第一篇：消費金融營銷方案

消費金融公司應明確定位于中低消費人群

2013年12月17日 13:49 中國金融雜志

我有話說

中國銀監(jiān)會非銀行金融機構(gòu)監(jiān)管部主任 李建華

黨的十八大報告指出，要牢牢把握擴大內(nèi)需這一戰(zhàn)略基點，加快建立擴大消費需求長效機制，釋放居民消費潛力。國務院“金十條”提出，要“進一步發(fā)展消費金融促進消費升級”，“逐步擴大消費金融公司的試點城市范圍”和“嘗試由民間資本發(fā)起設立自擔風險的消費金融公司”。為貫徹落實黨中央和國務院的要求，銀監(jiān)會對消費金融公司試點3年來的情況進行了認真總結(jié)，2013年9月，經(jīng)國務院同意，新增沈陽、南京、杭州、合肥、泉州、武漢、廣州、重慶、西安、青島10個城市參與消費金融公司試點工作。此外，根據(jù)CEPA相關安排，合格的香港和澳門金融機構(gòu)可在廣東(含深圳)試點設立消費金融公司。

通過發(fā)展消費金融新型機構(gòu)，擴大消費金融公司試點城市范圍，充分發(fā)揮消費金融公司的專業(yè)化優(yōu)勢是銀監(jiān)會為擴大消費，促進消費升級而采取的一項重要舉措。消費金融公司起源于歐洲，經(jīng)過幾十年的發(fā)展，現(xiàn)日益成為提供消費貸款的主要機構(gòu)，在完善信貸市場、推動金融創(chuàng)新方面發(fā)揮著重要作用。西班牙作為歐洲成熟發(fā)達的市場國家，其獨特和專業(yè)的消費金融公司發(fā)展模式和風控管理經(jīng)驗，為國內(nèi)消費金融公司的發(fā)展提供了有益的借鑒參考價值。

西班牙消費金融公司的發(fā)展模式

桑坦德消費金融有限公司(Santander Consumer Finance,S.A.，以下簡稱“桑坦德消費金融公司”)，是西班牙桑坦德銀行有限公司(Banco Santander,S.A.，以下簡稱“桑坦德銀行”)的全資子公司，同時也是桑坦德集團消費金融業(yè)務的主體公司，于1963年在西班牙成立。作為歐洲地區(qū)領先的消費金融零售商，桑坦德消費金融公司的主要業(yè)務包括汽車金融(新車和二手車)、個人貸款、信用卡、租賃、耐用消費品貸款和其他業(yè)務。

2012年，受歐盟國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境變化以及市場下行的影響，歐盟地區(qū)消費金融公司的經(jīng)營發(fā)展受到了不同程度的沖擊，但桑坦德消費金融公司2012年仍然保持了較好的業(yè)務增長趨勢和穩(wěn)健的經(jīng)營管理狀況。

截至2012年末，桑坦德消費金融公司的貸款余額和存款余額分別為639.38億歐元和315.73億歐元，公司本年度實現(xiàn)凈利潤8.27億歐元，占其股東桑坦德銀行凈利潤的10%，公司2010～2012年的年利潤連年保持高增長率，分別為29.98%、34.05%和11.16%。

截至2012年末，桑坦德消費金融公司已在全球13個國家開展業(yè)務，所占市場份額在其中12個國家中位列前三，已開立631家分支機構(gòu)，擁有1.27萬名專業(yè)員工，與1270萬名客戶和11.25萬家經(jīng)銷商建立了業(yè)務關系。與泛歐洲地區(qū)同類機構(gòu)相比，2012年桑坦德消費金融公司在多項核心發(fā)展指標上均處于歐盟市場領先水平，其中成本收入比及資產(chǎn)收益率為行業(yè)第一。

桑坦德消費金融公司的業(yè)務模式和特點主要體現(xiàn)在以下三個方面。

“漏斗式”的營銷模式

桑坦德消費金融公司主要通過與遍布全國的汽車經(jīng)銷商和零售商密切合作的方式開展貸款業(yè)務，采取以汽車經(jīng)銷商和零售商為對象的間接營銷與以個人客戶為對象的直接營銷相結(jié)合的模式，進一步優(yōu)化配置信貸資源與風險成本。

在這種模式中，汽車經(jīng)銷商和零售商既是客戶，也是渠道。桑坦德消費金融公司通過與遍布全國的汽車經(jīng)銷商和零售商合作，將辦理貸款的場所直接放在經(jīng)銷商和零售商的營業(yè)網(wǎng)點中，借助這些商家積累多年的口碑與聲譽，由經(jīng)銷商和零售商負責對個人客戶進行營銷，初步獲取客戶，在短時間內(nèi)打開市場，進一步積累品牌效應。隨后，公司根據(jù)經(jīng)銷商和零售商所收集的個人客戶信息和付款記錄，建立個人客戶資料數(shù)據(jù)庫，采取“漏斗”模式，基于一定條件篩選目標客戶群，通過營銷郵件、電話呼叫與短信等方式，進一步將其轉(zhuǎn)變?yōu)橹苯觽€人貸款客戶，不斷擴大客戶群。

這種獨特、高效的銷售模式和渠道管理可以幫助其主動尋找和吸引目標客戶，而不是被動地等待未知的客戶上門。

自動化的信貸管理模型

桑坦德消費金融公司利用自動化的貸款審批系統(tǒng)，根據(jù)標準化的客戶信息輸入即可完成快速審批，并能夠有效地控制有關風險，識別防范欺詐行為。

通過自動化與高集成度的評分卡系統(tǒng)集中處理貸款申請，對客戶進行貸款審批。公司日常業(yè)務中，87%的汽車貸款和98%的耐用品貸款審批都通過評分卡進行，剩余的貸款則進入風險審批中心由分析師人工審批，較大程度地避免了人工處理的操作風險。

公司的客戶數(shù)據(jù)庫能夠自動對不同合約的信息進行相互匹配，如發(fā)現(xiàn)不匹配的情況將發(fā)出警報。公司設立的反欺詐委員會將會對發(fā)出識別警報的申請人信息進行監(jiān)測與分析，及時發(fā)現(xiàn)污點申請人并采取相應措施，有效地避免信貸欺詐行為。

在催收上利用客戶細分技術，結(jié)合還款行為特征和預期損失風險評分對客戶進行細分，并根據(jù)評分情況采取不同的催收手段以確保催收效率的最大化。目前，公司針對90天內(nèi)逾期債務進行電話和現(xiàn)場催收，對90天以上逾期債務采取法律訴訟，對其中一些仍有還款可能的逾期貸款則由專家組提供綜合的再融資及整改方案。

不同于商業(yè)銀行的專業(yè)化特點

目標客戶更加廣泛化。不同于商業(yè)銀行的個人銀行服務主要針對中產(chǎn)、富裕人群以及企業(yè)客戶的員工，消費金融公司以未充分享受到金融服務的大眾和低端消費者為目標，主要針對有穩(wěn)定收入的中低端個人客戶，包括年輕人群、年輕家庭，或需將家用電器等消費品更新?lián)Q代的家庭。大學畢業(yè)而工作年限比較短的群體對電子產(chǎn)品有較強烈的購買欲望，但是他們的收入比較低，即使有信用卡額度也不高，可能會選擇消費金融服務；年輕家庭對家用耐用消費品、房屋裝修、子女支出等都有較大的需求，由于工作時間不長、儲蓄不足，可能沒有合適的擔保途徑來獲得銀行融資服務，他們也是消費金融公司的潛在客戶。

產(chǎn)品提供更加多元化。不同于商業(yè)銀行的個人銀行業(yè)務主要提供住房抵押貸款、汽車抵押貸款、信用卡業(yè)務以及有抵押有擔保的現(xiàn)金貸款業(yè)務。消費金融公司主要辦理標的金額較小的無抵押無擔保的特定用途貸款，如家庭耐用消費品銷售商戶POS機貸款、商家會員卡、住房裝修貸款等；以及未設特定用途的現(xiàn)金貸款，如現(xiàn)金貸款、現(xiàn)金透支、循環(huán)信用等。家庭耐用消費品貸款通常是指用于個人或家庭購買電器、家具、健身器材、音樂器材等耐用消費品的信用貸款。經(jīng)濟發(fā)展會帶動耐用消費品的需求，但不是所有消費者都可以用現(xiàn)金或信用卡來滿足他們的購買需求。另外，商業(yè)銀行對審批小額、短期且沒有抵押的耐用消費品貸款缺乏興趣，審批一筆小額消費貸款的時間通常在3～7天，消費者對銀行流程復雜的審批程序會望而生畏，而消費金融公司最快可在1小時內(nèi)決策，因此，耐用消費品貸款是消費金融公司的重要業(yè)務。

分銷網(wǎng)絡更加靈活化。不同于商業(yè)銀行個人銀行業(yè)務的分銷渠道依附于商業(yè)銀行的分支機構(gòu)，消費金融公司的分銷網(wǎng)絡比較靈活多樣，經(jīng)常與大型零售商(如百貨公司、大型購物中心)結(jié)盟，提供即時貸款申請服務，一般設置較多的營業(yè)網(wǎng)點以滿足消費者地域性的便利；也可以利用各種直銷渠道，拓展包括電子郵件、呼叫中心、電話傳真等貸款申請渠道；還可利用郵局網(wǎng)點等銷售渠道。

