第一篇：新華書店圖書營銷策略和促銷技巧的選擇（范文）

新華書店圖書營銷策略和促銷技巧的選擇

作者：石振鑫 單位：肥城市新華書店

【論 文 摘 要】隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營銷理念在不斷地更新。圖書銷售作為一種文化產(chǎn)業(yè)，新華書店要想在市場競爭中處于領(lǐng)先地位，同樣需要在營銷理念的指導(dǎo)下，選擇最適合自己的營銷策略和促銷技巧加以利用，使企業(yè)各種資源綜合利用效用最大化。

【關(guān) 鍵 詞】圖書市場 營銷策略 營銷策劃 促銷技巧

一、引言

隨著圖書市場競爭的激烈，我們應(yīng)建立以讀者為導(dǎo)向的的營銷理念，樹立 “一切以讀者為出發(fā)點(diǎn)”的原則，只有真心地為讀者服務(wù)，才能夠維護(hù)和增進(jìn)與讀者的關(guān)系，進(jìn)而提高讀者的忠誠度，企業(yè)才可以得到生存與發(fā)展。營銷活動(dòng)并不是企業(yè)孤立的活動(dòng)，是企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商互動(dòng)的過程，需要制定適合自身發(fā)展的營銷策略，運(yùn)用適當(dāng)?shù)拇黉N技巧來達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

圖書營銷策略是指發(fā)行人員為了擴(kuò)大圖書發(fā)行量，通過一系列推介、宣傳和造勢活動(dòng)而有計(jì)劃有步驟地實(shí)施可以巧妙引導(dǎo)讀者購買圖書的行為，以滿足讀者購買需求、開發(fā)讀者潛在需求、培育市場、擴(kuò)大銷售、提高服務(wù)質(zhì)量、樹立品牌形象為目的，依托賣場主陣地，努力用有效的圖書陳列、導(dǎo)購和豐富、新穎的營銷活動(dòng)吸引讀者，并切實(shí)利用廣告、軟性宣傳、POP、公關(guān)、促銷、CI等各種傳播方式，與讀者多渠道溝通，繼續(xù)貫徹“品牌策劃”和“整合營銷”策略，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售，進(jìn)一步提升社會(huì)美譽(yù)度、市場競爭力。促銷技巧就是向讀者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引讀者購買其產(chǎn)品。要將營銷理念靈活運(yùn)用于營銷策劃中，擺脫過去銷售觀念，將營銷作為企業(yè)利潤實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)來把控，制定出適合自身發(fā)展的營銷策略和促銷技巧。

二、制定圖書營銷策略和促銷技巧應(yīng)考慮的因素

一、強(qiáng)化“新華書店”品牌與企業(yè)形象建設(shè)。在市場經(jīng)濟(jì)中，競爭的最終歸宿，就是品牌的競爭。因而我們必須努力創(chuàng)造品牌的價(jià)值，使品牌成為產(chǎn)品和服務(wù)的核心，并最終由產(chǎn)品和服務(wù)來體現(xiàn)品牌的價(jià)值，用品牌來構(gòu)建一種必需的消費(fèi)體系。品牌總的受歡迎程度與購買頻率呈顯著性相關(guān)，忠誠消費(fèi)者對品牌影響的深度與大量輕度消費(fèi)者對品牌影響的廣度共同支撐了品牌的銷售與利潤，同時(shí)構(gòu)成了真正的強(qiáng)勢品牌。因而我們要在顧客第一次接觸“新華書店”到我們不能再為顧客服務(wù)時(shí)止，讓顧客時(shí)時(shí)處處感受到品牌的存在與其緊密的聯(lián)系性，在廣度和深度上全方位建立顧客對品牌的忠誠度。此外，還應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)形象建設(shè)，利用自身的品牌優(yōu)勢，建設(shè)有特色的CIS（企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)），CIS的建設(shè)，應(yīng)以企業(yè)文化建設(shè)為基礎(chǔ)，提煉優(yōu)秀的精神理念，形成“要么不干，要干就干第一”的名牌理念，“用戶永遠(yuǎn)是對的”的服務(wù)理念等，并以此為基礎(chǔ)形成企業(yè)的行為規(guī)范與視覺識(shí)別系統(tǒng)，做到整體形象的統(tǒng)一，傳播其為讀者竭誠服務(wù)的思想，擴(kuò)大其社會(huì)影響。

二、樹立適應(yīng)競爭需要的營銷理念。隨著圖書市場競爭的激烈，新華書店應(yīng)建立以顧客為導(dǎo)向的新型的營銷理念。樹立“顧客第一”理念。只有真心地為顧客服務(wù)，才能夠維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系，進(jìn)而提高顧客的忠誠，企業(yè)才可以得到生存與發(fā)展。建立整合營銷觀念。營銷并不是企業(yè)孤立的活動(dòng)，他需要企業(yè)各個(gè)部門的支持，比如財(cái)務(wù)部門與市場部的配合，職能部門與門市店的配合。樹立多贏的理念。營銷活動(dòng)是企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商互動(dòng)的過程，因此需通過多方合作實(shí)現(xiàn) “多贏”，而不應(yīng)以損害其中一方或多方的利益來增加自己的利益。樹立企業(yè)價(jià)值最大化的理念，不應(yīng)單純考慮企業(yè)近期利潤，要有市場培育意識(shí)，要考慮企業(yè)品牌價(jià)值的增長，使企業(yè)具備長期發(fā)展的資源優(yōu)勢。

三、加強(qiáng)客戶關(guān)系管理。新華書店多年的經(jīng)營歷程已使它擁有了自己的客戶關(guān)系群，比如各地中小學(xué)校就是我們的老客戶。那么隨著圖書市場的放開，新華書店應(yīng)在維系老客戶的基礎(chǔ)上，發(fā)展新客戶，管理好重點(diǎn)客戶。為此，要做好以下工作：做好中小學(xué)校用書的訂購工作，凡是中小學(xué)校選擇的品種，要爭取訂齊訂足。需要時(shí)，可請專家對學(xué)校的教師進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，以鞏固學(xué)校的圖書陣地；建立誠信的客戶關(guān)系，關(guān)心客戶利益，提高企業(yè)的形象；建立良好的服務(wù)營銷意識(shí)，用服務(wù)質(zhì)量促使顧客產(chǎn)生惠顧購買行為；加大投入與管理，拓展?jié)撛谑袌觯偈蛊涑蔀樾氯A書店的重點(diǎn)銷售客戶。建立客戶關(guān)系管理的信息系統(tǒng)，可以據(jù)此進(jìn)行顧客分析，并把信息快速、有效地傳達(dá)給讀者，從而有 效地支持營銷工作。

