第一篇：支行長培訓(xùn)心得體會

支行長培訓(xùn)心得體會

支行長培訓(xùn)心得體會

7天的支行長培訓(xùn)在愉快且充實中度過，培訓(xùn)后我首先很感激支行給我此次的學(xué)習(xí)機會，因為通過此次的學(xué)習(xí)，使我在工作、學(xué)習(xí)、生活中找到了新的動力和方向。加深了對團隊精神的理解，增強了自己的大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神，并改變了自己的思維惰性，讓我意思到積極思維模式影響的重要性，因為思想決定一切，作為**支行的負責(zé)人，我思慮的很多，一人強不是強，團隊強才是狼，當(dāng)今的社會競爭中，不再是過去人才的競爭，而是團隊的競爭，如何能帶好自己的團隊，更好的提升執(zhí)行力，一直是我思考的最多的問題，現(xiàn)

將此次學(xué)習(xí)的心得總結(jié)如下：

1、調(diào)整積極思維、提高執(zhí)行力

在日常工作中思維都有兩種：⑴正面積極，⑵負面消極。好的心態(tài)可使人快樂進取，有朝氣，有精神。消極的心態(tài)則使人沮喪，難過，沒有主動性。所以，一個員工的執(zhí)行力好不好，決定于他的意愿和心態(tài)。要讓員工有意愿的去做事，就需要幫助他們達到他們所想要的。要通過：培訓(xùn)教育和激勵，讓大家擁有共贏的心態(tài)，我們的團隊才能配合好，才會有凝聚力，才會有戰(zhàn)斗力，才能創(chuàng)造出驕人的業(yè)績。一個管理者，遇到事情要從不同的角度看待問題，認真思考，做出選擇、方法，而不能安于現(xiàn)狀，不動腦筋?！笔澜绮蛔兊恼胬砭褪鞘澜绮煌５卦谧儭?，由此我們的思維也該變化，由消極轉(zhuǎn)積極，遇事學(xué)會用積極思維模式考慮問題，而后找到合理解決問題的辦法，把問題當(dāng)成對自己的一種考驗，一次自我提升的大好機會。用積極的思維模式面對事情。只有有積極思維

模式的團隊才會有更好的執(zhí)行力，當(dāng)然作為執(zhí)行力”也離不開”良好的溝通”?！眻?zhí)行力”也離不開”有效的激勵”。員工關(guān)注的不僅埋頭苦”干”，更為關(guān)注的是”干”的目的、利益，有所求是有所為的真正動力。更多注重”對員工個體受益具體承諾”的激勵，關(guān)注員工的個人成長，才能讓員工與企業(yè)榮辱與共，息息相關(guān)。”執(zhí)行力”同樣離不開”企業(yè)文化的建設(shè)”。企業(yè)通過對員工權(quán)利意識、自主意識教育、引導(dǎo)，通過架構(gòu)尊重人、關(guān)心人、相信人的人文環(huán)境來提高廣大員工盡責(zé)意識，借以強化執(zhí)行的速度與力度。企業(yè)要構(gòu)建一定平臺，讓年輕的后備力量突穎而出，讓員工在”鑄就團隊”的過程中，實現(xiàn)”“成就自我”。企業(yè)要用感情、發(fā)展和事業(yè)來留住有用之人、有執(zhí)行力之人。

2、合適的人放合適的崗位，與員工有良好的溝通

在工作中很多時候任務(wù)的完成需要一整個團隊的共同努力與協(xié)作。而每個人都有每個人的長處，要善于發(fā)現(xiàn)每

人的優(yōu)點，利用每人的優(yōu)點最大化的發(fā)揮就要讓他們進入適合她們的崗位，而人員眾多也就免不了意見相撞，當(dāng)問題真正出現(xiàn)時，我們不該一味的抱怨下屬執(zhí)行力太差，只能說明我們對執(zhí)行的指導(dǎo)力太差。所以要從自我找原因，自我改變，從而帶動別人的改變。一個人的能力再高，僅憑一人之力也是完不成的事情，所以在工作生活中只有相互理解、信任，溝通，遇事先自省，才能營造一個更和諧的工作氛圍、打造一個優(yōu)秀的團

通過學(xué)習(xí)，對自己有很大的心靈觸動。這將對我是極大的幫助和有助我能力的進一步提高。在以后日常工作中我將做一個敢于負責(zé)，用積極地心態(tài)去面對事情的人。

支行長培訓(xùn)心得

5月22日至29日之間，我有幸作為支行長中的一員參加了省行渠道部組織的全省支行長集中培訓(xùn)班；在培訓(xùn)期間，省行邀請了多位知識全面、經(jīng)驗豐

富的專家、同業(yè)從業(yè)人員、知名大學(xué)教授進行的系統(tǒng)性授課，自我感覺受益匪淺。我就我們目前經(jīng)營的實際情況并結(jié)合本次所學(xué)內(nèi)容談一點看法，不足之處，敬請斧正。

一、所學(xué)內(nèi)容的實用性；

本次培訓(xùn)所授內(nèi)容的針對性、實用性很強，很多內(nèi)容都是支行可以直接加以借鑒使用的。例如《支行營銷管理》、《交叉營銷》兩門課中很多關(guān)于支行的團隊建設(shè)、網(wǎng)點長效管理、業(yè)務(wù)交叉銷售的理念等內(nèi)容非常貼合實際，稍加變動即可為我所用；《行業(yè)分析》對供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)進行詳細的闡述，為今后業(yè)務(wù)的開展做了有效的知識儲備；《營銷理論》、《商務(wù)禮儀》的內(nèi)容對支行長的理論素養(yǎng)做了進一步提升。

二、目前支行人員等實際；

各支行目前所面臨的情況各不相同，就我支行而言，現(xiàn)有人員結(jié)構(gòu)、知識水平狀態(tài)等對打造支行利潤中心這一終極目標還有相當(dāng)?shù)牟罹啵涣硪环矫鎲T

工對于交叉銷售的接受程度各不相同，有的崗位已經(jīng)在進行簡單的交叉銷售，但有些崗位對于交叉銷售的接受程度還不高，對于支行布置的交叉銷售工作完成度和完成質(zhì)量都有所欠缺。

三、全面推行交叉銷售面臨的問題和困難；

就目前而言，全面推行交叉銷售急需解決以下幾方面的問題

1、人員配備不足、職責(zé)分工不明確；

基層網(wǎng)點人員配備不足，大量存在兼職兼崗的現(xiàn)象，對分工合作、流程銀行的打造影響明顯；

2、相關(guān)培訓(xùn)缺失，各業(yè)務(wù)之間協(xié)同配合生疏；

對基層網(wǎng)點相關(guān)重點人員的有效培訓(xùn)嚴重不足，僅靠支行長日常的督導(dǎo)、講述效果不佳，對理財經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、綜合柜員、高低柜員的具體要求培訓(xùn)不到位；

