第一篇：淺談新華書店的中小城市如何擴大門市銷售

淺談新華書店的中小城市如何擴大門市銷售

[摘 要]本文通過對市場環境的分析導出今后新華書店在中小城市工作重心的轉移，并指出了新華書店在中小城市的門市銷售不景氣的原因，針對這些問題，提出了對策和看法。

[關鍵詞]機制營銷制度促銷

1前言

隨著我國加入WTO之后，國家對一般圖書市場實行了對內對外的全方位的開放，今年更是取消了外資在發行領域的一切限制，國內圖書的零售和批發已全面開放。在市場準入資格放寬的條件下，外資、民企、私營業主紛涌而至，全國各地群雄逐鹿，搶灘圖書市場，新華書店固守多年的分銷市場壟斷格局被打破，國內圖書市場的格局正在發生巨大變化．特別是中小城市的圖書市場已經開始被私營業主所蠶食．市場主導地位受到嚴重挑戰。同時，教材發行的招標已在全國大面積鋪開，這也標志著新華書店已經失去了國家政策的庇護．即將走下行業壟斷的神壇，對于賴以教材生存的縣(市)公司來說前景岌岌可危。私營業主的強勢進入、教材發行打破壟斷、一費制、兩免一補等政策的大面積推行，這意味著教材發行已步入微利時代．這也必然將導致新華書店的重心工作將會轉移。門市一直以來就是新華書店圖書市場的主陣地，在教材壟斷時期，有教材高額利潤的保障，門市營銷沒有得到足夠的重視．在壟斷被打破的今天，新華書店的中心工作勢必會回歸到門市營銷上來，特別是縣(市)公司今后的門市營銷將會對企業的生存顯得愈發的重要。

2新華書店在中小城市的門市銷售不景氣的主要原因

目前，新華書店在中小城市的門市(實際就是縣公司的門市)銷售絕大部分都無法自負盈虧，奮斗在第一線的門市工作者自然無法自給自足，仍然依靠著教材高額利潤的支撐，維護門市慘淡的經營，造成高投入、低收益局面的主要原因歸結為一個根源，三個基本點。2、1落后機制是影響門市銷售的根源：落后的經營管理機制是困擾國有企業發展的根源，做為國有企業的新華書店自然也逃離不了國有企業發展的瓶頸。單從門市來講，沒有打破傳統的鐵飯碗、沒有建立起能上能下、唯才是用的人事管理體制；沒有健全以責任為中心的管理機制；沒有建立健全公平公正的分配激勵機制；沒有徹底打破坐店經營的老營銷模式等等，一系列的問題凸顯了目前新華書店經營管理機制的落后，當然也就無法適應市場的變化和企業的發展，必然門市銷售不可能有質的跨越。2、2人、物、流通渠道三個基本點直接導致門市銷售不景氣 2、2、1員工整體素質不高、人員結構不合理無法適應以服務為中心的現代市場競爭：新華書店是國有企業，也沿襲了不少國有企業的陋習，員工整體素質不高致使人浮于事的現象普遍存在。此外過去新華書店為了穩定和照顧老員工，一直以來都是企業內部招聘，子承父業，沒有真正的走人市場，吸收優秀人才，致使人才結構極其不合理．從而造成企業員工的文化素質沒有得到很好的縱向交流和發展；其次員工整體文化水平高低的差異直接導致員工素質的層次不齊，人員斷層結構又比較嚴重。從而導致團隊意識比較淡薄。2、2、2產品結構單

