第一篇：增員

增員問題處理：

一、沒時(shí)間? 答：其實(shí)上帝最公平的就是給每個(gè)人每天都是24個(gè)小時(shí)，沒有任何人多一分鐘或多一秒種，只不過是你如何去安排你的時(shí)間，我們除了吃飯、睡覺、休閑、娛樂外，每天有8個(gè)小時(shí)是給我們用來工作和賺錢的。如果我們做這個(gè)行業(yè)，只能賺到1000元的收入，而做另外一個(gè)事情，能夠賺到5千到1萬元的收入，我肯定會(huì)考慮把時(shí)間花在后面這個(gè)事情，你說對(duì)嗎？當(dāng)你真正了解保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)后，我相信你一定會(huì)愛上它的。

二、做到單就有吃，沒做到就沒得吃？

答：做保險(xiǎn)其實(shí)就和做生意一樣，假如你去開飯店或一家公司，你可能投入大量資金，做了大量的宣傳，但是可能依然是虧本，而保險(xiǎn)這份生意，你不需要太多的投資，也沒有任何的風(fēng)險(xiǎn)，你只要把你所知道的，所學(xué)到的保險(xiǎn)的好處告訴給身邊的人，真誠(chéng)地為他們做好服務(wù)，我相信他們一定會(huì)在你手上簽單的。

三、在家?guī)Ш⒆樱疹櫪瞎瞎钟绣X，不需要工作？

答：你知道為什么香港女人受到男人的尊重嗎?是因?yàn)樗齻儞碛腥龣?quán)：①思維獨(dú)立權(quán)②經(jīng)濟(jì)獨(dú)立權(quán)③交際獨(dú)立權(quán)。而我們國(guó)內(nèi)的女性很多人都成為了男人的附屬品，在家里是沒有太多的地位的，因?yàn)樗L(zhǎng)期不出來與社會(huì)接觸，就會(huì)與整個(gè)社會(huì)形成一個(gè)代溝，許多新鮮的事物她都不了解，而她的丈夫事業(yè)越來越成功，他們之間的距離就會(huì)越來越遠(yuǎn)，原來美麗的女人都會(huì)變得越來越?jīng)]有吸引力，就會(huì)變成真正的黃臉婆，當(dāng)有一天，她的丈夫在外面彩旗飄飄的時(shí)候，她不得不選擇沉默或睜一支眼閉一支眼，因?yàn)榇藭r(shí)的她已經(jīng)失去在這個(gè)社會(huì)上生存的能力。一旦離婚，她將面臨凄慘的后半生，當(dāng)她出去找工作時(shí)，老板就會(huì)問：會(huì)不會(huì)電腦？不會(huì)。會(huì)不會(huì)電算會(huì)計(jì)？不會(huì)。會(huì)不會(huì)商務(wù)管理？不會(huì)。那你會(huì)什么？會(huì)洗衣、帶孩子、做飯。好，那你回去洗衣服、帶孩子、做飯吧！

四、做兼職如何談？

答：其實(shí)像你這么優(yōu)秀的人才，身邊也會(huì)有許多優(yōu)秀的朋友，但是很多時(shí)候，你都沒有把你的資源利用起來，很多時(shí)候因?yàn)槟悴涣私?，而錯(cuò)失了許多賺錢的機(jī)會(huì)，其實(shí)人壽保險(xiǎn)就是把無形的人脈關(guān)系變成有形的個(gè)人資產(chǎn)。這是個(gè)成人達(dá)己的行業(yè)，在你幫助別人的同時(shí)，也成就了你自己。

五、同業(yè)公司的主任如何談？

答：不知道你想過沒有，你在同業(yè)公司做了這么長(zhǎng)時(shí)間，還沒有晉升為部經(jīng)理，到底是什么原因？

我們從小就聽人說失敗乃成功之母，今天我要告訴你，“失敗絕對(duì)不是成功之母”。只有分析和總結(jié)才是成功之母。如果你照著原來失敗的方法做一萬次，也還是失敗，永遠(yuǎn)都不可能成功，只有不斷地思考，加以改進(jìn)工作方式，你才能獲得成功。

你在同業(yè)公司做了這么多年，都沒有晉升部門經(jīng)理，并不是因?yàn)槟愕哪芰Σ恍?，而是因?yàn)槟愕难酃獠粔蚝茫銢]有認(rèn)清和把握住這個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)。同業(yè)公司好不好？好，很好；但是公司好并不代表你好，作為我們個(gè)人的發(fā)展，在同業(yè)公司已經(jīng)錯(cuò)過了他的青春發(fā)展期，它已經(jīng)轉(zhuǎn)入為防守的一種守勢(shì)。而鄧小平理論告訴我們，“只有發(fā)展才是硬道理”，只有不斷地進(jìn)攻，才是最好的防守，孔明他再聰明也需要借東風(fēng)，而我們只有借助XX公司這股歷史發(fā)展東風(fēng)，才能使我們個(gè)人的事業(yè)得到快速的提升和發(fā)展！

六、我的朋友買了保險(xiǎn)都退了，還會(huì)買嗎？

1.為什么有些人結(jié)了婚之后又離婚，離了婚之后又再婚，因?yàn)樗m然遇到了婚姻的不愉快，但他們還是需要生活幸福和家庭的溫暖，雖然原有的伴侶不稱心如意，但是他還是會(huì)享受選擇幸福的權(quán)利。

2.（拿出手機(jī)）比如說，我現(xiàn)在去買臺(tái)手機(jī)，這臺(tái)手機(jī)很漂亮，我很喜歡它。所以把它買了回來了，但我買這臺(tái)手機(jī)，不單單是因?yàn)樗梁每?，更重要的是我因?yàn)橐盟?，但是我買回之后發(fā)現(xiàn)這臺(tái)手機(jī)一點(diǎn)也不好用，聽又聽不清，還老是斷電，這樣的話，你會(huì)不會(huì)去找商家，要求換一臺(tái)或者退掉？但是你發(fā)現(xiàn)這商家既不肯換，又不肯退，甚至還講了幾句讓你惡心的話，這樣的話你們是不是有可能吵起來，但是你吵來吵去，還是吵不贏他，只好退而求其次，就讓他幫你修一下，但是關(guān)系已經(jīng)破壞了，他修也不肯修，遇到這種情況，你是不是有可能拿起這個(gè)手機(jī)當(dāng)場(chǎng)就摔掉(動(dòng)作)。

但是我們回過頭來想想，你把手機(jī)摔掉以后，你肯定會(huì)遭受到一定的經(jīng)濟(jì)損失，而且會(huì)很氣憤，但是，你會(huì)不會(huì)因?yàn)檫@件事情這輩子再也不買手機(jī)或不用手機(jī)了。我相信你一定會(huì)另外選擇一家信譽(yù)更好的更值得信賴的商家再買一臺(tái)手機(jī)，其實(shí)保險(xiǎn)也是一樣。怎樣增員工作不久的年輕人

90后的增員點(diǎn)

●增員點(diǎn)：

1、工資低，上班時(shí)間不自由；

2、工作性質(zhì)單調(diào)，發(fā)展空間小，晉升機(jī)會(huì)慢（論資排輩）●動(dòng)搖話術(shù)：

1、你對(duì)你現(xiàn)在的工作滿意嗎？

2、收入和待遇也很滿意嗎？

3、你覺得現(xiàn)在的工作能讓你充分發(fā)揮自己的才能嗎？

4、你覺得你要工作幾年才會(huì)有晉升和加薪的機(jī)會(huì)呢？

5、你想過工作幾年后自己可以買房買車呢？

6、如果有一個(gè)機(jī)會(huì)能讓你在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)你愿意嗎？ ●說明話術(shù)：

現(xiàn)在我們公司正面對(duì)社會(huì)招聘像您一樣年輕有文化積極向上的人為儲(chǔ)備干部，你想嘗試嗎？

這個(gè)行業(yè)上班時(shí)間很自由，收入不封頂，學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)多，發(fā)展空間大晉升不需要憑關(guān)系，也不需要資歷，全憑你自己的能力，還有出國(guó)旅游的機(jī)會(huì)哦！●拒絕處理：

1、沒有人力資源：

是的，有人力資源固然好做，其實(shí)保險(xiǎn)是人人都需要的，再說你有過同學(xué)、朋友、鄰居，這些就是你的人脈，而且他們還可以給你轉(zhuǎn)介紹，帶來源源不斷的客戶資源。

2、沒有固定收入：

對(duì)，你說的很好，保險(xiǎn)確實(shí)沒有固定收入，但我的收入不封頂，而且一定會(huì)與你的付出成正比，你覺得那些當(dāng)老板的有底薪，有每月領(lǐng)工資嗎？你覺得你每個(gè)月2000元的工資固定滿意嗎？做保險(xiǎn)的收入一個(gè)月可以拿到8000元--2萬元不等，你覺得哪個(gè)更好呢？

3、做保險(xiǎn)沒面子，不好意思說：

那你覺得什么人有面子呢？當(dāng)你和朋友出去旅游或你的孩子在玩具店看中了好玩的玩具想買，而你囊中羞澀不敢去消費(fèi)，你覺得有面子嗎？面子是靠自己的價(jià)值提升的、去爭(zhēng)的，如原來戲子，現(xiàn)在國(guó)家重視了叫藝術(shù)家，20年前有人瞧不起個(gè)體戶，但他們先富起來了，現(xiàn)在個(gè)個(gè)都喜歡尊稱為老板。

4、沒經(jīng)驗(yàn)，沒口才：

對(duì)，那請(qǐng)問你現(xiàn)在的工作原來做過嗎？不也是沒有經(jīng)驗(yàn)嗎？更何況我們的公司還專門聘請(qǐng)了一批國(guó)內(nèi)外的壽險(xiǎn)精英編寫了一套系統(tǒng)的可操作性的展業(yè)方法，還有循序漸進(jìn)的培訓(xùn)體系在主管的輔導(dǎo)下一定會(huì)讓你熟能生巧，掙到高于你現(xiàn)有收入的幾倍的工資，你不想？ ●行業(yè)介紹：

1、現(xiàn)在社會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)正不斷增加，保險(xiǎn)是一個(gè)千家萬戶都需要的必須品，市場(chǎng)潛力大。

2、保險(xiǎn)是一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的朝陽行業(yè)。

3、現(xiàn)在政府從基層到中央都在大力倡導(dǎo)和扶持的行業(yè)。

4、保險(xiǎn)是一個(gè)傳遞和延伸愛與責(zé)任的行業(yè)。

5、保險(xiǎn)業(yè)一個(gè)可以讓我們快速創(chuàng)造財(cái)富的行業(yè)。

電話招聘接電話的秘籍：

1.放松，不要緊張，記住你是招聘方，對(duì)方是應(yīng)聘者！

2..變被動(dòng)為主動(dòng)，把她問你你們是什么單位，不要直面回答，而是馬上問下面的問題：請(qǐng)問你是不是看廣告打得招聘電話嗎？請(qǐng)問你年齡多大？請(qǐng)問你什么學(xué)歷？請(qǐng)問你是否住在縣城？請(qǐng)問你現(xiàn)在正在從事什么工作？

3.在上面的問話中，你始終是占主動(dòng)的，是問問題的人，而不是回答問題的人！你的主要任務(wù)是為了收集準(zhǔn)增員信息，評(píng)估一下是否符合我們的象限：年齡，學(xué)歷，人脈，經(jīng)歷，如果不符合，要果斷說不，一定是我們沒有回答她的任何問題之前！年齡太小，如果你沒能力養(yǎng)他，伱見面不如不見！4.對(duì)于一直問你們到底是什么單位？如果資料已經(jīng)收集完畢，也符合我們的要求，這個(gè)時(shí)候有2種處理方式：1.好的，男/女士你的信息基本符合我們的招聘要求，我們有很多崗位，從保潔，保安，文秘，會(huì)計(jì)到管理人員，不知道你到底符合哪一個(gè)？要不這樣，4號(hào)下午公司有一個(gè)招聘座談會(huì)，你帶身份證，學(xué)歷證來了解一下吧，公司地址是：任丘路職工醫(yī)院北門斜對(duì)面中國(guó)平安

我的手機(jī)號(hào)是…，到時(shí)候不見不散，再見！這個(gè)過程一直都沒有回答他的任何問題！2.直接告訴他是平安“我們的公司您肯定聽說過，中國(guó)平安”，一般她會(huì)說“怎么又是平安？保險(xiǎn)我做不了”“怎么？您做過保險(xiǎn)么？您覺得您適合做保險(xiǎn)么？其實(shí)我們是一家綜合金融單位，有很多崗位可以選擇，如保安保潔，文秘會(huì)計(jì)，經(jīng)理助理，管理人員，您不一定適合哪一個(gè)！不行4號(hào)下午您過來試一下吧！”4.全程都要穩(wěn)，不要慌。盡可能避開平安，保險(xiǎn)等敏感字眼。好好背誦，一定成功，別怕，接多了機(jī)會(huì)了！注意微笑和聲音的甜美和磁性！4號(hào)下午創(chuàng)說會(huì)集中面試，不見不散！

不同類別人員約談：

類別一：外出務(wù)工滯留人員

優(yōu)勢(shì)：見多識(shí)廣、對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)高。

不足：長(zhǎng)期在外，家里親朋較少聯(lián)系，緣故市場(chǎng)有限 心理特點(diǎn)：（1）面臨失業(yè)

（2）擔(dān)心今后的養(yǎng)老、醫(yī)療、子女的教育問題，（3）但又不知選擇一個(gè)什么樣的工作（開店、繼續(xù)打工？）猶豫不決。增員約訪：

“你現(xiàn)在外出也不一定好找工作，下周我們有一個(gè)返鄉(xiāng)人員創(chuàng)業(yè)座談會(huì)，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

首先與對(duì)方通過聊天、拉家常的形式（贊美對(duì)方有豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，見多識(shí)廣）拉近彼此之間的距離，了解目前的金融形勢(shì)，以及目前所處的環(huán)境。找準(zhǔn)切入點(diǎn)。通過公司的基本法及各種激勵(lì)方案來啟動(dòng)他們的意愿。

