第一篇：中職市場營銷基礎教案(羅紹明)

第一章 市場營銷概述

【教學目的】

1．能敘述和列舉產品的概念和類型。

2．能熟記和列舉市場的概念、構成要素、類型等。3．能熟記和列舉市場營銷的概念及其理念。4．能敘述和應用市場營銷的意識。5．能熟記和應用現代市場營銷的觀念。【教學重點難點】

1.市場的構成要素。2.市場營銷的概念。3.市場營銷的意識。4.市場營銷的觀念。【教學方法】

講授 【授課時數】

3課時 【教學過程】

第1課時

市場營銷相關概念

一、產品及其類型 1．消費品和產業用品（1）消費品

（2）產業用品

2．耐用品、非耐用品和服務（1）耐用品

（2）非耐用品

（3）服務

3．便利品、選購品、特殊品和非渴求品（1）便利品

（2）選購品

（3）特殊品

（4）非渴求品

二、市場及其類型 1．市場的概念

市場是指某種商品現實購買者與潛在購買者（有潛在興趣、潛在需求，有可能購買 這種商品的任何個人或組織）需求的總和。它由人口、購買力和購買欲望三個要素構成。2．市場的類型（1）消費者市場

消費者市場的特點表現為以下幾 個方面： 1）廣泛性 2）分散性 3）非專業性。4）擴展性。5）復雜多變性。（2）組織市場

組織市場的類型 1）集中性 2）派生性 3）需求剛性 4）波動性 5）專業性

三、市場營銷的概念

市場營銷是指企業從消費者需求出發，綜合運用各種科學的營銷策略，把商品和服 務整體地銷售給消費者，盡可能滿足他們的需求，并最終實現企業自身的生存和發展 目標。

1．現代市場營銷的理念

現代市場營銷是由四個互相關聯的理念所反映出來，這四個理念是顧客導向、目標 市場營銷、整體營銷和利益遠景。

1）顧客導向 2）目標市場營銷 3）整體營銷 4）利益遠景

第2-3課時 市場營銷觀念

一、市場營銷意識 1．誠信意識

誠信即誠實守信。誠實是指真心誠意，實事求是，不虛假，不欺詐；守信是指遵守 承諾，講究信用，注重質量和信譽。誠信就是誠實無欺，信守承諾，說話算數。2．社會責任意識

社會責任是指企業在創造經濟利益的同時，還要承擔維護好對員工、對消費者、對 社區、對環境等利益相關者的利益的責任。就企業社會責任的內容而言，它包括經濟、道德、法律等三方面的責任：法律責任是指企業必須遵守法律和法規，特別是要對員工 遵守法律負責；道德責任是指企業應遵循利益關系人評判的可接受行為標準，內含回報 3．質量意識

根據國際標準化組織制訂的國際標準《質量管理和質量保證——術語》（ISO8402— 1994），產品質量是指產品反映實體滿足明確和隱含需要的能力和特性的總和。然而企 業必須注意，市場營銷所指的產品質量是消費者期望的質量，而不是企業的生產質量。質量是企業的生命，生產經營適應顧客需要的高質量的產品，是形成企業競爭優勢 最重要的基礎，是企業市場營銷活動開展成功與否的前提。4．創新意識

創新意識是指人們對創新與創新的價值性、重要性的一種認識水平、認識程度以及 由此形成的對待創新的態度，并以這種態度來規范和調整自己的活動方向的一種穩定的 精神態勢。5．服務意識

服務意識是指企業全體員工在與一切企業利益相關的人或企業的交往中所體現的 為其提供熱情、周到、主動的服務的欲望和意識。它是服務人員自覺主動做好服務工作 的一種觀念和愿望，是發自服務人員內心的，是服務人員的一種本能和習慣。

二、傳統營銷觀念 1．生產觀念

這種觀念認為，消費者接受那些可以買得到和買得起的產品。企業要集中一切力量 提高生產效率，增加產量，降低成本，而且生產什么就賣什么。在這種觀念的指導下，企業的一切經營活動均以生產為中心，圍繞生產來安排一切業務，即以產定銷。2．產品觀念

這種觀念認為，消費者歡迎那些質量好、價格合理的產品。因此，企業只要提高產 品質量，使產品物美價廉，顧客自會找上門來，企業無需大力推銷。所謂“皇帝的女兒 不愁嫁”、“好酒不怕巷子深”正是這種觀念的具體體現。堅持產品觀念必然導致市場 營銷近視癥，即在營銷中缺乏遠見，只知道自己產品質量好，卻看不到市場需求的變化，其結果往往使自己陷入困境。3．推銷觀念

這種觀念認為，企業若不大力刺激顧客的興趣，顧客就不會購買企業的產品，或只 少量地買一點，所以企業只有將其生產出來的產品進行大力推銷，才能增加銷量，獲得 利潤。“有餌自有游魚來”是這種觀念的具體體現。它的主要做法是利用廣告宣傳方式，千方百計把產品推銷給顧客，有的還利用說好話，投其所好，或使用恐懼心理、信息及 各種花言巧語來說服顧客購買。

三、現代營銷觀念 1．市場營銷觀念

市場營銷觀念是一種以消費者的需要與欲望為導向的經營哲學。它把企業的生產經 營活動看作是一個不斷滿足消費者需求的過程，而不僅僅是制造或銷售某種產品或服務 的過程。市場營銷觀念強調以顧客需求為中心，按照顧客需求組織生產，以顧客滿意為 宗旨，通過顧客滿意來獲得利潤。

2．大市場營銷觀念

大市場營銷觀念是指企業為了成功進入某個特定市場或者在特定市場上經營，打破 各種貿易壁壘，需要在策略上運用經濟、心理、政治和公共關系等手段，以贏得若干參 與者的合作與支持。即在實行貿易保護的條件下，企業的市場營銷策略除了 4P 策略（產 品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略）之外，還要加上兩個“P”，即政治權力和 公共關系。3．社會營銷觀念

社會營銷觀念是一種以社會利益為導向的經營哲學。它認為，企業應以維護和促進 全社會的利益與發展為最高目標，企業的生產經營不僅要滿足消費者的需要與欲望，而 且要有利于社會的整體利益和長遠利益，要將消費者需要、社會利益和企業贏利三方面 統一起來，求得三者利益的共同實現。企業在開展營銷活動時，必須樹立社會營銷觀念，維持社會利益、消費者利益與企業利益三者之間的平衡。4．關系營銷觀念

關系營銷是指為了實現企業的營銷目標、保持企業有利的市場地位、使企業持續穩 定不間斷地增加利潤，企業應積極、主動地與顧客、中間商、供應商、營銷中介等建立 并保持一種長期穩定友好的合作關系，使有關各方都能實現各自的目標。

四、營銷觀念的發展 1．戰略營銷觀念

戰略營銷是指營銷人員站在整個企業競爭戰略的高度考慮營銷問題，在動態的市場 營銷環境下，做出明確的營銷決策，在特定的時間和限定的資源范圍內，通過戰略性定 位獲得生存和可持續發展的競爭優勢。

戰略營銷是站在企業競爭戰略的高度進行營銷戰略的制定和營銷方案的策劃，是涉 及企業總體發展的全方位的營銷。它具有營銷目標長期性、環境動態適應性、目標市場 競爭性、資源利用協調性等特征。2．綠色營銷觀念

綠色營銷又稱環境營銷，是指企業在整個營銷過程中應充分體現環保意識和社會意 識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節約資源使用和符合良好社會道德準則的 商品和服務，并采用無污染或少污染的生產和銷售方式，引導并滿足消費者的有利于環 境保護及身心健康的需求。綠色營銷包括產品的綠色生產、綠色流通、綠色消費等。3．網絡營銷觀念

網絡營銷是一種以因特網為媒介和平臺，以全新的方式、方法和理念實施市場營銷 活動，使交易參與者（企業、團體、組織和個人）之間的交易活動更有效地實現的新型 市場營銷方式。4．定制營銷觀念

定制營銷是指企業在大規模生產的基礎上，進行市場極限細分，將每一位顧客都視 為一個單獨的細分市場，根據每一個人的特定需求設計市場營銷組合策略，以滿足每位 顧客的特定需求。定制營銷的特點有：

