第一篇：關于選擇經營方向的分析

關于選擇經營方向的分析

1、快餐、咖啡類

我在網上找到了肯德基、麥當勞、上島咖啡的資料，他們的加盟條件比較簡單，有資金，有成熟的管理團隊，通過嚴格的審查，會把一家正在營業的店鋪交給你（咖啡除外，也可以自己選擇地點，但成本會增加），我覺得現在北京好的地段都已經被他們占領，他們不會把好賺錢的店給你，我們要付出更大的努力才能得到滿意的利潤點，雖然是它的優點是成熟的品牌，有固定的客源，但長遠考慮，沒有大的發展，所以我不選擇快餐、咖啡類！（我特別想做哈根達斯的店，因為它是冰激凌里的頂級品牌，不用太大的地方，消費人群固定，而且利潤點高，我找了資料，但都是直營店，不可以加盟，所以我知道了好的品牌都是自己做！）

2、美容、皮膚護理類

在美容、皮膚護理方面，韓國的技術在世界上都是有名的，我是韓國人，有優勢，客戶認知度高，我以為做這樣的店最好，但是，我調查了市場，發現，北京高檔的美容、皮膚護理店太多，還有很多是韓國人在北京開的醫院，里面都是韓國很好的醫生，而且您說店面要開在高消費人群的身邊，我想，有錢人或者明星他們需要這樣的服務的時候，會選擇服務好、專業、私密的地方，我們在技術上已經沒有優勢，在服務、經營、還有風格的定位方面我沒有經驗，我知道您以后一定會很忙，如果需要我經營的話，我沒有把握，我的經驗不夠！

3、奢侈品類

我平時經常關注奢侈品的領域，在我有能力的時候，我也會考慮購買，中國現在已經成為世界上最大的奢侈品消費國，據不完全統計，北京目前千萬資產的有16萬人，過億資產的有1萬人，我沒有錢，但也會憧憬擁有自己的LV、Hermes、coach，有我這樣想法的人一定很多，還有那些土大款，他們沒有品位，但他們有錢！我做了調查，遺憾的是，所有國際一線品牌都不做加盟，如果王先生也覺得奢侈品店有前景的話，在香港那邊看看能不能找到代理公司，可以做國際一線、二線品牌的代理。

4、泰國SPA館

我覺得，很多人都會喜歡做SPA，有錢人喜歡去高檔、專業的地方，錢不多的也會懂得去享受，現在城市里的人壓力太大，只要有時間、有能力，都會找減壓的方式，我自己覺得SPA的方式是最好的，在舒適的環境下，沒有人打擾，聽著好聽的音樂，精神完全放松，而且我看了資料，好的SPA館會讓人上癮，因為通過技師的手法，可以讓人進入深度睡眠，讓那些因為壓力大不能好好睡覺的職場精英們可以好好的睡覺！如果SPA開在高檔寫字樓附近，我想，中午和晚上的聲音應該都不錯！

5、韓國料理

我是韓國人，我應該第一選擇開韓國料理店，但是，正因為我對韓國料理店的了解，我對它的弊端也很了解，在北京有幾家頂級的韓國料理，愛江山、薩拉伯爾等都是高消費的餐廳，它們共同的特點是面積大，裝修豪華，經營時間長，如果我們現在去和它們競爭消費市場，一定要有勝過它們的地方，料理手法方面可以解決，我可以在韓國找到好的廚師，經營方面，我在韓國的頂級5星級酒店工作過，而且我的專業是服務，所以通過努力也可以勝任，最主要的是經營地點的選擇還有設計風格，我看了一些資料，有一個地方叫前門23號院，里面有幾家頂級的餐廳，其中一家叫蝶。1903的店，它的消費并不高，但是它的裝修風格很獨特，據說光裝修就花掉了1300多萬，我希望為王先生找到投資回報率高的生意，所以我不建議做韓國料理店！

6、高爾夫主題餐廳會所

我和王先生是在球場認識的，因為您打球，我喜歡在球場工作，所以我有機會可以為您工作，我在球場的時候，見過很多像您一樣的成功人士，他們的共同點是：在球場和公司的時間幾乎一樣，因為他們都喜歡高爾夫這項紳士運動，很多生意都是在揮桿之間談成的！北京的燈光球場很少，那些沒有時間白天去打球的人怎么辦呢？我覺得，如果有這樣一個地方，裝修豪華的會所，里面有獨立的空間，有高級的高爾夫模擬器，可以找到想要打的任何一個球場，逼真的環境和音效，仿佛身臨其境，幾個朋友或生意伙伴，看著實時直播的高爾夫比賽，喝著頂級的紅酒，抽著頂級的雪茄，吃著雖然簡單但口感頂級的時候，我想，您也會有興趣的！還有，現在有很多球隊，他們都是有錢人，每次聚會時候的消費都不會低，如果有這樣的地方，我想他們會把這里當成聚會的首選，畢竟在哪里都是花錢，這里更有感覺！這個項目是我最有信心可以做好的！

最后，我要感謝您可以給我機會，我知道您非常愿意幫助我。我的年齡小，工作經驗不多，如果真的可以為您工作，我會努力的！您要是覺得我現在狀況還不能經營這些行業，我愿意從最簡單的開始：開一家有特色的咖啡店，不用大的空間，但是風格很獨特，沒有太多的產品，但是會有很好的咖啡和手工的面包，我覺得這樣的店我可以做到！再次感謝您，如果我有說錯的地方請您告訴我，您馬上要出差了，一路平安，保重身體，我等您的消息。

崔雨露

2011-9-29

第二篇：經營方向診斷咨詢合同

經營方向診斷咨詢服務合同

（以下簡稱甲方）

（以下簡稱乙方）

鑒于：

甲方剛成立經營，甲方為更深切了解狀況，需對公司經營方向診斷，并制定相應的經營策略、管理模式，以再造公司競爭力。

乙方擁有提供此項服務所要求的專業技術、人員和經驗，并同意提供該項咨詢服務。現經甲乙雙方協商，特就甲方的咨詢服務及相關事宜，達成如下合同：

一、甲方的咨詢要求如下：

（一）的現狀及發展前景分析；

（二）甲方的現狀及經營狀況分析；

（三）甲方的客源市場及競爭對手分析；

（四）甲方提高營業額的具體策略；

（五）甲方的發展規劃（包括短期、中期和長期的經營管理策略）。

二、咨詢服務的具體標準：

本次咨詢服務合同結束時，乙方必須向甲方提交包括但不限于下列事項的具體材料：

（一）公司現狀分析及整改方案；

（二）提升競爭力的營銷策略、市場定位、市場調研、形象策劃、運營框架等；

（三）公司重新定位的中長期規劃等。

三、咨詢服務的工作時間安排：

（一）乙方于合同生效后日前甲方遞交咨詢成果的框架性意見。

（二）自本合同簽訂之日起日內結束咨詢工作，日前向甲方提供相關報告初稿，必要時甲方可組織相關專家進行論證、評審，月前提供報告定稿。

四、在乙方咨詢期間，甲方提供如下配合：

（一）應乙方的要求，提供甲方經營的相關資料及信息；

（二）為乙方咨詢人員提供在工作期間的住宿及工作餐；

（三）為乙方的咨詢工作提供必要的工作條件。

五、服務費用及支付

（一）甲方為本次咨詢服務業務向乙方支付萬元咨詢費；

（二）本合同生效之日起三日內，甲方向乙方支付咨詢費的萬元，乙方提交了由甲方書面確認符合本合同第三條規定之報告后3日內支付其余款項，即萬元；

（三）乙方為本次咨詢服務所發生的通訊費、交通費和其它費用支出由乙方自行承擔。

六、對乙方人員在履行本咨詢合同期間所發生的人身等意外，甲方不負任何責任，本咨詢服務合同不構成甲方與咨詢人員間的雇傭關系。

七、乙方提供的咨詢報告等材料必須具備專業性、針對性、適用性和可操作性，乙方對咨詢服務的正確和完整性負責。

八、乙方必須對本次咨詢相關的全部材料保密，并不得用公開發表等方式為社會所公知。

九、本合同一式貳份，由甲、乙雙方各執壹份。

十、甲乙雙方簽字蓋章后生效。

甲方簽字（蓋章）：乙方簽字（蓋章）

簽訂日期：簽訂日期：

第三篇：藥店的未來經營方向

大健康“四大家族”怎么管？

（專業化妝品銷售人員，必須結合皮膚病學、皮膚護理、化妝品專業知識等為不同膚質顧客提供個性化推

薦。）

緣起

不同類，難管理？

說到藥店經營品種品類的管理，我們不自然地會想到，自2002年海王星辰在我國首先開始品類管理嘗試后，“品類管理”成了藥店圈的熱門詞匯。隨著藥店產品線不斷向“大健康”拓展，藥品、醫療器械、保健品、藥妝，甚至包括其他更多的領域，如何在這些相對陌生的領域做好品類管理、提高贏利能力，成了藥店面臨的主要問題。

品類管理一詞，最先出現在快消品行業，隨著醫藥零售行業競爭的加劇，品類管理技術才逐漸被引入。SFDA南方醫藥經濟研究所時普醫藥信息有限公司認為，在醫藥零售行業競爭白熱化的背景下，品類管理能夠以為消費者創造價值為宗旨，根據消費者的利益和需求進行品種優化，助藥店突出重圍，最終達成消費者、藥店和廠家三贏的局面。

與此同時，業內專家認為藥店對品類管理概念存在一定的誤區。深圳金活醫藥集團市場總監李從選指出，品類管理不是簡單等同于產品組合和如何管好主推高毛利產品。從事品類管理研究超過10年的廣州智道市場研究有限公司高級咨詢顧問鄭越也表示：“目前藥店的品類管理更多局限在品類戰術方面，包括產品選擇、產品陳列、定價、促銷支持等，但實際上，品類管理還應該包括品類定義、品類角色、品類評估、品類評分表、品類策略、品類計劃實施等六個方面。”

統籌

（品類管理需要跨部門配合作業）

“目前零售藥店品類管理方面存在一個問題，就是缺乏專職從事品類管理工作的人員，更多地是由其他職能部門兼任。”——廣州智道市場研究有限公司高級咨詢顧問 鄭越

專職人員實施總經理督戰

為了驗證鄭越的觀點，記者向四家主流連鎖藥店了解其負責品類管理的部門，得到了四個不同答案：采購部、業務部、營銷部、商品部。所謂術業有專攻，缺乏專門的品類管理項目經理使得不少連鎖藥店在統籌各部門開展品類管理工作時的執行力較弱。品類管理應該作為一個項目去做，連鎖藥店必須要有較強的組織能力與執行力。品類管理專家任光會也認為，總經理(或董事長)督戰是品類管理成功的主要要素之一，他說：“360度品類管理要走向成功，需要藥店的所有者（一般為董事長）親自操盤督戰，否則很難沖破原有的廠家、店長、店員，以及藥店其他經營部門（如采購部門）的利益結構。在藥店的所有者和經營管理者分離的情況下，這個模式大多與這些經營管理者的既得利益相沖突。”此外，零售藥店應該抽選一位專職人員負責項目方案的制定、執行與評估，項目組成員的到位與任務分配等工作。鄭越說：“品類管理涉及產品選擇、貨架陳列、促銷制定、聯合促銷活動和人員調整等，需要跨部門的配合，包括采購部、營運部，電腦部、儲運部，甚至人事部。項目經理多半來自采購部，因為他們對品類、對產品有更深入的了解。而其他相關部門對品類管理的認識和理解，直接影響到品類管理實施的到位程度。”實際上，相關部門不僅需要知道做什么，而且需要知道為什么要這樣做，這樣才能使品類管理成為各部門都認同的重要事情。所以，鄭越認為，品類管理實際上對連鎖藥店的組織能力執行力有較高的要求，她建議，在項目進行初期，就要對相關人員實施培訓，建議引入項目管理的概念以提高執行效率，設立品類管理項目委員會及項目組，以保障和引領品類管理的全面實施。

運作

藥品：好一個工商共管

一線觀察：廣州老百姓江南西店

作為平價大賣場，廣州老百姓大藥房江南西店從今年下半年開始悄然起了變化，“大健康”的元素不斷加重：處方藥專區新設置了糖尿病專區，類似糖尿病生活館，沿襲“一站式購齊”的理念，配備較全的糖尿病用藥、監測儀器、降糖降脂降壓食品、心腦血管保健品等。江南西店稱之為“中一消渴丸糖尿病健康服務之家”，以中一藥業的綠色作為主色調，有大面積的消渴丸陳列，不難看出江南西店的“糖尿病健康服務之家”是品牌廠家與主流連鎖藥店合作的產物。

目前，不少藥店簡單地把品類管理理解成“自家事”，沉迷于如何進行高毛利產品的組合與推薦，但實際上這卻違背了品類管理的初衷。因為品類管理的定義是：消費品生產商、零售商的一種合作方式，是以品類為戰略業務單元，通過消費者研究，以數據為基礎，對一個品類進行數據化的、不斷的、以消費者為中心的決策思維過程。不難看出，實際上品類管理是上游企業與零售商的一種合作方式。鄭越認為，品類管理有六個成功要素，而工商之間的合作伙伴關系則是成功的要素之一，片面地集中在如何進行高毛利產品組合與推薦只能加大廠商矛盾。“品類管理的一個重大突破是改變了工商關系，將零售商與供應商之間的買賣關系上升到戰略性合作伙伴關系。供應商好比某個大集團公司的生產部門，零售商好比同集團下的銷售部門，兩個部門只有充分發揮雙方優勢，以消費者為中心，以開放的心態互利互助，才能達成讓消費者滿意這個終極目標。”

2006年第41屆全國新特藥品交易會上，由老百姓大藥房總裁謝子龍親自率領13位省公司采購部長參會，現場與近100家品牌藥品生產企業簽訂了戰略協議書，開始由“藥價殺手”形象轉型，希望與上游企業，特別是品牌企業建立緊密合作關系。江南西店的“中一消渴丸糖尿病健康服務之家”僅僅算是老百姓大藥房這一年多來與品牌廠家眾多合作成果中的一個。據相關負責人表示，設立“中一消渴丸糖尿病健康服務之家”從銷售產品到專業服務，都能提升一個新高度。鄭越認為，制藥企業與藥店之間的品類管理合作形式多樣，比如“施貴寶與一致的合作主要是在成人和兒童維生素類、成人感冒藥類兩個領域進行。”

據了解，在完成品類管理的各項針對性工作后，在一致試點的振興分店、吉之島分店、八卦三分店、百花分店都取得了不俗的效果，成人感冒類平均銷售額提升將近20％，毛利提升10％左右，而維生素類效果更為明顯，平均銷售額提升接近40％，毛利提升將近20％。據鄭越透露，目前不少制藥企業已經在加緊開展與連鎖藥店的品類管理項目，“如東阿阿膠與主流連鎖藥店的品類管理合作項目，明年推廣力度會加大，合作形式會更多樣。”

化妝品：配一流專柜專員

一線觀察：廣東金康天河城店

廣東金康大藥房可以說是廣州本土藥店多元化的先鋒，同時也是廣州最早涉足藥妝領域的藥店之一。金康的藥妝店選在了廣州最大的商業中心之一——天河城，薇姿、理膚泉、雅漾等知名藥妝品牌專柜設置在門店正中央，靚麗的柜臺設計配合天河城中高檔商業中心的環境，怎么看都像是家化妝品專營店。每個藥妝專柜由化妝品專業知識豐富的店員負責，根據不同顧客的皮膚及需求，推薦個性化的化妝品，務求能做到更加專業細致的服務。

藥妝雖然與藥品相關，但屬性上仍存在差別，不少藥店在藥妝的品類管理上缺乏經驗。目前化妝品在藥店當中的生存狀態可以大致分為兩類，一類是做開放式的貨架，眾多品牌產品、非品牌產品魚目混珠地堆在一起，并沒有專業人員負責管理及推薦；一類則是像金康天河城店，品牌產品都有各自醒目的專架，由專業人員為消費者提供服務。

原薇姿全國銷售總監江華認為，專員專架是目前較為適合中國藥店現狀的化妝品管理模式。首先，目前消費者沒有形成到藥店購買藥妝或化妝品的消費習慣，設立專架有利于更好發揮品牌化妝品的“號召力”。“實際上完全的開放式貨架銷售化妝品并不適合現在的藥店，我們可以看到屈臣氏目前對化妝品的銷售仍然采取區分的方法，對于品牌產品仍然設立專架，有專員去服務，而非品牌產品則是采取開放式貨架，供消費者自由選擇。要完全采取開放式的貨架，必須是等到門店的品牌能夠駕馭于這些化妝品品牌之上時才能做到。”此外，江華還強調，要銷售好藥妝和化妝品，藥店必須在硬件設施上下功夫。“硬件的設施包括購物環境、專業人員及個性化服務。實際上不少藥店在銷售化妝品時，門店里卻沒有設置專門懂得皮膚病學、皮膚護理、化妝品專業知識的營銷人員，顧客到藥店購買化妝品有一個重要原因是感覺到藥店更專業，目前，薇姿等藥妝正在嘗試日化渠道的形式，如果專業性都做不到，那么藥店跟屈臣氏等個人護理品店相比完全沒有優勢。”江華認為，合格的專業化妝品銷售人員必須能給予顧客有用信息，提供個性化建議，能體現出藥店所獨具的專業性，讓人感覺與眾不同。

醫療器械：辟一塊體驗專區

一線觀察：廣州老百姓江南西店

改造前，該店醫療器械相當多，經營面積占全店五分之一左右，但很“冷清”。改造后，批量引進吸氧治療儀，并設置了體驗區，因對中老年人心腦血管有改善作用而吸引不少顧客，這里變成了最熱鬧的專區之一。此外，賣場中央有個免費檢測區，包括虹膜檢測、心腦血管類檢測、腸道內分泌檢測等，由六

名醫學專業人員為顧客服務。記者還看到一名老年顧客對檢測的電子血壓計感到滿意，檢測完便在店員的引導下到了血壓計專區進行購買。

鄭越認為，目前不少連鎖藥店對醫療器械的態度可以說是“食之無味，棄之可惜”，她說：“據我觀察，很多藥店在經營醫療器械的出發點上都不是很純正，不少是感覺賣場比較大，放不了那么多東西，放點器械也不錯，而且毛利也不低。”基于這種心態，再加上經驗上的缺乏，使得部分藥店把醫療器械丟置在一個角落里堆在一起，并沒有像藥品那樣精耕細作。鄭越說：“我在一些藥店甚至看到過部分器械上還鋪滿了灰塵的情況，我一直都覺得醫療器械在藥店屬于被忽視的群體，實際上如果在品類管理上下點功夫，醫療器械也能夠為藥店提升贏利能力作出更多的貢獻。”