“您每月打工能賺多少錢？收入是由誰來決定的？以你的能力，如果有份工作能比你每月收入高出很多，而且收入上不封頂，能在時(shí)間自由的前提下賺錢，同時(shí)能不斷提升自己，體現(xiàn)自己的人生價(jià)值，你感興趣嗎？” 增員拒絕：

我不了解保險(xiǎn)，怕做不好、做不長(zhǎng)久

“正因?yàn)椴涣私猓匮?qǐng)你參加我們公司舉辦的創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，來不來做是你的問題，做不做得好是公司的問題，我們公司有一整套培訓(xùn)體系，能幫助你成功。

事在人為，市場(chǎng)是可以挖掘的，有人的地方就有市場(chǎng)，還可以索取轉(zhuǎn)介紹。只要你堅(jiān)持相信你一定會(huì)成功。

壽險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)朝陽行業(yè)，而且是一份愛心事業(yè)，更是一個(gè)無本經(jīng)營(yíng)的行業(yè)，國(guó)家這么重視保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，況且收入不封頂，同時(shí)還能提升你的自身能力，體現(xiàn)你的自我價(jià)值，你還有什么猶豫的呢？ 增員促成：

愿你把握此次機(jī)會(huì)，相信你能成功。類別二：職業(yè)商人

優(yōu)勢(shì)：經(jīng)濟(jì)流動(dòng)率高，接觸面廣，朋友多，經(jīng)濟(jì)意識(shí)強(qiáng)，有充足的營(yíng)銷思路和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。不足：活動(dòng)范圍小，愁進(jìn)也愁銷，資金成本大，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大，是一種高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。心理特點(diǎn)：

（1）錢是人的膽，有錢能使鬼推磨。

（2）時(shí)刻怕虧本，對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)提心吊膽。

（3）如果能夠既能從事經(jīng)商，又能懂得合理理財(cái)，能找到保本保息穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的避風(fēng)港是最大的心愿。增員約訪：

“現(xiàn)在金融危機(jī)生意受到危險(xiǎn)是很正常啦，要不你也多了解了解別的行業(yè)，下周我們有一個(gè)金融危機(jī)下的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)座談會(huì)，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“今天有錢不等于明天有錢，闡述人生風(fēng)險(xiǎn)無處不在的道理?！?/p>

“不懂得合理理財(cái)，不會(huì)運(yùn)用保險(xiǎn)機(jī)制來發(fā)展和保護(hù)自己的商人不是一個(gè)真正的商人?！?“做保險(xiǎn)也是一種經(jīng)商，并且是一種高智商的經(jīng)商?！?增員拒絕：

錢不需要多夠用就行了，我不喜歡跟別人講好話。

“世上沒有怕錢多的人，您雖在當(dāng)?shù)乇容^富有，但如果您走出去再看遠(yuǎn)一點(diǎn)，我相信您會(huì)感到非常的震撼。我賣的是老百姓的需求品、生活品、保險(xiǎn)又不是非賣不可的。

“自古隔行如隔山，您只知道您所賣的東西是老百姓所需要的，殊不知保險(xiǎn)對(duì)每個(gè)家庭來說，比您的商品更重要。因?yàn)樗寝D(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的唯一方法。而您的商品能轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)嗎？ 增員促成;“須知一個(gè)商人如果與保險(xiǎn)結(jié)緣并親自成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，對(duì)自己的業(yè)務(wù)將有更大的空間，用好客戶資源，你的生意將會(huì)越做越大、越做越好、不出幾年你就會(huì)名利雙收，名聲大震，讓我們握手吧！” 類別三：村會(huì)計(jì) 優(yōu)勢(shì)：

（1）對(duì)客戶經(jīng)濟(jì)情況比較了解（2）有一定的地位和影響力

（3）有一定的組織能力和溝通能力 不足：

（1）事情較多，比較雜，不能全身心的投入（2）個(gè)人收入較低

心理特點(diǎn)：不滿足現(xiàn)狀，體現(xiàn)不出人身的價(jià)值 增員約訪：

“您做會(huì)計(jì)工作客戶資源豐富，有一定的誠(chéng)信度，因國(guó)十條、省九條出臺(tái)，大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)，每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，如果你不做，別人會(huì)做，你千萬別浪費(fèi)資源。下周我們有一個(gè)保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“保險(xiǎn)公司是一個(gè)朝陽行業(yè)，個(gè)人收入不封頂，福利待遇好，學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)多，能展示個(gè)人的人生價(jià)值” 增員拒絕：

我沒有時(shí)間，也沒能力，又不會(huì)說，可能做不好。

“時(shí)間是靠擠的，我看中了您的能力，您沒有嘗試，怎么知道做不好呢？我們公司會(huì)教您怎么做保險(xiǎn)。增員促成：

王會(huì)計(jì)，通過我們今天的交流，我想你應(yīng)該對(duì)保險(xiǎn)有更深層次的了解，特別是我們今天非常誠(chéng)懇的邀請(qǐng)您走進(jìn)保險(xiǎn)公司，成為一名正式業(yè)務(wù)員，兼做兩份工作，拿雙份工資，既有經(jīng)濟(jì)收入，又能給自己一個(gè)展示個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的平臺(tái)，在你人生路上添寫更加精彩的一筆。我們期待您的加盟。類別四：婦女主任 優(yōu)勢(shì)：

（1）知名度高，老百姓認(rèn)可。（2）了解所在村的家庭經(jīng)濟(jì)狀況。（3）最易接近家庭掌管經(jīng)濟(jì)權(quán)的人。（4）溝通能力強(qiáng)。（5）心，做事有耐心。不足：

(1)工作忙，時(shí)間緊。(2)收入不高。

心理特點(diǎn)：沒時(shí)間，怕做不好。增員約訪：

“做保險(xiǎn)也不一定要額外花你很多時(shí)間，下周我們有一個(gè)保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“工資不封頂，收入與付出成正比” 增員拒絕：

現(xiàn)在做保險(xiǎn)太遲了，有錢的人和想買的都買了

“現(xiàn)在是做保險(xiǎn)的黃金時(shí)段，象日本一個(gè)人擁有六張保單，而我們國(guó)家還只達(dá)到15％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及國(guó)外，所以說在我國(guó)還有非常大的保險(xiǎn)空間，您還怕沒有用武之地嗎？ 增員促成：

你走家串戶做工作之余，完全可以利用拉家常來宣傳保險(xiǎn)，并不占用您很多的時(shí)間，只要業(yè)務(wù)專業(yè)簽單是很容易的，現(xiàn)在國(guó)家正在大力支持保險(xiǎn)行業(yè)，您還擔(dān)心什么呢？ 類別五：教師 優(yōu)勢(shì)：

（1）受人尊重（2）、文化素質(zhì)高（3）時(shí)間充欲 不足：

（1）人際交往單一

（2）上班受限制，尤其是班主任。心理特點(diǎn)：

（1）教師職業(yè)穩(wěn)定，大多數(shù)教師比較安逸。（2）文人面子觀點(diǎn)重，不愿求人。（3）比較愛鉆牛角尖。增員約訪：

“保險(xiǎn)是一份愛心事業(yè)，相信每位教師經(jīng)歷了身邊許多親朋好友及學(xué)生人生中的悲歡離合的故事，如果能用我們的愛心幫助身邊的人抵御人生的風(fēng)險(xiǎn)。讓我們既做知識(shí)的傳播者又做一個(gè)愛心傳播者豈不更好？本周六下午我們有一個(gè)保險(xiǎn)專題講座，我給你送張請(qǐng)柬！請(qǐng)問是明天上午還是下午你比較方便？” 增員動(dòng)搖：

“利用我們大量的客戶資源，利用業(yè)余時(shí)間，來賺取另一份合法的收入，讓生活更美好。” 增員拒絕：

我沒市場(chǎng)，沒關(guān)系。

“保險(xiǎn)是一份朝陽事業(yè)，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)才剛進(jìn)入發(fā)展階段，你的市場(chǎng)更是大得很，你的親朋好友，學(xué)生及家長(zhǎng)都是你的客戶源，保險(xiǎn)不需要關(guān)系，只要你把正確的保險(xiǎn)理念傳達(dá)給客戶就可以了。只要你邁開第一步，走進(jìn)太保，我們就一定保證你能做成功?！?增員促成：

保險(xiǎn)行業(yè)沒有適合不適合，只有愿意不愿意做，只要自己有信心，就會(huì)做得很好。（象我們公司的***舉例促成）一小膽子小

二大困難大、壓力大

三少朋友少、有錢的少、愿買保險(xiǎn)的少

四多不愿投保的多、保險(xiǎn)公司離職的多、做保險(xiǎn)的多、疑慮多

五怕怕潑冷水、怕被淘汰、怕能力不夠、怕有傳銷之嫌、怕通不過保險(xiǎn)代理人考試 六不不穩(wěn)定、不可靠、不支持、不光彩、不長(zhǎng)久、不合群

七無無信心、無興趣、無經(jīng)驗(yàn)、無口才、無福利、無市場(chǎng)、無前途 一?。?1-1膽子小

人沒有天生就膽大的。膽大膽小是相對(duì)的，且與生活環(huán)境息息相關(guān)。您膽子小，是因?yàn)槟愕纳瞽h(huán)境、工作單位沒有給你更多的練膽壯膽的機(jī)會(huì)，而壽險(xiǎn)正是鍛煉膽量，施展才華的最佳舞臺(tái)。二大： 2-1困難大

您說做什么事情沒有困難呢？保險(xiǎn)是不好做，但是還是有很多人做得很好，那您跟做得很好的人學(xué)習(xí)，是不是也可以做得很好？在這行業(yè)里面很多人失敗，也有很多人成功?。∧饪词〉睦?，當(dāng)然難做；您多看成功的人，做起來就簡(jiǎn)單。

2-2壓力大

壓力讓煤變成鉆石，讓沙變成珍珠！

大氣壓力那么大，我們不照?；畹煤煤玫?！

做任何事情都會(huì)有壓力，如果壓力都是一樣的，但待遇卻不同，當(dāng)然選擇待遇較好的！公務(wù)員沒有壓力？當(dāng)市長(zhǎng)沒有壓力？國(guó)家主席沒壓力？就連會(huì)計(jì)小姐也有壓力，帳記錯(cuò)了要自己賠；老板要你記假帳也有壓力，不然…… “壓力就是動(dòng)力”。生活的壓力就是我們?nèi)松鷬^斗的動(dòng)力。三少

3-1朋友少

“一回生，二回熟，三回四回是朋友”。朋友圈子小，是因?yàn)槠綍r(shí)接觸太少、交往太少，做保險(xiǎn)就是跟人交往接觸，不斷拓展人緣。做保險(xiǎn)就是交朋友。3-2有錢的少

您說有錢的少，但您是否看到，高級(jí)飯店天天高朋滿座，豪華賓館客盈門，娛樂場(chǎng)所場(chǎng)場(chǎng)爆滿，繁華夜市通宵營(yíng)業(yè)。400萬人口至少有20萬人年收入在10萬元以上。您能說有錢的人少嗎？其實(shí)，錢多錢少是相對(duì)的。買保險(xiǎn)并不需要花很多錢，什么樣的人都有相適應(yīng)的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，錢多的可以多買，錢少的可以少買。3-3愿買保險(xiǎn)的少

美國(guó)有一家鞋業(yè)公司的總裁，想招聘一個(gè)非洲市場(chǎng)的業(yè)務(wù)經(jīng)理?？偛眠x派兩名優(yōu)秀的應(yīng)聘者前往非洲考察鞋業(yè)市場(chǎng)，第一個(gè)考察歸來，向總裁匯報(bào)，“唉，整個(gè)非洲人人都打赤腳，沒有一個(gè)人穿鞋，說明非洲沒有鞋子市場(chǎng)”；第二個(gè)考察歸來，匯報(bào)說：“非洲人目前都不穿鞋子，如果人人都穿鞋子，那市場(chǎng)真是太大了?！苯Y(jié)果第一個(gè)落選了，第二個(gè)被錄用了。這個(gè)故事告訴我們，目前愿買保險(xiǎn)的人少，說明保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力更大。四多

4-1不愿投保的多

保險(xiǎn)是寧可不用，不可不備的商品。人人都存有僥幸心理。主動(dòng)投保的人幾乎為零。如果人人都有很強(qiáng)的投保意愿，主動(dòng)排隊(duì)買保險(xiǎn)，那就用不著我們這批優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人了。不愿投保是暫時(shí)的，是因?yàn)椴涣私狻Ｓ匈徺I能力的人遲早會(huì)有購買欲望。

4-2保險(xiǎn)公司離職的多

保險(xiǎn)公司離職的基本上是以下幾種情況： 1.草率選擇，倉促上崗； 2.未全心投入，淺嘗輒止； 3.遭遇挫折，就不能堅(jiān)持； 4.未取得家人同意和支持； 5.兼職，不能融入團(tuán)隊(duì)。

以上五種情況均屬于準(zhǔn)備不充分。請(qǐng)問您準(zhǔn)備好了嗎？如果您一切準(zhǔn)備就緒，保險(xiǎn)公司離職的再多，也不會(huì)輪到您呀！4-3做保險(xiǎn)的多

做保險(xiǎn)的多，正顯示這個(gè)行業(yè)有吸引力，也更能挑戰(zhàn)一個(gè)人的潛力。在發(fā)達(dá)國(guó)家，每個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員平均擁有100個(gè)左右的客戶，而我國(guó)每個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可擁有4000多個(gè)客戶。你能說做保險(xiǎn)的太多了嗎？做保險(xiǎn)不怕人多，人人都能成功。業(yè)務(wù)主任、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的位置沒有限額。機(jī)會(huì)在于把握，成功不分你我！4-4疑慮多 可否兼職？

做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。請(qǐng)問您看過腳踏兩只船的戀愛最后能有成功的嗎？ 是否考勤？

不以規(guī)矩不成方圓。一個(gè)團(tuán)隊(duì)，沒有嚴(yán)格的紀(jì)律，就象一盤散沙。人人都有惰性，嚴(yán)格的考勤能讓您養(yǎng)成良好的生活、工作習(xí)慣。惰性每天減少一點(diǎn)點(diǎn)，成功向您靠近一點(diǎn)點(diǎn)?？煞駮x升？

