第一篇：狼性奪單心得體會

奪單心得體會

7月19日，由鄧小華主講的《奪單-房地產高業績狼性銷售36法則》，全面解讀了狼性和銷售相結合的方法，不僅歌頌了一些狼性中的高貴品質，更從多方面引用狼道對人性進行了完美的詮釋。通過一些古代的、現代的，企業的、個人生活的生動事例以及名人名言語錄，全面地為我們解讀了狼的性格、狼的智慧、狼的生存哲學，給我們工作、生活以啟迪。作為一名置業顧問在這次學習中，我受益匪淺，懂得了一個真理即：在殘酷的社會競爭中，一個人如果擁有狼的這種素質，則他強大的力量足以令任何對手恐懼，取得令人矚目的成功；一個團隊如果具有了狼的這種精神，那它將無往而不勝，創造出巨大的輝煌。

一、所謂狼性

狼也，狠狠地盯住一個目標，鍥而不舍、用心專

一、不達目的，則不罷休。狼性如此，成功之勢定矣。嗚呼！狼性可佩可敬，人性對及此乎？所謂狼性即指狼的性格，后引申為企業文化中一枝獨秀的創舉，是一種狼性帶有野性的拼搏精神，而狼性文化，是指將狼野性、殘暴、貪婪、暴虐的特質變通為一種拚博的精神運用到事業之中，它是一種先進的文化樣態。

人性有人性的優點，狼性也有狼性的優點，如果一個人兼有這兩種優點，在這個充滿競爭的世界上則必無往而不勝!狼的生存環境比人的生存環境不知要惡劣多少倍，而狼仍然笑傲叢林，不屈不撓，頑強求生，可見，狼的生存能力比人的生存能力也不知要強多少倍。狼性中隱含著一種永不言敗的強者哲學，面對日益加劇的生存競爭，在工作中，我們必須保持自強不息、積極拼搏、勇于進取的精神，心中堅持自己樹立的目標，保持那股不達目標誓不罷休的動力。巴爾扎克曾說：“挫折和不幸，是天才的晉升之階，是弱者的無底深淵。”面對挫折，我們要以樂觀積極向上態度去對待，并不是一直沉浸在失敗中。對于挫折我們該坦然面對，在挫折面前一定要充滿自信，堅信自己的信念是正確的。生活中強者與弱者的區別在于弱者一經挫折就退卻做了懦夫，而強者在經歷了 抓住任何有可能抓住客戶的機會，任何有可能要成交的客戶，只有這樣才能占據市場，占據主動，不要眼看著自己的客戶因為自己的心里的擔心和怕總是得不到客戶的認可等而總是說不出口從而導致了客戶一次又一次的從自己的身邊流失掉，只有主動出擊才能抓住客戶，占據市場，才能踏上成功的道路。同時我也覺得“快”這個字的定義也是相對的，做事一定要有自己的步調，不能一味求快，更改自己的頻率，尋求不合適的方法，這樣或許會事倍功半！

（二）準字法則：看客要準、推盤要準、介紹要準、逼客要準、把握成交信號要準。機會錯失不會又第二次，每一次都是生命中最重要的一次。所以銷售人員要做到以下四點：（1）、在給客戶配房源的時候要準；（2）、準確的掌握客戶的需求；（3）、說服理由要準；（4）、掌握成交要準。鄧老師在講述的過程中，我覺得有兩點很重要，一是專家法則，二是價值法則。他說在我們的工作中要牢記一句話：不管你是不是專家，要學會裝成專家，你的客戶只相信你的專業。客戶并不是每一方面都懂，在這個時候作為專業人員的你的建議就非常重要了，不管客戶懂不懂我們銷售人員只要能從各個方面滔滔不絕的講述，他就會很信服你了，所以在客戶看來，我們一定要扮演好專家這個角色。其次我們在銷售房子的時候，賣的不是價格而是要賣價值，在過程中要學會去塑造價值；我們在帶看客戶的時候時常會遇到有客戶談中介費我們的收費標準是２％，時常會有客戶還１％，這個時候我們應該告訴客戶２％有我們的價值，我們在價格方面會幫助他談出業主的低價，全程的手續一點不用他擔心，我們全程辦理等價值來引導客戶認可我們的價值，從而達成簽約意向。