而業內專家李從選則認為藥店在醫療器械方面的有效管理最大的問題就是專業性差和銷售企圖過強，有過度推銷傾向，不能站在消費者的立場上進行推薦。他還指出醫療器械較好的管理模式應該是結合不同器械的產品，通過體驗式的免費檢測等手段來帶動人氣及促進銷售。而老百姓的江南西店就能夠做到這一點，通過組合了各種最新的醫學檢測儀器進行健康的檢測和康復預防指導，一方面給予了患者免費的體驗，對于電子血壓計、血糖儀這樣的中老年病人必備器械用體驗的方式給患者做了購買的動員，另一方面也增加了藥店的人氣，拉近了與消費者之間的距離，第三還能通過康復以及預防的指導來帶動關聯產品的銷售。

此外，根據專業化的細分需求進行組合也是醫療器械管理的一個方向，正如一致的“糖尿病高血壓生活館”將藥品、健康食品、血糖儀、血壓計進行了有機組合，通過“一站式購全”的方式，給相關的病人帶來更專業的指導和服務，同時也有利于促進產品銷售。

保健品：設一道組合風景

一線觀察：深圳深信百年健康新概念藥店

深信百年將其保健品分成兩部分，一樓靠近大門就是傳統的保健品專區，走進去其次才是藥品區；而二樓，深信百年主要的定位是健康服務的場所以及中醫藥文化，部分與健康服務相關的保健品如孕嬰用品、情趣用品、中藥理念的滋補品則被安放在二樓。盡管筆者以深信百年為例，但實際上正如李從選所說，保健品方面比較好的是專賣店，藥店在保健品方面做出特色和差異化的還不多見。

由于保健品利潤空間高、市場上領導品牌不多、管理尚待規范等方面原因，經營保健品已經成藥店提升贏利水平的“不二之選”。而目前市場上的保健品品種眾多、良莠不齊，如何進行高效產品組合呢？鄭越認為，所謂高效產品組合就是品類優化，是對產品生存機會的評估，優化的重點是根據目標顧客的需求優勝劣汰，剔除同質化，優化品種和數量，引進多樣性產品，從而降低系統成本，最終提高效率、獲得合理利潤。由于目前保健品市場的產品眾多，但品牌產品相對較少，每個藥店幾乎都有不同牌子的高毛利產品或貼牌產品，藥店應該根據信息化系統對每個單品在一段時期內的貢獻值進行評估，設定產品刪除線，進行優勝劣汰。其次在每次的新品引進時都必須做好消費者調查以及市場數據、品類發展數據來判斷新品是否為消費者需要產品。

保健品區的位置設置也是非常講究，深信百年把保健品區設置在賣場的入口處同樣是經過精心的設計，他們注重亞健康人群，因此保健品及健康服務是主要核心，同時也是利潤所在。因此鄭越分析說：“如果把保健品區設置在賣場的入口處，顧客要購買必須先經過保健品專區，在瀏覽的過程中，就會產生被上

面的產品以及促銷信息刺激購買欲望的可能。因為買藥的顧客可能會有買保健品的欲望，而買保健品的顧客沒病則不會買藥，如果把藥品專區設在入口處效果則相對要差。”

而李從選則強調了藥店人才的多樣化，“藥店競爭的核心競爭力在于醫學和藥學的專業化，即便是銷售保健品也必須是保健品專家，這樣才能解答消費者不同的疑問，使推薦的內容更容易被顧客接受。”

未來藥店競爭十二招

競爭力是企業生命力的標志，也是企業實力、活力、潛力的真實體現。杭城的零售藥店經過近一年的以價格競爭為主的市場競爭，關閉的藥店已經不少，新開和擴展的藥店則更多。競爭的最大成果是平價藥店的消失，藥店之間的價格落差已經不大。即便是醫院，雖然藥價仍高于藥店，但省、市、區三級醫院宣布聯合降價的舉動也證明了藥店價格競爭的連鎖反應和超域影響。

專家認為，未來藥店的競爭將在滿足消費者需求的各種領域全面展開，主要有如下同點：

１．價格競爭

當價格遠高于價值時，市場競爭必然以價格競爭為前哨戰。在這個時候，無論你怎樣談質量競爭、服務競爭，都難抵低價對消費者巨大的吸引力。價格戰一經展開，只要沒有政府的行政干預，在市場看不見的手的作用下，價格必然會在短期內跌落，價格戰自然就會終結或趨于冷落。所以，價格戰不會成為市場競爭長期的主體戰。但當價格趨近于價值之后，即使供求關系相對平衡，由于經營策略、企業管理、成本運作等方面的變化，價格戰仍隨時有可能在局部發生。根據杭城近期狀況來看，藥店藥價將難再有大幅度下降，部份藥品的價格將有可能微調，藥店藥價總體將處于一個“小幅振蕩”的時期。畢竟，企業要消化近一年來１５％～２０％的降價是需要時間的，因此下一步藥店的價格競爭將從總體價格水平的下降向價格的結構水平調整變化，部份藥漲價，部分藥降價。從包括醫院在內的藥品大零售市場分析，則仍有可能出現下降，因為醫院藥價仍高于藥店，并且按市場占有率計算，零售藥店藥價下降５個百分點，才能拉動市場１個百分點的降幅，而醫院藥價只需下降１．２個百分點就能達到這個效果。但醫院的降價主要依賴于體制改革和機制創新的進度，比如醫療市場放開、醫藥分離、以藥補醫的替代政策和替代措施、處方外配、醫保定點藥店增加等。如果醫院處方大量外配，必然引起藥店資源的進一步整合，推動藥店銷售額的增加和藥店規模的擴大，這又會產生藥店新一輪的規模推動型的降價。

２．質量競爭

藥品之所以被稱為特殊商品，其原因之一就是藥品質量的特殊性。筆者認為藥品質量有以下幾層含義：第一，藥品只有合格不合格之分，合格的就可以銷售，不合格的就是不允許銷售的假藥或劣藥；第二，藥品的使用價值在于對癥，不對癥的藥“質量”再高也是廢品，不僅服而無用，還可能因藥致病；第三，假藥不僅可能產生于生產過程中，也可能產生于運輸、儲存過程中，即出廠時可以是合格的真品，一旦過期、變質、污染，在法律上，它就變成了假藥、劣藥；第四，藥品質量與價格無關，不能認為價格高的一

定質量好，價格低的一定質量差。綜上所述，如果發生了人為的、故意的質量問題，包括以假充真、以劣充優、同等價格下以療效低的藥充療效高的藥、同樣療效下以價格高的藥取代價格低的藥等等，就必然會在市場競爭中因質量問題而落敗。質量競爭雖然沒有價格竟爭那樣明顯、可計算，一般也不會象價格競爭那樣普遍，但一旦在質量上發生問題，其后果卻是低價格所不能彌補的，其影響也是短期內難以恢復的。

３．品種競爭

為了方便，消費者總希望在一個地方配齊一張方子或一次購全所需的所有藥品。因此藥店的規模概念首先應當是藥的品種，其次才是經營場地、銷售額等。尤其是在醫院處方外配之后，醫保目錄用藥和常規用藥的品種齊不齊就成為藥店市場競爭的一個重要方面。

４．范圍競爭

藥店經營是該專業化（只賣藥，有的甚至連醫療器械都不賣）還是多元化（不但賣藥，也賣醫療器械，甚至賣保健品、化妝品、食品）一直是藥品零售業發展方向上的學術之爭。其實，這兩種方式本無絕對的優劣之分，采用哪種方式更佳完全取決于經營者的特長與策略、消費人群的定位、所處的地理位置等經營條件。實際上，市場客觀上就存在兩種不同的消費需求方式，適應了市需求，就是正確的選擇。

５．時間競爭

求醫問藥沒有時間的限制，所以，藥店應當１年３６５天、１天２４小時均有人在崗營業，隨時為病人配藥。關門的時間越長、藥店就越沒有競爭力。

６．規模競爭

在相同品種條件下，規模是決定成本的重要因素。有的藥店因其進、銷量規模大而成本低；有的藥店卻因為店小、人少而成本低。選用哪一種經營競爭策略應當因人制宜、因地制宜、因事制宜、因時制宜。

７．知識能力競爭

藥品之所以被稱為特殊商品的另一原因是它必須在醫師指導下使用，尤其是處方藥，無醫師處方便不能銷售。是藥三分毒，濫用、誤用甚至只要方法不對的用藥都可能造成嚴重后果，因此，除醫院外，藥店也必須在用藥方面層層把關：藥店經許可開設門診部對一些普通的小病進行門診處方，需要醫師知識能力的指導；對醫師處方配藥和非處方藥的問診購藥，駐店藥師應當主動關心、細致周到地詢問病史、過敏史和相關身體狀況，這是藥師工作的范疇；售藥營業員應當持有上崗證，具備必要的醫藥知識，售藥時問清病人狀況，介紹所售藥品的情況，并附藥品說明書，則屬于營業員是必修課。藥店要適應當前消費者知識水平普遍提高的現實，與時俱進，能夠通俗地講清藥品的“是什么”、“為什么”、“怎么用”，讓消費者知其然更知其所以然。藥店各類專業人才的配備到位不僅可以防止用藥失誤，還容易使消費者產生好感，吸引回頭客，這是一種看不見的、不經意的競爭。

８．服務競爭

現代人生活節奏快，方便是一大需求。需求就是潛在的消費，藥店要分析病人的客觀需求，努力為其提供服務。比如藥品的加工、煎制、配送，涉藥法律法規和用藥常識的咨詢，代購特種藥品和特種醫療器械，一些外用藥的代為涂敷等，可以收費，也可以不收費，這不但可以增加藥店收入，也吸引了一批有此種需求的顧客。

９．環境競爭

環境影響心理，進而影響心情和消費欲求，具有拒客或迎客的兩種功能。藥店環境應當潔凈無塵，讓消費者放心購藥；應當冷暖適宜，讓消費者安心購藥；應當賞心悅目，讓消費者舒心購藥。同時，藥店服務人員應當和顏悅色，笑臉迎客，有問必答，以誠待人；應當衣著統一規范，整潔大方；藥師應當證件上墻、標志特殊，使消費者能明確辨認。

１０．地域競爭

開藥店選擇繁華地區自然不錯，人流量大，購藥的機率也大，但不可忽略其他購藥機率看似小實則大的地域。比如社區，人流雖不大，但人“源”大，固定住戶每天早出晚歸，居家附近藥店一般總是購藥的首選之地；比如農村，單位地域的人口即人流雖不大，但地域廣闊，總覆蓋的人口數量多，同樣具有潛在的商機。而且在這些地域、社區藥店可以結合便民小店銷售乙類非處方藥，農村的房租、人工相對較便宜，十分有利于經營成本的降低。避開競爭激烈的鬧市區，選擇社區、農村等地開辦藥店也不失為一種經營簽、競爭之道。

１１．守法競爭

法律是現代人類一切活動的規范。藥店經營事關人的身體健康和生命安全，萬不可掉以輕心。遵守法律和確保質量一樣，在嚴格執行的時候，感覺不到約束，而一旦發生問題，則已被點中了無可挽回的“死穴”。藥店決不能做違法的事，一旦做了違法的事，執法部門固然要依法作出處理，更為重要的是病人從此將不敢問津。

１２．信用競爭

誠實守信是市場經濟的基本準則，藥品行業是最早提倡信用的行業之一。賣藥者決不能昧天良，其他行業，謀人一文，別人只損失一文；藥品行業，謀人一文，別人可能損失一生的健康甚至性命。而且藥品難以被消費者件件檢驗鑒別，信用顯得尤為重要。藥店要以德營藥，十二分地重視自己在消費者心目中的信用形象，重視自己在同行業中的口碑。與守法競爭一樣，信用競爭也是樹難失易，一旦失去，絕難挽回。

以上十二條競爭，前十條是看得見、摸得著的，是絕大部份藥店競爭的方式；后兩條看不見摸不著，卻是一切競爭的根基，只有在守法和信用上立穩腳跟、無懈可擊，其它競爭才能發揮作用；一旦在這兩條競爭上失分，其他競爭就不再具備競爭的作用和價值，藥店也就歸結于失敗。

還有許多方面的競爭，比如企業管理的競爭，經營策略的競爭，商業業態的競爭，人員素質的競爭等等，這些競爭可稱之為內合式的競爭，它們最終都將體現在前述十二種競爭即外在式競爭之中。同時，藥店對競爭應當抱著積極主動、自覺參與、隨機應變的心態，不應被動應付、照抄照搬，更不應當是視為畏途而刻意回避。

連鎖藥店的商品調控管理

合理的商品庫品，可以為連鎖藥店充分利用現有資金，最在限度地創造更大的銷售、產生更多的利潤，減少商品的滯銷，降低效期商品的報損率，加快資金周轉，這是擺在每個連鎖藥店經營管理重要課題。筆者從以下幾個方面進行闡述：

一、連鎖藥店商品調控

按商品的品類、品牌、品種，控制連鎖藥店總庫商品的存銷比；動態掌握配送中心與門店庫存商品的庫存水平及比例分配。動態調劑門店需求、存貨；指導公司進貨與庫存關系之調整，審核采購計劃及訂單，跟蹤采購作業；匯總門店補貨計劃，保證配送中心向門店的適時、適量、適地商品供應，減少斷/缺貨率；及時組織公司的節慶、季節商品；對效期商品、促銷商品、滯銷商品的管理與組織；主動執行門店與門店之間的商品調劑功能；對門店專柜商品的調控與管理；新商品開發與汰換。

二、商品調控的管理

商品的調拔：指統一采購的商品從配送中心調到各門店進行銷售。調撥是定時定量進行的，定時是根據商品周轉需要與配送成本而擬訂的配送次數與時間；定量是指根據各門店銷量與庫存狀況，按已定的商品不同的存銷比來擬訂單品每次補貨需求的數量。基本原則：動態掌握公司配送中心與門店庫存商品的庫存水平及比例分配，動態調劑門店需求與存貨，主動執行門店與配送中心、門店與門店之間的商品調劑功能，定期分析門店商品動銷狀況，及時調整不適銷商品，規

范門店補貨計劃，給采購提供準確的商品需求信息，以保證配送中心向門店適時、適量的供應商品，減少斷、貨率，對新商品、促銷商品、專柜商品的管理。

三、商品庫存的調控

我們的工作，就是要將顧客需要的商品根據顧客需求的數量進行采購，再把商品送到顧客的手中。因此，我們必須清楚知道顧客需要的商品是什么，所需要的數量是多少，然后進行適量的存貨。所謂“適量”，就是既要保持賣場豐富的貨源供應，又不要造成庫存的積壓。那么，如何做到庫存的適中化管理，是擺在連鎖企業面前的一個重要課題，以下就如何進行庫存的調控進行闡述。

造成庫存積壓的原因：訂貨交貨的前置時間變動，訂貨時采用經濟批量訂購，比實際需要的量多，訂購時機沒有掌握好，虛庫存的存在以及貨帳不符，無法掌握到真正的商品庫存數量，供應商交貨不穩定，前置期過長，客戶的需求不定性，產品滯銷或退貨，預測產品會缺貨或漲價，預先增加庫存，以防缺貨或漲價。

四、商品庫存調控的要點

一是適當進貨，就是以上年同期銷售商品的品種種類，或上一個周期銷售商品的品種；二是適當的數量，就是上年同期商品銷售的數量，或上一個周期商品銷售的數量，作為進貨的主要參考依據；三是根據季節的變化及時購進適時季節性或時尚流行商品。

庫存調控的六個步驟：將本店商品按銷售、類別、排名、價格、付款方式、采購前置期、陳列量等進行商品的細分；統計以往每月、每周的銷售業績，預計銷售量。依據以上數據制定每一商品小分類的庫存標準，根據各門店不同商圈以及以往銷售業績制定門店的整體、各單品的庫存標準，根據不同商品的庫存標準制定商品采購計劃，調整配送中心與門店、門店與門店之間的庫存結構、庫存數量。

五、庫存管理方法：庫存的分類管理——ABC分類管理法。由于時間、資金、人力、物力等連鎖藥店的資源有限，對所有品種均給予相同程度的重視和管理是不可能的，為了更有效的利用資源，應對庫存商品進行分類，將管理重點放在重要的庫存商品上，進行分類管理和控制。ABC分類管理方法，就是將庫存商品按重要程度分為主力商品的庫存，A類庫存)，一般商品的庫存 B類庫存，銷量少的庫存C類庫存，進行有效的管理。

ABC分類管理方法包括2個步驟。一是如何進行分類： A類庫存品種數量少但資金占用大。A類庫存品種數占總數的5 %-20 %，而其占用資金為60 %-80 %，C類商品庫存品種數占總數的50 %-60 %，而其占用資金為總額的10 %以下。B類商品介于二者之間，占總數庫存的30 %-45 %之間，而其占用資金為30 %以下。連鎖藥店根據經營商品的特點確定為：A類商品為占銷售總額80 %，B類商品為占銷售總額15 %，C類商品為占銷售總額5 %；二是如何進行管理： A類商品庫存：商品雖然較少但對連鎖藥店最為重要，需要重點關注，須嚴格控制。在滿足顧客需要的前提下，維持盡可能低的經常庫存量和安全存量。加強采購與銷售的合作，降低庫存水平，加快庫存周轉率。B類商品庫存：進行例行的正常管理和控制即可。C類商品庫存：這類商品對連鎖藥店利潤的貢獻度低但數量最大，最易造成積壓、報損。增加了配送中心存貨管理成本，但很多商品又必不可少。所以對這類商品放大門店庫存量，減少補貨次數與配送中心庫存。密切關注效期問題，從而降低庫存成本與報損機率。

六、商品調控中應注意的幾個問題。

門店庫存數據的及時準確性，當配送中心滿足了門店要貨的需求，對調撥單進行審核后，電腦系統資料庫自動確定了配送中心庫存數的減少與門店庫存數的增加，而門店到貨驗收后，需要及時對通知信息查詢欄中的單證審核進行及時的審核確認，才能保證門店庫存數的準確性與總部庫存數的一致性。