四、實(shí)行差異化營銷。隨著讀者需求的多元化、個(gè)性化的追求增長以及圖書市場競爭的加劇，應(yīng)采用差異化營銷策略。即在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)讀者的需求特點(diǎn)，興趣愛好，收入的多少及風(fēng)俗習(xí)慣，設(shè)計(jì)不同的營銷組合方案，實(shí)現(xiàn)差異化營銷，針對讀者的不同需求提供不同的產(chǎn)品，從而獲得最佳的效果。

五、進(jìn)行有效的市場細(xì)分。經(jīng)濟(jì)發(fā)展促使人們對精神生活的需求日益變化，應(yīng)根據(jù)地區(qū)人文環(huán)境的特點(diǎn)，從讀者的喜好、收入、購買態(tài)度、購買習(xí)慣等多方面調(diào)查分析讀者的需求、購買動(dòng)機(jī)及購買力度。在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，綜合考慮市場潛力、競爭狀況與自身資源條件等因素，對圖書市場進(jìn)行有效的細(xì)分，選擇性地進(jìn)入一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場，以便能更好的制定市場開拓計(jì)劃與營銷方案。

六、將服務(wù)看作是產(chǎn)品的一部分。市場從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場后，產(chǎn)品的概念逐漸廣泛化。為了擴(kuò)大市場占有率，穩(wěn)定現(xiàn)有的顧客群體，越來越多的企業(yè)將服務(wù)產(chǎn)品化、將服務(wù)作為一種為顧客量身定做的個(gè)性化產(chǎn)品來經(jīng)營。在經(jīng)歷了營銷方式的變革后，服務(wù)也應(yīng)當(dāng)逐漸被我們所重視，由過去的被動(dòng)式服務(wù)逐漸轉(zhuǎn)向主動(dòng)服務(wù)。通過便捷的服務(wù)，盡快讓讀者了解圖書信息，盡快通過銷售渠道銷售到讀者手中；通過服務(wù)維系和開發(fā)現(xiàn)有讀者的需求；通過服務(wù)獲取第一手信息，開發(fā)新的市場，面對新的市場開發(fā)新的產(chǎn)品。

七、有效地開展連鎖經(jīng)營。連鎖經(jīng)營將傳統(tǒng)流通體系中相互獨(dú)立的各種商業(yè)職能有機(jī)地組合在一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營體系中，即連鎖總部負(fù)責(zé)集中進(jìn)貨和配送，各分店負(fù)責(zé)銷售，通過這種專業(yè)分工，實(shí)現(xiàn)了采購、配送、批發(fā)、零售的一體化，從而有效地解決了傳統(tǒng)經(jīng)營追求規(guī)模效益和消費(fèi)分散之間的矛盾。在開展連鎖經(jīng)營中應(yīng)注意以下問題：通過培訓(xùn)、教育來統(tǒng)一思想，轉(zhuǎn)變觀念。加強(qiáng)信息平臺(tái)的建設(shè)，連鎖總部、配送中心以及各連鎖店都須建立相應(yīng)的信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，以保證各書店經(jīng)營有效運(yùn)轉(zhuǎn)。采用連鎖經(jīng)營時(shí)必須規(guī)范化管理，要強(qiáng)化總店和分店的經(jīng)營分工與作業(yè)流程，并加強(qiáng)其協(xié)作關(guān)系。

八、做好讀者和競爭對手分析。讀者是產(chǎn)品或服務(wù)的購買者，是我們的服務(wù)對象。讀者可以是個(gè)人、家庭、也可以是組織機(jī)構(gòu)或政府部門。圖書市場已不再熱衷于老品牌，讀者的需求已趨于多元化與優(yōu)質(zhì)化，其討價(jià)還價(jià)能力漸強(qiáng)。圖書買方市場的形成，削弱了新華書店的競爭能力。隨著圖書市場政策的變化，民營書店和新華書店競爭將日益激烈。各類民營書店根據(jù)市場所需已在相應(yīng)的領(lǐng)域里發(fā)展，并占有大量的市場份額。這些民營書店各有一定的優(yōu)勢，民營書 店的老板既是經(jīng)營者，又是決策者，同時(shí)也是進(jìn)貨者，他們對需求的動(dòng)態(tài)把握準(zhǔn)確；民營書店是進(jìn)貨速度快，折扣高，能在第一時(shí)間滿足讀者需求，并為讀者留下了較大讓利的空間；在民營書店允許討價(jià)還價(jià)，能以低價(jià)格吸引顧客；民營書店的員工都是招聘上崗的，具有較高的積極性和較好的服務(wù)質(zhì)量。

九、實(shí)施多元化經(jīng)營。一般圖書經(jīng)營方面還有很多資源沒有被開發(fā)出來，多元化經(jīng)營也確實(shí)是我們的必由出路。不能始終停留在賣場模式，始終沒有自己的品牌產(chǎn)品。因此，要求得長遠(yuǎn)發(fā)展，新華書店就要打造屬于自己的品牌產(chǎn)品，如電子書、文具產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品等等，并在品牌定位上著力提升文化品位，要盡力將其塑造為一種文化氣息濃郁、品牌高端的形象，建立一站式文化產(chǎn)品購物超市的形象。在提升企業(yè)形象的同時(shí)，還要避免與其他低端品牌形成惡性競爭，保證產(chǎn)品的利潤率。

十、提高營業(yè)員的素質(zhì)。在平常的圖書銷售中，讀者都希望營業(yè)員能具備相關(guān)書籍的業(yè)務(wù)知識(shí)，這樣對書的推薦和比較會(huì)起到意想不到的效果。如果營業(yè)員們“知書識(shí)書”，對顧客想要的書有所了解，能介紹一些相關(guān)的內(nèi)容，顧客會(huì)對營業(yè)員產(chǎn)生信賴并被激起購買欲。

三、促銷技巧的選擇

一、巧妙借助大眾傳媒的力量，把圖書推薦向的讀者。電視和廣播都有生動(dòng)活潑、受眾廣泛的特點(diǎn)，為圖書的借勢宣傳提供了條件。但同時(shí)，二者的廣告投放費(fèi)用又比較高（尤其是電視廣告）。在利用此類媒體時(shí)應(yīng)注意,尋找與圖書相關(guān)的欄目，如各地電視臺(tái)的 “讀書時(shí)間”等。

二、組織主題活動(dòng)。豐富多彩的主題活動(dòng)也是實(shí)體書店吸引讀者的重要手段，和出版社合作，推出新書簽售會(huì)、作者見面會(huì)、社會(huì)熱點(diǎn)問題講座等各種活動(dòng)，吸引大批書迷、讀者前往。這些活動(dòng)不僅可以幫助讀者增長相關(guān)知識(shí)，而且搭建了溝通的橋梁，所以非常受讀者歡迎。

