第一篇：金融營銷作業

中國郵政儲蓄銀行在校ATM機取款感悟

——以河北金融學院為例

班級：2010級河北金融管理與實務三班

姓名：

學號：

收到錄取通知書的同時，我擁有了屬于自己的第一張銀行卡——中國郵政儲蓄銀行的借記卡。拿到銀行卡的時候有興奮有好奇，因為以前從來沒有用過銀行卡，不知道一張小小的卡片會有什么作用。因此，它帶給我的第一個收獲就是認識了銀行卡，知道了銀行卡的作用。郵政銀行的綠卡具有消費、轉賬、結算、存取現金等功能，給我的生活帶來了很大的方便。因為學校有郵政銀行的自動取款機（ATM機），取款比較自由。平時把錢都放在銀行卡里，只有用的時候才會取出來。持有郵政的銀行卡一方面增強了自己資金的安全性，另一方面也使我養成了良好的理財習慣，花錢時會仔細思考一下是否真的需要。

但是，在上個你學期我注銷了郵政銀行的銀行卡，主要有以下幾個原因。

一、郵政銀行對ATM機的管理與維護效率不高。經常ATM機被取空，但是工作人員不會及時補款，每次補款至少也要三四天，在急等用錢情況下非常不方便。

二、新學期伊始，郵政銀行的ATM機啟用時間最晚，開學第一個星期沒有啟動過。如果離家遠的同學擔心路上安全問題把錢都存進卡里，到校取錢非常不方便，有兩種選擇:

1、在學校跨行取款，但是要損失跨行取款費用；

2、乘車去市區取錢，費時費力費錢，不劃算。

三、ATM機出現問題后，進行維修的速度非常慢，造成取款不方便。

四、郵政銀行在學校的自助設備沒有存款功能。有時從家里來不及存錢，到學校想存錢郵政銀行的ATM機就沒有建行的ATM機功能強大了，所以同樣的服務費用時自然會擇優選用了。

雖然現在不使用郵政銀行卡了，但是我還是很喜歡郵政銀行服務的其它優點。如郵政銀行市區的營業網點比較多，在外購物取款很方便；郵政銀行工作人員的服務態度特別好，即使你很麻煩，一項業務做好幾次工作人員也會非常耐心。所以，基于對郵政銀行曾經給予我的優質服務方面，我真摯的想向郵政銀行提出一些建議：

一、加強校園自助設備的管理，定期補款；

二、加強對校園ATM機的維護，最大程度的方便學生群體；

三、促進ATM機的優化升級，增加更多方便學生群體的功能。

在使用郵政銀行卡的一年多時間中，它帶給我的有快樂，也有煩惱，但是總體對它還是有一種好的感情，希望它越辦越好，更加優質的服務社會。

第二篇：金融營銷作業

我國金融營銷存在的問題及發展趨勢

金融營銷是指金融機構對特定金融產品的營銷。具體說來，是金融營銷機構通過交換，創造和出售他人所需所欲的金融產品和價值，建立、維持、維護和發展與各方利益的一種社會管理過程。

一、我國金融營銷發展存在的問題

與西方金融企業的營銷狀況相比,我國金融營銷基本上處于初步發展階段。近年來,在我國金融體制改革的過程中,面對日趨激烈的市場競爭態勢,我國金融企業開始意識到金融營銷的重要性。但是與國外金融機構相比,我國金融企業還沒有完全將科學的市場營銷完整體系介入市場競爭中,具體存在的問題表現如下:

1、營銷觀念停滯不前

營銷觀念是一種貫穿于金融業務管理活動始終的經營思想,是一種以市場為導向,以顧客需求為中心的經營理念,而不是謀求短期利益的權宜之計。但是目前,一些銀行的領導與營銷人員對市場營銷觀念的認識仍較為陳舊,有的人把營銷看作推銷金融產品,有的人把金融片面地理解為做廣告,也有人把營銷看作僅僅是營銷部門的事,而沒有認識到全員營銷的重要性。

2、金融營銷缺乏戰略目標

營銷戰略出現盲目性和隨機性主要表現為:(1)普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制,而是簡單地跟隨金融市場競爭的潮流被動零散地運用促銷、創新等營銷手段;(2)在改善服務態度、優化服務質量、提高服務水平等方面的工作尚未與營銷的戰略目標和營銷策略聯系起來而缺乏針對性、主動性和創造性;(3)在營銷策略上,業務的拓展以公關、促銷為基本方式,沒有形成多樣化的營銷策略的科學組合;(4)雖在渠道設計上利用了高新技術,但分銷渠道的擴展策略仍以增設營業網點為主要方法,難以形成高效的營銷渠道。這些都是缺乏一個指導性的戰略目標所導致的。

3、金融產品創新的品種雖多,但技術主創的品牌較少

近年來,我國商業銀行在市場經濟的推動下,對營銷業務進行了創新,推出了不少金融產品。但是金融產品中模仿創新的多,自主創新的少,獨具風格的品牌更是缺乏。這些現象反映了目前對金融營銷的市場研究與開發尚未成為商業銀行的自覺營銷行為。一些金融企業不大注重發揮自身的優勢,只是盲目地跟隨,模仿競爭者,使營銷行為趨于同化,創新速度也滯后于公眾對銀行服務的實際需要。

