第一篇：市場營銷課后答案。

第一章

珠江鋼琴走向國際市場

問題：1.珠江鋼琴成功拓展美國市場的關鍵是什么？能否具體描述并分析其策略框架？答：珠江鋼琴成功拓展美國市場的關鍵是營銷給珠江鋼琴插上了騰飛的翅膀。珠江鋼琴廠取得自營進出口權后第一次到美國參展遭到冷遇之后，珠江鋼琴之后的二十年不僅在產品上下足了功夫，最主要的是營銷策略上重大的轉變。首先是創新的營銷理念。營銷理念的創新帶動了營銷組織、營銷技術的創新。對自己的產品定一個合理的價格，運用合理的區域劃分，珠江鋼琴的本土化策略，通過聘請當地營銷人員滲透進入，采用美國化的分銷方式推銷珠江鋼琴將自己的產品銷售至全美各地。其次是市場調研，市場分析。第一次的失敗后珠江鋼琴開始調研和了解歐美市場，認真的分析了歐美市場上鋼琴產品和自己產品作比較，然后加以改進，為自己能夠進入國際市場打下堅實的基礎。然后是正確的市場預測。對市場做出了準確的判斷，在全球金融危機的背景下，利用自己獨特的嗅覺，利用這一時段成本的優勢，一反常態的在這個時候建廠做大自己，節約成本，然后利用自己性價比優勢在歐美市場競爭中快速占有市場份額，把危機化為真正的商機。最后是質量、形象戰略。聘用了美國資深的鋼琴維修大師大衛康貝爾先生作為自己的質量發言人，為自己的產品做廣告樹立產品形象。提高自己產品的知名度和品牌價值。

2.如果你是珠江鋼琴的營銷總裁，你將對珠江鋼琴的進一步騰飛提出怎樣的營銷戰略？ 答:第一是良好的售后服務。鋼琴不是像生活的必需品那樣，它價值不菲，使用周期長，肯定涉及到維修與維護。所以在銷售網點建立起售后服務中心，創新戰略。

第二是根據顧客的需求把產品向多元化發展，把產品分成不同的等級，不在是單一的檔次，向低、中、高三個檔次發展，以滿足更多顧客的需求，占據更多的市場份額。

第三是建立關系營銷戰略，對不同檔次建立不同的顧客關系，對不同的顧客實現分級管理，比如會員制優惠制度，對于高級檔次實現訂制，中檔次產品的多元化和低端產品的批量生產。

第二章

金六福

1、試評述金六福的營銷管理哲學。

答：(1）從生產觀念和產品觀念上看，金六福經營的是一個中高檔白酒品牌，它的廣告詞“好日子離不開金六?！币呀浐苊靼谉o誤地傳達了這一信息，因此普通質次低廉的促銷品既不符合產品特點，也不符合企業形象；更重要的，消費金六福，購買金六福，消費購買的不僅是身具五糧液貴族品質平民化價位的酒類產品本身，而且更是吉祥、如意、喜慶和福氣，是壽（壽比南山的“壽”），是富（榮華富貴的“富”），是康寧（安康和寧靜的“康寧”），是好德（品行和德行），是佳和合（家和才能萬事興），是子念慈（兒女的孝順），所謂金酒一開，六福至矣。金六福以“文化”作為營銷點，它不斷地演繹著“福運”品牌形象，將個人的“?！碧嵘矫褡宓摹案！?，品牌形象的塑造一步一步向前推進，烘托的氣勢是一浪高過一浪，讓人們真正感受到“福運”的氣氛。金六福在挖掘傳統文化的基礎上，對品牌及市場進行細分，確立能引發特定目標消費群體共鳴的品牌價值，使品牌具有鮮明的個性。

（2）從現代市場營銷觀念方面看，廣告促銷是堅挺的一個要素，提起金六福，幾乎人人都能說上那句“好日子離不開金六?！钡膹V告詞，金六福依托媒體贏得了時間上的優勢。2001年金六福在大手筆的動作下，實施“體育營銷”的策略，創作圍繞著金六?！?001～2004年中國奧委會合作伙伴、第28屆奧運會中國代表團慶功白酒、第24屆大學生運動會中國代表團惟一慶功白酒、第14屆亞運會中國代表團惟一慶功白酒、第19屆冬季奧運會中國代表團惟一慶功白酒、中國足球隊進入2002年世界杯出線惟一慶功酒等稱號展開。在體育營銷這個平臺上面，金六福福星酒又分兩條線路有條不紊地走著。國足出線后，媒體將米盧譽為中國足球的神奇教練和好運福星，米盧的“好運”和“福星”的大眾形象與金六福公司的品

牌文化定位不謀而合，金六福公司力邀其擔當福星酒的形象代言人。一身紅色唐裝的米盧端起福星酒，笑瞇瞇地向觀眾說：“喝福星酒，運氣就是這么好。”

2、金六福營銷奇跡的創造并不是偶然？為什么？

答：金六福營銷奇跡的創造決非偶然，而是由內在的規律可尋。金六福成功的奧秘在很大程度上歸功于其獨特的“始于自信，終于堅持”的品牌占位思想和運作策略。從1998年12月10日，第一瓶五星金六福酒從五糧液酒廠6車間下線至今，金六福就是這么自信地走來，金六福就是這么堅持地演繹她的品牌核心價值源。

（1）品牌聚焦：自信與堅持白酒是個最有文化的傳統產業，生命力旺盛。然而，時至今日，在殘酷的市場競爭中，白酒行業的集中度還是那么低，在大部分市場上，還是你方唱罷我登場，一年喝倒一個品牌。但是，金六?！笆加谧孕?，終于堅持”，擺脫了白酒行業低水平、低層次、低文化、低格調的惡性競爭的困境、突出重圍，抓住了酒文化的大課題，回歸本原，做好文化酒的營銷文章，構筑品牌文化壁壘，在業界牢牢地樹立了金六福品牌基業長青的現象。白酒企業不僅是賣產品、賣服務，更重要的是賣一種品牌觀念、一種品牌情感、一種品牌生活形態下的豐富體驗。

（2）品牌價值：傳播福文化酒之品牌核心價值定位，不能一味地囿于傳統之法，白酒品牌文化內涵要與時俱進、要創新，金六福完成了“福文化”的品牌占位之后，在“人文文化”這個大的范疇里，并沒有裹足不前，而是在動態的環境中，這個品牌核心概念不斷地把握時代的脈搏，與時俱進，與世同步。

