第一篇：尋找增員對策 應對營銷員流失潮

應對營銷員流失潮尋找增員對策

（風險管理與保險系 宋曉博10093720102）

摘要：保險營銷員是我國保險市場最重要的營銷方式之一，但營銷員脫落率極高，本文通過對營銷員流失的現狀及影響分析，并針對原因提出了提高營銷員留存率的策略。關鍵詞：保險營銷員；流失率；增員對策

一、現狀

從1992年以來，個人保險代理一直是中國保險收入的主力軍（見表一），無論從保費規模、從業人員數量，還是社會影響力，都是其他營銷渠道無法取代的。

表一 三大營銷渠道保費收入占比變化表

資料來源：陳百里：《中國保險業個人營銷模式創新》，載《經濟與管理》，2008年第5期

但是，“鐵打的保險公司，流水的營銷員，”保險營銷員流動頻繁已成為保險業的通病。目前，我國300多萬保險營銷員平均一年的留存率只有30%，即每100名保險營銷員中有70人在第一年會“脫落”。而入行兩年后保險營銷員的“脫落率”更高，達到85%【1】。例如某保險公司北京分公司峰值時業務員達到兩萬多人，而目前業務員僅為8000余人。截至今年3月底，全國共有保險營銷員246.8萬人，比去年底凈減少9.3萬人，其中，壽險營銷員減少約7萬人，產險減少2萬人【2】。

二、影響

（一）造成保單展業難

由于營銷員的流動性大，保單頻頻轉手，而保單上有客戶的姓名、家庭住址、電話號碼等私人信息，容易造成客戶的隱私暴露。而客戶正是擔心這些，且續單員接到之前的保單后，由于沒有什么太多的傭金，因此對客戶服務并不周到，易引起客戶不再續?；蛲吮?。甚至有些“脫落”的營銷員會慫恿客戶退保。

(二)造成保險公司培訓成本高

保險營銷員脫落率高，保險公司招聘、培訓、流失循環進行，造成保險公司對代理人培訓的重復投入，導致營業成本的大幅攀升。據統計，從1994至2004年，全國有2000萬余人在平安公司接受過培訓，超過了整個北京市人口【3】，影響了保險行業的穩定。每次增員，保險公司都要投入新人培訓成本，過高的流動性使得巨額的新人培訓成本付諸東流。

(三)影響保險業的可持續發展

中國保險業的形象整體不佳，“賣保險的”幾乎成了對一個人的負面評價。很多營銷員為賺取傭金，不計后果，加入了“忽悠”的隊伍，勢必引起客戶的投訴，使得營銷員業績考核差，導致保險營銷員的離職。另外，招收門檻低直接給大眾造成市場秩序混亂的印象。想要續?；蛩髻r的客戶因找不到業務員埋怨甚多。由于部分業務員的短期行為采取誘導、騙保、承保劣質業務等手法拉業務，影響了保險業的誠信建設和可持續發展。

三、成因

（一）缺乏歸屬感

目前，除少量試點以外，我國現行的保險個人代理制下，營銷員通過國家法定的代理人資格考試后，與保險公司簽訂代理合同，按照業績獲取傭金。雖然保險公司卻為他們提供工作場所，并對他們進行培訓和嚴格管理，并對他們的銷售誤導等問題承擔名譽損失，但由于不是員工制，故不享受保險公司員工的待遇，按照現行法律法規，沒有強制保險公司為營銷員交“五險一金”。他們既要接受嚴格的業績考核，卻得不到應有的社會保障和職工福利待遇;既要為菲薄的傭金去努力開展展業，卻并未獲得應有的社會地位。這種尷尬的地位使得營銷員們對公司依附性不強，極度缺乏基本的職業歸屬感。

（二）收入波動和雙重賦稅

自1992年引入友邦的保險銷售員模式，到如今在中國內地并未夯實基礎。1998至2008 年，中國普通制造業工人平均工資提高了10%—20%，但同期保險營銷員的收入并未出現明顯上漲。即便傭金比例高達35%，保險公司很多營銷員的月傭金收入仍然達不到2000元。按照國家統計局和保監會統計的數據，這種

【】收入水平大約位于各大類行業的倒數第二4。除了部分保險公司在一定的時期為

個人代理人提供一定的時期內的底薪以外，絕大多數收入來源于傭金。雖然營銷員的收入上不封頂，但中國人的普遍思維是“寧可要一個低保底工資，也不敢去挑戰一個高的波動性工資。

由于營銷員與保險公司之間只是代理關系，按照現行的稅法規定，營銷員不僅要繳納個人所得稅，還必須就其傭金收入繳納營業稅。這對本來收入就不高的營銷員來說，無疑是雪上加霜。

（三）營銷員素質差異

有些保險公司為增員，招聘保險代理人時，學歷、年齡等沒有任何要求，也無需任何面試就直接錄用。保險公司招人心切，只要那些招兵買馬的業務員招到人便有提成，多多益善，實際結果并不理想。所招人員魚龍混雜，能力高低不一，而新招人員手頭沒有客戶資料，很難立足，很大一部分人會在業績考核中淘汰。很多新招人員缺乏基本的營銷素質，眼前利益至上，誠信缺失，銷售誤導嚴重，違規事件頻發。