4、缺乏金融與營銷結合型人才

由于金融營銷在我國起步較晚,目前金融企業的員工知識構架基本是金融專業,很少有市場營銷專業人員進入企業,而且企業在招聘和選拔的過程中也大多偏向金融專業。而對于金融和營銷結合型人才更是少之又少,但這種“新型復合型人才”正是當今金融企業所需的主力軍。

三．金融營銷的發展趨勢

隨著金融服務模式的發展，金融業的營銷也在不斷發展，各個金融企業每天都在創造新的營銷策略和競爭方法：

1.金融企業將走向全面營銷的時代，營銷將滲透到金融企業活動的方方面面，尤其是“內部營銷”。現代企業市場營銷的實質就是了解消費者需求，設計出適合這種需要的產品并以符合消費者心理的方式傳遞給消費者。滿足客戶需要的問題。

2.金融企業將創新一套適應其企業特色的別具一格的行業實務營銷。金融業獨特的服務方式決定了其營銷不能死搬硬套工商企業那一套，而應根據行業特點，創新出適合自己特色的營銷活動，如：(1)服務營銷。根據行業特點，利用超水平的服務使本企業在行業中出類拔萃。作為第三產業的金融服務業，其營銷特點就是服務加服務。金融企業只有建立“大服務”觀念，強化“大服務”意識，積極改進和創新服務品種、服務手段和服務設施，才能向社會提供高質量、高效率、高層次的金融服務，贏得競爭優勢，樹立良好形象。(2)超值營銷。就是在產品質量、特征、價格等方面增加產品的額外價值。

3.為實現差異化服務，未來的金融業將更注重特色營銷。金融企業將通過市場調研活動，在把握金融需求趨勢的基礎上，認清企業的經營環境和營銷重點，適時適地確立企業經營發展的目標，設計特色產品，推進金融產品和服務的創新。

4.為適應金融市場的變化和節奏，金融業將會實施善變營銷和快速營銷。如今的時代是一個飛速發展、加速變型的時代，沒有一成不變的所謂“金科玉律”。因此，未來的金融業必須訓練員工的客戶導向意識，充分挖掘客戶的新想法，新需求，甚至創新出新的需求來捕捉市場機會。除此以外，還要在產品和服務市場上行動迅速，不僅要做別人沒做的，還要做別人沒來得及做的，永遠比競爭對手先行一步。等到其它企業紛紛效仿之時，行動迅捷者又制造新的熱點去了。市場經濟好比競技比賽，勝利往往就在于那領先的半步。

5.為了在吸引新客戶的同時穩定老客戶，未來金融業必須走持續營銷的道路。持續營銷是指產品或服務提供者采取有效的推銷策略與現有顧客和潛在顧客維持密切的關系，在掌握顧客各種有關信息和對這些信息不斷更新的前提下，對顧客現時的偏好和未來的需要進行深入了解和分析，在成本可行的條件下盡可能滿足顧客的要求，并在產品的選樣、發送等方面提出合適的參考建議。

6.未來的金融業更加注重市場定位、客戶選擇等一些技術性營銷操作。隨著全球金融領域混業經營的風潮不斷升溫，越來越多的金融機構都呈現出進一步拓展銀行業務范圍，甚至打破銀行與其它金融機構之間的法律界限的趨勢，紛紛向歐洲“全能銀行”看齊，銀行、證券、保險和房地產企業之間，允許業務交叉，互相兼并。但這并不意味著在實際操作中，每個企業都是“全能”的，而必須突出本企業的定位。以某一特色業務為基點，橫向構建一個“全能”的業務體系。目前，世界各國的金融改革正在進行中，其目的就是為了加強國際競爭力，而營銷作為其中的一個重要支點也會產生更多的創新形式。

7.隨著當今高科技日新月異的發展，金融營銷將更注重高科技的運用。如網上交易、全球電子交易系統、全球20小時不間斷交易等形式的出現，都說明新興技術將不斷被用于金融交易活動中，促使金融企業的經營方式、金融產品的形式發生重大變化，也使金融營銷活動在更廣闊的空間開展成為可能。電子技術和遠程通訊系統在金融業的運作，不僅會提高金融企業的經營效率，極大地降低企業運營成本和交易成本，也可給消費者帶來更多的實惠。在金融競爭模仿日益增強的今天，高科技營銷也是一項最為有效的競爭手段。可以說，誰擁有高科技，誰就擁有強大的競爭優勢，也就可能更多地擁有顧客和市場。

第三篇：金融營銷

鄭州大學現代遠程教育《金融營銷》課程考核要求

說明：本課程考核形式為撰寫課程論文，完成后請保存為WORD 2003格式的文檔，登陸學習的平臺提交，并檢查和確認提交成功（能夠下載，并且內容無誤即為提交成功）。

一． 論文撰寫要求

1.論文排版順序為題目、姓名和學號、中文摘要、關鍵詞、正文、參考文獻,字數要求5000字左右。

2.具體排版：論文題目為小三號黑體、姓名和學號采用四號楷體、摘要兩個字用小四號宋體加粗，摘要內容為小四號宋體，論文有3個關鍵詞，關鍵詞這三個字要求宋體加粗，具體關鍵詞為小四號宋體，關鍵詞之間用分號隔開；正文一級標題采用“一”等，字號為四號黑體，二級標題采用“

（一）”等，采用小四號黑體，三級標題采用“1.”等,小四號字體；章節之間空一行，正文部分采用小四號字體，1.5倍行距；“參考文獻”四個字采用四號黑體，居中排版，具體文獻為五號字體。

