第一篇：以福建三明市場為例談開發新市場心得體會

如何開發新市場 —淺談心得和體會

營銷公司 三明市場

樊小丹

我從2004年進入橫店旅行社導游工作，2004年10月份一次的機遇進入營銷公司，第一個市場是跟著營銷公司原副總申屠海明做廣東市場，剛接觸營銷工作。對營銷的概念是一無所知。記得很清楚，我當時到了廣東市場，在開展工作之前問申總第一問題就是：我到旅行社該說些什么話。當時就被申總罵。但罵完之后他會很好的指導。所以在廣東深圳的這兩年我也是被罵著長大的。但同時也學到不少知識。是他教會了我如何與旅行社打交道。之后由于各方面的原因。廣東市場暫時撤了。我被分配在紹興市場。兩年時間跟著金志軍經理，這兩年是我深入營銷工作，學到東西最多的2年。因為金志軍經理不管是在處事、策劃、與人溝通上都很獨到的見解。很多事情都會放權讓下屬操作。我以前覺得他讓我天天外面跑旅行社，每天要匯報工作。他反而沒事情做。我會很賭氣。現在回想起來才知道，那都是錯誤的想法。第一：讓我多跑旅行社他是在鍛煉我的處事能力。第二：他有時候在家休息或晚起是因為有時候市場遇到困境的時候晚上睡不著。一直在想著如何解決問題。因為我現在自己單獨負責市場，也有體會到了一摸一樣的感受。再后來是到合肥市場、寧波市場，也在其中領悟到了不少做人道理以及市場營銷模式。一直到現在獨立負責做三明市場。

總結之前做營銷員4年的經歷。淺談概括初步進入營銷工作應該具備的幾個要素（此概括來源于自我，僅供參考）：

1、做為剛進入的營銷人員，要做好基礎準備工作。

銷售從直觀上簡單來講目的是做什么？就是把現有的產品推銷出去。因此對橫店影視城的發展史、人物傳記、門票賓館各項政策、產品包裝等等相關知識要熟記于胸。才可以得心應手的與旅行社介紹橫店影視城。同時也有話題聊。不會一問三不知。看個價格都要翻出筆記本。這是很糗的一件事。

2、多聽、多做、多寫、多思考

多聽：與上級領導去拜訪旅行社、談合作事項時，要多聽領導講什么內容。怎么談判。以前的時候我都會用手機錄音。錄下領導和旅行社為之間的談話。晚上回到家的時候再重復聽一遍。掌握技巧。

多做：也就是要勤快。做營銷員的時候，本身就是在初級階段。要讓自己快速了解掌握營銷的技巧。那就多做事。上級領導吩咐你做的事都是為你好。多讓你接觸旅行社或是寫報告潛在的都是在提升你的能力。因此千萬不要認為那是領導偷懶，全都交給你做，你反而是要積極的去做。而且要比領導期望的做的更好。成長和提升就更快。

多寫：每月公司組織的各項會議，是我們學習最多最詳細的時候。因此你要多記錄記載。孔子說：“三人行必有我師焉”。因此我們60多的市場人員講話，總有一個活動案例以及宣傳模式是適合你市場的。比如去年的巡演。我是記得在去年原衢州市場部經理劉國慶做過一次講課，講的是衢州巡演的事情。我記得很清楚因為費用問題，他說服旅行社說巡演放在室外沒效果，對旅行社在生意上也毫無幫助。放在室內。檔次做的高點。可以促進沒去過的客戶去橫店。還可以開發一些想爭取的客戶。而且讓旅行社冠名。這對旅行社是百利而無一害的。最后旅行社心甘情愿的支付了場地費。收客也不錯。那場地費也早已賺了回來。多思考：營銷員要學會思考、懂得思考，要在思考中總結經驗。你市場上做的各項活動。有失敗和成功的案例。你要學會思考總結。要思考如果不這樣做就不會失敗了等等。只有學會思考、學會總結和自我反省，才能不斷進步，提高自我價值。

2009年11月份。因公司對營銷模式進行改變，把市場進行細化、細分。因此有機會進入三明市場獨立負責工作。剛接到通知的那段時間，晚上都睡不著覺。都是因為二個字“緊張”。很迷茫同時也很憧憬。想想到一個陌生的市場所有的事情都要自己去解決，所有的談判都要自己去決定的時候，腦子里一片空白。但也很富有挑戰性。現在回想這2年的獨立負責市場經歷，我認為新開發一個市場需要事前精心的準備，事中細心的判斷與溝通，事后細致周到的服務，有計劃、有步驟的推進開發目標市場，才有可能保證旅行社的團隊接待質量以及合作事項，保持市場的可持續性發展。同時要了解營銷工作的4PS理論以及SWOT原理進行調研和分析。接下來我把自己開發市場的營銷工作歸納成“新市場開發12步驟”，淺談下心得和體會。第一步：開發前的準備：5個熟悉。（簡稱：混江湖基本要素）

1、熟悉企業基本情況。（混江湖首要條件）比如橫店集團、橫店影視城的企業發展史、企業文化、景區的概況和導游詞、主要人物生平比如橫店集團主席徐文榮等等。因為這是你向客戶推銷產品的必要條件。至于導游詞，可能這是我個人問題。因為每年到三八節周末都會有部分團沒導游接待。有些旅行社是第一次合作。導游從來沒去過，來到一個陌生的地方也怕砸團。因此作為剛進入市場的我。三八周末都自己來橫店帶團，協調工作。雖然累點，但我覺得值得。因為這得到旅行社的認可。對以后的繼續送團包括去旅行社人家都會以禮相待。而且你的市場成熟之后，團隊增多，地接導游缺少，要培養部分旅行社的導游能獨立帶團能力，這也需要你去培訓。包括旅行社以及舉辦的推薦會。要把橫店推銷出去給人家。你也必須要掌握這些知識。