風險管理更加嚴密化。消費金融公司的風險管理通常貫穿貸款生命周期的所有階段，包括貸款政策制定和產(chǎn)品設計、貸款申請與審批、貸款賬戶的管理和逾期貸款的催收。

通過制定貸款政策和設定產(chǎn)品特性，明確產(chǎn)品的貸款額度、貸款期限、目標客戶特征(還款能力、個人負債比率、個人貸款上限)等要素可以有效控制風險。

對貸款申請的審批是控制風險的關鍵環(huán)節(jié)。管理先進的消費金融公司通常利用包括內(nèi)部信息系統(tǒng)、外部征信系統(tǒng)、合作伙伴數(shù)據(jù)等信息，通過自身的自動貸款申請?zhí)幚硐到y(tǒng)完成貸款審批。在此過程中，盡可能詳細且經(jīng)過核實的客戶資料是風險管理的基礎，在缺少足夠信息的情況下，有時需要采用家訪等極端征信手段或采取提供較小額度貸款的策略；同時，高度自動化的決策和定價流程也必不可少，貸款申請錄入系統(tǒng)后，貸款處理系統(tǒng)要判定違約幾率和貸款欺詐的可能性，確定風險加權(quán)價格和最高貸款額度。

貸款發(fā)放后，對客戶貸款賬戶進行持續(xù)監(jiān)測，收集客戶的還款信息，及時更新客戶數(shù)據(jù)庫，并對逾期賬戶提出預警以備催收。催收是必要的貸后管理手段。多采用逐步升級的催收方式，并密切監(jiān)管催收人員的催收行為，保證合法合規(guī)。基于經(jīng)濟有效的原則，通常以短信、電話、催收信、上門催收、法律程序的順序?qū)嵤┐呤招袨椤?/p>

對我國消費金融公司發(fā)展的啟示

明確定位，加強創(chuàng)新，走特色化和差異化發(fā)展路線。在客戶定位上，消費金融公司應明確定位于中低消費人群，通過拓展業(yè)務合作和銷售渠道，鎖定潛在客戶，加強營銷力度。在產(chǎn)品設計上，通過對消費市場和居民需求進行細分和研究，根據(jù)市場需求的特點探索與之相適應的業(yè)務和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照客戶家庭分層設計更多個性化的信貸產(chǎn)品，不斷豐富產(chǎn)品功能，為客戶提供全面化、專業(yè)化、標準化、自動化的便捷高效融資服務。

加大宣傳力度、豐富營銷模式，不斷拓展消費金融市場。消費金融公司要借鑒西班牙消費金融公司以經(jīng)銷商和零售商為對象的間接營銷與以個人客戶為對象的直接營銷相結(jié)合的模式，與眾多行業(yè)領域進行合作聯(lián)盟，加強產(chǎn)品宣傳，建立以客戶為中心的銷售服務網(wǎng)絡。一是借助經(jīng)銷商、制造商與客戶信息的完全對稱優(yōu)勢了解客戶、跟蹤客戶；用送貨服務、售后維修服務等形式，綁定客戶。二是結(jié)合客戶對特定商品實際需求，與商家、制造商打折讓牌，通過在消費金融產(chǎn)品種類、計息還款方式和風險管控等方面有針對性的研發(fā)和設計，形成服務優(yōu)勢，讓客戶選擇消費金融產(chǎn)品。通過上述方式進一步提升客戶服務水平，拓展客戶市場面和客戶群。三是加強針對中低收入家庭客戶的理念傳導和產(chǎn)品宣傳，幫助消費者正確理解消費金融產(chǎn)品，加強延伸服務，進一步開發(fā)客戶消費金融服務需求。

注重原始數(shù)據(jù)積累，逐步建立自動化和集成化的信貸管理系統(tǒng)。消費金融公司成立初期，應注重客戶數(shù)據(jù)與信息的收集、匯總與分析，為建立評分和授信系統(tǒng)創(chuàng)造條件。桑坦德消費金融公司目前均采用高自動化與高集成度的評分卡業(yè)務系統(tǒng)對客戶進行貸款審批，通過該系統(tǒng)集中處理貸款申請，高度自動化地進行貸款審批，提高貸后管理和催收效率，進行動態(tài)的客戶分析，促進交叉銷售和進行賬戶管理，極大地提升了信貸審批的合理性與時效性，有效控制風險并識別防范欺詐行為。因此，我國消費金融公司亟待加大核心業(yè)務系統(tǒng)建設投入，加緊學習引進消費信貸專業(yè)營銷和風險控制技術。

積極吸收國際先進經(jīng)驗，加大消費金融專業(yè)人才培養(yǎng)力度。消費金融公司可通過人才交流、實地考察、引進境外戰(zhàn)略投資者等多種方式吸收國際消費金融領域先進經(jīng)驗，根據(jù)本地市場情況，科學引進風險管理、市場開發(fā)等方面的人才和技術支持。應建立良好的人才招聘和管理體系，構(gòu)建科學的績效考評和薪酬激勵機制，人才要“引得進、留得住、用得好”。應加強人員交流培訓，加強專業(yè)團隊建設，不斷提升其經(jīng)營管理和應對復雜問題的能力

第二篇：金融行業(yè)群發(fā)短信營銷方案

金融行業(yè)群發(fā)短信營銷方案

2011年5月04日

2011年中國手機用戶將達到4億，手機已成了人們不可或缺的通訊設備，手機短信作為一種實用、方便、廉價的通信手段贏得了中國廣大手機用戶的鐘愛，短信應用與人們的生活聯(lián)系也越來越緊密。

金融行業(yè)通過手機短信來管理龐大的手機用戶，不僅吸引客戶，而且更大程度地降低成本，提高用戶的滿意度。由于手機是用戶隨身攜帶的通信工具，用戶可以在任何場所包括在出差，旅途中輕松地獲得銀行發(fā)送的相關信息及消費通知。金融行業(yè)是如何利用手機短信營銷展開自己的宣傳活動的？需求分析：

1.對帳服務：對于企業(yè)或個人客戶，可以開展定期或?qū)崟r的短信對帳業(yè)務，讓客戶能及時得到對帳信息，不用等待郵寄的對賬單，或人工進行傳真。節(jié)約大量郵寄成本的同時，提高了工作效率。對于用戶來說，短信對帳提供了一種方便快捷的投資理財方式，可以隨時隨地享受銀行服務。

2.對外營銷：產(chǎn)品的發(fā)布和新業(yè)務的推出都可以利用手機短信對客戶進行直接宣傳，降低了宣傳的成本。

3.內(nèi)部管理：企業(yè)可通過短信通管理所需要的工作通知、信息發(fā)布等，不僅節(jié)省打電話所需的大量人力、時間，而且即時送達。

解決方案：

1.客戶通過短信查詢賬單：客戶通過短消息上行定制查詢個人賬戶的資金情況，即客戶將銀行卡號以短信方式發(fā)送至某一固定號碼，即可獲得賬單短信。為安全起見，可要求銀行卡號和客戶使用手機卡號綁定時才可獲得該信息，或者是不固定使用手機卡號，但要求銀行卡的密碼?？蛻敉ㄟ^短信主動查詢對帳，可方便客戶更早些獲得資金變動信息。

2．余額預警：當用戶賬戶的金額減少到用戶自行設置的預警金額時，向用戶發(fā)送短信進行告知，減少對客戶生活中的不便。

3.客戶關懷：當重要節(jié)日或者客戶生日時，發(fā)送祝福短信，盡顯銀行對客戶的溫情關懷。

4.員工關懷：在員工生日、節(jié)假日時發(fā)送祝福信息以顯示公司的溫情關懷，體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，促使其充分發(fā)揮主觀能動性為公司做出更大的貢獻。

第三篇：金融營銷

1金融產(chǎn)品：金融服務企業(yè)向市場上顧客提供的一切服務，包括存折、貸款、轉(zhuǎn)賬結(jié)算等

（狹義）亦稱為金融工具是金融市場的交易對象，即金融機構(gòu)向金融市場提供的能滿足市場某種需要的與貨幣資金融通連接在一起的一切服務項目以及與資金融通的具體形式相聯(lián)系的服務載體。2金融產(chǎn)品特征：一般的服務為①無形性②不可分給性③累加性④產(chǎn)異性⑤易模仿性⑥季節(jié)性⑦增值性特殊的服務①同質(zhì)性②金融產(chǎn)品的使用價值歸結(jié)于價值③金融產(chǎn)品服務與客戶關系的持續(xù)性

3金融產(chǎn)品營銷：金融企業(yè)以金融市場為導向，對用戶進行細分，選擇對自身最有利可圖的目標市場，設計出合適的金融產(chǎn)品和服務，運用整體營銷手段傳遞并提供目標客戶，以獲得保持增加顧客，在滿足客戶的需要和欲望的過程中實現(xiàn)自身利益目標的過程。

4營銷的基本內(nèi)容：①營銷戰(zhàn)略的4ps（探查、劃分、優(yōu)先、定位）②營銷戰(zhàn)術以及擴展的6ps（產(chǎn)品、價格、分銷、促銷、公共關系和權(quán)力營銷策略）5微觀環(huán)境：（個體環(huán)境）指對組織的經(jīng)營者有直接影響的環(huán)境因素