四、對策

（一）員工制與代理制結合目前，保險營銷員采用員工制的呼聲很高，但與發達國家相比仍不成熟，以我國目前的保險市場發育程度來看，完全的員工制并不合適。個人營銷模式的過渡必須循序漸進，采用此種制度最終目的是培養一批擁有固定薪酬、素質、學歷的水平較高的個人營銷隊伍。并且有利于增強營銷員的歸屬感，強化長期服務的理念。員工制可精耕細作，代理制可攻城略地粗放式經營。也可以針對不同保險密度、保險深度的地區采取不同選擇：在保險業比較發達的地區傾向于員工制，不發達地區側重代理制。由此實現循序漸進的模式過渡。

（二）加大激勵機制

適當減少首期新保傭金比例，增加續期傭金比例，可緩解流動性過大問題。公司應建立一套規范的職業晉升和發展機制?？蓪σ痪€營銷員實施保障計劃，大幅提升一線營銷員展業收入，增加績效津貼、服務津貼、優質續保獎等項目。目前大部分公司都在考慮大幅度提高營銷員的收入水平，大約為20%左右。但也要

通過行業自律建立“黑名單”作用。

（三）增加高校保險專業招生人數

應提高準入門檻，選擇具有保險推銷潛質的人員。保險業內行話有說道：“保險不是人干的，而是人才干的?！睆娜珖咝Ｕ猩闆r來看，開辦保險專業的高校達80多所，保險專業在讀本科生達一萬人左右，每年畢業生2500左右，但是，對照國際標準，我國每年的保險專業本科生應不少于1萬人【5】。目前，高校培養保險業學生仍遠遠不能滿足保險界對專業人才的需要。為長遠發展的需要，保險公司應與大學保險院系建立穩定持續的發展關系，為公司儲備各個層次人才。

（四）提高招聘和培訓質量

招聘新人時，對保險營銷人員的培訓應達到經?；瓦B續化，培訓是項長期性的工作，而不只是在上崗之初培訓，崗中培訓也非常重要。建立嚴密的培訓體系。學院培訓，將一批有素質的優秀營銷員送往高校進行專業知識的培訓；專業機構培訓；各保險公司都應聘請固定的、科班出身的培訓教師且培訓教師也應盡可能的重新學習和提高，與國際上先進的培訓手段接軌，以適應新的形勢。

參考資料：

【1】【4】一位保險營銷員的回歸夢想一年留存率只30%-易富網

【2】保監會，《2009年一季度保險中介市場發展報告》

【3】陳百里，中國保險業個人營銷模式創新【J】,經濟與管理，2008，（5）：87

【5】保險年鑒編委會，中國保險年鑒2009【J】，2009

第二篇：增員：保險營銷員的另一個舞臺

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增員：保險營銷的另一舞臺

我認為，增員的選才在幾個方面是有要求的。年紀在25歲以上比較適宜，有企圖心，外向開朗性格；有工作經驗，紀律性強，服從主管的管理。我們在對增員對象進行面試。特別要設置幾個有關愛與責任的問題，考察對方對家人，朋友的關愛有多強，請對方暢談自己對工作和理想的憧憬。

而我們也應該坦率真摯地告訴增員意向者，保險營銷的工作宗旨、目的和行業特征，向對方介紹自己所在保險公司的有關重要信息。實際上這樣的增員是一種相互選擇，我們首先要有對對方歡迎和欣賞的態度，才能博得對方對我們的信任和支持，對方由此才會產生加盟的熱情和決心。無論是主管和組員，還是組員之間應該相互喜歡、彼此欣賞。那些守時守信的人往往將成為一個團隊的骨干。

據新人在文中所述的增員出現變數，我認為原因在于兩個。一是沒有抓住被增員者的心。由于我們在和對方溝通時，自己說的太多，而聽對方的話聽得太少，我們并沒有聽進被增員者的心聲。二是沒有把壽險營銷行業說透、說深刻，并沒有讓對方破除一些顧慮，沒有讓對方感受到這個工作吸引人的地方，沒有使對方相信這是一個實現自身價值和理想的舞臺。實際上，說到底，保險營銷是一個造福他人、成就自己的美好事業，我們的增員旨在尋找懷有同樣神圣和美好理想的合作伙伴和同路人，彼此平等與尊重相當重要。我們增員要拋棄一些虛榮的功利心，要坦誠真摯，這好象是另一種展業，對于我們看好的優秀人員，我們可以追蹤和登門拜訪，讓對方真切感受到我們的誠意。我們還可以邀約多名增員對方來交流和探討展業話題，并從中選出理想人選。同時讓被選者感到一種榮譽和驕傲，有益于其今后展業中自信心的樹立。也讓他(她)體會到一種加盟我們公司的幸運和不易。

多說一句，增員后的后期培訓更值得關注和重視，也很有講究，希望更多想要增員組建團隊，或已經有了自己團隊的伙伴們，好好思考。

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第三篇：如何應對增員疑問處理

常見保險拒絕處理攻略

如何應對增員異議

在增員過程中，最常見的就是各種各樣的疑慮與拒絕，如何處理這些異議？下面，讓我們一起來探討一下幾類常見的拒絕話術。

1、我對保險不了解，沒有經驗，怕做不好

參考話術一：其實保險是一門專業的學科，很多營銷員從業都不了解保險，但是，我們公司有系統的培訓，一定能幫助您很快熟悉這個行業。而且，第一次展業時，我會陪您一起去，有我幫您講解說明，您只要從旁學習就可以，這樣慢慢學習下來，您會發現只要幫助客戶建立正確的保險觀念，針對客戶實際需要開口，相信只要對他的家庭有幫助，客戶一定會欣然接受的

