第一篇：關(guān)于選擇經(jīng)營(yíng)方向的分析

關(guān)于選擇經(jīng)營(yíng)方向的分析

1、快餐、咖啡類(lèi)

我在網(wǎng)上找到了肯德基、麥當(dāng)勞、上島咖啡的資料，他們的加盟條件比較簡(jiǎn)單，有資金，有成熟的管理團(tuán)隊(duì)，通過(guò)嚴(yán)格的審查，會(huì)把一家正在營(yíng)業(yè)的店鋪交給你（咖啡除外，也可以自己選擇地點(diǎn)，但成本會(huì)增加），我覺(jué)得現(xiàn)在北京好的地段都已經(jīng)被他們占領(lǐng)，他們不會(huì)把好賺錢(qián)的店給你，我們要付出更大的努力才能得到滿(mǎn)意的利潤(rùn)點(diǎn)，雖然是它的優(yōu)點(diǎn)是成熟的品牌，有固定的客源，但長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，沒(méi)有大的發(fā)展，所以我不選擇快餐、咖啡類(lèi)！（我特別想做哈根達(dá)斯的店，因?yàn)樗潜ち枥锏捻敿?jí)品牌，不用太大的地方，消費(fèi)人群固定，而且利潤(rùn)點(diǎn)高，我找了資料，但都是直營(yíng)店，不可以加盟，所以我知道了好的品牌都是自己做！）

2、美容、皮膚護(hù)理類(lèi)

在美容、皮膚護(hù)理方面，韓國(guó)的技術(shù)在世界上都是有名的，我是韓國(guó)人，有優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)認(rèn)知度高，我以為做這樣的店最好，但是，我調(diào)查了市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)，北京高檔的美容、皮膚護(hù)理店太多，還有很多是韓國(guó)人在北京開(kāi)的醫(yī)院，里面都是韓國(guó)很好的醫(yī)生，而且您說(shuō)店面要開(kāi)在高消費(fèi)人群的身邊，我想，有錢(qián)人或者明星他們需要這樣的服務(wù)的時(shí)候，會(huì)選擇服務(wù)好、專(zhuān)業(yè)、私密的地方，我們?cè)诩夹g(shù)上已經(jīng)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，在服務(wù)、經(jīng)營(yíng)、還有風(fēng)格的定位方面我沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，我知道您以后一定會(huì)很忙，如果需要我經(jīng)營(yíng)的話(huà)，我沒(méi)有把握，我的經(jīng)驗(yàn)不夠！

3、奢侈品類(lèi)

我平時(shí)經(jīng)常關(guān)注奢侈品的領(lǐng)域，在我有能力的時(shí)候，我也會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)，中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)成為世界上最大的奢侈品消費(fèi)國(guó)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，北京目前千萬(wàn)資產(chǎn)的有16萬(wàn)人，過(guò)億資產(chǎn)的有1萬(wàn)人，我沒(méi)有錢(qián)，但也會(huì)憧憬擁有自己的LV、Hermes、coach，有我這樣想法的人一定很多，還有那些土大款，他們沒(méi)有品位，但他們有錢(qián)！我做了調(diào)查，遺憾的是，所有國(guó)際一線(xiàn)品牌都不做加盟，如果王先生也覺(jué)得奢侈品店有前景的話(huà)，在香港那邊看看能不能找到代理公司，可以做國(guó)際一線(xiàn)、二線(xiàn)品牌的代理。

4、泰國(guó)SPA館

我覺(jué)得，很多人都會(huì)喜歡做SPA，有錢(qián)人喜歡去高檔、專(zhuān)業(yè)的地方，錢(qián)不多的也會(huì)懂得去享受，現(xiàn)在城市里的人壓力太大，只要有時(shí)間、有能力，都會(huì)找減壓的方式，我自己覺(jué)得SPA的方式是最好的，在舒適的環(huán)境下，沒(méi)有人打擾，聽(tīng)著好聽(tīng)的音樂(lè)，精神完全放松，而且我看了資料，好的SPA館會(huì)讓人上癮，因?yàn)橥ㄟ^(guò)技師的手法，可以讓人進(jìn)入深度睡眠，讓那些因?yàn)閴毫Υ蟛荒芎煤盟X(jué)的職場(chǎng)精英們可以好好的睡覺(jué)！如果SPA開(kāi)在高檔寫(xiě)字樓附近，我想，中午和晚上的聲音應(yīng)該都不錯(cuò)！

5、韓國(guó)料理

我是韓國(guó)人，我應(yīng)該第一選擇開(kāi)韓國(guó)料理店，但是，正因?yàn)槲覍?duì)韓國(guó)料理店的了解，我對(duì)它的弊端也很了解，在北京有幾家頂級(jí)的韓國(guó)料理，愛(ài)江山、薩拉伯爾等都是高消費(fèi)的餐廳，它們共同的特點(diǎn)是面積大，裝修豪華，經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，如果我們現(xiàn)在去和它們競(jìng)爭(zhēng)消費(fèi)市場(chǎng)，一定要有勝過(guò)它們的地方，料理手法方面可以解決，我可以在韓國(guó)找到好的廚師，經(jīng)營(yíng)方面，我在韓國(guó)的頂級(jí)5星級(jí)酒店工作過(guò)，而且我的專(zhuān)業(yè)是服務(wù)，所以通過(guò)努力也可以勝任，最主要的是經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)的選擇還有設(shè)計(jì)風(fēng)格，我看了一些資料，有一個(gè)地方叫前門(mén)23號(hào)院，里面有幾家頂級(jí)的餐廳，其中一家叫蝶。1903的店，它的消費(fèi)并不高，但是它的裝修風(fēng)格很獨(dú)特，據(jù)說(shuō)光裝修就花掉了1300多萬(wàn)，我希望為王先生找到投資回報(bào)率高的生意，所以我不建議做韓國(guó)料理店！

6、高爾夫主題餐廳會(huì)所

我和王先生是在球場(chǎng)認(rèn)識(shí)的，因?yàn)槟蚯颍蚁矚g在球場(chǎng)工作，所以我有機(jī)會(huì)可以為您工作，我在球場(chǎng)的時(shí)候，見(jiàn)過(guò)很多像您一樣的成功人士，他們的共同點(diǎn)是：在球場(chǎng)和公司的時(shí)間幾乎一樣，因?yàn)樗麄兌枷矚g高爾夫這項(xiàng)紳士運(yùn)動(dòng)，很多生意都是在揮桿之間談成的！北京的燈光球場(chǎng)很少，那些沒(méi)有時(shí)間白天去打球的人怎么辦呢？我覺(jué)得，如果有這樣一個(gè)地方，裝修豪華的會(huì)所，里面有獨(dú)立的空間，有高級(jí)的高爾夫模擬器，可以找到想要打的任何一個(gè)球場(chǎng)，逼真的環(huán)境和音效，仿佛身臨其境，幾個(gè)朋友或生意伙伴，看著實(shí)時(shí)直播的高爾夫比賽，喝著頂級(jí)的紅酒，抽著頂級(jí)的雪茄，吃著雖然簡(jiǎn)單但口感頂級(jí)的時(shí)候，我想，您也會(huì)有興趣的！還有，現(xiàn)在有很多球隊(duì)，他們都是有錢(qián)人，每次聚會(huì)時(shí)候的消費(fèi)都不會(huì)低，如果有這樣的地方，我想他們會(huì)把這里當(dāng)成聚會(huì)的首選，畢竟在哪里都是花錢(qián)，這里更有感覺(jué)！這個(gè)項(xiàng)目是我最有信心可以做好的！

最后，我要感謝您可以給我機(jī)會(huì)，我知道您非常愿意幫助我。我的年齡小，工作經(jīng)驗(yàn)不多，如果真的可以為您工作，我會(huì)努力的！您要是覺(jué)得我現(xiàn)在狀況還不能經(jīng)營(yíng)這些行業(yè)，我愿意從最簡(jiǎn)單的開(kāi)始：開(kāi)一家有特色的咖啡店，不用大的空間，但是風(fēng)格很獨(dú)特，沒(méi)有太多的產(chǎn)品，但是會(huì)有很好的咖啡和手工的面包，我覺(jué)得這樣的店我可以做到！再次感謝您，如果我有說(shuō)錯(cuò)的地方請(qǐng)您告訴我，您馬上要出差了，一路平安，保重身體，我等您的消息。

崔雨露

2011-9-29

第二篇：經(jīng)營(yíng)方向診斷咨詢(xún)合同

經(jīng)營(yíng)方向診斷咨詢(xún)服務(wù)合同

（以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方）

（以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方）

鑒于：

甲方剛成立經(jīng)營(yíng)，甲方為更深切了解狀況，需對(duì)公司經(jīng)營(yíng)方向診斷，并制定相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略、管理模式，以再造公司競(jìng)爭(zhēng)力。

乙方擁有提供此項(xiàng)服務(wù)所要求的專(zhuān)業(yè)技術(shù)、人員和經(jīng)驗(yàn)，并同意提供該項(xiàng)咨詢(xún)服務(wù)。現(xiàn)經(jīng)甲乙雙方協(xié)商，特就甲方的咨詢(xún)服務(wù)及相關(guān)事宜，達(dá)成如下合同：

一、甲方的咨詢(xún)要求如下：

（一）的現(xiàn)狀及發(fā)展前景分析；

（二）甲方的現(xiàn)狀及經(jīng)營(yíng)狀況分析；

（三）甲方的客源市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；

（四）甲方提高營(yíng)業(yè)額的具體策略；

（五）甲方的發(fā)展規(guī)劃（包括短期、中期和長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)管理策略）。

二、咨詢(xún)服務(wù)的具體標(biāo)準(zhǔn)：

本次咨詢(xún)服務(wù)合同結(jié)束時(shí)，乙方必須向甲方提交包括但不限于下列事項(xiàng)的具體材料：

（一）公司現(xiàn)狀分析及整改方案；

（二）提升競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷(xiāo)策略、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)調(diào)研、形象策劃、運(yùn)營(yíng)框架等；

（三）公司重新定位的中長(zhǎng)期規(guī)劃等。

三、咨詢(xún)服務(wù)的工作時(shí)間安排：

（一）乙方于合同生效后日前甲方遞交咨詢(xún)成果的框架性意見(jiàn)。

（二）自本合同簽訂之日起日內(nèi)結(jié)束咨詢(xún)工作，日前向甲方提供相關(guān)報(bào)告初稿，必要時(shí)甲方可組織相關(guān)專(zhuān)家進(jìn)行論證、評(píng)審，月前提供報(bào)告定稿。

四、在乙方咨詢(xún)期間，甲方提供如下配合：

（一）應(yīng)乙方的要求，提供甲方經(jīng)營(yíng)的相關(guān)資料及信息；

（二）為乙方咨詢(xún)?nèi)藛T提供在工作期間的住宿及工作餐；

（三）為乙方的咨詢(xún)工作提供必要的工作條件。

五、服務(wù)費(fèi)用及支付

（一）甲方為本次咨詢(xún)服務(wù)業(yè)務(wù)向乙方支付萬(wàn)元咨詢(xún)費(fèi)；

（二）本合同生效之日起三日內(nèi)，甲方向乙方支付咨詢(xún)費(fèi)的萬(wàn)元，乙方提交了由甲方書(shū)面確認(rèn)符合本合同第三條規(guī)定之報(bào)告后3日內(nèi)支付其余款項(xiàng)，即萬(wàn)元；

（三）乙方為本次咨詢(xún)服務(wù)所發(fā)生的通訊費(fèi)、交通費(fèi)和其它費(fèi)用支出由乙方自行承擔(dān)。

六、對(duì)乙方人員在履行本咨詢(xún)合同期間所發(fā)生的人身等意外，甲方不負(fù)任何責(zé)任，本咨詢(xún)服務(wù)合同不構(gòu)成甲方與咨詢(xún)?nèi)藛T間的雇傭關(guān)系。

七、乙方提供的咨詢(xún)報(bào)告等材料必須具備專(zhuān)業(yè)性、針對(duì)性、適用性和可操作性，乙方對(duì)咨詢(xún)服務(wù)的正確和完整性負(fù)責(zé)。

八、乙方必須對(duì)本次咨詢(xún)相關(guān)的全部材料保密，并不得用公開(kāi)發(fā)表等方式為社會(huì)所公知。

九、本合同一式貳份，由甲、乙雙方各執(zhí)壹份。

十、甲乙雙方簽字蓋章后生效。

甲方簽字（蓋章）：乙方簽字（蓋章）

簽訂日期：簽訂日期：

第三篇：藥店的未來(lái)經(jīng)營(yíng)方向

大健康“四大家族”怎么管？

（專(zhuān)業(yè)化妝品銷(xiāo)售人員，必須結(jié)合皮膚病學(xué)、皮膚護(hù)理、化妝品專(zhuān)業(yè)知識(shí)等為不同膚質(zhì)顧客提供個(gè)性化推

薦。）

緣起

不同類(lèi)，難管理？

說(shuō)到藥店經(jīng)營(yíng)品種品類(lèi)的管理，我們不自然地會(huì)想到，自2002年海王星辰在我國(guó)首先開(kāi)始品類(lèi)管理嘗試后，“品類(lèi)管理”成了藥店圈的熱門(mén)詞匯。隨著藥店產(chǎn)品線(xiàn)不斷向“大健康”拓展，藥品、醫(yī)療器械、保健品、藥妝，甚至包括其他更多的領(lǐng)域，如何在這些相對(duì)陌生的領(lǐng)域做好品類(lèi)管理、提高贏利能力，成了藥店面臨的主要問(wèn)題。

品類(lèi)管理一詞，最先出現(xiàn)在快消品行業(yè)，隨著醫(yī)藥零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，品類(lèi)管理技術(shù)才逐漸被引入。SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)研究所時(shí)普醫(yī)藥信息有限公司認(rèn)為，在醫(yī)藥零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的背景下，品類(lèi)管理能夠以為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值為宗旨，根據(jù)消費(fèi)者的利益和需求進(jìn)行品種優(yōu)化，助藥店突出重圍，最終達(dá)成消費(fèi)者、藥店和廠家三贏的局面。

與此同時(shí)，業(yè)內(nèi)專(zhuān)家認(rèn)為藥店對(duì)品類(lèi)管理概念存在一定的誤區(qū)。深圳金活醫(yī)藥集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)李從選指出，品類(lèi)管理不是簡(jiǎn)單等同于產(chǎn)品組合和如何管好主推高毛利產(chǎn)品。從事品類(lèi)管理研究超過(guò)10年的廣州智道市場(chǎng)研究有限公司高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)鄭越也表示：“目前藥店的品類(lèi)管理更多局限在品類(lèi)戰(zhàn)術(shù)方面，包括產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品陳列、定價(jià)、促銷(xiāo)支持等，但實(shí)際上，品類(lèi)管理還應(yīng)該包括品類(lèi)定義、品類(lèi)角色、品類(lèi)評(píng)估、品類(lèi)評(píng)分表、品類(lèi)策略、品類(lèi)計(jì)劃實(shí)施等六個(gè)方面。”

統(tǒng)籌

（品類(lèi)管理需要跨部門(mén)配合作業(yè)）

“目前零售藥店品類(lèi)管理方面存在一個(gè)問(wèn)題，就是缺乏專(zhuān)職從事品類(lèi)管理工作的人員，更多地是由其他職能部門(mén)兼任。”——廣州智道市場(chǎng)研究有限公司高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn) 鄭越

專(zhuān)職人員實(shí)施總經(jīng)理督戰(zhàn)

為了驗(yàn)證鄭越的觀點(diǎn)，記者向四家主流連鎖藥店了解其負(fù)責(zé)品類(lèi)管理的部門(mén)，得到了四個(gè)不同答案：采購(gòu)部、業(yè)務(wù)部、營(yíng)銷(xiāo)部、商品部。所謂術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，缺乏專(zhuān)門(mén)的品類(lèi)管理項(xiàng)目經(jīng)理使得不少連鎖藥店在統(tǒng)籌各部門(mén)開(kāi)展品類(lèi)管理工作時(shí)的執(zhí)行力較弱。品類(lèi)管理應(yīng)該作為一個(gè)項(xiàng)目去做，連鎖藥店必須要有較強(qiáng)的組織能力與執(zhí)行力。品類(lèi)管理專(zhuān)家任光會(huì)也認(rèn)為，總經(jīng)理(或董事長(zhǎng))督戰(zhàn)是品類(lèi)管理成功的主要要素之一，他說(shuō)：“360度品類(lèi)管理要走向成功，需要藥店的所有者（一般為董事長(zhǎng)）親自操盤(pán)督戰(zhàn)，否則很難沖破原有的廠家、店長(zhǎng)、店員，以及藥店其他經(jīng)營(yíng)部門(mén)（如采購(gòu)部門(mén)）的利益結(jié)構(gòu)。在藥店的所有者和經(jīng)營(yíng)管理者分離的情況下，這個(gè)模式大多與這些經(jīng)營(yíng)管理者的既得利益相沖突。”此外，零售藥店應(yīng)該抽選一位專(zhuān)職人員負(fù)責(zé)項(xiàng)目方案的制定、執(zhí)行與評(píng)估，項(xiàng)目組成員的到位與任務(wù)分配等工作。鄭越說(shuō)：“品類(lèi)管理涉及產(chǎn)品選擇、貨架陳列、促銷(xiāo)制定、聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)和人員調(diào)整等，需要跨部門(mén)的配合，包括采購(gòu)部、營(yíng)運(yùn)部，電腦部、儲(chǔ)運(yùn)部，甚至人事部。項(xiàng)目經(jīng)理多半來(lái)自采購(gòu)部，因?yàn)樗麄儗?duì)品類(lèi)、對(duì)產(chǎn)品有更深入的了解。而其他相關(guān)部門(mén)對(duì)品類(lèi)管理的認(rèn)識(shí)和理解，直接影響到品類(lèi)管理實(shí)施的到位程度。”實(shí)際上，相關(guān)部門(mén)不僅需要知道做什么，而且需要知道為什么要這樣做，這樣才能使品類(lèi)管理成為各部門(mén)都認(rèn)同的重要事情。所以，鄭越認(rèn)為，品類(lèi)管理實(shí)際上對(duì)連鎖藥店的組織能力執(zhí)行力有較高的要求，她建議，在項(xiàng)目進(jìn)行初期，就要對(duì)相關(guān)人員實(shí)施培訓(xùn)，建議引入項(xiàng)目管理的概念以提高執(zhí)行效率，設(shè)立品類(lèi)管理項(xiàng)目委員會(huì)及項(xiàng)目組，以保障和引領(lǐng)品類(lèi)管理的全面實(shí)施。

運(yùn)作

藥品：好一個(gè)工商共管

一線(xiàn)觀察：廣州老百姓江南西店

作為平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)，廣州老百姓大藥房江南西店從今年下半年開(kāi)始悄然起了變化，“大健康”的元素不斷加重：處方藥專(zhuān)區(qū)新設(shè)置了糖尿病專(zhuān)區(qū)，類(lèi)似糖尿病生活館，沿襲“一站式購(gòu)齊”的理念，配備較全的糖尿病用藥、監(jiān)測(cè)儀器、降糖降脂降壓食品、心腦血管保健品等。江南西店稱(chēng)之為“中一消渴丸糖尿病健康服務(wù)之家”，以中一藥業(yè)的綠色作為主色調(diào)，有大面積的消渴丸陳列，不難看出江南西店的“糖尿病健康服務(wù)之家”是品牌廠家與主流連鎖藥店合作的產(chǎn)物。

目前，不少藥店簡(jiǎn)單地把品類(lèi)管理理解成“自家事”，沉迷于如何進(jìn)行高毛利產(chǎn)品的組合與推薦，但實(shí)際上這卻違背了品類(lèi)管理的初衷。因?yàn)槠奉?lèi)管理的定義是：消費(fèi)品生產(chǎn)商、零售商的一種合作方式，是以品類(lèi)為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，通過(guò)消費(fèi)者研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對(duì)一個(gè)品類(lèi)進(jìn)行數(shù)據(jù)化的、不斷的、以消費(fèi)者為中心的決策思維過(guò)程。不難看出，實(shí)際上品類(lèi)管理是上游企業(yè)與零售商的一種合作方式。鄭越認(rèn)為，品類(lèi)管理有六個(gè)成功要素，而工商之間的合作伙伴關(guān)系則是成功的要素之一，片面地集中在如何進(jìn)行高毛利產(chǎn)品組合與推薦只能加大廠商矛盾。“品類(lèi)管理的一個(gè)重大突破是改變了工商關(guān)系，將零售商與供應(yīng)商之間的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系上升到戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系。供應(yīng)商好比某個(gè)大集團(tuán)公司的生產(chǎn)部門(mén)，零售商好比同集團(tuán)下的銷(xiāo)售部門(mén)，兩個(gè)部門(mén)只有充分發(fā)揮雙方優(yōu)勢(shì)，以消費(fèi)者為中心，以開(kāi)放的心態(tài)互利互助，才能達(dá)成讓消費(fèi)者滿(mǎn)意這個(gè)終極目標(biāo)。”

2006年第41屆全國(guó)新特藥品交易會(huì)上，由老百姓大藥房總裁謝子龍親自率領(lǐng)13位省公司采購(gòu)部長(zhǎng)參會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)與近100家品牌藥品生產(chǎn)企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議書(shū)，開(kāi)始由“藥價(jià)殺手”形象轉(zhuǎn)型，希望與上游企業(yè)，特別是品牌企業(yè)建立緊密合作關(guān)系。江南西店的“中一消渴丸糖尿病健康服務(wù)之家”僅僅算是老百姓大藥房這一年多來(lái)與品牌廠家眾多合作成果中的一個(gè)。據(jù)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，設(shè)立“中一消渴丸糖尿病健康服務(wù)之家”從銷(xiāo)售產(chǎn)品到專(zhuān)業(yè)服務(wù)，都能提升一個(gè)新高度。鄭越認(rèn)為，制藥企業(yè)與藥店之間的品類(lèi)管理合作形式多樣，比如“施貴寶與一致的合作主要是在成人和兒童維生素類(lèi)、成人感冒藥類(lèi)兩個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行。”

據(jù)了解，在完成品類(lèi)管理的各項(xiàng)針對(duì)性工作后，在一致試點(diǎn)的振興分店、吉之島分店、八卦三分店、百花分店都取得了不俗的效果，成人感冒類(lèi)平均銷(xiāo)售額提升將近20％，毛利提升10％左右，而維生素類(lèi)效果更為明顯，平均銷(xiāo)售額提升接近40％，毛利提升將近20％。據(jù)鄭越透露，目前不少制藥企業(yè)已經(jīng)在加緊開(kāi)展與連鎖藥店的品類(lèi)管理項(xiàng)目，“如東阿阿膠與主流連鎖藥店的品類(lèi)管理合作項(xiàng)目，明年推廣力度會(huì)加大，合作形式會(huì)更多樣。”

化妝品：配一流專(zhuān)柜專(zhuān)員

一線(xiàn)觀察：廣東金康天河城店

廣東金康大藥房可以說(shuō)是廣州本土藥店多元化的先鋒，同時(shí)也是廣州最早涉足藥妝領(lǐng)域的藥店之一。金康的藥妝店選在了廣州最大的商業(yè)中心之一——天河城，薇姿、理膚泉、雅漾等知名藥妝品牌專(zhuān)柜設(shè)置在門(mén)店正中央，靚麗的柜臺(tái)設(shè)計(jì)配合天河城中高檔商業(yè)中心的環(huán)境，怎么看都像是家化妝品專(zhuān)營(yíng)店。每個(gè)藥妝專(zhuān)柜由化妝品專(zhuān)業(yè)知識(shí)豐富的店員負(fù)責(zé)，根據(jù)不同顧客的皮膚及需求，推薦個(gè)性化的化妝品，務(wù)求能做到更加專(zhuān)業(yè)細(xì)致的服務(wù)。

藥妝雖然與藥品相關(guān)，但屬性上仍存在差別，不少藥店在藥妝的品類(lèi)管理上缺乏經(jīng)驗(yàn)。目前化妝品在藥店當(dāng)中的生存狀態(tài)可以大致分為兩類(lèi)，一類(lèi)是做開(kāi)放式的貨架，眾多品牌產(chǎn)品、非品牌產(chǎn)品魚(yú)目混珠地堆在一起，并沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人員負(fù)責(zé)管理及推薦；一類(lèi)則是像金康天河城店，品牌產(chǎn)品都有各自醒目的專(zhuān)架，由專(zhuān)業(yè)人員為消費(fèi)者提供服務(wù)。

原薇姿全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)江華認(rèn)為，專(zhuān)員專(zhuān)架是目前較為適合中國(guó)藥店現(xiàn)狀的化妝品管理模式。首先，目前消費(fèi)者沒(méi)有形成到藥店購(gòu)買(mǎi)藥妝或化妝品的消費(fèi)習(xí)慣，設(shè)立專(zhuān)架有利于更好發(fā)揮品牌化妝品的“號(hào)召力”。“實(shí)際上完全的開(kāi)放式貨架銷(xiāo)售化妝品并不適合現(xiàn)在的藥店，我們可以看到屈臣氏目前對(duì)化妝品的銷(xiāo)售仍然采取區(qū)分的方法，對(duì)于品牌產(chǎn)品仍然設(shè)立專(zhuān)架，有專(zhuān)員去服務(wù)，而非品牌產(chǎn)品則是采取開(kāi)放式貨架，供消費(fèi)者自由選擇。要完全采取開(kāi)放式的貨架，必須是等到門(mén)店的品牌能夠駕馭于這些化妝品品牌之上時(shí)才能做到。”此外，江華還強(qiáng)調(diào)，要銷(xiāo)售好藥妝和化妝品，藥店必須在硬件設(shè)施上下功夫。“硬件的設(shè)施包括購(gòu)物環(huán)境、專(zhuān)業(yè)人員及個(gè)性化服務(wù)。實(shí)際上不少藥店在銷(xiāo)售化妝品時(shí)，門(mén)店里卻沒(méi)有設(shè)置專(zhuān)門(mén)懂得皮膚病學(xué)、皮膚護(hù)理、化妝品專(zhuān)業(yè)知識(shí)的營(yíng)銷(xiāo)人員，顧客到藥店購(gòu)買(mǎi)化妝品有一個(gè)重要原因是感覺(jué)到藥店更專(zhuān)業(yè)，目前，薇姿等藥妝正在嘗試日化渠道的形式，如果專(zhuān)業(yè)性都做不到，那么藥店跟屈臣氏等個(gè)人護(hù)理品店相比完全沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。”江華認(rèn)為，合格的專(zhuān)業(yè)化妝品銷(xiāo)售人員必須能給予顧客有用信息，提供個(gè)性化建議，能體現(xiàn)出藥店所獨(dú)具的專(zhuān)業(yè)性，讓人感覺(jué)與眾不同。

醫(yī)療器械：辟一塊體驗(yàn)專(zhuān)區(qū)

一線(xiàn)觀察：廣州老百姓江南西店

改造前，該店醫(yī)療器械相當(dāng)多，經(jīng)營(yíng)面積占全店五分之一左右，但很“冷清”。改造后，批量引進(jìn)吸氧治療儀，并設(shè)置了體驗(yàn)區(qū)，因?qū)χ欣夏耆诵哪X血管有改善作用而吸引不少顧客，這里變成了最熱鬧的專(zhuān)區(qū)之一。此外，賣(mài)場(chǎng)中央有個(gè)免費(fèi)檢測(cè)區(qū)，包括虹膜檢測(cè)、心腦血管類(lèi)檢測(cè)、腸道內(nèi)分泌檢測(cè)等，由六

名醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)人員為顧客服務(wù)。記者還看到一名老年顧客對(duì)檢測(cè)的電子血壓計(jì)感到滿(mǎn)意，檢測(cè)完便在店員的引導(dǎo)下到了血壓計(jì)專(zhuān)區(qū)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