(3）品牌體驗：“福文化”的價值點與體驗點相結合金六福“福文化”的價值點與體驗點符合“言之有物原則”、“有的放矢原則”、“生動活潑原則”、“個性鮮明原則”。金六福通過與消費者持久溝通，整合營銷資源，淋漓盡致地演繹了個人的福、民族的福、國家的福、世界的福。金六福長久地贏得了市場、贏得了消費者的尊重和愛戴，是之謂“大道必行，行之必久”。因此，金六福營銷奇跡的創造決非偶然。

第三章

武廣高速鐵路客運專線

1、你認為，武廣高速鐵路客運專線是否有必要劃分為一個戰略業務單位？

答：對于消費者來說，價格、舒適度以及時間成本是三個最主要的考慮因素。相對于普通鐵路和公路運輸來說，高鐵的價格居高不下；但是，相對于航空來說，高鐵的價格又相對較低，所以這樣的價格還是有它的競爭優勢的。盡管武廣高鐵開通以來備受爭議，也很多報道似乎對高鐵頗為不利。作為一項巨額和高技術創新投資，前期經營受阻也合乎常情。但是，從長遠的角度看，武廣高鐵帶來的經濟效益肯定會日益凸顯，很多公司也宣傳要把公司向該鐵路沿線轉移。再者，隨著經濟的日益發展，人民生活水平逐步提高，越來越多的人會傾向于享受型的服務。所以，只要武廣高鐵立足于高速度，同時提高服務水平，降低成本，讓最受關注的票價有所下調，高鐵的前景應該是很光明的。

2、武廣高速鐵路客運專線更適合采用什么經營戰略（競爭戰略）參與競爭？

答：營銷戰略：以業務層次的差異化來鎖定目標市場為核心

（1）降低票價,讓更多人坐得起；

（2）提高服務標準，讓更多人滿意；

（3）提高正點率減少故障率，讓更多人走的放心；

（4）根據客流發掘潛力增加多樣化的車次；

(5）繼續完善車站周邊的公共交通；

（6）大力開發除武漢、廣州、長沙外的沿線城市客源；

（7）開展高鐵快遞業務；

（8）把票價按時間段和停站數量分級，而不是按動車、高鐵分。

3、根據武廣高速鐵路客運專線的經營戰略（競爭戰略），應該怎樣選擇目標市場和定位以及制定怎樣的營銷組合戰略？

答：營銷戰略主要的焦點是在特定的產品/市場中分配和協調營銷資源和活動。速度差異化、細分目標市場：（1）對普通火車的速度和服務感到不滿的乘客：不滿意服務和速度，但是又不想支付高額的飛機票的那些乘客。由于普通火車的服務態度很一般，而且環境也不盡人意，嘈雜聲較大。所以，這一部分人應該不少。所以，對于這部分人，高鐵的營銷戰略應該著重在提高服務，讓消費者覺得物有所值。（2）想要享受又無力支持高額的飛機票的乘客：這一部分乘客應該是屬于白領或藍領階層，他們注重的是享受，并且愿意支付比飛機票低一些的價格。這些也大多是商務人士，他們大多注重時間，而且對繁瑣的登飛機手續感到不滿。另外，商業瞬息萬變，高鐵能做到隨時啟程，而飛機在這方面則處于劣勢。（3）愿意支付高昂車票換取享受的旅游者：這部分旅游者以享受為目的，不愿意遭受旅游期間的舟車勞頓。所以，他們會選擇速度較快，行程較舒適的高鐵。

第四章

柯達

1、科學技術的發展怎樣影響了消費需求的變化以及市場競爭格局？

答：隨著數碼影像時代的到來，消費者的需求迅速從“膠卷”轉向“數碼”，而柯達所提供給消費者的利益目前無法滿足消費者的需求。數碼相機是在傳統相機的基礎上發展而來，它給拍攝帶來了一種全新的理念，即攝影的隨意性和可操作性。數碼相機其優質的影像品質，豐富的功能，便捷的數據傳輸和存儲，小巧的形體方便拍攝展示，這些都優于傳統相機，從而直接影響了消費者的需求。除此，數碼相機的價格在不斷的下降，性能不斷提升，功能不斷豐富，刺激了消費者的潛在需求。計算機應用和網絡應用環境的日益完善，是以計算機及互聯網為核心的數碼產品越來越受到消費者的青睞。從宏觀營銷環境方面分析：（1）經濟環境：社會的進步，人們生活水平的提升，家庭消費更注重產品的性能，對于價格，數碼相機的價格也在人們可接受的范圍內（2）科學技術環境：高新技術逐漸替代傳統技術，這是發展的必然事實，從而影響市場格局。

2、柯達應如何面對攝影技術從膠卷向數碼的最新轉變？

答：（1）放棄傳統的膠卷產業，重新像新興的數碼產業轉移，這是應時代的要求（2）增加在非影像業務領域的投資，實施多元化的戰略。向數字化轉移，符合時代的潮流，應用新技術，要保證質量。（3）在科技創新上加大力度，加大科技步伐，并且做好市場調查了解消費需求（4）柯達需要用更新更合理的技術提供差異化、個性化、更優質的服務，做好市場細分，進行差異化銷售（5）做好自身的品牌優勢，保證產品的質量，留住老顧客的同時再吸引新顧客（6）做好市場營銷環境分析，重新進行市場定位（7）實施差異化銷售戰略，提供個性化服務（8）加大研發新產品的資金投入，提高企業的研發創新能力。

第五章

香飄飄奶茶

1.影響香飄飄奶茶消費者購買行為的個體因素有哪些？如何利用這些提高市場營銷效益？ 答：心里因素，生理因素，生活方式心里因素：（1）通過定位導向的傳播口號，形成強烈的消費心理提示，實現品牌的第一提及率和聯想度；（2）廣告語簡潔明了，朗朗上口，消費者耳熟能詳，提高提及率和聯想度；（3）包裝紙杯大，用紙考究，突出國際感和品質感，營造強烈的視覺效果引起消費者的興趣；生理因素：（1）產品定位于健康情趣奶茶，全部采用天然原料，滿足女性想喝奶茶又怕身材形象的內在需求（2）開發了多種口味，滿足消費者的口味需求；（3）吸管既方便又好玩，并且直徑增大，解決吸食不暢問題；生活方式：（1）選擇喜歡用“零食”打發休閑娛樂時間的目標顧客；（2）根據目標顧客年輕時尚、追求多元化及多途徑接受娛樂信息的生活方式，制定娛樂營銷——歌曲《香飄飄》讓消費者在不知不覺