2、熟悉銷售的產品知識、產品報價以及政策。了解橫店營銷模式政策等。（混江湖必要武器）。

俗話說：“知己知彼，百戰不殆。”所謂的知己，就是除了了解企業文化知識外，更重要的是要知道自己銷售產品的知識。比如門票賓館政策、普通團、特殊團、老年團等政策、考察政策、廣告費使用政策。橫店周邊景點的報價和路程。所以熟悉的越多，才能得心應手的與客戶進行溝通和談判。

3、熟悉各景區賓館的經常要咨詢聯系部門的負責人。（混江湖的人脈。）對特殊團隊以及問題可以第一時間了解和解決。因為有時候旅行社的小事情非常多。我們遠水救不了進火。他們可以協助解決。

4、熟悉新開發市場有送團過的旅行社客戶資料（混江湖的朋友）。針對此客戶資料，進入市場時可以對這幾家旅行社先做拜訪。因為他們畢竟對橫店有一定的認知和了解。會有默契。

5、熟悉自己（混江湖的心里素質）。心里素質不好，在江湖上坐不穩。對自己要有信心。做事情要有恒心。有信心不見得會成功，但沒有信心一定會輸到底。開發新市場會面臨很多的挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業，因此，要想成功開發一個新市場，必先“苦其心志”，堅定信心。信心的來源每個人不一樣。來自于同事、領導或家人的鼓勵和理解。也有是自己嚴格要求自我。也可能領導的一句話的鼓勵就能讓你信心百倍。所以我覺得這個也非常的重要。所謂恒心。開發新市場，要面對很多的新情況、新問題以及市場活動，我們不能“蜻蜓點水”“淺嘗輒止”“半途而廢”，應該有持久的恒心，深入調研。

第二步：進入市場，對市場有詳細、具體的市場調研。有次在看《毛澤東選集》中看到。毛澤東說過：“沒有調查就沒有發言權”。做市場也是，沒經過前期的調研工作，無病亂投醫。會適得其反。浪費不必要的時間和物力。

1、地區市場調研 ①區域人口總量——城市人口占多少、鄉鎮人口占多少、農村人口占多少、外來人口占多少。

②GDP及人均收入，可支配資金，經濟水平、消費習慣。③該區域是屬旅游目的地，還是旅游出游地。

④道路基礎設施：高速、一級公路、二級公路，類型；國道、省道距離目的地的行車時間、里程數、近期會有什么改觀等。

⑤該區域目前主要競爭產品線路的分析。包括競爭產品的報價、利潤、推廣情況、一年送團量等。這些都可以很快的從旅行社口中了解到。

一個地級市基本都有包括行政區、縣級市以及縣鄉。你不可能一年內全部都去開發。沒時間、沒精力、沒廣告費。所以通過以上的調研，你可以大概明確出幾個要素：

（1、選擇重點開拓區域。主要針對經濟條件好、消費高、交通便利、人口多的區域先進行選擇、以點帶面。

（2、開設散客班的接送地點選擇。（包括起始站、中途站、終點站等測算出上車時間和地點）

（3、通過對競爭產品的線路調研。確定出橫店線路的市場報價。

2、旅行社調研

通過直接或間接的方式，了解當地旅行社的狀況。比如旅行社的客戶性質、是否有健全的網絡、先進的市場運作思路以及合作的積極性。

例子：我進三明市場的時候，把之前有合作的旅行社進行了一次拜訪。第一是拜訪永安青年旅行社趙國文總經理，08年福州中旅就安排一名人員跑同行，這名人員就是永安青年旅行社的員工。因此趙總對橫店的操作模式有所了解。積極性很高。在還沒合作的時候，就在2009年得元旦和春節就自己花廣告做了橫店的廣告宣傳。元旦沒收成功，春節收了一班車。

第二是拜訪三明青年假期旅行社羅強興總經理。比較年輕。景區和旅行社來跑市場基本都他接待。所以在同行中的口碑不錯。

第三拜訪的是三明中國國際旅行社吳大陸總經理。從吳總這了解到2方面的信息，1、宣傳渠道：三明廣電報包年投放。一年52期。每周一期。可以借國旅的廣告來上市。

2、國旅下面有12個獨立的分社。可以聯合做量。拜訪了這幾家旅行社之后，我當時還不確定到底散客班要給哪家來操作。然后接下來的幾天時間，把三明所有旅行社做了一次拜訪。主要目的是跟各旅行社先照個面。然后側面的問以上三家旅行社的實際情況。最后結合以上三家旅行社的優勢和劣勢，我最后是選擇讓永安青年旅行社以橫店影視城的名義來做散客市場。原因是：

第一：永安市是散客班的起點站。在永安發班可以讓其他的旅行社減少疑心。因為在橫店進入之前。各旅行社都是不愿意把客人交給競爭的旅行社，也沒有很好的網絡平臺。所以剛進入必須以橫店的名義開散客班。所以永安青年旅行社可以通過散客班以及其他旅行社的團隊可以達到VIP客戶。

第二：三明青年假期旅行社跟康輝旅行社關系不錯。可說服羅總可以聯合幾家旅行社建立聯合體。做橫店的充量。年底返利大家一樣拿。可以爭取拿VIP客戶。

第三：三明中國國際旅行社。因為旅行社大了，在同行中的關系不是很好。以前是國企轉制的。而且旅行社里的工作人員人多復雜。推的線路也多。不會拿橫店線路來主打。所以最后放棄與之合作散客班。說服國旅聯合縣城的12家門市部，做充量。可以爭取拿VIP客戶。第三步：確定產品價格定位

確定合作旅行社后，用什么產品與代理商共同出臺產口及價格定位。

1、根據當地消費習慣、消費水準。

2、根據主要競爭線路，出臺對比價。對比二日游以及三日游的線路。比二日游高一點，比三日游第一點的報價。二日游可以引導走三日游。例子：

競爭線路一：千島湖、諸葛八卦村、龍游石窟三日游。2009年三明市走團5000人左右，市場報價698元/人。同行返利60元。2010年同價。競爭線路二：白水洋二日游450元/人。

2010年橫店市場報價598元/人。

價格分析：門票170+住宿兩晚100+車200+餐55+同行返利80+包保險10=615元。598-615+夢幻谷120-成本75+返利40=68元。暑期贈送一晚住宿。利潤翻一番。