課后練習

1.市場營銷觀念的定義。

2.個人或家庭為了生活消費而購買商品或服務的市場，是指什么市場？

3.消費者購買頻率較低，挑選性強，在質量、價格、花色、款式等方面需要反復 挑選和比較才能決定購買的物品，是指什么購物行為？

4.“好酒不怕巷子深”是什么營銷觀念的具體體現？

5.企業將其文化運用于市場營銷之中，用文化的方式來經營銷售其產品或服務的 營銷觀念，是指什么營銷？

第二章 市場調查

【教學目的】

1.能敘述和列舉市場調查的概念和特點。2.能列出和掌握市場調查的步驟。3.能列舉和分辨市場調查的方法。4.能記清和掌握市場調查問卷的設計。5.能熟記和列舉市場調查計劃的內容。6.能熟記和列舉市場調查報告的構成。7.能綜合運用本章知識剖析現實案例。8.能順利完成調查問卷搜索技能訓練。【教學重點難點】

1.市場調查方法與內容。2.市場調查計劃的制定。3.市場調查問卷的設計。4.市場調查報告的撰寫。【教學方法】

講授 【授課時數】

5課時 【教學過程】

第1-2課時 市場調查概述

一、市場調查的概念與特征 1．市場調查的概念

市場調查是指企業為某一特定的市場問題，運用科學的方法，系統地搜集、整理和 分析有關市場信息資料，對市場現狀進行反映和描述，以認識市場發展變化規律的過程。2．市場調查的特征

1）市場調查是一種有目的、有意識地認識市場的活動。2）市場調查是一個系統的過程。3）市場調查具有較強的專業性。

二、市場調查的類型

1．探索性調查 2．描述性調查 3．因果性調查 4．預測性調查

三、市場調查的內容

1．消費者信息調查 2．產品或服務調查 3．目標市場調查 4．競爭對手調查 5．營銷環境調查 6．廣告效果調查

四、市場調查的方法

1．間接調查法

間接調查法也稱文案調查法、二手資料調查法，它是指企業調查人員從企業內部或 外部的各種文獻、檔案資料中收集有關歷史和現實的市場經濟活動資料，并對其進行分 析研究的調查方法。

2．直接調查法

直接調查法也稱實地調查法、一手資料調查法，是指由企業的市場調查人員親自搜 集第一手資料，經過整理分析而得出調查結論的調查方法。

第3-5課時 市場調查設計

一、市場調查的步驟

1．確定市場調查任務

確定市場調查任務就是確定產品營銷過程中存在的問題及市場調查所要達到的目。

2．制定市場調查計劃

市場調查計劃也稱市場調查方案，是指企業對某項市場調查所作的具體設計，其制 定是對調查工作各個方面和全部過程的通盤考慮和安排。

3．執行市場調查計劃

（1）組織調查隊伍 組織調查隊伍，一般由本單位自己組織人員調查。

（2）設計調查問卷 市場調查問卷是市場調查工作的一項重要工具，其設計的好壞，直接影響到調查的效果。設計的調查問卷既要具有科學性又要具有藝術性。

（3）開展實地調查 實地調查。

4．撰寫市場調查報告

（1）整理調查資料 整理調查資料，要求調查人員運用科學方法，對調查所得資料進行審核、分類和分析，使之系統化、條理化，并以簡明的方式準確反映所調查問題的真實情況。

（2）撰寫調查報告 市場調查報告，是市場調查研究成果的集中體現。它是根據調查目的和任務，利用收集到的調查資料，經過分析研究，做出判斷性結論，提出建設性的措施和意見。

二、市場調查計劃的內容

市場調查計劃的內容一般包括調查研究背景、確定調查目的、確定調查對象、確定調查方法、確定調查人員、確定調查日程、調查經費預算、調查質量控制措施等內容。

1．調查研究背景

市場調查是為市場決策服務的，它旨在通過資料的搜集，探求市場發展的規律。

2．確定調查目的

調查目的，就是企業市場調查所要達到的具體目標。3．確定調查對象

調查對象是指根據調查目的確定調查的范圍以及所要調查的總體。

4．確定調查方法

市場調查計劃需要規定采用什么樣的調查方法取得調查資料。一般來說，二手資料 的取得，可以采取文案調查法；一手資料的取得，可以采取實地問卷調查方法。

5．確定調查人員

確定調查人員，主要是確定參加市場調查人員的條件和人數，包括對調查人員的必 要培訓

6．確定調查日程

調查日程安排就是各個時期具體調查工作的安排。7．調查經費預算

市場調查活動的開展需要耗費一定的人力、物力和財力，因此，在制定市場調查計 劃時，必須編制調查經費預算，合理估計市場調查的各項開支。調查經費預算，是對市 場調查活動各種可能發生的費用項目和金額做出估計和測算，并用數字形式將它表達出 來的費用開支計劃。

三、市場調查問卷設計

1．調查問卷的構成與要求（1）調查問卷的構成 1）問卷開頭 2）問卷正文容部分 3）問卷結尾（2）調查問卷設計要求 1）緊扣主題，重點突出。2）結構合理，排列有序。3）簡明通俗，易懂易答。4）長度適宜，內容緊湊。5）編碼規范，便于統計。2．提問項目的設計（1）提問項目設計的方法 1）開放式提問 2）封閉式提問

（2）提問項目設計的要求 1）語言要通俗，避免專業術語。2）表達要具體，避免抽象籠統。3）表述要客觀，避免誘導傾向。4）用詞要準確，避免含糊不清。5）用語要委婉，避免敏感問題。（3）提問項目設計的順序 1）問題的安排應具有邏輯性。2）問題的安排應先易后難。

3）能引起被調查者興趣的問題放在前面。4）開放性問題放在后面。

四、市場調查范圍確定 1．全面調查

全面調查也稱普查，是指對調查對象中的每一個個體都進行調查的調查方式。全面 調查是一種一次性調查，是為把握某一時點上，一定范圍內調查對象的基本情況而開展 的調查。通過全面調查，企業可以了解市場的一些至關重要的基本情況，對市場狀況做 出全面、準確地描述，從而為制定市場策略、計劃提供可靠的依據。

2．重點調查

重點調查是指對調查對象中具有舉足輕重地位的調查單位進行調查的調查方式。所 謂重點單位，是指其單位數在總體中占的比重不大，而其某一數量標志值在總體總量中 占的比重卻比較大的單位。通過對這些重點單位的調查，企業可以了解總體某一數量特 征的基本情況。

3．典型調查

典型調查是指對調查對象中具有代表性或典型性的調查單位進行調查的調查方式。只要所選擇的單位具有較充分的代表性，運用這種方式進行市場調查所得到的結果，應 能反映市場變化的一般規律和基本趨勢。

4．抽樣調查

抽樣調查是指從調查對象中抽取一定數量的調查單位進行調查，依據抽樣的結果推 斷總體特征的調查方式。抽樣調查是一種被廣泛使用的有效的調查方式，它克服了重點 調查與典型調查方式的主觀隨意性和樣本代表性不強的弱點，又克服了全面調查組織困 難與費用高的不足，是一種比較科學和客觀的調查方式。

五、市場調查報告寫作

1．市場調查報告的概念

市場調查報告是指對市場調查的問題和數據進行分析研究而形成的一種反映市場 調查活動的現狀，對企業市場營銷未來發展提出相關建設性建議的報告。

2．市場調查報告的構成（1）標題

（2）導言導言（3）主體部分（4）結尾

3．市場調查報告寫作要求

（1）調查報告力求客觀真實、實事求是調查報告必須符合客觀實際，引用的材料、數據必須是真實可靠的，要反對弄虛作假，或迎合上級的意圖，挑他們喜歡的材料撰寫，總之，要用事實來說話。

（2）調查報告要做到調查資料和觀點相統一 市場調查報告要以調查資料為依據的，即調查報告中所有觀點、結論都有大量的調查資料為根據。在撰寫過程中，要善于用資料說明觀點，用觀點概括資料，二者相互統 一，切忌調查資料與觀點相分離。

（3）調查報告要突出市場調查的目的撰寫市場調查報告，必須目的明確，有的放矢，任何市場調查都是為了解決某一問題，或者為了說明某一問題。市場調查報告必須圍繞市場調查的目的來進行論述。

（4）調查報告的語言要簡明、準確、易懂調查報告是給他人看的，無論是廠長、經理，還是其他一般的讀者，他們大多不 喜歡冗長、乏味、呆板的語言，也不精通調查的專業術語，因此，撰寫調查報告語言要 力求簡單、準確、通俗易懂。

