第一篇：“虎口奪單”培訓(xùn)感悟(可借鑒學(xué)習(xí))

“虎口奪單”培訓(xùn)感悟

前言：.........................................................................................................2 一：成功的營(yíng)銷從成功的解釋名字開始。............................................2 二：成功的營(yíng)銷要懂得給客戶講故事。................................................2 三：成功的營(yíng)銷要懂得與客戶進(jìn)行交叉確認(rèn)。....................................3 四：成功的營(yíng)銷要懂得嬉笑怒罵。........................................................4 五：成功的營(yíng)銷要懂得先感性后理性。................................................4 六：成功的營(yíng)銷要做的五項(xiàng)修煉。........................................................5 七：成功的營(yíng)銷要懂得銷售與文字沒有太多關(guān)系。............................6 八：成功的營(yíng)銷要懂得使用肢體語言。................................................6 九：成功的營(yíng)銷要懂得建立信任的關(guān)系。............................................7 十：成功的營(yíng)銷就是“營(yíng)+銷+售”。......................................................7 十一：成功的營(yíng)銷人員要懂得選擇。....................................................8

“虎口奪單”培訓(xùn)感悟

前言：

有幸參加了由公司提供的《虎口奪單——狼性銷售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。心中的感悟很多，首先要感謝公司給予我這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，讓我的個(gè)人素質(zhì)能力等得到了又一次提升。其次感覺到努力工作不是把工作做到最好的唯一途徑，還需要講究方式方法。應(yīng)該說這次培訓(xùn)讓我受益匪淺，感觸頗多。特別是讓我明白了做一個(gè)講技巧和懂技巧的人對(duì)公司的發(fā)展和員工個(gè)人成長(zhǎng)的重要性。通過這次培訓(xùn)，我總結(jié)了以下十點(diǎn)特別心得和大家分享：

一：成功的營(yíng)銷從成功的解釋名字開始。

在這個(gè)世界上能始終如一地伴自己度過一生的，不是父母、不是愛人、不是子女，更不是金錢，而是自己的名字。名字，不僅是代表著生命個(gè)體的專用符號(hào)，它更有著深刻的內(nèi)涵：它是一個(gè)人形象、素質(zhì)、品位的體現(xiàn)，它將直接影響著人的事業(yè)、婚姻、健康和人際關(guān)系。注入了人生理念的名字不僅寄托著人們的企盼和愿望，更暗示著大自然對(duì)人類具有極強(qiáng)的，不可抗拒的信息誘導(dǎo)力。

古人云：“賜子千金，不如教子一藝；教子一藝，不如賜子好名?！?/p>

可見，一個(gè)好的名字對(duì)一個(gè)人的影響是多么重要。然而，我們現(xiàn)在的名字都已經(jīng)是確定式的了，風(fēng)風(fēng)雨雨中已經(jīng)陪伴我們走了幾十年的路程了。所以，如果重新起一個(gè)非常好的名字已經(jīng)有些不現(xiàn)實(shí)了。但是，我們卻可以用非常優(yōu)雅、高尚、魅力、大方、客觀的成語或者詞語來詮釋我們的名字，來詮釋我們自己。

就比如我的名字——倪金坤。以前，別人問我的名字，我都是說：“我姓倪，單人旁加一個(gè)“兒”的‘倪’。因?yàn)椤澳摺毙毡容^少，而且字也比較繞口，所有很多時(shí)候?qū)Ψ蕉悸牪磺?，所以迫不得已只能說“倪萍”的“倪”。誰讓倪家就這位非常有名呢?；蛘哂械臅r(shí)候?qū)Ψ揭矔?huì)反問“是倪萍的倪吧！”，然后我只得點(diǎn)頭成是。之所以我不主動(dòng)提是“倪萍”的“倪”，這和我的性格有關(guān)，我不喜歡假借他人之名。不過我看以后就算不想假借他人之名，也要找一個(gè)能夠突出我自己，又能使對(duì)方記住我，也能讓別人瞬間知道我所說的“倪”姓的一個(gè)詞語了。

然后，我接著說，金子的金，土申那個(gè)坤。以前覺得沒什么，不過參加了這次培訓(xùn)之后，我感覺以前介紹自己名字的時(shí)候特傻。如果我換一個(gè)方式介紹，例如：“我姓倪，**倪萍的倪，叫金坤，金石為開的金，朗朗乾坤的坤。”那意思、那內(nèi)容、那情況，絕對(duì)要比干巴巴的解剖字體來的效果好。

所以，要做好銷售的話，首先要學(xué)會(huì)給自己的名字加字，修飾一下，就像化妝一樣，沒有最丑的女人，之后最懶的女人。給自己的名字稍微一裝飾，一加工，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：哇塞！原來我的名字這么美啊??

二：成功的營(yíng)銷要懂得給客戶講故事。

本次培訓(xùn)，講課老師曾不止一次的強(qiáng)調(diào)“講故事”的重要性，并且在結(jié)束課程前說這一天的課程所圍繞的重點(diǎn)就是“講故事”這三個(gè)字?？梢姡v故事對(duì)于營(yíng)銷有著多么重要的影響！

“虎口奪單”培訓(xùn)感悟

正如培訓(xùn)老師所說的——沒有人能夠拒絕“講故事”這三個(gè)字。人們可能不會(huì)聽你介紹公司，也不會(huì)聽你介紹產(chǎn)品，更不會(huì)聽你介紹自己。但是卻不會(huì)拒絕你給他“講故事”。

首先，我們是帶著目的前去見客戶的。一般情況下，我們的目的無非就是銷售產(chǎn)品。但就目前的市場(chǎng)情況來看，不管是中端客戶，還是終端客戶對(duì)于那類已上門就介紹產(chǎn)品的銷售人員具有明顯的排斥感。所以，我們應(yīng)該換個(gè)思路來去推銷產(chǎn)品。那么，我想，講故事應(yīng)該是一個(gè)非常好的營(yíng)銷手段。

打個(gè)比方：某天，你帶著產(chǎn)品資料介紹去見一個(gè)客戶。見面之后，并沒有直接拿出彩頁給客戶介紹產(chǎn)品。而是先和客戶拉拉家長(zhǎng)，順口說說某某人用了你所說的產(chǎn)品，或者做了你所說的產(chǎn)品，現(xiàn)在用的多么多么好，做的多么多么好，帶來了多大的好處。當(dāng)然了，講這些東西當(dāng)然要把握一定的技巧的。否則對(duì)方會(huì)明顯的察覺到你是在忽悠他，那怕你講的是真的。

所以，在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，首先不要急著讓對(duì)方了解自己所作的產(chǎn)品。應(yīng)該先和對(duì)方建立起一種看不到摸不著的聯(lián)系，這種聯(lián)系使客戶能夠潛意識(shí)的相信你，相信你所做的產(chǎn)品。這樣的話，對(duì)之后你的推銷工作是有著巨大的作用的。

培訓(xùn)過程中，講師馬克老師說過這樣一個(gè)例子：“他的一個(gè)客戶是做雞飼料以及雞疫苗的銷售工作的。這一天，他的這個(gè)客戶去和一個(gè)養(yǎng)雞的老板談銷售產(chǎn)品的問題。這個(gè)養(yǎng)雞的老板做的很大，開了一個(gè)大雞場(chǎng)。而且自己開的是一輛大奔E600。他的這個(gè)客戶見到這位養(yǎng)雞的老板的時(shí)候，這位老板就往沙發(fā)上一靠，嘴里叼著一根煙，仰著頭，一副不把對(duì)方放到眼里的動(dòng)作。然后開口了：“你給我介紹一下你的公司吧！”馬克講師的這位客戶就說了：“老板，咱先不忙著介紹我們公司，我先給你說一件小事?！比缓筮@位養(yǎng)雞老板點(diǎn)頭同意了。馬克將是的這位客戶就開始講了：內(nèi)容是馬克老師的這位客戶的老板的創(chuàng)業(yè)過程。首先說他的老板兄弟兩人辛辛苦苦的從農(nóng)村來到大城市，然后什么苦活、累活都干，辛苦的積累了幾千塊錢，然后也是開始養(yǎng)雞起家。最后做到了現(xiàn)在每年250億元的銷售額。當(dāng)說到這一點(diǎn)的時(shí)候，這位養(yǎng)雞老板就已經(jīng)坐直了身子，眼里充滿了培訓(xùn)的眼光。然后，馬克老師的這位客戶接著說：現(xiàn)在，他們公司的規(guī)模非常之大，從這個(gè)銷售額就可以看出來。但是，他們的老板卻只有區(qū)區(qū)1%的股份。其他的股份全部都分給了員工。當(dāng)說到這一點(diǎn)的時(shí)候，這位養(yǎng)雞老板眼睛里已經(jīng)充滿了敬佩和仰視了。

