第一篇：如何“智奪訂單”——大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)后的感悟

如何“智奪訂單”——大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)后的感悟

“智奪訂單”，從標(biāo)題上就可以了解到，訂單是可以智取的，也就是說(shuō)具備一定的技術(shù)含量，換言之就是銷售技巧的應(yīng)用，從而在投入最少精力的基礎(chǔ)上取得訂單。此次通過(guò)劉冰老師的“智奪訂單”大客戶銷售培訓(xùn)讓我深深的感受到，銷售工作不僅要靠一種永不放棄的心態(tài)，還要講究方法、戰(zhàn)略、思路。培訓(xùn)以分集講解的方法引導(dǎo)我們學(xué)習(xí)銷售的各個(gè)過(guò)程需要關(guān)注的點(diǎn)和面。那么大客戶銷售人員需具備哪些要件及哪些策略方法做到智奪訂單呢？下面我就根據(jù)本次大客戶智奪訂單營(yíng)銷培訓(xùn)，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)勅绾螌⒈敬闻嘤?xùn)內(nèi)容落地到具體工作中，提高我們營(yíng)銷工作的效果。

一、準(zhǔn)確把握客戶狀態(tài)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗

大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，作為銷售管理人員必須有清醒的認(rèn)知，比如在初次接觸客戶時(shí)要做好準(zhǔn)備工作，讓自己以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次得具備邏輯能力、分析能力等關(guān)鍵要件。因此，我們要讀懂大客戶，知道他需要什么？如果做不到這一點(diǎn)，我們?cè)谧鲣N售的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不管你多么熱情、多么投入最終客戶還是沒(méi)有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽(tīng)不懂你在講什么，他讀不懂你的語(yǔ)言，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很可怕的。

二、掌握專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能提高自身談判技巧

專業(yè)知識(shí)是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識(shí)應(yīng)包括三個(gè)層面，一是產(chǎn)品知識(shí)，二是行業(yè)知識(shí)，三是市場(chǎng)環(huán)境認(rèn)識(shí)。只有三者都達(dá)到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。在銷售過(guò)程中我們不能以個(gè)人的喜好去談客戶，而必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們?cè)阡N售過(guò)程中會(huì)經(jīng)常感覺(jué)到有些客戶怎么這么刁難？其實(shí)，并不是客戶刁難，而是我們無(wú)法采取與客戶相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷售障礙。商業(yè)離不開(kāi)談判，而與大客戶的談判則更顯得需要智慧與方法，方能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆，一些常用的策略與技巧有：

1、一句話說(shuō)清談判總思路；

2、做好談判準(zhǔn)備與布局；

3、有策略的控制談判過(guò)程，搞定客戶的關(guān)鍵決策人；

4、步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，向目標(biāo)接近有效達(dá)成協(xié)議策略；

5、多種準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)特別客戶。

三、產(chǎn)品演示好處說(shuō)夠、痛苦說(shuō)透，提升企業(yè)信任度

在對(duì)大客戶銷售時(shí)，首先了解客戶公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報(bào)。其次對(duì)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)要好處說(shuō)夠，痛苦說(shuō)透。以往我們可能忽略了在產(chǎn)品講解站在客戶角度把這項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的好處說(shuō)夠；痛苦說(shuō)透，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生興趣和共鳴。當(dāng)我們幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，引發(fā)客戶了解我們產(chǎn)品的興趣進(jìn)而促成交易。

四、《看板式》大客戶銷售四步流程等營(yíng)銷方法控制營(yíng)銷進(jìn)展

《看板式》大客戶深度銷售流程，規(guī)范了銷售人員動(dòng)作與管理，從發(fā)現(xiàn)商機(jī)、把握商機(jī)、決戰(zhàn)策略、決戰(zhàn)控制這四個(gè)環(huán)節(jié)指導(dǎo)我們將大客戶營(yíng)銷的過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、體系化，提高成功率。

以上是我在本次培訓(xùn)中的一些感悟，受益之處良多，需要在日后工作中慢慢體會(huì)。最后，銷售之神喬吉拉德曾說(shuō)過(guò)，“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購(gòu)買商品的客戶。”這是一種積極的心態(tài)，是銷售成功的前提，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。我相信有努力就能成就夢(mèng)想，我們的明天最終會(huì)贏得萬(wàn)紫千紅！