第四步：拜訪旅行社前得準備工作1、2、個人形象：儀表儀態（人力資源部舒總已做過詳細的培訓。）

在前一天計劃好第二天要拜訪的客戶。爭取把計劃好的旅行社一天跑完。有必要的話電話預約。

3、4、相關資料的準備：報價單、宣傳片、資料、名片

一天結束，對旅行社的性質進行分析。根據旅行社的優勢進行合作。

第五步：銷售渠道的選擇：

蜘蛛定理： 蜘蛛的生態習性是：首先，判斷昆蟲經常出沒通行的地方，然后，選擇有利的位置，編織一張大且牢固的蛛網。一切準備就緒，就耐心等昆蟲入網。

作為我們拓展市場最基礎的工作，是在恰當的地方，以恰當的方式，建立起有效的銷售渠道。因為銷售渠道是聯系景區與終端消費的橋梁，在市場競爭中，誰控制了有效的銷售渠道，誰就控制了市場。我認為主要做好兩點： ① 通過對旅行社的調研，了解當地的主流媒體。

② 通過對報社等媒體的調研。了解哪些旅行社有做廣告。并且要幾分之前旅行社有做過的廣告，進行分析。

③ 根據旅行社主營業務分類——老年、學生、企業、機關等。根據不同旅行社的優勢。選擇合作旅行社。并且結合當地的渠道優勢以及學習其他市場做的成功的案例。也可以“拿來主義”。進行復制。同樣能達到目的。第六步：宣傳促銷方式：

明確銷售渠道后，對于剛進入的市場，在終端還不認知你產品的情況下你怎樣進行宣傳促銷和設計方案。這里我主要分兩塊來說：

1、企業形象廣告

我記得以前領導培訓的時候有說過剛進入一個市場，要把宣傳分三個層面進行宣傳。

? 第一層次：

橫店影視城是什么？

還不去橫店玩 ? 第二層次：

橫店影視城有什么？你來了，所以你快樂

? 第三層次：

橫店影視城還有什么？ 每次都有新發現

宣傳企業的形象廣告的方法，比如橫店宣傳片、高檔宣傳畫冊、公司統一設計的廣告、軟文等都是剛進入市場需要的資料。要用最快的時間讓業內以及終端認知橫店影視城。這同時也創立了橫店影視城的品牌。

2、產品銷售廣告

根據不同的季節、不同的終端群體推出的各項活動。比如三八節活動、老年活動等等。宣傳工具的選擇要根據市場細分、市場習慣愛好來定。如何能達到預期的效果。這也是我們市場人員一直在尋找摸索和需要創新的地方。那今年自我認為比較成功的渠道就是針對老年市場的“產品推薦會”

例子：老年活動，學習溫州市場 舉辦“老年產品推薦會”。選擇影劇院等可以播放影片的場地，做現場的推廣宣傳，并發放禮品以及抽獎免費游活動。2010年三明市場老年團不到100人。2011年推薦會活動后。4-5月份老年團共計500余人。達到一定的宣傳效果。第七步： 策劃活動方案

確定細分市場的廣告宣傳方式后，市場部人員還要學會精心策劃一份活動的具體方案，思路決定出路，細節決定成敗！一份活動方案一般包括：

a)促銷活動的目的； b)促銷活動主題；

c)促銷活動宣傳口號或廣告詞； d)促銷活動的時間、地點； e)促銷活動的內容； f)執行促銷活動人員；

g)促銷活動準備物資清單； h)促銷經費預算；

i)促銷活動注意事項等內容，方案越詳細具體越便于操作實施。第八步：總結評估活動結果。

主要內容是活動的目的、目標有沒有達到？廣告費使用多少？執行的如何？促銷活動組織突發什么事件，如何處理地？是什么原因？如何才能避免問題的出現？促銷活動評估總結同樣要形成完整的書面報告，為下次進行促銷活動準備。

第九步：要學會分析數據

1、公司財務數據:公司財務對每周每個禮拜的月數據以及旅行社明細表都會上傳內部網。

2、VIP旅行社的送團旅行社名單。各旅行社都有送團旅行社的明細表。

結合以上兩個數據，你要分析下市場的客源層以及送團旅行社。沒送團的旅行社你要作為重點拜訪，了解原因。有送團的，拜訪下團隊接待上有什么意見和建議。

第十步：與旅行社以外的單位以及客戶接觸。會有不少的收獲。

1、汽車4S店：每年都會組織客戶自駕游2-4次。

2、保健品公司：老年保健品有贈送旅游的活動

3、商場百貨、大型超市：可以做特定的活動宣傳。

4、青少年宮。（一般不跟旅行社合作。自行安排）

5、廣場老年舞蹈俱樂部。、6、其他

第十一步：客情禮品

針對旅行社以及業務員——新春佳節的答謝禮品。

企業客戶以及學校等——目標大客戶的關鍵人的生日禮品

做好情感銷售工作是開拓市場必要的環節。因為作為中小市場來說，游客走什么線路。70%的決定權在旅行社的推薦。

第十一步：對第二年的市場有一個預期的調研。孔子說：“人無遠慮必有近憂”，新開發市場一年下來，自己對市區以及縣城里的旅行社和狀況應該非常了解。在每年的10月黃金周過后，市場開始進入了淡季。所以11月-12月的工作除了正常維護常規團隊外，要對來年進行作打算，即所謂的“深謀遠慮”。在這段時間要開始調研自己明年的量在哪里。怎么出量。要做什么活動等等。為明年能更好的完成任務而準備。

結束語：

新市場的開發，是一個艱苦的心智歷程，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會有“新”的收獲，我覺得有句歌詞說的很好：“世間自有公道付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！”相信自己。你也一定能做的最好。