參考話術二：您的擔心也不是沒有道理，但請想想，您剛開始工作就能進去角色嗎？您從事的第一份工作就有類似的經驗嗎？但是您現在已經得心應手了。所以說，經驗是逐步積累的。做保險也是一樣的，我們公司在培訓新人方面已經積累了很多成熟的經驗，公司會有系統的培訓，當然在接觸市場的過程中我也會幫助您，這樣您今天就先填一份報名表。越早接受培訓越好，您積累經驗也越容易

2、我認識的人有限/我的朋友太少，怕做不了太久。

參考話術一：其實保險并不是只向親朋好友賣，保險是人人都需要的，您的親人需要。親人的朋友，同事也需要，您的朋友也需要，朋友的親人也需要，也會介紹新客戶給您，這樣您認識的人會越來越多，會做得越來越好

參考話術二：一回生，兩回熟，三回四回是朋友。朋友圈子是因為平時接觸太少，交往太少。做保險就是交朋友，通過這份工作，會促使您更好的與人交往，不斷的拓展人脈。現在社會，人脈就是錢脈，難道您不想擴大自己的人脈圈嗎？

關鍵點：做保險不一定要靠朋友，但做保險一定會使您朋友越來越多

3、我有朋友做過但都不成功

參考話術一：是他的做法不對，您有沒有把他做成功的決心，例如一家餐廳因經營不善倒閉，可是還是有人繼續經營，為什么？因為后者認為他的經營方式，方法與前者不一樣，所以他敢。他認為會成功

參考話術二：每年那么多學生參加考試爭取進去大學，落榜的總是比考取的多的多，您會因此而不讓您的孩子讀書嗎？

關鍵點：每個人做事的方式、方法不一樣、別人不能、不代表您不能

4、家里人反對我從事保險行業

參考話術一;您家人的想法我非常理解，因為我在剛剛到這個行業的時候也遭到了家人的反對，但是家人反對是因為不了解保險，當我把自己選擇保險行業的原因給大家講清楚后，他們就慢慢理解我了，我選擇很慶幸當初堅持了自己的選擇，因為我現在在這個行業里做的非常好，家人都以我為榮，更加支持我的工作。相信您跟家人講清楚后，他們也會支持您的。

參考話術二：我們在物質方面可得到豐富的收入，提升家庭生活品質。在精神方面，更可經由每天的早會來充實新聞知識，增加見聞，跟得上社會的進步與發展，如此一來，與家人，子女會更容易溝通，我想，家人的反對大多來自不了解，如果需要的話，找個時間，我到府上拜訪，加深他們對這份工作的理解與支持

參考話術三;家里人不支持很正常，因為您不很了解保險，您家人就更不了解了，家人不支持的主要原因是不想讓您太辛苦，怕壓力太大您堅持不下來，他們很愛您，其實在我們團隊也有很多伙伴的家人開始反對，但到最后他們給伙伴介紹客戶，有的人甚至辭職也到保險公司來，因為他們看到我們伙伴不斷成長，并且給家人帶來優質生活。家人接受會有個過程，您要和他們多溝通，可以帶他們來公司看看，讓他們更了解公司

5、聽說保險很難做？

參考話術一：我同意保險銷售不是一份很容易的工作，但容易做的又怎么會有很好的回報呢？況且難與不難是相對的，只要有正確的方法。好的制度和好的培訓，做保險沒有您想象的那么難。何況現在人們的保險意識正不斷加強，社會上沒幾個人沒聽說過保險，以您的為人。我想很多人都會相信您的

參考話術二：您說做什么事情沒有困難呢？保險是不好做，但是還是有很多人做的很好，那您跟做得很好的人學習，是不是也可以做的很好呢？在這個行業里很多人失敗，也有很多人成功！你光看失敗的例子，當然難做；您多看成功的人，做起來很簡單。關鍵點：市場前景，相對原理，提振信心

第四篇：增員被拒巧應對

增員被拒巧應對

2011年11月07日17:55 來源：《保險中介》

保險增員難不難？相信80%的人會毫不猶豫地說難?，F實中，該如何應對增員對象的拒絕？

應對：我自己就是老板

關鍵詞：成功轉型再創新局

自己有公司，事業有發展是件好事，不過讓我們先來看看以下幾個問題：

一是事業穩定度、發展性如何？會不會在時代運轉中變為夕陽行業？現在各行各業在競爭下利潤降低，你的投入和回收是否成正比？二是員工穩定度如何？目前的管理、訓練能否讓員工安心，對未來的退休金、福利待遇等員工有沒有怨氣？還要不要投入更多的資金和人力，未來公司如何轉型和擴大？

如果這些都沒有操心和掛慮的地方，真是值得恭喜，就更應考慮保險經營這一管道。因為你已不用操心本業了，保險業目前仍屬于低風險、高發展、通路廣、障礙少的事業，憑著對保險的了解及涉入，融和不同的管理經驗，可讓原來的行業更穩定，保險是集眾人之力幫助少數人的善行，最需要集合有能力有管理經驗的有志之士共同來發展。本身已帶領過公司，也有充分社會經驗的，是最佳的保險經營人才。