第二篇：慶賀中國(guó)大客戶銷售培訓(xùn)中國(guó)第一實(shí)戰(zhàn)落地課程《智奪訂單》發(fā)布十周年

慶賀：劉冰《智奪訂單》大客戶銷售培訓(xùn)中國(guó)第一實(shí)戰(zhàn)+落地課程

發(fā)表十周年！！

《智奪訂單》大客戶銷售深度實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)課程，是劉冰老師在實(shí)踐中提煉的最實(shí)戰(zhàn)、最系統(tǒng)、最高端的精品課程！自2002年的8月推出1.0版本，10年來(lái)，智奪訂單這門課，不斷地優(yōu)化、不斷升級(jí)、不斷改版。現(xiàn)在已經(jīng)是升級(jí)到第11個(gè)版本了。十年來(lái)有近3萬(wàn)多學(xué)員，通過(guò)公開(kāi)課、內(nèi)訓(xùn)課、衛(wèi)星同步課堂等形式，參加過(guò)《智奪訂單》的課程。這個(gè)課程體系十年來(lái)一直被培訓(xùn)業(yè)界，企業(yè)及學(xué)員譽(yù)為中國(guó)大客戶營(yíng)銷第一實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)終結(jié)課程，這一點(diǎn)僅從無(wú)數(shù)山寨盜版課程中也可見(jiàn)證明，眾多企業(yè)都都把《《智奪訂單》做為企業(yè)銷售作戰(zhàn)武器庫(kù)及銷售作戰(zhàn)指揮教練模板。

多次引進(jìn)《智奪訂單》課程企業(yè)，同賀《智奪訂單》發(fā)表十周年！

海爾集團(tuán)，韓國(guó)三星，美國(guó)通用汽車，三一重工，中化集團(tuán)，清華同方公司，神州數(shù)碼集團(tuán)，中國(guó)神華集團(tuán)，北大方正，華潤(rùn)酒精公司，云南電信公司，石家莊藥業(yè)集團(tuán)，中國(guó)工商銀行，廣發(fā)銀行，華泰聯(lián)合證劵，中信建投證劵，德國(guó)SEW傳動(dòng)設(shè)備公司，英國(guó)珀金斯動(dòng)力，中國(guó)遠(yuǎn)洋物流集團(tuán)，寶灣物流，大慶華科股份公司，SGS同標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)公司，中糧長(zhǎng)城葡萄酒公司，中紡化工，東軟集團(tuán)，丹麥諾維信公司，蘇州宏達(dá)制酶公司，深圳錦瑞醫(yī)療設(shè)備公司，深圳瑞取軟件公司，東軟集團(tuán)；漢王科技公司，深圳寶安物流集團(tuán)，臺(tái)灣研華（中國(guó)）公司，遼河數(shù)碼公司，泰豪集團(tuán)，美國(guó)RedHat(紅帽中國(guó))，北京數(shù)字證書(shū)中心，石家莊安瑞科公司，北京贊華系統(tǒng)集成公司，商務(wù)部中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流中心，國(guó)家營(yíng)養(yǎng)與發(fā)展中心，天信達(dá)計(jì)算機(jī)公司，中科院東方科技公司，味全食品公司，長(zhǎng)沙華宇工程設(shè)備公司，智聯(lián)招聘公司，上海期貨交易所，康斯沙利文咨詢公司，廣東佛山創(chuàng)輝電力公司，深圳萬(wàn)潤(rùn)公司，廣東佛山力獅汽車用品公司，世紀(jì)網(wǎng)贏公司，深圳久通機(jī)電公司，瑞格爾健康管理中心，古牌設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)，深圳瑞斯特電源公司，新航數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)公司，深圳合川科技公司，深圳新世紀(jì)物流公司，寧波商檢公司，奈瑞塑身美顏公司，深圳優(yōu)美科數(shù)碼公司，西電三菱公司，深圳康必達(dá)公司，上海發(fā)那科機(jī)器人公司等企業(yè)。

主講導(dǎo)師：劉冰

? 15年血雨腥風(fēng)市場(chǎng)搏擊經(jīng)歷； ? 8年培訓(xùn)咨詢豐富經(jīng)驗(yàn)！

? AFT實(shí)戰(zhàn)★落地一體化培訓(xùn)模式創(chuàng)立者； ? 工業(yè)品商學(xué)院院長(zhǎng)； ? 中國(guó)十大營(yíng)銷培訓(xùn)師

? 中國(guó)大客戶營(yíng)銷協(xié)會(huì)理事長(zhǎng) ? 中國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì) 常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)；

? 中國(guó)改革開(kāi)放三十年企業(yè)二十強(qiáng)培訓(xùn)師

? 創(chuàng)新之父愛(ài)德華德博諾中國(guó)首批認(rèn)證六名思維講師之一

劉冰《智奪訂單》大客戶銷售培訓(xùn)課程獨(dú)家戰(zhàn)法及術(shù)語(yǔ)

