立核算的基礎上提高考核權重，是目前條件下促進門

市和一般圖書經營的有效辦法。多年來集團公司對各級新華書店的考核體系中，門市經營和一般圖書銷售績效僅在社會效益部分占較小權重，很難刺激各級新華書店做好門市經營一般圖書經營的積極性。建議將門市經營和一般圖書銷售與教材、教輔發行考核設置為同等權重。

（2）經營者和員工的任用和收入與門市經營和一般圖書銷售業績掛鉤。

新華書店經營管理者和員工的任用、收入不僅要與中小學教材、教輔征訂發行業績掛鉤，同時也要與門市經營和一般圖書經營績效密切掛鉤。對經營管理者的考核任用，要將門市經營和一般圖書銷售業績作為重要指標。對于員工要實行聯銷計酬，收入與銷售業績緊密相關。可以由省店制訂指導性方案，由基層法人根據考核目標和經營特點制訂分解方案，層層掛鉤。目前條件下可以考慮兩步漸進辦法：第一步參考上饒市店“自負盈虧、獨立核算、下不保底、上不封頂”的雙效目標責任制，在不交場地租金但上繳規定利潤的情況下，除了社保費單位應交部分外，其他費用全部簽入門市責任狀，自負盈虧，其效果是中小學教材利潤補在明處，門市有壓力，一般圖書銷售收入歷年遞增。第二步，采取崗位工資（或檔案工資）由中小學教材利潤承擔（但應逐年遞減），績效工資（或獎金）完全與門市和一般圖書經營業績掛鉤（所占比例逐年上升）。考核的目標和獎懲辦法、標準一定要明確、具體并得到落實，否則難以起到激勵作用。

總體上遵循兩個原則：有利于充分發揮和調動經營者和職工的主動性、積極性；個人收入短期內不產生劇烈波動。

（3）在獨立核算、分開考核的基礎上，應對簡單化的銷售收入年遞增10之類的考核指標進行修正，這種指標可能造成兩個不利后果：一是基層隱瞞實際經營數據，甚至在達到一定增長之后故意停滯不前；二是可能強化重銷售、輕利潤（或減虧）的不良傾向。

從企業的長遠利益出發，今后應該著重考核市場占有率和利潤率之類指標，更加科學、合理、細致地考察分析經營者的實際業績。

5、連鎖經營水平與門市經營和一般圖書銷售有著密不可分的關系，須大力加強連鎖總部的管理職責和服務功能，切實發揮其在連鎖體系中的關鍵、核心作用。

（1）統一、高效的連鎖體系要求總部有效發揮指揮中心、信息中心、商流物流中心作用，連鎖總部要樹立服務門店的觀念，不斷加強對門店的規范化管理和經營指導。

（2）連鎖總部與連鎖門店之間應互相制約，總部要提出對門店的請配率、退貨率、銷售額等指標的考核要求，門店對總部要提出到貨時效、供貨滿足率等指標的考核要求。

（3）連鎖總部與門店具有共同的長遠利益，應該共同努力擴大銷售、降低采購成本、提高供貨滿足率、控制退貨率，達到出版社、連鎖總部、門店三方共贏的局面。

目前門店反映總部應該改進的重點主要集中在供貨滿足率、到貨時效和折扣上。在適當備貨的基礎上，總部還要在連鎖的核心內容——高效率的信息流、物流方面下功夫。

（4）連鎖總部應按照嚴格獨立核算的要求，更新觀念，提升技術支持水平，盡快改變固定批發折扣的做法，改為在進貨折扣上根據不同情況順加幾個點發貨，還要按銷量上下浮動折扣率，以最大程度地鼓勵門店擴大銷售，掌握和爭取出版社的營銷資源，對門店進行全面的營銷指導。

（5）連鎖總部不能成為簡單的中轉站，要發揮“蓄水池”作用，有針對性地加強備貨品種、數量，對門店退貨實現二次上架。在總部備貨條件不足的情況下，可以對暢銷書、常銷書和重點出版社的圖書備1到2個月的貨，將一般品種直接備貨在門店。可以考慮充分利用改造后的南昌市廣場門店的面積、品種優勢，充當另一個樣本庫和備貨倉庫。新華書店的品種優勢必須繼續保持。

（6）連鎖總部對業務員要加強考核，在通常的常銷書比重、暢銷書比重、動銷率、斷檔率、年銷售碼洋增加百分比、退貨率等指標之外，可以考慮引入更具激勵作用的進銷率指標（扣除退貨的凈銷售占進貨的比例），與績效掛鉤。