第二篇：市場營銷答案

《市場營銷》作業

一、簡答題：

1、什么是市場營銷？為什么說市場營銷是企業的核心職能？

市場營銷：個人和群體通過創造并同他人交換產品和價值以滿足需求和欲望的一種社會過程和管理過程。因為企業最顯著最獨特的功能是市場營銷，企業的其他職能如生產、財務、人事職能，只有在實現市場營銷職能的情況下，才是有意義的。市場營銷不僅以其“創造產品或服務的市場”標準將企業和其他組織區分開來，而且不斷促使企業將營銷觀念貫徹于每一個部門。所以說市場營銷是企業的核心職能

2、評述價值鏈理論及其對企業營銷的指導意義。

答價值鏈理論是指企業建立高度的顧客滿意要求企業創造更多的顧客認知價值。為此企業必須系統協調創造價值的各分工部門即企業價值鏈以及由供應商、分銷商和最終顧客組成的供銷價值鏈的工作達到顧客與企業利益最大化。價值鏈理論對企業營銷的指導意義價值鏈的各個環節相互關聯、相互影響。要創造顧客高度滿意需要價值鏈成員的共同努力

3、比較“市場成長率/市場占有率”矩陣和“多因素投資組合”矩陣的共同點和不同點。

答“市場成長率/市場占有率”矩陣和“多因素投資組合”矩陣的共同點是從企業現狀出發進行前景分析思考要采取的措施。不同點是“多因素投資組合”矩陣較“市場成長率/市場占有率”矩陣有所發展“多因素投資組合”矩陣更細一些多出一個“黃色地帶”。

4、市場環境分析的方法有哪些？試用其中某一種方法剖析一個營銷案例。答市場環境分析的方法有“威脅分析矩陣圖”和“機會分析矩陣圖”。如用“機會分析矩陣圖”可以把市場分為成功的可能性大并且潛在的吸引力大的。有極大的可能為企業帶來巨額利潤企業應把握戰機全力發展成功的可能性大并且潛在的吸引力小的應關注機會的發展成功的可能性小并且潛在的吸引力大的風險較大應慎重考慮成功的可能性小并且潛在的吸引力小的企業應改善自身條件減輕困難。

5、知覺的性質怎樣影響消費者行為和企業營銷活動？

答知覺能夠根據個體的知識經驗將直接作用于感官的客觀事物的多種屬性整合為同一整體以便全面地、整體地把握該事物。有時刺激本身是零散的而由此產生的知覺卻是整體的。知覺的選擇性包含選擇性注意選擇性扭曲選擇性保留。知覺的選擇性給企業營銷活動啟示企業提供同樣的營銷刺激不同的消費者會產生截然不同的知覺反應與企業預期可能并不一樣企業應當分析消費者特點使本企業的營銷信息被選擇成為其知覺對象形成有利于本企業的知覺過程和知覺結果。

6、影響相關群體作用的因素有哪些？如何發生影響？

答影響相關群體作用的因素有1產品需要程度和消費可見程度根據產品需要程度和消費可見程度對產品分類以及相關群體的影響產品可分為四類

公共必需品、公共非必需品、私人必需品、私人非必需品、對不同類型的產品相關群體的影響不同。2個人對群體和忠誠度。個人對群體越忠誠就越遵守群體行為規范。3消費行為與群體的相關性。比如應邀參加舞會等穿著打扮就要比較嚴格地遵循群體規范而群體一起晨煉就不那么重要。4群體和性質。5個體在購買和消費活動中的自信程度或知識經驗多少。

7、分析中間商采購者的購買風格對于供應商的營銷人員有何啟發？

答1忠實的采購者供應商應當分析能夠使采購者保持“忠實”的原因采購有效的措施使現有的忠實者保持忠實。2隨機型采購者對于這類采購者供應商應在保證產品質量的前提下提供理想的交易條件同時增進交流幫助解決業務的和個人的有關困難駕駛感情投資使之成為忠實的采購者。3最佳交易采購者對于這類采購者供應商應密切關注競爭者的動向和市場需求的變化隨時調整營銷策略和交易條件提供比競爭者更多的利益。4創造性的采購者對于這類采購者供應商應給予充分的尊重好的想法給予鼓勵和配合不成熟的想法也不能譏笑在不損害自己根本利益的前提下盡可能地接受他們的意見和想法。5追求廣告支持的采購者在力所能及或合理的限度內供應商可考慮給予滿足。6斤斤計較的采購者對于這類采購者供應商在談判中要有耐心和忍讓的態度以大量的事實和數據說明自己已經做出了最大限度的讓步爭取達成交易。7瑣碎的采購者對于這類采購者供應商應提供細致周到的服務不能有絲毫厭煩之意。

8、加強營銷調研工作對參與市場競爭有何重要意義？

1、有利于企業進行正確的市場定位

2、有利于企業制定與實施正確的市場營銷戰略

3、有利于企業實行正確的產品開發和策略

4、有利于企業實行正確的定價

5、有利于企業正確的選擇銷售渠道和策略

6、有利于企業有效的開展促銷活動。

9、為什么市場細分戰略是現代市場營銷觀念的產物？

10、企業怎樣選擇目標市場？怎樣進行市場定位？

11、確定企業業務范圍的導向有幾種？不同導向如何識別競爭者，分別適用于何種條件？

12、新產品開發經過哪些主要管理階段？每個階段需要解決的主要問題是什么？ 1全新產品開發分為： 決策階段、設計階段、試制階段、定型階段； 新產品開發決策的依據；全新產品的設計，一般應按技術設計和工作圖設計兩個階段來進行；技術設計評審； 樣機試制實施、檢測

13、商品有哪些法律屬性？為什么要進行商標注冊與續展？

14、定位策略如何與其他營銷組合策略協調配合？

15、中國企業渠道管理中存在哪些主要問題？如何解決？

第三篇：市場營銷答案

題型:

選擇題名詞解釋簡答題 案例分析 市場營銷復習題：

1、什么是市場營銷？

市場行銷是通過創造和交換產品及價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會和管理過程。

2、市場營銷管理觀念是如何演變的？ 1.生產導向階段——生產觀念和產品觀念

2.銷售導向階段——推銷觀念

3.市場導向階段——市場營銷觀念 4.社會導向階段——社會營銷觀念

3、什么是市場營銷環境？

市場營銷環境是指對企業的市場和營銷活動產生影響和沖擊的不可控制的行動者和社會力量。

4、影響企業營銷決策的各種環境因素。1.微觀營銷環境（企業內部環境，供應商，市場中介機構，顧客，競爭者，公眾）

2.宏觀營銷環境（人口環境，經濟環境，自然環境，科學技術環境，政治法律環境，社會文化環境）

5、從消費需求角度，對競爭者的劃分類型？

1.同行業競爭2.代用品生產者3.潛在加入者4.原材料供應商5.購買者

6、影響消費者購買行為的主要因素有哪些？

1.文化因素2.社會因素3.個人因素4.心理因素5.7、區分消費者市場、生產者（產業）市場、中間商市場和政府市場的概念。消費者市場是由人口眾多的個人或家庭組成，每個顧客的購買量較小，而產業市場的組成者是企事業單位，因此購買者的數量比消費者市場小，但它們的購買量大；中間市場和產業市場都屬于盈利性組織，但其購買特點和對象不同；政府市場是以政府采購為主體的市場。