（三）狠字法則：百花齊放，百招“狠”為上。這個法則就要求我們做到以下幾點：（1）、對自己要狠；在工作中要樹立高目標，嚴標準，一絲不茍地去完成，要有“不破樓蘭終不還”的信念；（2）奪單要狠，要敢于搶單，敢于占據市場。當然在這方面我認為還是不能沒有原則底線，對于自己能下手的當然要做，有傷情誼的還是要仔細斟酌，畢竟我們不能脫離群眾，獨自生活。這點就只能看個人的理解了。總的來說就是要先發制人，嚴格要求自己，奮力拼搏才能創造業績。

（四）貼字法則（貼人、貼單、貼市場）；貼人：在跟蹤重要客戶的過程中，要學會每天至少要有一個電話的回防；貼單：１％的希望要付出１００％的努力，如果你去做了你會有１０％的希望來接到客戶，如果你不去做那么你連接到客戶的希望都不會有；貼市場：對于市場保持最敏銳的嗅覺，時時要能感應到市場的變化和行業的變化，跟據市場做出最敏銳的判斷和調整。“貼”字法則對于銷售人員來講可是一個苦差事，尤其是現在正值炎炎夏日，對于外出貼單的人員來講，這的確需要莫大的勇氣，但沒有付出就沒有收獲，不能掌握市場動向，不能伸手去抓住機會，那么就不可能成功，成功貴在堅持、貴在不懈努力！

（五）勤字法則，即天道酬勤，勤能補拙。這就要求我們從六個方面來做：（1）勤開發，房源和客源都是要在不斷的開發、挖掘和更新中來掌控市場；（2）勤帶看，客戶的成交來源于不斷的帶看，沒有帶看就沒有成交它在整個業務中起著承上啟下的作用；不斷的篩選才能有成交；勤跟進，帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價手段等詢問出房東平時不愛講的細節。所以帶看后的回饋促成非常重要。要在帶看完客戶后不斷的跟緊客戶，敢于發現問題然后快速地去解決問題；勤服務，對于客戶提出的要求和問題，一定要快速的解決，把你的服務讓客戶看見并能讓客戶滿意，從而去得到認可；勤學習，我們的視野和經歷離不開學習，學習會讓我們得到更新，不與社會脫節；同時勤奮是一種態度，勤是一種行動，只要行動就會有結果，勤也是一種堅持，不是有希望才去堅持，是堅持了才有希望，堅持到底，越挫越勇。

三、團隊協作

聽完鄧老師的演講我還查閱了一些相關的資料，其中團隊的力量這點讓我也深有感觸。《奪單-房地產高業績狼性銷售36法則》所說：“狼的力量來自于團隊，團隊的力量可以戰勝一切。”我們不需要象狼那樣活著，但我們應該學習狼的精神：以需求生存那樣的力量去擁有自強不息、團結協作及堅守崗位的能力和愿望，從而組成一支強大的團隊成為新光發展的基石、個人生存的保障。中吉房產是個大家庭，這個大家庭不僅要有狼的團結精神，還要求當中的每一位成員都要像狼一樣有強烈的生存意識、野性拼搏意識，以“狼群殺陣”般整體配合與分工協作，靠集體智慧和力量打造屬于我們自己的超級團隊。公司要生存要發展應該奉行狼道準則，在工作中我們也應分工協作，團結一致，在協作中遵循自己做事、做人的規則，用鐵一般的紀律來約束自已。狼的忠誠、交流、合作、堅韌的精神是值的我們每一位成員在工作、生活中學習的。