三、舉辦一些優(yōu)惠活動(dòng)。優(yōu)惠和降折似乎說的是一回事，細(xì)細(xì)品味，大不一樣。降折是明里讓利，但是損害我們的聲譽(yù)。而優(yōu)惠的意思是產(chǎn)品不降折，只是有個(gè)時(shí)間限制或?qū)ο笙拗疲玫膬?yōu)惠活動(dòng)更能吸引人，比如贈(zèng)送禮品，是促銷最常見的形式。在書中夾個(gè)有特色的書簽，贈(zèng)送印有“新華書店”名稱的杯墊、文具、傘、海報(bào)、或其他等物品。這個(gè)想法是基于讀者對物品有著多多益善的追求而產(chǎn)生的。

四、發(fā)揮廣告的作用。廣告是借助媒體向和讀者告知的手段，廣告的作用是可以將的新華書店和圖書品牌植入讀者的記憶中。許多讀者對圖書的知曉是通過各種媒體的宣傳得到的。

五、建立讀書俱樂部。讀書俱樂部最初是指像貝塔斯曼讀書俱樂部。這樣的讀書俱樂部里面有許多活動(dòng)，比如講座和交流，又有許多優(yōu)惠的政策和售后服務(wù)，如可以辦理借閱證，借閱部分的圖書等，對學(xué)生、老人有很大的吸引力。

六、舉辦讀書活動(dòng)，讀書活動(dòng)是促銷的一個(gè)很好的形式，就是聯(lián)合政府有關(guān)職能部門、學(xué)校、出版社，發(fā)起讀書活動(dòng)，通過征文評比、演講比賽來調(diào)動(dòng)廣大學(xué)生參與的積極性。

七、實(shí)行累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)是根據(jù)讀者購買圖書的金額，來給予一定的折扣，購買的越多折扣越大。優(yōu)點(diǎn)是培養(yǎng)讀者的忠誠度，使讀者成為的長期客戶。

八、為讀者提供個(gè)性化服務(wù)。為讀者提供個(gè)性化服務(wù)是營造書店氛圍的重要內(nèi)容，除了服務(wù)員適時(shí)出現(xiàn)、熱情回答讀者咨詢等無形服務(wù)外，更在于硬件方面的有形服務(wù)，為讀者提供休息的座位，在沙發(fā)、桌椅之外提供桶裝飲用水，對購書的顧客提供印有店名的書袋外、奉送特制的書簽等。

九、充分運(yùn)用各種導(dǎo)購方式。運(yùn)用分類標(biāo)識(shí)、海報(bào)、排行榜、新書推薦、廣播導(dǎo)購、電腦查詢等導(dǎo)購方式。其中電腦查詢是經(jīng)建立“圖書數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)”，在門市放置若干臺(tái)電腦，供讀者自行查詢，或有專人操作幫助查詢，方便來書店目的明確、尋找指定書的那部分讀者。

十、積極開展公共關(guān)系活動(dòng)。公共關(guān)系為改善社會(huì)公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對組織的認(rèn)識(shí)，理解及支持，達(dá)到樹立良好組織形象、促進(jìn)商品銷售的目的開展的一系列公共活動(dòng)，通過公關(guān)活動(dòng)，提高品牌形象，提升“新華書店”在公眾心目中的地位。

四、結(jié)束語

企業(yè)需要有適合自己成長的營銷理念，優(yōu)秀的營銷策略和促銷技巧是企業(yè)運(yùn)作的靈魂。給企業(yè)的產(chǎn)品營銷制定出明確可行的目標(biāo)，將企業(yè)的人、財(cái)、物等資源合理整合，使其圍繞著營銷的目標(biāo)發(fā)揮其最大效用。我們只有組合選擇最適合自己的營銷策略和促銷技巧加以利用，因時(shí)因地制宜，才會(huì)在市場競爭的環(huán)境中處于不敗之地。【參考文獻(xiàn)】：1.（美）菲利普、科特勒（Philip Kotler）。《市場營銷管理》中國人民大學(xué)出版社，2001（6）

2.維瑟拉、拉奧。《戰(zhàn)略營銷分析》中國人民大學(xué)出版社，2001

3.李志敏。《跟大師學(xué)營銷》中國經(jīng)濟(jì)出版社

姓名：石振鑫

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第二篇：圖書營銷策略

圖書營銷策劃方案

書業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，圖書市場的競爭也日趨激烈。在這種情況下，無論從出版還是從發(fā)行的角度看，圖書市場的營銷策劃，都是書業(yè)至關(guān)重要的問題。現(xiàn)對大眾圖書營銷策劃涉及的幾個(gè)方面問題進(jìn)行初步探討。

第１種：科學(xué)制訂營銷策劃案

一般來說，務(wù)實(shí)的圖書營銷策劃案至少應(yīng)該包括九個(gè)要素： １．市場定位 包括內(nèi)容定位和價(jià)格定位 ； ２．經(jīng)營預(yù)算；

３．宣傳推廣方案包括宣傳時(shí)機(jī)和宣傳方式等 ； ４．讀者的現(xiàn)實(shí)、未來和潛在需求； ５．銷售網(wǎng)絡(luò)； ６．推銷策略；

７．單本書盈虧臨界點(diǎn)；

８．競爭對手和同類書的情況橫向把握市場脈搏非常有益 ；

９．渠道設(shè)計(jì)和管理。圖書營銷的具體操作并不神秘，常用的方式主要有：新書發(fā)布會(huì)、媒體廣告、招募發(fā)行商、舉辦講座、簽名售書、直銷和分銷、讓利銷售等等。推銷策略貫穿于營銷的全過程，是制定營銷策劃案的重點(diǎn)。目前常用的推銷策略有：搶注商標(biāo)策略，發(fā)行渠道多樣化策略，媒體互動(dòng)策略，培訓(xùn)策略，競賽策略，折扣策略。就圖書營銷的發(fā)行環(huán)節(jié)來說，工作的基本流程是：市場調(diào)研——營銷策劃——確定印數(shù)——組織征訂——發(fā)送圖書——回收貨款——接受退貨——回訪客戶。

從出版和發(fā)行的全過程看，圖書營銷始于選題策劃，因此，在圖書進(jìn)入市場之前，謀劃者就應(yīng)為市場營銷做足破題和鋪墊的文章：選題要標(biāo)新立異，制作要速戰(zhàn)速?zèng)Q，價(jià)格要把握準(zhǔn)尺度，管控要體現(xiàn)出風(fēng)格。