（7）連鎖總部應加強對門店的統籌規劃和經營指導，特別是針對南昌市、其他設區市、縣級店的不同市場特點要采取不同的經營策略。

針對不同類型的門店，主配的品種、數量和頻率要有所區別，對不同類型門店的常備品種也應該有所區別和研究。一般來說，大型賣場的主要銷售往往來自少量的重點品種，“二八”定律表現得更明顯，品牌的作用更大。

在實現規范化管理后，連鎖總部可以考慮發展社會化的加盟店，并探討其盈利模式，在指導其他門店的經營過程中加以吸收和運用。

（8）連鎖總部與出版社和門店的信息對接和溝通渠道一定要暢通、高效，要加強營銷信息的搜集、分析、利用，共享俱樂部會員信息并挖掘其營銷價值。

（9）時機成熟時，將連鎖門店獨立運行，進一步完善連鎖體系，建設真正的直營連鎖模式，使連鎖總部和門店成為風險共擔、利益共享的共同體。

6、不斷開拓可能盈利的細分市場，需要寸土必爭的勇氣和信心，以及正確的策略和有效的舉措。

（1）在長遠盈利的預期下，各級新華書店應該積極開拓各種細分市場，并妥善處理可能引發的利益或資源沖突。目前，在教材儲運高峰期間，連鎖總部的一般圖書配送就會受到明顯影響，應該設法加以妥善解決。

（2）各級新華書店都要克服官商作風，放下架子，走出店堂，深入用戶，服務用戶，加大場外銷售力度，積極搶占大中專教材市場、圖書館館藏圖書市場、企事業單位團購市場、大學園區零售市場，乃至農村圖書市場。

據時代圖書廣場調研，如果局限于門市零售或者缺乏高校的資源支持，開辦高校書店的盈利前景并不樂觀。吉安市店開辦的井岡山大學書店就具有了樣本意義，應該跟蹤研究其經營策略和盈利模式。

（3）在控制足夠大的批發、零售市場和深入分析、掌握市場需求的前提下，可以在適當時候考慮與出版社的緊密合作，介入編輯、出版業務，獲取個別品種的資源、折扣壟斷優勢。

（4）連鎖門店的賣場優勢可以長期取得收益，省店對數碼產品零售已采取實質性行動，有必要對進入賣場的產品銷售、利潤貢獻進行不間斷的跟蹤考評和適時調整，獲取最大的整體效益。

連鎖門店吸收其他產品、服務時，應該考慮文化產業特點，重視一般圖書與多媒體的結合和視窗文化網絡等現代化手段的運用，注意吸引網絡依賴度不斷增強的年輕群體。連鎖總部還應該關注和研究異地網絡購書對門市銷售的影響，并積極探討應對辦法。

連鎖門店戶外廣告和店堂招貼廣告潛力很大，將來省店的資產經營公司可以重點關注。

（5）積極開展第三方物流，挖掘季節性生產特點的潛力，但取得收益的前提是我們的服務和價格符合市場要求。

（6）大力開展營銷研究和商戰實踐。“酒好也怕巷子深”，門市和一般圖書經營本質上是商業競爭，面對完全開放的市場競爭，有必要動員各方面力量大力開展營銷研究，吸收和借鑒其他商業領域的營銷理念和方法，不斷策劃出新、出奇、出特色的營銷活動，提高門市和一般圖書經營的競爭能力。

商業競爭最終落實在實踐，利潤只會在實戰中產生。目前連鎖店缺乏參與零售市場全面折扣競爭的實力，但可以做到常年有營銷活動，吸引和固定高質量的讀者群，有時擺脫條條框框，采取非常規的競爭手段也是必要和合理的。例如，景德鎮市店就曾針對直接威脅連鎖門店銷售的某個民營書店主要依靠低價零售教輔生存的特點，在連鎖總部的幫助下，連續春、秋兩季從民營渠道直接購進正版教輔（品種上不與連鎖門店沖突），以7折的零售價在租用的臨時場地強勢沖擊教輔零售市場，最終迫使這個競爭對手退出景德鎮的圖書零售市場。這個事例也提醒我們：文教類圖書的市場需求量很大，科學安排文教圖書的品種結構和供貨時間，可以在不影響教輔征訂的前提下提高門市收益。

隨著圖書發行市場的全面放開，各省新華書店之間的發展競爭也越來越激烈，相鄰的浙江省新華書店2005年一般圖書零售碼洋高達8億元,即使考慮到兩省不同的人口數量和消費能力等因素,我省的門市和一般圖書銷售仍然存在較大差距，要挖掘潛力，迎頭趕上，任重道遠。我省各級新華書店亟須進一步提高認識、加大投入,采取措施,在2005年實現1.3億元一般圖書銷售的基礎上,以每年遞增10的速度,爭取到2010年達到2.33億元零售和1.2億元大中專教材、圖供的目標，最終形成中小學教材與門市經營和一般圖書銷售共同繁榮的良好局面。