狼文化在快速的走進市場，越來越多的公司宣揚狼性文化，越來越多的個人關注效仿狼的精神，但其中亦不乏斷章取義之人。片面的學習狼，對所有的對手都猛撲猛咬，毫不手軟，殺氣騰騰，不僅要除掉主要競爭對手，還要消滅一切對手，一統天下，這絕不是在學習狼。狼講的是同進同退眾狼一心，靠的是協同作戰互為呼應。我們可以看到這樣一個很有趣的現象。有肯德基的地方，基本都有麥當勞，他們是競爭關系，但是，我們沒有看到什么時候肯德基發動個什么“戰役”把麥當勞給消滅了，相反，他們在互相競爭中促進彼此的進步，共同培育了市場。良性競爭，平分市場的同時還促進著行業的發展。現在是競爭的時代，理想的商業模式是大家既競爭又合作，進行“合作性創造”，共同把蛋糕做大、做強，最終實現共贏、多贏。我們所處的房地產行業更需要注入這種狼性思想，也需要這種有序的競爭，崇尚可持續和共贏的發展觀念。不要再一味的貶低他人，抬高自己，而是應該理性競爭，共同發展。

第二篇：《虎口奪單-狼性銷售實戰訓練》演講課程大綱

《虎口奪單-狼性銷售實戰訓練》

前言：

1、如果您所面臨的市場競爭非常激烈，每個訂單參與的對手都超過5個以上??

2、如果您和您的團隊正在開拓新市場，沖鋒陷陣??

3、如果您希望不斷開發新客戶，或者推廣新產品??

4、如果您的團隊比較溫順，缺乏狼性，而導致訂單經常被對手敲掉??

5、如果您無法在第一時間獲得銷售線索，總是慢對手半拍或更多，導致銷售被動??

6、如果您，上面對強大的品牌壓力，下面對激烈的價格沖擊，您需要夾縫中求生存??

7、如果業務員已經沒有激情或者已經喪失戰斗力??

8、如果您公司的知名度不高，如果您公司的品牌不是足夠響亮，如果您公司能夠提供給業務員的資源有限，更多的依靠提升業務員的個人能力和團隊合作能力提升業績?? 面對以上問題，只有一個答案―――練就一只銷售鐵軍－－－去市場上“虎口奪單”

特別說明：

本課程是根據北京大學出版社發行的暢銷書<虎口奪單-狼性銷售的實

戰秘籍>改編而成，并由該書作者親

自授課。

課程目標:

增強業務員的市場沖擊能力、新客

戶開發能力、絕處逢生的銷售能力，后發制人的銷售能力，在復雜競爭

環境中的“虎口奪單”能力。

? “虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷售”是奪單的唯一出路 ? “虎口環境”是現在和未來，中國銷售員需要接受坦然接受和面對的銷售環境 ? 第一單元：“虎口環境”的特點，面對這些難題如何破解：

? 我方介入客戶的時間晚

? 客戶已被競爭對手引導

? 客戶緊閉大門，不給我方絲毫機會

? 競爭對手強大，上有品牌壓力，下有價格沖擊

? 競爭對手已控制了客戶內部關鍵人，我方銷售人員較晚切入

? 我方的銷售資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡

? “狼性銷售”從認識狼開始－－－狼的吶喊：

“我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原，藤條撕爛我的毛皮，大雪封鎖我的道路，虎豹分享我的食物，野豬上躥下跳，獵犬狂吠不止，獵槍不時響起??我知道我要沖破這一切才能生存下來。所以，無論是荒漠中的狂風暴雨，冰天雪地上的饑寒交迫，還是槍林彈雨中的心驚肉跳，都無法阻止我對鮮肉的追逐－－－狼行千里吃肉。”

? 第二單元：狼性銷售的核心特點－－－“快”－－－“四快”

? 案例分析

? 海爾公司的“快”

? HP公司的“快”

? 如何以最快的速度招聘到最優秀的銷售員

? 閃電接觸“余小芳”

? 如何通過電話，短信和郵件快速讓客戶記住你，喜歡你

? 如何快速讓客戶欠你人情

? 如何快速把客戶變成“廢人”