第二篇：以步步高為例談企業文化建設

以步步高為例談企業文化建設

摘要

隨著改革開放和市場經濟的不斷發展,我國企業文化建設理論上與實踐上取得了很大成績對建設我國特色社會主義建設和促進國民經濟發展都起到了積極作用。在知識經濟時代的背景下現代企業快速發展。企業文化在現代企業經營管理中的巨大作用日漸凸顯，企業文化是企業生存和發展的基礎和最根本的因素。著重培養一個良好的企業文化，才能使物質資源在精神文化的作用下實現價值的最大化、最優化，才能在今后激烈的全球競爭中立于不敗之地。

關鍵詞 企業文化企業文化內涵企業文化建設步步高

近年來，企業文化建設理論上與實踐上取得了很大成績對設我國特色社會主義建設和促進國民經濟發展都起到了積極作用。在知識經濟到來的今天，企業想發展并在競爭中立于不敗之地必須高度重視企業文化建設充分發揮企業文化在市場競爭中的作用

一業文化內涵

企業文化指企業中長期形成的共同理想、基本價值觀、作風、生活習慣和行為規范的總稱，是企業在經營管理過程中創造的具有本企業特色的精神財富的總和，對企業成員有感召力和凝聚力，把眾多人的興趣、目的、需要以及由此產生的行為統一起來，是企業長期文化建設的反映。包含價值觀、最高目標、行為準則、管理制度、道德風尚等內容。它以全體員工為工作對象，過宣傳、教育、培訓和文化娛樂、交心聯誼等方式以最大限度地統一員工意志，員工行為，凝聚員工力量，業總目標服務。

二業文化建設的現狀

第一員工對中國企業文化建設活動的評價要好于對管理現狀的評價。

第二企業員工甚至高層管理人員對中國企業文化的認識仍不充分。

第三職業經理人市場不健全缺少高素質管理人才進而導致中國企業綜合管理能力不強。

第四企業在管理模式、激勵機制和溝通保障等方面都要進一步加強。

第五員工具有強烈的工作動機但卻缺乏滿意和忠誠感。傳統的溝通方式和決策方式使得中國企業在駕馭現代企業組織結構和流程上表現得很吃力

三業文化建設中存在的問題和原因

企業文化建設缺乏個性和創造

所謂個性就是本企業獨有的、具有本企業特色的、在長期的生產經營和實踐中所形成的獨特文化它凝結著企業的發展史是企業的個性表現不是標準統一的模式更不是迎合時尚的標語。企業文化建設缺乏個性的表現有

一是模仿。有很多企業文化理念的形成不是對生產經營實踐中積淀起來的文化觀念進行總結和升華的產物也不是自下而上和自上而下互促互動的結果而是簡單地模仿的結果。二是復制。相當多的企業在開展文化建設時喜歡尋找參考模式一些成功企業的文化建設經驗一度成為廠廠皆學的樣板。其實企業文化建設無固定模式企業必須從實際出發構筑自身的文化理念和文化模式“它山之石”可以學習、借鑒、參考但絕不能“按葫蘆畫瓢”一一照搬照抄

企業文化建設缺乏創造力

創新是一切文化發展的本質特征，業文化重在建設，在創新。長期以來，些企業的生產和經營習慣聽命于上級機構。不少企業領導不求創新但求無過。近年來這種現象雖有所改善但缺乏創新強調穩步前進仍然是許多企業文化的一大特點。

企業文化建設缺乏執行力

企業文化建設言行不一

當前雖然企業經營者大多認識到企業文化建設的重要性但在行動上還存在較大差距比如多數企業對文化創新的認識不夠充分沒有制訂企業文化發展規劃企業經營者直接負責的主要工作是戰略制訂而不是企業文化建設。企業文化建設言行不一的表現有

一是坐而論道者多付諸實踐者少。很多人對國外成功企業的文化津津樂道對國內明星企業的文化推崇備至而對本企業的文化建設不加重視有葉公好龍之嫌。

二是說起來重要做起來次要忙起來不要。在建設企業文化過程中企業說得多做得少或者說歸說做歸做事倍功半效果很差時間一長又恢復原來的狀況。

企業文化建設流于形式 很多企業其實并沒有實實在在地將企業文化置于企業經營戰略的高度只是熱衷于作表面文章追時髦趕任務搞花架子。相當多的企業文化建設在形式上熱熱鬧鬧實際上卻缺乏失效

企業文化建設依賴一把手推動 一些企業在企業文化建設中通過種種手段對自己的領導人進行拔高和抽象甚至搞“個人崇拜”。企業經營群體在文化建設中有著舉足輕重的作用企業文化作為一種價值認同、一種共同氛圍、一種行為規范突出的都是團隊精神和集體主義的力量。將企業文化建設看作是“一把手”工程的原因之一就在于人們把企業文化認為是領導文化。這樣認為有一定的道理。因為企業文化是由領導創造的領導的一個重要職能就是創造、管理和必要時改變企業文化。但是領導文化不是企業文化。企業文化的特點就在于其群體性它是被多數員工認可和奉行并在企業的經營活動中體現出來的價值理念和行為準則而不是某一個人所認可和奉行的價值理念和行為準則。盡管領導在企業文化的建設中具有特殊的作用但是個人不可能代替整體。

企業文化建設推廣力量不足 有的企業進行了企業文化建設但卻收效甚微因為他們發現自己的企業文化對企業的影響力較之社會文化、傳統文化的影響力處于弱勢。

企業文化建設與企業制度脫節 很多企業把企業文化等同于企業精神文化總結了大量的文詞講究的理念綱領看上去的確給人一種該企業擁有優秀的企業文化之感但當真正深入了解時卻發現公司的制度、員工的行為等多個方面與這些理念綱領相去甚遠。企業的精神理念并沒有被企業家和員工所信奉和實踐并沒有在制度中實現和保證。

企業文化建設與企業經營脫節 企業文化建設與企業實踐經營相脫節的表現是為了建設企業文化而增添了不少沒必要的形式。事實上優秀企業文化的形成與企業經濟效益的提高是相互作用的。建設企業文化的最終目的是促進企業提高工作效率和經濟效益。