一、圖書音像品種不豐富，無法滿足顧客散發狀的需求：在新華書店中很多縣(市)公司僅僅是經營圖書和音像產品，有些附帶經營文化用品、但沒有形成規模，產品結構趨于單一，同時圖書和音像品種略顯單薄無法滿足讀者散發狀的需求量，雖然大部分縣(市)公司的門市按照要求達到一定數量品種，但是大多品種都是大同小異、以舊充新、濫于充數，有效品種大打折扣。特別是體現在教輔和音像品種上，教輔品種的單薄、教輔目錄征訂的遲緩和音像品種更新較慢直接造成了縣(市)公司的市場被私人業主所瓜分和蠶食，市場份額嚴重流失。2、2、3流通渠道的不暢通延誤門市銷售：新華書店作為一個龐大的銷售網絡，流通渠道可以說是其后勤保障，但是由于各方面所積留下來的問題．流通渠道一直以來都談不上順暢，各地的到貨率普遍不高．很多暢銷書籍無法第一時間在縣(市)公司的門市上架，特別是有些偏遠的縣(市)公司訂購數量少，更是難以保障貨物的到位。擴大門市銷售的對策3、1深化企業文化體制改革。建立現代企業制度，建立健全門市科學經營管理制度：目前新華書店正處在內憂外患的危難時期，二次革命勢在必行，新華書店要想求發展，門市銷售要想有突破，就必須堅定以改革謀出路、以創新求發展的根本思路，進一步解放思想、更新觀念、立足現實、順應潮流，遵循市場經濟規律和企業生產規律，充分發揮新華書店品牌好、網點多的自身優勢，有效整合文化資源，以門市為主陣地著力培育文化產業特色品牌．全面搶占各級市場、鞏固市場占有率。同時要以改革為內在動力，建立健全門市科學經營管理制度，門市管理要由經驗管理向科學管理轉變，激發干部職工的責任意識、競爭意識和創新意識。3、2調整門市產品結構、以文化用品市場為切入點、創建多種經營模式：重慶、浙江等地新華書店的成功已經用實踐證明多元化經營是未來新華書店發展的經營模式，多元化經營既能填補單一品種的不足，又能滿足現代消費者散發狀的需求。作為新華書店的主戰場——門市銷售的多種經營模式也是勢在必行、刻不容緩，特別是縣(市)公司，充分利用好現有的新華書店這塊歷史悠久、有著深厚文化底蘊的金字招牌。對文化產業的近緣產品——文化用品市場的發展起著事半功倍的推動作用．以圖書、音像帶動多種經營發展，以多種經營促進圖書、音像銷售，不僅有利于縣(市)公司迅速占領文化用品市場，而且同時也有利于加大新華書店這塊文化品牌的內涵。但是作為縣(市)公司來說，文化用品市場的切入必須要有規模、上檔次，要與圖書音像相輔相成，將縣(市)公司的門市全力打造成為文化產業的小超市，門市銷售才可能有質的提升。3、3解放思想、轉變觀念，革新營銷思路，轉變營銷方針：營銷的實質就是人與人的交流，門市是新華書店生產銷售的第一線，也是直接和顧客打交道的主戰場，因此門市員工必須要解放思想、轉變坐店經營的傳統觀念，要向其灌輸先進企業的服務理念，培養其優質的服務意識：要改變過去守株待兔的傳統經營模式，一方面通過各種營銷活動將消費者引進店堂，另一方面員工自己要積極主動走出店堂、人員促銷。3、4建立一支專業化的營銷隊伍，實現上門營銷：上門營銷是現代市場競爭的需要，它既是一種促銷手段，又是一種服務，上門營銷的實質就是公關營銷，利用員工的關系網去開拓發展潛在的消費群體，增加市場份額。對于縣(市)公司來說，建立專業化的營銷隊伍容易開辟門市銷售新的增長點，特別是在市場競爭十分激烈的今天，私營業主對門市圖書銷售的強烈沖擊，教輔圖書已經不再是新華書店專營銷售，教輔市場已經被大量蠶食，但是私營業主還未涉及到黨政、國防讀物等重點圖書，這類讀者市場特點是人數多、需求量大，但他們并不會刻意去購買此類圖書，這就需要有專門的營銷人員或隊伍去公關營銷，激發其購買欲，從而實現營銷。3、5創新營銷手段、豐富營銷活動：現代市場的競爭促銷成了各個商家銷售的必要手段，只有通過促銷，將圖書展現、推介給讀者，喚起讀者的需求，才能實現銷售。3、5、1廣告促銷：現代社會，廣告是提升銷售最快、最直接的方法，圖書也不例外，尤其是重點圖書和暢銷圖書，廣告宣傳是必要的，特別是現在競爭最為激烈的教輔市場，廣告促銷儼然成為搶回教輔市場的手段之一，利用廣告宣傳有依據的推銷我們特有的教輔讀物與升學考試題目的雷同性，能迅速迎合學生投機猜題的心理，博得學生的喜愛，從而達到銷售目的，當然廣告的形式也是多種多樣，必須要根據圖書的種類、特點選擇相關的媒體廣告，才能事半功倍。3、5、2尋求特色的打折促銷：無論是新華書店還是私營業主打折大多都采取直接讓利的形式，這種打折方法沉悶而無新意，而且成本較高，很難取得好的效果，因此縣(市)公司門市打折必須要尋求自己新的特色：互動營銷，購買一定數額的圖書贈送代金券免費購買文化用品或者贈送讀者俱樂部會員證等；時段梯階式的打折，在不同時段打出不同價格；整體打折，估算一段時期內的總銷售情況，提取一定折扣比例，設立梯階式的不同獎項，以少數幾個大獎為誘餌，設計熱點吸引讀者眼球等，只有促銷手段的與眾不同，有自己的特色和新意，才能在競爭中搶得先機。3、5、3建立讀者俱樂部，開辟另類促銷戰場：讀者俱樂部是集出版物導讀導購、信息咨詢、閱覽租借、體育健身等綜合服務功能于一體的文化交流場所，它易于把眾多流動的讀者匯集成固定的讀者群，通過會員會費、租借費用和其他收費項目來實現其銷售目標。此外俱樂部可以建立相應的特價會員區，只有俱樂部會員才能有權利購買特價產品，特價會員區主要以圖書為主，附以其他產品．有意在特價區投放一些價值比較大、又比較時尚的產品，借此炒做，設計賣點，進而吸引更多的會員人會，這種模式不僅能夠使俱樂部與新華書店的主業相關聯，又能開辟圖書促銷的另類戰場，為新華書店贏得更多的銷售。

4、結束語

中小城市的圖書市場競爭已經到了白熱化，新華書店要想在與同行業競爭中占得優勢，切實提高門市銷售，就必須以改革為源動力，建立現代企業制度，激發員工主觀能動性，發揮員工創造力，革新傳統經營模式，緊跟市場潮流，創新和豐富營銷手段，最終才能實現銷售目標