看得出來您是一個(gè)很有進(jìn)取心的人。壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)就在于每個(gè)人都有平等的晉升機(jī)會(huì)和空間。晉升不難，當(dāng)您的業(yè)績(jī)、組織達(dá)到一定程度的時(shí)候，您就可以逐級(jí)晉升為業(yè)務(wù)主任、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理直至業(yè)務(wù)總監(jiān)。五怕

5-1怕潑冷水

由于一般人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不夠，因而產(chǎn)生了許多誤解，甚至是完全不信任的態(tài)度，每當(dāng)一位有雄心壯志的青年人想要踏入此一行業(yè)時(shí)，總要經(jīng)過一番家庭革命。當(dāng)初，我家人同樣反對(duì)我從事保險(xiǎn)工作，現(xiàn)在不但不反對(duì)，反而還鼓勵(lì)我，因?yàn)樗麄冎牢沂窃谧錾迫松剖?，我所推銷的是幸福、保障，同時(shí)又有豐富的收入，使一家人能夠過上更舒適的生活。更何況保險(xiǎn)業(yè)是青年人創(chuàng)業(yè)，邁向成功的捷徑，這么好的機(jī)會(huì)，您不想把握嗎？ 5-2怕被淘汰

憑良心說，這個(gè)行業(yè)不是人人能干的。壽險(xiǎn)的三大機(jī)制就是“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”。競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)不可能沒有淘汰。壽險(xiǎn)淘汰的是那些心態(tài)不好，業(yè)績(jī)不好，拿不到收入得不到發(fā)展的人。呆在這里也是浪費(fèi)時(shí)間，耽誤前程。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)分析、觀察判斷，這個(gè)行業(yè)還是適合于您。但您勝不勝任這個(gè)行業(yè)，全在于您自己的把握。5-3怕能力不夠

每個(gè)人天生就是贏家，天生就是推銷員。沒有試過、做過、經(jīng)歷的事，誰都不敢說有十拿十穩(wěn)的把握。沒有嘗試過，不要輕言能力如何如何。能力是在嘗試當(dāng)中不斷提高的，推銷尤其如此。像您這樣有愛心，有豐富的經(jīng)歷，又能吃苦的人，一定能夠勝任保險(xiǎn)工作。如果您某方面能力有所欠缺，那來壽險(xiǎn)公司進(jìn)修，倒是挺合適的。不出半年，您的綜合能力和素質(zhì)將得到全面提升。5-4怕有傳銷之嫌

傳銷對(duì)社會(huì)和國(guó)家有危害，所以國(guó)家明令禁止傳銷。世界上是先有保險(xiǎn)，后有傳銷，傳銷只是借鑒了保險(xiǎn)先進(jìn)的營(yíng)銷管理辦法,但本質(zhì)不同。不要因?yàn)閭麂N被禁止，就把保險(xiǎn)先進(jìn)而科學(xué)的管理體制、培訓(xùn)激勵(lì)全盤否定。保險(xiǎn)營(yíng)銷與傳銷有本質(zhì)的區(qū)別，保險(xiǎn)營(yíng)銷也是受國(guó)家的保險(xiǎn)法保護(hù)的。5-5怕通不過保險(xiǎn)代理人考試

離開學(xué)校多年，重又回到考場(chǎng)，人人都有一種畏懼心理。全國(guó)統(tǒng)一的保險(xiǎn)代理人資格考試，是基礎(chǔ)知識(shí)的測(cè)試。我們公司有專業(yè)的講師、專門的教材、專門的培訓(xùn)輔導(dǎo)，只要您用心聽課，做好筆記，把教材弄懂，一般都會(huì)通過。根據(jù)近年壽險(xiǎn)考試情況，通過率高達(dá)70%—80%以上。六不

6-1不穩(wěn)定

如果您的工作量穩(wěn)定，業(yè)績(jī)就穩(wěn)定，我們有推銷流程、推銷架構(gòu)。每認(rèn)識(shí)10個(gè)人在一年內(nèi)絕對(duì)有1個(gè)人跟你買保險(xiǎn)，大數(shù)法則，如果今年想成交100件，就得認(rèn)識(shí)1000人，依此類推。工作量穩(wěn)定，收入就穩(wěn)定，假如你每天坐在辦公室里當(dāng)然無法產(chǎn)生業(yè)績(jī)，所以收入要穩(wěn)定一定要去認(rèn)識(shí)更多的人。6-2不可靠

我想您講的不可靠是指市場(chǎng)不可靠、收入不可靠吧？ 市場(chǎng)——有主顧就有市場(chǎng) 收入——三項(xiàng)工作多項(xiàng)收入 三項(xiàng)工作即：展業(yè)、增員、服務(wù)

多項(xiàng)收入即：初年傭金、續(xù)年傭金、繼續(xù)率獎(jiǎng)金、增員獎(jiǎng)、年終獎(jiǎng)、管理津貼等 市場(chǎng)上流行一首《壽險(xiǎn)收入歌》 年薪一萬保底數(shù)一萬以下留不住 二萬三萬脫貧戶四萬五萬才進(jìn)步 六萬七萬不算富八萬步入小康路 九萬不可稱大戶十萬年薪不滿足 6-3不支持

先說服您本人！你家人會(huì)不會(huì)反對(duì)您象原一平那么有錢？原一平是不是做保險(xiǎn)的？很多人在您未成功前都在潑冷水，在您成功后說您的選擇是對(duì)的。您成功了，家人以您為榮，沒人反對(duì)您做保險(xiǎn)；您的家人是反對(duì)您失敗。您覺得您會(huì)失敗嗎？如果您象我一樣努力，您還會(huì)失敗嗎？ 6-4不光彩

真正不光彩的時(shí)候是囊中羞澀的時(shí)候。保險(xiǎn)是一個(gè)幫助別人，送人保障、幸福平安的事業(yè)。當(dāng)客戶享受到保險(xiǎn)好處的時(shí)候，客戶連感激都來不及，您怎么會(huì)感覺到不光彩呢？同時(shí)，您會(huì)感覺到保險(xiǎn)原來真的是一項(xiàng)神圣的事業(yè)。6-5不長(zhǎng)久

無論從事哪個(gè)行業(yè)，如果僅靠人情、關(guān)系都不會(huì)有永久性的工作。因?yàn)橐粋€(gè)人的親戚朋友總是有限的。如果我們不了解保險(xiǎn)是什么，那么我們只能靠人情賣保險(xiǎn)，但是我們公司有一套完整的訓(xùn)練制度，告訴您什么是保險(xiǎn)，它的意義、功能以及推銷方法，讓您成為保險(xiǎn)的專業(yè)人才，只要您加入我們公司，我們有把握使您不靠人情就能賣保險(xiǎn)，使保險(xiǎn)成為您的終身事業(yè)。6-6不合群

您覺得您不合群是什么原因嗎？您每天的工作生活圈是否缺少一種團(tuán)隊(duì)的關(guān)愛和溫馨。壽險(xiǎn)正是一個(gè)團(tuán)結(jié)進(jìn)取、活潑向上、凝聚力強(qiáng)的大家庭。只要您融入團(tuán)隊(duì)，與人友善，互相幫助，團(tuán)結(jié)友愛，包容他人，您就會(huì)在潛移默化中開朗起來，成為一個(gè)性格合群、有歸屬感、有影響力的人。七無

7-1無信心

信心來自哪里？一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會(huì)不會(huì)有信心？信心是不是來自于經(jīng)驗(yàn)？經(jīng)驗(yàn)是不是可以傳承？我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)、推薦人及主管也會(huì)經(jīng)常關(guān)心幫助。這樣還會(huì)沒有信心嗎？ 7-2無興趣

你對(duì)什么有興趣？您想成功嗎？成功和興趣是一對(duì)孿生子。興趣是可以培養(yǎng)的，比如做游戲，是不是當(dāng)您懂得游戲規(guī)則，并參與進(jìn)去時(shí)興趣就來了。興趣是在與人交往中產(chǎn)生的。您對(duì)交朋友感興趣嗎？做保險(xiǎn)不就是交朋友嘛！7-3無經(jīng)驗(yàn)

請(qǐng)問您出娘胎之前有沒有經(jīng)驗(yàn)？人生是不是有很多第一次？您結(jié)婚了沒有？結(jié)婚之前有沒有經(jīng)驗(yàn)？未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)。有很多東西是不是總有第一次，何況你又不是第一個(gè)，第一次不一定就是這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)，有很多經(jīng)驗(yàn)是可以傳承的。200多年的保險(xiǎn)歷史，無數(shù)成功人士的經(jīng)驗(yàn)都是有章可循的。7-4無口才

做保險(xiǎn)主要是要能夠表述清楚，并不象您想象的那樣一定要口若懸河。只要您心地好，就可以了！如果您真的覺得自己的口才不好，那倒真要到保險(xiǎn)公司來鍛煉。這是一個(gè)改善你口才千載難逢的機(jī)會(huì)。7-5無福利 確實(shí)，現(xiàn)在很多企事業(yè)單位福利成了一句空話。而壽險(xiǎn)公司正在實(shí)施“兩個(gè)終身”保障計(jì)劃：對(duì)客戶終身服務(wù)，對(duì)員工終身規(guī)劃。業(yè)務(wù)員一加盟壽險(xiǎn)，就擁有X萬元的人身意外傷害保障。達(dá)成轉(zhuǎn)正，公司即提供萬元團(tuán)體人身保險(xiǎn)，每年X元的住院醫(yī)療保障，及X元的意外醫(yī)療保障。一旦晉升為主任、經(jīng)理，享受的福利待遇更豐厚。試用業(yè)務(wù)員在試用期內(nèi)，只要開單，就可享有每月X元的底薪（即訓(xùn)練津貼）。而且業(yè)務(wù)員從第二年起，即可享有每月較穩(wěn)定的底薪（即續(xù)年擁金）。

待遇多多，福利多多，心動(dòng)不如行動(dòng)，趕快加盟！7-6無市場(chǎng)

中國(guó)什么都不多，就是人多。壽險(xiǎn)在歐洲已經(jīng)有200多年的歷史。而中國(guó)的壽險(xiǎn)不過10幾年，現(xiàn)在正是人壽保險(xiǎn)這份朝陽事業(yè)的春天。7-7無前途

前途源于機(jī)緣的把握，前途源于不懈的奮斗。

胡錦濤做過技術(shù)員；李瑞環(huán)做過木工；王永慶做過推銷員。保險(xiǎn)事業(yè)也造就了原一平、柴田和子、陳明利等精英。一個(gè)人的前途在于一個(gè)人的投入和對(duì)事業(yè)的專注與追求。保險(xiǎn)事業(yè)對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員都有廣闊的發(fā)展空間，人人都可以平等地?fù)碛袝x升機(jī)會(huì)。壽隊(duì)推銷必將成為收入豐厚、晉升公平、人脈廣泛、受人尊敬的高尚職業(yè)。加盟壽險(xiǎn)，前途無量！放下自己的想法，看法和觀點(diǎn)；

?不帶評(píng)價(jià)的了解并看清對(duì)方的問題； ?說對(duì)方想聽的話；而不是你想說的；

?提出對(duì)方問題背后所存在的問題并提出解決方案；

處理異議的要領(lǐng)

?在以客觀的角度，指出問題的關(guān)鍵“按鈕”

——要讓對(duì)方領(lǐng)悟新的信念和思想 ——要讓對(duì)方接受事實(shí)并保留面子

?處理感覺比處理異議更重要；

—不要和對(duì)方爭(zhēng)論！—不要想說服對(duì)方！

—不要讓對(duì)方感覺他錯(cuò)了！

?不接收對(duì)方的異議訊息

—只談對(duì)方感興趣的（焦點(diǎn)）問題

拒絕處理的五步驟策略

一、傾聽以減少拒絕

創(chuàng)造你是設(shè)身處地地為對(duì)方著想的感受(我正認(rèn)真聽以及了解你的問題)

[ 贏得信任及尊重]

二、重新陳述問題加以澄清

讓我先確認(rèn)一下您的問題（回應(yīng)性傾聽）

[避免爭(zhēng)執(zhí)]

三、隔離問題，以便確認(rèn) 除了這個(gè)問題以外，是否還有其它的問題困擾著您，讓您還沒下決定？是否這個(gè)(些)問題解決了，你就會(huì)下定決心？

四、激發(fā)思考以促進(jìn)決定

?多使用圖示、實(shí)例或故事來激勵(lì)對(duì)方做決定 ?說明時(shí)要強(qiáng)調(diào)對(duì)方關(guān)心的收益

?促成時(shí)應(yīng)再次強(qiáng)調(diào)對(duì)方擔(dān)心或渴望擁有的欲望

五、定位自己成為協(xié)助者角色

你就當(dāng)我是個(gè)懂保險(xiǎn)的朋友，我們一起共同來探討，究竟從事保險(xiǎn)行業(yè)有什么好處，如果有，我們深入研究，沒有我絕不會(huì)勉強(qiáng)你，好嗎！

?客戶提出拒絕問題時(shí)，有可能想隱瞞一些事實(shí)，記住千萬別拆穿，只要把注意力放在對(duì)方關(guān)心及憂慮的地方

?永遠(yuǎn)要假設(shè)他現(xiàn)在就想要來！

常見增員拒絕問題

一、我比較內(nèi)向不善言辭，不適合做保險(xiǎn)

1、沒有天生的銷售高手，我們有系統(tǒng)的培訓(xùn)。

2、不去嘗試，怎么知道不行。

3、我今天來找你，并不是因?yàn)槟隳苷f會(huì)道。

二、做保險(xiǎn)沒底薪，收入又不穩(wěn)定

1、穩(wěn)定與否是相對(duì)的

2、發(fā)展空間有局限

3、心態(tài)、知識(shí)、習(xí)慣決定收入的穩(wěn)定

三、有朋友做過保險(xiǎn)，因?yàn)樽霾坏匠煽?jī)不做了

1、任何行業(yè)中都有杰出者與不適者

2、相信自己，敢于挑戰(zhàn)自己

3、爭(zhēng)取過，無遺憾。

四、保險(xiǎn)太難做了

1、容易做的工作，收入不可觀

2、不會(huì)就難，會(huì)了就容易

3、保險(xiǎn)是朝陽行業(yè)

