第一篇：金融營(yíng)銷

1金融產(chǎn)品：金融服務(wù)企業(yè)向市場(chǎng)上顧客提供的一切服務(wù)，包括存折、貸款、轉(zhuǎn)賬結(jié)算等

（狹義）亦稱為金融工具是金融市場(chǎng)的交易對(duì)象，即金融機(jī)構(gòu)向金融市場(chǎng)提供的能滿足市場(chǎng)某種需要的與貨幣資金融通連接在一起的一切服務(wù)項(xiàng)目以及與資金融通的具體形式相聯(lián)系的服務(wù)載體。2金融產(chǎn)品特征：一般的服務(wù)為①無(wú)形性②不可分給性③累加性④產(chǎn)異性⑤易模仿性⑥季節(jié)性⑦增值性特殊的服務(wù)①同質(zhì)性②金融產(chǎn)品的使用價(jià)值歸結(jié)于價(jià)值③金融產(chǎn)品服務(wù)與客戶關(guān)系的持續(xù)性

3金融產(chǎn)品營(yíng)銷：金融企業(yè)以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分，選擇對(duì)自身最有利可圖的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)出合適的金融產(chǎn)品和服務(wù)，運(yùn)用整體營(yíng)銷手段傳遞并提供目標(biāo)客戶，以獲得保持增加顧客，在滿足客戶的需要和欲望的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)自身利益目標(biāo)的過(guò)程。

4營(yíng)銷的基本內(nèi)容：①營(yíng)銷戰(zhàn)略的4ps（探查、劃分、優(yōu)先、定位）②營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)以及擴(kuò)展的6ps（產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷、公共關(guān)系和權(quán)力營(yíng)銷策略）5微觀環(huán)境：（個(gè)體環(huán)境）指對(duì)組織的經(jīng)營(yíng)者有直接影響的環(huán)境因素

6金融產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)：客觀性 相關(guān)性 差異性多復(fù)性.。以及分析方法：（SOWT分析法）企業(yè)的劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì)和環(huán)境機(jī)會(huì)、威脅需要、欲望與需求的區(qū)別：需要是個(gè)體缺乏或期望或得某種滿足時(shí)所產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是客觀需求的反應(yīng)；欲望是個(gè)體對(duì)滿足需要的目標(biāo)事物的心理渴求狀態(tài)；需求是個(gè)體有能力滿足的欲望。欲望是其前提，但僅有欲望還不能形成，還需具備滿足這種欲望的相應(yīng)能力。

8需求的層次性：生理—安全—社交—尊重—自我實(shí)現(xiàn)需求。

9影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素：①經(jīng)濟(jì)因素（可支配收入儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)負(fù)債能力消費(fèi)態(tài)度儲(chǔ)蓄態(tài)度）②文化因素（文化、亞文化、社會(huì)階層）③社會(huì)因素（參考團(tuán)體、家庭、角色地位）④個(gè)人因素（年齡、性別等）⑤心理因素（購(gòu)買動(dòng)機(jī)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)方式、態(tài)度與信念）⑥購(gòu)買者

10亞文化-指存在于一個(gè)較大社會(huì)群體中的一些較小社會(huì)群體所具有的特色文化。

11家庭生命周期：?jiǎn)紊怼獋浠椤禄椤龐搿齼骸捶帧粘病姽央A段

12購(gòu)買角色的過(guò)程：確認(rèn)問(wèn)題—收集信息—評(píng)價(jià)方

案—作出決策—買后感覺和行為

13購(gòu)買行為類型：復(fù)雜性、選擇性、簡(jiǎn)單性、習(xí)慣性

14金融產(chǎn)品調(diào)研：系統(tǒng)地設(shè)計(jì)、收集、分析和提供關(guān)于金融服務(wù)領(lǐng)域的相關(guān)信息流，掌握和理解金融企業(yè)所面臨的特色營(yíng)銷狀況，為經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)決策提供依據(jù)的過(guò)程。

意義：①了解金融營(yíng)銷環(huán)境②發(fā)現(xiàn)金融市場(chǎng)需求③評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃成果④供經(jīng)營(yíng)決策指導(dǎo)。

程序：①確定目標(biāo)②制定計(jì)劃③收集信息④整理分析信息⑤撰寫調(diào)研報(bào)告

15金融產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：金融企業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為途徑，運(yùn)用整體營(yíng)銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品服務(wù)，在滿足客戶需要和欲望的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的社會(huì)行為過(guò)程。

特點(diǎn)：無(wú)形化個(gè)性化低成本化標(biāo)準(zhǔn)化 16金融市場(chǎng)細(xì)分：是金融企業(yè)采用一定的標(biāo)準(zhǔn)、運(yùn)用一定的方法，在金融整體市場(chǎng)中識(shí)別不同金融需求的客戶，將需求大致相同的金融客戶予以歸類，組成若干個(gè)金融次級(jí)市場(chǎng)的活動(dòng)。

標(biāo)準(zhǔn)：①個(gè)人客戶市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（人口、地理、心里、行為）②機(jī)構(gòu)客戶是藏（機(jī)構(gòu)客戶規(guī)模、機(jī)構(gòu)客戶性質(zhì)、機(jī)構(gòu)客戶產(chǎn)業(yè)類別）

17金融市場(chǎng)定位：指金融企業(yè)根據(jù)客戶的需要以及客戶對(duì)金融產(chǎn)品某種屬性的重視程度設(shè)計(jì)出有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具有鮮明個(gè)性的金融產(chǎn)品，從而使金融產(chǎn)品能在客戶的心目中占據(jù)一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢谩?8尋找準(zhǔn)客戶的步驟：收集名單—篩選名單—記錄信息—羅列約訪名單—維護(hù)更新準(zhǔn)主顧卡 19顧問(wèn)式的銷售流程：計(jì)劃與活動(dòng)—尋找準(zhǔn)主顧—約訪—銷售面談—成交面談—售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹 20接觸步驟：稱呼對(duì)方名字及取稱—自我介紹—感謝對(duì)方接見—寒暄—表達(dá)拜訪理由—講贊美及詢問(wèn)

21客戶異議的種類：①真實(shí)的②假的③隱藏的 22主顧開拓的基本方法：①緣故法②轉(zhuǎn)介紹法③陌生拜訪法④銷售信函⑤電話⑥展示柜

判斷簽約的具體時(shí)間：①評(píng)估資料始終擺在最上面②談起同業(yè)使用情形時(shí)③談到價(jià)格及付款條件時(shí)④請(qǐng)你稍候，與第三者討論時(shí)⑤要求看樣品或?qū)嵠窌r(shí)。

第二篇：金融營(yíng)銷

鄭州大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育《金融營(yíng)銷》課程考核要求

說(shuō)明：本課程考核形式為撰寫課程論文，完成后請(qǐng)保存為WORD 2003格式的文檔，登陸學(xué)習(xí)的平臺(tái)提交，并檢查和確認(rèn)提交成功（能夠下載，并且內(nèi)容無(wú)誤即為提交成功）。

一． 論文撰寫要求

1.論文排版順序?yàn)轭}目、姓名和學(xué)號(hào)、中文摘要、關(guān)鍵詞、正文、參考文獻(xiàn),字?jǐn)?shù)要求5000字左右。

2.具體排版：論文題目為小三號(hào)黑體、姓名和學(xué)號(hào)采用四號(hào)楷體、摘要兩個(gè)字用小四號(hào)宋體加粗，摘要內(nèi)容為小四號(hào)宋體，論文有3個(gè)關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞這三個(gè)字要求宋體加粗，具體關(guān)鍵詞為小四號(hào)宋體，關(guān)鍵詞之間用分號(hào)隔開；正文一級(jí)標(biāo)題采用“一”等，字號(hào)為四號(hào)黑體，二級(jí)標(biāo)題采用“

（一）”等，采用小四號(hào)黑體，三級(jí)標(biāo)題采用“1.”等,小四號(hào)字體；章節(jié)之間空一行，正文部分采用小四號(hào)字體，1.5倍行距；“參考文獻(xiàn)”四個(gè)字采用四號(hào)黑體，居中排版，具體文獻(xiàn)為五號(hào)字體。

3.文中英文均采用Times New Roman字體，參考文獻(xiàn)示例：

[1] 吳華斌、許志偉、胡永剛等.消息沖擊下的財(cái)政政策及其宏觀影響[J].管理世界, 2011, 9: 26-39.[2] Blanchard O J, Simon J.The long and large decline in U.S.output volatility[J].Brookings Papers on Economic Activity, 2001, 1: 87-207.二． 參考題目

1.淺談**銀行信用卡營(yíng)銷環(huán)境 2.微信銀行的營(yíng)銷策略分析

3.國(guó)有商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略淺析 4.我國(guó)商業(yè)銀行人民幣理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷分析 5.基于市場(chǎng)營(yíng)銷4P 理論的保險(xiǎn)營(yíng)銷策略 6.保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策研究 7.**保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略研究

8.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式在我國(guó)商業(yè)銀行中的應(yīng)用研究 9.**銀行手機(jī)銀行營(yíng)銷策略分析

10.美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷渠道的新特點(diǎn)及其對(duì)我國(guó)的啟示

保險(xiǎn)營(yíng)銷的現(xiàn)狀、問(wèn)題及對(duì)策研究

姓名：郭媛 學(xué)號(hào)：14205520006 摘要

保險(xiǎn)營(yíng)銷作為保險(xiǎn)公司最重要的資源之一，它對(duì)保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的意義是不言而喻的。保險(xiǎn)營(yíng)銷是保險(xiǎn)公司為了滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)需求所進(jìn)行的總體性活動(dòng)，其目的是為顧客提供滿意的相關(guān)服務(wù)并實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目的的過(guò)程。我國(guó)保險(xiǎn)公司對(duì)營(yíng)銷策略的選擇和實(shí)施尚存在許多問(wèn)題和不足，包括保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念落后、保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、營(yíng)銷渠道體系和服務(wù)體系不夠完善等方面，這些問(wèn)題直接地約束著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展和壯大。同時(shí)，隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)也國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)的接軌，以及我國(guó)保險(xiǎn)法律、監(jiān)管體系不斷健全，保險(xiǎn)市場(chǎng)逐步規(guī)范化。這就要求我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷方式必須進(jìn)一步轉(zhuǎn)變和完善，以便更適應(yīng)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。目前，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)已從壟斷市場(chǎng)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。這些變化帶來(lái)了消費(fèi)者行為和動(dòng)機(jī)的較大變化，消費(fèi)動(dòng)機(jī)與行為更趨理性和實(shí)效。傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式面臨著許多挑戰(zhàn)，無(wú)疑對(duì)當(dāng)前的保險(xiǎn)營(yíng)銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營(yíng)銷策略，對(duì)激發(fā)潛在保險(xiǎn)需求，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。隨著中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入深化改革、全面開放、加快發(fā)展的新階段,保險(xiǎn)業(yè)服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的領(lǐng)域越來(lái)越廣,承擔(dān)的社會(huì)責(zé)任越來(lái)越大。保險(xiǎn)業(yè)正在努力提高科學(xué)發(fā)展和服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)全局的能力,在探索中國(guó)特色保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展道路和保障民生方面取得了顯著成就。本文通過(guò)分析中國(guó)目前保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，將探討未來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷的發(fā)展之路。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)業(yè)

營(yíng)銷模式

創(chuàng)新

保險(xiǎn)市場(chǎng)

第一章

概念綜述

（一）保險(xiǎn)及保險(xiǎn)營(yíng)銷

1.保險(xiǎn)的概念

保險(xiǎn)是指投保人根據(jù)合同約定，向保險(xiǎn)人支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)人對(duì)于合同 約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生而造成的財(cái)產(chǎn)損失承擔(dān)賠償保險(xiǎn)金責(zé)任，或者當(dāng)被保險(xiǎn)人死亡、傷殘和達(dá)到合同約定的年齡、期限時(shí)承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任的行為。

2.保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念

保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)這一特殊商品為客體，以消費(fèi)者對(duì)這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的需求為中心，運(yùn)用整體營(yíng)銷或協(xié)同營(yíng)銷的手段，將保險(xiǎn)商品轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，以實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。