第２種：營銷渠道管理

出版發(fā)行商做好渠道管理工作，首先是建立自己的營銷渠道，形成招之即來、來之能戰(zhàn)的渠道網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)包括新華書店、民營書店，還應(yīng)包括黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、商場和超市等。其次，要注意培養(yǎng)渠道，逐步形成渠道發(fā)行的實(shí)力。在這方面，應(yīng)該做的工作有：鞏固原有渠道，要點(diǎn)是鞏固住，不要丟失；開發(fā)新的渠道，關(guān)鍵是不斷開辟新渠道，發(fā)展新客戶；擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò)，把相對固定的渠道連成網(wǎng)，并擴(kuò)展成發(fā)行網(wǎng)絡(luò)。第三，要加強(qiáng)對渠道的管理，包括工作管理——在征訂、發(fā)貨、結(jié)算、退貨過程中的管理；情感管理——利用寄賀年卡、送小禮品、舉辦聯(lián)誼活動(dòng)等方式，增進(jìn)與渠道客戶的感情；回訪管理——走訪和看望客

戶，了解圖書上架和庫存等情況；信息管理——建立客戶檔案，收集客戶經(jīng)營信息，防止惡意進(jìn)貨或呆賬、壞賬、死賬。出版發(fā)行商在設(shè)計(jì)營銷渠道時(shí)，既要根據(jù)圖書種類的不同設(shè)計(jì)不周的渠道網(wǎng)絡(luò)，又要根據(jù)圖書銷售周期的變化及時(shí)對渠道進(jìn)行調(diào)整，還要注意處理好主打渠道與輔助渠道的關(guān)系。在選擇渠道成員時(shí)，對渠道客戶需要把握以下幾個(gè)必備條件：營業(yè)條件好，鋪貨速度快，鋪貨率高，銷貨能力強(qiáng)，回款信譽(yù)好，退貨少，信息反饋快，可控制性強(qiáng)，渠道內(nèi)沖突少，渠道的相對穩(wěn)定性好。

第３種：強(qiáng)化圖書征訂

當(dāng)前不少出版發(fā)行商在圖書營銷中，只注重運(yùn)用一些所謂的“超現(xiàn)實(shí)主義”的新奇方式，而忽略傳統(tǒng)的圖書征訂方式。這種忽略造成的結(jié)果，往往是事倍功半，雖然投入了大量人力物力，收效卻微乎其微。目前常用并被實(shí)踐證明行之有效的征訂方式有：１．訂貨會(huì)或書市征訂。這種方式原為解決“隔山買牛”的問題，現(xiàn)在它還具有聯(lián)誼和交流信息的作用。２．訂單征訂。訂單是書店與出版社約定的一種合同。常用的有單頁訂單和征訂目錄。征訂目錄的要素主要有：序號、版別、書名、定價(jià)或估價(jià)、出書時(shí)間、有無現(xiàn)貨、發(fā)貨折扣等。３．電話征訂。這種方式的特點(diǎn)是直接、快速和迅捷。４．網(wǎng)絡(luò)征訂。網(wǎng)絡(luò)征訂除了具有快速、迅捷的優(yōu)勢外，它還具有有據(jù)可查的好處。５．樣本征訂。包括主發(fā)樣本或者帶著樣本到銷貨店開小型征訂會(huì)等方式。６．請進(jìn)來征訂。這種方式的長處是可以近距離地與客戶溝通，增強(qiáng)親近感和凝聚力。

第４種：圖書主題營銷

主題營銷就是為圖書銷售開展主題鮮明的、有針對性的促銷，激活讀者的潛在需求，為圖書提供廣闊的市場空間。在主題營銷活動(dòng)中，可以依靠有關(guān)職能部門，開展有關(guān)聯(lián)的社會(huì)公益活動(dòng)，如國防知識(shí)讀書活動(dòng)、環(huán)保讀本專題講座等；也可以聯(lián)系名人或?qū)＜遥e辦簽名售書、作者與讀者聯(lián)歡等活動(dòng)，吸引更廣泛的讀者群參與到主題活動(dòng)中來；還可以通過主題書評、讀書征文等形式，為熱點(diǎn)圖書銷售推波助瀾，從而達(dá)到熱點(diǎn)更熱的目的。主題營銷的另一種做法，就是設(shè)立主題書店，或者在賣場設(shè)置主題區(qū)域、主題書架。主題書店一般規(guī)模較小，顧客群較穩(wěn)定，給讀者提供的圖書針對性較強(qiáng)，圖書的分類格局呈現(xiàn)出細(xì)分化的特點(diǎn)。主題區(qū)域就是根據(jù)讀者的閱讀需求設(shè)置銷售區(qū)域。其圖書分類方法，改變了學(xué)科劃分的分類體系，把追求時(shí)尚和閑適等意念需求作為圖書分類的依據(jù)，限此鎖定固定讀者群。主題書架一般設(shè)在店堂的黃金位置，往往聚焦讀者關(guān)注的熱點(diǎn)，通常能掀起銷售熱潮。主題書店、主題區(qū)域和主題書架取勝的法則是：個(gè)性化的文化氛圍，方便周到的服務(wù)，便利簡約的購買條件，持久的情感聯(lián)絡(luò)。

第５種：網(wǎng)絡(luò)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于跨越時(shí)空界限，使出版物的銷售范圍大大突破原來的地域，交易的時(shí)間也不再統(tǒng)一，取而代之的是一個(gè)無地域限制、全天候交易的網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)的多媒體信息傳播方式，集視頻、音頻、文字和動(dòng)畫于一體，有利于讀者充分把握出版物的特征和作用，增強(qiáng)對出版物的感性認(rèn)識(shí)。出版發(fā)行商依照經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以采取三種手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。一是通過ＩＳＰ網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)商 和ＩＣＰ網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商 代理。二是自建網(wǎng)站或聯(lián)辦網(wǎng)站。三是與網(wǎng)上書店保持業(yè)務(wù)聯(lián)系，靠網(wǎng)上書店宣傳并銷售出版物。目前，在圖書營銷中大的出版發(fā)行商常用的電子商務(wù)模式為ＢＢＣ模式，即集合Ｎ個(gè)商家ＢＢ 一起為最終消費(fèi)者 Ｃ 服務(wù)。ＢＢＣ電子商務(wù)模式，兼有通常的ＢｔｏＢ 商家對商家和ＢｔｏＣ商家對顧客 兩種電子商務(wù)模式的長處，既發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)信息量大、查詢便捷的優(yōu)勢，又發(fā)揮各地銷貨店就近配送的優(yōu)勢，還可以有效解決信用和支付問題。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷，要特別注重通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳展示出版物，除向讀者提供出版物的名稱、作者、出版時(shí)間、內(nèi)容提要等基本信息外，還可附加相關(guān)評論等信息。同時(shí)，可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推出“暢銷出版物排行榜”、“熱門出版物推薦”等欄目，吸引讀者的眼球。網(wǎng)絡(luò)營銷還要根據(jù)用戶預(yù)先確定的閱讀標(biāo)準(zhǔn)，有選擇地將出版物信息分發(fā)給目標(biāo)讀者。這樣，既能節(jié)省讀者檢索的時(shí)間，還可讓讀者跟蹤出版社的信息，以獲得最新的相關(guān)資訊。

