第一篇：談啤酒生產(chǎn)過程中酵母的管理

0 前言

啤酒酵母被譽(yù)為“啤酒之母”，可見酵母在啤酒生產(chǎn)過程中至關(guān)重要的地位!酵母的管理是啤酒生產(chǎn)過程中最重要、最復(fù)雜、最難的環(huán)節(jié)。擴(kuò)培酵母因無菌條件好，活性、純度很好得以保證，這里不細(xì)談。啤酒生產(chǎn)過程中常用的是回收酵母，對(duì)它的管理是酵母管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)，因此科學(xué)的管理酵母才能保證啤酒質(zhì)量及風(fēng)味的穩(wěn)定性。下面針對(duì)啤酒生產(chǎn)過程中酵母的回收、添加、排放處理等方面談一下我們的做法與同行切磋。酵母回收方面

1．1 回收酵母的技術(shù)要求

1．1．1 回收酵母的外觀要求

回收酵母應(yīng)潔白，無酸味、異味；顯微鏡檢應(yīng)細(xì)胞大小均勻、形態(tài)均

一、細(xì)胞飽滿健壯、細(xì)胞質(zhì)均勻無異形細(xì)胞。

1．1．2 回收酵母泥死亡率要求

回收酵母泥死亡率一般應(yīng)低于3％，最多不超5％．我公司采用H406酵母，它適合高溫發(fā)酵，高溫回收，改善酵母的健康狀況，活性更強(qiáng)，死亡率更低，從2007年的酵母死亡率看：1

代酵母在0％ 0．62％，2代酵母在0．5％ 一1．3％，3代酵母在0．9％ 1．54％，4代酵母在1％ 一2．55％，5代酵母1％～2．75％。我公司酵母死亡率<3％，我公司在2007年集團(tuán)公司24次評(píng)比中，從未出現(xiàn)過因死酵母自溶引起的口味缺陷。

1．1,3 回收酵母微生物指標(biāo)

回收酵母應(yīng)檢測(cè)異類酵母和細(xì)菌：如果感染了野生酵母或細(xì)菌，會(huì)使酵母退化、死亡及自溶，影響啤酒質(zhì)量及風(fēng)味。我公司采用無菌取樣及平皿接種檢測(cè)的方法確定回收酵母的微生物狀況，以便掌握是否存在啤酒有害菌。一般無害細(xì)菌少一點(diǎn)兒，大生產(chǎn)可以使用；有疑問的微生物接種至啤酒試管中培養(yǎng)，若陰性(出現(xiàn)渾濁或沉淀)則顯微鏡檢確定是啤酒有害菌，酵母應(yīng)排放掉。

1．2 回收酵母的使用代數(shù)

因?yàn)榻湍杆劳雎孰S使用代數(shù)增高而增大，而當(dāng)酵母代數(shù)高時(shí)，特別是直接回收使用的酵母不經(jīng)過洗滌，一些衰老死亡的酵母帶人下批發(fā)酵液極易造成酵母生理機(jī)能衰退而死亡，從而加快酵母自溶。所以我公司實(shí)驗(yàn)室擴(kuò)培周期為25d，擴(kuò)培批次為每次四批，保證有充足、優(yōu)良健壯的酵母用于大生產(chǎn)使用。所以生產(chǎn)上酵母一般使用到3代，很少用到4代、5代，從而解決了因酵母代數(shù)高而產(chǎn)生的死亡率高及自溶現(xiàn)象。

1．3 回收酵母的最佳時(shí)間 ·

根據(jù)H406酵母，它適合高溫發(fā)酵，高溫回收的特點(diǎn)，發(fā)酵罐滿罐后每天檢測(cè)外觀濃度和酵母數(shù)。當(dāng)滿罐麥汁的極限發(fā)酵度對(duì)應(yīng)外觀濃度+1時(shí)封罐，同時(shí)溫度由1 1．5±0．5~C在24h降至后發(fā)酵溫度10．0±05~C后，可以在72h內(nèi)回收酵母。

1．4 回收酵母的回收原則

回收酵母時(shí)，要根據(jù)酵母在發(fā)酵罐中的沉降規(guī)律，遵循“掐頭去尾取中間”的原則。因?yàn)橄瘸两档慕湍付酁樗ダ匣蛩劳鼋湍福€混有冷凝固物和多種雜質(zhì)；中層為發(fā)酵旺盛期繁殖的強(qiáng)壯酵母、活力和發(fā)酵能力最強(qiáng)，凝聚性好；上層多為輕質(zhì)酵母，活性差、凝聚性不及中層，主要為最后沉降的酵母，混有蛋白質(zhì)、酒花樹脂等析出物和雜質(zhì)。所以應(yīng)當(dāng)回收中層酵母泥

作為傳代酵母。酵母添加方面

2．1 酵母添加方式

我公司原來采用均量添加，因?yàn)榫刻砑咏湍笗r(shí)，前期添加酵母與最后添加酵母與氧接觸時(shí)間、吸收的氧差別很大，造成酵母生長的不均勻和不穩(wěn)定，這種不均勻的氧化導(dǎo)致部分

酵母死亡甚至自溶，產(chǎn)生不良的口味；我公司由原來均量添加改為一次性添加，因?yàn)橐淮涡蕴砑哟_保全部酵母獲得等量的吸氧，使酵母在發(fā)酵過程中有控制性地繁殖增長，由此提高酵

母的健康水平。‘

2．2 酵母添加數(shù)量

在啤酒釀造過程中，掌握好酵母添加量對(duì)于保持酵母菌種的優(yōu)良性狀和保證啤酒發(fā)酵的順利進(jìn)行至關(guān)重要。酵母添加量過多，麥汁中Ot—N迅速被同化，后期缺乏營養(yǎng)，酵母處于饑餓狀態(tài)，易老化、死亡；加量過少，起發(fā)慢，易染菌而且酵母增值倍數(shù)大，形成過多高級(jí)醇。所以我公司嚴(yán)格控制酵母添加量，我們采用自動(dòng)配比添加泵，使添加酵母均一穩(wěn)定，并通

過顯微鏡檢查，使?jié)M罐酵母數(shù)控制在12。P：1300～1700萬，mL，15。P：1700～2000萬，mL。

2．3 酵母添加時(shí)間

我公司由原來均量添加改為一次性添加：均量添加既在第一、三、五、七鍋麥汁進(jìn)罐后均量添加接種量1／4；而一次性添加是在倒數(shù)第二鍋麥汁冷卻時(shí)全量添加，控制酵母與氧接觸時(shí)間在3h以內(nèi)。因?yàn)橐淮涡蕴砑哟_保全部酵母獲得等量的吸氧，使酵母在發(fā)酵過程中有控制性地繁殖增長，由此提高酵母的健康水平。

2．4 酵母添加溫度

酵母的添加溫度應(yīng)低于主發(fā)酵溫度2～3~C，后幾批次麥汁溫度逐批提高，最后達(dá)到溫罐溫度(低于主發(fā)酵1℃左右)，滿罐后自然升溫到主發(fā)酵溫度，投入微機(jī)自控系統(tǒng)，溫度誤差±0．5oC．。

2．5 溶解氧要求

酵母屬兼性微生物，在有氧、無氧條件下都能生存，當(dāng)麥汁中溶解氧不足時(shí)，導(dǎo)致酵母增值率下降。新生健壯的酵母細(xì)胞減少、衰老、死亡的酵母細(xì)胞增多；而溶解氧過量時(shí)，會(huì)導(dǎo)致

酵母增值倍數(shù)加大，影響細(xì)胞的正常代謝促使酵母衰老、死亡。我公司根據(jù)發(fā)酵過程酵母增值情況調(diào)整通風(fēng)量，并通過儀器現(xiàn)場跟蹤監(jiān)測(cè)，以控制壓縮空氣壓力、流量來控制麥汁溶解

氧，使麥汁溶解氧數(shù)值控制在7．5～8．5mg／L，滿足酵母對(duì)前期發(fā)酵氧的需求。3 酵母排放處理

3．1 酵母排放時(shí)間

確定不回收酵母的發(fā)酵罐，前三天每天排一次酵母，以后每隔三天排一次，直至濾酒；回收完酵母的發(fā)酵罐，每隔三天排一次，直至濾酒，這樣多次排放可以避免酵母自溶帶來的風(fēng)味危害。

3．2 廢酵母回收

我公司配有廢酵母回收罐，由釀造部專職人員排放酵母，他們每天根據(jù)工藝員下發(fā)的工藝通知單，按發(fā)酵罐號(hào)逐個(gè)回收，經(jīng)酵母管線輸送到廢酵母回收罐中，廢酵母可以烘干成酵母片出售，這樣既增加了經(jīng)濟(jì)效益，又減少了對(duì)環(huán)境的污染。酵母的跟蹤檢測(cè)