3.文中英文均采用Times New Roman字體，參考文獻示例：

[1] 吳華斌、許志偉、胡永剛等.消息沖擊下的財政政策及其宏觀影響[J].管理世界, 2011, 9: 26-39.[2] Blanchard O J, Simon J.The long and large decline in U.S.output volatility[J].Brookings Papers on Economic Activity, 2001, 1: 87-207.二． 參考題目

1.淺談**銀行信用卡營銷環境 2.微信銀行的營銷策略分析

3.國有商業銀行個人金融業務營銷策略淺析 4.我國商業銀行人民幣理財產品營銷分析 5.基于市場營銷4P 理論的保險營銷策略 6.保險營銷的現狀、問題及對策研究 7.**保險公司營銷策略研究

8.網絡營銷方式在我國商業銀行中的應用研究 9.**銀行手機銀行營銷策略分析

10.美國保險業營銷渠道的新特點及其對我國的啟示

保險營銷的現狀、問題及對策研究

姓名：郭媛 學號：14205520006 摘要

保險營銷作為保險公司最重要的資源之一，它對保險公司生存和發展的意義是不言而喻的。保險營銷是保險公司為了滿足保險市場需求所進行的總體性活動，其目的是為顧客提供滿意的相關服務并實現企業營銷目的的過程。我國保險公司對營銷策略的選擇和實施尚存在許多問題和不足，包括保險營銷觀念落后、保險產品缺乏創新、營銷渠道體系和服務體系不夠完善等方面，這些問題直接地約束著我國保險業的發展和壯大。同時，隨著我國保險業也國際保險業的接軌，以及我國保險法律、監管體系不斷健全，保險市場逐步規范化。這就要求我國保險營銷方式必須進一步轉變和完善，以便更適應我國保險業的發展。目前，我國保險市場已從壟斷市場變為競爭性市場。這些變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。傳統保險營銷模式面臨著許多挑戰，無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。隨著中國保險業進入深化改革、全面開放、加快發展的新階段,保險業服務經濟社會的領域越來越廣,承擔的社會責任越來越大。保險業正在努力提高科學發展和服務經濟社會全局的能力,在探索中國特色保險業發展道路和保障民生方面取得了顯著成就。本文通過分析中國目前保險業營銷的現狀，將探討未來我國保險營銷的發展之路。關鍵詞：保險業

營銷模式

創新

保險市場

第一章

概念綜述

（一）保險及保險營銷

1.保險的概念

保險是指投保人根據合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同 約定的可能發生的事故因其發生而造成的財產損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘和達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的行為。

2.保險營銷的概念

保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協同營銷的手段，將保險商品轉移給消費者，以實現保險公司長遠經營目標的一系列活動。

3.保險營銷的基本特征

⑴以客戶需求為出發點的價值鏈

傳統的價值鏈是從資產與品牌優勢開始，然后各個環節依次為投入原材料、設計產品、服務與出售物、建立銷售渠道，最后才是為客戶提供產品與服務。現代價值鏈是以客戶為中心的價值鏈，客戶是這一鏈條上的第一個環節，后面的各個環節均以客戶需求來驅使。

⑵通過產品、服務和創意，實現客戶價值最大化

商業保險公司市場營銷的載體，不僅包括實體的保險公司產品，還包括各種服務手段和包含在產品和服務之中的創意。客戶在考慮具體的保險公司產品時，其重要性不僅在于擁有它們，更在于它們所提供的服務，而優秀的創意如產品包裝創意、廣告創意等，則更能帶來客戶精神上、心理上的滿足。

⑶以關系和網絡為依托

商業保險公司市場營銷的目的是保持長期的業務和業績，因此，需要努力同有價值的客戶建立長期的、互相信任的“雙贏”關系。這些關系是靠不斷承諾和給予客戶高質量的保險產品和服務來實現的。與客戶形成紐帶關系的最終結果，是建立起一個有效的保險公司產品營銷網。

⑷通過分析、計劃和控制等管理過程，實現盈利目標。

商業保險公司市場營銷的過程是尋求客戶需求與自身利潤均衡的過程。商業保險公司通過分析目標市場、實施營銷計劃和控制營銷過程等一系列環節，最終實現保險公司的盈利目標。

1.2保險的功能與意義

保險具有經濟補償、資金融通和社會管理功能，這三大功能是一個有機聯系的整體。經濟補償功能是基本的功能，也是保險區別于其他行業的最鮮明的特征。資金融通功能是在經濟補償功能的基礎上發展起來的，社會管理功能是保險業發展到一定程度并深入到社會生活諸多層面之后產生的一項重要功能，它只有在經濟補償功能和資金融通功能實現以后才能發揮作用。

（二）保險的功能

1.經濟補償功能

經濟補償功能是保險的立業之基，最能體現保險業的特色和核心競爭力。具體體現為兩個方面：1．財產保險的補償：保險是在特定災害事故發生時，在保險的有效期和保險合同約定的責任范圍以及保險金額內，按其實際損失金額給予補償。通過補償使得已經存在的社會財富因災害事故所致的實際損失在價值上得到補償，在使用價值上得以恢復，從而使社會再生產過程得以連續進行。這種補償既包括對被保險人因自然災害或意外事故造成的經濟損失的補償，也包括對被保險人依法應對第三者承擔的經濟賠償責任的經濟補償，還包括對商業信用中違約行為造成經濟損失的補償。2．人身保險的給付：人身保險的保險數額是由投保人根據被保險人對人身保險的需要程度和投保人的繳費能力，在法律允許的情況下，與被保險人雙方協商后確定的。