企業文化建設大而全無重點 企業文化建設大而全無重點的表現是企業在提煉本企業文化的理念體系時涵蓋了所有的內容與理念——使命、宗旨、核心價值觀、主導價值觀、道德、愿景、方針、精神、作風、文化個性等什么都有但是企業上上下下卻總是感覺沒有清晰的文化。核心價值觀不在多而在精

企業文化建設存在速成心理 很多企業認識到了企業文化對企業發展的重要作用迫切希望盡快樹立自己的企業文化。而真正的企業文化是在長期的積淀過程中形成的是需要一定時間作保證的急于求成是沒有作用的。

如何解決我國企業文化建設中存在的問題

創新是企業文化的強勁動力 創新是企業生命力的重要保證只有創新的企業文化才有生命力才能使企業文化出現活力在企業文化創新方面要注意不斷吸收容納社會歷史進程中的各種新的文化要素不斷融合現代科學與教育的新質內涵形成具有現代意識、現代知識、現代內容的新企業文化。步步高就結合自己的實際創新自己的企業文化。其愿景使命核心價值觀品質方針，ESH方針都是企業內部不斷積累總結，不斷創新的結果。要致力于企業核心價值觀的創新，

步步高的核心價值觀大致分為六個部分 本分·保持平常心，堅持做正確的事，并力求把事情做正確。

·本分規范了與人合作的態度——我不賺人便宜。

·本分是當出現問題時，首先求責于己的態度。

誠信·誠，即誠實、無欺，內誠于心。

·信，即守承諾、講信用，說到做到，外信于人，即使遭遇挫折、付出代價也要堅守。·誠信是一種責任、準則和資源。

團隊·沒有團隊的成功，就沒有個人的成功。

·相互信任，坦誠溝通，將個人融入團隊，以共同愿景為最高目標。

·尊重每一位員工的價值，我們相信，員工和公司共同成長，這是我們的責任和驕傲。品質·品質是精益求精的一種追求，是必須要滿足顧客的需求并且高于對競爭對手的滿意度。

·品質是設計出來的，是全員關心和環環相扣的一個系統工程。

·不斷提升產品品質，這不僅是我們的價值，更是我們的尊嚴。

持續學習·步步高必須成為學習型公司，“持續學習”永遠是對公司與員工的鞭策。·積極主動地學習、借鑒和引進世界一流企業已經進行或正在進行的最佳實踐，改進和優化我們的管理和運營系統。

·頭腦清醒，永不自滿，保持開放的思維。

消費者導向從消費者的角度來設計產品、提供服務，避免做貌似消費者喜歡的東西。·通過科學、嚴謹的市場調查，充分研究消費者的需求，一切工作須以消費者的真實需求為原點而展開。

·在公司內部的日常工作中，要堅持內部客戶導向的原則。

正是有了這些核心價值觀的指導使得步步高的不斷向前發展。

注重企業家文化培養企業家是企業領導者在企業文化的建設中企業家擔負著企業文化倡導、示范、整合、變革責任是企業文化建設的核心推動者。公司創始人段永平先生始終致力于公司企業文化建設。

企業文化是企業全員參與的結晶 企業文化的全員參與是企業文化建設的基本條件。企業文化的構建不只是企業領導層的事更不能說是核心領導層的工作步步高的員工是步步高企業文化的締造者同時又是步步高企業文化價值理念的厲行者。步步高企業文化的價值理念來源于基層又不完全是基層的原始理念而是經過升華提煉后形成的價值觀。

1)步步高企業在文化創新充分發揮一線員工的主動性、能動性和聰明才智充分挖掘實踐出真知、理論源于實踐的精髓，發揚了民主作風讓員工充分發表自己的意見與建議 這樣員工深感主人翁地位也為員工對企業文化的認同及以后的厲行打下良好的基礎

2)步步高在企業確定了新的企業文化理念后認真做好宣傳企業文化的核心價值理念得到了全體員工的認同他們才能身體力行并且把理念轉化為行動。

企業文化建設要全方面發展 建設全方位的企業文化必須要照顧到各個方面。步步高企

業文化由物質層、行為層、制度層和精神層四大層次構成。步步高企業文化建設不僅包括了的企業精神、企業經營哲學、企業道德、企業價值觀、企業風貌的建設還包括企業的目標、生產環境、企業的廣告、企業包裝設計、企業的行為規范、企業的規章制度等。

加強企業文化建設的組織實施領導與監督，步步高企業文化的組織實施保證了文化建設的有序進行。企業文化的建設、組織和實施需要事先有計劃、有部署、有進度、有過程的進行。

必須樹立“以人為本”的價值觀 價值觀是企業文化的核心。步步高努力使企業全體員工增強主人翁意識能與企業同呼吸、同成長、同發展、共生死做到企業精神與企業價值觀的人格化實現“人企合一”。

結語企業文化就是以價值觀為核心的思想行為規范。企業文化對企業的計劃、領導和控制和整體發展具有非常重要的意義。企業文化建設的成敗關系到企業的興衰。因此企業文化建設就成了企業的一個核心項目。我們必須正確的對“企業文化”加以認識并且要有計劃和組織的予以實施加強企業文化建設使之物質標準化、行為典范化、制度規范化、精神境界化使企業步入一個健康飛速的發展環境

參考文獻

[1]郭純金.企業文化[M].中山大學出版社,1991(3)

[2]徐震宇.如何進行企業文化建設[M].北京大學出版社 ,2004-4

[3]吳金法.經營管理[J].中國新聞傳媒集團出版,2005(3)

[4]劉光明.現代企業家與企業文化[M].經濟管理出版社,2002(1)