4．1 建立發(fā)酵罐技術(shù)檔案

發(fā)酵罐情況：發(fā)酵罐號(hào)、滿罐時(shí)間、麥汁組分、菌種代號(hào)、接種量、收量多少、所收酵母的質(zhì)量檢測(cè)及微生物指標(biāo)等，建立一個(gè)較詳細(xì)的酵母檔案，便于酵母的管理和生產(chǎn)的安排。

4．2 酵母的橫向比較

建立同代酵母在不同罐的發(fā)酵情況檔案，如酵母形態(tài)、發(fā)酵能力、降糖速度、凝聚性及死滅溫度、雙乙酰還原能力、發(fā)酵液口味等。

4．3 酵母的縱向比較

按培養(yǎng)酵母、一代酵母依次從低代到高代的發(fā)酵情況比較(同4．2)。

4．4 跟蹤gr~,J

每天跟蹤檢測(cè)發(fā)酵期的酵母細(xì)胞形態(tài)、出芽率、死亡率及不同發(fā)酵時(shí)期的酵母數(shù)，做成酵母質(zhì)量點(diǎn)圖，便于及時(shí)糾偏查漏，并看出不良趨勢(shì)及時(shí)關(guān)注、查找原因，最終拿出解決辦法。結(jié)束語

我公司對(duì)酵母嚴(yán)格控制、科學(xué)管理，使過程控制精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化，使酵母在發(fā)酵過程中有控制地生活、健康生活，充分保證足夠數(shù)量的強(qiáng)壯酵母用于生產(chǎn)進(jìn)行發(fā)酵。

第二篇：啤酒生產(chǎn)工藝流程

啤酒發(fā)酵

內(nèi)容摘要 啤酒已成為大眾消費(fèi)的必不可少的一部分。啤酒的工藝也不斷在得到改善啤酒的風(fēng)味視其發(fā)酵方式而異，而且國土不同，作為原料的大麥和酵母不同，發(fā)酵方式也不同。大致上來說發(fā)酵方法可分上酵和下酵，現(xiàn)在各國都采用下酵法，也就是發(fā)酵時(shí)，溫度較低，在發(fā)酵后期，酵母沉淀。下酵法所產(chǎn)生的啤酒呈淡金色，口味較重，富有蛇麻草的香味；上酵法是說，發(fā)酵的溫度較高，酵母不沉而上浮，上酵法的啤酒，因摻入燒焦的麥芽，色澤較深，酒精含量較高，如英國的產(chǎn)品。啤酒生產(chǎn)工藝流程可以分為制麥、糖化、發(fā)酵、包裝四個(gè)工序。現(xiàn)代化的啤酒廠一般已經(jīng)不再設(shè)立麥芽車間，因此制麥部分也將逐步從啤酒生產(chǎn)工藝流程中剝離。）

一個(gè)典型的啤酒生產(chǎn)工藝流程圖如下（不包括制麥部分）：

注：本圖來源于中國輕工業(yè)出版社出版 管敦儀主編《啤酒工業(yè)手冊(cè)》一書。

圖中代號(hào)所表示的設(shè)備為：

1、原料貯倉

2、麥芽篩選機(jī)

3、提升機(jī)

4、麥芽粉碎機(jī)

5、糖化鍋

6、大米篩選機(jī)

7、大米粉碎機(jī)

8、糊化鍋

9、過濾槽

10、麥糟輸送

11、麥糟貯罐

12、煮沸鍋/回旋槽

13、外加熱器

14、酒花添加罐

15、麥汁冷卻器

16、空氣過濾器

17、酵母培養(yǎng)及添加罐

18、發(fā)酵罐

19、啤酒穩(wěn)定劑添加罐 20、緩沖罐

21、硅藻土添加罐

22、硅藻土過濾機(jī)

23、啤酒精濾機(jī)

24、清酒罐

25、洗瓶機(jī)

26、灌裝機(jī)

27、殺菌機(jī)

28、貼標(biāo)機(jī)

29、裝箱機(jī)

（一）制麥工序

大麥必須通過發(fā)芽過程將內(nèi)含的難溶性淀料轉(zhuǎn)變?yōu)橛糜卺勗旃ば虻目扇苄蕴穷悺４篼溤谑斋@后先貯存2-3月，才能進(jìn)入麥芽車間開始制造麥芽。

為了得到干凈、一致的優(yōu)良麥芽，制麥前，大麥需先經(jīng)風(fēng)選或篩選除雜，永磁筒去鐵，比重去石機(jī)除石，精選機(jī)分級(jí)。

制麥的主要過程為：大麥進(jìn)入浸麥槽洗麥、吸水后，進(jìn)入發(fā)芽箱發(fā)芽，成為綠麥芽。綠麥芽進(jìn)入干燥塔/爐烘干，經(jīng)除根機(jī)去根，制成成品麥芽。從大麥到制成麥芽需要10天左右時(shí)間。

制麥工序的主要生產(chǎn)設(shè)備為：篩（風(fēng)）選機(jī)、分級(jí)機(jī)、永磁筒、去石機(jī)等除雜、分級(jí)設(shè)備；浸麥槽、發(fā)芽箱/翻麥機(jī)、空調(diào)機(jī)、干燥塔（爐）、除根機(jī)等制麥設(shè)備；斗式提升機(jī)、螺旋/刮板/皮帶輸送機(jī)、除塵器/風(fēng)機(jī)、立倉等輸送、儲(chǔ)存設(shè)備。

（二）糖化工序

麥芽、大米等原料由投料口或立倉經(jīng)斗式提升機(jī)、螺旋輸送機(jī)等輸送到糖化樓頂部，經(jīng)過去石、除鐵、定量、粉碎后，進(jìn)入糊化鍋、糖化鍋糖化分解成醪液，經(jīng)過濾槽/壓濾機(jī)過濾，然后加入酒花煮沸，去熱凝固物，冷卻分離

麥芽在送入釀造車間之前，先被送到粉碎塔。在這里，麥芽經(jīng)過輕壓粉碎制成釀造用麥芽。糊化處理即將粉碎的麥芽/谷粒與水在糊化鍋中混合。糊化鍋是一個(gè)巨大的回旋金屬容器，裝有熱水與蒸汽入口，攪拌裝置如攪拌棒、攪拌槳或螺旋槳，以及大量的溫度與控制裝置。在糊化鍋中，麥芽和水經(jīng)加熱后沸騰，這是天然酸將難溶性的淀粉和蛋白質(zhì)轉(zhuǎn)變成為可溶性的麥芽提取物，稱作“麥芽汁”。然后麥芽汁被送至稱作分離塔的濾過容器。麥芽汁在被泵入煮沸鍋之前需先在過濾槽中去除其中的麥芽皮殼，并加入酒花和糖。煮沸：在煮沸鍋中，混合物被煮沸以吸取酒花的味道，并起色和消毒。在煮沸后，加入酒花的麥芽汁被泵入回旋沉淀槽以去處不需要的酒花剩余物和不溶性的蛋白質(zhì)。

糊化鍋：首先將一部分麥芽、大米、玉米及淀粉等輔料放入糊化鍋中煮沸。糖化槽：往剩余的麥芽中加入適當(dāng)?shù)臏厮⒓尤朐诤佒兄蠓羞^的輔料。此時(shí)，液體中的淀粉將轉(zhuǎn)變成麥芽糖。

麥汁過濾槽：將糖化槽中的原漿過濾后，即得到透明的麥汁（糖漿）。煮沸鍋：向麥汁中加入啤酒花并煮沸，散發(fā)出啤酒特有的芳香與苦味。

（三）發(fā)酵工序

發(fā)酵罐成熟罐：在冷卻的麥汁中加入啤酒酵母使其發(fā)酵。麥汁中的糖分分解為酒精和二氧化碳，大約一星期后，即可生成“嫩啤酒”，然后再經(jīng)過幾十天使其成熟。