1.大客戶銷售兩大成敗關(guān)鍵策略 2.成功銷售3項(xiàng)成功行為鐵律 3.發(fā)現(xiàn)商機(jī)3層慧眼法

4.突破秘書(shū)看門人阻礙3個(gè)方法

5.判斷4種類型商機(jī)法 6.銷售精英職業(yè)6項(xiàng)習(xí)慣

7.4+6》看板式銷售行動(dòng)管理流程 8.接近約見(jiàn)關(guān)鍵客戶時(shí)間價(jià)值法 9.不能突破的8個(gè)禮儀底線 10.建立向?qū)Я私饪蛻魞?nèi)情法 11.搞定關(guān)鍵人5大關(guān)系 12.親近度關(guān)系 13.信任度關(guān)系 14.利益關(guān)系 15.人情關(guān)系 16.博弈關(guān)系

17.親近度關(guān)系3大非凡意義 18.判斷親近度5色眼鏡法

19.提升親近度關(guān)系3個(gè)神奇思路

20.建立提升親近度9大情感禮物（寒暄閑聊；找共同點(diǎn)；尊重贊美；動(dòng)情禮品；良好傾聽(tīng)；示弱反襯；關(guān)懷理解；表現(xiàn)機(jī)會(huì)；歡樂(lè)使者）

21.快速拉近人與人親近度4步套路 22.信任度4大非凡意義

23.成為客戶信任顧問(wèn)3道門法 24.成功銷售人員6項(xiàng)必備職業(yè)資產(chǎn)

25.挖掘客戶需要與項(xiàng)目信息問(wèn)題4要素法 26.識(shí)別客戶資金與信用法 27.識(shí)別采購(gòu)方式與流程法 28.雙管道交流法溝通法 29.客戶關(guān)鍵人雙層利益法 30.客戶7種個(gè)人吸引利益法

31.和客戶建立利益共同體關(guān)系7要訣 32.展示優(yōu)勢(shì)打動(dòng)客戶心利害針刺法 33.挖掘客戶深層需求4步法 34.U型銷售溝通法

35.引導(dǎo)推動(dòng)客戶需求4層階梯法 36.做客戶關(guān)系節(jié)奏4步控制法 37.做關(guān)系環(huán)境場(chǎng)所選擇法 38.安排客戶考察4要素法 39.讓人說(shuō)實(shí)話3個(gè)策略 40.優(yōu)秀銷售人員表現(xiàn)力法 41.人情關(guān)系應(yīng)用模型

42.建關(guān)系（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）43.做關(guān)系（做關(guān)系的核心在于“做”做深做透）44.拉關(guān)系（拉關(guān)系的核心在于“拉”拉來(lái)傳遞）45.用關(guān)系（用關(guān)系的核心在于“用”應(yīng)用借力）46.分清敵我判斷客戶傾向（敵對(duì)者,反對(duì)者,懷疑者,中立者,支持者,同盟者,內(nèi)線）47.贏取大訂單2個(gè)必備條件 48.識(shí)別8類銷售風(fēng)險(xiǎn)陷阱

49.客戶項(xiàng)目信息切片匯總分析法 50.搞定客戶關(guān)鍵人3個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)判斷法 51.銷售項(xiàng)目評(píng)估判斷4方向法 52.判斷客戶采購(gòu)權(quán)力4種類型法 53.制定搞定關(guān)鍵人策略思路法 54.說(shuō)服搞定關(guān)鍵人4種策略 55.壓服搞定關(guān)鍵人4種策略 56.制服搞定關(guān)鍵人4種策略

57.制定戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略6要點(diǎn) 58.確保最后勝利200%策略 59.銷售談判常犯10大錯(cuò)誤 60.整體布局順勢(shì)發(fā)力談判計(jì)劃

十年來(lái)《智奪訂單》課程內(nèi)容不斷被抄襲與盜用情況

十年來(lái)，《智奪訂單》課程被很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師“借鑒”，曾經(jīng)有深圳號(hào)稱“狼性營(yíng)銷”的培訓(xùn)師，把《智奪訂單》大客戶銷售課程的培訓(xùn)全面拷貝抄襲，甚至連劉冰老師的介紹的內(nèi)容也只換了他的名字而已，客戶見(jiàn)證的語(yǔ)言也原封不動(dòng)，客戶名單就更不用說(shuō)了。“借鑒”的如此不講技術(shù)，實(shí)在是夠“狼性”十足。

還有某著名IT企業(yè)背景培訓(xùn)師所講的，《中國(guó)式大客戶銷售培訓(xùn)》抄襲《智奪訂單》培訓(xùn)大綱內(nèi)容竟然達(dá)到了近三分之一，其他部分也明顯看出是拼湊摘抄其他銷售培訓(xùn)課程。這樣培訓(xùn)宣傳資料竟然堂而皇之地登載于多家培訓(xùn)網(wǎng)站。還有某婚禮主持人，看了幾本銷售書(shū)籍，參加了幾次銷售培訓(xùn)，然后“東裁西剪”“拼湊整合”勇敢上陣，登上講臺(tái)，培訓(xùn)效果可想而知。