鄭越認(rèn)為，目前不少連鎖藥店對(duì)醫(yī)療器械的態(tài)度可以說(shuō)是“食之無(wú)味，棄之可惜”，她說(shuō)：“據(jù)我觀察，很多藥店在經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械的出發(fā)點(diǎn)上都不是很純正，不少是感覺(jué)賣(mài)場(chǎng)比較大，放不了那么多東西，放點(diǎn)器械也不錯(cuò)，而且毛利也不低。”基于這種心態(tài)，再加上經(jīng)驗(yàn)上的缺乏，使得部分藥店把醫(yī)療器械丟置在一個(gè)角落里堆在一起，并沒(méi)有像藥品那樣精耕細(xì)作。鄭越說(shuō)：“我在一些藥店甚至看到過(guò)部分器械上還鋪滿(mǎn)了灰塵的情況，我一直都覺(jué)得醫(yī)療器械在藥店屬于被忽視的群體，實(shí)際上如果在品類(lèi)管理上下點(diǎn)功夫，醫(yī)療器械也能夠?yàn)樗幍晏嵘A利能力作出更多的貢獻(xiàn)。”

而業(yè)內(nèi)專(zhuān)家李從選則認(rèn)為藥店在醫(yī)療器械方面的有效管理最大的問(wèn)題就是專(zhuān)業(yè)性差和銷(xiāo)售企圖過(guò)強(qiáng)，有過(guò)度推銷(xiāo)傾向，不能站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上進(jìn)行推薦。他還指出醫(yī)療器械較好的管理模式應(yīng)該是結(jié)合不同器械的產(chǎn)品，通過(guò)體驗(yàn)式的免費(fèi)檢測(cè)等手段來(lái)帶動(dòng)人氣及促進(jìn)銷(xiāo)售。而老百姓的江南西店就能夠做到這一點(diǎn)，通過(guò)組合了各種最新的醫(yī)學(xué)檢測(cè)儀器進(jìn)行健康的檢測(cè)和康復(fù)預(yù)防指導(dǎo)，一方面給予了患者免費(fèi)的體驗(yàn)，對(duì)于電子血壓計(jì)、血糖儀這樣的中老年病人必備器械用體驗(yàn)的方式給患者做了購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)員，另一方面也增加了藥店的人氣，拉近了與消費(fèi)者之間的距離，第三還能通過(guò)康復(fù)以及預(yù)防的指導(dǎo)來(lái)帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

此外，根據(jù)專(zhuān)業(yè)化的細(xì)分需求進(jìn)行組合也是醫(yī)療器械管理的一個(gè)方向，正如一致的“糖尿病高血壓生活館”將藥品、健康食品、血糖儀、血壓計(jì)進(jìn)行了有機(jī)組合，通過(guò)“一站式購(gòu)全”的方式，給相關(guān)的病人帶來(lái)更專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)和服務(wù)，同時(shí)也有利于促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

保健品：設(shè)一道組合風(fēng)景

一線(xiàn)觀察：深圳深信百年健康新概念藥店

深信百年將其保健品分成兩部分，一樓靠近大門(mén)就是傳統(tǒng)的保健品專(zhuān)區(qū)，走進(jìn)去其次才是藥品區(qū)；而二樓，深信百年主要的定位是健康服務(wù)的場(chǎng)所以及中醫(yī)藥文化，部分與健康服務(wù)相關(guān)的保健品如孕嬰用品、情趣用品、中藥理念的滋補(bǔ)品則被安放在二樓。盡管筆者以深信百年為例，但實(shí)際上正如李從選所說(shuō)，保健品方面比較好的是專(zhuān)賣(mài)店，藥店在保健品方面做出特色和差異化的還不多見(jiàn)。

由于保健品利潤(rùn)空間高、市場(chǎng)上領(lǐng)導(dǎo)品牌不多、管理尚待規(guī)范等方面原因，經(jīng)營(yíng)保健品已經(jīng)成藥店提升贏利水平的“不二之選”。而目前市場(chǎng)上的保健品品種眾多、良莠不齊，如何進(jìn)行高效產(chǎn)品組合呢？鄭越認(rèn)為，所謂高效產(chǎn)品組合就是品類(lèi)優(yōu)化，是對(duì)產(chǎn)品生存機(jī)會(huì)的評(píng)估，優(yōu)化的重點(diǎn)是根據(jù)目標(biāo)顧客的需求優(yōu)勝劣汰，剔除同質(zhì)化，優(yōu)化品種和數(shù)量，引進(jìn)多樣性產(chǎn)品，從而降低系統(tǒng)成本，最終提高效率、獲得合理利潤(rùn)。由于目前保健品市場(chǎng)的產(chǎn)品眾多，但品牌產(chǎn)品相對(duì)較少，每個(gè)藥店幾乎都有不同牌子的高毛利產(chǎn)品或貼牌產(chǎn)品，藥店應(yīng)該根據(jù)信息化系統(tǒng)對(duì)每個(gè)單品在一段時(shí)期內(nèi)的貢獻(xiàn)值進(jìn)行評(píng)估，設(shè)定產(chǎn)品刪除線(xiàn)，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。其次在每次的新品引進(jìn)時(shí)都必須做好消費(fèi)者調(diào)查以及市場(chǎng)數(shù)據(jù)、品類(lèi)發(fā)展數(shù)據(jù)來(lái)判斷新品是否為消費(fèi)者需要產(chǎn)品。

保健品區(qū)的位置設(shè)置也是非常講究，深信百年把保健品區(qū)設(shè)置在賣(mài)場(chǎng)的入口處同樣是經(jīng)過(guò)精心的設(shè)計(jì)，他們注重亞健康人群，因此保健品及健康服務(wù)是主要核心，同時(shí)也是利潤(rùn)所在。因此鄭越分析說(shuō)：“如果把保健品區(qū)設(shè)置在賣(mài)場(chǎng)的入口處，顧客要購(gòu)買(mǎi)必須先經(jīng)過(guò)保健品專(zhuān)區(qū)，在瀏覽的過(guò)程中，就會(huì)產(chǎn)生被上

面的產(chǎn)品以及促銷(xiāo)信息刺激購(gòu)買(mǎi)欲望的可能。因?yàn)橘I(mǎi)藥的顧客可能會(huì)有買(mǎi)保健品的欲望，而買(mǎi)保健品的顧客沒(méi)病則不會(huì)買(mǎi)藥，如果把藥品專(zhuān)區(qū)設(shè)在入口處效果則相對(duì)要差。”

而李從選則強(qiáng)調(diào)了藥店人才的多樣化，“藥店競(jìng)爭(zhēng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的專(zhuān)業(yè)化，即便是銷(xiāo)售保健品也必須是保健品專(zhuān)家，這樣才能解答消費(fèi)者不同的疑問(wèn)，使推薦的內(nèi)容更容易被顧客接受。”

未來(lái)藥店競(jìng)爭(zhēng)十二招

競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)生命力的標(biāo)志，也是企業(yè)實(shí)力、活力、潛力的真實(shí)體現(xiàn)。杭城的零售藥店經(jīng)過(guò)近一年的以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)閉的藥店已經(jīng)不少，新開(kāi)和擴(kuò)展的藥店則更多。競(jìng)爭(zhēng)的最大成果是平價(jià)藥店的消失，藥店之間的價(jià)格落差已經(jīng)不大。即便是醫(yī)院，雖然藥價(jià)仍高于藥店，但省、市、區(qū)三級(jí)醫(yī)院宣布聯(lián)合降價(jià)的舉動(dòng)也證明了藥店價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的連鎖反應(yīng)和超域影響。

專(zhuān)家認(rèn)為，未來(lái)藥店的競(jìng)爭(zhēng)將在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的各種領(lǐng)域全面展開(kāi)，主要有如下同點(diǎn)：

１．價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

當(dāng)價(jià)格遠(yuǎn)高于價(jià)值時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為前哨戰(zhàn)。在這個(gè)時(shí)候，無(wú)論你怎樣談質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，都難抵低價(jià)對(duì)消費(fèi)者巨大的吸引力。價(jià)格戰(zhàn)一經(jīng)展開(kāi)，只要沒(méi)有政府的行政干預(yù)，在市場(chǎng)看不見(jiàn)的手的作用下，價(jià)格必然會(huì)在短期內(nèi)跌落，價(jià)格戰(zhàn)自然就會(huì)終結(jié)或趨于冷落。所以，價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)期的主體戰(zhàn)。但當(dāng)價(jià)格趨近于價(jià)值之后，即使供求關(guān)系相對(duì)平衡，由于經(jīng)營(yíng)策略、企業(yè)管理、成本運(yùn)作等方面的變化，價(jià)格戰(zhàn)仍隨時(shí)有可能在局部發(fā)生。根據(jù)杭城近期狀況來(lái)看，藥店藥價(jià)將難再有大幅度下降，部份藥品的價(jià)格將有可能微調(diào)，藥店藥價(jià)總體將處于一個(gè)“小幅振蕩”的時(shí)期。畢竟，企業(yè)要消化近一年來(lái)１５％～２０％的降價(jià)是需要時(shí)間的，因此下一步藥店的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將從總體價(jià)格水平的下降向價(jià)格的結(jié)構(gòu)水平調(diào)整變化，部份藥漲價(jià)，部分藥降價(jià)。從包括醫(yī)院在內(nèi)的藥品大零售市場(chǎng)分析，則仍有可能出現(xiàn)下降，因?yàn)獒t(yī)院藥價(jià)仍高于藥店，并且按市場(chǎng)占有率計(jì)算，零售藥店藥價(jià)下降５個(gè)百分點(diǎn)，才能拉動(dòng)市場(chǎng)１個(gè)百分點(diǎn)的降幅，而醫(yī)院藥價(jià)只需下降１．２個(gè)百分點(diǎn)就能達(dá)到這個(gè)效果。但醫(yī)院的降價(jià)主要依賴(lài)于體制改革和機(jī)制創(chuàng)新的進(jìn)度，比如醫(yī)療市場(chǎng)放開(kāi)、醫(yī)藥分離、以藥補(bǔ)醫(yī)的替代政策和替代措施、處方外配、醫(yī)保定點(diǎn)藥店增加等。如果醫(yī)院處方大量外配，必然引起藥店資源的進(jìn)一步整合，推動(dòng)藥店銷(xiāo)售額的增加和藥店規(guī)模的擴(kuò)大，這又會(huì)產(chǎn)生藥店新一輪的規(guī)模推動(dòng)型的降價(jià)。

２．質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)

藥品之所以被稱(chēng)為特殊商品，其原因之一就是藥品質(zhì)量的特殊性。筆者認(rèn)為藥品質(zhì)量有以下幾層含義：第一，藥品只有合格不合格之分，合格的就可以銷(xiāo)售，不合格的就是不允許銷(xiāo)售的假藥或劣藥；第二，藥品的使用價(jià)值在于對(duì)癥，不對(duì)癥的藥“質(zhì)量”再高也是廢品，不僅服而無(wú)用，還可能因藥致病；第三，假藥不僅可能產(chǎn)生于生產(chǎn)過(guò)程中，也可能產(chǎn)生于運(yùn)輸、儲(chǔ)存過(guò)程中，即出廠時(shí)可以是合格的真品，一旦過(guò)期、變質(zhì)、污染，在法律上，它就變成了假藥、劣藥；第四，藥品質(zhì)量與價(jià)格無(wú)關(guān)，不能認(rèn)為價(jià)格高的一

定質(zhì)量好，價(jià)格低的一定質(zhì)量差。綜上所述，如果發(fā)生了人為的、故意的質(zhì)量問(wèn)題，包括以假充真、以劣充優(yōu)、同等價(jià)格下以療效低的藥充療效高的藥、同樣療效下以?xún)r(jià)格高的藥取代價(jià)格低的藥等等，就必然會(huì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中因質(zhì)量問(wèn)題而落敗。質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)雖然沒(méi)有價(jià)格竟?fàn)幠菢用黠@、可計(jì)算，一般也不會(huì)象價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)那樣普遍，但一旦在質(zhì)量上發(fā)生問(wèn)題，其后果卻是低價(jià)格所不能彌補(bǔ)的，其影響也是短期內(nèi)難以恢復(fù)的。

３．品種競(jìng)爭(zhēng)

為了方便，消費(fèi)者總希望在一個(gè)地方配齊一張方子或一次購(gòu)全所需的所有藥品。因此藥店的規(guī)模概念首先應(yīng)當(dāng)是藥的品種，其次才是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地、銷(xiāo)售額等。尤其是在醫(yī)院處方外配之后，醫(yī)保目錄用藥和常規(guī)用藥的品種齊不齊就成為藥店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要方面。

４．范圍競(jìng)爭(zhēng)

藥店經(jīng)營(yíng)是該專(zhuān)業(yè)化（只賣(mài)藥，有的甚至連醫(yī)療器械都不賣(mài)）還是多元化（不但賣(mài)藥，也賣(mài)醫(yī)療器械，甚至賣(mài)保健品、化妝品、食品）一直是藥品零售業(yè)發(fā)展方向上的學(xué)術(shù)之爭(zhēng)。其實(shí)，這兩種方式本無(wú)絕對(duì)的優(yōu)劣之分，采用哪種方式更佳完全取決于經(jīng)營(yíng)者的特長(zhǎng)與策略、消費(fèi)人群的定位、所處的地理位置等經(jīng)營(yíng)條件。實(shí)際上，市場(chǎng)客觀上就存在兩種不同的消費(fèi)需求方式，適應(yīng)了市需求，就是正確的選擇。

５．時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)

求醫(yī)問(wèn)藥沒(méi)有時(shí)間的限制，所以，藥店應(yīng)當(dāng)１年３６５天、１天２４小時(shí)均有人在崗營(yíng)業(yè)，隨時(shí)為病人配藥。關(guān)門(mén)的時(shí)間越長(zhǎng)、藥店就越?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)力。

６．規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)

在相同品種條件下，規(guī)模是決定成本的重要因素。有的藥店因其進(jìn)、銷(xiāo)量規(guī)模大而成本低；有的藥店卻因?yàn)榈晷　⑷松俣杀镜汀＿x用哪一種經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)策略應(yīng)當(dāng)因人制宜、因地制宜、因事制宜、因時(shí)制宜。

７．知識(shí)能力競(jìng)爭(zhēng)

藥品之所以被稱(chēng)為特殊商品的另一原因是它必須在醫(yī)師指導(dǎo)下使用，尤其是處方藥，無(wú)醫(yī)師處方便不能銷(xiāo)售。是藥三分毒，濫用、誤用甚至只要方法不對(duì)的用藥都可能造成嚴(yán)重后果，因此，除醫(yī)院外，藥店也必須在用藥方面層層把關(guān)：藥店經(jīng)許可開(kāi)設(shè)門(mén)診部對(duì)一些普通的小病進(jìn)行門(mén)診處方，需要醫(yī)師知識(shí)能力的指導(dǎo)；對(duì)醫(yī)師處方配藥和非處方藥的問(wèn)診購(gòu)藥，駐店藥師應(yīng)當(dāng)主動(dòng)關(guān)心、細(xì)致周到地詢(xún)問(wèn)病史、過(guò)敏史和相關(guān)身體狀況，這是藥師工作的范疇；售藥營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)持有上崗證，具備必要的醫(yī)藥知識(shí)，售藥時(shí)問(wèn)清病人狀況，介紹所售藥品的情況，并附藥品說(shuō)明書(shū)，則屬于營(yíng)業(yè)員是必修課。藥店要適應(yīng)當(dāng)前消費(fèi)者知識(shí)水平普遍提高的現(xiàn)實(shí)，與時(shí)俱進(jìn)，能夠通俗地講清藥品的“是什么”、“為什么”、“怎么用”，讓消費(fèi)者知其然更知其所以然。藥店各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才的配備到位不僅可以防止用藥失誤，還容易使消費(fèi)者產(chǎn)生好感，吸引回頭客，這是一種看不見(jiàn)的、不經(jīng)意的競(jìng)爭(zhēng)。

８．服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)

現(xiàn)代人生活節(jié)奏快，方便是一大需求。需求就是潛在的消費(fèi)，藥店要分析病人的客觀需求，努力為其提供服務(wù)。比如藥品的加工、煎制、配送，涉藥法律法規(guī)和用藥常識(shí)的咨詢(xún)，代購(gòu)特種藥品和特種醫(yī)療器械，一些外用藥的代為涂敷等，可以收費(fèi)，也可以不收費(fèi)，這不但可以增加藥店收入，也吸引了一批有此種需求的顧客。

９．環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)

環(huán)境影響心理，進(jìn)而影響心情和消費(fèi)欲求，具有拒客或迎客的兩種功能。藥店環(huán)境應(yīng)當(dāng)潔凈無(wú)塵，讓消費(fèi)者放心購(gòu)藥；應(yīng)當(dāng)冷暖適宜，讓消費(fèi)者安心購(gòu)藥；應(yīng)當(dāng)賞心悅目，讓消費(fèi)者舒心購(gòu)藥。同時(shí)，藥店服務(wù)人員應(yīng)當(dāng)和顏悅色，笑臉迎客，有問(wèn)必答，以誠(chéng)待人；應(yīng)當(dāng)衣著統(tǒng)一規(guī)范，整潔大方；藥師應(yīng)當(dāng)證件上墻、標(biāo)志特殊，使消費(fèi)者能明確辨認(rèn)。

１０．地域競(jìng)爭(zhēng)

開(kāi)藥店選擇繁華地區(qū)自然不錯(cuò)，人流量大，購(gòu)藥的機(jī)率也大，但不可忽略其他購(gòu)藥機(jī)率看似小實(shí)則大的地域。比如社區(qū)，人流雖不大，但人“源”大，固定住戶(hù)每天早出晚歸，居家附近藥店一般總是購(gòu)藥的首選之地；比如農(nóng)村，單位地域的人口即人流雖不大，但地域廣闊，總覆蓋的人口數(shù)量多，同樣具有潛在的商機(jī)。而且在這些地域、社區(qū)藥店可以結(jié)合便民小店銷(xiāo)售乙類(lèi)非處方藥，農(nóng)村的房租、人工相對(duì)較便宜，十分有利于經(jīng)營(yíng)成本的降低。避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)激烈的鬧市區(qū)，選擇社區(qū)、農(nóng)村等地開(kāi)辦藥店也不失為一種經(jīng)營(yíng)簽、競(jìng)爭(zhēng)之道。

１１．守法競(jìng)爭(zhēng)

法律是現(xiàn)代人類(lèi)一切活動(dòng)的規(guī)范。藥店經(jīng)營(yíng)事關(guān)人的身體健康和生命安全，萬(wàn)不可掉以輕心。遵守法律和確保質(zhì)量一樣，在嚴(yán)格執(zhí)行的時(shí)候，感覺(jué)不到約束，而一旦發(fā)生問(wèn)題，則已被點(diǎn)中了無(wú)可挽回的“死穴”。藥店決不能做違法的事，一旦做了違法的事，執(zhí)法部門(mén)固然要依法作出處理，更為重要的是病人從此將不敢問(wèn)津。

１２．信用競(jìng)爭(zhēng)

誠(chéng)實(shí)守信是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本準(zhǔn)則，藥品行業(yè)是最早提倡信用的行業(yè)之一。賣(mài)藥者決不能昧天良，其他行業(yè)，謀人一文，別人只損失一文；藥品行業(yè)，謀人一文，別人可能損失一生的健康甚至性命。而且藥品難以被消費(fèi)者件件檢驗(yàn)鑒別，信用顯得尤為重要。藥店要以德?tīng)I(yíng)藥，十二分地重視自己在消費(fèi)者心目中的信用形象，重視自己在同行業(yè)中的口碑。與守法競(jìng)爭(zhēng)一樣，信用競(jìng)爭(zhēng)也是樹(shù)難失易，一旦失去，絕難挽回。

以上十二條競(jìng)爭(zhēng)，前十條是看得見(jiàn)、摸得著的，是絕大部份藥店競(jìng)爭(zhēng)的方式；后兩條看不見(jiàn)摸不著，卻是一切競(jìng)爭(zhēng)的根基，只有在守法和信用上立穩(wěn)腳跟、無(wú)懈可擊，其它競(jìng)爭(zhēng)才能發(fā)揮作用；一旦在這兩條競(jìng)爭(zhēng)上失分，其他競(jìng)爭(zhēng)就不再具備競(jìng)爭(zhēng)的作用和價(jià)值，藥店也就歸結(jié)于失敗。

還有許多方面的競(jìng)爭(zhēng)，比如企業(yè)管理的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)策略的競(jìng)爭(zhēng)，商業(yè)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)，人員素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)等等，這些競(jìng)爭(zhēng)可稱(chēng)之為內(nèi)合式的競(jìng)爭(zhēng)，它們最終都將體現(xiàn)在前述十二種競(jìng)爭(zhēng)即外在式競(jìng)爭(zhēng)之中。同時(shí)，藥店對(duì)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)當(dāng)抱著積極主動(dòng)、自覺(jué)參與、隨機(jī)應(yīng)變的心態(tài)，不應(yīng)被動(dòng)應(yīng)付、照抄照搬，更不應(yīng)當(dāng)是視為畏途而刻意回避。

連鎖藥店的商品調(diào)控管理

合理的商品庫(kù)品，可以為連鎖藥店充分利用現(xiàn)有資金，最在限度地創(chuàng)造更大的銷(xiāo)售、產(chǎn)生更多的利潤(rùn)，減少商品的滯銷(xiāo)，降低效期商品的報(bào)損率，加快資金周轉(zhuǎn)，這是擺在每個(gè)連鎖藥店經(jīng)營(yíng)管理重要課題。筆者從以下幾個(gè)方面進(jìn)行闡述：

一、連鎖藥店商品調(diào)控

按商品的品類(lèi)、品牌、品種，控制連鎖藥店總庫(kù)商品的存銷(xiāo)比；動(dòng)態(tài)掌握配送中心與門(mén)店庫(kù)存商品的庫(kù)存水平及比例分配。動(dòng)態(tài)調(diào)劑門(mén)店需求、存貨；指導(dǎo)公司進(jìn)貨與庫(kù)存關(guān)系之調(diào)整，審核采購(gòu)計(jì)劃及訂單，跟蹤采購(gòu)作業(yè)；匯總門(mén)店補(bǔ)貨計(jì)劃，保證配送中心向門(mén)店的適時(shí)、適量、適地商品供應(yīng)，減少斷/缺貨率；及時(shí)組織公司的節(jié)慶、季節(jié)商品；對(duì)效期商品、促銷(xiāo)商品、滯銷(xiāo)商品的管理與組織；主動(dòng)執(zhí)行門(mén)店與門(mén)店之間的商品調(diào)劑功能；對(duì)門(mén)店專(zhuān)柜商品的調(diào)控與管理；新商品開(kāi)發(fā)與汰換。

二、商品調(diào)控的管理

商品的調(diào)拔：指統(tǒng)一采購(gòu)的商品從配送中心調(diào)到各門(mén)店進(jìn)行銷(xiāo)售。調(diào)撥是定時(shí)定量進(jìn)行的，定時(shí)是根據(jù)商品周轉(zhuǎn)需要與配送成本而擬訂的配送次數(shù)與時(shí)間；定量是指根據(jù)各門(mén)店銷(xiāo)量與庫(kù)存狀況，按已定的商品不同的存銷(xiāo)比來(lái)擬訂單品每次補(bǔ)貨需求的數(shù)量。基本原則：動(dòng)態(tài)掌握公司配送中心與門(mén)店庫(kù)存商品的庫(kù)存水平及比例分配，動(dòng)態(tài)調(diào)劑門(mén)店需求與存貨，主動(dòng)執(zhí)行門(mén)店與配送中心、門(mén)店與門(mén)店之間的商品調(diào)劑功能，定期分析門(mén)店商品動(dòng)銷(xiāo)狀況，及時(shí)調(diào)整不適銷(xiāo)商品，規(guī)

范門(mén)店補(bǔ)貨計(jì)劃，給采購(gòu)提供準(zhǔn)確的商品需求信息，以保證配送中心向門(mén)店適時(shí)、適量的供應(yīng)商品，減少斷、貨率，對(duì)新商品、促銷(xiāo)商品、專(zhuān)柜商品的管理。

三、商品庫(kù)存的調(diào)控

我們的工作，就是要將顧客需要的商品根據(jù)顧客需求的數(shù)量進(jìn)行采購(gòu)，再把商品送到顧客的手中。因此，我們必須清楚知道顧客需要的商品是什么，所需要的數(shù)量是多少，然后進(jìn)行適量的存貨。所謂“適量”，就是既要保持賣(mài)場(chǎng)豐富的貨源供應(yīng)，又不要造成庫(kù)存的積壓。那么，如何做到庫(kù)存的適中化管理，是擺在連鎖企業(yè)面前的一個(gè)重要課題，以下就如何進(jìn)行庫(kù)存的調(diào)控進(jìn)行闡述。

造成庫(kù)存積壓的原因：訂貨交貨的前置時(shí)間變動(dòng)，訂貨時(shí)采用經(jīng)濟(jì)批量訂購(gòu)，比實(shí)際需要的量多，訂購(gòu)時(shí)機(jī)沒(méi)有掌握好，虛庫(kù)存的存在以及貨帳不符，無(wú)法掌握到真正的商品庫(kù)存數(shù)量，供應(yīng)商交貨不穩(wěn)定，前置期過(guò)長(zhǎng)，客戶(hù)的需求不定性，產(chǎn)品滯銷(xiāo)或退貨，預(yù)測(cè)產(chǎn)品會(huì)缺貨或漲價(jià)，預(yù)先增加庫(kù)存，以防缺貨或漲價(jià)。

四、商品庫(kù)存調(diào)控的要點(diǎn)

一是適當(dāng)進(jìn)貨，就是以上年同期銷(xiāo)售商品的品種種類(lèi)，或上一個(gè)周期銷(xiāo)售商品的品種；二是適當(dāng)?shù)臄?shù)量，就是上年同期商品銷(xiāo)售的數(shù)量，或上一個(gè)周期商品銷(xiāo)售的數(shù)量，作為進(jìn)貨的主要參考依據(jù)；三是根據(jù)季節(jié)的變化及時(shí)購(gòu)進(jìn)適時(shí)季節(jié)性或時(shí)尚流行商品。

庫(kù)存調(diào)控的六個(gè)步驟：將本店商品按銷(xiāo)售、類(lèi)別、排名、價(jià)格、付款方式、采購(gòu)前置期、陳列量等進(jìn)行商品的細(xì)分；統(tǒng)計(jì)以往每月、每周的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量。依據(jù)以上數(shù)據(jù)制定每一商品小分類(lèi)的庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)各門(mén)店不同商圈以及以往銷(xiāo)售業(yè)績(jī)制定門(mén)店的整體、各單品的庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)不同商品的庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)制定商品采購(gòu)計(jì)劃，調(diào)整配送中心與門(mén)店、門(mén)店與門(mén)店之間的庫(kù)存結(jié)構(gòu)、庫(kù)存數(shù)量。

五、庫(kù)存管理方法：庫(kù)存的分類(lèi)管理——ABC分類(lèi)管理法。由于時(shí)間、資金、人力、物力等連鎖藥店的資源有限，對(duì)所有品種均給予相同程度的重視和管理是不可能的，為了更有效的利用資源，應(yīng)對(duì)庫(kù)存商品進(jìn)行分類(lèi)，將管理重點(diǎn)放在重要的庫(kù)存商品上，進(jìn)行分類(lèi)管理和控制。ABC分類(lèi)管理方法，就是將庫(kù)存商品按重要程度分為主力商品的庫(kù)存，A類(lèi)庫(kù)存)，一般商品的庫(kù)存 B類(lèi)庫(kù)存，銷(xiāo)量少的庫(kù)存C類(lèi)庫(kù)存，進(jìn)行有效的管理。