課后練習

1．對市場現象的客觀實際情況如實地加以描述和反映的市場調查，是哪個調查類型？

2.對市場調查工作各個方面和全部過程進行通盤考慮和安排的調查設計，是指市場調查的哪個環節？ 3.什么是市場調查研究成果的集中體現。

4.為把握某一時點上，一定范圍內調查對象的基本情況而開展的調查，是指哪個調查方法？

第三章 市場營銷環境

【教學目的】

1.能理解和列舉市場營銷環境的內容。2.能列出和掌握 SWOT 分析的內容和應用。3.能熟記和列舉市場營銷職業道德。4.能熟記和應用馬斯洛需要層次理論。5.能列舉影響消費者購買行為的因素。6.能理解和掌握消費者購買行為分析。7.能綜合運用本章知識剖析現實案例。8.能順利完成 SWOT 分析表搜索技能訓練。【教學重點難點】

1.市場營銷環境構成。2.SWOT 分析的內容。3.市場營銷職業道德。4.消費者購買行為分析。【教學方法】

講授 【授課時數】

4課時 【教學過程】

第1-2課時

營銷環境分析

一、市場營銷環境的概念

市場營銷環境是指與企業營銷活動有潛在關系的所有外部力量和相關因素的集合。

1．宏觀環境

宏觀環境是指那些給企業造成市場營銷機會和形成環境威脅的外部因素，包括人 口、經濟、政治、法律、科學技術、社會文化及自然地理等多方面的因素。

2．微觀環境

微觀環境是指企業可以控制或施加影響的，對企業營銷活動構成直接影響的因素，包括與企業密切相關，直接影響其營銷能力的供應商、營銷中間商、顧客、競爭者及社 會公眾和影響其營銷管理決策的企業內部各個部門及員工。

二、宏觀環境分析

1．人口環境 2．經濟環境 3．自然環境 4．科學技術環境 5．政治法律環境 6．社會文化環境 7．產品行業環境

三、微觀環境分析 1．企業內部環境

企業內部環境是指影響企業市場營銷活動開展的各種內部因素，主要包括企業的資 源、能力和核心競爭力等。

2．供應商和營銷中介

供應商是指向企業及其競爭者提供生產上所需的資源的企業和個人，包括提供原材 料、設備、能源、勞務和資金等。企業應選擇在質量、價格以及在運輸、信貸、承擔風 險等方面條件均不錯的供應商。

3．顧客

顧客是指企業決定為之服務的目標市場。顧客需求是企業生存的源泉。顧客是企業 市場營銷活動的起點，也是市場營銷活動的對象和終點，這是企業最重要的環境因素之 一。企業必須緊緊圍繞顧客需求這個中心來開展市場營銷活動。

4．競爭者

競爭者是指在同一市場中，針對相似目標顧客群提供類似產品的企業。

5．公眾

公眾是指對企業開展市場營銷活動具有實際或潛在影響的一切團體和個人，包括融 資公眾、媒介公眾、政府公眾、社團公眾、社區公眾、一般公眾、內部公眾等。

四、市場營銷環境管理 1．SWOT 的含義：SWOT是指企業內部環境中的長處或優勢（strong）、弱點或劣勢（weak）、企業 外部環境中的機會（opportunity）與威脅（threat)。

2．SWOT 分析法

SWOT 分析法是常用的一種企業優劣勢比較分析法，它是通過對企業 內部環境中的長處與弱點，企業外部環境中的機會與威脅的分析，來揚企業之長，避企 業之短，尋找最佳營銷決策方案的方法。

3．營銷環境管理策略（1）面對機會的策略

1）搶先策略：當市場機會比較明朗，企業有一定的實力去把握時，企業可以搶先 一步，積極應對，開發新產品，搶占市場。

2）緊跟策略：當市場機會不太明朗，企業也沒有足夠的承受能力去承擔其風險時，企業可以在領先企業開拓市場時，緊跟領先企業的市場步伐，開發新市場。

3）觀望策略：當市場機會不明朗，其質量也不高時，企業可以先觀望一段時間，待時機成熟一些后，再做決定。

（2）面對威脅的策略

1）反抗策略：指試圖限制或扭轉不利因素的發展。2）減輕策略：指通過調整市場營銷組合等來改善環境適應，以減輕環境威脅的 程度。

3）轉移策略：指轉移到其他贏利更多的行業或市場。

第3-4課時 購買行為分析

一、消費者需求分析

1.需求的內涵及其理論

(1)需求的內涵

(2)需要層次理論

需要層次包括：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要

2)不同層次的需要可同時并存。

2)人的行為主要受優勢需要所驅使。

3)滿足了的需要不再成為激勵力量。

2.消費者需求的特征

(1)需求無限擴展性

(2)需求的多層次性

(3)需求復雜多變性

(4)需求的可誘導性

(5)需求趨向個性化(6)需求趨向流行性

(7)需求趨向品牌化(8)需求趨向感性化

3.消費者需求管理

二、購買動機分析

1.理智動機

表現為：求實傾向和求廉傾向

2.感情動機

四大心理傾向：求新傾向、求優傾向、求名傾向、求美傾向 3.惠顧動機

三、購買行為分析

1.購買行為的類型

2.影響購買行為的因素

1）個性因素

2）社會因素

3）經濟因素

4）心理因素

3.消費者購買行為模式

4.消費者購買決策過程

1）確認需要

2）收集信息

3）評價比較

4）決定購買

5）購后行為

5.消費者購買行為分析

1）WHAT 2）WHEN 3）WHERE 4）WHY 5）WHO 6）HOW 課后練習

1.能搜索到一張有完整的SWOT分析表； 2.能清晰表達出SWOT分析表的內容； 3.能總結歸納出SWOT分析表的特色或特點； 4.能簡要說出選擇該SWOT分析表的理由。

第四章 市場定位決策

【教學目的】

1.能理解和列舉市場細分的概念和依據。2.能列舉和應用市場細分的方法和程序。3.列舉和分析目標市場的標準和模式。4.能熟記和應用市場定位的依據和方法。5.能綜合運用本章節知識剖析現實案例。【教學重點難點】

1.市場細分的方法； 2.目標市場的選擇； 3.目標市場營銷模式； 4.市場定位的依據。【教學方法】

講授 【授課時數】

4課時 【教學過程】

第1課時 市場細分概述

一、市場細分及其作用

1.市場細分的概念

是指企業根據消費者的消費差異性，將某一特定產品的整個市場細分為若干個需求基本相同的消費群（即子市場）的活動。

2.市場細分的理論基礎

1）同質市場，消費者需求基本相同的市場。

2）異質市場，消費者需求存在差異的市場。

3.市場細分的作用

1）有利于企業確定自己的目標市場 2）有利于分析和發掘新的市場機會 3）有利于企業集中有限資源重點投放 4）有利于企業制定和調整市場營銷策略

二、市場細分的方法 1.地理細分，是根據消費者所處的地理區域、地形氣候等地理因素來細分市場。2.人口細分，是根據人口統計資料所反映的內容來細分市場。3.心理細分，是根據消費者所處的社會階層、生活方式、個性特點等對市場進行細分。4.行為細分，是根據消費者對產品的購買動機、使用狀態、信賴程度、品牌愛好等來細分市場。

三、市場細分的程序

1.選定產品市場范圍（尚未滿足需求的產品）2.估計潛在顧客的基本需求 3.分析潛在顧客的不同需求 4.剔除潛在顧客的共同需求 5.為細分市場定名

6.進一步認識各細分市場的特點，作進一步細分和合并 7.測量各細分市場的大小、從而估算可能獲利水平

四、有效細分市場的標準 1.可衡量性：企業對細分后界定的子市場，其規模和購買力可以衡量。2.可接近性：細分后界定的子市場，企業可以有效地接近和為之服務。3.可盈利性：細分后界定的子市場的規模能保證企業獲得足夠的經濟利益。4.可實施性：企業自身有足夠的能力針對有關子市場實施營銷計劃。

第2-5課時 市場定位決策

一、目標市場選擇

1.目標市場選擇標準（1）有一定的規模和發展潛力，企業進入某一市場是期望有利可圖，如果市場規模過于狹小或者趨于萎縮狀態，則企業進入后難以獲得發展，企業必須考慮該子市場是否具有吸引力。（2）符合企業的經營目標和能力，企業在選擇目標市場時，必須考慮對子市場的投資與企業的經營目標和資源是否一致。2.目標市場營銷模式

（1）集中性營銷模式，具體包括密集單一市場、市場專門化、有選擇的專門化、產品專門化。

（2）完全市場覆蓋模式，具體包括無差異營銷策略、差異營銷策略。

二、市場定位決策

1.市場定位的要素

（1）確定產品特色，市場定位的出發點和根本要素就是確定產品的特色。（2）樹立市場形象，企業所確立的產品特色，是企業參與有效市場競爭的優勢。（3）鞏固市場形象，消費者對企業的認識不是一層不變的，建立市場后，企業應不斷的向消費者提供新的論據和觀點，鞏固市場形象。