《智奪訂單》大客戶銷售課程被抄襲、盜版最多的內(nèi)容

三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）做關(guān)系的總體策略

建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

建關(guān)系的技巧（建關(guān)系目的在于建立良好溝通氣氛）

做關(guān)系的技巧（做關(guān)系目的在于做深良好關(guān)系）

拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系目的在于做滿良好關(guān)系）

用關(guān)系的技巧（用關(guān)系目的在于運(yùn)用關(guān)系資源）識(shí)別客戶態(tài)度的四色眼鏡方法 人情動(dòng)力模型方法 社交五大禮物

銷售費(fèi)用使用技巧（三類關(guān)系，三種費(fèi)用投入

中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性課程部分

中國(guó)人的公私觀念

中國(guó)人的為人處事

中國(guó)人的溝通習(xí)慣

中國(guó)人的思維方式

中國(guó)人的應(yīng)變能力

中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度

親近度與信任度課程部分

親近度：

如何判斷5種親近度關(guān)系

提升親近度的9個(gè)或10個(gè)大社交禮物

信任度

1.信任度的3種狀態(tài) 2.打開(kāi)信任度的3道門

《智奪訂單》大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)落地培訓(xùn)課程主辦推廣企業(yè)

北京易威智慧管理有限責(zé)任顧問(wèn)

咨詢電話：010-62828193 ；010-62828091 在線QQ咨詢：30951125

http://www.tmdps.cn

第三篇：大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)xfh

大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)xfh.txt人生重要的不是所站的位置，而是所朝的方向。不要用自己的需求去衡量別人的給予，否則永遠(yuǎn)是抱怨。by 小熊

大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)

2011年8月20-21日深圳明天西部大酒店（深圳市寶安區(qū)西鄉(xiāng)街道鐘屋三路1號(hào)(107國(guó)道邊)）

乘車路線：

⑴從南頭檢查站(往關(guān)外方向)：310-315環(huán)線、327路、331路、337路、355路、301路、362、M242路到鐘屋站下，走約340米到明天西部酒店（下車后過(guò)天橋到對(duì)面）

⑵從深圳寶安機(jī)場(chǎng)：355路、327路、E14路、602路到鐘屋站下，走約160米到明天西部酒店。

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參加對(duì)象：大客戶銷售精英、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)

參加費(fèi)用：2800元/人（含教材、茶點(diǎn)、師資、講義、合影）

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會(huì)務(wù)組織：森濤培訓(xùn)網(wǎng)．森濤培訓(xùn)咨詢服務(wù)中心

咨詢電話：o2o-34O7-125O、34O7-1978（提前報(bào)名可享受更多優(yōu)惠,歡迎來(lái)電咨詢）-------------------------

《大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)》內(nèi)容大綱(培訓(xùn)講師：王建偉)

● 授課方式: 實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練● 課程背景：

“帕雷托法則”：20%的大客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)，在市場(chǎng)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天誰(shuí)擁有“鉆石大客戶”、誰(shuí)擁有不斷開(kāi)發(fā)“鉆石大客戶”的能力、誰(shuí)就擁有市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力！在華為、在中興大客戶銷售人員每月都要經(jīng)過(guò)專業(yè)系統(tǒng)的銷售技能培訓(xùn)，從而驅(qū)動(dòng)企業(yè)銷售業(yè)績(jī)倍增，形成了市場(chǎng)難以撼動(dòng)的龍頭地位！

您是否意識(shí)到您的大客戶銷售人員激情不夠？動(dòng)能不強(qiáng)？溝通談判水平一般？客戶關(guān)系建立維護(hù)不到位？產(chǎn)品價(jià)值塑造不專業(yè)、客戶異議解除不巧妙？耗費(fèi)了大量的時(shí)間卻始終無(wú)法簽單？對(duì)，沒(méi)錯(cuò)，這些現(xiàn)象主要是因?yàn)榇罂蛻翡N售人員未曾掌握真正的銷售技能所造成的。本課程采用最具實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售技能工具、案例研討、專題互動(dòng)、模擬演練等形式為您打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上自我突破、業(yè)績(jī)倍增的“大客戶銷售精英”！！

● 課程收獲:

1、鍛造大客戶銷售顧問(wèn)6種黃金心態(tài)

2、了解掌握大客戶評(píng)定的5大標(biāo)準(zhǔn)

3、掌握專家顧問(wèn)式銷售的6大技能

4、掌握大客戶關(guān)系升級(jí)的5項(xiàng)技能

5、鍛造大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能13招

6、鍛造大客戶銷售談判5大利器

7、掌握大客戶競(jìng)爭(zhēng)7種戰(zhàn)術(shù)