第四篇：關于新華書店門市和一般圖書經營情況的調研報告

遵照集團公司領導指示，我部于2006年*月下旬至*月下旬，對我省新華書店門市和一般圖書經營情況開展了廣泛、深入的調研，調研內容主要是門市和一般圖書的經營狀況、考核機制、管理方法，存在的問題，以及如何進一步挖掘潛力，做優做強，使之成為新的經濟增長點。

我們先后走訪、調研了省新華書店連鎖總部、省發行協會、省教育廳、省文化廳、南昌大學、江西中醫學院，以及南昌市、上饒市、上饒縣、婺源縣、鷹潭市、貴溪市、景德鎮市、樂平市、浮梁縣等市、縣新華書店和時代圖書廣場，并請全省各設區市、縣新華書店填報了門市經營情況調查表，基本掌握了我省一般圖書市場狀況和全省新華書店系統門市及一般圖書經營的基本情況，了解了門市和一般圖書經營中存在的主要問題。經認真梳理、思考，并參考有關資料和走訪對象的重要觀點，形成了我省新華書店門市和一般圖書經營情況綜述文章：

一、我省一般圖書市場分析

經分析研究，我們認為，除計劃性征訂發行的中小學教材和上目錄的教輔，一般圖書市場大致包括：門市零售的各類一般圖書（含市場化發行的中小學教輔）、大中專教材、圖書館館藏圖書、機關企事業單位團購圖書、農村圖書市場等。

1、門市零售市場約2億元。

據省出版局發行處資料統計，2005年我省民營書店2254家，從業人員6700人，年銷售碼洋近8億元（含各類教材、教輔、圖供，以及批發、零售重復計算），估計其中社會零售近1億元。省店連鎖總部2005年統計全省門市零售9464萬元，我省新華書店系統約占全省門市零售市場的50%。

2、大中專教材市場約3億元。

據我們調研，全省全日制大中專及成教、職教學生總計達140余萬人，平均每人每年使用教材300元碼洋，估算我省大中專教材市場總碼洋每年可達4億元碼洋，除掉行政部門壟斷部分，真正進入市場的估計有3億元碼洋。

2005年全省新華書店大中專教材發行碼洋約2700萬元，占全省大中專教材市場的9%。

3、圖書館館藏圖書市場約1.5億元。

據我部及時代圖書廣場的調研，近年來全國圖書館采購數量年均增長50%，其中主要增長源是高校圖書館。對比去年教育部《普通高等學校基本辦學條件指標（試行）》規定的生均80至100冊藏書量，我省高等院校圖書館藏書缺口較大，特別是今、明兩年因高校達標評估和新校區建設，形成了一個采購高峰，估計全省高等院校圖書館每年的采購碼洋超過7000萬元。

根據2003年教育部《關于印發中小學圖書館（室）規程（修訂）的通知》，小學至高中圖書館生均藏書需達15-50冊，而我省中小學圖書館目前生均藏書僅8-12冊。省教育廳計劃在“十一五”期間，爭取中小學圖書館每年生均增加1冊圖書。我省共有中小學生600多萬人，每年需購書600余萬冊，按平均每冊5元計算，每年將購買3000多萬元圖書。

另據省文化廳介紹，全省現有公共圖書館104所。在目前公共圖書館全省人均購書經費僅0.12元的情況下，已形成516萬元的社會公共圖書館圖供市場，按全國人均購書0.34元的標準，我省應具有1462萬元市場份額。若按文化部《關于開展2003年縣以上公共圖書館評估定級工作的通知》規定的一級圖書館標準，省圖書館年入藏種數不低于14000種，設區市圖書館圖書年入藏冊數不低于5000種，縣圖書館圖書年入藏冊數不低于2500種計算，市場潛力巨大。

總體估計全省圖供市場每年可達1.5億元碼洋，但我省各級新華書店對各類圖書館的供應總和不足300萬元，約占全省圖供市場的2%，完全處于邊緣化地位。

4、隨著社會經濟的發展，機關、企事業單位團購市場潛力很大，且對價格不敏感，但市場總量不確定，與場外營銷活動的頻率和力度密切相關。

5、農村圖書市場。

農村圖書市場是值得開拓也應該為之服務的廣闊天地。通過努力，可取得社會效益和經濟效益雙贏的成效。

二、新華書店系統門市和一般圖書經營的現狀

（一）主要數據和簡要分析

1、我省新華書店共有營業門市網點174個（根據各設區市店報來的《200的同時，獲取經濟效益”的目標。

2、統籌規劃，加強中心門店建設。

與民營書商、網絡書店和外資比較，新華書店現有的門市賣場是最主要的競爭優勢和市場壁壘，黃金商圈內的門店也具有長期投資價值。將來的省發行集團應該統籌網點建設基金，加大門市建設的投入力度，加強對門店建設的統一規劃和經營指導。根據當前的讀者構成和門市發展趨勢，建議中心城市門店向提供便捷的文教類產品為主，兼顧其他各類圖書品種齊全的、服務性的綜合性賣場方向努力。同城的大賣場之間注意各自的特色定位、錯位經營，最終達到控制區域性圖書零售市場和搭建銷售通路、提供增值服務的效果。