有許多事業有成的企業家轉型到保險業，取得了很大的成就，而更重要的是他們的素質、水準與閱歷提升了保險業，讓社會大眾矚目和敬重。

應對：我年紀太大不適合

關鍵詞：時間憑添智慧，理想永不褪色

讓我們先看一篇麥克阿瑟喜歡的文章：

年輕不是人生的一個階段，它是一種狀態，無關紅頰朱唇和柔軟的姿態，而在于意志力及想象力的高低，年輕正如生命泉源清新，年累意味著勇氣戰勝怯懦，冒險心壓倒好逸惡勞。

年輕常出現在一個六旬壽翁身上，而非雙十年華少年。人沒有甘心隨時光的流轉老去，但常因為放棄理想而蒼老。臺灣半導體之父張忠謀從美國回來已五十四歲，旨進卡內基訓練課程的黑幼龍由企業界轉行時也四十九歲了。

所以能不能有作為并不是年紀的問題，重要的是心態能否調整好。何況年紀稍大，予人外表所見，是穩重是自信，若社會閱歷夠深厚，洋溢出來的就是智慧和能力，令你比年輕人更易獲得別人的肯定、接受。年紀稍大尚有好處，因見過的人多，也嘗試過多次的錯誤，因此比較可避免莽撞冒失所帶來的時間浪費。

用企業化的經營技巧來看經營市場，年輕人用的是體力，中年人用的是腦力、智力，加之定位清楚，格局開闊，成功的機會大得多。

應對：我不會講話

關鍵詞：講錯的話才是失敗的主因

有誰天生就會講話？

探險家曾在印度救回一對從小被野狼咬走并撫養的姐妹，一個七歲一個十歲，只會爬行和狼嚎。因為，她們從沒有與人講話的機會和環境。語言學家也證明，在什么環境下會有什么樣的特質和習性出現。環境和遺傳影響了本質，后天的啟發與訓練改變了性格與習性。

當年，幾位臺灣的棒球選手被邀請參加日本隊。在加入之始，球隊只讓他們用原來的方法比賽和打球，直到低潮出現，瓶頸載法突破時，教練才開始教導他們使用新的方法訓練。而大部分的選手在經過重新塑造和調教后，又有一番新的突破和表現。

所以沒有所謂天生就會說話這一回事，透過環境熏陶、訓練以及自我的努力，人人都有機會成為一個善于表達者。特別強調的是從事保險工作千萬不要被人認為是一個很會講話的人，一個侃侃而談、不容他人置喙者只會讓人不安。口舌伶俐、頭頭是道的表達者，對方雖不能拒絕，但卻打內心排斥。

應對：我資源少，找不到客戶

關鍵詞：只要有人就有客戶

除了人壽保險之外，其它銷售的物品，如汽車、房子都有客戶的屬性問題。汽車有人用不著，或者是因為價格太高，或者是只能買價格低的。房子每個人都需要，因價值問題或生活機能問題，以致產生了房子不是不合意就是價高買不起或不合身分之問題。

但保險不一樣。沒有年齡、性別、財力、學識的問題。只要是人，他應有需要，因為人體脆弱，經不起風吹雨打，經不起災害意外，又因人吃五谷雜糧，不知道哪天五臟六腑會產生什么樣的惡疾。加上人會老，會有安養、撫育、鰥寡的問題，沒有錢怕孤苦，有錢怕扣稅，以保險的功能而言，恰如其分地彌補了這些問題。所以只要開口，到處都是客戶。臺語說：“嘴那要開，客戶歸大堆。腳那要行，客戶歸山坪?！庇梦淖滞ㄋ讛⑹鼍褪牵骸白彀腿舸蜷_，客戶到處來。腳若勤走，客戶到處有?！背饲谧?、勤拜訪，還可以有些技術性的做法。從熟悉的親友、同學、街坊、業務來訪者中去開拓業務，在招攬的時候阻力較少些。

應對：我不喜歡收入不穩定的工作

關鍵詞：老板的收入當然不會固定

什么是收入穩定的工作呢？薪水固定、晉升有序、有一定的工作量和活動范圍。

但問題就出在這里，有固定薪水就不可能大幅調薪滿足所需；晉升有序，如果說沒有特殊表現和盡力讓老板賞識，則升遷必須費時長久，甚至到退休都難以滿意。且在領固定薪水的工作崗位上還會碰到派系或自家人接班、掌權的問題，混亂的現象讓人氣餒但又無可奈何。若是不盡職或碰到景氣不好或是公司經營不順，多年的付出可能一夕之間成為泡影，這是所謂的“穩定成為危機，保障成為轉業困難”的代名詞。

總而言之，有固定薪水但沒有高度自主性；有固定薪水永遠不會滿意。反過關來看保險工作，看來好象沒有固定薪水，收入多寡靠自己的努力，若是經營不順，收入頓減失去依靠。但我們看白手起家的老板和個體戶，哪個不是這樣呢？