2.市場定位的依據

（1）檔次定位

（7）品質定位（2）特色定位

（8）首席定位（3）利益定位

（9）概念定位（4）使用者定位（10）比附定位（5）文化定位

（11）質量-價格定位（6）功效定位

（12）企業理念定位

3.市場定位的方法

（1）初次定位，是指新成立的企業初次進入市場，企業對產品進行的市場定位。

（2）重新定位，是指企業在市場情況或自身能力發生變化時覺得改變原有市場形象，確定新的市場形象而進行的市場定位。

（3）對峙定位，是指企業選擇靠近于現有競爭者或與現有競爭者重合的市場位置，爭奪同樣的顧客所進行的市場定位。

（4）回避定位，是指回避與企業目標市場上的現有競爭者直接對抗，將其位置定位于市場空白點的位置。4.市場定位的步驟

（1）分析市場競爭態勢與本企業的競爭優勢（2）發掘與選擇企業相對競爭優勢，確立市場定位（3）凸現本企業獨特的競爭優勢，傳播市場定位

課后練習

1.市場細分的標準有哪些？并分別舉例說明。2.有效市場細分的標準分別是什么？ 3.企業在確定目標市場時應考慮哪些因素？

4.影響市場定位的因素有哪些？并分別說明市場定位的方法有哪些？

第五章 市場營銷戰略與計劃

【教學目的】

1.能熟記和列舉市場競爭戰略的工具與類型。2.能敘述和列舉市場發展戰略的類型。3.能理解和掌握市場營銷計劃的要求與構成。4.能理解和掌握市場營銷計劃的實施和控制。5.能綜合運用本章節知識剖析現實案例。【教學重點難點】

1.市場營銷戰略。2.市場競爭戰略。3.市場發展戰略。4.市場營銷計劃。【教學方法】

講授 【授課時數】

6課時 【教學過程】

第1-2課時

市場營銷戰略

一、市場營銷戰略概述 1.市場營銷戰略的含義

是指企業為實現自己的總目標和任務所制定的長期性、全局性營銷規劃。

2.市場營銷戰略的特征

1）整體性 2）長期性 3）穩定性 4）適應性 5）指導性

3.市場營銷戰略的構成要素

1）戰略思想，是去也制定實施戰略所依據的指導思想，它主要包括營銷觀念、競爭觀念、創新觀念、效益觀念等。

2）戰略目標，是企業通過戰略在未來所要達到的目標。

3）戰略重點，是指對戰略目標的實現有重大甚至決定意義的關鍵部位、環節、部門。

4）戰略階段是指為了達到預定的戰略目標，在戰略的制定和實施過程中按一定的標志或者依據劃分的階段。

5）戰略對策，是指為實現戰略指導思想和戰略目標而采取的措施和手段。

二、市場競爭戰略 ㈠市場競爭工具

競爭是指在同一市場中經營，滿足相同顧客需求的企業之間，為爭奪共同的資源而相互施加不利影響的行為。企業開展市場競爭的工具主要包括質量、價格、技術、服務、時基等。

1.質量競爭 2.價格競爭 3.技術競爭 4.服務競爭 5.時基競爭

㈡市場競爭戰略選擇

市場競爭戰略是指企業為了自身的生存和發展，未在競爭中保存或者發展自己的實力地位而確定的企業目標和達到目標應采取的各種戰略。每個企業都要根據自己的目標、資源和環境，先確定自己在市場上的競爭地位，然后根據企業的市場定位來制定合適的競爭戰略。一般來說，企業有三年種可供選擇的競爭戰略：成本領先戰略、差異化戰略和集中戰略。

1.成本領先戰略 2.差異化戰略 3.集中戰略

三、市場發展戰略 ㈠企業現有業務分析

1.波士頓咨詢公司的成長——份額矩陣法

也稱為市場增長率-市場占有率矩陣法，是美國管理咨詢服務企業波士頓咨詢集團公司提供的一種分析模式。在矩陣中，縱坐標代表市場增長率，橫坐標代表相對市場占有率，表示各經營業務單位與其最大競爭者之間，在市場占有率方面的相對差異。2.通用電氣公司的多因素投資組合矩陣法

通用電氣公司的多因素投資組合矩陣中，縱坐標表示市場吸引力，橫坐標代表競爭能力，只有進入既有吸引力的市場，又擁有競爭的相對優勢的業務才能成功。

㈡ 市場發展戰略選擇

1.密集性發展戰略

是指企業現有的業務領域內尋求未來的發展的戰略。密集性發展戰略包括市場滲透戰略、市場開發戰略和產品開發戰略。

2.一體化發展戰略

是指企業與供應商、銷售商實行一定程度的聯合，融供應、生產、銷售于一體的發展戰略。一體化發展戰略包括向一體化、前向一體化和水平一體化戰略。

1）后向一體化戰略 2）前向一體化戰略 3）水平一體化戰略

3.多樣化發展戰略

也稱多元化發展、多角化發展戰略，是指多方向發展新產品和多個目標市場相結合的發展戰略。

第3-6課時 市場營銷計劃

一、市場營銷計劃概述

1.市場營銷計劃的含義

是指企業在對內外部環境予以準確地分析的基礎上，對一定時期內企業某項營銷活動的行為、方針、目標和戰略以及實施方案與具體措施所進行的設計與制定。

2.市場營銷計劃的要求

1）市場營銷計劃要有明確的目的性

2）市場營銷計劃要有預見性 3）市場營銷計劃要有明確的指導性 4）市場營銷計劃要符合經濟性 5）市場營銷計劃要具有可行性

1）同心多樣化戰略 2）水平多樣化戰略 3）綜合多樣化戰略

二、市場營銷計劃構成

1.內容提要

5.營銷策略制定

2.背景或現狀分析 6.營銷方案制定 3.營銷環境分析 7.營銷預算制定 4.營銷目標制定 8.營銷計劃控制

三、市場營銷計劃實施

1.制定行動方案 2.建立組織機構 3.設計決策和報酬制度 4.開發人力資源 5.建設企業文化

四、市場營銷控制 ㈠市場營銷控制類型

市場營銷控制類型主要包括年度計劃控制、盈利能力控制、效率控制盒戰略控制等。

㈡市場營銷控制程序 1.明確標準，企業應在市場營銷計劃擬達到的目標的基礎上制定出具體的控制標準。

2.績效評估，跟根據已明確的控制標準對營銷部門和人員的工作進行檢查、評估和分析，以找出實際工作效率與控制標準的差距，并分析差距的愿意，一邊為下一步糾正偏差提供可靠依據。

3.分析原因，企業將實際績效與預期績效進行比較后，就要判斷處主要差異并找出和分析偏差產生的原因。

課后練習

1.企業開展市場營銷競爭采取的工具主要有哪些形式？ 2.企業采取的成本領先戰略與差異化戰略有何區別？ 3.市場發展戰略的選擇有哪些形式？ 4.簡述市場營銷計劃實施的程序。

4.糾正偏差，就是對偏差采取相應的措施。

第六章

產品策略

【教學目的】

1.能敘述和掌握產品整合概念。

2.能敘述和掌握產品組合策略和產品品牌內涵。3.能理解和掌握產品品牌管理要素和模型。4.能理解和掌握產品生命周期的內涵。5.能理解和掌握產品包裝設計和要求。6.能綜合運用本章節知識剖析現實案例。【教學重點難點】

1.產品整體概念。2.產品品牌設計與管理。3.產品開發方式與策略。4.產品生命周期。【教學方法】

講授 【授課時數】

9課時 【教學過程】

第1課時 產品整體概念

一、產品整體概念分析 1.核心層次,是指產品想顧客提供的解百納利益和效用。如消費者購買電腦，實質是購買電腦的信息處理、存儲和傳遞等功能。2.形式層次，是指產品實體的存在形式，即指產品的核心功能實現的載體，是產品核心層的外在特征，表現為產品的質量、特色、款式、品牌、包裝等。3.擴大層次，是指顧客夠奶產品時所獲得的附加利益與服務，包括產品的按照、送貨、質量保證、安裝調試、送貨上門等附加利益。

二、產品整體概念的意義

一方面，有足浴企業抓住消費者的核心利益，把握自己的產品策略，從各個層面上全面滿足消費者的需求；另一方面，為企業采用標準化或差異化的產品策略提供了依據，成為企業獲得競爭優勢的重要來源之一。