于是，這個(gè)單子自然也就順理成章了。

可見，故事的魅力有多么的大。所以，敬告各位銷售人員們。做銷售也要懂得講故事。

三：成功的營(yíng)銷要懂得與客戶進(jìn)行交叉確認(rèn)。

作為一名導(dǎo)購，當(dāng)客戶一進(jìn)門就說道：“歡迎光臨，請(qǐng)問你是來做什么的？”可想而知，這是多么令人抓狂的問題??！然而，這也是一種營(yíng)銷手段，交過“交叉確認(rèn)”。

根據(jù)講師所說到的，導(dǎo)購問出這樣的問題后。答案無非就是幾個(gè)，要么是“我是來XX的”、“我來看看”、“沒事，我就是看一下”等等類似的回答。而這些回答之中，最有價(jià)值的回答就是“我是來買XX的”,畢竟一個(gè)客戶入門就抱著買東西的心理的話，成交量幾率是非常大的。而如“沒事，我就是看一下”這樣的回答，卻可以間接的證明：這個(gè)客戶基本屬于無效客戶。這樣的話，我們當(dāng)然要把所有的身心全部投入到有成交幾率的客戶身上，而非明顯沒有太大成交可能性的客戶身上。而這種問問題的方法就是——交叉確認(rèn)。向?qū)Ψ絾柍鰡栴}，然后得到問題，再問問題。直接鎖定客戶的需求，為客戶提供最貼心的服務(wù)，并使客 “虎口奪單”培訓(xùn)感悟

戶成功購買產(chǎn)品。

想必，這種過程一定是所有的銷售人員都樂意見到的。所以，不要怕問，因?yàn)閲?guó)人的習(xí)慣是順從，這種心理恰恰早就了低效率的出現(xiàn)。所以，在以后的銷售過程中要敢問、會(huì)問。會(huì)問當(dāng)然不是真的如上面所說的那樣客戶一進(jìn)門就來上一句“歡迎光臨，請(qǐng)問你是來做什么的？”。我們完全可以變通一下的，如把這句話改成：“歡迎光臨！您好！請(qǐng)問有什么我能幫助您的嗎？”這樣一來，既可以凸顯出服務(wù)優(yōu)良，又能即時(shí)了解客戶的需求。何樂而不為呢？

四：成功的營(yíng)銷要懂得嬉笑怒罵。

眾所周知，在與客戶交涉的過程中，難免會(huì)遇到很多的問題。而遇到這些問題的時(shí)候，“嬉笑怒罵”這四個(gè)字就可以運(yùn)用上了。

嬉，嬉戲也。即游戲、玩耍。在與客戶交往的時(shí)候，根據(jù)客戶的不同，有時(shí)候?yàn)榱四軌虮M快的與客戶建立起聯(lián)系，是完全有必要的以一種比較嬉鬧的形式拉近與客戶之間的關(guān)系的。畢竟人都有一種玩的心理的，只要你能把握好一個(gè)度，和客戶嬉鬧一下，不僅不會(huì)引起對(duì)方的反感，反而能拉近雙方的關(guān)系。不過，這個(gè)度是一定要把握好的。

笑，人類面目表情。笑，是人的一種平和心態(tài)以及善良的內(nèi)心表現(xiàn)，同時(shí)，也是體內(nèi)安多芬分泌物增高的時(shí)候。伸手不打笑臉人這句話大家都知道，而且笑容是打開對(duì)方心扉的一種方式。特別是真誠的笑，更能夠得到對(duì)方的認(rèn)同和信任。見客戶的時(shí)候，臉上帶著一種自信的笑容，不僅能夠使對(duì)方更容易的接納自己，還能輕易的獲得對(duì)方的認(rèn)同，而且還能營(yíng)造一種輕松的氣憤。所以，一定要懂得笑。

怒，生氣，氣憤，譴責(zé)。在與客戶交往的過程中，肯定不可能是一帆風(fēng)順的，總有那么幾個(gè)小問題會(huì)困擾著我們。就好像在模范的夫妻也有吵架的時(shí)候一樣。那怕，面對(duì)這種情況的話，由于我們是營(yíng)銷人員，所以不得不耐著性子忍下來，以免與客戶交惡，影響銷售。但是，在某些特定的時(shí)候，我們也不能太遷就我們的客戶。否則，客戶很可能是“順桿而上”，從而使我們的工作更難做。所以，我們也要學(xué)會(huì)怒，有計(jì)劃的怒、理性的怒、有目的的怒。這種怒就是——在讓對(duì)方感到你憤怒的同時(shí)，又讓對(duì)方產(chǎn)生愧疚感，從而不影響與客戶之間的合作。

罵，有兩個(gè)意思，一個(gè)是辱罵，另一個(gè)則是斥責(zé)。而我們所要學(xué)習(xí)的當(dāng)然不是辱罵的“罵”，而是那種斥責(zé)的罵。有的時(shí)候，我們的客戶因?yàn)樽陨砘蛘吖荆蛘咂渌麊栴}從而會(huì)與我們或者我們公司產(chǎn)生一定的糾紛。比如說最常見的拖欠賬款。這種情況的話，如果對(duì)方是無意拖欠，一有錢就支付的話，我們當(dāng)然不能用上這種手段了。否則，可能會(huì)適得其反。但是如果在對(duì)方有資金，而故意拖欠的前提下，我們則應(yīng)該有設(shè)計(jì)、有規(guī)劃、有目的的罵上一罵。這個(gè)罵一定要有技巧，既不能露骨，又要起到作用；既不能強(qiáng)勢(shì)，又不能軟弱；既不能使對(duì)方感覺到?jīng)]面子，又能夠使對(duì)方不得不還賬。所以，我們一定也要懂得如何“罵”客戶。

五：成功的營(yíng)銷要懂得先感性后理性。

感性的意思，就漢語構(gòu)詞法上講，它給人的第一印象是“感情性質(zhì)的，感覺性質(zhì)的”。用到我們這里，也是可以這么理解的?，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，不管是產(chǎn)品、渠道、價(jià)格，亦或是品牌都有太多、太多了。但是卻有一種東西是欠缺的，那就是個(gè)人的感情、感覺。你的客戶可 “虎口奪單”培訓(xùn)感悟

以選擇任何品牌、任何價(jià)格、任何渠道、任何品牌。而我們所銷售的產(chǎn)品，不過時(shí)若干之一罷了。這樣的前提下，我們又憑什么去拿下這個(gè)客戶，是這個(gè)客戶選擇你的產(chǎn)品呢。所以，我們就要學(xué)會(huì)感性。

你與客戶見面，首先要給對(duì)方一個(gè)好印象，這樣的話，對(duì)方才愿意和你談，愿意和你合作。當(dāng)然，僅僅是這樣是不夠的。其次，我們也要懂得語言的藝術(shù)、心理的藝術(shù)、銷售的藝術(shù)。在交談中使客戶欣賞你，欣賞你的公司，欣賞你的老板。然后，對(duì)方所選擇的對(duì)方就不是你的產(chǎn)品了，而是你，你的公司或者你的老板。而如果想要達(dá)到這種目的，就需要運(yùn)用“講故事”的手段來折服對(duì)方。給對(duì)方講授一些能夠突出自我、公司、老板的故事，能夠展現(xiàn)出個(gè)人魅力、企業(yè)文化、老板風(fēng)采的故事。使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生信任，對(duì)公司產(chǎn)生折服，對(duì)老板產(chǎn)生仰慕感。如果一旦真正的達(dá)到了這種目的的話，我想對(duì)方一定很樂意與你合作。當(dāng)然了，僅僅的這么多也是不夠的。你還可以給對(duì)方講關(guān)于所作產(chǎn)品的故事，講使用產(chǎn)品的人給你帶來的有益的故事。這樣的話，勝算就會(huì)更大。

然后是理性。理性就是需要我們介紹我們產(chǎn)品的時(shí)候了，因?yàn)椴还芸蛻粼趺磁宸慊钪愕睦习?。產(chǎn)品不好的話，他也絕對(duì)是不會(huì)做的。所以，接下來我們要做的就是在已經(jīng)有一定鋪墊的前提下，拿出我們的產(chǎn)品，把我們的產(chǎn)品推銷給客戶。當(dāng)然了，這個(gè)時(shí)候我們要做的也不單單是給客戶介紹產(chǎn)品的性能、參數(shù)，否則的話，前面的鋪墊就算白做了。我們要做的是故事與實(shí)際相結(jié)合，給客戶介紹其他客戶案例的同時(shí)，把我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)最大化，缺點(diǎn)最小化，并且非?？陀^的提出產(chǎn)品的一個(gè)“非致命”缺點(diǎn)，而且是一個(gè)可以改變的缺點(diǎn)。同時(shí)，我們也要向客戶跑出我們產(chǎn)品所能帶來的好處、利益。