ABC分類(lèi)管理方法包括2個(gè)步驟。一是如何進(jìn)行分類(lèi)： A類(lèi)庫(kù)存品種數(shù)量少但資金占用大。A類(lèi)庫(kù)存品種數(shù)占總數(shù)的5 %-20 %，而其占用資金為60 %-80 %，C類(lèi)商品庫(kù)存品種數(shù)占總數(shù)的50 %-60 %，而其占用資金為總額的10 %以下。B類(lèi)商品介于二者之間，占總數(shù)庫(kù)存的30 %-45 %之間，而其占用資金為30 %以下。連鎖藥店根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)確定為：A類(lèi)商品為占銷(xiāo)售總額80 %，B類(lèi)商品為占銷(xiāo)售總額15 %，C類(lèi)商品為占銷(xiāo)售總額5 %；二是如何進(jìn)行管理： A類(lèi)商品庫(kù)存：商品雖然較少但對(duì)連鎖藥店最為重要，需要重點(diǎn)關(guān)注，須嚴(yán)格控制。在滿(mǎn)足顧客需要的前提下，維持盡可能低的經(jīng)常庫(kù)存量和安全存量。加強(qiáng)采購(gòu)與銷(xiāo)售的合作，降低庫(kù)存水平，加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。B類(lèi)商品庫(kù)存：進(jìn)行例行的正常管理和控制即可。C類(lèi)商品庫(kù)存：這類(lèi)商品對(duì)連鎖藥店利潤(rùn)的貢獻(xiàn)度低但數(shù)量最大，最易造成積壓、報(bào)損。增加了配送中心存貨管理成本，但很多商品又必不可少。所以對(duì)這類(lèi)商品放大門(mén)店庫(kù)存量，減少補(bǔ)貨次數(shù)與配送中心庫(kù)存。密切關(guān)注效期問(wèn)題，從而降低庫(kù)存成本與報(bào)損機(jī)率。

六、商品調(diào)控中應(yīng)注意的幾個(gè)問(wèn)題。

門(mén)店庫(kù)存數(shù)據(jù)的及時(shí)準(zhǔn)確性，當(dāng)配送中心滿(mǎn)足了門(mén)店要貨的需求，對(duì)調(diào)撥單進(jìn)行審核后，電腦系統(tǒng)資料庫(kù)自動(dòng)確定了配送中心庫(kù)存數(shù)的減少與門(mén)店庫(kù)存數(shù)的增加，而門(mén)店到貨驗(yàn)收后，需要及時(shí)對(duì)通知信息查詢(xún)欄中的單證審核進(jìn)行及時(shí)的審核確認(rèn)，才能保證門(mén)店庫(kù)存數(shù)的準(zhǔn)確性與總部庫(kù)存數(shù)的一致性。

門(mén)店互調(diào)單的及時(shí)上交錄入，店與店之間的商品調(diào)撥，意味著調(diào)出店減少庫(kù)存而調(diào)入店增加庫(kù)存。如不及時(shí)處理，則會(huì)出現(xiàn)調(diào)撥商品在調(diào)出店的存銷(xiāo)比虛高與調(diào)入店存銷(xiāo)比虛低的現(xiàn)象，而要貨量是根據(jù)銷(xiāo)量與庫(kù)存量來(lái)計(jì)算的，于是就會(huì)產(chǎn)生要貨數(shù)的不準(zhǔn)確。

手工單的及時(shí)錄入，如手工單不及時(shí)錄入，已銷(xiāo)售商品不能及時(shí)減少庫(kù)存，就會(huì)造成存銷(xiāo)比升高，從而使要貨量低于實(shí)際需求量。

商品的庫(kù)存結(jié)構(gòu)調(diào)整，在總體存銷(xiāo)比控制在定數(shù)的情況下，應(yīng)及時(shí)清理不動(dòng)銷(xiāo)商品與超庫(kù)存商品，把庫(kù)存空間留給暢銷(xiāo)商品，并根據(jù)商圈商品銷(xiāo)售的變化與季節(jié)性商品的暢、滯銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行商品庫(kù)存結(jié)構(gòu)的調(diào)整，一則可以保證商品銷(xiāo)售需求的供給，二則減少商品報(bào)損的機(jī)會(huì)。有效的方法是可利用庫(kù)存查詢(xún)中的最后銷(xiāo)售日查詢(xún)不動(dòng)銷(xiāo)商品情況。可經(jīng)常查詢(xún)后臺(tái)管理中的商品期間存銷(xiāo)比來(lái)了解單品的庫(kù)存情況。可利用分店單品數(shù)據(jù)查詢(xún)來(lái)檢查商品是否有進(jìn)、出及庫(kù)存狀況的異常。可經(jīng)常對(duì)某商品發(fā)生過(guò)店與店之間調(diào)撥、或作過(guò)手工帳，是否已經(jīng)上繳互調(diào)單、或是否漏錄入調(diào)撥商品、或手工單是否有重復(fù)錄入的情況、或退庫(kù)商品是否及時(shí)給予減庫(kù)存等，都可以進(jìn)行庫(kù)存準(zhǔn)確性的核實(shí)。

現(xiàn)代連鎖藥店在商品管控工作中，應(yīng)該探索本企業(yè)各個(gè)門(mén)店的商品銷(xiāo)售規(guī)律，利用現(xiàn)代物流管理技術(shù)，將A、B、C三類(lèi)商品分別設(shè)定庫(kù)存上下限，安全庫(kù)存限，然后采用EOS自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)，準(zhǔn)確地傳導(dǎo)定貨信息，有效地控制進(jìn)貨、缺貨、補(bǔ)貨等環(huán)節(jié)；利用自動(dòng)識(shí)別技術(shù)BC條 技術(shù)，提高貨架利用率、庫(kù)存情況檢驗(yàn)率和驗(yàn)貨準(zhǔn)確度；應(yīng)用POS銷(xiāo)售點(diǎn)管理系統(tǒng)，規(guī)范收款盤(pán)點(diǎn)結(jié)帳銷(xiāo)售分析等作業(yè)；使各門(mén)店實(shí)現(xiàn)傻瓜化操作，這樣省時(shí)省力省人工，使商品庫(kù)存合理化，科學(xué)化，進(jìn)一步提高連鎖藥店的經(jīng)濟(jì)效益。

常州市恒泰醫(yī)藥連鎖有限公司 常州市武進(jìn)區(qū)人民東路62號(hào) 副總經(jīng)理劉玉平

藥店高毛利藥品促銷(xiāo)策略

聯(lián)街網(wǎng)研究整理：藥店力推自營(yíng)商品已不再新鮮，不斷尋找高毛利產(chǎn)品或自營(yíng)品種也已由起初的敏感話(huà)題逐漸公開(kāi)化。但藥店選擇合適的高毛利產(chǎn)品為開(kāi)發(fā)對(duì)象，并不意味著高毛利產(chǎn)品在藥店里就會(huì)暢銷(xiāo)無(wú)阻，還需要輔以適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略。

價(jià)格策

低價(jià)，是不少藥店的貼牌品種及自營(yíng)高毛利品種與一線(xiàn)品牌品種競(jìng)爭(zhēng)的主要工具。當(dāng)然也有部分高毛利品種價(jià)格高于同類(lèi)一線(xiàn)品牌產(chǎn)品的現(xiàn)象，但這一定是這類(lèi)藥店高毛利商品滯銷(xiāo)的首要原因。價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，會(huì)讓高毛利品種在競(jìng)爭(zhēng)中陷入“質(zhì)不優(yōu)、價(jià)不廉”的尷尬境地。

為此，在經(jīng)營(yíng)中，藥店應(yīng)重點(diǎn)控制產(chǎn)品成本，制定合理的零售價(jià)。對(duì)于大型連鎖藥店，可根據(jù)銷(xiāo)量?jī)?yōu)勢(shì)自己組織生產(chǎn)貼牌商品。對(duì)于不同區(qū)域的中小型連鎖藥店，可自發(fā)結(jié)盟，共同采購(gòu)，降低進(jìn)貨價(jià)格，節(jié)約交易費(fèi)用和物流成本。另外，藥店還可充分利用店內(nèi)資源，對(duì)高毛利產(chǎn)品進(jìn)行整合推廣，如吊旗提示、堆場(chǎng)展示、店員主推、關(guān)聯(lián)用藥推薦等，盡量節(jié)省其他廣告宣傳費(fèi)用，降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

陳列策

為使高毛利產(chǎn)品成為暢銷(xiāo)商品，藥店可以安排店內(nèi)黃金地段與貨位作為高毛利商品的陳列位，并根據(jù)門(mén)店銷(xiāo)售環(huán)境及整體銷(xiāo)售情況設(shè)計(jì)一套“動(dòng)線(xiàn)調(diào)查法”，繪制店內(nèi)地圖并注意觀察每位顧客進(jìn)入藥店后的行走路線(xiàn)，確認(rèn)哪些線(xiàn)路為顧客的必經(jīng)之地，然后將其定為“黃金地帶”。一般地，顧客基本上是按照“入口→賣(mài)場(chǎng)最前面的開(kāi)架區(qū)→黃金動(dòng)線(xiàn)區(qū)→特定商品貨架→購(gòu)物比較→收銀結(jié)款→出口”這樣一個(gè)動(dòng)線(xiàn)趨勢(shì)活動(dòng)的。在優(yōu)勢(shì)陳列位的選擇上，藥店主要通道、貨架端頭、與顧客水平視線(xiàn)平行的展位等無(wú)疑是首選。也可采取“傍大款”的陳列策略，將高毛利品種陳列在同類(lèi)一線(xiàn)品種中間，既起提示消費(fèi)的作用，又方便店員進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售推薦。

整合策

藥店促銷(xiāo)工作的核心，是突出促銷(xiāo)的訴求點(diǎn)，調(diào)動(dòng)一切營(yíng)銷(xiāo)資源實(shí)現(xiàn)導(dǎo)向性消費(fèi)。這就需要在促銷(xiāo)中有整合的理念。如藥店促銷(xiāo)可結(jié)合價(jià)格策略、POP廣告宣傳及其他方式一起進(jìn)行，如直接采用特價(jià)銷(xiāo)售、限時(shí)特賣(mài)、消費(fèi)送贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)等形式，通過(guò)在店內(nèi)四周墻壁或者貨架醒目位置張貼手工繪制的POP海報(bào)，在宣傳時(shí)將商品特點(diǎn)通過(guò)獨(dú)特的表現(xiàn)手法加以詮釋?zhuān)瑥亩碳ゎ櫩偷馁?gòu)買(mǎi)欲。另外，藥店也可就商品信息向周邊消費(fèi)人群投放DM單，以擴(kuò)大商品信息的傳播范圍。還可采用端架促銷(xiāo)、排面促銷(xiāo)、主題式活性化促銷(xiāo)、動(dòng)線(xiàn)堆頭、島式均價(jià)促銷(xiāo)、演示促銷(xiāo)等多種方式，配合現(xiàn)場(chǎng)POP和對(duì)店堂氣氛的調(diào)控，從心理和技術(shù)層面上營(yíng)造高毛利商品的低價(jià)和優(yōu)質(zhì)印象。

藥店設(shè)檔案患者可無(wú)處方購(gòu)藥

針對(duì)部分慢性病長(zhǎng)期維持用藥量的治療特點(diǎn)，本市藥監(jiān)部門(mén)將在各藥品零售企業(yè)推行“為慢性病患者設(shè)置用藥檔案”制度，患者依據(jù)此檔案無(wú)需每次都拿處方購(gòu)藥，此舉在完善憑病歷醫(yī)囑售處方藥的規(guī)定同時(shí)，為特殊群體購(gòu)藥提供了極大便利。

據(jù)了解，該用藥檔案由各藥店根據(jù)患有慢性病且需要長(zhǎng)期維持用藥量的患者的請(qǐng)求，依據(jù)患者提供的病歷而建立。該檔案除了記錄患者姓名年齡等最基本信息外，還將記錄患者有無(wú)藥物過(guò)敏史、被明確診斷的慢性病種、首次診斷的時(shí)間、醫(yī)囑具體內(nèi)容、使用的藥品名稱(chēng)，并設(shè)有患者購(gòu)藥記錄，包括時(shí)間、所購(gòu)藥品名稱(chēng)、規(guī)格、數(shù)量等。患者需要購(gòu)買(mǎi)醫(yī)囑中的藥品時(shí)，只需出示該用藥檔案即可，執(zhí)業(yè)藥師依據(jù)建檔時(shí)的醫(yī)囑提供藥量，并在用藥檔案上填寫(xiě)當(dāng)次購(gòu)藥記錄。

另外，藥監(jiān)部門(mén)規(guī)定，已建立用藥檔案的患者因自行購(gòu)藥有困難而需由家屬代購(gòu)藥品時(shí)，負(fù)責(zé)處方審核的執(zhí)業(yè)藥師或藥學(xué)技術(shù)人員應(yīng)在確定代購(gòu)人與患者關(guān)系的基礎(chǔ)上，提示注意事項(xiàng)，代購(gòu)人在購(gòu)藥者確認(rèn)欄簽名確認(rèn)后方可售藥。

記者從市食品藥品監(jiān)督管理局獲悉，本市將進(jìn)一步規(guī)范藥品流通領(lǐng)域處方藥與非處方藥分類(lèi)管理，以保障公眾用藥安全有效、使用方便。該局相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，零售藥店如果達(dá)不到藥品分類(lèi)管理要求，將不得再經(jīng)營(yíng)處方藥。

按照市食藥監(jiān)局的規(guī)范要求，具有處方藥經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的藥品零售企業(yè)必須嚴(yán)格憑處方銷(xiāo)售醫(yī)療用毒性藥品、二類(lèi)精神藥品和未列入非處方藥目錄的抗菌藥;并嚴(yán)格憑處方或病歷醫(yī)囑銷(xiāo)售注射劑、蛋白同化制劑和肽類(lèi)激素以外按興奮劑管理的藥品、精神障礙治療藥(抗精神病、抗焦慮、抗躁狂、抗抑郁藥)、抗病毒藥(逆轉(zhuǎn)錄酶抑制劑和蛋白酶抑制劑)、腫瘤治療藥、含麻醉藥品的復(fù)方口服溶液、未列入非處方藥目錄的激素以及國(guó)家局公布的其他必須憑處方銷(xiāo)售的藥品。對(duì)上述類(lèi)別以外的處方藥，將逐步實(shí)現(xiàn)憑處方銷(xiāo)售，過(guò)渡時(shí)期，各藥品零售企業(yè)對(duì)未提供處方或病歷的患者應(yīng)要求其填寫(xiě)《處方藥登記銷(xiāo)售記錄表》，執(zhí)業(yè)藥師或藥學(xué)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員應(yīng)在登記銷(xiāo)售處方藥時(shí)向購(gòu)藥者說(shuō)明注意事項(xiàng)，購(gòu)藥者應(yīng)在“告知確認(rèn)”欄簽字，表示已獲悉所告知的信息。

另外,本市各藥品零售企業(yè)在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，必須保證有藥學(xué)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員在崗，如臨時(shí)不在崗的應(yīng)掛牌告知，并暫停銷(xiāo)售處方藥和甲類(lèi)非處方藥。同時(shí)，負(fù)責(zé)處方審核的執(zhí)業(yè)藥師或藥學(xué)技術(shù)人員的姓名、資格證書(shū)(或其復(fù)印件)和照片應(yīng)懸掛于店堂顯著位置。

藥品零售企業(yè)應(yīng)按照處方管理的有關(guān)規(guī)定對(duì)處方或病歷的復(fù)印件進(jìn)行留存管理，處方及病歷復(fù)印件上要簽署審方人、調(diào)配人和復(fù)核人的姓名，并留存2年備查。

用藥檔案由各藥店根據(jù)患有慢性病且需長(zhǎng)期維持用藥量的患者的請(qǐng)求，依據(jù)患者病歷而建立。患者需要購(gòu)買(mǎi)醫(yī)囑藥品時(shí)，只需出示用藥檔案。

本市進(jìn)一步規(guī)范處方藥與非處方藥分類(lèi)管理。零售藥店如果達(dá)不到藥品分類(lèi)管理要求，將不得再經(jīng)營(yíng)處方藥。各藥品零售企業(yè)在營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，必須保證有藥學(xué)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員在崗，否則暫停銷(xiāo)售處方藥和甲類(lèi)非處方藥。

連鎖藥店選址全攻略

2003年11月，開(kāi)張不到3個(gè)月的平價(jià)藥店——杭州普惠大藥房歇業(yè)了，失敗的主要原因就是選址失誤。普惠大藥房雖位于杭州的黃金地段梅登高橋，但它所輻射的社區(qū)只有倉(cāng)橋社區(qū)、皇親苑社區(qū)和延安新村三個(gè)老社區(qū)，總?cè)丝谥挥?.6萬(wàn)多人。

面積僅有800平方米的蘇州粵海大藥房，日流水卻達(dá)到30萬(wàn)元以上。它的成功就歸功于選址。蘇州粵海大藥房開(kāi)在蘇州第一名街——觀前街上。觀前街位于蘇州市核心地區(qū)，是

一個(gè)集商業(yè)、娛樂(lè)、飲食、文化于一處的大眾消遣場(chǎng)所，不僅交通十分便利，人流量大，而且對(duì)粵海大藥房的品牌塑造也有巨大幫助。

從上面的兩個(gè)例子不難看出，選址是連鎖藥店成功的關(guān)鍵因素之一。業(yè)內(nèi)有句名言：“門(mén)店最重要的是什么，第一是選址，第二是選址，第三還是選址。”那么，開(kāi)店選址究竟有哪些學(xué)問(wèn)呢？

先定位再選址

近年來(lái)，在北京、上海、廣州等一線(xiàn)大城市，連鎖藥店開(kāi)設(shè)的新門(mén)店越來(lái)越少，一是中心城區(qū)的優(yōu)質(zhì)店鋪資源稀缺；二是部分地區(qū)規(guī)定了開(kāi)店的距離限制（比如上海規(guī)定限制距離為300米），使得開(kāi)新店選址的難度越來(lái)越大。筆者認(rèn)為，連鎖藥店應(yīng)該先解決新開(kāi)門(mén)店的定位問(wèn)題，然后再按照定位選擇空白區(qū)域和目標(biāo)區(qū)域作為門(mén)店新址。

以“健康＋專(zhuān)業(yè)＋便利”為藥店定位的海王星辰，在短短幾年間便搭建起遍布全國(guó)的連鎖網(wǎng)絡(luò)，成為國(guó)內(nèi)“社區(qū)便利型”連鎖藥店的代表。其在門(mén)店選址上，充分考慮交通、門(mén)店可見(jiàn)性、顧客便利性的因素，主要選址大型、成熟的社區(qū)，而且在緊鄰的區(qū)域內(nèi)密集開(kāi)店，落實(shí)其社區(qū)便利店的定位，盡可能貼近顧客，為顧客提供了極大的方便。

廣州老百姓大藥房的市場(chǎng)定位是“以經(jīng)營(yíng)普藥為主”，以龐大的社會(huì)中低收入群體作為消費(fèi)對(duì)象。其第一家店就選在海珠區(qū)江南大道上，就是因?yàn)槟歉浇奂藦V州大大小小13家醫(yī)院，距離最近的只有400米，而且?guī)缀跛写筢t(yī)院都有公交車(chē)直達(dá)該店門(mén)口。另外，海珠區(qū)是發(fā)展中的城區(qū)，其優(yōu)勢(shì)還在于周邊有萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)、國(guó)美、蘇寧等大賣(mài)場(chǎng)，人流量很大，而且租金相對(duì)荔灣、越秀等老城區(qū)便宜很多。

重慶萬(wàn)和大藥房把目標(biāo)消費(fèi)群定位為中老年人。因此從藥店的選址、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、店員服務(wù)，乃至一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都圍繞中老年人展開(kāi)。從2003年成立至今，已經(jīng)有100余家直營(yíng)門(mén)店，其中近80%的門(mén)店開(kāi)在菜市場(chǎng)旁邊。萬(wàn)和的管理者認(rèn)為，菜市場(chǎng)是中老年人最密集的地方，在那里開(kāi)店，客流量能得到充分保障。

選址的基本原則

除了藥店定位外，其他諸如集客性、發(fā)展性、營(yíng)業(yè)可行性、競(jìng)爭(zhēng)性、經(jīng)濟(jì)性、合法性等原則也是選址需要遵循的基本原則。

集客性 門(mén)店所處的地理位置具有足夠的集客能力，即人流量、道路交通便捷、具有一定規(guī)模的賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積來(lái)吸引顧客。開(kāi)在交通便利、人流量大、商圈氛圍濃的藥店，生意一定比交通不方便、人流量少、商圈氛圍差的藥店好。

發(fā)展性 要考慮門(mén)店的周邊環(huán)境、人口與購(gòu)買(mǎi)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。門(mén)店的環(huán)境包括環(huán)境限制、競(jìng)爭(zhēng)狀況、社會(huì)和經(jīng)濟(jì)因素；人口與購(gòu)買(mǎi)力需要分析購(gòu)買(mǎi)力成長(zhǎng)趨勢(shì)與消費(fèi)水平發(fā)展趨勢(shì)。另外還需要考慮這一帶醫(yī)保定點(diǎn)藥店的數(shù)量，即將開(kāi)設(shè)的新店是否有醫(yī)保定點(diǎn)藥店資格。

競(jìng)爭(zhēng)性 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)品種與盈利發(fā)展?fàn)顩r，了解自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)，以及將來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)地位。

營(yíng)業(yè)可行性 經(jīng)過(guò)科學(xué)周密的測(cè)算，門(mén)店能否達(dá)到預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)和毛利，實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。

經(jīng)濟(jì)性 門(mén)店的租金在合理范圍之內(nèi)，藥店預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)和毛利可以承受，租金年遞增比較平緩，保證開(kāi)店的經(jīng)濟(jì)性。還要考慮店鋪有沒(méi)有轉(zhuǎn)讓費(fèi)，有沒(méi)有免裝修期，有沒(méi)有房屋押金以及可簽約期等。

合法性 門(mén)店選址符合當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)部門(mén)的規(guī)定，比如距離限制、面積大小、消防設(shè)施齊全等要求，是合法合格店鋪。

不可忽視的小問(wèn)題

客流的有效性

有的地方客流量很大，但有效購(gòu)買(mǎi)的顧客并不多，比如火車(chē)站、汽車(chē)站、機(jī)場(chǎng)等地，這些地方都是人流量非常集中的地方，但真正購(gòu)買(mǎi)藥品的顧客卻很少，在這種地方選址應(yīng)慎重。

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為鄰

有人說(shuō)：生意是搶來(lái)的。當(dāng)初湖南老百姓大藥房長(zhǎng)沙湘雅店正是看中金沙大藥房的好地址，才選擇與之毗鄰而居，而它們都背對(duì)著中南大學(xué)附屬湘雅一醫(yī)院。因?yàn)榭拷心系貐^(qū)最大最有名的醫(yī)院，有很多來(lái)求醫(yī)的患者和家屬，因此該共有商圈因競(jìng)爭(zhēng)而擴(kuò)大。所以說(shuō)，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為鄰，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，但前提是此地競(jìng)爭(zhēng)還不充分，還有很大的競(jìng)爭(zhēng)空間。

寧缺毋濫

在選址出現(xiàn)困難時(shí)，一定要堅(jiān)持前面的原則，不要為了完成總部下達(dá)的任務(wù)而不講原則地選址和開(kāi)店。

藥店如何開(kāi)拓上游資源 實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)

時(shí)常聽(tīng)到身邊年長(zhǎng)的親友感慨，如今的藥店怎么什么都賣(mài)？言語(yǔ)之中既有不解又有驚喜。作為半個(gè)業(yè)內(nèi)人士，筆者聽(tīng)到這樣的感慨總是心生得意。可不是么？現(xiàn)在的藥店堪稱(chēng)半個(gè)健康便利店，藥品種類(lèi)比十幾年前豐富不說(shuō)，與健康相關(guān)的常規(guī)個(gè)人護(hù)理用品、食品也大致可以買(mǎi)到。

話(huà)雖如此，最近一次在藥店的遭遇卻大大出乎了筆者的意料。

事情是這樣開(kāi)始的，由于最近腰酸背疼得厲害，筆者尋思著為自己買(mǎi)一套拔火罐。上網(wǎng)搜索一通發(fā)現(xiàn)，各式品種令人眼花繚亂，不知從何下手，只好要求學(xué)中醫(yī)的朋友推薦一種質(zhì)

量有保證的拔火罐。對(duì)方在介紹了一個(gè)業(yè)內(nèi)較知名的品牌后又大咧咧地拋下一句話(huà)：其實(shí)這么常見(jiàn)的器具，一般藥店都有。

也對(duì)！既然身邊藥店這么多，又何苦上網(wǎng)搜求緣木求魚(yú)呢。在朋友的開(kāi)導(dǎo)下，筆者恍然大悟，興沖沖地直奔家附近的A藥店。A藥店開(kāi)在醫(yī)院旁邊，算是筆者住處附近最大的一家藥店。規(guī)模較大的藥店肯定貨品更加齊全，帶著這樣的想法，筆者向A藥店詢(xún)問(wèn)是否有拔火罐出售。

在得到肯定的回答后，很快，筆者就被帶到一排貨架前，然而所見(jiàn)卻讓人有些傻眼。只見(jiàn)貨架上擺著一盒玻璃質(zhì)地的傳統(tǒng)火罐，罐身玻璃渾濁，看起來(lái)做工粗糙，掂在手上則笨重不堪。店員表示，這是店內(nèi)惟一一種拔火罐，大小也只有一種規(guī)格。

眾所周知，對(duì)于非專(zhuān)業(yè)人士而言，傳統(tǒng)玻璃制火罐并不容易操控，使用不慎容易灼傷皮膚。為了滿(mǎn)足像筆者這樣非專(zhuān)業(yè)人士的需求，很多廠家早已推出了塑料抽氣式火罐，不僅使用方便，而且比較安全。沒(méi)想到，原以為常見(jiàn)的東西在A藥店卻撲了個(gè)空，筆者于是又向前走了幾十米，到了B藥店。

B藥店在業(yè)內(nèi)名聲不小，主打健康便利口號(hào)。該店果然有塑料抽氣式拔火罐，但也只有一個(gè)品種。該店店員從身后貨架上取下一個(gè)紙盒。筆者定睛一看，這個(gè)盒子已然放了許久，盒子泛黃不說(shuō)，還落著薄薄一層灰。看來(lái)是束之高閣久矣。再看品牌，由某不知名地方的小廠家生產(chǎn)，價(jià)格卻近百元。筆者心存疑慮，決心再探下一家藥店。

第三家藥店C藥店就開(kāi)在B藥店斜對(duì)面，這是一家在該地開(kāi)了有些年頭的單體藥店。這一次，店老板明確告知筆者沒(méi)有拔火罐出售，但卻將手一指，向筆者推薦了附近一家盲人理療店。

原本以為隨處可見(jiàn)的拔火罐，走了鄰近的三家藥店，卻沒(méi)有找到合適的。要么干脆沒(méi)有，要么不讓人滿(mǎn)意。事后讓筆者更驚訝的是，類(lèi)似的遭遇竟然不少人都曾遇到過(guò)，最常見(jiàn)的是藥店缺乏某些價(jià)廉的常用藥，像家家常備的消毒酒精，常常缺貨又或者根本不進(jìn)貨的藥店竟然不在少數(shù)。這讓筆者想到兩點(diǎn)——

首先是觀念問(wèn)題，現(xiàn)在很多藥店都追求多元化，大健康。于是我們發(fā)現(xiàn)，不少藥店的商品貨架上都增加了很多非藥品種，甚至連小玩意兒也有，至于這些新增品種能否刺激現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，似乎未有太多考慮。在筆者看來(lái)，所謂“多元化”的原則并非多多益善，而是說(shuō)盡量增加藥店顧客可能需要的周邊產(chǎn)品。最重要的是，所賣(mài)的東西必須能對(duì)顧客產(chǎn)生吸引力。這便涉及第二點(diǎn)——現(xiàn)實(shí)的資源問(wèn)題。從這個(gè)角度來(lái)看，藥店如何開(kāi)拓新的上游資源，引入真正對(duì)顧客有吸引力的產(chǎn)品，是其在多元化道路上必然遭遇的新問(wèn)題。

[獨(dú)家]藥店的“客戶(hù)管理”和“顧客營(yíng)銷(xiāo)”

在客來(lái)人往的藥店產(chǎn)品銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，“有的放矢”顯然是放之四海而皆準(zhǔn)的準(zhǔn)則。然而，要做到這一步并不是輕而易舉的事。最為重要的就是如何對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分級(jí)、分類(lèi)地管理，并在銷(xiāo)售中根據(jù)不同消費(fèi)

者在行為上表現(xiàn)出來(lái)的差異判斷其真實(shí)需求，真正做到“察言觀色、有的放矢”，從而不斷提升藥店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