3.保險(xiǎn)營(yíng)銷的基本特征

⑴以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的價(jià)值鏈

傳統(tǒng)的價(jià)值鏈?zhǔn)菑馁Y產(chǎn)與品牌優(yōu)勢(shì)開始，然后各個(gè)環(huán)節(jié)依次為投入原材料、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)與出售物、建立銷售渠道，最后才是為客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)。現(xiàn)代價(jià)值鏈?zhǔn)且钥蛻魹橹行牡膬r(jià)值鏈，客戶是這一鏈條上的第一個(gè)環(huán)節(jié)，后面的各個(gè)環(huán)節(jié)均以客戶需求來(lái)驅(qū)使。

⑵通過(guò)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化

商業(yè)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的載體，不僅包括實(shí)體的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，還包括各種服務(wù)手段和包含在產(chǎn)品和服務(wù)之中的創(chuàng)意。客戶在考慮具體的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品時(shí)，其重要性不僅在于擁有它們，更在于它們所提供的服務(wù)，而優(yōu)秀的創(chuàng)意如產(chǎn)品包裝創(chuàng)意、廣告創(chuàng)意等，則更能帶來(lái)客戶精神上、心理上的滿足。

⑶以關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)為依托

商業(yè)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的目的是保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)和業(yè)績(jī)，因此，需要努力同有價(jià)值的客戶建立長(zhǎng)期的、互相信任的“雙贏”關(guān)系。這些關(guān)系是靠不斷承諾和給予客戶高質(zhì)量的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。與客戶形成紐帶關(guān)系的最終結(jié)果，是建立起一個(gè)有效的保險(xiǎn)公司產(chǎn)品營(yíng)銷網(wǎng)。

⑷通過(guò)分析、計(jì)劃和控制等管理過(guò)程，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。

商業(yè)保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程是尋求客戶需求與自身利潤(rùn)均衡的過(guò)程。商業(yè)保險(xiǎn)公司通過(guò)分析目標(biāo)市場(chǎng)、實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃和控制營(yíng)銷過(guò)程等一系列環(huán)節(jié)，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司的盈利目標(biāo)。

1.2保險(xiǎn)的功能與意義

保險(xiǎn)具有經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償、資金融通和社會(huì)管理功能，這三大功能是一個(gè)有機(jī)聯(lián)系的整體。經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能是基本的功能，也是保險(xiǎn)區(qū)別于其他行業(yè)的最鮮明的特征。資金融通功能是在經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的，社會(huì)管理功能是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展到一定程度并深入到社會(huì)生活諸多層面之后產(chǎn)生的一項(xiàng)重要功能，它只有在經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能和資金融通功能實(shí)現(xiàn)以后才能發(fā)揮作用。

（二）保險(xiǎn)的功能

1.經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能

經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能是保險(xiǎn)的立業(yè)之基，最能體現(xiàn)保險(xiǎn)業(yè)的特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力。具體體現(xiàn)為兩個(gè)方面：1．財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的補(bǔ)償：保險(xiǎn)是在特定災(zāi)害事故發(fā)生時(shí)，在保險(xiǎn)的有效期和保險(xiǎn)合同約定的責(zé)任范圍以及保險(xiǎn)金額內(nèi)，按其實(shí)際損失金額給予補(bǔ)償。通過(guò)補(bǔ)償使得已經(jīng)存在的社會(huì)財(cái)富因?yàn)?zāi)害事故所致的實(shí)際損失在價(jià)值上得到補(bǔ)償，在使用價(jià)值上得以恢復(fù)，從而使社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程得以連續(xù)進(jìn)行。這種補(bǔ)償既包括對(duì)被保險(xiǎn)人因自然災(zāi)害或意外事故造成的經(jīng)濟(jì)損失的補(bǔ)償，也包括對(duì)被保險(xiǎn)人依法應(yīng)對(duì)第三者承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)賠償責(zé)任的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，還包括對(duì)商業(yè)信用中違約行為造成經(jīng)濟(jì)損失的補(bǔ)償。2．人身保險(xiǎn)的給付：人身保險(xiǎn)的保險(xiǎn)數(shù)額是由投保人根據(jù)被保險(xiǎn)人對(duì)人身保險(xiǎn)的需要程度和投保人的繳費(fèi)能力，在法律允許的情況下，與被保險(xiǎn)人雙方協(xié)商后確定的。

2.資金融通的功能

資金融通的功能是指將形成的保險(xiǎn)資金中的閑置的部分重新投入到社會(huì)再生 產(chǎn)過(guò)程中。保險(xiǎn)人為了使保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定，必須保證保險(xiǎn)資金的增值與保值，這就要求保險(xiǎn)人對(duì)保險(xiǎn)資金進(jìn)行運(yùn)用。保險(xiǎn)資金的運(yùn)用不僅有其必要性，而且也是可能的。一方面，由于保險(xiǎn)保費(fèi)收入與賠付支出之間存在時(shí)間差；另一方面，保險(xiǎn)事故的發(fā)生不都是同時(shí)的，保險(xiǎn)人收取的保險(xiǎn)費(fèi)不可能一次全部賠付出去，也就是保險(xiǎn)人收取的保險(xiǎn)費(fèi)與賠付支出之間存在數(shù)量差。這些都為保險(xiǎn)資金的融通提供了可能。保險(xiǎn)資金融通要堅(jiān)持：合法性、流動(dòng)性、安全性、效益性的原則。

3.社會(huì)管理的功能 社會(huì)管理是指對(duì)整個(gè)社會(huì)及其各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行調(diào)節(jié)和控制的過(guò)程。目的在于正常發(fā)揮各系統(tǒng)、各部門、各環(huán)節(jié)的功能，從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)關(guān)系和諧、整個(gè)社會(huì)良性運(yùn)行和有效管理。1．社會(huì)保障管理：保險(xiǎn)作為社會(huì)保障體系的有效組成部分，在完善社會(huì)保障體系方面發(fā)揮著重要作用，一 方面，保險(xiǎn)通過(guò)為沒有參與社會(huì)保險(xiǎn)的人群提供保險(xiǎn)保障，擴(kuò)大社會(huì)保障的覆蓋面；另一方面，保險(xiǎn)通過(guò)靈活多樣的產(chǎn)品，為社會(huì)提供多層次的保障服務(wù)。2．社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理：保險(xiǎn)公司具有風(fēng)險(xiǎn)管理的專業(yè)知識(shí)、大量的風(fēng)險(xiǎn)損失資料，為社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理提供了有力的數(shù)據(jù)支持。同時(shí)，保險(xiǎn)公司大力宣傳培養(yǎng)投保人的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)；幫助投保人識(shí)別和控制風(fēng)險(xiǎn)，指導(dǎo)其加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理；進(jìn)行安全檢查，督促投保人及時(shí)采取措施消除隱患；提取防災(zāi)資金，資助防災(zāi)設(shè)施的添置和災(zāi)害防治的研究。3．社會(huì)關(guān)系管理：通過(guò)保險(xiǎn)應(yīng)對(duì)災(zāi)害損失，不僅可以根據(jù)保險(xiǎn)合同約定對(duì)損失進(jìn)行合理補(bǔ)充，而且可以提高事故處理效率，減少當(dāng)事人可能出現(xiàn)的事故糾紛。由于保險(xiǎn)介入災(zāi)害處理的全過(guò)程，參與當(dāng)社會(huì)關(guān)系的管理中，改變了社會(huì)主體的行為模式，為維護(hù)良好的社會(huì)關(guān)系創(chuàng)造了有利條件。

4．社會(huì)信用管理：保險(xiǎn)以最大誠(chéng)信原則為其經(jīng)營(yíng)的基本原則之一，而保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上是一種以信用為基礎(chǔ)的承諾，對(duì)保險(xiǎn)雙方當(dāng)事人而言，信用至關(guān)重要。保險(xiǎn)合同履行的過(guò)程實(shí)際上就為社會(huì)信用體系的建立和管理提供了大量重要的信息來(lái)源，實(shí)現(xiàn)社會(huì)信息資源的共享。

第二章 當(dāng)前我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷主要存在以下問(wèn)題

(一)銷售渠道單一，中介不發(fā)達(dá)。個(gè)人代理與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理占據(jù)主導(dǎo)，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額不足，不能滿足不同客戶的需求。中介不發(fā)達(dá)較嚴(yán)重的影響了保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷市場(chǎng)的開發(fā)。

(二)適應(yīng)新形勢(shì)的營(yíng)銷手段不足。傳統(tǒng)的“上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營(yíng)銷模式已不適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求，需要立體式、多層次的營(yíng)銷方式來(lái)填補(bǔ)空白，使市場(chǎng)營(yíng)銷取得新的突破。在開發(fā)新市場(chǎng)，創(chuàng)新需求方面沒有注意地區(qū)、險(xiǎn)種和服務(wù)的差異，保險(xiǎn)營(yíng)銷沒有因地、因人、因險(xiǎn)種實(shí)施差異化營(yíng)銷策略。保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)大比例提成的方法來(lái)刺激營(yíng)銷員的工作積極性，短期內(nèi)似乎見效很快，能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng)，但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價(jià)，長(zhǎng)期執(zhí)行將惡化保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，導(dǎo)致客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)失去信心，逐漸陷入越重視推銷，推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。

(三)近年來(lái)，保險(xiǎn)公司在了解客戶的保險(xiǎn)需求方面所做的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)分析不足，所設(shè)計(jì)開發(fā)的險(xiǎn)種不能滿足市場(chǎng)需要，為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，以求吸引更多的客戶。但從市場(chǎng)需求來(lái)看，這些保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。這樣不僅不能在功能上滿足市場(chǎng)的需要，反而會(huì)加大民眾對(duì)保險(xiǎn)實(shí)質(zhì)的歪曲理解，不利于保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

(四)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險(xiǎn)企業(yè)在招收沒有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷人員后，經(jīng)過(guò)短期的培訓(xùn)，即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。一部分營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險(xiǎn)業(yè)的相關(guān)知識(shí)，致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險(xiǎn)公司的形象。

(五)營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)差。目前大多數(shù)市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)只局限于推銷商品，在售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)方面重視不夠。個(gè)別業(yè)務(wù)員素質(zhì)低下，嚴(yán)重影響了公司品牌的樹立和新市場(chǎng)的開發(fā)，柜面人員對(duì)待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務(wù)員的展業(yè)積極性，也損壞了保險(xiǎn)公司形象。

第三章 關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷存在問(wèn)題的相關(guān)對(duì)策

(一)建立市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制。市場(chǎng)調(diào)研就是對(duì)公司所面臨的某一特定情況有關(guān)的數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進(jìn)行系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)、收集、分析和報(bào)告，市場(chǎng)調(diào)研有助于了解保險(xiǎn)公司的計(jì)劃的可行性，也有助于完善銷售、尋找能拓展的領(lǐng)域以及探測(cè)來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。保險(xiǎn)公司可以對(duì)產(chǎn)品供需關(guān)系及變動(dòng)過(guò)程和趨勢(shì)的基本信息進(jìn)行調(diào)查研究，從而制定出更優(yōu)的營(yíng)銷計(jì)劃，對(duì)客戶的需求及影響客戶的需求的如文化程度、心理偏好、購(gòu)買習(xí)慣等進(jìn)行全面分析，從而制定出適合不同客戶的營(yíng)銷計(jì)劃，吸引更多客戶來(lái)購(gòu)買自己的產(chǎn)品，研究自己的競(jìng)爭(zhēng)者，找出競(jìng)爭(zhēng)者失敗的原因，以避免自己以后犯類似的錯(cuò)誤，對(duì)自己的內(nèi)部條件和外部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查研究。

(二)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)施差異化營(yíng)銷策略。在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，保險(xiǎn)公司首先應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)，根據(jù)他們的需求、購(gòu)買力、偏好等方面，將這個(gè)巨大不同質(zhì)的市場(chǎng)劃分為小的、具有相似需求、購(gòu)買行為及偏好也相似的子市場(chǎng)。針對(duì)不同子市場(chǎng)的特點(diǎn)，推出不同的適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。還可以根據(jù)人口因素如性別、年齡、職業(yè)、收入、偏好等細(xì)分保險(xiǎn)市場(chǎng)，應(yīng)該針對(duì)不同客戶的消費(fèi)口味的差異開發(fā)不同的險(xiǎn)種。