大賣場建設應以具備必要消費能力的中心城市為主。建設過程中還要強調規模適度與賣場平效，避免不求效益的盲目投資。

同時，通過開展評選“星級門店”、“星級營業員”等活動，提高門市經營管理水平，提高服務質量，把讀者的需求放在首位，樹形象，創品牌。

3、實行全面、徹底、嚴格的獨立核算。

我省新華書店對門市和一般圖書經營普遍沒有實行嚴格的獨立核算，失去了開展精細化管理和制訂經營策略的必要基礎，同時缺乏提高門市經營水平和一般圖書銷售的動力。建議省店盡快制定統一的獨立核算規定，對門市和一般圖書經營所應分攤的固定資產折舊（或市場化租金）、人力成本、資金成本，以及與教材發行共享的其他資源都做出合理界定并確定比價，對實際經營績效做到考核有依據，評比有指標，績效可掛鉤，徹底改變躺在中小學教材利潤上吃大鍋飯的現象。

4、提高對門市和一般圖書經營的考核權重。

（1）在獨立核算的基礎上提高考核權重，是目前條件下促進門

市和一般圖書經營的有效辦法。多年來集團公司對各級新華書店的考核體系中，門市經營和一般圖書銷售績效僅在社會效益部分占較小權重，很難刺激各級新華書店做好門市經營一般圖書經營的積極性。建議將門市經營和一般圖書銷售與教材、教輔發行考核設置為同等權重。

（2）經營者和員工的任用和收入與門市經營和一般圖書銷售業績掛鉤。

新華書店經營管理者和員工的任用、收入不僅要與中小學教材、教輔征訂發行業績掛鉤，同時也要與門市經營和一般圖書經營績效密切掛鉤。對經營管理者的考核任用，要將門市經營和一般圖書銷售業績作為重要指標。對于員工要實行聯銷計酬，收入與銷售業績緊密相關。可以由省店制訂指導性方案，由基層法人根據考核目標和經營特點制訂分解方案，層層掛鉤。目前條件下可以考慮兩步漸進辦法：第一步參考上饒市店“自負盈虧、獨立核算、下不保底、上不封頂”的雙效目標責任制，在不交場地租金但上繳規定利潤的情況下，除了社保費單位應交部分外，其他費用全部簽入門市責任狀，自負盈虧，其效果是中小學教材利潤補在明處，門市有壓力，一般圖書銷售收入歷年遞增。第二步，采取崗位工資（或檔案工資）由中小學教材利潤承擔（但應逐年遞減），績效工資（或獎金）完全與門市和一般圖書經營業績掛鉤（所占比例逐年上升）。考核的目標和獎懲辦法、標準一定要明確、具體并得到落實，否則難以起到激勵作用。

總體上遵循兩個原則：有利于充分發揮和調動經營者和職工的主動性、積極性；個人收入短期內不產生劇烈波動。

（3）在獨立核算、分開考核的基礎上，應對簡單化的銷售收入年遞增10%之類的考核指標進行修正，這種指標可能造成兩個不利后果：一是基層隱瞞實際經營數據，甚至在達到一定增長之后故意停滯不前；二是可能強化重銷售、輕利潤（或減虧）的不良傾向。

從企業的長遠利益出發，今后應該著重考核市場占有率和利潤率之類指標，更加科學、合理、細致地考察分析經營者的實際業績。

5、連鎖經營水平與門市經營和一般圖書銷售有著密不可分的關系，須大力加強連鎖總部的管理職責和服務功能，切實發揮其在連鎖體系中的關鍵、核心作用。

（1）統一、高效的連鎖體系要求總部有效發揮指揮中心、信息中心、商流物流中心作用，連鎖總部要樹立服務門店的觀念，不斷加強對門店的規范化管理和經營指導。

（2）連鎖總部與連鎖門店之間應互相制約，總部要提出對門店的請配率、退貨率、銷售額等指標的考核要求，門店對總部要提出到貨時效、供貨滿足率等指標的考核要求。

（3）連鎖總部與門店具有共同的長遠利益，應該共同努力擴大銷售、降低采購成本、提高供貨滿足率、控制退貨率，達到出版社、連鎖總部、門店三方共贏的局面。

目前門店反映總部應該改進的重點主要集中在供貨滿足率、到貨時效和折扣上。在適當備貨的基礎上，總部還要在連鎖的核心內容——高效率的信息流、物流方面下功夫。

>（4）連鎖總部應按照嚴格獨立核算的要求，更新觀念，提升技術支持水平，盡快改變固定批發折扣的做法，改為在進貨折扣上根據不同情況順加幾個點發貨，還要按銷量上下浮動折扣率，以最大程度地鼓勵門店擴大銷售，掌握和爭取出版社的營銷資源，對門店進行全面的營銷指導。