將消費(fèi)者分級(jí)

以筆者之經(jīng)驗(yàn)，藥店可將現(xiàn)有消費(fèi)者按消費(fèi)金額分為A、B、C三類(lèi)：一個(gè)月在本店購(gòu)買(mǎi)1000元以上或一次性購(gòu)買(mǎi)在200元以上者，為A類(lèi)大客戶(hù)；一個(gè)月在本店購(gòu)買(mǎi)500元以上或一次性購(gòu)買(mǎi)在100元以上的者，為B類(lèi)中客戶(hù)；一個(gè)月在本店購(gòu)買(mǎi)200元以上或一次購(gòu)買(mǎi)在50元以上者，為C類(lèi)小客戶(hù)。

通過(guò)消費(fèi)者進(jìn)行如此的分類(lèi)，解決了一個(gè)主要問(wèn)題：誰(shuí)是大客戶(hù)？誰(shuí)是小客戶(hù)？藥店開(kāi)展各類(lèi)活動(dòng)針對(duì)對(duì)象是誰(shuí)？

將消費(fèi)者分類(lèi)

將進(jìn)店消費(fèi)者藥品購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，將他們細(xì)分為高血壓、高血脂、糖尿病、風(fēng)濕病、膽固醇、婦科病、哮喘病、貧血病等。由店員記錄消費(fèi)者姓名、性別、病癥、用藥習(xí)慣、住址、聯(lián)系電話(huà)等資料，由藥店建立消費(fèi)者資料檔案。這解決的主要問(wèn)題是：誰(shuí)是各類(lèi)別藥品消費(fèi)者？專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要對(duì)象是誰(shuí)？

觀察消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為

沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的消費(fèi)者。消費(fèi)者進(jìn)店本沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)藥品的意圖，進(jìn)入藥店，可能只是看看自已或家人用藥的品種、規(guī)格、價(jià)格等。這類(lèi)消費(fèi)者進(jìn)入藥店后，有的行走緩慢，東瞧西看；對(duì)這類(lèi)顧客，如果不臨近貨架（柜臺(tái)），藥店店員就不必急于接觸，但應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到貨架前欲察看某藥品時(shí)，就應(yīng)熱情接待。能否使這類(lèi)顧客不空手離開(kāi)，是檢驗(yàn)藥店服務(wù)水平高低的重要一環(huán)。

查看藥品信息的消費(fèi)者。消費(fèi)者沒(méi)有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)和購(gòu)買(mǎi)打算，進(jìn)入藥店是希望能碰上符合自己心意的藥品，例如保健品、化妝品，他們進(jìn)店后的腳步一般不快，神情自若地環(huán)視四周的藥品，臨近藥品時(shí)也不急于提出問(wèn)題和購(gòu)買(mǎi)要求。對(duì)這類(lèi)顧客，藥店應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只是在他對(duì)某個(gè)藥品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時(shí)才進(jìn)行接觸。

有明確購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)的消費(fèi)者。這類(lèi)消費(fèi)者有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，進(jìn)入藥店后，他們對(duì)某種藥品非常熟悉，或者是購(gòu)買(mǎi)某種處方藥。他們可能已在紙上或心中將購(gòu)買(mǎi)清單、采購(gòu)內(nèi)容及預(yù)算列得一清二楚了。因此，進(jìn)入藥店后一般目光集中，腳步輕快，迅速地直奔某個(gè)藥品柜臺(tái)，主動(dòng)提出購(gòu)買(mǎi)需求，不太可能有沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的行為。這類(lèi)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理是“求速”，因此，門(mén)店店員應(yīng)抓住消費(fèi)者臨近藥品的瞬間，馬上接近，動(dòng)作要快捷準(zhǔn)確，以求迅速成交。要注意在此期間不宜有太多游說(shuō)和建議之詞，以免令顧客產(chǎn)生反感，導(dǎo)致銷(xiāo)售中斷。

“擒拿”消費(fèi)者

筆者認(rèn)為，怎么讓消費(fèi)者光顧本店，如何讓消費(fèi)者進(jìn)門(mén)；如何保住進(jìn)店消費(fèi)者的回頭率成為老顧客；如何用關(guān)聯(lián)陳列、關(guān)聯(lián)溝通、關(guān)聯(lián)推薦的方法，使每一位消費(fèi)者用最合理的價(jià)格買(mǎi)到最需要的藥品等等，都是藥店建立固定消費(fèi)群、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度、提升藥店銷(xiāo)量的重要因素。

因此，針對(duì)上述對(duì)消費(fèi)者的分級(jí)、分類(lèi)管理，藥店每周可由店長(zhǎng)與A類(lèi)大客戶(hù)、B類(lèi)忠誠(chéng)客戶(hù)、B類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)溝通，使顧客感受到門(mén)店的關(guān)心和幫助，從而培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。針對(duì)不同購(gòu)買(mǎi)行為的顧客，需用靈活多樣的接待技巧，讓顧客乘興而來(lái)、滿(mǎn)意而歸。

值得一提的是，無(wú)論是哪一類(lèi)消費(fèi)者進(jìn)店后，作為藥店的店員一定不要緊迫跟隨，也不應(yīng)用眼盯住消費(fèi)者不放，這樣做只能讓使消費(fèi)產(chǎn)生反感，造成緊張心理或戒備心理，從而導(dǎo)致交易的失敗。

消費(fèi)者分級(jí)、分類(lèi)和充分運(yùn)用分級(jí)分類(lèi)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，這是一項(xiàng)極為細(xì)致而又需要長(zhǎng)期堅(jiān)持的工作，但做好了對(duì)增加來(lái)客數(shù)、提高客單價(jià)、提升銷(xiāo)售額都有著巨大的幫助。管理好、服務(wù)好了A類(lèi)、B類(lèi)消費(fèi)者，就可以帶動(dòng)C類(lèi)消費(fèi)者的消費(fèi)；管理好服務(wù)好20%的消費(fèi)者，就可以帶動(dòng)80%的銷(xiāo)售額——這就是一個(gè)值得關(guān)注的結(jié)論。

（作者系江蘇常州恒泰醫(yī)藥連鎖有限公司副總經(jīng)理）

品類(lèi)管理之“頭等大事”

商品分類(lèi)作為品類(lèi)管理的頭等大事，醫(yī)藥行業(yè)還沒(méi)有可以依循的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，分類(lèi)牽一發(fā)動(dòng)全身，需要做到分之有道。

眾所周知，在品類(lèi)管理“八步走”中，商品分類(lèi)無(wú)疑是要首先邁出的第一步。分類(lèi)是經(jīng)營(yíng)管理的基礎(chǔ)，它滲透至經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，所以，評(píng)判一家零售商的經(jīng)營(yíng)管理水平，首先要看他們是否具有相對(duì)完善的商品分類(lèi)及方法。

在快速消費(fèi)品行業(yè)，商品分類(lèi)已經(jīng)趨同，不同的區(qū)域和業(yè)態(tài)之間的分類(lèi)差異并不大，彼此之間可以互相復(fù)制。而在藥店領(lǐng)域，還沒(méi)有依循的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，各家的分類(lèi)天差地別，有的企業(yè)細(xì)分到1000多個(gè)小類(lèi)，有的企業(yè)還延續(xù)著批發(fā)的分類(lèi)，商品只有幾個(gè)大類(lèi)。而同樣的一個(gè)藥品，也被各家分到不同的類(lèi)別中??缺少一致的商品分類(lèi)和正確的分類(lèi)原則是藥品零售業(yè)亟需重視的。

分類(lèi)，剪不斷，理還亂

目前醫(yī)藥零售行業(yè)的商品分類(lèi)水平還處于比較初級(jí)的階段，各個(gè)企業(yè)基本上還是從業(yè)人員根據(jù)自己的理解和經(jīng)驗(yàn)將商品進(jìn)行細(xì)分，所以品類(lèi)數(shù)或商品的類(lèi)別定義各有不同。

長(zhǎng)沙炎黃基石管理咨詢(xún)公司管理顧問(wèn)葉建偉將企業(yè)分類(lèi)水平劃分為幾個(gè)層級(jí)：一些比較領(lǐng)先的藥房，針對(duì)企業(yè)實(shí)際情況建立了比較科學(xué)的商品分類(lèi)體系；也有的企業(yè)直接照搬全科醫(yī)院的相關(guān)科室設(shè)置來(lái)進(jìn)行商品分類(lèi)，或者直接照搬別的企業(yè)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)；更有許多中小藥房，將商品分類(lèi)理解為GSP的分類(lèi)管理要求，直接將商品分成處方藥和非處方藥，而且直接體現(xiàn)在編碼體系中。

除了分類(lèi)水平參差不齊外，行業(yè)的分類(lèi)原則也顯得粗放。PTO執(zhí)行總經(jīng)理李從選總結(jié)，現(xiàn)在的分類(lèi)原則基本上只考慮了兩個(gè)因素：大病種治療的分類(lèi)和GSP規(guī)定的分類(lèi)，這致使品類(lèi)的細(xì)分度不夠，都不能全面體現(xiàn)商品的功效類(lèi)別。走訪過(guò)一些藥店的零售專(zhuān)家崔為民進(jìn)一步指出，“心腦血管藥是一個(gè)中分類(lèi)，往下沒(méi)有小分類(lèi)，這會(huì)造成藥店的品項(xiàng)不容易管理及品項(xiàng)數(shù)與銷(xiāo)售量不匹配等一連串問(wèn)題，采購(gòu)更無(wú)法判別哪些功能上應(yīng)該增加品項(xiàng)選擇，哪些只

要配置基本品項(xiàng)數(shù)即可。”

目前，造成這種分類(lèi)混亂的原因是什么呢？記者通過(guò)采訪諸多專(zhuān)家和企業(yè)，大致總結(jié)出以下四個(gè)原因：

一、藥店行業(yè)既懂藥品知識(shí)又懂品類(lèi)管理的技術(shù)人才太少。山東益壽堂連鎖副總經(jīng)理高翔指出，藥品分類(lèi)對(duì)操作人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)有較高的要求，需要掌握專(zhuān)業(yè)的臨床醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識(shí)，同時(shí)需熟悉國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)，藥品銷(xiāo)售以及商品管理等相關(guān)知識(shí)也是必不可少的。

二、中醫(yī)藥和西醫(yī)藥兩個(gè)截然不同的醫(yī)藥理論體系給分類(lèi)工作造成諸多不便和問(wèn)題。例如，很多企業(yè)將中藥的清熱解毒藥作為一類(lèi)，但它與西藥的消炎抗菌等概念既有聯(lián)系，又有區(qū)別，令人費(fèi)解，很難說(shuō)這兩類(lèi)就是所謂的“中藥消炎”和“西藥消炎”。

三、行業(yè)規(guī)范要求的分類(lèi)與代表顧客需求的產(chǎn)品功效分類(lèi)具體應(yīng)用中存在沖突。例如：GSP規(guī)定大類(lèi)分為：處方藥、OTC、保健食品等，比如中類(lèi)就有處方藥的感冒咳嗽藥、非處方藥的感冒咳嗽藥、甚至還有食品類(lèi)別的，每一個(gè)類(lèi)別都僅代表功效的一部分，不能直觀反映整個(gè)市場(chǎng)的需求。

四、隨著醫(yī)藥技術(shù)的發(fā)展，藥品之間從理論、配伍、組方、加工技術(shù)等相互滲透的現(xiàn)象越來(lái)越普遍，這使藥品要完全科學(xué)劃分越來(lái)越困難。如復(fù)方制劑越來(lái)越多，新劑型越來(lái)越多，藥品新發(fā)現(xiàn)的功效越來(lái)越多，其中最典型的就是中成藥，鹽城華生大藥房執(zhí)行總經(jīng)理蔡文兵就頗感頭痛：“很多中成藥是從頭治到腳，幾乎包治百病，很難把它放在哪一類(lèi)里。”

分類(lèi)，牽一發(fā)而動(dòng)全身

商品的分類(lèi)構(gòu)成了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理框架，諸如賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)、貨架陳列設(shè)計(jì)、庫(kù)存設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)都置于這個(gè)框架之下，牽一發(fā)而動(dòng)全身。它還不僅是商品線(xiàn)前期搭建的基礎(chǔ)，也牽動(dòng)了后期商品線(xiàn)的管控，即商品線(xiàn)的控制→調(diào)整→預(yù)算→考核等環(huán)節(jié)，也就是，分類(lèi)讓控制成為可能：確定好商品組織數(shù)后，然后實(shí)現(xiàn)新品引進(jìn)的“一進(jìn)一出”；分類(lèi)使調(diào)整成為可能：按類(lèi)分層逐級(jí)追蹤；分類(lèi)使預(yù)算成為可能：制訂目標(biāo)；分類(lèi)使考核成為可能：考核采購(gòu)和運(yùn)營(yíng)，詳細(xì)解釋和說(shuō)明如下：

以感冒西藥類(lèi)為例:假設(shè)某藥店的西藥感冒藥銷(xiāo)售占整個(gè)感冒類(lèi)的60%，全店銷(xiāo)售的5%，全店陳列面積為100平米，所以西藥感冒類(lèi)的基本陳列面積為5平米。西藥感冒市場(chǎng)上只有20個(gè)品牌，品項(xiàng)數(shù)有20種，規(guī)格有5種，規(guī)格就取決了價(jià)格帶，但是因?yàn)榭诜翰贿m銷(xiāo)，所以取消1種規(guī)格，最后決定有19個(gè)品項(xiàng)數(shù)，陳列在4米長(zhǎng)的貨架。組織數(shù)決定后，就可遵循“一進(jìn)一出”法則，除非市場(chǎng)上新發(fā)展一個(gè)品牌，或者增加了一個(gè)規(guī)格符合市場(chǎng)的需求，才改動(dòng)組織數(shù)，這就是控制環(huán)節(jié)。接下來(lái)進(jìn)入調(diào)整環(huán)節(jié)，西藥感冒藥與中藥感冒藥是相同功能，所以?xún)烧叩年惲幸噜彛忻捌奉?lèi)就有了連貫性組合，所以門(mén)店看到組織表就可以知道如何陳列了，這也是組織表的最重要功能。之后進(jìn)入預(yù)算環(huán)節(jié)，在做西藥感冒藥品類(lèi)的預(yù)算時(shí)，將幾年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)放在一起分析，可能發(fā)現(xiàn)它每年的銷(xiāo)售額逐年降低5%，而市場(chǎng)總體份額也是如此，所以知道顧客對(duì)西藥的需求逐漸減少，轉(zhuǎn)而到中藥需求增加。所以今年的預(yù)算，就要比去年降低3%的營(yíng)業(yè)預(yù)估，但中藥卻增加了7%的營(yíng)業(yè)預(yù)估。最后進(jìn)入考核環(huán)節(jié)，為了達(dá)成預(yù)算，采購(gòu)也將西藥感冒藥的排面減少了10%，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額來(lái)源多為促銷(xiāo)而來(lái)。所以陳列面積減少較多，而以堆頭替代正常陳列。而將中藥感冒藥則增加10%。這樣組織表出來(lái)了、組織數(shù)出來(lái)了、陳列面積出來(lái)了、預(yù)算出來(lái)了、經(jīng)營(yíng)方向也就出來(lái)了。

商品分類(lèi)不僅牽扯經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)，分類(lèi)的制定也要“驚動(dòng)”企業(yè)組織架構(gòu)的各個(gè)職能部門(mén)，據(jù)葉建偉介紹，大型連鎖藥房，一般由商品部、采購(gòu)部、門(mén)店管理部等相關(guān)部門(mén)探討各品類(lèi)的商品品項(xiàng)配置，品類(lèi)的深度和廣度的配合。大致的部門(mén)職能分工如下：商品部負(fù)責(zé)分析，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略，進(jìn)行大致的商品配置建議。門(mén)店管理部對(duì)分析結(jié)果進(jìn)行研究，提出建議。采購(gòu)部執(zhí)行商品分類(lèi)調(diào)整，負(fù)責(zé)執(zhí)行到位。

分類(lèi)，分之有道

目前，在醫(yī)藥行業(yè)，企業(yè)之間的分類(lèi)還是存在較大差異性的。山東益壽堂藥業(yè)目前的分類(lèi)

只有兩個(gè)階層，按功效分了25個(gè)大類(lèi)和90個(gè)中類(lèi)，而北京德威治大藥房則將商品分為5個(gè)大類(lèi)，17個(gè)中類(lèi)、62個(gè)小類(lèi)，441個(gè)細(xì)類(lèi)，增加了一個(gè)細(xì)類(lèi)的維度;業(yè)界標(biāo)桿海王星辰則是9個(gè)大類(lèi)，58個(gè)中類(lèi)，275個(gè)小類(lèi)。

在對(duì)諸多企業(yè)分類(lèi)研究和比較后，記者認(rèn)為某全國(guó)連鎖的商品分類(lèi)較為系統(tǒng)與合理，他們的大類(lèi)也是按照國(guó)家的藥品分類(lèi)方法，中類(lèi)體現(xiàn)著各器官系統(tǒng)用藥，如呼吸系統(tǒng)、心腦血管系統(tǒng)，而且他們的大類(lèi)和中類(lèi)存在著對(duì)應(yīng)關(guān)系，甚至保健品與藥品之間也存在著一定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，如消化系統(tǒng)處方藥VS消化系統(tǒng)非處方藥，以至改善消化系統(tǒng)保健用品。這套分類(lèi)體系即符合國(guó)家藥品分類(lèi)的相關(guān)政策，還有利于門(mén)店的商品配置與陳列、信息管理的一體化，同時(shí)考慮了品類(lèi)的延續(xù)性、前瞻性和相對(duì)穩(wěn)定性，值得在業(yè)內(nèi)推廣。其大類(lèi)和中類(lèi)的分類(lèi)明晰如下：

商品中類(lèi)的劃分: 類(lèi)（處方藥）類(lèi)（非處方藥）類(lèi)（中藥材）類(lèi)（保健食品）類(lèi)（個(gè)人護(hù)理用品）

101抗感染類(lèi)處方藥 201（空）301中藥飲片 401（空）501護(hù)膚用品

102感冒類(lèi)處方藥 202感冒類(lèi)非處方藥 302參茸 402（空）502護(hù)發(fā)用品 103解熱鎮(zhèn)痛消炎類(lèi)處方藥 203解熱鎮(zhèn)痛消炎類(lèi)非處方藥 303湯料 403（空）503空腔護(hù)理用品

104循環(huán)系統(tǒng)類(lèi)處方藥 204（空）304單方中藥顆粒 404循環(huán)系統(tǒng)類(lèi)(降血糖、降血脂類(lèi)）504護(hù)眼用品

105呼吸系統(tǒng)處方藥 205呼吸系統(tǒng)非處方藥 399其他 405（空）505護(hù)足用品

106消化系統(tǒng)處方藥 206消化系統(tǒng)非處方藥 406消化系統(tǒng)保健品 506功能性護(hù)理品 107神經(jīng)系統(tǒng)處方藥 207神經(jīng)系統(tǒng)非處方藥 407神經(jīng)系統(tǒng)保健品(改善睡眠類(lèi)）507男性護(hù)理用品

108內(nèi)分泌系統(tǒng)處方藥 208內(nèi)分泌系統(tǒng)非處方藥 408（空）508女性護(hù)理用品 109循環(huán)系統(tǒng)類(lèi)處方藥 209（空）409（空）509沐浴用品

110抗過(guò)敏及抗眩暈類(lèi)處方藥 210抗過(guò)敏及抗眩暈類(lèi)非處方藥 410（空）599其他 111肝膽系統(tǒng)處方藥 211肝膽系統(tǒng)非處方藥 411肝膽系統(tǒng)保健品

112骨傷科用藥處方藥 212骨傷科用藥非處方藥 412（空）

113五官科用藥處方藥 213五官科用藥非處方藥 413五官科用藥(包含咽喉類(lèi)）114兒童用藥處方藥 214兒童用藥非處方藥 414青少年用保健品 115婦科用藥處方藥 215婦科用藥非處方藥 415預(yù)防婦科疾病保健品 116外用藥處方藥 216外用藥非處方藥 416（空）

117清熱解毒類(lèi)處方藥 217清熱解毒類(lèi)非處方藥 417（空）

118（空）218維生素和礦物質(zhì)非處方藥 418維生素和礦物質(zhì)保健品 119滋補(bǔ)養(yǎng)顏類(lèi)處方藥 219滋補(bǔ)養(yǎng)顏類(lèi)非處方藥 419滋補(bǔ)養(yǎng)顏類(lèi)保健品 199其他療效處方藥 299其他療效非處方藥 499其他療效用保健品

藥店，你靠啥贏？

當(dāng)那些攜資本優(yōu)勢(shì)的大鱷們虎視眈眈準(zhǔn)備在醫(yī)藥零售業(yè)迅速擴(kuò)張的時(shí)候，先期進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的中小連鎖企業(yè)卻在面臨生存的種種壓力。除了靠降低藥品價(jià)格吸引顧客，就是瘋狂推薦讓人們已經(jīng)高度警覺(jué)的自營(yíng)品種，所有的促銷(xiāo)活動(dòng)形成一場(chǎng)場(chǎng)滑稽的游戲，活動(dòng)期間熱熱鬧鬧，活動(dòng)過(guò)后冷冷清清。一家大刀闊斧高調(diào)進(jìn)入的企業(yè)的一位經(jīng)理在某個(gè)場(chǎng)合對(duì)貿(mào)然發(fā)展抱以青澀的苦笑，竟然羨慕起那些獨(dú)具特色的小連鎖藥店日子過(guò)得滋潤(rùn)。

前些天，某家連鎖企業(yè)在當(dāng)?shù)亓硪患疫B鎖企業(yè)的總部對(duì)面開(kāi)店，竟然遭到來(lái)自“黑道”和那家企業(yè)老板的雙重阻止。這些現(xiàn)象說(shuō)明了什么？當(dāng)我們都在考慮如何做大的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)忽略了最起碼的基本功，所有圍繞消費(fèi)者做的文章最后都沒(méi)有重視消費(fèi)者。最近，筆者到昆山百佳惠大藥房參觀學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)他們成功的基礎(chǔ)也是企業(yè)發(fā)展的重要策略——產(chǎn)品創(chuàng)新。

亮點(diǎn)一：所謂的關(guān)注消費(fèi)者，就是要研究消費(fèi)者所關(guān)注的。昆山百佳惠的小阿華母嬰生活館就是關(guān)注了消費(fèi)者最關(guān)注的，從而有了差異化，尋找到一片藍(lán)海（如圖1）。

亮點(diǎn)二：選址。昆山百佳惠大藥房有限公司成立于2003年，是一家經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥產(chǎn)品為主的多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)，也是蘇南地區(qū)最大的平價(jià)藥品連鎖超市，這家位于市區(qū)中醫(yī)院對(duì)面的旗艦店創(chuàng)造了年銷(xiāo)售8000萬(wàn)元的最佳業(yè)績(jī)，這在一個(gè)人口100多萬(wàn)的城市也是一個(gè)奇跡（如圖2）。

亮點(diǎn)三：規(guī)則為我所用。生活用品超市按照當(dāng)?shù)厣绫９疽蠛退幤穮^(qū)域完全隔離。由于超市做的專(zhuān)業(yè)，非但不影響銷(xiāo)售，反而帶來(lái)更多客源，超市的門(mén)廳地帶，也被充分利用，有熱包子賣(mài)（如圖3）。

亮點(diǎn)四：合作尋出路。百佳惠的小阿華母嬰生活館可以說(shuō)是藥店與地區(qū)非藥品品牌企業(yè)連鎖合作的成功典范，筆者在走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，在小阿華的主要通道出口，有保暖內(nèi)衣出售（如圖4）。

亮點(diǎn)五：時(shí)尚化妝品區(qū)域。這家位于開(kāi)發(fā)區(qū)的門(mén)店白天街道上幾乎看不到人，日銷(xiāo)售同樣突破萬(wàn)元。附近有幾家工廠，生活用品尤其是化妝品的會(huì)員銷(xiāo)售比占50%。這說(shuō)明，百佳惠已經(jīng)變坐商為行商，在會(huì)員開(kāi)發(fā)和維系方面下了真功夫（如圖5）。

而除了以上幾個(gè)亮點(diǎn)外，筆者在走訪時(shí)也發(fā)現(xiàn)，百佳惠還有一個(gè)健康生活館（如圖6）。今年，健康管理引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，在這方面，百佳惠也算是走在了行業(yè)前列。雖然現(xiàn)在對(duì)于健康管理的理念和具體模式還有爭(zhēng)議，但百佳惠的試水之路已經(jīng)初具規(guī)模。百佳惠的二樓還設(shè)置了一個(gè)百佳惠大藥房中醫(yī)診所，里間還有中醫(yī)按摩室，慕名而來(lái)的患者不少（如圖7）。

昆山百佳惠的總經(jīng)理徐郁平身兼中國(guó)成長(zhǎng)型醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展論壇副主席等社會(huì)職務(wù)，即使這樣，他幾乎每個(gè)月都要趕赴北京等地參加各種培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。目前在讀的是北京大學(xué)醫(yī)藥總裁博士班。自己不斷充電的同時(shí)，我們也看到他的企業(yè)管理層也在到處“取經(jīng)”，上個(gè)月他還帶著8名店經(jīng)理去山東某藥店參觀學(xué)習(xí)。做領(lǐng)導(dǎo)最大的責(zé)任就是迫使員工進(jìn)化！當(dāng)人們從市場(chǎng)理論、宏觀經(jīng)濟(jì)的角度苦苦思索的時(shí)候，面對(duì)突然減少30萬(wàn)城市流動(dòng)人口的嚴(yán)峻形勢(shì)，徐郁平和他的團(tuán)隊(duì)更多地關(guān)注消費(fèi)者需求，及時(shí)改變運(yùn)營(yíng)模式。大浪淘沙，把握自己命運(yùn)的，當(dāng)屬那些勇者、智者。

（作者系遼寧撫順醫(yī)藥連鎖店總經(jīng)理）

日本貨架有中國(guó)答案

醫(yī)改、醫(yī)保、招標(biāo)、國(guó)家基本醫(yī)藥目錄……藥品越來(lái)越處于“政策密集型”市場(chǎng)。在積極適應(yīng)國(guó)家政策變化的同時(shí)，越來(lái)越多的制藥企業(yè)開(kāi)始謀求在保健品、功能食品、藥妝產(chǎn)品方面的新突破，建立在完全市場(chǎng)化領(lǐng)域的新增長(zhǎng)點(diǎn)。而藥品、保健品、食品、化妝品的市場(chǎng)交叉歷來(lái)是全球性的趨勢(shì)，這需要我們洞察市場(chǎng)的本質(zhì)，筆者將醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的本質(zhì)寫(xiě)成了一首“打油詩(shī)”：

做藥要想買(mǎi)賣(mài)大，試試藥品保健化；

要想買(mǎi)賣(mài)更加大，劑型追求零食化；

大了還嫌不夠大，不說(shuō)功能也不怕。

若是食品化妝品，想賣(mài)量大還高價(jià)；

看看藥品訴求啥，咱們也要功能化；

藥妝食品系統(tǒng)化，日本市場(chǎng)是參照。

商品的本質(zhì)是購(gòu)買(mǎi)理由，如何運(yùn)用這一本質(zhì)，在藥品、保健品、功能食品、藥妝品市場(chǎng)取得成功？且聽(tīng)筆者一一破解其中的秘密。

非治療品種才是大生意

在藥品、保健品市場(chǎng)中，具有保健功能的非治療性產(chǎn)品的市場(chǎng)份額比治療性非處方藥產(chǎn)品的市場(chǎng)大得多：人們生病才需要購(gòu)買(mǎi)治療性藥物，而非治療性的補(bǔ)充劑產(chǎn)品提供給健康人保健之用，故而后者的消費(fèi)人群基數(shù)大，市場(chǎng)容量大，領(lǐng)導(dǎo)品牌就能產(chǎn)出最大銷(xiāo)量。反過(guò)來(lái)，大銷(xiāo)量能支撐大廣告量，大廣告量支撐大品牌，大品牌帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