? 如何快速和客戶發生關系，打成一片

? 以最快的速度建立客戶對銷售員的信任

? 如何建立客戶對公司層面的信任

? 如何建立客戶對業務員個人層面的信任

? 以最快的速度“逼迫”客戶下決定－－－成交

? 逼自己

? 逼客戶

? 逼對手

? 我們到底從狼的身上學習什么呢？

? 思維方式

? 捕獵智慧和生存智慧

? 捕獵精神和團隊精神

? 第三單元：狼性銷售的八大智慧

? 勇敢

? 主動

? 準備

? 目標

? 耐力

? 時機

? 團隊

? 檢討

第三篇：《狼性總經理》心得體會

《狼性總經理》培訓心得

10月22日，泰豐專汽、電源、電動于電源公司共同學習了管理教程《狼性總經理》，總經理、總助、部級人員參加了此次學習。下面是我的一些心得體會：

《狼性總經理》中講解了管理的六大方針、三大定位、八項執行原則和十大領導原則等。通過兩個小時的觀看我深受啟發，認為在以后的工作中要做到以下三點：

一、做一名有責任感的職工

視頻中提到海爾集團領導張瑞敏先生砸冰箱的實例，這個實例觸動了我：產品有質量問題，這是有形的，而存在于我們的頭腦中的懶惰卻是無形的，沒有責任感、“小富即安”的思想都使我們不可能進取。我們必須把這些懶惰砸掉，如果我們不砸掉這些思想企業就不可能獲得進步，這就是狼性邏輯。作為一名員工，只有對工作負責，對公司負責，我們的企業才能充滿生機，蒸蒸日上。

二、做任何事都要有團隊精神

《狼性總經理》的六大方針、團隊原則中都提到了團隊精神的重要性，“沒有犧牲就沒有團隊，只有犧牲的精神，才有團隊的存在”。作為一個公司，只有每個人具有犧牲的精神，團隊才能逐漸的發揮它的功效，企業才能更好地發展。所以說我們每一名員工，都要具備團隊精神，擰成一股繩，我們的公司才會持續發展而立于不敗之地。

三、活到老，學到老

現在的時代是知識、信息時代，經濟發展速度不斷加快，如果不勤于學習就會落后于別人，企業就會失去競爭力。所以，要在市場中永遠處于不敗之地必須不斷學習，不斷進步。活到老，學到老。

第四篇：虎口奪單讀后感專題

《虎口奪單》讀后感

《虎口奪單》是一本系統性的教科書。本來我對學習用書挺抵觸的，覺得一向是些無聊的說教。這本書拿到之后翻了一下，竟然是少有的用小說形式展現出來的教科書。跟剛工作時翻看的《杜拉拉升職記》同樣是以小說形式展現職場教學很相似。所以，拿到這本書便立刻花了兩天時間完整的看完了。看完之后發現，說它跟《杜拉拉升職記》相似也著實委屈這本教科書了。它的實用性是別的書不可比擬的。

《虎口奪單》第一部分以銷售高手喬林接到一個勝率只有20%的銷售任務為主線。是放棄還是堅持？面對客戶緊閉的大門，面對時間的緊迫，面對高途、迅提公司強勢的品牌與兇悍的作風，喬林相信：狹路相逢，勇者勝。喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路。二十多個日日夜夜的“浴血奮戰”，最終完成石破天驚的銷售大逆轉。第二部分，在完成銷售的成功逆轉之后，喬林轉身一變成為了一個培訓師。將自己多年累積下來的經驗以授課培訓的方式，毫無保留的傳授給了兩只小狼，魯捷和李靜。同時也傳授給了有幸看到這本書的讀者。

第一部分，馬克很少有總結性和說教性的語言出現，相反更多的是以喬林逆轉的實例來傳授他的銷售技能。其中最讓我佩服的是喬林發展三重內線的過程。一切看起來似乎是那么巧合，誰又知道這巧合背后，喬林做了多少準備、付出了多少心血。

“你必須非常努力才能看起來毫不費力。”是我一直以來推崇的一句話。是的，每個人都有自己的目標都會努力。隨意的生活、工作態度使有些人看起來與別人好似有那么點不一樣。但我們永遠不會知道為了這點不一樣，這些人在別人看不見的時候做了多少功課，付出了多少辛勞。