這樣的話，經(jīng)過前期的鋪墊，以及后期的客觀產(chǎn)品介紹、利益點(diǎn)等。除非你的產(chǎn)品真的不好，或者客戶心意已決，否則的話，客戶很少能夠拒絕你的推銷的。當(dāng)然了，也有的客戶會(huì)非?？陀^的告訴你，先商量一下再說。但是，不管怎么說，最起碼我們也算是半成功狀態(tài)了。比直接介紹產(chǎn)品，然后被客戶委婉的趕走強(qiáng)的多。

六：成功的營(yíng)銷要做的五項(xiàng)修煉。

根據(jù)講師馬克老師所說的這五項(xiàng)修煉分別為：尊、真、勇、擺、韌。

尊，尊重、尊敬?，F(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，只有尊重別人的人才能夠得到別人的尊重，畢竟沒有人愿意接受一個(gè)不尊重自己的人的。所以，我們?cè)谝娍蛻舻臅r(shí)候，一定要保持一個(gè)尊重的心理，使客戶能夠感受到我們隊(duì)他的尊敬。這樣的話，客戶應(yīng)該是很樂意與你進(jìn)行洽談、合作的。

真，真誠、真心。當(dāng)前是一個(gè)物欲橫流的社會(huì)，人與人之間已經(jīng)產(chǎn)生了很嚴(yán)重的信任危機(jī)，而那些客戶也肯定經(jīng)歷過這樣的事情。所以，在與客戶合作的時(shí)候，我們一定要真誠、真心。真誠的與客戶合作，真心的為客戶著想。只有這樣，客戶才愿意與你進(jìn)行合作，并接納你的產(chǎn)品。

勇，勇敢、勇氣。很多剛畢業(yè)的學(xué)生在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，都會(huì)有一種懼怕見到客戶，害怕與客戶面談的心理。而這種心理恰恰會(huì)使客戶感覺你找個(gè)人沒底氣，這樣做的結(jié)果就是——客戶對(duì)你的產(chǎn)品更沒底氣。所以，在與客戶的洽談、合作之中，我們應(yīng)該非常勇敢的與客戶交流、講解。并且迸發(fā)出非常強(qiáng)的信心，用我們自身的這種信息和勇氣去感染你的客戶。只有這樣，客戶才敢和你合作，才會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信心。

擺，擺闊、擺閱歷?，F(xiàn)在的人們更容易被比自己專業(yè)、能力強(qiáng)、懂得多的人折服。我們要做的就是擺出我們的專業(yè)，擺出我們的閱歷，擺出我們的經(jīng)驗(yàn)。使客戶被我們折服，從而信服我們、信服我們所說的話、所作的產(chǎn)品。這樣的話，相信客戶才能與我們合作，接納我 “虎口奪單”培訓(xùn)感悟

們的產(chǎn)品。

韌，韌性、韌力。作為一名成功的營(yíng)銷人員，一定要具有“韌性”這種能力。敵進(jìn)我退，敵退我進(jìn)。把握住客戶的每一個(gè)心理，同時(shí)強(qiáng)弱有度。狠狠的纏住客戶，使客戶和你牢牢的綁在一個(gè)戰(zhàn)線上。因?yàn)樵阡N售過程中，難免會(huì)遇到強(qiáng)弱不同的客戶。而面對(duì)這類客戶的時(shí)候，我們當(dāng)然不能全部一個(gè)形式去對(duì)待。這樣的話，就需要我們的韌性能力。針對(duì)不同的客戶做出不同的反應(yīng)，這種能力正是我們所需要的，并且最終拿下客戶的一種非凡的能力。

七：成功的營(yíng)銷要懂得銷售與文字沒有太多關(guān)系。

相對(duì)于語音以及肢體動(dòng)作來言，文字更多的所能代表的則是一種輔助的作用。文字更多的是出現(xiàn)在書籍上，書籍是沒有生命的的。而我們?cè)陂喿x書籍的時(shí)候，則會(huì)自己給予其文字的生命。而在日常生活中，我們的語氣就是文字所能體現(xiàn)出來的生命感，以及我們的肢體語言，如神態(tài)表情更是賦予了文字更加全面、更加動(dòng)態(tài)的生命體現(xiàn)。所以，文字更多的則是一種變相的輔助，或者是被輔助。

綜上所述，在我們與客戶交流的時(shí)候，不要過多的依靠文字來征服客戶，而是要懂得使用語音、語氣、肢體動(dòng)作、神態(tài)表情這些比較有生命感的表現(xiàn)來折服客戶。一個(gè)真誠的眼神總比你說一百個(gè)“我是真誠的”來的貼切。所以，作為營(yíng)銷人員，不要過度的依靠文字來行使我們的工作。而是要懂得結(jié)合語音、語氣、肢體動(dòng)作、神態(tài)表情來進(jìn)行我們的工作。

八：成功的營(yíng)銷要懂得使用肢體語言。

一句話、一個(gè)動(dòng)作、一種表情往往都會(huì)使客戶對(duì)你產(chǎn)生不同的感覺。這里要說的就是我們?cè)跔I(yíng)銷過程中，一定要懂得使用肢體語言，同時(shí)改掉自己不恰當(dāng)?shù)闹w語言。以獲取客戶最大的信任以及認(rèn)同。講師馬克老師總結(jié)了一下幾點(diǎn)，我和大家分享一下：

1、學(xué)會(huì)看著對(duì)方的鼻子，而不是眼睛，否則則會(huì)被視為比禮貌。

2、學(xué)會(huì)點(diǎn)頭。在給客戶介紹自己、產(chǎn)品、公司的時(shí)候要一邊點(diǎn)頭一邊說，或者在夸獎(jiǎng)某人的時(shí)候也要一邊點(diǎn)頭一遍說。因?yàn)辄c(diǎn)頭的動(dòng)作是一種心理暗示，對(duì)方會(huì)自然而然的被你帶動(dòng)的認(rèn)同你的觀點(diǎn)。從而自己內(nèi)心認(rèn)同你的觀點(diǎn)。

3、學(xué)會(huì)豎大拇指。人都是喜歡被夸獎(jiǎng)的，所以我們要學(xué)會(huì)夸人，而豎大拇指則是我們?cè)诳淙说臅r(shí)候可以使用的一種非常使對(duì)方感到舒服的動(dòng)作。絕對(duì)會(huì)使對(duì)方對(duì)你好感倍增。

4.、學(xué)會(huì)鼓掌。不管是參加會(huì)議、講座、飯局，或者只是某人簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的說幾句，只要你認(rèn)為他們說的非常精彩，非常好，而且是用大拇指所不能完全代替你的感覺的話，那就鼓掌吧。特別是最好先鼓掌，使對(duì)方看到你是第一名。如果做到了，對(duì)方一定會(huì)非常欣賞你。

5、學(xué)會(huì)真誠的攤開雙手。這個(gè)攤開雙手不是外國(guó)式的無奈的那種動(dòng)作。而是兩手面相隨，兩首距離稍近。給人一種非常真誠、非常坦白的感覺。使對(duì)方自然而然的相信你，學(xué)會(huì)這個(gè)動(dòng)作的話，一定會(huì)使客戶對(duì)你更加的認(rèn)同和認(rèn)可。

“虎口奪單”培訓(xùn)感悟

九：成功的營(yíng)銷要懂得建立信任的關(guān)系。

從上面的那么多內(nèi)容不難看出，我不止一次的提到了“信任”“認(rèn)同”“認(rèn)可”這些具有一定信任意義的字眼。之所以這么說的原因就是，人與人之間的合作往往是建立在信任的基礎(chǔ)上的。你的客戶不信任你的話，你的產(chǎn)品是很難能夠到他的手里的。所以，不管是見客戶，或者是維護(hù)客戶。我們一定要懂得首先建立并維持一個(gè)非常好的信任關(guān)系。

使客戶對(duì)你放心，對(duì)你的公司放心，使客戶可以沒有后顧之憂的和你合作。畢竟沒有人愿意和一個(gè)蒙著面具的人談話的。所以，我們一定要建立好信任這個(gè)關(guān)系。

方法的話，我可以簡(jiǎn)略的提幾點(diǎn)：

1、真誠的和對(duì)方交流。

2、真心的為對(duì)方服務(wù)。

3、大膽的說出自己缺陷或者產(chǎn)品的缺陷。當(dāng)然是有限定的。

4、大膽的提出自己的要求。

5、從細(xì)節(jié)上使對(duì)方感受到你的真誠。

6、大膽的提出自己的目的。需要維護(hù)。

7、我做的是人，然后做的才是產(chǎn)品。

十：成功的營(yíng)銷就是“營(yíng)+銷+售”。

根據(jù)講師馬克老師所提出的理念：營(yíng)銷要懂得“營(yíng)+銷+售”。

營(yíng)是營(yíng)造氣氛的營(yíng)，銷是銷售理念、概念的銷，售是售出產(chǎn)品的售。

簡(jiǎn)單的說就是：和客戶見面時(shí)，首先要營(yíng)造一種可以達(dá)到你所需目的的氣氛以及觀景，然后需要你向客戶銷售你或者公司的理念、概念，最后，向客戶售出產(chǎn)品。