這方面的代表是哈藥集團(tuán)，該集團(tuán)通過(guò)哈藥六廠蓋中蓋、三精藍(lán)瓶葡萄糖酸鈣口服溶液、葡萄糖酸鋅口服液等品種的成功運(yùn)作，不但為企業(yè)獲得了豐厚的利潤(rùn)，同時(shí)樹(shù)立起良好的品牌信譽(yù)和品牌形象，品牌價(jià)值輻射到OTC和處方藥全線(xiàn)產(chǎn)品，起到了事半功倍的效益。這使哈藥集團(tuán)成為中國(guó)排名第一的制藥集團(tuán)，品牌價(jià)值高達(dá)106.35億元。

愛(ài)你就像愛(ài)零食

“零食化劑型”可以放大消費(fèi)量，倘若仔細(xì)探究銷(xiāo)售規(guī)模過(guò)10億元的品種，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們都具備零食的特征。在藥品市場(chǎng)，劑型和口味也能成為營(yíng)銷(xiāo)上的“利器”，甚至是核心所在。

以江中健胃消食片為例，它成功的原因是什么？首先在于劑型！可以隨身攜帶的咀嚼片，消費(fèi)者能隨時(shí)拿出來(lái)，嚼上一嚼。其次是口味，咀嚼片的劑型加上好口味，就具備了零食的特征，好像糖果一樣。對(duì)于一個(gè)較為安全的助消化藥物，消費(fèi)者不太注意其具體用量。很多消費(fèi)者反映，自己不知不覺(jué)地就將一板藥全嚼進(jìn)去了。這種零食化的特征無(wú)形中放大了消耗量，也就放大了產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

京都念慈 川貝枇杷膏是另一個(gè)典型。它的功能是什么？止咳嗎？為什么京都念慈 川貝枇杷膏的銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于沐舒坦等止咳藥物的銷(xiāo)量呢？先看說(shuō)明書(shū)，它的說(shuō)明書(shū)比一般止咳藥多了“護(hù)喉利咽、生津補(bǔ)氣、調(diào)心降火”等比較“軟”的內(nèi)容，其廣告策略也不斷在這個(gè)“軟”的方向上強(qiáng)化：“京都念慈保護(hù)喉嚨，還潤(rùn)肺養(yǎng)顏。”這個(gè)“食品化”的訴求使其更像一瓶家居必備的飲料。

京都念慈 的成功還有賴(lài)于它創(chuàng)造了獨(dú)特的服用體驗(yàn)。藥品的服用體驗(yàn)往往比療效更重要。因?yàn)榀熜菧蟮模皿w驗(yàn)是即時(shí)的，更何況消費(fèi)者常常通過(guò)服用體驗(yàn)推測(cè)療效。消費(fèi)者記住的往往不是對(duì)癥的效果，而是服用時(shí)產(chǎn)品帶來(lái)的清涼滋潤(rùn)感——涼涼的感覺(jué)，仿佛立刻止住了咳嗽。它也具備零食的特征，嗓子不舒服了，抿一口下去，涼涼的，真舒服。

過(guò)一會(huì)兒又不舒服了，再抿一口下去。其他咳嗽藥能這么吃嗎？

跳出“功能”海闊天空

如果產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)理由能跳出“功能”，比如說(shuō)是送禮，產(chǎn)品的消費(fèi)量還將有進(jìn)一步的突破。在保健品、食品市場(chǎng)，商品采用送禮訴求屢試不爽，最成功的案例便是腦白金了。在腦白金、黃金搭檔獲得成功后，史玉柱又和五糧液合作，推出“中國(guó)第一瓶功能性白酒”——黃金酒，豪言上市首3個(gè)月將實(shí)現(xiàn)超10億元的銷(xiāo)售回款。“送長(zhǎng)輩，黃金酒”——這個(gè)中國(guó)市場(chǎng)新年上演的“賀歲大片”，有望使黃金酒的銷(xiāo)量超過(guò)腦白金和黃金搭檔的總和。

黃金酒是什么？“五種糧食，六味中藥”，以鹿茸、龜甲為主要成分，但不是烏黑難喝的藥酒，而是琥珀色澄黃透明，好喝又大補(bǔ)的五糧液！在白酒柜臺(tái)銷(xiāo)售。

食療藥妝貴得起

信不信由你，消費(fèi)者愿意為功能性食品、化妝品支付比藥品還高的價(jià)格。

先看看王老吉和可口可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)的情況。王老吉在中國(guó)市場(chǎng)取得了80億元的銷(xiāo)售額，把紅遍全球的可口可樂(lè)比了下去。這是為什么？王老吉的成功在于，一罐普通的飲料附上了藥品的功能——預(yù)防上火。“上火”是中國(guó)消費(fèi)者恐懼的一個(gè)癥狀，上火了會(huì)長(zhǎng)痘痘、牙齦腫痛、咽喉疼痛……這一罐王老吉涼茶不再是簡(jiǎn)單的涼茶，而是具有功能的神奇飲，想不暢銷(xiāo)都難。（編者按：最近廣東涼茶首度取代可樂(lè)成為廣州2010年亞運(yùn)會(huì)的指定飲料。）

再來(lái)看看云南白藥牙膏和高露潔牙膏在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)。云南白藥牙膏被賦予了止血、保健牙齦的功能，這使它不再是一管普通的牙膏，而是具有藥品功能的牙膏，價(jià)格自然遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過(guò)普通牙膏。

云南白藥啟動(dòng)藥妝戰(zhàn)略，這是中國(guó)制藥企業(yè)中第一個(gè)將藥企品牌運(yùn)用于日化、化妝品的成功示范，也是將中醫(yī)、中藥文化遺產(chǎn)運(yùn)用于消費(fèi)品領(lǐng)域的典型案例。中國(guó)制藥業(yè)三大文化遺產(chǎn)：云南白藥、東阿阿膠、漳州片仔癀，都有著巨大的消費(fèi)品化潛力，消費(fèi)者愿意為之支付超乎想象的價(jià)錢(qián)。云南白藥品牌的牙膏在中國(guó)市場(chǎng)的單支售價(jià)超過(guò)20元，比在牙膏領(lǐng)域耕耘多年的高露潔的任何一管牙膏都要貴，甚至還超過(guò)了普通OTC的主流價(jià)格。

保健品的價(jià)格歷來(lái)比OTC藥品昂貴。大家不妨簡(jiǎn)單設(shè)想一下：針對(duì)女性痛經(jīng)的藥品賣(mài)多少錢(qián)？如果開(kāi)發(fā)出一個(gè)能在經(jīng)期補(bǔ)充肌膚水分流失，讓肌膚更滋潤(rùn)的保健飲品能賣(mài)多少錢(qián)？

今天的日本，未來(lái)的中國(guó)

藥品在追求食品化，食品在追求功能化。在日本市場(chǎng)，你能看到中國(guó)市場(chǎng)的未來(lái)。日本最大的非處方藥企業(yè)大正制藥，其主打產(chǎn)品就是功能飲料力保健（牛磺酸飲料）。力保健在中國(guó)市場(chǎng)也有銷(xiāo)售，其目前在日本市場(chǎng)的年銷(xiāo)售量超過(guò)10億瓶，也就是說(shuō)平均每個(gè)日本成年人一年要喝掉10瓶以上！與此同時(shí)，大正制藥也有非常完整的藥妝產(chǎn)品線(xiàn)。

另一個(gè)日本化妝品企業(yè)FANCL推出的膠原蛋白飲料風(fēng)靡全中國(guó)，10支裝售價(jià)280元，一天一支，一個(gè)月要消費(fèi)840元！中國(guó)年輕女性對(duì)此趨之若鶩。膠原蛋白是什么東西？是現(xiàn)在全球公認(rèn)的美容圣品，而我們中國(guó)有2500年歷史的東阿阿膠就是膠原蛋白的“老祖宗”。

中國(guó)的制藥企業(yè)很有必要多向日本學(xué)習(xí)，走藥品、保健食品、功能食品、藥妝品系統(tǒng)化開(kāi)發(fā)的道路。

（本文作者為上海某廣告有限公司董事長(zhǎng)）

Show出你的商品

或許你把商品線(xiàn)規(guī)劃得完完全全、妥妥當(dāng)當(dāng)，但賣(mài)場(chǎng)里的商品卻陳列得空空蕩蕩，顧客怎會(huì)相信你的商品齊全？

賣(mài)場(chǎng)就是一個(gè)舞臺(tái)，經(jīng)營(yíng)者作為舞臺(tái)總監(jiān)，策劃著各色表演，從商品形象、服務(wù)形象的表演到價(jià)格形象的表演等。目前行業(yè)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)在于價(jià)格和商品，服務(wù)并沒(méi)有被真正重視起來(lái)，如火如荼的價(jià)格戰(zhàn)讓價(jià)格表演甚至有些過(guò)火，但前臺(tái)商品表演卻沒(méi)有得到足夠的重視。你也許把商品線(xiàn)規(guī)劃得完完全全、妥妥當(dāng)當(dāng)，但店堂里的商品卻陳列得空空蕩蕩，這絕對(duì)是個(gè)普遍現(xiàn)象，當(dāng)然這不能說(shuō)明你的品類(lèi)不夠豐富，但顧客怎會(huì)認(rèn)為你商品齊全？

填滿(mǎn)貨架

展示品類(lèi)，首先是要向顧客展現(xiàn)我們的產(chǎn)品豐富度。建立這種豐富度，首先商品陳列給予顧客的視覺(jué)是滿(mǎn)的，然后利用各種手段去宣傳你豐富的品類(lèi)。此外，品類(lèi)之間的關(guān)聯(lián)度也需要在賣(mài)場(chǎng)中傳達(dá)給顧客，也就是關(guān)聯(lián)布局的展示。

進(jìn)入任何一家知名的賣(mài)場(chǎng)，如家樂(lè)福和沃爾瑪，我們很難看到貨架上商品之間有縫隙。反觀藥店，尤其是很多平價(jià)賣(mài)場(chǎng)，當(dāng)初選用了超市化的貨架，現(xiàn)在由于各種原因?qū)е陆?jīng)營(yíng)的品項(xiàng)數(shù)大大縮水，讓貨架稀疏寥落，或者鑒于庫(kù)存壓力致使單品的庫(kù)存量不夠，無(wú)法填滿(mǎn)較深的貨架。這種陳列不滿(mǎn)的狀態(tài)，給予顧客的感覺(jué)是藥店生意不好，更直接的判斷是這家藥店的商品不夠豐富，即便是你的商品線(xiàn)已經(jīng)很齊全了。

目前，這是很多藥店經(jīng)營(yíng)者的苦惱。如果換合適的貨架，成本無(wú)疑太高。曾在幾家大型零售企業(yè)任職的零售專(zhuān)家崔為民經(jīng)過(guò)多家藥房的實(shí)地考察后，他提出了解決方案：

1、如果是品項(xiàng)數(shù)不夠，就增加貨架層次，這樣可以節(jié)省很多貨架和賣(mài)場(chǎng)空間，節(jié)省出來(lái)的賣(mài)場(chǎng)空間可以做主題促銷(xiāo)區(qū)，也可以增加新的品類(lèi)，或租賃給其他商家。

2、如果是單品的庫(kù)存量小，無(wú)法填滿(mǎn)較深的貨架，可以在貨架上方預(yù)留出一定區(qū)域的空白區(qū)，這個(gè)空白區(qū)放置展示板，例如健康知識(shí)宣傳或者用藥建議。與此同時(shí)，每層貨架的高度降低，以前三個(gè)商品疊在一起可以填滿(mǎn)貨架，現(xiàn)在兩層就可以了，還可以一定程度上降低庫(kù)存壓力，也掩蓋了貨架過(guò)深的缺點(diǎn)。此外，在藥店里，有所謂的冷備商品，通常只有一兩盒的庫(kù)存，大多是散亂地分布在一個(gè)個(gè)品類(lèi)里，無(wú)疑，這類(lèi)商品會(huì)破壞整體豐滿(mǎn)度，藥店大可以把冷備商品盡量集中起來(lái)陳列，運(yùn)用特殊的陳列方式或者略作裝飾，也可以引起顧客的注意。展示商品

當(dāng)解決了商品豐滿(mǎn)度的問(wèn)題后，我們對(duì)品類(lèi)的宣傳效果才不會(huì)大打折扣，之后利用視覺(jué)（DM、宣傳冊(cè)、顧客溝通板、VICI、POP、價(jià)格牌）、味覺(jué)（試吃、商品氣味）、聽(tīng)覺(jué)（解說(shuō)、叫賣(mài)、廣播引導(dǎo)、音樂(lè)、人聲鼎沸）等感官刺激來(lái)引起顧客的注意。視覺(jué)是最常用的，而為了策略性地展示商品，我們從展示的角度，將商品分為三類(lèi)：季節(jié)性商品、特殊商品、常規(guī)性商品。

特殊性商品展示，特殊性商品多指購(gòu)藥過(guò)程特殊的商品（如中藥飲片）或者具有購(gòu)買(mǎi)隱私的品類(lèi)（如計(jì)生用品，婦科用藥等）。例如，陜西老百姓的滋補(bǔ)養(yǎng)生區(qū)就是為了突出滋補(bǔ)品類(lèi)和飲片的特色，據(jù)其企劃部部長(zhǎng)于熙介紹，為了突出飲片特色，他們除了請(qǐng)一個(gè)中醫(yī)以外，還安排員工在賣(mài)場(chǎng)里給中藥打粉，就像到賣(mài)場(chǎng)里看到切豬肉的一樣，他們甚至還在現(xiàn)場(chǎng)煎中藥或者燉滋補(bǔ)湯，讓顧客聞到中藥的味道，也可以請(qǐng)顧客來(lái)品嘗滋補(bǔ)湯。而像婦科用藥品類(lèi)最好利用VI去引導(dǎo)顧客找到這個(gè)品類(lèi)，告訴顧客位置在哪，因?yàn)檫@類(lèi)顧客通常不愿意咨詢(xún)店員，到了結(jié)賬的時(shí)候，可以給顧客關(guān)于這類(lèi)疾病的知識(shí)手冊(cè)，這個(gè)品類(lèi)的形象也就展示出來(lái)了。

常規(guī)商品展示，指針對(duì)常規(guī)銷(xiāo)售模式的商品的展示，大多指常規(guī)用藥。例如，可以在心腦

血管分類(lèi)上放置與心腦血管有關(guān)的老年人形象的噴畫(huà)來(lái)吸引顧客的注意，購(gòu)物者研究調(diào)查表明：消費(fèi)者識(shí)別圖像的能力遠(yuǎn)勝過(guò)問(wèn)題，大腦處理圖像的速度是處理文字的7倍，所以顧客對(duì)圖像的記憶會(huì)更強(qiáng)。當(dāng)然如果提煉出每個(gè)品類(lèi)的宣傳點(diǎn)結(jié)合圖片，效果會(huì)更佳。

藥店的很多品類(lèi)都具有一定季節(jié)性，季節(jié)性商品是一個(gè)商品組合，不是一個(gè)單品，在這個(gè)時(shí)段促銷(xiāo)這個(gè)品類(lèi)，那個(gè)時(shí)段促銷(xiāo)那個(gè)品類(lèi)，藥店可通過(guò)廠商周的形式或某某品類(lèi)藥品展的形式進(jìn)行展示。這種季節(jié)性的輪換展示能讓顧客感到藥店的品類(lèi)很豐富。比如，進(jìn)入感冒旺季的時(shí)候，藥店可以聯(lián)合廠商舉辦抗感節(jié)，這個(gè)時(shí)候，預(yù)防感冒的板藍(lán)根會(huì)熱銷(xiāo)，只做大的堆頭和特價(jià)是不夠的，還可以利用告示牌提醒顧客為什么他們需要板藍(lán)根，而僅僅依靠員工推薦并不能達(dá)到這種效果。VI、CI代表門(mén)店形象和公司行為，具有權(quán)威性，代表“因?yàn)樯唐返钠放坪芎茫晕覀児就扑]你一個(gè)又便宜又好的商品”。陜西老百姓大藥房的“藥師推薦”、“店長(zhǎng)推薦”等標(biāo)識(shí)就是很好的展示。

除了展示品類(lèi)之外，還需要展示品類(lèi)之間的關(guān)聯(lián)性，這在賣(mài)場(chǎng)里體現(xiàn)的關(guān)聯(lián)性布局，即要求一個(gè)品類(lèi)的延伸商品或者關(guān)聯(lián)商品相鄰陳列。例如，心腦血管用藥的顧客都習(xí)慣服用魚(yú)油，我們就可以在心腦血管用藥的展示板中提出這個(gè)用藥建議。如果這個(gè)顧客只是一個(gè)品類(lèi)的關(guān)注者，當(dāng)他知道這種關(guān)聯(lián)后，他就成了兩個(gè)或者三個(gè)品類(lèi)的關(guān)注者，如果將整個(gè)賣(mài)場(chǎng)的品類(lèi)串聯(lián)成為一個(gè)連續(xù)劇，顧客看過(guò)連續(xù)劇的第一集，還會(huì)看第二集、第三集……■

“滯銷(xiāo)處理”的兩個(gè)困惑

滯銷(xiāo)品的確定究竟是以銷(xiāo)售額還是以毛利率或者毛利額為準(zhǔn)呢？有些滯銷(xiāo)品在個(gè)別門(mén)店里卻屬于暢銷(xiāo)品種，這種滯銷(xiāo)商品究竟該不該淘汰？

對(duì)“通行做法”的疑議

嘉信光華藥店研究組組長(zhǎng)張峻說(shuō)，藥店確定滯銷(xiāo)品種的辦法一般是“拉表”進(jìn)行比對(duì)，按照銷(xiāo)售額、毛利額、毛利率的高低拉出三張表格，選取排在后20%的品種作為滯銷(xiāo)品種，“這是藥店的通行做法”。對(duì)于這種方法，零售專(zhuān)家崔為民也表示認(rèn)同，他告訴記者，普通零售業(yè)確定滯銷(xiāo)品種也總是這么做。由此看來(lái)，滯銷(xiāo)品種的確定似乎沒(méi)有太多異議，可是，行業(yè)的“通行做法”與部分企業(yè)的“困惑”之間肯定存在斷層。記者在向更多知名的藥店連鎖企業(yè)咨詢(xún)后，發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象是：所有受訪企業(yè)都不太認(rèn)同這種“拉表比對(duì)”的做法，原因究竟何在？

大連奇運(yùn)生總經(jīng)理張春為分析說(shuō)，如果按照銷(xiāo)售額來(lái)排名，就會(huì)把一些特殊性的商品篩除掉,“比如有些品種，雖然平時(shí)不怎么動(dòng)，但一碰到有需要的顧客就會(huì)點(diǎn)名要，淘汰這部分商品會(huì)對(duì)藥店口碑帶來(lái)傷害”，“還有一些?人無(wú)我有?的品種，它注定是?低回轉(zhuǎn)?的，銷(xiāo)售額很低，但也不能淘汰掉，因?yàn)檫@些品種恰恰能夠體現(xiàn)藥店的特色”。

深圳美信營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)李瑞琴也如是認(rèn)為，她說(shuō)：“比如硝酸甘油，按銷(xiāo)售額排名，肯定要被列入滯銷(xiāo)品種，但這個(gè)品種是藥店必備的，如果淘汰這個(gè)品種，碰到有需要的顧客時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生問(wèn)題。”

按毛利率來(lái)排的做法就更糟糕了，廣東金康總經(jīng)理鄭浩濤反問(wèn)：有的品種以微利甚至負(fù)毛利銷(xiāo)售，但賣(mài)得很快，這也叫“滯銷(xiāo)品種”嗎？再比如，有的商品，可以貢獻(xiàn)60%甚至更高的毛利率，但是，半年才銷(xiāo)售一次，這難道是“暢銷(xiāo)品種”嗎？況且，一些毛利率很低的品種，雖然毛利貢獻(xiàn)小，但是流動(dòng)很快，有利于盤(pán)活資金，實(shí)現(xiàn)更好的現(xiàn)金流。

按毛利額的貢獻(xiàn)率來(lái)排名似乎綜合了銷(xiāo)售額與毛利率的兩種排法，但問(wèn)題同樣存在，某

種程度上來(lái)講，很可能是把后兩者的缺點(diǎn)綜合到了一塊。PTO副總經(jīng)理李興乾分析說(shuō)，做藥店不是一味地追求毛利和銷(xiāo)售額，利潤(rùn)是靠商品的組合產(chǎn)生的，因此，無(wú)論哪一種“拉表比對(duì)”都不足取。那么，究竟如何進(jìn)行滯銷(xiāo)品種的確定呢？

張春為告訴記者，他們的做法是按照動(dòng)銷(xiāo)比來(lái)權(quán)衡。“在一個(gè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期內(nèi)，動(dòng)銷(xiāo)比＞2的品種就可以視為滯銷(xiāo)品種，滯銷(xiāo)程度看動(dòng)銷(xiāo)比的大小。比如，一個(gè)庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期是45天，那么，90天才周轉(zhuǎn)一次的品種就可以看作是滯銷(xiāo)品種了。”

李瑞琴的方法與與張春為的觀點(diǎn)類(lèi)似。她提出：在一個(gè)會(huì)計(jì)周期內(nèi)，如果庫(kù)存有2個(gè)，而銷(xiāo)售只有1個(gè)，存銷(xiāo)比為2，那么，該品種可視為滯銷(xiāo)品種。當(dāng)然，存銷(xiāo)比越大，滯銷(xiāo)的程度就越嚴(yán)重。

可見(jiàn)，在藥店行業(yè)，采用動(dòng)銷(xiāo)比來(lái)確定某個(gè)品種是否為滯銷(xiāo)品種的比較多見(jiàn)。

但是，崔為民認(rèn)為，藥店也不必完全拋棄上文提到的三種“通行做法”，至于有些企業(yè)提出的困惑，可以通過(guò)“品類(lèi)角色”（也稱(chēng)“品類(lèi)定位”）來(lái)解決。也就是說(shuō)，“在做滯銷(xiāo)品種篩查之前，首先要確定不同品種的角色——它究竟是被設(shè)定為提高藥店?duì)I業(yè)額的，還是帶來(lái)更高毛利貢獻(xiàn)的。不同的角色定位，采用不同的表格排法。”他表示，根本不存在哪一種絕對(duì)的方法，理論上的方法只是工具，關(guān)鍵的因素還在于人，藥品零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)綜合多種方法，全面考量，“多摸索多比較，一定能找出適合自身企業(yè)的那一種方式”，這樣才不至于出現(xiàn)大的失誤。

考慮到藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模與普通零售業(yè)的大超市、大賣(mài)場(chǎng)等不可同日而語(yǔ)，崔為民建議藥店企業(yè)可以對(duì)“通行做法”做適當(dāng)調(diào)整，將“通行做法”中的20%降到5%，“否則的確會(huì)淘汰掉一些不該淘汰的品種，在降到5%以后，就不必太過(guò)擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，只要嚴(yán)格控制庫(kù)存量就可以了。”

整體滯銷(xiāo)與個(gè)別門(mén)店暢銷(xiāo)的矛盾

好不容易確定了滯銷(xiāo)品種，但另一個(gè)矛盾又產(chǎn)生了：被確定下來(lái)的“滯銷(xiāo)品種”卻在個(gè)別門(mén)店里銷(xiāo)售不錯(cuò)，這種情況又該怎么處理？事實(shí)上，連鎖企業(yè)的門(mén)店數(shù)越多，這種現(xiàn)象越普遍。

崔為民認(rèn)為，碰到這種情況，可以分析個(gè)別門(mén)店賣(mài)得好的原因，作為成功案例在其它門(mén)店推廣。“ 很多時(shí)候，滯銷(xiāo)產(chǎn)生的原因并不是商品本身，而是人。”

江蘇常州信特超市副總經(jīng)理高曉穎也特別提出，處理滯銷(xiāo)產(chǎn)品應(yīng)首先找到滯銷(xiāo)的原因：一是要看商品是否是結(jié)構(gòu)性、季節(jié)性商品;二是要檢查商品的性?xún)r(jià)比（價(jià)格是否高于消費(fèi)者的心理價(jià)位、是否高于競(jìng)爭(zhēng)店、是否高于同類(lèi)商品）；三是該分類(lèi)商品的同質(zhì)商品是否過(guò)多；四是商品的陳列位置及促銷(xiāo)活動(dòng)情況等等因素。“只有通過(guò)上述因素的排除并進(jìn)行有效地改善后，才能真正判定該類(lèi)商品是否真正滯銷(xiāo)，然后進(jìn)行處理。”

對(duì)于普通零售業(yè)資深人士的推薦，李瑞琴和張春為都表示認(rèn)可，他們認(rèn)為，藥店行業(yè)對(duì)滯銷(xiāo)原因常常分析得不夠，不僅沒(méi)有正確處理好滯銷(xiāo)品種，而且也因?yàn)榧庇谔瓝Q給下一步引進(jìn)替代新品帶來(lái)了同樣的麻煩。

對(duì)此，在PTO期間給許多組織成員進(jìn)行過(guò)技術(shù)輸出的李興乾提出了一個(gè)別出心裁的處理方案。他認(rèn)為，對(duì)于這種“在個(gè)別門(mén)店暢銷(xiāo)的滯銷(xiāo)品種”，先不急于從總部淘汰，可以把它們?nèi)考械侥骋粋€(gè)旗艦門(mén)店里進(jìn)行銷(xiāo)售。這樣，既不影響企業(yè)口碑，又可以打造出一個(gè)“品種最齊全”的形象店。“如果有個(gè)別門(mén)店碰到有需要的顧客，可以讓旗艦店送來(lái)，也可以將旗艦店有售的信息告知顧客。”

李興乾認(rèn)為，滯銷(xiāo)品種的處理是藥店的一個(gè)難題，為此，很多藥店經(jīng)營(yíng)者都曾提出過(guò)他們的擔(dān)心：引進(jìn)那么多品種，一旦賣(mài)不出去怎么辦？對(duì)此，李興乾總是告訴他們，在做過(guò)一定的市場(chǎng)調(diào)研之后，可以大膽引進(jìn)新品，不過(guò)，首先要在少數(shù)幾個(gè)門(mén)店試銷(xiāo)售，三個(gè)月后再下結(jié)論。“如果銷(xiāo)售得好，再全面鋪貨；如果銷(xiāo)售不好，成為滯銷(xiāo)品種也不著急，同樣可以

把這些品種分派到全部門(mén)店里進(jìn)行消化——連鎖規(guī)模的優(yōu)勢(shì)在這里便得到了體現(xiàn)。”■

貨架空間的買(mǎi)賣(mài)之道

（來(lái)源：中國(guó)藥店）

藥店70%的商品依賴(lài)于店員專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)，這讓很多企業(yè)慎用公平貨架原則，轉(zhuǎn)而把貨架“賣(mài)”給供應(yīng)商，獲取營(yíng)業(yè)外收入。但如何“賣(mài)”，也大有學(xué)問(wèn)。

品類(lèi)管理的核心包含商品管理、空間管理、促銷(xiāo)管理三個(gè)部分。在醫(yī)藥行業(yè)，商品管理和促銷(xiāo)管理對(duì)于大多連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，早已進(jìn)行到操練階段，而貨架的空間管理方面，整個(gè)行業(yè)尚屬空白：很多企業(yè)對(duì)貨架的管理或處于自然狀態(tài)，或只是規(guī)劃出賣(mài)場(chǎng)的黃金陳列點(diǎn)，將貨架堆頭、柜架、陳列面等資源出售給廠家，單純計(jì)算陳列面費(fèi)用，沒(méi)有充分考慮該貨架給企業(yè)帶來(lái)的整體增量利益，更有極少數(shù)企業(yè)效仿商超的公平貨架原則，按照公式測(cè)量貨架和商品，計(jì)算陳列空間??