三、產品組合決策

1.產品組合概念

產品組合，是指企業生產經營的全部生產線、產品項目的組合搭配方式。

2.產品組合決策

是指企業根據其營銷目標與市場的需求對產品組合的寬度、長度、深度和相關程度進行的決策。

3.產品組合調整決策

包括擴大產品組合策略、縮減產品組合策略和產品線延伸策略。

第2-3課時 產品品牌策略

一、產品品牌概述

㈠ 品牌的內涵 1.屬性，即品牌已不僅僅是企業或者產品的品質、格調、性能等屬性。

2.利益，即品牌通過屬性可以體現產品能帶給消費者的利益。

3.價值，即一個品牌可反映出產品的價值。

4.文化，即通過品牌可反映出產品的文化內涵。5.個性，品牌代表了產品的個性。6.使用者，品牌代表了它的目標顧客群。

㈡ 品牌的要素

1.品牌名稱，指品牌中可以用語言表達的部分。2.品牌標志，指品牌中可以被認出，易于記憶，但不能用語言表達的部分。

3.商標，指企業在政府有關部門注冊登記，已獲得專用權并受法律保護的一個品牌或品牌的一部分。

㈢ 品牌的效應

1.聚合效應 2.擴散效應 3.磁場效應 4.時尚效應

㈣ 品牌設計要求

1.合法性，符合國家商標法的規定要求。2.獨特性，指造型美觀，新穎大方。

3.啟發性，即現實企業的特征，暗示產品屬性。4.簡明性，簡潔醒目，易讀易記。5.合適性，符合傳統文化和風俗習慣。

二、產品品牌策略 1.品牌有無策略，指企業決定是否在自己的產品上使用品牌。2.品牌歸屬策略，指產品是使用制造商品牌還是中間商品牌。3.品牌統分策略，指企業對其生產的各種產品全部使用一個品牌，還是分別使用不同的品牌。4.多品牌策略，企業對其同一種產品，使用兩種或兩種以上相互競爭的品牌策略。5.品牌延伸策略，是企業利用其成功品牌推出新產品或改良產品的策略。

三、產品品牌管理

㈠產品品牌管理要素

1.質量——品牌管理的基石 2.技術——品牌管理的推動力 3.顧客——品牌管理的關鍵 4.員工——品牌管理的根本 5.包裝——品牌管理必不可少環節

㈡ 產品品牌管理模型

1.提升品牌知名度，提高市場占有率。2.強化品牌感知質量，夯實品牌基礎。3.加強品牌聯想，形成品牌心理優勢。4.維系品牌忠誠，持續品牌資產增值。

四、產品包裝決策

㈠ 產品包裝設計原則

1.合理性 2.形象性 3.藝術性 4.科學性

㈡ 產品包裝策略 1.類似包裝策略，是指企業所有產品的包裝，在圖案、色彩等方面，基本保持一致。2.配套包裝策略，是指企業把若干有關聯的產品，包裝在同一容器中。

3.附贈品包裝策略，是指在包裝物中附贈有一些產品。4.再利用包裝策略，是指包裝物在產品使用完后，可以再做別的用途。

5.等級包裝策略，是指不同等級的產品，采用不同的包裝。6.改進包裝策略，是指企業改進產品質量的同時，改變產品包裝的形式，從而新的產品形象出現在市場。

第4-5課時 產品開發策略

一、新產品概述

只要是產品整體概念中的任何一個部分的變革或創新，并且給消費者帶來新的利益，新的滿足的產品，都可以被認為是一種新產品。

1.新產品的類型 1）全新產品 2）換代產品 3）改進產品 4）仿制產品

2.新產品的特點 1）優越性，是指在顧客眼里新產品與現有產品相比二表現的感知優勢。2）適應性，是指新產品應同消費者的習慣，以及人們的價值觀念相適應。3）易用性，是指新產品的使用方法要力求簡潔易學，易使用。4）可傳播，是指針對潛在市場，新產品提供的利益或產品價值可被傳播。5）獲利性，是指新產品不僅能滿足消費者的需求，而且能增加企業盈利，使企業獲得更大的經濟效益。

二、新產品采用的過程與類型

1.新產品采用過程

五個階段：知曉、感興趣、評估、試用和采用 2.新產品采用類型

三、產品開發決策 ㈠ 產品開發策略 1.領先策略是指企業力圖在本行業法中始終局域領先地位，做到率先從事新產品的研究和采用新技術去生產新產品，從而使產品技術水平優于其他企業，取得市場競爭的優勢。

2.追隨策略

是指企業緊緊追隨在領先企業的后面采用新技術，并對別人已經采用的技術加以改進和提高，特別是降低產品成本和完善產品品質上付出更多的努力。

3.模仿策略

是指企業緊跟本行業實力強大的競爭者，迅速防止競爭者已成功上市的新產品來維持企業的生存與發展的產品開發策略。

㈡ 產品開發方式

1.自主創新開發 2.技術引進開發

3.自主創新與技術引進相結合 4.委托開發 5.聯合開發

㈢ 產品開發程序

1.新產品的構思 2.構思的篩選

3.形成新產品的概念 4.新產品可行性分析 5.新產品設計試制 6.新產品市場試銷 7.商業性生產

第6-9課時 產品生命周期

一、產品生命周期及其階段 1.產品生命周期的概念

是指產品從進入市場到最終退出市場的真個銷售歷史。即產品在市場上生存的時間，其壽命的長短主要由市場因素來覺得，如及時發展水平、產品更新換代速度、競爭激烈程度等。

2.產品生命周期階段

導入期、成長期、成熟期、衰退期

二、產品生命周期各階段的營銷策略 1.導入期的營銷策略

在產品生命周期導入期，由于產量小、銷量小、成本高，加之促銷費用高，一般來說，利潤為負，即便有，也是很少，因此，企業在該階段的營銷策略應突出“準”字，即市場定位和營銷組合應準確無誤。2.成長期的營銷策略

在產品生命周期成長期，由于銷量大和產量較大、費用率降低、成本下降，產品利率迅速提高。在此階段，企業應突出一個“好”字，即保持良好的品質和服務質量，切勿為片面追求企業利潤而急功近利、粗制濫造。3.成熟期的營銷策略

在產品生命周期成熟階段，大量競爭者進入市場，產品競爭激烈，單位利潤開始下降。在此階段，企業的營銷策略應突出一個“占”字，爭取穩定的市場份額，延長產品生命周期。4.衰退期的營銷策略

產品已為心得產品所替代，銷售量迅速下降。在此階段，企業的營銷策略應突出“轉”字，即有計劃、有步驟地對產品進行轉移。

課后練習

1.產品組合決策的關鍵因素包含哪幾個內容？

2.試述產品品牌對一個新產品進入市場的影響有哪些。3.新產品開發的策略及開發的方式分別是什么？ 4.試述產品生命周期在各階段所采取的營銷策略。

第七章

價格策略

【教學目的】

1.能敘述和列舉一些產品定價的因素； 2.能列舉和應用產品定價的目標； 3.能列舉和分析產品定價的基本方法； 4.熟記和運用產品價格調整策略； 5.能理解和掌握產品定價策略和技巧； 6.能綜合運用本章節知識剖析現實案例。【教學重點難點】

1.產品定價的目標。2.產品定價的基本方法。3.產品定價策略和技巧。4.產品價格調整策略。【教學方法】

講授 【授課時數】

6課時 【教學過程】

第1課時 產品定價概述

一、影響產品定價的因素

1.產品成本因素

2.產品供求狀況

3.產品競爭態勢

4.產品營銷組合

5.消費者心理因素 6.產品需求價格彈性 7.國家相關政策法規

二、產品定價程序

1.明確定價目標

2.測定需求彈性

3.估算成本費用

4.分析競爭狀況

5.選擇定價方法

6.核定最佳價格

三、產品定價方法

㈠ 成本導向定價法

1.成本加成定價法

1）順加法：單位價格=單位成本×（1+成本加成率）；成本加成率，是指在成本基礎上的加成。2）倒扣法：單位價格=單位成本/（1－價格加成率）；價格加成率，是指在價格基礎上的加成。

2.目標利潤定價法

1）保本價格=固定成本/保本銷售量+單位變動成本 2）保利價格=（固定成本+目標利潤）/預計銷售量+單位變動成本

3.邊際貢獻定價法

1）單位邊際貢獻=單價-單位變動成本 2）邊際貢獻總額=銷售收入-變動成本總額 ㈡ 需求導向定價法 1.認知價值定價法 2.需求強度定價法 ㈢ 競爭導向定價法 1.隨行就市定價法 2.拍賣定價法 3.招投標定價法

