第一篇：增員對(duì)象的心理分析及應(yīng)對(duì)措施

準(zhǔn)增員對(duì)象的心理分析及應(yīng)對(duì)措施

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由于增員工作十分頻繁，而且增員的難度越來越大、競(jìng)爭越來越激烈，增員者所面臨的境況也越來越復(fù)雜。與此同時(shí)，一個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象也往往面對(duì)多個(gè)增員人的爭搶，在這種情況下，單純按部就班地做雷同的增員動(dòng)作，抑或是僅僅增強(qiáng)增員的力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，增員的贏家還須具備自己所特有的增員利器。然而，任何增員手段和技能的施展都有一個(gè)共同的前提，那就是首先要做好準(zhǔn)增員對(duì)象的現(xiàn)狀和心理分析，爾后，對(duì)癥下藥，從容應(yīng)對(duì)。本文就準(zhǔn)增員對(duì)象在被增員時(shí)常見的心理狀況作一個(gè)簡略分析，同時(shí)給伙伴們提供一些基本的應(yīng)對(duì)措施，以期起到拋磚引玉的作用。準(zhǔn)增員對(duì)象猶豫不決

準(zhǔn)增員對(duì)象猶豫不決是最常見的，產(chǎn)生猶豫不決的原因也很多，主要原因在于對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)還不夠了解，心中沒底，害怕一旦保險(xiǎn)沒做好，把原來的“工作”也丟掉了，與其西瓜撿不到，還不如守著芝麻。對(duì)于存在這種心理的準(zhǔn)增員對(duì)象，要分析造成其猶豫不決的原因，有針對(duì)性地開展工作，例如：

準(zhǔn)增員對(duì)象原來家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)很重，他本人的收入剛好維持生計(jì)，這種平衡一旦被打破，他將面臨“揭不開鍋”的風(fēng)險(xiǎn)，他不太敢于冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，但又對(duì)保險(xiǎn)營銷存在很大好奇心，也很想試一試。

對(duì)于上述情況，首先，我們要向他詳細(xì)講述保險(xiǎn)營銷的美好前景和巨大發(fā)展?jié)摿Γ屗闹杏邢Ｍ€要鼓勵(lì)他樹立改變現(xiàn)狀的決心和勇氣，也可以給他講一講自己或者他人進(jìn)入保險(xiǎn)營銷之后發(fā)生巨大變化的故事。更為重要的是，不要急于催他放棄原來的工作，“義無返故”地加盟，可以一邊幫他鼓起加盟的信心和勇氣，一邊幫他做好加盟前的準(zhǔn)備，主要是投保準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備，讓他提前看到希望，也就是把新人入司后要做的事情拿到入司前來做。這一點(diǎn)非常重要，也很有效，待時(shí)機(jī)一旦成熟，就立刻幫他辦理入司手續(xù)。

增員成功后，要趁熱打鐵，陪訪、輔導(dǎo)訓(xùn)練、鞏固信心等一系列動(dòng)作都要跟上，不可松懈。與此同時(shí)，還要做好使他盡快融入營銷大家庭的工作，如多安排他發(fā)言、參與集體活動(dòng)、有了業(yè)績鼓勵(lì)他上臺(tái)分享等等。準(zhǔn)增員對(duì)象害怕求人

準(zhǔn)增員對(duì)象原來生性內(nèi)斂，不事張揚(yáng)，或者原來從事的是很少與外界打交道的工作，養(yǎng)成了一種萬事不求人的處事風(fēng)格。他雖然覺得保險(xiǎn)不錯(cuò)，做保險(xiǎn)營銷也挺好，但是總以為這種工作是在求人，人家買了保險(xiǎn)是在幫自己，而自己又欠了人家的，實(shí)質(zhì)上，他是從保險(xiǎn)營銷的形式上來膚淺地看待這項(xiàng)工作。對(duì)于存在這種心理的準(zhǔn)增員對(duì)象最關(guān)鍵的是要做保險(xiǎn)的意義和功用的灌輸，可以給他講解保險(xiǎn)的形成和發(fā)展史，可以給他講保險(xiǎn)理賠的案例，也可以通過光碟、報(bào)刊雜志、公司保險(xiǎn)宣傳小冊(cè)子等向他宣導(dǎo)保險(xiǎn)的意義和功用。想方設(shè)法，通過各種手段和途徑使他深入了解保險(xiǎn)的真蒂，讓他認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是人人需要的，做保險(xiǎn)不是在求人，而是在幫人，是一項(xiàng)功德無量的工作，可以當(dāng)成一項(xiàng)偉大的事業(yè)來做。

與此同時(shí)，做保險(xiǎn)營銷可以堂堂正正、大大方方地拜訪任何人，保險(xiǎn)營銷員與任何一位客戶都不存在不對(duì)等的上下級(jí)關(guān)系，不管一個(gè)人的身份地位如何，都同樣需要保險(xiǎn)，因此，我們做保險(xiǎn)營銷也不存在求人的問題。準(zhǔn)增員對(duì)象擔(dān)心找不到業(yè)務(wù)

當(dāng)準(zhǔn)增員對(duì)象已經(jīng)了解到做保險(xiǎn)要靠自己攬業(yè)務(wù)掙錢以后，就立刻會(huì)感覺有一種前所未有的壓力。這對(duì)于原在傳統(tǒng)行業(yè)工作的人來說，的確是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。原來在傳統(tǒng)行業(yè)，盡管收入不算高，但總還是有保證的，工資月月發(fā)，到時(shí)候就發(fā)到手，可是做保險(xiǎn)，收入雖然可觀，但那卻是沒有把握的事，要根據(jù)每個(gè)月的業(yè)績領(lǐng)取收入。

對(duì)于存在這種心理的準(zhǔn)增員對(duì)象也可以采取類似于以上的措施，但更要緊的還是要幫他分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)，他主要是對(duì)銷售流程、保險(xiǎn)營銷不懂才產(chǎn)生的這種畏懼心理。

具體講，要使他了解，保險(xiǎn)是人人都需要的，包括他本人、他身邊的所有人，只是這需要是潛在的、隱性的、不顯山露水的，做保險(xiǎn)營銷就是要通過一定的銷售流程和技能發(fā)現(xiàn)這種需要，銷售這種需要。這種銷售的流程和技能不是憑三言兩語就可以說得明白、學(xué)得會(huì)、運(yùn)用得了的，而是要通過一系列的培訓(xùn)、輔導(dǎo)和訓(xùn)練，還要通過主管的陪訪和具體指導(dǎo)等過程。當(dāng)然也要通過自己的實(shí)踐和摸索逐步掌握，因此，需要加入進(jìn)來，慢慢就熟悉了。

還可以就他本人所熟悉的環(huán)境和人群，作一個(gè)具體的保險(xiǎn)需求和購買潛力的分析，當(dāng)然可以告訴他，做保險(xiǎn)營銷是需要找準(zhǔn)客戶的，對(duì)于準(zhǔn)客戶的判斷和篩選也是有很大學(xué)問的，這些都是可以在加入以后慢慢學(xué)到的，因此，他還是要先加入進(jìn)來。

可以通過一些實(shí)例讓他知道保險(xiǎn)營銷的市場(chǎng)無限大，客戶像滾雪球一樣，越來越多，只要有決心，再加上勤奮和用心，他就一定能夠成為一名優(yōu)秀營銷員，也可以通過保險(xiǎn)營銷來提高自己的生活品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。

任何增員的成功都是心與心的碰撞，心與心的交流，你增員他不來，總有原因存在，更多的是他有一個(gè)解不開的心結(jié)，你沒有用心去發(fā)現(xiàn)。沒有增不來的準(zhǔn)增員對(duì)象，只有不善分析準(zhǔn)增員對(duì)象心理，又不善用心做工作的增員人。

第二篇：準(zhǔn)增員對(duì)象的心理分析及應(yīng)對(duì)措施

準(zhǔn)增員對(duì)象的心理分析及應(yīng)對(duì)措施

由于增員工作十分頻繁，而且增員的難度越來越大、競(jìng)爭越來越激烈，增員者所面臨的境況也越來越復(fù)雜。與此同時(shí)，一個(gè)準(zhǔn)增員對(duì)象也往往面對(duì)多個(gè)增員人的爭搶，在這種情況下，單純按部就班地做雷同的增員動(dòng)作，抑或是僅僅增強(qiáng)增員的力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，增員的贏家還須具備自己所特有的增員利器。然而，任何增員手段和技能的施展都有一個(gè)共同的前提，那就是首先要做好準(zhǔn)增員對(duì)象的現(xiàn)狀和心理分析，爾后，對(duì)癥下藥，從容應(yīng)對(duì)。本文就準(zhǔn)增員對(duì)象在被增員時(shí)常見的心理狀況作一個(gè)簡略分析，同時(shí)給伙伴們提供一些基本的應(yīng)對(duì)措施，以期起到拋磚引玉的作用。準(zhǔn)增員對(duì)象猶豫不決準(zhǔn)增員對(duì)象猶豫不決是最常見的，產(chǎn)生猶豫不決的原因也很多，主要原因在于對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)還不夠了解，心中沒底，害怕一旦保險(xiǎn)沒做好，把原來的“工作”也丟掉了，與其西瓜撿不到，還不如守著芝麻。對(duì)于存在這種心理的準(zhǔn)增員對(duì)象，要分析造成其猶豫不決的原因，有針對(duì)性地開展工作，例如：準(zhǔn)增員對(duì)象原來家庭經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)很重，他本人的收入剛好維持生計(jì)，這種平衡一旦被打破，他將面臨“揭不開鍋”的風(fēng)險(xiǎn)，他不太敢于冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，但又對(duì)保險(xiǎn)營銷存在很大好奇心，也很想試一試。

對(duì)于上述情況，首先，我們要向他詳細(xì)講述保險(xiǎn)營銷的美好前景和巨大發(fā)展?jié)摿Γ屗闹杏邢Ｍ€要鼓勵(lì)他樹立改變現(xiàn)狀的決心和勇氣，也可以給他講一講自己或者他人進(jìn)入保險(xiǎn)營銷之后發(fā)生巨大變化的故事。更為重要的是，不要急于催他放棄原來的工作，“義無返故”地加盟，可以一邊幫他鼓起加盟的信心和勇氣，一邊幫他做好加盟前的準(zhǔn)備，主要是投保準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備，讓他提前看到希望，也就是把新人入司后要做的事情拿到入司前來做。這一點(diǎn)非常重要，也很有效，待時(shí)機(jī)一旦成熟，就立刻幫他辦理入司手續(xù)。