第二篇：新華書店門市營銷之我見

新華書店門市營銷之我見

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張 恒

目前營銷的慨念眾多，查閱百度文庫，營銷就是以知道市場需求，抓住市場需求欲望，以最好的方案進行推廣，擴充，營造需求氛圍，并進行目標銷售，達到廣告效應，品牌效應，以樹立品牌性。從百度文庫的概念，綜合起來也就是：營造氣氛，實現銷售。我記得一位營銷大師形象描述了銷售的定義是：動之以情，曉之以理，誘之以利。而針對書店門市的營銷，根據營銷的理念再結合筆者個人的工作經驗，在此談談自己的拙見，以達到拋磚引玉之意。

對銷售來說，宣傳是至關重要的，有好書但是宣傳不到位，那讀者也無從得知它的存在，尤其是門市，如何很好的做到圖書的宣傳這牽系著一本書，一個門市量的銷售問題。那該如何做好門市圖書的宣傳工作呢？大多數門市都可能想到的是在門店門口立一個牌，寫一下營銷的廣告詞或新書推介的目錄等，而真正做到發放宣傳單的可能相應就較少了。這些都是對外界的宣傳方式，當然還有海報，報刊，電視廣告等。但對這樣的宣傳來說，不可能每天都能做，甚至做出宣傳的開支和銷售實現還可能出現負盈。那有沒有一種不花費成本而又有效的宣傳方式呢？答案是肯定的。那就是內宣傳。

內宣傳也是我們門市員工每天都在做，但又沒多少人在乎的一種宣傳方式，對門市圖書來說，內宣傳也就是圖書的陳列，擺 設及其分類。書為什么要分類？這個概念可能有少許在書店工作的營業員還沒能領會，就如當你走進超市尋找你所需要購買的物品時，你會問這個物品在哪？那營業員會很迅速的給你指引到你所想要買的物品。這就是分類的意義，不只是方便門市員工的管理，也方便讀者的查找。所以門市內宣傳的第一重要理念就是，分類必須要準確。這點大多數書店門市均能做到。但是在教輔分類中很多門市經常會按照品種來分類，比如，《教材全解》這一品種都放一欄，包含了小學到高中的全部科目，這非常方便我們門市的書目庫存管理，但對于銷售來說，作為讀者，他需要找的不一定就是這個品種，而是屬于他這個年級這個階段的書籍，所以在教輔分類中應該按照年級來分類，當讀者找這本書的同時還可能發現這個年級的其他書籍會更適合他，同時也方便我們向讀者推介這個年級的其他教輔。

而內宣傳中的圖書陳列和擺設在分類正確的基礎上也會對銷售產生質的飛躍。有些員工可能會問，陳列和擺設怎么會和銷售聯系在一起呢？讀者要買就買，不買你擺在那又有什么意義呢？大家逛超市的時候，會看到很多堆頭，會看到第一排擺放的都是一樣的牌子或者同類型的商品？要知道這些堆頭和第一排架位都是供貨商花錢租賃下來的。這就告訴我們，好的位置會產生不一樣的銷量。尤其對于新書展示架來說，這就是一般圖書賣場的重點，怎樣做好新書展示，最基本的原則就是：經常更新，若十天半個月都是同樣的書，那還叫新書展示嗎。而對于架上的圖書 就該找到它的“黃金架位”然后把暢銷的，最新的擺在這個磁力點上，同時擺放要整齊，讓人看起來耳目一新。什么樣的書怎樣擺設這就看門市員工的創造力以及對書市場的預測能力了。

在營銷中，宣傳是一種傳播，手段才是實現銷售不可或缺的工具，不一樣的手段達到的效果往往不同，但都能給門店帶來豐厚的利潤。根據筆者個人在門市四年的經驗，簡談一下用過的八種銷售方法。

第一種，價格取勝法，這對門店來說是最傳統的方法，也是最直接，最實惠，讀者也最能感受到的方式。門市在一定的時間或者針對一定的品種給讀者降價或者折扣，從而帶來大量的人流，達到薄利多銷的手段。尤其在教輔上用得甚多。

第二種，返還代金券法。我記得集團曾做過這個活動，它最大的好處是“肥水不流外人田”返還的現金最終又回到門市的銷售，一般在某個慶典或節假日時，購買到一定的量再返還一定額的圖書代金券，從而實現循環銷售，達到回頭的目的。第三種，至尊享受，會員卡的發放。目前很多門市都發放有會員卡，而且也帶有積分累計，只是沒有會員的級別。如果把會員卡設置層次，到一定的銷售就會享受一定的會員待遇，那可能也會有些癡迷讀者為了達到某種級別的尊耀而產生的購書的欲望。尤其對于級別越高的人，擁有的享受也會越高，對看中的書來說是不會考慮到他的定價的。因為他有最優惠的折扣。所以發放會員卡越多，有越多的高級別會員，那當地的圖書消費群體就 越大，自然銷售的量也就隨之增加了。

第四種，最具好奇心的抽獎法。其實也就是把折扣換成了物品，采用抽獎只是滿足讀者的心理需求。而絕對中獎就是贈送物品的一種形式。把折扣變成物品就好比給你一元錢也無法超越我花一元錢買送你的明信片。