8、消費者購買決策過程。

1.參與決策的角色2.購買行為的類型3.購買決策階段（確認問題-收集信息-評價方案-作出決策-買后行為）

9、市場營銷調研的各個階段以及每個階段的內容。

一、市場需求調研（1.消費者人口調研2.社會購買力總量及其影響因素調研3.消費者購買動機和行為調研）

二、市場供給調研（1.產品調研2.價格調研3.銷售渠道調研4.促銷調研）

三、競爭對手狀況調研（1.有沒有直接或間接競爭對手2.競爭對手的所在地和活動范圍P74）

四、市場基本環境調研（1.政治，經濟，法律，社會文化，科技環境，地理和氣候環境調研））

10、市場細分、目標市場和市場定位的概念。市場細分：指企業依據客戶需求的差異性和類似性，按一定標準把整體市場劃分為若干個子市場，用以確定目標市場的過程。目標市場：是企業營銷活動要滿足的市場需求，是企業決定要進入的市場。

11、消費者市場細分的依據。

1.地理因素2.人口因素3.心理因素4.行為因素

12、目標市場的戰略及各自的優缺點。

一、無差異性營銷策略

優點：節約成本和費用，提高利潤率，企業管理難度較低。

缺點：忽視了消費者需求的差異性。

二、差異性營銷策略

優點：更好的滿足消費者的需求，提高企業產品競爭力

缺點：生產成本，管理成本，庫存與促銷成本高。

三、選擇性營銷策略

優點：目標相對集中，有利于企業深入了解市場需求，使產品更加適銷對路。缺點：目標過于集中，回旋的余地不大。

13、市場競爭戰略和市場發展戰略各有哪些？

市場競爭戰略；1.高質量競爭戰略2.低成本競爭戰略3.差異性競爭戰略4.集中優勢競爭戰略

市場發展戰略：1.擴大總需求2.保護現有市場份額3.擴大市場份額

14、市場營銷組合的概念。在市場營銷過程中，企業針對目標市場綜合運用各種可能的市場營銷策略或手段組合成一個系統化的整體策略。

15、產品生命周期各階段的特點。1.投入期：產品成本高，銷售量增長緩慢

2.成長期：消費者對新產品已認可，產品銷售量增加，成本降低。

3.成熟期：市場開拓，產品工藝，性能完善。

4.衰退期：銷售量下降，價格降到最低水平。

16、理解產品線、產品項目、產品組合的含義及產品組合的四大要件。產品線：是指企業經營的產品中核心內容相同的一組密切相關的產品。產品項目：是衡量產品組合各種變量的基本單位，指產品線內不同的品種以及同一品種不同的品牌。

產品組合:是指一個企業生產經營全部產品線和產品品種質的組合與量的比例關系。

產品組合四大要素：廣度，深度，長度，關聯度。

17、理解品牌決策的內容。

1.品牌定位策略2.品牌延伸策略3.多品牌策略4.品牌化策略5.品牌統一策略6.個別品牌策略

18、理解產品組合策略。

是指企業依據自身的盈利利潤目標，對其產品組合的廣度，深度和關聯度進行的最佳組合策略。

19、理解波士頓矩陣法。20、理解產品的三大層次。

1.核心產品2.形式產品3.附加產品

21、影響產品定價的因素有哪些？ 1.成本2.需求3.定價

22、理解產品定價的一般方法。

1.成本導向定價方法2.需求導向定價法3.競爭導向定價法

23、定價策略和調價策略包括哪些內容？

定價策略內容：新產品定價策略，心理定價策略，折扣定價策略，地理定價策略，促銷定價策略，產品組合定價策略 調價策略內容：企業主動調整價格，消費者對調價的反應，競爭者對調價的反應，企業被動調整價格。

24、什么是分銷渠道？

分銷渠道是指產品由生產者向最終消費者或產業用戶轉移過程中所經過的各種環節的組合。

25、分銷渠道有哪些類型？

1.直接渠道與間接渠道2.長渠道與短渠道3.寬渠道與窄渠道

26、影響分銷渠道策略選擇的主要因素有哪些？

1.產品因素2.市場因素3.企業因素4.中間商因素5.營銷環境因素

27、促銷的含義及促銷方式。

促銷是企業通過人員或非人員的方式，溝通企業與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。

促銷方式：1.人員推銷（推銷員活動，推銷服務機構）2.非人員推銷（廣告，宣傳，營業推廣，公共關系）

28、企業在促銷策略決策時應考慮哪

些因素？

1.促銷目標2.產品因素3.市場條件4.促銷預算

29、廣告、營業推廣、人員推銷、公共關系的含義。

廣告：是運用媒體向顧客傳遞產品、服務及企業信息；

營業推廣：是指運用諸如折扣，咨詢，展銷，現場表演和服務形式刺激顧客而做出的努力。

人員推銷：是指通過和用戶，顧客直接聯系，面對面的洽談，介紹和說明有關商品和交易事項的促銷方式。公共關系：是利用社會輿論去爭取公眾對企業和產品的加深理解，認識，樹立聲譽的一系列活動。

30、理解促銷的推與拉策略。

推式策略：側重運用人員推銷的方式，把產品推向市場，即從生產企業推向中間商，再有中間商推向消費者。拉式策略：是指企業運用非人員推銷方式吧顧客拉過來，使消費者對本企業的產品產生需求，以擴大銷售。

第四篇：市場營銷答案

一、單項選擇題(本大題共30小題，每小題1分，共30分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。1.市場營銷活動的核心是（D）P2 A.銷售 C.交易

B.購買 D.交換

2.某造紙企業在制定市場營銷策略時，在考慮消費者需要和企業利潤的同時，還兼顧到社會利益，該企業所奉行的營銷觀念屬于（D）P9 A.推銷觀念 C.生態營銷觀念

B.市場營銷觀念 D.社會市場營銷觀念

3.市場營銷觀念與客戶觀念的最大不同點在于客戶觀念強調（C）P8 A.滿足每一個子市場的需要 C.滿足每一個客戶的特殊需要

B.滿足市場上某一個子市場的需要 D.滿足市場上大多數客戶的需要

4.2007年某新款轎車上市銷售，由于市場需求量過大而使消費者無法立即買到現車，若想立刻提現車則需加價2萬元，這種需求狀況屬于（D）P4 A.負需求 C.充分需求