在喬林與余小芳溝通過程中，引用了惠普的總裁卡莉的一句話――“即使你心存恐懼也要開始”。這句話也正代表了我剛走出校園、踏入社會、加入郵政時的心情。我曾經恐懼過，在我的生活和事業中都恐懼過。剛加入保險的隊伍時，我的心情很矛盾。做為一個大學生，一方面我想快速的把我所學的知識，廣告學方面的、工商管理方面的融入到我的工作中去。一方面，我知道保險這個朝陽行業，要的不是固步自封的人，我必須不斷學習新的知識充實自己。在考取了理財規劃師之后，我迅速的想把這份理財知識傳遞給我的隊友們。然而總是被恐懼阻礙了行動。有時又會充滿勇氣，想一鼓作氣的把這份培訓活動做下來。有時又想算了吧，還是不要了，保險公司的專業講師多的是。我知道勇氣并不是沒有恐懼，勇氣是克服恐懼后做出的行動。也許你現在害怕，將來會怎么樣，能做什么事情，往什么地方走。但是盡管害怕還是需要走出第一步。在我重回代理保險時，很多人告訴我，這個時候是代理保險的艱難期，不是回代理保險的時候。我卻不這樣認為。首先，我覺得現在的保險并不是艱難期。保險只是在選擇一條能使自己走的更長遠更穩的道路。其次，我做艱苦的工作是因

為我可以證明我自己，并不是我知道終點，而是我想做出保險團隊能因為我而改變一點點的事情。所以即使恐懼也要采取行動走出第一步。

激情就是給自己 也給別人一種向上的力量，一種積極的力量，一種影響別人的力量，當別人和你在一起的時候，能夠感受到生命的脈搏，能夠感受到生活的意義，能夠感受到人生的價值。

第二部分，喬林的授課階段，他提到這樣一句話“有激情無技能，或者有技能無激情都難成精品。”這讓我立刻想到了我親愛的保險專柜們。大家都知道今年是“合規提升年”，我們因此辭去了超齡專柜。而面對這樣一個缺少專柜的局面，除了不停的招人，留人、培訓成為至關重要的一環。我們目前面對的實際困難是：老專柜，技能有缺少激情；新專柜，激情有缺少技能。而在老專柜帶領新專柜的時候，新人會充滿激情的過來學習了，老專柜卻在傳播一些負面信息，或者根據自己的經驗教新人學會“看人”，選擇性的介紹保險產品。甚至不好好帶新人。這些都導致了目前保險專柜留存率低這個情況的出現。這個時候，培訓變得至為重要。此時，我們不僅要增加培訓的長度，更注重的應該是培訓的深度。同時我們要有針對性的對新專柜進行銷售技能、理財基礎知識等方面的培訓。對老專柜進行激情再啟發培訓。使新專柜在快速掌握銷售技能的同時，帶動老專柜的激情。最終使新老專柜都能成為激情與技能兼具的精英。

信念是一個人成功的原動力，而精神是在這種信念驅動之下所表現出來的狀態。很多人常常說我們保險專柜整天像“打雞血”一樣，我為專柜們能有這樣一種精氣神所感動、自豪。看了這本書，也更加堅定了我堅持走保險內訓師的道路。人在做任何一件事情的時候，要知其所以然，爭其必然，順其自然。明白了知其所以然，堅持了爭其必然，我也就相信順其自然帶來的結果。

代理保險王璐

第五篇：虎口奪單讀后感

喬林帶領團隊敲開了客戶的大門，找到了三重內線，結識了總經理和副總經理，扭轉了客戶的決策流程，事態從此峰回路轉……二十多個日日夜夜的“浴血奮戰”，終于完成石破天驚的銷售大逆轉，完成了看起來不可能完成的任務，虎口奪單讀后感。

這半書的案例帶給我們更多實際的東西，那是因為跟我們目前的情況太多類似：我們處在一個相對夾縫的環境中生存，上面有國際強勢品牌的壓力，下有同類品牌激烈的價格戰以及各種公司的陰招怪招，每一次銷售都可以說是虎口奪食。這和之前所拜讀過的《八種武器》、《圈子圈套》、《輸贏》這些銷售培訓小說所寫的內容是有所區別的，它們描寫的大都是國際知名外企，在品牌上就已經非常強勢。而《虎口多單》更多折射出社會主體階層銷售人員所面臨的局面。這個主體階層就是我們大部分企業都是處在這樣一個虎口奪食的競爭局面，這種局面下，我們銷售人員靠勤奮、拼搏、不折不饒的精神就能取勝嗎？顯然是不行的。首先，現在開放的市場環境，需求信息可以聽過各種渠道獲得，信息不再閉塞，銷售人員每個項目就會面對非常激烈的競爭。客戶方選型的時候因為受到太多供應商的干擾，眼花繚亂，不知所措，無所適從，他們也因此變得更加聰明和理性，會多個