因為保險是自己當老板的工作，所以創業階段必須自己去承擔風險和困難，但穩定之后，只要堅守崗位，繼續研發和開創，則收入和地位便會逐日提升。收入不再看人眼色，要高要低由自己決定。工作的方式也可自己制定，是否成為大組織的負責人或高業績者均由自己選擇。晚上、假日，你還可以拜訪客戶、得到報酬，這是上班族不可能的事。你可以用電話、信函甚至網絡促成銷售得到利益，這也是讓上班族羨慕的事。只要一兩年時間客戶群形成了，組織也略有規模了，收入更是持續穩定。而且還不是小錢而已，甚至光組織及續期收入已比一般受薪者的收入高。

應對：家人和朋友都反對

關鍵詞：向他們證明“你可以”

為何他們反對你做保險？

第一是不是保險業是騙人的行業，還是聲色犬馬、詐騙偷搶的工作？如果是這樣，你讓他們了解保險的真實面目。

透過保險，富者放心、貧者安心、中產階級掛心。保險的推廣不是利用人情或關系來達成，而是透過企業經營、組織訓練的方法去完成的。最重要的是保險可讓一個人安身立命、終身經營，也因時機因素，現在經營保險可說是無風險又得天時地利的大好機會。

第二個是沒有信心吧？

以往的你是不是朝三暮四無定性，工作未深入即放棄？保險是要高度投入和自我管理的工作，你的表現無法讓他們有安全感，以致擔心你從事保險工作后，要他們購買了保險，而沒多久又離開這行業。

第三個是不是不放心？

怕你的個性不能有效地投入及和對方溝通，不放心你能好好的研習和努力。你要做一個老是讓別人擔心的人嗎？難道永遠長不大，永遠讓家人照顧一輩子嗎？以能力證明，你不再是一個依靠親友的懦弱者，你可以和各行各業的頂尖者溝通和協談，可以去幫助別人完成他們的財務規劃。

人生不可或缺的5張保單

安全與保障，是每個人生命中最大的需求。保險是理財金字塔中基礎的部分，它的功能不僅在于提供生命的保障，而且可以轉移風險，是一種不可或缺的理財方式。人生如在海洋中航行的一葉扁舟，有暴風雨，也有礁石，在這個歷程中，有5張保單不可或缺。

意外傷害保險單

意外傷害保險是指投保人向保險公司交納保費，在保險期內因發生意外事故致使被保險人死亡、傷殘、支出醫療費用或暫時喪失勞動能力，保險公司按照合同的規定付保險金。

趙琪在結婚前就購買了意外險。她喜歡旅游，認為年輕就是要享受激情，就是要玩心跳。都知道飛機比火車出事的概率要高，蹦極的設施再安全也會有出錯的時候。城市的車輛越來越多，開車的人也越來越容易焦慮，交通事故每天都在城市的大街小巷上演。風險已經不再是小概率事件，而生命中錯誤的一次碰撞，總要有人來買單。趙琪買了一份意外險100元，保障額度5萬元。意外導致的醫療費1萬元，包括小病的住院、手術、門診、掛號費、貓抓狗咬全都可以獲得賠付。

醫療保單

醫療保險是醫療費用保險的簡稱，是提供醫療費用保障的保險，它是健康保險的主要內容之一。醫療保險的作用是當被保險人發生大額醫療費用支出時，可以得到經濟上的幫助。

劉剛今年35歲，妻子比他小2歲，兩個人收入穩定。公司的體檢結果沒有問題，但總覺得疲憊。劉剛越來越擔心每年的體檢結果，心中有一些不安。于是，他和妻子一起投保了重疾險，每人保障額度10萬元，每人每年交費4000多元，交費20年，如果得大病賠付10萬元，如不得病滿期時則返還10萬元。這樣，劉剛的心里就踏實多了。

養老保險

養老保險是勞動者在年老退出工作崗位后，由政府提供物質幫助，保障其基本生活需要的一項社會福利制度。

30年后誰來養你？高敏和愛人也在考慮這個問題。以前是養兒防老，可現在的夫妻只生一個，未來孩子不僅要贍養各自的父母，而且自己的父母還有父母，孩子的肩膀是無法承受這樣的壓力的。因此，高敏提早考慮自己的養老問題，從30歲起交付養老金，每年6500元，交滿20年。55歲起每月領1000元，可持續領取20年?？偣步?3萬元，領24萬元，收益非常明顯。

子女教育保單

教育保險又稱教育金保險、子女教育保險、孩子教育保險，是以為孩子準備教育基金為目的的保險。教育保險是儲蓄性的險種，既具有強制儲蓄的作用又有一定的保障功能。

林峰結婚后，昔日的單身貴族開始面臨對家庭的責任。養育小孩之后，孩子的教育問題更是提上了主要日程。好在小孩出生是在林峰夫婦的壯年時期，收入高、經濟來源穩定，此時有能力給孩子提供良好的教育基金。林峰準備教育基金有兩種方式，一種是教育費用預留基金。在孩子1～17歲時期，每年交1萬元左右，17～25歲共返還24萬元?？梢员ＷC?？顚Ｓ?，作為孩子的教育金、創業金和婚嫁金。另一種方式是買萬能壽險，存取靈活，而且另有紅利返還，可以做大額的教育儲備金。