B.潛伏需求 D.過量需求

5.某家用電器企業不僅生產經營家電類產品，還跨行業經營房地產、機械、農副產品等多種業務，這種戰略是（D）A.市場滲透戰略 C.產品開發戰略

B.市場開發戰略 D.多元化經營戰略

6.某飲料生產企業向老年人、中年人、青年人等幾個子市場銷售同一種產品，該企業所使用的目標市場選擇策略是（C）P13 A.市場集中化 C.產品專業化

B.選擇專業化 D.市場專業化

7.國內某家電企業，利用自己在商標、技術、市場、資金等方面的優勢，通過兼并收購其它家電企業來壯大自己，該企業采用的一體化增長方式屬于（A）P39 A.水平一體化 C.后向一體化

B.前向一體化 D.同心多元化

8.生產化肥的企業又投資農藥項目，這種多元化增長方式屬于（B）P41 A.集團多元化 C.同心多元化

B.水平多元化 D.垂直多元化

9.某家電生產企業從其目標市場的顧客中，按照隨機原則抽取了50名顧客進行問卷調查，以了解目標顧客對其產品的認知、偏好等原始信息，該企業這種收集原始數據的方法屬于（C）P52 A.觀察法 C.調查法

B.實驗法 D.專家估計法

10.測定尺度的數值不僅表示測定對象所具有的量的多少，還表示它們大小的程度，即間隔的大小，這種測定尺度是（C）P59 A.名義尺度 C.間距尺度

B.順序尺度 D.比例尺度

11.在展銷前選定兩組經銷商，并分別檢查其銷售狀況；然后只讓其中一組舉辦展銷會，再同時檢查兩組的銷售狀況；最后比較控制組與實驗組的銷售狀況，并對其銷售差異進行顯著性統計分析，這種實驗設計屬于（B）P51 A.拉丁方格設計 C.重復時間序列實驗

B.前后控制組分析 D.簡單時間序列實驗

12.低機會和低威脅的業務屬于（C）P73 A.理想業務 C.成熟業務

B.冒險業務 D.困難業務

13.下列不屬于市場營銷微觀環境因素的是（D）P74 ．．．A.供應者 C.企業

B.競爭者 D.亞文化群

14.鐵路公司與航空公司都提供客運服務，兩者的競爭關系屬于（B）P77 A.愿望競爭者 C.產品形式競爭者

B.一般競爭者 D.品牌競爭者

15.向企業供應原材料、部件、能源、勞動力和資金等資源的企業或組織稱為（A）P75 A.供應商 C.輔助商

B.商人中間商 D.代理中間商

16.對于品牌差異不大，消費者不經常購買，而購買時又有一定風險的產品，消費者一般會貨比三家后決定購買，消費者的這種購買行為屬于（C）P97 A.習慣型購買行為 C.協調型購買行為

B.變換型購買行為 D.復雜型購買行為

17.中間商決定經營多家制造商生產的各種型號、規格的同類產品，這種配貨決策屬于（B）P112 A.獨家配貨 C.廣泛配貨

B.專深配貨 D.雜亂配貨

l8.對競爭對手在任何方面的進攻都會迅速、強烈地作出反應的競爭者是（D）P12

2A.隨機型競爭者 C.選擇型競爭者

B.從容不迫型競爭者 D.兇猛型競爭者

l9.某連鎖超市用“天天低價”的口號來吸引一些精打細算的顧客，該超市的市場定位屬于（B）P153 A.產品特色定位 C.使用者定位

B.顧客利益定位 D.競爭定位

20.洗衣機行業市場競爭較為激烈，消費者需求日益多樣化，企業此時適宜使用的目標市場戰略是（B）P148 A.差異性市場營銷 C.集中性市場營銷

B.無差異市場營銷 D.大量市場營銷

21.某公司原來生產微波爐，現在擴展到生產空調、櫥柜、洗碗機等產品，該公司的這種做法屬于（B）P159 A.增加產品組合的寬度 C.增加產品組合的深度

B.增加產品組合的長度 D.增加產品組合的高度

22.在產品生命周期的介紹期，市場容量很大，消費者對這種產品不熟悉，但對價格非常敏感，潛在競爭激烈，企業隨著生產規模的擴大可以降低單位生產成本的情況下，適宜采用的市場營銷策略是（C）P178 A.快速撇脂策略 C.快速滲透策略

B.緩慢撇脂策略 D.緩慢滲透策略

23.企業對于不同季節、不同時期甚至不同鐘點的產品或服務分別制定不同的價格，這種定價策略是（D）P212 A.顧客差別定價 C.產品部位差別定價

B.產品形式差別定價 D.銷售時間差別定價

24.某電梯制造廠在北京地區僅僅通過2個精心挑選的、最合適的中間商來推銷其產品，這種分銷策略是（B）P225 A.密集分銷 C.獨家分銷

B.選擇分銷 D.直復營銷

25.某空調制造商與其批發商在服務、物流、價格和促銷等方面發生沖突，這種沖突稱之為

P237（A）

A.垂直渠道沖突 C.多渠道沖突

B.水平渠道沖突 D.渠道系統沖突

26.促銷從本質上說是一種賣方與買方的信息傳播溝通，這種信息溝通的特征是（B）P258 A.從買方向賣方傳播溝通 C.一次性的雙向傳播溝通

B.從賣方向買方傳播溝通

D.反復循環的、雙向式的傳播溝通

27.產品說明書印刷費用在市場營銷成本中屬于（B）P260 A.直銷人員的工資 C.倉儲費用

B.促銷費用 D.運輸費用

28.國內某知名企業既生產電視、冰箱、洗衣機等家電產品，又生產電腦、手機及整體櫥柜。由于該企業所生產的各種產品差異很大，品種很多，在設置市場營銷組織時，適宜采用的市場營銷組織類型是（B）P300 A.職能型組織 C.市場型組織

B.產品型組織 D.地理型組織

29.華安公司是一家食品廠，主要生產果汁飲料、餅干和熟肉制品三種不同類型的產品，為此，華安公司為這三種產品分別各設立一名產品經理負責。華安公司所采用的專業化組織類型是（C）P301 A.職能型組織 C.市場型組織

B.產品型組織 D.地理型組織

30.目前多數國內家電制造企業在顧客購買其生產的家用電器后，會主動的與顧客聯系，征求顧客的意見，這在關系營銷中屬于（B）P337 A.基本型關系營銷 C.能動型關系營銷