啤酒過濾機(jī)：

將成熟的啤酒過濾后，即得到琥珀色的生啤酒。

冷卻、發(fā)酵：潔凈的麥芽汁從回旋沉淀槽中泵出后，被送入熱交換器冷卻。隨后，麥芽汁中被加入酵母，開始進(jìn)入發(fā)酵的程序。在發(fā)酵的過程中，人工培養(yǎng)的酵母將麥芽汁中可發(fā)酵的糖份轉(zhuǎn)化為酒精和二氧化碳，生產(chǎn)出啤酒。發(fā)酵在八個(gè)小時(shí)內(nèi)發(fā)生并以加快的速度進(jìn)行，積聚一種被稱作“皺沫”的高密度泡沫。這種泡沫在第3或第4天達(dá)到它的最高階段。從第5天開始，發(fā)酵的速度有所減慢，皺沫開始散布在麥芽汁表面，必須將它撇掉。酵母在發(fā)酵完麥芽汁中所有可供發(fā)酵的物質(zhì)后，就開始在容器底部形成一層稠狀的沉淀物。隨之溫度逐漸降低，在8~10天后發(fā)酵就完全結(jié)束了。整個(gè)過程中，需要對(duì)溫度和壓力做嚴(yán)格的控制。當(dāng)然啤酒的不同、生產(chǎn)工藝的不同，導(dǎo)致發(fā)酵的時(shí)間也不同。通常，貯藏啤酒的發(fā)酵過程需要大約6天，淡色啤酒為5天左右。發(fā)酵結(jié)束以后，絕大部分酵母沉淀于罐底。釀酒師們將這部分酵母回收起來以供下一罐使用。除去酵母后，生成物“嫩啤酒”被泵入后發(fā)酵罐（或者被稱為熟化罐中）。在此，剩余的酵母和不溶性蛋白質(zhì)進(jìn)一步沉淀下來，使啤酒的風(fēng)格逐漸成熟。成熟的時(shí)間隨啤酒品種的不同而異，一般在7~21天。經(jīng)過后發(fā)酵而成熟的啤酒在過濾機(jī)中將所有剩余的酵母和不溶性蛋白質(zhì)濾去，就成為待包裝的清酒。

（四）包裝工序

裝瓶、裝罐機(jī)：釀造好的啤酒先被裝到啤酒瓶或啤酒罐里。然后經(jīng)過目測(cè)和液體檢驗(yàn)機(jī)等嚴(yán)格的檢查后，再被裝到啤酒箱里出廠。洗瓶機(jī)：洗凈回收的啤酒瓶。

空瓶檢驗(yàn)機(jī)：極其細(xì)小的傷痕也不會(huì)放過。

感官檢查：每天新釀制的啤酒，由專門的負(fù)責(zé)人員進(jìn)行實(shí)際品嘗。只有在確保其品質(zhì)后，才將鮮美可口的啤酒呈送給您。

每一批啤酒在包裝前，還會(huì)通過嚴(yán)格的理化檢驗(yàn)和品酒師感官評(píng)定合格后才能送到包裝流水線。成品啤酒的包裝常有瓶裝、聽裝和桶裝幾種包裝形式。再加上瓶子形狀、容量的不同，標(biāo)簽、頸套和瓶蓋的不同以及外包裝的多樣化，從而構(gòu)成了市場中琳瑯滿目的啤酒產(chǎn)品。瓶裝啤酒是最為大眾化的包裝形式，也具有最典型的包裝工藝流程，即洗瓶、灌酒、封口、殺菌、貼標(biāo)和裝箱。

即麥芽過程→糖化過程→發(fā)酵過程→灌裝過程

啤酒的工藝流程：

常見的啤酒類型：

啤酒生產(chǎn)的主要原料：

一、麥芽：

麥芽由大麥制成。大麥?zhǔn)且环N堅(jiān)硬的谷物，成熟比其他谷物快得多，正因?yàn)橛么篼溨瞥甥溠勘刃←湣⒑邴湣⒀帑溈欤圆疟贿x作釀造的主要原料。沒有殼的小麥很難發(fā)出麥芽，而且也很不適合釀酒之用。

二、酒花： 酒花是屬于蕁麻或大麻系的植物。酒花生有結(jié)球果的組織，正是這些結(jié)球果給啤酒注入了苦味與甘甜，使啤酒更加清爽可口，并且有助消化。

啤酒花是啤酒生產(chǎn)不可缺少的原料之一,其主要作用是為啤酒提供苦味,另外還有殺菌防腐的作用。這些作用均來自于酒花中α-酸的異構(gòu)體異α-酸。傳統(tǒng)的啤酒發(fā)酵工藝是在麥汁煮沸時(shí)添加全酒花,酒花中的α-酸要經(jīng)過長時(shí)間煮沸才能溶出并異構(gòu)化生成異α-酸,同時(shí)受蛋白質(zhì)等物質(zhì)影響,最終轉(zhuǎn)化率也只有1/3左右。本文采用超臨界CO2萃取儀萃取啤酒花得到α-酸浸膏,并將α-酸浸膏在沸水浴中提前異構(gòu)化,同時(shí)利用乙醇溶液提取出酒花多酚,然后把兩者在麥汁煮沸時(shí)加入。旨在提高α-酸的異構(gòu)化程度,進(jìn)而提高啤酒花的利用率,降低啤酒生產(chǎn)成本。結(jié)果表明：超臨界CO2萃取α-酸浸膏的最佳條件為：壓力25MPa,溫度40℃,時(shí)間150min,CO2流量45 kg/h,得率為6.47%；α-酸提前異構(gòu)化的最佳條件為：膏水比1：3000；回流時(shí)間45min；pH=10,異構(gòu)化率為69.65%。乙醇溶液提取酒花多酚最佳條件為：乙醇濃度60%；料液比1：60；回流時(shí)間60min；溫度70℃,得率為4.79%。應(yīng)用異α-酸改進(jìn)啤酒發(fā)酵工藝后,α-酸轉(zhuǎn)化率是添加全酒花的2.4倍,并且啤酒的主要理化指標(biāo)均符合國家標(biāo)準(zhǔn)。[1]

三、酵母：

酵母是真菌類的一種微生物。我國啤酒工業(yè)用的基本都是釀酒酵母Saccharomyces cerevisia 屬于子囊菌亞門半子囊菌綱內(nèi)孢霉目酵母科酵母屬釀酒酵母種種就是一種，但有很多亞種，各個(gè)廠家不一樣

（一）從自然界中直接篩選目的菌株

菌種篩選時(shí)靠考慮多種因素，如發(fā)酵速度，酵母的凝集性，膠木的生長速度，酵母的穩(wěn)定性幾產(chǎn)生的風(fēng)味物質(zhì)等。篩選程 序如下：

30-50株菌株 → 150ml發(fā)酵試驗(yàn)（發(fā)酵力，酵母收獲量 和凝集性比較，選出12株）→500ml發(fā)酵試驗(yàn)重復(fù)4次（發(fā)酵 力，酵母收獲量，凝集性，酵母活性和風(fēng)味物質(zhì)的分析，選出 4株）→ 1L發(fā)酵試驗(yàn)再凈盡擴(kuò)大規(guī)模實(shí)驗(yàn) → 選出1-2優(yōu)良啤酒 酵母菌株

（二）誘變育種

（三）原生質(zhì)體融合

（四）基因工程方法

優(yōu)良啤酒酵母應(yīng)具備的特點(diǎn)

①能從麥汁中有效地?cái)z取生長和代謝所需的營養(yǎng)物質(zhì)。

②酵母繁殖速度快，雙乙酰峰值低、還原速度快。

③代謝的產(chǎn)物能賦予啤酒良好的風(fēng)味。

④發(fā)酵結(jié)束后能順利地從發(fā)酵液中分離出來。（6）啤酒酵母擴(kuò)大培養(yǎng)的方法

⑴實(shí)驗(yàn)室擴(kuò)大培養(yǎng)階段（示例）（由斜面試管逐步擴(kuò)大到卡氏罐菌種）斜面原菌種天 → 斜面活化(25℃，3～4)→ 10ml液體試 管(25℃，24～36h)→ 100ml培養(yǎng)瓶(25℃，24h)→ 1L培養(yǎng)瓶(20℃,24～36h)→ 5L培養(yǎng)瓶(16～18℃,24～36h)→ 25L卡氏罐(14～16℃，36～48h)

⑵生產(chǎn)現(xiàn)場擴(kuò)大培養(yǎng)階段（由卡氏罐逐步擴(kuò)大到酵母繁殖罐中的零代酵母）25L卡氏罐(12～14℃，2～3天)→ 250L漢生罐(10～12℃，3天)→ 1500L培養(yǎng)罐(9～11℃，3天)→ 100hL（百升）培養(yǎng)罐(8～9℃，7～8天)→ 20m3繁殖罐 →0代酵母

在啤酒釀造過程中，酵母是魔術(shù)師，它把麥芽和大米中的糖分發(fā)酵成啤酒，產(chǎn)生酒精、二氧化碳和其他微量發(fā)酵產(chǎn)物。這些微量但種類繁多的發(fā)酵產(chǎn)物與其它那些直接來自于麥芽、酒花的風(fēng)味物質(zhì)一起，組成了成品啤酒誘人而獨(dú)特的感官特征。有兩種主要的啤酒酵母菌：“頂酵母”和“底酵母”。用顯微鏡看時(shí)，頂酵母呈現(xiàn)的卵形稍比底酵母明顯。“頂酵母”名稱的得來是由于發(fā)酵過程中，酵母上升至啤酒表面并能夠在頂部撇取。“底酵母”則一直存在于啤酒內(nèi)，在發(fā)酵結(jié)束后并最終沉淀在發(fā)酵桶底部。“頂酵母”產(chǎn)生淡色啤酒，烈性黑啤酒，苦啤酒。“底酵母”產(chǎn)出貯藏啤酒和Pilsner。