五、做保險(xiǎn)太累、太辛苦

1、經(jīng)營(yíng)自己的生意你會(huì)覺得累嗎？

2、現(xiàn)在累點(diǎn)、苦點(diǎn)，好過年老來辛苦。

3、累、苦、壓力才是我們成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。別人是以你看待自己的方式看待你，不是嗎？ 著名的傷痕實(shí)驗(yàn)：親愛的，外面沒有別人

美國(guó)科研人員進(jìn)行過一項(xiàng)有趣的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)，名曰“傷痕實(shí)驗(yàn)”。他們向參與其中的志愿者宣稱，該實(shí)驗(yàn)旨在觀察人們對(duì)身體有缺陷的陌生人作何反應(yīng)，尤其是面部有傷痕的人。

每位志愿者都被安排在沒有鏡子的小房間里，由好萊塢的專業(yè)化妝師在其左臉做出一道血肉模糊、觸目驚心的傷痕。志愿者被允許用一面小鏡子照照化妝的效果后，鏡子就被拿走了。

關(guān)鍵的是最后一步，化妝師表示需要在傷痕表面再涂一層粉末，以防止它被不小心擦掉。實(shí)際上，化妝師用紙巾偷偷抹掉了化妝的痕跡。

對(duì)此毫不知情的志愿者，被派往各醫(yī)院的候診室，他們的任務(wù)就是觀察人們對(duì)其面部傷痕的反應(yīng)。

規(guī)定的時(shí)間到了，返回的志愿者竟無一例外地?cái)⑹隽讼嗤母惺堋藗儗?duì)他們比以往粗魯無理、不友好，而且總是盯著他們的臉看！可實(shí)際上，他們的臉上與往常并無二致，什么也沒有不同；他們之所以得出那樣的結(jié)論，看來是錯(cuò)誤的自我認(rèn)知影響了他們的判斷。這真是一個(gè)發(fā)人深省的實(shí)驗(yàn)。原來，一個(gè)人內(nèi)心怎樣看待自己，在外界就能感受到怎樣的眼光。同時(shí)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)也從一個(gè)側(cè)面驗(yàn)證了一句西方格言：“別人是以你看待自己的方式看待你?！辈皇菃幔?一個(gè)從容的人，感受到的多是平和的眼光； 一個(gè)自卑的人，感受到的多是歧視的眼光； 一個(gè)和善的人，感受到的多是友好的眼光； 一個(gè)叛逆的人，感受到的多是挑惕的眼光……

可以說，有什么樣的內(nèi)心世界，就有什么樣的外界眼光。如此看來，一個(gè)人若是長(zhǎng)期抱怨自己的處境冷漠、不公、缺少陽光，那就說明，真正出問題的，正是他自己的內(nèi)心世界，是他對(duì)自我的認(rèn)知出了偏差。這個(gè)時(shí)候，需要改變的，正是自己的內(nèi)心；而內(nèi)心的世界一旦改善，身外的處境必然隨之好轉(zhuǎn)。畢竟，在這個(gè)世界上，只有你自己，才能決定別人看你的眼光。

我們往往花大力氣去了解別人，認(rèn)識(shí)別人，卻很少花精力去了解自己，認(rèn)識(shí)自己。我們一般是不能直接看到自己模樣的，只能通過鏡子、照片。同理我們一般也是透過別人的眼光來認(rèn)識(shí)自己，每一個(gè)人眼里的你都是不一樣的，100個(gè)人眼里就有100個(gè)你，1000個(gè)人眼里就有一千個(gè)你，在不同的人眼里你是不同的，善良的、聰明的、可惡的、愚蠢的、忠誠(chéng)的、虛偽的、背叛的，不勝列舉。那么真實(shí)的你究竟是什么樣的呢，真正的你又在哪里呢，“傷痕實(shí)驗(yàn)”明確的告訴我們答案——內(nèi)心，一個(gè)內(nèi)心煩躁的人縱然身處幽靜也是狂躁不安的，一個(gè)內(nèi)心清凈的人雖然深處鬧市，他的世界還是清凈的。無論是追求幸福、寧靜、安全……都到你內(nèi)心去尋找吧，那里有無窮無盡的資源和能量。親們共勉轉(zhuǎn)：去年我的直轄組，員工尤發(fā)，在母親過生日那天，給他的父親購買了一份年存2456元保險(xiǎn)，指定受益人給了母親！今年的9月8日中秋節(jié)夜里23點(diǎn)多他的父親熟睡中被蝎子蟄了中毒很深！醫(yī)院搶救50多分鐘死亡……年僅49歲……就這樣留下了相儒以沫的妻子和一對(duì)兒女……還有本月下周即將出生的孫子……他的父親留給家人最后一份愛8萬保險(xiǎn)理賠金……逝者己逝，生者長(zhǎng)存！好在有8萬保險(xiǎn)留給家人！讓愛永遠(yuǎn)傳承下去……

昨天早上和同事梅德才、劉丹、亓燕,青、張芳、一起趕往員工尤發(fā)新鄉(xiāng)原陽縣東大河村舉行殯儀告別儀式……[流淚] 我越來越發(fā)現(xiàn)自己工作的偉大意義！愿我們一生平安！[愛心]保險(xiǎn)是一種很令人糾結(jié)的商品：

辦的時(shí)候總感覺用不上、用上了總感覺辦的太少！當(dāng)您覺得您還不著急辦保險(xiǎn)的時(shí)候，就問自己三個(gè)問題: 一，如果生病了，誰可以給我30萬或50萬？

二，如果發(fā)生意外了，誰可以幫我撫養(yǎng)小孩，照顧我的父母，幫我還房貸，車貸？

三，如果治好了病，但后續(xù)需要維持生活需要20萬或30萬，誰可以借給我或資助我？ 如果沒有這樣的親戚和朋友！還是建議您辦份保險(xiǎn)吧！

轉(zhuǎn)自平安高衛(wèi)紅同事的真實(shí)經(jīng)歷

第二篇：增員口號(hào)

增員口號(hào)

多增一個(gè)兵，一起好打拼

夢(mèng)想的舞臺(tái)，卓越的開端，我來了，你在哪里？

增員是主管生存和發(fā)展的基礎(chǔ)

增員是佛光普照，普渡眾生

人生無處不增員，言傳身教 每一天

六月不增員，光棍一整年

你增員，我增員，大家增員才是真的增員

用公司的錢，增自己的員，讓別人羨慕去吧

不增員無路可走，無組織死路一條橫批：我回來了

不增員富不長(zhǎng)久，無組織窮根難斷

帶上幾個(gè)兵，月月有底薪

第三篇：增員口號(hào)

增員口號(hào)

1、壽險(xiǎn)生命的意義在增員。

2、經(jīng)營(yíng)之源靠新秀，成功之本靠報(bào)升。

3、攻則勝、守則敗。

4、能增員，業(yè)績(jī)好；有組織，壽命長(zhǎng)。

5、有組織才有體力，有活動(dòng)才有業(yè)績(jī)。

6、美好的事業(yè)，希望的事業(yè)，團(tuán)隊(duì)的事業(yè)，永久的事業(yè)。

7、公司大門為您而開，無窮財(cái)源為您而來。

8、價(jià)值最大化，利益最大化，能力最大化，事業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)化。

9、牽手增員，相約成功。

10、茫茫宇宙人無數(shù)，增員個(gè)個(gè)是丈夫。

11、能增員、業(yè)績(jī)好；有組織、壽命長(zhǎng)。

12、增組是營(yíng)業(yè)單位經(jīng)營(yíng)的根基。

13、增員增組織，增員增希望。

14、組織要發(fā)展全員來增員 上下齊努力 團(tuán)隊(duì)高士氣。

15、增員增業(yè)績(jī)，增組增組織。

16、舊強(qiáng)衍新秀，體力愈壯。

17、增員如同落地生根，片片皆存生機(jī)。

18、敢在風(fēng)暴當(dāng)頭立，勇做浪尖弄潮兒。

19、增員老題，每日新做。？常將有人思無人，莫待無人思有人。

20、人家增我，我增人家：別人培育我，我培育別人。

21、增員是主管壽險(xiǎn)生涯的命脈，22、老樹展新枝，永保長(zhǎng)青；舊強(qiáng)衍新秀，體力愈壯。

23、增員熱滾滾，業(yè)績(jī)才會(huì)嗄嗄叫。

24、保險(xiǎn)若要做得好，增員增組不可少？增員提升戰(zhàn)力，增組提升組織力。

25、月月增六員，經(jīng)營(yíng)萬萬年。

26、枝上柳絮吹又少，天涯何處無芳草。

27、增員如織網(wǎng)，增組如造血。

28、增員如活水綿延不絕，增組如大樹根深蒂固。

29、一粒種子，千萬果實(shí)，一位新秀，千萬業(yè)績(jī)。

30、欲知過去因（組織），就看現(xiàn)在果（業(yè)績(jī)）；

31、人是群體動(dòng)物，一群人比個(gè)人有力量及潛力做更多的互動(dòng)工作。

32、增員就是：增援——幫手；增源——業(yè)績(jī)來源；增緣——人際關(guān)系；增元——收入；增遠(yuǎn)——壽險(xiǎn)生命。

33、人力翻番不是夢(mèng)，業(yè)績(jī)倍增就是行。

34、組織強(qiáng)壯靠增員，業(yè)績(jī)高漲靠拜訪。

35、快速發(fā)展，把握機(jī)會(huì)。

36、攜手陽光共行，邁步壽險(xiǎn)雙贏

37、增員無師父，耐心就增有。

38、延續(xù)更長(zhǎng)壽命、創(chuàng)造更高紀(jì)錄。

39、團(tuán)隊(duì)是我家，奮斗靠大家。

40、增員：增加更多收入、培育更好人才、建立更廣外圍、41、樹大好遮蔭，人多業(yè)績(jī)廣。

42、不斷地接觸新人，等于不斷地?fù)碛惺杖雭碓础?/p>

43、增員是尊重自己，欣賞別人。

44、增員增組織，增股增希望。

45、欲知未來果（業(yè)績(jī)），就看現(xiàn)在因（組織）。

46、業(yè)績(jī)靠士氣，人才靠培育？增員不順利，問題在自己。

47、眾人拾柴火焰高，團(tuán)隊(duì)奮斗有依靠。

48、幫助別人就是幫助自己，成就他人才能成就自己。

49、增員不是責(zé)任，是生存之道。

50、早會(huì)滿堂，業(yè)績(jī)滾滾來。

51、迎新保舊做得好，組織業(yè)績(jī)沒煩惱。

52、創(chuàng)業(yè)看自己，發(fā)展靠朋友。

53、增員要五心——信心、耐心、愛心、感恩心、企圖心。

54、集體力量：一群人比個(gè)人有力量及潛力做更多的互動(dòng)工作。

55、業(yè)績(jī)靠士氣，人才靠培育 增員不順利，問題在自己。

56、增員如同開連鎖店，愈開愈多。

57、戰(zhàn)力等于兵力乘裝備乘技術(shù)乘精神。

58、心中有夢(mèng)想，發(fā)展起風(fēng)暴。

59、增員求生存，增組求發(fā)展。

60、小成功靠自己，大成功靠群體。

61、欲知未來果（業(yè)績(jī)），就看現(xiàn)在因（組織）

62、增員是根，活動(dòng)為枝，業(yè)績(jī)是果。

63、領(lǐng)新追舊，業(yè)績(jī)?nèi)丈?，育苗增組，收入最高。

64、共創(chuàng)美好未來，成就幸福事業(yè)。

65、物競(jìng)互擇，適者生存，選擇壽險(xiǎn)，無怨無悔。

66、有樹才有鳥棲，有人才有業(yè)績(jī)。

67、成功就是：相信，行動(dòng)，堅(jiān)持，快樂。

68、生氣不如爭(zhēng)氣，求救不如自救。

69、第一等人才靠組織，第二等人才靠主管，第三等人才靠自己。

70、人生無處不增員，言傳身教每一天。

71、增員增組增人才，壯大組織滿堂彩。

72、雖有參天古木之強(qiáng)，不如枝多葉茂之久。

73、自閉門戶的經(jīng)營(yíng)時(shí)代已落伍，走團(tuán)體組織的策略是迎向國(guó)際化前進(jìn)的驅(qū)動(dòng)力。

74、組織成長(zhǎng)，增員第一；善用職場(chǎng)，廣開人際；悉心引領(lǐng)，解惑答疑；新舊攜手，爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)。

75、壽險(xiǎn)事業(yè)，有你有我有他；營(yíng)銷職涯，為己為人為司。

76、增組如添羽，增部如添翼。

77、務(wù)本組織，務(wù)實(shí)舉績(jī)

78、今日看你來增員，明日加冕好威風(fēng)。

79、有木才有材，有人才有財(cái)；育才如增財(cái)，育才如置產(chǎn)。

80、人人增組組組增部部部增區(qū)增援增源增元。

81、務(wù)本組織，務(wù)實(shí)舉績(jī)。

82、新人新氣象，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)體力。

83、意氣風(fēng)發(fā)一時(shí)起，持續(xù)奮斗雙夢(mèng)成。

84、增員要有量，增員要有步，增員要有法，增員要有力，增員要有恒。

85、有“心”就有“新”，有“新”就有“薪”

86、只會(huì)推銷一輩子這樣，增員增組才會(huì)像樣。

87、團(tuán)隊(duì)意識(shí)，角色意識(shí)，配合意識(shí)，成功意識(shí)。

88、飲水思源，薪火相傳。

89、迎新保舊做得好，組織業(yè)績(jī)沒煩惱。？老樹展新枝，永保長(zhǎng)青；

90、單槍匹馬人孤勢(shì)單，招兵買馬人多勢(shì)眾。

91、有組織作大生意，無組織唱獨(dú)角戲。

92、團(tuán)隊(duì)發(fā)展、價(jià)值永遠(yuǎn)。

93、當(dāng)獵人目標(biāo)有限，做牧人對(duì)象無窮。

94、我的團(tuán)隊(duì)我的家。

95、攻則勝，守則敗。

96、有員千里來相助，育組報(bào)答萬里情。

97、銷售拼士氣，增員靠風(fēng)氣。

98、志氣比天高，增員辟生路

99、不怕沒員增，只怕不增員。

100、有組織人才有體力，有活動(dòng)才有業(yè)績(jī)。

101、增員不是考驗(yàn)對(duì)方，而是考驗(yàn)我們是否有能力使對(duì)方成功。

102、抱團(tuán)打天下、合力鑄輝煌。

103、堅(jiān)定求生意志，共同增員增效。

104、今日不增員，明天就后悔。

第四篇：增員口號(hào)