8、掌握大客戶忠誠(chéng)度提升5種技術(shù)

● 課程大綱：

第一部分：大客戶顧問(wèn)式銷售二大認(rèn)知

1、顧問(wèn)式銷售的2大定義

2、顧問(wèn)式銷售中的4個(gè)關(guān)鍵

3、顧問(wèn)式銷售中“銷”的是什么

4、顧問(wèn)式銷售中“售”的是什么

5、顧問(wèn)式銷售中“買”的是什么

6、顧問(wèn)式銷售中“賣”的是什么

案例分析

（一）專題討論

（二）第二部分：大客戶顧問(wèn)六種黃金心態(tài)鍛造

1、積極心態(tài)的3個(gè)核心

2、主動(dòng)心態(tài)的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3、自信心態(tài)的5項(xiàng)準(zhǔn)則

4、學(xué)習(xí)心態(tài)的5種導(dǎo)向

5、感恩心態(tài)的8種認(rèn)識(shí)

6、雙贏心態(tài)的3項(xiàng)指引

案例分析

（一）專題討論

（二）第三部分：大客戶五大評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

1、大客戶的2大定義

2、大客戶的5種特征

3、大客戶采購(gòu)3種角色層次

4、影響大客戶采購(gòu)的9個(gè)因素

5、影響大客戶管理的5個(gè)要因

案例分析

（一）專題討論

（二）第四部分：大客戶銷售六項(xiàng)分析

1、大客戶需求分析6種方法

2、大客戶需求分析5個(gè)關(guān)鍵

3、大客戶決策分析6個(gè)方面

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析6種方法

5、大客戶內(nèi)線5種角色分析

6、大客戶個(gè)人7種類型分析

案例分析

（一）專題討論

（二）第五部分：大客戶關(guān)系升級(jí)五項(xiàng)技能

1、親近度關(guān)系升級(jí)6大策略

2、信任度關(guān)系升級(jí)6大策略

3、利益關(guān)系升級(jí)6大策略

4、人性關(guān)系升級(jí)6大策略

5、博弈關(guān)系升級(jí)6大策略

案例分析

（一）專題討論

（二）第六部分：大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)十三招

1、大客戶銷售“問(wèn)”的2種方式

2、溝通中的黃金6問(wèn)

3、溝通中聆聽(tīng)的8個(gè)技巧

4、溝通中贊美客戶的6個(gè)技巧

5、溝通中認(rèn)同客戶的5種方法

6、說(shuō)服客戶的2大力量

7、產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項(xiàng)法則工具

8、解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧

9、解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧

10、解除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議的5個(gè)技巧

11、解除客戶權(quán)限異議的5個(gè)技巧

12、解除客戶對(duì)銷售人員異議的5個(gè)技巧

13、解除售后服務(wù)異議的5個(gè)技巧

案例分析

（一）專題討論

（二）第七部分：大客戶銷售談判五大利器

1、談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)

2、談判中讓價(jià)的6大策略

3、談判攻心術(shù)的3板斧

4、付款方式談判的6項(xiàng)原則

5、回款談判的7種策略

案例分析

（一）專題討論

（二）第八部分：大客戶競(jìng)爭(zhēng)七種戰(zhàn)術(shù)

1、以強(qiáng)示弱競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

2、瓦解競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

3、借力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

4、迂回競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

5、分割競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

6、拖延競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

7、價(jià)值組織競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

案例分析

（一）專題討論

（二）第九部分：大客戶忠誠(chéng)度提升五種技術(shù)

1、產(chǎn)品價(jià)格控制的5大原則

2、提高服務(wù)質(zhì)量的6個(gè)關(guān)鍵

3、處理大客戶抱怨的6種技巧

4、銷售人員自我提升的6項(xiàng)技能

5、大客戶關(guān)系維護(hù)的6個(gè)關(guān)鍵

案例分析

（一）專題討論

（二）● 專家簡(jiǎn)介

王建偉（狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家）

工商管理碩士（MBA）；

實(shí)戰(zhàn)派銷售管理培訓(xùn)專家；

狼性解密與銷售運(yùn)用創(chuàng)始人；

九型人格與銷售運(yùn)用創(chuàng)立者；

銷售口才實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新訓(xùn)練導(dǎo)師；

中國(guó)十大營(yíng)銷管理咨詢專家；

企業(yè)教練技術(shù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師；

香港城市大學(xué)、西安交通大學(xué)特聘講師；

創(chuàng)立2家公司，一個(gè)即做營(yíng)銷顧問(wèn)又實(shí)操企業(yè)的實(shí)干者；

ALONG集團(tuán)、安鋼集團(tuán)等6家企業(yè)常年特聘營(yíng)銷顧問(wèn)；

《狼道營(yíng)銷》、《關(guān)系式營(yíng)銷黃金九則》、《市場(chǎng)布局與品牌策劃》作者；

曾任聯(lián)想集團(tuán)銷售經(jīng)理；珠江啤酒營(yíng)銷總監(jiān)；ALONG集團(tuán)營(yíng)運(yùn)副總裁兼總顧問(wèn)；品牌課程：