增員成功后，要趁熱打鐵，陪訪、輔導(dǎo)訓(xùn)練、鞏固信心等一系列動(dòng)作都要跟上，不可松懈。與此同時(shí)，還要做好使他盡快融入營銷大家庭的工作，如多安排他發(fā)言、參與集體活動(dòng)、有了業(yè)績鼓勵(lì)他上臺(tái)分享等等。準(zhǔn)增員對(duì)象害怕求人 準(zhǔn)增員對(duì)象原來生性內(nèi)斂，不事張揚(yáng)，或者原來從事的是很少與外界打交道的工作，養(yǎng)成了一種萬事不求人的處事風(fēng)格。他雖然覺得保險(xiǎn)不錯(cuò)，做保險(xiǎn)營銷也挺好，但是總以為這種工作是在求人，人家買了保險(xiǎn)是在幫自己，而自己又欠了人家的，實(shí)質(zhì)上，他是從保險(xiǎn)營銷的形式上來膚淺地看待這項(xiàng)工作。對(duì)于存在這種心理的準(zhǔn)增員對(duì)象最關(guān)鍵的是要做保險(xiǎn)的意義和功用的灌輸，可以給他講解保險(xiǎn)的形成和發(fā)展史，可以給他講保險(xiǎn)理賠的案例，也可以通過光碟、報(bào)刊雜志、公司保險(xiǎn)宣傳小冊(cè)子等向他宣導(dǎo)保險(xiǎn)的意義和功用。想方設(shè)法，通過各種手段和途徑使他深入了解保險(xiǎn)的真蒂，讓他認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是人人需要的，做保險(xiǎn)不是在求人，而是在幫人，是一項(xiàng)功德無量的工作，可以當(dāng)成一項(xiàng)偉大的事業(yè)來做。

與此同時(shí)，做保險(xiǎn)營銷可以堂堂正正、大大方方地拜訪任何人，保險(xiǎn)營銷員與任何一位客戶都不存在不對(duì)等的上下級(jí)關(guān)系，不管一個(gè)人的身份地位如何，都同樣需要保險(xiǎn)，因此，我們做保險(xiǎn)營銷也不存在求人的問題。準(zhǔn)增員對(duì)象擔(dān)心找不到業(yè)務(wù),當(dāng)準(zhǔn)增員對(duì)象已經(jīng)了解到做保險(xiǎn)要靠自己攬業(yè)務(wù)掙錢以后，就立刻會(huì)感覺有一種前所未有的壓力。這對(duì)于原在傳統(tǒng)行業(yè)工作的人來說，的確是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。原來在傳統(tǒng)行業(yè)，盡管收入不算高，但總還是有保證的，工資月月發(fā)，到時(shí)候就發(fā)到手，可是做保險(xiǎn)，收入雖然可觀，但那卻是沒有把握的事，要根據(jù)每個(gè)月的業(yè)績領(lǐng)取收入。對(duì)于存在這種心理的準(zhǔn)增員對(duì)象也可以采取類似于以上的措施，但更要緊的還是要幫他分析業(yè)務(wù)市場(chǎng)，他主要是對(duì)銷售流程、保險(xiǎn)營銷不懂才產(chǎn)生的這種畏懼心理。具體講，要使他了解，保險(xiǎn)是人人都需要的，包括他本人、他身邊的所有人，只是這需要是潛在的、隱性的、不顯山露水的，做保險(xiǎn)營銷就是要通過一定的銷售流程和技能發(fā)現(xiàn)這種需要，銷售這種需要。這種銷售的流程和技能不是憑三言兩語就可以說得明白、學(xué)得會(huì)、運(yùn)用得了的，而是要通過一系列的培訓(xùn)、輔導(dǎo)和訓(xùn)練，還要通過主管的陪訪和具體指導(dǎo)等過程。當(dāng)然也要通過自己的實(shí)踐和摸索逐步掌握，因此，需要加入進(jìn)來，慢慢就熟悉了。

還可以就他本人所熟悉的環(huán)境和人群，作一個(gè)具體的保險(xiǎn)需求和購買潛力的分

析，當(dāng)然可以告訴他，做保險(xiǎn)營銷是需要找準(zhǔn)客戶的，對(duì)于準(zhǔn)客戶的判斷和篩選也是有很大學(xué)問的，這些都是可以在加入以后慢慢學(xué)到的，因此，他還是要先加入進(jìn)來。

可以通過一些實(shí)例讓他知道保險(xiǎn)營銷的市場(chǎng)無限大，客戶像滾雪球一樣，越來越多，只要有決心，再加上勤奮和用心，他就一定能夠成為一名優(yōu)秀營銷員，也可以通過保險(xiǎn)營銷來提高自己的生活品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。

任何增員的成功都是心與心的碰撞，心與心的交流，你增員他不來，總有原因存在，更多的是他有一個(gè)解不開的心結(jié)，你沒有用心去發(fā)現(xiàn)。沒有增不來的準(zhǔn)增員對(duì)象，只有不善分析準(zhǔn)增員對(duì)象心理，又不善用心做工作的增員人。

成功增員的秘訣是什么

2012年12月12日 16:06 保險(xiǎn)贏家 評(píng)論

增員是主管的一項(xiàng)重要工作，但有的主管把增員做得很輕松，幾乎是增一個(gè)成一個(gè)，而有的主管卻不善于增員，增員時(shí)顯得十分吃力，費(fèi)盡九牛二虎之力也增員廖廖無幾，團(tuán)隊(duì)逐漸萎縮，難以維繼。那么，那些輕松增員的主管何以能做到成功增員？有什么秘訣嗎？如果有，那秘訣又是什么呢？

一、【確立長期發(fā)展目標(biāo)】在這個(gè)行業(yè)里我們要確定我們的最終目標(biāo)是什么？一年之內(nèi)的發(fā)展目標(biāo)是什么？再把目標(biāo)分解到月、周、日。

有些主管難以增員成功，一個(gè)最主要的原因就是急功近利，沒有一個(gè)長期發(fā)展目標(biāo)，不知道自己究竟想要什么，要到哪里去，更不曉得如何制定一個(gè)切實(shí)可行的工作規(guī)劃。

二、【嚴(yán)格自律】保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)自律性極強(qiáng)的行業(yè)，在這個(gè)行業(yè)里沒有良好的自律性任何一件事情都不可能做好，增員也同樣是如此，對(duì)于已確立的目標(biāo)和計(jì)劃要養(yǎng)成良好的執(zhí)行習(xí)慣，任何一項(xiàng)計(jì)劃都必須付諸于行動(dòng)，否則只能是紙上談兵。最終之計(jì)在于年，一年之計(jì)在于月，一月之計(jì)在于周，一周之計(jì)在于每日，每日的計(jì)劃必須完成，這是達(dá)成最終目標(biāo)的根本保證。

當(dāng)有了工作規(guī)劃以后，最關(guān)鍵的就是要付諸行動(dòng)了，但有些主管好高鶩遠(yuǎn)，不腳踏實(shí)地，這樣一來再好的規(guī)劃也等于形同虛設(shè)，沒有實(shí)際意義。

三、【找到工作的理由】也可以稱作給自己施加壓力，來自于自身內(nèi)部的壓力是一種動(dòng)力，比如我之所以這樣拼命地工作是為了使自己的生活狀況得到根本改善，或者是為了使我的孩子吃的穿的不比別人的孩子差；或者是為了我年老體衰的父母有一個(gè)幸福的晚年生活；或者說是為了使自己能夠出人頭地等等，而要達(dá)到這個(gè)目的組織發(fā)展、增員是我在這個(gè)行業(yè)里的一項(xiàng)至關(guān)重要的工作。

人做事情往往受個(gè)人情緒的影響，這便是心理學(xué)家所說的“行為動(dòng)機(jī)”(即我們所說的工作理由)，行為動(dòng)機(jī)最終將會(huì)產(chǎn)生一種動(dòng)力。那些做事認(rèn)真，工作積極，不知疲倦，勇往直前的人無不有一種不為人知的工作動(dòng)力，這種工作動(dòng)力是無價(jià)之寶，無形中幫助它的主人信心滿滿地攀上成功之巔。而許多人往往就是缺乏這種工作的動(dòng)力，這也正是增員屢屢難成的主管的癥結(jié)所在，他沒能為自己找到工作(增員)的理由。

四、【梳理自己的準(zhǔn)增員資源】不斷梳理自己的準(zhǔn)增員資源，劃分等級(jí)和不同類型，區(qū)別對(duì)待，對(duì)癥下藥，有針對(duì)性地開展工作。

這是一項(xiàng)細(xì)致的工作，也體現(xiàn)了成功人士的一種工作態(tài)度，增員難成的人正是缺少了這種細(xì)致的工作態(tài)度。

五、【適度接觸，建立友誼】 有理、有節(jié)、有情、有度、適時(shí)地、經(jīng)常性地接觸準(zhǔn)增員對(duì)象，增進(jìn)了解，建立、加深信任和友誼。適度是一種增員的火候，必須好好把握，而以信任和友誼為基礎(chǔ)是即增來人又增來人的心的最大秘訣。

六、【換位思考】站在對(duì)方立場(chǎng)去考慮問題、解釋問題和處理問題。

人最關(guān)心的往往是自己，被增員人同樣也是如此，既然你想增人家來跟著你去干，卻又不站在人家的立場(chǎng)上，替人家著想，幫助人家解決問題，這怎么行呢？

七、【利他而來】所說所做都要利他(被增員對(duì)象)而來，摒棄個(gè)人私利。

有些增員人口口聲聲說增人家來做保險(xiǎn)是對(duì)人家自己好，實(shí)則迫不及待地把人家增來，為自己充實(shí)隊(duì)伍，人家看不到跟你去做保險(xiǎn)對(duì)自己有什么好處，所以人家不動(dòng)心。

八、【一環(huán)扣一環(huán)】一步步地來，只給他描繪下一個(gè)目標(biāo)的前景是什么即可，不要向他講述太過遙遠(yuǎn)未可及未可知的未來遠(yuǎn)景，比如什么部經(jīng)理的位置啊，車子啊，大把的票子啊等等。

具體說，在他還沒來參加創(chuàng)說會(huì)前，你不要跟他講太多有關(guān)新人培訓(xùn)的事，你只要能達(dá)到讓他來參加創(chuàng)說會(huì)的目的就行，其余的事情交給創(chuàng)說會(huì)去做；在他還沒來參加新人培訓(xùn)之前，你最好不要跟他講太多怎樣上單的事，你只要想辦法讓他來參加新人培訓(xùn)班即可，其余的事情交給新人培訓(xùn)班來做。為什么要這樣做呢？一是為了不要給準(zhǔn)增員對(duì)象造成心理上的壓力，二是為了讓準(zhǔn)增員客戶有一種新鮮感；三是為了給創(chuàng)說會(huì)、新人班等下一個(gè)增員環(huán)節(jié)留下更多的可操作空間。

九、【關(guān)心被增員人】在增員流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)關(guān)心被增員人，比如，約他來參加公司的創(chuàng)說會(huì)或新人班之前應(yīng)當(dāng)考慮到他有沒有時(shí)間安排上的困難，怎樣幫助他解決？而不是一個(gè)勁兒地打電話催，高談闊論地動(dòng)員，那是沒有實(shí)際意義的。