[5王成榮.企業文化學教程[M].中國人民大學出版社,2003.24

[6李雪杰.當代中國企業文化建設的意義及建設路徑研究[D].山西財經大學政治經濟學,2006

[7張儀華.淺談中國企業文化建設[J].企業活力,2007

第三篇：客源國市場調查報告——以美國為例

美國旅游市場開發報告

一、簡介

二、中國入境旅游市場開發條件

三、美國旅游市場開發現狀分析

四、針對美國客源市場的開發對策

五、報告總結

報告人：王步良 班級：110123 學號：07

一、簡介

旅游已經成為人們生活中一個重要的需求，旅游所帶來的好處是任何一個國家不可輕視的。中國旅游雖然起步晚但是發展速度比較快，取得了可喜的成果。在入境旅游發展歷程中，中國的主要客源國為韓國、日本、美國等。但一直以來，美國一直是中國不可或缺的客源國且來華旅游人數呈逐年上漲的趨勢。本文就中國從中國入境旅游市場開發條件、美國旅游市場開發現狀分析這兩方面分析美國的客源市場。通過系統分析美國的說旅游市場狀況并發掘其潛力對從而提出更具實踐性和應用性的開發策略。

二、中國入境旅游市場開發條件 入境游是一個國家旅游國際競爭力的重要體現，是旅游強國建設的重要指標。我國的入境旅游到了一個關鍵的時刻，如果市場減速能夠引起業界足夠的重視和警覺，我們能從近憂看到遠慮，由危機感生出緊迫感，找出癥結所在，就可望從一個更高的層面上開始新一輪的發展，開始從世界旅游大國向世界旅游強國的新里程。過去30年間，我國入境市場發生了結構性的變化。

(1)外國人的比重增大

(2)散客的比重增大

(3)再訪客的比重增大

(4)觀光客的比重減少 我國的資源特質決定了，在相當長的一段時間里，文化觀光產品仍然會占據較大的比重。但觀光的模式需要改變我國入境旅游急需改變產品結構，個性化產品，多元化組合。國際游客個性化傾向要求我們在細分市場的基礎上，量身定制地開發個性化產品。缺乏國際理念、國家水準的度假產品，難以吸引占國際市場半壁江山的度假客。缺乏具有中國特色的體驗性產品，難以吸引國際市場引領潮流的經歷型旅游者和游學者。缺乏給游客足夠自由度的產品，難以吸引國際市場占主流的散客、闔家同樂、祖孫旅游者。缺乏個性化人性化的服務項目，難以吸引日益增長的商務度假游客。為此，需要更深刻地了解并理解國際游客的度假觀，真實體驗的理念，自由自主的要求。

三、美國旅游市場開發現狀分析

美國是世界旅游大國，旅游業蓬勃發展，旅游業是美國最大的服務行業。由于美國是一個移民國家，所以美國人十分酷愛旅游，而且美國政府也十分主動旅游業的發展。早在20世紀70年代，聯邦政府就制定了一系列政策措施促進和扶持旅游業發展。同時美國也是世界旅游市場中最大的客源輸出國，出境旅游人數次居世界第一。每年約有2/3的出境游客選擇毗鄰的加拿大和墨西哥，其次是歐洲、加勒比海地區和遠東地區。據2012年中國旅游局統計，美國又是中國除韓國和日本之后的最大客源輸出國。2012年到中國旅游總人數達211.81萬人。其次美國擁有高度發達的現在市場經濟，其國內生產總值和對外貿易額均居世紀首位。近年來，美國經濟保持了較快的增長速度，過去十年GDP平均增長率為2.8%，2012年，美國GDP二次估算值為150944億美元，同比名義增長3.9%，實際增長1.7%，增量5689億美元，人均48373美元。最后美國旅游業起步早，發展快，帶薪休假、各種節假日分配合理，是美國人有充分的閑暇時間可以用為旅游。

四、針對美國客源市場的開發對策

1、廣告策略

廣告宣傳是促銷旅游目的地非常有效的手段。根據各個時期不同的時事熱點，借助全球關注的亮點，利用主流媒體，不失時機的推出與之相關的廣告和報道，持續宣傳促銷，讓更多的美國人了解中國，形成中國熱，達到促銷中國旅游目的地的作用。特別是進2005年結合奧運主題在《今日美國報》周五旅游版連續四個月刊登彩色半版中國旅游及奧運廣告，每期的發行量達到260萬份。

2、與美國大型旅行商建立密切良好的合作關系

（1）積極走出去，想美國旅行商推銷中國旅游產品。通過

旅游推薦會、說明會的方式接觸業界；

（2）配合每年一次的中國國際交易會，邀請美國旅行商前

來中國了解和洽談考察；

（3）鼓勵目前尚未介入中國業務的旅行商開展中國業務。

3、請美國記者來華實地考察，數理中國正面良好形象，推

動旅游發展

（1）通過記者作為第三方的客觀角度鼓勵他們對中國進行

客觀真實的報道。消除美國輿論對中國負面宣傳的校

級影響，促進美國公眾對中國的真正了解

（2）通過邀請媒體記者、電視臺以及電視臺的主要欄目，加強在主流媒體上對美國公眾的宣傳促銷。介紹中國

悠久的的歷史文化、魅力的自然風光等，使更多人熟

悉了解中國旅游，在美國公眾中樹立良好的中國旅游

形象

4、利用網絡優勢。直觀形象地推薦中國的旅游景點和旅游

線路

建立體現中國旅游目的地特色、文化的英文網站，向國旅游者展示。詳細地接撒紅牌中國旅游目的地的各個、方面信息，是了保佑著了解、認識、產生興趣、偏好一直購買。

五、報告總結

美國作為世界上政治、經濟高度發達的國家，對旅游業十分重視。而美國人民對外出旅游也有很大的欲望，其公民的可自由支配收入較高和有許多的閑暇時間。中國旅行社應抓住中美兩國相互合作、貿易往來頻繁的大好時機并適時利用，注意市場細分，構建多層次、寬領域的旅游模式，大力開發美國旅游市場。

第四篇：世界遺產開發與保護-以麗江為例

、世界遺產開發與保護

世界遺產是全人類共同繼承和擁有的寶貴財富,它因其具有“突出的、普遍的價值”而成為當今旅游開發的熱點之一。我國自1987年故宮、長城等第一批世界遺產入選以來，已擁有35處世界遺產，其中包括25處世界文化遺產、6處世界自然遺產、4處世界自然與文化雙重遺產。世界遺產已成為我國旅游業發展的重要物質基礎,。而旅游業的發展,尤其是在旅游資源的開發過程中,遺產資源的過度開發和掠奪性索取,使我國的自然文化遺產正處在有史以來的高壓力和高損耗時期。如何正確認識和利用遺產,在既遵守聯合國《世界遺產公約》時, 又能 實現遺產保護與旅游發展的良性互動, 已成為擺在我們面前的重要課題