3、面向交叉銷售的績效管理內(nèi)容

簡單；

相關(guān)部門對交叉銷售有要求，也制定了相應(yīng)的績效管理辦法，但相對而言比較簡單，營銷崗位員工接受程度不高，加之有效培訓(xùn)的缺失，導(dǎo)致交叉銷售流于形式或是停滯不前；

四、支行下一步進行的調(diào)整；

1、盡可能進行有效培訓(xùn)，將交叉銷售的理念深入人心；

2、支行支行自己的交叉銷售績效管理辦法，并針對業(yè)務(wù)品種進行細化，提高可操作性；

3、抓好重點人員、重點崗位，各負其責(zé)；

重點抓好信貸員、理財經(jīng)理、綜合柜員以及重點柜員，明確各自在交叉銷售中的工作要求，逐條過關(guān)；

4、請求上級行支持下的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；

以上是我參加培訓(xùn)后的一點思考，就支行而言，交叉銷售工作還需要從頭開始進行理論培訓(xùn)、績效督導(dǎo)等工作，如果支行層面的交叉銷售工作做的不仔

細、不扎實，那么將支行打造成利潤中心的終極目標也就很有可能落空。

支行長能力提升研修班學(xué)習(xí)之心得體會

通過參加此次支行長培訓(xùn)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)了作為支行長應(yīng)當(dāng)全面掌握的各個方面，特別是馬洪寧行長在研修班上提出的 “四個中心”的戰(zhàn)略規(guī)劃。這次的研修班不能苛求在管理能力，知識水平有很在提高，但通過學(xué)有所悟，我收獲的更多是在思維，理念上的更新，懂得了更多的是領(lǐng)導(dǎo)溝通藝術(shù)，以及為人處事的道理，對我今后的工作生活都產(chǎn)生積極的影響。通過學(xué)習(xí)使我進一步認識到作為二級支行以利潤為中心的關(guān)鍵點，深刻認識到依法合規(guī)經(jīng)營是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營管理的基本原則，也是堅持正確的經(jīng)營方向的保證，支行應(yīng)該成為客戶中心的意義和如何將支行成為一個培養(yǎng)人才的地方。因此，在經(jīng)營管理工作中，我個人總結(jié)出以下幾點。

以客戶為本，抓好客戶建設(shè)。銀行

是服務(wù)性行業(yè)，客戶是我們的衣食父母，是經(jīng)營利潤的來源，決定銀行的發(fā)展。支行的一切工作都是圍繞客戶展開的，良好的客戶基礎(chǔ)能促進支行快速發(fā)展，取得市場競爭中的優(yōu)勢。支行要發(fā)展必須以客戶為本，抓好客戶建設(shè)，夯實客戶基礎(chǔ)。支行行長應(yīng)把客戶建設(shè)作為頭等大事抓，要求全行不斷提高優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)水平，滿足客戶的服務(wù)要求；與客戶加強溝通，了解客戶的需求，提供量身定做的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，鞏固客戶關(guān)系。同時，還要強化客戶營銷，有計劃有針對性地組織營銷團隊拼搶潛在客戶資源，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)留住客戶，不斷擴大客戶基礎(chǔ)，促進支行快速發(fā)展。

完善各項制度措施。激勵機制是確保支行發(fā)展的關(guān)鍵一環(huán)，員工可以不計較短時間的個人得失，但如果激勵機制缺位，時間一長，員工的工作熱情就會消失殆盡，消極應(yīng)對工作，影響支行的發(fā)展。完善的激勵機制是激發(fā)員工工作熱情，提升員工執(zhí)行力的重要要素。支

行行長應(yīng)根據(jù)員工在不同階段、不同部門、不同崗位，實施不同的激勵政策，采用不同的激勵手段、方法和技巧。實行崗位職責(zé)與績酬掛鉤考核，完善績效考核和評價辦法，建立健全分類分級考核制度，有針對性地制定考核內(nèi)容、考核標準和考核辦法，激發(fā)員工的工作熱情和工作動力。通過激勵措施充分調(diào)動員工的積極性，讓員工主動工作，用心工作，而不是被迫工作，在全行形成積極工作的氛圍，支行的市場競爭力也就提高了。

牢固樹立合規(guī)經(jīng)營的意識，防范和化解風(fēng)險。銀行是高風(fēng)險行業(yè)，嚴格嚴厲的管理，是銀行安全運行、健康發(fā)展的強大保障。支行行長應(yīng)牢固樹立合規(guī)經(jīng)營的意識，懂管理、會管理、善管理、敢管理,切實加強內(nèi)部管理,防范控制風(fēng)險，確保有效發(fā)展。一方面要自覺遵守國家法律法規(guī)和商業(yè)銀行的各項規(guī)章制度，嚴格按章辦事、規(guī)范從業(yè)；堅決維護規(guī)章制度的權(quán)威，保證規(guī)章制度的落

實。另一方面要帶頭揭露和批評違法亂紀行為，同一切違法亂紀行為作斗爭。在具體工作中，重點抓好風(fēng)險防控，完善風(fēng)險管理與內(nèi)控體系建設(shè)，切切實實抓好防范風(fēng)險工作的每一個環(huán)節(jié)，保證支行安全運營。同時，要不斷對員工加強依法合規(guī)教育，使全體員工養(yǎng)成遵章守紀、合規(guī)操作的好習(xí)慣、好氛圍，有效防范和化解風(fēng)險。

以人為本，抓好建設(shè)。支行行長扮演的是“兵頭將尾”角色，既要在市場營銷沖鋒陷陣，帶領(lǐng)全行員工搶拼市場，又要牢記領(lǐng)導(dǎo)職責(zé) 不負使命 用心帶好隊伍，抓好隊伍建設(shè)。良好的員工隊伍是支行競爭力的保障，一支業(yè)務(wù)過硬，意志堅強的，不顧個人得失的能打硬仗的隊伍定確保支行實現(xiàn)快速發(fā)展。支行行長在抓隊伍建設(shè)時，要以人為本，關(guān)心員工疾苦，傾聽員工心聲，為員工排憂解難，用情感人，用愛動人，始終與員工站在一線，才能將員工團結(jié)到一起，凝聚人氣，共謀支行發(fā)展。同時，還要