門店互調單的及時上交錄入，店與店之間的商品調撥，意味著調出店減少庫存而調入店增加庫存。如不及時處理，則會出現調撥商品在調出店的存銷比虛高與調入店存銷比虛低的現象，而要貨量是根據銷量與庫存量來計算的，于是就會產生要貨數的不準確。

手工單的及時錄入，如手工單不及時錄入，已銷售商品不能及時減少庫存，就會造成存銷比升高，從而使要貨量低于實際需求量。

商品的庫存結構調整，在總體存銷比控制在定數的情況下，應及時清理不動銷商品與超庫存商品，把庫存空間留給暢銷商品，并根據商圈商品銷售的變化與季節性商品的暢、滯銷來進行商品庫存結構的調整，一則可以保證商品銷售需求的供給，二則減少商品報損的機會。有效的方法是可利用庫存查詢中的最后銷售日查詢不動銷商品情況。可經常查詢后臺管理中的商品期間存銷比來了解單品的庫存情況。可利用分店單品數據查詢來檢查商品是否有進、出及庫存狀況的異常。可經常對某商品發生過店與店之間調撥、或作過手工帳，是否已經上繳互調單、或是否漏錄入調撥商品、或手工單是否有重復錄入的情況、或退庫商品是否及時給予減庫存等，都可以進行庫存準確性的核實。

現代連鎖藥店在商品管控工作中，應該探索本企業各個門店的商品銷售規律，利用現代物流管理技術，將A、B、C三類商品分別設定庫存上下限，安全庫存限，然后采用EOS自動補貨系統，準確地傳導定貨信息，有效地控制進貨、缺貨、補貨等環節；利用自動識別技術BC條 技術，提高貨架利用率、庫存情況檢驗率和驗貨準確度；應用POS銷售點管理系統，規范收款盤點結帳銷售分析等作業；使各門店實現傻瓜化操作，這樣省時省力省人工，使商品庫存合理化，科學化，進一步提高連鎖藥店的經濟效益。

常州市恒泰醫藥連鎖有限公司 常州市武進區人民東路62號 副總經理劉玉平

藥店高毛利藥品促銷策略

聯街網研究整理：藥店力推自營商品已不再新鮮，不斷尋找高毛利產品或自營品種也已由起初的敏感話題逐漸公開化。但藥店選擇合適的高毛利產品為開發對象，并不意味著高毛利產品在藥店里就會暢銷無阻，還需要輔以適當的營銷策略。

價格策

低價，是不少藥店的貼牌品種及自營高毛利品種與一線品牌品種競爭的主要工具。當然也有部分高毛利品種價格高于同類一線品牌產品的現象，但這一定是這類藥店高毛利商品滯銷的首要原因。價格不占優勢，會讓高毛利品種在競爭中陷入“質不優、價不廉”的尷尬境地。

為此，在經營中，藥店應重點控制產品成本，制定合理的零售價。對于大型連鎖藥店，可根據銷量優勢自己組織生產貼牌商品。對于不同區域的中小型連鎖藥店，可自發結盟，共同采購，降低進貨價格，節約交易費用和物流成本。另外，藥店還可充分利用店內資源，對高毛利產品進行整合推廣，如吊旗提示、堆場展示、店員主推、關聯用藥推薦等，盡量節省其他廣告宣傳費用，降低營銷成本。

陳列策

為使高毛利產品成為暢銷商品，藥店可以安排店內黃金地段與貨位作為高毛利商品的陳列位，并根據門店銷售環境及整體銷售情況設計一套“動線調查法”，繪制店內地圖并注意觀察每位顧客進入藥店后的行走路線，確認哪些線路為顧客的必經之地，然后將其定為“黃金地帶”。一般地，顧客基本上是按照“入口→賣場最前面的開架區→黃金動線區→特定商品貨架→購物比較→收銀結款→出口”這樣一個動線趨勢活動的。在優勢陳列位的選擇上，藥店主要通道、貨架端頭、與顧客水平視線平行的展位等無疑是首選。也可采取“傍大款”的陳列策略，將高毛利品種陳列在同類一線品種中間，既起提示消費的作用，又方便店員進行關聯銷售推薦。

整合策

藥店促銷工作的核心，是突出促銷的訴求點，調動一切營銷資源實現導向性消費。這就需要在促銷中有整合的理念。如藥店促銷可結合價格策略、POP廣告宣傳及其他方式一起進行，如直接采用特價銷售、限時特賣、消費送贈品或抽獎等形式，通過在店內四周墻壁或者貨架醒目位置張貼手工繪制的POP海報，在宣傳時將商品特點通過獨特的表現手法加以詮釋，從而刺激顧客的購買欲。另外，藥店也可就商品信息向周邊消費人群投放DM單，以擴大商品信息的傳播范圍。還可采用端架促銷、排面促銷、主題式活性化促銷、動線堆頭、島式均價促銷、演示促銷等多種方式，配合現場POP和對店堂氣氛的調控，從心理和技術層面上營造高毛利商品的低價和優質印象。

藥店設檔案患者可無處方購藥

針對部分慢性病長期維持用藥量的治療特點，本市藥監部門將在各藥品零售企業推行“為慢性病患者設置用藥檔案”制度，患者依據此檔案無需每次都拿處方購藥，此舉在完善憑病歷醫囑售處方藥的規定同時，為特殊群體購藥提供了極大便利。

據了解，該用藥檔案由各藥店根據患有慢性病且需要長期維持用藥量的患者的請求，依據患者提供的病歷而建立。該檔案除了記錄患者姓名年齡等最基本信息外，還將記錄患者有無藥物過敏史、被明確診斷的慢性病種、首次診斷的時間、醫囑具體內容、使用的藥品名稱，并設有患者購藥記錄，包括時間、所購藥品名稱、規格、數量等。患者需要購買醫囑中的藥品時，只需出示該用藥檔案即可，執業藥師依據建檔時的醫囑提供藥量，并在用藥檔案上填寫當次購藥記錄。

另外，藥監部門規定，已建立用藥檔案的患者因自行購藥有困難而需由家屬代購藥品時，負責處方審核的執業藥師或藥學技術人員應在確定代購人與患者關系的基礎上，提示注意事項，代購人在購藥者確認欄簽名確認后方可售藥。

記者從市食品藥品監督管理局獲悉，本市將進一步規范藥品流通領域處方藥與非處方藥分類管理，以保障公眾用藥安全有效、使用方便。該局相關負責人介紹，零售藥店如果達不到藥品分類管理要求，將不得再經營處方藥。

按照市食藥監局的規范要求，具有處方藥經營資質的藥品零售企業必須嚴格憑處方銷售醫療用毒性藥品、二類精神藥品和未列入非處方藥目錄的抗菌藥;并嚴格憑處方或病歷醫囑銷售注射劑、蛋白同化制劑和肽類激素以外按興奮劑管理的藥品、精神障礙治療藥(抗精神病、抗焦慮、抗躁狂、抗抑郁藥)、抗病毒藥(逆轉錄酶抑制劑和蛋白酶抑制劑)、腫瘤治療藥、含麻醉藥品的復方口服溶液、未列入非處方藥目錄的激素以及國家局公布的其他必須憑處方銷售的藥品。對上述類別以外的處方藥，將逐步實現憑處方銷售，過渡時期，各藥品零售企業對未提供處方或病歷的患者應要求其填寫《處方藥登記銷售記錄表》，執業藥師或藥學專業技術人員應在登記銷售處方藥時向購藥者說明注意事項，購藥者應在“告知確認”欄簽字，表示已獲悉所告知的信息。

另外,本市各藥品零售企業在營業時間內，必須保證有藥學專業技術人員在崗，如臨時不在崗的應掛牌告知，并暫停銷售處方藥和甲類非處方藥。同時，負責處方審核的執業藥師或藥學技術人員的姓名、資格證書(或其復印件)和照片應懸掛于店堂顯著位置。

藥品零售企業應按照處方管理的有關規定對處方或病歷的復印件進行留存管理，處方及病歷復印件上要簽署審方人、調配人和復核人的姓名，并留存2年備查。

用藥檔案由各藥店根據患有慢性病且需長期維持用藥量的患者的請求，依據患者病歷而建立。患者需要購買醫囑藥品時，只需出示用藥檔案。

本市進一步規范處方藥與非處方藥分類管理。零售藥店如果達不到藥品分類管理要求，將不得再經營處方藥。各藥品零售企業在營業時間內，必須保證有藥學專業技術人員在崗，否則暫停銷售處方藥和甲類非處方藥。

連鎖藥店選址全攻略

2003年11月，開張不到3個月的平價藥店——杭州普惠大藥房歇業了，失敗的主要原因就是選址失誤。普惠大藥房雖位于杭州的黃金地段梅登高橋，但它所輻射的社區只有倉橋社區、皇親苑社區和延安新村三個老社區，總人口只有1.6萬多人。

面積僅有800平方米的蘇州粵海大藥房，日流水卻達到30萬元以上。它的成功就歸功于選址。蘇州粵海大藥房開在蘇州第一名街——觀前街上。觀前街位于蘇州市核心地區，是

一個集商業、娛樂、飲食、文化于一處的大眾消遣場所，不僅交通十分便利，人流量大，而且對粵海大藥房的品牌塑造也有巨大幫助。

從上面的兩個例子不難看出，選址是連鎖藥店成功的關鍵因素之一。業內有句名言：“門店最重要的是什么，第一是選址，第二是選址，第三還是選址。”那么，開店選址究竟有哪些學問呢？

先定位再選址

近年來，在北京、上海、廣州等一線大城市，連鎖藥店開設的新門店越來越少，一是中心城區的優質店鋪資源稀缺；二是部分地區規定了開店的距離限制（比如上海規定限制距離為300米），使得開新店選址的難度越來越大。筆者認為，連鎖藥店應該先解決新開門店的定位問題，然后再按照定位選擇空白區域和目標區域作為門店新址。

以“健康＋專業＋便利”為藥店定位的海王星辰，在短短幾年間便搭建起遍布全國的連鎖網絡，成為國內“社區便利型”連鎖藥店的代表。其在門店選址上，充分考慮交通、門店可見性、顧客便利性的因素，主要選址大型、成熟的社區，而且在緊鄰的區域內密集開店，落實其社區便利店的定位，盡可能貼近顧客，為顧客提供了極大的方便。

廣州老百姓大藥房的市場定位是“以經營普藥為主”，以龐大的社會中低收入群體作為消費對象。其第一家店就選在海珠區江南大道上，就是因為那附近聚集了廣州大大小小13家醫院，距離最近的只有400米，而且幾乎所有大醫院都有公交車直達該店門口。另外，海珠區是發展中的城區，其優勢還在于周邊有萬國廣場、國美、蘇寧等大賣場，人流量很大，而且租金相對荔灣、越秀等老城區便宜很多。

重慶萬和大藥房把目標消費群定位為中老年人。因此從藥店的選址、產品結構、店員服務，乃至一切營銷活動都圍繞中老年人展開。從2003年成立至今，已經有100余家直營門店，其中近80%的門店開在菜市場旁邊。萬和的管理者認為，菜市場是中老年人最密集的地方，在那里開店，客流量能得到充分保障。

選址的基本原則

除了藥店定位外，其他諸如集客性、發展性、營業可行性、競爭性、經濟性、合法性等原則也是選址需要遵循的基本原則。

集客性 門店所處的地理位置具有足夠的集客能力，即人流量、道路交通便捷、具有一定規模的賣場經營面積來吸引顧客。開在交通便利、人流量大、商圈氛圍濃的藥店，生意一定比交通不方便、人流量少、商圈氛圍差的藥店好。

發展性 要考慮門店的周邊環境、人口與購買力、競爭對手的狀況。門店的環境包括環境限制、競爭狀況、社會和經濟因素；人口與購買力需要分析購買力成長趨勢與消費水平發展趨勢。另外還需要考慮這一帶醫保定點藥店的數量，即將開設的新店是否有醫保定點藥店資格。

競爭性 分析競爭對手的經營品種與盈利發展狀況，了解自身的競爭優、劣勢，以及將來的競爭地位。

營業可行性 經過科學周密的測算，門店能否達到預定的銷售目標和毛利，實現盈虧平衡。

經濟性 門店的租金在合理范圍之內，藥店預定的銷售目標和毛利可以承受，租金年遞增比較平緩，保證開店的經濟性。還要考慮店鋪有沒有轉讓費，有沒有免裝修期，有沒有房屋押金以及可簽約期等。

合法性 門店選址符合當地有關部門的規定，比如距離限制、面積大小、消防設施齊全等要求，是合法合格店鋪。

不可忽視的小問題

客流的有效性

有的地方客流量很大，但有效購買的顧客并不多，比如火車站、汽車站、機場等地，這些地方都是人流量非常集中的地方，但真正購買藥品的顧客卻很少，在這種地方選址應慎重。

與競爭對手為鄰

有人說：生意是搶來的。當初湖南老百姓大藥房長沙湘雅店正是看中金沙大藥房的好地址，才選擇與之毗鄰而居，而它們都背對著中南大學附屬湘雅一醫院。因為靠近中南地區最大最有名的醫院，有很多來求醫的患者和家屬，因此該共有商圈因競爭而擴大。所以說，與競爭對手為鄰，也是一個不錯的選擇，但前提是此地競爭還不充分，還有很大的競爭空間。

寧缺毋濫

在選址出現困難時，一定要堅持前面的原則，不要為了完成總部下達的任務而不講原則地選址和開店。

藥店如何開拓上游資源 實現多元化經營

時常聽到身邊年長的親友感慨，如今的藥店怎么什么都賣？言語之中既有不解又有驚喜。作為半個業內人士，筆者聽到這樣的感慨總是心生得意。可不是么？現在的藥店堪稱半個健康便利店，藥品種類比十幾年前豐富不說，與健康相關的常規個人護理用品、食品也大致可以買到。

話雖如此，最近一次在藥店的遭遇卻大大出乎了筆者的意料。

事情是這樣開始的，由于最近腰酸背疼得厲害，筆者尋思著為自己買一套拔火罐。上網搜索一通發現，各式品種令人眼花繚亂，不知從何下手，只好要求學中醫的朋友推薦一種質

量有保證的拔火罐。對方在介紹了一個業內較知名的品牌后又大咧咧地拋下一句話：其實這么常見的器具，一般藥店都有。

也對！既然身邊藥店這么多，又何苦上網搜求緣木求魚呢。在朋友的開導下，筆者恍然大悟，興沖沖地直奔家附近的A藥店。A藥店開在醫院旁邊，算是筆者住處附近最大的一家藥店。規模較大的藥店肯定貨品更加齊全，帶著這樣的想法，筆者向A藥店詢問是否有拔火罐出售。

在得到肯定的回答后，很快，筆者就被帶到一排貨架前，然而所見卻讓人有些傻眼。只見貨架上擺著一盒玻璃質地的傳統火罐，罐身玻璃渾濁，看起來做工粗糙，掂在手上則笨重不堪。店員表示，這是店內惟一一種拔火罐，大小也只有一種規格。

眾所周知，對于非專業人士而言，傳統玻璃制火罐并不容易操控，使用不慎容易灼傷皮膚。為了滿足像筆者這樣非專業人士的需求，很多廠家早已推出了塑料抽氣式火罐，不僅使用方便，而且比較安全。沒想到，原以為常見的東西在A藥店卻撲了個空，筆者于是又向前走了幾十米，到了B藥店。

B藥店在業內名聲不小，主打健康便利口號。該店果然有塑料抽氣式拔火罐，但也只有一個品種。該店店員從身后貨架上取下一個紙盒。筆者定睛一看，這個盒子已然放了許久，盒子泛黃不說，還落著薄薄一層灰。看來是束之高閣久矣。再看品牌，由某不知名地方的小廠家生產，價格卻近百元。筆者心存疑慮，決心再探下一家藥店。

第三家藥店C藥店就開在B藥店斜對面，這是一家在該地開了有些年頭的單體藥店。這一次，店老板明確告知筆者沒有拔火罐出售，但卻將手一指，向筆者推薦了附近一家盲人理療店。

原本以為隨處可見的拔火罐，走了鄰近的三家藥店，卻沒有找到合適的。要么干脆沒有，要么不讓人滿意。事后讓筆者更驚訝的是，類似的遭遇竟然不少人都曾遇到過，最常見的是藥店缺乏某些價廉的常用藥，像家家常備的消毒酒精，常常缺貨又或者根本不進貨的藥店竟然不在少數。這讓筆者想到兩點——

首先是觀念問題，現在很多藥店都追求多元化，大健康。于是我們發現，不少藥店的商品貨架上都增加了很多非藥品種，甚至連小玩意兒也有，至于這些新增品種能否刺激現金周轉，似乎未有太多考慮。在筆者看來，所謂“多元化”的原則并非多多益善，而是說盡量增加藥店顧客可能需要的周邊產品。最重要的是，所賣的東西必須能對顧客產生吸引力。這便涉及第二點——現實的資源問題。從這個角度來看，藥店如何開拓新的上游資源，引入真正對顧客有吸引力的產品，是其在多元化道路上必然遭遇的新問題。

[獨家]藥店的“客戶管理”和“顧客營銷”

在客來人往的藥店產品銷售環節中，“有的放矢”顯然是放之四海而皆準的準則。然而，要做到這一步并不是輕而易舉的事。最為重要的就是如何對消費者進行分級、分類地管理，并在銷售中根據不同消費

者在行為上表現出來的差異判斷其真實需求，真正做到“察言觀色、有的放矢”，從而不斷提升藥店經營業績。

將消費者分級

以筆者之經驗，藥店可將現有消費者按消費金額分為A、B、C三類：一個月在本店購買1000元以上或一次性購買在200元以上者，為A類大客戶；一個月在本店購買500元以上或一次性購買在100元以上的者，為B類中客戶；一個月在本店購買200元以上或一次購買在50元以上者，為C類小客戶。

通過消費者進行如此的分類，解決了一個主要問題：誰是大客戶？誰是小客戶？藥店開展各類活動針對對象是誰？

將消費者分類

將進店消費者藥品購買習慣，將他們細分為高血壓、高血脂、糖尿病、風濕病、膽固醇、婦科病、哮喘病、貧血病等。由店員記錄消費者姓名、性別、病癥、用藥習慣、住址、聯系電話等資料，由藥店建立消費者資料檔案。這解決的主要問題是：誰是各類別藥品消費者？專項營銷活動的主要對象是誰？