2.資金融通的功能

資金融通的功能是指將形成的保險資金中的閑置的部分重新投入到社會再生 產過程中。保險人為了使保險經營穩定，必須保證保險資金的增值與保值，這就要求保險人對保險資金進行運用。保險資金的運用不僅有其必要性，而且也是可能的。一方面，由于保險保費收入與賠付支出之間存在時間差；另一方面，保險事故的發生不都是同時的，保險人收取的保險費不可能一次全部賠付出去，也就是保險人收取的保險費與賠付支出之間存在數量差。這些都為保險資金的融通提供了可能。保險資金融通要堅持：合法性、流動性、安全性、效益性的原則。

3.社會管理的功能 社會管理是指對整個社會及其各個環節進行調節和控制的過程。目的在于正常發揮各系統、各部門、各環節的功能，從而實現社會關系和諧、整個社會良性運行和有效管理。1．社會保障管理：保險作為社會保障體系的有效組成部分，在完善社會保障體系方面發揮著重要作用，一 方面，保險通過為沒有參與社會保險的人群提供保險保障，擴大社會保障的覆蓋面；另一方面，保險通過靈活多樣的產品，為社會提供多層次的保障服務。2．社會風險管理：保險公司具有風險管理的專業知識、大量的風險損失資料，為社會風險管理提供了有力的數據支持。同時，保險公司大力宣傳培養投保人的風險防范意識；幫助投保人識別和控制風險，指導其加強風險管理；進行安全檢查，督促投保人及時采取措施消除隱患；提取防災資金，資助防災設施的添置和災害防治的研究。3．社會關系管理：通過保險應對災害損失，不僅可以根據保險合同約定對損失進行合理補充，而且可以提高事故處理效率，減少當事人可能出現的事故糾紛。由于保險介入災害處理的全過程，參與當社會關系的管理中，改變了社會主體的行為模式，為維護良好的社會關系創造了有利條件。

4．社會信用管理：保險以最大誠信原則為其經營的基本原則之一，而保險產品實質上是一種以信用為基礎的承諾，對保險雙方當事人而言，信用至關重要。保險合同履行的過程實際上就為社會信用體系的建立和管理提供了大量重要的信息來源，實現社會信息資源的共享。

第二章 當前我國保險營銷主要存在以下問題

(一)銷售渠道單一，中介不發達。個人代理與團險業務員和行業代理占據主導，而經紀、直銷等渠道所占份額不足，不能滿足不同客戶的需求。中介不發達較嚴重的影響了保險業的營銷市場的開發。

(二)適應新形勢的營銷手段不足。傳統的“上門拜訪”和“轉介紹”等營銷模式已不適應時代發展的要求，需要立體式、多層次的營銷方式來填補空白，使市場營銷取得新的突破。在開發新市場，創新需求方面沒有注意地區、險種和服務的差異，保險營銷沒有因地、因人、因險種實施差異化營銷策略。保險企業實行人海戰術，通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性，短期內似乎見效很快，能迅速帶來保費的增長，但卻是以付出客戶和企業自身利益為代價，長期執行將惡化保險企業經營業績，導致客戶對保險業失去信心，逐漸陷入越重視推銷，推銷的難度越大的惡性循環之中。

(三)近年來，保險公司在了解客戶的保險需求方面所做的市場調研、市場分析不足，所設計開發的險種不能滿足市場需要，為在業務競爭中取得優勢，保險公司不斷開發新險種，以求吸引更多的客戶。但從市場需求來看，這些保險產品的創新思路狹窄，形式單一，同構現象十分嚴重。這樣不僅不能在功能上滿足市場的需要，反而會加大民眾對保險實質的歪曲理解，不利于保險業的長足發展。

(四)保險營銷人員整體素質不高。許多保險企業在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后，經過短期的培訓，即上崗推銷保險。一部分營銷人員缺乏職業道德以及保險業的相關知識，致使在推銷保險時經常出現各種違規、違法現象，極大地破壞了保險公司的形象。

(五)營銷服務意識差。目前大多數市場營銷的目標只局限于推銷商品，在售后服務、跟蹤服務方面重視不夠。個別業務員素質低下，嚴重影響了公司品牌的樹立和新市場的開發，柜面人員對待客戶和業務員態度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業務員的展業積極性，也損壞了保險公司形象。

第三章 關于保險營銷存在問題的相關對策

(一)建立市場調研機制。市場調研就是對公司所面臨的某一特定情況有關的數據和發現進行系統的統計、收集、分析和報告，市場調研有助于了解保險公司的計劃的可行性，也有助于完善銷售、尋找能拓展的領域以及探測來自競爭者的威脅。保險公司可以對產品供需關系及變動過程和趨勢的基本信息進行調查研究，從而制定出更優的營銷計劃，對客戶的需求及影響客戶的需求的如文化程度、心理偏好、購買習慣等進行全面分析，從而制定出適合不同客戶的營銷計劃，吸引更多客戶來購買自己的產品，研究自己的競爭者，找出競爭者失敗的原因，以避免自己以后犯類似的錯誤，對自己的內部條件和外部環境進行調查研究。