第2-4課時 產品定價策略

一、新產品定價策略 1.撇脂定價策略,實質在產品生命周期的最初階段，新產品上市時，把產品的價格定得很高，以獲得較高利潤的定價策略。2.滲透定價策略，是指企業把新產品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率的定價策略。3.鎖定定價策略，指企業利用消費者的心理，通過低價或直接貨幣補貼的手段，喜迎消費者購買其產品，然后依照一定的規則，提高消費者使用產品的轉移成本，對消費者后期的消費活動進行限制的策略。

二、組合定價策略 1.系列產品定價策略，是指企業富余同一品牌且基本功能相同的產品，以不同的外觀、特征形成一個系列的產品組合。2.互補產品定價策略，是指主要產品要與配套產品以其使用的產品組合。3.互替產品定價策略，是指能夠相互替代使用的產品組合。

三、心理定價策略

1.整數定價策略，是指將產品價格定位整數的價格策略。2.尾數定價策略，是指保留價格位數，采用從零標價的定價策略。3.聲望定價策略，是指企業針對消費者“一分錢一分貨”的心理，對在消費者心目中享有聲望，具有信譽的產品制定較高的價格。4.習慣定價策略，是指根據消費者購買商品的習慣性標準來定價的策略。5.招徠定價策略，是指企業將產品價格調整到低于價目表價格，甚至低于成本費用，以招徠顧客促進其他產品的銷售的定價策略。

四、折扣定價策略 1.現金折扣

第二篇：羅紹明學習十破十立心得體會

努力工作 踏實前行-----學習"十破十立”心得體會

上道中心小學：羅紹明

通過學習“十破十立”，作為人民教師的我，理想信念進一步堅定，思想觀念進一步創新;通過集中教育活動，破除自我滿足、不顧大局、僵化保守，脫離實際、追求享樂、個人主義的思想觀念;樹立創新學習、科學發展、敢為人先、顧全大局、求真務實、廉潔從教的理念，結合活動的東風，我要給自己制定一個“發展自我、提高素質”的發展計劃。

首先：多反省，找差距。從教十五余年來，雖然工作上取得了不小的成績，自我也時常陶醉于年級的年年先進，沾沾自喜，不思進取。通過學習，深刻認識到，自已的思想是多么的狹隘，固步自封是多么的可笑。與那些教育大師比起來，自已的成績是多么的微不足道。思想解決的程度，決定了自已進步的尺度，我要以這次十破十立活動為起點，不斷解放思想，多反省，找差距，在今后的教育工作中取得更大的成績。

其次：多學習，增才干。講學習，歷來十分重要。我們這個國家和民族，自古以來就十分重視學習、講究學問之道而著稱于世。要活到老，學到老，改造到老。這句話對我們教師同樣適用。當今時代知識在不斷更新，知識的海洋太浩瀚了，稍有懈怠，就會落伍。教師工作是繁忙，但我們只要發揚“擠”與“鉆”的精神，先擠出時間來學習，然后再鉆研進去,就沒有學不好的。因此我要多閱讀教育理論專著、學科專業書籍、文哲書籍,來提高自己的教學水平，增強自己的教學功底，擴展視野，更新知識.真正做到給學生一杯水，自己就是涓涓的溪流。同時陶冶自己的情操、凈化心靈、增加自己的文學素養。要與經典握手，與名著相伴，與大師交流，與先哲對話，不斷積累教學智慧，不斷地充實專業知識，不斷改進教學方法。

再三：多修練，養大氣。世界上最寬廣的是大海，比大海更寬廣的是人的胸懷。歷史上擁有寬廣胸懷的人被千古傳誦。我要培養自己寬闊的胸襟，不斷拓展自己的視野，陶冶自己的情操，培育自己的涵養。正確對待工作中的得與失，不發無謂的牢騷，甘于清貧，耐得住寂寞。在日常工作中與同事和睦相處，工作中與同事合作交流，互相學習，取長補短，不保守，不藏私心，共同促進學校的發展，維護學校的榮譽。

作為一名基礎教育工作者，要不斷學習，與時俱進，要自覺肩負起引導青少年學生健康成長的神圣使命，為培養千百萬社會主義事業作出應有的貢獻。

2013年3月5日

第三篇：中職機械基礎教案

教學目的 掌握常用的運動副類型

教學重點 低副和高副

教學難點

輔助手段

課外作業

課后體會

一、運動副

使兩物體直接接觸而又能產生一定相對運動的聯接，稱為運動副。

根據運動副中兩構接觸形式不同，運動副可分為低副和高副。

1.低副：低副是指兩構件之間作面接觸的運動副。按兩構件的相對運動情況，可分為：

（1）轉動副：兩構件在接觸處只允許作相對轉動。由滑塊與導槽組成的運動副。

（2）移動副：兩構件在接觸處只允許作相對移動。由滑塊與導槽組成的運動副。

3）螺旋副：兩構件在接觸處只允許作—定關系的轉動和移動的復合運動。絲杠與螺母組成的運動副。

2.高副：高副是兩構件之間作點或線接觸的運動副。

二、自由度

—個作空間運動的構件具有六個獨立的運動，即沿X、Y、Z軸的移動和繞 X、Y、Z軸的轉動，構件的這種獨立的運動稱為構件的自由度。

一個作平面運動的自由構件，可以產生三個獨立運動，即沿X、Y、Z軸的移動及繞A點（極點）的轉動，所以具有三個自由度。

當兩個作平面運動的構件組成運動副之后，由于受到約束，相應的自由度也隨之減少。轉動副約束了沿 X、Y軸向移動的自由度，保留了—個轉動的自由度。移動副約束了沿一軸方向的移動和在平面內兩個轉動自由度，保留了沿另—軸方向移動的自由度。高副則只約束了沿接觸處公法線方向移動的自由度，保留了繞接觸處的轉動和沿接觸處共切線方向移動的兩個自由度。

所以在平面機構中，每個低副引入兩個約束，使構件失去兩個自由度。

每個高副引入一個約束，使構件失去一個自由度。

三、平面機構的運動簡圖

繪制平面機構運動簡圖的目的

繪制平面機構運動簡圖的目的在于：撇開與機構運動無關的外部形態，把握機構運動性質的內在聯系，揭示機構的運動規律和特性。

機構的相對運動只與運動副的數目、類型、相對位置及某些尺寸有關，而與構件的橫截面尺寸、組成構件的零件數目、運動副的具體結構無關。用線條表示構件，用簡單符號表示運動副的類型，按一定比例確定運動副的相對位置及與運動有關的尺寸，這種簡明表示機構各構件運動關系的圖形稱機構運動簡圖。

只表示機構的結構及運動情況，不嚴格按比例繪制的簡圖稱為機構示意圖。

章節名稱

TOPIC 2 鉸鏈四桿機構 授課形式 講授 課時 2 班級 中專0101 教學目的 掌握鉸鏈四桿機構的基本類型。掌握平面四桿機構曲柄存在的條件。

教學重點 掌握鉸鏈四桿機構的基本類型。掌握平面四桿機構曲柄存在的條件。

教學難點 掌握平面四桿機構曲柄存在的條件。

輔助手段

課外作業

課后體會

四桿機構的組成

鉸鏈四桿機構是由轉動副聯結起來封閉系統。

其中被固定的桿4被稱為機架 不直接與機架相連的桿2稱之為連桿

與機架相連的桿1和 桿3稱之為連架

凡是能作整周回轉的連架桿稱之為曲柄，只能在小于360°的范圍內作往復擺動的連架桿稱之為搖桿。

鏈四桿機構的類型

鉸鏈四桿機構根據其兩個連架桿的運動形式不同，可以分為曲柄搖桿機構、雙曲柄機構和雙搖桿機構三種基本形式。1）曲柄搖桿機構

若鉸鏈四桿機構中的兩個連架桿，一個是曲柄而另一個是搖桿，則該機構稱為曲柄搖桿機構。

用來調整雷達天線俯仰角度的曲柄搖桿機構。

汽車前窗的刮雨器。當主動曲柄AB回轉時，從動搖桿作往復擺動，利用搖桿的延長部分實現刮雨動作。)雙曲柄機構

如果鉸鏈四桿機構中的兩個連架桿都能作360°整周回轉，則這種機構稱為雙曲柄機構。

在雙曲柄機構中，若兩個曲柄的長度相等，機架與連架桿的長度相等（，這種雙曲柄機構稱為平行雙曲柄機構。

蒸汽機車輪聯動機構，是平行雙曲柄機構的應用實例。平行雙曲柄機構在雙曲柄和機架共線時，可能由于某些偶然因素的影響而使兩個曲柄反向回轉。機車車輪聯動機構采用三個曲柄的目的就是為了防止其反轉。雙搖桿機構