《狼性銷售精英魔鬼特訓(xùn)》《大客戶顧問(wèn)式銷售實(shí)戰(zhàn)》

《王牌導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)特訓(xùn)》《王牌店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)特訓(xùn)》

《廠商攜手共創(chuàng)財(cái)富之道》《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理實(shí)戰(zhàn)》

《狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造與激勵(lì)》《狼性超強(qiáng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力特訓(xùn)》

授課風(fēng)格：

王老師授課生動(dòng)幽默、充滿激情、言辭犀利、深入淺出，以實(shí)戰(zhàn)工具結(jié)合案例分析、PK式專題討論、情景式模擬演練深得廣大學(xué)員高度好評(píng)！

服務(wù)客戶（部分）：

海爾集團(tuán)、國(guó)美電器、豐和實(shí)業(yè)集團(tuán)、安鋼集團(tuán)、海蘭信集團(tuán)、中絲園、安科股份、格調(diào)家具、皇友家具、金洋煅燒高嶺土、金色世紀(jì)、華凱電梯、萬(wàn)控集團(tuán)、中盛國(guó)際、才子服飾、威絲曼服飾、周大福珠寶、阿波羅展貿(mào)、工商銀行、大贏家網(wǎng)絡(luò)、海鷹食品、康美藥業(yè)、復(fù)大醫(yī)療、眾聯(lián)房地產(chǎn)、萬(wàn)科物業(yè)、江西郵政局、廣東郵政儲(chǔ)畜、永生源集團(tuán)、五糧液集團(tuán)、屹娜美浠飲料、等企業(yè)，涉及包括家電、家具、服裝、農(nóng)資、通信、化妝品、工業(yè)品、建材、金融、房地產(chǎn)、化工、IT、快消品以及其他???

客戶見(jiàn)證（部分）：

王老師與我們安鋼集團(tuán)從三年六次合作，到現(xiàn)在常年特聘營(yíng)銷顧問(wèn)，我被王老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及授課風(fēng)格徹底折服，課程實(shí)用性非常強(qiáng)！

————河南安鋼集團(tuán)營(yíng)銷經(jīng)理賈紅玉

王老師的課程非常實(shí)戰(zhàn)實(shí)用，真正給到了我們銷售人員使用工具，對(duì)我們的銷售業(yè)績(jī)持續(xù)提升幫助非常的大，非常感謝王老師！

————溫州萬(wàn)控集團(tuán)總經(jīng)理謝中義

王老師課程非常符合我們的實(shí)際，就是我們想要的，互動(dòng)性非常強(qiáng)，案例豐富，使我們來(lái)自全國(guó)的經(jīng)銷商真正掌握了終端銷售及管理的技能！

————天津紅光皇友家具有限公司總經(jīng)理方永軍

王老師課程太精彩了，收獲的是方法，留下的是回味。特別是學(xué)員提問(wèn)，王老師解答的環(huán)節(jié)，確實(shí)讓人佩服，只有從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)的老師才能有如此高的水平！

————深圳永生源集團(tuán)副總裁張敬全

王老師授課生動(dòng)幽默、充滿激情，充分調(diào)動(dòng)了我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者的學(xué)習(xí)積極性，并傳授了我們大量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理工具，非常感謝王老師！

————佛山華凱電梯有限公司總經(jīng)理彭文勇

六、王老師部分授課案例：

by 小熊

第四篇：大客戶銷售技巧培訓(xùn)

大客戶的管理與銷售

課程背景 ：

企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。

企業(yè)銷售的業(yè)績(jī)來(lái)自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績(jī)，銷售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來(lái)打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶的尋找，開(kāi)發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專業(yè)技能。

《大客戶的管理與銷售培訓(xùn)》的重點(diǎn)在于，讓銷售人員認(rèn)識(shí)到，固有的思維模式對(duì)高速提升銷售業(yè)績(jī)是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷售人員開(kāi)拓思維，樹(shù)立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來(lái)的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績(jī)。

課程收益 ：

打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)

充分掌握大客戶的采購(gòu)決策行為

掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)

課程大綱 ：

第一部分 企業(yè)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵－天、地、人

1.天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

世界經(jīng)濟(jì)圈的形成 WTO－與狼共舞

變局－中國(guó)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

營(yíng)銷－中國(guó)企業(yè)的成功要素

2.地－中國(guó)式，文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為

中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性

中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)行為的獨(dú)特性

中國(guó)人的公私觀念

中國(guó)人的為人處事

中國(guó)人的溝通習(xí)慣

中國(guó)人的思維方式

中國(guó)人的應(yīng)變能力

中國(guó)人對(duì)制度態(tài)度

3.人－打造銷售專家

銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立

銷售的工作重點(diǎn)