加強員工的培訓(xùn)教育工作，以學(xué)習(xí)“啟迪人” 培養(yǎng)一支學(xué)習(xí)型的團隊；樹立先進典型，以榜樣的力量“帶動人”，引導(dǎo)員工學(xué)習(xí)先進，追求先進；建立良好的互信機制，用誠信“感染人”，形成良好的誠實守信的工作關(guān)系；開展各種活動，以團隊精神“凝聚人”，在支行形成心往一處想，力往一處使的團隊合作氛圍。通過此次培訓(xùn)活動，使我找到了自我正確的價值取向與是非標準，找準了工作立足點，增強了合規(guī)辦理和合規(guī)經(jīng)營意識，進一步了解供應(yīng)鏈金融的管理工作有著很好的幫助，也增強了維護郵政儲蓄銀行利益的責(zé)任心和使命感，真心希望此后還有更多這樣的學(xué)習(xí)機會。

2014-7-29

支行長能力提升研修班學(xué)習(xí)之心得體會

通過參加此次支行長培訓(xùn)學(xué)習(xí)，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了作為支行長應(yīng)當(dāng)全面掌握的各個方面，如走訪客戶時的禮儀方面、大堂制勝的綜合營銷、以及供應(yīng)鏈融資

方面的新業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，特別對合規(guī)風(fēng)險管控有了更加深刻的認識，合規(guī)管理工作的第一步是要在全行范圍內(nèi)確立全員合規(guī)、合規(guī)從高層做起、主動合規(guī)、合規(guī)創(chuàng)造價值等的合規(guī)文化氛圍，這次學(xué)習(xí)正是一個很好的機會。通過學(xué)習(xí)使我進一步認識到依法合規(guī)經(jīng)營對我行經(jīng)營管理的重要性和緊迫性，深刻認識到違規(guī)經(jīng)營，案件高發(fā)的危害性。依法合規(guī)經(jīng)營是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營管理的基本原則，也是堅持正確的經(jīng)營方向的保證，更是金融企業(yè)自我發(fā)展自我保護及防范金融風(fēng)險的根本所在。因此，在經(jīng)營管理工作中，必須做好以下幾項工作，才能確保我行各項工作健康快速發(fā)展。

1、提高員工思想素質(zhì)，增強員工依法合規(guī)經(jīng)營的理念

加強員工的法律法規(guī)、規(guī)章制度學(xué)習(xí)，加強思想教育，這是從源頭上杜絕違規(guī)違章行為的重要手段。加強對我行員工的風(fēng)險防范教育，使大家都認識到社會的復(fù)雜性和銀行經(jīng)營風(fēng)險的普遍

性，認識到銀行本身就是高風(fēng)險行業(yè)，必須把風(fēng)險防范放在第一位。每天從自己的崗位做起，自覺遵守各項規(guī)章制度，自覺抵制各種違紀、違規(guī)、違章行為，要根除以信任代替管理，以習(xí)慣代替制度，以情面代替紀律，珍惜自己的職業(yè)生涯，視制度如生命，糾違章如排雷，增強風(fēng)險防范意識和自我保護意識，提高規(guī)范操作，從源頭上預(yù)防案件的發(fā)生。

2、建立建全各項規(guī)章制度，加強內(nèi)控管理

從近幾年金融系統(tǒng)發(fā)生的經(jīng)濟案件來看，“十個案件九違章”有章不

循，違規(guī)操作，檢查不細，監(jiān)督不力，實屬重要根源，無數(shù)案件、事故、教訓(xùn)，都反應(yīng)出內(nèi)控管理還存在一定的漏洞。正是制度的不完善，才導(dǎo)致一些人有機會鉆空子，從而給國家資金造成損失。我們應(yīng)該吸取教訓(xùn)，不斷健全完善各項規(guī)章制度，并將內(nèi)控管理當(dāng)作風(fēng)險防范的前提條件，要認真扎實地貫徹執(zhí)行案件防范責(zé)任制的規(guī)定，促進內(nèi)部

防范機制的強化與完善，努力做到在規(guī)范的前提下發(fā)展業(yè)務(wù)，在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時，加強規(guī)范管理，以保證各項業(yè)務(wù)的流程和規(guī)章制度的約束之內(nèi)進行。健全規(guī)章制度，嚴格內(nèi)部管理，是預(yù)防經(jīng)濟案件的保證。為此要認真抓好制度建設(shè)，一方面要根據(jù)我們一線柜員工作的特點，組織學(xué)習(xí)，通過學(xué)習(xí)，使各崗位人員真正做到明職責(zé)、細制度、嚴操作。有效的事前防范與監(jiān)督是預(yù)防經(jīng)濟案件的重要環(huán)節(jié)，本崗位的自我檢查與自我免疫是第一位的；其次可采取定期或不定期的自檢自查、上級檢查、交互檢查等方法，及時發(fā)現(xiàn)和糾正工作中的偏差。對業(yè)務(wù)工作的各個環(huán)節(jié)進行有效的內(nèi)控與制約。此外，我行還要求收集、整理了一些基礎(chǔ)管理工作的臺帳內(nèi)容，我們主要負責(zé)整理了職工花名、考勤登記、獎金分配等臺帳，這是加強基礎(chǔ)管理的一個很好的方法。

3、增強規(guī)章制度的執(zhí)行與監(jiān)督防范案件意識。

規(guī)章制度的執(zhí)行與否，取決于廣大員工對各項規(guī)章制度的清醒認識與熟練掌握程度，有規(guī)不遵，有章不遁是各行業(yè)之大忌，車行千里始有道，對于規(guī)章制度的執(zhí)行，就一線柜員而言，從內(nèi)部講要做到從我做起，正確辦理每一筆業(yè)務(wù)，認真審核每張票據(jù)，監(jiān)督授權(quán)業(yè)務(wù)的合法合規(guī)，嚴格執(zhí)行業(yè)務(wù)操作系統(tǒng)安全防范，抵制各種違規(guī)作業(yè)等等，做好相互制約，相互監(jiān)督，不能礙于同事情面或片面追求經(jīng)濟效益而背離規(guī)章制度

而不顧。堅持至始至終地按規(guī)章辦事。如此以來，我們的制度才得于實施，我們的資金安全防范才有保障。再好的制度，如果不能得到好的執(zhí)行，那也將走向它的反面。近年來，金融系統(tǒng)發(fā)生的經(jīng)濟案件，不僅干擾破壞了經(jīng)濟金融秩序，而且嚴重地損害了銀行的社會信譽。采取相應(yīng)措施，從源頭上加強預(yù)防，是新時期防范金融犯罪的一道重要防線。這幾年銀行職業(yè)犯罪之所以呈上升趨勢，其中重要一條是忽視了思想方面

的教育，平時只強調(diào)業(yè)務(wù)工作的重要性，忽視了干部職工的思想建設(shè)，沒有正確處理好思想政治工作與業(yè)務(wù)工作的關(guān)系，限于既要進行正面教育，又要堅持經(jīng)常性的案例警示教育，使干部職工加固思想防線，經(jīng)常警示自己“莫伸手，伸手必被捉”，從而為消除金融犯罪打下良好的群眾基礎(chǔ)和思想基礎(chǔ)，自覺做到常在河邊走，就是不濕鞋。