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共l0分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分

31.市場營銷信息系統是企業收集、處理并利用相關環境數據的工具。一般由四個子系統構成，它們是（ABCD）P45 A.內部報告系統 C.市場營銷調研系統 E.市場營銷網絡系統

32.影響消費者購買行為的因素較多，下列屬于社會因素的有（ABC）P92 A.參照群體 C.社會角色 E.生活方式

33.市場主導者為了維護自己的優勢，保住自己的領先地位，通常可以采取的戰略有（ABC）P124

A.擴大市場需求總量 C.提高市場占有率

B.保護市場占有率 D.攻擊競爭者 B.家庭 D.年齡

B.市場營銷情報系統 D.市場營銷分析系統 B.負責型關系營銷 D.鼓動型關系營銷

E.跟隨競爭者

34.企業的社會責任有（ACE）P349 A.保護消費者權益 C.保護社會的利益和發展 E.保護社會自然環境

35.綠色營銷實施過程包括四個步驟，它們是（ABCD）P366 A.樹立綠色營銷觀念 C.制定綠色營銷戰略

E.建立綠色營銷執行與控制機制

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題4分,共16分）36.市場開發

37.市場營銷調研所謂市場營銷調研，是指系統地設計、收集、分析并報告與企業有關的數據和研究結果。

38.尾數定價尾數定價，又稱奇數定價，是利用消費者在數字認識上的某種心理制定尾數價格，使消費者產生商品價格較廉、商家定價認真以及售價接近成本等信任感。

B.保護員工權益 D.保持股東權益

B.收集綠色需求信息 D.確定綠色營銷組合39.銷售促進指那些不同于人員推銷、廣告和公共關系的銷售活動，旨在激發消費者購買和提高經銷商的效率，諸如陳列、展出、展覽、表演和許多非常規的、非經常性銷售嘗試。

四、簡答題（本大題共4小題，每小題7分，共28分）40.簡述組織市場的特點。P102

答:與消費者市場相比較，組織市場有具有派生需求、多人決策、過程復雜、提供服務等。

41.有效市場細分應具備的條件有哪些？P147

答:細分的市場必須具備可測量性、可進入性、可盈利性和可區分性。

42.簡述產品生命周期中衰退期應采取的營銷策略。P179

1.繼續策略。繼續延用過去的策略，仍按照原來的細分市場，使用相同的分銷渠道、定價及促銷方式，直到這種產品完全退出市場為止。

2.集中策略。把企業能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，從中獲取利潤。這樣有利于縮短產品退出市場的時間，同時又能為企業創造更多的利潤。

3.收縮策略。拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，以增加目前的利潤。這樣可能導致產品在市場上的衰退加速，但也能從忠實于這種產品的顧客中得到利潤。

4.放棄策略。對于衰退比較迅速的產品，應該當機立斷，放棄經營?？梢圆扇⊥耆艞壍男问?，如把產品完全轉移出去或立即停止生產；也可采取逐步放棄的方式，使其所占用的資源逐步轉向其他的產品。

43.簡述市場營銷審計的內容。P327

市場營銷審計的基本內容包括市場營銷環境審計、市場營銷戰略審計、市場營銷組織審計、市場營銷系統審計、市場營銷贏利能力審計和市場營銷職能審計。

五、案例題(本題l6分)44.案例資料：

在大多數情況下，企業面臨的市場環境在不斷的發生變化。由于這種變化，市場的需 求也在變化，并且處于一個不穩定的狀態中。市場需求越不穩定，越需要精確的預測。準 確地預測市場需求是企業成功的關鍵環節之一。因為任何錯誤的預測都可能導致諸如庫存 積壓或者是存貨嚴重不足，從而產生銷售額下降或銷售中斷等不良后果。

萬樂電器公司作為一家專業生產汽車音響配套產品的企業，它的營銷經理采集了2003~2008年的銷售數據，各年銷售額分別為1050萬元、1152萬元、1620萬元、1922萬元、2103萬元、2701萬元。

要求：請運用直線趨勢法(利用最小平方原理)預測萬樂電器公司2009年的銷售額，并列出其它的市場需求預測方法。

第五篇：《漫話市場營銷》課后感想

不知不覺大三第一學期就差不多結束了,這學期我們開了市場營銷這門選修課.記得剛拿起這本書的我什么也不曉得,不知道什么是營銷,對于營銷的概念大概只有買賣東西就是營銷的了吧.沒什么難的,也沒有任何可學的東西.但是跟著張老師學習這門課,自己才發現市場營銷學是一門很深奧的學科.學懂并要靈活掌握、會用是很難的一件事.這學期以來張老師一起學習、一起進步、一起成長。從他那里我學會了許多知識，還有課本上學不到的經驗。他富有激情的講課、一個個生動親身體驗的例子都打動著我們的心，大家都喜歡聽他的講課。從李老師那里我學到了作為一名大學生，特別是臨近畢業的大學生，更加需要注重知識的積累，要認真的讀書，認真的讀懂、學懂，不要問一個名詞都不知道什么意思，這樣就真的愧對了大學生這個頭銜。想以后在社會上落足，到最后真正能依靠的還是知識、能力。即使有機遇，你沒能力、知識照樣還是抓不住。下面就是我的學后感：

我先談談我對市場營銷學學后的認識。市場營銷學是一個最基本、最重要的概念，它源自英語“Marketing”。市場營銷與現代社會化大生產和市場經濟相關的范疇，是一個隨著企業市場營銷管理實踐的發展而發展、含義廣泛的概念。隨著社會經濟的發展，人們對市場營銷的認識也必然會不斷深化。關于市場營銷的理解有許多種，書本上的解釋為：“市場營銷是指以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現實交換的一系列活動和過程。”市場營銷學不是觀念的產物，而是企業活動的產物。市場營銷學研究的是以滿足消費者需求為中心的企業營銷活動過程及其規律的科學。在某種意義上，它不僅是一門科學，而且是一種指導商戰的藝術。在市場營銷學中，遵循4P原則（產品、價格、渠道、促銷）市場是主要的、核心的。有消費市場、產業市場、政府市場、目標市場等。其次是產品，也是占主要地位，有產品策略、產品組合、產品的生命周期、新產品的開發、產品的品牌及包裝、定價等。再次是銷售，分銷渠道策略、分銷渠道管理、促銷策略、人員推銷策略、廣告促銷策略、營業推廣策略、公關促銷策略等。市場營銷學研究的內容主要包括以下四個方面：