(二)進行市場細分，實施差異化營銷策略。在市場調研的基礎上，保險公司首先應該進行市場細分，根據不同客戶的特點，根據他們的需求、購買力、偏好等方面，將這個巨大不同質的市場劃分為小的、具有相似需求、購買行為及偏好也相似的子市場。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產品和服務。還可以根據人口因素如性別、年齡、職業、收入、偏好等細分保險市場，應該針對不同客戶的消費口味的差異開發不同的險種。

(三)進行保險產品的創新。近年來，我國保險公司雖然不斷開發新險種，但是他們具有很大的重復性，具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法構成自己的競爭優勢，導致過度競爭和內耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司要開展更多滿足社會需要的的保險產品和服務創新，從而擴大了保險公司的發展空間。

(四)提高保險營銷人員整體素質。加強保險營銷員管理是治本之策。新保險法規定保險專業代理機構、保險經紀人的高級管理人員，應當品行良好，熟悉保險法律、行政法規，具有履行職責所需的經營管理能力，保險經紀人因過錯給投保人、被保險人造成損失的，依法承擔賠償責任。保險代理人、保險經紀人不得欺騙保險人、投保人、被保險人或者受益人。7月1日起中國保監會新頒布的《保險營銷員管理規定》將正式施行。該規定將保險營銷員從資格準人、從業行為管理直至市場退出納人全程動態的監管，并強化了保險公司的管理責任以及保險行業協會的自律作用，進一步完善了我國保險中介監管制度體系。該規定第條還明確指出從直接面對消費者的保險營銷員人手強化保險業的監管，抓住了保險業發展的關鍵環節，這就意味著在國內沿用了多年的保險營銷模式開始出現轉型與變革。《保險營銷員管理規定》的頒布施行，有利于規范保險服務營銷行為，提高保險從業人員整體素質和服務水平有利于維護保險營銷員公平競爭的市場環境，促進我國保險業又快又好地發展，有利于保護投保人和被保險人的合法權益，并對各種違法違規行為給予了明令禁止。

(五)樹立大營銷服務意識。保險公司要重視售后服務和跟蹤服務，為消費者提供滿意的售后服務，柜面人員對待客戶和業務員態度熱情，理賠人員應該加快辦理速度，提高保險公司在投保人心目中的形象。在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆向選擇和道德風險，而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。

(六)品牌營銷戰略。保險公司要不斷創新產品和服務，樹立起公司的知名度和美譽度。保險公司要加快產品和服務創新，強化和鞏固顧客對品牌的忠誠，讓公司成為客戶購買保險的優先選擇。同時保險公司應加強與市場調查公司的合作，對客戶的保險需求、服務反饋、品牌形象等進行定期調查，實行針對性的產品、服務創新和品牌戰略的調整。保險公司要實行全員服務，提高員工對公司品牌的熱愛。公司應在創新上投人大量資源，包括管理、產品、渠道等的創新，嚴格自身的市場行為，贏得同業尊重。

(七)對現行的營銷方式進行創新，推行保險網絡營銷。保險網絡營銷就是保險公司利用網絡技術和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場，增加盈利為目標的經營過程。保險公司可以利用網絡進行內部管理，還可以通過互聯網開展電子商務。網絡營銷是直接營銷的最新方式，它是一種以互聯網作為傳播手段，通過對市場的循環營銷，滿足保險人與投保人雙方需求的過程。

結束語

面對國內競爭越來越激烈的保險市場，在維護好原有營銷渠道的同時，保險公司要認清形勢，找準定位，提高保險營銷水平，建立市場調研機制，對現行的營銷方式進行創新，推行保險網絡營銷品牌營銷戰略。另外保險公司要不斷創新產品和服務，樹立起公司的知名度和美譽度，提高保險營銷人員的整體素質，加強保險營銷員的管理。只有這樣，才能促進保險公司的發展。

參考文獻

[1]張紅霞.保險營銷學.北京大學出版社，2001

[2]非利普·科特勒.市場營銷管理.中國人民大學出版社，1997

[3]李飛.保險服務三重特征的營銷價值.保險研究，2004

[4]菲利普·科特勒.營銷管理.北京：中國人民大學出版社，2001

[5]郭頌平、趙春梅.保險營銷學，中國金融出版社，2001

[6]姚海明.保險營銷理論與案例.上海：復旦大學出版社，2002

第四篇：金融營銷

1金融產品：金融服務企業向市場上顧客提供的一切服務，包括存折、貸款、轉賬結算等

（狹義）亦稱為金融工具是金融市場的交易對象，即金融機構向金融市場提供的能滿足市場某種需要的與貨幣資金融通連接在一起的一切服務項目以及與資金融通的具體形式相聯系的服務載體。2金融產品特征：一般的服務為①無形性②不可分給性③累加性④產異性⑤易模仿性⑥季節性⑦增值性特殊的服務①同質性②金融產品的使用價值歸結于價值③金融產品服務與客戶關系的持續性

3金融產品營銷：金融企業以金融市場為導向，對用戶進行細分，選擇對自身最有利可圖的目標市場，設計出合適的金融產品和服務，運用整體營銷手段傳遞并提供目標客戶，以獲得保持增加顧客，在滿足客戶的需要和欲望的過程中實現自身利益目標的過程。