在此次培訓(xùn)中我還學(xué)習(xí)了供應(yīng)鏈金融的原理、方案與實務(wù)后，我認為隨著我國金融體制改革的不斷深化,商業(yè)銀行業(yè)務(wù)導(dǎo)向越來越市場化,出于市場細分和安全性等考慮,會有不同的融資方案被創(chuàng)新出來。我國參與供應(yīng)鏈企業(yè)擴大業(yè)務(wù)的需要。會伴隨著兼并和重組而不斷發(fā)展壯大,而有效的金融支持是企業(yè)發(fā)展必不可少的條件之一。因此,應(yīng)進一步優(yōu)化和完善現(xiàn)有供應(yīng)鏈融資方案的設(shè)計,推動供應(yīng)鏈融資的良性發(fā)展。提高商業(yè)銀行的在供應(yīng)鏈融資方案中的風(fēng)險管理水平是目前殛待解決的問題。

1、加強行業(yè)研究,提高市場風(fēng)險管理水平供應(yīng)鏈融資中的市場風(fēng)險是指大型國際企業(yè)購買中小企業(yè)商品后,由于市場價格劇烈波動,不能按計劃銷售貨物后不能及時收回貨款,導(dǎo)致的銀行貸款無法及時收回或發(fā)生損失的風(fēng)險。銀行要圍繞跨國公司及其供應(yīng)鏈上的中小企業(yè)做好深入的調(diào)查、研究。要了解核心企業(yè)的資信能力、市場地位,履約情況和產(chǎn)業(yè)發(fā)展

前景,同時也要仔細研究供應(yīng)鏈上中小企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)能力、市場競爭力等。對于從事大宗商品貿(mào)易融資的銀行必須對各大類商品市場進行深入研究,既要分析國際市場行情、國家有關(guān)宏觀政策,還要及早介入供應(yīng)商的談判,了解買賣雙方的有關(guān)情況。

2、加強內(nèi)部控制,提高操作風(fēng)險管理水平，商業(yè)銀行在供應(yīng)鏈融資創(chuàng)新中可能存在貸前、貸中和貸后的管理與契約設(shè)計存在漏洞和法律的真空,發(fā)生操作風(fēng)險的概率增大。對于從事供應(yīng)鏈融資

業(yè)務(wù)的銀行來說,加強人員的培訓(xùn),提高員工供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)素質(zhì)與能力迫在眉睫,同時在現(xiàn)有操作風(fēng)險的管理框架下,將供應(yīng)鏈融資的操作風(fēng)險管理嵌入其中并進行有關(guān)創(chuàng)新也勢在必行。

通過此次培訓(xùn)活動，使我找到了自我正確的價值取向與是非標準，找準了工作立足點，增強了合規(guī)辦理和合規(guī)經(jīng)營意識，進一步了解供應(yīng)鏈金融的管理工作有著很好的幫助，也增強了維護郵政儲蓄銀行利益的責(zé)任心和使命感，真心希望此后還有更多這樣的學(xué)習(xí)機會。

2014-06-08

銀行行長赴北京培訓(xùn)心得體會

行長xxx

有幸參加赴京培訓(xùn)，對我而言，不僅學(xué)到了知識，開拓了視野，更是轉(zhuǎn)變觀念的一次體驗。在京期間，雖然時間雖然不長，但我覺得收獲很大，深受鼓舞。通過這次培訓(xùn)，我也感到很受教育，對我今后的工作和學(xué)習(xí)有很大的幫助和啟發(fā)。通過培訓(xùn)對銀行業(yè)管理方式、經(jīng)

營理念、營銷技巧、服務(wù)理念、經(jīng)營狀況有了粗淺了解。

作為一名行長，能夠參加這次培訓(xùn)，在感到榮幸的同時，也伴有一點壓力。在支行工作期間，對自己所從事的這份工作，有著深刻的理解和認識，通過這次培訓(xùn)，在我的大腦中更形成了很深的營銷和服務(wù)的知識框架，增強了營銷服務(wù)的理念和意識，學(xué)習(xí)到了更多的客戶服務(wù)技巧，也對自己的職業(yè)目標更加有了信心。本次培訓(xùn)時間緊湊，內(nèi)容新穎，條理清楚，既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)驗之談。從培訓(xùn)的一開始，我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染，每一節(jié)課，我都會想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個問題，我都認真體會，從而使自己得到更多。整個的培訓(xùn)讓我受益匪淺，也有很有幾點體會：首先，團隊精神是我體會最深的部分。在培訓(xùn)過程中，每個人的團隊意識都被充分調(diào)動了起來，都在為著自己的團隊而努力。我更加深

刻感受到的自己的不足，以后我會更加努力地提高自己?！皼]有完美的個人，只有完美的團隊”，我們每個人的能力都是有限的，只有我們有機地結(jié)合在一起，各自充分地發(fā)揮自己，1

為著一個共同的目標前進，才能做的最好。在平時的工作中也是這樣，沒有團隊合作的精神，就很難達到一個理想的工作效果，只有通過集體的力量，充分發(fā)揮團隊精神才能使工作做的更出色，完成得更優(yōu)秀，我們要“建設(shè)一流的團隊，創(chuàng)造一流的效益”。

其次我感受到，在工作中，我們要有強烈的客戶服務(wù)意識，站在客戶的角度為客戶服務(wù)，要以客戶的標準為標準，并要有超越客戶的期望的標準，要充分考慮到客戶的需求，急用戶之所急，想客戶之所想，讓客戶得到超越期望的更加滿意的答復(fù)，只有這樣才能贏得更多的客戶。特別還要注重細節(jié)，學(xué)會使用溝通的技巧，任何一個微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競爭中客戶

隨時可以離開我們，而選擇其他人。

服務(wù)是制勝的關(guān)鍵，客戶服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競爭力的重要組成。在市場競爭日趨激烈的今天，銀行產(chǎn)品在價格和性能上的差異表現(xiàn)得越來越不明顯，要想突出產(chǎn)品的個性化，打響自己的品牌，獲得客戶的青睞，新穎和完善的客戶服務(wù)是我們致勝的法寶，客戶服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性，所以客戶服務(wù)是至關(guān)重要的，我們要用卓越的服務(wù)來贏取客戶。

還有一點，“合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練”，在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態(tài)去對待，抱著更大的熱情的去面對挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒。面對工作壓力時，應(yīng)該將每次的困難當(dāng)作一種考驗，當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價值的一個機遇。在每次對新的考驗機會的期待中，使自