觀察消費者購買行為

沒有購買目標的消費者。消費者進店本沒有購買藥品的意圖，進入藥店，可能只是看看自已或家人用藥的品種、規格、價格等。這類消費者進入藥店后，有的行走緩慢，東瞧西看；對這類顧客，如果不臨近貨架（柜臺），藥店店員就不必急于接觸，但應隨時注意其動向，當他到貨架前欲察看某藥品時，就應熱情接待。能否使這類顧客不空手離開，是檢驗藥店服務水平高低的重要一環。

查看藥品信息的消費者。消費者沒有明確的購買目標和購買打算，進入藥店是希望能碰上符合自己心意的藥品，例如保健品、化妝品，他們進店后的腳步一般不快，神情自若地環視四周的藥品，臨近藥品時也不急于提出問題和購買要求。對這類顧客，藥店應讓其在輕松自由的氣氛下隨意瀏覽，只是在他對某個藥品發生興趣，表露出中意的神情時才進行接觸。

有明確購買目標的消費者。這類消費者有明確的購買目標，進入藥店后，他們對某種藥品非常熟悉，或者是購買某種處方藥。他們可能已在紙上或心中將購買清單、采購內容及預算列得一清二楚了。因此，進入藥店后一般目光集中，腳步輕快，迅速地直奔某個藥品柜臺，主動提出購買需求，不太可能有沖動購買的行為。這類消費者購買心理是“求速”，因此，門店店員應抓住消費者臨近藥品的瞬間，馬上接近，動作要快捷準確，以求迅速成交。要注意在此期間不宜有太多游說和建議之詞，以免令顧客產生反感，導致銷售中斷。

“擒拿”消費者

筆者認為，怎么讓消費者光顧本店，如何讓消費者進門；如何保住進店消費者的回頭率成為老顧客；如何用關聯陳列、關聯溝通、關聯推薦的方法，使每一位消費者用最合理的價格買到最需要的藥品等等，都是藥店建立固定消費群、培養顧客忠誠度、提升藥店銷量的重要因素。

因此，針對上述對消費者的分級、分類管理，藥店每周可由店長與A類大客戶、B類忠誠客戶、B類目標客戶進行電話溝通，使顧客感受到門店的關心和幫助，從而培養忠誠顧客。針對不同購買行為的顧客，需用靈活多樣的接待技巧，讓顧客乘興而來、滿意而歸。

值得一提的是，無論是哪一類消費者進店后，作為藥店的店員一定不要緊迫跟隨，也不應用眼盯住消費者不放，這樣做只能讓使消費產生反感，造成緊張心理或戒備心理，從而導致交易的失敗。

消費者分級、分類和充分運用分級分類進行營銷，這是一項極為細致而又需要長期堅持的工作，但做好了對增加來客數、提高客單價、提升銷售額都有著巨大的幫助。管理好、服務好了A類、B類消費者，就可以帶動C類消費者的消費；管理好服務好20%的消費者，就可以帶動80%的銷售額——這就是一個值得關注的結論。

（作者系江蘇常州恒泰醫藥連鎖有限公司副總經理）

品類管理之“頭等大事”

商品分類作為品類管理的頭等大事，醫藥行業還沒有可以依循的行業標準，分類牽一發動全身，需要做到分之有道。

眾所周知，在品類管理“八步走”中，商品分類無疑是要首先邁出的第一步。分類是經營管理的基礎，它滲透至經營管理的各個環節，所以，評判一家零售商的經營管理水平，首先要看他們是否具有相對完善的商品分類及方法。

在快速消費品行業，商品分類已經趨同，不同的區域和業態之間的分類差異并不大，彼此之間可以互相復制。而在藥店領域，還沒有依循的行業標準，各家的分類天差地別，有的企業細分到1000多個小類，有的企業還延續著批發的分類，商品只有幾個大類。而同樣的一個藥品，也被各家分到不同的類別中??缺少一致的商品分類和正確的分類原則是藥品零售業亟需重視的。

分類，剪不斷，理還亂

目前醫藥零售行業的商品分類水平還處于比較初級的階段，各個企業基本上還是從業人員根據自己的理解和經驗將商品進行細分，所以品類數或商品的類別定義各有不同。

長沙炎黃基石管理咨詢公司管理顧問葉建偉將企業分類水平劃分為幾個層級：一些比較領先的藥房，針對企業實際情況建立了比較科學的商品分類體系；也有的企業直接照搬全科醫院的相關科室設置來進行商品分類，或者直接照搬別的企業的分類標準；更有許多中小藥房，將商品分類理解為GSP的分類管理要求，直接將商品分成處方藥和非處方藥，而且直接體現在編碼體系中。

除了分類水平參差不齊外，行業的分類原則也顯得粗放。PTO執行總經理李從選總結，現在的分類原則基本上只考慮了兩個因素：大病種治療的分類和GSP規定的分類，這致使品類的細分度不夠，都不能全面體現商品的功效類別。走訪過一些藥店的零售專家崔為民進一步指出，“心腦血管藥是一個中分類，往下沒有小分類，這會造成藥店的品項不容易管理及品項數與銷售量不匹配等一連串問題，采購更無法判別哪些功能上應該增加品項選擇，哪些只

要配置基本品項數即可。”

目前，造成這種分類混亂的原因是什么呢？記者通過采訪諸多專家和企業，大致總結出以下四個原因：

一、藥店行業既懂藥品知識又懂品類管理的技術人才太少。山東益壽堂連鎖副總經理高翔指出，藥品分類對操作人員的專業知識有較高的要求，需要掌握專業的臨床醫學和藥學知識，同時需熟悉國家相關法律法規，藥品銷售以及商品管理等相關知識也是必不可少的。

二、中醫藥和西醫藥兩個截然不同的醫藥理論體系給分類工作造成諸多不便和問題。例如，很多企業將中藥的清熱解毒藥作為一類，但它與西藥的消炎抗菌等概念既有聯系，又有區別，令人費解，很難說這兩類就是所謂的“中藥消炎”和“西藥消炎”。

三、行業規范要求的分類與代表顧客需求的產品功效分類具體應用中存在沖突。例如：GSP規定大類分為：處方藥、OTC、保健食品等，比如中類就有處方藥的感冒咳嗽藥、非處方藥的感冒咳嗽藥、甚至還有食品類別的，每一個類別都僅代表功效的一部分，不能直觀反映整個市場的需求。

四、隨著醫藥技術的發展，藥品之間從理論、配伍、組方、加工技術等相互滲透的現象越來越普遍，這使藥品要完全科學劃分越來越困難。如復方制劑越來越多，新劑型越來越多，藥品新發現的功效越來越多，其中最典型的就是中成藥，鹽城華生大藥房執行總經理蔡文兵就頗感頭痛：“很多中成藥是從頭治到腳，幾乎包治百病，很難把它放在哪一類里。”

分類，牽一發而動全身

商品的分類構成了企業的經營管理框架，諸如賣場設計、貨架陳列設計、庫存設計等環節都置于這個框架之下，牽一發而動全身。它還不僅是商品線前期搭建的基礎，也牽動了后期商品線的管控，即商品線的控制→調整→預算→考核等環節，也就是，分類讓控制成為可能：確定好商品組織數后，然后實現新品引進的“一進一出”；分類使調整成為可能：按類分層逐級追蹤；分類使預算成為可能：制訂目標；分類使考核成為可能：考核采購和運營，詳細解釋和說明如下：

以感冒西藥類為例:假設某藥店的西藥感冒藥銷售占整個感冒類的60%，全店銷售的5%，全店陳列面積為100平米，所以西藥感冒類的基本陳列面積為5平米。西藥感冒市場上只有20個品牌，品項數有20種，規格有5種，規格就取決了價格帶，但是因為口服液不適銷，所以取消1種規格，最后決定有19個品項數，陳列在4米長的貨架。組織數決定后，就可遵循“一進一出”法則，除非市場上新發展一個品牌，或者增加了一個規格符合市場的需求，才改動組織數，這就是控制環節。接下來進入調整環節，西藥感冒藥與中藥感冒藥是相同功能，所以兩者的陳列要相鄰，感冒品類就有了連貫性組合，所以門店看到組織表就可以知道如何陳列了，這也是組織表的最重要功能。之后進入預算環節，在做西藥感冒藥品類的預算時，將幾年的銷售數據放在一起分析，可能發現它每年的銷售額逐年降低5%，而市場總體份額也是如此，所以知道顧客對西藥的需求逐漸減少，轉而到中藥需求增加。所以今年的預算，就要比去年降低3%的營業預估，但中藥卻增加了7%的營業預估。最后進入考核環節，為了達成預算，采購也將西藥感冒藥的排面減少了10%，因為他們發現營業額來源多為促銷而來。所以陳列面積減少較多，而以堆頭替代正常陳列。而將中藥感冒藥則增加10%。這樣組織表出來了、組織數出來了、陳列面積出來了、預算出來了、經營方向也就出來了。

商品分類不僅牽扯經營的各個環節，分類的制定也要“驚動”企業組織架構的各個職能部門，據葉建偉介紹，大型連鎖藥房，一般由商品部、采購部、門店管理部等相關部門探討各品類的商品品項配置，品類的深度和廣度的配合。大致的部門職能分工如下：商品部負責分析，根據企業的戰略，進行大致的商品配置建議。門店管理部對分析結果進行研究，提出建議。采購部執行商品分類調整，負責執行到位。

分類，分之有道

目前，在醫藥行業，企業之間的分類還是存在較大差異性的。山東益壽堂藥業目前的分類

只有兩個階層，按功效分了25個大類和90個中類，而北京德威治大藥房則將商品分為5個大類，17個中類、62個小類，441個細類，增加了一個細類的維度;業界標桿海王星辰則是9個大類，58個中類，275個小類。

在對諸多企業分類研究和比較后，記者認為某全國連鎖的商品分類較為系統與合理，他們的大類也是按照國家的藥品分類方法，中類體現著各器官系統用藥，如呼吸系統、心腦血管系統，而且他們的大類和中類存在著對應關系，甚至保健品與藥品之間也存在著一定的對應關系，如消化系統處方藥VS消化系統非處方藥，以至改善消化系統保健用品。這套分類體系即符合國家藥品分類的相關政策，還有利于門店的商品配置與陳列、信息管理的一體化，同時考慮了品類的延續性、前瞻性和相對穩定性，值得在業內推廣。其大類和中類的分類明晰如下：

商品中類的劃分: 類（處方藥）類（非處方藥）類（中藥材）類（保健食品）類（個人護理用品）

101抗感染類處方藥 201（空）301中藥飲片 401（空）501護膚用品

102感冒類處方藥 202感冒類非處方藥 302參茸 402（空）502護發用品 103解熱鎮痛消炎類處方藥 203解熱鎮痛消炎類非處方藥 303湯料 403（空）503空腔護理用品

104循環系統類處方藥 204（空）304單方中藥顆粒 404循環系統類(降血糖、降血脂類）504護眼用品

105呼吸系統處方藥 205呼吸系統非處方藥 399其他 405（空）505護足用品

106消化系統處方藥 206消化系統非處方藥 406消化系統保健品 506功能性護理品 107神經系統處方藥 207神經系統非處方藥 407神經系統保健品(改善睡眠類）507男性護理用品

108內分泌系統處方藥 208內分泌系統非處方藥 408（空）508女性護理用品 109循環系統類處方藥 209（空）409（空）509沐浴用品

110抗過敏及抗眩暈類處方藥 210抗過敏及抗眩暈類非處方藥 410（空）599其他 111肝膽系統處方藥 211肝膽系統非處方藥 411肝膽系統保健品

112骨傷科用藥處方藥 212骨傷科用藥非處方藥 412（空）

113五官科用藥處方藥 213五官科用藥非處方藥 413五官科用藥(包含咽喉類）114兒童用藥處方藥 214兒童用藥非處方藥 414青少年用保健品 115婦科用藥處方藥 215婦科用藥非處方藥 415預防婦科疾病保健品 116外用藥處方藥 216外用藥非處方藥 416（空）

117清熱解毒類處方藥 217清熱解毒類非處方藥 417（空）

118（空）218維生素和礦物質非處方藥 418維生素和礦物質保健品 119滋補養顏類處方藥 219滋補養顏類非處方藥 419滋補養顏類保健品 199其他療效處方藥 299其他療效非處方藥 499其他療效用保健品

藥店，你靠啥贏？

當那些攜資本優勢的大鱷們虎視眈眈準備在醫藥零售業迅速擴張的時候，先期進入這個行業的中小連鎖企業卻在面臨生存的種種壓力。除了靠降低藥品價格吸引顧客，就是瘋狂推薦讓人們已經高度警覺的自營品種，所有的促銷活動形成一場場滑稽的游戲，活動期間熱熱鬧鬧，活動過后冷冷清清。一家大刀闊斧高調進入的企業的一位經理在某個場合對貿然發展抱以青澀的苦笑，竟然羨慕起那些獨具特色的小連鎖藥店日子過得滋潤。

前些天，某家連鎖企業在當地另一家連鎖企業的總部對面開店，竟然遭到來自“黑道”和那家企業老板的雙重阻止。這些現象說明了什么？當我們都在考慮如何做大的時候，卻發現忽略了最起碼的基本功，所有圍繞消費者做的文章最后都沒有重視消費者。最近，筆者到昆山百佳惠大藥房參觀學習，發現他們成功的基礎也是企業發展的重要策略——產品創新。

亮點一：所謂的關注消費者，就是要研究消費者所關注的。昆山百佳惠的小阿華母嬰生活館就是關注了消費者最關注的，從而有了差異化，尋找到一片藍海（如圖1）。

亮點二：選址。昆山百佳惠大藥房有限公司成立于2003年，是一家經營醫藥產品為主的多元化經營企業，也是蘇南地區最大的平價藥品連鎖超市，這家位于市區中醫院對面的旗艦店創造了年銷售8000萬元的最佳業績，這在一個人口100多萬的城市也是一個奇跡（如圖2）。

亮點三：規則為我所用。生活用品超市按照當地社保公司要求和藥品區域完全隔離。由于超市做的專業，非但不影響銷售，反而帶來更多客源，超市的門廳地帶，也被充分利用，有熱包子賣（如圖3）。

亮點四：合作尋出路。百佳惠的小阿華母嬰生活館可以說是藥店與地區非藥品品牌企業連鎖合作的成功典范，筆者在走訪時發現，在小阿華的主要通道出口，有保暖內衣出售（如圖4）。

亮點五：時尚化妝品區域。這家位于開發區的門店白天街道上幾乎看不到人，日銷售同樣突破萬元。附近有幾家工廠，生活用品尤其是化妝品的會員銷售比占50%。這說明，百佳惠已經變坐商為行商，在會員開發和維系方面下了真功夫（如圖5）。

而除了以上幾個亮點外，筆者在走訪時也發現，百佳惠還有一個健康生活館（如圖6）。今年，健康管理引起業內人士的關注，在這方面，百佳惠也算是走在了行業前列。雖然現在對于健康管理的理念和具體模式還有爭議，但百佳惠的試水之路已經初具規模。百佳惠的二樓還設置了一個百佳惠大藥房中醫診所，里間還有中醫按摩室，慕名而來的患者不少（如圖7）。

昆山百佳惠的總經理徐郁平身兼中國成長型醫藥企業發展論壇副主席等社會職務，即使這樣，他幾乎每個月都要趕赴北京等地參加各種培訓與學習。目前在讀的是北京大學醫藥總裁博士班。自己不斷充電的同時，我們也看到他的企業管理層也在到處“取經”，上個月他還帶著8名店經理去山東某藥店參觀學習。做領導最大的責任就是迫使員工進化！當人們從市場理論、宏觀經濟的角度苦苦思索的時候，面對突然減少30萬城市流動人口的嚴峻形勢，徐郁平和他的團隊更多地關注消費者需求，及時改變運營模式。大浪淘沙，把握自己命運的，當屬那些勇者、智者。

（作者系遼寧撫順醫藥連鎖店總經理）

日本貨架有中國答案

醫改、醫保、招標、國家基本醫藥目錄……藥品越來越處于“政策密集型”市場。在積極適應國家政策變化的同時，越來越多的制藥企業開始謀求在保健品、功能食品、藥妝產品方面的新突破，建立在完全市場化領域的新增長點。而藥品、保健品、食品、化妝品的市場交叉歷來是全球性的趨勢，這需要我們洞察市場的本質，筆者將醫藥保健品市場的本質寫成了一首“打油詩”：

做藥要想買賣大，試試藥品保健化；

要想買賣更加大，劑型追求零食化；

大了還嫌不夠大，不說功能也不怕。

若是食品化妝品，想賣量大還高價；

看看藥品訴求啥，咱們也要功能化；

藥妝食品系統化，日本市場是參照。

商品的本質是購買理由，如何運用這一本質，在藥品、保健品、功能食品、藥妝品市場取得成功？且聽筆者一一破解其中的秘密。

非治療品種才是大生意

在藥品、保健品市場中，具有保健功能的非治療性產品的市場份額比治療性非處方藥產品的市場大得多：人們生病才需要購買治療性藥物，而非治療性的補充劑產品提供給健康人保健之用，故而后者的消費人群基數大，市場容量大，領導品牌就能產出最大銷量。反過來，大銷量能支撐大廣告量，大廣告量支撐大品牌，大品牌帶動全線產品銷售。

這方面的代表是哈藥集團，該集團通過哈藥六廠蓋中蓋、三精藍瓶葡萄糖酸鈣口服溶液、葡萄糖酸鋅口服液等品種的成功運作，不但為企業獲得了豐厚的利潤，同時樹立起良好的品牌信譽和品牌形象，品牌價值輻射到OTC和處方藥全線產品，起到了事半功倍的效益。這使哈藥集團成為中國排名第一的制藥集團，品牌價值高達106.35億元。

愛你就像愛零食

“零食化劑型”可以放大消費量，倘若仔細探究銷售規模過10億元的品種，你會發現它們都具備零食的特征。在藥品市場，劑型和口味也能成為營銷上的“利器”，甚至是核心所在。