（5）連鎖總部不能成為簡單的中轉站，要發揮“蓄水池”作用，有針對性地加強備貨品種、數量，對門店退貨實現二次上架。在總部備貨條件不足的情況下，可以對暢銷書、常銷書和重點出版社的圖書備1到2個月的貨，將一般品種直接備貨在門店。可以考慮充分利用改造后的南昌市廣場門店的面積、品種優勢，充當另一個樣本庫和備貨倉庫。新華書店的品種優勢必須繼續保持。

（6）連鎖總部對業務員要加強考核，在通常的常銷書比重、暢銷書比重、動銷率、斷檔率、年銷售碼洋增加百分比、退貨率等指標之外，可以考慮引入更具激勵作用的進銷率指標（扣除退貨的凈銷售占進貨的比例），與績效掛鉤。

（7）連鎖總部應加強對門店的統籌規劃和經營指導，特別是針對南昌市、其他設區市、縣級店的不同市場特點要采取不同的經營策略。

針對不同類型的門店，主配的品種、數量和頻率要有所區別，對不同類型門店的常備品種也應該有所區別和研究。一般來說，大型賣場的主要銷售往往來自少量的重點品種，“二八”定律表現得更明顯，品牌的作用更大。

在實現規范化管理后，連鎖總部可以考慮發展社會化的加盟店，并探討其盈利模式，在指導其他門店的經營過程中加以吸收和運用。

（8）連鎖總部與出版社和門店的信息對接和溝通渠道一定要暢通、高效，要加強營銷信息的搜集、分析、利用，共享俱樂部會員信息并挖掘其營銷價值。

（9）時機成熟時，將連鎖門店獨立運行，進一步完善連鎖體系，建設真正的直營連鎖模式，使連鎖總部和門店成為風險共擔、利益共享的共同體。

6、不斷開拓可能盈利的細分市場，需要寸土必爭的勇氣和信心，以及正確的策略和有效的舉措。

（1）在長遠盈利的預期下，各級新華書店應該積極開拓各種細分市場，并妥善處理可能引發的利益或資源沖突。目前，在教材儲運高峰期間，連鎖總部的一般圖書配送就會受到明顯影響，應該設法加以妥善解決。

（2）各級新華書店都要克服官商作風，放下架子，走出店堂，深入用戶，服務用戶，加大場外銷售力度，積極搶占大中專教材市場、圖書館館藏圖書市場、企事業單位團購市場、大學園區零售市場，乃至農村圖書市場。

據時代圖書廣場調研，如果局限于門市零售或者缺乏高校的資源支持，開辦高校書店的盈利前景并不樂觀。吉安市店開辦的井岡山大學書店就具有了樣本意義，應該跟蹤研究其經營策略和盈利模式。

（3）在控制足夠大的批發、零售市場和深入分析、掌握市場需求的前提下，可以在適當時候考慮與出版社的緊密合作，介入編輯、出版業務，獲取個別品種的資源、折扣壟斷優勢。

（4）連鎖門店的賣場優勢可以長期取得收益，省店對數碼產品零售已采取實質性行動，有必要對進入賣場的產品銷售、利潤貢獻進行不間斷的跟蹤考評和適時調整，獲取最大的整體效益。

連鎖門店吸收其他產品、服務時，應該考慮文化產業特點，重視一般圖書與多媒體的結合和視窗文化網絡等現代化手段的運用，注意吸引網絡依賴度不斷增強的年輕群體。連鎖總部還應該關注和研究異地網絡購書對門市銷售的影響，并積極探討應對辦法。

連鎖門店戶外廣告和店堂招貼廣告潛力很大，將來省店的資產經營公司可以重點關注。

（5）積極開展第三方物流，挖掘季節性生產特點的潛力，但取得收益的前提是我們的服務和價格符合市場要求。

（6）大力開展營銷研究和商戰實踐。“酒好也怕巷子深”，門市和一般圖書經營本質上是商業競爭，面對完全開放的市場競爭，有必要動員各方面力量大力開展營銷研究，吸收和借鑒其他商業領域的營銷理念和方法，不斷策劃出新、出奇、出特色的營銷活動，提高門市和一般圖書經營的競爭能力。