身的價值得以提高，也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進的動力。2

十天很短，十天又很長，十天的培訓(xùn)中我學(xué)到了很多，但需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的就更多。營銷和服務(wù)是一門永遠學(xué)不完的藝術(shù)，更多的意識及技巧需要我們到工作中不斷地去總結(jié)，去實踐。最后我還想說一句，非常感謝有這次培訓(xùn)的機會，相信在以后的工作當(dāng)中，我一定會做得更好。行長xxx 3月25日

第二篇：支行長培訓(xùn)心得體會

支行長培訓(xùn)心得體會

支行長>培訓(xùn)>心得體會

7天的支行長培訓(xùn)在愉快且充實中度過，培訓(xùn)后我首先很感激支行給我此次的學(xué)習(xí)機會，因為通過此次的學(xué)習(xí)，使我在工作、學(xué)習(xí)、生活中找到了新的動力和方向。加深了對團隊精神的理解，增強了自己的大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神，并改變了自己的思維惰性，讓我意思到積極思維模式影響的重要性，因為思想決定一切，作為**支行的負責(zé)人，我思慮的很多，一人強不是強，團隊強才是狼，當(dāng)今的社會競爭中，不再是過去人才的競爭，而是團隊的競爭，如何能帶好自己的團隊，更好的提升執(zhí)行力，一直是我思考的最多的問題，現(xiàn)將此次學(xué)習(xí)的心得總結(jié)如下：

1、調(diào)整積極思維、提高執(zhí)行力

在日常工作中思維都有兩種：⑴正面積極，⑵負面消極。好的心態(tài)可使人快樂進取，有朝氣，有精神。消極的心態(tài)則使人沮喪，難過，沒有主動性。所以，一個員工的執(zhí)行力好不好，決定于他的意愿和心態(tài)。要讓員工有意愿的去做事，就需要幫助他們達到他們所想要的。要通過：培訓(xùn)教育和激勵，讓大家擁有共贏的心態(tài)，我們的團隊才能配合好，才會有凝聚力，才會有戰(zhàn)斗力，才能創(chuàng)造出驕人的業(yè)績。一個管理者，遇到事情要從不同的角度看待問題，認真思考，做出選擇、方法，而不能安于現(xiàn)狀，不動腦筋。'世界不變的真理就是世界不停地在變'，由此我們的思維也該變化，由消極轉(zhuǎn)積極，遇事學(xué)會用積極思維模式考慮問題，而后找到合理解決問題的辦法，把問題當(dāng)成對自己的一種考驗，一次自我提升的大好機會。用積極的思維模式面對事情。只有有積極思維模式的團隊才會有更好的執(zhí)行力，當(dāng)然作為執(zhí)行力'也離不開'良好的溝通'。'執(zhí)行力'也離不開'有效的激勵'。員工關(guān)注的不僅埋頭苦'干'，更為關(guān)注的是'干'的目的、利益，有所求是有所為的真正動力。更多注重'對員工個體受益具體承諾'的激勵，關(guān)注員工的個人成長，才能讓員工與企業(yè)榮辱與共，息息相關(guān)。'執(zhí)行力'同樣離不開'>企業(yè)文化的建設(shè)'。企業(yè)通過對員工權(quán)利意識、自主意識教育、引導(dǎo)，通過架構(gòu)尊重人、關(guān)心人、相信人的人文環(huán)境來提高廣大員工盡責(zé)意識，借以強化執(zhí)行的速度與力度。企業(yè)要構(gòu)建一定平臺，讓年輕的后備力量突穎而出，讓員工在'鑄就團隊'的過程中，實現(xiàn)''成就自我'。企業(yè)要用感情、發(fā)展和事業(yè)來留住有用之人、有執(zhí)行力之人。

2、合適的人放合適的崗位，與員工有良好的溝通

在工作中很多時候任務(wù)的完成需要一整個團隊的共同努力與協(xié)作。而每個人都有每個人的長處，要善于發(fā)現(xiàn)每人的優(yōu)點，利用每人的優(yōu)點最大化的發(fā)揮就要讓他們進入適合她們的崗位，而人員眾多也就免不了意見相撞，當(dāng)問題真正出現(xiàn)時，我們不該一味的抱怨下屬執(zhí)行力太差，只能說明我們對執(zhí)行的指導(dǎo)力太差。所以要從自我找原因，自我改變，從而帶動別人的改變。一個人的能力再高，僅憑一人之力也是完不成的事情，所以在工作生活中只有相互理解、信任，溝通，遇事先自省，才能營造一個更和諧的工作氛圍、打造一個優(yōu)秀的團

通過學(xué)習(xí)，對自己有很大的心靈觸動。這將對我是極大的幫助和有助我能力的進一步提高。在以后日常工作中我將做一個敢于負責(zé)，用積極地心態(tài)去面對事情的人?！?支行長培訓(xùn)心得體會》

第三篇：支行長培訓(xùn)心得體會

支行長培訓(xùn)心得體會

7天的支行長培訓(xùn)在愉快且充實中度過，培訓(xùn)后我首先很感激支行給我此次的學(xué)習(xí)機會，因為通過此次的學(xué)習(xí)，使我在工作、學(xué)習(xí)、生活中找到了新的動力和方向。加深了對團隊精神的理解，增強了自己的大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神，并改變了自己的思維惰性，讓我意思到積極思維模式影響的重要性，因為思想決定一切，作為**支行的負責(zé)人，我思慮的很多，一人強不是強，團隊強才是狼，當(dāng)今的社會競爭中，不再是過去人才的競爭，而是團隊的競爭，如何能帶好自己的團隊，更好的提升執(zhí)行力，一直是我思考的最多的問題，現(xiàn)將此次學(xué)習(xí)的心得總結(jié)如下：

1、調(diào)整積極思維、提高執(zhí)行力

在日常工作中思維都有兩種：⑴正面積極，⑵負面消極。好的心態(tài)可使人快樂進取，有朝氣，有精神。消極的心態(tài)則使人沮喪，難過，沒有主動性。所以，一個員工的執(zhí)行力好不好，決定于他的意愿和心態(tài)。要讓員工有意愿的去做事，就需要幫助他們達到他們所想要的。要通過：培訓(xùn)教育和激勵，讓大家擁有共贏的心態(tài)，我們的團隊才能配合好，才會有凝聚力，才會有戰(zhàn)斗力，才能創(chuàng)造出驕人的業(yè)績。一個管理者，遇到事情要從不同的角度看待問題，認真思考，做出選擇、方法，而不能安于現(xiàn)狀，不動腦筋。“世界不變的真理就是世界不停地在變”，由此我們的思維也該變化，由消極轉(zhuǎn)積極，遇事學(xué)會用積極思維模式考慮問題，而后找到合理解決問題的辦法，把問題當(dāng)成對自己的一種考驗，一次自我提升的大好機會。用積極的思維模式面對事情。只有有積極思維模式的團隊才會有更好的執(zhí)行力，當(dāng)然作為執(zhí)行力“也離不開”良好的溝通“。”執(zhí)行力“也離不開”有效的激勵“。員工關(guān)注的不僅埋頭苦”干“，更為關(guān)注的是”干“的目的、利益，有所求是有所為的真正動力。更多注重”對員工個體受益具體承諾“的激勵，關(guān)注員工的個人成長，才能讓員工與企業(yè)榮辱與共，息息相關(guān)?！眻?zhí)行力“同樣離不開”企業(yè)文化的建設(shè)“。企業(yè)通過對員工權(quán)利意識、自主意識教育、引導(dǎo)，通過架構(gòu)尊重人、關(guān)心人、相信人的人文環(huán)境來提高廣大員工盡責(zé)意識，借以強化執(zhí)行的速度與力度。企業(yè)要構(gòu)建一定平臺，讓年輕的后備力量突穎而出，讓員工在”鑄就團隊“的過程中，實現(xiàn)”“成就自我”。企業(yè)要用感情、發(fā)展和事業(yè)來留住有用之人、有執(zhí)行力之人。