(三)進(jìn)行保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新。近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)公司雖然不斷開發(fā)新險(xiǎn)種，但是他們具有很大的重復(fù)性，具有鮮明個(gè)性的險(xiǎn)種很少，使得各保險(xiǎn)公司在低水平上重復(fù)建設(shè)，無(wú)法構(gòu)成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和內(nèi)耗較大，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)。保險(xiǎn)公司要開展更多滿足社會(huì)需要的的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，從而擴(kuò)大了保險(xiǎn)公司的發(fā)展空間。

(四)提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)。加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理是治本之策。新保險(xiǎn)法規(guī)定保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的高級(jí)管理人員，應(yīng)當(dāng)品行良好，熟悉保險(xiǎn)法律、行政法規(guī)，具有履行職責(zé)所需的經(jīng)營(yíng)管理能力，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人因過(guò)錯(cuò)給投保人、被保險(xiǎn)人造成損失的，依法承擔(dān)賠償責(zé)任。保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不得欺騙保險(xiǎn)人、投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人。7月1日起中國(guó)保監(jiān)會(huì)新頒布的《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》將正式施行。該規(guī)定將保險(xiǎn)營(yíng)銷員從資格準(zhǔn)人、從業(yè)行為管理直至市場(chǎng)退出納人全程動(dòng)態(tài)的監(jiān)管，并強(qiáng)化了保險(xiǎn)公司的管理責(zé)任以及保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的自律作用，進(jìn)一步完善了我國(guó)保險(xiǎn)中介監(jiān)管制度體系。該規(guī)定第條還明確指出從直接面對(duì)消費(fèi)者的保險(xiǎn)營(yíng)銷員人手強(qiáng)化保險(xiǎn)業(yè)的監(jiān)管，抓住了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這就意味著在國(guó)內(nèi)沿用了多年的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型與變革。《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》的頒布施行，有利于規(guī)范保險(xiǎn)服務(wù)營(yíng)銷行為，提高保險(xiǎn)從業(yè)人員整體素質(zhì)和服務(wù)水平有利于維護(hù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，促進(jìn)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)又快又好地發(fā)展，有利于保護(hù)投保人和被保險(xiǎn)人的合法權(quán)益，并對(duì)各種違法違規(guī)行為給予了明令禁止。

(五)樹立大營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)。保險(xiǎn)公司要重視售后服務(wù)和跟蹤服務(wù)，為消費(fèi)者提供滿意的售后服務(wù)，柜面人員對(duì)待客戶和業(yè)務(wù)員態(tài)度熱情，理賠人員應(yīng)該加快辦理速度，提高保險(xiǎn)公司在投保人心目中的形象。在各保險(xiǎn)公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個(gè)面對(duì)全社會(huì)的“保險(xiǎn)公共服務(wù)信息平臺(tái)”，一方面可對(duì)客戶開辟統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對(duì)承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險(xiǎn)事故報(bào)告等資料有疑問(wèn)的時(shí)候，可以通過(guò)此信息平臺(tái)向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無(wú)，控制逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)，而客戶則可以向該信息平臺(tái)發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

(六)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。保險(xiǎn)公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，樹立起公司的知名度和美譽(yù)度。保險(xiǎn)公司要加快產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，強(qiáng)化和鞏固顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)，讓公司成為客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的優(yōu)先選擇。同時(shí)保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)與市場(chǎng)調(diào)查公司的合作，對(duì)客戶的保險(xiǎn)需求、服務(wù)反饋、品牌形象等進(jìn)行定期調(diào)查，實(shí)行針對(duì)性的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新和品牌戰(zhàn)略的調(diào)整。保險(xiǎn)公司要實(shí)行全員服務(wù)，提高員工對(duì)公司品牌的熱愛。公司應(yīng)在創(chuàng)新上投人大量資源，包括管理、產(chǎn)品、渠道等的創(chuàng)新，嚴(yán)格自身的市場(chǎng)行為，贏得同業(yè)尊重。

(七)對(duì)現(xiàn)行的營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新，推行保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是保險(xiǎn)公司利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場(chǎng)，增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程。保險(xiǎn)公司可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行內(nèi)部管理，還可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開展電子商務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直接營(yíng)銷的最新方式，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的循環(huán)營(yíng)銷，滿足保險(xiǎn)人與投保人雙方需求的過(guò)程。

結(jié)束語(yǔ)

面對(duì)國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)，在維護(hù)好原有營(yíng)銷渠道的同時(shí)，保險(xiǎn)公司要認(rèn)清形勢(shì)，找準(zhǔn)定位，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷水平，建立市場(chǎng)調(diào)研機(jī)制，對(duì)現(xiàn)行的營(yíng)銷方式進(jìn)行創(chuàng)新，推行保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。另外保險(xiǎn)公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，樹立起公司的知名度和美譽(yù)度，提高保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)，加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的管理。只有這樣，才能促進(jìn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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[2]非利普·科特勒.市場(chǎng)營(yíng)銷管理.中國(guó)人民大學(xué)出版社，1997

[3]李飛.保險(xiǎn)服務(wù)三重特征的營(yíng)銷價(jià)值.保險(xiǎn)研究，2004

[4]菲利普·科特勒.營(yíng)銷管理.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001

[5]郭頌平、趙春梅.保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)，中國(guó)金融出版社，2001

[6]姚海明.保險(xiǎn)營(yíng)銷理論與案例.上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2002

第三篇：《金融服務(wù)營(yíng)銷》

營(yíng)銷概念

【1】

銀行市場(chǎng)營(yíng)銷是以（）為導(dǎo)向，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)運(yùn)用各種贏利手段把可以盈利的銀行產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶。

?

A、金融市場(chǎng) ?

B、商品市場(chǎng) ?

C、貨幣市場(chǎng) ?

D、債券市場(chǎng)

答案:A 【2】

營(yíng)銷是策劃的過(guò)程，4Ps營(yíng)銷策略的四個(gè)要素是指（）。

?

A、產(chǎn)品 ?

B、定價(jià) ?

C、人員 ?

D、促銷 ?

E、分銷

答案:A,B,D,E 【3】

市場(chǎng)營(yíng)銷是提供商品或服務(wù)滿足顧客“需求”在核實(shí)的地點(diǎn)、合適的時(shí)間提供合適的商品，并保證消費(fèi)者知道并了解這些產(chǎn)品。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確

金融營(yíng)銷的特征

【1】

金融營(yíng)銷的性質(zhì)是（）。

?

A、直接營(yíng)銷 ?

B、服務(wù)營(yíng)銷 ?

C、關(guān)系營(yíng)銷 ?

D、綜合營(yíng)銷

答案:B

營(yíng)銷生命周期

【1】

銀行處于（）階段，多采取提高質(zhì)量、增加服務(wù)、擴(kuò)大產(chǎn)品、延伸利益等措施。

?

A、投入期 ?

B、成長(zhǎng)期 ?

C、成熟期 ?

D、衰退期

答案:B

銀行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的主要類型

【1】

銀行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的主要類型有（）。

?

A、模仿創(chuàng)新型 ?

B、特色定位型 ?

C、聯(lián)合進(jìn)攻型 ?

D、迅速占領(lǐng)型 ?

E、穩(wěn)定市場(chǎng)型

答案:A,B,C,D

銀行營(yíng)銷的特點(diǎn)

【1】

銀行營(yíng)銷的特點(diǎn)有（）。

?

A、銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)受銀行本身影響力的主導(dǎo) ?

B、服務(wù)貫穿于銀行營(yíng)銷活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程 ?

C、非產(chǎn)品質(zhì)量因素打造金融產(chǎn)品品牌

?

D、銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不受銀行本身影響力的主導(dǎo) ?

E、金融市場(chǎng)的規(guī)范化是銀行營(yíng)銷的前提

答案:A,B,C,E

營(yíng)銷人員職業(yè)的道德

【1】

優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備的條件是（）。

?

A、學(xué)者的頭腦 ?

B、藝術(shù)家的心 ?

C、技術(shù)者的手 ?

D、勞動(dòng)者的腳 ?

E、鑒賞者的眼睛

答案:A,B,C,D

營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值

【1】

營(yíng)銷可以創(chuàng)造的價(jià)值有（）。?

A、客戶滿意 ?

B、利潤(rùn)最大化

?

C、有利于公司整體運(yùn)作 ?

D、使公司立于不敗之地 ?

E、實(shí)現(xiàn)一定社會(huì)責(zé)任

答案:A,B,C,E

21世紀(jì)營(yíng)銷系趨勢(shì)

【1】

知識(shí)營(yíng)銷是向大眾傳播舊的科學(xué)技術(shù)以及它們對(duì)人們生活的影響，通過(guò)科普宣傳，讓消費(fèi)者重新建立新的產(chǎn)品概念，進(jìn)而使消費(fèi)者萌發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的需要。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤

營(yíng)銷人員必備素質(zhì)

【1】

金融服務(wù)營(yíng)銷在交易達(dá)成時(shí)或交易完成的短時(shí)間內(nèi)可獲得直觀的效益。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤 【2】

營(yíng)銷人員的ABC效能中的B指銷售人員應(yīng)有美麗的外表。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤

一般營(yíng)銷和金融營(yíng)銷的比較

【1】

金融營(yíng)銷比一般產(chǎn)品營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)大。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確

營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分

【1】

金融市場(chǎng)細(xì)分的約束條件是（）。?

A、客戶需求的差異性和相似性 ?

B、客戶需求的同質(zhì)性 ?

C、客戶需求的多樣性 ?

D、客戶需求的變化性

答案:A 【2】

商業(yè)銀行所選擇的細(xì)分變量應(yīng)該是能用一定的指標(biāo)或方法去度量的變量是市場(chǎng)細(xì)分的（）原則。

?

A、可衡量性 ?

B、可進(jìn)入性 ?

C、差異性 ?

D、經(jīng)濟(jì)性

答案:A 【3】

對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，有力的國(guó)家政策、新的市場(chǎng)點(diǎn)、機(jī)制體制的改革等都構(gòu)成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的（）。

?

A、優(yōu)勢(shì) ?

B、弱勢(shì) ?

C、機(jī)會(huì) ?

D、威脅

答案:C 【4】

銀行把某種產(chǎn)品總市場(chǎng)分成若干個(gè)子市場(chǎng)后，從中選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上子市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并分別為每一個(gè)市場(chǎng)設(shè)計(jì)一個(gè)專門的營(yíng)銷組合是銀行市場(chǎng)細(xì)分的（）。

?

A、集中策略 ?

B、差異性策略 ?

C、經(jīng)濟(jì)性策略 ?

D、關(guān)系策略

答案:B

市場(chǎng)定位策略

【1】

招商銀行將市場(chǎng)定位在“高科技”上，花旗銀行定位在“創(chuàng)新”上，這屬于（）市場(chǎng)定位策略。

?

A、客戶定位 ?

B、產(chǎn)品定位 ?

C、形象定位 ?

D、利益定位

答案:C 【2】

下列不屬于銀行市場(chǎng)定位原則的是（）。

?

A、銀行目標(biāo)驅(qū)動(dòng) ?

B、突出特色 ?

C、定位有形化 ?

D、利益定位

答案:D 【3】

通常采取實(shí)施業(yè)務(wù)多樣化、成本優(yōu)勢(shì)、地理擴(kuò)張戰(zhàn)略措施的營(yíng)銷戰(zhàn)略是（）。

?

A、市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 ?

B、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ?

C、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 ?

D、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

答案:A 【4】

市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略適合于（）。

?

A、農(nóng)村信用社 ?

B、股份制銀行 ?

C、城市商業(yè)銀行 ?

D、四大銀行

答案:C 【5】

市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略有（）幾種。

?

A、“迂回”戰(zhàn)略 ?

B、合并戰(zhàn)略 ?

C、有選擇戰(zhàn)略 ?

D、直接進(jìn)攻戰(zhàn)略 ?

E、有距離戰(zhàn)略

答案:A,B,D 【6】

銀行產(chǎn)品定位的方法有（）。

?

A、產(chǎn)品差異定位法 ?

B、利益定位法 ?

C、使用定位法 ?