在與一些有身份的客戶交流的時(shí)候，我們往往會(huì)有一種無力感。因?yàn)樗麄冇泻芏嗟漠a(chǎn)品可以選擇，憑什么選擇我們的產(chǎn)品。所以，很多時(shí)候我們都會(huì)敗下陣來。我們這里要講的就是如何能夠提高我們的成功率，成功的走到其他產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)員的前面。而能夠幫助我們這樣做的就是“營(yíng)+銷+售”。

在與客戶見面之后，首先，我們要營(yíng)造出一種能夠促使我們達(dá)到目的的氣氛。比如說，我代表我們公司與你洽談某個(gè)產(chǎn)品的合作。如果我只是拿著產(chǎn)品的單頁過去，然后隨標(biāo)找個(gè)地方一坐就開始說的話。那成功率估計(jì)就太低了。但是如果我?guī)е粋€(gè)筆記本，然后里面儲(chǔ)存的有一個(gè)完整的PPT的話，然后要求在一個(gè)有多媒體投影儀的地方進(jìn)行介紹的話。成功率一定會(huì)高的多，而且PPT內(nèi)我們也可以利用這個(gè)理念。PPT前期我們完全沒必要先介紹產(chǎn)品，而是應(yīng)該先介紹公司情況，使對(duì)方對(duì)我們公司的規(guī)模、公司文化等產(chǎn)生信任、信服感，然后利用PPT向?qū)Ψ浇榻B產(chǎn)品的理念、公司的理念，使對(duì)方接納到一個(gè)“我是為了這個(gè)理念而做產(chǎn)品”的心理。最后，利用ＰＰＴ詳盡、客觀的介紹我們的產(chǎn)品，并分析利弊，能帶來的好處。這樣的話，客戶被拿下來的幾率一定是非常大的。

一個(gè)氛圍可以改變客戶對(duì)你的態(tài)度，甚至改變客戶對(duì)你公司的態(tài)度，所以一定要注意氣氛、氛圍、環(huán)境的把控。

其次，一個(gè)理念、一個(gè)概念往往會(huì)使客戶產(chǎn)生一定的共鳴感，產(chǎn)生一種責(zé)任感。從而我們?cè)偻瞥霎a(chǎn)品的好處、利潤(rùn)點(diǎn)，往往會(huì)使客戶無法拒絕合作。

“虎口奪單”培訓(xùn)感悟

十一：成功的營(yíng)銷人員要懂得選擇。

根據(jù)講師馬克老師所說的，在公司里面，我們一定要堅(jiān)持，只有在一個(gè)公司待得時(shí)間長(zhǎng)了，我們的閱歷、資歷、工資才會(huì)增高。也就是我們才能熬出頭。所以，他鼓勵(lì)我們應(yīng)該堅(jiān)持。他告訴我們，人貴在堅(jiān)持。選擇一個(gè)就好好的干下去吧。而選擇的話可分為以下幾種：

１、選擇一個(gè)優(yōu)秀的城市，愿意堅(jiān)持的城市； ２、選擇一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)，愿意堅(jiān)持的產(chǎn)品； ３、選擇一個(gè)優(yōu)秀的行業(yè)，愿意堅(jiān)持的行業(yè)； ４、選擇一個(gè)優(yōu)秀的平臺(tái)，愿意堅(jiān)持的平臺(tái)； ５、選擇一個(gè)優(yōu)秀的老板，能夠使你接受的老板；

結(jié)合以上幾點(diǎn)，只要你選擇對(duì)了就一定要堅(jiān)持的做下去，那怕你沒有能力、沒有閱歷，堅(jiān)持的時(shí)間長(zhǎng)了，自然也就懂得更多了，也就有了資本。

第二篇：“虎口奪單”培訓(xùn)感悟

“虎口奪單”培訓(xùn)感悟有幸參加了由公司提供的《虎口奪單——狼性銷售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。心中的感悟很多，首先要感謝公司給予我這次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，讓我的個(gè)人素質(zhì)能力等得到了又一次提升。其次感覺到努力工作不是把工作做到最好的唯一途徑，還需要講究方式方法。應(yīng)該說這次培訓(xùn)讓我受益匪淺，感觸頗多。特別是讓我明白了做一個(gè)講技巧和懂技巧的人對(duì)公司的發(fā)展和員工個(gè)人成長(zhǎng)的重要性。通過這次培訓(xùn)，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)心得和大家分享：

一、成功的營(yíng)銷從介紹名字開始

在這個(gè)世界上能始終如一地伴自己度過一生的，不是父母、不是愛人、不是子女，更不是金錢，而是自己的名字。名字，不僅是代表著生命個(gè)體的專用符號(hào)，它更有著深刻的內(nèi)涵：它是一個(gè)人形象、素質(zhì)、品位的體現(xiàn)，它將直接影響著人的事業(yè)、婚姻、健康和人際關(guān)系。注入了人生理念的名字不僅寄托著人們的企盼和愿望，更暗示著大自然對(duì)人類具有極強(qiáng)的，不可抗拒的信息誘導(dǎo)力。可見，一個(gè)好的名字對(duì)一個(gè)人的影響是多么重要。然而，我們現(xiàn)在的名字都已經(jīng)是確定式的了，風(fēng)風(fēng)雨雨中已經(jīng)陪伴我們走了幾十年的路程了。所以，如果重新起一個(gè)非常好的名字已經(jīng)有些不現(xiàn)實(shí)了。但是，我們卻可以用修飾一下自己的名字讓客戶記住你。

所以，要做好銷售的話，首先要學(xué)會(huì)給自己的名字加字，修飾一下，就像化妝一樣，沒有最丑的女人，之后最懶的女人。給自己的名字稍微一裝飾，一加工，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：哇塞！原來我的名字這么美啊??

二、成功的營(yíng)銷要懂得給客戶講故事

本次培訓(xùn)，講課老師曾不止一次的強(qiáng)調(diào)“講故事”的重要性，并且在結(jié)束課程前說這一天的課程所圍繞的重點(diǎn)就是“講故事”這三個(gè)字。可見，講故事對(duì)于營(yíng)銷有著多么重要的影響！

正如培訓(xùn)老師所說的——沒有人能夠拒絕“講故事”這三個(gè)字。人們可能不會(huì)聽你介紹公司，也不會(huì)聽你介紹產(chǎn)品，更不會(huì)聽你介紹自己。但是卻不會(huì)拒絕你給他“講故事”。

首先，我們是帶著目的前去見客戶的。一般情況下，我們的目的無非就是銷售產(chǎn)品。但就目前的市場(chǎng)情況來看，不管是中端客戶，還是終端客戶對(duì)于那類已上門就介紹產(chǎn)品的銷售人員具有明顯的排斥感。所以，我們應(yīng)該換個(gè)思路來去推銷產(chǎn)品。那么，我想，講故事應(yīng)該是一個(gè)非常好的營(yíng)銷手段。

打個(gè)比方：某天，你帶著產(chǎn)品資料介紹去見一個(gè)客戶。見面之后，并沒有直接拿出彩頁給客戶介紹產(chǎn)品。而是先和客戶拉拉家長(zhǎng)，順口說說某某人用了你所說的產(chǎn)品，或者做了你所說的產(chǎn)品，現(xiàn)在用的多么多么好，做的多么多么好，帶來了多大的好處。當(dāng)然了，講這些東西當(dāng)然要把握一定的技巧的。否則對(duì)方會(huì)明顯的察覺到你是在忽悠他，那怕你講的是真的。

所以，在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，首先不要急著讓對(duì)方了解自己所作的產(chǎn)品。應(yīng)該先和對(duì)方建立起一種看不到摸不著的聯(lián)系，這種聯(lián)系使客戶能夠潛意識(shí)的相信你，相信你所做的產(chǎn)品。這樣的話，對(duì)之后你的推銷工作是有著巨大的作用的，做銷售也要懂得講故事。

三、成功的營(yíng)銷要懂得嬉笑怒罵

嬉，嬉戲也。即游戲、玩耍。在與客戶交往的時(shí)候，根據(jù)客戶的不同，有時(shí)候?yàn)榱四軌虮M快的與客戶建立起聯(lián)系，是完全有必要的以一種比較嬉鬧的形式

拉近與客戶之間的關(guān)系的。畢竟人都有一種玩的心理的，只要你能把握好一個(gè)度，和客戶嬉鬧一下，不僅不會(huì)引起對(duì)方的反感，反而能拉近雙方的關(guān)系。不過，這個(gè)度是一定要把握好的。