第五種，組合銷售。也就是捆綁銷售。這是我在門市即將處理一批文具時用過的銷售方法。把不同檔次的文具與不同價位的書籍捆綁在一起，再以低于書定價的價格銷售出去。當時吸引一些讀者，還把一批滯銷的書籍給賣了出去。其實就是一種變相贈送的方式。

第六種，愛心鏈接，溫情一元。每個地域都存在一批愛心人士及組織。與他們聯合在一定的時間內，只要讀者購買一本書就從營業額中拿出一元作為捐贈。這個方式對銷售可能不會有所增加，但是會造成書店在當地的形象影響，一年做一兩次，相信書店在當地的影響力絕對會有所提升。

第七種，以讀書為主題，開展知識問答。通過知識問答活動來宣傳書店，倡導當地文化，促進當地人對圖書的需求欲望。最適合在讀書日這一周進行。聯系各中、小學校開展辯論，搶答等活動，記住要叫當地媒體進行宣傳。

第八種，流動供應。這是增加銷售最有效，也比較累人的一種銷售方式。縣級書店可以在圩日、學校、人流量多的地方和時段進行展銷。對營銷來說，宣傳是為了傳播出去，而手段是為了實現銷售的目的。而在傳播和實現銷售的中間更需要的是一座橋梁的溝通，而門市員工正是這橋梁鏈接者。

不管哪個行業，任何一個銷售者要學會推銷，最基本的就是要對想要推銷產品的了解，對圖書門市員工來說，賣場的了解是必然的，新書、暢銷書也該適當的翻閱一下。你不了解這本書又怎么知道這本書適合什么樣的人群對象，又怎么去向讀者推介呢。針對門市員工目前最常出現的問題，筆者個人認為應做到以下幾點。

第一，學會察言觀色，再去咨詢讀者。對很多賣場而言，顧客進門就該詢問，這或許是很多賣場的規定。但對圖書而言，我認為必須先察言觀色，一位抬著頭很有氣勢的讀者進來，你便去咨詢他需要找什么書，他甚至不睬，而且還有可能會生厭。但是一位進到門市就左看右看的讀者呢，那就得上去詢問了，當然，他也有可能是找人。當一個顧客拿著書在翻閱時還一次次偷看你的時候，那就得當心了，做賊心虛??！怎樣察言觀色就得看個人的領會了。

第二，學著禮貌答話，別讓言語毀了自己形象。對現在的門市，很多讀者都感觸態度不好。究其原因就在“禍從口出”讀者找書，營業員回答“那邊”“沒有”“不懂”，對此，讀者找書，如果書店有這本書，營業員是否應當引導讀者把讀者想要的書交到他手上呢。對沒有的書籍，營業員是否應該說:不好意思，這 本書賣完啦，要不這樣吧，您留個聯系方式，書到了我們再通知您！然后再把讀者想要書登記到缺書登記里面。

第三，學會推介，享受成功后的喜悅。圖書推介不只是介紹一本書，還包括這本書的同類書籍介紹。在讀者尋找沒有這本書的情況下，你能成功推介類似的書籍，讀者接受了，那是讀者對你的認可，同時也是你不斷對圖書了解的成果，這樣的成就感也只能是當事人才能沉湎的。

當然，對圖書門市的營業員來說，個人的綜合素質是至關重要的，該如何去運籌圖書營銷，面對不一樣的讀者，你又該如何去應變。這都需要大家平時的學習和總結。

第三篇：新華書店門市部門個人年終總結

2006年，新華書城在市店經理室的正確領導和各科室部門 的大力協助和支持下，經過書城全體同志的共同努力，圓滿地完成了店方下達的經濟指標，門店其他工作順利開展?，F將全年工作總結如下：

一、圖書賣場的優化改觀和常備圖書品種的增加，大大促進了一般圖書的陣地發行。

近年來，新華書城在店領導的關心支持下，內抓管理、外塑形象，店容店貌煥然一新。2005年，市店投資對新華書城的營業賣場進行了擴建裝修，擴大了圖書賣場，優化了購書環境，營業面積達1500多平方米，店堂寬敞明亮，圖書品種達四萬多個，有效地豐富了庫存圖書品種，促進了店堂一般書銷售，經濟效益與社會效益顯著提高，全年新華書城一般書銷售合計碼洋167萬余元。

二、《江澤民文遜的發行、暢銷圖書推介和IC卡店外銷售，擴大了市場占有率，促進一般圖書銷售。幾年來，受網點規模、銷售品種和店堂服務質量等多種因素的影響，東城一般圖書銷售增長緩慢。今年，我們利用賣場優勢，增加庫存品種，把門店銷售融入到重點圖書、暢銷圖書的推薦與陳列等工作細節中；利用新書海報、暢銷圖書排行榜和裝飾品等裝點店堂，美化環境，營造書香氛圍，提高了營銷效果，也增加了店堂銷售；我們推行團供、直銷、IC卡等多元銷售方式，全員分片跑單位、送訂單，找關系、做工作，店外銷售成效顯著，其中《江澤民文遜發行2300多套，銷售碼洋25萬余元，《樹立社會主義榮辱觀學習讀本》、《樹立社會主義榮辱觀知識競賽500題》發行200多本，銷售碼洋2萬余元。