第６種：書業(yè)市場調(diào)查

目前，出版社前端編輯環(huán)節(jié)的“計(jì)劃性”與后端銷售環(huán)節(jié)的“市場性”銜接不順，兩種不匹配的運(yùn)行方式在一個(gè)系統(tǒng)里共存，其結(jié)果是一些編輯對預(yù)期讀者和目標(biāo)市場，對圖書的裝幀和價(jià)格等，沒有進(jìn)行充分的考慮就匆忙出版圖書，這樣的產(chǎn)品進(jìn)入市場后也就難免先天不足了。在淘汰率極高的圖書市場中，出版發(fā)行商如何尋找和培育自身的競爭優(yōu)勢，僅憑個(gè)體經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。必須借助科學(xué)的、量化的市場調(diào)查來為決策提供依據(jù)。書業(yè)市場調(diào)查的方法，可分為指揮部內(nèi)和指揮部外兩種調(diào)查形式：前者依靠自身的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，統(tǒng)觀出版發(fā)行的全部流程，并與有業(yè)務(wù)往來的銷售終端實(shí)行聯(lián)網(wǎng)，對圖書的直接成本和間接成本等財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，對征訂、發(fā)貨、回款、退貨等市場狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)處理，對銷售進(jìn)展等基本情況進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，然后對圖書市場的主要數(shù)據(jù)進(jìn)行去粗取精、去偽存真的處理，最后變成營銷策劃的依據(jù)。指揮部外的調(diào)查以人員外出和委托調(diào)查公司的方式進(jìn)行。在科學(xué)設(shè)計(jì)調(diào)查方法、調(diào)查對象、調(diào)查渠道的基礎(chǔ)上，開啟圖書零售市場監(jiān)測系統(tǒng)，定期抽樣收集分析圖書零售市場的基本數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確把握圖書市場的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)、基本走勢和讀者需求等要素。然后，指揮部根據(jù)市場調(diào)查反饋的情況，做出正確的營銷決策。

第三篇：POP廣告在新華書店圖書營銷中應(yīng)用知識(shí)

如何發(fā)揮POP廣告在門店?duì)I銷中的作用

隨著市場競爭的日趨激烈，商場、超市、餐廳、影院??各大營業(yè)賣場經(jīng)常可以見到形式多樣、幽默詼諧、色彩鮮艷、內(nèi)容豐富的POP廣告，給人們帶來強(qiáng)大的視覺沖擊力。

多年來，POP廣告在書店的各類營銷宣傳活動(dòng)中發(fā)揮了其不可或缺的作用。山西新華現(xiàn)代出版物連鎖有限責(zé)任公司成立以來，根據(jù)全省連鎖門店標(biāo)準(zhǔn)化管理的要求和各個(gè)連鎖門店的工作需求，連鎖總部制作了包括暢銷書排行榜、新書推薦和最新活動(dòng)等三種類型的POP廣告貼紙。在此，本人僅就POP廣告知識(shí)和使用提出一些建議。POP是英文“Point of Purchase”的縮寫，意指“在購買場地所有能促進(jìn)販賣的廣告”，也可以解釋為“店頭廣告”，凡是在店內(nèi)外能幫助促銷的廣告，或其他可以提供商品相關(guān)信息的服務(wù)、指示、引導(dǎo)等標(biāo)示，都可以稱為“POP廣告”。POP廣告既是無聲的推銷員，也是賣場的引導(dǎo)員。它可以代替營業(yè)員將門店的最新活動(dòng)信息和推薦圖書商品的特點(diǎn)、內(nèi)容圖文并茂、直觀易懂地傳達(dá)給讀者，烘托賣場氣氛，有效吸引顧客的視點(diǎn)，進(jìn)而帶動(dòng)銷售量的增長。

隨著社會(huì)的進(jìn)步，書店賣場中POP廣告的宣傳方式已然豐富多彩起來，特別是電子大屏幕、背景音樂、可變化的多面X展架等新科技產(chǎn)品的推廣和應(yīng)用，極大地豐富了賣場的營銷手段。但是，傳統(tǒng)的POP貼紙廣告作為營銷宣傳的傳統(tǒng)手段，更能以其最小成本獲得最大收效，依然發(fā)揮著其不可替代的市場價(jià)值。將POP廣告引入到書店賣場宣傳中來，不僅能夠快速傳遞商品的有關(guān)信息，使賣場的布

置一目了然，極大地方便讀者自行選購；它強(qiáng)烈的“視覺傳達(dá)作用”也可以刺激讀者的購買意愿，喚起讀者的購買欲望。目前，低成本、有效、直接的POP廣告在書店宣傳中已從次要地位上升為主要地位，并已成為現(xiàn)代開放式賣場的主要營銷媒介。

在書店的實(shí)際銷售中，適應(yīng)并廣泛應(yīng)用的POP廣告有如下幾種：

一、招牌POP。招牌POP包括店面、布幕、旗、橫（直）條幅、電子字幕，其功能是向顧客傳達(dá)企業(yè)標(biāo)識(shí)、銷售活動(dòng)信息，渲染活動(dòng)氣氛。由全省新華書店共同打造的“新華現(xiàn)代連鎖”這一品牌就使用了統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)，山西圖書大廈、外文書店和太原書城作為太原市的三大旗艦店，自從裝修改造以來，從外觀設(shè)計(jì)到內(nèi)部裝飾，從門頭招牌到電子字幕，從顏色到標(biāo)識(shí)，都為太原市民帶來一種全新的視覺沖擊，再一次成為太原讀者購書的首選場所，再一次彰顯了招牌POP的巨大潛力和價(jià)值。

二、招貼POP。其類似于傳遞商品

信息的海報(bào)，連鎖總部這次下發(fā)的POP

貼紙就屬于這種類型。招貼POP在設(shè)計(jì)

和使用中要特別注意以下幾點(diǎn)：首先是

要主題明確，突出中心信息內(nèi)容，區(qū)別

主次信息，建立起視覺上的秩序；其次

要在設(shè)計(jì)上做到圖文并茂，言簡意賅，嚴(yán)格控制信息量；第三是創(chuàng)意上不要晦

澀難懂，要讓讀者在幾秒鐘內(nèi)就可以完

全明了廣告內(nèi)容。

三、懸掛POP。懸掛在圖書賣場空中的氣球、吊牌、吊旗、包裝空盒、裝飾物統(tǒng)稱為懸掛POP，主要功能是為賣場創(chuàng)造活潑、熱烈的氣氛，這是圖書銷售較為常用的一種宣傳方式。如在“建黨90周年”期間，全省各連鎖門店都懸掛了宣傳條幅，有些門店還懸掛了國旗和黨旗，并把活動(dòng)圖書擺成獨(dú)特新穎的圖書造型，在各種POP廣告的襯托下，吸引了廣大讀者的眼球，前來購書的讀者絡(luò)繹不絕。