一句話，從一開始就要對(duì)被增員對(duì)象關(guān)心、愛護(hù)、細(xì)心呵護(hù)，直到增員成功才告一段落。

十、【關(guān)注細(xì)節(jié)】被增員人參加了新人培訓(xùn)并結(jié)業(yè)，即被稱為新人，要協(xié)助培訓(xùn)結(jié)業(yè)的新人辦理好一切上崗手續(xù)，新人上崗后介紹所有組員與其相互認(rèn)識(shí)；發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)友愛精神，團(tuán)隊(duì)中的所有“老員”都要向新人伸出熱情之手，讓新員立刻能感受到保險(xiǎn)行業(yè)特有的團(tuán)隊(duì)溫曖，早日融入團(tuán)隊(duì)。

對(duì)有意加盟的新人要關(guān)注每一個(gè)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗，那些增員不成的主管正是沒有關(guān)注這些細(xì)節(jié)，忽略了這些細(xì)節(jié)。

十一、【協(xié)助新人開第一單】增員人有不可推卸的責(zé)任親自協(xié)助新人盡可能早地做上第一張保單，而且必須這樣做，不管新人的這張保單來自哪里(有時(shí)新人的第一張保單往往是給自己或是自己的家人做的)，因?yàn)樯蠁蔚倪^程是一個(gè)涉及到銷售流程、險(xiǎn)種條款、保險(xiǎn)費(fèi)率、保單添寫等一系列實(shí)務(wù)操作的過程，新人是不可能在很短的時(shí)間里自行操作得了的。

第一腳難邁，新人的第一腳更是難邁，許多增員人就是失敗在這里，三十六拜都拜了，就是這最后一拜沒有拜好，結(jié)果前功盡棄！

十二、【關(guān)愛到永遠(yuǎn)】要在業(yè)務(wù)上、學(xué)習(xí)上、生活上等各個(gè)方面真誠地，長期地，不間斷地關(guān)心、幫助和愛護(hù)新人，直至新人成長為一名能夠獨(dú)立展業(yè)的合格的壽險(xiǎn)營銷員。

這實(shí)際上是一個(gè)新人成長和留存的問題，你能把人增來，上了崗，也開了單，并不說明增員的成功，真正的增員成功是新人健康地成長起來，留存下去，成為一名合格的營銷員。

以上十二個(gè)方面便是增員成功的關(guān)鍵，也算是增員成功的秘訣，作為一名主管，你都做到了嗎？

潛伏在招聘面試中的10大心理學(xué)"陷阱

來源： 日期： 2011-10-10 09:01 大部分管理者，在過去都是或多或少墮入過面談的陷阱，但這樣并非表示他們稱職。其實(shí)在面談進(jìn)行期間，管理者與應(yīng)徵者是面對(duì)面的接觸，彼此在不停的互相影響著;應(yīng)徵者一舉一動(dòng)，及一言一笑，都有會(huì)反復(fù)地刺激管理者的情緒、感覺和價(jià)值觀，反過來說，在面談過程中，應(yīng)徵者也不斷地受管理者的行為刺激，而作出各種 各樣的他也不能完全控制的反應(yīng)。心理學(xué)家曾進(jìn)行了數(shù)百個(gè)實(shí)驗(yàn)，來研究招聘面談的過程。他們的研究目的，是希望清楚知道是什么因素，在面談過程中發(fā)揮作用，影響著管理體制者作招聘決定。通過這些研究，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，不少管理者在不自覺情況下，墮入了面談陷阱，令他們糊里糊涂地聘用了不適合的人。在這個(gè)求職招聘“互動(dòng)”的過程中，那些應(yīng)徵 高手，便可利用一些行為來引導(dǎo)管理者墮入面談陷阱。陷阱1：“壞事傳千里”效應(yīng) 在招聘面談過程中，管理者在聆聽?wèi)?yīng)徵者陳述之后，會(huì)傾向較為相信負(fù)面性的資料，而交正面性資料的份量調(diào)低。例如，應(yīng)徵者解釋他辭去上一份工作的原因，是 他不喜歡沉默寡言的老板，和希望找一找一份更具挑戰(zhàn)性的工作。管理者的腦海中會(huì)形成一個(gè)印象，認(rèn)為應(yīng)徵者不擅于與內(nèi)向的確良人合作，而較為忽略了他追求更 大挑戰(zhàn)性的態(tài)度。上述現(xiàn)象與俗語所謂“好事不出門，壞事傳千里”吻合，人們對(duì)負(fù)面的事物有較深印象，也有興趣知道更多。但在招聘面談時(shí)，這個(gè)現(xiàn)象會(huì)令管理者“偏聽”作出招聘決定時(shí)會(huì)有偏差。陷阱2：管理者“心中有劍” 調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，不少管理者心中，都有一個(gè)理想的應(yīng)徵者形象，或稱為典型。他們或會(huì)主觀地認(rèn)為，應(yīng)徵者必定要高大才能威猛，有美貌才具智慧，或口若懸河 大才可吃四方。那么，當(dāng)他們遇見一名高大的應(yīng)徵者時(shí)，管理者便會(huì)在有意無意之間，從應(yīng)徵者身上發(fā)掘威猛的證據(jù)，將一些原來沒有太大關(guān)連的事件，也接受了下 來。這種現(xiàn)象亦可稱為 “光環(huán)效應(yīng)”(Halo Effect)，武俠小說則稱之為“心中有劍”，意思是說，大俠無須手中有劍，他只要心中有劍，也可傷人于百步之外。管理者也經(jīng)常心中有劍，若他認(rèn)為沒有 美貌便沒有智慧，那么一名姿色平庸的應(yīng)徵者，便很難突破這個(gè)典型，來證明自己的智慧水平。有些管理者心中的典型是十分具體的，他會(huì)在招聘面談過程中，將注意力放在一些他主觀地以為應(yīng)與工作表現(xiàn)或能力有關(guān)的細(xì)節(jié)上，而不是能客觀的地評(píng)量一名應(yīng)徵者的工作能力。陷阱3：“大型交響曲”效應(yīng) 心理學(xué)研究指出，人對(duì)資訊的記憶能力，與接收的時(shí)間性有密切關(guān)系。在面談剛開始時(shí)，管理者會(huì)受先入為主效應(yīng)(Primacy Effecf)影響，對(duì)面談內(nèi)容會(huì)記憶較牢。然后，他的記憶會(huì)逐漸下降，直至面談完結(jié)前，近因效應(yīng)(Recency Effect)開始生效，他對(duì)最后聽到或發(fā)生的事情印象較深。這好像在聽一首大型交響曲時(shí)，有些聽眾會(huì)集中欣賞開首及結(jié)束丙部分，對(duì)中段較為陌生。因此，若應(yīng)徵者懂得在開場(chǎng)白及綜合發(fā)言時(shí)多下一點(diǎn)功夫，他取得良好印象的機(jī)會(huì)便會(huì)提高。相反

而言，那些秩序漸進(jìn)，在中段表現(xiàn)良好，但結(jié)束前又歸于平淡的應(yīng)微者，可能會(huì)被管理者評(píng)為表現(xiàn)平平。陷阱4：脫線風(fēng)箏現(xiàn)象 有些管理者喜歡在面談時(shí)，與應(yīng)征者談一些與工作無關(guān)的內(nèi)容，如業(yè)余嗜好、管教子女方法、時(shí)事分析等到等。除非應(yīng)征者將來的工作與這些內(nèi)容有關(guān)，與此否則管理者是在浪費(fèi)時(shí)間。尤其是那些經(jīng)驗(yàn)較淺的管理者，他會(huì)因閑談太多而令面談失支方向，讓應(yīng)征者有機(jī)會(huì)天南地北胡止一番，像脫線風(fēng)箏般隨處飄，甚至反客為主地帶動(dòng)著面談，向他 喜歡的方向發(fā)展下去。會(huì)談結(jié)束時(shí)，能夠與管理者談得投契的人盡占優(yōu)勢(shì)，而談話甚趣味性的人便給比下去。其實(shí)，若管理才希望知道應(yīng)征者在工作以外的生活情 況，他便應(yīng)該好好的利用面談前的時(shí)間，仔細(xì)地閱讀應(yīng)征者填寫的個(gè)人資料表，而非在面談過程中去了解。陷阱5：好眉好貌效應(yīng) 各應(yīng)徵者都有不同的個(gè)人特徵，如高矮肥瘦、頭發(fā)，有些管理者雖然嘴巴說沒有，卻不自覺地以貌取人，這種做法有個(gè)大問題，若招聘面談?dòng)蓭酌芾碚吖餐瑓?與，他們對(duì)個(gè)人特徵的喜惡，便會(huì)出現(xiàn)分歧，要取得客觀準(zhǔn)則來評(píng)量個(gè)人特征是一件十困難的事。不單如此，若該特征（如美貌、面型）與工作表現(xiàn)其實(shí)無多大相 關(guān)，管理者憑此而生的直覺來挑選，自然不會(huì)有助找到合適的員工。有些工作也許需要應(yīng)征者擁有一些特定的個(gè)人特征，如身高及體重，這些條件通常會(huì)設(shè)定一個(gè)范圍，讓管理者在初步篩選時(shí)，已將不符合者排除，故此到了面談階段，管理者不該再將精神，放在這些不能定下客觀評(píng)量準(zhǔn)則的項(xiàng)目上。陷阱6：以性別印象來作決定 管理者挑選應(yīng)征者時(shí)，除了會(huì)以個(gè)人能力、性格、經(jīng)以等因素作考慮之外，他們還會(huì)傾向憑個(gè)人對(duì)工作崗位的印象來作決定。若管理者覺得他公司的中的秘書多數(shù) 為男性，他可能會(huì)因而產(chǎn)生一個(gè)印象，認(rèn)為男性較適合該公司的秘書職位。這種個(gè)人主觀的理解，并不一定來自價(jià)值觀，主要是管理者通過觀察而得來的結(jié)論，形成 了一種性別歧視。心理 學(xué)的研究發(fā)現(xiàn)，管理者與應(yīng)征者有相同性別，對(duì)挑選的結(jié)果沒有多大影響，他對(duì)工作崗位的性別印象，才是一個(gè)令管理者不能在面談時(shí)客觀地評(píng)量應(yīng)征者的因素。因 此，不少人認(rèn)為男性才勝任推銷工作，女性才能做秘書，主要因?yàn)楣芾碚咴谔暨x人才時(shí)，早已有先入為主的印象，不大愿意招聘與其印象不符的性別的應(yīng)征者，他們(或她們)自然難有表現(xiàn)機(jī)會(huì)。陷阱7：盲俠“座頭市”現(xiàn)象 在面談過程中，有些管理者為了加深記憶，會(huì)記錄應(yīng)征者的房產(chǎn)科內(nèi)容。他們作記錄時(shí)，通常會(huì)犯兩個(gè)毛病。第一，管理者在發(fā)問之后，便集中精神聆聽，并且寫 下應(yīng)征者的回答，他們的視線會(huì)經(jīng)常停留在記錄表上，而非看著應(yīng)征者回答。不少曾接受面談?dòng)?xùn)練的應(yīng)征者，他們心中早已準(zhǔn)備了標(biāo)準(zhǔn)答案，來答復(fù)各樣問題。他們 在背誦答案時(shí)，身體語言會(huì)教人知道，他們不是衷心地訴說，真實(shí)經(jīng)驗(yàn)。因此，管理人必須努力地看，不要像盲俠“座頭市”般只聽不看，而是要全心全意地觀察應(yīng) 征者的反應(yīng)行為，來印證他的說話的內(nèi)容，檢查兩者是否一樣。此外，若管理者只記錄應(yīng)征者的說話的內(nèi)容，而所略了他的行為舉止，在面談結(jié)束后，管理者再翻閱記錄時(shí)，他便會(huì)難于分辨那些答案相關(guān)不遠(yuǎn)的應(yīng)征者的實(shí)際表現(xiàn)。到那時(shí)，他只好憑印象來作決定。