1、牽手增員，相約成功。

2、團(tuán)隊(duì)發(fā)展、價(jià)值永遠(yuǎn)。

3、抱團(tuán)打天下、合力鑄輝煌。

4、價(jià)值最大化，利益最大化，能力最大化，事業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)化。

5、幫助別人就是幫助自己，成就他人才能成就自己。

6、團(tuán)隊(duì)意識(shí)，角色意識(shí)，配合意識(shí)，成功意識(shí)。

7、壽險(xiǎn)事業(yè)，有你有我有他；營(yíng)銷職涯，為己為人為司。

8、眾人拾柴火焰高，團(tuán)隊(duì)奮斗有依靠。

9、我的團(tuán)隊(duì)我的家。

10、團(tuán)隊(duì)是我家，奮斗靠大家。

11、快速發(fā)展，把握機(jī)會(huì)。

12、成功就是：相信，行動(dòng)，堅(jiān)持，快樂。

13、意氣風(fēng)發(fā)一時(shí)起，持續(xù)奮斗雙夢(mèng)成。

14、心中有夢(mèng)想，發(fā)展起風(fēng)暴。

15、敢在風(fēng)暴當(dāng)頭立，勇做浪尖弄潮兒。

16、人力翻番不是夢(mèng)，業(yè)績(jī)倍增就是行。

17、美好的事業(yè)，希望的事業(yè)，團(tuán)隊(duì)的事業(yè)，永久的事業(yè)。

18、共創(chuàng)美好未來，成就幸福事業(yè)。

19、攜手陽光共行，邁步壽險(xiǎn)雙贏

20、自閉門戶的經(jīng)營(yíng)時(shí)代已落伍，走團(tuán)體組織的策略是迎向國(guó)際化前進(jìn)的驅(qū)動(dòng)力。

21、人是群體動(dòng)物，一群人比個(gè)人有力量及潛力做更多的互動(dòng)工作。

22、集體力量：一群人比個(gè)人有力量及潛力做更多的互動(dòng)工作。

23、物競(jìng)互擇，適者生存，選擇壽險(xiǎn)，無怨無悔。

24、組織成長(zhǎng)，增員第一；善用職場(chǎng)，廣開人際；悉心引領(lǐng)，解惑答疑；新舊攜手，爭(zhēng)創(chuàng)佳績(jī)。

25、組織要發(fā)展全員來增員 上下齊努力 團(tuán)隊(duì)高士氣。

26、人生無處不增員，言傳身教每一天。

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1、增員無師父，耐心就增有。

2、壽險(xiǎn)生命的意義在增員。

3、有員千里來相助，育組報(bào)答萬里情。

4、月月增六員，經(jīng)營(yíng)萬萬年。

5、能增員、業(yè)績(jī)好；有組織、壽命長(zhǎng)。

6、攻則勝、守則敗。

7、飲水思源，薪火相傳。

8、欲知過去因（組織），就看現(xiàn)在果（業(yè)績(jī)）；

9、欲知未來果（業(yè)績(jī)），就看現(xiàn)在因（組織）

10、有“心”就有“新”，有“新”就有“薪”

11、有木才有材，有人才有財(cái)；育才如增財(cái)，育才如置產(chǎn)。

12、單槍匹馬人孤勢(shì)單，招兵買馬人多勢(shì)眾。

13、樹大好遮蔭，人多業(yè)績(jī)廣。

14、不斷地接觸新人，等于不斷地?fù)碛惺杖雭碓础?/p>

15、增員要有量，增員要有步，增員要有法，增員要有力，增員要有恒。

16、增員是尊重自己，欣賞別人。

17、戰(zhàn)力等于兵力乘裝備乘技術(shù)乘精神。

18、增員增組織，增員增希望。

19、迎新保舊做得好，組織業(yè)績(jī)沒煩惱。

20、老樹展新枝，永保長(zhǎng)青；舊強(qiáng)衍新秀，體力愈壯。

21、業(yè)績(jī)靠士氣，人才靠培育 增員不順利，問題在自己。

22、公司大門為您而開，無窮財(cái)源為您而來。

23、今日不增員，明天就后悔。

24、增員是根，活動(dòng)為枝，業(yè)績(jī)是果。

25、有組織才有體力，有活動(dòng)才有業(yè)績(jī)。

26、增員是主管壽險(xiǎn)生涯的命脈，27、增組是營(yíng)業(yè)單位經(jīng)營(yíng)的根基。

28、銷售拼士氣，增員靠風(fēng)氣。

29、務(wù)本組織，務(wù)實(shí)舉績(jī)

第五篇：增員突擊隊(duì)

新華保險(xiǎn)

演講通關(guān)話術(shù)綿集

范例一：家庭型（增員家庭主婦）

家庭主婦背景：

王娟，33歲，大專畢業(yè)，有一6歲男孩，在一家收費(fèi)較高的私立幼兒園上大班。王娟6年前辭去辦公室文員工作，專心照顧孩子。先生是一家企業(yè)的部門經(jīng)理，年收入約10萬。已買一套三居室住房，貸款8年。艾新華通過顧客轉(zhuǎn)介紹，電話約訪后，來到王娟家中增員。寒暄、贊美、切入主題

業(yè)：王太太，您好！家里裝修得好別致呀，看得出您是一個(gè)挺有藝術(shù)品位，懂得生活的人。

準(zhǔn)：哪里，哪里！這多半是我先生的功勞。業(yè)：是嗎！你先生是搞室內(nèi)設(shè)計(jì)的吧？ 準(zhǔn)：不是，他是一家企業(yè)的部門經(jīng)理。

業(yè)：王太太，你真好福氣哦。先生事業(yè)有成，而且還這么顧家。

準(zhǔn)：恩，還不錯(cuò)吧。

業(yè)：照片里是您的小孩吧？長(zhǎng)得真可愛，長(zhǎng)大后肯定像他爸爸一樣能干。

準(zhǔn)：托您的福。今年6歲了，在讀幼兒園大班，有事挺讓人操心的，很調(diào)皮。

業(yè)：孩子嘛，都這樣。

準(zhǔn)：希望他越大越懂事嘍。挖掘新工作需求

業(yè)：王太太，白天先生上班，孩子上學(xué)了，你平時(shí)怎么消遣啦？

準(zhǔn)：能有什么消遣呀，每天送完孩子上學(xué)后，就主要在家搞搞衛(wèi)生、做做家務(wù)。偶爾跟鄰居一起打打牌什么的。

業(yè)：王太太，不知道您有時(shí)候是不是覺得這樣的生活方式有點(diǎn)空虛，沒有什么寄托哦？

準(zhǔn)：是啊。白天他們上班的上班，上學(xué)的上學(xué)，家里空洞洞的就剩下我一個(gè)，有時(shí)候是覺得沒意思。

業(yè)：哦，是難免的。王太太，您離開工作單位這么長(zhǎng)時(shí)間，會(huì)不會(huì)覺得越來越與社會(huì)脫節(jié)？

準(zhǔn)：會(huì)啊。平時(shí)每天接觸的都是一些在家照顧家里的太太，聊的都是一些油鹽醬醋的瑣碎小事，與社會(huì)接觸的越來越少了。

業(yè)：難免啊。王太太，您想一輩子過這樣的生活嗎？ 準(zhǔn)：我也不知道啊……..業(yè)：不知道您有沒有想過，這種脫離社會(huì)的生活，總有 演練通關(guān)話術(shù)錦集

新華保險(xiǎn)

演講通關(guān)話術(shù)綿集

一天會(huì)被社會(huì)淘汰，沒有自己的空間？

準(zhǔn)：沒有仔細(xì)想過。但是沒有辦法，我先生很忙，根本沒有時(shí)間照顧家庭和孩子。我自由做出犧牲了。

業(yè)：那也是啊，為了一家人高高興興，和和美美，我們作為女同胞，總是做出許多犧牲。不過，很多風(fēng)險(xiǎn)使我們無法預(yù)料的，先生不一定能夠讓我們依靠一輩子，我們女人一定要獨(dú)立。像您這么高學(xué)歷、有文憑的女性肯定不甘心一輩子呆在家里做主婦。如果有一份工作既可以賺錢又可以照顧家庭，而且上班時(shí)間又很自由，您愿意嘗試嗎？

準(zhǔn)：是嘛，有這樣的工作嗎？ 談行業(yè)

業(yè)：有哇。王太太，您在家也看書看報(bào)，不知對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)目前的狀況有多少了解？

準(zhǔn)：了解得不多，不過我聽說保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)發(fā)展好幾年了，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。

業(yè)：您說得很對(duì)！現(xiàn)在的新聞媒體經(jīng)常在談保險(xiǎn)這個(gè)話題，看得出來國(guó)家、社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)挺關(guān)注的，挺重視的。不過保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)還是剛起步，是一個(gè)前途無量的朝陽行業(yè)。在日本、美國(guó)、韓國(guó)這些地方，每個(gè)人都至少擁有一張保單。舉個(gè)例子說吧。日本人每個(gè)人有七張保單，我們國(guó)家每十個(gè)人才一張保單。所以啊，這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)潛力和空間很大，會(huì)給很多人提供成功的機(jī)會(huì)。已經(jīng)有不少人在這個(gè)行業(yè)里白手起家取得了很大的成就。

準(zhǔn)：是嘛？可是現(xiàn)在滿大街都是很多業(yè)務(wù)員在推銷保險(xiǎn)，我有不少同學(xué)和朋友做過這一行，不過他們都做不下去了。

業(yè)：是啊，他們可能各有各的原因吧。不過，你看我，我是三年前入行的，現(xiàn)在還是做得很帶勁，感覺這一行能發(fā)揮我自己的潛力，不光在收入方面，而且在個(gè)人成長(zhǎng)方面都有明顯的進(jìn)步。如果您也來做的話，肯定也能成功。

準(zhǔn)：您這么能干，我可沒法跟你比。談公司

業(yè)：您就別謙虛了。我覺得個(gè)人要想在這個(gè)行業(yè)中成長(zhǎng)，必須選擇一家優(yōu)秀的公司，才能更好地掌握自己的命運(yùn)，您說啦？

準(zhǔn)：那當(dāng)然。

業(yè)：新華是一家快速發(fā)展的公司，是國(guó)內(nèi)唯一家在兩地同時(shí)上市國(guó)有大型股份制保險(xiǎn)公司，在保險(xiǎn)行業(yè)和社會(huì)上都有很好的口碑和評(píng)價(jià)，您知道嗎？

準(zhǔn)：嗯，好像有聽說。

業(yè)：新華保險(xiǎn)是國(guó)內(nèi)唯一一家連續(xù)16年盈利的保險(xiǎn)公司，這在國(guó)際上都是很少見的，您有沒有聽說??？

準(zhǔn);是啊，報(bào)紙上看到過。不過我好是覺得應(yīng)該多了解一 新華保險(xiǎn)

演講通關(guān)話術(shù)綿集

下其他公司的實(shí)力。

業(yè):很好，看來您真是一位非常理智的朋友。俗話說：“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”。2007年新華保險(xiǎn)公司被評(píng)選為“最值得信賴的十佳保險(xiǎn)公司品牌獎(jiǎng)”，2008年被評(píng)為“最具社會(huì)責(zé)任獎(jiǎng)”和“壽險(xiǎn)理賠最迅速的公司”，是全中國(guó)的企業(yè)百強(qiáng)之一。新華保險(xiǎn)第一大股東是國(guó)務(wù)院直管的專門用于投資金融行業(yè)的匯金公司，第二大股東是全世界赫赫有名的蘇黎世金融服務(wù)集團(tuán)。談工作

準(zhǔn)：聽說您剛才講到和你們公司我都感覺不錯(cuò)，那這份工作到底是什么樣的工作啦？

業(yè)：我來給您大致介紹一下吧。保險(xiǎn)銷售時(shí)幫助別人的工作，每天就是會(huì)見朋友，位大家規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題，幫助他們解決生活的后顧之憂。其實(shí)，做保險(xiǎn)是一份充滿愛心的責(zé)任的功過。有很多家庭經(jīng)濟(jì)上都只靠以來兩個(gè)人去支撐，萬一經(jīng)濟(jì)發(fā)生意外，整個(gè)家庭的生活就會(huì)成問題，但是如果有一份保險(xiǎn)的話，就可以幫助他了。您是不是贊同這一點(diǎn)？

準(zhǔn)：嗯，你說得有道理。

業(yè)：不過，保險(xiǎn)這個(gè)概念有好多人還不清楚。新華保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是去見一些客戶，向他們傳遞保險(xiǎn)對(duì)他們的重要性。我們是去幫人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，了解他們的需求，再為他們提供合適的產(chǎn)品。我們賣的不僅僅是保險(xiǎn)，其實(shí)更是一個(gè)承諾，是對(duì)他或者他們家人將來保障的一個(gè)承諾。談收入

準(zhǔn)：嗯，那收入到底能有多少呢？

業(yè)：收入取決于您的工作努力程度了。其實(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作是一個(gè)典型的收入與付出成正比的工作，您的命運(yùn)完全掌握在自己手中，您付出多少，收獲就有多少。從試用業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)總監(jiān)，公司最高有18項(xiàng)的獎(jiǎng)金或者津貼。只要堅(jiān)持不斷做銷售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍，您完全可以和您先生一樣分擔(dān)孩子的教育費(fèi)，房子貸款也很快可以還清了。職業(yè)規(guī)劃

準(zhǔn)：是啊，可是我這個(gè)人不愿意到公司去上班。我很討厭公司的那些復(fù)雜的人際關(guān)系，感覺好累哦。我當(dāng)初了離開我原來的單位，就是這個(gè)原因。