四、水：

水：每瓶啤酒90%以上的成份是水，水在啤酒釀造的過程中起著非常重要的作用。啤酒釀造所需要的水質(zhì)的潔凈外，還必須去除水中所含的礦物鹽（一些廠商聲稱采用礦泉水釀造啤酒，則是出于商業(yè)宣傳的目的）成為軟水。早先的啤酒廠建造選址得要求非常高，必須是有潔凈水源的地方。隨著科技的發(fā)展，水過濾和處理技術(shù)的成熟，使得現(xiàn)代的啤酒廠地點(diǎn)選擇的要求大為降低，完全可以通過對(duì)自來水、地下水等經(jīng)過過濾和處理，使其達(dá)到近乎純水的程度，再用來釀造啤酒。

影響啤酒特性的因素：

麥汁特性:發(fā)酵速度首先取決于麥汁中冷凝固物和熱凝固物的分離程度,麥汁通氧量以及麥汁的組成.2.發(fā)酵溫度:酒精發(fā)酵速度隨溫度上升明顯加快,而低溫下發(fā)酵速度會(huì)減慢.3.酵母濃度:酵母細(xì)胞和麥汁之間的接觸面積對(duì)于物質(zhì)轉(zhuǎn)化非常重要.接觸面積隨酵母細(xì)胞濃度的增加而擴(kuò)大.酵母量用細(xì)胞數(shù)個(gè)/ ml表示.酵母細(xì)胞數(shù)在生長最旺盛階段可達(dá)3~4×107個(gè)/ ml,在某些工藝過程中甚至高達(dá)108個(gè)/ml.影響糖代謝速度的因素

4.機(jī)械作用:機(jī)械運(yùn)動(dòng)如循環(huán),攪拌等,可加強(qiáng)酵母細(xì)胞和麥汁的接觸,使發(fā)酵劇烈進(jìn)行.5.酵母菌種:發(fā)酵速度也是每個(gè)酵母菌種的遺傳特性,不同酵母菌種的發(fā)酵速度也不相同.6.壓力:在發(fā)酵過程中,壓力不斷上升,這會(huì)使發(fā)酵,酵母增殖和發(fā)酵副產(chǎn)物的形成逐漸停止.原因是溶解在啤酒中的CO2量及壓力在不斷增加。啤酒發(fā)酵技術(shù)的發(fā)展

主要是縮短發(fā)酵時(shí)間(原90天,現(xiàn)45天青島出口啤酒;原30天,現(xiàn)12～15天),采用一罐法

1、高溫發(fā)酵

2、加壓發(fā)酵

3、固定化酵母法 將載體包埋啤酒酵母運(yùn)用于啤酒發(fā)酵，并用氣相色譜-質(zhì)譜聯(lián)用儀測(cè)定啤酒中風(fēng)味物質(zhì)，利用殼聚糖-海藻酸鈉膠珠，首先考察海藻酸鈉濃度、殼聚糖濃度、固化時(shí)間、覆膜時(shí)間對(duì)膠珠硬度的影響，得出殼聚糖-海藻酸鈉膠珠的優(yōu)化工藝條件為：當(dāng)海藻酸鈉濃度為3％、固化時(shí)間為2h、殼聚糖濃度為0.5％和覆膜時(shí)間為30min時(shí)膠珠硬度最大。其次研究了載體耐浸泡性和固定化條件，結(jié)果表明包埋0.4mL菌液有利于啤酒發(fā)酵以及殼聚糖-海藻酸鈉膠珠能進(jìn)行連續(xù)發(fā)酵。經(jīng)濟(jì)性好、效率高。【2】

4、連續(xù)發(fā)酵法(多罐法和塔式法)上面發(fā)酵技術(shù)受青睞(酯香味濃)酵母屬兼性微生物,在有氧和厭氧的條件下都能生存

因所用酵母菌種不同, 可分為上面發(fā)酵和下面發(fā)酵兩種類型.上面發(fā)酵型啤酒采用上面酵母和較高的發(fā)酵溫度16～22℃;下面發(fā)酵型啤酒采用下面酵母和較低的發(fā)酵7～12℃。

掌握啤酒發(fā)酵罐中發(fā)酵液的溫度分布，是啤酒發(fā)酵過程控制工藝優(yōu)化的基礎(chǔ)，對(duì)啤酒罐的溫度控制有非常重要的作用。目前針對(duì)啤酒發(fā)酵過程具有時(shí)變性、時(shí)滯性和非線性的特點(diǎn) ,采用模糊積分控制器對(duì)啤酒發(fā)酵過程中的溫度進(jìn)行控制 ,從而構(gòu)成模糊積分控制方法。實(shí)際運(yùn)行結(jié)果表明該方法不僅優(yōu)于傳統(tǒng)的 PID 控制和常規(guī)的模糊控制方法 ,而且具有靈活性好 ,控制適應(yīng)性強(qiáng)、動(dòng)態(tài)性能好等

【3】優(yōu)點(diǎn)。整個(gè)設(shè)計(jì)過程顯示該方法編程簡單、容易實(shí)現(xiàn)。除此之外通過分析啤酒發(fā)酵罐傳熱機(jī)理，為大空間自然對(duì)流傳熱，在此基礎(chǔ)上建立封閉腔內(nèi)二維非穩(wěn)態(tài)自然對(duì)流換熱的物理模型，應(yīng)用Navier—Stocks數(shù)學(xué)模型，采用控制容積法對(duì)方程以及邊界條件進(jìn)行離散化處理，對(duì)控制體劃分均勻交錯(cuò)網(wǎng)格，運(yùn)用Visual Fortran自行開發(fā)錐形啤酒發(fā)酵罐溫度分布數(shù)值計(jì)算程序，對(duì)離散方程進(jìn)行迭代求解。運(yùn)用FLUENT軟件，劃分多重網(wǎng)格，對(duì)錐形啤酒發(fā)酵罐冷卻過程中發(fā)酵液的速度場、溫度場進(jìn)行計(jì)算，對(duì)所得的不同時(shí)間的罐內(nèi)溫度變化進(jìn)行記錄，進(jìn)而更加準(zhǔn)確控制罐的溫度，從而改善啤酒風(fēng)味和口感。【4】

.參考文獻(xiàn)

[1]《應(yīng)用異α-酸改進(jìn)啤酒發(fā)酵工藝的研究》黑龍江大學(xué)，微生物學(xué)，2010，碩士； 【網(wǎng)絡(luò)出版年期】2010年 11期，【分類號(hào)】TS262.5 [2]《酵母固定化及其在啤酒發(fā)酵中的應(yīng)用》 李金蔓，廣東工業(yè)大學(xué)，食品科學(xué)，2007，碩士；【網(wǎng)絡(luò)出版投稿人】 廣東工業(yè)大學(xué) 【網(wǎng)絡(luò)出版年期】2007年 06期

[3]《啤酒發(fā)酵溫度的模糊控制與實(shí)現(xiàn)》

于浩洋 黑龍江工程學(xué)院

2007 年 第37 卷 第12 期；李士勇.模糊控制神經(jīng)控制和智能控制論[M].哈爾濱:哈爾濱工業(yè)大學(xué)出版社 ,1998 [4] 《錐形啤酒發(fā)酵罐傳熱機(jī)理研究》岳婷；浙江大學(xué)，制冷與低溫工程，2006，碩士；【網(wǎng)絡(luò)出版投稿人】 浙江大學(xué) 【網(wǎng)絡(luò)出版年期】2006年 12期

第三篇：化學(xué)原料藥生產(chǎn)過程中的精細(xì)化管理

化學(xué)原料藥生產(chǎn)過程中的精細(xì)化管理

生產(chǎn)現(xiàn)場管理是企業(yè)管理的最前沿和重要組成部分，高水平、精細(xì)化的現(xiàn)場管理是企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速、持續(xù)、高效發(fā)展的根本保證，如何提升生產(chǎn)現(xiàn)場精細(xì)化管理水平已成為所有企業(yè)共同的研究目標(biāo)。原料藥生產(chǎn)分廠聯(lián)合質(zhì)監(jiān)部門結(jié)合自身實(shí)際全面推行了生產(chǎn)過程中的精細(xì)化管理，經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)踐取得了一定的效果。現(xiàn)將有關(guān)生產(chǎn)現(xiàn)場精細(xì)化管理的部分心得體會(huì)在此與大家共同分享。