笑，人類面目表情。笑，是人的一種平和心態(tài)以及善良的內(nèi)心表現(xiàn)，同時(shí)，也是體內(nèi)安多芬分泌物增高的時(shí)候。伸手不打笑臉人這句話大家都知道，而且笑容是打開對(duì)方心扉的一種方式。特別是真誠的笑，更能夠得到對(duì)方的認(rèn)同和信任。見客戶的時(shí)候，臉上帶著一種自信的笑容，不僅能夠使對(duì)方更容易的接納自己，還能輕易的獲得對(duì)方的認(rèn)同，而且還能營(yíng)造一種輕松的氣憤。所以，一定要懂得笑。

怒，生氣，氣憤，譴責(zé)。在與客戶交往的過程中，肯定不可能是一帆風(fēng)順的，總有那么幾個(gè)小問題會(huì)困擾著我們。就好像在模范的夫妻也有吵架的時(shí)候一樣。那怕，面對(duì)這種情況的話，由于我們是營(yíng)銷人員，所以不得不耐著性子忍下來，以免與客戶交惡，影響銷售。但是，在某些特定的時(shí)候，我們也不能太遷就我們的客戶。否則，客戶很可能是“順桿而上”，從而使我們的工作更難做。所以，我們也要學(xué)會(huì)怒，有計(jì)劃的怒、理性的怒、有目的的怒。這種怒就是——在讓對(duì)方感到你憤怒的同時(shí)，又讓對(duì)方產(chǎn)生愧疚感，從而不影響與客戶之間的合作。

罵，有兩個(gè)意思，一個(gè)是辱罵，另一個(gè)則是斥責(zé)。而我們所要學(xué)習(xí)的當(dāng)然不是辱罵的“罵”，而是那種斥責(zé)的罵。有的時(shí)候，我們的客戶因?yàn)樽陨砘蛘吖?，或者其他問題從而會(huì)與我們或者我們公司產(chǎn)生一定的糾紛。比如說最常見的拖欠賬款。這種情況的話，如果對(duì)方是無意拖欠，一有錢就支付的話，我們當(dāng)然不能用上這種手段了。否則，可能會(huì)適得其反。但是如果在對(duì)方有資金，而故意拖欠的前提下，我們則應(yīng)該有設(shè)計(jì)、有規(guī)劃、有目的的罵上一罵。這個(gè)罵一定要有技巧，既不能露骨，又要起到作用；既不能強(qiáng)勢(shì)，又不能軟弱；既不能使對(duì)方感覺到?jīng)]面子，又能夠使對(duì)方不得不還賬。所以，我們一定也要懂得如何“罵”客戶。

四．成功銷售要做的五項(xiàng)修煉

根據(jù)講師馬克老師所說的這五項(xiàng)修煉分別為：尊、真、勇、擺、韌。尊，尊重、尊敬。現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，只有尊重別人的人才能夠得到別人的尊重，畢竟沒有人愿意接受一個(gè)不尊重自己的人的。所以，我們?cè)谝娍蛻舻臅r(shí)候，一定要保持一個(gè)尊重的心理，使客戶能夠感受到我們隊(duì)他的尊敬。這樣的話，客戶應(yīng)該是很樂意與你進(jìn)行洽談、合作的。

真，真誠、真心。當(dāng)前是一個(gè)物欲橫流的社會(huì)，人與人之間已經(jīng)產(chǎn)生了很嚴(yán)重的信任危機(jī)，而那些客戶也肯定經(jīng)歷過這樣的事情。所以，在與客戶合作的時(shí)候，我們一定要真誠、真心。真誠的與客戶合作，真心的為客戶著想。只有這樣，客戶才愿意與你進(jìn)行合作，并接納你的產(chǎn)品。

勇，勇敢、勇氣。很多剛畢業(yè)的學(xué)生在做業(yè)務(wù)的時(shí)候，都會(huì)有一種懼怕見到客戶，害怕與客戶面談的心理。而這種心理恰恰會(huì)使客戶感覺你找個(gè)人沒底氣，這樣做的結(jié)果就是——客戶對(duì)你的產(chǎn)品更沒底氣。所以，在與客戶的洽談、合作之中，我們應(yīng)該非常勇敢的與客戶交流、講解。并且迸發(fā)出非常強(qiáng)的信心，用我們自身的這種信息和勇氣去感染你的客戶。只有這樣，客戶才敢和你合作，才會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信心。

擺，擺闊、擺閱歷?，F(xiàn)在的人們更容易被比自己專業(yè)、能力強(qiáng)、懂得多的人折服。我們要做的就是擺出我們的專業(yè)，擺出我們的閱歷，擺出我們的經(jīng)驗(yàn)。使

客戶被我們折服，從而信服我們、信服我們所說的話、所作的產(chǎn)品。這樣的話，相信客戶才能與我們合作，接納我們的產(chǎn)品。

韌，韌性、韌力。作為一名成功的營(yíng)銷人員，一定要具有“韌性”這種能力。敵進(jìn)我退，敵退我進(jìn)。把握住客戶的每一個(gè)心理，同時(shí)強(qiáng)弱有度。狠狠的纏住客戶，使客戶和你牢牢的綁在一個(gè)戰(zhàn)線上。因?yàn)樵阡N售過程中，難免會(huì)遇到強(qiáng)弱不同的客戶。而面對(duì)這類客戶的時(shí)候，我們當(dāng)然不能全部一個(gè)形式去對(duì)待。這樣的話，就需要我們的韌性能力。針對(duì)不同的客戶做出不同的反應(yīng)，這種能力正是我們所需要的，并且最終拿下客戶的一種非凡的能力。

五、成功的營(yíng)銷要建立信任的基礎(chǔ)上

“信任”“認(rèn)同”“認(rèn)可”這些具有一定信任意義的字眼。之所以這么說的原因就是，人與人之間的合作往往是建立在信任的基礎(chǔ)上的。你的客戶不信任你的話，你的產(chǎn)品是很難能夠到他的手里的。所以，不管是見客戶，或者是維護(hù)客戶。我們一定要懂得首先建立并維持一個(gè)非常好的信任關(guān)系。

使客戶對(duì)你放心，對(duì)你的公司放心，使客戶可以沒有后顧之憂的和你合作。畢竟沒有人愿意和一個(gè)蒙著面具的人談話的。所以，我們一定要建立好信任這個(gè)關(guān)系。

方法的話，我可以簡(jiǎn)略的提幾點(diǎn)：

1、真誠的和對(duì)方交流。

2、真心的為對(duì)方服務(wù)。

3、大膽的說出自己缺陷或者產(chǎn)品的缺陷。當(dāng)然是有限定的。

4、大膽的提出自己的要求。

5、從細(xì)節(jié)上使對(duì)方感受到你的真誠。

6、大膽的提出自己的目的。需要維護(hù)。

7、我做的是人，然后做的才是產(chǎn)品。

六、成功的營(yíng)銷就是“營(yíng)+銷+售”

根據(jù)講師馬克老師所提出的理念：營(yíng)銷要懂得“營(yíng)+銷+售”。

營(yíng)是營(yíng)造氣氛的營(yíng)，銷是銷售理念、概念的銷，售是售出產(chǎn)品的售。簡(jiǎn)單的說就是：和客戶見面時(shí)，首先要營(yíng)造一種可以達(dá)到你所需目的的氣氛以及觀景，然后需要你向客戶銷售你或者公司的理念、概念，最后，向客戶售出產(chǎn)品。

在與一些有身份的客戶交流的時(shí)候，我們往往會(huì)有一種無力感。因?yàn)樗麄冇泻芏嗟漠a(chǎn)品可以選擇，憑什么選擇我們的產(chǎn)品。所以，很多時(shí)候我們都會(huì)敗下陣來。我們這里要講的就是如何能夠提高我們的成功率，成功的走到其他產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)員的前面。而能夠幫助我們這樣做的就是“營(yíng)+銷+售”。

在與客戶見面之后，首先，我們要營(yíng)造出一種能夠促使我們達(dá)到目的的氣氛。比如說，我代表我們公司與你洽談某個(gè)產(chǎn)品的合作。如果我只是拿著產(chǎn)品的單頁過去，然后隨標(biāo)找個(gè)地方一坐就開始說的話。那成功率估計(jì)就太低了。但是如果我?guī)е粋€(gè)筆記本，然后里面儲(chǔ)存的有一個(gè)完整的PPT的話，然后要求在一個(gè)有多媒體投影儀的地方進(jìn)行介紹的話。成功率一定會(huì)高的多，而且PPT內(nèi)我們也可以利用這個(gè)理念。PPT前期我們完全沒必要先介紹產(chǎn)品，而是應(yīng)該先介紹公司情況，使對(duì)方對(duì)我們公司的規(guī)模、公司文化等產(chǎn)生信任、信服感，然后利用PPT向?qū)Ψ浇榻B產(chǎn)品的理念、公司的理念，使對(duì)方接納到一個(gè)“我是為了這個(gè)理念而做產(chǎn)品”的心理。最后，利用ＰＰＴ詳盡、客觀的介紹我們的產(chǎn)品，并分析