4營銷的基本內容：①營銷戰略的4ps（探查、劃分、優先、定位）②營銷戰術以及擴展的6ps（產品、價格、分銷、促銷、公共關系和權力營銷策略）5微觀環境：（個體環境）指對組織的經營者有直接影響的環境因素

6金融產品營銷環境的特點：客觀性 相關性 差異性多復性.。以及分析方法：（SOWT分析法）企業的劣勢 優勢和環境機會、威脅需要、欲望與需求的區別：需要是個體缺乏或期望或得某種滿足時所產生的一種主觀狀態，是客觀需求的反應；欲望是個體對滿足需要的目標事物的心理渴求狀態；需求是個體有能力滿足的欲望。欲望是其前提，但僅有欲望還不能形成，還需具備滿足這種欲望的相應能力。

8需求的層次性：生理—安全—社交—尊重—自我實現需求。

9影響消費者購買行為的因素：①經濟因素（可支配收入儲蓄、資產負債能力消費態度儲蓄態度）②文化因素（文化、亞文化、社會階層）③社會因素（參考團體、家庭、角色地位）④個人因素（年齡、性別等）⑤心理因素（購買動機、認知、學習方式、態度與信念）⑥購買者

10亞文化-指存在于一個較大社會群體中的一些較小社會群體所具有的特色文化。

11家庭生命周期：單身—備婚—新婚—育嬰—育兒—未分—空巢—鰥寡階段

12購買角色的過程：確認問題—收集信息—評價方

案—作出決策—買后感覺和行為

13購買行為類型：復雜性、選擇性、簡單性、習慣性

14金融產品調研：系統地設計、收集、分析和提供關于金融服務領域的相關信息流，掌握和理解金融企業所面臨的特色營銷狀況，為經營管理和市場決策提供依據的過程。

意義：①了解金融營銷環境②發現金融市場需求③評估營銷計劃成果④供經營決策指導。

程序：①確定目標②制定計劃③收集信息④整理分析信息⑤撰寫調研報告

15金融產品的網絡營銷：金融企業以網絡為途徑，運用整體營銷手段向客戶提供金融產品服務，在滿足客戶需要和欲望的過程中實現金融企業利益目標的社會行為過程。

特點：無形化個性化低成本化標準化 16金融市場細分：是金融企業采用一定的標準、運用一定的方法，在金融整體市場中識別不同金融需求的客戶，將需求大致相同的金融客戶予以歸類，組成若干個金融次級市場的活動。

標準：①個人客戶市場細分標準（人口、地理、心里、行為）②機構客戶是藏（機構客戶規模、機構客戶性質、機構客戶產業類別）

17金融市場定位：指金融企業根據客戶的需要以及客戶對金融產品某種屬性的重視程度設計出有別于競爭對手的具有鮮明個性的金融產品，從而使金融產品能在客戶的心目中占據一個適當的位置。18尋找準客戶的步驟：收集名單—篩選名單—記錄信息—羅列約訪名單—維護更新準主顧卡 19顧問式的銷售流程：計劃與活動—尋找準主顧—約訪—銷售面談—成交面談—售后服務與轉介紹 20接觸步驟：稱呼對方名字及取稱—自我介紹—感謝對方接見—寒暄—表達拜訪理由—講贊美及詢問

21客戶異議的種類：①真實的②假的③隱藏的 22主顧開拓的基本方法：①緣故法②轉介紹法③陌生拜訪法④銷售信函⑤電話⑥展示柜

判斷簽約的具體時間：①評估資料始終擺在最上面②談起同業使用情形時③談到價格及付款條件時④請你稍候，與第三者討論時⑤要求看樣品或實品時。

第五篇：關于金融作業

中國股市20年

中國股市即將迎來它的二十歲生日。1990年12月19日，黃浦江畔一聲鑼響，標志著中國證券市場正式誕生。這一天數百名中外貴賓參加了上海證券交易所正式開業的慶典。這個特殊的日子，已經作為輝煌的起點載入了史冊。中國證券市場20年，無論是滬深兩市總市值規模的演變，還是上市公司數目的飛躍擴容，以及成交額的急劇攀升，都可以說是世界經濟發展史上的一個奇跡。發達國家的證券市場發展成今天這樣的世界級規模，都用了百年以上的時間。而中國證券市場做到這一切，只用了二十年的時間。如同橫空出世的天才少年，舉世皆驚。

這是一個讓人魂牽夢繞的市場，它傾注了無數創業者的心血，也浸潤著無數投資者的情感。

第一樂章：股市之生

武漢，九省通衢之地。1997年4月的春天，陽光明媚，鳥語花香。對于一位普通的女工成姐來說，這個春天是她永遠難以忘記的。

成姐：88年下崗，97年四、五月份辭掉臨時工作進入股市。進入股市什么也不知道，兩眼一摸黑，記得在散戶大廳里看到紅的、綠的、白的，97年時都在漲，紅的多，偶爾也有綠的，但是白顏色的很少出現。看到一板跳出一個白顏色的我就驚呼“啊呀！它壞了，怎么是白顏色的？別的都是紅的，它怎么是白色的？”當時散戶大廳的人都笑了。

有人問我你到這里來干什么？我說炒股票呀！他說你連紅的是什么、綠的是什么、白的是什么都搞不清楚，你炒啥股票呀!我說我不知道，我就想來這里賺錢。

不費勁，能賺錢。這種模糊的認識是不少人初入股市的朦朧憧憬。憧憬如此強烈激勵了一批批股市的投資者去拓荒開墾，南京的陳軍是中國股市的第一批股民。他回憶說，當時買股票要請長假、坐長途、最后買到的卻是上漲如蝸牛般一樣慢的股票。