避稅保單

50歲以后，有了房子與車，孩子長大了，很多人也開始面臨養老與遺產的問題。遺產稅是否開征，專家學者們已經爭論了幾年。但隨著經濟與法律的發展，征收遺產稅已經是必然的事。按照國際慣例，遺產稅一般在40％以上，德國的遺產稅率甚至高達50％。面對如此高比例的稅收，我們理當未雨綢繆。

按照我國現行法律，任何保險金所得都是免稅的。子女作為保險金受益人，無須交納個人所得稅。選擇適當的保險品種，有意識地購買投資型保險，以子女為保險受益人，身后就能留下一大筆不用交稅的遺產。

遺產避稅可以選擇兩種保單，一種是養老金，另一種是萬能壽險。追加一份養老保險，為退休后的生活提供進一步保障。另外，無論被保險人在或不在，養老保險都可以持續領20年。只要將受益人的名字寫成子女，就可以規避遺產稅。萬能壽險也是同樣的道理，將受益人寫成孩子的名字。存第一次錢后，隨時存，隨時取，身故后所有的保險金都將屬于受益人

第五篇：淺談農村中學學生流失原因及應對對策

淺談農村中學學生流失原因及應對對策

定邊縣姬塬學校 康曉軍

溫家寶總理在2011年《政府工作報告》中提出：“科技、教育和人才是國家發展的基礎和根本，必須始終放在重要的戰略位置”，特別是教育，在綜合國力中處于基礎地位，國力的強弱取決于勞動力的素質，取決于各級各類人才的質量和數量，在《國家中長期教育改革與發展規劃綱要》也明確提出，要不斷把我們國家由人力資源大國變為人力資源強國。而普及九年義務教育就成為提高全民族素質中最基礎、最重要的一環。當前，普及九年義務教育已初具成效，但隨著農村生活條件的不斷改善，農村中小學教育存在的問題逐漸凸現出來，突出表現在學生的流失上，而且逐漸成為“普九“的攔路虎，成為民族素質進一步提高的障礙。如何解決農村學生流失問題，是擺在教育工作者、各級政府及教育行政部門面前的一個重大課題。

一、農村初級中學學生流失的原因

隨著我國經濟的不斷發展，人民生活水平不斷提高，特別是我縣石油資源的不斷開發，使廣大農民家庭生活比較富裕，過去那種孩子上不起學的時代已一去不復返，再加上國家 “兩免一補”及我縣“零收費”制度的實施，已經解決了過去學生因交不上書學費而輟學的主要因素。但學生輟學率仍居高不下。通過調查，我認為造成學生輟學的原因，主要有以下幾方面原因。

（一）社會原因

1、人才觀念陳舊、成才認識錯誤

由于我國近幾年大學擴招，國家用人制度的不斷改革，對大、中專畢業生，國家不再分配工作，實行“雙向選擇，自主擇業”，大學生的就業存在一定難度。社會現實證明，本科生、大專生都找不到工作，更不用說合適的工作。這無疑給正在供子女上學的家長們劈頭澆了一盆冷水，讓他們感到送孩子讀書前途渺茫，從而喪失信心。不能正確的分析當今社會只要真才實學、有文化、有水平、有能力又何愁社會無容身之處呢？于是就選擇放棄、盲目退出讀書舞臺。

2、讀書不如打工

近年來，農村在市場經濟的沖擊下，由于受拜金主義思想的影響，使打工成為一種潮流。一些因親戚、朋友介紹去外地打工的打工仔、打工妹絡繹不絕。有些打工者掙到大錢而“榮歸故里”且“光宗耀祖”，學生家長也覺得眼熱，也加入打工的行列，他們為了眼前的利益，帶著孩子，背井離鄉掙大錢去了，自然中斷了學生的學業。也有部分孩子輟學回家選個技工師傅學門手藝，閑時做做工，忙時幫助家庭干些農活，維持基本生活。

3、校園周邊環境影響

目前農村學校校園周邊環境較差，社會上一些不法分子到學校敲詐學生錢財、毆打學生等現象時有發生，使學生感到讀書不安全；部分社會小青年，到學校引誘一部分意志不堅定的學生，拉幫結派，無視學校校規校紀；校園附近的游戲廳、網吧業主，無視國家法律，擅自收留學生，導致學生沉迷其中，無法自拔；個體小商販錢迷心竅，向學生出售煙、酒等，讓學生染上不良的社會惡習，成為癮君子。于是，無故缺課、逃課便成了學生的家常便飯，久而久之，學校生活對他們毫無吸引力，于是便走出校門，到社會上“混”，導致流失。

（二）家庭原因

家庭是孩子的第一生存環境，父母是孩子的第一任老師，是孩子成長的護航者。家庭環境的優劣和家庭成員素質的高低，對孩子的影響至關重要。

1、家庭確有經濟困難，無力支付孩子讀書的基本費用。

雖然近年來國家對農村學生實施“兩免一補”政策，但目前涉及面不廣，經費不足。我縣是國家級貧困縣，農村經濟大部分仍處于自給自足的自然經濟狀況，絕大部分家庭主要成員終日為生計而奔波。眾所周知，農民靠天吃飯，收成好點，農民的生活水平便好一點，而一但受災，收入就會銳減，造成家庭經濟困難而供不起學生上學。學校雖然免去雜費、課本費，還有一部分學生享受生活補助費，但平日的生活支出，對農村學生來說，也是一個不小的數目。為此，孩子上學被認為是家庭的主要開支，強迫他們退學。