貨架空間是除了門(mén)店位置之外的第二個(gè)最有價(jià)值的資產(chǎn)，當(dāng)我們解決了賣(mài)什么商品后，我們必須考慮商品陳列在哪、怎么陳列等問(wèn)題，超市貨架說(shuō)話(huà)占到70%，而藥店僅有30%，剩余70%的商品需要店員專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)，這讓很多企業(yè)慎用所謂的公平貨架原則，那就放棄貨架“自主經(jīng)營(yíng)”而出租？而又該如何賣(mài)呢？

公平貨架，用之有道

公平貨架原則是根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，從歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中計(jì)算每個(gè)品牌或單品的“銷(xiāo)量—銷(xiāo)售額—毛利產(chǎn)出”，結(jié)合門(mén)店和品類(lèi)的定位，加權(quán)計(jì)算出每個(gè)產(chǎn)品的貨架空間資源占用和貨架陳列位置安排。藥品不同于百貨用品，顧客與營(yíng)業(yè)員信息不對(duì)稱(chēng)性決定顧客處于劣勢(shì)，即便有30%有目的性購(gòu)買(mǎi)的顧客，其中又有50%的人經(jīng)過(guò)營(yíng)業(yè)員的引導(dǎo)而改變目標(biāo)商品。

北京金象商品部部長(zhǎng)石海陸分析，從投入產(chǎn)出比的角度來(lái)看，公平貨架原則無(wú)可厚非，尤其對(duì)于“寸土寸金”的賣(mài)場(chǎng)，具有絕對(duì)的指導(dǎo)意義。但是，從藥品功能成分的齊全化、品種的多樣化來(lái)看，在一定程度上又不可避免地存在著沖突。從功能成分和品項(xiàng)數(shù)來(lái)對(duì)比，外用藥均多于感冒藥，為保證品種齊全和陳列空間充足，兩者的貨架數(shù)比例經(jīng)驗(yàn)值為2∶1，但從產(chǎn)出貢獻(xiàn)來(lái)看，兩者比例更多時(shí)候是1∶1或1∶1.5的情況，若從公平的角度，理應(yīng)減少外用藥的陳列貨架數(shù)，但如此一來(lái)，必定會(huì)因品種數(shù)的大幅減少導(dǎo)致顧客的滿(mǎn)意度下降。

云南健之佳自去年引入品類(lèi)管理軟件JDA，貨架管理已經(jīng)進(jìn)入了實(shí)操階段，目前健之佳的100多家店在做貨架優(yōu)化，這100多家的品類(lèi)優(yōu)于其它200多家的生意增長(zhǎng)，例如感冒類(lèi)藥品銷(xiāo)售平均增長(zhǎng)是5%，而這100多家店卻是8%。“但關(guān)鍵要看優(yōu)化品類(lèi)的目的，如果我想提升利潤(rùn)率，我就提高貨架分配公式中利潤(rùn)的權(quán)重，加大自有品牌的陳列。就大家普遍提到的外用藥和感冒藥的情況，我想我會(huì)減少外用藥的陳列面，不會(huì)減少它的品項(xiàng)數(shù)，大部分調(diào)成一個(gè)陳列位，它 的產(chǎn)出少，就必須減少占用貨架。”健之佳商品總監(jiān)彭昆說(shuō)。

因此，公平貨架原則的運(yùn)用必須結(jié)合企業(yè)的品類(lèi)定位及目標(biāo)和藥品特性，切忌生搬硬套。“你看山東益壽堂開(kāi)架后，門(mén)店銷(xiāo)量上升了30%以上，我相信醫(yī)藥行業(yè)以后用貨架說(shuō)話(huà)的比例會(huì)越來(lái)越高。其實(shí)公平貨架主要從庫(kù)存角度，保證不脫銷(xiāo)，而通過(guò)陳列展示提高銷(xiāo)售是第二位的。”品類(lèi)管理專(zhuān)家鄭越也如是解釋。

該把貨架“賣(mài)”給誰(shuí)？

貨架購(gòu)買(mǎi)使得弱勢(shì)品牌利用博弈論，打破市場(chǎng)平衡重新分配市場(chǎng)份額。有專(zhuān)家曾做過(guò)這樣一個(gè)試驗(yàn)，將某個(gè)品類(lèi)按照三種方案進(jìn)行規(guī)劃：第一種按照公平貨架原則，不賣(mài)；第二種是向某品牌廠家出售貨架和堆頭；第三是向某不知名廠家出售貨架和堆頭。最終的結(jié)果是，第一種方案的銷(xiāo)售最大，而第三種的毛利最大。

據(jù)嘉事堂連鎖總經(jīng)理許帥介紹，藥店貨架更多的是打包買(mǎi)賣(mài)。廣告商品、品牌商品、新品、保健品更愿意在結(jié)合促銷(xiāo)活動(dòng)同時(shí)做陳列展示，陳列展示的優(yōu)勢(shì)在于給消費(fèi)者很大的視覺(jué)沖擊，因?yàn)橄袼幤愤@樣的非沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的商品，如果不結(jié)合廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)，很難光憑陳列展示達(dá)到提高銷(xiāo)售的效果，“所以我們一般在活動(dòng)方案中將陳列展示作為附加項(xiàng)，一起提供給廠家。品牌企業(yè)更加重視產(chǎn)品的陳列，一般在年初簽訂大協(xié)議時(shí)就會(huì)將產(chǎn)品的陳列面積和陳列位置簽訂在協(xié)議中”。

山東益壽堂更傾向于專(zhuān)柜形式的貨架買(mǎi)賣(mài)，他們做過(guò)實(shí)驗(yàn)，東阿阿膠系列根據(jù)類(lèi)別分別陳列于貨架中，給予不錯(cuò)的陳列面，銷(xiāo)售一般，但與廠家聯(lián)合推出專(zhuān)柜以后,總陳列面并沒(méi)有增加，但銷(xiāo)量增長(zhǎng)了35%以上。在空間不變的基礎(chǔ)上，品牌藥系列集中展示更能帶給顧客沖擊力，同時(shí)帶來(lái)更大的收益。

長(zhǎng)沙炎黃基石藥店策劃管理公司管理顧問(wèn)葉建偉指出，把陳列資源出售給供應(yīng)商，是獲取營(yíng)業(yè)外收入的一種重要手段。但是，賣(mài)多少、怎么賣(mài)、賣(mài)哪里、賣(mài)給什么樣品牌的供應(yīng)商及出售的商品品牌強(qiáng)弱在出售的貨架中要占多少比例，這些都是需要零售藥房考慮的，“我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是，賣(mài)給不知名或者知名度低的品牌不要超過(guò)特殊陳列位的30%”。

零售專(zhuān)家崔為民也為我們出謀劃策：“我們討論到端架是否要賣(mài)給廠商時(shí)，首先不是賣(mài)不賣(mài)的問(wèn)題，而是賣(mài)了以后能不能符合公司經(jīng)營(yíng)的目的和定位，我們并不是出租商，如果這些商品并不是顧客所需，自然影響銷(xiāo)售，久而久之顧客就會(huì)放棄這個(gè)賣(mài)場(chǎng)；如果這些商品不符合商店的定位，自然會(huì)影響到商店的形象，你看百貨商場(chǎng)沒(méi)有一進(jìn)門(mén)就擺大寶的。”因此他向藥店經(jīng)營(yíng)者提出以下5點(diǎn)關(guān)于陳列規(guī)劃及促銷(xiāo)規(guī)劃的建議，以達(dá)到最大化增加銷(xiāo)售；同時(shí)當(dāng)廠商有償使用店內(nèi)每一個(gè)端架或者排面時(shí)，可以達(dá)到增加品牌效益及銷(xiāo)售量的目的。

排面：

1.不要忘記，所有的品類(lèi)陳列，陳列只是一部分，都必須綜合考慮價(jià)格、促銷(xiāo)、品牌展示、商品組合等因素，才可以達(dá)到陳列效益的最大化。

2.為了利用排面的剩余面積、或者增加其他業(yè)務(wù)收入，可以在每

個(gè)品類(lèi)陳列區(qū)或者每段貨架區(qū)內(nèi)，設(shè)計(jì)一個(gè)排面促銷(xiāo)區(qū)，短期出租給廠商做活動(dòng)用（不超過(guò)一個(gè)月）。

3.因?yàn)楦呃麧?rùn)商品通常周轉(zhuǎn)度不高，但是為了排面曝光率高，陳列面的庫(kù)存會(huì)高于銷(xiāo)售量，這時(shí)可以做些假陳列或者特殊陳列來(lái)減少實(shí)際陳列庫(kù)存。

端架與堆頭：

1．端架和堆頭的促銷(xiāo)區(qū)需區(qū)分主促銷(xiāo)區(qū)、次促銷(xiāo)區(qū)、季節(jié)性商品促銷(xiāo)區(qū)（或廠商周活動(dòng)）、品類(lèi)促銷(xiāo)區(qū)（貨架前端的端架），首先促銷(xiāo)區(qū)都必須依據(jù)銷(xiāo)售主軸、季節(jié)需要及品類(lèi)推廣再考慮其他業(yè)務(wù)收入。主促銷(xiāo)區(qū)必須以銷(xiāo)售量為最大考量，其他促銷(xiāo)區(qū)可以考量費(fèi)用的收取，但是不能偏離銷(xiāo)售主題，不要忘記促銷(xiāo)區(qū)之目的是為了使顧客更容易關(guān)注到我們的促銷(xiāo)商品以增加銷(xiāo)售量及提升促銷(xiāo)形象，并不是設(shè)計(jì)來(lái)收取費(fèi)用的。沒(méi)有銷(xiāo)售量的促銷(xiāo)區(qū)，費(fèi)用只會(huì)愈收愈少。2．主促銷(xiāo)區(qū)的品類(lèi)多為目標(biāo)性及常規(guī)性品類(lèi)的促銷(xiāo)，而且通常陳列在賣(mài)場(chǎng)的主要入口處或者主要通道最前段，讓顧客一入口就感覺(jué)到促銷(xiāo)形象。次促銷(xiāo)區(qū)多跟隨在主促銷(xiāo)區(qū)后、或者是通道的中間位置，作為促銷(xiāo)的延伸或者搭配性購(gòu)買(mǎi)商品。季節(jié)促銷(xiāo)區(qū)可安排在主要通道的結(jié)束位置，作為刺激銷(xiāo)售心理的再次提升；或者安排在季節(jié)性品類(lèi)的附近，吸引顧客選擇其他的同品類(lèi)商品，增加顧客選擇性；或者替代主促銷(xiāo)區(qū)，作為當(dāng)季商品的強(qiáng)勢(shì)推廣，建立季節(jié)性商品形象。像規(guī)劃商品一樣規(guī)劃貨架

相對(duì)超市，我們?cè)诳臻g管理方面落后太多了，甚至在河北和山東，很多藥店都是柜臺(tái)銷(xiāo)售，何談空間管理？鄭越并不這樣認(rèn)為，“我們的處方藥是需要閉架銷(xiāo)售的，但閉架也有自己的管理方式，舉個(gè)例子說(shuō)，藥妝品牌薇姿也是閉架，但它的陳列非常系統(tǒng)和生動(dòng)。薇姿按照一定的邏輯來(lái)分類(lèi)——即按皮膚疾病狀況，且用不同顏色來(lái)識(shí)別，這樣給消費(fèi)者的感覺(jué)就很好，我們的處方藥為什么不這樣呢？閉架也有空間管理。”

石海陸認(rèn)為可把每個(gè)貨架視為賣(mài)場(chǎng)中的一個(gè)SKU去經(jīng)營(yíng)，用商品規(guī)劃的思想去規(guī)劃貨架，這相當(dāng)于給每家門(mén)店增加了一類(lèi)商品——貨架。既然視同為商品，就應(yīng)該遵循商品規(guī)劃管理的理念去經(jīng)營(yíng)每個(gè)貨架，對(duì)貨架進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、商品化、整合化，標(biāo)準(zhǔn)化是指對(duì)貨架、標(biāo)示牌、陳列圖、陳列指引、商品配置實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化；商品化是指貨架空間也進(jìn)行商品化管理；整合化則是基于前兩者的基礎(chǔ)上，對(duì)商品、門(mén)店資源、廠商資源的整合。這一過(guò)程可歸納成貨架分類(lèi)、貨架定位、產(chǎn)效評(píng)估、陳列調(diào)整、貨架汰換等流程。■

附表：某連鎖藥店貨架空間整體規(guī)劃 1）貨架標(biāo)準(zhǔn)：

類(lèi)型 長(zhǎng)(cm)寬(cm)高(cm)陳列范圍(cm)層數(shù) 單面延長(zhǎng)米(cm)貨架 90 30 135 10-135 4—6層 360—540

柜臺(tái) 100-120 50 100 5-100 3—4層 300—480 背柜 100-120 35 200 60-180 5—6層 500—720

2）貨架/柜臺(tái)/背柜數(shù)量規(guī)劃：

門(mén)店 面積 品總數(shù) 類(lèi)型 Rx OTC 器械 參茸 保健品 個(gè)人 皮膚 休閑食品

類(lèi)型（m2）護(hù)理 護(hù)理 家居用品 中心店 300 3000 貨架 36 12 6 18 6 9 3 柜臺(tái) 9 背柜 9 醫(yī)保店 100 2400 貨架 24 9 3 12 2 4 柜臺(tái) 10 背柜 10 社區(qū)店 100 1600 貨架 18 6 12 2 4 柜臺(tái) 9 背柜 9

3）陳列位置規(guī)劃和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 編 貨架 貨位描述 收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)

號(hào) 類(lèi)型（順序自上而下）陳列品類(lèi)（元/品規(guī)/店/月）A+ 入口端頭第一、二層+收銀臺(tái)+堆頭 50 2 A 開(kāi)架首層（同類(lèi)首層）+專(zhuān)架

（特殊形象）40 3 A-入口端頭其余層+開(kāi)架區(qū)其他端架 30 4 B+ 開(kāi)架第二層 20 5 B 背柜/架離地1.4米上下兩層+ 柜臺(tái)第一層 10 6 B-開(kāi)架第三層 10 7 C+ 開(kāi)架其余層+背柜最上層 0 8 C 柜臺(tái)其余層 0 9 C-背柜最底層及其他位置 0

協(xié)議廠家、OEM、新品、催銷(xiāo)、近效、淘汰不能退、重點(diǎn)培養(yǎng)新品

OEM、新品、其他重點(diǎn)產(chǎn)品/目標(biāo)性產(chǎn)品 其他商品/非協(xié)議廠商品種

拆招“店中店”

（來(lái)源：中國(guó)藥店）

店中店位置的選擇，不同業(yè)態(tài)以及不同商圈的店中店如何經(jīng)營(yíng)，品類(lèi)如何搭配就已煞費(fèi)腦筋。

看好百貨超市的位置和人氣，不少連鎖藥店或多或少地都會(huì)有1到幾家店中店，近幾年更有一些連鎖藥店花力氣專(zhuān)門(mén)進(jìn)行嘗試。

真正經(jīng)營(yíng)起來(lái)，連鎖藥店卻深感困惑，傍上大款的店中店有其優(yōu)勢(shì)，也有寄人籬下受人牽制之弊端。租金的節(jié)節(jié)攀升姑且不談，店中店位置的選擇，不同業(yè)態(tài)以及不同商圈的店中店如何經(jīng)營(yíng)，品類(lèi)如何搭配就已煞費(fèi)腦筋。

位置，位置還是位置

“位置的好壞決定你是否成功”，經(jīng)營(yíng)了多年店中店的廣東金康大藥房總經(jīng)理鄭浩濤如是認(rèn)為其位置的重要性：在一家上萬(wàn)平方米的三層賣(mài)場(chǎng)里，位于哪一層，一層，兩層還是三層；每層中究竟在哪個(gè)位置，門(mén)口、電梯拐角還是自選區(qū)內(nèi)，藥店的銷(xiāo)售額差異非常之大。

開(kāi)有7家店中店的南京筑康大藥房總經(jīng)理王顯波也持相同看法，她更具體地分析，有的超市四通八達(dá)，有很多入口，一樓全部是對(duì)外招租，上二樓才是超市的自選區(qū)，這樣的情況下，銷(xiāo)售差別不是特別大。如若超市只有一個(gè)入口，里面店鋪的地理位置就會(huì)非常重要，這種情況下，超市一層的入口處是最黃金的位置，交通便利，人流量最大，最容易達(dá)成銷(xiāo)售，是藥店最希望得到的；而在其他區(qū)域，銷(xiāo)售額就會(huì)大幅下滑。

而在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的層面，即便是處于最佳位置的店中店也可能會(huì)遭受來(lái)自超市外藥店的致命威脅。南京筑康大藥房曾在超市開(kāi)設(shè)之初設(shè)立了這樣一家店中店，這家超市只有一個(gè)入口，旁邊有一排單獨(dú)的門(mén)店房，在人氣旺盛之后，有藥店進(jìn)駐門(mén)店房，自此，筑康大藥房的銷(xiāo)售大幅下滑。“比較超市外單獨(dú)的藥房，即便是在超市的入口處，老百姓購(gòu)藥還是不夠方便。”無(wú)奈之下，這家店中店只好悄然關(guān)張。

近年，因利潤(rùn)空間急遽縮減，藥店與商家的合作越來(lái)越被動(dòng)。對(duì)于超市而言，藥店僅是一個(gè)輔助的項(xiàng)目，因此給與的面積和位置都越來(lái)越差，很多在二層、三層，地下一層以及日用品貨架附近，而黃金位置多租給能夠?yàn)槌袔?lái)人氣和利益的快餐店、茶葉店、煙酒店、服裝店等。有業(yè)內(nèi)人士觀察到，中聯(lián)大藥房和沃爾瑪、家樂(lè)福合作開(kāi)設(shè)的店中店，早期位置不錯(cuò)，但近兩年越來(lái)越不理想。

實(shí)際上，即便有機(jī)會(huì)獲得較好的位置，超市也可能不斷調(diào)整布局和藥店的位置，原來(lái)位置很好的，有可能變得不再具備優(yōu)勢(shì);也有原來(lái)的位置較差，變得有益于銷(xiāo)售。“很大程度上也要看超市的指導(dǎo)思想”，王顯波說(shuō)，這就決定藥店需要慎重選擇合適的合作對(duì)象。

據(jù)悉，南京筑康大藥房所有的店中店都在超市的招商區(qū)，其中一家店位置不理想，經(jīng)過(guò)的消費(fèi)者相對(duì)較少。幸運(yùn)的是，合作方蘇果超市一向的宗旨是致力雙方共贏，很注意與合作店鋪的公平性，重新設(shè)計(jì)了行走路線(xiàn)，進(jìn)入超市的人流必須通過(guò)所有招租的位置，才能進(jìn)入自選區(qū)，包括南京筑康大藥房在內(nèi)的所有招租店的銷(xiāo)售都因此大幅上揚(yáng)。

除此之外，超市自身經(jīng)營(yíng)情況如何，更從根本上決定著寄生于超市的藥店的命運(yùn)。為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，曾受超市倒閉連累的廣東金康大藥房只與6000-10000平方米以上規(guī)模的商超談合作，“兩三千平方米的超市風(fēng)險(xiǎn)太大，一般不敢談”。鄭浩濤心有余悸。其他連鎖也表示更青睞于有良好信譽(yù)的、影響力比較大的、規(guī)模比較大的賣(mài)場(chǎng)。

品類(lèi)宜因店制宜

在不同零售（超市、百貨、購(gòu)物中心）業(yè)態(tài)里的藥店，經(jīng)營(yíng)起來(lái)各有其特點(diǎn)。

南京筑康大藥房店中店里經(jīng)營(yíng)的藥品均比外面單獨(dú)設(shè)立的藥店更多品類(lèi)更具專(zhuān)業(yè)性，非藥品相對(duì)較少。如果說(shuō)南京筑康大藥房單獨(dú)設(shè)立的藥房里藥品陳列占到75%的話(huà)，超市中的藥品則可能占到90%，甚至更多。其原因是，到超市的消費(fèi)者其目的要進(jìn)入自選區(qū)選購(gòu)產(chǎn)品，而超市保健類(lèi)產(chǎn)品的選擇范圍和價(jià)格比藥店更廣泛，藥店不具備優(yōu)勢(shì)。在保健類(lèi)產(chǎn)品比較受認(rèn)可的廣東亦是如此，廣東金康大藥房的店中店藥品比例均超過(guò)50%。

上海復(fù)星藥房與上海聯(lián)合各持50%股份，雙方合作的上海聯(lián)華復(fù)星藥房?jī)?yōu)勢(shì)獨(dú)享，50%的店中店是位于商業(yè)區(qū)的高端店，定為“追求健康、追求時(shí)尚、追求新穎”，年輕白領(lǐng)一族為主要消費(fèi)群體。其在上海徐家匯港匯廣場(chǎng)的店中店最為典型，坐落于商務(wù)樓中，多知名度高的品牌廠家的參茸、金施爾康、力度伸、蛋白質(zhì)、鈣類(lèi)，外用口腔類(lèi)等預(yù)防為主的產(chǎn)品，但其仍然偏重于售藥。位于不同居民區(qū)的中端店和低端店則藥品更多，品類(lèi)調(diào)整局限于“如果周?chē)用褡⒅仄放疲蜁?huì)多進(jìn)高端產(chǎn)品，品牌藥；如果周?chē)用褡⒅貎r(jià)格就以小品牌多讓利的方式經(jīng)營(yíng)；如果考慮價(jià)格的居民和白領(lǐng)都存在，就會(huì)兩者通吃，既做好白領(lǐng)這一塊，又會(huì)考慮關(guān)注價(jià)格的居民”，非藥品的探索無(wú)法進(jìn)行。

除超市業(yè)態(tài)因素之外，與超市銷(xiāo)售品類(lèi)的沖突，也是藥店更專(zhuān)業(yè)化的原因之一。“如果非藥品在藥店賣(mài)的很好，商超也會(huì)引進(jìn)，然后就會(huì)要求藥店不要經(jīng)營(yíng)”。談到這個(gè)問(wèn)題，某藥店經(jīng)理頗為苦悶：“限制太多，難以盈利”。據(jù)悉，正因?yàn)榕c商超的合作越來(lái)越難，曾花費(fèi)相當(dāng)精力打造店中店的廣東金康大藥房最近兩年基本沒(méi)有與超市合作，前幾年擁有的20家店中店現(xiàn)在還剩15家。

鄭海濤告訴記者，金康目前剩下的店中店也主要是與大型的百貨和大型購(gòu)物中心合作的。與生活化的超市不同，大型百貨和大型購(gòu)物中心定位比較高端，消費(fèi)者購(gòu)物周期大約在1周左右，品類(lèi)限制很少，藥店有更多的自主性。據(jù)此特點(diǎn)，金康把化妝品、保健品、參茸補(bǔ)品等客單價(jià)和利潤(rùn)比較高的非藥品作為主打品類(lèi)，其天鵝城的店中店，化妝品占到35%-40%，參茸類(lèi)占到20%左右，還有25%左右是保健品，而藥品不到25%；廣州百貨內(nèi)的金康藥柜也多為高檔的健康類(lèi)產(chǎn)品，僅有極少的急需藥。同樣，杭州武林藥店一家設(shè)在商場(chǎng)里的店中店，類(lèi)似于屈臣氏模式，健康產(chǎn)品、洗化用品等高端時(shí)尚類(lèi)產(chǎn)品琳瑯滿(mǎn)目，只在最里端保留了5%的藥品。

對(duì)于超市里店中店的未來(lái)，鄭浩濤和王顯波似乎都不太看好：在幾乎所有的城市中，開(kāi)辦超市的黃金位置幾近于無(wú)，競(jìng)爭(zhēng)也已經(jīng)白熱

化，這一現(xiàn)實(shí)決定未來(lái)可合作的超市越來(lái)越稀缺，開(kāi)設(shè)店中店更多地是“碰機(jī)會(huì)，無(wú)法以專(zhuān)一的業(yè)態(tài)發(fā)展”。而沃爾瑪、家樂(lè)福在國(guó)外一直在做OTC產(chǎn)品，隨著中國(guó)政策的變化，人們消費(fèi)觀念的逐步改變，超市可能很快就會(huì)自行經(jīng)營(yíng)藥品，從而取代專(zhuān)業(yè)的藥店。

OTC新產(chǎn)品渠道策略 選擇經(jīng)銷(xiāo)商遵循的原則

(來(lái)源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào))渠道策略是公司為了使目標(biāo)顧客能接近和得到其產(chǎn)品而進(jìn)行的各種活動(dòng)，必須識(shí)別、吸收和聯(lián)系各種中間商和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)設(shè)施，以便更有效地將其產(chǎn)品和服務(wù)提供給目標(biāo)市場(chǎng)，它主要解決如下幾個(gè)問(wèn)題：1.經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和渠道級(jí)數(shù)；2.渠道的服務(wù)水平和服務(wù)內(nèi)容；3.渠道的管理和控制；4.生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持。

醫(yī)藥行業(yè)渠道模式現(xiàn)狀

步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái)，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)出現(xiàn)了四種主要的銷(xiāo)售模式：代理制、買(mǎi)斷制、直銷(xiāo)制和經(jīng)銷(xiāo)制，各類(lèi)銷(xiāo)售模式的比較分析詳見(jiàn)表1。

代理制銷(xiāo)售是委托人授予獨(dú)立的代理商“銷(xiāo)售代理權(quán)”，代理商在銷(xiāo)售代理權(quán)限內(nèi)代表委托人搜集訂單、銷(xiāo)售商品及辦理與銷(xiāo)售有關(guān)的事務(wù)，代理商在完成銷(xiāo)售后領(lǐng)取一定的傭金。

買(mǎi)斷制銷(xiāo)售模式是商業(yè)企業(yè)從生產(chǎn)企業(yè)買(mǎi)入商品后再銷(xiāo)售，擁有商品的所有權(quán)，并承擔(dān)起全部經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。隨著市場(chǎng)分工的不斷細(xì)化，衍生出很多專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售企業(yè)，他們不僅具有強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，管理完善的銷(xiāo)售隊(duì)伍，而且具有很強(qiáng)的市場(chǎng)運(yùn)作能力。這種銷(xiāo)售模式比較適合具有生產(chǎn)和研發(fā)能力、但初期不具備市場(chǎng)運(yùn)作能力的企業(yè)。甘肅恒康醫(yī)藥有限公司的“獨(dú)一味”，就是買(mǎi)斷制銷(xiāo)售模式運(yùn)作成功的典型例子。

直營(yíng)式銷(xiāo)售模式是廠家直接向終端網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，這種模式適合具有資金和管理能力較強(qiáng)的企業(yè)，這也是目前國(guó)內(nèi)多數(shù)大中型藥廠采用的方法，如青海奇正藥業(yè)。

在經(jīng)銷(xiāo)制銷(xiāo)售模式中，經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的關(guān)系從法律上看是買(mǎi)斷關(guān)系，但廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制比買(mǎi)斷關(guān)系的力度強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商的收入不是傭金，而是商品銷(xiāo)售價(jià)格減去購(gòu)入價(jià)格后的差價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商以自己的名義在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售，銷(xiāo)售行為服從經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議。

OTC新產(chǎn)品渠道模式

醫(yī)藥行業(yè)的OTC新產(chǎn)品對(duì)渠道扁平化要求更高、對(duì)貨物流通速度的要求也更快，因此，綜合比較上述4種模式，結(jié)合當(dāng)前國(guó)內(nèi)現(xiàn)行的醫(yī)藥渠道現(xiàn)狀，OTC新產(chǎn)品可以考慮采取“經(jīng)銷(xiāo)制”模式。

按照“經(jīng)銷(xiāo)制”模式的結(jié)構(gòu)設(shè)立，分別有“一級(jí)主銷(xiāo)商”、“二級(jí)分銷(xiāo)商”和“藥店零售終端”三個(gè)基本環(huán)節(jié)，不同環(huán)節(jié)的渠道目標(biāo)有所區(qū)別。

如何選擇經(jīng)銷(xiāo)商

選擇經(jīng)銷(xiāo)商要遵循以下原則：

1.選擇經(jīng)銷(xiāo)商，而不是讓經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)選擇產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商選擇應(yīng)該是基于客觀公正的市場(chǎng)評(píng)估結(jié)果，而不是來(lái)自于經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)要求的結(jié)果；

2.尋找有能力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，而不僅僅是那些與公司有業(yè)務(wù)聯(lián)系的老經(jīng)銷(xiāo)商；