銷售的時(shí)間管理

銷售人員成功的五項(xiàng)修煉

第二部分 銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略

4.聞“香”識(shí)客戶

如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶

客戶背景調(diào)查

銷售的CUTE理論

教練(Coach Buyer)

用戶(User Buyer)

技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)5.中國(guó)式關(guān)系銷售策略與技巧

中國(guó)機(jī)構(gòu)客戶采購(gòu)特點(diǎn)

客戶關(guān)系種類

親近度關(guān)系

信任度關(guān)系

人情關(guān)系

提升客戶關(guān)系四種策略

建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）

做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）

拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）

用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）

第三部分 細(xì)節(jié)決定成敗－銷售人員的百寶箱 6.銷售流程以及銷售工具的使用

掌握銷售流程，識(shí)別銷售機(jī)會(huì)

客戶采購(gòu)各個(gè)流程中的工具使用 各種銷售專業(yè)工具分析

利用需求動(dòng)力模型掌控銷售工具的使用 7.FABE介紹技巧

FABE是什么

如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence

如何讓FABE更有效

8.專業(yè)問(wèn)話技巧SPIN SPIN是什么

如何使用SPIN

背景問(wèn)題

難點(diǎn)問(wèn)題

暗示問(wèn)題

需求－效益問(wèn)題

如何讓發(fā)問(wèn)產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)

9.專業(yè)演示技巧

專業(yè)演示禮儀

銷售演示前的準(zhǔn)備

塑造有說(shuō)服力的印象

利用視覺(jué)方法加強(qiáng)客戶印象

后續(xù)跟進(jìn)技巧

第四部分 臨門一腳－專業(yè)談判技巧 10.談判必要準(zhǔn)備工作

明確談判的目標(biāo)

談判人員的心態(tài)

報(bào)價(jià)策略

評(píng)估自己的談判實(shí)力與地位

談判議題安排策略

談判人員配合策略

談判風(fēng)格塑造

11.突破式談判五大步驟

跨越心理習(xí)慣

強(qiáng)制換位

重新定義

留有余地

實(shí)力引導(dǎo)

12.談判讓步與結(jié)束策略

讓步策略

讓步三要素

讓步底線控制

談判友好結(jié)束策略

談判以執(zhí)行目標(biāo)

不要獨(dú)家全贏

買賣不成仁義在的理念

講師簡(jiǎn)介：

張毅鳴老師

上海百喬羅咨詢公司高級(jí)顧問(wèn)師 美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)管理中心LMI課程的的授證講師

美國(guó)“態(tài)度式管理”注冊(cè)教練

美國(guó)管理大學(xué)MBA學(xué)分制課程講師

澳大利亞SMART咨詢師、講師

中國(guó)第一屆人力資源大會(huì)“榮譽(yù)講師”

主修：工商管理、經(jīng)濟(jì)學(xué)、電子計(jì)算機(jī)工程學(xué)

工作經(jīng)驗(yàn)

擁有長(zhǎng)達(dá)10余年的世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)和10年中資集團(tuán)企業(yè)管理工作經(jīng)驗(yàn)，精通市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓(xùn)中心主任．任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。

是最早在中國(guó)大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨(dú)到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗(yàn)造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓(xùn)方式，深受學(xué)員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評(píng)。

曾開(kāi)設(shè)過(guò)的課程主要有

行動(dòng)力管理（新課程）

基礎(chǔ)管理

有效的銷售管理

電話營(yíng)銷技巧

商務(wù)談判技巧

增值的通路——多贏渠道管理

領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理

顧問(wèn)銷售

銷售談判技巧

溝通與協(xié)調(diào)

時(shí)間管理與會(huì)議技巧

打動(dòng)人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 演示技巧

LMI（美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中心）《有效的個(gè)人生產(chǎn)力（EPP）》

張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，具有豐富的管理實(shí)務(wù)和培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動(dòng)。

曾培訓(xùn)的部分客戶名單有：

外資企業(yè)：德?tīng)柛！⒚绹?guó)維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達(dá)利、施樂(lè)、斯米克集團(tuán)、美國(guó)當(dāng)納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團(tuán)、莊臣、法國(guó)圣戈班、柯尼卡美能達(dá)、理光公司、橫河電機(jī)、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛(ài)通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機(jī)械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國(guó)）、日立電梯等