商業競爭最終落實在實踐，利潤只會在實戰中產生。目前連鎖店缺乏參與零售市場全面折扣競爭的實力，但可以做到常年有營銷活動，吸引和固定高質量的讀者群，有時擺脫條條框框，采取非常規的競爭手段也是必要和合理的。例如，景德鎮市店就曾針對直接威脅連鎖門店銷售的某個民營書店主要依靠低價零售教輔生存的特點，在連鎖總部的幫助下，連續春、秋兩季從民營渠道直接購進正版教輔（品種上不與連鎖門店沖突），以7折的零售價在租用的臨時場地強勢沖擊教輔零售市場，最終迫使這個競爭對手退出景德鎮的圖書零售市場。這個

事例也提醒我們：文教類圖書的市場需求量很大，科學安排文教圖書的品種結構和供貨時間，可以在不影響教輔征訂的前提下提高門市收益。

隨著圖書發行市場的全面放開，各省新華書店之間的發展競爭也越來越激烈，相鄰的浙江省新華書店2005年一般圖書零售碼洋高達8億元,即使考慮到兩省不同的人口數量和消費能力等因素,我省的門市和一般圖書銷售仍然存在較大差距，要挖掘潛力，迎頭趕上，任重道遠。我省各級新華書店亟須進一步提高認識、加大投入,采取措施,在2005年實現1.3億元一般圖書銷售的基礎上,以每年遞增10%的速度,爭取到2010年達到2.33億元零售和1.2億元大中專教材、圖供的目標，最終形成中小學教材與門市經營和一般圖書銷售共同繁榮的良好局面。

第五篇：新華書店賣場經營（范文模版）

淺談紅河州新華書店賣場經營管理

書店是城市的風景線，賣場的好壞在某種程度上是一個地方文化深度的體現，更是一個地方文明程度的展示，我們的賣場就是我們的臉面，是外界和讀者了解我們的窗口。賣場所承載的書店品牌形象，又直接影響著不同地方各項銷售工作的開展。近年來，網上書店分流顧客以及互聯網改變人們閱讀購書習慣已成定局，我們又聽到看到省內外、周邊的民營實體書店經歷了一輪又一輪的整合、變化以及倒閉，現在來談賣場經營工作, 有著極為特殊的意義。

我們紅河新華書店在這變革的時代下也不能獨善其身，遇到了諸多的變量影響。全州13個市縣有6個市縣新知進駐開店，賣場經營面積和我們相當，甚至比我們還要大。面對網絡和民營實體店的沖擊，我們一直在思考,曾經我們是當地讀者購書的唯一選擇，但今天還是嗎？讀者會在第一時間想到我們新華書店，還是第二、第三選擇？還是根本不會再來我們的賣場選購了……我們的一般圖書經營受到的沖擊和市場競爭壓力也是和在座的同行一樣。賣場經營走到現在，回過頭來看我們也有自己的積淀和探索，也遇到了困惑和發展瓶頸。

我從以下幾方面來和大家分享紅河州賣場經營情況以及下一步的打算：

一、職責和堅守

我們對賣場的認識是：賣場是我們為讀者服務的陣地，是公司形象展示的主要窗口，是我們生存和發展的效益源泉。門店硬軟實力建設的強與弱，門店人員素質的高與低，服務的優與劣，直接關系到我們自身主渠道的地位、市場的凝聚力和社會效益、經濟效益的提高。（這話感覺有點空，有個經歷想和大家分享下：我有逛書店的習慣，曾經去到一個地方，不知道新華書店在哪里，就打了張出租車去，到站了我下車一看，不是新華書店，是新知圖書城，不管是出租車司機聽錯了還是我表達不清，但至少我清楚當地人知道買書要去哪里買。）

紅河州是個多民族地區，下轄13個市縣，全州總人口400萬人，到2013年紅河州的門市銷售達5128.23萬元

（其中：一般圖書 3018萬元、文化用品1230萬元、音像制品178萬元、數碼產品701萬元），城市人口最多的是個舊有20萬人，門店銷售963萬元 ；現在的州府所在地蒙自，城市人口也就15人左右，門店銷售787萬元，人口最少的縣城河口縣和元陽縣，城市人口1萬多人，門店銷售分別是：277萬元和300萬元。