三、以市場為導向，加強門店進銷管理。

以市場為導向，把好圖書進貨關是促進一般圖書銷售的前提與基矗在實際工作中，我們克服大進大退的粗放模式，挖掘發現暢銷書，重點把握常銷書，日常關注動銷書，及時清退滯銷書，優化庫存結構，滿足市場需求；根據季節時令、地域特色和讀者群特點等因素及時分析市場變化和銷售動向，確定進貨的品種和數量；注意跟蹤重點圖書的銷售情況和備貨添貨；同時，我們還注重培養進貨能手和推銷骨干，要求營業員在圖書銷售過程中，轉變服務觀念，深入學習，內練素質，外樹形象，靈活使用全省連鎖系統模塊，分析圖書銷售中不同品種的增長率、退貨率與庫存結構，使之在正確的市場分析的基礎上指導和提高一般書銷售，提高市場滿足率和客戶滿意度。

四、克服重重困難，搞好圖書展銷活動。

今年，我們兩次參加電業局職工文化節圖書展銷，換卡銷售碼洋2.8萬元，參加一中校園藝術節和經濟貿易技術洽談會圖書展銷等，多次抽調人員參加大型展銷活動，支持店方工作。跑單位送訂單，送書上門，去電業局展銷，我們盡量自行克服困難，節約成本支出。

五、提高營業員素質，加強門店窗口形象建設。

營業人員的一言一行，一舉一動，直接關系著書店的窗口形象和公眾形象。我們要求新華書城的每一個員工在接待讀者中，都要注意自身的形象，做到忠于職守，禮貌待人，以誠相待，熱情服務，不歧視、嘲笑、諷剌讀者，以良好的道德修養給每一位走進新華書店的讀者展示個人的人格魅力和企業的良好形象。

五、問題與不足

1、營業員技能水平和專業素質亟需提高，員工隊伍素質較底，崗位責任意識淡雹服務讀者意識和集體榮譽觀念不強，缺乏敬業精神；

2、門店規范化、標準管理不夠，諸多規章制度不能徹底貫徹落實；

3、進貨品種不全，暢銷品種存在供貨不足，市場信息掌握不夠全面，到貨不夠及時；

4、店堂營銷手段陳舊，一般圖書發行占有率低，電子音像制品銷售薄弱，市場開拓能力差等。

六、2007年工作計劃

繼續做好門店規范化管理、圖書進銷管理和店堂服務工作，促進一般書的銷售； 以市場為導向，深入研究，綜合分析，預測和推薦重點圖書、暢銷圖書； 及時進貨，添貨，提高暢銷圖書和重點圖書的上架率； 調動員工積極性和能動行，擴大店外銷售

第四篇：新華書店門市規范化活動記實

文章標題：新華書店門市規范化活動記實

如今，在___市新華書店，有這樣一群執著的賣書人，幾十年如一日，堅持不懈，用規范化服務的執著，用“文明誠信售書”的赤誠喚得了讀者對新華書店的青睞，也使國有新華書店贏得了良好的社會信譽。

有這樣一組數字：

2005年至2006年，在___市店___圖貿商城圖書超市，平均日接待讀者500人次，平均日購書額2000余元。

也有這樣一組數字：

2005年___市店門市一般圖書銷售72萬元，2006年1月至10月圖書銷售104萬元。

2006年___市店一般圖書購進額126萬元，進銷比例為83，其中本版圖書任務完成率為100。

2005年，___市店被省委、省政府命名為省級文明單位，被團中央授予“全國青年文明號”，被湖北省新華書店集團授予全省“一般圖書發行先進單位”、“教材發行先進單位”，被黃岡市店授予“一般圖書發行先進單位”、“教材發行先進單位”……

一、問渠哪得清如水

多年來，他們一直把“內強素質，外樹形象”作為企業一貫的追求，把“創一流隊伍，創一流管理，創一流效益”作為企業的奮斗目標，把“規范化服務，規范化管理”作為增長效益、挑戰市場的出發點和行動點，踏實做好為讀者服務的每一個環節。去年，___發生了一場大地震，震后第7天，在___市店三樓會議室，整齊坐著來自全市各門市部的47名干部職工，他們正在聽老師講授圖書市場營銷、圖書發行管理、門市規范化服務等知識，像這樣的業務培訓活動今年已開展了4次。

___市店在門市規范化服務方面的具體做法是：

1、規范營業賣場環境。書店組織專人對店堂的宣傳圖案、文字、賣場布置、陳列設計等進行更新規劃，力求以優雅的書香環境、優美的店容店貌、濃郁的文化氛圍吸引顧客，感染讀者。

2、規范營業員服務行為。書店將衣著穿戴、服務禮儀和服務口語作為門市部開展規范化服務督查的一個重點，獎懲分明。

3、規范圖書進銷制度。書店實行微機管理，中心門市部上架陳列圖書都在2萬個品種以上。新書及時上架，加快了流轉；規范圖書分類、陳列，并對適合本地讀者需求的大類也進行了二級分類，更方便了讀者。