6金融產(chǎn)品營銷環(huán)境的特點：客觀性 相關性 差異性多復性.。以及分析方法：（SOWT分析法）企業(yè)的劣勢 優(yōu)勢和環(huán)境機會、威脅需要、欲望與需求的區(qū)別：需要是個體缺乏或期望或得某種滿足時所產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是客觀需求的反應；欲望是個體對滿足需要的目標事物的心理渴求狀態(tài)；需求是個體有能力滿足的欲望。欲望是其前提，但僅有欲望還不能形成，還需具備滿足這種欲望的相應能力。

8需求的層次性：生理—安全—社交—尊重—自我實現(xiàn)需求。

9影響消費者購買行為的因素：①經(jīng)濟因素（可支配收入儲蓄、資產(chǎn)負債能力消費態(tài)度儲蓄態(tài)度）②文化因素（文化、亞文化、社會階層）③社會因素（參考團體、家庭、角色地位）④個人因素（年齡、性別等）⑤心理因素（購買動機、認知、學習方式、態(tài)度與信念）⑥購買者

10亞文化-指存在于一個較大社會群體中的一些較小社會群體所具有的特色文化。

11家庭生命周期：單身—備婚—新婚—育嬰—育兒—未分—空巢—鰥寡階段

12購買角色的過程：確認問題—收集信息—評價方

案—作出決策—買后感覺和行為

13購買行為類型：復雜性、選擇性、簡單性、習慣性

14金融產(chǎn)品調(diào)研：系統(tǒng)地設計、收集、分析和提供關于金融服務領域的相關信息流，掌握和理解金融企業(yè)所面臨的特色營銷狀況，為經(jīng)營管理和市場決策提供依據(jù)的過程。

意義：①了解金融營銷環(huán)境②發(fā)現(xiàn)金融市場需求③評估營銷計劃成果④供經(jīng)營決策指導。

程序：①確定目標②制定計劃③收集信息④整理分析信息⑤撰寫調(diào)研報告

15金融產(chǎn)品的網(wǎng)絡營銷：金融企業(yè)以網(wǎng)絡為途徑，運用整體營銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品服務，在滿足客戶需要和欲望的過程中實現(xiàn)金融企業(yè)利益目標的社會行為過程。

特點：無形化個性化低成本化標準化 16金融市場細分：是金融企業(yè)采用一定的標準、運用一定的方法，在金融整體市場中識別不同金融需求的客戶，將需求大致相同的金融客戶予以歸類，組成若干個金融次級市場的活動。

標準：①個人客戶市場細分標準（人口、地理、心里、行為）②機構(gòu)客戶是藏（機構(gòu)客戶規(guī)模、機構(gòu)客戶性質(zhì)、機構(gòu)客戶產(chǎn)業(yè)類別）

17金融市場定位：指金融企業(yè)根據(jù)客戶的需要以及客戶對金融產(chǎn)品某種屬性的重視程度設計出有別于競爭對手的具有鮮明個性的金融產(chǎn)品，從而使金融產(chǎn)品能在客戶的心目中占據(jù)一個適當?shù)奈恢谩?8尋找準客戶的步驟：收集名單—篩選名單—記錄信息—羅列約訪名單—維護更新準主顧卡 19顧問式的銷售流程：計劃與活動—尋找準主顧—約訪—銷售面談—成交面談—售后服務與轉(zhuǎn)介紹 20接觸步驟：稱呼對方名字及取稱—自我介紹—感謝對方接見—寒暄—表達拜訪理由—講贊美及詢問

21客戶異議的種類：①真實的②假的③隱藏的 22主顧開拓的基本方法：①緣故法②轉(zhuǎn)介紹法③陌生拜訪法④銷售信函⑤電話⑥展示柜

判斷簽約的具體時間：①評估資料始終擺在最上面②談起同業(yè)使用情形時③談到價格及付款條件時④請你稍候，與第三者討論時⑤要求看樣品或?qū)嵠窌r。

第四篇：金融營銷

鄭州大學現(xiàn)代遠程教育《金融營銷》課程考核要求

說明：本課程考核形式為撰寫課程論文，完成后請保存為WORD 2003格式的文檔，登陸學習的平臺提交，并檢查和確認提交成功（能夠下載，并且內(nèi)容無誤即為提交成功）。

一． 論文撰寫要求

1.論文排版順序為題目、姓名和學號、中文摘要、關鍵詞、正文、參考文獻,字數(shù)要求5000字左右。

2.具體排版：論文題目為小三號黑體、姓名和學號采用四號楷體、摘要兩個字用小四號宋體加粗，摘要內(nèi)容為小四號宋體，論文有3個關鍵詞，關鍵詞這三個字要求宋體加粗，具體關鍵詞為小四號宋體，關鍵詞之間用分號隔開；正文一級標題采用“一”等，字號為四號黑體，二級標題采用“

（一）”等，采用小四號黑體，三級標題采用“1.”等,小四號字體；章節(jié)之間空一行，正文部分采用小四號字體，1.5倍行距；“參考文獻”四個字采用四號黑體，居中排版，具體文獻為五號字體。

3.文中英文均采用Times New Roman字體，參考文獻示例：

[1] 吳華斌、許志偉、胡永剛等.消息沖擊下的財政政策及其宏觀影響[J].管理世界, 2011, 9: 26-39.[2] Blanchard O J, Simon J.The long and large decline in U.S.output volatility[J].Brookings Papers on Economic Activity, 2001, 1: 87-207.二． 參考題目

1.淺談**銀行信用卡營銷環(huán)境 2.微信銀行的營銷策略分析

3.國有商業(yè)銀行個人金融業(yè)務營銷策略淺析 4.我國商業(yè)銀行人民幣理財產(chǎn)品營銷分析 5.基于市場營銷4P 理論的保險營銷策略 6.保險營銷的現(xiàn)狀、問題及對策研究 7.**保險公司營銷策略研究

8.網(wǎng)絡營銷方式在我國商業(yè)銀行中的應用研究 9.**銀行手機銀行營銷策略分析

10.美國保險業(yè)營銷渠道的新特點及其對我國的啟示

保險營銷的現(xiàn)狀、問題及對策研究

姓名：郭媛 學號：14205520006 摘要

保險營銷作為保險公司最重要的資源之一，它對保險公司生存和發(fā)展的意義是不言而喻的。保險營銷是保險公司為了滿足保險市場需求所進行的總體性活動，其目的是為顧客提供滿意的相關服務并實現(xiàn)企業(yè)營銷目的的過程。我國保險公司對營銷策略的選擇和實施尚存在許多問題和不足，包括保險營銷觀念落后、保險產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新、營銷渠道體系和服務體系不夠完善等方面，這些問題直接地約束著我國保險業(yè)的發(fā)展和壯大。同時，隨著我國保險業(yè)也國際保險業(yè)的接軌，以及我國保險法律、監(jiān)管體系不斷健全，保險市場逐步規(guī)范化。這就要求我國保險營銷方式必須進一步轉(zhuǎn)變和完善，以便更適應我國保險業(yè)的發(fā)展。目前，我國保險市場已從壟斷市場變?yōu)楦偁幮允袌觥＿@些變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。傳統(tǒng)保險營銷模式面臨著許多挑戰(zhàn)，無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。隨著中國保險業(yè)進入深化改革、全面開放、加快發(fā)展的新階段,保險業(yè)服務經(jīng)濟社會的領域越來越廣,承擔的社會責任越來越大。保險業(yè)正在努力提高科學發(fā)展和服務經(jīng)濟社會全局的能力,在探索中國特色保險業(yè)發(fā)展道路和保障民生方面取得了顯著成就。本文通過分析中國目前保險業(yè)營銷的現(xiàn)狀，將探討未來我國保險營銷的發(fā)展之路。關鍵詞：保險業(yè)

營銷模式

創(chuàng)新

保險市場

第一章

概念綜述

（一）保險及保險營銷

1.保險的概念

保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同 約定的可能發(fā)生的事故因其發(fā)生而造成的財產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘和達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的行為。

2.保險營銷的概念

保險營銷是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導向，以滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標的一系列活動。

3.保險營銷的基本特征

⑴以客戶需求為出發(fā)點的價值鏈

傳統(tǒng)的價值鏈是從資產(chǎn)與品牌優(yōu)勢開始，然后各個環(huán)節(jié)依次為投入原材料、設計產(chǎn)品、服務與出售物、建立銷售渠道，最后才是為客戶提供產(chǎn)品與服務?，F(xiàn)代價值鏈是以客戶為中心的價值鏈，客戶是這一鏈條上的第一個環(huán)節(jié)，后面的各個環(huán)節(jié)均以客戶需求來驅(qū)使。

⑵通過產(chǎn)品、服務和創(chuàng)意，實現(xiàn)客戶價值最大化

商業(yè)保險公司市場營銷的載體，不僅包括實體的保險公司產(chǎn)品，還包括各種服務手段和包含在產(chǎn)品和服務之中的創(chuàng)意?？蛻粼诳紤]具體的保險公司產(chǎn)品時，其重要性不僅在于擁有它們，更在于它們所提供的服務，而優(yōu)秀的創(chuàng)意如產(chǎn)品包裝創(chuàng)意、廣告創(chuàng)意等，則更能帶來客戶精神上、心理上的滿足。

⑶以關系和網(wǎng)絡為依托

商業(yè)保險公司市場營銷的目的是保持長期的業(yè)務和業(yè)績，因此，需要努力同有價值的客戶建立長期的、互相信任的“雙贏”關系。這些關系是靠不斷承諾和給予客戶高質(zhì)量的保險產(chǎn)品和服務來實現(xiàn)的。與客戶形成紐帶關系的最終結(jié)果，是建立起一個有效的保險公司產(chǎn)品營銷網(wǎng)。