陳軍：90年底那個時候報紙和現在不一樣，現在不管大報、小報都有證券版，那個時候不論是《解放日報》，還是其它報紙都沒有。再后來《上海證券報》創刊了，那時是用信封郵寄過來的，屬于內部刊物。網上交易、電話交易那個時候根本沒有，電話交易也不存在，如果有電話交易我就不需要到上海去了。

那時要買上海的股票，要親自到上海去，買深圳的股票到深圳去，外地還沒有營業部呀！買股票成交了要過四天才能辦理交割，現在是第二天就能辦理交割了，交割回南京上四天班再來。單位人肯定會問我到底在外面干什么？當時我請假回老家拿東西。不方便，的確很不方便。那時漲跌停板是0.5%，漲起來慢慢騰騰的，跌起來慢慢騰騰的，連續漲個十天也就10%。

在與股票的接觸過程中，有的人像陳軍一樣歷經困苦，但也有人是偶然相逢，一見鐘情。深圳的崔偉宏當時是銀行的普通職員，因為工作的關系，從此和股票結下了不解之緣。

崔偉宏：1990年7月12日我買的第一只股票。那時深圳證券交易所還沒有成立，唯一的營業網點的柜臺就是幾十平方，一開門人就往營業網點里沖，我是建行員工當時去收款，看到很多的人參與在里面，慢慢參與的人越來越多了。價格寫在小黑板上，每天價格都變，有的還拿望遠鏡，因為人太多了，有站在門外的。當時股票就像現在的16開紙大小，印的比較簡單，背面有個身份證明，簽個字，一手錢一手貨，就可以過戶了。

拓荒不僅僅是生活的困苦，還有心靈的煎熬。陳軍說，當時買股票就象第一個吃螃蟹的人是要擔風險的，更苦惱的是吃了螃蟹，還不能說這是美味佳肴。陳軍：那時在單位里，假如有兩個人炒股票也不敢談。當時在上海報紙上看到過一個新聞，有一個團支書他在單位里跟人家談股票，談自己炒股票的情況，最終被免職了，因為那個時候姓資姓社還在爭論，作為共青團員怎么能夠談這些東西，資本這些東西。當時不敢談，也不能談，不像現在在單位里大家可以一起談今天漲了多少、跌了多少，那時不敢談的。從單位出來也不講炒股票，我說我回老家看看家里的親屬，也不說到上海炒股票，實際上我上上海了，都是瞞著單位做的。

爭議和辯論自從股市出生后就沒有停止過，在1992年，終于由改革開放的總設計師鄧小平同志一錘定音。著名經濟學家劉紀鵬回憶說：

劉紀鵬：中國股市在上個世紀的九十年代初，實際上在市場經濟中有一個超前的突破，上海試驗搞股票交易所。這個股票交易所在當時爭議就非常大了，核心問題是涉及到當時的股份制的問題，股份制到底是姓資姓社，這個里面也是爭議非常大。最后嚴格說還是在鄧小平同志南巡當中對于交易所給予了肯定之后，1991年南巡其中對交易所有一段很精彩的話，就是股票市場我們可以試。小平同志這樣講就打消了一大批反對開股票交易所人的疑慮，從1991年以后上交所、深交所有了蓬勃發展。

從此，越來越多的人開始了和股市的相識相戀，他們中大多數人像成姐、陳軍、崔偉宏一樣，和股市在不經意中偶然相逢，從此卻相伴終生。新時代證券研究中心的總經理孫衛黨這樣說：

孫衛黨：先期來說都有這樣的想法賺一把就走，但是最后有兩種結果，一個是賺了還想賺，越來越貪婪；另外一種就是沒有賺到錢，套在里面了還不服輸。我的感覺是接觸的更多的還是進來之后就出不去了，基本上就在這個市場里面了。

第二樂章：股市之情

1992年中國股市開始快速發展。一批批股民懷著創富夢想，或青春，或年邁，或多金，或少本，前浪追后浪般地沖進股市。老百姓對股市的熱情用股市的術語來說，叫做井噴行情。陳軍回憶說：

陳軍：股票放開以后，哎呀，所有的營業部都擠滿了人啊，根本就擠不進去還排什么隊？股票放開，漲得那么厲害，人家都想兌現了，上海一共就四、五個營業部，想擠都擠不進去。T+0就是一個股票當天可以漲100%，漲200%，不要說排隊了，以前想擠都擠不進去。后來，上海在文化廣場那邊搞了一個大賣場，就是專門供大家賣股票的，為什么，因為想賣賣不掉呀。那是一個很大的廣場。在當時的深圳，新股開始認購時侯，搶購認購證的長隊極度擁擠，人們只好前胸緊貼后背，一個緊抱一個，全然顧不上酷暑和暴雨，目的只有一個，那就是新股中簽表。崔偉宏這樣回憶當時的情景。

崔偉宏：我當時在建行，當時銀行都設了鐵柵欄，各大銀行門口派表都沖進來了，就是建行銀行營業部大樓都擁進來了，搞的我們都很緊張。因為抽到就可以賺錢，賺錢效應擴散了，好多人成麻袋的從農村收了很多身份證。抽簽表很難買，一張抽簽表被炒高到五倍、六倍的都有，一千倒到三千、五千。