D、分類定位法 ?

E、競(jìng)爭(zhēng)定位法

答案:A,B,C,D,E 【7】

機(jī)構(gòu)客戶市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)主要有（）。

?

A、企業(yè)所處行業(yè)的因素 ?

B、企業(yè)規(guī)模因素 ?

C、企業(yè)性質(zhì)因素 ?

D、企業(yè)信用等級(jí)因素 ?

E、企業(yè)地理因素

答案:A,B,C,D 【8】

個(gè)人客戶市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)要考慮的因素有（）。

?

A、人口因素 ?

B、地理因素 ?

C、心里因素 ?

D、行為因素 ?

E、利益因素

答案:A,B,C,D,E 【9】

市場(chǎng)細(xì)分的區(qū)域環(huán)境分析主要對(duì)（）分析。

?

A、經(jīng)濟(jì)環(huán)境的穩(wěn)定性 ?

B、市場(chǎng)規(guī)模 ?

C、市場(chǎng)需求 ?

D、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì) ?

E、行業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況

答案:A,B,C,D,E 【10】

銀行的定位應(yīng)該略低于銀行自身能力與市場(chǎng)需求的對(duì)稱點(diǎn)。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤

選擇目標(biāo)市場(chǎng)

【1】

確定目標(biāo)市場(chǎng)的原則有（）。

?

A、金融產(chǎn)品和服務(wù)的對(duì)稱性 ?

B、較長(zhǎng)時(shí)間有效的較大的購(gòu)買潛力 ?

C、有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ?

D、滿足較小部分客戶群 ?

E、較短時(shí)間內(nèi)有效的較大購(gòu)買力

答案:C 【2】

目標(biāo)市場(chǎng)的選定應(yīng)以充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)為前提。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【3】

銀行經(jīng)營(yíng)的是資金，以及由資金活動(dòng)而帶來(lái)的一系列服務(wù)，因此它的目標(biāo)市場(chǎng)一定與資金有關(guān)系。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確

營(yíng)銷生命周期

【1】

產(chǎn)品生命周期各階段中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的是（）。

?

A、投入期 ?

B、成長(zhǎng)期 ?

C、成熟期 ?

D、衰退期

答案:C

STP戰(zhàn)略的步驟

【1】

銀行STP戰(zhàn)略的步驟有（）。

?

A、產(chǎn)品滿意度調(diào)查 ?

B、選擇目標(biāo)市場(chǎng) ?

C、產(chǎn)品促銷 ?

D、產(chǎn)品定位 ?

E、細(xì)分市場(chǎng)

答案:B,D,E

金融機(jī)構(gòu)實(shí)施STP戰(zhàn)略的意義

【1】

金融機(jī)構(gòu)實(shí)施STP戰(zhàn)略的意義有（）。

?

A、使銀行的營(yíng)銷更具有針對(duì)性 ?

B、便于金融機(jī)構(gòu)集中優(yōu)勢(shì)力量搶占市場(chǎng) ?

C、提升金融機(jī)構(gòu)的整體形象 ?

D、減低成本帶來(lái)收益 ?

E、向客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

答案:A,B,C,D,E

金融市場(chǎng)細(xì)分

【1】

細(xì)分市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)并科學(xué)合理的定位，有利于降低營(yíng)銷的成本。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【2】

客戶的個(gè)人偏好往往影響到他的購(gòu)買行為，但不會(huì)影響到他的金融交易行為。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤 【3】

細(xì)分市場(chǎng)是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的劃分。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤 【4】

政策的變化不屬于銀行在市場(chǎng)中的威脅。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤 【5】

企業(yè)的性質(zhì)因素是指按企業(yè)的屬性及組織形式的不同來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，如國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)兩種不同性質(zhì)的機(jī)構(gòu)客戶。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確

銀行服務(wù)營(yíng)銷概

【1】

以滿足客戶需求為導(dǎo)向，以服務(wù)為手段將金融產(chǎn)品銷售給客戶的各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是（）。

?

A、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷 ?

B、銀行服務(wù)營(yíng)銷 ?

C、銀行關(guān)系營(yíng)銷 ?

D、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷

答案:B

客戶滿意度

【1】

（）是客戶預(yù)想效果與感知結(jié)果之間的比。

?

A、客戶忠誠(chéng)度 ?

B、客戶需求度 ?

C、客戶偏好度 ?

D、客戶滿意度 答案:D

銀行服務(wù)營(yíng)銷的原則

【1】

最好的服務(wù)是讓客戶感覺不到服務(wù)的痕跡，這種服務(wù)稱為（）

?

A、差異化服務(wù) ?

B、親情化服務(wù) ?

C、先進(jìn)化服務(wù) ?

D、有形化服務(wù)

答案:B 【2】

先進(jìn)化服務(wù)特點(diǎn)是（）。

?

A、服務(wù)戰(zhàn)略等有超前意識(shí) ?

B、經(jīng)常給客戶意外的驚喜 ?

C、運(yùn)用先進(jìn)的科技手段 ?

D、硬件設(shè)施上有區(qū)別 ?

E、服務(wù)態(tài)度有明顯的區(qū)別

答案:A,B,C

管理佳境

【1】

（）是指銀行與客戶之間的感情處于一種沒有障礙的狀態(tài)。

?

A、零距離 ?

B、零成本 ?

C、零投訴 ?

D、零矛盾

答案:A

銀行服務(wù)營(yíng)銷的創(chuàng)新

【1】

銀行業(yè)多以延伸服務(wù)爭(zhēng)取更多的客戶，下列（）不屬于服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新。

?

A、客戶需求的延伸

?

B、服務(wù)內(nèi)容的延伸 ?

C、服務(wù)場(chǎng)所的延伸 ?

D、服務(wù)理念的創(chuàng)新

答案:D 【2】

金融服務(wù)的創(chuàng)新主要體現(xiàn)在（）。?

A、服務(wù)理念的創(chuàng)新 ?

B、服務(wù)手段的創(chuàng)新 ?

C、服務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新 ?

D、服務(wù)種類的創(chuàng)新 ?

E、服務(wù)目標(biāo)的創(chuàng)新

答案:A,B,C,D 【3】

以客戶為中心是銀行服務(wù)理念創(chuàng)新的突出標(biāo)志。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確

客戶忠誠(chéng)度

【1】

低重復(fù)購(gòu)買、高頻接觸的客戶忠誠(chéng)度是（），?

A、真正的忠誠(chéng) ?

B、潛在的忠誠(chéng)

?

C、虛假的忠誠(chéng)

?

D、沒有忠誠(chéng)

答案:B

銀行內(nèi)外部關(guān)系營(yíng)銷

【1】

（）是指通過(guò)積極的、目標(biāo)導(dǎo)向的方法為創(chuàng)造顧客導(dǎo)向的業(yè)績(jī)做準(zhǔn)備，并在組織內(nèi)部采取各種積極的、具有營(yíng)銷特征的、協(xié)作方式的活動(dòng)和過(guò)程。

?

A、市場(chǎng)營(yíng)銷 ?

B、服務(wù)營(yíng)銷 ?

C、內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷 ?

D、外部關(guān)系營(yíng)銷

答案:C 【2】

銀行實(shí)施外部關(guān)系營(yíng)銷的途徑有（）。

?

A、參與公益活動(dòng) ?

B、提供特色服務(wù) ?

C、公開業(yè)務(wù)關(guān)系 ?

D、開展業(yè)務(wù)代理 ?

E、合作投入

答案:A,B,C,D,E 【3】 銀行外部關(guān)系營(yíng)銷的焦點(diǎn)主要有（）。

?

A、與地方政府的關(guān)系 ?

B、與企業(yè)客戶的關(guān)系 ?

C、與個(gè)人客戶的關(guān)系 ?

D、與新聞媒體的關(guān)系 ?

E、與金融同業(yè)的關(guān)系

答案:A,B,C,D,E 【4】

銀行實(shí)施內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷的途徑有（）。

?

A、樹立“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念 ?

B、建立全員營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程 ?

C、實(shí)施內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷計(jì)價(jià) ?

D、建立暢通的內(nèi)部信息渠道 ?

E、建立內(nèi)部對(duì)話機(jī)制

答案:A,B,C,D,E 【5】

銀行內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷存在的問(wèn)題有（）。

?

A、領(lǐng)導(dǎo)決策層與營(yíng)銷部門的矛盾 ?

B、業(yè)務(wù)管理部門與營(yíng)銷部門的矛盾 ?

C、人力資源部門與營(yíng)銷部門的矛盾 ?

D、財(cái)務(wù)部門與營(yíng)銷部門的矛盾 ?

E、后勤部門與營(yíng)銷部門的矛盾

答案:A,B,C,D,E 【6】

溝通管理是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，而態(tài)度管理是一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的過(guò)程，這兩個(gè)方面是相互影響的。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤

銀行服務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)

【1】

銀行服務(wù)營(yíng)銷的特點(diǎn)有（）。

?

A、無(wú)形性 ?

B、非儲(chǔ)存性 ?

C、異質(zhì)性 ?

D、同質(zhì)性 ?

E、循環(huán)性

答案:A,B,C,E

銀行服務(wù)營(yíng)銷管理 【1】

SMARTSF法所要求的銀行服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)有（）。

?

A、明確性 ?

B、可衡量性

?

C、與客戶的需求一致 ?

D、組織支持 ?

E、及時(shí)性

答案:A,B,C,D,E 【2】

銀行不可能改變客戶的期望值，所以要想提高客戶的滿意度，就必須提高客戶對(duì)服務(wù)的感知效果。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【3】

銀行要想留住客戶，讓客戶保持對(duì)銀行的忠誠(chéng)，最重要的是首先讓客戶滿意。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確

當(dāng)前銀行服務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

【1】

當(dāng)前銀行服務(wù)營(yíng)銷存在的問(wèn)題有（）。

?

A、銀行承諾與客戶滿意度之間的差距

?

B、銀行客戶經(jīng)理的知識(shí)水平和業(yè)務(wù)技能與服務(wù)要求之間的差距

?

C、金融產(chǎn)品功能與客戶理想之間的差距

?

D、對(duì)外服務(wù)水平的提高和內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)的臃腫滯后之間的差距 ?

E、營(yíng)銷人員的服務(wù)與得到認(rèn)可程度之間的差距

答案:A,B,C,D,E

最佳境界

【1】

服務(wù)營(yíng)銷最佳境界的零成本是指銀行不用付出服務(wù)成本就可贏得和發(fā)展客戶。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤

客戶經(jīng)理制

【1】 中國(guó)第一家推行客戶經(jīng)理制的是（），該行于1997年末在廈門分行實(shí)習(xí)客戶經(jīng)理制。

?

A、中國(guó)工商銀行 ?

B、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行 ?

C、中國(guó)銀行 ?

D、中國(guó)建設(shè)銀行

答案:D

客戶的職責(zé)

【1】

經(jīng)常聽取和感覺客戶的表面需求和潛在需求，研究分析這些需求，向銀行及時(shí)反饋并提出解決的辦法是銀行客戶經(jīng)理的（）職責(zé)。

?

A、聯(lián)絡(luò)員 ?

B、服務(wù)員 ?

C、情報(bào)員 ?

D、推銷員

答案:C

客戶經(jīng)理的績(jī)效考核

【1】

對(duì)于末位淘汰的大多數(shù)人員采取的措施是（）。

?

A、淘汰下崗 ?

B、交流到其他崗位 ?

C、進(jìn)行本崗位再培訓(xùn) ?

D、派到低一級(jí)崗位

答案:B 【2】

績(jī)效考核激勵(lì)機(jī)制包括考核和（）兩個(gè)方面。

?

A、分配 ?

B、獎(jiǎng)勵(lì) ?

C、懲罰 ?

D、監(jiān)督

答案:A

客戶經(jīng)理制的概念

【1】

客戶經(jīng)理是銀行與客戶之間的紐帶，可以為客戶辦理授信業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、業(yè)務(wù)咨詢等一攬子服務(wù)。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤 答案:正確

客戶經(jīng)理制的培訓(xùn)和績(jī)考

【1】

客戶經(jīng)理績(jī)效考核激勵(lì)的原則有（）。

?

A、公平性 ?

B、合理性 ?

C、公開性 ?