生產(chǎn)現(xiàn)場管理是企業(yè)管理的重要組成部分，是企業(yè)通向市場的起點(diǎn)和保證。其實(shí)質(zhì)就是通過管理職能的充分發(fā)揮，責(zé)任目標(biāo)的充分下移，對(duì)生產(chǎn)現(xiàn)場的各個(gè)要素進(jìn)行合理調(diào)控，使其有機(jī)整合，促進(jìn)既定經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和經(jīng)濟(jì)效益最大化。為了強(qiáng)化前沿管理，結(jié)合GMP相關(guān)控制要點(diǎn)，在公司的整體部署之下，原料藥生產(chǎn)從今年第一季度開始，充分貫徹責(zé)任目標(biāo)下移，“千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)”的生產(chǎn)現(xiàn)場管理目標(biāo)，將原料藥的生產(chǎn)與員工的經(jīng)濟(jì)效益掛鉤，將生產(chǎn)成本的控制與生產(chǎn)經(jīng)營的利潤相結(jié)合，經(jīng)過對(duì)上半生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的總結(jié)，生產(chǎn)利潤基本達(dá)到了年初預(yù)期的目標(biāo)，其中最關(guān)鍵的因素就是生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)過程中的精細(xì)化管理。

一、合理適宜的選擇采購時(shí)機(jī)是確保低成本高利潤的先決條件

化學(xué)原料藥的生產(chǎn)過程中，影響成本最大的因素就是原材料的市場價(jià)格，今年初，在總結(jié)了上的生產(chǎn)工作后發(fā)現(xiàn)，由于08年原料市場價(jià)格的居高不下，導(dǎo)致G化學(xué)原料藥的成本無形之中每公斤增加了30多元錢，累計(jì)成本增加了近9萬元。通過分析和對(duì)原輔料市場的調(diào)查分析認(rèn)為，分批采購和集中采購的成本在市場價(jià)格趨于穩(wěn)定的條件下，差別不是很大，但是在市場價(jià)格波動(dòng)頻繁的情況下，選擇合適的時(shí)機(jī)進(jìn)行批量采購，成本要比分期分批采購的成本低將近15%。在這個(gè)過程中，如果一味只注重采購的數(shù)量和質(zhì)量，而不去關(guān)注和分析市場的成本因素，那么在產(chǎn)品銷售價(jià)格恒定的前提下，不但不會(huì)創(chuàng)造利潤，可能使參加生產(chǎn)活動(dòng)的人員失去戰(zhàn)斗的信心，只會(huì)成為練兵的場所，這樣就失去了做企業(yè)的原本目的。

二、細(xì)化現(xiàn)場管理法則是確保質(zhì)量、降低消耗、提高收率的關(guān)鍵因素

現(xiàn)代管理理論認(rèn)為，管理最基本的要素就是人，沒有人人積極參與的管理不會(huì)是有效的管理。為了形成有效細(xì)致的監(jiān)督檢查體系，促進(jìn)全體員工“良好操守”行為的養(yǎng)成，推進(jìn)按章生產(chǎn)、文明生產(chǎn)，在明確現(xiàn)場管理分工的同時(shí)，完善車間的監(jiān)督機(jī)制，由質(zhì)量部現(xiàn)場監(jiān)督人員每天對(duì)生產(chǎn)過程中的重要環(huán)節(jié)進(jìn)行現(xiàn)場跟蹤，對(duì)設(shè)備的清理、清潔予以現(xiàn)場確認(rèn)，并

且對(duì)員工的操作過程予以檢查，督促操作人嚴(yán)格執(zhí)行生產(chǎn)操作法。并且充分借鑒了“零缺陷”管理法的經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)“第一次就干好”、“下一道工序就是用戶”，堅(jiān)持“不接受缺陷，不制造缺陷、不傳遞缺陷”的“3N”原則，嚴(yán)格執(zhí)行工序檢驗(yàn)單制度和上下工序負(fù)責(zé)制、上下工序追溯制，由質(zhì)檢人員會(huì)同下道工序人員對(duì)上道工序共同進(jìn)行檢查驗(yàn)收后在檢驗(yàn)單上簽字，下道工序人員如對(duì)上道工序質(zhì)量不滿意有權(quán)拒簽，使上道工序的缺陷能夠被質(zhì)檢員和下道工序人員及時(shí)發(fā)現(xiàn)并督促糾正，形成了環(huán)環(huán)相扣的管理閉環(huán)和人人有責(zé)任、層層抓監(jiān)督的現(xiàn)場監(jiān)督查糾體系，使每個(gè)人都成為查糾主體的一員，實(shí)現(xiàn)了由部門管理向全員管理轉(zhuǎn)變。

三、抓住關(guān)鍵點(diǎn)，從人、機(jī)、料、法、環(huán)生產(chǎn)五要素著手，發(fā)現(xiàn)偏差，及時(shí)糾正，有效的保障了生產(chǎn)安全和產(chǎn)品質(zhì)量，降低了生產(chǎn)成本，提高了管理水平。

1、監(jiān)督員工的工作狀態(tài)，嚴(yán)格查糾“三違”。即“違法、違紀(jì)、違規(guī)”。生產(chǎn)工藝就是在整個(gè)生產(chǎn)活動(dòng)中所有參加人員必須遵守的“法規(guī)”，發(fā)現(xiàn)員工有不安全、不穩(wěn)定因素及時(shí)制止或暫停工作，并由車間或班組負(fù)責(zé)抓好違章原因分析和整改措施落實(shí)；

2、監(jiān)督機(jī)器的運(yùn)行狀況，嚴(yán)格查糾不當(dāng)操作。對(duì)每一臺(tái)設(shè)備落實(shí)維護(hù)責(zé)任人，重要設(shè)備由所在崗位操作人員進(jìn)行維護(hù)，并將設(shè)備的日常維護(hù)同時(shí)承包給操作人員，視其操作難度、新舊程度、運(yùn)行狀況給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)現(xiàn)跑冒滴漏和違規(guī)操作現(xiàn)象嚴(yán)格查糾并視情節(jié)予以適當(dāng)處罰，從而減少了因停機(jī)維修對(duì)生產(chǎn)造成的影響；

3、依據(jù)工藝要求監(jiān)督材料使用情況，嚴(yán)格查糾材料浪費(fèi)現(xiàn)象。通過不間斷現(xiàn)場檢查對(duì)過程操作、輔料使用、動(dòng)力的使用等各種耗材的浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)格查處。由車間主任兼任材料計(jì)劃員，從提出材料計(jì)劃，到班組材料限額領(lǐng)用，再到充分合理的使用進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控，有效降低了成本；

4、監(jiān)督工藝的執(zhí)行過程，嚴(yán)格查糾偷工減料行為。在化學(xué)原料藥生產(chǎn)過程中，pH值及溫度的控制是關(guān)系到化學(xué)變化和化學(xué)合成能否成功的關(guān)鍵一因素，所以控制好工藝工藝參數(shù)嚴(yán)格按照工藝要求進(jìn)行生產(chǎn)是至關(guān)重要的。分廠要求車間及員工嚴(yán)格按照工藝要求，限額領(lǐng)料，嚴(yán)格控制生產(chǎn)過程中的投料量、投料配比、溫度、酸堿度、加料時(shí)間等各項(xiàng)參數(shù)，從控制工藝的每個(gè)細(xì)節(jié)入手，確保了工藝質(zhì)量。

通過對(duì)以上環(huán)節(jié)的細(xì)化管理，使G化學(xué)原料藥產(chǎn)品的有效收率增加了2~3kg，單位利潤同比提高了300~480元，按這樣計(jì)算，如果年銷售6000kg產(chǎn)品，按照以前的管理方法需要生產(chǎn)145批才能達(dá)到要求，但是通過精細(xì)化過程管里，實(shí)際只需要投料137批就可以滿足，比之前要少投入整整8批原料，每批原料按照現(xiàn)在的市場價(jià)格計(jì)算，包括制造費(fèi)用及相關(guān)的費(fèi)用，要少投入將近3萬元，反過來就要?jiǎng)?chuàng)造利潤5萬多元。由此可見，精細(xì)化管理在生產(chǎn)

活動(dòng)過程中的作用。

四、“千斤重?fù)?dān)人人挑、人人頭上有指標(biāo)”

在解決了生產(chǎn)原輔料的采購和生產(chǎn)過程的控制之后，接下來就是如何將目標(biāo)分解，細(xì)化責(zé)任，使所有參加生產(chǎn)活動(dòng)人員都有壓力，人人頭上都有指標(biāo)。