以江中健胃消食片為例，它成功的原因是什么？首先在于劑型！可以隨身攜帶的咀嚼片，消費者能隨時拿出來，嚼上一嚼。其次是口味，咀嚼片的劑型加上好口味，就具備了零食的特征，好像糖果一樣。對于一個較為安全的助消化藥物，消費者不太注意其具體用量。很多消費者反映，自己不知不覺地就將一板藥全嚼進去了。這種零食化的特征無形中放大了消耗量，也就放大了產品的銷量。

京都念慈 川貝枇杷膏是另一個典型。它的功能是什么？止咳嗎？為什么京都念慈 川貝枇杷膏的銷量遠遠大于沐舒坦等止咳藥物的銷量呢？先看說明書，它的說明書比一般止咳藥多了“護喉利咽、生津補氣、調心降火”等比較“軟”的內容，其廣告策略也不斷在這個“軟”的方向上強化：“京都念慈保護喉嚨，還潤肺養顏。”這個“食品化”的訴求使其更像一瓶家居必備的飲料。

京都念慈 的成功還有賴于它創造了獨特的服用體驗。藥品的服用體驗往往比療效更重要。因為療效是滯后的，而服用體驗是即時的，更何況消費者常常通過服用體驗推測療效。消費者記住的往往不是對癥的效果，而是服用時產品帶來的清涼滋潤感——涼涼的感覺，仿佛立刻止住了咳嗽。它也具備零食的特征，嗓子不舒服了，抿一口下去，涼涼的，真舒服。

過一會兒又不舒服了，再抿一口下去。其他咳嗽藥能這么吃嗎？

跳出“功能”海闊天空

如果產品的購買理由能跳出“功能”，比如說是送禮，產品的消費量還將有進一步的突破。在保健品、食品市場，商品采用送禮訴求屢試不爽，最成功的案例便是腦白金了。在腦白金、黃金搭檔獲得成功后，史玉柱又和五糧液合作，推出“中國第一瓶功能性白酒”——黃金酒，豪言上市首3個月將實現超10億元的銷售回款。“送長輩，黃金酒”——這個中國市場新年上演的“賀歲大片”，有望使黃金酒的銷量超過腦白金和黃金搭檔的總和。

黃金酒是什么？“五種糧食，六味中藥”，以鹿茸、龜甲為主要成分，但不是烏黑難喝的藥酒，而是琥珀色澄黃透明，好喝又大補的五糧液！在白酒柜臺銷售。

食療藥妝貴得起

信不信由你，消費者愿意為功能性食品、化妝品支付比藥品還高的價格。

先看看王老吉和可口可樂在中國市場的情況。王老吉在中國市場取得了80億元的銷售額，把紅遍全球的可口可樂比了下去。這是為什么？王老吉的成功在于，一罐普通的飲料附上了藥品的功能——預防上火。“上火”是中國消費者恐懼的一個癥狀，上火了會長痘痘、牙齦腫痛、咽喉疼痛……這一罐王老吉涼茶不再是簡單的涼茶，而是具有功能的神奇飲，想不暢銷都難。（編者按：最近廣東涼茶首度取代可樂成為廣州2010年亞運會的指定飲料。）

再來看看云南白藥牙膏和高露潔牙膏在中國市場的表現。云南白藥牙膏被賦予了止血、保健牙齦的功能，這使它不再是一管普通的牙膏，而是具有藥品功能的牙膏，價格自然遠遠高過普通牙膏。

云南白藥啟動藥妝戰略，這是中國制藥企業中第一個將藥企品牌運用于日化、化妝品的成功示范，也是將中醫、中藥文化遺產運用于消費品領域的典型案例。中國制藥業三大文化遺產：云南白藥、東阿阿膠、漳州片仔癀，都有著巨大的消費品化潛力，消費者愿意為之支付超乎想象的價錢。云南白藥品牌的牙膏在中國市場的單支售價超過20元，比在牙膏領域耕耘多年的高露潔的任何一管牙膏都要貴，甚至還超過了普通OTC的主流價格。

保健品的價格歷來比OTC藥品昂貴。大家不妨簡單設想一下：針對女性痛經的藥品賣多少錢？如果開發出一個能在經期補充肌膚水分流失，讓肌膚更滋潤的保健飲品能賣多少錢？

今天的日本，未來的中國

藥品在追求食品化，食品在追求功能化。在日本市場，你能看到中國市場的未來。日本最大的非處方藥企業大正制藥，其主打產品就是功能飲料力保健（牛磺酸飲料）。力保健在中國市場也有銷售，其目前在日本市場的年銷售量超過10億瓶，也就是說平均每個日本成年人一年要喝掉10瓶以上！與此同時，大正制藥也有非常完整的藥妝產品線。

另一個日本化妝品企業FANCL推出的膠原蛋白飲料風靡全中國，10支裝售價280元，一天一支，一個月要消費840元！中國年輕女性對此趨之若鶩。膠原蛋白是什么東西？是現在全球公認的美容圣品，而我們中國有2500年歷史的東阿阿膠就是膠原蛋白的“老祖宗”。

中國的制藥企業很有必要多向日本學習，走藥品、保健食品、功能食品、藥妝品系統化開發的道路。

（本文作者為上海某廣告有限公司董事長）

Show出你的商品

或許你把商品線規劃得完完全全、妥妥當當，但賣場里的商品卻陳列得空空蕩蕩，顧客怎會相信你的商品齊全？

賣場就是一個舞臺，經營者作為舞臺總監，策劃著各色表演，從商品形象、服務形象的表演到價格形象的表演等。目前行業經營重點在于價格和商品，服務并沒有被真正重視起來，如火如荼的價格戰讓價格表演甚至有些過火，但前臺商品表演卻沒有得到足夠的重視。你也許把商品線規劃得完完全全、妥妥當當，但店堂里的商品卻陳列得空空蕩蕩，這絕對是個普遍現象，當然這不能說明你的品類不夠豐富，但顧客怎會認為你商品齊全？

填滿貨架

展示品類，首先是要向顧客展現我們的產品豐富度。建立這種豐富度，首先商品陳列給予顧客的視覺是滿的，然后利用各種手段去宣傳你豐富的品類。此外，品類之間的關聯度也需要在賣場中傳達給顧客，也就是關聯布局的展示。

進入任何一家知名的賣場，如家樂福和沃爾瑪，我們很難看到貨架上商品之間有縫隙。反觀藥店，尤其是很多平價賣場，當初選用了超市化的貨架，現在由于各種原因導致經營的品項數大大縮水，讓貨架稀疏寥落，或者鑒于庫存壓力致使單品的庫存量不夠，無法填滿較深的貨架。這種陳列不滿的狀態，給予顧客的感覺是藥店生意不好，更直接的判斷是這家藥店的商品不夠豐富，即便是你的商品線已經很齊全了。

目前，這是很多藥店經營者的苦惱。如果換合適的貨架，成本無疑太高。曾在幾家大型零售企業任職的零售專家崔為民經過多家藥房的實地考察后，他提出了解決方案：

1、如果是品項數不夠，就增加貨架層次，這樣可以節省很多貨架和賣場空間，節省出來的賣場空間可以做主題促銷區，也可以增加新的品類，或租賃給其他商家。

2、如果是單品的庫存量小，無法填滿較深的貨架，可以在貨架上方預留出一定區域的空白區，這個空白區放置展示板，例如健康知識宣傳或者用藥建議。與此同時，每層貨架的高度降低，以前三個商品疊在一起可以填滿貨架，現在兩層就可以了，還可以一定程度上降低庫存壓力，也掩蓋了貨架過深的缺點。此外，在藥店里，有所謂的冷備商品，通常只有一兩盒的庫存，大多是散亂地分布在一個個品類里，無疑，這類商品會破壞整體豐滿度，藥店大可以把冷備商品盡量集中起來陳列，運用特殊的陳列方式或者略作裝飾，也可以引起顧客的注意。展示商品

當解決了商品豐滿度的問題后，我們對品類的宣傳效果才不會大打折扣，之后利用視覺（DM、宣傳冊、顧客溝通板、VICI、POP、價格牌）、味覺（試吃、商品氣味）、聽覺（解說、叫賣、廣播引導、音樂、人聲鼎沸）等感官刺激來引起顧客的注意。視覺是最常用的，而為了策略性地展示商品，我們從展示的角度，將商品分為三類：季節性商品、特殊商品、常規性商品。

特殊性商品展示，特殊性商品多指購藥過程特殊的商品（如中藥飲片）或者具有購買隱私的品類（如計生用品，婦科用藥等）。例如，陜西老百姓的滋補養生區就是為了突出滋補品類和飲片的特色，據其企劃部部長于熙介紹，為了突出飲片特色，他們除了請一個中醫以外，還安排員工在賣場里給中藥打粉，就像到賣場里看到切豬肉的一樣，他們甚至還在現場煎中藥或者燉滋補湯，讓顧客聞到中藥的味道，也可以請顧客來品嘗滋補湯。而像婦科用藥品類最好利用VI去引導顧客找到這個品類，告訴顧客位置在哪，因為這類顧客通常不愿意咨詢店員，到了結賬的時候，可以給顧客關于這類疾病的知識手冊，這個品類的形象也就展示出來了。

常規商品展示，指針對常規銷售模式的商品的展示，大多指常規用藥。例如，可以在心腦

血管分類上放置與心腦血管有關的老年人形象的噴畫來吸引顧客的注意，購物者研究調查表明：消費者識別圖像的能力遠勝過問題，大腦處理圖像的速度是處理文字的7倍，所以顧客對圖像的記憶會更強。當然如果提煉出每個品類的宣傳點結合圖片，效果會更佳。

藥店的很多品類都具有一定季節性，季節性商品是一個商品組合，不是一個單品，在這個時段促銷這個品類，那個時段促銷那個品類，藥店可通過廠商周的形式或某某品類藥品展的形式進行展示。這種季節性的輪換展示能讓顧客感到藥店的品類很豐富。比如，進入感冒旺季的時候，藥店可以聯合廠商舉辦抗感節，這個時候，預防感冒的板藍根會熱銷，只做大的堆頭和特價是不夠的，還可以利用告示牌提醒顧客為什么他們需要板藍根，而僅僅依靠員工推薦并不能達到這種效果。VI、CI代表門店形象和公司行為，具有權威性，代表“因為商品的品牌很好，所以我們公司推薦你一個又便宜又好的商品”。陜西老百姓大藥房的“藥師推薦”、“店長推薦”等標識就是很好的展示。

除了展示品類之外，還需要展示品類之間的關聯性，這在賣場里體現的關聯性布局，即要求一個品類的延伸商品或者關聯商品相鄰陳列。例如，心腦血管用藥的顧客都習慣服用魚油，我們就可以在心腦血管用藥的展示板中提出這個用藥建議。如果這個顧客只是一個品類的關注者，當他知道這種關聯后，他就成了兩個或者三個品類的關注者，如果將整個賣場的品類串聯成為一個連續劇，顧客看過連續劇的第一集，還會看第二集、第三集……■

“滯銷處理”的兩個困惑

滯銷品的確定究竟是以銷售額還是以毛利率或者毛利額為準呢？有些滯銷品在個別門店里卻屬于暢銷品種，這種滯銷商品究竟該不該淘汰？

對“通行做法”的疑議

嘉信光華藥店研究組組長張峻說，藥店確定滯銷品種的辦法一般是“拉表”進行比對，按照銷售額、毛利額、毛利率的高低拉出三張表格，選取排在后20%的品種作為滯銷品種，“這是藥店的通行做法”。對于這種方法，零售專家崔為民也表示認同，他告訴記者，普通零售業確定滯銷品種也總是這么做。由此看來，滯銷品種的確定似乎沒有太多異議，可是，行業的“通行做法”與部分企業的“困惑”之間肯定存在斷層。記者在向更多知名的藥店連鎖企業咨詢后，發現一個有趣的現象是：所有受訪企業都不太認同這種“拉表比對”的做法，原因究竟何在？

大連奇運生總經理張春為分析說，如果按照銷售額來排名，就會把一些特殊性的商品篩除掉,“比如有些品種，雖然平時不怎么動，但一碰到有需要的顧客就會點名要，淘汰這部分商品會對藥店口碑帶來傷害”，“還有一些?人無我有?的品種，它注定是?低回轉?的，銷售額很低，但也不能淘汰掉，因為這些品種恰恰能夠體現藥店的特色”。

深圳美信營銷總監李瑞琴也如是認為，她說：“比如硝酸甘油，按銷售額排名，肯定要被列入滯銷品種，但這個品種是藥店必備的，如果淘汰這個品種，碰到有需要的顧客時，就會產生問題。”

按毛利率來排的做法就更糟糕了，廣東金康總經理鄭浩濤反問：有的品種以微利甚至負毛利銷售，但賣得很快，這也叫“滯銷品種”嗎？再比如，有的商品，可以貢獻60%甚至更高的毛利率，但是，半年才銷售一次，這難道是“暢銷品種”嗎？況且，一些毛利率很低的品種，雖然毛利貢獻小，但是流動很快，有利于盤活資金，實現更好的現金流。

按毛利額的貢獻率來排名似乎綜合了銷售額與毛利率的兩種排法，但問題同樣存在，某

種程度上來講，很可能是把后兩者的缺點綜合到了一塊。PTO副總經理李興乾分析說，做藥店不是一味地追求毛利和銷售額，利潤是靠商品的組合產生的，因此，無論哪一種“拉表比對”都不足取。那么，究竟如何進行滯銷品種的確定呢？

張春為告訴記者，他們的做法是按照動銷比來權衡。“在一個庫存周轉周期內，動銷比＞2的品種就可以視為滯銷品種，滯銷程度看動銷比的大小。比如，一個庫存周轉周期是45天，那么，90天才周轉一次的品種就可以看作是滯銷品種了。”

李瑞琴的方法與與張春為的觀點類似。她提出：在一個會計周期內，如果庫存有2個，而銷售只有1個，存銷比為2，那么，該品種可視為滯銷品種。當然，存銷比越大，滯銷的程度就越嚴重。

可見，在藥店行業，采用動銷比來確定某個品種是否為滯銷品種的比較多見。

但是，崔為民認為，藥店也不必完全拋棄上文提到的三種“通行做法”，至于有些企業提出的困惑，可以通過“品類角色”（也稱“品類定位”）來解決。也就是說，“在做滯銷品種篩查之前，首先要確定不同品種的角色——它究竟是被設定為提高藥店營業額的，還是帶來更高毛利貢獻的。不同的角色定位，采用不同的表格排法。”他表示，根本不存在哪一種絕對的方法，理論上的方法只是工具，關鍵的因素還在于人，藥品零售企業應當綜合多種方法，全面考量，“多摸索多比較，一定能找出適合自身企業的那一種方式”，這樣才不至于出現大的失誤。

考慮到藥店的經營規模與普通零售業的大超市、大賣場等不可同日而語，崔為民建議藥店企業可以對“通行做法”做適當調整，將“通行做法”中的20%降到5%，“否則的確會淘汰掉一些不該淘汰的品種，在降到5%以后，就不必太過擔心這個問題，只要嚴格控制庫存量就可以了。”

整體滯銷與個別門店暢銷的矛盾

好不容易確定了滯銷品種，但另一個矛盾又產生了：被確定下來的“滯銷品種”卻在個別門店里銷售不錯，這種情況又該怎么處理？事實上，連鎖企業的門店數越多，這種現象越普遍。

崔為民認為，碰到這種情況，可以分析個別門店賣得好的原因，作為成功案例在其它門店推廣。“ 很多時候，滯銷產生的原因并不是商品本身，而是人。”

江蘇常州信特超市副總經理高曉穎也特別提出，處理滯銷產品應首先找到滯銷的原因：一是要看商品是否是結構性、季節性商品;二是要檢查商品的性價比（價格是否高于消費者的心理價位、是否高于競爭店、是否高于同類商品）；三是該分類商品的同質商品是否過多；四是商品的陳列位置及促銷活動情況等等因素。“只有通過上述因素的排除并進行有效地改善后，才能真正判定該類商品是否真正滯銷，然后進行處理。”

對于普通零售業資深人士的推薦，李瑞琴和張春為都表示認可，他們認為，藥店行業對滯銷原因常常分析得不夠，不僅沒有正確處理好滯銷品種，而且也因為急于汰換給下一步引進替代新品帶來了同樣的麻煩。

對此，在PTO期間給許多組織成員進行過技術輸出的李興乾提出了一個別出心裁的處理方案。他認為，對于這種“在個別門店暢銷的滯銷品種”，先不急于從總部淘汰，可以把它們全部集中到某一個旗艦門店里進行銷售。這樣，既不影響企業口碑，又可以打造出一個“品種最齊全”的形象店。“如果有個別門店碰到有需要的顧客，可以讓旗艦店送來，也可以將旗艦店有售的信息告知顧客。”

李興乾認為，滯銷品種的處理是藥店的一個難題，為此，很多藥店經營者都曾提出過他們的擔心：引進那么多品種，一旦賣不出去怎么辦？對此，李興乾總是告訴他們，在做過一定的市場調研之后，可以大膽引進新品，不過，首先要在少數幾個門店試銷售，三個月后再下結論。“如果銷售得好，再全面鋪貨；如果銷售不好，成為滯銷品種也不著急，同樣可以

把這些品種分派到全部門店里進行消化——連鎖規模的優勢在這里便得到了體現。”■

貨架空間的買賣之道

（來源：中國藥店）

藥店70%的商品依賴于店員專業導購，這讓很多企業慎用公平貨架原則，轉而把貨架“賣”給供應商，獲取營業外收入。但如何“賣”，也大有學問。

品類管理的核心包含商品管理、空間管理、促銷管理三個部分。在醫藥行業，商品管理和促銷管理對于大多連鎖企業來說，早已進行到操練階段，而貨架的空間管理方面，整個行業尚屬空白：很多企業對貨架的管理或處于自然狀態，或只是規劃出賣場的黃金陳列點，將貨架堆頭、柜架、陳列面等資源出售給廠家，單純計算陳列面費用，沒有充分考慮該貨架給企業帶來的整體增量利益，更有極少數企業效仿商超的公平貨架原則，按照公式測量貨架和商品，計算陳列空間??