D、全面性 ?

E、科學(xué)性

答案:A,B,D,E 【2】

客戶經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容有（）。

?

A、專業(yè)適應(yīng)性培訓(xùn) ?

B、知識(shí)和和技能培訓(xùn) ?

C、創(chuàng)新思維訓(xùn)練 ?

D、服務(wù)意識(shí)培訓(xùn) ?

E、考核體系培訓(xùn)

答案:A,B,C,D,E 【3】

銀行客戶經(jīng)理的培訓(xùn)方式有（）。

?

A、開展各類活動(dòng) ?

B、研討 ?

C、自學(xué) ?

D、外出學(xué)習(xí)?

E、傳幫帶式學(xué)習(xí)

答案:A,B,C,D,E 【4】

香港商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求包括（）。

?

A、道德要求 ?

B、性格素質(zhì) ?

C、學(xué)歷素質(zhì) ?

D、業(yè)務(wù)素質(zhì) ?

E、外表要求

答案:A,B,C,D 【5】

鑒于銀行營(yíng)銷的特殊性和客戶資源的珍貴，銀行客戶經(jīng)理隊(duì)伍應(yīng)經(jīng)常做出變動(dòng)，保證客戶經(jīng)理隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和質(zhì)量的趨勢(shì)。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤 答案:錯(cuò)誤 【6】

客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核的關(guān)鍵是要做到長(zhǎng)期利益與短期利益相結(jié)合。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【7】

考核是根據(jù)銀行事先預(yù)定的目標(biāo)，確定客戶經(jīng)理的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【8】

客戶經(jīng)理賞罰制度原則最重要的是要與考核結(jié)果緊密結(jié)合。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確

客戶經(jīng)理制的優(yōu)越性

【1】

銀行實(shí)行客戶經(jīng)理制的優(yōu)越性表現(xiàn)在（）。

?

A、加速銀行從銀行中心論到客戶中心論的轉(zhuǎn)變 ?

B、更好地為客戶提供金融服務(wù) ?

C、使銀行營(yíng)銷更加專業(yè)化 ?

D、激發(fā)員工的營(yíng)銷積極性 ?

E、有利于金融產(chǎn)品的推陳出新

答案:A,B,C,D,E

營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制

【1】

（）營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制中開始有了管理的觀念，開始實(shí)行一定程度的約束控制個(gè)體的行為，但卻不是靠制度來(lái)管理。

?

A、原始式的 ?

B、人治式 ?

C、法治式 ?

D、人性化的

答案:B 【2】

（）營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制容易導(dǎo)致平均主義、重分配輕激勵(lì)。?

A、原始式的 ?

B、人治式 ?

C、法治式 ?

D、人性化的

答案:D 【3】

有典型的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)思想的原始式的營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制屬于營(yíng)銷分配與激勵(lì)機(jī)制的初級(jí)階段。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確

激勵(lì)機(jī)制的五大理論

【1】

雙因素理論認(rèn)為不滿意的對(duì)立面是（）。

?

A、滿意 ?

B、沒有滿意 ?

C、沒有不滿意 ?

D、基本滿意

答案:C 【2】

馬斯洛的需求層次論構(gòu)成所根據(jù)的三個(gè)基本假設(shè)不包括（）。

?

A、只有未滿足的需求才能影響人的行為 ?

B、人的需求按重要性和層次性排成順序

?

C、人的低層次需求未滿足時(shí)也會(huì)追求高一層次的需求 ?

D、當(dāng)人的低層次需求得到滿足后才會(huì)追求高一層次得需求

答案:C 【3】

相比于國(guó)有商業(yè)銀行，股份制商業(yè)銀行特別是上市銀行績(jī)效工資比重一般（）。

?

A、相同 ?

B、較高 ?

C、較低 ?

D、太低

答案:B 【4】

基于期望理論，（）指?jìng)€(gè)人對(duì)某一成果的價(jià)值估計(jì)，或達(dá)到目標(biāo)對(duì)滿足個(gè)人需要的價(jià)值。

?

A、動(dòng)力 ?

B、效價(jià) ?

C、期望值 ?

D、滿意度

答案:B 【5】

激勵(lì)--保健理論是（）提出的理論。

?

A、麥格雷戈 ?

B、馬斯洛 ?

C、麥克利蘭 ?

D、赫茨伯格

答案:D 【6】

我國(guó)商業(yè)銀行員工的基本薪酬制度已從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的完全固定工資制逐步轉(zhuǎn)向（）。

?

A、基本工資制 ?

B、績(jī)效工資制

?

C、基本工資加績(jī)效工資制 ?

D、年薪制

答案:C 【7】

在滿意和沒有滿意這個(gè)連續(xù)體間的因素稱為（）

?

A、激勵(lì)因素 ?

B、保健因素 ?

C、外部因素 ?

D、期間因素

答案:A 【8】

下列（）不是公平理論對(duì)管理者的教益。

?

A、用報(bào)酬或獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)激勵(lì)員工時(shí)應(yīng)使員工感動(dòng)公平?

B、管理者應(yīng)注意橫向比較 ?

C、公平與否源于個(gè)人的感覺 ?

D、讓員工有不公平感才能激勵(lì)員工

答案:D 【9】

（）是指通過(guò)不提供個(gè)人所愿望的結(jié)果來(lái)減弱一個(gè)人的行為。

?

A、正強(qiáng)化 ?

B、負(fù)強(qiáng)化 ?

C、懲罰 ?

D、自然消退

答案:D 【10】

根據(jù)期望理論，高度的激勵(lì)取決于（）這兩個(gè)因素。

?

A、高度的效價(jià)和高度的期望值 ?

B、高度的效價(jià)和低度的期望值 ?

C、低度的效價(jià)和高度的期望值 ?

D、低度的效價(jià)和低度的期望值

答案:A 【11】

馬斯洛的需求層次理論的五個(gè)層次需求中（）被稱為較高級(jí)的需求。

?

A、生理需求 ?

B、安全需求 ?

C、社交需求 ?

D、尊重需求 ?

E、自我實(shí)現(xiàn)需求

答案:C,D,E 【12】

保健因素包括（）。

?

A、工作上的成就感 ?

B、公司的政策和行政管理 ?

C、工作本身的挑戰(zhàn)和興趣 ?

D、與高級(jí)主管的人事關(guān)系 ?

E、職位地位

答案:B,D,E 【13】

基于公平理論，當(dāng)員工感到不公平時(shí)，可能會(huì)采取的做法有（）。

?

A、曲解自己或他人的付出或所得 ?

B、使他人的付出或所得發(fā)生改變 ?

C、改變自己的付出或所得 ?

D、選擇其他的參照對(duì)象進(jìn)行比較 ?

E、離職

答案:A,B,C,D,E 【14】

內(nèi)部因素與工作不滿意有關(guān)。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤 【15】

在一段時(shí)間內(nèi)居于主導(dǎo)地位的需求主導(dǎo)此人這一段時(shí)間內(nèi)的行為。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【16】

正強(qiáng)化和負(fù)強(qiáng)化都是增強(qiáng)行為的方法。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤 答案:正確 【17】

期望理論的基本觀點(diǎn)是人們預(yù)期其行為有助于自己的某個(gè)目標(biāo)時(shí)，才會(huì)被激勵(lì)起來(lái)去做某事，從而達(dá)到這項(xiàng)目標(biāo)。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【18】

當(dāng)個(gè)人對(duì)某目標(biāo)的達(dá)成毫無(wú)興趣時(shí)，其效價(jià)為負(fù)數(shù)。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤

薪酬體系設(shè)計(jì)與管理

【1】

銀行薪酬體制改革的方向是（）。

?

A、以崗定薪 ?

B、薪酬與業(yè)績(jī)相結(jié)合 ?

C、薪酬與業(yè)績(jī)相分離 ?

D、更加注重長(zhǎng)期激勵(lì) ?

E、更加注重短期激勵(lì)

答案:A,B,D 【2】

薪酬制度制定的原則有（）。

?

A、對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)力 ?

B、對(duì)內(nèi)具有公平性 ?

C、對(duì)個(gè)人的激勵(lì)性 ?

D、最低成本性 ?

E、易于管理性

答案:A,B,C,E 【3】

薪酬獎(jiǎng)勵(lì)的現(xiàn)狀是（）。

?

A、國(guó)有和股份制銀行薪酬收入水平相差較大 ?

B、不同銀行高管收入差距逐步擴(kuò)大 ?

C、不同銀行高管收入差距縮小 ?

D、銀行高管薪酬與員工薪酬差距加大 ?

E、長(zhǎng)期薪酬激勵(lì)未落到實(shí)處

答案:A,B,D,E 【4】

薪酬系統(tǒng)設(shè)計(jì)的基本原則有（）。?

A、公平原則 ?

B、競(jìng)爭(zhēng)原則 ?

C、激勵(lì)原則 ?

D、經(jīng)濟(jì)原則 ?

E、合法原則

答案:A,B,C,D,E 【5】

影響薪酬的因素有（）。

?

A、企業(yè)的負(fù)擔(dān)能力 ?

B、人才價(jià)值觀 ?

C、工作年限 ?

D、崗位差別 ?

E、現(xiàn)行工資率

答案:A,B,C,D,E 【6】

薪酬的內(nèi)容包括經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬和非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確

銀行產(chǎn)品概念

【1】

下列屬于銀行產(chǎn)品的子產(chǎn)品的是（）。

?

A、存款 ?

B、支票 ?

C、定期存款 ?

D、外匯

答案:C 【2】

銀行產(chǎn)品是指銀行向市場(chǎng)提供的能滿足人們某種欲望和需求的、與貨幣相關(guān)的服務(wù)。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【3】

銀行卡、存折等并非真正意義上的銀行產(chǎn)品，而只是銀行產(chǎn)品的載體。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確

銀行產(chǎn)品的生命周期

【1】

下列描述屬于成長(zhǎng)期的銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷策略的是（）。

?

A、加強(qiáng)促銷、增加客戶對(duì)本產(chǎn)品的信任感和忠誠(chéng)度 ?

B、開發(fā)新的市場(chǎng)、尋求新客戶，重新為產(chǎn)品定位 ?

C、產(chǎn)品的在再推出，包括質(zhì)量的提高和用途的擴(kuò)展 ?

D、縮短戰(zhàn)線，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，獲取盡可能多的利潤(rùn)

答案:A 【2】

下列屬于銀行產(chǎn)品衰退期的營(yíng)銷策略的是（）。

?

A、營(yíng)銷組合改革策略 ?

B、持續(xù)策略

?

C、可選擇性滲透策略 ?

D、市場(chǎng)改革策略

答案:B 【3】

下列屬于銀行產(chǎn)品成熟期的營(yíng)銷策略的是（）。

?

A、營(yíng)銷組合改革策略 ?

B、持續(xù)策略

?

C、可選擇性滲透策略 ?

D、密集型策略

答案:A 【4】

下列不屬于銀行產(chǎn)品衰退期的營(yíng)銷策略的是（）。

?

A、市場(chǎng)改革策略 ?

B、收縮戰(zhàn)略 ?

C、持續(xù)戰(zhàn)略 ?

D、撤退戰(zhàn)略

答案:A 【5】

下列選項(xiàng)屬于銀行產(chǎn)品導(dǎo)入期的營(yíng)銷策略的有（）。

?

A、高價(jià)位高促銷的雙高策略 ?

B、密集型滲透策略 ?

C、可選擇滲透性策略 ?

D、產(chǎn)品改革策略 ?

E、低價(jià)位低促銷雙低策略

答案:A,B,C,E

新銀行的定價(jià)策略

【1】

下列選項(xiàng)中不屬于銀行產(chǎn)品尾數(shù)定價(jià)的效應(yīng)的是（）。

?

A、便宜

?

B、省卻了找零錢的麻煩，方便企業(yè)和顧客結(jié)算 ?

C、精確 ?

D、中意

答案:B 【2】

下列銀行產(chǎn)品的心理定價(jià)策略中，通過(guò)將幾種商品的價(jià)格定得非常之高，或者非常之低，引起消費(fèi)者的好奇心理和觀望行為之后，從而帶動(dòng)其它商品的銷售的策略是（）。

?

A、整數(shù)定價(jià) ?