原料藥生產(chǎn)分廠在公司的統(tǒng)一部署下確定了生產(chǎn)任務(wù)，明確了生產(chǎn)的方向，原料藥分廠經(jīng)過與相關(guān)客戶充分溝通，利用網(wǎng)絡(luò)等手段調(diào)查了產(chǎn)品市場需求的基礎(chǔ)上，經(jīng)過對(duì)分廠內(nèi)設(shè)備生產(chǎn)能力的驗(yàn)證，然后將的生產(chǎn)任務(wù)以月為單位進(jìn)行了目標(biāo)分解，再將月度生產(chǎn)任務(wù)分解至每一天、每一個(gè)批次，由車間將每一批次的生產(chǎn)與車間崗位相結(jié)合，確定工藝要求的得率并略有提高，做到跳一跳就能夠達(dá)到的一個(gè)目標(biāo)。

目標(biāo)明確了，就到了如何與成本、效益掛鉤的問題。通過半年多的實(shí)踐總結(jié)后認(rèn)為，在產(chǎn)能、回收率得到比較明確的數(shù)據(jù)后，在確定數(shù)量基礎(chǔ)上，制造成本投入多少比例，再加上一定數(shù)量的利潤，銷售價(jià)格就可以基本確定。分廠主要做的工作就是如何控制好這些制造費(fèi)用的支出，減少消耗達(dá)到利益的最大化，分廠在公司的幫助下，將員工薪資進(jìn)行了分解，再根據(jù)簽訂的目標(biāo)責(zé)任書，年終按照利潤的一定比例對(duì)員工予以獎(jiǎng)勵(lì)。這樣從公司到分廠，再到車間、員工，都明白自己所努力的方向和目標(biāo)以及自己所得到的回報(bào)，對(duì)于生產(chǎn)管理工作起到了事半功倍的效果。

管理無小事，在整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)過程中，不論是原料藥的生產(chǎn)還是其他生產(chǎn)活動(dòng)，都需要以探索的的精神投入進(jìn)去，投身于生產(chǎn)活動(dòng)之中，發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，使每一位參加生產(chǎn)活動(dòng)的人員都去承擔(dān)一定的責(zé)任，全身心的融入到經(jīng)營活動(dòng)之中，為自己在這個(gè)活動(dòng)中找準(zhǔn)一個(gè)位置，從細(xì)節(jié)著手，尋找到解決問題適宜的方法，就能達(dá)到目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。“一個(gè)人能舉起一千斤，只能證明他有一大把力氣，能掌握四兩撥千斤的方法，那才是真本事！”而這里所說的“四兩撥千斤的方法”是需要通過一點(diǎn)一滴的積累，注重每一個(gè)有可能成功的細(xì)節(jié)，然后總結(jié)之后才能掌握它。只有貫徹實(shí)施精細(xì)化管理，才能將宏偉的理想變成現(xiàn)實(shí)，才能讓企業(yè)從量變到質(zhì)變，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)真正的騰飛！

第四篇：啤酒企業(yè)如何加強(qiáng)客戶關(guān)系管理

啤酒企業(yè)如何加強(qiáng)客戶關(guān)系管理建立良好的客戶關(guān)系是啤酒企業(yè)營銷成功的基本保證

現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，市場競爭實(shí)質(zhì)上就是爭奪消費(fèi)者，消費(fèi)者是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者關(guān)系對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展具有愈來愈重要的影響，這對(duì)于處于完全買方市場條件下的中國啤酒工業(yè)來說尤為如此。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代啤酒是“皇帝的女兒不愁嫁”的“賣方市場”，市場“競爭”表現(xiàn)為眾多的消費(fèi)者“爭奪”有限的產(chǎn)品，而現(xiàn)在的中國啤酒市場格局則是老百姓“持幣待購，貨比三家”的買方市場，市場競爭則表現(xiàn)為眾多的企業(yè)爭奪更多的消費(fèi)者。客戶是聯(lián)系企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁與紐帶，對(duì)以企業(yè)---客戶---消費(fèi)者的營銷網(wǎng)絡(luò)模式為主要的中國啤酒業(yè)來說，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理重是營銷管理的最主要內(nèi)容之

一。許多啤酒企業(yè)就是因?yàn)楹鲆暳丝蛻絷P(guān)系管理，使網(wǎng)絡(luò)體系非常脆弱，企業(yè)與客戶關(guān)系不穩(wěn)固，造成網(wǎng)絡(luò)混亂，物流不暢，營銷業(yè)績下滑。加強(qiáng)啤酒企業(yè)客戶關(guān)系的管理，建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系，形成利益上的戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)雙贏是啤酒市場發(fā)展的必然趨勢(shì)，是現(xiàn)代市場競爭對(duì)啤酒企業(yè)提出的更高要求。如何加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立良好的客戶關(guān)系

2.1 啤酒企業(yè)必須把“消費(fèi)者為中心”的觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程中。

經(jīng)營者要樹立全心全意為消費(fèi)者服務(wù)的經(jīng)營宗旨，真正認(rèn)識(shí)到維護(hù)消費(fèi)者的利益也就是維護(hù)自己的利益，忽視乃至侵害消費(fèi)者權(quán)益的短現(xiàn)行為無異于自殺行為，不斷提高消費(fèi)者的滿意程度。在為消費(fèi)者提供質(zhì)量更好、品種更多的啤酒產(chǎn)品，最大限度滿足消費(fèi)者需求，不斷擴(kuò)大市場需求的同時(shí)，要為客戶提供更加便利的服務(wù)。金星啤酒集團(tuán)為提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，除搞好售后服務(wù)處的原有工作外，又建立了策劃、配送、管理三個(gè)中心為客戶提供更加周到的市場開發(fā)、產(chǎn)品運(yùn)輸和銷售過程管理等服務(wù)，受到客戶的普遍歡迎。

2.2 建立客戶檔案，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理

啤酒企業(yè)應(yīng)建立起一套完善的客戶檔案，對(duì)每個(gè)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。企業(yè)要將每個(gè)客戶的詳細(xì)資料如身份證、營業(yè)執(zhí)照等資料復(fù)印件，資金信譽(yù)情況，以往經(jīng)營歷史，客戶月度和進(jìn)貨情況、回款情況，業(yè)務(wù)經(jīng)手人員，有關(guān)賬務(wù)手續(xù)，未解決問題等登記在案，以備隨時(shí)進(jìn)行檢查。業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常與客戶溝通，隨時(shí)掌握客戶情況，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)客戶進(jìn)行A、B、C、D四級(jí)管理，信譽(yù)良好，無欠款史的客戶列為A級(jí)，信譽(yù)較好，有欠款但能及

時(shí)清還的列為B級(jí)，信譽(yù)一般，經(jīng)營業(yè)績差，欠款較多，清還有難度的客戶列為C級(jí)，信譽(yù)較差，故意拖延欠款或有意不還的客戶列為D級(jí)。對(duì)A級(jí)客戶關(guān)系要重點(diǎn)加強(qiáng)，對(duì)B級(jí)客戶關(guān)系要進(jìn)行鞏固，重點(diǎn)要提高幫助其經(jīng)營業(yè)績，對(duì)C級(jí)客戶要區(qū)別對(duì)待，經(jīng)營業(yè)績提升有希望的要以謹(jǐn)慎的態(tài)度合作，努力幫助其提升經(jīng)營業(yè)績，提高還款能力，對(duì)經(jīng)營無望的C級(jí)客戶要防止其成為有意不清還欠款的D級(jí)客戶，要通過法律等手段盡可能地從這部分客戶和列為D級(jí)客戶手中追回欠款，并對(duì)這些客戶進(jìn)行淘汰，在其區(qū)域市場重新開發(fā)新客戶。

2.3 要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，密切雙方感情

啤酒產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格等固然是吸引客戶經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證客戶關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。金星啤酒集團(tuán)非常注重對(duì)客戶的感情投入，金星集團(tuán)對(duì)大小客戶一律平等，把客戶的利益與企業(yè)利益有機(jī)地統(tǒng)一起來，把客戶看成公司的一員，把業(yè)績優(yōu)秀的客戶聘為公司名譽(yù)員工。每年都要在鄭州召開一次廠商聯(lián)誼會(huì)，對(duì)參會(huì)的客戶熱情招待，與其互相交流，共商大計(jì)。每逢元旦、春節(jié)前夕，金星集團(tuán)都要向每一位客戶進(jìn)行走訪，并送上一份精致的禮物。金星啤酒集團(tuán)這種富有人情味的營銷手段收到了很好效果，許多老客戶與金星集團(tuán)建立了深厚的感情和友誼，多年來在激烈的市場競爭中與金星集團(tuán)同舟共濟(jì)，共同發(fā)展，許多新客戶則很快對(duì)金星集團(tuán)具有很高的信任度，竭盡全力、誠心誠意地與金星集團(tuán)合作，市場發(fā)展迅速。對(duì)客戶的感情投入雖然會(huì)起到非凡的效果，但必須建立在保證客戶有利可圖的前提上，因?yàn)榭蛻襞c企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。