利弊，能帶來的好處。這樣的話，客戶被拿下來的幾率一定是非常大的。

一個(gè)氛圍可以改變客戶對(duì)你的態(tài)度，甚至改變客戶對(duì)你公司的態(tài)度，所以一定要注意氣氛、氛圍、環(huán)境的把控。

其次，一個(gè)理念、一個(gè)概念往往會(huì)使客戶產(chǎn)生一定的共鳴感，產(chǎn)生一種責(zé)任感。從而我們?cè)偻瞥霎a(chǎn)品的好處、利潤(rùn)點(diǎn)，往往會(huì)使客戶無法拒絕合作。

七、成功的銷售員要懂得選擇

根據(jù)講師馬克老師所說的，在公司里面，我們一定要堅(jiān)持，只有在一個(gè)公司待得時(shí)間長(zhǎng)了，我們的閱歷、資歷、工資才會(huì)增高。也就是我們才能熬出頭。所以，他鼓勵(lì)我們應(yīng)該堅(jiān)持。他告訴我們，人貴在堅(jiān)持。選擇一個(gè)就好好的干下去吧。而選擇的話可分為以下幾種：

１、選擇一個(gè)優(yōu)秀的城市，愿意堅(jiān)持的城市；

２、選擇一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)，愿意堅(jiān)持的產(chǎn)品；

３、選擇一個(gè)優(yōu)秀的行業(yè)，愿意堅(jiān)持的行業(yè)；

４、選擇一個(gè)優(yōu)秀的平臺(tái)，愿意堅(jiān)持的平臺(tái)；

５、選擇一個(gè)優(yōu)秀的老板，能夠使你接受的老板；

結(jié)合以上幾點(diǎn)，只要你選擇對(duì)了就一定要堅(jiān)持的做下去，那怕你沒有能力、沒有閱歷，堅(jiān)持的時(shí)間長(zhǎng)了，自然也就懂得更多了，也就有了資本。

讓我記得最深刻的二句話：

1、我可以什么都沒有，但我一定要有一定要的精神。

2、我不在客戶的辦公室里，就是在去客戶辦公室的路上。

第三篇：虎口奪單讀后感專題

《虎口奪單》讀后感

《虎口奪單》是一本系統(tǒng)性的教科書。本來我對(duì)學(xué)習(xí)用書挺抵觸的，覺得一向是些無聊的說教。這本書拿到之后翻了一下，竟然是少有的用小說形式展現(xiàn)出來的教科書。跟剛工作時(shí)翻看的《杜拉拉升職記》同樣是以小說形式展現(xiàn)職場(chǎng)教學(xué)很相似。所以，拿到這本書便立刻花了兩天時(shí)間完整的看完了?？赐曛蟀l(fā)現(xiàn)，說它跟《杜拉拉升職記》相似也著實(shí)委屈這本教科書了。它的實(shí)用性是別的書不可比擬的。

《虎口奪單》第一部分以銷售高手喬林接到一個(gè)勝率只有20%的銷售任務(wù)為主線。是放棄還是堅(jiān)持？面對(duì)客戶緊閉的大門，面對(duì)時(shí)間的緊迫，面對(duì)高途、迅提公司強(qiáng)勢(shì)的品牌與兇悍的作風(fēng)，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。喬林帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)敲開了客戶的大門，找到了三重內(nèi)線，結(jié)識(shí)了總經(jīng)理和副總經(jīng)理，扭轉(zhuǎn)了客戶的決策流程，事態(tài)從此峰回路。二十多個(gè)日日夜夜的“浴血奮戰(zhàn)”，最終完成石破天驚的銷售大逆轉(zhuǎn)。第二部分，在完成銷售的成功逆轉(zhuǎn)之后，喬林轉(zhuǎn)身一變成為了一個(gè)培訓(xùn)師。將自己多年累積下來的經(jīng)驗(yàn)以授課培訓(xùn)的方式，毫無保留的傳授給了兩只小狼，魯捷和李靜。同時(shí)也傳授給了有幸看到這本書的讀者。

第一部分，馬克很少有總結(jié)性和說教性的語言出現(xiàn)，相反更多的是以喬林逆轉(zhuǎn)的實(shí)例來傳授他的銷售技能。其中最讓我佩服的是喬林發(fā)展三重內(nèi)線的過程。一切看起來似乎是那么巧合，誰又知道這巧合背后，喬林做了多少準(zhǔn)備、付出了多少心血。

“你必須非常努力才能看起來毫不費(fèi)力。”是我一直以來推崇的一句話。是的，每個(gè)人都有自己的目標(biāo)都會(huì)努力。隨意的生活、工作態(tài)度使有些人看起來與別人好似有那么點(diǎn)不一樣。但我們永遠(yuǎn)不會(huì)知道為了這點(diǎn)不一樣，這些人在別人看不見的時(shí)候做了多少功課，付出了多少辛勞。

在喬林與余小芳溝通過程中，引用了惠普的總裁卡莉的一句話――“即使你心存恐懼也要開始”。這句話也正代表了我剛走出校園、踏入社會(huì)、加入郵政時(shí)的心情。我曾經(jīng)恐懼過，在我的生活和事業(yè)中都恐懼過。剛加入保險(xiǎn)的隊(duì)伍時(shí)，我的心情很矛盾。做為一個(gè)大學(xué)生，一方面我想快速的把我所學(xué)的知識(shí)，廣告學(xué)方面的、工商管理方面的融入到我的工作中去。一方面，我知道保險(xiǎn)這個(gè)朝陽行業(yè)，要的不是固步自封的人，我必須不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)充實(shí)自己。在考取了理財(cái)規(guī)劃師之后，我迅速的想把這份理財(cái)知識(shí)傳遞給我的隊(duì)友們。然而總是被恐懼阻礙了行動(dòng)。有時(shí)又會(huì)充滿勇氣，想一鼓作氣的把這份培訓(xùn)活動(dòng)做下來。有時(shí)又想算了吧，還是不要了，保險(xiǎn)公司的專業(yè)講師多的是。我知道勇氣并不是沒有恐懼，勇氣是克服恐懼后做出的行動(dòng)。也許你現(xiàn)在害怕，將來會(huì)怎么樣，能做什么事情，往什么地方走。但是盡管害怕還是需要走出第一步。在我重回代理保險(xiǎn)時(shí)，很多人告訴我，這個(gè)時(shí)候是代理保險(xiǎn)的艱難期，不是回代理保險(xiǎn)的時(shí)候。我卻不這樣認(rèn)為。首先，我覺得現(xiàn)在的保險(xiǎn)并不是艱難期。保險(xiǎn)只是在選擇一條能使自己走的更長(zhǎng)遠(yuǎn)更穩(wěn)的道路。其次，我做艱苦的工作是因

為我可以證明我自己，并不是我知道終點(diǎn)，而是我想做出保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)能因?yàn)槲叶淖円稽c(diǎn)點(diǎn)的事情。所以即使恐懼也要采取行動(dòng)走出第一步。

激情就是給自己 也給別人一種向上的力量，一種積極的力量，一種影響別人的力量，當(dāng)別人和你在一起的時(shí)候，能夠感受到生命的脈搏，能夠感受到生活的意義，能夠感受到人生的價(jià)值。

第二部分，喬林的授課階段，他提到這樣一句話“有激情無技能，或者有技能無激情都難成精品?！边@讓我立刻想到了我親愛的保險(xiǎn)專柜們。大家都知道今年是“合規(guī)提升年”，我們因此辭去了超齡專柜。而面對(duì)這樣一個(gè)缺少專柜的局面，除了不停的招人，留人、培訓(xùn)成為至關(guān)重要的一環(huán)。我們目前面對(duì)的實(shí)際困難是：老專柜，技能有缺少激情；新專柜，激情有缺少技能。而在老專柜帶領(lǐng)新專柜的時(shí)候，新人會(huì)充滿激情的過來學(xué)習(xí)了，老專柜卻在傳播一些負(fù)面信息，或者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)教新人學(xué)會(huì)“看人”，選擇性的介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品。甚至不好好帶新人。這些都導(dǎo)致了目前保險(xiǎn)專柜留存率低這個(gè)情況的出現(xiàn)。這個(gè)時(shí)候，培訓(xùn)變得至為重要。此時(shí)，我們不僅要增加培訓(xùn)的長(zhǎng)度，更注重的應(yīng)該是培訓(xùn)的深度。同時(shí)我們要有針對(duì)性的對(duì)新專柜進(jìn)行銷售技能、理財(cái)基礎(chǔ)知識(shí)等方面的培訓(xùn)。對(duì)老專柜進(jìn)行激情再啟發(fā)培訓(xùn)。使新專柜在快速掌握銷售技能的同時(shí)，帶動(dòng)老專柜的激情。最終使新老專柜都能成為激情與技能兼具的精英。