貨架空間是除了門店位置之外的第二個最有價值的資產，當我們解決了賣什么商品后，我們必須考慮商品陳列在哪、怎么陳列等問題，超市貨架說話占到70%，而藥店僅有30%，剩余70%的商品需要店員專業導購，這讓很多企業慎用所謂的公平貨架原則，那就放棄貨架“自主經營”而出租？而又該如何賣呢？

公平貨架，用之有道

公平貨架原則是根據消費者的購買習慣，從歷史銷售數據中計算每個品牌或單品的“銷量—銷售額—毛利產出”，結合門店和品類的定位，加權計算出每個產品的貨架空間資源占用和貨架陳列位置安排。藥品不同于百貨用品，顧客與營業員信息不對稱性決定顧客處于劣勢，即便有30%有目的性購買的顧客，其中又有50%的人經過營業員的引導而改變目標商品。

北京金象商品部部長石海陸分析，從投入產出比的角度來看，公平貨架原則無可厚非，尤其對于“寸土寸金”的賣場，具有絕對的指導意義。但是，從藥品功能成分的齊全化、品種的多樣化來看，在一定程度上又不可避免地存在著沖突。從功能成分和品項數來對比，外用藥均多于感冒藥，為保證品種齊全和陳列空間充足，兩者的貨架數比例經驗值為2∶1，但從產出貢獻來看，兩者比例更多時候是1∶1或1∶1.5的情況，若從公平的角度，理應減少外用藥的陳列貨架數，但如此一來，必定會因品種數的大幅減少導致顧客的滿意度下降。

云南健之佳自去年引入品類管理軟件JDA，貨架管理已經進入了實操階段，目前健之佳的100多家店在做貨架優化，這100多家的品類優于其它200多家的生意增長，例如感冒類藥品銷售平均增長是5%，而這100多家店卻是8%。“但關鍵要看優化品類的目的，如果我想提升利潤率，我就提高貨架分配公式中利潤的權重，加大自有品牌的陳列。就大家普遍提到的外用藥和感冒藥的情況，我想我會減少外用藥的陳列面，不會減少它的品項數，大部分調成一個陳列位，它 的產出少，就必須減少占用貨架。”健之佳商品總監彭昆說。

因此，公平貨架原則的運用必須結合企業的品類定位及目標和藥品特性，切忌生搬硬套。“你看山東益壽堂開架后，門店銷量上升了30%以上，我相信醫藥行業以后用貨架說話的比例會越來越高。其實公平貨架主要從庫存角度，保證不脫銷，而通過陳列展示提高銷售是第二位的。”品類管理專家鄭越也如是解釋。

該把貨架“賣”給誰？

貨架購買使得弱勢品牌利用博弈論，打破市場平衡重新分配市場份額。有專家曾做過這樣一個試驗，將某個品類按照三種方案進行規劃：第一種按照公平貨架原則，不賣；第二種是向某品牌廠家出售貨架和堆頭；第三是向某不知名廠家出售貨架和堆頭。最終的結果是，第一種方案的銷售最大，而第三種的毛利最大。

據嘉事堂連鎖總經理許帥介紹，藥店貨架更多的是打包買賣。廣告商品、品牌商品、新品、保健品更愿意在結合促銷活動同時做陳列展示，陳列展示的優勢在于給消費者很大的視覺沖擊，因為像藥品這樣的非沖動性購買的商品，如果不結合廠家的促銷活動，很難光憑陳列展示達到提高銷售的效果，“所以我們一般在活動方案中將陳列展示作為附加項，一起提供給廠家。品牌企業更加重視產品的陳列，一般在年初簽訂大協議時就會將產品的陳列面積和陳列位置簽訂在協議中”。

山東益壽堂更傾向于專柜形式的貨架買賣，他們做過實驗，東阿阿膠系列根據類別分別陳列于貨架中，給予不錯的陳列面，銷售一般，但與廠家聯合推出專柜以后,總陳列面并沒有增加，但銷量增長了35%以上。在空間不變的基礎上，品牌藥系列集中展示更能帶給顧客沖擊力，同時帶來更大的收益。

長沙炎黃基石藥店策劃管理公司管理顧問葉建偉指出，把陳列資源出售給供應商，是獲取營業外收入的一種重要手段。但是，賣多少、怎么賣、賣哪里、賣給什么樣品牌的供應商及出售的商品品牌強弱在出售的貨架中要占多少比例，這些都是需要零售藥房考慮的，“我的個人經驗是，賣給不知名或者知名度低的品牌不要超過特殊陳列位的30%”。

零售專家崔為民也為我們出謀劃策：“我們討論到端架是否要賣給廠商時，首先不是賣不賣的問題，而是賣了以后能不能符合公司經營的目的和定位，我們并不是出租商，如果這些商品并不是顧客所需，自然影響銷售，久而久之顧客就會放棄這個賣場；如果這些商品不符合商店的定位，自然會影響到商店的形象，你看百貨商場沒有一進門就擺大寶的。”因此他向藥店經營者提出以下5點關于陳列規劃及促銷規劃的建議，以達到最大化增加銷售；同時當廠商有償使用店內每一個端架或者排面時，可以達到增加品牌效益及銷售量的目的。

排面：

1.不要忘記，所有的品類陳列，陳列只是一部分，都必須綜合考慮價格、促銷、品牌展示、商品組合等因素，才可以達到陳列效益的最大化。

2.為了利用排面的剩余面積、或者增加其他業務收入，可以在每

個品類陳列區或者每段貨架區內，設計一個排面促銷區，短期出租給廠商做活動用（不超過一個月）。

3.因為高利潤商品通常周轉度不高，但是為了排面曝光率高，陳列面的庫存會高于銷售量，這時可以做些假陳列或者特殊陳列來減少實際陳列庫存。

端架與堆頭：

1．端架和堆頭的促銷區需區分主促銷區、次促銷區、季節性商品促銷區（或廠商周活動）、品類促銷區（貨架前端的端架），首先促銷區都必須依據銷售主軸、季節需要及品類推廣再考慮其他業務收入。主促銷區必須以銷售量為最大考量，其他促銷區可以考量費用的收取，但是不能偏離銷售主題，不要忘記促銷區之目的是為了使顧客更容易關注到我們的促銷商品以增加銷售量及提升促銷形象，并不是設計來收取費用的。沒有銷售量的促銷區，費用只會愈收愈少。2．主促銷區的品類多為目標性及常規性品類的促銷，而且通常陳列在賣場的主要入口處或者主要通道最前段，讓顧客一入口就感覺到促銷形象。次促銷區多跟隨在主促銷區后、或者是通道的中間位置，作為促銷的延伸或者搭配性購買商品。季節促銷區可安排在主要通道的結束位置，作為刺激銷售心理的再次提升；或者安排在季節性品類的附近，吸引顧客選擇其他的同品類商品，增加顧客選擇性；或者替代主促銷區，作為當季商品的強勢推廣，建立季節性商品形象。像規劃商品一樣規劃貨架

相對超市，我們在空間管理方面落后太多了，甚至在河北和山東，很多藥店都是柜臺銷售，何談空間管理？鄭越并不這樣認為，“我們的處方藥是需要閉架銷售的，但閉架也有自己的管理方式，舉個例子說，藥妝品牌薇姿也是閉架，但它的陳列非常系統和生動。薇姿按照一定的邏輯來分類——即按皮膚疾病狀況，且用不同顏色來識別，這樣給消費者的感覺就很好，我們的處方藥為什么不這樣呢？閉架也有空間管理。”

石海陸認為可把每個貨架視為賣場中的一個SKU去經營，用商品規劃的思想去規劃貨架，這相當于給每家門店增加了一類商品——貨架。既然視同為商品，就應該遵循商品規劃管理的理念去經營每個貨架，對貨架進行標準化、商品化、整合化，標準化是指對貨架、標示牌、陳列圖、陳列指引、商品配置實行標準化；商品化是指貨架空間也進行商品化管理；整合化則是基于前兩者的基礎上，對商品、門店資源、廠商資源的整合。這一過程可歸納成貨架分類、貨架定位、產效評估、陳列調整、貨架汰換等流程。■

附表：某連鎖藥店貨架空間整體規劃 1）貨架標準：

類型 長(cm)寬(cm)高(cm)陳列范圍(cm)層數 單面延長米(cm)貨架 90 30 135 10-135 4—6層 360—540

柜臺 100-120 50 100 5-100 3—4層 300—480 背柜 100-120 35 200 60-180 5—6層 500—720

2）貨架/柜臺/背柜數量規劃：

門店 面積 品總數 類型 Rx OTC 器械 參茸 保健品 個人 皮膚 休閑食品

類型（m2）護理 護理 家居用品 中心店 300 3000 貨架 36 12 6 18 6 9 3 柜臺 9 背柜 9 醫保店 100 2400 貨架 24 9 3 12 2 4 柜臺 10 背柜 10 社區店 100 1600 貨架 18 6 12 2 4 柜臺 9 背柜 9

3）陳列位置規劃和收費標準 編 貨架 貨位描述 收費標準

號 類型（順序自上而下）陳列品類（元/品規/店/月）A+ 入口端頭第一、二層+收銀臺+堆頭 50 2 A 開架首層（同類首層）+專架

（特殊形象）40 3 A-入口端頭其余層+開架區其他端架 30 4 B+ 開架第二層 20 5 B 背柜/架離地1.4米上下兩層+ 柜臺第一層 10 6 B-開架第三層 10 7 C+ 開架其余層+背柜最上層 0 8 C 柜臺其余層 0 9 C-背柜最底層及其他位置 0

協議廠家、OEM、新品、催銷、近效、淘汰不能退、重點培養新品

OEM、新品、其他重點產品/目標性產品 其他商品/非協議廠商品種

拆招“店中店”

（來源：中國藥店）

店中店位置的選擇，不同業態以及不同商圈的店中店如何經營，品類如何搭配就已煞費腦筋。

看好百貨超市的位置和人氣，不少連鎖藥店或多或少地都會有1到幾家店中店，近幾年更有一些連鎖藥店花力氣專門進行嘗試。

真正經營起來，連鎖藥店卻深感困惑，傍上大款的店中店有其優勢，也有寄人籬下受人牽制之弊端。租金的節節攀升姑且不談，店中店位置的選擇，不同業態以及不同商圈的店中店如何經營，品類如何搭配就已煞費腦筋。

位置，位置還是位置

“位置的好壞決定你是否成功”，經營了多年店中店的廣東金康大藥房總經理鄭浩濤如是認為其位置的重要性：在一家上萬平方米的三層賣場里，位于哪一層，一層，兩層還是三層；每層中究竟在哪個位置，門口、電梯拐角還是自選區內，藥店的銷售額差異非常之大。

開有7家店中店的南京筑康大藥房總經理王顯波也持相同看法，她更具體地分析，有的超市四通八達，有很多入口，一樓全部是對外招租，上二樓才是超市的自選區，這樣的情況下，銷售差別不是特別大。如若超市只有一個入口，里面店鋪的地理位置就會非常重要，這種情況下，超市一層的入口處是最黃金的位置，交通便利，人流量最大，最容易達成銷售，是藥店最希望得到的；而在其他區域，銷售額就會大幅下滑。

而在同業競爭的層面，即便是處于最佳位置的店中店也可能會遭受來自超市外藥店的致命威脅。南京筑康大藥房曾在超市開設之初設立了這樣一家店中店，這家超市只有一個入口，旁邊有一排單獨的門店房，在人氣旺盛之后，有藥店進駐門店房，自此，筑康大藥房的銷售大幅下滑。“比較超市外單獨的藥房，即便是在超市的入口處，老百姓購藥還是不夠方便。”無奈之下，這家店中店只好悄然關張。

近年，因利潤空間急遽縮減，藥店與商家的合作越來越被動。對于超市而言，藥店僅是一個輔助的項目，因此給與的面積和位置都越來越差，很多在二層、三層，地下一層以及日用品貨架附近，而黃金位置多租給能夠為超市帶來人氣和利益的快餐店、茶葉店、煙酒店、服裝店等。有業內人士觀察到，中聯大藥房和沃爾瑪、家樂福合作開設的店中店，早期位置不錯，但近兩年越來越不理想。

實際上，即便有機會獲得較好的位置，超市也可能不斷調整布局和藥店的位置，原來位置很好的，有可能變得不再具備優勢;也有原來的位置較差，變得有益于銷售。“很大程度上也要看超市的指導思想”，王顯波說，這就決定藥店需要慎重選擇合適的合作對象。

據悉，南京筑康大藥房所有的店中店都在超市的招商區，其中一家店位置不理想，經過的消費者相對較少。幸運的是，合作方蘇果超市一向的宗旨是致力雙方共贏，很注意與合作店鋪的公平性，重新設計了行走路線，進入超市的人流必須通過所有招租的位置，才能進入自選區，包括南京筑康大藥房在內的所有招租店的銷售都因此大幅上揚。

除此之外，超市自身經營情況如何，更從根本上決定著寄生于超市的藥店的命運。為規避風險，曾受超市倒閉連累的廣東金康大藥房只與6000-10000平方米以上規模的商超談合作，“兩三千平方米的超市風險太大，一般不敢談”。鄭浩濤心有余悸。其他連鎖也表示更青睞于有良好信譽的、影響力比較大的、規模比較大的賣場。

品類宜因店制宜

在不同零售（超市、百貨、購物中心）業態里的藥店，經營起來各有其特點。

南京筑康大藥房店中店里經營的藥品均比外面單獨設立的藥店更多品類更具專業性，非藥品相對較少。如果說南京筑康大藥房單獨設立的藥房里藥品陳列占到75%的話，超市中的藥品則可能占到90%，甚至更多。其原因是，到超市的消費者其目的要進入自選區選購產品，而超市保健類產品的選擇范圍和價格比藥店更廣泛，藥店不具備優勢。在保健類產品比較受認可的廣東亦是如此，廣東金康大藥房的店中店藥品比例均超過50%。

上海復星藥房與上海聯合各持50%股份，雙方合作的上海聯華復星藥房優勢獨享，50%的店中店是位于商業區的高端店，定為“追求健康、追求時尚、追求新穎”，年輕白領一族為主要消費群體。其在上海徐家匯港匯廣場的店中店最為典型，坐落于商務樓中，多知名度高的品牌廠家的參茸、金施爾康、力度伸、蛋白質、鈣類，外用口腔類等預防為主的產品，但其仍然偏重于售藥。位于不同居民區的中端店和低端店則藥品更多，品類調整局限于“如果周圍居民注重品牌，就會多進高端產品，品牌藥；如果周圍居民注重價格就以小品牌多讓利的方式經營；如果考慮價格的居民和白領都存在，就會兩者通吃，既做好白領這一塊，又會考慮關注價格的居民”，非藥品的探索無法進行。

除超市業態因素之外，與超市銷售品類的沖突，也是藥店更專業化的原因之一。“如果非藥品在藥店賣的很好，商超也會引進，然后就會要求藥店不要經營”。談到這個問題，某藥店經理頗為苦悶：“限制太多，難以盈利”。據悉，正因為與商超的合作越來越難，曾花費相當精力打造店中店的廣東金康大藥房最近兩年基本沒有與超市合作，前幾年擁有的20家店中店現在還剩15家。

鄭海濤告訴記者，金康目前剩下的店中店也主要是與大型的百貨和大型購物中心合作的。與生活化的超市不同，大型百貨和大型購物中心定位比較高端，消費者購物周期大約在1周左右，品類限制很少，藥店有更多的自主性。據此特點，金康把化妝品、保健品、參茸補品等客單價和利潤比較高的非藥品作為主打品類，其天鵝城的店中店，化妝品占到35%-40%，參茸類占到20%左右，還有25%左右是保健品，而藥品不到25%；廣州百貨內的金康藥柜也多為高檔的健康類產品，僅有極少的急需藥。同樣，杭州武林藥店一家設在商場里的店中店，類似于屈臣氏模式，健康產品、洗化用品等高端時尚類產品琳瑯滿目，只在最里端保留了5%的藥品。

對于超市里店中店的未來，鄭浩濤和王顯波似乎都不太看好：在幾乎所有的城市中，開辦超市的黃金位置幾近于無，競爭也已經白熱

化，這一現實決定未來可合作的超市越來越稀缺，開設店中店更多地是“碰機會，無法以專一的業態發展”。而沃爾瑪、家樂福在國外一直在做OTC產品，隨著中國政策的變化，人們消費觀念的逐步改變，超市可能很快就會自行經營藥品，從而取代專業的藥店。

OTC新產品渠道策略 選擇經銷商遵循的原則

(來源：醫藥經濟報)渠道策略是公司為了使目標顧客能接近和得到其產品而進行的各種活動，必須識別、吸收和聯系各種中間商和營銷服務設施，以便更有效地將其產品和服務提供給目標市場，它主要解決如下幾個問題：1.經銷商的選擇和渠道級數；2.渠道的服務水平和服務內容；3.渠道的管理和控制；4.生產商對經銷商的支持。

醫藥行業渠道模式現狀

步入市場經濟以來，國內醫藥行業出現了四種主要的銷售模式：代理制、買斷制、直銷制和經銷制，各類銷售模式的比較分析詳見表1。

代理制銷售是委托人授予獨立的代理商“銷售代理權”，代理商在銷售代理權限內代表委托人搜集訂單、銷售商品及辦理與銷售有關的事務，代理商在完成銷售后領取一定的傭金。

買斷制銷售模式是商業企業從生產企業買入商品后再銷售，擁有商品的所有權，并承擔起全部經營風險。隨著市場分工的不斷細化，衍生出很多專業化的銷售企業，他們不僅具有強大的銷售網絡，管理完善的銷售隊伍，而且具有很強的市場運作能力。這種銷售模式比較適合具有生產和研發能力、但初期不具備市場運作能力的企業。甘肅恒康醫藥有限公司的“獨一味”，就是買斷制銷售模式運作成功的典型例子。

直營式銷售模式是廠家直接向終端網絡銷售，這種模式適合具有資金和管理能力較強的企業，這也是目前國內多數大中型藥廠采用的方法，如青海奇正藥業。

在經銷制銷售模式中，經銷商與廠家的關系從法律上看是買斷關系，但廠家對經銷商的控制比買斷關系的力度強，經銷商的收入不是傭金，而是商品銷售價格減去購入價格后的差價，經銷商以自己的名義在規定的區域內進行銷售，銷售行為服從經銷協議。

OTC新產品渠道模式

醫藥行業的OTC新產品對渠道扁平化要求更高、對貨物流通速度的要求也更快，因此，綜合比較上述4種模式，結合當前國內現行的醫藥渠道現狀，OTC新產品可以考慮采取“經銷制”模式。