2.4 加強(qiáng)客戶網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理

加強(qiáng)客戶網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理是搞好客戶關(guān)系管理的一個(gè)重要方面，如果結(jié)構(gòu)不合理將會(huì)引起竄貨、價(jià)格混亂、客戶之間利益沖突、市場資源閑置、物流不暢、營銷成本增加等不良現(xiàn)象，降低了營銷效率，客戶和企業(yè)均難以實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，客戶關(guān)系就難以穩(wěn)固。所以啤酒企業(yè)在加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)管理方面要下工夫，針對(duì)不同的市場設(shè)置層次不同的客戶網(wǎng)絡(luò)體系，如在銷售半徑短、銷量較大、競爭激烈的城市可以根據(jù)企業(yè)能力建立企業(yè)――終端客戶（酒店、超市）的直供式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)；在市場覆蓋面積大、銷售半徑長的市場要注重企業(yè)――總經(jīng)銷――二級(jí)、三級(jí)批發(fā)商――終端客戶的代理式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的建設(shè)，在盡可能的情況下減少網(wǎng)絡(luò)層次，淘汰二、三級(jí)批發(fā)商，實(shí)現(xiàn)企業(yè)――總經(jīng)銷――終端客戶的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高物流速度，降低營銷成本。

2.5 不斷提高客戶經(jīng)營能力，實(shí)現(xiàn)雙贏

大部分啤酒企業(yè)的客戶文化素質(zhì)較低，營銷理論知識(shí)缺乏，觀念和銷售方式落后，這在很大程度上制約了客戶業(yè)績的快速增長，同時(shí)由于客戶從市場上直接賺取利潤的難度較大，許多客戶會(huì)通過賒銷、降價(jià)、增加返利轉(zhuǎn)過來向企業(yè)要利潤，使企業(yè)利潤率降低，但企業(yè)往往會(huì)為了市場一忍再忍，一讓再讓，陷入被客戶牽著鼻子走的局面。《哈佛管理全集》中指出：“送其一魚救其一日，送其以漁獲益終生。”所以關(guān)鍵要教會(huì)客戶生存的本領(lǐng)，教會(huì)客戶向市場要利潤的能力，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶的雙贏戰(zhàn)略。啤酒企業(yè)要通過經(jīng)驗(yàn)交流、集中培訓(xùn)、參觀學(xué)習(xí)等形式，努力提高客戶尤其是總經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)其業(yè)務(wù)開拓能力，向市場要利潤，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。為此啤酒企業(yè)必須建立一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，提高營銷人員的服務(wù)意識(shí)，幫助客戶進(jìn)行市場調(diào)研、策劃、促銷、鋪貨、產(chǎn)品組合等，增強(qiáng)客戶的業(yè)務(wù)能力，尤其要提高總經(jīng)銷直接向終端客戶的分銷能力，提高物流速度和營銷效率。

第五篇：啤酒營銷管理

一、從營銷的角度看啤酒

如果從專業(yè)的角度看啤酒，著眼點(diǎn)必然只是原料和酒體。但是從營銷的角度去看啤酒，很多東西耐人尋味。

在所有的快銷品行業(yè)中，啤酒行業(yè)是很有特點(diǎn)的，是介于飲料和白酒之間的一個(gè)行業(yè)。

總結(jié)啤酒的特殊性，歸納如下：

第一：產(chǎn)品特點(diǎn)。啤酒具有強(qiáng)大的消費(fèi)共性。與白酒，葡萄酒相比較，啤酒的消費(fèi)廣度是最寬泛的。在所有的酒類產(chǎn)品中，啤酒的消費(fèi)量是最大的，國內(nèi)人均消費(fèi)接近30升。消費(fèi)范疇已經(jīng)不再受性別，年齡的局限，是一種普及率較高的消費(fèi)品。由于經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，啤酒已經(jīng)不再作為一種“奢侈品”，限制啤酒消費(fèi)量的“經(jīng)濟(jì)”問題已經(jīng)不明顯。淡旺季差別在逐步縮小。

第二：物流特點(diǎn)。啤酒是種典型的“笨重”物資。物流成本占據(jù)整個(gè)銷售成本的1/5。主要物流環(huán)節(jié)在于：

A 從企業(yè)到經(jīng)銷商之間的運(yùn)輸成本B 從經(jīng)銷商到終端的零擔(dān)配送成本。在上述物流成本中，啤酒不同于其他行業(yè)的地方在于：啤酒行業(yè)的運(yùn)輸是雙向成本。即：A啤酒運(yùn)輸。B酒瓶回收。這種特殊的物流特點(diǎn)決定了啤酒在銷售中的人力成本要比其他飲料，白酒等行業(yè)要大的多。

故此，很多企業(yè)在嘗試低成本的物流體系：如青島啤酒麾下的嶗山啤酒，在02年開始大規(guī)模上市的時(shí)候，局部市場采用的方式就是不回瓶，依靠自然回瓶的方式解決了經(jīng)銷商繁重的配送環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商配送時(shí)只要卸完酒，點(diǎn)好錢就可以，而不用去裝瓶子，數(shù)瓶子，甚至要一個(gè)一個(gè)的酒店數(shù)瓶子數(shù)量，最后結(jié)帳的時(shí)候，還要退去瓶子錢，往往因?yàn)閹酌沐X與酒店鬧意見。不回瓶也省去了所有通路繁雜的勞作，尤其是在如火的夏天。

第三：渠道特點(diǎn)。啤酒的消費(fèi)渠道也不同于其他行業(yè)。主要消費(fèi)場所為：酒店，微超，夜場等為主流。購買上以就近便利為主。啤酒作為笨重，低價(jià)值產(chǎn)品，與白酒不同的是，很少有“禮品”的功能，家庭消費(fèi)的比例在中高端市場上不占主流（農(nóng)村除外）。

綜合啤酒消費(fèi)終端，可以分為即飲終端和非即飲終端兩種！

在傳統(tǒng)渠道中，企業(yè)大多采用一批+二批+終端的三級(jí)渠道模式。這種模式的最大特點(diǎn)粗放經(jīng)營，費(fèi)用大，反應(yīng)遲鈍。

從目前的發(fā)展來看，縮短通路層級(jí)，小區(qū)域經(jīng)營，直供終端已經(jīng)成為主流！

第四：營銷特點(diǎn)。由于啤酒的特點(diǎn)是介于白酒，飲料之間，故在營銷上也有這個(gè)特點(diǎn)，飲料行業(yè)普及精耕細(xì)作，而白酒行業(yè)主流依然是通路作戰(zhàn)。啤酒行業(yè)的營銷幾乎就是二者的混血產(chǎn)物。

在產(chǎn)品價(jià)格線上，啤酒不同于白酒的地方在于產(chǎn)品價(jià)格線上很短。在消費(fèi)價(jià)格認(rèn)知上有主流從眾的特

點(diǎn)，如：以酒店為例，北方市場集中在3-5元為主流，而10元以上的比例僅僅占整個(gè)消費(fèi)比例的1/100（夜場除外）。

在口味選擇上，啤酒的口味變化上并沒有形成固定的風(fēng)味特點(diǎn)，沒有白酒的窖香，濃香等區(qū)別。但是啤酒口味的地域特征和流行特點(diǎn)明顯，如很多地方流行10度甚至11度，而在南方市場流行6-7度的低度淡爽。

二、從啤酒的角度看營銷

因?yàn)榛煅木壒剩【菩袠I(yè)的營銷是復(fù)雜的。以至于有人發(fā)出如此的感慨：做過啤酒，再做其他行業(yè)就沒有意思了！在快銷品行業(yè)中，飲料行業(yè)以可口可樂的101系統(tǒng)，娃哈哈的渠道聯(lián)盟，包括當(dāng)前火暴的王老吉的“通路精耕”等為代表，幾乎演繹著整個(gè)快銷品的最高武功。在飲料行業(yè)，整個(gè)行業(yè)的“武功招數(shù)”差距不大，唯一差距的是流派的不同。但是在啤酒行業(yè)，武功招數(shù)的差距就很大了，并且都沒有形成自己的流派。

1、經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)而言，是個(gè)愛恨交加的角色。客大欺店的呼聲此起彼伏！

做過啤酒行業(yè)的經(jīng)銷商會(huì)有很多感觸！出大力氣了卻不能賺大錢！笨重的啤酒經(jīng)常讓經(jīng)銷商們傷痕累累—爆瓶，玻璃割傷等。天越熱，勞動(dòng)量越大，裝卸，運(yùn)輸，裝瓶……經(jīng)銷商在逐步失去話語權(quán)而淪為苦力的今天，是否就可以忽視，甚至忽略呢？