2、合適的人放合適的崗位，與員工有良好的溝通

在工作中很多時候任務(wù)的完成需要一整個團隊的共同努力與協(xié)作。而每個人都有每個人的長處，要善于發(fā)現(xiàn)每人的優(yōu)點，利用每人的優(yōu)點最大化的發(fā)揮就要讓他們進入適合她們的崗位，而人員眾多也就免不了意見相撞，當(dāng)問題真正出現(xiàn)時，我們不該一味的抱怨下屬執(zhí)行力太差，只能說明我們對執(zhí)行的指導(dǎo)力太差。所以要從自我找原因，自我改變，從而帶動別人的改變。一個人的能力再高，僅憑一人之力也是完不成的事情，所以在工作生活中只有相互理解、信任，溝通，遇事先自省，才能營造一個更和諧的工作氛圍、打造一個優(yōu)秀的團

通過學(xué)習(xí)，對自己有很大的心靈觸動。這將對我是極大的幫助和有助我能力的進一步提高。在以后日常工作中我將做一個敢于負責(zé)，用積極地心態(tài)去面對事情的人。

第四篇：營銷技巧培訓(xùn)-支行長

公司業(yè)務(wù)營銷技巧培訓(xùn)

——支行長培訓(xùn)

一、調(diào)查走訪

1、公司客戶結(jié)構(gòu)調(diào)查（包括：客戶機構(gòu)情況、產(chǎn)品需求、服務(wù)需求、同業(yè)金融服務(wù)情況）

市場調(diào)查時營銷工作的基礎(chǔ)，傳統(tǒng)的營銷調(diào)查為以網(wǎng)點為中心半徑不超過1-3公里范圍內(nèi)，隨著公司網(wǎng)銀等電子銀行業(yè)務(wù)的開通，網(wǎng)點的服務(wù)輻射范圍可以為更遠。

需求是客戶選擇銀行的第一要素，了解客戶現(xiàn)在的開戶情況，了解同業(yè)其他金融機構(gòu)提供的產(chǎn)品和服務(wù)。我們調(diào)查走訪的重點是網(wǎng)點服務(wù)范圍內(nèi)相對知名的公司類客戶，了解客戶經(jīng)營、資金往來、上下游關(guān)系、法等代表人財務(wù)負責(zé)人等情況。同時結(jié)合我行現(xiàn)有產(chǎn)品有針對性的介紹宣講相對合理的產(chǎn)品。

在走訪客戶時候注意收集整理客戶情況資料，把收集到的客戶情況資料進行檔案管理，按客戶逐戶建立情況說明，以便于再次營銷工作及客戶經(jīng)理工作交接。

2、當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)查

所有銀行在營銷過程中最核心的是產(chǎn)品和服務(wù)。針對各個客戶需求整理出行業(yè)或當(dāng)?shù)靥厣目蛻粜枨?。理順關(guān)系郵儲銀行的產(chǎn)品和服務(wù)才能被客戶接受。通過全面了解當(dāng)?shù)睾暧^經(jīng)濟情況，如：行業(yè)GDP占比、行業(yè)龍頭企業(yè)。重要管理部門如開發(fā)區(qū)、行業(yè)管理部門等，尋找重點客戶或關(guān)系人建立良好的關(guān)系。根據(jù)這種情況，我們需要全面了解當(dāng)?shù)厍闆r，以便于有選擇性的針對單位或個人進行重點營銷。

二、產(chǎn)品、服務(wù)支撐

（一）產(chǎn)品支撐

商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品涵蓋著客戶需求到實現(xiàn)形式不同的層次，可將其分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和擴展產(chǎn)品三個不同的類別：

1、核心產(chǎn)品

核心產(chǎn)品是指客戶從商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品中得到的基本利益和效用，是商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品中最基本、最主要的部分。每一種商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品都是為滿足客戶某種需要而開發(fā)的，郵儲銀行現(xiàn)有公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品包括：公司結(jié)算、公司信貸（小企業(yè)貸款、供應(yīng)鏈金融的存貨質(zhì)押貸款）、企業(yè)網(wǎng)銀、國際業(yè)務(wù)、票據(jù)、現(xiàn)金管理、理財?shù)葮I(yè)務(wù)，涉及我行公司、信貸、個人跳線的所有產(chǎn)品。如小企業(yè)貸款產(chǎn)品就是為了滿足小企業(yè)客戶臨時性、季節(jié)性的便捷的資金需求。因此，核心產(chǎn)品是商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品三個層次中居于中心地位的 層次，如果該層次的產(chǎn)品無法滿足客戶需求，那么，形式和擴展產(chǎn)品即便做的再豐富也無法滿足客戶的需求。

2、擴展產(chǎn)品

擴展產(chǎn)品是指商業(yè)銀行滿足客戶基本需求之外，為客戶提供額外的服務(wù)，作為對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的延伸和擴展，使客戶獲得更多額外的利益。由于商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品具有易模仿性的特點，使得核心產(chǎn)品的功能基本上一致，不同商業(yè)銀行為企業(yè)客戶提供的對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品本質(zhì)上是一致的，為了給自身的產(chǎn)品塑造特點，商業(yè)銀行需要增加擴展產(chǎn)品，為客戶提供有別于同業(yè)的服務(wù)，在某一核心產(chǎn)品基礎(chǔ)上，為客戶提供更為豐富的功能，這類附加功能往往能夠為客戶提供更大的便利，如在提供現(xiàn)金管理服務(wù)的時候為其開通賬戶透支等功能；如為解決客戶資金需求我們可以通過票據(jù)實現(xiàn)公司客戶對資金需求。增加產(chǎn)品特點。