按照“經銷制”模式的結構設立，分別有“一級主銷商”、“二級分銷商”和“藥店零售終端”三個基本環節，不同環節的渠道目標有所區別。

如何選擇經銷商

選擇經銷商要遵循以下原則：

1.選擇經銷商，而不是讓經銷商來選擇產品，經銷商選擇應該是基于客觀公正的市場評估結果，而不是來自于經銷商主動要求的結果；

2.尋找有能力開發市場的經銷商，而不僅僅是那些與公司有業務聯系的老經銷商；

3.將經銷商看作長期合作伙伴，而不是暫時的市場進入工具；

4.經銷商不僅要解決將現有商品賣出去的問題，而且要樹立幫助公司樹立商譽（企業形象和產品形象），讓消費者愿意出較高價格持續購買企業的產品；

5.寧缺毋濫，保證選擇的質量，寧可找不到合適經銷商暫時擱置某個市場，也不急于開辟市場降低對經銷商的要求。

經銷商的選擇標準主要考慮兩個因素：管理因素和歷史地理因素。

管理因素主要考慮三個方面：

1.經營機制和管理水平。經營機制可以從企業制度形式、經營者擁有多大經營決策權、對所有者和職工承擔多大責任等方面來認識和區別不同類型企業；管理水平主要是指計劃體系、組織結構、激勵機制以及控制系統的完善程度、現代化水平；

2.自有分銷渠道和商圈。一些經銷商或會擁有自己的零售商店或固定的零售商顧客群，相當于擁有自己的分銷渠道。這些經銷商經常保持一定的顧客流量，以維持其商品銷售額水平。這個顧客流量就是商圈，與商店的地理位置、經營特色、促銷力度、商業信譽及聲望有關。商圈越大，說明該企業商品銷售量也越大。這也是選擇經銷商的標準之一；

3.信息溝通與貨款結算。分銷渠道應當承擔多方面的功能，包括信息溝通與貨款結算。良好的信息溝通和貨款結算關系是保障分銷渠道正常連續運行的重要條件之一，因而也可以成為經銷商的分銷優勢之一。

歷史地理因素主要考慮四個方面：

1.地理位置。處于交通干線的經銷商有優勢；

2.經營歷史和經驗。一般來說，經營歷史較長的經銷商早已為周圍的顧客或消費者熟悉，擁有一定的市場影響和一批忠實的顧客；

3.經營范圍和業種業態。經銷商的經營范圍和業種業態對商品分銷具有重要的影響，不僅影響商品分銷的范圍和數量，還會影響商品定位。那些符合企業商品定位的相關業種業態的經銷商，無疑具有分銷優勢；

4.經銷商的經營實力。經營規模大的經銷商銷售流量也較大，而在市場開發方面能夠保持較高投入的經銷商，其商品銷售流量也絕不會小，因而它們在商品分銷方面具有優勢。

管理讓渠道高效運行

為了保證所設計的渠道有序、高效運行，企業需要特別制定一系列渠道管理政策，包括市場區域政策、匯款政策、客戶服務政策、客戶培訓政策和激勵政策等，具體如下：

l.市場區域措施。此措施是規定經銷商的分銷權和專利權，目的是限制經銷商的銷售區域，規范分銷規模，防止竄貨或占著市場打不開，同時確保經銷商的專營權。其內容包括：①區域限定。明確規定經銷的區域，縣、市地區一定要寫清；②授權期限。一定要注明時間，時間不能太長，也不能太短；③違約處置。為確保經銷商和廠家的利益，應規定好雙方違約時的處理意見，措施可以是罰款、取消經銷權或者是訴訟法律等。

2.回款措施。回款措施應堅持的原則是安全第一，廠家要么控制貨物，要么控制貨款，兩者必具其一。可采用：①常用回款方式。先

款后貨、先貨后款或貨到付款。②客戶信譽政策。方法是按信譽度將客戶分成A、B、C、D幾個等級。政策執行是等級越高，授信譽額度越大。如A級客戶可享受先貨后款，D級客戶為先款后貨等等。③帳齡管理制度。原則是帳齡逾期，停止發貨。

3.客戶服務措施。

目的在于盡最大努力使客戶滿意，如建立客戶投訴處理程序、售后服務政策配送制度、訂發貨制度、客戶接待制度等，為這些內容做一個詳盡的制度，并通報客戶，確保客戶滿意。

4.客戶培訓措施。目的是提高經銷商的經營能力，促進經銷商和企業之間的溝通，主要內容是確定培訓的對象、內容、時間、地點等。

5.激勵措施。制造商運用精神和物質的方法刺激中間商努力推銷商品，提高銷售業績，可采用價格折扣、返利及年終獎勵政策等物質手段，亦可采用評獎、競賽和提升地位等精神獎勵方法。

運營你的供應商

(來源：中國藥店)如何調整供應商結構，優化供應商群體，爭取更多有效的供應商資源，成為連鎖藥店提高核心競爭力的重要因素。

隨著微利時代的到來，越來越多的連鎖藥店不再局限于運營門店、運營商品，而開始把供應商也納入運營范圍。他們不再簡單地要求降低藥品價格，不再僅僅把工商關系看作簡單的進銷關系，而是在追求

雙贏的背景下，帶著整合、規范、互相滲透、資源共享、信息共享的理念，用一種運營的心態管理著供應商。

案例一 像做銷售一樣做采購

徐剛是神威藥業的OTC經理，他和重慶萬和大藥房的采購人員一直保持著非常密切的聯系，但很多時候，不是徐剛請萬和的采購人員吃飯，而是他們請徐剛吃飯。到年底一盤點，徐剛才發現，不知不覺中，自己掌握的公司資源很多都流向了萬和。說起這些時，徐剛顯然很滿足，因為流向萬和的資源給公司換來的是非常不錯的產品銷售業績。

變過去被動等廠商上門為主動與廠家溝通、爭取資源，說明連鎖藥房開始意識到供應商資源對于藥店的重要性。最大化爭取供應商資源，利用供應商資源優化公司管理，提高門店銷售，可以說是萬和大藥房這兩年迅速發展壯大的一個非常重要的因素。

據徐剛回憶，兩年前萬和僅有6家直營店，在第一次與萬和合作促銷成功后，萬和就意識到這種共贏的合作方式對于零售藥房發展有潛在價值，本著“請進來，走出去”的態度，他們主動與徐剛溝通，看有哪些資源可以投向他們。徐剛當時負責的產品在重慶市場的銷售并不好，很多連鎖還不是很熱衷于和他談合作，但徐剛手里掌握了不少公司資源，有了與萬和的初次成功合作，加上萬和積極主動的態度，徐剛源源不斷地把資源傾斜到萬和，雙方一起共同做各種形式的終端活動。結果兩年過去了，萬和發展了80多家直營店，徐剛的市場業績也有了很大提升，而這其中有一半來自于萬和。

像萬和這樣要求在工商關系中日益主動化的還有北京嘉事堂。在嘉

事堂采購總監朱春麗看來，采購人員如果只是坐在家里打打電話，看看庫存，那只是一名“要貨的”，不是優秀的采購。她認為采購人員就應該像銷售人員一樣，主動向市場獲取資源、資訊，“好的采購人員一定是一個好的市場專員”。所以她要求包括自己在內的所有采購人員都要準備隨時拜訪供應商，積極參加各種藥交會，與供應商溝通。“供應商有很多資源，如果不去溝通，你拿不到你想要的政策，也爭取不到你想要的資源。如果一次不行，就兩次、三次，直到達成共同的目的”。

案例二 價格不是惟一

近年來，面對日益縮小的利潤空間，中等規模的某連鎖藥房迫切希望能夠通過壓縮商品價格提高利潤點。在這種政策導向下，該連鎖采購人員在采購過程中盡量壓低采購價格。一段時間過去了，該連鎖的利潤點確實有所提升，但銷量卻因為產品品牌性不強，質量下降而下滑嚴重。單一關注產品價格，使該連鎖忽略了對商品結構的優化，從而導致該連鎖的供應商成為一個規模小、產品質量差、價格便宜、服務差的群體。

當企業過于關注商品利潤空間時，很有可能會盡力壓縮供應商的利潤，或者不能提供給供應商更多的合作方式。當企業與供應商之間沒有建立一種雙贏的關系時，勢必會導致供應商質量下降，從而影響門店商品結構的合理性，導致顧客的流失。

上述連鎖的這種做法在前兩年比較常見，連鎖關注毛利率，在與供應商的談判中，這幾乎是惟一的指標，如果不符合就沒法往下談。但

近兩年這一狀況已經有了很大改變，現在大家關注的是毛利額，毛利額=毛利率×銷售額，這其中有毛利率和銷售額兩個變量，可操作的模式多了很多。比如很多品牌廠家的單獨采購價是死的，但他們有后臺毛利，有豐富的資源，如店員教育、促銷費、陳列費、終端消費者拉動費等等。利用這些資源，廠家可以和連鎖一起，把產品的銷量做大，這樣在毛利率不變的情況下，企業的毛利額同比增長，利潤也就增長了。對于品牌企業來說，既提高了產品的市場占有率，又維護好了終端價格。對于零售終端和供應商而言，這種多層次的合作方式無疑是為雙方找到了一個利益契合點。在金象大藥房總經理鄧勁光看來，這種充分考慮雙方利益的合作才是連鎖藥房的長遠發展策略。對于金象這樣的品牌企業來說，可供利用的供應商資源非常多，那是不是越多越好？鄧勁光的答案是否定的，他認為供應商資源多，從短期來看，對連鎖企業是有好處的，但長遠來看，重復資源太多，一旦終端不能幫助所有供應商達到預期市場目標時，損害的是供應商的利益，最終必將損害連鎖藥店的利益。所以對于廠家資源，藥店要根據自己的需求來慎重選擇。對于外資性質的供應商，藥店可以在員工培訓，提升管理水平方面合作；對于揚子江這類的大型國內藥企，藥店可以利用他們豐富的廣告資源，比如要求他們專門為金象打一期廣告等等；而對于一些小藥廠，藥店則可以利用他們的品種資源，選一些比較有潛力的品牌作為獨家代理，可以避免價格戰，保持產品的毛利穩定。

與供應商的這種多層次、多形式的合作，保證了門店產品的品牌

吸引力，保證了較好的毛利，還有空間無限大的來自廠家的各種售前、售中、售后服務及支持，能讓連鎖藥店的供應商隊伍始終保持一種理想的結構。

案例三 讓供應商了解→參與→理解→支持

北京嘉事堂最近正在啟動一項針對供應商的 “陽光采購計劃”，旨在把所有的采購流程、制度透明化，與供應商共享信息與數據，讓供應商知道嘉事堂需要什么資源，能為供應商做什么。并通過讓供應商了解零售采購的環節，知道這個環節零售商可能會面臨什么樣的困難，爭取得到供應商更多的理解與支持。為了使制定的計劃更符合工商共贏的原則，讓供應商更有效、合理地參與到嘉事堂經營的某些環節，制定這份計劃，嘉事堂從各種類型的供應商中，各邀請了部分有代表性的企業參與其中，提出寶貴建議。

嘉事堂的“陽光采購計劃”盡管還在初步實施階段，卻反映了藥品零售業工商關系的又一次進步，供應鏈管理中的信息共享開始被推到工商合作的前臺。目前業內連鎖企業的庫存信息和銷售信息很少對供應商開放，或者沒有一套好的體系保證信息共享的順暢，同樣的，供應商的相關信息也對零售企業封鎖。雙方在信息上互相保密，最終只能增加雙方獲取信息的成本，進而提高商品成本、經營成本，導致企業競爭力下降。實際上，通過互聯網，很多企業可以搜尋到本地區甚至全國的廠家供貨價格、資源分配及

終端銷售情況，所謂的保密只能阻礙工商合作。

正是意識到這一點，萬和的總經理唐先偉及朱春麗在提到對待工商

關系的態度時，不約而同地使用了“透明、公開、公正”這樣的字眼。他們認為，連鎖企業越坦誠，供應商越愿意與之合作，工商之間的談判不是博弈，而是為了尋求共同利益點的一次溝通，一座橋梁。

零售藥店的目標拆解

零售藥店的目標是長期發展。這是唯一的，也是永久不變的目標。這個目標的實現離不開兩個因素：營利和一整套完善的為營利而服務的管理制度和硬件設施。下面主要針對人的因素進行闡述。做零售的四個要點：商品齊全，質量管理，顧客服務，店面整潔有序。

零售藥店要營利才能發展，而營利是靠企業全體成員共同來完成的，只有讓企業全體成員把企業的目標做為自已的個人目標，才能調動全體員工的主觀能動性。發揮個人潛力，促進目標的實現。而建立一套完善的為營利而服務的管理制度是非常必要的，它對個人行為有一個監督和約束的能力。也是給員工指明方向的護航燈。

做為零售企業營利才是最重要的，怎樣營利是我們的首要課題。我們細致的分析一下。零售業最重要的是零售，而影響零售的最重要的人是營業員，其次才是業務人員和基層管理人員，當然還有質檢人員。所以我們會把重點先放在營業員身上。

我們先搞清楚企業的生存線，然后把量分解到每一個月，再從每一個月中分解到每一個月中的每一個人，做到定崗定位定任務。在這當中一定要結合本店的銷售實際情況而定。不能定出不切合實際的任務。不能把店內本身存在的不足因素和員工的能力混為一談，而引起員工的不滿，造成消極心理。通過一定的獎罰制度的支持，提高營業員的工作積極性。促進企業目標的實現。由于藥店的工作性質，我們將在營業員的服務行為上加強管理，提倡專業化的優質服務。所以我們會加強培訓，增強員工的專業服務水平，從而提高我店的服務質量。以達到對新顧客服務滿意，對老顧客服務悅心，增加顧客的購買頻率，實現最大客流量的目的。通過專業知識及藥品的配伍原則，合理地給顧客聯合用藥，即達到了顧客療效上的需求，又達到了企業連帶性銷售的目的，實現最大客單價的目標。通過業務技能的培訓，讓員工有敏銳的洞察力，根據不同的顧客，能用不同的方式接待不同的顧客，能區分計劃性和沖動性購買群體，適時接近顧客進行藥品介紹及用藥咨詢服務，開票及包裝服務，在顧客離開時不能忘記服務用語。對本店沒有的商品做好缺貨登記工作，以便業務部門參考。總之把員工的水平最大化發揮是第一管理目標。其次根據店的所有資源進行整合，通過各種手段（如各種促銷活動，店內主導產品及服務宗旨和服務理念的宣傳等）以增加店的知名度，從而增加人流量，帶動銷量，并適時調整員工的任務，促成企業目標的實現。

加強業務部門管理。通過對藥品的購進及銷售信息的細致分析，分清主流商品及輔助商品的區別及重要性，選擇正確的商品并根據商品的利潤，銷量和有效利率關系做好商品的定位及定價工作，從而優化商品結構，力求利潤最大化的實現。根據商品的銷量做好庫存量的預算工作，做到合理的庫存周轉，以滿足正常銷售順暢，即不能使庫存量過大，又不能出現商品的脫銷斷檔。并對市場及時分析，不斷引進新品種來適應市場的發展。同時對本店內的商品價格根據銷量及有效利率做及時的調整，適應市場的變化。加強思想教育工作，結合最

新的市場實際情況，提高與廠商的全方位的合作關系及合作方式，引進有利資源和保障商品供應的及時性和穩定性。質檢人員一定要做好藥品的質量檢驗工作，不能因為藥品的質量問題影響企業形像。把藥品的質量搞上去，把顧客的信賴度和忠誠度搞上去。

基層管理人員的性質要明確，主要是對店內的工作制度和流程的實施和監督。對藥品的專業化陳列和人員的管理。以及對店內的營業環境和營業秩序的管理。及時反饋店內的銷售，員工的思想動態，并對各種不利企業目標的因素能預以及時的初級處理。對大的問題及時反饋上級以便在大的策略上進行調整。以保障企業有一個健康的良性的發展狀態。特別在專業化陳列上要注重藥品的相關性，形成相關性陳列，為連帶性銷售創造條件。對知名藥品的陳列要求上，要從藥品的陳列突出企業形像。也就是對不同貢獻的產品角色，根據不同的貢獻進行相必要的陳列，以達到專業化陳列引導顧客消費和企業營利的目的。在營業環境管理上注重購物環境的管理，顧客接待管理，用藥咨詢管理，藥品選擇管理，結帳管理，售后服務管理，店內人員工作管理。認真對待顧客投訴。以提高顧客的滿意度和忠誠度。

做為企業首先要讓每位員工知道自己的工作職責及工作范圍，并注入相應的獎罰制度。對員工的上下班時間的約束就有了考勤制度。店內營業秩序的管理就有了店內管理制度。對營業員的服務行為管理就有了服務禮儀制度，對顧客的負責就有了售后服務管理制度和會員卡制度。只要這些制度是圍繞著一個目標，企業的長期發展而制定的，就是可行的。我們要記住只有良好的服務，才能贏得顧客，才會有人流量，這樣才會有銷量，有銷量才會有利潤的產生，有利潤才能打造一支精良的優秀團隊，好的團隊才能創造好的業績和好的企業品牌，才能使一個企業達到長期的良性發展目標。

藥品零售經營四大不變法則

為什么企業以前運行得很好的經營模式現在不靈驗了，為什么客戶滿意度提高了，企業的收入卻沒有隨之上升。原因在哪里？這中間有來自顧客消費心理的變化，行業政策法規的逐步完善等外部因素，也有人員工資費用的增加，企業運行成本的不斷走高等內在緣由……諸多的因素決定了藥品零售企業必須盡快改變“老式”的經營模式與管理套路，要用創新的思維，更優更好地服務，適應新的需求，謀求新形勢下的生存發展。不過筆者也認為，無論經營模式如何變化，有四個法則應該是藥品零售企業應該始終堅持的。