既然是做書的，紅河州對自己的“一畝三分地”還是很在乎的。多年來，我們州秉承一個共識并付諸實施，就是對賣場的重視。為此，賣場建設的腳步從未停下來過，從200 年彌勒縣賣場升級改造起，到2013年金平縣賣場改造，全州13個市縣基本完成了賣場升級改造，賣場經營面積逐年增加，到2013年達17600平方米，其中上千平方米的賣場有6個，200平方米以上的有4個。賣場銷售也隨著我們賣場的改造而逐年上升，近幾年的賣場銷售分別是：2010年銷售3542萬元、2011年3846萬元、2012年4508萬元、2013年5128萬元。

數字是枯燥的,又是最有說服力的，這些銷售數字的背后有著我們紅河新華人多年的堅守和很多工作細節上的處理。

二、我們是這么做的

1、賣場定位：

從發展的趨勢來看：我們的目標是把賣場經營成本地圖書、音像制品、文化用品、數碼產品賣場的龍頭，目的是達到讓有需求的顧客第一時間想到的、第一購買地點就是新華書店的賣場，提升我們在地方上的公司形象。我認為企業形象很重要，形象提高了商機也就跟來了。

2、經營理念：

經營理念不是永久不變的，我們經常根據發展現狀在不同的時機有針對性地制定出不同的經營理念。目前紅河公司自己的經營理念是：“動態時尚具有文化味的門店+適時 調整適合本地消費的商品”，并讓門市員工充分理解經營理念，通過實踐檢驗，不斷豐富內容。

3、賣場建設的總體把握

（1）調整賣場，實現效益最大化

在賣場調整方面，紅河州的做法是賣場上樓，盡量把賣場調整到二樓，把一樓位置用作資產性經營，調整后的資產性經營收入2013年達670萬元。

（2）賣場設計：突出人文味道

根據我州賣場所處位置的不同，集思廣益，在店面設計理念上做足功課，盡量做到店面整潔大方具有文化品位，考慮到圖書裝幀色彩斑斕，因此書架顏色采用了深咖啡色來把五彩斑斕的圖書分割在各個類別中，使整個門店充滿著獨特的寧靜氛圍。

特色：店面整潔，有書吧、休息椅、綠色植物、碼堆有新意、陳列有特色。

（3）賣場布置：動態多變

要想吸引讀者走進書店購書，甚至吸引讀者再次來購買，除了圖書本身自有得可讀性外，商品擺放的位置是很有講究的，區域、類別、書架、展臺、疏密度等都要考慮進去，它會在細微處影響讀者購買的心理。而且作為賣場布置，不可能調整一步到位，需循序漸進進行，要站在讀者選購的角度、門市營業員的立場來考慮，或者是學習借鑒同行和其他 行業好的做法，適時地不斷調整商品陳列位置。這幾年，紅河公司的賣場裝修升級后，一直把握這個理念。今年，各市縣在賣場陳列上又作出了多次調整，目的是使賣場布置在不同時期都做到合理化。

特色：讀者感到賣場商品陳列新穎多變，富有生氣。

4、營銷工作

（1）從業務管理上下功夫

要求各書城和門市把以下操作形成習慣保持下去，具體項目有：定期召開進銷分析會，會議內容涵蓋門市工作的各個方面。如：本月銷售業績、紀律情況、衛生狀況、安全防盜、讀者的意見和建議、員工的意見和建議、缺書登記滿足率、各個片區商品的動銷情況、備貨情況等等，以便相關門市下一步在品種備貨、數量把握、業務結構調整、宣傳、營銷活動、貨品陳列上架、人員安排等流程規劃上做出調整，為新一輪銷售啟動做出應對準備。該做法的目的是實現賣場員工互動，讓其有參與感、成就感。

（2）在建立銷售數據分析上下功夫

要求做到收集整理不同銷售時段的銷售數據資料，有文字小結和說明并做出本月銷售分析表。目的：通過銷售分析表，更能清楚的了解到我們工作做到什么程度，為下一輪營銷決策、貨源的品種、數量的組織提供最有力的數據參考。

（3）在科學合理組織貨源上下功夫 貨源組織方面，要求根據區位情況，依據目前連鎖的特性做到因地制宜，提高采購請配頻率，勤進快銷，盡量做到門市每周都有新書上市；

（4）在把握重點時段銷售上下功夫

針對節假日、春秋兩季開學季、周末，把握各段商機適時調整營銷策略，具體應對措施安排如下：

首先，對門市所有類別、常銷、常備、暢銷、熱銷的品種，由分管進貨人員和片區員工進行一次梳理，保證進貨時做到品種和數量的添配有度。

其次，根據我州教材使用不同版本情況和教輔選用情況，加強導購并制作噴繪廣告，建議讀者如何挑選教輔、如何選擇版別和版本，推薦權威版本教輔圖書，減少學生家長購買時的盲目性。