中資企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)、凱泉泵業(yè)集團(tuán)、新界泵業(yè)、中建集團(tuán)、上海家化、聯(lián)農(nóng)股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產(chǎn)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、太太樂(lè)、東錦食品、中海集運(yùn)、建設(shè)銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂(lè)、微創(chuàng)醫(yī)械、梅迪派樂(lè)廣告、中華紙業(yè)、紫江集團(tuán)、三一重工、邁瑞醫(yī)械、美麗華集團(tuán)、湖南科文、萬(wàn)安達(dá)消防集團(tuán)、德隆集團(tuán)、貝力達(dá)物流集團(tuán)等

第五篇：大客戶銷售培訓(xùn)感想

大客戶銷售培訓(xùn)感想

有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過(guò)大客戶經(jīng)理，同時(shí)取得國(guó)家高級(jí)營(yíng)銷師和AACTP國(guó)際認(rèn)證的專業(yè)講師，成立了柏林工作室。其激昂的語(yǔ)氣充滿了自信和感染力，內(nèi)容豐富而且系統(tǒng)，充滿了啟發(fā)性。

課程內(nèi)容概述如下：1、2、3、4、5、大客戶采購(gòu)流程與采購(gòu)心理 大客戶銷售訪談的四步進(jìn)階 商業(yè)機(jī)會(huì)的挖掘與把握

影響客戶決策的SPIN銷售策略解析 產(chǎn)品解決方案價(jià)值塑造的幾個(gè)原則

可以看到，不僅從流程上，方法上進(jìn)行了介紹，而且從客戶心理把握和交流上也進(jìn)行了探討，從而建立系統(tǒng)的大客戶銷售策略。

在當(dāng)前信息化時(shí)代，各行業(yè)都有明確或潛在的信息建設(shè)和改造需求。如何抓住先機(jī)，贏得市場(chǎng)，需要售前人員考慮深度挖掘和引導(dǎo)客戶認(rèn)可，特別對(duì)大客戶，建立信任感進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。學(xué)習(xí)大客戶銷售和交流技巧更顯急迫。

那么對(duì)市場(chǎng)咨詢?nèi)藛T，該怎么進(jìn)行自我提升和業(yè)務(wù)提高？

首先從內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的合作看，大客戶需要銷售和市場(chǎng)咨詢配合完成。行業(yè)軟件服務(wù)作為B2B行業(yè)，面對(duì)行業(yè)大客戶的銷售，存在銷售周期長(zhǎng)，參與人員多，價(jià)格基數(shù)高的特點(diǎn)。市場(chǎng)和銷售人員需要相互配合團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，掌握面向大客戶的有效溝通技巧，才能更好的達(dá)成預(yù)定目標(biāo)。要打造團(tuán)隊(duì)，先提出目標(biāo)；要提高業(yè)績(jī)，先提升自我。

其次從客戶的需求看，大客戶銷售發(fā)掘客戶需求并讓客戶自我認(rèn)可。SPIN銷售模式主要是建立在客戶的需求上，因此問(wèn)出客戶所重視的問(wèn)題正始SPIN模式有效而且成功的主要因素，他的發(fā)問(wèn)程序完全是配合客戶在購(gòu)買過(guò)程中的心里轉(zhuǎn)變而設(shè)計(jì)的。對(duì)咨詢?nèi)藛T而言，每次交流都應(yīng)該做到SPIN式的準(zhǔn)備，針對(duì)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品方案推介。這就要求市場(chǎng)人員深刻全面了解大客戶所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)務(wù)，運(yùn)營(yíng)，規(guī)劃，定位等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從不同層次了解客戶的痛點(diǎn)，難點(diǎn)，從而結(jié)合自己熟悉的產(chǎn)品方案，轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)點(diǎn)。如何獲取這些信息，除了利用前人和周邊的經(jīng)驗(yàn)，還要自己站在行業(yè)的高度進(jìn)行融合思考，系統(tǒng)化前瞻化可行化，做到顧問(wèn)式咨詢服務(wù)。

接著從交流的結(jié)果看，大客戶銷售基于信任感簽單。SPIN+FAB的組合，是讓客戶自己得到答案，做出行動(dòng)。一個(gè)合同的拿下，不是一場(chǎng)交流能完成，但應(yīng)該保證每次交流都做到讓客戶自己認(rèn)為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對(duì)方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發(fā)，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

最后從大客戶的心理出發(fā)，要知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們要站在客戶的角度，頭腦中要一直思考如下六個(gè)問(wèn)題：

你是誰(shuí)？ 你要和我談什么？ 對(duì)我有什么好處？ 是真的嗎？ 為什么要先你買？ 為什么現(xiàn)在就要買？

如上問(wèn)題梳理清晰后，我們才能做到有備而咨詢而銷售，80%的可期望結(jié)果就會(huì)達(dá)成。反之，我們就會(huì)留下給客戶拒絕的理由。但細(xì)想之下，其實(shí)是你自己拒絕了自己。