股市狂熱的背后必然呼喚理性的監管，中國證監會在1992年應運而生，中國股市從此走上規范發展之路。

股市從一匹在荒原上狂奔的野馬逐漸馴服成了人們的坐騎。成了人們工作和生活離不開的工具，就象馬的馴服催生了騎兵的出現，股市的發展也孕育而生了一個新行當職業股民。

第三樂章：股市之喜

股市的十幾年經歷，對于一位普通的下崗女工成姐來說，不僅是一個全身心投入的感情經歷，而且是一份實實在在的生活保障，給她的生活帶來了巨大的變化。

成姐：變化大的不得了，你想一想生活應該發生了大的變化。最起碼我是從原來真的可以說是吃了上頓沒下頓，非常貧困的一個階段到現在是衣食無憂，告別了原來住的茅草屋。反正現在生活應該說是可以了，不算是特別富裕，可以說是小康吧！

縱觀中外，財富發展都離不開股市這個催化劑，從世界首富比爾蓋茨到香港巨商李嘉誠，他們財富增長的過程就是股票市值增加的過程。而內地的股市同樣也是財富累積的催化劑，僅以創業板為例, 在創業板公司的發行股東中，直接持股市值超過一億元的自然人就超過了四百人。

不僅在一級市場發股票賺的盆滿缽滿，而對于在二級市場投資的人們來說，善于投資也能得到豐厚回報，這個報酬有時甚至是以百倍來計算。

崔偉宏：2000年以后就辭職專門出來做股票，是沒有想到變化會這么巨大。股票市場相對公平，不靠其它的，憑自己的智力就可以改變自己的生活，94年之前二十萬，94年8月暴跌之后變成十萬了，后來陸陸續續又回到二十萬，2000年以后最高點時算上股票、房子接近一千萬，六年百倍。這幾年做的中金黃金等賺了幾十倍。

第四樂章：股市之痛

股市給人以財富，給人以夢想，但夢想并不是都能成真。上交所開市后的兩年時間里，上證指數在暴漲1300點之后，暴跌了5個月，在1992年的11月16日，上證指數回落至400點下方，幾乎被打回原形。

類似過山車的走勢在股市二十年的歷程屢見不鮮。成姐在1997年就經歷過這樣的走勢。

成姐：我當時在證券公司看到的景象是到處貼著“股市有風險投資需謹慎”，當時我笑，貼這些東西有什么用？買了以后天天去看，粵宏遠真的漲了，我高興呀，賺錢真的是太容易了，站在那里說說笑笑的就能賺錢呀。真的沒過幾天，嘩的一下就跌下來了，當時我就蒙了。本來就沒錢嘛，就這么一點點錢還沒了，我記得我當時打工一個月500多元，你想一想，幾千元一下子跌了好幾千，得我半年的工作，真是不可想象的事情！

曾幾何時，藍田股份、東方電子這樣的造假巨案挫傷了股民的信心，而股市黑嘴、莊家的陰影在股市中也一直揮之不去。每一次挫折都給股市以巨大壓力，但每一次壓力都沒有壓垮股市，反而使它刮骨療傷，經過痛苦的蛻變，最后涅槃重生，更加強大。

他是一個非正常成長的年輕人，從一出生就被賦予太多的希望，被寄托厚重的責任。雖然已經年滿20歲，但他有時卻脆弱無力，需要呵護。有時卻頑皮任性，需要管教；有時脾氣暴躁，需要冷靜；有時默默無語，承受各種壓力。他就是中國股市。

第五樂章：股市之變

我國股市僅僅是新股改革就經歷了9次調整，從審批制到核準制，從新股認購證到網上網下發行，從固定價格到詢價發行，不斷完善。在這一切變革中，最引人注目的是股權分置改革，它本應在股市成立之初就開始，然而卻等了15年之久。申銀萬國的首席分析師桂浩明說：

桂浩明：如果說對我印象最深，或者說最愿意講一下的就是股權分置改革。應該說，過去中國資本市場的發展幾經起伏，都是因為股權分置問題沒有解決，這使得我們一度曾經懷疑中國資本市場能否真正地成長起來，能否真正地成熟起來，因為這個老大難問題不解決它是不可能有理想的擴展空間的。

講股權分置這個問題講了很多年，但我們也沒有想到在05年啟動以后大概用了不到兩年的時間基本上得到了解決。股權分置問題解決使中國資本市場真正融入到世界，和世界接軌，這才使得中國資本市場成為真正成為一個嚴格意義上具有競爭力的、具有活力的資本市場。

股改是中國股市中最大的一次改革，這次改革從醞釀到決斷，再到實施經歷了一代人的時間，這充分說明我國股市發展的艱辛。二十年，是人類歷史的一個小片斷，卻是中國經濟的一個大樂章。資本市場已經成為中國經濟樂章中的一個重要音符。當年寫在上海靜安證券營業部小黑板上的，只有孤零零的兩只股票，如今這個數字已經達到兩千；上市公司從街道小廠、鄉鎮企業，如今已拓展到了能源、金融、電信等國民經濟支柱產業。

在這個有著世界五分之一人口的土地上，資本的概念已經深入人心，未來將賦予中國資本市場更大的責任，中國資本市場要面對的將是一個又一個二十年。