3、產(chǎn)品組合及策略

商業(yè)銀行是多種對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品的經(jīng)營者，不同商業(yè)銀行的產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)規(guī)模和盈利能力不同，就需要商業(yè)銀行加強產(chǎn)品組合管理，降低成本。產(chǎn)品組合是指商業(yè)銀行向客戶提供的全部對公業(yè)務(wù)產(chǎn)品有機組合。產(chǎn)品組合涉及公司、信貸、個人產(chǎn)品線、產(chǎn)品類型和產(chǎn)品項目三個不同層次的組合。產(chǎn)品線是指具有高度相關(guān)性的一組產(chǎn)品，用于滿足客戶的某一類需求。如為了解決某農(nóng)業(yè)加工企業(yè)資金和結(jié)算困難，我們可以為企業(yè)上游農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者農(nóng)戶發(fā)放季節(jié)性小額貸款用于組織種植、養(yǎng)殖生產(chǎn)，等待農(nóng)業(yè)企業(yè)把產(chǎn)品銷售后在為企業(yè)代發(fā)收購款用于償還我行貸款。

（二）服務(wù)支撐

為客戶服務(wù)最核心的是指導(dǎo)客戶使用我行的各項金融產(chǎn)品。服務(wù)包含單位及個人之間的情感聯(lián)系，走訪客戶是建立服務(wù)客戶的基礎(chǔ)。結(jié)合產(chǎn)品，商業(yè)銀行的服務(wù)是營銷的重要手段。一旦產(chǎn)品受到市場的認可，持續(xù)的服務(wù)勢必不可少的。好的產(chǎn)品必定有好的服務(wù)，這是我們金融服務(wù)行業(yè)核心的經(jīng)營理念。通過持續(xù)好的服務(wù)可以長期了解客戶新的需求，介紹新的產(chǎn)品，取得客戶信任，從而建立長期的合作關(guān)系。目前針對優(yōu)質(zhì)客戶，上門服務(wù)是各家商業(yè)銀行最普遍的服務(wù)方式。好的售后服務(wù)是銀行持續(xù)發(fā)展的基本動力，也是贏得潛在客戶最好、最簡單的方法。

三、客戶開發(fā)

1、新客戶開發(fā)

信息是新客戶開發(fā)的核心，通過多方面的市場調(diào)研，我們能及時了解各種新客戶的情況。所有新客戶的開戶主要集中于以下兩種情況：（1）所有機構(gòu)客戶的新開賬戶的決定權(quán)在上級行政管理機關(guān)，機構(gòu)客戶只有適度的建議權(quán)，對于機構(gòu)客戶開戶重點營銷為上級管理部門。如各級財政、行政對口管理部門等。

（2）企業(yè)客戶開戶的源頭在于各級工商行政管理局，我們可以通過工商局收集企業(yè)客戶情況，積極營銷會計師事務(wù)所，從驗資賬戶營銷開始，到企業(yè)賬戶開立。

對于新成立的公司客戶應(yīng)做到協(xié)調(diào)、引導(dǎo)、強化服務(wù)。在客戶無特殊需求時強調(diào)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)性，同時引導(dǎo)客戶體驗我行服務(wù)。

2、他行客戶營銷

對于已經(jīng)在他行開立賬戶的客戶，已經(jīng)對銀行的產(chǎn)品及服務(wù)有一定認識，我們在營銷過程中注重尋找產(chǎn)品和服務(wù)的差異性。根據(jù)我行現(xiàn)有產(chǎn)品特點和服務(wù)功能尋找結(jié)合點積極開展營銷。

在營銷過程中，注重基本賬戶、一般賬戶和專戶的營銷重點?；举~戶是企業(yè)主要結(jié)算賬戶，具有收付款、現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬、匯兌、繳稅等全功能的賬戶，是銀行營銷的重點。一般賬戶（也稱輔助賬戶）具有基本賬戶除支取現(xiàn)金以外的所有功能。由于我行現(xiàn)階段對公網(wǎng)點相對較少情況，我行特點為一般賬戶可以掛網(wǎng)上銀行，一般賬戶在實際營銷過程中相對基本賬戶較為容易營銷成功。專用賬戶是針對特定的企、事業(yè)單位和項目成立的賬戶需要特定的批復(fù)，非稅收支賬戶和工程項目賬戶是營銷重點。

在實際營銷過程中，客戶對銀行的貸款需求較為強烈，包括公司貸款和個人貸款。我行現(xiàn)有資產(chǎn)類業(yè)務(wù)已經(jīng)基本能滿足客戶需求，如項目貸款、小企業(yè)貸款、供應(yīng)鏈金融的存貨質(zhì)押貸款、個人類貸款等資產(chǎn)業(yè)務(wù)。根據(jù)實際情況可以要求客戶在我行開立相應(yīng)賬戶的前提下，根據(jù)經(jīng)營和資金往來情況可以了解客戶信用情況，滿足客戶信貸需求。

四、客戶維護

指了解客戶、分析客戶、挖掘客戶、留住客戶、加強集團客戶管理、挖掘營銷線索、提高服務(wù)水平、防范風(fēng)險及關(guān)聯(lián)風(fēng)險等目的。

(1）了解客戶，客戶經(jīng)理可通過查看單一/集團客戶的存款、貸款、或有業(yè)務(wù)統(tǒng)計信息以及賬戶交易明細，掌握客戶在我行的資產(chǎn)負債狀況，及資金流向情況；通過查看客戶的股東、對外投資企業(yè)、高管、高管及個人股東親屬、擔(dān)保企業(yè)等情況，掌握客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)信息。在營銷活動中人是第一要素，了解營銷對象的對應(yīng)關(guān)系成為了我們的工作重點。了解客戶關(guān)系人的管理關(guān)系、人脈關(guān)系、個人喜惡等。

(2）分析客戶，通過對客戶的存、貸款趨勢的分析，了解客戶在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中周期性的資金需求規(guī)律，想客戶所想，及時滿足客戶 的資金需求；通過對客戶交易明細的分析，了解客戶的資金流向情況，輔助貸后管理；同時可通過分析交易明細的對方賬戶信息，找到企業(yè)的上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)，摸清整條供應(yīng)鏈，從而挖掘營銷線索、抓住商機、拓展新客戶；深入分析客戶存、貸款在我行的同比/環(huán)比增加情況及存貸比情況，探討增加/減少的原因，分析客戶對我行的依賴程度是增強還是減弱；結(jié)合客戶的資金狀況、重大事項、還貸情況及客戶經(jīng)理現(xiàn)場調(diào)查了解的客戶經(jīng)營情況，分析預(yù)估客戶的短、中期發(fā)展前景，保證我行信貸資金的安全。