⑷通過分析、計劃和控制等管理過程，實現(xiàn)盈利目標。

商業(yè)保險公司市場營銷的過程是尋求客戶需求與自身利潤均衡的過程。商業(yè)保險公司通過分析目標市場、實施營銷計劃和控制營銷過程等一系列環(huán)節(jié)，最終實現(xiàn)保險公司的盈利目標。

1.2保險的功能與意義

保險具有經(jīng)濟補償、資金融通和社會管理功能，這三大功能是一個有機聯(lián)系的整體。經(jīng)濟補償功能是基本的功能，也是保險區(qū)別于其他行業(yè)的最鮮明的特征。資金融通功能是在經(jīng)濟補償功能的基礎上發(fā)展起來的，社會管理功能是保險業(yè)發(fā)展到一定程度并深入到社會生活諸多層面之后產(chǎn)生的一項重要功能，它只有在經(jīng)濟補償功能和資金融通功能實現(xiàn)以后才能發(fā)揮作用。

（二）保險的功能

1.經(jīng)濟補償功能

經(jīng)濟補償功能是保險的立業(yè)之基，最能體現(xiàn)保險業(yè)的特色和核心競爭力。具體體現(xiàn)為兩個方面：1．財產(chǎn)保險的補償：保險是在特定災害事故發(fā)生時，在保險的有效期和保險合同約定的責任范圍以及保險金額內(nèi)，按其實際損失金額給予補償。通過補償使得已經(jīng)存在的社會財富因災害事故所致的實際損失在價值上得到補償，在使用價值上得以恢復，從而使社會再生產(chǎn)過程得以連續(xù)進行。這種補償既包括對被保險人因自然災害或意外事故造成的經(jīng)濟損失的補償，也包括對被保險人依法應對第三者承擔的經(jīng)濟賠償責任的經(jīng)濟補償，還包括對商業(yè)信用中違約行為造成經(jīng)濟損失的補償。2．人身保險的給付：人身保險的保險數(shù)額是由投保人根據(jù)被保險人對人身保險的需要程度和投保人的繳費能力，在法律允許的情況下，與被保險人雙方協(xié)商后確定的。

2.資金融通的功能

資金融通的功能是指將形成的保險資金中的閑置的部分重新投入到社會再生 產(chǎn)過程中。保險人為了使保險經(jīng)營穩(wěn)定，必須保證保險資金的增值與保值，這就要求保險人對保險資金進行運用。保險資金的運用不僅有其必要性，而且也是可能的。一方面，由于保險保費收入與賠付支出之間存在時間差；另一方面，保險事故的發(fā)生不都是同時的，保險人收取的保險費不可能一次全部賠付出去，也就是保險人收取的保險費與賠付支出之間存在數(shù)量差。這些都為保險資金的融通提供了可能。保險資金融通要堅持：合法性、流動性、安全性、效益性的原則。

3.社會管理的功能 社會管理是指對整個社會及其各個環(huán)節(jié)進行調(diào)節(jié)和控制的過程。目的在于正常發(fā)揮各系統(tǒng)、各部門、各環(huán)節(jié)的功能，從而實現(xiàn)社會關系和諧、整個社會良性運行和有效管理。1．社會保障管理：保險作為社會保障體系的有效組成部分，在完善社會保障體系方面發(fā)揮著重要作用，一 方面，保險通過為沒有參與社會保險的人群提供保險保障，擴大社會保障的覆蓋面；另一方面，保險通過靈活多樣的產(chǎn)品，為社會提供多層次的保障服務。2．社會風險管理：保險公司具有風險管理的專業(yè)知識、大量的風險損失資料，為社會風險管理提供了有力的數(shù)據(jù)支持。同時，保險公司大力宣傳培養(yǎng)投保人的風險防范意識；幫助投保人識別和控制風險，指導其加強風險管理；進行安全檢查，督促投保人及時采取措施消除隱患；提取防災資金，資助防災設施的添置和災害防治的研究。3．社會關系管理：通過保險應對災害損失，不僅可以根據(jù)保險合同約定對損失進行合理補充，而且可以提高事故處理效率，減少當事人可能出現(xiàn)的事故糾紛。由于保險介入災害處理的全過程，參與當社會關系的管理中，改變了社會主體的行為模式，為維護良好的社會關系創(chuàng)造了有利條件。

4．社會信用管理：保險以最大誠信原則為其經(jīng)營的基本原則之一，而保險產(chǎn)品實質(zhì)上是一種以信用為基礎的承諾，對保險雙方當事人而言，信用至關重要。保險合同履行的過程實際上就為社會信用體系的建立和管理提供了大量重要的信息來源，實現(xiàn)社會信息資源的共享。

第二章 當前我國保險營銷主要存在以下問題

(一)銷售渠道單一，中介不發(fā)達。個人代理與團險業(yè)務員和行業(yè)代理占據(jù)主導，而經(jīng)紀、直銷等渠道所占份額不足，不能滿足不同客戶的需求。中介不發(fā)達較嚴重的影響了保險業(yè)的營銷市場的開發(fā)。

(二)適應新形勢的營銷手段不足。傳統(tǒng)的“上門拜訪”和“轉(zhuǎn)介紹”等營銷模式已不適應時代發(fā)展的要求，需要立體式、多層次的營銷方式來填補空白，使市場營銷取得新的突破。在開發(fā)新市場，創(chuàng)新需求方面沒有注意地區(qū)、險種和服務的差異，保險營銷沒有因地、因人、因險種實施差異化營銷策略。保險企業(yè)實行人海戰(zhàn)術，通過大比例提成的方法來刺激營銷員的工作積極性，短期內(nèi)似乎見效很快，能迅速帶來保費的增長，但卻是以付出客戶和企業(yè)自身利益為代價，長期執(zhí)行將惡化保險企業(yè)經(jīng)營業(yè)績，導致客戶對保險業(yè)失去信心，逐漸陷入越重視推銷，推銷的難度越大的惡性循環(huán)之中。

(三)近年來，保險公司在了解客戶的保險需求方面所做的市場調(diào)研、市場分析不足，所設計開發(fā)的險種不能滿足市場需要，為在業(yè)務競爭中取得優(yōu)勢，保險公司不斷開發(fā)新險種，以求吸引更多的客戶。但從市場需求來看，這些保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴重。這樣不僅不能在功能上滿足市場的需要，反而會加大民眾對保險實質(zhì)的歪曲理解，不利于保險業(yè)的長足發(fā)展。

(四)保險營銷人員整體素質(zhì)不高。許多保險企業(yè)在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后，經(jīng)過短期的培訓，即上崗推銷保險。一部分營銷人員缺乏職業(yè)道德以及保險業(yè)的相關知識，致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)各種違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險公司的形象。

(五)營銷服務意識差。目前大多數(shù)市場營銷的目標只局限于推銷商品，在售后服務、跟蹤服務方面重視不夠。個別業(yè)務員素質(zhì)低下，嚴重影響了公司品牌的樹立和新市場的開發(fā)，柜面人員對待客戶和業(yè)務員態(tài)度冷淡，理賠人員辦理速度遲緩，影響了業(yè)務員的展業(yè)積極性，也損壞了保險公司形象。

第三章 關于保險營銷存在問題的相關對策

(一)建立市場調(diào)研機制。市場調(diào)研就是對公司所面臨的某一特定情況有關的數(shù)據(jù)和發(fā)現(xiàn)進行系統(tǒng)的統(tǒng)計、收集、分析和報告，市場調(diào)研有助于了解保險公司的計劃的可行性，也有助于完善銷售、尋找能拓展的領域以及探測來自競爭者的威脅。保險公司可以對產(chǎn)品供需關系及變動過程和趨勢的基本信息進行調(diào)查研究，從而制定出更優(yōu)的營銷計劃，對客戶的需求及影響客戶的需求的如文化程度、心理偏好、購買習慣等進行全面分析，從而制定出適合不同客戶的營銷計劃，吸引更多客戶來購買自己的產(chǎn)品，研究自己的競爭者，找出競爭者失敗的原因，以避免自己以后犯類似的錯誤，對自己的內(nèi)部條件和外部環(huán)境進行調(diào)查研究。

(二)進行市場細分，實施差異化營銷策略。在市場調(diào)研的基礎上，保險公司首先應該進行市場細分，根據(jù)不同客戶的特點，根據(jù)他們的需求、購買力、偏好等方面，將這個巨大不同質(zhì)的市場劃分為小的、具有相似需求、購買行為及偏好也相似的子市場。針對不同子市場的特點，推出不同的適應各個子市場的保險產(chǎn)品和服務。還可以根據(jù)人口因素如性別、年齡、職業(yè)、收入、偏好等細分保險市場，應該針對不同客戶的消費口味的差異開發(fā)不同的險種。

(三)進行保險產(chǎn)品的創(chuàng)新。近年來，我國保險公司雖然不斷開發(fā)新險種，但是他們具有很大的重復性，具有鮮明個性的險種很少，使得各保險公司在低水平上重復建設，無法構(gòu)成自己的競爭優(yōu)勢，導致過度競爭和內(nèi)耗較大，造成了社會資源的極大浪費。保險公司要開展更多滿足社會需要的的保險產(chǎn)品和服務創(chuàng)新，從而擴大了保險公司的發(fā)展空間。