1、研究市場營銷觀念的演變和樹立正確的現代市場營銷觀念；

2、確立目標市場和市場營銷環境；

3、確定最佳的市場營銷組合策略；

4、企業利用自身的條件建立良好的市場營銷管理組織和管理方法，有效地綜合運用市場營銷策略，不放棄任何市場營銷的機會，以最適當的時間、最適當的地點、最適當的價格和方式，用質量最好的產品最大限度地滿足消費者的需求。總之，市場營銷學研究的內容，是從市場營銷觀念出發來研究目標市場和市場營銷組合策略，以最佳的管理方法來占領市場、擴大市場、發展市場。

在我們日常生活中，我們經常和眾多的商品打交道，然而我們在買這些商品的時候是否考慮過這些商品背后的因素，即這些商品從出廠到消費者手中是如何營銷的呢？是否考慮過廠方是采取何種模式銷售產品的呢？我想大多數人都沒有考慮過即使考慮也無法理解其中的奧秘，通過對市場營銷課的學習，使我有了大致的了解。

第一步，要對市場進行調研和預測。調研是營銷決策的基礎，沒有調研就沒有發言權，就不能掌握市場的真正動態。在調研的同時一定要具有系統性、客觀性，不能帶有主觀偏見，不能簡單的以點帶面，以局部概括整體。這樣就會影響我們做出科學的結論，進而影響營銷決策，對調研的結果一定要重視，如果不重視，那么調研毫無意義。

第二步，市場定向與成功營銷，找準產品的目標市場。即產品所面對的是哪些顧客群，是通用型的還是針對某一特定階層，這樣有利于對產品廣告設計和宣傳，進而有利于產品的成功營銷。

第三步，產品的策略。生產商要對自己生產出來的產品進行分類。即該產品是本廠的核心產品還是附加產品，以便采用不同的營銷方法。還要對產品的性質進行分類，該類產品是耐用品還是非耐用品，是服務方面的還是非服務方面的，對不同的產品有不同的營銷手段和渠道。例如耐用品它的價格就比較高而且要保證質量。服務方面的對人員的素質和客觀的體驗就比較重要。第四步，價格策略。首先企業自身的目標不同采用的價格策略也不同。為了維持生存、為了控制市場占有率一般采用低價策略。而有的為了追求利潤最大化、為了迅速收回投資、為了彌補成本一般會采用高價策略。其次影響價格策略的因素還包括生產成本、市場需求、企業競爭、政府的管制與壟斷，因而企業定價應根據自身情況再考慮客觀因素進行定價。

第五步，促銷策略。促銷就是向目標客戶傳遞商品信息的活動。目的在于將更多的信息引入購買過程中。促銷策略包括拉式策略和推動式策略。

20世紀50年代，西方經濟迅速恢復和發展，企業的營銷理論不斷豐富和完善，并對企業的實踐產生了重大的影響。營銷行為發生了從以產品為起點，以銷售為手段，以增加銷售獲取利潤為目標的傳統經營方式，到以顧客為起點，以市場營銷組合為手段，以滿足消費者需求來獲取利潤的現代營銷觀念的轉變。營銷觀念的轉變大大拓展了全球市場，促進了企業與消費者的有效聯結，促成了營銷理論與實踐的雙繁榮。之后，戰略營銷、服務營銷、關系營銷、整合營銷等新概念層出不窮。

全球化激烈競爭和新一輪產能過剩使市場營銷應運而生。首先，全球化的市場格局令企業感受到常規營銷的力不從心。傳統的營銷組合已經無法有效激發消費者需求；企業之間的競爭在每個傳統的營銷層面上都刀刃互現；廣告戰、價格戰、成本戰等惡性競爭已經將企業競爭推向異常慘烈的境地。其次，企業的產品生命周期大為縮短。在日益復雜的現代營銷作用下，新產品、新品牌迅速地推出，但在異常激烈的競爭面前，這些新產品、新品牌中有相當一部分不能避免“一出現即注定失敗”的命運。再次，新一輪的產能過剩無情地把企業推向微利時代。最后，現有的4P、4C、4R等營銷觀念已顯蒼白。在這一嚴峻的形勢下，陷于新的營銷困境和買方市場的現代企業，必須從創新角度上尋求能夠使其持續生存與發展的理論支點。由此，市場營銷理論應運而生。

“沒有做不到，只有想不到”。這本書給我們指出了思維創新的一個方向。我們要創新，首先就要確定創新的對象，比如說花，第二步就是水平置換，花總是會凋謝的，水平置換就是永不凋謝，這樣就在對象和最后的置換之間產生了一個空白，最后一步就是填補這個空白。在這個例子中，我們就可以想什么花才能永不凋謝，這樣就出來了一個新的概念——假花，這樣聯結就建立起來了，空白由此消失。市場營銷的模式就是這樣，確定我們要創新的目標——焦點，然后對它的某種性質進行轉變——水平置換，這樣就在目標和水平置換之間產生了一個空白，我們的最后一步就是填補這個空白——聯結。

1、市場層面

市場是需求、目標、時間、地點、情境、體驗的結合體。運用“替代”的一個簡單技巧就是改變其中的一個維度，這是情境替代的最有效方法。“汽車要加油，我要喝紅牛!”這一廣告用語所展示的紅牛飲料在解渴的需求之外，引進了補充能量的需求，這種改變需求的做法使“紅?！憋嬃祥_拓了廣大的市場。

另外五種技巧應用起來相對困難一些。應該在積累了一定的“替代”經驗后使用。一是在市場層面進行目標“反轉”。以餐飲業為例，餐館吃飯一般是不限時的，但如果進行情境“反轉”，則可實行市場已有先例的“限時收費的餐館”經營：在日本的一些餐館中，每張餐桌上放一個大時鐘，計算顧客的就餐時間，如果顧客在規定時間內吃完飯，餐館便給予優惠價；紐約市中心開設了一家“沙漏”餐廳，當顧客坐定后，服務員即把桌子上一個“沙漏”翻過來，約1小時后，沙子基本漏完，顧客也該離座而去了。二是在市場層面進行目標“組合”，如創造一種父母與孩子共享的香檳，采取大小瓶共裝的形式，大瓶裝的是給父母的真香檳，而小瓶裝不含酒精但能起泡的蘋果汁制成的假香檳。三是在市場層面進行功能“夸張”或功能“去除”，如永遠用不完的鉛筆與不會跑的車，可將它們分別用于自動鉛筆和汽車模擬裝置。四是在市場層面做功能性“換序”。例如推出由讀者寫的 “故事接力”式的書，如果換序比較巧妙的話，通常在出版前就可以創造成千上萬的讀者。