四、包裝POP。是指商品的包裝具有促銷和企業(yè)形象宣傳的功能，如附贈(zèng)品包裝、禮品包裝、若干小單元的整體包裝。如在 “六一”兒童節(jié)期間，很多商品采取了購書附贈(zèng)環(huán)保購物袋或印有宣傳內(nèi)容的書包等等形式，得到了讀者的廣泛認(rèn)可。

POP廣告的形式還有待于我們更多的連鎖門店去創(chuàng)意、策劃和開發(fā)，只要我們開動(dòng)腦筋、動(dòng)手實(shí)踐、發(fā)揮至極，就一定能取得其最佳的宣傳效果，最終達(dá)到社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。

連鎖中心營銷部李劍

第四篇：POP廣告在新華書店圖書營銷中應(yīng)用知識(shí)

如何發(fā)揮POP廣告在門店?duì)I銷中的作用

隨著市場競爭的日趨激烈，商場、超市、餐廳、影院??各大營業(yè)賣場經(jīng)常可以見到形式多樣、幽默詼諧、色彩鮮艷、內(nèi)容豐富的POP廣告，給人們帶來強(qiáng)大的視覺沖擊力。

多年來，POP廣告在書店的各類營銷宣傳活動(dòng)中發(fā)揮了其不可或缺的作用。山西新華現(xiàn)代出版物連鎖有限責(zé)任公司成立以來，根據(jù)全省連鎖門店標(biāo)準(zhǔn)化管理的要求和各個(gè)連鎖門店的工作需求，連鎖總部制作了包括暢銷書排行榜、新書推薦和最新活動(dòng)等三種類型的POP廣告貼紙。在此，本人僅就POP廣告知識(shí)和使用提出一些建議。

POP是英文“Point of Purchase”的縮寫，意指“在購買場地所有能促進(jìn)販賣的廣告”，也可以解釋為“店頭廣告”，凡是在店內(nèi)外能幫助促銷的廣告，或其他可以提供商品相關(guān)信息的服務(wù)、指示、引導(dǎo)等標(biāo)示，都可以稱為“POP廣告”。POP廣告既是無聲的推銷員，也是賣場的引導(dǎo)員。它可以代替營業(yè)員將門店的最新活動(dòng)信息和推薦圖書商品的特點(diǎn)、內(nèi)容圖文并茂、直觀易懂地傳達(dá)給讀者，烘托賣場氣氛，有效吸引顧客的視點(diǎn)，進(jìn)而帶動(dòng)銷售量的增長。

隨著社會(huì)的進(jìn)步，書店賣場中POP廣告的宣傳方式已然豐富多彩起來，特別是電子大屏幕、背景音樂、可變化的多面X展架等新科技產(chǎn)品的推廣和應(yīng)用，極大地豐富了賣場的營銷手段。但是，傳統(tǒng)的POP貼紙廣告作為營銷宣傳的傳統(tǒng)手段，更能以其最小成本獲得最大收效，依然發(fā)揮著其不可替代的市場價(jià)值。將POP廣告引入到書店賣場宣傳中來，不僅能夠快速傳遞商品的有關(guān)信息，使賣場的布

置一目了然，極大地方便讀者自行選購；它強(qiáng)烈的“視覺傳達(dá)作用”也可以刺激讀者的購買意愿，喚起讀者的購買欲望。目前，低成本、有效、直接的POP廣告在書店宣傳中已從次要地位上升為主要地位，并已成為現(xiàn)代開放式賣場的主要營銷媒介。

在書店的實(shí)際銷售中，適應(yīng)并廣泛應(yīng)用的POP廣告有如下幾種：

一、招牌POP。招牌POP包括店面、布幕、旗、橫（直）條幅、電子字幕，其功能是向顧客傳達(dá)企業(yè)標(biāo)識(shí)、銷售活動(dòng)信息，渲染活動(dòng)氣氛。由全省新華書店共同打造的“新華現(xiàn)代連鎖”這一品牌就使用了統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)，山西圖書大廈、外文書店和太原書城作為太原市的三大旗艦店，自從裝修改造以來，從外觀設(shè)計(jì)到內(nèi)部裝飾，從門頭招牌到電子字幕，從顏色到標(biāo)識(shí)，都為太原市民帶來一種全新的視覺沖擊，再一次成為太原讀者購書的首選場所，再一次彰顯了招牌POP的巨大潛力和價(jià)值。

二、招貼POP。其類似于傳遞商品信息的海報(bào)，連鎖總部這次下發(fā)的POP貼紙就屬于這種類型。招貼POP在設(shè)計(jì)和使用中要特別注意以下幾點(diǎn)：首先是要主題明確，突出中心信息內(nèi)容，區(qū)別主次信息，建立起視覺上的秩序；其次要在設(shè)計(jì)上做到圖文并茂，言簡意賅，嚴(yán)格控制信息量；第三是創(chuàng)意上不要晦澀難懂，要讓讀者在幾秒鐘內(nèi)就可以完

全明了廣告內(nèi)容。

三、懸掛POP。懸掛在圖書賣場空中的氣球、吊牌、吊旗、包裝空盒、裝飾物統(tǒng)稱為懸掛POP，主要功能是為賣場創(chuàng)造活潑、熱烈的氣氛，這是圖書銷售較為常用的一種宣傳方式。如在“建黨90周年”期間，全省各連鎖門店都懸掛了宣傳條幅，有些門店還懸掛了國旗和黨旗，并把活動(dòng)圖書擺成獨(dú)特新穎的圖書造型，在各種POP廣告的襯托下，吸引了廣大讀者的眼球，前來購書的讀者絡(luò)繹不絕。

四、包裝POP。是指商品的包裝具有促銷和企業(yè)形象宣傳的功能，如附贈(zèng)品包裝、禮品包裝、若干小單元的整體包裝。如在 “六一”兒童節(jié)期間，很多商品采取了購書附贈(zèng)環(huán)保購物袋或印有宣傳內(nèi)容的書包等等形式，得到了讀者的廣泛認(rèn)可。

POP廣告的形式還有待于我們更多的連鎖門店去創(chuàng)意、策劃和開發(fā)，只要我們開動(dòng)腦筋、動(dòng)手實(shí)踐、發(fā)揮至極，就一定能取得其最佳的宣傳效果，最終達(dá)到社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙豐收。

連鎖中心營銷部李劍

第五篇：會(huì)議營銷現(xiàn)場促銷實(shí)戰(zhàn)技巧

會(huì)議營銷現(xiàn)場促銷實(shí)戰(zhàn)技巧（保健品行業(yè)）

聯(lián)誼活動(dòng)現(xiàn)場的工作重點(diǎn)