B、聲望定價(jià) ?

C、招徠定價(jià) ?

D、尾數(shù)定價(jià)

答案:C 【3】

對(duì)產(chǎn)品的基本價(jià)格作出一定的讓步，直接或間接降低價(jià)格，以爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷量的定價(jià)策略是（）。

?

A、撇脂定價(jià) ?

B、適中定價(jià) ?

C、心理定價(jià) ?

D、折扣定價(jià)

答案:D 【4】

根據(jù)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的聲望、信任度和社會(huì)地位來(lái)確定價(jià)格的定價(jià)策略是（）。

?

A、整數(shù)定價(jià) ?

B、尾數(shù)定價(jià) ?

C、聲望定價(jià) ?

D、招徠定價(jià)

答案:C 【5】

下列選項(xiàng)中屬于銀行產(chǎn)品的折扣定價(jià)策略的是（）。

?

A、整數(shù)定價(jià) ?

B、功能折扣 ?

C、季節(jié)折扣 ?

D、回扣與津貼 ?

E、招徠定價(jià)

答案:B,C,D 【6】 下列屬于銀行產(chǎn)品的心理定價(jià)策略的是（）。

?

A、現(xiàn)金折扣 ?

B、尾數(shù)定價(jià) ?

C、聲望定價(jià) ?

D、招徠定價(jià) ?

E、整數(shù)定價(jià)

答案:B,C,D,E 【7】

滲透定價(jià)策略是指在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定的較低，吸引大量的購(gòu)買者，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【8】

撇脂定價(jià)是指在新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品價(jià)格定的較低，短期內(nèi)通過(guò)增加銷售量而獲取厚利，盡快回收投資。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤 【9】

撇脂定價(jià)可能會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)者的大量涌入，仿制品、替代品迅速出現(xiàn)，從而迫使價(jià)格急劇下降。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【10】

招徠定價(jià)是指將某幾種商品的價(jià)格定得非常之高，或者非常之低，在引起消費(fèi)者的好奇心理和觀望行為之后，帶動(dòng)其他商品的銷售。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【11】

與撇脂定價(jià)或滲透定價(jià)法相比，適中定價(jià)法具有主動(dòng)進(jìn)攻性，有必要將價(jià)格定的與競(jìng)爭(zhēng)者一樣或者接近平均水平。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤

銀行產(chǎn)品的分類

【1】

下列哪項(xiàng)不屬于銀行中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品（）。?

A、結(jié)算 ?

B、匯兌 ?

C、擔(dān)保 ?

D、按揭貸款

答案:D 【2】

銀行產(chǎn)品中為客戶提供功能擴(kuò)展或超值服務(wù)的那部分產(chǎn)品是（）。

?

A、核心產(chǎn)品 ?

B、基本產(chǎn)品 ?

C、外延產(chǎn)品 ?

D、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品

答案:C 【3】

下列是銀行產(chǎn)品構(gòu)成的基本部分，是銀行某一產(chǎn)品賴以依托的基礎(chǔ)的是（）。

?

A、核心產(chǎn)品 ?

B、基本產(chǎn)品 ?

C、外延產(chǎn)品 ?

D、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品

答案:B 【4】

下列產(chǎn)品中（）是銀行向客戶提供的能夠滿足客戶具體金融需求和投資收益的，為解決某一特定問(wèn)題而設(shè)計(jì)的具有特殊意義的產(chǎn)品。

?

A、核心產(chǎn)品 ?

B、基本產(chǎn)品 ?

C、外延產(chǎn)品 ?

D、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品

答案:A 【5】

下列屬于銀行產(chǎn)品的是（）。

?

A、存款 ?

B、貸款 ?

C、貼現(xiàn) ?

D、銀行卡 ?

E、中間業(yè)務(wù)

答案:A,B,C,D,E 【6】

按照業(yè)務(wù)類型的不同，銀行產(chǎn)品可分為（）。

?

A、負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品 ?

B、資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品 ?

C、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品 ?

D、核心產(chǎn)品 ?

E、外延產(chǎn)品

答案:A,B,C 【7】

從性能和表現(xiàn)形式上看，銀行產(chǎn)品可分為（）。

?

A、核心產(chǎn)品 ?

B、基本產(chǎn)品 ?

C、外延產(chǎn)品 ?

D、資產(chǎn)類業(yè)務(wù)產(chǎn)品 ?

E、負(fù)責(zé)類業(yè)務(wù)產(chǎn)品

答案:A,B,C 【8】

核心產(chǎn)品是為解決某一特定問(wèn)題而設(shè)計(jì)的具有特殊意義的產(chǎn)品。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確

銀行產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的目的

【1】

下列選項(xiàng)中（）不屬于銀行產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的目的。

?

A、滿足客戶需求 ?

B、提升銀行形象 ?

C、增加銀行產(chǎn)品數(shù)量 ?

D、增加收益

答案:C

銀行產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新的方法

【1】

銀行將其他非金融機(jī)構(gòu)和一般企業(yè)公司的一些服務(wù)項(xiàng)目移植到銀行經(jīng)營(yíng)上來(lái)，并根據(jù)銀行經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)進(jìn)行改造，使其具有銀行業(yè)務(wù)特征，成為一種新的銀行產(chǎn)品，這種開發(fā)和創(chuàng)新銀行產(chǎn)品的方法是（）。

?

A、創(chuàng)新法 ?

B、移植法 ?

C、延伸法 ?

D、包裝法

答案:B 【2】

下列屬于開發(fā)和創(chuàng)新銀行產(chǎn)品的方法的是（）。

?

A、創(chuàng)新法 ?

B、包裝法 ?

C、延伸法 ?

D、組合法 ?

E、移植法

答案:A,B,C,D,E

銀行新產(chǎn)品開發(fā)流程

【1】

下列選項(xiàng)中不屬于篩選分析的內(nèi)容的是（）。

?

A、目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模和結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)行為、盈利目標(biāo)等 ?

B、成本、價(jià)格、推廣策略、分銷渠道以及第一年的營(yíng)銷預(yù)算 ?

C、長(zhǎng)期成本效益分析

?

D、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品相比，自己產(chǎn)品滿足客戶需要的程度和范圍

答案:D

銀行產(chǎn)品的特征

【1】

下列屬于銀行產(chǎn)品的特點(diǎn)的有（）。

?

A、無(wú)形性 ?

B、不可分割性 ?

C、增值性 ?

D、易模仿性 ?

E、可變性

答案:A,B,C,D,E

銀行組合產(chǎn)品的營(yíng)銷策略

【1】

銀行組合產(chǎn)品可以不經(jīng)過(guò)投入期，直接進(jìn)入成長(zhǎng)期。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【2】

銀行組合產(chǎn)品策略的優(yōu)勢(shì)之一是低成本。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確

銀行CIS的概念

【1】

CIS是下列哪項(xiàng)的簡(jiǎn)稱（）。?

A、企業(yè)理念識(shí)別系統(tǒng) ?

B、企業(yè)識(shí)別系統(tǒng) ?

C、企業(yè)行為識(shí)別系統(tǒng) ?

D、企業(yè)視覺識(shí)別系統(tǒng)

答案:B

美國(guó)CIS模式

【1】

下列選項(xiàng)中是美國(guó)CIS的特點(diǎn)的是（）。

?

A、注重企業(yè)管理的因素，偏重理性的制度條規(guī)管理 ?

B、并非單指CI視覺符號(hào)，而且是整體性，系統(tǒng)性的規(guī)劃 ?

C、具有人性管理精神，以人為本 ?

D、注重企業(yè)實(shí)際調(diào)查研究

答案:A 【2】

下列不是美國(guó)企業(yè)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容的是（）。

?

A、效率 ?

B、責(zé)任心 ?

C、團(tuán)結(jié)生存 ?

D、創(chuàng)造力

答案:C 【3】

下列屬于美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容的有（）。

?

A、效率 ?

B、家庭模式 ?

C、團(tuán)結(jié)生存 ?

D、創(chuàng)造力 ?

E、責(zé)任心

答案:A,D,E 【4】

美國(guó)的CIS模式最主要用于外部宣傳，是一種以行銷為導(dǎo)向，以最終消費(fèi)者為訴求對(duì)象，而對(duì)公司形象加以精致包裝的宣傳策略。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確

日本CIS模式

【1】

下列哪項(xiàng)不屬于日本CIS模式的特點(diǎn)（）。?

A、并非單指CI視覺符號(hào)，而且是整體性，系統(tǒng)性的規(guī)劃 ?

B、具有人性管理精神，以人為本 ?

C、注重企業(yè)實(shí)際調(diào)查研究

?

D、注重企業(yè)管理的因素，偏重理性的制度條規(guī)管理

答案:D 【2】

日本模式CIS單純強(qiáng)調(diào)CI視覺符號(hào)上的表現(xiàn)，不是特別強(qiáng)調(diào)整體性、系統(tǒng)性的設(shè)計(jì)規(guī)劃。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤 【3】

日本CIS的精髓是強(qiáng)調(diào)企業(yè)形象的一致性和整體性。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確

銀行整合營(yíng)銷傳播

【1】

銀行整合營(yíng)銷的手段與方式是（）。

?

A、廣告 ?

B、直接營(yíng)銷

?

C、一個(gè)聲音，一個(gè)形象 ?

D、公共關(guān)系

答案:C 【2】

下列選項(xiàng)屬于銀行整合營(yíng)銷傳播的原則的有（）。

?

A、銀行形象的一致性 ?

B、選擇目標(biāo)客戶 ?

C、銀行產(chǎn)品的客觀性 ?

D、以市場(chǎng)需求為主導(dǎo) ?

E、成本、費(fèi)用的合理性

答案:A,B,C,D,E 【3】

下列選項(xiàng)屬于中國(guó)銀行業(yè)整合營(yíng)銷傳播存在的問(wèn)題的有（）。

?

A、缺乏整體感 ?

B、急功近利 ?

C、臨時(shí)抱佛腳 ?

D、內(nèi)容和手段單一 ?

E、促銷痕跡明顯

答案:A,B,C,D,E 【4】

銀行整合營(yíng)銷傳播是以銀行為核心，綜合協(xié)調(diào)的使用各種傳播方式，傳遞一致的信息，從而更為有效地達(dá)到產(chǎn)品傳播和產(chǎn)品營(yíng)銷的目的。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤

CIS在中國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展

【1】

在中國(guó)，首先導(dǎo)入CIS戰(zhàn)略的銀行是（）。

?

A、中國(guó)建設(shè)銀行 ?

B、中國(guó)工商銀行 ?

C、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行 ?

D、中國(guó)銀行

答案:A

銀行企業(yè)文化

【1】

下列選項(xiàng)中（）是銀行企業(yè)文化的特點(diǎn)。

?

A、穩(wěn)定性 ?

B、普遍性 ?

C、特殊性 ?

D、導(dǎo)向性 ?

E、浸潤(rùn)性

答案:A,B,C,D,E

銀行導(dǎo)入CIS站略的定位

【1】

下列哪項(xiàng)不屬于銀行導(dǎo)入CIS戰(zhàn)略的定位（）。

?

A、銀行經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和戰(zhàn)略目標(biāo)的定位 ?

B、銀行整合營(yíng)銷的定位 ?

C、銀行視覺形象的定位

?

D、通過(guò)員工的行為準(zhǔn)則和工作規(guī)范體現(xiàn)企業(yè)定位

答案:B 【2】

下列屬于銀行導(dǎo)入CIS戰(zhàn)略關(guān)鍵性的三個(gè)定位的是（）。

?

A、銀行經(jīng)營(yíng)哲學(xué)和戰(zhàn)略目標(biāo)的定位 ?

B、銀行視覺形象定位 ?

C、通過(guò)員工的行為準(zhǔn)則和工作規(guī)范體現(xiàn)企業(yè)定位 ?

D、培育高層次的銀行文化的定位 ?

E、銀行整體營(yíng)銷策略的定位

答案:A,B,C

品牌的概念

【1】

消費(fèi)者感受一個(gè)產(chǎn)品的總和是（），它是一個(gè)在消費(fèi)者生活中通過(guò)認(rèn)知、體驗(yàn)、信任、感受，建立關(guān)系，并占得一席之地的產(chǎn)品。

?