陷阱8：同聲同氣易商量 有些心理學(xué)研究指出，管理者與應(yīng)征者，在態(tài)度上及種族上的類同，與招聘面談的結(jié)果有關(guān)系。若管理者認(rèn)為，應(yīng)征者與他有相同的特人處事態(tài)度，或來自相同的 種族，他會(huì)傾向作出較高的評(píng)價(jià)，及建議付出較高的薪金。在經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)征者，便會(huì)利用這個(gè)情況來自抬身價(jià)。當(dāng)他發(fā)現(xiàn)與管理者有相近之處時(shí)，便引導(dǎo)談話集中在該 話題上，在取得管理者的好感之后，他便可以提高要求，而不怕影響被錄用的機(jī)會(huì)。陷阱9：隨意評(píng)分難分高下 由于并非經(jīng)常進(jìn)行招聘面談，因此少有作面談前準(zhǔn)備，他們較為隨意地發(fā)問，沒有什么計(jì)劃及組織性。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，他們對(duì)應(yīng)征者的評(píng)分會(huì)偏高，評(píng)分的分布也較 窄，準(zhǔn)確性也因此成疑問。此外，若管理者使用已擬好的指引來進(jìn)行面談，他對(duì)應(yīng)征者的評(píng)分便會(huì)散一點(diǎn)，因而較能區(qū)分適合與不適合的應(yīng)征者。他們給的分?jǐn)?shù)，往 往比沒有面談?dòng)?jì)劃的管理者的評(píng)分更嚴(yán)。評(píng)分的狹窄分布造成一個(gè)問題，就是難以將應(yīng)征者篩選，管理者因而要反復(fù)思量及面談，浪費(fèi)了工作時(shí)間，也未必可挑選出 合適人選。陷阱10：心血來潮創(chuàng)新話題 管理者在接見一連串應(yīng)征者之后，可能會(huì)感到沉悶或疲倦。有些人心血來潮，想出一些新穎及輕松的話題，來與應(yīng)征者交談。這樣一來，管理者之間便不可能參考別人的面談?dòng)涗洠驗(yàn)樗恢懒硪晃还芾碚呔烤箘?chuàng)新什么問題，來評(píng)量應(yīng)征者。管理者都按照面談大綱來進(jìn)行面談，那么他們對(duì)不同應(yīng)征者的評(píng)分，便可讓其他管理人參考省卻了再次面談的時(shí)間。管理者在清楚了解上述各式面談陷阱之后，可以針對(duì)性的評(píng)核自己的缺點(diǎn)，然后運(yùn)用“行為描述式”面談過程來加以糾正。那么，整個(gè)招聘面談的可靠性及預(yù)測(cè)效度，便可以大大地提高，從而協(xié)助企業(yè)選用合適人才，進(jìn)行有效的新陳代謝

第三篇：如何應(yīng)對(duì)增員疑問處理

常見保險(xiǎn)拒絕處理攻略

如何應(yīng)對(duì)增員異議

在增員過程中，最常見的就是各種各樣的疑慮與拒絕，如何處理這些異議？下面，讓我們一起來探討一下幾類常見的拒絕話術(shù)。

1、我對(duì)保險(xiǎn)不了解，沒有經(jīng)驗(yàn)，怕做不好

參考話術(shù)一：其實(shí)保險(xiǎn)是一門專業(yè)的學(xué)科，很多營銷員從業(yè)都不了解保險(xiǎn)，但是，我們公司有系統(tǒng)的培訓(xùn)，一定能幫助您很快熟悉這個(gè)行業(yè)。而且，第一次展業(yè)時(shí)，我會(huì)陪您一起去，有我?guī)湍v解說明，您只要從旁學(xué)習(xí)就可以，這樣慢慢學(xué)習(xí)下來，您會(huì)發(fā)現(xiàn)只要幫助客戶建立正確的保險(xiǎn)觀念，針對(duì)客戶實(shí)際需要開口，相信只要對(duì)他的家庭有幫助，客戶一定會(huì)欣然接受的

參考話術(shù)二：您的擔(dān)心也不是沒有道理，但請(qǐng)想想，您剛開始工作就能進(jìn)去角色嗎？您從事的第一份工作就有類似的經(jīng)驗(yàn)嗎？但是您現(xiàn)在已經(jīng)得心應(yīng)手了。所以說，經(jīng)驗(yàn)是逐步積累的。做保險(xiǎn)也是一樣的，我們公司在培訓(xùn)新人方面已經(jīng)積累了很多成熟的經(jīng)驗(yàn)，公司會(huì)有系統(tǒng)的培訓(xùn)，當(dāng)然在接觸市場(chǎng)的過程中我也會(huì)幫助您，這樣您今天就先填一份報(bào)名表。越早接受培訓(xùn)越好，您積累經(jīng)驗(yàn)也越容易

2、我認(rèn)識(shí)的人有限/我的朋友太少，怕做不了太久。

參考話術(shù)一：其實(shí)保險(xiǎn)并不是只向親朋好友賣，保險(xiǎn)是人人都需要的，您的親人需要。親人的朋友，同事也需要，您的朋友也需要，朋友的親人也需要，也會(huì)介紹新客戶給您，這樣您認(rèn)識(shí)的人會(huì)越來越多，會(huì)做得越來越好

參考話術(shù)二：一回生，兩回熟，三回四回是朋友。朋友圈子是因?yàn)槠綍r(shí)接觸太少，交往太少。做保險(xiǎn)就是交朋友，通過這份工作，會(huì)促使您更好的與人交往，不斷的拓展人脈。現(xiàn)在社會(huì)，人脈就是錢脈，難道您不想擴(kuò)大自己的人脈圈嗎？

關(guān)鍵點(diǎn)：做保險(xiǎn)不一定要靠朋友，但做保險(xiǎn)一定會(huì)使您朋友越來越多

3、我有朋友做過但都不成功

參考話術(shù)一：是他的做法不對(duì)，您有沒有把他做成功的決心，例如一家餐廳因經(jīng)營不善倒閉，可是還是有人繼續(xù)經(jīng)營，為什么？因?yàn)楹笳哒J(rèn)為他的經(jīng)營方式，方法與前者不一樣，所以他敢。他認(rèn)為會(huì)成功

參考話術(shù)二：每年那么多學(xué)生參加考試爭取進(jìn)去大學(xué)，落榜的總是比考取的多的多，您會(huì)因此而不讓您的孩子讀書嗎？

關(guān)鍵點(diǎn)：每個(gè)人做事的方式、方法不一樣、別人不能、不代表您不能

4、家里人反對(duì)我從事保險(xiǎn)行業(yè)

參考話術(shù)一;您家人的想法我非常理解，因?yàn)槲以趧倓偟竭@個(gè)行業(yè)的時(shí)候也遭到了家人的反對(duì)，但是家人反對(duì)是因?yàn)椴涣私獗ｋU(xiǎn)，當(dāng)我把自己選擇保險(xiǎn)行業(yè)的原因給大家講清楚后，他們就慢慢理解我了，我選擇很慶幸當(dāng)初堅(jiān)持了自己的選擇，因?yàn)槲椰F(xiàn)在在這個(gè)行業(yè)里做的非常好，家人都以我為榮，更加支持我的工作。相信您跟家人講清楚后，他們也會(huì)支持您的。

參考話術(shù)二：我們?cè)谖镔|(zhì)方面可得到豐富的收入，提升家庭生活品質(zhì)。在精神方面，更可經(jīng)由每天的早會(huì)來充實(shí)新聞知識(shí)，增加見聞，跟得上社會(huì)的進(jìn)步與發(fā)展，如此一來，與家人，子女會(huì)更容易溝通，我想，家人的反對(duì)大多來自不了解，如果需要的話，找個(gè)時(shí)間，我到府上拜訪，加深他們對(duì)這份工作的理解與支持

參考話術(shù)三;家里人不支持很正常，因?yàn)槟缓芰私獗ｋU(xiǎn)，您家人就更不了解了，家人不支持的主要原因是不想讓您太辛苦，怕壓力太大您堅(jiān)持不下來，他們很愛您，其實(shí)在我們團(tuán)隊(duì)也有很多伙伴的家人開始反對(duì)，但到最后他們給伙伴介紹客戶，有的人甚至辭職也到保險(xiǎn)公司來，因?yàn)樗麄兛吹轿覀兓锇椴粩喑砷L，并且給家人帶來優(yōu)質(zhì)生活。家人接受會(huì)有個(gè)過程，您要和他們多溝通，可以帶他們來公司看看，讓他們更了解公司

5、聽說保險(xiǎn)很難做？

參考話術(shù)一：我同意保險(xiǎn)銷售不是一份很容易的工作，但容易做的又怎么會(huì)有很好的回報(bào)呢？況且難與不難是相對(duì)的，只要有正確的方法。好的制度和好的培訓(xùn)，做保險(xiǎn)沒有您想象的那么難。何況現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)正不斷加強(qiáng)，社會(huì)上沒幾個(gè)人沒聽說過保險(xiǎn)，以您的為人。我想很多人都會(huì)相信您的

參考話術(shù)二：您說做什么事情沒有困難呢？保險(xiǎn)是不好做，但是還是有很多人做的很好，那您跟做得很好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做的很好呢？在這個(gè)行業(yè)里很多人失敗，也有很多人成功！你光看失敗的例子，當(dāng)然難做；您多看成功的人，做起來很簡單。關(guān)鍵點(diǎn)：市場(chǎng)前景，相對(duì)原理，提振信心