2、家庭文化底蘊不足，對孩子上學期望值低

有的家長本身不識幾個字，認為自己一輩子不識字，也生活的挺好的，他們就以自己的經歷對待孩子的成長，因而對孩子的期望值不高，看到孩子升學無望或成不了什么

大器，就強迫孩子棄學從農、從工、從商，及早步入社會自謀生計。如我曾經接待過一位家長，他說他把孩子送到學校的目的是讓孩子在學校長大，現在回去太小，什么也不能干。有些家長缺乏對孩子的正確引導，對孩子的褒貶走極端化，抱著“成龍上天，成蛇入草”的思想，讓學生我行我素，隨意放棄學業。農村的工作日，春、夏、秋為農忙季節，他們日出而作，日落而息。這時的孩子，學習好與不好，有許多家長無暇顧及，也不重視。而唯一的冬季休息時間，一部分家長只管打麻將、玩牌，不給學生一個好的學習環境，學生長時間沒有第一任教師——家長的呵護與引導，失去了學習的興致，導致輟學。

3、單親家庭，留守兒童思想僵化。

單親家庭，留守兒童，缺乏監護，性格孤僻，感情脆弱，缺乏群體意識，稍有疏忽，便流落到社會上。一部分學生，父母均外出打工，對孩子學習，生活狀況不聞不問，孩子的衣食住行靠自己或者依附于祖父母、外祖父母，缺乏家庭的溫暖和思想教育，談什么學習，而學校則成了真正的“托兒所”，這一部分孩子，受不了挫折，稍不順其心，便撒手離開了學校。

（三）學校原因

1、學校設備設施不能適應現代化教學需要

目前城鄉教育發展存在很大的差距，農村學校條件相對比較差，特別是現代教育實施嚴重不足，這對家長、學生毫無吸引力。于是，家庭經濟條件好的學生紛紛涌向縣城學校求學。留下的大多是家庭條件差，學生基礎差，成才意識差的學生。給學校管理帶來巨大的難度，某一環節跟不上，學生就會輟學回家。

2、以應試教育為主的評價方式影響

由于當前學校教育仍，片面追求升學率。教育主管部門評估學校教育教學質量時主要看升學指標完成情況。致使學校領導，教師無可奈何，只能采用苦干加蠻干的辦法。無條件延長教學時間，增加課時量。這與國家所提倡的減輕學生課業負擔是背道而馳的，嚴重違背了教育教學規律，學生長期淹沒在單調、枯燥的學習中，毫無自身發展的空間，個性得不到發展，學生從“樂學”不斷轉為“厭學”，進而到“輟學”。學生厭學成為學生輟學的主要原因。

3、師資力量嚴重不足

目前，農村初中，師資結構極端不合理，專業教師嚴重不足。學歷達標率低，農村初中任教的中師生近占60%，學歷不達標，專業不對口，部分好教師一心只想進城，不能全身心投入教學，抱著“做一天和尚撞一天鐘”的態度教學。學生學習的積極主動性完全被老師“滿堂灌”、“填鴨子”式的教學手段所抹殺，學習興趣無法提升。進而厭學情緒普遍高漲。

4、教學質量低下

一方面部分學生小學基礎太差，升入初中后達不到小學四年級的文化水平，沒有良好的基礎，升入初中不長時間就跟不上學習好的同學，便自暴自棄，輟學回家。另一方面，“學困生”、“雙差生”得不到重視。由于應試教育的影響，“學困生”、“雙差生” 不但得不到老師的關愛，反而會被視作“包袱”“累贅”對他們不加以引導，采取簡單粗暴的教育方式，使得部分學生無法樹立正確的人生觀、價值觀。這些丟包袱、棄差生的作法，嚴重挫傷了學生學習的積極性，人格自尊心，致使他們被迫接受中途退學的殘酷現實。

5、學籍管理存在漏洞

目前城鄉差距大，不少家長追求優質教育，認為要讓子女將來有好的前程，必須把孩子送往縣城學校就讀。再加上石油資源的開發，使農民普遍比較富裕，他們大量涌入縣城專門功孩子上學?？h城學校占據天時、地利、人才廣的優勢，為農村學生轉學大開方便之門，使農村學生大批流入縣城。

二、應對學生流失的對策

綜合上述各方面的因素，要改變流失的不良現象，真正達到鞏固“兩基”成果，改變農村教育現狀，我認為應從以下幾方面著手。

1、更新教育觀念，端正辦學理念?？刂茖W生輟學是全社會的共同職責，更是教育系統內部義不容辭的責任。一是教育行政部門的教育觀念必須更新。現在我們的教育行政部門口口聲聲要求學校和教師轉變教育觀念，實施素質教育，然而自己卻搞統一化管理。如我縣實施的八年級質量檢測考試，就是嚴重忽視了農村與城市、落后地區與發達地區的差異。其結果必然會使一部分學生，特別是落后地區農村學生感到學習困難，難以達