4、規范門市圖書宣傳。書店及時張貼新書介紹，每周都公布暢銷圖書銷售榜，每月都開展一次宣傳促銷活動，重大節日也都有圖書宣傳促銷活動。

5、規范營業員上崗紀律。書店進一步細化了營業員勞動紀律、組織紀律，營業員分類管理責任區，旨在相互監督，共同遵守，有章必循，違章必究。

一切為了讀者，一切為了服務，想讀者之所想，急讀者之所急，這是___市店開展門市部規范化活動以來對社會的公開承諾，也成為了全體職工的行動指南。

二、刊江河畔育書囿

2006年5月24日，___市店___圖貿商城職工一行，在郭細容主任的帶領下，來到___市城郊一所小學，為即將到來的“六一”兒童節舉行送知識進校園活動，前來圍觀的學生不下300余人。在那里，他們拉開橫幅，以藍天為店堂，以課桌當書臺，向學生宣傳最新輔導學習用書，向學生獻上一份節日的厚禮。

這僅僅只是他們開展送知識進校園活動的一個縮影。如何用優秀的圖書激勵人、引導人，一直是他們深思的主題。他們在把握好陣地銷售的同時，常年組織一批送書到校小分隊到學校擺攤設點，一直堅持在全市300余所中小學巡回展銷。他們深有感觸地說，開展這樣的活動，我們不僅僅是為了擴大銷售，關鍵是我們不能放棄為學生服務的這份承諾、這份信譽。

今年，___市店圖書銷售結出碩果，發行《科學的發展觀》、《建設社會主義新農村知識讀本》共2萬余冊，向社會發行《江澤民文選》1340余冊，發行《十一五規劃綱要》13萬余元，向社會發行《長征精神代代傳》11萬冊。

如果說數字僅僅是一個符號，那么這些數字背后的故事卻是我們永遠不會忘記的。為了發行《長征精神代代傳》，郭細容主任帶領5名職工，頂著烈日，苦戰30余天，病倒了也不下崗位；陳文利，一個看似文弱的女子，孩子考試也顧不上照料；郭志軍，忙完店里銷售還要忙學校教材發行，身兼兩職卻從未叫一聲苦，如果說這是傳統的“新華精神”在新一代職工中的繼承和延續，那么規范化服務就將給企業帶來無窮的新活力。

三、喚回春風濟遠航

發行好本版圖書是書店每個職工義不容辭的責任。在年初設立本版圖書專柜的會議上，經理劉江華對工作人員語重心長地說：“你們一定要宣傳好、介紹好本版圖書專柜，這可是我們湖北出版界多年的心血，也是我們作為湖北人的驕傲?！蓖瑫r，對負責本版圖書進貨的業務負責人強調，本版圖書任何時候都不能缺貨，要隨缺隨添，時刻保證品種齊全，貨源充足。

有這樣一個故事，市民政

第五篇：門市銷售技巧

門市銷售技巧

門市銷售技巧

我們首先要明確一個重要的概念，就是接單是一個推銷過程，而不是一個單純的講解過程。最終的目的，不是讓他明白你在做什么，而是要達成交易。因此，你與客人的談話是一個互動的過程，不是你單方面的敘述。這里我們告訴大家，接單的五個步驟。

首先，第一步，就是寒暄階段。這一步的主要目的是促使雙方友誼的形成，不要急于推銷。在客人入座后，由副接單員給客人端水，并將相冊等相關物品拿來，坐下。對話開始------先進行自我介紹：“我是小娟，很高興為二位服務！，，（做推銷，第一件商品就是自己?。垎柖辉趺捶Q呼？”客人可能會回答：“我姓陳！”“陳--------？”目的是讓客人留下全名（稱呼對方名字可以瞬間拉近雙方距離）。這時付接單應適時地把客人的姓名記錄在“客流統計單”上。要與客人交談，并實施地肯定對方、贊美對方，促使雙方成為朋友。例如：“今天天氣很熱吧？！請喝點水吧！”;“二位從哪里來??？--------哇，這么遠，真是辛苦二位啦！--------啊，-------地方我去過，那兒不錯，是個好地方”！，“新房都收拾好了吧？！幾室的？” 詢問客人從事何種職業，從客人的衣著用具方面了解客人的經濟條件，例如住房、手機、香煙、提包等方面觀察，如果有機會能聊到顧客的興趣、愛好是則更好，因為這些話題可以明顯地拉進雙方的距離。這是初步接觸的寒暄階段。這個階段的談話的主要要求是態度誠懇，消除客戶與商家間本能的一種戒備和抵觸心理。要知道有一是成功銷售的重要因素就是友誼！

我們知道，柯達公司是全球第一大膠片公司，找總裁商談業務的人員很多。有一個推銷員多次聯系后終于獲得了五分鐘的會晤時間。這天下午這位推銷員準時到來，待總裁秘書為其開門、請他進去后，他大聲喊道：“哇！這哪里是辦公室，簡直就是一座藝術殿堂”！總裁唰地一下就站了起來：“??！先生！你也喜歡裝飾藝術”？“是?。　?。說話間五分鐘到了，秘書推門進來，總裁把手一揮：“今天下午的時間全部給這位先生，其他人一律不見”！結果不用說了，這位推銷員每年與柯達有一千多萬美元的業務。