經(jīng)銷商是企業(yè)的員工，經(jīng)銷商的員工更是企業(yè)的員工！企業(yè)的營銷意志貫徹，不僅僅是在企業(yè)的“嫡系部隊(duì)”中，在經(jīng)銷商這個(gè)雇傭軍層面上更應(yīng)該下工夫，包括：經(jīng)銷商培訓(xùn)，經(jīng)銷商考核，經(jīng)銷商內(nèi)部管理提升等。如：一個(gè)啤酒經(jīng)銷商的手下有3個(gè)業(yè)務(wù)人員，每人800元基本工資，按銷售額的0.3%提成。

如此，就出現(xiàn)了經(jīng)銷商人員只賣老品，低價(jià)格產(chǎn)品等“惡習(xí)”，企業(yè)的新品或高檔酒推進(jìn)不力！為了解決這個(gè)問題，企業(yè)在推新品時(shí)，設(shè)計(jì)渠道利潤的同時(shí)，預(yù)留了部分經(jīng)銷商人員獎(jiǎng)勵(lì)，按品種予以單件提成，經(jīng)銷商人員在配合新品鋪貨的時(shí)候，一天能提成上百元，當(dāng)日獎(jiǎng)勵(lì)，新品鋪貨立竿見影！

在常規(guī)營銷管理中，給終端的促銷可以大開大闔，但是，往往忽視對(duì)經(jīng)銷商人員的激勵(lì)，而對(duì)經(jīng)銷商人員的激勵(lì)，僅僅需要很小的刺激就能達(dá)到效果！建立廣泛的“統(tǒng)一戰(zhàn)線”“團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的人”，是上策！

2、消費(fèi)者—

A 消費(fèi)的選擇權(quán)往往不在于自己。由于專賣，包量等促銷方式的存在，一個(gè)酒店只賣一種啤酒的現(xiàn)象比比皆是！

B 不知道最好喝的啤酒是什么味道。啤酒好象是個(gè)魔水，但并沒有形成固定的口味特點(diǎn)，消費(fèi)感覺與環(huán)境密切相關(guān)，比如：在什么場所下喝啤酒，關(guān)鍵是什么氣溫喝什么溫度的啤酒。

C 中低端市場上，啤酒消費(fèi)上的品牌依賴并不強(qiáng)烈。決定因素在于：地產(chǎn)情節(jié)和從眾心理，后者主要

決定因素在于鋪貨面的大小，即可口可樂的營銷九字真言—看的到，買的到，想的到！

3、銷量與利潤

1萬噸啤酒是什么概念呢？半個(gè)縣級(jí)市的銷量！

啤酒消費(fèi)的強(qiáng)勢(shì)增長，使消費(fèi)的普及率在逐步擴(kuò)大。一個(gè)十幾萬噸的企業(yè)，僅僅需要一個(gè)地級(jí)市場就足夠，就此而言：

A 啤酒的遠(yuǎn)程打擊能力不足，在飲料行業(yè)，可樂的營銷范圍是根據(jù)灌裝廠來確立的，未來啤酒的營銷模式就是向產(chǎn)銷分離階段過度，啤酒生產(chǎn)系統(tǒng)將會(huì)作為獨(dú)立的社會(huì)分工來出現(xiàn)！

B 覆蓋率越高的市場，贏利能力越大，反之，則弱！強(qiáng)勢(shì)基地市場的打造是保障企業(yè)造血能力的最好保障。利用收購或建造分廠，實(shí)現(xiàn)“碉堡”式市場推進(jìn)是未來主流！小企業(yè)的游擊戰(zhàn)打法將逐步退出歷史舞臺(tái)！

三、啤酒企業(yè)主流營銷模式分析

啤酒行業(yè)目前的主流營銷模式就是深度分銷。

什么是深度分銷

深度分銷顧名思義，就是廠家對(duì)于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作有很深的參與、占有主導(dǎo)地位的一種分銷模式。在一個(gè)理想狀態(tài)的消費(fèi)品深度分銷模式中，廠家負(fù)責(zé)了業(yè)務(wù)人員的管理，網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、終端的維護(hù)、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負(fù)責(zé)部分物流和資金流。

深度分銷的基礎(chǔ)（大綱）線路拜訪生動(dòng)化作業(yè)促銷分離

主要手法是廠家執(zhí)行促銷，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送。渠道規(guī)劃

渠道分類—流通 酒店

流通分類：微超，大超，批發(fā)，夜場，酒店分類：A店，B店，C店。

配合渠道專營政策，對(duì)市場制高點(diǎn)予以絕對(duì)控制！市場規(guī)劃

將自己的市場劃分為：基地市場 目標(biāo)市場 外圍市場

基地市場立足防守

目標(biāo)市場重點(diǎn)攻擊

外圍市場自然滲透

什么是線路拜訪？線路拜訪是體現(xiàn)企業(yè)營銷意志和品牌戰(zhàn)略的管理平臺(tái)。

一個(gè)有著清晰的戰(zhàn)略意志的企業(yè)，必然會(huì)通過自己的營銷平臺(tái)來實(shí)現(xiàn)或保證實(shí)現(xiàn)。在傳統(tǒng)的通路作戰(zhàn)中，經(jīng)銷商作為企業(yè)營銷平臺(tái)的基礎(chǔ)，在體現(xiàn)企業(yè)營銷意志和品牌戰(zhàn)略的時(shí)候，與企業(yè)行動(dòng)上往往不能保持一致！如：企業(yè)要推出一個(gè)新品，最大的阻礙不在于消費(fèi)市場，而大多來自通路成員。即使經(jīng)銷商支持企業(yè)的新品推廣，由于能力，個(gè)性以及市場的不同，進(jìn)度以及手法上無法統(tǒng)一步調(diào)，新品還沒有推完，往往已經(jīng)是亂七八糟，五花八門了。

線路拜訪的階段性作用（大綱）滲透式拜訪新品推廣竟品阻擊市場監(jiān)控

線路管理的基礎(chǔ)：

1表單作業(yè)

基本結(jié)構(gòu)：一圖兩表

掃街

區(qū)域市場商務(wù)地圖

終端客戶資料表

業(yè)代線路拜訪記錄線路管理

生動(dòng)化作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及打分評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

庫存管理

辦事處機(jī)構(gòu)每日會(huì)議管理

數(shù)據(jù)分析

促銷執(zhí)行與監(jiān)控

區(qū)域市場規(guī)劃與執(zhí)行人員管理培訓(xùn)考核流動(dòng) 跳槽

線路管理的難點(diǎn)：魚水情深。

企業(yè)如何與經(jīng)銷商形成合力，解決“話語權(quán)”爭奪中摩擦與抵制！在成熟和半成熟市場，企業(yè)導(dǎo)入深度分銷的時(shí)候，一般采用的都是“削幡”的手法，此時(shí)的企業(yè)就在無形阻力之中如何消化巨大的精耕成本—精耕到永遠(yuǎn)嗎？

線路管理的特征：管人，任何市場行為都是通過人的環(huán)節(jié)來執(zhí)行的。作為線路拜訪人員，每天在室外動(dòng)態(tài)作業(yè)。每天的作業(yè)動(dòng)作是否“有效”，是企業(yè)最難解決的問題。從企業(yè)的角度，希望員工自覺的去拿單，去陳列，去維護(hù)市場，創(chuàng)造效益。而員工則希望少干多拿工資。員工的市場作業(yè)基本上只能從作業(yè)表單上體現(xiàn)，但是，往往很多企業(yè)對(duì)表單作業(yè)很頭疼：不填表,造假表，假單，數(shù)字統(tǒng)計(jì)混亂等……

管人是線路管理的最核心的部分,沒有專業(yè)完善的管理體系做保障,將會(huì)”畫虎不成反類犬” ,那么怎么才能將“人”管好呢？

第一：員工永遠(yuǎn)不做“希望”的，而做考核的！

第二：管理什么就要檢核什么!檢核什么就考核是什么!

圍繞這兩個(gè)核心，企業(yè)打造出自己的考核流程，并就員工晉升淘汰等設(shè)立階梯式管理標(biāo)準(zhǔn)。

第三：線路拜訪作戰(zhàn)的三把刀—拜訪率 客情 配送支持！管數(shù)字，銷量怎么來？銷售的發(fā)展歷程就是將產(chǎn)品管理重心向消費(fèi)市場進(jìn)一步推進(jìn)的過程，如：20年前，企業(yè)的管理重心在“供銷”，上游原材料的控制是重心，10年前，企業(yè)的管理重心在通路，經(jīng)銷商成為企業(yè)管理的重心，5年前，企業(yè)的重心開始延伸到終端。而在這一系列的轉(zhuǎn)換中，一個(gè)貫穿其中的概念始終在其中—銷量。