第四篇：銀行存款增緩的原因分析及應(yīng)對(duì)措施

銀行存款增緩的原因分析及應(yīng)對(duì)措施

錄 一、一季度存款情況...................................................1

（一）我國金融機(jī)構(gòu)整體情況.........................................1

（二）重慶市金融機(jī)構(gòu)存款情況.......................................1

二、存款減少的影響...................................................2

三、導(dǎo)致存款下降的原因分析...........................................3

（一）地方融資平臺(tái)清理.............................................3

（二）貸款新規(guī)的影響...............................................3

（三）派生存款較少.................................................3

（四）民間投資分流.................................................4

（五）行業(yè)競(jìng)爭加劇.................................................4

（六）企業(yè)自身因素.................................................5

（七）理財(cái)激增 脫媒因素延續(xù)........................................5

四、實(shí)現(xiàn)存款增長的幾點(diǎn)建議...........................................6

（一）實(shí)施優(yōu)質(zhì)客戶戰(zhàn)略 把牢系統(tǒng)大戶................................6

（二）精挑細(xì)選目標(biāo)市場(chǎng)，以貸引存...................................6

（三）加強(qiáng)相互協(xié)調(diào)配合 爭奪同業(yè)客戶................................6

（四）開展金融創(chuàng)新.................................................7

（五）完善信息機(jī)制.................................................7

銀行存款增緩的原因分析及應(yīng)對(duì)措施

只有實(shí)現(xiàn)存款量的重大突破和結(jié)構(gòu)的根本調(diào)整，才能按照資產(chǎn)負(fù)債比例管理的要求加大貸款投入，從而提高存款的綜合效益，實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行的利潤最大化。今年一季度我國銀行存款增長放緩，一些銀行甚至出現(xiàn)存款負(fù)增長，對(duì)銀行的信貸、各項(xiàng)經(jīng)營目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)等造成影響，如何扭轉(zhuǎn)局面、實(shí)現(xiàn)存款量的突破是眼下銀行繼續(xù)突破的瓶頸。一、一季度存款情況

（一）我國金融機(jī)構(gòu)整體情況

3月末，全部金融機(jī)構(gòu)本外幣各項(xiàng)存款余額為76.8萬億元，同比增長18.7%，增速比上年末低1.1個(gè)百分點(diǎn)，比年初增加4.0萬億元，同比多增776億元。人民幣各項(xiàng)存款余額為75.3萬億元，同比增長19.0%，增速比上年末低1.2個(gè)百分點(diǎn)，比年初增加4.0萬億元，同比多增545億元。其中，存款季末明顯沖高，主要受商業(yè)銀行將理財(cái)產(chǎn)品到期日集中安排在季末、第三方存管資金回流、季末財(cái)政集中撥款等因素的影響。外幣存款余額為2369億美元，同比增長9.4%，比年初增加112億美元，同比多增65億美元。

從人民幣存款部門分布看，住戶存款增長加快，非金融企業(yè)存款增速放緩。3月末，金融機(jī)構(gòu)住戶存款余額為32.8萬億元，同比增長17.9%，增速比上年末高1.4個(gè)百分點(diǎn)，比年初增加2.7萬億元，同比多增6621億元。非金融企業(yè)人民幣存款余額為28.2萬億元，同比增長16.6%，增速比上年末低4.9個(gè)百分點(diǎn)，比年初增加3844億元，同比少增9511億元。其中，非金融企業(yè)人民幣存款增速1月末回落至12.1%，主要受春節(jié)因素影響，此后增速逐步提升，企業(yè)資金仍保持穩(wěn)步適度增長。3月末，財(cái)政存款余額為3.0萬億元，同比增長20.1%，比年初增加3460億元，同比多增987億元。

截至今年2月末，企業(yè)存款較上年末僅新增2016億元，同比少增8697億元。今年1-2月份，股份制銀行中的民生、光大均出現(xiàn)存款負(fù)增長。以五大行上海市分行為例，2月末，企業(yè)存款出現(xiàn)負(fù)增長的達(dá)3家，分別是工、中、建；其中，工行上海分行企業(yè)存款較上年末負(fù)增長竟接近600億元。

（二）重慶市金融機(jī)構(gòu)存款情況

3月末，重慶金融機(jī)構(gòu)本外幣存款余額14488.80億元，同比增長20.95%，高于同期全國平均增速1.95個(gè)百分點(diǎn)。當(dāng)季新增本外幣存款872.10億元，同比

銀行存款增緩的原因分析及應(yīng)對(duì)措施

17.46億元。其中，重慶市住戶存款定活雙增，定期存款占主導(dǎo)。3月末，重慶市人民幣住戶存款余額6441.08億元，1季度新增562.08億元。其中，活期存款增加174.67億元，定期存款增加387.41億元，定期占住戶存款增幅的68.92%，同比多增112.78億元。

二、存款減少的影響

雖然存款依然成增長態(tài)勢(shì)，但是增幅放緩，尤其與高速增長的貸款相比，存款增速更顯“捉襟見肘”。3月的最后一天，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)存款市場(chǎng)上利息沖高到萬分之一。這一利率已經(jīng)超過了基金公司貨幣基金產(chǎn)品給同業(yè)的存款利率，沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的銀行存款竟然比基金公司有風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品回報(bào)率還高。同業(yè)市場(chǎng)利息沖高的背后，是銀行受到“缺血癥”的威脅。根據(jù)央行數(shù)據(jù)，2010年第一季度人民幣各項(xiàng)存款增加4.04萬億元，比上年同期少增1.58萬億元，最嚴(yán)重的是今年3月份，比去年同期少增了約8799億元。

商業(yè)銀行存款增速在放緩，但中長期信貸節(jié)奏卻在加快。央行數(shù)據(jù)顯示，3月份當(dāng)月人民幣各項(xiàng)貸款增加5107億元，同比少增1.38萬億元。但與去年不同的是，2010年一季度貸款結(jié)構(gòu)中中長期貸款比例猛增。今年在總量控制下，各個(gè)商業(yè)銀行在資金運(yùn)營壓力下，一開始就臵換出大量票據(jù)，來換取中長期貸款的投放。數(shù)據(jù)顯示，一季度票據(jù)融資余額累計(jì)下降6240億元，中長期貸款增加2.43萬億元，整個(gè)貸款構(gòu)成中，票據(jù)余額占比降至接近4%的低水平，而中長期貸款比重則接近60%的歷史最高水平。其中，3月份最為明顯，票據(jù)融資減少2690億元，而中長期貸款則增加了約6690億元。

存款的少增已經(jīng)限制了國內(nèi)商業(yè)銀行進(jìn)一步發(fā)放貸款的腳步，由于存款放緩和貸款加速導(dǎo)致不少商業(yè)銀行的存貸比接近紅線，股份制銀行尤為嚴(yán)重。根據(jù)3月份數(shù)據(jù)顯示，全國金融機(jī)構(gòu)合計(jì)本外幣存貸比達(dá)到66.8%，其中大型銀行中交通銀行最高達(dá)到69%，而股份制銀行除了恒豐銀行和渤海銀行本外幣存貸比接近70%之外，多數(shù)銀行都超過了70%。興業(yè)銀行一季度末本外幣存貸比為79.55%，已經(jīng)超過監(jiān)管紅線，中信銀行和光大銀行亦十分接近紅線。

由于目前商業(yè)銀行貸款增量和存款增量存在期限錯(cuò)配問題，如果存款持續(xù)分流，加上貨幣政策緊縮預(yù)期，則很可能會(huì)引發(fā)銀行體系的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行的貸款增量主要是中長期貸款，而存款多為短期存款，存在期限錯(cuò)配的問題。事實(shí)上，今年以來，銀行中長期貸款在銀行貸款中所占比例就不斷上升。與此同時(shí)，居民儲(chǔ)蓄減少引發(fā)的存款活期化，將造成銀行可貸資金數(shù)量下降，也使得銀行資金來源變得越來越不穩(wěn)定。

銀行存款增緩的原因分析及應(yīng)對(duì)措施

（一）地方融資平臺(tái)清理

存款下降與政府融資平臺(tái)貸款的清理有關(guān)，以前存貸兩頭都大的政府融資平臺(tái)企業(yè)，在清理的要求下，需要用存款還掉一些貸款。去年銀行的主動(dòng)貸款較多，客戶并不需要錢，銀行硬塞給客戶；而融資平臺(tái)類客戶，由于擔(dān)心日后拿不到貸款，于是積存大量存款。這也是去年部分融資平臺(tái)企業(yè)出現(xiàn)存貸雙高的原因，由此導(dǎo)致銀行的派生能力越來越強(qiáng)。而今年，當(dāng)融資平臺(tái)開始用錢時(shí)，股份制銀行的壓力陡然增加。融資平臺(tái)存在股份制銀行的資金可能會(huì)流向國有銀行，因?yàn)榻Y(jié)算賬戶在大行。而國有銀行的存款結(jié)構(gòu)也在發(fā)生變化，因?yàn)槟杲K獎(jiǎng)的問題，表現(xiàn)為企業(yè)存款向個(gè)人儲(chǔ)蓄轉(zhuǎn)變。

（二）貸款新規(guī)的影響

“三個(gè)辦法、一個(gè)指引”一定程度上抑制了貨幣創(chuàng)造的功能，信貸新規(guī)降低了貨幣流通速度。原來項(xiàng)目貸款放下去之后，實(shí)貸實(shí)存，企業(yè)慢慢使用，會(huì)沉淀一定的存款，現(xiàn)在則要求實(shí)貸實(shí)付。

銀監(jiān)會(huì)相繼發(fā)布了“三個(gè)辦法一個(gè)指引”，旨在從根本上改革傳統(tǒng)貸款支付方式，變“實(shí)貸實(shí)存”為“實(shí)貸實(shí)付”，從源頭上全面提升商業(yè)銀行信貸管理水平。“三個(gè)辦法，一個(gè)指引”的核心要義為貸款受托支付，即貸款銀行根據(jù)借款人的提款申請(qǐng)和支付委托，將貸款資金直接支付給符合合同約定用途的借款人交易對(duì)手，而不必通過借款人。那么，貸款新政將對(duì)銀行貨幣體系產(chǎn)生重大影響。由于減少貨幣流通的中間環(huán)節(jié)，相應(yīng)地增加了貨幣流轉(zhuǎn)的政策限制，貸款新政實(shí)施之后，引起的直接結(jié)果是貨幣流通速度下降，銀行創(chuàng)造貨幣的功能也受到一定削弱。隨著各家銀行貸款新政的貫徹落實(shí)，政策效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)，這也是成為影響新增存款增加的重要原因。

（三）派生存款較少

派生存款的減少是存款緊缺的重要原因。派生存款是指銀行由發(fā)放貸款而創(chuàng)造出的存款。存款增長乏力主要是因?yàn)榻衲暾麄€(gè)貸款的投放量不如去年猛，導(dǎo)致社會(huì)上的資金并不是那么充沛。以全國數(shù)據(jù)來看，1-2月，人民幣貸款增量為2.09萬億，同比少增6000億元。

一方面，宏觀調(diào)控導(dǎo)致的信貸緊縮效應(yīng)正在顯現(xiàn)，今年政府頻頻出臺(tái)政策，對(duì)地方融資平臺(tái)貸款、房地產(chǎn)行業(yè)貸款、個(gè)別行業(yè)貸款進(jìn)行限制和監(jiān)管。另一方