(四)提高保險營銷人員整體素質(zhì)。加強保險營銷員管理是治本之策。新保險法規(guī)定保險專業(yè)代理機構(gòu)、保險經(jīng)紀人的高級管理人員，應當品行良好，熟悉保險法律、行政法規(guī)，具有履行職責所需的經(jīng)營管理能力，保險經(jīng)紀人因過錯給投保人、被保險人造成損失的，依法承擔賠償責任。保險代理人、保險經(jīng)紀人不得欺騙保險人、投保人、被保險人或者受益人。7月1日起中國保監(jiān)會新頒布的《保險營銷員管理規(guī)定》將正式施行。該規(guī)定將保險營銷員從資格準人、從業(yè)行為管理直至市場退出納人全程動態(tài)的監(jiān)管，并強化了保險公司的管理責任以及保險行業(yè)協(xié)會的自律作用，進一步完善了我國保險中介監(jiān)管制度體系。該規(guī)定第條還明確指出從直接面對消費者的保險營銷員人手強化保險業(yè)的監(jiān)管，抓住了保險業(yè)發(fā)展的關鍵環(huán)節(jié)，這就意味著在國內(nèi)沿用了多年的保險營銷模式開始出現(xiàn)轉(zhuǎn)型與變革。《保險營銷員管理規(guī)定》的頒布施行，有利于規(guī)范保險服務營銷行為，提高保險從業(yè)人員整體素質(zhì)和服務水平有利于維護保險營銷員公平競爭的市場環(huán)境，促進我國保險業(yè)又快又好地發(fā)展，有利于保護投保人和被保險人的合法權(quán)益，并對各種違法違規(guī)行為給予了明令禁止。

(五)樹立大營銷服務意識。保險公司要重視售后服務和跟蹤服務，為消費者提供滿意的售后服務，柜面人員對待客戶和業(yè)務員態(tài)度熱情，理賠人員應該加快辦理速度，提高保險公司在投保人心目中的形象。在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務網(wǎng)站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟統(tǒng)一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆向選擇和道德風險，而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務。

(六)品牌營銷戰(zhàn)略。保險公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務，樹立起公司的知名度和美譽度。保險公司要加快產(chǎn)品和服務創(chuàng)新，強化和鞏固顧客對品牌的忠誠，讓公司成為客戶購買保險的優(yōu)先選擇。同時保險公司應加強與市場調(diào)查公司的合作，對客戶的保險需求、服務反饋、品牌形象等進行定期調(diào)查，實行針對性的產(chǎn)品、服務創(chuàng)新和品牌戰(zhàn)略的調(diào)整。保險公司要實行全員服務，提高員工對公司品牌的熱愛。公司應在創(chuàng)新上投人大量資源，包括管理、產(chǎn)品、渠道等的創(chuàng)新，嚴格自身的市場行為，贏得同業(yè)尊重。

(七)對現(xiàn)行的營銷方式進行創(chuàng)新，推行保險網(wǎng)絡營銷。保險網(wǎng)絡營銷就是保險公司利用網(wǎng)絡技術和功能，最大限度地滿足客戶需求，以達到開拓市場，增加盈利為目標的經(jīng)營過程。保險公司可以利用網(wǎng)絡進行內(nèi)部管理，還可以通過互聯(lián)網(wǎng)開展電子商務。網(wǎng)絡營銷是直接營銷的最新方式，它是一種以互聯(lián)網(wǎng)作為傳播手段，通過對市場的循環(huán)營銷，滿足保險人與投保人雙方需求的過程。

結(jié)束語

面對國內(nèi)競爭越來越激烈的保險市場，在維護好原有營銷渠道的同時，保險公司要認清形勢，找準定位，提高保險營銷水平，建立市場調(diào)研機制，對現(xiàn)行的營銷方式進行創(chuàng)新，推行保險網(wǎng)絡營銷品牌營銷戰(zhàn)略。另外保險公司要不斷創(chuàng)新產(chǎn)品和服務，樹立起公司的知名度和美譽度，提高保險營銷人員的整體素質(zhì)，加強保險營銷員的管理。只有這樣，才能促進保險公司的發(fā)展。

參考文獻

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第五篇：金融消費典型案例

金融消費典型案例

周某訴甲銀行金融委托理財合同糾紛案

【要旨】

銀行對其代銷的基金產(chǎn)品，已履行風險提示、信息披露等義務的，投資者應自擔基金投資風險。

【案情】

2015年6月5日，周某在甲銀行營業(yè)網(wǎng)點簽署了《個人基金業(yè)務申請書》，認購了某股票型證券投資基金100,000元，該申請書載明“申請人提交本申請書后，相關業(yè)務的最終確認方為注冊登記機構(gòu)或基金管理公司，本行不承擔確保交易申請成功之責任”，并用黑色加粗字體明示“基金有風險，您的投資有可能遭受損失。請在填表前詳閱證券投資基金投資人權(quán)益須知、填表須知、擬購基金的公告信息，銀行僅代理接收投資人申請，對基金的業(yè)績不承擔任何擔?；蜇熑巍?。2015年6月8 日，某基金管理公司向周某的手機號碼發(fā)送短信，載明周某在甲銀行成功認購某股票型證券投資基金 100,000 元，確認 98,814.23 份。2015 年8月25日，周某在甲銀行自助終端辦理了該基金的贖回手續(xù)，贖回資金74,723.32元。因發(fā)生投資虧損，周某訴至法院，請求判令甲銀行承擔其損失25,276.68元。審理中，周某表示其曾經(jīng)投資過股票，后因操作難度大且風險較高故轉(zhuǎn)而投資銀行理 財產(chǎn)品。周某和甲銀行均確認在周某購買系爭基金產(chǎn)品前曾做過風險評估測試。

【審判】

法院認為，周某申購基金時，甲銀行已在《個人基金業(yè)務申請書》中以特別提示的方式說明了投資基金的風險以及銀行的法律地位及法律責任，并以黑體加粗的方式進行標注，應認定甲銀行已履行了風險提示義務和對格式免責條款的提請注意義務。根據(jù)甲銀行提交的錄像光盤，甲銀行也向周某披露了基金名稱和基金代碼，并對手續(xù)費費率、封閉期等重要事項進行了告知。周某以不知悉免責條款和簽署申請書并非真實意思表示來否認其簽字的有效性缺乏證據(jù)支持。周某提出甲銀行的錄像光盤經(jīng)截取不能反映案件事實，但未提供證據(jù)加以證明，無法采信。綜上，甲銀行已對基金的相關信息及風險進行披露，且未有證據(jù)證明甲銀行在銷售基金的過程中存在違規(guī)不當操作，不應對周某的投資損失承擔賠償責任。法院遂駁回了周某的訴訟請求。

【提示】

當前，將閑置資金投資購買理財產(chǎn)品已成為金融消費者的一種慣常選擇，而銀行往往被認為是最穩(wěn)妥的投資場所。然而所有的投資均存在風險，而且在銀行購買的金融產(chǎn)品并不均是銀行自營理財產(chǎn)品，還可能是銀行代銷的金融產(chǎn)品。本案周某購買的基金即屬于銀行代銷 的基金產(chǎn)品。對于該類基金產(chǎn)品，銀行僅是代理銷售機構(gòu)，而不是基金產(chǎn)品的經(jīng)營主體，產(chǎn)品的設計、投資、管理等均由基金公司承擔。金融消費者在購買該類產(chǎn)品前應充分了解基金產(chǎn)品及所屬公司的相關情況，謹慎做出投資決策；應嚴格按照銀行要求進行風險測評，選擇與自身風險評估等級相匹配的產(chǎn)品，做一個適格的投資者。同時，金融消費者在購買產(chǎn)品時應仔細閱讀相關申購文件，詳細了解相關產(chǎn)品的信息和投資風險，并對自己的投資行為承擔責任。李某訴甲證券公司金融委托理財合同糾紛案

【要旨】

證券公司在銷售理財產(chǎn)品時已充分履行風險揭示等義務的，對投資者的損失不承擔賠償責任,投資者應自擔損失風險。

【案情】

2007年8月28日，李某與甲證券公司簽訂《管理合同》，委托甲證券公司購買其發(fā)售的“XX理財1號”集合資產(chǎn)管理計劃，投資金額10萬元。《管理合同》載明：委托人保證委托資產(chǎn)的來源及用途合法，并已閱知本合同和集合計劃說明書全文，了解相關權(quán)利、義務和風險，自行承擔投資風險。管理人承諾以誠實信用、謹慎勤勉的原則管理和運用本集合計劃資產(chǎn)，但不保證本集合計劃一定盈利，也不保證最低收益。托管人承諾以誠實信用、謹慎勤勉的原則履行托管職責，保護集合計劃資產(chǎn)的安全，但不保證本集合計劃資產(chǎn)投資不受損失，不保證最低收益。該合同還約定委托人義務包括按該合同約定承擔集合計劃的投資損失?！豆芾砗贤泛炚马撘约罢f明書亦對投資風險、不保本保收益等事項進行了明確提示。后李某投資發(fā)生虧損，2010年5月25日，李某同意將“XX理財1號”展期，并于同年9月10日與甲證券公司簽訂了展期合同。李某認為甲證券公司在推銷產(chǎn)品時進行 了夸大宣傳，誤導其購買了涉案產(chǎn)品，遂訴至法院，請求判令甲證券公司承擔其本金損失 35,000 余元及利息損失。