培養忠實顧客

這里所說的培養，就是激發顧客的信心與忠誠，建立“忠實顧客群”，應該包括現有顧客的維持和新顧客的增加兩個方面。怎樣維持？怎樣增加？這就需要經營者開動腦筋，仔細琢磨，經營者應該經常站在顧客的角度問自己，“我為什么要到這家藥店來消費”？并試著找出顧客來店消費的理由，是因為店堂清新，店員熱情？還是水平專業，服務周到，價格優惠？找到的理由越多，說明顧客與藥店之間的距離就越近，顧客的滿意度就越高；反之，如果連經營者自己都找不到足夠的理由，顧客還會來嗎？說到底，藥店服務就是要讓顧客感受到自己的付出獲得了等值甚至超值的回報，進而與藥店產生出一種情感維系。這樣顧客不僅自己會再次光臨藥店，還會通過“口碑”宣傳將他所熟悉的人吸引過來，派生出眾多定向消費的“忠實顧客”。

強化成本管理

隨著企業對軟硬件設施建設的投入、人員工資費用的增加，企業的管理運行成本也有了較大幅度的增加，這要求企業更加注意細化和深化內部管理，向管理要效益，把管理工作落到實處，落到每一個細節，從培養員工節約一度電、一滴水、一張紙做起，倡導節約節儉意識，認真對待經營活動中每一個細小的環節，定期進行統計分析，加強成本核算與控制。同時要積極引進激勵約束機制，努力挖潛增效，通過不斷強化員工培訓，提高員工一專多能的工作能力和工作效率，壓縮人力成本支出。

彰顯服務特色

“服務至上，讓顧客滿意”是零售業的永恒主題。在藥店，不論是老板還是員工都要牢固樹立服務意識，通過服務彰顯企業的經營特色，樹立企業獨有的形象和品牌。為此要求管理者及每位員工要善于把握不同消費群體的消費心理，實行個性化服務，并將服務過程中的諸多可變因素盡可能疏理出來，形成對顧客具有獨特價值的服務，使顧客持續滿意，經久不忘。那么，藥店該如何為顧客提供獨特的價值呢？某些藥店在推行傳統會員制基礎上開發深度會員，定期邀請一些忠誠顧客聚會交流，并根據他們的患病狀況，約請醫學專家為他們安排專題講座，為會員提供增值服務，就是為顧客提供專業化、親情化服務，體現了“差異化”的服務價值。

保持常變常新

面對新形勢下的諸多新情況、新變化，藥品經營者一定要在“新”字上狠下功夫，保持常變常新，要緊跟市場形勢的發展變化，積極探尋新的經營模式和經營思路，同時要積極引進新的經營理念、經營風格和職業管理人才，為企業不斷注入新的活力，提高市場競爭力。在經營模式上，藥品零售企業可以專業化為基礎，選擇適當、合理的多元化經營模式，在為顧客提供優質、專業的健康服務的同時，滿足顧客多樣化的消費需求；在經營理念上，可借鑒其他商業企業成功的經營思想和管理方法，始終站在顧客的角度，以顧客為中心，強化誠信服務和現場管理；在智力投入上，要注重引進和培養復合型人才，充分發揮此類人才的骨干帶動作用，為企業發展增添后勁。

做零售藥店的利潤助推器

【編者按】近日，有關某合資藥企“封殺”各地平價藥房的消息傳得沸沸揚揚，事件再次折射出品牌藥與零售商之間的微妙關系。劉冠中先生的這篇專欄文章對于這種關系從一個供應商的角度闡述了他的看法。

【案例】

品牌藥與仿制藥博弈，終端與藥廠共贏

第四篇：專業的選擇和就業方向

基礎醫學是相對臨床醫學而言的，基礎醫學主研究，臨床醫學主治療.像那些醫學領域的科學研究者便是搞基礎醫學的，醫生則是臨床醫學的。業務培養目標：

本專業培養具備自然科學、生命科學和醫學科學基本理論知識和實驗技能，能夠在高等醫學院校和醫學科研機構等部門從事基礎醫學各學科的教學、科 學研究及基礎與臨床相結合的醫學實驗研究工作的醫學高級專門人才。

主要課程：

人體解剖學、組織胚胎學、細胞生物學、生理學、神經生理學、生物化學與分子生物學、醫學遺傳學、微生物學與免疫學、病理學、藥理學、臨床醫學等

土木工程是建造各類工程設施的科學技術的統稱。它既指所應用的材料、設備和所進行的勘測、設計、施工、保養維修等技術活動；也指工程建設的對象，即建造在地上或地下、陸上或水中，直接或間接為人類生活、生產、軍事、科研服務的各種工程設施，例如房屋、道路、鐵路、運輸管道、隧道、橋梁、運河、堤壩、港口、電站、飛機場、海洋平臺、給水和排水以及防護工程等。本專業學習工程力學、流體力學、巖土力學和市政工程學科的基本理論和基本知識。主要培養從事鐵路、公路、機場等工程和房屋、橋梁、隧道、地下工程的規劃、勘測、設計、施工、養護等技術工作和研究工作的高層次工程人才。畢業生可在高校、設計部門和科研單位教學、設計、研究工作，結構力學,也可以在管理、運營、施工、房地產開發等部門從事技術工作。

主要課程；材料力學、結構力學、流體力學、土力學、建筑材料、混凝土結構與鋼結構、房屋結構、橋梁結構、地下結構、道路勘測設計與路基路面結構、施工技術與管理。就業方向

一、代表職位

施工員、建筑工程師、結構工程師、技術經理、項目經理等。

二、代表行業

建筑施工企業、房地產開發企業、路橋施工企業等。勘察，設計，施工，監理，質檢

電子商務是利用計算機技術、網絡技術和遠程通信技術，實現整個商務(買賣)過程中的電子化、數字化和網絡化。通俗定義：電子商務是指利用互聯網為工具，使買賣雙方不謀面地進行的各種商業和貿易活動

基礎課程：

電子商務概論、經濟學、管理學、會計學、運籌學、統計學、市場營銷學、現代企業運作、計算機基礎與應用、C語言、網絡與數據通訊技術、數據庫原理與網絡數據庫技術、電子商務原理。

專業課程 ：

電子商務系統的分析與設計、網絡營銷基礎與實踐、電子商務與國際貿易、電子商務信函寫作、電子商務營銷寫作實務、營銷策劃、網頁配色、網頁設計、Web標準與網站重構、Flash Action Script動畫設計、UI設計、Asp 電子商務網站建設、電子商務管理務實、ERP與客戶關系管理。

電氣工程及其自動化涉及電力電子技術，計算機技術，電機電器技術信息與網絡控制技術，機電一體化技術等諸多領域，是一門綜合性較強的學科，其主要特點是強弱電結合，機電結合，軟硬件結合。該專業培養具有工程技術基礎知識和相應的電氣工程專業知識，受過電工電子，系統控制及計算機技術方面的基本訓練，具有解決電氣工程技術分析與控制問題基本能力的高級工程技術人才。

主要課程

電路原理、模擬電子技術基礎、數字電子技術基礎、計算機原理及應用、計算機軟件技術基礎、過程工程基礎、電機與電力拖動基礎、電力電子技術、自動控制理論、信號與系統分析、過程檢測及儀表、運籌學、計算機仿真、計算機網絡、過程控制、運動控制、系統辨識基礎、計算機控制系統、系統工程導論、復變函數與積分變換、自動化概論、嵌入式系統原理與設計、PLC原理。

就業方向

主要從事與電氣工程有關的系統運行、自動控制、電力電子技術、信息處理、試驗分析、研制開發、經濟管理以及電子與計算機技術應用等領域的工作。電氣自動化在工廠里應用比較廣泛，可以這么說,電氣自動化是工廠里唯一缺少不了的東西，是工廠里的支柱啊！你要是對電氣自動化比較精通,用人單位立刻要你，不管是什么單位,最好是電子廠，因為電子廠天天用到自動化,編程，設計。如果你對工作待遇條件要求很看重。最好的是電業局。福利好，待遇高。然后是設計院，工作相對比較輕松。最艱苦的是工程局。因為要隨著工程地點到處跑。但是工資也不低。而且還可以向自動化、電子等方向轉行。可在電力設備制造行業從事高電壓設備的設計、開發、生產和管理等工作，可在電力系統從事高壓設備的運行維護方面的技術工作和管理工作，就業于電業局，供電局，發電廠，也可在高校和科研院所從事教學和科研工作。

海洋科學是研究海洋的自然現象、性質及其變化規律，以及與開發利用海洋有關的知識體系。它的研究對象是占地球表面71%的海洋，包括海水、溶解和懸浮于海水中的物質、生活于海洋中的生物、海底沉積和海底巖石圈，以及海面上的大氣邊界層和河口海岸帶。因此，海洋科學是地球科學的重要組成部分，它與物理學、化學、生物學、地質學以及大氣科學、水文科學等密切相關。海洋科學的研究領域十分廣泛，其主要內容包括對于海洋中的物理、化學、生物和地質過程的基礎研究，和面向海洋資源開發利用以及海上軍事活動等的應用研究。

主要課程

高等數學、大學物理及實驗、大學化學及實驗、海洋科學導論、生物海洋學、海洋地質學、海洋調查與觀測技術(含出海實習)等。主要實踐性教學環節：根據課程要求最好從二年級便安排教學實習，也可到高年級安排，包括海洋學實習、畢業論文等，一般安

排10-20周。

就業方向

海洋科學家——研究有關海洋各種現象的演變規律；海洋預報員——提供海洋天氣和海浪預報服務；海洋污染專家——研究海洋污染物運動和變化規律；海洋導航員——開展航海氣象等導航工作。

生物學是研究生命系統各個層次的種類、結構、功能、行為、發育和起源進化以及生物與周圍環境的關系等的科學。

研究對象

動物學、植物學、微生物學、古生物學等；依研究內容，分為分類學、解剖學、生理學、細胞學、分子生物學、遺傳學、進化生物學、生態學等；從方法論分為實驗生物學與系統生物學等體系。

就業方向

可以做老師，不錯的選擇

搞研究，有前途，如果有興趣的話，絕對是極好的機會

可以畢業后，去制藥公司等相關方面，例如哈藥六廠等地方，不過一般是研究生畢業至少

如果對生物沒有興趣，那高考就不要往這個方面報考

生物醫學是生物醫學信息、醫學影像技術、基因芯片、納米技術、新材料等技術的學術研究和創新的基地，研究內容：

生物醫學細胞

·醫藥微生物學通過研究血液的形態學和生物學，甄別各種血細胞的反常表現。該測試是各種貧血病及白血病診斷過程中必不可少的一環。

·組織病理學-運用專業知識，通過顯微鏡處理外科手術或尸體解剖所取得的組織樣品。

·細胞學 – 該學科最為人熟悉的，莫過于宮頸涂片篩查。其實它也應用于非婦科服務。象組織病理學一樣，應用于準備及研究物質細胞樣品。

·濾過性微生物學-測試象風疹、單純皰疹、肝炎及艾滋病病毒等傳染病。此外，還負

責隔離受病毒性疾病威脅的特定人群。為了避免錯誤使用抗生素，快速診斷是攸關重要的要求。

·免疫學–負責人體的免疫系統狀況，以及人體免疫系統在傳染性疾病、寄生蟲病、過敏、腫瘤、組織以及器官移植中所起的作用。在艾滋病的監測和治療中非常重要。

就業方向

生物醫學不斷求新、充滿活力，擁有廣闊的就業前景。它橫跨了管理、科研、教育及專業實驗室工作等領域。生物醫學是把科學知識運用到實踐中的重要標志，它在醫護工作中扮演著重要的角色，很能給人帶來工作上的成就感。生物醫學家擁有的專業技能在世界各地都會受認同。

工程管理專業培養具備管理學、經濟學和土木工程技術的基本知識，掌握現代管理科學的理論、方法和手段，能在國內外工程建設領域從事項目決策和全過程管理的復合型高級管理人才。學生在校學習期間，要接受工程師和經濟師的基本素質訓練，打好工程技術、管理、經濟、法律、外語及計算機應用方面的堅實基礎。管理學院在對工程管理專業人才培養過程中，積極提供相應條件，使學生根據自身能力，能夠攻讀相關學科專業的雙學位和雙專業。

主要課程：管理學、經濟學、應用統計學、運籌學、會計學、財務管理、工程經濟學、組織行為學、市場學、計算機應用、經濟法、工程項目管理、工程估價、合同管理等。

就業方向

工程管理專業的就業領域涉及建筑工程、工程施工和控制管理、房地產經營以及金融、賓館、貿易等行業部門的管理工作。這一專業涉及就業領域對人才的大量需求比較普遍。從銀行證券到酒店賓館，從建筑企業到房地產開發公司都急需補充大量的工程營造管理及相關專業的人才，因此人才市場上對該專業人才的需求量很大。該專業就業領域所涉及到的工作是：綜合系統地運用管理、建筑、經濟、法律等基本知識，側重于工程建筑、施工管理以及房地產經營開發，并熟悉我國相關的方針、政策和法規，進行企業工程開發建設項目的經營和管理。

第五篇：英語專業就業方向的選擇

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英語專業就業方向的選擇

作者：趙帥 程海萍

來源：《神州·中旬刊》2013年第05期

摘要：在經濟全球化的進程中，隨著高校的擴招和英語專業點的增加，英語專業畢業生數量也大幅度增加，然而與英語專業相關的崗位人才分布很不均勻，出現了或扎堆或空缺的現象。針對這一現象，本文根據英語專業及人才的特點，從就業方向的選擇提出幾點建議。關鍵詞：英語專業 畢業生 就業方向

一、英語專業就業現狀

在上海外國語大學舉行的“第二屆中國外語教學法國際研討會”上透露，目前我國約有3億多人在學英語（專業和非專業），約占全國總人口的1/4。專家預測，再過幾年，我國學英語的人數將超過英語母語國家的總人口數。目前，英語專業在校學生總數達到大約40多萬，因此大批英語專業畢業生不由得陷入求職無門的窘境。而據國家外文局調查，目前我國從事同聲傳譯和書面翻譯的高端外語人才依然嚴重缺乏。中國譯協提供的數據也顯示，能夠勝任中譯外工作的高質量人才缺口高達90%。不是說英語畢業生供大于求嗎，為什么還有崗位空缺？為什么會出現這種畢業生未能就業和社會所需人才又短缺之間的矛盾呢？

有學者認為一方面的原因是大學生在校學習期間，自身缺乏正確的認識和定位；在畢業求職時，就業期望值過高，一心向往工作和生活條件好，經濟收入高，發展機會多的職位。另一個方面，社會對英語專業學生的評價不高，認為在應試教育的影響下，大多數大學生只有證書，而沒有真才實學。當然，英語專業就業方向的選擇也是一個重要因素。

二、多樣化的就業方向

英語專業就業方向主要有傳統研究方向和新興特色方向。傳統研究方向，指的是設置多年的老牌研究方向，這些研究方向一般學校都有開設。傳統研究方向有文學，英語語言學，文化研究，翻譯學，外語教學，商務英語。主要側重于基本英語知識的學習，旨在提高大學生的文學素養、理論水平和研究能力。而新興特色方向是各高校根據自身的研究特色與專業強項開設的，相比而言比較新穎，有雙語詞典研究，國際新聞，同聲翻譯，跨文化交際，計算機語言學。它主要側重將專業知識的應用到實踐之中。面對多樣化的英語專業就業方向，該如何選擇英語專業就業方向？

三、就業方向的選擇

1、社會需求

在選擇英語專業方向時，必須考慮到社會對于該職業的需求有多少。根據目前的就業情況，現在國內市場需求量較大、人才緊缺的就業崗位一個是翻譯。翻譯主要有以下5個小方向：會議口譯、法庭口譯、商務口譯、聯絡陪同口譯、文書翻譯。從各個省份的就業辦公布的職業供求情況中，大部分報告里都急聘英語翻譯；另一個是商務英語。隨著我國加入世界貿易組織，我國的國際經濟合作進入了新階段，外貿進出口總額有所遞增，外商在境內投資的數量與規模也蒸蒸日上。這些說明了我國的國際商務活動蓬勃發展，意味著企業和社會對商務英語人才需求增大。當前，企業和社會對英語專業的需求更加側重于實用性，如外貿英語，法律英語，商務英語，機械英語等，或者側重于將英語與國際貿易、涉外法律、國際金融、旅游管理、文化交流等結合。然而，能夠勝任中譯外工作的高質量人才依然嚴重匱乏。既然這些崗位本身就存在空缺，為什么不選擇對自己有利的職業。何以“它山之石，可以攻玉”？是因為玉石山缺少此類石頭，抑或是這石頭發現了實現自身價值的契機。因此，當在躊躇于如何選擇就業方向時，何不學學這塊石頭，去發掘社會的需求？

2、因地制宜

每個地區都有其特有的經濟發展模式。發展旅游業自古以來就是國家經濟增長的一個重要舉措。國內旅游熱點多集中在經濟較發達，旅游基礎設施較完善的旅游勝地，四川的九寨溝、云南的西雙版納、貴州的黃果樹瀑布等風景點，這使得這些地區對導游、翻譯的人才需求較大。再如，浙江目前已躋身貿易大省的行列，地區經濟對對外貿易的依賴已經到達一個比較深的程度。而其對外貿易一直保持較快速度發展，而且外貿依存度總體保持上升的趨勢，因此，該地區的英語專業畢業生基本會考慮外貿方向。所謂在一畝方塘之中“深處種菱淺種稻，不深不淺種荷花”。要使自己找到滿意的就業，因地制宜是必須考慮的因素。

3、從自身能力出發

英語專業的學生應正視自己的實力，提早樹立就業意識，從自我能力角度出發考慮就業方向。英語學習分為聽、說、讀、寫四個方面，任何的就業方向涉及到的能力無外乎這四個基本能力。雖然這四個方面在英語學習中是密不可分的，但在選擇英語就業方向的時候，可以根據自己長處去選擇。若一個人的聽力在這四個方面是最具有優勢的，那可以選擇翻譯方向；若說的能力是比較強的，那就業方向可以選擇英語教學，商務英語方向。再者，性格決定一切，同樣，性格也可以決定你選擇什么樣的就業方向。從自我的能力的角度出發選擇就業方向，這往往是英語專業學生容易忽視的方面。

英語專業學生選擇就業方向時，應從社會需求，因地制宜，自身能力這三方面結合起來一起考慮。若就業方向選擇正確的話，也可以解決畢業生未能就業和社會所需人才又短缺的問題。法國著名雕塑家奧古斯特·羅丹曾說過：“世界上不是缺少美，而是缺少發現美的眼睛”。同樣，當今社會不是缺少涉及英語專業的工作崗位，而是缺少發現自己適合什么工作能力。參考文獻：

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