銀行存款增緩的原因分析及應(yīng)對(duì)措施

信貸派生存款減少，主要是票據(jù)貼現(xiàn)被大量壓縮，銀行承兌匯票保證金存款大大減少。

另外，今年央行幾次調(diào)高存款準(zhǔn)備金率壓低了存款派生系數(shù)，今年新增的大量貸款是中長期貸款，這些貸款絕大部分形成了資本性投資，理論上講，這部分貸款不能派生存款。派生存款規(guī)模主要受到以下四種限制：中央銀行規(guī)定的法定準(zhǔn)備金、現(xiàn)金漏損、超額儲(chǔ)備、貸款資本性投資。目前銀行貸款相當(dāng)一部分是資本性貸款，從總量上講，資本性投資沒有乘數(shù)效應(yīng)。

（四）民間投資分流

《關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間投資健康發(fā)展的若干意見》新“三十六條”的發(fā)布推行，形成民間投資的“導(dǎo)流渠”，民間游資流動(dòng)活動(dòng)大，多年游走于灰色與非法之間的民間資本從“暗流”轉(zhuǎn)為“明流”，而且成為銀行儲(chǔ)蓄資金散失的“引流器”。在政府推動(dòng)和爭取下，小額信貸公司、貸款擔(dān)保公司等民間金融機(jī)構(gòu)雨后春筍般不斷成長起來。民間資本的投資迎來了“春天”打破了銀行業(yè)壟斷經(jīng)營的堡壘。民間資本運(yùn)行具有簡便快行的特性，為這一資本運(yùn)行開拓了廣闊的空間，銀行業(yè)較緊的經(jīng)營政策為這一資本運(yùn)行開辟了暢通無阻的通道。不少居民在社會(huì)游資高利率的誘惑下，支取了大批存款。

（五）行業(yè)競(jìng)爭加劇

隨著外資銀行的大規(guī)模進(jìn)入和股份制銀行的迅速擴(kuò)張，對(duì)公存款的競(jìng)爭日趨激烈。在多種因素的共同作用下，原有的資金分布及再分配模式被打破，并由此導(dǎo)致了對(duì)公存款業(yè)務(wù)競(jìng)爭的新格局。

國有商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)弱化。國有商業(yè)銀行是由專業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌而來，長期以來形成了各自的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)．并擁有特定的客戶群體。由于國有銀行壟斷被打破，再加上金融產(chǎn)品的趨同性和國有銀行新產(chǎn)品開發(fā)能力相對(duì)低下，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)如對(duì)公存款市場(chǎng)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)減弱。

股份制商業(yè)銀行對(duì)公存款競(jìng)爭能力迅速增強(qiáng)。作為市場(chǎng)新入者，新興商業(yè)銀行因其具有靈活多變的機(jī)制，競(jìng)爭能力較強(qiáng)。一是存量客戶的金融資源流失嚴(yán)重。股份制銀行、城商行紛紛推出各種優(yōu)惠條件，一批公存老戶開始轉(zhuǎn)向這些商業(yè)銀行，金融資源嚴(yán)重流失。二是優(yōu)質(zhì)新戶競(jìng)爭困難。一些金融機(jī)構(gòu)為了爭取大客戶不惜代價(jià)，部分優(yōu)質(zhì)客戶甚至采用招投標(biāo)方式選擇銀行。在競(jìng)爭中，如果國有銀行沒有更多的手段保持分支行、支行之間信息傳遞渠道暢通，信息資源未能有效共享，在一定程度上削弱了銀行的整體優(yōu)勢(shì)。

銀行存款增緩的原因分析及應(yīng)對(duì)措施

一方面新興商業(yè)銀行由于機(jī)構(gòu)和網(wǎng)點(diǎn)的局限性．其經(jīng)營陣地全部集中于城鎮(zhèn)中心區(qū)域；另一方面近年來國有銀行大規(guī)模撤并經(jīng)營資源匱乏區(qū)域的低效網(wǎng)點(diǎn)．經(jīng)營重點(diǎn)紛紛轉(zhuǎn)向城市，城市金融業(yè)務(wù)成為競(jìng)爭焦點(diǎn)，而對(duì)公存款業(yè)務(wù)的競(jìng)爭則成為重中之重。

（六）企業(yè)自身因素

一是國家對(duì)金融實(shí)施宏觀調(diào)控，及時(shí)調(diào)整了信貸政策，對(duì)開發(fā)區(qū)貸款、房地產(chǎn)貸款、低水平的重復(fù)建設(shè)，貸款從嚴(yán)控制，甚至限期收回貸款等一系列措施，貸款支持的對(duì)象以大中型企業(yè)為主，使一批中小型企業(yè)向銀行融資難度加大，而正常生產(chǎn)又需要大量的流動(dòng)資金，從而制約了中小企業(yè)存款的增長。

二是原材料價(jià)格的持續(xù)上漲，企業(yè)資金供求矛盾更加突出，影響了存款的增長。三是全社會(huì)資金的趨緊，央行貨幣投放減緩，企業(yè)應(yīng)收款回籠速度明顯放慢，經(jīng)營周轉(zhuǎn)的資金需要制約了存款增長。四是季節(jié)性因素，企業(yè)存款出現(xiàn)負(fù)增長均出現(xiàn)在1、2月份。通常的一個(gè)解釋是年初為企業(yè)發(fā)放獎(jiǎng)金和交稅月，成為存款波動(dòng)較大的一個(gè)重要擾動(dòng)因素。

（七）理財(cái)激增 脫媒因素延續(xù)

理財(cái)產(chǎn)品也分流了一部分個(gè)人和企業(yè)存款。隨著人們生活水平的提高以及觀念的改變，理財(cái)服務(wù)正逐步成為人們居家生活必不可少的一部分。居民理財(cái)意識(shí)不斷增強(qiáng)，資金流向呈現(xiàn)出住房投資勢(shì)未冷、家庭車輛購臵攀比風(fēng)又起，基金、券商集合理財(cái)、私募產(chǎn)品、信托產(chǎn)品成為居民的理財(cái)投資熱點(diǎn)，新的投資熱點(diǎn)逐漸滋生。

理財(cái)不只屬于普通個(gè)人，也是日益增長的企業(yè)的需求。在對(duì)私理財(cái)業(yè)務(wù)火爆之后，對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)也風(fēng)生水起，現(xiàn)在各家商業(yè)銀行都積極拓展更多的公司業(yè)務(wù)理財(cái)產(chǎn)品，希望通過對(duì)公理財(cái)業(yè)務(wù)挖轉(zhuǎn)客戶存款。對(duì)企業(yè)來說，現(xiàn)代企業(yè)對(duì)金融機(jī)構(gòu)的需求不再是簡單的“存貸匯”老三樣。暫時(shí)閑臵的資金、尚未使用的融資款、從證券市場(chǎng)撤出的投資，對(duì)于諸如此類的資金，越來越多的企業(yè)已不再滿足于一“存”了事，而是希望通過購買銀行對(duì)公理財(cái)產(chǎn)品獲取比同期銀行存款更高的收益。另外，基金、券商目前也在推出一些風(fēng)險(xiǎn)低、流動(dòng)性高、專門針對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品，成為企業(yè)另一個(gè)理財(cái)渠道。

銀行存款增緩的原因分析及應(yīng)對(duì)措施

對(duì)公存款增速放緩，要從抓源頭入手，大力拓寬上升渠道，實(shí)現(xiàn)了對(duì)公存款持續(xù)穩(wěn)定地增長。

（一）實(shí)施優(yōu)質(zhì)客戶戰(zhàn)略 把牢系統(tǒng)大戶

要把競(jìng)爭財(cái)政、社保、住房公積金等系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶作為發(fā)展對(duì)公存款業(yè)務(wù)的營銷重點(diǎn)。根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要配備了財(cái)政、社保系統(tǒng)專職客戶經(jīng)理，并有針對(duì)性地制定財(cái)政、社保系統(tǒng)客戶金融服務(wù)方案，集中營銷和維護(hù)市級(jí)財(cái)政、社保系統(tǒng)客戶，指導(dǎo)各行營銷和維護(hù)財(cái)政、社保系統(tǒng)客戶。與此同時(shí)，要求各行處要充分利用本行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，著力競(jìng)爭住房公積金存款，采取有力措施提高全行公積金存款同業(yè)占比水平。

一是瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，主動(dòng)聯(lián)系做好增存穩(wěn)存工作。對(duì)公存量大戶，如：高速公路、市屬重點(diǎn)工程、財(cái)政、醫(yī)保、勞動(dòng)社險(xiǎn)、水電、住房公積金等單位，主動(dòng)聯(lián)系，經(jīng)常上門拜訪，爭取客戶支持。二是捕捉信息，聞風(fēng)而動(dòng)，對(duì)他行的對(duì)公存款大戶，要調(diào)動(dòng)一切積極因素，有步驟的挖轉(zhuǎn)。三是要對(duì)現(xiàn)有存量客戶加大感情投入，友情鏈接。

（二）精挑細(xì)選目標(biāo)市場(chǎng)，以貸引存

一般法人公司貸款、小企業(yè)貸款、個(gè)人貸款三箭齊發(fā)，搶占資產(chǎn)業(yè)務(wù)制高點(diǎn)，并以貸款為抓手，加強(qiáng)與有貸戶的全面合作，客戶經(jīng)理專人負(fù)責(zé)，使有貸戶存款“顆粒歸倉”，防止“跑冒滴漏”。

在發(fā)展對(duì)公存款業(yè)務(wù)時(shí)，堅(jiān)持在高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)上加快發(fā)展速度，做到質(zhì)量與速度兼顧，效率與效益同步。為此，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，確定深入做好公司無貸客戶的穩(wěn)存和增存列為發(fā)展對(duì)公存款業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。深入做好大公司無貸戶客戶營銷工作，積極拓展各工業(yè)園區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、出口加工區(qū)等招商引資、重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施和重點(diǎn)項(xiàng)目客戶市場(chǎng)，進(jìn)一步夯實(shí)對(duì)公存款客戶基礎(chǔ)。加大對(duì)優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的貸款投放力度，從開發(fā)新的項(xiàng)目資源入手，制定具體工作方案，安排專人不間斷的深入開展資源調(diào)查，扎實(shí)推進(jìn)“搜盤活動(dòng)”，全力開展項(xiàng)目儲(chǔ)備，力爭介入新的項(xiàng)目。

（三）加強(qiáng)相互協(xié)調(diào)配合 爭奪同業(yè)客戶

為了謀求金融同業(yè)的相互協(xié)作，互惠互利，實(shí)現(xiàn)共贏。緊貼當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)市場(chǎng)的發(fā)展變化情況，適時(shí)調(diào)整營銷策略，要求對(duì)公存款部門要切實(shí)加強(qiáng)與同業(yè)客戶的

銀行存款增緩的原因分析及應(yīng)對(duì)措施

屬地管理的要求，要求相關(guān)行處對(duì)所轄區(qū)內(nèi)的同業(yè)機(jī)構(gòu)加大營銷力度。真正做到目標(biāo)明確，重點(diǎn)突出，策略得當(dāng)，營銷見效，在謀求對(duì)公存款業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展的同時(shí)，推動(dòng)公司業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展。