【審判】

一審法院認為，涉案《管理合同》及其簽章頁、說明書均提示管理人、托管人不保證該集合計劃資產(chǎn)投資不受損失，不保證最低收益。故甲證券公司在簽訂合同時對“XX理財1號”的風險進行了揭示。李某作為購買理財產(chǎn)品的委托方，所從事的是風險投資行為，其應當具備較一般民事主體更高的注意義務，在合同簽訂前甲證券公司已經(jīng)明確表示該產(chǎn)品不保證本金不受損失，不保證最低收益。李某對與其預期不符的產(chǎn)品，應當進一步了解該產(chǎn)品的組成以及可能存在的風險，審慎投資。李某認為根據(jù)宣傳資料及官網(wǎng)宣傳內(nèi)容，甲證券公司在推銷產(chǎn)品時夸大了自身實力、淡化風險，誤導李某購買了該產(chǎn)品，但未提供相關證據(jù)予以證明。此外，李某在得知“XX理財1號”出現(xiàn)虧損的情況下，也未在法律規(guī)定的時間內(nèi)申請撤銷合同，應視為其對合同內(nèi)容的認可。一審法院作出判決駁回了李某的訴請。李某不服提出上訴。在二審中雙方當事人達成和解，李某撤回了上訴。

【提示】

集合資產(chǎn)管理計劃系近年來證券公司針對客戶開發(fā)的一項理財服 務創(chuàng)新產(chǎn)品，它是指集合客戶的資產(chǎn)，由專業(yè)的投資者（即證券公司）進行管理。為規(guī)范證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務活動，中國證監(jiān)會頒布了《證券公司集合資產(chǎn)管理業(yè)務實施細則》。根據(jù)該細則第五十八條規(guī)定，證券公司從事集合資產(chǎn)管理業(yè)務，不得向客戶作出保證其資產(chǎn)本金不受損失或者保證其取得最低收益的承諾。本案李某與甲證券公司簽訂的《管理合同》等文件也明確了這一內(nèi)容。本案最終雖在二審中以和解方式解決，但也反映出金融消費者在購買類似理財創(chuàng)新產(chǎn)品時應注意的問題：首先應知悉該產(chǎn)品并不能保本保收益的投資風險，不要將其誤認為銀行存款或者證券公司會剛性兌付；其次要了解證券公司是否具有開展此項業(yè)務的資格，產(chǎn)品是否按照規(guī)定履行了備案等手續(xù)；最后還要根據(jù)自身風險承受能力進行投資決策，避免發(fā)生糾紛。

韓某訴甲公司委托理財合同糾紛案

【要旨】 約定代客理財、保證本金不受損失的委托理財合同無效，合同雙方應當按照各自過錯比例對合同無效的損失承擔相應的責任。

【案情】

2013年6月18日，韓某在自稱甲公司市場部總監(jiān)的李某帶領下至甲公司營業(yè)處簽署蓋有甲公司公章的《資產(chǎn)管理協(xié)議》和《投資咨詢合同》。合同約定甲公司為韓某提供專業(yè)化理財服務，以謀求穩(wěn)健的投資收益；韓某出資120,000元委托甲公司進行貴金屬投資套利交易，甲公司確保委托人韓某的本金不虧損及年化收益10%等。合同簽訂后，李某以及甲公司員工龔某為韓某辦理了貴金屬交易開戶、入賬等手續(xù)，韓某并將賬戶交由李某獨立交易操作。2013年7月1日，韓某再次與甲公司簽訂《資產(chǎn)管理協(xié)議》和《投資咨詢合同》，約定韓某委托交易資金280,000元，并對合同期限等重新進行了約定。當日下午，韓某向賬戶轉(zhuǎn)入資金160,000元，該賬戶仍由李某負責操作。2013年8月9日，韓某向李某要回賬戶密碼，并對賬戶密碼進行修改。后韓某自行平倉，扣除相關費用后，賬戶內(nèi)共轉(zhuǎn)出資金173,967元。2014年4月24日，公安機關對李某進行調(diào)查，李某陳述稱，其與甲公司負責人相識，曾帶韓某到甲公司簽訂了《資產(chǎn)管理協(xié)議》和《投資咨詢合同》，其名片是為了做業(yè)務方便，經(jīng)甲公司同意后印刷制作的。韓 某認為，根據(jù)雙方約定甲公司應承擔賬戶資產(chǎn)內(nèi)超出本金以外的全部虧損，故起訴至法院，請求判令甲公司償還款項106,000元。

【審判】

法院認為，關于簽約主體，涉案合同在甲公司營業(yè)場所簽訂，合同上蓋有甲公司印章，且李某系在甲公司營業(yè)場所內(nèi)招攬生意并向客戶出示與公司員工印刷版本相同的名片，其行為構(gòu)成了表見代理，故可以認定甲公司是涉案合同的簽約主體。關于賬戶內(nèi)損失的承擔，首先，甲公司并無開展客戶資產(chǎn)管理業(yè)務的資質(zhì)，且其違反了不得代客理財、對客戶進行類似收益保證的規(guī)定。涉案合同中均定有保證本金不受損失或部分不受損失的保底條款，該保底條款違背市場經(jīng)濟基本規(guī)律，有違公平原則，應屬無效。由于保底條款對整個委托理財協(xié)議的合同目的及存續(xù)必要性有決定性的影響，故保底條款的無效導致委托理財協(xié)議整體無效。其次，合同無效后，因該合同取得的財產(chǎn)，應當予以返還，雙方應當按照各自過錯比例對合同無效的損失承擔相應的責任。甲公司屬于專業(yè)從事貴金屬投資的機構(gòu)，明知代客理財行為違法而為之，允許他人冒用公司員工名義主動向客戶推銷，并許諾保本和高回報，存在主要的、重大的過錯。韓某作為完全民事行為能力人，在高收益的誘惑下簽訂載有違法保底條款的協(xié)議，且對李某的操作行為疏于監(jiān)督，存在次要的過錯，根據(jù)雙方過錯程度酌情認定甲公 司對本金損失承擔70%的責任，韓某對本金損失承擔30%的責任。法院遂判決甲公司賠償韓某損失7萬余元。

【提示】

近年來，貴金屬交易市場中代客理財、承諾保底等違法違規(guī)行為并不鮮見。金融消費者因?qū)F金屬交易不熟悉，又受到保本高收益的誘惑，往往選擇將賬戶交由貴金屬經(jīng)營公司代為操作。而貴金屬經(jīng)營公司不僅違規(guī)代客理財，還為謀求額外收益，放松監(jiān)管和自律，并以許諾保本和高回報的方法達到招攬客戶的目的。一旦產(chǎn)生虧損，金融消費者即以合同中關于保證本金不受損失這一保底條款主張貴金屬經(jīng)營公司承擔賠償責任。本案判決認定，代客理財、載有保底條款的合同無效，韓某因自身過錯亦應承擔 30%的本金損失責任。金融消費者在金融交易過程中，應強化風險防范意識，依法理性審慎投資，充分了解委托公司資質(zhì)，詳細閱讀簽約材料，不盲目輕信他人。同時，金融消費者應加強投資金融、法律等方面知識的學習，樹立正確的投資理念，面對高收益誘惑保持清醒頭腦，增強自身投資理財能力。

李某訴甲保險公司侵權(quán)責任糾紛案

【要旨】 投資人輕信保險代理人購買其虛構(gòu)的內(nèi)部員工理財產(chǎn)品，與其個人簽訂合同并將錢款匯至其個人賬戶導致?lián)p失的，保險公司不承擔賠償責任。

【案情】

祝某系甲保險公司的保險代理人。自2008年起，李某通過祝某經(jīng)辦投保了數(shù)份甲保險公司的人壽保險。2011年11至2012年1月，祝某利用李某對其的信任，虛構(gòu)甲保險公司和乙銀行推出內(nèi)部員工短期高息理財產(chǎn)品，李某將50萬元交予祝某用于購買該虛構(gòu)的理財產(chǎn)品。2012 年，李某與祝某簽訂協(xié)議，約定李某自愿將其合法所有的資金委托給祝某，同意并授權(quán)祝某利用其在乙銀行的信息及管理優(yōu)勢，利用理財產(chǎn)品等有效運作，幫助李某獲取利益。后祝某經(jīng)生效刑事判決認定犯詐騙罪，但李某未獲得退贓。扣除祝某已給付的投資收益，李某還損失48萬余元。李某遂訴至法院，請求判令甲保險公司賠償其損失。

【審判】

法院認為，李某曾多次購買保險產(chǎn)品、簽訂保險合同，對購買保險有一定的經(jīng)驗。而本案所涉款項，是李某與祝某簽訂不同于以往的協(xié)議，款項匯入祝某的個人賬號，由祝某個人出具收條。在公安機關調(diào)查筆錄中，李某亦清楚提出過當時存在疑慮，說明李某當時能夠分辨 出此系祝某個人的行為，而不是甲保險公司的行為。祝某聲稱錢款用于投資甲保險公司內(nèi)部產(chǎn)品，即便甲保險公司存在這樣的內(nèi)部產(chǎn)品，李某明知其本人非甲保險公司員工，也不具備購買上述理財產(chǎn)品的資格。此外，從李某與祝某簽訂的協(xié)議表明，祝某所編造的是乙銀行的內(nèi)部理財產(chǎn)品，銀行理財產(chǎn)品與甲保險公司的保險產(chǎn)品有較大的不同，對此李某亦應引起足夠的警覺。李某忽略這些異常情況，選擇將款項交由祝某個人，即與祝某實際上構(gòu)成委托理財關系，對于款項被挪用的風險應有預見，并自行承擔風險。法院遂判決駁回李某的訴訟請求。