第三，針對春秋兩季教材、教輔銷售發行時期學生購買力旺盛的特性，歸攏其它類別圖書，增加教輔讀物展臺和學生文化用品展臺來展示圖書。今年春季開學，我們州開遠書店一天銷售10萬元。

第四，針對“六一”兒童節特殊黃金銷售時段，利用各大單位開支經費對本單位職工子女慰問的時機，推行代金券。這幾年取得了很好的效果，2013年全州“六一”兒童節單位辦卡近80萬元。第五、在新書、重點書的推薦上，形成擺放規律，集中陳列在黃金銷售區；把一段時間所到的新書集中陳列在新書臺（等下一批新書到來時再把新書臺原來的圖書歸類）；目的是讓讀者一目了然地了解到新書訊息。

（5）在賣場氛圍營造上下功夫

我們認為，網絡書店更多的是強調品種服務，實體書店則更加強調氛圍，所以在賣場氣氛布置上，是根據不同的節假日適時營造賣場喜慶氣氛，充分利用節日氣球、燈籠、國旗、彩旗、中國結、圣誕飾品、噴繪或寫真POP廣告（增加文字介紹和賣點描述）等來詮釋賣場，以此來激活讀者的購買欲。

四、經營下一步的幾點思考

作為我們做實體賣場的基層店，在目前網絡賣場的沖擊下,想變，想向網絡靠攏，很難，因為我們根本不具備很多條件,但我們的工作還必須繼續,還必須積極面對網絡賣場和民營實體書店。這些看得見看不見的對手對我們的圖書銷售帶來了很大的沖擊，我們必須面對現實，不能充耳不聞，置之不理，更不能有以不變應萬變的態度。我在這里借用阿里巴巴的馬云形容大眾對新生事物認識的4個階段來比喻我們的現狀，從看不到到看不起，再到看不懂，到最后來不及。目前我們對網絡媒體的認識應該是看不懂吧，所以我們要有憂患意識，要積極做一些有益的嘗試。

1、加快發展，提高抗擊能力。

網絡和數字化出版的不斷發展，其流通環節會發生怎樣的變化，很難預測。作為聯系圖書和讀者之間的通道，作為整個出版產業鏈條的最后一環，我們應該看到,不是實體書店沒有出路，而是諸多實體書店沒有繼續與時俱進的進行市場改革和定位轉換！所以必須增加我們的綜合實力，以提高抗擊能力。

2、培養人才，提高競爭能力

企業的競爭，歸根結底是人才的競爭、人才是企業的生命，網絡書店不會因為我們的好惡而停留發展的腳步，我們要利用他們還沒有大規模滲透到基層的這段時間，依靠集團公司，積極培養提高自己的專業水平，學習同行應對變化的成功經驗，培養一批熟悉業內規則、懂經營、善管理的復合型人才，迎接挑戰的到來。

3、多元發展，提高避險能力

必須理清思路，大力發展以圖書為核心的相關多元化產業。嘗試新的商業模式，轉換經營特色，開展多種經營，提前變陣。紙質圖書在短期或相當長的一個時期內不會消失，但隨著網絡的不斷發展，完善，傳統紙質圖書的銷售會持續下滑，我們要生存和盈利，必須逐步拓寬經營思路，嘗試開展多種經營。多元化經營是市場競爭的必然選擇，因為我們 要活下去，我們也在尋求副業來養活自己，再帶動主業圖書的銷售，下一步我們的關注點會在品牌兒童玩具和年貨上。

4、繼續苦練內功，提高生存能力

下一步我州打算圍繞讀者需求多元化的屬性，針對圖書品種層出不窮，跳出“中圖法”的框架，“與時俱進”的對賣場商品進行全新的分類嘗試，以便更符合市場和讀者的味；

針對目前一書多個版本的現狀，制定適合我們州不同規模賣場的常備書目，以期到達賣場庫存圖書結構的合理化；在圖書的分類以及品種的深度和廣度下功夫。

5、運用科技，提高適應能力

嘗試運用微信等新科技功能為我們的賣場服務（例說：廣州購書中心是怎么做的）

總之，作為基層門店我們有近憂，有遠慮，面對新形勢下的門店競爭態勢，我們要正視危機，危機對于每個人來說，既是危險，又是機遇。實體書店在緊密聯系讀者、傳播先進文化上的作用是難以取代的，它被廣大讀者譽為“城市的風向標”，廣大讀者對書店有著特殊的文化情結。我相信，只要人類還存在，書作為文化這種精神糧食的載體，它的重要性就不會改變。我更相信，在經歷市場淘洗的時候，只要我們新華人能夠積極地、理性地、科學地探索出符合自身情況的新型商業模式，就能夠打造出多維度、廣視覺的文化體驗平臺，從而平穩走出發展低谷。