業(yè)：王太太，這個(gè)問題在新華您就大可不用掛心了。新華為每個(gè)人都設(shè)定了清晰的職涯規(guī)劃，按照大家的貢獻(xiàn)大小，有暢通的晉升渠道。不管您是什么時(shí)候加入新華的，只要你取得的工作成績(jī)符合晉升的規(guī)定，您都可以明明白白地晉升，用不著考慮什么人情事故呀、關(guān)系呀這些方面的問題。你看我就是一個(gè)很好的例子，只要我的業(yè)績(jī)達(dá)到晉升條件，新華保險(xiǎn)

演講通關(guān)話術(shù)綿集

就能自動(dòng)晉升。我們很多同事都很喜歡新華透明的晉升渠道，大家的關(guān)系也都非常單純，相處得非常愉快！每個(gè)人都有著很強(qiáng)的目標(biāo)，每天干勁好大呀。

準(zhǔn)：那到底有什么晉升渠道呢？

業(yè)：我正要向您介紹呢。新華有兩條發(fā)展路線，每個(gè)人可以根據(jù)自己的特點(diǎn)和興趣來選擇，要么走組織發(fā)展路線，要么是行銷發(fā)展路線。如果你想管理方面發(fā)揮自己，您可以選擇組織發(fā)展路線，管理團(tuán)隊(duì)。你最高可以晉升到資深總監(jiān)這個(gè)級(jí)別，專門進(jìn)行團(tuán)隊(duì)發(fā)展和管理，這樣您不光有很高的管理津貼，還有讓人羨慕的社會(huì)地位和成就感。如果您覺得只喜歡自己做業(yè)務(wù)，那就可以選擇行銷發(fā)展路線。您最高可以晉升到資深客戶經(jīng)理的級(jí)別，成為一名業(yè)務(wù)高手，獲得各種榮譽(yù)，同樣受人尊重?？偟膩碚f呢，您將來可以根據(jù)自己的喜好，來選擇將來是做職業(yè)經(jīng)理人呢，還是做業(yè)務(wù)高手。兩邊的空間都大得很！培訓(xùn)介紹

準(zhǔn)：聽起來挺不錯(cuò)的。但是我對(duì)保險(xiǎn)一竅不通，怎么去推銷保險(xiǎn)呢？

業(yè)：這您就不用擔(dān)心了，我們公司有專業(yè)化的培訓(xùn)，可以培養(yǎng)您呀。新華結(jié)合了國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)劃了最有實(shí)力、最專業(yè)的培訓(xùn)課程。也就是說從您準(zhǔn)備的加入新華到正式加入，一直晉升到各個(gè)不同的級(jí)別，您都有機(jī)會(huì)參加公司提供的各種培訓(xùn)，您的能力和知識(shí)都會(huì)不斷地提高。在您剛加入的時(shí)候，你也不用擔(dān)心。除了課堂上的培訓(xùn)，我們還會(huì)有專人陪同新人去見客戶，幫助處理實(shí)際工作中的問題，觀察新人的表現(xiàn)，看是不是掌握了課堂上學(xué)到的技能。您覺得怎么樣？

準(zhǔn)：聽起來還不錯(cuò)。解決困惑

準(zhǔn)：可是我每天還要送孩子上學(xué)，買菜做飯，做家務(wù)，可能沒有多少時(shí)間去推銷保險(xiǎn)。

業(yè)：您知道嗎，從事保險(xiǎn)工作最大的好處就是工作自主性很高，使勁上可以彈性自由分配，只要您合力安排時(shí)間，家庭工作兩不誤！還有哇，從事保險(xiǎn)行業(yè)，又能學(xué)習(xí)新的知識(shí)，多認(rèn)識(shí)一些朋友，這樣，我們才能趕上時(shí)代，不被時(shí)代拋棄。

準(zhǔn)：我的先生可能不贊成我從事保險(xiǎn)行業(yè)。

業(yè)：我覺得您先生反對(duì)，一方面是不愿您承受壓力，另一方面，是不是懷疑您的能力呢？作為妻子，應(yīng)該于你丈夫公共分擔(dān)起家庭的責(zé)任和義務(wù)，也只有這樣才能得到平等的家庭地位。而這一切的前提是要有自己獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)收入。經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，才能人格獨(dú)立和精神獨(dú)立。我認(rèn)為您應(yīng)該拿出和決心，走出家庭，既在工作中獲得收入，又能照顧家庭，還能 新華保險(xiǎn)

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讓自己生活得更精彩，這是一舉兩得呀。提出要求促成

準(zhǔn)：我還得好好考慮考慮

業(yè)：王太太，我現(xiàn)在并不要您馬上決定，正好下周一下午我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，您到時(shí)抽空去聽一下，了解新華保險(xiǎn)的情況及保險(xiǎn)業(yè)的前景，到時(shí)再做決定也不晚。

范例二：金錢性（普通上班族）被增員對(duì)象背景

楊小東，某工廠車間主任，現(xiàn)有35歲，有一女兒，年齡3歲，因工廠效益不好，面臨倒閉，每月只發(fā)基本工資。業(yè)務(wù)員的叔叔與準(zhǔn)增員對(duì)象是同一單位，通過叔叔的介紹，了解到楊主任的情況。

見面地點(diǎn)：準(zhǔn)增員對(duì)象家中 寒暄、贊美、切入主題

業(yè)：楊主任，您好！我叫艾新華，是新華保險(xiǎn)公司的代理人（遞名片），很高興認(rèn)識(shí)您！

準(zhǔn)：請(qǐng)坐。

業(yè)：謝謝！第一次見面我就感覺咱們很有緣分，謝謝您今天給我了一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我認(rèn)識(shí)您這個(gè)朋友。

準(zhǔn)：你找我于什么事？我可沒錢買保險(xiǎn)！

業(yè);楊主任，是這樣的，前兩天我去過你們廠找我叔叔李**，聊起過您，都說您能力強(qiáng)，為人又好，所以，我今天特地來拜訪您，想認(rèn)識(shí)一下您這個(gè)朋友。

準(zhǔn)：呵呵，他們是胡說的，別聽他們的!業(yè)：聽叔叔說，楊主任當(dāng)時(shí)來廠多的時(shí)候，可是廠里唯一的大學(xué)生哦！

準(zhǔn)：呵呵，那都是過去的事！現(xiàn)在算算，來這個(gè)廠子工作都差不多十年了。

業(yè)：真不簡(jiǎn)單，十年了，楊主任一定積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，在技術(shù)上一定是非常出色的！

準(zhǔn)：哪里哪里。挖掘新工作需求

業(yè)：楊主任，上午我路過你們工廠，好像廠子沒有開工，很清靜哦！

準(zhǔn)：是呀，沒有訂單，廠里快不行了。業(yè);在這個(gè)廠里工作快十年了，想必楊主任一定對(duì)廠子很有感情吧！

準(zhǔn)：是啊。

業(yè)：現(xiàn)在這種情況對(duì)你們的生活有沒有影響??？

準(zhǔn)：當(dāng)然有啦，現(xiàn)在只發(fā)基本工資，只夠維持生活。業(yè)：哦，楊主任，聽說您父母現(xiàn)在也和您一起??？他們身體還好吧？ 新華保險(xiǎn)

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準(zhǔn)：是呀。他們都有60多歲了，目前身體還挺好的。業(yè)：哦，楊主任，老人年齡會(huì)越來越大的，開支也會(huì)越來越多，您說是嗎？

準(zhǔn);是啊。

業(yè);楊主任，如果錢不是問題，您想做些什么？

準(zhǔn)：要準(zhǔn)的事很多啦！買套好房子，送小孩子上好的學(xué)校，如果可能的話，每年帶家里人出去旅游一趟。

業(yè)：按您現(xiàn)在的收入做得到嗎？ 準(zhǔn)：比較難。

業(yè)：楊主任，你有沒有想過改善目前的狀況呢？

準(zhǔn)：想過啊?？纯粗車聧彽哪敲炊嗳?，我這廠雖然不景氣，但怎么說還有穩(wěn)定的工資發(fā)。不上不足，比下有余啦！

業(yè)：是的，楊主任，我理解您的想法，在現(xiàn)在這種環(huán)境下，找一穩(wěn)定的，有事自己喜歡的工作并不容易，但是，楊主任，目前的工作您想干一輩子嗎？

準(zhǔn)：我還沒想那么多…..業(yè)：還有，將來教育孩子、贍養(yǎng)老人、房子按揭、看病、養(yǎng)老等等，支出會(huì)越來越高，而且就需要我們現(xiàn)在做好準(zhǔn)備，是不是這樣？

準(zhǔn)：你說的對(duì)。

業(yè)：按您現(xiàn)在的收入，要解決這么多問題恐怕很難！你肯定不希望將來自己的孩子比別人差吧？不希望自己將來沒有能力孝敬父母吧？您也不希望自己有一天連工作都沒有著落吧？

準(zhǔn)：……

業(yè)：如果有一份工作，付出的努力一樣，但是收入是您現(xiàn)在的三到五倍，您會(huì)考慮嘛？

準(zhǔn)：你說的是做保險(xiǎn)吧，我恐怕不適合…..業(yè)：是的，楊主任，每個(gè)人在不了解保險(xiǎn)之前心里都沒底。不知道楊主任對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)目前的狀況有多少了解？ 談行業(yè)

準(zhǔn)：了解得不多，不過我聽說這行競(jìng)爭(zhēng)很激烈！業(yè)：您說得對(duì)！現(xiàn)在的新聞媒體經(jīng)常談到保險(xiǎn)這個(gè)話題，看得出來國(guó)家、社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)挺關(guān)注的，挺重視的。不過保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)還是剛起步，是一個(gè)前途無量的朝陽行業(yè)。在日本、美國(guó)、臺(tái)灣這些地方，每個(gè)人都至少擁有一張保單。舉個(gè)例子說吧。日本人每個(gè)人有七張保單，我們國(guó)家每十個(gè)人才一張保單。所以啊，這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)潛力和空間很大，會(huì)給很多人提供成功的機(jī)會(huì)。已經(jīng)有不少人在這個(gè)行業(yè)里白手起家取得了很大的成就。

準(zhǔn)：是嗎？但是，我覺得要做好，還是不容易。

業(yè)：是不容易，但是真正用心做好的話，這個(gè)行業(yè)還是很有優(yōu)勢(shì)的。你看，我不過是三年前進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的普通人，新華保險(xiǎn)

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不適合做得挺好的嗎？我感覺這一行非常發(fā)揮我的個(gè)人潛力，為人處事、工作能力等各方面都成長(zhǎng)得非?？欤业莫?jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng)品拿了不少。去年我買了車，今年下半年房子也快落實(shí)了。而且，今年三月份，我就升為正是主任了，帶著五、六個(gè)人呢。比起我那些同學(xué)，各方面都算是略高一籌吧，他們都挺羨慕的。我看你條件不錯(cuò)，性格開朗，人緣又廣，如果也來做的話，說不定比我還成功。

準(zhǔn)：您這么能干，我可不如您…… 談公司

業(yè)：您就別謙虛了。我覺得個(gè)人要想這個(gè)行業(yè)中成長(zhǎng)，必須選擇一家優(yōu)秀的公司，才能更好地掌握自己的命運(yùn)，你說呢？

準(zhǔn)：那當(dāng)然。

業(yè)：新華時(shí)一家快速發(fā)展的公司，是國(guó)內(nèi)第一家外資參股的股份制保險(xiǎn)公司，在保險(xiǎn)行業(yè)和社會(huì)上都有很好的口碑和評(píng)價(jià)，您知道嗎? 準(zhǔn)：嗯，好象有聽說。

業(yè)：新華保險(xiǎn)是國(guó)內(nèi)唯一一家連續(xù)九年盈利的保險(xiǎn)公司，這種國(guó)際上都是很少見到的，您有沒有聽說過??？

準(zhǔn)：是啊，報(bào)紙上看到過。不過我還是覺得應(yīng)該多了解一下其他公司的實(shí)力。

業(yè)：很好，看來你您真是一位非常理智的朋友。俗話說：“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”。2007年新華保險(xiǎn)公司被評(píng)選為“最值得信賴的十佳保險(xiǎn)公司品牌獎(jiǎng)”，2008年被評(píng)為“最具社會(huì)責(zé)任獎(jiǎng)”和“壽險(xiǎn)理賠最迅速的公司”，是全中國(guó)的企業(yè)百強(qiáng)之一。新華保險(xiǎn)第一大股東是國(guó)務(wù)院直管的專門用于投資金融行業(yè)的匯金公司，第二大股東是全世界赫赫有名的蘇黎世金融服務(wù)集團(tuán)。談工作

準(zhǔn)：聽說剛才講到保險(xiǎn)行業(yè)和你們公司我都感覺不錯(cuò)，那份工作到底是什么樣的工作呢？

業(yè)：我來給您大致介紹一下吧。保險(xiǎn)銷售時(shí)我來給您大致介紹一下吧。保險(xiǎn)銷售時(shí)幫助別人的工作，每天就是會(huì)見朋友，位大家規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題，幫助他們解決生活的后顧之憂。其實(shí)，做保險(xiǎn)是一份充滿愛心的責(zé)任的工作。有很多家庭經(jīng)濟(jì)上都只靠一兩個(gè)人去支撐，萬一經(jīng)濟(jì)發(fā)生意外，整個(gè)家庭的生活就會(huì)成問題，但是如果有一份保險(xiǎn)的話，就可以幫助他了。您是不是贊同這一點(diǎn)？

準(zhǔn)：嗯，你說得有道理。

業(yè)：不過，保險(xiǎn)這個(gè)概念有好多人還不清楚。新華保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是去見一些客戶，向他們傳遞保險(xiǎn)對(duì)他們的重要性。我們?nèi)腿苏J(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，了解他們的需求，再為他們提供合適的產(chǎn)品。我們賣的不僅僅是保險(xiǎn)，其實(shí)更是一個(gè) 新華保險(xiǎn)

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承諾，是對(duì)他或者他們家人將來保障的一個(gè)承諾。談收入

準(zhǔn)：嗯，那收入到底能有多少呢？

業(yè)：收入取決于您的工作努力程度了。其實(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作是一個(gè)典型的收入與付出成正比的工作，您的命運(yùn)完全掌握在自己手中，您付出多少，收獲就有多少。從試用業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)總監(jiān)，公司最高有18項(xiàng)的獎(jiǎng)金或者津貼。只要您善于學(xué)習(xí)，努力工作，如果每天堅(jiān)持拜訪6位客戶，您一年收入4萬沒問題。而且，只要堅(jiān)持不懈做銷售，第二年的收入可能是第一年的2倍，是第三年的3倍。這樣，將來你可以先買套房子，讓女兒上貴族學(xué)校，每年還可以出去旅游一趟。職涯規(guī)劃