3.將經(jīng)銷(xiāo)商看作長(zhǎng)期合作伙伴，而不是暫時(shí)的市場(chǎng)進(jìn)入工具；

4.經(jīng)銷(xiāo)商不僅要解決將現(xiàn)有商品賣(mài)出去的問(wèn)題，而且要樹(shù)立幫助公司樹(shù)立商譽(yù)（企業(yè)形象和產(chǎn)品形象），讓消費(fèi)者愿意出較高價(jià)格持續(xù)購(gòu)買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品；

5.寧缺毋濫，保證選擇的質(zhì)量，寧可找不到合適經(jīng)銷(xiāo)商暫時(shí)擱置某個(gè)市場(chǎng)，也不急于開(kāi)辟市場(chǎng)降低對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求。

經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)主要考慮兩個(gè)因素：管理因素和歷史地理因素。

管理因素主要考慮三個(gè)方面：

1.經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理水平。經(jīng)營(yíng)機(jī)制可以從企業(yè)制度形式、經(jīng)營(yíng)者擁有多大經(jīng)營(yíng)決策權(quán)、對(duì)所有者和職工承擔(dān)多大責(zé)任等方面來(lái)認(rèn)識(shí)和區(qū)別不同類(lèi)型企業(yè)；管理水平主要是指計(jì)劃體系、組織結(jié)構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制以及控制系統(tǒng)的完善程度、現(xiàn)代化水平；

2.自有分銷(xiāo)渠道和商圈。一些經(jīng)銷(xiāo)商或會(huì)擁有自己的零售商店或固定的零售商顧客群，相當(dāng)于擁有自己的分銷(xiāo)渠道。這些經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常保持一定的顧客流量，以維持其商品銷(xiāo)售額水平。這個(gè)顧客流量就是商圈，與商店的地理位置、經(jīng)營(yíng)特色、促銷(xiāo)力度、商業(yè)信譽(yù)及聲望有關(guān)。商圈越大，說(shuō)明該企業(yè)商品銷(xiāo)售量也越大。這也是選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)之一；

3.信息溝通與貨款結(jié)算。分銷(xiāo)渠道應(yīng)當(dāng)承擔(dān)多方面的功能，包括信息溝通與貨款結(jié)算。良好的信息溝通和貨款結(jié)算關(guān)系是保障分銷(xiāo)渠道正常連續(xù)運(yùn)行的重要條件之一，因而也可以成為經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)之一。

歷史地理因素主要考慮四個(gè)方面：

1.地理位置。處于交通干線(xiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商有優(yōu)勢(shì)；

2.經(jīng)營(yíng)歷史和經(jīng)驗(yàn)。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商早已為周?chē)念櫩突蛳M(fèi)者熟悉，擁有一定的市場(chǎng)影響和一批忠實(shí)的顧客；

3.經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)。經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)對(duì)商品分銷(xiāo)具有重要的影響，不僅影響商品分銷(xiāo)的范圍和數(shù)量，還會(huì)影響商品定位。那些符合企業(yè)商品定位的相關(guān)業(yè)種業(yè)態(tài)的經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)疑具有分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)；

4.經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。經(jīng)營(yíng)規(guī)模大的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售流量也較大，而在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面能夠保持較高投入的經(jīng)銷(xiāo)商，其商品銷(xiāo)售流量也絕不會(huì)小，因而它們?cè)谏唐贩咒N(xiāo)方面具有優(yōu)勢(shì)。

管理讓渠道高效運(yùn)行

為了保證所設(shè)計(jì)的渠道有序、高效運(yùn)行，企業(yè)需要特別制定一系列渠道管理政策，包括市場(chǎng)區(qū)域政策、匯款政策、客戶(hù)服務(wù)政策、客戶(hù)培訓(xùn)政策和激勵(lì)政策等，具體如下：

l.市場(chǎng)區(qū)域措施。此措施是規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)權(quán)和專(zhuān)利權(quán)，目的是限制經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區(qū)域，規(guī)范分銷(xiāo)規(guī)模，防止竄貨或占著市場(chǎng)打不開(kāi)，同時(shí)確保經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)營(yíng)權(quán)。其內(nèi)容包括：①區(qū)域限定。明確規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)的區(qū)域，縣、市地區(qū)一定要寫(xiě)清；②授權(quán)期限。一定要注明時(shí)間，時(shí)間不能太長(zhǎng)，也不能太短；③違約處置。為確保經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的利益，應(yīng)規(guī)定好雙方違約時(shí)的處理意見(jiàn)，措施可以是罰款、取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán)或者是訴訟法律等。

2.回款措施。回款措施應(yīng)堅(jiān)持的原則是安全第一，廠家要么控制貨物，要么控制貨款，兩者必具其一。可采用：①常用回款方式。先

款后貨、先貨后款或貨到付款。②客戶(hù)信譽(yù)政策。方法是按信譽(yù)度將客戶(hù)分成A、B、C、D幾個(gè)等級(jí)。政策執(zhí)行是等級(jí)越高，授信譽(yù)額度越大。如A級(jí)客戶(hù)可享受先貨后款，D級(jí)客戶(hù)為先款后貨等等。③帳齡管理制度。原則是帳齡逾期，停止發(fā)貨。

3.客戶(hù)服務(wù)措施。

目的在于盡最大努力使客戶(hù)滿(mǎn)意，如建立客戶(hù)投訴處理程序、售后服務(wù)政策配送制度、訂發(fā)貨制度、客戶(hù)接待制度等，為這些內(nèi)容做一個(gè)詳盡的制度，并通報(bào)客戶(hù)，確保客戶(hù)滿(mǎn)意。

4.客戶(hù)培訓(xùn)措施。目的是提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力，促進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)之間的溝通，主要內(nèi)容是確定培訓(xùn)的對(duì)象、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)等。

5.激勵(lì)措施。制造商運(yùn)用精神和物質(zhì)的方法刺激中間商努力推銷(xiāo)商品，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，可采用價(jià)格折扣、返利及年終獎(jiǎng)勵(lì)政策等物質(zhì)手段，亦可采用評(píng)獎(jiǎng)、競(jìng)賽和提升地位等精神獎(jiǎng)勵(lì)方法。

運(yùn)營(yíng)你的供應(yīng)商

(來(lái)源：中國(guó)藥店)如何調(diào)整供應(yīng)商結(jié)構(gòu)，優(yōu)化供應(yīng)商群體，爭(zhēng)取更多有效的供應(yīng)商資源，成為連鎖藥店提高核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。

隨著微利時(shí)代的到來(lái)，越來(lái)越多的連鎖藥店不再局限于運(yùn)營(yíng)門(mén)店、運(yùn)營(yíng)商品，而開(kāi)始把供應(yīng)商也納入運(yùn)營(yíng)范圍。他們不再簡(jiǎn)單地要求降低藥品價(jià)格，不再僅僅把工商關(guān)系看作簡(jiǎn)單的進(jìn)銷(xiāo)關(guān)系，而是在追求

雙贏的背景下，帶著整合、規(guī)范、互相滲透、資源共享、信息共享的理念，用一種運(yùn)營(yíng)的心態(tài)管理著供應(yīng)商。

案例一 像做銷(xiāo)售一樣做采購(gòu)

徐剛是神威藥業(yè)的OTC經(jīng)理，他和重慶萬(wàn)和大藥房的采購(gòu)人員一直保持著非常密切的聯(lián)系，但很多時(shí)候，不是徐剛請(qǐng)萬(wàn)和的采購(gòu)人員吃飯，而是他們請(qǐng)徐剛吃飯。到年底一盤(pán)點(diǎn)，徐剛才發(fā)現(xiàn)，不知不覺(jué)中，自己掌握的公司資源很多都流向了萬(wàn)和。說(shuō)起這些時(shí)，徐剛顯然很滿(mǎn)足，因?yàn)榱飨蛉f(wàn)和的資源給公司換來(lái)的是非常不錯(cuò)的產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

變過(guò)去被動(dòng)等廠商上門(mén)為主動(dòng)與廠家溝通、爭(zhēng)取資源，說(shuō)明連鎖藥房開(kāi)始意識(shí)到供應(yīng)商資源對(duì)于藥店的重要性。最大化爭(zhēng)取供應(yīng)商資源，利用供應(yīng)商資源優(yōu)化公司管理，提高門(mén)店銷(xiāo)售，可以說(shuō)是萬(wàn)和大藥房這兩年迅速發(fā)展壯大的一個(gè)非常重要的因素。

據(jù)徐剛回憶，兩年前萬(wàn)和僅有6家直營(yíng)店，在第一次與萬(wàn)和合作促銷(xiāo)成功后，萬(wàn)和就意識(shí)到這種共贏的合作方式對(duì)于零售藥房發(fā)展有潛在價(jià)值，本著“請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去”的態(tài)度，他們主動(dòng)與徐剛溝通，看有哪些資源可以投向他們。徐剛當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的產(chǎn)品在重慶市場(chǎng)的銷(xiāo)售并不好，很多連鎖還不是很熱衷于和他談合作，但徐剛手里掌握了不少公司資源，有了與萬(wàn)和的初次成功合作，加上萬(wàn)和積極主動(dòng)的態(tài)度，徐剛源源不斷地把資源傾斜到萬(wàn)和，雙方一起共同做各種形式的終端活動(dòng)。結(jié)果兩年過(guò)去了，萬(wàn)和發(fā)展了80多家直營(yíng)店，徐剛的市場(chǎng)業(yè)績(jī)也有了很大提升，而這其中有一半來(lái)自于萬(wàn)和。

像萬(wàn)和這樣要求在工商關(guān)系中日益主動(dòng)化的還有北京嘉事堂。在嘉

事堂采購(gòu)總監(jiān)朱春麗看來(lái)，采購(gòu)人員如果只是坐在家里打打電話(huà)，看看庫(kù)存，那只是一名“要貨的”，不是優(yōu)秀的采購(gòu)。她認(rèn)為采購(gòu)人員就應(yīng)該像銷(xiāo)售人員一樣，主動(dòng)向市場(chǎng)獲取資源、資訊，“好的采購(gòu)人員一定是一個(gè)好的市場(chǎng)專(zhuān)員”。所以她要求包括自己在內(nèi)的所有采購(gòu)人員都要準(zhǔn)備隨時(shí)拜訪供應(yīng)商，積極參加各種藥交會(huì)，與供應(yīng)商溝通。“供應(yīng)商有很多資源，如果不去溝通，你拿不到你想要的政策，也爭(zhēng)取不到你想要的資源。如果一次不行，就兩次、三次，直到達(dá)成共同的目的”。

案例二 價(jià)格不是惟一

近年來(lái)，面對(duì)日益縮小的利潤(rùn)空間，中等規(guī)模的某連鎖藥房迫切希望能夠通過(guò)壓縮商品價(jià)格提高利潤(rùn)點(diǎn)。在這種政策導(dǎo)向下，該連鎖采購(gòu)人員在采購(gòu)過(guò)程中盡量壓低采購(gòu)價(jià)格。一段時(shí)間過(guò)去了，該連鎖的利潤(rùn)點(diǎn)確實(shí)有所提升，但銷(xiāo)量卻因?yàn)楫a(chǎn)品品牌性不強(qiáng)，質(zhì)量下降而下滑嚴(yán)重。單一關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，使該連鎖忽略了對(duì)商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，從而導(dǎo)致該連鎖的供應(yīng)商成為一個(gè)規(guī)模小、產(chǎn)品質(zhì)量差、價(jià)格便宜、服務(wù)差的群體。

當(dāng)企業(yè)過(guò)于關(guān)注商品利潤(rùn)空間時(shí)，很有可能會(huì)盡力壓縮供應(yīng)商的利潤(rùn)，或者不能提供給供應(yīng)商更多的合作方式。當(dāng)企業(yè)與供應(yīng)商之間沒(méi)有建立一種雙贏的關(guān)系時(shí)，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量下降，從而影響門(mén)店商品結(jié)構(gòu)的合理性，導(dǎo)致顧客的流失。

上述連鎖的這種做法在前兩年比較常見(jiàn)，連鎖關(guān)注毛利率，在與供應(yīng)商的談判中，這幾乎是惟一的指標(biāo)，如果不符合就沒(méi)法往下談。但

近兩年這一狀況已經(jīng)有了很大改變，現(xiàn)在大家關(guān)注的是毛利額，毛利額=毛利率×銷(xiāo)售額，這其中有毛利率和銷(xiāo)售額兩個(gè)變量，可操作的模式多了很多。比如很多品牌廠家的單獨(dú)采購(gòu)價(jià)是死的，但他們有后臺(tái)毛利，有豐富的資源，如店員教育、促銷(xiāo)費(fèi)、陳列費(fèi)、終端消費(fèi)者拉動(dòng)費(fèi)等等。利用這些資源，廠家可以和連鎖一起，把產(chǎn)品的銷(xiāo)量做大，這樣在毛利率不變的情況下，企業(yè)的毛利額同比增長(zhǎng)，利潤(rùn)也就增長(zhǎng)了。對(duì)于品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，既提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，又維護(hù)好了終端價(jià)格。對(duì)于零售終端和供應(yīng)商而言，這種多層次的合作方式無(wú)疑是為雙方找到了一個(gè)利益契合點(diǎn)。在金象大藥房總經(jīng)理鄧勁光看來(lái)，這種充分考慮雙方利益的合作才是連鎖藥房的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展策略。對(duì)于金象這樣的品牌企業(yè)來(lái)說(shuō)，可供利用的供應(yīng)商資源非常多，那是不是越多越好？鄧勁光的答案是否定的，他認(rèn)為供應(yīng)商資源多，從短期來(lái)看，對(duì)連鎖企業(yè)是有好處的，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，重復(fù)資源太多，一旦終端不能幫助所有供應(yīng)商達(dá)到預(yù)期市場(chǎng)目標(biāo)時(shí)，損害的是供應(yīng)商的利益，最終必將損害連鎖藥店的利益。所以對(duì)于廠家資源，藥店要根據(jù)自己的需求來(lái)慎重選擇。對(duì)于外資性質(zhì)的供應(yīng)商，藥店可以在員工培訓(xùn)，提升管理水平方面合作；對(duì)于揚(yáng)子江這類(lèi)的大型國(guó)內(nèi)藥企，藥店可以利用他們豐富的廣告資源，比如要求他們專(zhuān)門(mén)為金象打一期廣告等等；而對(duì)于一些小藥廠，藥店則可以利用他們的品種資源，選一些比較有潛力的品牌作為獨(dú)家代理，可以避免價(jià)格戰(zhàn)，保持產(chǎn)品的毛利穩(wěn)定。

與供應(yīng)商的這種多層次、多形式的合作，保證了門(mén)店產(chǎn)品的品牌

吸引力，保證了較好的毛利，還有空間無(wú)限大的來(lái)自廠家的各種售前、售中、售后服務(wù)及支持，能讓連鎖藥店的供應(yīng)商隊(duì)伍始終保持一種理想的結(jié)構(gòu)。

案例三 讓供應(yīng)商了解→參與→理解→支持

北京嘉事堂最近正在啟動(dòng)一項(xiàng)針對(duì)供應(yīng)商的 “陽(yáng)光采購(gòu)計(jì)劃”，旨在把所有的采購(gòu)流程、制度透明化，與供應(yīng)商共享信息與數(shù)據(jù)，讓供應(yīng)商知道嘉事堂需要什么資源，能為供應(yīng)商做什么。并通過(guò)讓供應(yīng)商了解零售采購(gòu)的環(huán)節(jié)，知道這個(gè)環(huán)節(jié)零售商可能會(huì)面臨什么樣的困難，爭(zhēng)取得到供應(yīng)商更多的理解與支持。為了使制定的計(jì)劃更符合工商共贏的原則，讓供應(yīng)商更有效、合理地參與到嘉事堂經(jīng)營(yíng)的某些環(huán)節(jié)，制定這份計(jì)劃，嘉事堂從各種類(lèi)型的供應(yīng)商中，各邀請(qǐng)了部分有代表性的企業(yè)參與其中，提出寶貴建議。

嘉事堂的“陽(yáng)光采購(gòu)計(jì)劃”盡管還在初步實(shí)施階段，卻反映了藥品零售業(yè)工商關(guān)系的又一次進(jìn)步，供應(yīng)鏈管理中的信息共享開(kāi)始被推到工商合作的前臺(tái)。目前業(yè)內(nèi)連鎖企業(yè)的庫(kù)存信息和銷(xiāo)售信息很少對(duì)供應(yīng)商開(kāi)放，或者沒(méi)有一套好的體系保證信息共享的順暢，同樣的，供應(yīng)商的相關(guān)信息也對(duì)零售企業(yè)封鎖。雙方在信息上互相保密，最終只能增加雙方獲取信息的成本，進(jìn)而提高商品成本、經(jīng)營(yíng)成本，導(dǎo)致企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力下降。實(shí)際上，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，很多企業(yè)可以搜尋到本地區(qū)甚至全國(guó)的廠家供貨價(jià)格、資源分配及

終端銷(xiāo)售情況，所謂的保密只能阻礙工商合作。

正是意識(shí)到這一點(diǎn)，萬(wàn)和的總經(jīng)理唐先偉及朱春麗在提到對(duì)待工商

關(guān)系的態(tài)度時(shí)，不約而同地使用了“透明、公開(kāi)、公正”這樣的字眼。他們認(rèn)為，連鎖企業(yè)越坦誠(chéng)，供應(yīng)商越愿意與之合作，工商之間的談判不是博弈，而是為了尋求共同利益點(diǎn)的一次溝通，一座橋梁。

零售藥店的目標(biāo)拆解

零售藥店的目標(biāo)是長(zhǎng)期發(fā)展。這是唯一的，也是永久不變的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)離不開(kāi)兩個(gè)因素：營(yíng)利和一整套完善的為營(yíng)利而服務(wù)的管理制度和硬件設(shè)施。下面主要針對(duì)人的因素進(jìn)行闡述。做零售的四個(gè)要點(diǎn)：商品齊全，質(zhì)量管理，顧客服務(wù)，店面整潔有序。

零售藥店要營(yíng)利才能發(fā)展，而營(yíng)利是靠企業(yè)全體成員共同來(lái)完成的，只有讓企業(yè)全體成員把企業(yè)的目標(biāo)做為自已的個(gè)人目標(biāo)，才能調(diào)動(dòng)全體員工的主觀能動(dòng)性。發(fā)揮個(gè)人潛力，促進(jìn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。而建立一套完善的為營(yíng)利而服務(wù)的管理制度是非常必要的，它對(duì)個(gè)人行為有一個(gè)監(jiān)督和約束的能力。也是給員工指明方向的護(hù)航燈。

做為零售企業(yè)營(yíng)利才是最重要的，怎樣營(yíng)利是我們的首要課題。我們細(xì)致的分析一下。零售業(yè)最重要的是零售，而影響零售的最重要的人是營(yíng)業(yè)員，其次才是業(yè)務(wù)人員和基層管理人員，當(dāng)然還有質(zhì)檢人員。所以我們會(huì)把重點(diǎn)先放在營(yíng)業(yè)員身上。

我們先搞清楚企業(yè)的生存線(xiàn)，然后把量分解到每一個(gè)月，再?gòu)拿恳粋€(gè)月中分解到每一個(gè)月中的每一個(gè)人，做到定崗定位定任務(wù)。在這當(dāng)中一定要結(jié)合本店的銷(xiāo)售實(shí)際情況而定。不能定出不切合實(shí)際的任務(wù)。不能把店內(nèi)本身存在的不足因素和員工的能力混為一談，而引起員工的不滿(mǎn)，造成消極心理。通過(guò)一定的獎(jiǎng)罰制度的支持，提高營(yíng)業(yè)員的工作積極性。促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。由于藥店的工作性質(zhì)，我們將在營(yíng)業(yè)員的服務(wù)行為上加強(qiáng)管理，提倡專(zhuān)業(yè)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。所以我們會(huì)加強(qiáng)培訓(xùn)，增強(qiáng)員工的專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平，從而提高我店的服務(wù)質(zhì)量。以達(dá)到對(duì)新顧客服務(wù)滿(mǎn)意，對(duì)老顧客服務(wù)悅心，增加顧客的購(gòu)買(mǎi)頻率，實(shí)現(xiàn)最大客流量的目的。通過(guò)專(zhuān)業(yè)知識(shí)及藥品的配伍原則，合理地給顧客聯(lián)合用藥，即達(dá)到了顧客療效上的需求，又達(dá)到了企業(yè)連帶性銷(xiāo)售的目的，實(shí)現(xiàn)最大客單價(jià)的目標(biāo)。通過(guò)業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，讓員工有敏銳的洞察力，根據(jù)不同的顧客，能用不同的方式接待不同的顧客，能區(qū)分計(jì)劃性和沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)群體，適時(shí)接近顧客進(jìn)行藥品介紹及用藥咨詢(xún)服務(wù)，開(kāi)票及包裝服務(wù)，在顧客離開(kāi)時(shí)不能忘記服務(wù)用語(yǔ)。對(duì)本店沒(méi)有的商品做好缺貨登記工作，以便業(yè)務(wù)部門(mén)參考。總之把員工的水平最大化發(fā)揮是第一管理目標(biāo)。其次根據(jù)店的所有資源進(jìn)行整合，通過(guò)各種手段（如各種促銷(xiāo)活動(dòng)，店內(nèi)主導(dǎo)產(chǎn)品及服務(wù)宗旨和服務(wù)理念的宣傳等）以增加店的知名度，從而增加人流量，帶動(dòng)銷(xiāo)量，并適時(shí)調(diào)整員工的任務(wù)，促成企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)部門(mén)管理。通過(guò)對(duì)藥品的購(gòu)進(jìn)及銷(xiāo)售信息的細(xì)致分析，分清主流商品及輔助商品的區(qū)別及重要性，選擇正確的商品并根據(jù)商品的利潤(rùn)，銷(xiāo)量和有效利率關(guān)系做好商品的定位及定價(jià)工作，從而優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，力求利潤(rùn)最大化的實(shí)現(xiàn)。根據(jù)商品的銷(xiāo)量做好庫(kù)存量的預(yù)算工作，做到合理的庫(kù)存周轉(zhuǎn)，以滿(mǎn)足正常銷(xiāo)售順暢，即不能使庫(kù)存量過(guò)大，又不能出現(xiàn)商品的脫銷(xiāo)斷檔。并對(duì)市場(chǎng)及時(shí)分析，不斷引進(jìn)新品種來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。同時(shí)對(duì)本店內(nèi)的商品價(jià)格根據(jù)銷(xiāo)量及有效利率做及時(shí)的調(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)的變化。加強(qiáng)思想教育工作，結(jié)合最

新的市場(chǎng)實(shí)際情況，提高與廠商的全方位的合作關(guān)系及合作方式，引進(jìn)有利資源和保障商品供應(yīng)的及時(shí)性和穩(wěn)定性。質(zhì)檢人員一定要做好藥品的質(zhì)量檢驗(yàn)工作，不能因?yàn)樗幤返馁|(zhì)量問(wèn)題影響企業(yè)形像。把藥品的質(zhì)量搞上去，把顧客的信賴(lài)度和忠誠(chéng)度搞上去。

基層管理人員的性質(zhì)要明確，主要是對(duì)店內(nèi)的工作制度和流程的實(shí)施和監(jiān)督。對(duì)藥品的專(zhuān)業(yè)化陳列和人員的管理。以及對(duì)店內(nèi)的營(yíng)業(yè)環(huán)境和營(yíng)業(yè)秩序的管理。及時(shí)反饋店內(nèi)的銷(xiāo)售，員工的思想動(dòng)態(tài)，并對(duì)各種不利企業(yè)目標(biāo)的因素能預(yù)以及時(shí)的初級(jí)處理。對(duì)大的問(wèn)題及時(shí)反饋上級(jí)以便在大的策略上進(jìn)行調(diào)整。以保障企業(yè)有一個(gè)健康的良性的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。特別在專(zhuān)業(yè)化陳列上要注重藥品的相關(guān)性，形成相關(guān)性陳列，為連帶性銷(xiāo)售創(chuàng)造條件。對(duì)知名藥品的陳列要求上，要從藥品的陳列突出企業(yè)形像。也就是對(duì)不同貢獻(xiàn)的產(chǎn)品角色，根據(jù)不同的貢獻(xiàn)進(jìn)行相必要的陳列，以達(dá)到專(zhuān)業(yè)化陳列引導(dǎo)顧客消費(fèi)和企業(yè)營(yíng)利的目的。在營(yíng)業(yè)環(huán)境管理上注重購(gòu)物環(huán)境的管理，顧客接待管理，用藥咨詢(xún)管理，藥品選擇管理，結(jié)帳管理，售后服務(wù)管理，店內(nèi)人員工作管理。認(rèn)真對(duì)待顧客投訴。以提高顧客的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。

做為企業(yè)首先要讓每位員工知道自己的工作職責(zé)及工作范圍，并注入相應(yīng)的獎(jiǎng)罰制度。對(duì)員工的上下班時(shí)間的約束就有了考勤制度。店內(nèi)營(yíng)業(yè)秩序的管理就有了店內(nèi)管理制度。對(duì)營(yíng)業(yè)員的服務(wù)行為管理就有了服務(wù)禮儀制度，對(duì)顧客的負(fù)責(zé)就有了售后服務(wù)管理制度和會(huì)員卡制度。只要這些制度是圍繞著一個(gè)目標(biāo)，企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展而制定的，就是可行的。我們要記住只有良好的服務(wù)，才能贏得顧客，才會(huì)有人流量，這樣才會(huì)有銷(xiāo)量，有銷(xiāo)量才會(huì)有利潤(rùn)的產(chǎn)生，有利潤(rùn)才能打造一支精良的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，好的團(tuán)隊(duì)才能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)和好的企業(yè)品牌，才能使一個(gè)企業(yè)達(dá)到長(zhǎng)期的良性發(fā)展目標(biāo)。

藥品零售經(jīng)營(yíng)四大不變法則

為什么企業(yè)以前運(yùn)行得很好的經(jīng)營(yíng)模式現(xiàn)在不靈驗(yàn)了，為什么客戶(hù)滿(mǎn)意度提高了，企業(yè)的收入?yún)s沒(méi)有隨之上升。原因在哪里？這中間有來(lái)自顧客消費(fèi)心理的變化，行業(yè)政策法規(guī)的逐步完善等外部因素，也有人員工資費(fèi)用的增加，企業(yè)運(yùn)行成本的不斷走高等內(nèi)在緣由……諸多的因素決定了藥品零售企業(yè)必須盡快改變“老式”的經(jīng)營(yíng)模式與管理套路，要用創(chuàng)新的思維，更優(yōu)更好地服務(wù)，適應(yīng)新的需求，謀求新形勢(shì)下的生存發(fā)展。不過(guò)筆者也認(rèn)為，無(wú)論經(jīng)營(yíng)模式如何變化，有四個(gè)法則應(yīng)該是藥品零售企業(yè)應(yīng)該始終堅(jiān)持的。

培養(yǎng)忠實(shí)顧客

這里所說(shuō)的培養(yǎng)，就是激發(fā)顧客的信心與忠誠(chéng)，建立“忠實(shí)顧客群”，應(yīng)該包括現(xiàn)有顧客的維持和新顧客的增加兩個(gè)方面。怎樣維持？怎樣增加？這就需要經(jīng)營(yíng)者開(kāi)動(dòng)腦筋，仔細(xì)琢磨，經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該經(jīng)常站在顧客的角度問(wèn)自己，“我為什么要到這家藥店來(lái)消費(fèi)”？并試著找出顧客來(lái)店消費(fèi)的理由，是因?yàn)榈晏们逍拢陠T熱情？還是水平專(zhuān)業(yè)，服務(wù)周到，價(jià)格優(yōu)惠？找到的理由越多，說(shuō)明顧客與藥店之間的距離就越近，顧客的滿(mǎn)意度就越高；反之，如果連經(jīng)營(yíng)者自己都找不到足夠的理由，顧客還會(huì)來(lái)嗎？說(shuō)到底，藥店服務(wù)就是要讓顧客感受到自己的付出獲得了等值甚至超值的回報(bào)，進(jìn)而與藥店產(chǎn)生出一種情感維系。這樣顧客不僅自己會(huì)再次光臨藥店，還會(huì)通過(guò)“口碑”宣傳將他所熟悉的人吸引過(guò)來(lái)，派生出眾多定向消費(fèi)的“忠實(shí)顧客”。