1． 深度溝通，建立信賴

2． 加深痛苦，追求快樂

3． 激發(fā)欲望，采取行動(dòng)

現(xiàn)場提高購買率技巧

（一）、現(xiàn)場如何確定重點(diǎn)顧客

1、聽——聽專家講課是否認(rèn)真

2、看——看資料是否仔細(xì)

3、摸——是否有興趣摸產(chǎn)品

4、問——是否關(guān)心產(chǎn)品功效、針對病癥及促銷政策

（二）、現(xiàn)場顧客分類

1、幾率很大——只須稍做動(dòng)員即可產(chǎn)生銷售

2、幾率較大——須做一定努力

3、幾率一般——現(xiàn)場購買可能性較小

（注：現(xiàn)場的重點(diǎn)是是第二類，應(yīng)將現(xiàn)場的重點(diǎn)放在這類顧客身上，如果第二類顧客購買，則第一類顧客購買的幾率就會(huì)更大，如果前兩類顧客都購買了，則對第三類顧客有一定的觸動(dòng)作用。）

（三）、現(xiàn)場氣氛的營造

1、最好在活動(dòng)正式開始前能有銷售，在顧客陸續(xù)進(jìn)場的時(shí)候就能看到已有人購買，此時(shí)主持人可適時(shí)煽情

2、開出第一單時(shí)，要讓現(xiàn)場所有的人都注視這一事件的發(fā)生，看著員工將產(chǎn)品放在購買者的身旁，此時(shí)如條件允許，最好能有掌聲等激勵(lì)的行為

3、將售出的所有貨物放在醒目處，讓所有的人都能看到，如有可能，將購買者分散在大廳的各個(gè)方位，最好能從每個(gè)角度都能看到

4、主持人要不停地煽情，介紹促銷政策、購買情況等（可自言自語）

（四）、借勢

1、與主持人、專家、檢測人員密切配合（1）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給主持人，讓其參與活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等，最好能當(dāng)眾承諾

（2）將重點(diǎn)顧客的情況事先暗示給檢測人員，讓檢測人員“對癥下藥”，取得其信任

（3）先摸清顧客可能選的品種，有針對性地請專家講解，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買心理

（4）暗示顧客機(jī)會(huì)難得（促銷政策、與專家的私人關(guān)系等）

2、借老顧客：每活動(dòng)桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳

3、借上級主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主。當(dāng)顧客提出增加一些小贈(zèng)品時(shí)，如自已做工作有一定難度，可請上級主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機(jī)會(huì)難得。

（五）、現(xiàn)場最佳促銷時(shí)機(jī)

1、專家講座后

2、消費(fèi)者反饋后

3、娛樂節(jié)目后

4、本桌有人購買后

5、已有意向的在會(huì)前促銷

在這些時(shí)機(jī)之后在此促銷,效果較好

（六）、現(xiàn)場如何把握顧客

1、在活動(dòng)前要根據(jù)電話邀約及家訪時(shí)要判定那些顧客是重點(diǎn)顧客，哪些是次重點(diǎn)顧客

2、將重點(diǎn)客戶安排在榮譽(yù)老顧客旁，以相互介紹的形式，請老顧客協(xié)助解說

3、講課結(jié)束后要推薦專家進(jìn)行病情咨詢，（事先和專家溝通一下，客戶簡略情況及希望銷售品種要講清），也可先測試微循環(huán)，一定要將客戶的情況詳細(xì)填在表格上，跟隨測試，測試后將表格帶到咨詢處，依照表格測試結(jié)果請專家針對性解說。

4、作為活動(dòng)專員最重要的一點(diǎn)是，要認(rèn)真分析該客戶的心理，即引起他疑慮的地方，一定要找準(zhǔn)。一般主要有以下幾種情況：A、懷疑產(chǎn)品質(zhì)量、效果。B、對價(jià)格有疑惑。C、對售后服務(wù)有疑慮（萬一出現(xiàn)問題怎么解決？），然后依他的心理分析，說透，要大膽地把問題點(diǎn)出來（笑著說），然后做感情文章，始終記住一句話：人心總是肉長的，重感情，不要在客戶疑慮時(shí)放棄，一定不要有放棄的想法，臨門一腳重點(diǎn)在此。話語柔和，不讓客戶有插口說話的機(jī)會(huì)，活動(dòng)專員要自問自答（替客戶回答），暗示客戶下決定。（詳情見銷售應(yīng)對）

（七）、顧客有購買意向的幾種表現(xiàn)

1、討價(jià)還價(jià)

2、關(guān)心贈(zèng)品

3、主動(dòng)詢問有相同癥狀使用者的情況

4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會(huì)，夫妻同來且到場較早

5、主動(dòng)說出自己的詳細(xì)病情，詢問相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍

6、現(xiàn)場非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價(jià)格單

7、對產(chǎn)品及售后服務(wù)細(xì)節(jié)發(fā)出疑問（“如果我。。，這真的。。嗎？”）

8、對你越來越熱情，不斷點(diǎn)頭，認(rèn)同你所說的9、身體語言放松下來

10、現(xiàn)場有聽、看、摸、問等行為

（八）、臨門一腳—成交方法

1．假設(shè)（選擇）成交法

“阿姨，你是要大全套還是小全套或是。。。呢？選擇大全套的話，可以贈(zèng)送。。或是。。，您是要哪一種呢？”

2．緊迫感成交法

對方有購買欲，有尚在憂郁，可以給對方一個(gè)數(shù)量、價(jià)格、服務(wù)上的緊迫感，突出立即購買的好處

3．從眾成交法

突出我們是大多數(shù)人的選擇，和老顧客歸類同類項(xiàng)，介紹老顧客的購買、個(gè)人（健康）等情況

4．失落感成交法

對客戶有時(shí)不要逼得太緊，有可能會(huì)被對方要求太多增品，或引起對方反感。這時(shí)不妨給對方適當(dāng)?shù)氖涓校ā斑@段時(shí)間，我們的??存貨有限，我打個(gè)電話問一下看還有沒有好嗎？??哇，阿姨，你太辛運(yùn)了??”