A、品牌 ?

B、廣告 ?

C、服務(wù) ?

D、營(yíng)銷

答案:A

品牌效應(yīng)的作用

【1】

下列哪項(xiàng)不是品牌的要點(diǎn)（）。

?

A、不能只強(qiáng)調(diào)品牌的屬性 ?

B、只強(qiáng)調(diào)品牌的某些利益也有風(fēng)險(xiǎn) ?

C、創(chuàng)造差別使自己與眾不同

?

D、品牌的實(shí)質(zhì)應(yīng)包含其價(jià)值.、文化和個(gè)性

答案:C 【2】

下列不屬于品牌對(duì)消費(fèi)者的作用的是（）。

?

A、品牌便于消費(fèi)者辨認(rèn)、識(shí)別和選購(gòu)商品 ?

B、品牌有利于約束企業(yè)的不良行為 ?

C、品牌有利于維護(hù)消費(fèi)者利益

?

D、品牌有利于促進(jìn)產(chǎn)品改良，有益于消費(fèi)者

答案:B 【3】

下列不屬于品牌對(duì)營(yíng)銷者的作用的是（）。

?

A、有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象 ?

B、可以保護(hù)企業(yè)合法權(quán)益 ?

C、有利于約束企業(yè)的不良行為 ?

D、有助于減少產(chǎn)品組合

答案:D

品牌營(yíng)銷 【1】

下列說(shuō)法中正確的是（）。

?

A、做產(chǎn)品就是做品牌

?

B、成功的品牌有其獨(dú)特的核心價(jià)值和個(gè)性 ?

C、品牌是靠廣告打出來(lái)的 ?

D、品牌可以任意延伸

答案:B 【2】

商標(biāo)等于品牌。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤 【3】

銀行“一牌多品”戰(zhàn)略是指銀行的多種產(chǎn)品或全部產(chǎn)品公用一個(gè)品牌。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【4】

品牌化的根本是創(chuàng)造差別使自己與眾不同。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【5】

做品牌就是做名牌。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤 【6】

品牌的知名度可在短期內(nèi)達(dá)到，但品牌的忠誠(chéng)度則不是短期廣告所能達(dá)到的。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【7】

品牌可以任意延伸。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤 【8】

企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)檔次按從低到高的順序?yàn)椋寒a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)和品牌聯(lián)盟。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【9】

劣質(zhì)品牌在行業(yè)成熟期脫穎而出的機(jī)會(huì)增加，難度減少。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤 【10】

做廣告創(chuàng)意就是做品牌，品牌是靠廣告打出來(lái)的。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤 【11】

當(dāng)市場(chǎng)趨于飽和、相對(duì)成熟的時(shí)候，產(chǎn)品和營(yíng)銷方法都不斷趨于同質(zhì)化，市場(chǎng)細(xì)分的難度增加，競(jìng)爭(zhēng)的難度也隨之加大。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【12】

品牌營(yíng)銷不僅是品牌的樹立，更重要的是品牌的維護(hù)，使顧客產(chǎn)生品牌偏好，達(dá)到品牌忠誠(chéng)的效果。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【13】

品牌命名是個(gè)性化營(yíng)銷的起點(diǎn)。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確

品牌的含義

【1】

品牌的最重要的載體是（）。

?

A、產(chǎn)品 ?

B、品牌使用者 ?

C、品牌代言人 ?

D、品牌創(chuàng)始人

答案:A

小品牌的營(yíng)銷策略

【1】

下列選項(xiàng)中不屬于小品牌的營(yíng)銷謀略中的名人效應(yīng)的是（）。

?

A、請(qǐng)名人代言 ?

B、借住公有資源 ?

C、名人借勢(shì)方法

?

D、與名人合作開發(fā)名人資源

答案:B 【2】

下選項(xiàng)中（）屬于小品牌的營(yíng)銷謀略。

?

A、細(xì)分市場(chǎng) ?

B、感性營(yíng)銷 ?

C、品牌聯(lián)盟 ?

D、挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌 ?

E、名人效應(yīng)

答案:A,B,C,D,E 【3】

在小品牌的營(yíng)銷謀略中，細(xì)分市場(chǎng)常用的細(xì)分變量有（）。

?

A、地理變量 ?

B、人口變量 ?

C、心里變量 ?

D、行為變量 ?

E、市場(chǎng)變量

答案:A,B,C,D

品牌各性構(gòu)成要素

【1】

下列屬于品牌個(gè)性構(gòu)成要素的是（）。

?

A、產(chǎn)品特征 ?

B、品牌代言人 ?

C、價(jià)格因素 ?

D、品牌歷史 ?

E、公關(guān)贊助;答案:A,B,C,D,E

CRM在銀行業(yè)的應(yīng)用

【1】

最早把CRM引入銀行業(yè)的是（）。

?

A、花旗銀行 ?

B、中國(guó)工商銀行 ?

C、匯豐銀行 ?

D、渣打銀行

答案:A 【2】

花旗銀行引入CRM是通過(guò)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的形式。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤 【3】

商業(yè)銀行客戶關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)是及時(shí)滿足客戶需求，在提高客戶價(jià)值的過(guò)程中提高自身價(jià)值。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【4】

CRM的實(shí)施使花旗銀行從“客戶為中心”的模式轉(zhuǎn)移到“以產(chǎn)品為中心”的模式。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤 【5】

挪威聯(lián)合銀行基于CRM的理念，提出了“由一家銀行變?yōu)橐话偃f(wàn)家銀行，一個(gè)客戶就是一家銀行”的經(jīng)營(yíng)理念。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確

銀行實(shí)施CRM的內(nèi)外部條件

【1】

下列屬于銀行實(shí)施CRM的外部條件的是（）。

?

A、要有先進(jìn)的科技網(wǎng)絡(luò)支持 ?

B、要進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造

?

C、要有一家技術(shù)過(guò)硬的CRM軟件供應(yīng)商 ?

D、要有一個(gè)與之相適應(yīng)的內(nèi)部組織

答案:C 【2】

下列屬于銀行實(shí)施CRM的內(nèi)部條件的是（）。

?

A、要有銀行決策管理層的認(rèn)同

?

B、要進(jìn)行業(yè)務(wù)流程再造

?

C、要有一個(gè)與之相適應(yīng)的內(nèi)部組織 ?

D、要有先進(jìn)的科技網(wǎng)絡(luò)支持 ?

E、要有較強(qiáng)的管理和技術(shù)力量

答案:A,B,C,D,E

CRM的含義

【1】

CRM指的是（）。

?

A、企業(yè)識(shí)別系統(tǒng) ?

B、客戶關(guān)系管理 ?

C、銀行理念識(shí)別 ?

D、企業(yè)視覺識(shí)別

答案:B 【2】

CRM的內(nèi)涵是以客戶為中心。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【3】

銀行CRM系統(tǒng)軟件包括兩個(gè)部分，觸發(fā)中心和挖掘中心。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【4】

CRM系統(tǒng)軟件的觸發(fā)中心幫助營(yíng)銷人員鑒別、贏得、留住和發(fā)展客戶。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤

銀行CRM的應(yīng)用效果

【1】

根據(jù)馬萊特法則，（）的利潤(rùn)是由（）的客戶創(chuàng)造的。

?

A、60%，40% ?

B、70%，30% ?

C、80%，20% ?

D、90%，10% 答案:C 【2】

下列選項(xiàng)中（）是銀行CRM的應(yīng)用效果。

?

A、鑒別客戶 ?

B、贏得客戶 ?

C、全面實(shí)施 ?

D、留住客戶 ?

E、發(fā)展客戶

答案:A,B,D,E 【3】

根據(jù)記憶曲線原理，客戶的最初離去到最終失去是一個(gè)由慢到快的過(guò)程。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:錯(cuò)誤

大眾營(yíng)銷

【1】

大眾營(yíng)銷的核心是（）。

?

A、市場(chǎng)份額 ?

B、顧客份額 ?

C、產(chǎn)品份額 ?

D、其他

答案:A

對(duì)一營(yíng)銷

【1】

下列不屬于銀行“一對(duì)一”營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)的是（）。

?

A、滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求 ?

B、以銷定產(chǎn)，減少庫(kù)存積壓 ?

C、有利于促進(jìn)企業(yè)不斷發(fā)展 ?

D、技術(shù)和信息的更新?lián)Q代快

答案:D 【2】

下列不屬于銀行“一對(duì)一”營(yíng)銷的實(shí)施程序的是（）。

?

A、識(shí)別顧客 ?

B、贏得客戶 ?

C、顧客差別化 ?

D、雙向溝通

答案:B 【3】

下列選項(xiàng)，（）是銀行“一對(duì)一”營(yíng)銷的缺點(diǎn)。

?

A、滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求 ?

B、以銷定產(chǎn)，減少庫(kù)存積壓 ?

C、經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)加大 ?

D、技術(shù)和信息的更新?lián)Q代快 ?

E、促進(jìn)企業(yè)不斷發(fā)展

答案:B,C 【4】

銀行“一對(duì)一”營(yíng)銷最終實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是為單個(gè)顧客定制一件實(shí)體產(chǎn)品。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確 【5】

銀行“一對(duì)一”營(yíng)銷的核心內(nèi)容是顧客份額，指的是一家企業(yè)在一個(gè)顧客的同類消費(fèi)中自己所占的比重。（）

?

正確 ?

錯(cuò)誤

答案:正確

銀行實(shí)施CRM的步驟

【1】

下列選項(xiàng)屬于實(shí)施銀行CRM的步驟的有（）。

?

A、咨詢、調(diào)研和分析 ?

B、策劃和管理

?

C、完成系統(tǒng)的配置和集成 ?

D、穩(wěn)定性和壓力測(cè)試 ?

E、系統(tǒng)維護(hù)和修正

答案:A,B,C,D,E

第四篇：金融營(yíng)銷 2

簡(jiǎn)答

6、金融營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)

答：（1）長(zhǎng)遠(yuǎn)性（2）全局性（3）對(duì)抗性（4）風(fēng)險(xiǎn)性與應(yīng)變性

（5）特殊性（6）穩(wěn)定性（7）科學(xué)性（8）藝術(shù)性

8、目標(biāo)市場(chǎng)定位應(yīng)考慮的因素

(1)金融企業(yè)現(xiàn)有的資源稟賦。主要包括市場(chǎng)份額、資本總量水平、忠實(shí)客戶群、分支機(jī)

構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、傳統(tǒng)品牌聲譽(yù)、已擁有的金融產(chǎn)品專利、內(nèi)部的研發(fā)和管理精英人才等。

(2)金融企業(yè)未來(lái)的發(fā)展?jié)撃堋Ｖ饕ㄈ谫Y能力、金融產(chǎn)品創(chuàng)新能力、技術(shù)保障和升級(jí)

能力、管理體制機(jī)制的變革適應(yīng)能力等。

(3)市場(chǎng)環(huán)境。主要包括金融企業(yè)發(fā)展的法律與政策環(huán)境、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的完善程度、市場(chǎng)結(jié)

構(gòu)及其變動(dòng)趨勢(shì)等。

(4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。主要包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位、市場(chǎng)

占有份額及未來(lái)的發(fā)展策略等。

9、金融企業(yè)形象定位的方法

答：（1）企業(yè)實(shí)力定位法，這種定位方法以金融企業(yè)的人才、質(zhì)量、管理、成就等企業(yè)實(shí)力因素作為定位的基礎(chǔ)，以金融企業(yè)的規(guī)模、品位等表現(xiàn)企業(yè)實(shí)力的指標(biāo)為傳播內(nèi)容。

（2）理念定位法，這種定位方式以金融企業(yè)理念為基礎(chǔ)，在定位中闡明金融企業(yè)的宗旨和價(jià)值觀念。

（3）利益定位法，是指金融企業(yè)已給廣大消費(fèi)者帶來(lái)的利益為定位的基點(diǎn)，以實(shí)際的利益為訴求打動(dòng)消費(fèi)者，并取得成功。

（4）競(jìng)爭(zhēng)定位法，又叫對(duì)比定位，是一種“借梯上樓”的做法，即通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，達(dá)到宣傳自己的目的，此種定位方法大多采用對(duì)比的方式進(jìn)行。