（四）開展金融創(chuàng)新

不斷開發(fā)新產(chǎn)品，滿足客戶的需要。面對(duì)激烈的競(jìng)爭，要針對(duì)自己的特點(diǎn)開發(fā)產(chǎn)品，應(yīng)側(cè)重于擴(kuò)張性產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略，使之成為全能銀行。根據(jù)目前對(duì)公存款種類過少、檔次過粗、利率剛性的現(xiàn)狀，應(yīng)增辦短期性存款檔次，如通知存款、約定存款、協(xié)定存款、結(jié)算保付、消費(fèi)基金、稅收專戶、清欠專戶、承兌匯票保證金存款、技改自籌資金專戶存款、單位定活兩便存款、單位大額存單等存款種類。同時(shí)成立新業(yè)務(wù)開發(fā)機(jī)構(gòu)，根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，適時(shí)開辦新的適應(yīng)形勢(shì)需要的存款種類，以滿足客戶的不同需要。

加快電子化建設(shè)步伐。一是盡快在地市行全面建立結(jié)算中心，地市行作為轄區(qū)內(nèi)的資金清算中心，只設(shè)立一個(gè)全國和省轄聯(lián)行行號(hào)，統(tǒng)一在人民銀行開戶，通過計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)，實(shí)行資金清算、票據(jù)交換、聯(lián)行收付和商業(yè)匯票管理四集中；二是全面實(shí)現(xiàn)通存通兌，在地市行實(shí)現(xiàn)公存儲(chǔ)蓄通存通兌的基礎(chǔ)上，逐步擴(kuò)大到全國范圍內(nèi)的通存通兌。

（五）完善信息機(jī)制

1.明確信息內(nèi)容。一般來說須重點(diǎn)掌握的信息有三類：一是各企事業(yè)單位的微觀經(jīng)濟(jì)情況，主要包括：（1）基本情況，反映行業(yè)類別、經(jīng)營范圍、資金（費(fèi)用）來源及規(guī)模；（2）生產(chǎn)經(jīng)營情況，反映企業(yè)生產(chǎn)能力，原材料購進(jìn)與產(chǎn)品銷售渠道，商品的購進(jìn)與銷售情況以及企業(yè)的盈虧狀況；（3）存款情況，反映存款行、存款性質(zhì)及數(shù)額、期限、貸款行及數(shù)額；（4）企業(yè)對(duì)各家金融機(jī)構(gòu)（包括工行）的印象、評(píng)價(jià)，對(duì)工行的要求及建議；（5）單位負(fù)責(zé)人及財(cái)務(wù)人員的性格、水平。二是國家宏觀經(jīng)濟(jì)信息，主要包括：（1）政府建立各種專項(xiàng)基金的計(jì)劃，目前看來，此類基金主要集中在勞動(dòng)保險(xiǎn)、養(yǎng)老統(tǒng)籌保險(xiǎn)、扶貧、環(huán)保、教育等領(lǐng)域內(nèi)。（2）政府在國土、煤炭、戶口遷轉(zhuǎn)、交通運(yùn)輸?shù)雀黜?xiàng)領(lǐng)域內(nèi)建立收費(fèi)機(jī)構(gòu)的計(jì)劃。（3）鐵路、公路、民航及社會(huì)公益事業(yè)等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)計(jì)劃。三是其他金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)舉措及公存形勢(shì)。

2.多渠道獲取公存信息。一方面，可選擇如下渠道直接獲取信息：如對(duì)企事業(yè)單位及其主管部門定期走訪；在重點(diǎn)單位、有關(guān)部門聘請(qǐng)信息員；召開銀企聯(lián)誼會(huì)，積極參與政府組織的與資金有關(guān)的各種會(huì)議。另一方面，亦應(yīng)重視間接渠

銀行存款增緩的原因分析及應(yīng)對(duì)措施

如上下行之間的縱向信息傳遞、兄弟行之間的橫向信息共享以及通過對(duì)有關(guān)文件資料進(jìn)行查閱分析而捕捉到公存信息。

銀行存款增緩的原因分析及應(yīng)對(duì)措施

聲 明

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第五篇：增員被拒巧應(yīng)對(duì)

增員被拒巧應(yīng)對(duì)

2011年11月07日17:55 來源：《保險(xiǎn)中介》

保險(xiǎn)增員難不難？相信80%的人會(huì)毫不猶豫地說難。現(xiàn)實(shí)中，該如何應(yīng)對(duì)增員對(duì)象的拒絕？

應(yīng)對(duì)：我自己就是老板

關(guān)鍵詞：成功轉(zhuǎn)型再創(chuàng)新局

自己有公司，事業(yè)有發(fā)展是件好事，不過讓我們先來看看以下幾個(gè)問題：

一是事業(yè)穩(wěn)定度、發(fā)展性如何？會(huì)不會(huì)在時(shí)代運(yùn)轉(zhuǎn)中變?yōu)橄﹃栃袠I(yè)？現(xiàn)在各行各業(yè)在競(jìng)爭下利潤降低，你的投入和回收是否成正比？二是員工穩(wěn)定度如何？目前的管理、訓(xùn)練能否讓員工安心，對(duì)未來的退休金、福利待遇等員工有沒有怨氣？還要不要投入更多的資金和人力，未來公司如何轉(zhuǎn)型和擴(kuò)大？

如果這些都沒有操心和掛慮的地方，真是值得恭喜，就更應(yīng)考慮保險(xiǎn)經(jīng)營這一管道。因?yàn)槟阋巡挥貌傩谋緲I(yè)了，保險(xiǎn)業(yè)目前仍屬于低風(fēng)險(xiǎn)、高發(fā)展、通路廣、障礙少的事業(yè)，憑著對(duì)保險(xiǎn)的了解及涉入，融和不同的管理經(jīng)驗(yàn)，可讓原來的行業(yè)更穩(wěn)定，保險(xiǎn)是集眾人之力幫助少數(shù)人的善行，最需要集合有能力有管理經(jīng)驗(yàn)的有志之士共同來發(fā)展。本身已帶領(lǐng)過公司，也有充分社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的，是最佳的保險(xiǎn)經(jīng)營人才。

有許多事業(yè)有成的企業(yè)家轉(zhuǎn)型到保險(xiǎn)業(yè)，取得了很大的成就，而更重要的是他們的素質(zhì)、水準(zhǔn)與閱歷提升了保險(xiǎn)業(yè)，讓社會(huì)大眾矚目和敬重。

應(yīng)對(duì)：我年紀(jì)太大不適合

關(guān)鍵詞：時(shí)間憑添智慧，理想永不褪色

讓我們先看一篇麥克阿瑟喜歡的文章：

年輕不是人生的一個(gè)階段，它是一種狀態(tài)，無關(guān)紅頰朱唇和柔軟的姿態(tài)，而在于意志力及想象力的高低，年輕正如生命泉源清新，年累意味著勇氣戰(zhàn)勝怯懦，冒險(xiǎn)心壓倒好逸惡勞。

年輕常出現(xiàn)在一個(gè)六旬壽翁身上，而非雙十年華少年。人沒有甘心隨時(shí)光的流轉(zhuǎn)老去，但常因?yàn)榉艞壚硐攵n老。臺(tái)灣半導(dǎo)體之父張忠謀從美國回來已五十四歲，旨進(jìn)卡內(nèi)基訓(xùn)練課程的黑幼龍由企業(yè)界轉(zhuǎn)行時(shí)也四十九歲了。

所以能不能有作為并不是年紀(jì)的問題，重要的是心態(tài)能否調(diào)整好。何況年紀(jì)稍大，予人外表所見，是穩(wěn)重是自信，若社會(huì)閱歷夠深厚，洋溢出來的就是智慧和能力，令你比年輕人更易獲得別人的肯定、接受。年紀(jì)稍大尚有好處，因見過的人多，也嘗試過多次的錯(cuò)誤，因此比較可避免莽撞冒失所帶來的時(shí)間浪費(fèi)。

用企業(yè)化的經(jīng)營技巧來看經(jīng)營市場(chǎng)，年輕人用的是體力，中年人用的是腦力、智力，加之定位清楚，格局開闊，成功的機(jī)會(huì)大得多。

應(yīng)對(duì)：我不會(huì)講話

關(guān)鍵詞：講錯(cuò)的話才是失敗的主因

有誰天生就會(huì)講話？

探險(xiǎn)家曾在印度救回一對(duì)從小被野狼咬走并撫養(yǎng)的姐妹，一個(gè)七歲一個(gè)十歲，只會(huì)爬行和狼嚎。因?yàn)椋齻儚臎]有與人講話的機(jī)會(huì)和環(huán)境。語言學(xué)家也證明，在什么環(huán)境下會(huì)有什么樣的特質(zhì)和習(xí)性出現(xiàn)。環(huán)境和遺傳影響了本質(zhì)，后天的啟發(fā)與訓(xùn)練改變了性格與習(xí)性。

當(dāng)年，幾位臺(tái)灣的棒球選手被邀請(qǐng)參加日本隊(duì)。在加入之始，球隊(duì)只讓他們用原來的方法比賽和打球，直到低潮出現(xiàn)，瓶頸載法突破時(shí)，教練才開始教導(dǎo)他們使用新的方法訓(xùn)練。而大部分的選手在經(jīng)過重新塑造和調(diào)教后，又有一番新的突破和表現(xiàn)。

所以沒有所謂天生就會(huì)說話這一回事，透過環(huán)境熏陶、訓(xùn)練以及自我的努力，人人都有機(jī)會(huì)成為一個(gè)善于表達(dá)者。特別強(qiáng)調(diào)的是從事保險(xiǎn)工作千萬不要被人認(rèn)為是一個(gè)很會(huì)講話的人，一個(gè)侃侃而談、不容他人置喙者只會(huì)讓人不安。口舌伶俐、頭頭是道的表達(dá)者，對(duì)方雖不能拒絕，但卻打內(nèi)心排斥。

應(yīng)對(duì)：我資源少，找不到客戶

關(guān)鍵詞：只要有人就有客戶

除了人壽保險(xiǎn)之外，其它銷售的物品，如汽車、房子都有客戶的屬性問題。汽車有人用不著，或者是因?yàn)閮r(jià)格太高，或者是只能買價(jià)格低的。房子每個(gè)人都需要，因價(jià)值問題或生活機(jī)能問題，以致產(chǎn)生了房子不是不合意就是價(jià)高買不起或不合身分之問題。

但保險(xiǎn)不一樣。沒有年齡、性別、財(cái)力、學(xué)識(shí)的問題。只要是人，他應(yīng)有需要，因?yàn)槿梭w脆弱，經(jīng)不起風(fēng)吹雨打，經(jīng)不起災(zāi)害意外，又因人吃五谷雜糧，不知道哪天五臟六腑會(huì)產(chǎn)生什么樣的惡疾。加上人會(huì)老，會(huì)有安養(yǎng)、撫育、鰥寡的問題，沒有錢怕孤苦，有錢怕扣稅，以保險(xiǎn)的功能而言，恰如其分地彌補(bǔ)了這些問題。所以只要開口，到處都是客戶。臺(tái)語說：“嘴那要開，客戶歸大堆。腳那要行，客戶歸山坪。”用文字通俗敘述就是：“嘴巴若打開，客戶到處來。腳若勤走，客戶到處有。”除了勤走、勤拜訪，還可以有些技術(shù)性的做法。從熟悉的親友、同學(xué)、街坊、業(yè)務(wù)來訪者中去開拓業(yè)務(wù)，在招攬的時(shí)候阻力較少些。