信念是一個(gè)人成功的原動(dòng)力，而精神是在這種信念驅(qū)動(dòng)之下所表現(xiàn)出來的狀態(tài)。很多人常常說我們保險(xiǎn)專柜整天像“打雞血”一樣，我為專柜們能有這樣一種精氣神所感動(dòng)、自豪?？戳诉@本書，也更加堅(jiān)定了我堅(jiān)持走保險(xiǎn)內(nèi)訓(xùn)師的道路。人在做任何一件事情的時(shí)候，要知其所以然，爭(zhēng)其必然，順其自然。明白了知其所以然，堅(jiān)持了爭(zhēng)其必然，我也就相信順其自然帶來的結(jié)果。

代理保險(xiǎn)王璐

第四篇：虎口奪單讀后感

喬林帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)敲開了客戶的大門，找到了三重內(nèi)線，結(jié)識(shí)了總經(jīng)理和副總經(jīng)理，扭轉(zhuǎn)了客戶的決策流程，事態(tài)從此峰回路轉(zhuǎn)……二十多個(gè)日日夜夜的“浴血奮戰(zhàn)”，終于完成石破天驚的銷售大逆轉(zhuǎn)，完成了看起來不可能完成的任務(wù)，虎口奪單讀后感。

這半書的案例帶給我們更多實(shí)際的東西，那是因?yàn)楦覀兡壳暗那闆r太多類似：我們處在一個(gè)相對(duì)夾縫的環(huán)境中生存，上面有國(guó)際強(qiáng)勢(shì)品牌的壓力，下有同類品牌激烈的價(jià)格戰(zhàn)以及各種公司的陰招怪招，每一次銷售都可以說是虎口奪食。這和之前所拜讀過的《八種武器》、《圈子圈套》、《輸贏》這些銷售培訓(xùn)小說所寫的內(nèi)容是有所區(qū)別的，它們描寫的大都是國(guó)際知名外企，在品牌上就已經(jīng)非常強(qiáng)勢(shì)。而《虎口多單》更多折射出社會(huì)主體階層銷售人員所面臨的局面。這個(gè)主體階層就是我們大部分企業(yè)都是處在這樣一個(gè)虎口奪食的競(jìng)爭(zhēng)局面，這種局面下，我們銷售人員靠勤奮、拼搏、不折不饒的精神就能取勝嗎？顯然是不行的。首先，現(xiàn)在開放的市場(chǎng)環(huán)境，需求信息可以聽過各種渠道獲得，信息不再閉塞，銷售人員每個(gè)項(xiàng)目就會(huì)面對(duì)非常激烈的競(jìng)爭(zhēng)?？蛻舴竭x型的時(shí)候因?yàn)槭艿教喙?yīng)商的干擾，眼花繚亂，不知所措，無所適從，他們也因此變得更加聰明和理性，會(huì)多個(gè)

廠商反復(fù)比較；其次，做為非一線品牌的廠商，產(chǎn)品之間的差異性將日益縮小，同質(zhì)化愈加嚴(yán)重。所以我覺得在這種局面下，我們真的應(yīng)該好好總結(jié)一下過往在每個(gè)項(xiàng)目上的操作經(jīng)歷，特別是失敗項(xiàng)目上的經(jīng)歷，我們是否在整個(gè)項(xiàng)目的參與過程中是否銷售策略太過單一？有沒有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解到更多項(xiàng)目細(xì)節(jié)？在我們現(xiàn)在所處行業(yè)里面，要成功操作好一個(gè)項(xiàng)目，在銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)上面，都要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，尤其是溝通技巧、關(guān)注細(xì)節(jié)、體現(xiàn)我們的專業(yè)和專注這幾細(xì)節(jié)點(diǎn)上，讀后感《虎口奪單讀后感》。書中很多地方給我極大啟發(fā)，首先是電話營(yíng)銷技巧。喬林在去電前臺(tái)希望通過前臺(tái)轉(zhuǎn)接決策人遭到拒絕后，注意到其中一個(gè)前臺(tái)的名字，非常巧妙地獲得了前臺(tái)的好感和信任，進(jìn)而成為他進(jìn)攻該項(xiàng)目的第一個(gè)內(nèi)線人物，這是電話營(yíng)銷的一個(gè)極高水平。做過銷售的人都知道，我們經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被前臺(tái)拒絕的情況，如果將銷售比喻成攻城，前臺(tái)往往是守城門的人，她會(huì)將大部分信息過濾：將大部分類似我們這些“不懷好意”的銷售人員拒之城外，而大部分人在面臨拒絕后都是采取迂回策略：有的翻墻而入，有的從其他秘密通道進(jìn)入，有的是內(nèi)應(yīng)幫助，而故事的主人公喬林采取的方式卻是成功收買了守城門者，使得她偷偷打開城門，并為喬林攻城提供各種便利。其次是策反策略，尋找關(guān)鍵內(nèi)線。喬林領(lǐng)兵進(jìn)城后，發(fā)現(xiàn)局面非常不利：客戶方的最高領(lǐng)導(dǎo)李總，負(fù)責(zé)具體事務(wù)的林副總，還有項(xiàng)目關(guān)鍵人余小芳財(cái)務(wù)總監(jiān)。這3大首領(lǐng)都重兵把持著各個(gè)要口，還不時(shí)向他射出冷箭?？蛻粼瓉砭褪怯酶?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這次選型關(guān)鍵人余小芳總監(jiān)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常認(rèn)可，林副總沒有關(guān)注此項(xiàng)目，決策人李總對(duì)國(guó)內(nèi)情況不是非常了解，重新選其他廠商費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且風(fēng)險(xiǎn)大，基本敲定繼續(xù)和原來廠商合作。。。

。在這種糟糕的情形下，喬林一方面直接和決策人們正面接觸，但在和他們的溝通方式上面走新穎路線，出奇制勝，從關(guān)心他的角度來不斷給決策人洗腦，人非草木，何況是有學(xué)問有教養(yǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，在一段時(shí)間的感化下，終于獲得了和財(cái)務(wù)總監(jiān)、林副總和李總的正式面談。另一方面，喬林也發(fā)現(xiàn)僅僅通過正面接觸，演示產(chǎn)品來在短時(shí)間內(nèi)讓決策人做出決策很不容易。他找到了另外一個(gè)被客戶決策層冷落了的人物——負(fù)責(zé)信息系統(tǒng)維護(hù)的陳友，并獲得了他的信任和認(rèn)可，通過給陳友講述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的劣勢(shì)，并引導(dǎo)他在客戶的產(chǎn)品演示會(huì)上面讓對(duì)手暴露出來，使得客戶高層對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品產(chǎn)生了極大的懷疑。最后，也是致命一擊！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品被產(chǎn)生懷疑后，于是他們想極力拉攏陳友，并通過贈(zèng)送禮品和金錢方式來達(dá)到目的，可這一切都在喬林的掌握中，并且有意讓陳友將對(duì)手公司送禮一事面陳李總、林副總和余總監(jiān)。這一招實(shí)在是高！直接將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打入死牢，并且陳友通過這件事獲得了李總的極度認(rèn)可，最終促成了項(xiàng)目的簽約。

回到我們現(xiàn)在所從事的公共衛(wèi)生信息化行業(yè)，這一案例給了我極大的啟發(fā)，我們的目標(biāo)客戶是疾控中心這一事業(yè)單位，操作起來肯定很多不一樣，這也是銷售魅力所在，如果每個(gè)項(xiàng)目都是千篇一律的套路，那就沒有了任何挑戰(zhàn)性，銷售也太容易了！我認(rèn)為書中很多地方是值得借鑒的。它給我的兩點(diǎn)最大啟發(fā)是：關(guān)注細(xì)節(jié)和溝通引導(dǎo)技巧。我相信通過努力一定可以達(dá)到主人公喬林的銷售水平，那樣的話，我相信再貌似龐大的老虎也是只紙老虎，照樣虎口奪食。

第五篇：《虎口奪單》讀后感

堅(jiān)定的人生信念和優(yōu)秀的狼性品質(zhì)

是營(yíng)銷人員成功的保證

——《虎口奪單》讀后感

《虎口奪單》講了一個(gè)這樣的故事——

銷售高手喬林突然接到一個(gè)銷售任務(wù)。事態(tài)緊急，連夜分析銷售線索，了解客戶需求，結(jié)論：成功率只有20%。是放棄還是堅(jiān)持？王總將選擇權(quán)給了喬林。面對(duì)客戶緊閉的大門，面對(duì)高途、迅提公司強(qiáng)勢(shì)的品牌與兇悍的作風(fēng)，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。