【提示】

本案系一起投保人因輕信保險代理人受騙購買其虛構(gòu)的內(nèi)部員工理財產(chǎn)品致?lián)p而引發(fā)的糾紛，因保險代理人已無償還能力，投保人訴請要求保險公司對其保險代理人的行為承擔賠償責任。本案判決認為，保險公司對于保險代理人的管理與對內(nèi)部員工的管理有所不同，對于保險代理人以往業(yè)績的認可和業(yè)務的推薦，會提升客戶的好感，但并不能表明，保險代理人的所有行為，都不加區(qū)分地由保險公司承擔。保險消費者在購買保險產(chǎn)品時，對于保險代理人的推介和銷售，應當具備普通人的辨別能力，擦亮眼睛辨別其行為是代表保險公司的職務行為還是其個人行為，避免上當受騙遭受損失。

曾某訴甲保險公司人壽保險合同糾紛案

【要旨】

投保人在投保時故意或因重大過失未履行如實告知義務，足以影響保險人決定是否同意承?；蛘咛岣弑ｋU費率的，保險人有權(quán)解除合同，對保險事故不承擔賠償責任?！景盖椤?/p>

2008年10月10日，曾某作為投保人向甲保險公司投保人壽保險，被保險人為其配偶汪某，身故保險金受益人為法定，保險期間為終身，保費每年6,000元。同日，曾某與汪某在投保書上簽字，在投保書中，關于投保人、被保險人過去幾年的就醫(yī)情況、醫(yī)學檢查、患病情況等等問題，均勾選了“否”的答案。投保書中“投保人、被保險人聲明和授權(quán)”欄有“請您確認各項內(nèi)容填寫完整后親筆簽名”的提醒字樣，并以黑體標出，該欄的具體事項中第2條為“本人在投保書中的健康、財務及其他告知內(nèi)容均屬真實，與本投保書有關的問卷、體檢報告書及對體檢醫(yī)生的各項陳述均確實無誤，如有不實告知，甲保險公司有權(quán)依法解除保險合同，并對合同解除前發(fā)生的保險事故不承擔保險責任。所有告知事項以書面告知為準，口頭告知無效?！?011年8月24日，汪某因肺部感染、II 型呼吸衰竭死亡。曾某向甲保險公司申請理賠，因汪某投保前就有紅斑狼瘡、高血壓等疾病，甲保險公司以“被保險人投保前存在有影響本公司承保決定的健康狀況，而在投保時未書面告知”為由，書面告知對該保險合同解約、拒賠，并向曾某退還部分保費18,000元。曾某遂訴至法院，請求判令甲保險公司賠償102,000元及相應利息。在審理中查明，汪某曾系上海某醫(yī)院 的醫(yī)生，其自2005年起至2008年投保前，多次因系統(tǒng)性紅斑狼瘡及高血壓就醫(yī)。

【審判】

法院認為，被保險人汪某在投保前，已患有系統(tǒng)性紅斑狼瘡、高血壓等疾病，且汪某本人系醫(yī)生，對疾病專業(yè)的認知比常人更準確。投保人曾某作為汪某的配偶，對其病史也應該清楚。但曾某、汪某在填寫投保書時，未就被保險人的患病情況向甲保險公司如實告知?！吨腥A人民共和國保險法》規(guī)定“足以影響保險人決定是否同意承保或者提高保險費率的，保險人有權(quán)解除保險合同”，曾某未能提供證據(jù)證明上述疾病對保險事故的發(fā)生無嚴重影響，而通常情況下，紅斑狼瘡這種較為嚴重的疾病會對保險合同的承保或提高費率有影響。依據(jù)保險合同約定，甲保險公司有權(quán)解除合同，并不承擔保險理賠之責。曾某稱其投保時口頭向甲保險公司業(yè)務員告知了被保險人疾病情況，但雙方合同明確要求告知事項應當以書面為準、口頭無效，且曾某也無證據(jù)證明該節(jié)事實。因曾某在投保時具有未如實告知的情形，甲保險公司依法具有單方解除合同的權(quán)利并對解除前的保險事故不承擔保險責任。法院遂駁回了曾某的訴訟請求。

【提示】 本案涉及投保人的如實告知義務，其核心內(nèi)容是投保人在訂立保險合同時，針對保險人就保險標的或被保險人的有關情況提出的詢問，應當本著誠實信用原則，將其知悉的相關情況向保險人如實告知。投保人的如實告知義務屬法定義務，根據(jù)《中華人民共和國保險法》規(guī)定，如投保人故意或因重大過失未履行這一法定義務，足以影響保險人決定是否同意承保或者提高保險費率的，保險人有權(quán)解除合同，并對保險事故不承擔賠償或者給付保險金的責任。如投保人故意不履行如實告知義務，保險人還有權(quán)不退還保險費。保險消費者在通過保險提高抵御風險能力的同時更應當遵守誠實信用原則，在投保時嚴格履行如實告知義務，才能在保險事故發(fā)生時得到相應的理賠。

蔡某訴甲銀行儲蓄存款合同糾紛案

【要旨】 持卡人主張銀行卡遭盜刷，但無法舉證證明交易系非本人操作的，銀行不承擔賠償責任。

【案情】

蔡某在甲銀行辦理借記卡一張。2017年6月27日，蔡某在查詢并打印交易明細時發(fā)現(xiàn)該銀行卡于2016年11月16日通過甲銀行ATM機取款三筆，金額分別為5,000元、1,000元、500元。蔡某認為其銀行卡被盜刷，于次日至公安機關報案，但并未被立案。審理中發(fā)現(xiàn)，涉案三筆ATM取款均為憑密碼交易。該銀行卡除上述涉案操作之外，蔡某于2016年11月10日在甲銀行打印交易明細，2017年6月10日兌付國債本金6萬元和利息3,000元，2017年6月12日消費40,000元等。蔡某訴至法院，請求判令甲銀行賠償損失6,500元。

【審判】

法院認為，涉案三筆取款發(fā)生前不久，即2016年11月10日，蔡某曾到該涉案三筆ATM取款銀行網(wǎng)點查詢了涉案銀行卡交易流水，蔡某在涉案銀行卡ATM取款發(fā)生之后仍繼續(xù)使用該銀行卡，直至2017年6 月28日蔡某才向甲銀行首次提出異議，但此時距2016年11月16日三筆ATM憑密碼取款發(fā)生已有超過6個月之久。蔡某也未提供證據(jù)證明事發(fā)當時不存在人卡分離的情況。從涉案交易發(fā)生時間、地點，同期前后交易情況以及蔡某用卡情況，其到銀行網(wǎng)點查詢 交易明細、向公安機關報案等一系列過程分析，難以認定本案為盜刷。法院遂判決駁回蔡某的訴訟請求。

【提示】

在參與金融活動的過程中，金融消費者應遵循誠實守信的原則，不得濫用權(quán)利，同時，也應提升風險防范意識，維護自身合法權(quán)益。在日常生活中，持卡人應注意妥善保管銀行卡與密碼，防止因銀行卡信息泄露而造成財產(chǎn)損失。持卡人可采取開通手機短信通知功能、開通網(wǎng)上銀行等方法，及時掌握銀行卡使用消費情況。對于一些不熟悉網(wǎng)絡操作的中老年消費者，在存取款后應妥善保存書面證據(jù)，以備日后查閱。在發(fā)現(xiàn)卡被盜刷的情況下，應及時止損維權(quán)，立即與銀行聯(lián)系，向公安機關報案，固定證據(jù)。持卡人若未盡注意義務，對銀行卡盜刷產(chǎn)生的損失存有過錯的，將視過錯程度承擔相應的責任。

竇某某、寧某某等人集資詐騙、非法吸收公眾存款案

【要旨】

非法集資犯罪主要包括非法吸收公眾存款罪和集資詐騙罪，具有集資行為的非法性、集資對象的不特定性等特征。投資者在投資前應 認真審查資金募集方的真實身份、經(jīng)營資質(zhì)、項目真?zhèn)?、資金用途、償付能力，必要時向有關部門咨詢核實，作出正確辨別。

【案情】

2013年10月，甲集團負責人張某甲（另案處理）因集團經(jīng)營虧損，資金鏈斷裂，遂到上海成立分公司向社會公眾募集資金，張某甲任分公司負責人。被告人鞠某某任分公司財務；被告人張某乙任分公司出納；被告人竇某某任分公司業(yè)務團隊負責人，并聘請被告人寧某、寧某某、王某等人擔任業(yè)務員。2013年10月起，被告人寧某、寧某某、王某等人根據(jù)公司要求和提供的宣傳資料，以虛假身份對外聯(lián)系，并通過隨機撥打電話、在公共場所散發(fā)宣傳資料、讓他人互相介紹等方式宣稱，甲集團主營業(yè)務收入和利潤逐年大幅增長，該集團將向民間借貸資金3,000萬元用于經(jīng)營活動，項目前景良好，同時承諾按照24%的年利率支付投資者利息，一年到期后歸還本金。期間，竇某某等六名被告人還組織部分投資者參加“農(nóng)家樂”旅游活動，繼續(xù)鼓吹所謂的投資項目，以穩(wěn)住“老客戶”，吸引“新客戶”。截至2014年1月7日，該分公司共向金某某、李某某等300余名投資者募集資金1,900余萬元。被告人鞠某某、張某乙在收到投資者資金后即銷毀合同，并將所收資金的45%作為業(yè)務提成交給竇某某，由竇某某分配給業(yè)務團隊。其余 55%資金除支付利息、辦公樓租金、水電費、辦公用 品費、相關活動費以外，剩余款項全部匯入張某甲控制的銀行賬戶。至案發(fā)，實際造成投資者損失共計1,700余萬元。檢察機關以集資詐騙罪、非法吸收公眾存款罪對上述人員提起公訴。