準(zhǔn)：那其他方面呢？

業(yè)：我正要向您介紹呢。新華有兩條發(fā)展路線，每個(gè)人可以根據(jù)自己的特點(diǎn)和興趣來選擇，要么走組織發(fā)展路線，要么是行銷發(fā)展路線。如果你想管理方面發(fā)揮自己，您可以選擇組織發(fā)展路線，管理團(tuán)隊(duì)。你最高可以晉升到資深總監(jiān)這個(gè)級(jí)別，專門進(jìn)行團(tuán)隊(duì)發(fā)展和管理，這樣您不光有很高的管理津貼，還有昂人羨慕的社會(huì)地位和成就感。如果您覺得只喜歡自己做業(yè)務(wù)，那就可以選擇行銷發(fā)展路線。您最高可以晉升到資深客戶經(jīng)理的級(jí)別，成為一名業(yè)務(wù)高手，獲得各種榮譽(yù)，同樣受人尊重。總的來說呢，您將來可以根據(jù)自己的喜好，來選擇將來是做職業(yè)經(jīng)理人呢，還是做業(yè)務(wù)高手。兩邊的空間都大得很！培訓(xùn)介紹

準(zhǔn)：聽起來挺不錯(cuò)的。但是我對(duì)保險(xiǎn)一竅不通，怎么去推銷保險(xiǎn)呢？

業(yè)：這您就不用擔(dān)心了，我們公司有專業(yè)化的培訓(xùn)，可以培養(yǎng)您呀。新華結(jié)合了國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，規(guī)劃了最有實(shí)力、最專業(yè)的培訓(xùn)課程。也就是說從您準(zhǔn)備的加入新華到正式加入，一直晉升到各個(gè)不同的級(jí)別，您都有機(jī)會(huì)參加公司提供的各種培訓(xùn)，您的能力和知識(shí)都會(huì)不斷地提高。在您剛加入的時(shí)候，你也不用擔(dān)心。除了課堂上的培訓(xùn)，我們還會(huì)有專人陪同新人去見客戶，幫助處理實(shí)際工作中的問題，觀察新人的表現(xiàn)，看是不是掌握了課堂上學(xué)到的技能。您覺得怎么樣？

準(zhǔn)：那挺好的。解決困惑

準(zhǔn)：聽說做保險(xiǎn)，沒有穩(wěn)定的收入，我擔(dān)心如果我前幾個(gè)月做不到保險(xiǎn)，那不要影響家庭的正常生活啦？

業(yè)：我很理解你的擔(dān)心，所以公司為剛剛加入公司的同事提供底薪。只要工作努力，收入就會(huì)有保障。我相信你的能力，很快就可以轉(zhuǎn)到大筆錢，改善全家人的生活。、新華保險(xiǎn)

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準(zhǔn)：聽說加入保險(xiǎn)公司還要考試？我能通過嗎？

業(yè)：是這樣的，目前壽險(xiǎn)行業(yè)是非常熱門的行業(yè)，政府也很重視，所以沒有通過代理人資格考試，取得銷售資格的話，是不能銷售保險(xiǎn)的。新華保險(xiǎn)優(yōu)秀的講師進(jìn)行培訓(xùn)，只要您努力準(zhǔn)備，是很容易通過考試的。提出要求促成

準(zhǔn)：我還得好好考慮。

業(yè)：楊主任，我現(xiàn)在并不要您馬上決定，正好下周一下午我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，您到時(shí)抽空去聽一下，了解新華保險(xiǎn)的情況和保險(xiǎn)行業(yè)的前景，到時(shí)再做決定也不晚。

范例三：發(fā)展型（其他銷售人員）其他銷售人員背景：

張婷，31歲，大學(xué)畢業(yè)，已婚，小孩4歲。原來在當(dāng)?shù)匾患覈?guó)營(yíng)企業(yè)工作，后位尋求更好的生活品質(zhì)來到一家房地產(chǎn)公司做銷售人員。業(yè)務(wù)員艾新華是在一次看房的過程中認(rèn)識(shí)張婷的。通過觀察，艾新華認(rèn)為張婷很適合在壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展，決定增員她。某周六的下午，艾新華和張婷約好在一家茶社見面，請(qǐng)張婷向她介紹一下某樓盤的戶型。寒暄、贊美、切入主題

業(yè)：張婷，久等了吧！

準(zhǔn)：沒有，我也剛到一會(huì)。請(qǐng)坐。業(yè)：我們喝點(diǎn)什么？ 準(zhǔn)：菊花茶吧。

業(yè)：是嘛？我最喜歡的就是菊花茶了，難怪咱們這么投緣，連愛好都這么相似。

準(zhǔn)：是呀？我也這么覺得。

業(yè)：聽說你們公司的那個(gè)樓盤新推出了二期的一些單位，很多朋友都向我推薦，我一想，你不正好就在哪兒?jiǎn)?？所以今天約你出來了解一下，順便和你聊聊天，不會(huì)耽誤你休息吧？

準(zhǔn)：不會(huì)的。你真是太客氣了。你是我的客戶，你主動(dòng)和我聯(lián)系，高興還不及呢！你看，這是我們公司這批單位的宣傳資料……

業(yè)：（翻開資料）都是大戶型嗎？

準(zhǔn)：二期的單位都是大戶型的，南北通透，戶型方正實(shí)用，實(shí)用率很高，位置也不錯(cuò)，我覺得很適合你。

業(yè)：現(xiàn)在賣得怎么樣？ 挖掘新工作需求

準(zhǔn)：還可以，這次推出的共有300多套，現(xiàn)在已經(jīng)賣出快100套了。

業(yè)：那看來你的業(yè)績(jī)很不錯(cuò)哦！

準(zhǔn)：還馬馬虎虎，不過都是看房的人多，買房的人少。新華保險(xiǎn)

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業(yè)：這主要是因?yàn)榍耙稽c(diǎn)時(shí)間房地產(chǎn)太熱，房?jī)r(jià)炒得太高，現(xiàn)在國(guó)家宏觀調(diào)控，大家都在持幣觀望。房地產(chǎn)是沒有以前那么好做了。

準(zhǔn)：嗯，現(xiàn)在房地產(chǎn)難做??！

業(yè)：那你有沒有想換一個(gè)行業(yè)呢？市場(chǎng)前景看好，收入與自己的努力程度成正比，而且工作時(shí)間還很自由？

準(zhǔn)：有這樣的行業(yè)嗎？哪有這么好的事？ 談行業(yè)

業(yè)：有??！

準(zhǔn)：你是說去推銷保險(xiǎn)啊？

業(yè)：是啊，您一定經(jīng)?？措娨?、讀報(bào)紙吧！一定風(fēng)險(xiǎn)新聞媒體經(jīng)常談到保險(xiǎn)這個(gè)話題，看得出來國(guó)家、社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)挺關(guān)注的，挺重視的。不過保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)還是剛起步，是一個(gè)前途無量的朝陽行業(yè)。在日本、美國(guó)、臺(tái)灣這些地方，每個(gè)人都至少擁有一張保單。舉個(gè)例子說吧。日本人每個(gè)人有七張保單，我們國(guó)家每十個(gè)人才一張保單。所以啊，這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)潛力和空間很大，會(huì)給很多人提供成功的機(jī)會(huì)。已經(jīng)有不少人在這個(gè)行業(yè)里白手起家取得了很大的成就。

準(zhǔn)：嗯，但是現(xiàn)在作保險(xiǎn)的人這么多，競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，市場(chǎng)空間就小了，估計(jì)我現(xiàn)在才去做已經(jīng)太晚了。

業(yè)：看得出來，你考慮問題是很周到的。其實(shí)壽險(xiǎn)事業(yè)就是人的事業(yè)，只要有人出生、長(zhǎng)大，這個(gè)市場(chǎng)就永遠(yuǎn)不會(huì)枯竭的。還有，一個(gè)人面臨的風(fēng)險(xiǎn)、承擔(dān)的家庭責(zé)任是不斷變化的，所以這個(gè)行業(yè)是永遠(yuǎn)不會(huì)飽和的。

準(zhǔn)：您這么能干，我可不如您。談公司

業(yè)：您就別謙虛了。我覺得個(gè)人要想這個(gè)行業(yè)中成長(zhǎng)，必須選擇一家優(yōu)秀的公司，才能更好地掌握自己的命運(yùn)，你說呢？

準(zhǔn)：那當(dāng)然。

業(yè)：新華時(shí)一家快速發(fā)展的公司，是國(guó)內(nèi)第一家外資參股的股份制保險(xiǎn)公司，在保險(xiǎn)行業(yè)和社會(huì)上都有很好的口碑和評(píng)價(jià)，您知道嗎? 準(zhǔn)：嗯，好象有聽說。

業(yè)：新華保險(xiǎn)是國(guó)內(nèi)唯一一家聯(lián)系九年盈利的保險(xiǎn)公司，這種國(guó)際上都是很少見到的，您有沒有聽說過??？

準(zhǔn)：是啊，報(bào)紙上看到過。不過我還是覺得應(yīng)該多了解一下其他公司的實(shí)力。

業(yè)：很好，看來你您真是一位非常理智的朋友。俗話說：“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”。2007年新華保險(xiǎn)公司被評(píng)選為“最值得信賴的十佳保險(xiǎn)公司品牌獎(jiǎng)”，2008年被評(píng)為“最具社會(huì)責(zé)任獎(jiǎng)”和“壽險(xiǎn)理賠最迅速的公司”，是全中國(guó)的企業(yè)百強(qiáng)之一。新華保險(xiǎn)第一大股東是國(guó)務(wù)院直管的專門用 新華保險(xiǎn)

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于投資金融行業(yè)的匯金公司，第二大股東是全世界赫赫有名的蘇黎世金融服務(wù)集團(tuán)。談工作

準(zhǔn)：我還是覺得我不合適，聽說買保險(xiǎn)就是先賣給自己的親戚朋友，親戚朋友賣完了，這份工作也就結(jié)束了。

業(yè)：你之所以有這種顧慮，我很理解，主要是因?yàn)槟銓?duì)這份工作還不了解。我們做的雖然是銷售，但是銷售的不僅僅是保險(xiǎn)產(chǎn)品，更重要的是一份責(zé)任和愛心。親戚而朋友使我們所愛的人，我們當(dāng)然會(huì)把這份愛心與責(zé)任傳遞給他們，但是這個(gè)世界上還有許多其他的人也同樣需要。有很多家庭經(jīng)濟(jì)上都只靠一兩個(gè)人去支撐，萬一經(jīng)濟(jì)發(fā)生意外，整個(gè)家庭的生活就會(huì)成問題，但是如果有一份保險(xiǎn)的話，就可以幫助他了。您是不是贊同這一點(diǎn)？所以所有人都是我們的潛在客戶。

準(zhǔn)；話雖然是這么說，但是哪有這么容易?。?/p>

業(yè)：等你加入我們公司，接受了公司培訓(xùn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)客戶就在我們身邊，要不你先來試一試？ 談收入

準(zhǔn)：還是不要啦，我不適合的。

業(yè)：房地產(chǎn)現(xiàn)在還是不錯(cuò)的，但是就長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，他是和國(guó)家調(diào)控、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)緊密相關(guān)的，而壽險(xiǎn)推銷就不一樣了，無論市場(chǎng)環(huán)境如何變化，人們壽險(xiǎn)需求總是時(shí)刻存在的。在收入方面，從試用業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)總監(jiān)，公司最高有18項(xiàng)的獎(jiǎng)金或者津貼。只要您善于學(xué)習(xí)，努力工作，如果每天堅(jiān)持拜訪6位客戶，您一年收入4萬沒問題。而且，只要堅(jiān)持不懈做銷售，第二年的收入可能是第一年的2倍，是第三年的3倍。職涯規(guī)劃

準(zhǔn)：是嘛？

業(yè)：是啊，你看我不就是一個(gè)真實(shí)的例子？我雖然來新華的時(shí)間不長(zhǎng)，但現(xiàn)在已經(jīng)是業(yè)務(wù)主任了。新華有兩條路線。新華有兩條發(fā)展路線，每個(gè)人可以根據(jù)自己的特點(diǎn)和興趣來選擇，要么走組織發(fā)展路線，要么是行銷發(fā)展路線。如果你想管理方面發(fā)揮自己，您可以選擇組織發(fā)展路線，管理團(tuán)隊(duì)。你最高可以晉升到資深總監(jiān)這個(gè)級(jí)別，專門進(jìn)行團(tuán)隊(duì)發(fā)展和管理，這樣您不光有很高的管理津貼，還有讓人羨慕的社會(huì)地位和成就感。如果您覺得只喜歡自己做業(yè)務(wù)，那就可以選擇行銷發(fā)展路線。您最高可以晉升到資深客戶經(jīng)理的級(jí)別，成為一名業(yè)務(wù)高手，獲得各種榮譽(yù)，同樣受人尊重。總的來說呢，您將來可以根據(jù)自己的喜好，來選擇將來是做職業(yè)經(jīng)理人呢，還是做業(yè)務(wù)高手。兩邊的空間都大得很！培訓(xùn)介紹

準(zhǔn)：可是隔行如隔山，我對(duì)保險(xiǎn)一竅不通，怎么能去推 新華保險(xiǎn)

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銷保險(xiǎn)呢？

業(yè)：這您不用擔(dān)心了，個(gè)人能力的提升要靠專業(yè)化的培訓(xùn)。也就是說您準(zhǔn)備加入新華道正式加入，一直晉升到各個(gè)不同的級(jí)別，您都有機(jī)會(huì)參加公司提供的各種培訓(xùn)，您的能力和知識(shí)都會(huì)不斷地提高。在您剛加入的時(shí)候，你也不用擔(dān)心。除了課堂上的培訓(xùn)，我們還會(huì)有專人陪同新人去見客戶，幫助處理實(shí)際工作中的問題，觀察新人的表現(xiàn)，看是不是掌握了課堂上學(xué)到的技能。您覺得怎么樣？ 解決困惑