2、營銷組合層面

在市場層面和產品層面不改變的情況下，通過市場營銷組合的改變，往往能夠催生創新性的營銷戰略。這種市場營銷更講究策略，更偏重短期效應，相對于原創性的新概念、新產品的開發，能更快速地生成新技巧。一是營銷組合層面的“替代”創新。如在定價領域，電力、煤氣或自來水公司可以通過自動取款機進行收費，這時的營銷組合創新對自動取款機用來提取現金的功能作了顛覆——利用自動取款機付賬。二是營銷組合層面的“反轉”。通過反轉傳統的顧客向商鋪付錢的情境，也能產生像典當行這類行業。三是營銷組合層面的“組合”。在溝通上，例如一些公司把附有廣告和產品說明的CD放入雜志，而不是通過常規的電視節目來宣傳自己的產品。四是營銷組合層面的“夸張”。如滅蚊片公司免費贈送滅蚊器，通過銷售滅蚊片來賺錢。五是營銷組合層面的“去除”。通過去除銷售渠道的做法，產生直銷——這一戴爾公司曾經賴以成功的創新；通過去除廣告，從不作廣告的星巴克給顧客創造出喝咖啡的情境和體驗，依靠顧客的口碑獲取成功。六是營銷組合層面的“換序”。在分銷領域，維珍航空公閉通過電話和互聯網繞過旅行社來銷售機票，這也是一種分銷的營銷組合創新。

市場營銷是“跳出盒子”的創造性思考，使用的是我們的右腦而不是左腦。市場營銷的思維是一種人人都能夠學會的創新過程，它注重的是觀念的改變，強調突破原有的思維定式，才會贏得更多的市場機會。

市場營銷作為一種獨特的橫向思考方式，它是對縱向營銷的有益補充；對它的應用有利于企業走差異化之路，避免市場惡性競爭。它跨越原有的產品和市場，通過原創性的理念和產品開發來激發出新的市場和利潤增長點。任何公司都不可能止步不前，只有那些不斷致力于創造和革新的企業才能擁有更好的發展前景，在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

此外，課余時間我還讀了菲利普?科特勒的《市場營銷》，真正發現，營銷不是一種把戲，不是一時的欺騙，不是暫時的高額利潤，不是一種單純的活動，營銷的功能太強大了，因此營銷的任務是艱巨的，做好營銷不是一件容易的事情。是的，營銷需要運氣和機遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經驗告訴我，營銷是一個系統工程，是一個科學過程，然而在這個科學的進程中，執行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術，超越藝術，真正做好營銷的人，是一種生活的藝術家，他肯定在營銷以外的生活中得心應手，游刃有余，因為，一個成功的營銷人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時卻還渾然不覺，卻產生了奇特的功效，雖然我的表達很功利化，但是實在找不到別的語句。

菲利普?科特勒告訴我，營銷不是一個單獨的步驟，而是一個系統工程，任何一個因素出了問題都會影響營銷結果，每個因素都存在著千絲萬縷的聯系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數協同起來，將會取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協同最大化，但是我想這只是種理想狀態，但是真正執行到位了，我們會在營銷效果最大的同時消耗也會做到最低，我們的價值才真正體現出來。

很多人認為，菲利普?科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應對策略面對日新月異的市場變化，已經越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領悟科特勒先生的思想，做好協同，才是真正的力量源泉所在。

如何協同最大化，根本要點是做好營銷系統變化參數的全面協同，做好人的協同。我主要考慮了營銷系統協同，企業內協同和企業外協同，而且很多問題還沒有深究。

企業內協同，所有的專家學者都研究過了，都站在管理的角度，其實它的最重要點是在營銷系統，現在都企業都是以顧客為導向，所以從營銷系統出發是最理想的。內部協同依靠企業內部每個員工。每個企業包括很多部門，尤其大型集團公司，公司機構繁雜，各司其職，表面非常成功，其實辦事效率很低，如何把各個部門協同起來，圍繞營銷這個目標中心運轉，應該是公司的首要問題，當然各個部門內部也同樣需要發揮人的最大能動性，做到協同最大，才能夠積累資本來協同別的部門，最終才有可能創造良好的業績。這個具體的協同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學人性的考核制度是很有必要和有利益的。

企業外協同，同樣重要，這主要需要企業的領導者和對外工作人員?，F在各個公司間都追求共贏，不正當競爭都不會有長遠利益的。因此，就必須和各個利益攸關方協同起來。政府部門、公眾群體、相關社會團體、媒體單位、原料供應商、競合對手、代理商、銀行系統等等，這些都是企業的營銷利益攸關方，如何跟他們協同起來，而又保持了自己的獲利，同時也使他們能夠壯大，才能導致我們共同的長久發展。這些都需要企業內部做好基礎，然后如何與外部協同起來。

二、營銷中的品牌：永恒的神奇魅力

在終端的賣場里，我們創維的電視是優質的，無論外觀、功能、服務等都是優秀的，但是我們為什么做不到第一呢？為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺呢？原因已經出來了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。

在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個重要的任務，但是現實，我覺得遺憾太大。同樣的產品，當然我也承認它們有些自己強勢的技術，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。

在終端的銷售中，我們的導購員很有激情，很了解我們的產品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導購員就是為了拿提成而來工作的，他們當然不會考慮那么長遠的利益，但是我們自身就應該要重視。

三、心靈的溝通：營銷時代的尚方寶劍

時代在變化，營銷也在變。

科特勒先生在《市場營銷》中所闡述的，看起來很是條理清晰的概念和理論，其實我感覺還有一根主線，那就是心靈的溝通。

無論是戰略規劃、營銷環境分析，還是營銷系統研究、營銷組合設計、銷售管理以及營銷傳播，科特勒先生好像都給了我們詳細的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營銷時代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時候，人與人之間只有語言，卻沒有溝通，如果我們能夠做到真誠的心靈溝通，我們會得到喜愛的。

看似容易，其實很難。經濟高速發展的今天，任何經濟體的壓力都很大，企業也一樣，因此經常在追求利益的同時忘記了很多。如何體現我們的真誠，很重要。

尤其是在直接的產品交易過程中，我們的真誠尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠，真誠對待別人，別人就對我們好一點。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說群眾的眼光是雪亮的，可是很多時候我們都為了自己的利益忽視了。

對顧客真誠，我們沒有任何利益損失，也許短時間內，有些小得失，但是長遠來看是我們利益的源泉。

營銷已經非常復雜，影響因素也越來越多，怎樣才能使我們的營銷做得有效率，操作手法方面，各個商家都沒有多大差異的，關鍵是心誠，而且讓顧客感覺到了我們的真誠，我們才可能制勝。

攻心戰略，永遠是最有效果的。最后，萬分感謝張老師的教導。