行為檢查：

1、記住客人的姓名了嗎？

2、客人知道你是誰了嗎？

3、你博得客人的好感了嗎？

第二步，尋找開門點。開門就是開始切入正題，開始進行推銷話題，準備展示。開門點，就是顧客感興趣的地方（需要進行展示的話題切入點）。詢問客人是看到廣告來的還是朋友介紹來的？（看廣告來，是對我們廣告訴求的認可，談話時要記住這個中心。朋友介紹來的主要是對我們服務和品質的認可。心里明白是奔我們什么來的，以此作為開門點）。詢問客人的婚期，（目的是掌握客人是否緊迫，大致會在什么時間拍攝，并以此開門）；有無到其他家影樓看過？感覺怎么樣？這時要了解客人感興趣的方面，是品質？風格？是相冊還是放大？是優惠還是其它？（以他對別家影樓感興趣的方面開門）。這些都可以作為開門點，記住，要選擇客人興趣最濃的地方時機做開門點，在沒有引起客人足夠興趣時，不能開門！否則展示他也不感興趣，聽不進去。

尋找開門點：

1、從談話中尋找需要拍照的理由；

2、從客人關心的方面尋找開門點；

3、如果上述兩點都無法找到客人關注、或感興趣的方面，可拿出一個公司核心的特點或優點來誘惑一下顧客。

作業：

1、你明白尋找開門點的意義了嗎？開門點不難找，你找到了嗎？

2、檢查你的實際工作，有沒有在沒有開門點的情況下開門？

因為經常在影樓輔導工作的原因，我時?？吹?、聽到很多影樓因門市的水平原因，很多本該成功的訂單卻沒有訂下來，流失了很多顧客。盡管她們很用心 , 很勤奮，在競爭激烈的市場中，門市銷售的水平銷售的水平能力如何，無疑將是決定企業成敗的關鍵。在此，我很高興能和大家一起分享婚紗攝影行業的一些銷售技巧和理念，希望能對你有所幫助和啟發。一 創造熱情親切的開始

好的開始是成功的一半，婚紗影樓的經營首先是從顧客的接觸開始，顧客大多是因廣告宣傳進入影樓，很多門市銷售人員并沒有盡到銷售的本職，只起到了解說的義務。門市銷售人員應該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。

哈佛大學曾經對人的第一印象做了行為研究，研究結果在人的第一印象中，55 ％來自肢體語言，37 ％來自聲音，8 ％來自說話的內容，微笑作為一種肢體語言具有重要作用。

微笑在門市銷售中具有舉足輕重的作用。但目前很多影樓的門市訂單現場，最缺少的就是微笑。其實在門市訂單的現場，微笑著和顧客溝通是最好的銷售工具，也可以化解很多問題，顧客是銷售人員的一面鏡子，你對顧客微笑，顧客也會對你還以微笑，若是門市銷售人員面無表情，那么顧客就不可能微笑相對，訂單現場的氣氛會很沉悶。

二 開場白的技巧

好的開場白能夠很好地促成顧客訂單。顧客在進入一家影樓后，門市人員是整體影樓各個部門的代言人，為達到成功訂單，門市人員應該掌握好開場白的技巧。開場白需要直接，快速切入正題，不需要太多的禮貌和寒暄。

新的產品

開場的第一個技巧是銷售“新”的產品，對于新產品顧客會產生好奇心。會有較強傾聽的愿望，門市人員要不斷將影樓的產品表達出“新”來，將所有表達的東西呈現出來，和顧客一起欣賞，促使顧客對新產品的認知。門市人員可成功為顧客設想，幫助顧客去想象自己所需的圖像和效果，這點對于訂單幫助很大。

專案或活動

如果影樓剛剛推出了很棒的促銷專案，門市人員就需要將“很棒”兩個字表達出來?，F在影樓的促銷專案天天在做，即使影樓新推出的專案再好，而門市人員沒有表達出來，顧客就不會感受到活動真正的優惠。這樣活動的意義就沒有落到實處，影樓制定的活動專案就會失去作用，目的就沒有達到。

門市銷售人員在訂單時不要太過理性，盡量把狀態達到興奮，只有先感動自己，才能感動顧客。把自己的興奮傳達給顧客，顧客就會受到感染。如果沒有將興奮度傳達出去，再好的促銷活動其價值就不能充份體現出來。促銷專案除了可以搶占市場之外，也是幫助員工降低銷售難度最有效的方式。

唯一性或獨家代理

物以稀為貴，本地區獨家代理和唯一指定的產品和榮譽，很多影樓或多或少都會有，讓顧客覺得很珍貴。與別家不一樣，或者利用某種產品的限量發售，顧客會愿意擁有．這種方式可以有效刺激顧客的選擇。

重要誘因

門市銷售人員在銷售前就要充分準備，這些準備工作能夠使你找出顧客真正的需求，對于影樓自己要有一個充分的了解，確定一個最大的賣點和讓顧客認可的誘因。確定這個誘因后，門市人員就應在開場中盡量表達給顧客，如果你的影樓價格低，門市人員就應將價格的特點盡量多的表達出來。如果是攝影師或化妝師特別出色，門市人員就應將技術特色表達出來。門市人員只有將重要的誘因充分敘述，在顧客的大腦中描述出來，顧客才會去考慮。