應(yīng)對(duì)：我不喜歡收入不穩(wěn)定的工作

關(guān)鍵詞：老板的收入當(dāng)然不會(huì)固定

什么是收入穩(wěn)定的工作呢？薪水固定、晉升有序、有一定的工作量和活動(dòng)范圍。

但問題就出在這里，有固定薪水就不可能大幅調(diào)薪滿足所需；晉升有序，如果說沒有特殊表現(xiàn)和盡力讓老板賞識(shí)，則升遷必須費(fèi)時(shí)長久，甚至到退休都難以滿意。且在領(lǐng)固定薪水的工作崗位上還會(huì)碰到派系或自家人接班、掌權(quán)的問題，混亂的現(xiàn)象讓人氣餒但又無可奈何。若是不盡職或碰到景氣不好或是公司經(jīng)營不順，多年的付出可能一夕之間成為泡影，這是所謂的“穩(wěn)定成為危機(jī)，保障成為轉(zhuǎn)業(yè)困難”的代名詞。

總而言之，有固定薪水但沒有高度自主性；有固定薪水永遠(yuǎn)不會(huì)滿意。反過關(guān)來看保險(xiǎn)工作，看來好象沒有固定薪水，收入多寡靠自己的努力，若是經(jīng)營不順，收入頓減失去依靠。但我們看白手起家的老板和個(gè)體戶，哪個(gè)不是這樣呢？

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是自己當(dāng)老板的工作，所以創(chuàng)業(yè)階段必須自己去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和困難，但穩(wěn)定之后，只要堅(jiān)守崗位，繼續(xù)研發(fā)和開創(chuàng)，則收入和地位便會(huì)逐日提升。收入不再看人眼色，要高要低由自己決定。工作的方式也可自己制定，是否成為大組織的負(fù)責(zé)人或高業(yè)績者均由自己選擇。晚上、假日，你還可以拜訪客戶、得到報(bào)酬，這是上班族不可能的事。你可以用電話、信函甚至網(wǎng)絡(luò)促成銷售得到利益，這也是讓上班族羨慕的事。只要一兩年時(shí)間客戶群形成了，組織也略有規(guī)模了，收入更是持續(xù)穩(wěn)定。而且還不是小錢而已，甚至光組織及續(xù)期收入已比一般受薪者的收入高。

應(yīng)對(duì)：家人和朋友都反對(duì)

關(guān)鍵詞：向他們證明“你可以”

為何他們反對(duì)你做保險(xiǎn)？

第一是不是保險(xiǎn)業(yè)是騙人的行業(yè)，還是聲色犬馬、詐騙偷搶的工作？如果是這樣，你讓他們了解保險(xiǎn)的真實(shí)面目。

透過保險(xiǎn)，富者放心、貧者安心、中產(chǎn)階級(jí)掛心。保險(xiǎn)的推廣不是利用人情或關(guān)系來達(dá)成，而是透過企業(yè)經(jīng)營、組織訓(xùn)練的方法去完成的。最重要的是保險(xiǎn)可讓一個(gè)人安身立命、終身經(jīng)營，也因時(shí)機(jī)因素，現(xiàn)在經(jīng)營保險(xiǎn)可說是無風(fēng)險(xiǎn)又得天時(shí)地利的大好機(jī)會(huì)。

第二個(gè)是沒有信心吧？

以往的你是不是朝三暮四無定性，工作未深入即放棄？保險(xiǎn)是要高度投入和自我管理的工作，你的表現(xiàn)無法讓他們有安全感，以致?lián)哪銖氖卤ｋU(xiǎn)工作后，要他們購買了保險(xiǎn)，而沒多久又離開這行業(yè)。

第三個(gè)是不是不放心？

怕你的個(gè)性不能有效地投入及和對(duì)方溝通，不放心你能好好的研習(xí)和努力。你要做一個(gè)老是讓別人擔(dān)心的人嗎？難道永遠(yuǎn)長不大，永遠(yuǎn)讓家人照顧一輩子嗎？以能力證明，你不再是一個(gè)依靠親友的懦弱者，你可以和各行各業(yè)的頂尖者溝通和協(xié)談，可以去幫助別人完成他們的財(cái)務(wù)規(guī)劃。

人生不可或缺的5張保單

安全與保障，是每個(gè)人生命中最大的需求。保險(xiǎn)是理財(cái)金字塔中基礎(chǔ)的部分，它的功能不僅在于提供生命的保障，而且可以轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，是一種不可或缺的理財(cái)方式。人生如在海洋中航行的一葉扁舟，有暴風(fēng)雨，也有礁石，在這個(gè)歷程中，有5張保單不可或缺。

意外傷害保險(xiǎn)單

意外傷害保險(xiǎn)是指投保人向保險(xiǎn)公司交納保費(fèi)，在保險(xiǎn)期內(nèi)因發(fā)生意外事故致使被保險(xiǎn)人死亡、傷殘、支出醫(yī)療費(fèi)用或暫時(shí)喪失勞動(dòng)能力，保險(xiǎn)公司按照合同的規(guī)定付保險(xiǎn)金。

趙琪在結(jié)婚前就購買了意外險(xiǎn)。她喜歡旅游，認(rèn)為年輕就是要享受激情，就是要玩心跳。都知道飛機(jī)比火車出事的概率要高，蹦極的設(shè)施再安全也會(huì)有出錯(cuò)的時(shí)候。城市的車輛越來越多，開車的人也越來越容易焦慮，交通事故每天都在城市的大街小巷上演。風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)不再是小概率事件，而生命中錯(cuò)誤的一次碰撞，總要有人來買單。趙琪買了一份意外險(xiǎn)100元，保障額度5萬元。意外導(dǎo)致的醫(yī)療費(fèi)1萬元，包括小病的住院、手術(shù)、門診、掛號(hào)費(fèi)、貓抓狗咬全都可以獲得賠付。

醫(yī)療保單

醫(yī)療保險(xiǎn)是醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)的簡稱，是提供醫(yī)療費(fèi)用保障的保險(xiǎn)，它是健康保險(xiǎn)的主要內(nèi)容之一。醫(yī)療保險(xiǎn)的作用是當(dāng)被保險(xiǎn)人發(fā)生大額醫(yī)療費(fèi)用支出時(shí)，可以得到經(jīng)濟(jì)上的幫助。

劉剛今年35歲，妻子比他小2歲，兩個(gè)人收入穩(wěn)定。公司的體檢結(jié)果沒有問題，但總覺得疲憊。劉剛越來越擔(dān)心每年的體檢結(jié)果，心中有一些不安。于是，他和妻子一起投保了重疾險(xiǎn)，每人保障額度10萬元，每人每年交費(fèi)4000多元，交費(fèi)20年，如果得大病賠付10萬元，如不得病滿期時(shí)則返還10萬元。這樣，劉剛的心里就踏實(shí)多了。

養(yǎng)老保險(xiǎn)

養(yǎng)老保險(xiǎn)是勞動(dòng)者在年老退出工作崗位后，由政府提供物質(zhì)幫助，保障其基本生活需要的一項(xiàng)社會(huì)福利制度。

30年后誰來養(yǎng)你？高敏和愛人也在考慮這個(gè)問題。以前是養(yǎng)兒防老，可現(xiàn)在的夫妻只生一個(gè)，未來孩子不僅要贍養(yǎng)各自的父母，而且自己的父母還有父母，孩子的肩膀是無法承受這樣的壓力的。因此，高敏提早考慮自己的養(yǎng)老問題，從30歲起交付養(yǎng)老金，每年6500元，交滿20年。55歲起每月領(lǐng)1000元，可持續(xù)領(lǐng)取20年。總共交13萬元，領(lǐng)24萬元，收益非常明顯。

子女教育保單

教育保險(xiǎn)又稱教育金保險(xiǎn)、子女教育保險(xiǎn)、孩子教育保險(xiǎn)，是以為孩子準(zhǔn)備教育基金為目的的保險(xiǎn)。教育保險(xiǎn)是儲(chǔ)蓄性的險(xiǎn)種，既具有強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的作用又有一定的保障功能。

林峰結(jié)婚后，昔日的單身貴族開始面臨對(duì)家庭的責(zé)任。養(yǎng)育小孩之后，孩子的教育問題更是提上了主要日程。好在小孩出生是在林峰夫婦的壯年時(shí)期，收入高、經(jīng)濟(jì)來源穩(wěn)定，此時(shí)有能力給孩子提供良好的教育基金。林峰準(zhǔn)備教育基金有兩種方式，一種是教育費(fèi)用預(yù)留基金。在孩子1～17歲時(shí)期，每年交1萬元左右，17～25歲共返還24萬元。可以保證專款專用，作為孩子的教育金、創(chuàng)業(yè)金和婚嫁金。另一種方式是買萬能壽險(xiǎn)，存取靈活，而且另有紅利返還，可以做大額的教育儲(chǔ)備金。

避稅保單

50歲以后，有了房子與車，孩子長大了，很多人也開始面臨養(yǎng)老與遺產(chǎn)的問題。遺產(chǎn)稅是否開征，專家學(xué)者們已經(jīng)爭論了幾年。但隨著經(jīng)濟(jì)與法律的發(fā)展，征收遺產(chǎn)稅已經(jīng)是必然的事。按照國際慣例，遺產(chǎn)稅一般在40％以上，德國的遺產(chǎn)稅率甚至高達(dá)50％。面對(duì)如此高比例的稅收，我們理當(dāng)未雨綢繆。

按照我國現(xiàn)行法律，任何保險(xiǎn)金所得都是免稅的。子女作為保險(xiǎn)金受益人，無須交納個(gè)人所得稅。選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)品種，有意識(shí)地購買投資型保險(xiǎn)，以子女為保險(xiǎn)受益人，身后就能留下一大筆不用交稅的遺產(chǎn)。

遺產(chǎn)避稅可以選擇兩種保單，一種是養(yǎng)老金，另一種是萬能壽險(xiǎn)。追加一份養(yǎng)老保險(xiǎn)，為退休后的生活提供進(jìn)一步保障。另外，無論被保險(xiǎn)人在或不在，養(yǎng)老保險(xiǎn)都可以持續(xù)領(lǐng)20年。只要將受益人的名字寫成子女，就可以規(guī)避遺產(chǎn)稅。萬能壽險(xiǎn)也是同樣的道理，將受益人寫成孩子的名字。存第一次錢后，隨時(shí)存，隨時(shí)取，身故后所有的保險(xiǎn)金都將屬于受益人