鉸鏈四桿機構的兩個連架桿都在小于360°的角度內作擺動，這種機構稱為雙搖桿機構。

三、曲柄存在的條件

由上述以知，在鉸鏈四桿機構中，能作整周回轉的連架桿稱為曲柄。而曲柄是否存在。則取決于機構中各桿的長度關系，即要使連架桿能作整周轉動而成為曲柄，各桿長度必須滿足一定的條件，這就是所謂的曲柄存在的條件。

可將鉸鏈四桿機構曲柄存在的條件概括為： 連架桿與機架中必有一個是最短桿；

最短桿與最長桿長度之和必小于或等于其余兩桿長度之和。

上述兩條件必須同時滿足，否則機構中無曲柄存在。根據曲柄條件，還可作如下推論：（1）若鉸鏈四桿機構中最短桿與最長桿長度之和必小于或等于其余兩桿長度之和，則可能有以下幾種情況：

a．以最短桿的相鄰桿作機架時，為曲柄搖桿機構；

b．以最短桿為機架時，為雙曲柄機構；

c．以最短桿的相對桿為機架時，為雙搖桿機構。

(2)若鉸鏈四桿機構中最短桿與最長桿長度之和大于其余兩桿長度之和，則不論以哪一桿為機架，均為雙搖桿機構。

四、鉸鏈四桿機構的演化

1．曲柄滑塊機構

在曲柄搖桿機構中，如果以一個移動副代替搖桿和機架間的轉動副，則形成的機構稱為曲柄滑塊機構。

它能把回轉運動轉換為往復直線運動，或作相反的轉變。

2．導桿機構

章節名稱

TOPIC 3鉸鏈四桿機構的工作特性 授課形式 講授 課時 1 班級 中專0101

教學目的 掌握鉸鏈四桿機構的工作特性

教學重點 掌握鉸鏈四桿機構的工作特性

教學難點 急回特性、死點

輔助手段

課外作業

課后體會

一、急回特性和行程速比系數

曲柄搖杯機構中，當曲柄A B沿順時針方向以等角速度轉過φ1時，搖桿CD自左極限位置C1D擺至右極位置C2D，設所需時間為 t1，C點的明朗瞪為 V1；而當曲柄AB再繼續轉過φ2時，搖桿CD自C2D擺回至C1D，設所需的時間為 t2，C點的平均速度為 V2。由于φ1＞φ2，所以 t1＞t2 ,V2＞Vl。由此說明：曲柄AB雖作等速轉動，而搖桿CD空回行程的平均速度卻大于工作行程的平均速度，這種性質稱為機構的急回特性。

搖桿CD的兩個極限位置間的夾角ψ稱為搖稈的最大擺角，主動曲柄在搖桿處于兩個極限位置時所夾的銳角θ稱為極位夾角。

在某些機械中(如牛頭刨床、插床或慣性篩等)，常利用機械的急回特性來縮短空回行程的時間，以提高生產率。

行程速比系數K：從動件空回行程平均速度V2與從動件工作行程平均速度V1的比值。K值的大小反映了機構的急回特性，K值愈大，回程速度愈快。

K＝V2／V1 ＝(C2C1／t2)／(C1C2／t1)＝（180°十θ）／(180°一θ)

由上式可知，K與θ有關，當θ＝0時，K＝1，說明該機構無急回特性；當θ＞0時，K＞l，則機構具有急回特性。

二、死點

以搖桿作為主動件的曲柄搖桿機構。在從動曲柄與連桿共線的兩個位置時，出現了機構的傳動角γ＝0，壓力角α＝90°的情況。此時連桿對從動曲柄的作用力恰好通過其回轉中心不能推動曲柄轉動，機構的這種位置稱為死點。機構在死死點對于轉動機構是不利的，常利用慣性來通過死點，也可采用機構錯排的方法避開死點。

但死點也有可利用的一面，當工件被夾緊后，BCD成一直線，機構處于死點位置，即使工件的反力很大，夾具也不會自動松脫。點位置時由于偶然外力的影響，也可能使曲柄轉向不定。

第四篇：中職電子技術基礎教案

中職電子技術基礎教案

中職電子技術基礎教案

隨著科學技術的發展，電子技術目前被廣泛應用于各個領域，與其他學科相比，電子技術更注重對學生思維和創新意識的提高，注重提升學生的綜合能力。電子技術教學課程主要包括“模擬電子技術”和“數字電子技術”兩部分，這是一門理論與實踐并重的技術課程。中職院校要大力改革電子技術傳統教學模式，創新教學體制，調整教學，不僅要使學生掌握基礎理論知識，掌握專業技能，鍛煉學生的邏輯思維和獨立分析問題、解決問題的能力，堅持以培養學生創新實踐能力為主要目的，激發學生的學習積極性，根據教學實際調整教學內容和考核方式，創新電子技術教學模式。

1.教師專業素質有待提高，教學方式陳舊

目前中職院校教師的專業教學水平還較低，教學呈現滯后狀態，教學內容陳舊，教師簡單的根據教材死板的開展教學，使學生處于被動的狀態，學生的主體性難以發揮。其次，教師不會使用多種形式開展教學，教學方法過于單一，對于多媒體教學設備使用不夠充分。

2.理論教學與實踐教學脫節

現在中職院校電子技術過于強調理論知識教學，而且理論教學與實踐教學分開進行，教師先講解相關課程理論知識，之后進行相應的實驗教學，這種教學設置導致理論教學與實踐教學聯系不夠緊密，二者距離較遠，且課堂教學略顯枯燥，電子技術教學效果欠佳。

3.學生文化基礎較為薄弱

中職院校一般招生大多是針對高中畢業沒有考上本科的學生，學生文化基礎較為薄弱，對學習的自主性與興趣不夠，導致高職專業教育和電子技術教學效果不佳。

1.按照教學大綱開展教學

高職院校要根據教學大綱的要求，做好電子技術教學，教學內容既要涵蓋重要的基礎理論、基礎技能，電子技術教師要結合現代科學技術發展情況，在教學中增加介紹現代電子技術的新內容，做好基礎理論教學，學生在扎實掌握電子技術知識基礎上發揮自己的主觀能動性，用正確理論指導實踐，教師在調整教學時要做到開拓學生視野。

2.營造優良的實踐教學環境

電子技術教學是一門理論知識與實踐教學相結合的學科，因此教師要注重培養學生的專業理論知識和電子技能，高職院校要加大投入，建設電子教室和電子技術訓練室的建設，為學生提供良好的實踐教學環境和實踐操作演練的設備設施，教師要增加實踐環節的教學力度，提高實踐教學在教學課時中的比重。教師要把理論教學與實踐有機結合起來，合理安排實踐課程的內容，確保實踐課的教學質量。

3.構建能力本位的課程體系

電子技術課程所包含的內容特別多，例如半導體二極管、三極管、集成運算放大器電路、信號產生電路等，教學難度很大，加之高職學生的文化基礎較為薄弱，他們學習理論知識的興趣不高，排斥枯燥的教學內容，但對實驗性的知識很感興趣。教師要根據學生特點，以提高學生能力為核心調整教學，以專業培養目標和就業指導思想為出發點，指導教學實踐，培養學生的職業能力，構建以培養能力為中心的課程體系是十分必要的。

4.重視實踐教學

電子技術的特性就是理論與實踐并重，實驗、設備操作練習是最基本的實踐課程，是電子技術教學的重要組成部分，高職院校要重視實驗，并積極組織有效的實驗教學，教師要合理增加實踐教學力度，提高實踐教學內容。其次，開展實踐教學時要遵循學生的學習和認知規律，講究循序漸進、由簡到難，教師要根據學生的實際情況因材施教，根據學生的知識水平，調整實驗教學內容。例如在實驗教學中，教師可以帶學生了解電子器件，并理解其工作原理，培養學生的動手實踐能力和創新能力。