簡單明了

顧客對太過于理論的東西不會感興趣，門市人員要用簡單的方式讓顧客快速明了他所關心的問題。門市人員切記不要使簡單的事情復雜化，不要以為顧客不專業，顧客越聽不懂越不利于訂單，當問題變得復雜時，顧客往往失去耐心，使你前功盡棄。

在銷售過程中，門市人員切記不要攻擊同行，如果自己影樓的產品特別好，就沒有必要貶低別人來證明自己。當你在攻擊其他影樓時，反而會讓顧客有不真實的感覺，也會讓顧客感覺不踏實，不放心，引出了顧客其他的想法。

營造熱銷氣氛

營造熱銷的氣氛是因為人都有趨向熱鬧的特點，對于熱銷都有充分的好奇心，這就是良好的銷售時機，因此門市人員需要營造熱銷氣氛。如何營造熱銷氣氛 ? 除了門市正在接待的顧客以外，門市還應利用好正在拍照、選片、取件的顧客來制造話題，通過你的語言表達。例如：這個價格是拍得最多的，每天都有多少顧客來訂單，并且反映都很好，有很多人拍過之后還帶朋友來拍，等等。要通過語言設計開場白，突出賣點，好的開始是成功的一半，精心準備的開場語言可以成功地促成銷售。

三 心態決定行動

優秀的門市銷售人員要善于尋找自己影樓的優點，尋找會給顧客帶來的好處，不成功的門市往往會找到自己影樓的缺點來安慰自己，允許自己不斷失敗，進入影樓的每位顧客，都是門市人員的潛在顧客，都存在成交的可能性。有數據統計，每位消費者都有消費的潛能，如果顧客預算是 2000 元拍婚紗照，當他的消費潛能被激發出來后，最后可能花費到 3000 元以上，門市人員如果能夠把握住機會，除了正常訂到單，完全有可能開發出顧客的消費潛能。

運用人性的弱點

絕大部分人希望多賺，少花錢，還有一些人喜歡與眾不同，等等。聰明的門市要學會運用人性的弱點促成訂單。多賺的心態表現為希望花相同的錢賺取更多的利益，這樣的顧客，在門市工作中隨處可見，贈品可以很好地滿足這種顧客多賺的心態，但在贈送之前，—定要清楚顧客喜歡何種贈品，不然顧客往往會要求很多。門市人員要把握住一個尺度，盡管贈品的價格不—定很高，但是顧客并不愿意另外花錢購買。這就是贈品的魅力，人的弱點會認為獲得的贈品是“不要白不要”，獲得贈品就是多賺了。

少花與多贈的心態是相互對應的，少花也是人性的弱點，利用促銷、打折、免費都可以使顧客少花錢，從而極大地刺激顧客的消費欲望。

與眾不同

很多顧客喜歡與眾不同，時尚化的或個性化的風格會吸引消費群體，門市人員要善于運用這種與眾不同的個性風格，包括名牌相冊，特別的相框等，引起顧客的消費欲望，并加以利用

四 要學會詢問

盡量先詢問容易的問題，在一般的門市訂單過程中，價格是最困難的問題，也是促成訂單的關鍵之一，門市人員一定要從詢問比較容易的問題開始，而將價格詢問留在最后。當顧客對影樓的所有價值充分認可了，再談價格，就會減少很多很多阻力。過早的問及顧客的預算，還容易令顧客產生抵觸心理，問到的預算往往都不是真話。

門市人員應學會在溝通中判斷顧客的消費能力，然后為顧客設計預算。如果顧客及早地介入到價格中，門市人員可以運用一些像“沒關系，價格一定會讓您滿意，先看看喜不喜歡我們的照片，如果不喜歡的話，再便宜，你也不會拍的，是不是？”然后繼續講產品或與顧客溝通，刺激顧客的購買欲望。若顧客剛進門就詢問價格，此時，顧客的購買欲望并不足，價格很難讓顧客滿意。

“第三者”是阻力也是助力

門市人員很多都很頭疼顧客的陪同者，你若忽略了這個“第三者”的存在，訂單百分百拿不下來，門市人員要利用好“第三者”，關心得當，讓“他(她)”先認可你的態度，知道沒有不一樣的對待他們。

五 幫助顧客做決定

在最后要訂單的時候，門市人員的心態是很重要的，要實現成功銷售，態度比技巧更重要，不要害怕被拒絕，被拒絕是正常的。當顧客猶豫不定時，門市人員切記不能失去耐性。幫助客戶做決定是很好的一種技巧。

在銷售法則中有一個二選一法則，門市人員可以給顧客價格套系，讓顧客決定1 或2，適當的強迫顧客從 1 或 2 中作決定。

數量有限或限期是銷售行業經常采用的方式，當門市人員明確，誠懇地告知顧客時，會增加顧客在時間以及限量方面的定單急迫感，使顧客明確若現在不訂單，就會錯過極好的機會。門市人員還要強調出最佳訂單拍照時機。門市人員要記住，不要輕易放走顧客，顧客出了這個門就不一定會是你的顧客。在談判過程中，給顧客強大的壓力，此時(今天)就是最好的機會。