喬林帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)敲開了客戶的大門，找到了三重內(nèi)線，結(jié)識(shí)了總經(jīng)理和副總經(jīng)理，扭轉(zhuǎn)了客戶的決策流程，事態(tài)從此峰回路轉(zhuǎn)……二十多個(gè)日日夜夜的“浴血奮戰(zhàn)”，終于完成石破天驚的銷售大逆轉(zhuǎn)。

捕獵歸來，大獲全勝之后，喬林半推半就地被推上內(nèi)部銷售培訓(xùn)師的位置，從此開始了對(duì)兩只小狼——魯捷和李靜的強(qiáng)化訓(xùn)練……

這本書以可復(fù)制的實(shí)戰(zhàn)性、可感觸的真實(shí)性教給銷售人員如何以“狼性”品質(zhì)在“虎口”奪單。講述的是一種人生信念和銷售人員應(yīng)具備的優(yōu)秀品質(zhì)……

一種人生信念就是銷售高手喬林“一定要成功”的信念。一種銷售人員應(yīng)具備的優(yōu)秀品質(zhì)就是喬林團(tuán)隊(duì)的“虎口

奪單、志在必得”的“狼性”品質(zhì)。

因?yàn)檫@部小說篇幅較長(zhǎng)，內(nèi)容較多，涉及的營(yíng)銷知識(shí)點(diǎn)非常豐富，所以我僅就本人總結(jié)本書的“人生信念”和“狼性品質(zhì)”兩大主題淺談一二，希望得到品鑒者共鳴。

一、人生信念

喬林“一定要成功”的人生信念給我感觸最深的不是成功這個(gè)結(jié)果，而是背后的兩個(gè)字——準(zhǔn)備。時(shí)刻為即將到來的機(jī)會(huì)準(zhǔn)備著，時(shí)刻為自己最終的目標(biāo)準(zhǔn)備著，時(shí)刻為未知的結(jié)果而準(zhǔn)備著，機(jī)會(huì)也永遠(yuǎn)是留給那些有準(zhǔn)備的人……

俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。這是戰(zhàn)場(chǎng)上制勝的法寶！商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)——這是商界廣為流傳的一句話。商場(chǎng)上對(duì)于資源和客戶的爭(zhēng)奪對(duì)企業(yè)的生存與發(fā)展至關(guān)重要，其激烈程度絕不亞于戰(zhàn)場(chǎng)，甚至有過之而無不及！而一個(gè)成功的企業(yè)，一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，之所以能取得成功，能做得優(yōu)秀，根本原因在于它時(shí)刻在為資源及客戶的爭(zhēng)奪而作準(zhǔn)備！

《奪食篇》的銷售案例中，喬林從接到上級(jí)的銷售任務(wù)開始，就為成功銷售這個(gè)目標(biāo)而準(zhǔn)備著：分析目標(biāo)公司的狀況、需求、決策團(tuán)隊(duì)等；分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)并與本公司作比較；與團(tuán)隊(duì)成員溝通并準(zhǔn)備產(chǎn)品展示PPT；利用人際關(guān)系及交際手段接觸決策團(tuán)隊(duì)并執(zhí)著地向其展示個(gè)人及公司品牌……雖然成功的機(jī)會(huì)很渺茫，雖然過程中遇

到各種阻力與挫折，但是最后他們的團(tuán)隊(duì)成功了！正是因?yàn)閱塘值膱?zhí)著與團(tuán)隊(duì)的努力，因?yàn)樗麄儠r(shí)刻在為成功銷售而準(zhǔn)備著，他們才能拿下在別人眼中已成為對(duì)手囊中之物的訂單！

《訓(xùn)狼篇》中喬林對(duì)兩個(gè)新手的培訓(xùn)過程更是將“準(zhǔn)備”一詞作了完美的詮釋：對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀、背景，同業(yè)市場(chǎng)了解等資料的準(zhǔn)備，給客戶介紹產(chǎn)品之前準(zhǔn)備話術(shù)，拜訪客戶之前確認(rèn)客戶需求，解決客戶疑問時(shí)提前列舉并斟酌對(duì)策……準(zhǔn)備讓銷售人員更專業(yè)、更有自信、更有說服力，也讓銷售成自然，成功成必然。這也是書中提到的424法則的一部分在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用。

二、狼性品質(zhì)

喬林團(tuán)隊(duì)的“虎口奪單、志在必得”的“狼性”品質(zhì)在這本書中也得到了深刻的詮釋。

“狼是一種機(jī)敏而充滿斗志的動(dòng)物”。我在春節(jié)期間看過的CCTV-9記錄頻道《冰凍地球》中說狼是最講團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的動(dòng)物，它們從來都是一群，一只老虎遇到群狼也要逃之夭夭。狼嗅覺敏銳，時(shí)刻保持警惕，充滿昂揚(yáng)的斗志，作息時(shí)間出奇的規(guī)律，夜半啼鳴時(shí)間的精確性頗值得科學(xué)家仔細(xì)研究。

我們很難想象，一支具有綿羊特質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)具有戰(zhàn)斗力，一只綿羊率領(lǐng)一群小綿羊沖鋒陷陣，全軍覆沒只能是

唯一的答案。我們換個(gè)思維方式，一群具備了狼性特質(zhì)的營(yíng)銷人員在狼首領(lǐng)的率領(lǐng)下攻城掠地，征塵滾滾將會(huì)是一種怎樣雄渾的景象！

無論沖殺在一線的銷售人員，還是運(yùn)籌帷幄的營(yíng)銷管理者，充滿渴望的競(jìng)爭(zhēng)心和壯懷激烈的昂揚(yáng)斗志是充分而必要條件。汽車銷售之神“吉拉德”如果沒有這種信念，汽車之父的稱號(hào)終將泡影；IBM的CEO如果沒有這種信念，藍(lán)色巨人的崛起已成幻影；我們熟悉的海爾，農(nóng)夫山泉哪一個(gè)不是身經(jīng)百戰(zhàn)，終成軍神。那些充滿斗志，不怕險(xiǎn)阻，勇于攀登的營(yíng)銷斗士留下了精彩的永恒瞬間。

狼堪稱團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的典范，它們?nèi)壕由?，共同尋找獵物，共同面對(duì)大自然中危險(xiǎn)的境象，共同享受豐美的食物。社會(huì)的發(fā)展注定今日的營(yíng)銷不再是以單兵作戰(zhàn)為主的推銷時(shí)代，大兵團(tuán)作戰(zhàn)的思想，游擊戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)讓我們翻開了營(yíng)銷史嶄新的一頁。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要依托強(qiáng)大的企業(yè)背景；營(yíng)銷管理者需要依托企業(yè)決策層的戰(zhàn)略部署；營(yíng)銷執(zhí)行者需要依托兄弟部門的配合與支持；經(jīng)銷商伙伴需要依托廠商的培訓(xùn)與扶助；顧客需要依托渠道供給者的服務(wù)。全員營(yíng)銷，服務(wù)內(nèi)、外顧客的理念核心之一就是團(tuán)隊(duì)互助，資源共享。狼團(tuán)隊(duì)用它們的生命不息，戰(zhàn)斗不止給我們營(yíng)銷人上了生動(dòng)一課。

總的來講，這是一本所有營(yíng)銷人員值得反復(fù)研讀和學(xué)習(xí)的營(yíng)銷教科書。我們每個(gè)營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)這本書終級(jí)目的是提升銷售業(yè)績(jī)，如果我們讀完之后，還是按照過去的方式我行我素，那么這本書將沒有任何價(jià)值——因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)的改變?cè)从谛袨楹托袆?dòng)的改變，行為和行動(dòng)的改變?cè)从谒季S的改變……我們要將書中介紹到的銷售思維轉(zhuǎn)變?yōu)樾碌匿N售行為，并多加練習(xí)，養(yǎng)成習(xí)慣，形成新的銷售能力，進(jìn)而真正提升我們的銷售業(yè)績(jī)……

我們每一個(gè)人又何嘗不是在“營(yíng)銷”人生？而有些人很成功，另一些人卻一輩子默默無名，平淡度日，其根本在于成功的人時(shí)刻為設(shè)定的成功目標(biāo)而準(zhǔn)備，他們具備優(yōu)秀的狼性品質(zhì)奮斗不止著，而另一些人則是做一天和尚撞一天鐘，不知準(zhǔn)備為何物，不知成功為何求，最終為自己的人生寫下敗筆！因此，狼性之于人性，營(yíng)銷之于人生是相通的……

因此我認(rèn)為——

堅(jiān)定的人生信念和優(yōu)秀的狼性品質(zhì)是營(yíng)銷人員成功的保證。

無腳的鳥

二○一二年二月十日