5．富蘭克林成交法

把買了產(chǎn)品之后的損失與得到的利益比較，突出購買是正確的選擇。

6．反敗為勝法

問客戶為什么不買，看有無挽回的余地。

無論有無成交，記住要主動(dòng)要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

（九）、自身修煉

1、首先自已要對產(chǎn)品非常有信心，不能僅僅把自己定位在做銷售上，要看到在完成銷售的同時(shí)也是把健康和快樂帶給顧客，這是一項(xiàng)雙贏的工作

2、了解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)及醫(yī)學(xué)保健知識(shí)，介紹產(chǎn)品時(shí)要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給對方帶來的好處（利益），不要羅列產(chǎn)品自身特點(diǎn)。

3、分析顧客猶豫的原因，對癥下藥（如價(jià)格貴、做不了主、不相信療效等）

4、付定金：100元為宜

5、信任——同情——幫助

活動(dòng)注意事項(xiàng)

1.工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作證，醫(yī)生穿白大褂。

2.顧客進(jìn)場時(shí)，禮儀人員衣著整潔，身佩綬帶，舉止端莊，親切自然，微笑致意，彬彬有禮。

3.促銷員在引導(dǎo)各自顧客時(shí)，選擇性進(jìn)行檢測、咨詢、溝通(促銷)貫穿于整個(gè)活動(dòng)過程，切忌強(qiáng)行硬銷。

4.在活動(dòng)過程中，體現(xiàn)“親情服務(wù)”、“情感投資”，以“創(chuàng)造顧客、服務(wù)顧客”為宗旨，務(wù)必要求每個(gè)員工全心全意地為消費(fèi)者竭誠服務(wù)。

5.促銷員之間必須互補(bǔ)，團(tuán)隊(duì)觀念強(qiáng)，避免“非自己的顧客則淡漠之”的錯(cuò)誤思想。務(wù)必記住他(她)是我們的消費(fèi)者，是我們共同的上帝。

6.注意促銷員與專家、主持人三者之間的密切配合，控制好會(huì)場氣氛，會(huì)場氛圍決定銷量，盡量做到掌聲不斷，笑聲連連。

6招最實(shí)用的與客戶打交道技巧

1．1會(huì)前的內(nèi)部準(zhǔn)備工作

A．會(huì)前要制定好會(huì)議的日期以及會(huì)議的主題（一般情況下要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及節(jié)日內(nèi)容而定，偏重于感情色彩較濃的內(nèi)容為主，我們在設(shè)計(jì)主題的要主要造勢與煽情。以便于我們在會(huì)場營造會(huì)議氣氛，拉近距離，消除顧客防御心理）

B．提前將會(huì)議精神貫徹到每一位營銷員心里，以便于按主題開展工作

C．根據(jù)會(huì)場的容量，定出邀請到會(huì)人數(shù)，以及該場會(huì)議的預(yù)期銷售額與個(gè)人銷售任務(wù)。

D．將出席會(huì)議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作人

員信心和強(qiáng)力包裝邀請專家）這有利于促進(jìn)銷售（增加銷售談判的話資與信心）

1．2會(huì)前的外部準(zhǔn)備工作

A．會(huì)務(wù)組必須在會(huì)前協(xié)調(diào)好相關(guān)會(huì)議事宜，每天公報(bào)準(zhǔn)備進(jìn)度（包括場地的敲定、備貨、相關(guān)教學(xué)設(shè)備、禮品、會(huì)場用品等絕對不許出錯(cuò)）

B．每一個(gè)員工在明確會(huì)議精神，個(gè)人任務(wù)的前提下進(jìn)行客戶家訪。家訪時(shí)必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫，對重點(diǎn)客戶要在表格上做重點(diǎn)記號，以便于專家在現(xiàn)場做更細(xì)密的促銷工作。

C．員工在家訪邀請的過程中，主管要隨時(shí)監(jiān)控，了解情況，給預(yù)指導(dǎo)以便保證到會(huì)率和現(xiàn)場銷售。

1．3邀請?jiān)瓌t：

A．會(huì)議前2天所有工作人員（會(huì)務(wù)組、營銷部、專家組等）要提前開一個(gè)摸底會(huì)，一切準(zhǔn)備就緒之后，員工開始打敲定電話。

B．邀請時(shí)要按領(lǐng)導(dǎo)布置的數(shù)量邀請C.沒炒熟的不請

D．沒把握的不請。

E．必須上門邀請。

一．會(huì)中的運(yùn)營流程：

1．會(huì)場要嚴(yán)格按照會(huì)議流程進(jìn)行，現(xiàn)場營銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會(huì)務(wù)組操作。

2．員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客的作為。

3．會(huì)議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點(diǎn)4．在聽講時(shí)員工要配合現(xiàn)場氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客

5．促銷時(shí)機(jī)要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學(xué)促銷”

6．切記，無論現(xiàn)場是否有銷售，工作人員都應(yīng)該像入場一樣，面帶微笑將顧客送出會(huì)場。

二．會(huì)后運(yùn)營流程：

A．營銷部做總結(jié)統(tǒng)計(jì)工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細(xì)節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）

B．會(huì)務(wù)組同時(shí)做總結(jié)（流程是否合理、現(xiàn)場氣氛是否以達(dá)到預(yù)期效果，主題是否貼切鮮明）

C．營銷經(jīng)理、主管、會(huì)務(wù)主管、專家開總結(jié)會(huì)，并預(yù)備下一次會(huì)議

D．員工要做好會(huì)后具體執(zhí)行工作：

會(huì)上有銷售的要做好售后服務(wù)，并利用老顧客發(fā)展新顧客

會(huì)上沒有銷售的要電話回訪，家訪絕對不可冷落。也許他是我們下一位購買顧客。會(huì)議營銷目標(biāo)市場的搜集

一．目標(biāo)選擇原則：有病、有錢、有意識(shí)、有知識(shí)（有的產(chǎn)品需要賈寶玉消費(fèi)者又有錢又有閑）

二．目標(biāo)來源途徑：

1．科普講座、藥店、醫(yī)院、社區(qū)公寓和公園

2．媒體互動(dòng)（電臺(tái)營銷）

3．單位全體員工（退休和在職）

4．老顧客轉(zhuǎn)介紹

三．目標(biāo)級別賽選：

1．A類：有意向購買者

2．B類：無意向但有意識(shí)具備購買條件

3．C類：無意向又不具備條件，但是可以列會(huì)者

會(huì)議營銷的控場原則：

一．內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩

二．動(dòng)靜結(jié)合三．專家講解時(shí)間不超過30分鐘，在20分鐘以內(nèi)最好，要用通俗的語言講解不要講太多術(shù)語。專業(yè)術(shù)語可以畫龍點(diǎn)睛作為點(diǎn)綴，專家的演講要起到當(dāng)頭棒喝的作用（哦，原來如此）

四．會(huì)議開始就要調(diào)動(dòng)氣氛―――拉近距離―――有了氣氛客人坐住之后開始進(jìn)入正題――了解病情的來龍去脈，表示理解生病的苦難―――推出產(chǎn)品的優(yōu)勢與科學(xué)適用性―――可舉例說明產(chǎn)品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說法――描繪健康人的美好生活―――闡述有錢不等于有健康，但是健康可以帶來財(cái)富（講故事）―――宣讀今天的促銷原則

五．會(huì)議營銷成功與否與一批懂業(yè)務(wù)，會(huì)做人的，有責(zé)任心的好員工是分不開的，要做到細(xì)致第一就會(huì)成功第一。