因此，本文以麗江古城的開發與保護為例，通過對“麗江經驗”的借鑒，就我國在世界遺產保護與開發中出現的一些問題進行分析，并就這些問題提出了一些解決措施與對策。

麗江擁有許多優秀的少數民族傳統文化，如古老的東巴文字、麗江古城、納西古樂、茶馬古道、白沙壁畫等。伴隨著旅游業的興旺，麗江地區的經濟社會文化生活發生著巨大的變化，出現了前所未有的繁榮，同時麗江伴隨也出現了很多問題，(一)民族傳統文化大量流失

發展旅游業的過程中民族傳統文化大量流失，飲食文化、土特名優、手工藝、民風民俗等在商品經濟的充斥下正在消失。外來人口的流動、轉換、沖擊，給當地的本土文化帶來很大的沖擊，(二)管理跟不上，落實不徹底

對旅游資源的不合理利用和開發，旅游景區的粗放式經營；旅游者的大量進入，超負荷運營，生態環境、人文景觀的破壞等

旅游區過度開發，導致社區文化真實性的降低 忽視傳統文化內涵挖掘，造成旅游形象“符號化” 麗江納西族的東巴文的濫用是較為典型的現象的。保護意識薄弱，傳統文化面臨“空心化”危機

10年來，麗江旅游業發展的同時也在不斷改進，取得了令世人矚目的成就，創造了旅游業快速發展的“麗江經驗”。

一是政府主導，思想統一，上下聯動，夯實基礎

在市委、政府的正確領導下，全市上下出現了打旅游旗、創旅游牌、唱旅游戲的局面，掀起了全民做旅游的新高潮，個體、集體、國營、各種不同經濟組織都紛紛參與旅游業，二是正確處理資源保護與旅游開發的關系，堅持可持續發展

1998年國務院作出長江中上游天然林區禁伐的決定，從保護全市的生態環境出發，關停了一批有污染的企業。同時，加強了對古城的三線入地和排污系統工程的建設，三是創品牌、造聲譽，擴大影響力，立足自身特色、堅持不懈打造旅游精品品牌 先后打造了麗江古城、玉龍雪山、三江并流，記憶遺產東巴古籍文獻，老君山等品牌，使之成為國內外著名的、具有較強吸引力的麗江旅游產品；

四是讓利于民，著力提高全社會發展旅游業的意識

過通過發展旅游，加強了天然林保護，營造人居環境；加強了民族文化的保護、發掘、傳承，開發了納西古樂、麗水金沙等一大批文化旅游產品

(一)思想上的誤區 把旅游資源開發與遺產保護對立起來。

由于有些遺產地在旅游開發過程中, 出現了一些不當行為或過度開發的情況, 給遺產的保護帶來了不良后果, 從而在一部分人的心目中留下了旅游開發會有損世界遺產保護的印象 對可持續發展戰略的理解不透徹。

可持續發展的公平，不僅指代際的縱向公平,也指當代人之間、各地區之間代內的橫向公平, 不能因要保護后代人利益而剝奪當代落后地區人們的生存權和發展權。把列入《界遺產名錄》為永久的光環 被列入《界遺產名錄》，方面確實是一種榮譽,但不能把它當作一塊金字招牌、棵搖錢樹, 任意開發和利用。而要完整地、真實地保護這份遺產,保證不存在任何損毀與破壞的危險, 并且完好地傳給子孫后代,使它得到永續利用

(二)管理體制上不科學

我國目前絕大多數的世界遺產地的管理體制還是沿用計劃經濟體制下的機制, 落后保守, 加之,管理效益不高, 利益歸屬多主體化和多層次化,利益分配機制未理順。

(三)法律保障體系不健全

我國現有法律有關世界遺產保護的主要有:《中國文物保護法》、《中國文物古跡保護準則》、《風景名勝區管理暫行條例》等，它們只是有關世界遺產某一部分的立法,還未出現一套完整的專門的法律體系, 容易造成一些執法中的懈怠

在遺產保護方面, 還有一些諸如資金缺乏問題, 以及由此而引起的人才不足，技術困難 學術研究滯后等問題的存在。

三 處理好遺產保護與旅游資開發關系的建議(一)樹立正確觀念,重視遺產保護。采取辨證的觀點看待遺產保護與旅游資源開發的關系，合理的開發利用,沒有開發的保護是沒有根基的保護,沒有保護的開發是不可持續的開發, 會帶來不良后果。運用發展和公平的觀點處理遺產保護與旅游資源開發的關系。

在對待遺產時, 一要運用發展的觀點 要清楚遺產是一代一代累積下來的,并非某個時代原封未動的遺留。二要運用公平的觀點 要求我們在開發滿足自身利益的同時也要保護好遺產,留給后代人享有世界遺產的同等權利;

(二)完善立法,建立完整的法律保障體系

目前, 國內已有幾部相關法律條文頒布實施(前文所述),但還不夠完善, 且不是專門的遺產保護法, 要明確各法律主體的權利和義務, 以及對發展后果承擔相應的責任的明確規定，并且要嚴格執法。

(三)改變管理體制,實現有效保護

要在管理主體的選擇上, 最好有當地人的參與, 這樣有了遺產保護資金、人才、技術及輿論支持等方面的保證,有利于實現有效保護。

(四)多做宣傳教育,引起全社會重視

世界遺產是人類共有的珍貴財富, 我們要倍加保護和珍惜。宣傳的形式可以是拍專題片,公益廣告等形式,還可以在遺產地的景區范圍內進行有聲的或無聲的宣傳教育。

(五)優化產品開發模式,走“文化旅游”的道路

我們要在尊重文物的完整性、真實性的基礎上, 放開眼光,充分挖掘遺產的文化內涵,多打“ 文化牌”,多做文化方面的文章, 提高遺產地旅游的原動力, 創造力和生命力，(六)認清遺產特性,多做“ 軟開發”