到所規定的要求。二要端正辦學方向，要牢固樹立素質教育的主導觀念和“為了一切學生，一切為了學生，為了學生一切”的學生中心觀念，堅決糾正片面追求升學率的現象，尤其要建立全面、客觀、公正、科學的評價體系，廢棄單純以文化課程或主要學科成績評價學校質量的錯誤做法。同時，要認真落實國家和省、市關于減負的各項規定，切實減輕學生過重的課業負擔。三要改革課堂教學手段。結合新課程的實施，徹底摒棄教師“滿堂灌”、“填鴨式”的教學方法和學生“死記硬背”的學習方法。四要因材施教。按照因材施教的原則，保證全體學生的全面發展，完成義務教育的雙重任務，既為高一級學校輸送優秀新生，又為社會培養合格的勞動者。五要強化師德教育，嚴禁歧視后進生，嚴禁辱罵、體罰和變相體罰學生。六要認真實施后進生轉化措施，建立后進生轉化檔案，爭取不讓一個孩子掉隊。

2、強化政府責任，實行目標管理。一是要建立“控輟”目標管理機制。為進一步加強輟學管理工作，要將其納入鄉（鎮）一把手工程和教育目標管理責任書中，加大教育局、鄉（鎮）村領導抓“兩基”、落實“普九”的力度，層層簽訂目標責任狀。把抓好學生輟學工作納入領導任期考核目標責任制中，認真總結獎懲。各鄉（鎮）、學校也要根據目標管理責任書和各鄉鎮的實際情況制定相應的、行之有效的規章制度，采取教育、行政、經濟和法律等手段，保證學生到校率穩步提高。二是加大執法力度。首先，加大教育法律法規的宣傳，協調司法局和鄉鎮司法所等部門結合“五五”普法進行宣傳，使各方面明確自己在實施九年義務教育中的法律義務，從而用“法”來規范自己的行為。其次，各涉教部門通力合作，嚴格執法。教育部門對經說服教育仍不送輟學子女返校學習的責任人，依法進行起訴，強制學生入學。鄉（鎮）采取必要的手段，如說服教育輟學學生責任人及時送孩子復學，有輟學學生的不予發放扶貧貸款等，控制學生輟學的現象發生。再次，完善規章制度，加強管理。建立學校輟學生月報制度，及時報縣教育局、教育督導部門和鄉（鎮）政府及時尋找動員學生返校。

3、加大宣傳力度，轉變農民觀念?！督逃ā?、新《義務教育法》、《未成年人保護法》對政府、社會、家長、學校的責任和義務都作了明確規定，各級有關部門應切實加大教育法規的宣傳力度，讓廣大干部群眾和教育工作者都要認識“普九”的重要性，明確應盡的義務和職責，關注“普九”，支持“普九”，參與“普九”。學校教師要及

時了解學生思想動態，認真做好家訪，學生確系輟學，要向家長做過細的思想工作，促使輟學學生復學，并給家長講明白孩子上不上學，不是自家的事，而是法律規定的必須履行的責任和義務。

4、要為教育提供一個良好的外部環境，對使用童工的用人單位進行嚴查，從“源頭”上控制學生流失。堅決遏止有關部門向學校亂收費、亂罰款、亂攤派，進一步治理學校周邊環境，同時也要進一步治理教育亂收費現象，使學校、教師、學生的權益都能得到保障。

5、轉變農民教育觀念。通過加大對農村科技投入，讓廣大農民看到“科教興農”成為活生生的現實，深切感受到學習文化、掌握科技成為農民發自內心的需要，從而激發農村孩子求學的積極性和主動性，樹立“科教興農”的思想。讓學生明白讀書不僅是為了升學，“三百六十行，行行出狀元”，只要有文化，懂技術，靠自己勤勞和智慧致富，同樣可以成為人才。

6、落實“兩免一補”政策和“零收費”制度，幫助貧困生按時入學。近年來國家實施的“兩免一補”政策，基本上解決了貧困生入學問題，但還應加大住校生生活補助的力度，讓他們能夠安心學習。

7、加大對薄弱學校的投入和改造，嚴格學籍管理，減少非正常流動。在《國家中長期教育改革與發展規劃綱要》明確提出要注重區域內教育的均衡發展。我個人認為，教育均衡除了在保障公民依法享有受教育的權利，關鍵是機會公平外，還應該重點加強教育師資隊伍和教學硬件均衡。大家都知道，師資建設是保障教育教學質量的根本保障，我縣較多地存在教師素質參差不起的現象，好學校的教師相對素質較高，這就導致了家長想盡辦法也要送孩子去較好的學校就讀，家長非常清楚，只有一流的教師才可能培養出一流的人才。這就導致了部分學校印在社會的聲譽較好而人滿為患，而有的學校則因教育教學質量差而無人問津，這是造成不均衡的根本源頭。而教學硬件的投入也是其中的重要一環。如果沒有良好的硬件設備，勢必阻礙教育的與時俱進。很多教師想要把許多教育教學資源運用到自己的教育教學過程中，但苦于一塊黑板，一支粉筆的現狀而無法實現。對于學生來說就沒有在教師的指導下開闊眼界，觸動靈感的機會，創新也可能只有閉門造車，無法獲得更為先進的知識和理念。這就需要政府加大投入力度，真正使

使城鄉得到均衡發展。其次，教育主管部門要嚴把學籍關，嚴格控制流轉程序。

總之，最大限度地控制學生流失，是一項長期而艱巨的任務，只要政府、社會、學校和家庭能夠形成合力，我相信學生流失、輟學現象必定越來越少，我們的教育才會再上一個新臺階。