業(yè)：嗯，聽起來不錯(cuò)啊!不過我還是先和我先生商量一下吧！

業(yè)：和先生商量一下當(dāng)然是很有必要的，但是我現(xiàn)在也不要您馬上決定，而且要加入新華還是要通過一定的測(cè)試。對(duì)了，正好下周一下午我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，要不您先去聽一下，了解新華保險(xiǎn)公司的情況和保險(xiǎn)行業(yè)的前景，到時(shí)再做決定也不晚。

范例四：權(quán)力型（白領(lǐng)上班族）增員背景

夏天，男，酒店管理專業(yè)畢業(yè)一年半，任一家三星酒店大堂經(jīng)理。工資收入為1500~2000元。女朋友為大學(xué)同學(xué)，在另一家酒店任職。

業(yè)務(wù)員艾新華在位親戚訂房電話認(rèn)識(shí)了夏天。夏天為人熱情，處理事務(wù)落落大方。艾新華瞄上了這顆好苗子，第二次登門，決定約夏天以吃飯為由做增員。寒暄、贊美，切入主題

業(yè)：夏經(jīng)理，您好！正忙著哪！還記得我嗎？我是新華保險(xiǎn)的，上次我表哥，他們臨時(shí)從北京過來，還多虧你調(diào)出兩間房，幫我解決了大難題呢！

準(zhǔn)：哪里，哪里！這都是應(yīng)該做的。以后幫我們多介紹一些客人吧。

業(yè)：那是肯定的。就奔你夏經(jīng)理的高品質(zhì)服務(wù)，我們也要幫襯哪！快到中午了，請(qǐng)你吃個(gè)簡(jiǎn)單的午飯，行嗎？

準(zhǔn)：別這么客氣。

業(yè)：不是客氣，我咱們挺投緣的，想跟你做個(gè)朋友。準(zhǔn)：謝謝。不過我中午總共只用一個(gè)小時(shí)休息時(shí)間。業(yè)：不要緊，肯定不會(huì)耽誤你。準(zhǔn)：那好吧。挖掘新工作需求

業(yè)：夏經(jīng)理，你畢業(yè)有一、二年吧。你覺得酒店的工作怎么樣？

準(zhǔn)：還行吧。反正我就是學(xué)這個(gè)的。不過，經(jīng)常要倒班，有時(shí)候女朋友要我陪她逛街，時(shí)間都湊不到一塊。新華保險(xiǎn)

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業(yè)：哦，你女朋友是做哪一行的？ 準(zhǔn)：也在另外一家酒店。

業(yè)：那你們共同語言不少嘛。

準(zhǔn)：還好，談的都是相似的話題。每天跟不同的人打交道，總有一些有意思的事情一起聊一聊。

業(yè)：你們的感情肯定不錯(cuò)，以后結(jié)婚用的房子大概也在考慮了吧？

準(zhǔn)：嗨，早著呢。我們年輕人，不急著結(jié)婚。再說，按現(xiàn)在的工資，買房的事也只能想想而已，不知道要等到啥時(shí)候了。

業(yè)：是嘛？買房子是結(jié)婚成家的大事。我聽說做酒店這行的，因?yàn)橐惶斓酵矶荚诰频?，就象呆在自己家里一樣，你是什么感覺？

準(zhǔn)：其實(shí)每個(gè)人性格不同，感覺可能不一樣。我大概比較好動(dòng)一點(diǎn)。一個(gè)大男人，天天坐在大堂里，總覺得天地有點(diǎn)小，也做不了什么大事。說實(shí)在的，有時(shí)候有點(diǎn)不踏實(shí)，也很無奈。

業(yè)：你有沒有打算一輩子做現(xiàn)在這份工作？

準(zhǔn)：說不上?，F(xiàn)在這份工作雖然比較穩(wěn)定，但是要想再往上走，不知道要何年何月。

業(yè)：是嗎？如果有一份工作，收入比現(xiàn)在高，工作活動(dòng)范圍大，又有很大的成長(zhǎng)空間，前途完全可以自己把握，還有時(shí)間陪女朋友，你愿意去呢？

準(zhǔn)：有這么好的機(jī)會(huì)當(dāng)然愿意嘗試哦。談行業(yè)

業(yè)：那好哇。夏經(jīng)理部知你對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的情況有多少了解呢？

準(zhǔn)：了解得不多，不過碰到不少保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。

業(yè)：是呀，我就是其中一個(gè)，不過今天可不是找你賣保險(xiǎn)的。你有沒有注意到，現(xiàn)在的新聞媒體經(jīng)常談到保險(xiǎn)這個(gè)話題，看得出來國(guó)家、社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)挺關(guān)注，挺重視的。不過保險(xiǎn)行業(yè)在國(guó)內(nèi)還是剛起步，是一個(gè)前途無量的朝陽行業(yè)。在日本、美國(guó)、臺(tái)灣這些地方，沒個(gè)人都至少擁有一張保單。舉個(gè)例子來說吧。日本人每個(gè)人有七張保單，我們國(guó)家每十個(gè)人才一張保單。所以啊，這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)潛力和空間很大，會(huì)給很多人提供成功的機(jī)會(huì)。已經(jīng)有不少人在這個(gè)行業(yè)里白手起家取得了很大的成就。我看你就很有潛力。

準(zhǔn)：是嘛，不過我看做保險(xiǎn)很不容易呢。成功吸引成功

業(yè)：是不容易，但要真正用心做的話，這個(gè)行業(yè)還是很有優(yōu)勢(shì)的。你看，我不過是三年前進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的普通人，不是做得挺好嗎？我感覺這一行非常能發(fā)揮我個(gè)人潛力，為人處事、工作能力等各方面都成長(zhǎng)得非?？欤业莫?jiǎng)勵(lì)、獎(jiǎng) 新華保險(xiǎn)

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品拿了不少。去年我買了車，今年下半年房子也快落實(shí)了。而且，今年三月份，我就升為主任了，帶著五、六個(gè)人呢。比起我的那些同學(xué)，個(gè)方面都算是略高一籌吧，他們都挺羨慕的。我看你條件不錯(cuò)，性格開朗，人緣又廣，如果也來做的話，說不定不我還成功。

準(zhǔn)：那里呀，你這么能干，這么敢和你比。談公司

業(yè)：您就別謙虛了。我覺得個(gè)人要想在這個(gè)行業(yè)中成長(zhǎng)必須選擇一家優(yōu)秀的公司，在保險(xiǎn)行業(yè)和社會(huì)上都有很好的口碑和評(píng)價(jià)，你知道嗎？

準(zhǔn)：嗯，好像有聽說。

業(yè)：新華保險(xiǎn)是國(guó)內(nèi)唯一一家連續(xù)九年盈利的保險(xiǎn)公司，這在國(guó)際上都是很少見到的，您有沒有聽說啊？

準(zhǔn)：是呀，報(bào)紙上看到過。不過我還是覺得應(yīng)該多了解一下其他公司的實(shí)力。

業(yè)：很好，看來您真是一位非常理智的朋友。俗話說：“男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎”。2004年新華保險(xiǎn)被評(píng)為五十家“最具世界影響力的中國(guó)著名企業(yè)”之一，關(guān)國(guó)亮董事長(zhǎng)被評(píng)為三十位“最具世界影響力的中國(guó)企業(yè)領(lǐng)袖”之一。蘇黎世金融服務(wù)集團(tuán)也是新華的大股東呢。談工作

準(zhǔn)：聽您剛才講到保險(xiǎn)行業(yè)和你們公司我都感覺不錯(cuò)，那這份工作到底是什么樣的工作呢？

業(yè)：我來給您大致介紹一下吧。保險(xiǎn)銷售是幫助別人的工作，每天就是會(huì)見朋友，為大家規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問題，幫助他們解決生活后顧之憂。其實(shí)，做保險(xiǎn)是一份充滿愛心和責(zé)任的工作。有很多的家庭經(jīng)濟(jì)上都只靠一兩個(gè)人去支撐，萬一經(jīng)濟(jì)支柱發(fā)生意外，整個(gè)家庭的生活就會(huì)成問題，但是如果有一份保險(xiǎn)的話，就可以幫助他了。您是不是贊同這一點(diǎn)？

準(zhǔn)：你說得有道理。

業(yè)：不過，保險(xiǎn)這個(gè)概念有好多人還不清楚。新華保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是去見一些客戶，向他們傳遞保險(xiǎn)對(duì)他們的重要性。我們是去幫人認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)，了解他們的需求，在為他們提供合適的產(chǎn)品。我們賣的不僅僅是保險(xiǎn)，其實(shí)更是個(gè)承諾，是新華對(duì)他或者他們家人將來保障的一個(gè)承諾。

準(zhǔn)：嗯，那再晉升怎么樣呢？

業(yè)：我正要向您介紹呢。新華有兩條發(fā)展線路，每個(gè)人可以根據(jù)自己的特點(diǎn)和興趣來選擇，要么走組織發(fā)展路線，要么是行銷發(fā)展路線。如果您想在管理方面發(fā)揮自己，您可以選擇組織發(fā)展路線，管理團(tuán)隊(duì)。您最高可以晉升到資深總監(jiān)這個(gè)級(jí)別，專門進(jìn)行團(tuán)隊(duì) 新華保險(xiǎn)

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發(fā)展和管理，這樣您不光有很高的管理津貼，還有讓人羨慕的社會(huì)地位和成就感。如果您覺得只喜歡自己做業(yè)務(wù)，那就可以選擇行銷發(fā)展路線。您最高可以晉升到行銷經(jīng)理的級(jí)別，成為一名業(yè)務(wù)高手，獲得各種榮譽(yù)，同樣受人尊敬?？偟膩碚f呢，您將來可以根據(jù)自己的喜好，來選擇將來是做職業(yè)經(jīng)理人呢，還是做業(yè)務(wù)高手。兩邊的空間都大得很！培訓(xùn)介紹

準(zhǔn)：聽起來挺不錯(cuò)的，但我對(duì)保險(xiǎn)一竅不通，怎么去推銷保險(xiǎn)呢？

業(yè)：這您就不用擔(dān)心了，我們公司有專業(yè)化的培訓(xùn)，可以培養(yǎng)您呀。也就是說，從您準(zhǔn)備加入新華到正式加入，一直到晉升到各個(gè)不同的級(jí)別，您都有機(jī)會(huì)參加公司提供的各種培訓(xùn)，您的能力和知識(shí)都會(huì)不斷地提高。在您剛加入的時(shí)候，您也不用擔(dān)心，除了課堂上的培訓(xùn)，我們還會(huì)有專人陪同新人去見客戶，幫助處理實(shí)際工作當(dāng)中的問題，觀察新人的表現(xiàn)，看是不是掌握了課堂上學(xué)到的技能，您覺得怎樣？ 談收入

準(zhǔn)：嗯，那收入到底能有多少呢？

業(yè)：收入就取決于您的工作努力程度了。其實(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷工作是一個(gè)典型的收入與付出成正比的工作，您的命運(yùn)完全掌握在自己手中，您付出多少，收獲就有多少。從試用業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)總監(jiān)，公司最高有18項(xiàng)的獎(jiǎng)金或者津貼。只要您善于學(xué)習(xí)，努力工作，如果每天能堅(jiān)持拜訪6位客戶，您一年收入3萬沒問題。而且，只要堅(jiān)持不斷做銷售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。這樣，將來你和女朋友可以先買車，出去旅游就可以瀟灑自駕游了。做得好的話，公司還會(huì)組織業(yè)務(wù)精英去國(guó)外旅游呢！現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，男人成不成功很重要，為什么有些女孩子把男朋友比喻成潛力股呢。解決困惑

準(zhǔn)：聽起來是挺吸引人的。不過，我聽說做保險(xiǎn)收入很不穩(wěn)定，要看天吃飯。

業(yè)：那你認(rèn)為哪個(gè)行業(yè)收入又高又穩(wěn)定呢？像夏經(jīng)理您這樣的人應(yīng)該不會(huì)下崗，但您一個(gè)人再能干，也不能保證這家酒店成為百年老店，再說呢，如果一年能掙幾年的錢，十年就能掙一輩子的錢，穩(wěn)不穩(wěn)定還重要嗎？

準(zhǔn)：保險(xiǎn)哪有這么好做。我還不知道上哪兒找客戶呢。

業(yè)：找客戶您不用愁，您是在這兒土生土長(zhǎng)的吧，新華保險(xiǎn)

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所有親戚、朋友、同學(xué)等等不都是客戶嗎？再說，我們公司有一整套訓(xùn)練方法，只要你用心學(xué)習(xí)，大膽練習(xí)、使用，您的客戶就會(huì)源源不絕。

準(zhǔn)：話是這么說，去賣保險(xiǎn)總覺得沒面子。東奔西跑的累人不說，還要看別人的臉色。

業(yè)：您說得很有道理。人活著是挺累的，普通老百姓都免不了看別人臉色，在外不看別人臉色的話，在家里就得天天看家人的臉色，弄得一家人都不好受。做保險(xiǎn)就是好，個(gè)別客戶真的臉不好看，我可以不看，去選擇其他客戶。而您在其他單位，假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得你選擇了。提出要求促成

準(zhǔn)：我還得好好考慮。

業(yè)：夏經(jīng)理，我現(xiàn)在并不要您馬上決定，正好下周一下午我們公司有一個(gè)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，你到時(shí)抽空去聽一下，了解新華保險(xiǎn)公司的情況及保險(xiǎn)行業(yè)的前景，到時(shí)再做決定也不晚。

準(zhǔn)：我覺得保險(xiǎn)是很好，就是不敢去做。

業(yè)：其實(shí)，我們?cè)趧傞_始拜訪客戶的時(shí)候，都有怕的感覺，主要還是怕客戶拒絕，怕回答不出客戶的問題，怕客戶對(duì)我們冷淡。但我們公司有很多教會(huì)您克服這些障礙的訓(xùn)練課程，同時(shí)，我們每天的晨會(huì)也會(huì)幫助您不斷調(diào)整心態(tài)，以好心情面對(duì)客戶。再說，在您剛開始拜訪客戶的時(shí)候，我們主任或是經(jīng)理還要陪同您的，一直到您能獨(dú)立為止。