開發不能僅僅理解為經濟開發, 要在認清遺產特性和價值的基礎上,合理有序地開發 軟開發”是指考察研究、審美實踐,不斷發現和發掘風景區的科教、游覽和山水文化創作體驗水平,“ 軟開發”可無止境地進行。

四 結語

總之,要處理好遺產保護與旅游資源開發的關系, 須從多方面進行配合和創新, 不能只強調一面而忽視另一面, 要把握好二者之間的“ 度”，只有二者協調發展, 才能實現旅游業發展與世界遺產保護的良性互動,達到二者的雙贏。

第五篇：以《祝福》為例談小說的教學內容

以《祝福》為例談小說的教學內容

一、《祝福》教學目標設計

1教學目標：

1、了解小說三要素及小說情節結構，培養學生概括小說情節的能力。

2、學習綜合運用肖像描寫、動作描寫、語言描寫等塑造人物的方法。

3、體會并理解本文環境描寫的作用。

4、分析小說中的人物形象，理解造成人物悲劇的社會根源，從而認識舊社會封建禮教的罪惡本質。

5、啟發并引導學生感受領悟魯迅先生冷峻的敘述之中所蘊涵的強烈的愛憎之情。

2教學目的：

1、把握人物形象，了解其典型性。

2、理解小說所揭示的深刻主題。

3教學目的：把握人物形象和小說主題，以學生探究學習為主，培養學生發現問題、解決問題的自主學習能力。

教學重點、難點：本文的教學重點難點是人物和環境的關系。

4教學目的

從社會環境對人物命運影響的角度探討小說的主題。從小說語言對表現人物、渲染環境的作用的角度探討作品是如何反映、深化小說主題的。

教學重難點

周圍人物對祥林嫂命運的影響。

小說悲喜交加的氛圍和作者的感情基調。

5教學目標

一、認識春天及迎春祝福對反襯祥林嫂悲慘遭遇的作用。

二、把握祥林嫂這一悲劇人物所揭示的深刻社會主題。

以上教學設計突出的問題：

對小說教學內容隨意性。注重課文人文性和思想性的學習。教學目標的泛化和模糊性。對重要課文教學內容設計的狹隘性。

二、《高中語文新課程標準》中小說教學的三維目標 1.高中說課程的“知識與能力目標”目標

1、知識目標：學習小說知識，為理解作品服務。“在閱讀鑒賞中，了解小說文學體裁的基本特征及主要表現手法，了解作品所涉及的重要作家知識及其他文學知識，能用于分析作品，幫助對作品的理解。”

2、能力目標：發展獨立閱讀能力。獨立閱讀能力包括概括內容能力，“從整體上把握文本內容，理清思路，概括要點”；詮釋主題能力，“理解文本所表達的思想、觀點和感情”；揣摩語句能力，“根據語境含義，體會語言表達效果”；個性化的閱讀能力，“對閱讀材料能作出自己的分析判斷，努力從不同的角度和層面進行闡發、評價和質疑”。

2.小說課程的“過程與方法”目標

1）設身處地“應引導學生設身處地、身臨其境地去感受，重視對作品主體形象和情感基調的整體感知和直覺把握”。2）多元解讀“關注作品內涵的多義性和模糊性，鼓勵學生積極地、富有創意地建構文本意義”。3）知人論世“閱讀文學作品應努力做到“知人論世”，通過查閱有關資料，了解與作品相關的作家身世經歷、時代背景、創作緣由等材料。”4）常用閱讀方法“根據不同的閱讀目的、針對不同的閱讀材料，靈活運用精讀、略讀、瀏覽、速讀等閱讀方法，提高閱讀效率和效果。”

3.高中小說教學的“情感、態度、價值觀”目標 1）態度，“具有積極的鑒賞態度，注重審美體驗，陶冶性情涵養心靈，養成高尚的審美理想和高雅的藝術趣味。”

2）情感，情感包括個人情感和社會情感。個人情感，“學會鑒賞文學作品，能感受形象，品味語言，領悟作品的豐富內涵，體會其藝術表現力，有自己的情感體驗和思考，受到感染和啟迪”；社會情感，“努力探索作品中蘊含的民族心理、時代精神，藉以了解人類豐富的社會生活和情感世界。”3）價值觀，價值觀包括個人價值認同和社會價值認同。個人精神，“在閱讀與鑒賞活動中，不斷地充實精神生活，完善自我人格，提升人生境界”；社會思想，“加深對個人與社會、自然、國家關系的思考和認識”。

三、小說教學內容的存在問題分析

所謂技術分析就是運用情節圖式（開端、發展、高潮、結局）和描寫的知識圖式（人物描寫就是動作描寫、語言描寫、心理描寫、肖像描寫；環境描寫就是自然環境描寫和社會環境描寫）對小說進行從抽象的語言到抽象的意義的分析。

這種分析有利于整體上把握文本內容，但是技術分析因為忽視了文學形象的還原，使鑒賞活動只能停留在語言解釋的游戲之中。鑒于技術分析小說教學的弊端，有人提出整體感知的學習方法。意識形態角度的詮釋絕不是唯一的文本理解。從歷史、哲學等其它文化角度進行闡釋，還會有其它的有益于人生、有益于社會的文本解讀；另外，文學話語具有含蓄和含混的特點，小說文本本身就有不確定性和模糊性。

從縱深角度看，主題的闡釋常常脫離文本的結構和形象體系。主題的探討應該以結構的分析、形象的完形為基礎逐層遞進。主題的探討注重思想意蘊的挖掘，忽視情感意蘊的整理；注重社會發展的價值挖掘，忽略個人發展的價值引導。我們應該從尊重小說文本認知的內在統一的角度，建構學生解讀小說主題的復合的教學圖式。

語言解釋的強化和意識形態解讀的過化。人文的空泛化，語言的技術化。

四、問題解策略：強化文藝理論的介入