強(qiáng)化成本管理

隨著企業(yè)對(duì)軟硬件設(shè)施建設(shè)的投入、人員工資費(fèi)用的增加，企業(yè)的管理運(yùn)行成本也有了較大幅度的增加，這要求企業(yè)更加注意細(xì)化和深化內(nèi)部管理，向管理要效益，把管理工作落到實(shí)處，落到每一個(gè)細(xì)節(jié)，從培養(yǎng)員工節(jié)約一度電、一滴水、一張紙做起，倡導(dǎo)節(jié)約節(jié)儉意識(shí)，認(rèn)真對(duì)待經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中每一個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)，定期進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，加強(qiáng)成本核算與控制。同時(shí)要積極引進(jìn)激勵(lì)約束機(jī)制，努力挖潛增效，通過(guò)不斷強(qiáng)化員工培訓(xùn)，提高員工一專(zhuān)多能的工作能力和工作效率，壓縮人力成本支出。

彰顯服務(wù)特色

“服務(wù)至上，讓顧客滿(mǎn)意”是零售業(yè)的永恒主題。在藥店，不論是老板還是員工都要牢固樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，通過(guò)服務(wù)彰顯企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，樹(shù)立企業(yè)獨(dú)有的形象和品牌。為此要求管理者及每位員工要善于把握不同消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)，并將服務(wù)過(guò)程中的諸多可變因素盡可能疏理出來(lái)，形成對(duì)顧客具有獨(dú)特價(jià)值的服務(wù)，使顧客持續(xù)滿(mǎn)意，經(jīng)久不忘。那么，藥店該如何為顧客提供獨(dú)特的價(jià)值呢？某些藥店在推行傳統(tǒng)會(huì)員制基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)深度會(huì)員，定期邀請(qǐng)一些忠誠(chéng)顧客聚會(huì)交流，并根據(jù)他們的患病狀況，約請(qǐng)醫(yī)學(xué)專(zhuān)家為他們安排專(zhuān)題講座，為會(huì)員提供增值服務(wù)，就是為顧客提供專(zhuān)業(yè)化、親情化服務(wù)，體現(xiàn)了“差異化”的服務(wù)價(jià)值。

保持常變常新

面對(duì)新形勢(shì)下的諸多新情況、新變化，藥品經(jīng)營(yíng)者一定要在“新”字上狠下功夫，保持常變常新，要緊跟市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展變化，積極探尋新的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)思路，同時(shí)要積極引進(jìn)新的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和職業(yè)管理人才，為企業(yè)不斷注入新的活力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在經(jīng)營(yíng)模式上，藥品零售企業(yè)可以專(zhuān)業(yè)化為基礎(chǔ)，選擇適當(dāng)、合理的多元化經(jīng)營(yíng)模式，在為顧客提供優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)的健康服務(wù)的同時(shí)，滿(mǎn)足顧客多樣化的消費(fèi)需求；在經(jīng)營(yíng)理念上，可借鑒其他商業(yè)企業(yè)成功的經(jīng)營(yíng)思想和管理方法，始終站在顧客的角度，以顧客為中心，強(qiáng)化誠(chéng)信服務(wù)和現(xiàn)場(chǎng)管理；在智力投入上，要注重引進(jìn)和培養(yǎng)復(fù)合型人才，充分發(fā)揮此類(lèi)人才的骨干帶動(dòng)作用，為企業(yè)發(fā)展增添后勁。

做零售藥店的利潤(rùn)助推器

【編者按】近日，有關(guān)某合資藥企“封殺”各地平價(jià)藥房的消息傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，事件再次折射出品牌藥與零售商之間的微妙關(guān)系。劉冠中先生的這篇專(zhuān)欄文章對(duì)于這種關(guān)系從一個(gè)供應(yīng)商的角度闡述了他的看法。

【案例】

品牌藥與仿制藥博弈，終端與藥廠共贏

第四篇：專(zhuān)業(yè)的選擇和就業(yè)方向

基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)是相對(duì)臨床醫(yī)學(xué)而言的，基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)主研究，臨床醫(yī)學(xué)主治療.像那些醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的科學(xué)研究者便是搞基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)的，醫(yī)生則是臨床醫(yī)學(xué)的。業(yè)務(wù)培養(yǎng)目標(biāo)：

本專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)具備自然科學(xué)、生命科學(xué)和醫(yī)學(xué)科學(xué)基本理論知識(shí)和實(shí)驗(yàn)技能，能夠在高等醫(yī)學(xué)院校和醫(yī)學(xué)科研機(jī)構(gòu)等部門(mén)從事基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)各學(xué)科的教學(xué)、科 學(xué)研究及基礎(chǔ)與臨床相結(jié)合的醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)研究工作的醫(yī)學(xué)高級(jí)專(zhuān)門(mén)人才。

主要課程：

人體解剖學(xué)、組織胚胎學(xué)、細(xì)胞生物學(xué)、生理學(xué)、神經(jīng)生理學(xué)、生物化學(xué)與分子生物學(xué)、醫(yī)學(xué)遺傳學(xué)、微生物學(xué)與免疫學(xué)、病理學(xué)、藥理學(xué)、臨床醫(yī)學(xué)等

土木工程是建造各類(lèi)工程設(shè)施的科學(xué)技術(shù)的統(tǒng)稱(chēng)。它既指所應(yīng)用的材料、設(shè)備和所進(jìn)行的勘測(cè)、設(shè)計(jì)、施工、保養(yǎng)維修等技術(shù)活動(dòng)；也指工程建設(shè)的對(duì)象，即建造在地上或地下、陸上或水中，直接或間接為人類(lèi)生活、生產(chǎn)、軍事、科研服務(wù)的各種工程設(shè)施，例如房屋、道路、鐵路、運(yùn)輸管道、隧道、橋梁、運(yùn)河、堤壩、港口、電站、飛機(jī)場(chǎng)、海洋平臺(tái)、給水和排水以及防護(hù)工程等。本專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)工程力學(xué)、流體力學(xué)、巖土力學(xué)和市政工程學(xué)科的基本理論和基本知識(shí)。主要培養(yǎng)從事鐵路、公路、機(jī)場(chǎng)等工程和房屋、橋梁、隧道、地下工程的規(guī)劃、勘測(cè)、設(shè)計(jì)、施工、養(yǎng)護(hù)等技術(shù)工作和研究工作的高層次工程人才。畢業(yè)生可在高校、設(shè)計(jì)部門(mén)和科研單位教學(xué)、設(shè)計(jì)、研究工作，結(jié)構(gòu)力學(xué),也可以在管理、運(yùn)營(yíng)、施工、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)等部門(mén)從事技術(shù)工作。

主要課程；材料力學(xué)、結(jié)構(gòu)力學(xué)、流體力學(xué)、土力學(xué)、建筑材料、混凝土結(jié)構(gòu)與鋼結(jié)構(gòu)、房屋結(jié)構(gòu)、橋梁結(jié)構(gòu)、地下結(jié)構(gòu)、道路勘測(cè)設(shè)計(jì)與路基路面結(jié)構(gòu)、施工技術(shù)與管理。就業(yè)方向

一、代表職位

施工員、建筑工程師、結(jié)構(gòu)工程師、技術(shù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等。

二、代表行業(yè)

建筑施工企業(yè)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)、路橋施工企業(yè)等。勘察，設(shè)計(jì)，施工，監(jiān)理，質(zhì)檢

電子商務(wù)是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)商務(wù)(買(mǎi)賣(mài))過(guò)程中的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化。通俗定義：電子商務(wù)是指利用互聯(lián)網(wǎng)為工具，使買(mǎi)賣(mài)雙方不謀面地進(jìn)行的各種商業(yè)和貿(mào)易活動(dòng)

基礎(chǔ)課程：

電子商務(wù)概論、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)與應(yīng)用、C語(yǔ)言、網(wǎng)絡(luò)與數(shù)據(jù)通訊技術(shù)、數(shù)據(jù)庫(kù)原理與網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)、電子商務(wù)原理。

專(zhuān)業(yè)課程 ：

電子商務(wù)系統(tǒng)的分析與設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)與實(shí)踐、電子商務(wù)與國(guó)際貿(mào)易、電子商務(wù)信函寫(xiě)作、電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)寫(xiě)作實(shí)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、網(wǎng)頁(yè)配色、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、Web標(biāo)準(zhǔn)與網(wǎng)站重構(gòu)、Flash Action Script動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)、UI設(shè)計(jì)、Asp 電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)、電子商務(wù)管理務(wù)實(shí)、ERP與客戶(hù)關(guān)系管理。

電氣工程及其自動(dòng)化涉及電力電子技術(shù)，計(jì)算機(jī)技術(shù)，電機(jī)電器技術(shù)信息與網(wǎng)絡(luò)控制技術(shù)，機(jī)電一體化技術(shù)等諸多領(lǐng)域，是一門(mén)綜合性較強(qiáng)的學(xué)科，其主要特點(diǎn)是強(qiáng)弱電結(jié)合，機(jī)電結(jié)合，軟硬件結(jié)合。該專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)具有工程技術(shù)基礎(chǔ)知識(shí)和相應(yīng)的電氣工程專(zhuān)業(yè)知識(shí)，受過(guò)電工電子，系統(tǒng)控制及計(jì)算機(jī)技術(shù)方面的基本訓(xùn)練，具有解決電氣工程技術(shù)分析與控制問(wèn)題基本能力的高級(jí)工程技術(shù)人才。

主要課程

電路原理、模擬電子技術(shù)基礎(chǔ)、數(shù)字電子技術(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)原理及應(yīng)用、計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)基礎(chǔ)、過(guò)程工程基礎(chǔ)、電機(jī)與電力拖動(dòng)基礎(chǔ)、電力電子技術(shù)、自動(dòng)控制理論、信號(hào)與系統(tǒng)分析、過(guò)程檢測(cè)及儀表、運(yùn)籌學(xué)、計(jì)算機(jī)仿真、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、過(guò)程控制、運(yùn)動(dòng)控制、系統(tǒng)辨識(shí)基礎(chǔ)、計(jì)算機(jī)控制系統(tǒng)、系統(tǒng)工程導(dǎo)論、復(fù)變函數(shù)與積分變換、自動(dòng)化概論、嵌入式系統(tǒng)原理與設(shè)計(jì)、PLC原理。

就業(yè)方向

主要從事與電氣工程有關(guān)的系統(tǒng)運(yùn)行、自動(dòng)控制、電力電子技術(shù)、信息處理、試驗(yàn)分析、研制開(kāi)發(fā)、經(jīng)濟(jì)管理以及電子與計(jì)算機(jī)技術(shù)應(yīng)用等領(lǐng)域的工作。電氣自動(dòng)化在工廠里應(yīng)用比較廣泛，可以這么說(shuō),電氣自動(dòng)化是工廠里唯一缺少不了的東西，是工廠里的支柱啊！你要是對(duì)電氣自動(dòng)化比較精通,用人單位立刻要你，不管是什么單位,最好是電子廠，因?yàn)殡娮訌S天天用到自動(dòng)化,編程，設(shè)計(jì)。如果你對(duì)工作待遇條件要求很看重。最好的是電業(yè)局。福利好，待遇高。然后是設(shè)計(jì)院，工作相對(duì)比較輕松。最艱苦的是工程局。因?yàn)橐S著工程地點(diǎn)到處跑。但是工資也不低。而且還可以向自動(dòng)化、電子等方向轉(zhuǎn)行。可在電力設(shè)備制造行業(yè)從事高電壓設(shè)備的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和管理等工作，可在電力系統(tǒng)從事高壓設(shè)備的運(yùn)行維護(hù)方面的技術(shù)工作和管理工作，就業(yè)于電業(yè)局，供電局，發(fā)電廠，也可在高校和科研院所從事教學(xué)和科研工作。

海洋科學(xué)是研究海洋的自然現(xiàn)象、性質(zhì)及其變化規(guī)律，以及與開(kāi)發(fā)利用海洋有關(guān)的知識(shí)體系。它的研究對(duì)象是占地球表面71%的海洋，包括海水、溶解和懸浮于海水中的物質(zhì)、生活于海洋中的生物、海底沉積和海底巖石圈，以及海面上的大氣邊界層和河口海岸帶。因此，海洋科學(xué)是地球科學(xué)的重要組成部分，它與物理學(xué)、化學(xué)、生物學(xué)、地質(zhì)學(xué)以及大氣科學(xué)、水文科學(xué)等密切相關(guān)。海洋科學(xué)的研究領(lǐng)域十分廣泛，其主要內(nèi)容包括對(duì)于海洋中的物理、化學(xué)、生物和地質(zhì)過(guò)程的基礎(chǔ)研究，和面向海洋資源開(kāi)發(fā)利用以及海上軍事活動(dòng)等的應(yīng)用研究。

主要課程

高等數(shù)學(xué)、大學(xué)物理及實(shí)驗(yàn)、大學(xué)化學(xué)及實(shí)驗(yàn)、海洋科學(xué)導(dǎo)論、生物海洋學(xué)、海洋地質(zhì)學(xué)、海洋調(diào)查與觀測(cè)技術(shù)(含出海實(shí)習(xí))等。主要實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)：根據(jù)課程要求最好從二年級(jí)便安排教學(xué)實(shí)習(xí)，也可到高年級(jí)安排，包括海洋學(xué)實(shí)習(xí)、畢業(yè)論文等，一般安

排10-20周。

就業(yè)方向

海洋科學(xué)家——研究有關(guān)海洋各種現(xiàn)象的演變規(guī)律；海洋預(yù)報(bào)員——提供海洋天氣和海浪預(yù)報(bào)服務(wù)；海洋污染專(zhuān)家——研究海洋污染物運(yùn)動(dòng)和變化規(guī)律；海洋導(dǎo)航員——開(kāi)展航海氣象等導(dǎo)航工作。

生物學(xué)是研究生命系統(tǒng)各個(gè)層次的種類(lèi)、結(jié)構(gòu)、功能、行為、發(fā)育和起源進(jìn)化以及生物與周?chē)h(huán)境的關(guān)系等的科學(xué)。

研究對(duì)象

動(dòng)物學(xué)、植物學(xué)、微生物學(xué)、古生物學(xué)等；依研究?jī)?nèi)容，分為分類(lèi)學(xué)、解剖學(xué)、生理學(xué)、細(xì)胞學(xué)、分子生物學(xué)、遺傳學(xué)、進(jìn)化生物學(xué)、生態(tài)學(xué)等；從方法論分為實(shí)驗(yàn)生物學(xué)與系統(tǒng)生物學(xué)等體系。

就業(yè)方向

可以做老師，不錯(cuò)的選擇

搞研究，有前途，如果有興趣的話(huà)，絕對(duì)是極好的機(jī)會(huì)

可以畢業(yè)后，去制藥公司等相關(guān)方面，例如哈藥六廠等地方，不過(guò)一般是研究生畢業(yè)至少

如果對(duì)生物沒(méi)有興趣，那高考就不要往這個(gè)方面報(bào)考

生物醫(yī)學(xué)是生物醫(yī)學(xué)信息、醫(yī)學(xué)影像技術(shù)、基因芯片、納米技術(shù)、新材料等技術(shù)的學(xué)術(shù)研究和創(chuàng)新的基地，研究?jī)?nèi)容：

生物醫(yī)學(xué)細(xì)胞

·醫(yī)藥微生物學(xué)通過(guò)研究血液的形態(tài)學(xué)和生物學(xué)，甄別各種血細(xì)胞的反常表現(xiàn)。該測(cè)試是各種貧血病及白血病診斷過(guò)程中必不可少的一環(huán)。

·組織病理學(xué)-運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)，通過(guò)顯微鏡處理外科手術(shù)或尸體解剖所取得的組織樣品。

·細(xì)胞學(xué) – 該學(xué)科最為人熟悉的，莫過(guò)于宮頸涂片篩查。其實(shí)它也應(yīng)用于非婦科服務(wù)。象組織病理學(xué)一樣，應(yīng)用于準(zhǔn)備及研究物質(zhì)細(xì)胞樣品。

·濾過(guò)性微生物學(xué)-測(cè)試象風(fēng)疹、單純皰疹、肝炎及艾滋病病毒等傳染病。此外，還負(fù)

責(zé)隔離受病毒性疾病威脅的特定人群。為了避免錯(cuò)誤使用抗生素，快速診斷是攸關(guān)重要的要求。

·免疫學(xué)–負(fù)責(zé)人體的免疫系統(tǒng)狀況，以及人體免疫系統(tǒng)在傳染性疾病、寄生蟲(chóng)病、過(guò)敏、腫瘤、組織以及器官移植中所起的作用。在艾滋病的監(jiān)測(cè)和治療中非常重要。

就業(yè)方向

生物醫(yī)學(xué)不斷求新、充滿(mǎn)活力，擁有廣闊的就業(yè)前景。它橫跨了管理、科研、教育及專(zhuān)業(yè)實(shí)驗(yàn)室工作等領(lǐng)域。生物醫(yī)學(xué)是把科學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐中的重要標(biāo)志，它在醫(yī)護(hù)工作中扮演著重要的角色，很能給人帶來(lái)工作上的成就感。生物醫(yī)學(xué)家擁有的專(zhuān)業(yè)技能在世界各地都會(huì)受認(rèn)同。

工程管理專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)具備管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和土木工程技術(shù)的基本知識(shí)，掌握現(xiàn)代管理科學(xué)的理論、方法和手段，能在國(guó)內(nèi)外工程建設(shè)領(lǐng)域從事項(xiàng)目決策和全過(guò)程管理的復(fù)合型高級(jí)管理人才。學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間，要接受工程師和經(jīng)濟(jì)師的基本素質(zhì)訓(xùn)練，打好工程技術(shù)、管理、經(jīng)濟(jì)、法律、外語(yǔ)及計(jì)算機(jī)應(yīng)用方面的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。管理學(xué)院在對(duì)工程管理專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)過(guò)程中，積極提供相應(yīng)條件，使學(xué)生根據(jù)自身能力，能夠攻讀相關(guān)學(xué)科專(zhuān)業(yè)的雙學(xué)位和雙專(zhuān)業(yè)。

主要課程：管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、會(huì)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理、工程經(jīng)濟(jì)學(xué)、組織行為學(xué)、市場(chǎng)學(xué)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用、經(jīng)濟(jì)法、工程項(xiàng)目管理、工程估價(jià)、合同管理等。

就業(yè)方向

工程管理專(zhuān)業(yè)的就業(yè)領(lǐng)域涉及建筑工程、工程施工和控制管理、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以及金融、賓館、貿(mào)易等行業(yè)部門(mén)的管理工作。這一專(zhuān)業(yè)涉及就業(yè)領(lǐng)域?qū)θ瞬诺拇罅啃枨蟊容^普遍。從銀行證券到酒店賓館，從建筑企業(yè)到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司都急需補(bǔ)充大量的工程營(yíng)造管理及相關(guān)專(zhuān)業(yè)的人才，因此人才市場(chǎng)上對(duì)該專(zhuān)業(yè)人才的需求量很大。該專(zhuān)業(yè)就業(yè)領(lǐng)域所涉及到的工作是：綜合系統(tǒng)地運(yùn)用管理、建筑、經(jīng)濟(jì)、法律等基本知識(shí)，側(cè)重于工程建筑、施工管理以及房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)，并熟悉我國(guó)相關(guān)的方針、政策和法規(guī)，進(jìn)行企業(yè)工程開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)和管理。

第五篇：英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)就業(yè)方向的選擇

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英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)就業(yè)方向的選擇

作者：趙帥 程海萍

來(lái)源：《神州·中旬刊》2013年第05期

摘要：在經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，隨著高校的擴(kuò)招和英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的增加，英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生數(shù)量也大幅度增加，然而與英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)相關(guān)的崗位人才分布很不均勻，出現(xiàn)了或扎堆或空缺的現(xiàn)象。針對(duì)這一現(xiàn)象，本文根據(jù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)及人才的特點(diǎn)，從就業(yè)方向的選擇提出幾點(diǎn)建議。關(guān)鍵詞：英語(yǔ)專(zhuān)業(yè) 畢業(yè)生 就業(yè)方向

一、英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)就業(yè)現(xiàn)狀

在上海外國(guó)語(yǔ)大學(xué)舉行的“第二屆中國(guó)外語(yǔ)教學(xué)法國(guó)際研討會(huì)”上透露，目前我國(guó)約有3億多人在學(xué)英語(yǔ)（專(zhuān)業(yè)和非專(zhuān)業(yè)），約占全國(guó)總?cè)丝诘?/4。專(zhuān)家預(yù)測(cè)，再過(guò)幾年，我國(guó)學(xué)英語(yǔ)的人數(shù)將超過(guò)英語(yǔ)母語(yǔ)國(guó)家的總?cè)丝跀?shù)。目前，英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)在校學(xué)生總數(shù)達(dá)到大約40多萬(wàn)，因此大批英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生不由得陷入求職無(wú)門(mén)的窘境。而據(jù)國(guó)家外文局調(diào)查，目前我國(guó)從事同聲傳譯和書(shū)面翻譯的高端外語(yǔ)人才依然嚴(yán)重缺乏。中國(guó)譯協(xié)提供的數(shù)據(jù)也顯示，能夠勝任中譯外工作的高質(zhì)量人才缺口高達(dá)90%。不是說(shuō)英語(yǔ)畢業(yè)生供大于求嗎，為什么還有崗位空缺？為什么會(huì)出現(xiàn)這種畢業(yè)生未能就業(yè)和社會(huì)所需人才又短缺之間的矛盾呢？

有學(xué)者認(rèn)為一方面的原因是大學(xué)生在校學(xué)習(xí)期間，自身缺乏正確的認(rèn)識(shí)和定位；在畢業(yè)求職時(shí)，就業(yè)期望值過(guò)高，一心向往工作和生活條件好，經(jīng)濟(jì)收入高，發(fā)展機(jī)會(huì)多的職位。另一個(gè)方面，社會(huì)對(duì)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的評(píng)價(jià)不高，認(rèn)為在應(yīng)試教育的影響下，大多數(shù)大學(xué)生只有證書(shū)，而沒(méi)有真才實(shí)學(xué)。當(dāng)然，英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)就業(yè)方向的選擇也是一個(gè)重要因素。

二、多樣化的就業(yè)方向

英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)就業(yè)方向主要有傳統(tǒng)研究方向和新興特色方向。傳統(tǒng)研究方向，指的是設(shè)置多年的老牌研究方向，這些研究方向一般學(xué)校都有開(kāi)設(shè)。傳統(tǒng)研究方向有文學(xué)，英語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)，文化研究，翻譯學(xué)，外語(yǔ)教學(xué)，商務(wù)英語(yǔ)。主要側(cè)重于基本英語(yǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)，旨在提高大學(xué)生的文學(xué)素養(yǎng)、理論水平和研究能力。而新興特色方向是各高校根據(jù)自身的研究特色與專(zhuān)業(yè)強(qiáng)項(xiàng)開(kāi)設(shè)的，相比而言比較新穎，有雙語(yǔ)詞典研究，國(guó)際新聞，同聲翻譯，跨文化交際，計(jì)算機(jī)語(yǔ)言學(xué)。它主要側(cè)重將專(zhuān)業(yè)知識(shí)的應(yīng)用到實(shí)踐之中。面對(duì)多樣化的英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)就業(yè)方向，該如何選擇英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)就業(yè)方向？

三、就業(yè)方向的選擇

1、社會(huì)需求

在選擇英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)方向時(shí)，必須考慮到社會(huì)對(duì)于該職業(yè)的需求有多少。根據(jù)目前的就業(yè)情況，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求量較大、人才緊缺的就業(yè)崗位一個(gè)是翻譯。翻譯主要有以下5個(gè)小方向：會(huì)議口譯、法庭口譯、商務(wù)口譯、聯(lián)絡(luò)陪同口譯、文書(shū)翻譯。從各個(gè)省份的就業(yè)辦公布的職業(yè)供求情況中，大部分報(bào)告里都急聘英語(yǔ)翻譯；另一個(gè)是商務(wù)英語(yǔ)。隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，我國(guó)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作進(jìn)入了新階段，外貿(mào)進(jìn)出口總額有所遞增，外商在境內(nèi)投資的數(shù)量與規(guī)模也蒸蒸日上。這些說(shuō)明了我國(guó)的國(guó)際商務(wù)活動(dòng)蓬勃發(fā)展，意味著企業(yè)和社會(huì)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)人才需求增大。當(dāng)前，企業(yè)和社會(huì)對(duì)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的需求更加側(cè)重于實(shí)用性，如外貿(mào)英語(yǔ)，法律英語(yǔ)，商務(wù)英語(yǔ)，機(jī)械英語(yǔ)等，或者側(cè)重于將英語(yǔ)與國(guó)際貿(mào)易、涉外法律、國(guó)際金融、旅游管理、文化交流等結(jié)合。然而，能夠勝任中譯外工作的高質(zhì)量人才依然嚴(yán)重匱乏。既然這些崗位本身就存在空缺，為什么不選擇對(duì)自己有利的職業(yè)。何以“它山之石，可以攻玉”？是因?yàn)橛袷饺鄙俅祟?lèi)石頭，抑或是這石頭發(fā)現(xiàn)了實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的契機(jī)。因此，當(dāng)在躊躇于如何選擇就業(yè)方向時(shí)，何不學(xué)學(xué)這塊石頭，去發(fā)掘社會(huì)的需求？

2、因地制宜

每個(gè)地區(qū)都有其特有的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式。發(fā)展旅游業(yè)自古以來(lái)就是國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的一個(gè)重要舉措。國(guó)內(nèi)旅游熱點(diǎn)多集中在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，旅游基礎(chǔ)設(shè)施較完善的旅游勝地，四川的九寨溝、云南的西雙版納、貴州的黃果樹(shù)瀑布等風(fēng)景點(diǎn)，這使得這些地區(qū)對(duì)導(dǎo)游、翻譯的人才需求較大。再如，浙江目前已躋身貿(mào)易大省的行列，地區(qū)經(jīng)濟(jì)對(duì)對(duì)外貿(mào)易的依賴(lài)已經(jīng)到達(dá)一個(gè)比較深的程度。而其對(duì)外貿(mào)易一直保持較快速度發(fā)展，而且外貿(mào)依存度總體保持上升的趨勢(shì)，因此，該地區(qū)的英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生基本會(huì)考慮外貿(mào)方向。所謂在一畝方塘之中“深處種菱淺種稻，不深不淺種荷花”。要使自己找到滿(mǎn)意的就業(yè)，因地制宜是必須考慮的因素。

3、從自身能力出發(fā)

英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生應(yīng)正視自己的實(shí)力，提早樹(shù)立就業(yè)意識(shí)，從自我能力角度出發(fā)考慮就業(yè)方向。英語(yǔ)學(xué)習(xí)分為聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)四個(gè)方面，任何的就業(yè)方向涉及到的能力無(wú)外乎這四個(gè)基本能力。雖然這四個(gè)方面在英語(yǔ)學(xué)習(xí)中是密不可分的，但在選擇英語(yǔ)就業(yè)方向的時(shí)候，可以根據(jù)自己長(zhǎng)處去選擇。若一個(gè)人的聽(tīng)力在這四個(gè)方面是最具有優(yōu)勢(shì)的，那可以選擇翻譯方向；若說(shuō)的能力是比較強(qiáng)的，那就業(yè)方向可以選擇英語(yǔ)教學(xué)，商務(wù)英語(yǔ)方向。再者，性格決定一切，同樣，性格也可以決定你選擇什么樣的就業(yè)方向。從自我的能力的角度出發(fā)選擇就業(yè)方向，這往往是英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生容易忽視的方面。

英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生選擇就業(yè)方向時(shí)，應(yīng)從社會(huì)需求，因地制宜，自身能力這三方面結(jié)合起來(lái)一起考慮。若就業(yè)方向選擇正確的話(huà)，也可以解決畢業(yè)生未能就業(yè)和社會(huì)所需人才又短缺的問(wèn)題。法國(guó)著名雕塑家?jiàn)W古斯特·羅丹曾說(shuō)過(guò)：“世界上不是缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。同樣，當(dāng)今社會(huì)不是缺少涉及英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的工作崗位，而是缺少發(fā)現(xiàn)自己適合什么工作能力。參考文獻(xiàn)：

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