5.充分運用信息技術開展教學

隨著我國教育改革的深入，很多高職院校教學時都在運用信息技術開展教學，教師可以使用多媒體課件講解電子技術知識，還可以建立網絡學習的平臺，例如QQ群、微信群等，在網絡平臺上教師可以發布電子技術學習知識，還可以在網絡平臺上布置學習任務等，可以促進師生交流，促進學生之間的溝通，互相幫助、互相提高。例如教師可以采用微課翻轉課堂，以5V三端直流穩壓電源為例，把5V三端直流穩壓電源電路知識做成微課，內容包括電路連接過程、電路原理、各元件作用等，充分發揮學生的主動性與自覺性，強化學生的實踐能力與動手操作能力。

6.深化校企合作

堅持工學結合、知行合一是中職院校教學的有效途徑，高職院校要加強與企業的合作和對接，派遣學生去企業實踐，促進學生對電子技術的實際使用，促進其熟練掌握電子設備的操作和使用，注重教育與生產勞動相結合，強化教育教學的職業性，促進學以致用，學生利用課余時間到相應合作點跟崗實習，在做中學、學中做，培養學生的創新創業能力。

電子技術是中職院校的重要教學內容，尤其現代信息技術發展形勢良好，各行各業對電子技術的依賴很大，因此要做好電子技術人才的培養。

譚琦耀.職業院校電子技術課程教學改革的研究與實踐.繼續教育研究,XX(08):161-162.蔡立娟,張瑜,姜淑榮.“電子技術”課程實驗教學改革的探索與實踐.教育與職業(理論版),XX(02):172-173.

第五篇：中職《電子技術基礎》教案

第一講

電子技術應用專業介紹

【教學目的】

通過對電子專業培養目標、崗位分析、能力要求及教學特色的講解，專業實驗室的參觀學習，讓學生了解和熱愛電子專業，激發學生學習的興趣。

【教學重點】

●電子專業培養目標、崗位分析、能力要求及教學特色。

【教學難點】 電子專業應掌握的專業技能 【教學設計】

●認識電子技術---專業介紹---教學特色—實驗室參觀---適應期學習內容

【教學方法】 啟發教學、任務驅動 參觀學習【教學時間】 2課時

一、認識電子技術：

以半導體器件（如二極管、三極管、集成電路等）為基礎的應用技術叫電子技術。

其應用非常廣泛。如：家用電器：彩電、DVD、電腦、智能空調等；通信行業：手機等；醫療行業：B超機、CT掃描機、核磁共振機等；機械行業：數控機床、自動化生產線等；新型武器及航空航天業。

電子技術的作用：代替人的手工勞工（配合負載）；代替人的腦力勞動（信息處理、智能處理）。如：自來水籠頭、遙控器、防盜報警電器的作用。

二、電子技術應用專業的培養目標：

本專業培養具有良好的職業素質和文化修養，掌握電工與電子技術的基本技能、電子裝配與調試技能、電子線路CAD設計、單片機與PLC技術、家用電器維修技術、維修電工等基本知識和技能，能直接從事電子電器相關行業生產、管理和服務第一線工作的中級技能型人才。

三、崗位分析：

1．應用電子技術方向：面向電子企業，從事電子產品裝接、調試、維修、設計與管理工作。如電路設計師、制圖制版員、電子裝配與調試工、質量管理員； 1

生產主管或經理等。

2．維修電工方向：面向機電企業和賓館：從事機電產品裝配與調試，維修電工，PLC工程設計員；

C．家電維修技術方向：從事電視、制冷與空調、音響、手機等家用電子產品的維修或銷售工作。

四、學習電子專業應掌握的專業能力：

“核心理論 + 基本技能 + 綜合技能 + 設計技能”

1、核心理論：掌握一般電子產品的識圖能力

2、基本技能：

（1）電子元件的好壞檢測；（2）焊接技能（烙鐵焊、表面焊）；（3）印刷電路板的設計；（4）電子裝配與調試工藝（電子制作能力）；（5）電子儀器與儀表的使用技能

3、綜合技能：熟練掌握下列電子產品的調試、維修技能：

（1）彩電、空調等家用電器；（2）手機及數碼產品；（3）電腦主板；（4）數控機床。

4、設計技能：

（1）電路制圖制版技能：熟練使用PROTEL DXP 2004軟件；（2）單片機開發與編程技能：熟練使用PROTEUS軟件；（3）電器PLC工程設計：熟練使用GX Developer軟件；（4）電路設計的仿真技能：熟練使用MULTISIM 10軟件；

五、我校電子專業的教學特色：

1、采用基于工作過程的項目教學，教學做一體化。采用實物演示、多媒體、仿真教學來降低學習難度和加強學習的興趣。

2、實訓教學設備充足，通過“四抓”：抓實訓作品、抓實訓技能競賽、抓技能考核與考證、抓學生興趣小組管理，來切實提高學生的專業技能。

六、專業實驗室的參觀：了解實驗室的功能。

七、總結與作業布置：

1、總結：通過教學與參觀，了解了電子專業的培養目標、崗位情況、專業能力要求及我校專業教學特色，激發了對專業的興趣。

2、作業布置：

（1）你最喜歡電子專業就業的哪個崗位？（2）學習電子專業應掌握的專業技能有哪些？（3）你對電子專業的教學有哪些建議？

附：讀電子專業，升學、就業前途好

同學們，歡迎你報讀祁東職業中專電子技術應用專業。電子技術應用專業，是國家緊缺人才培養專業，就業面最廣、工作最輕松、學習最有趣、男女生均可學的熱門專業。選擇我校電子專業，將會使你的人生無限美好。

一、升學有望：

國家從2011年起，擴大對職業學校的大學招生率，湖南大學等重點大學正式向職業學校招生。升學考試科目為語文（120分）、數學（120分）、英語（120分）、專業綜合（390分）。湖南省電子專業高考本科錄取線：2010年426分，2011年418分，2012年400分。高考按100分制只要每門超過50分就能考上本科大學。我校電子專業，自1985年創辦以來，先后為高等院校輸送了120多名本科大學生。若你沒考上育賢、一、二中沒關系，祁東職業中專電子專業，將為你提供一條考大學的黃金通道。

二、就業前景好：

進入21世紀，我國電子工業發展很快，電子企業如雨后春筍般涌現。據勞動部統計，廣東省2009年需求電子專業產品設計、維修技術人員就達80多萬。而且電子企業環境好，工作輕松，工資待遇高。我校電子專業這幾年先后與惠州TLC公司、廣東長虹電子有限公司、佛山奇美電子有限公司、中山格蘭仕集團、3

東芝家用電器（南海）有限公司、東莞三星視界電子有限公司、深圳富士康公司等世界知名企業簽定了就業安置合同，就業前景一年比一年好。

三、師資力量強：

在整個衡陽市中職學校同專業中，我校電子專業的師資水平是一流的。2009年指導學生參加衡陽市中職學校技能大賽中，我校電子專業陳飛鵬獲得第一名，并代表衡陽市參加省技能競賽獲得第2名。2010年王海輝、劉詩文同學又獲衡陽市技能大賽第2名和第3名。2011年鄒必成、雷白云獲衡陽市技能大賽2等獎，陳龍、段高獲3等獎，2013年顏浩獲衡陽市技能大賽制冷與空調安裝于調試項目2等獎，陳威、羅澤兵獲衡陽市技能大賽電氣安裝于維修項目3等獎，羅旭獲衡陽市技能大賽單片機安裝與調試項目3等獎.本專業現有國家級骨干教師2名、省級專業帶頭人1名，雙師型教師3名。

四、實訓設備先進：

2008年以來，學校投入了200多萬，為電子專業建成了現代化的PLC和單片機實訓室、維修電工實訓室、手機和電腦維修實訓室、電子設計仿真實訓室，充實了電子電工實驗室、家電維修實訓室、制冷與空調維修實訓室。2013年學校為電子專業花費了20多萬購買了4臺全國技能大賽設備，進一步提高了我校電子專業的辦學實力。

五、專業學習有趣：

我校電子專業教師用愛心、責任心關愛沒一個學生，以團結拼搏、勇于創新的精神投身教學教改。2012年電子專業首次招收了200多名新生。特別是普遍采用案列教學、基于工作過程的項目教學，極大地提高了學生的專業學習興趣和專業技能。

同學們，初中物理沒學好沒關系，僅知電壓電流電阻就可以。趣味電子制作寓學于玩，優秀電路設計用電腦搞定。修電腦、手機、彩電、空調，用萬用表修出精彩人生；搞設計、開發、管理、銷售，用敬業心創造豐碩財富！

熱烈歡迎同學們報讀祁東縣職業中專電子專業，精彩的人生將在這里起航！