（5）公益定位法，是指金融企業(yè)通過(guò)支持公益事業(yè)，倡導(dǎo)精神文明新風(fēng)，并闡述金融企業(yè)自身的文化理念，以對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)的態(tài)度，爭(zhēng)取公眾的認(rèn)可。

10、鮮明的金融企業(yè)形象有哪些作用？

答：（1）有利于吸引優(yōu)秀人才、招募員工。能否吸引優(yōu)秀人才、儲(chǔ)備充足的人力資源，以及能否確保金融企業(yè)服務(wù)的持續(xù)，避免人事頻繁變動(dòng)，等等，都依賴于良好的企業(yè)形象。

（2）有利于激勵(lì)士氣、提升組織活力。金融企業(yè)形象規(guī)劃，具有包裝的功能，能創(chuàng)造耳目一新、蓬勃向上的感覺，激勵(lì)員工士氣，提高工作效率。

（3）能夠得到公眾、同行業(yè)、職工、企業(yè)、輿論等方面的大力支持，促進(jìn)金融企業(yè)產(chǎn)品的銷售和企業(yè)工作的開展，提升顧客的好感。金融企業(yè)導(dǎo)入企業(yè)形象，是組織完善、制度健全的象征。

（4）可以激發(fā)金融企業(yè)員工的歸屬感和自豪感，充分發(fā)揮企業(yè)員工的積極性和創(chuàng)造性，使企業(yè)充滿活力，充滿朝氣。

第五篇：金融營(yíng)銷作業(yè)

我國(guó)金融營(yíng)銷存在的問(wèn)題及發(fā)展趨勢(shì)

金融營(yíng)銷是指金融機(jī)構(gòu)對(duì)特定金融產(chǎn)品的營(yíng)銷。具體說(shuō)來(lái)，是金融營(yíng)銷機(jī)構(gòu)通過(guò)交換，創(chuàng)造和出售他人所需所欲的金融產(chǎn)品和價(jià)值，建立、維持、維護(hù)和發(fā)展與各方利益的一種社會(huì)管理過(guò)程。

一、我國(guó)金融營(yíng)銷發(fā)展存在的問(wèn)題

與西方金融企業(yè)的營(yíng)銷狀況相比,我國(guó)金融營(yíng)銷基本上處于初步發(fā)展階段。近年來(lái),在我國(guó)金融體制改革的過(guò)程中,面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),我國(guó)金融企業(yè)開始意識(shí)到金融營(yíng)銷的重要性。但是與國(guó)外金融機(jī)構(gòu)相比,我國(guó)金融企業(yè)還沒有完全將科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷完整體系介入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,具體存在的問(wèn)題表現(xiàn)如下:

1、營(yíng)銷觀念停滯不前

營(yíng)銷觀念是一種貫穿于金融業(yè)務(wù)管理活動(dòng)始終的經(jīng)營(yíng)思想,是一種以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以顧客需求為中心的經(jīng)營(yíng)理念,而不是謀求短期利益的權(quán)宜之計(jì)。但是目前,一些銀行的領(lǐng)導(dǎo)與營(yíng)銷人員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的認(rèn)識(shí)仍較為陳舊,有的人把營(yíng)銷看作推銷金融產(chǎn)品,有的人把金融片面地理解為做廣告,也有人把營(yíng)銷看作僅僅是營(yíng)銷部門的事,而沒有認(rèn)識(shí)到全員營(yíng)銷的重要性。

2、金融營(yíng)銷缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)

營(yíng)銷戰(zhàn)略出現(xiàn)盲目性和隨機(jī)性主要表現(xiàn)為:(1)普遍缺乏從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)把握對(duì)市場(chǎng)的分析、定位與控制,而是簡(jiǎn)單地跟隨金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的潮流被動(dòng)零散地運(yùn)用促銷、創(chuàng)新等營(yíng)銷手段;(2)在改善服務(wù)態(tài)度、優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量、提高服務(wù)水平等方面的工作尚未與營(yíng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷策略聯(lián)系起來(lái)而缺乏針對(duì)性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性;(3)在營(yíng)銷策略上,業(yè)務(wù)的拓展以公關(guān)、促銷為基本方式,沒有形成多樣化的營(yíng)銷策略的科學(xué)組合;(4)雖在渠道設(shè)計(jì)上利用了高新技術(shù),但分銷渠道的擴(kuò)展策略仍以增設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為主要方法,難以形成高效的營(yíng)銷渠道。這些都是缺乏一個(gè)指導(dǎo)性的戰(zhàn)略目標(biāo)所導(dǎo)致的。

3、金融產(chǎn)品創(chuàng)新的品種雖多,但技術(shù)主創(chuàng)的品牌較少

近年來(lái),我國(guó)商業(yè)銀行在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)下,對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行了創(chuàng)新,推出了不少金融產(chǎn)品。但是金融產(chǎn)品中模仿創(chuàng)新的多,自主創(chuàng)新的少,獨(dú)具風(fēng)格的品牌更是缺乏。這些現(xiàn)象反映了目前對(duì)金融營(yíng)銷的市場(chǎng)研究與開發(fā)尚未成為商業(yè)銀行的自覺營(yíng)銷行為。一些金融企業(yè)不大注重發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì),只是盲目地跟隨,模仿競(jìng)爭(zhēng)者,使?fàn)I銷行為趨于同化,創(chuàng)新速度也滯后于公眾對(duì)銀行服務(wù)的實(shí)際需要。

4、缺乏金融與營(yíng)銷結(jié)合型人才

由于金融營(yíng)銷在我國(guó)起步較晚,目前金融企業(yè)的員工知識(shí)構(gòu)架基本是金融專業(yè),很少有市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人員進(jìn)入企業(yè),而且企業(yè)在招聘和選拔的過(guò)程中也大多偏向金融專業(yè)。而對(duì)于金融和營(yíng)銷結(jié)合型人才更是少之又少,但這種“新型復(fù)合型人才”正是當(dāng)今金融企業(yè)所需的主力軍。

三．金融營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

隨著金融服務(wù)模式的發(fā)展，金融業(yè)的營(yíng)銷也在不斷發(fā)展，各個(gè)金融企業(yè)每天都在創(chuàng)造新的營(yíng)銷策略和競(jìng)爭(zhēng)方法：

1.金融企業(yè)將走向全面營(yíng)銷的時(shí)代，營(yíng)銷將滲透到金融企業(yè)活動(dòng)的方方面面，尤其是“內(nèi)部營(yíng)銷”。現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是了解消費(fèi)者需求，設(shè)計(jì)出適合這種需要的產(chǎn)品并以符合消費(fèi)者心理的方式傳遞給消費(fèi)者。滿足客戶需要的問(wèn)題。

2.金融企業(yè)將創(chuàng)新一套適應(yīng)其企業(yè)特色的別具一格的行業(yè)實(shí)務(wù)營(yíng)銷。金融業(yè)獨(dú)特的服務(wù)方式?jīng)Q定了其營(yíng)銷不能死搬硬套工商企業(yè)那一套，而應(yīng)根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，創(chuàng)新出適合自己特色的營(yíng)銷活動(dòng)，如：(1)服務(wù)營(yíng)銷。根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)，利用超水平的服務(wù)使本企業(yè)在行業(yè)中出類拔萃。作為第三產(chǎn)業(yè)的金融服務(wù)業(yè)，其營(yíng)銷特點(diǎn)就是服務(wù)加服務(wù)。金融企業(yè)只有建立“大服務(wù)”觀念，強(qiáng)化“大服務(wù)”意識(shí)，積極改進(jìn)和創(chuàng)新服務(wù)品種、服務(wù)手段和服務(wù)設(shè)施，才能向社會(huì)提供高質(zhì)量、高效率、高層次的金融服務(wù)，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹立良好形象。(2)超值營(yíng)銷。就是在產(chǎn)品質(zhì)量、特征、價(jià)格等方面增加產(chǎn)品的額外價(jià)值。

3.為實(shí)現(xiàn)差異化服務(wù)，未來(lái)的金融業(yè)將更注重特色營(yíng)銷。金融企業(yè)將通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，在把握金融需求趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，認(rèn)清企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和營(yíng)銷重點(diǎn)，適時(shí)適地確立企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目標(biāo)，設(shè)計(jì)特色產(chǎn)品，推進(jìn)金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。

4.為適應(yīng)金融市場(chǎng)的變化和節(jié)奏，金融業(yè)將會(huì)實(shí)施善變營(yíng)銷和快速營(yíng)銷。如今的時(shí)代是一個(gè)飛速發(fā)展、加速變型的時(shí)代，沒有一成不變的所謂“金科玉律”。因此，未來(lái)的金融業(yè)必須訓(xùn)練員工的客戶導(dǎo)向意識(shí)，充分挖掘客戶的新想法，新需求，甚至創(chuàng)新出新的需求來(lái)捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。除此以外，還要在產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)上行動(dòng)迅速，不僅要做別人沒做的，還要做別人沒來(lái)得及做的，永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手先行一步。等到其它企業(yè)紛紛效仿之時(shí)，行動(dòng)迅捷者又制造新的熱點(diǎn)去了。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)好比競(jìng)技比賽，勝利往往就在于那領(lǐng)先的半步。

5.為了在吸引新客戶的同時(shí)穩(wěn)定老客戶，未來(lái)金融業(yè)必須走持續(xù)營(yíng)銷的道路。持續(xù)營(yíng)銷是指產(chǎn)品或服務(wù)提供者采取有效的推銷策略與現(xiàn)有顧客和潛在顧客維持密切的關(guān)系，在掌握顧客各種有關(guān)信息和對(duì)這些信息不斷更新的前提下，對(duì)顧客現(xiàn)時(shí)的偏好和未來(lái)的需要進(jìn)行深入了解和分析，在成本可行的條件下盡可能滿足顧客的要求，并在產(chǎn)品的選樣、發(fā)送等方面提出合適的參考建議。

6.未來(lái)的金融業(yè)更加注重市場(chǎng)定位、客戶選擇等一些技術(shù)性營(yíng)銷操作。隨著全球金融領(lǐng)域混業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)潮不斷升溫，越來(lái)越多的金融機(jī)構(gòu)都呈現(xiàn)出進(jìn)一步拓展銀行業(yè)務(wù)范圍，甚至打破銀行與其它金融機(jī)構(gòu)之間的法律界限的趨勢(shì)，紛紛向歐洲“全能銀行”看齊，銀行、證券、保險(xiǎn)和房地產(chǎn)企業(yè)之間，允許業(yè)務(wù)交叉，互相兼并。但這并不意味著在實(shí)際操作中，每個(gè)企業(yè)都是“全能”的，而必須突出本企業(yè)的定位。以某一特色業(yè)務(wù)為基點(diǎn)，橫向構(gòu)建一個(gè)“全能”的業(yè)務(wù)體系。目前，世界各國(guó)的金融改革正在進(jìn)行中，其目的就是為了加強(qiáng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，而營(yíng)銷作為其中的一個(gè)重要支點(diǎn)也會(huì)產(chǎn)生更多的創(chuàng)新形式。

7.隨著當(dāng)今高科技日新月異的發(fā)展，金融營(yíng)銷將更注重高科技的運(yùn)用。如網(wǎng)上交易、全球電子交易系統(tǒng)、全球20小時(shí)不間斷交易等形式的出現(xiàn)，都說(shuō)明新興技術(shù)將不斷被用于金融交易活動(dòng)中，促使金融企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式、金融產(chǎn)品的形式發(fā)生重大變化，也使金融營(yíng)銷活動(dòng)在更廣闊的空間開展成為可能。電子技術(shù)和遠(yuǎn)程通訊系統(tǒng)在金融業(yè)的運(yùn)作，不僅會(huì)提高金融企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，極大地降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本和交易成本，也可給消費(fèi)者帶來(lái)更多的實(shí)惠。在金融競(jìng)爭(zhēng)模仿日益增強(qiáng)的今天，高科技營(yíng)銷也是一項(xiàng)最為有效的競(jìng)爭(zhēng)手段。可以說(shuō)，誰(shuí)擁有高科技，誰(shuí)就擁有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也就可能更多地?fù)碛蓄櫩秃褪袌?chǎng)。