廠商反復比較；其次，做為非一線品牌的廠商，產品之間的差異性將日益縮小，同質化愈加嚴重。所以我覺得在這種局面下，我們真的應該好好總結一下過往在每個項目上的操作經歷，特別是失敗項目上的經歷，我們是否在整個項目的參與過程中是否銷售策略太過單一？有沒有比競爭對手了解到更多項目細節？在我們現在所處行業里面，要成功操作好一個項目，在銷售的每一個環節上面，都要比競爭對手做得更好，尤其是溝通技巧、關注細節、體現我們的專業和專注這幾細節點上，讀后感《虎口奪單讀后感》。書中很多地方給我極大啟發，首先是電話營銷技巧。喬林在去電前臺希望通過前臺轉接決策人遭到拒絕后，注意到其中一個前臺的名字，非常巧妙地獲得了前臺的好感和信任，進而成為他進攻該項目的第一個內線人物，這是電話營銷的一個極高水平。做過銷售的人都知道，我們經常會出現被前臺拒絕的情況，如果將銷售比喻成攻城，前臺往往是守城門的人，她會將大部分信息過濾：將大部分類似我們這些“不懷好意”的銷售人員拒之城外，而大部分人在面臨拒絕后都是采取迂回策略：有的翻墻而入，有的從其他秘密通道進入，有的是內應幫助，而故事的主人公喬林采取的方式卻是成功收買了守城門者，使得她偷偷打開城門，并為喬林攻城提供各種便利。其次是策反策略，尋找關鍵內線。喬林領兵進城后，發現局面非常不利：客戶方的最高領導李總，負責具體事務的林副總，還有項目關鍵人余小芳財務總監。這3大首領都重兵把持著各個要口，還不時向他射出冷箭。客戶原來就是用競爭對手的產品，這次選型關鍵人余小芳總監對競爭對手非常認可，林副總沒有關注此項目，決策人李總對國內情況不是非常了解，重新選其他廠商費時費力，而且風險大，基本敲定繼續和原來廠商合作。。。

。在這種糟糕的情形下，喬林一方面直接和決策人們正面接觸，但在和他們的溝通方式上面走新穎路線，出奇制勝，從關心他的角度來不斷給決策人洗腦，人非草木，何況是有學問有教養的領導，在一段時間的感化下，終于獲得了和財務總監、林副總和李總的正式面談。另一方面，喬林也發現僅僅通過正面接觸，演示產品來在短時間內讓決策人做出決策很不容易。他找到了另外一個被客戶決策層冷落了的人物——負責信息系統維護的陳友，并獲得了他的信任和認可，通過給陳友講述競爭對手產品的劣勢，并引導他在客戶的產品演示會上面讓對手暴露出來，使得客戶高層對對手的產品產生了極大的懷疑。最后，也是致命一擊！競爭對手產品被產生懷疑后，于是他們想極力拉攏陳友，并通過贈送禮品和金錢方式來達到目的，可這一切都在喬林的掌握中，并且有意讓陳友將對手公司送禮一事面陳李總、林副總和余總監。這一招實在是高！直接將競爭對手打入死牢，并且陳友通過這件事獲得了李總的極度認可，最終促成了項目的簽約。

回到我們現在所從事的公共衛生信息化行業，這一案例給了我極大的啟發，我們的目標客戶是疾控中心這一事業單位，操作起來肯定很多不一樣，這也是銷售魅力所在，如果每個項目都是千篇一律的套路，那就沒有了任何挑戰性，銷售也太容易了！我認為書中很多地方是值得借鑒的。它給我的兩點最大啟發是：關注細節和溝通引導技巧。我相信通過努力一定可以達到主人公喬林的銷售水平，那樣的話，我相信再貌似龐大的老虎也是只紙老虎，照樣虎口奪食。