【審判】

法院認為，被告人竇某某、鞠某某、張某乙明知甲集團上海分公司使用虛假身份等欺騙方法向社會公眾募集資金，且募集的資金實際并不用于生產(chǎn)經(jīng)營活動或者用于生產(chǎn)經(jīng)營活動與籌集資金規(guī)模明顯不成比例的情況下，仍分別擔任公司業(yè)務部門負責人、財務、出納，積極參與或協(xié)助公司向社會公眾募集資金，致使被害人資金不能返還，三名被告人的行為均已構(gòu)成集資詐騙罪。被告人寧某某、寧某、王某在明知甲集團上海分公司未經(jīng)有關部門批準，而向社會公眾變相吸收資金的情況下，仍積極參與，擾亂金融秩序，三名被告人的行為均已構(gòu)成非法吸收公眾存款罪。根據(jù)各被告人的地位作用及認罪悔罪態(tài)度，最終以集資詐騙罪分別判處竇某某、鞠某某、張某乙有期徒刑六年到十二年并處罰金，以非法吸收公眾存款罪分別判處寧某某、寧某、王某有期徒刑二年到二年六個月并處罰金；違法所得的一切財物予以追繳并發(fā)還各被害人,不足部分責令退賠。

【提示】近年來，非法集資犯罪處于多發(fā)態(tài)勢，涉案金額巨大，嚴重擾亂了金融秩序，侵害了投資者合法權(quán)益。這類犯罪主要包括非法吸收公眾存款罪和集資詐騙罪。根據(jù)法律規(guī)定，行為人違反國家金融管理法規(guī)，向社會公眾吸收資金，同時具備下列四個條件，除刑法另有規(guī)定以外，應當認定為刑法中的“非法吸收公眾存款或者變相吸收公眾存款”：未經(jīng)批準或者借用合法經(jīng)營形式吸收資金；通過媒體、推介會、傳單、手機短信等途徑向社會公開宣傳；承諾在一定期限內(nèi)以貨幣、實物、股權(quán)等方式還本付息或者給付回報；向社會不特定公眾吸收資金。非法吸收公眾存款的常見手段一般有：不具有房產(chǎn)銷售的真實內(nèi)容或不以房產(chǎn)銷售為主要目的，以返本銷售、售后包租、約定回購、銷售房產(chǎn)份額等方式非法吸收資金；以轉(zhuǎn)讓林權(quán)并代為管護等方式非法吸收資金；以代種植（養(yǎng)殖）、租種植（養(yǎng)殖）、聯(lián)合種植（養(yǎng)殖）等方式非法吸收資金；不具有銷售商品、提供服務的真實內(nèi)容或不以銷售商品、提供服務為主要目的，以商品回購、寄存代售等方式非法吸收資金；不具有發(fā)行股票、債券的真實內(nèi)容，以虛假轉(zhuǎn)讓股權(quán)、發(fā)售虛構(gòu)債券等方式非法吸收資金；不具有募集基金的真實內(nèi)容，以假借境外基金、發(fā)售虛構(gòu)基金等方式非法吸收資金；不具有銷售保險的真實內(nèi)容，以假冒保險公司、偽造保險單據(jù)等方式非法吸收資金；以 投資入股的方式非法吸收資金；以委托理財?shù)姆绞椒欠ㄎ召Y金；利用民間“會”、“社”等組織非法吸收資金等。

以非法占有為目的并使用詐騙方法實施上述行為的，構(gòu)成集資詐騙罪。通常認定行為人具有“非法占有目的”有下列行為：集資后不用于生產(chǎn)經(jīng)營活動或者用于生產(chǎn)經(jīng)營活動與籌集資金規(guī)模明顯不成比例，致使集資款不能返還；肆意揮霍集資款，致使集資款不能返還；攜帶集資款逃匿；將集資款用于違法犯罪活動；抽逃、轉(zhuǎn)移資金、隱匿財產(chǎn)，逃避返還資金；隱匿、銷毀賬目，或者搞假破產(chǎn)、假倒閉，逃避返還資金；拒不交代資金去向，逃避返還資金等。

實踐中，非法集資的名目繁多，手段各異，迷惑性極大，投資者要結(jié)合非法集資的本質(zhì)特征認真辨別。一般來講，投資者若遇到這些情形，則務必提高警惕：有單位或者個人通過網(wǎng)絡、電話、傳單、推介會、組織免費旅游、帶領參觀等方式宣傳投資項目，向投資者承諾遠超銀行利息的高額回報，以個人賬戶或者現(xiàn)金方式收取集資款甚至當場支付部分返利、分紅，集資對象主要是中老年人，對投資項目只宣傳光明前景不提示風險。此時，投資者應注意審查對方的真實身份、經(jīng)營資質(zhì)、項目真?zhèn)?、資金用途、償付能力等，必要時到相關部門咨詢核實。

任某合同詐騙案

【要旨】

合同詐騙罪，是指以非法占有為目的，在簽訂、履行合同過程中，虛構(gòu)事實、隱瞞真相，騙取對方當事人財物，數(shù)額較大的行為。投資者在購買各類理財產(chǎn)品以及從事其他經(jīng)濟活動時，要樹立理性的投資觀念，增強風險意識，注意辨別，防止被騙。

【案情】

2009年8月至2015年1月，被告人任某利用其系甲保險公司保險代理人的身份，虛構(gòu)甲保險公司儲蓄性理財產(chǎn)品，謊稱半年回報 5%至12%，冒用甲保險公司名義與朱某某、張某某等28名被害人達成理財合意，并出具蓋有其私刻的甲保險公司印章的收據(jù)，騙得錢款共計696 萬余元，實際造成被害人損失616萬余元。2014年10月，被告人任某又違反中國保監(jiān)會及甲保險公司關于保險代理人代收現(xiàn)金保費的規(guī)定，利用其系甲保險公司保險代理人的身份，謊稱一次性繳納續(xù)保費可以打折，騙取被害人徐某某“某款年金保險(分紅型)”的續(xù)保費7.3萬元。被告人任某將上述款項主要用于期貨投資、購買彩票 等，后因無力還款而逃匿。2015年4月1日，公安機關將任某抓獲。檢察機關以合同詐騙罪對任某提起公訴。【審判】

法院認為，被告人任某以非法占有為目的，冒用甲保險公司名義騙取被害人錢款共計620余萬元后逃匿，其行為已構(gòu)成合同詐騙罪。被告人任某與甲保險公司之間不具有勞動關系，其在違反監(jiān)管規(guī)定收取被害人徐某某續(xù)保費時不具有刑法意義上的職務便利，該行為亦應以合同詐騙罪論處。法院以合同詐騙罪判處被告人任某有期徒刑十二年，剝奪政治權(quán)利二年，并處罰金20萬元；違法所得予以追繳并發(fā)還被害人，不足部分責令退賠?！咎崾尽?/p>

合同詐騙罪，是指以非法占有為目的，在簽訂、履行合同過程中，虛構(gòu)事實、隱瞞真相，騙取對方當事人財物，數(shù)額較大的行為。識別對方是否從事合同詐騙，主要看其在簽訂、履行合同過程中有無非法占有目的，有無使用欺詐手段。合同詐騙罪中的欺詐手段主要有：以虛構(gòu)的單位或者冒用他人名義簽訂合同；以偽造、變造、作廢的票據(jù)或者其他虛假的產(chǎn)權(quán)證明作擔保；沒有實際履行能力，以先履行小額合同或者部分履行合同的方法，誘騙對方當事人繼續(xù)簽訂和履行合同；收受對方當事人給付的貨物、貨款、預付款或者擔保財產(chǎn)后逃匿的； 以其他方法騙取對方當事人財物的。在判斷對方有無非法占有目的時，除了考察其是否采用上述欺詐手段簽訂、履行合同以外，還可以根據(jù)對方在事前、事中、事后的行為綜合判斷。實踐中，行為人若有以下情形，則投資人應引起足夠注意：虛構(gòu)合同標的，虛構(gòu)代理權(quán)限，隱瞞沒有履行能力的真相，揮霍對方交付的貨款、預付款、定金、保證金，將貨款、預付款、定金、保證金用于合同規(guī)定以外的高風險用途等。

投資者在購買各類理財產(chǎn)品以及從事其他經(jīng)濟活動時，要樹立理性的投資觀念，增強風險意識，注意辨別，防止被騙。對于高額的投資承諾要保持足夠的警惕，切記不要一味追逐高額回報。在簽訂、履行合同等全過程中要仔細閱讀合同條款，認真審查合同相對方的真實身份、經(jīng)營資質(zhì)、履約能力以及合同的付款方式等。對方有代理人的，還要著重核實代理人的代理權(quán)限。當業(yè)務員要求投資者將現(xiàn)金交給業(yè)務員或者將款項匯至其個人賬戶時，投資者要尤其當心，避免落入合同詐騙的陷阱。