(3）挖掘客戶，對擬在本地進行投資建廠的跨地區(qū)企業(yè)，可通過找到其母公司或公司主體業(yè)務(wù)所在地的客戶經(jīng)理進行聯(lián)動營銷，提高潛在客戶營銷成功率，達到事半功倍的效果；客戶經(jīng)理可了解客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)及上下游企業(yè)，可從中挖掘有潛力的客戶，實現(xiàn)客戶的儲備。

(4）留住客戶，通過分析客戶在我行的存/貸比、存款、貸款減少的趨勢，及時發(fā)現(xiàn)正在或準備流失的客戶，需要客戶經(jīng)理及時采取補救措施來挽留住客戶。但更重要的是在日常的工作中，通過專業(yè)、貼心、熱情的金融服務(wù)，留住存量客戶。

(5）加強集團客戶管理，掌握集團客戶的成員信息、關(guān)聯(lián)企業(yè)信息、存/貸款/或有業(yè)務(wù)匯總及分項信息、成員之間的互相擔(dān)保信息、跨地區(qū)集團的情況、集團成員及關(guān)聯(lián)企業(yè)的違約信息，加強對集團的營銷團隊管理及營銷記錄的管理。

(6）挖掘營銷線索，客戶經(jīng)理需要登記營銷日志、客戶拜訪記錄、客戶的資金/理財需求，通過系統(tǒng)的交叉比對，可自動為有資金需求和理財需求的企業(yè)“牽線”，發(fā)現(xiàn)委托貸款、理財項目的營銷線索；通過對客戶閑散資金的掌握情況，給客戶提出更低風(fēng)險、更高匯報的理財建議，以獲得營銷機會，以專業(yè)的高水準的服務(wù)，來贏得客戶的信賴，從而實現(xiàn)與客戶的雙贏。

(7）提高服務(wù)水平，客戶經(jīng)理應(yīng)及時的提醒客戶，提高服務(wù)水平；遇到客戶高管的生日或重大節(jié)日，客戶經(jīng)理藉此給客戶送去真摯的問候，讓客戶感到滿意。

五、風(fēng)險防范

有經(jīng)濟活動有利益之爭就有風(fēng)險，公司業(yè)務(wù)的發(fā)展與風(fēng)險伴生并存。在公司業(yè)務(wù)營銷過程中主要防范銀行制度風(fēng)險、操作風(fēng)險、道德風(fēng)險、行為風(fēng)險，只要我行各級主管部門加強風(fēng)險管理意識，在營銷過程中是可防可控的。

產(chǎn)品的制定，操作規(guī)程的制定是總、分行控制，制度落實是各級行要堅決執(zhí)行的任務(wù)。在公司業(yè)務(wù)發(fā)展過程中一定要注意客戶的第一手資料真是可靠，在收集客戶資料時一定注意親手經(jīng)辦原則，相應(yīng)經(jīng)辦人簽章確定責(zé)任；操作流程嚴格按照制定要求逐級審批辦理；管理 權(quán)限實行授權(quán)管理。在實際營銷過程中要注意維護郵儲銀行和自己形象，不能向客戶泄露銀行管理相關(guān)文件資料，不能向客戶承諾違背制度或不能實現(xiàn)的承諾。

六、企業(yè)文化

是我行在營銷工作的核心，我行的經(jīng)營理念是“伴你成長，共同發(fā)展”。圍繞分行提出“錯位經(jīng)營，特色發(fā)展”的思路充分發(fā)揮主觀能動性，發(fā)揮我行“資金流、實物流、信息流三流合一”的特點。充分發(fā)揮“郵銀聯(lián)合”的郵儲銀行特色，向廣大客戶傳遞積極健康的企業(yè)形象。良好的企業(yè)文化是郵儲銀行取得客戶信任的基礎(chǔ)，是我們公司業(yè)務(wù)發(fā)展的基石。

七、營銷流程

（一）市場細分

1、市場調(diào)查

任何產(chǎn)品都有存在的市場，而只是真正能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品才能在市場中存在。市場調(diào)查是營銷我行金融產(chǎn)品的基礎(chǔ)。市場調(diào)查分為橫向和縱向，橫向是指所在地區(qū)同行之間，縱向為行業(yè)條塊如，工業(yè)、農(nóng)業(yè)、商貿(mào)、地產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)方面。根據(jù)各地實際情況，因地制宜的對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，和經(jīng)濟效益較好的企、事業(yè)單位；機關(guān)團體。都是我們市場調(diào)查的重點，了解目標客戶的運作、運行、經(jīng)營狀況、盈利能力、經(jīng)濟總量、所在地區(qū)（或全國）的行業(yè)地位等客戶資料，對于收集到的一線資料進行整理，建立相應(yīng)的檔案資料。對于此項工作所有基層網(wǎng)點負責(zé)人和客戶經(jīng)理都可以做。因為你的工作平臺是在為郵政儲蓄銀行，銀行職員在我們的社會中享有一定的社會認知度，調(diào)查工作是可以開展很順利。主動出擊是調(diào)查的關(guān)鍵，這也是鍛煉隊伍切入市場的基礎(chǔ)。

2、信息分析

對于收集到的客戶資料進行整理，從中我們可以得到很多信息，將各種信息分類，同時選擇我們需要的信息。如：什么企業(yè)經(jīng)營效益好；同樣企業(yè)誰是最優(yōu)秀的；哪位客戶的經(jīng)營理念較好等。從中再選出我們認為好的客戶，建立重點檔案。如：法人及法定代表人信息、核心人物信息、企業(yè)核心資產(chǎn)信息、上下游附加信息、社會關(guān)系及社會影響力等等信息。將信息加以分析，逐漸可以了解自己身邊的市場情況，有助于今后的決策。

3、產(chǎn)品定位

將足夠多的信息匯總，我們就能夠發(fā)現(xiàn)很多共性和個別差異性。雖然現(xiàn)在我行金融產(chǎn)品不夠豐富，但我們已經(jīng)有了所有其他銀行開立公司業(yè)務(wù)的平臺-對公賬戶。以該平臺為基礎(chǔ)，現(xiàn)在將得到的客戶需求與我行的金融產(chǎn)品進行有效的組合。形成我行的特點和優(yōu)勢，就能 將我行的產(chǎn)品找到最好的市場定位。

4、產(chǎn)品營銷

通過以上3個步驟的工作，有了結(jié)合點，逐步形成相互需求。我行的公司業(yè)務(wù)金融產(chǎn)品才能實現(xiàn)營銷價值。營銷成功，通過不斷的產(chǎn)品營銷復(fù)制，就會增加社會和市場的認知和品牌的價值。

5、產(chǎn)品服務(wù)

一旦產(chǎn)品受到市場的認可，持續(xù)的服務(wù)勢必不可少的。好的產(chǎn)品必定有好的服務(wù)，這是我們金融服務(wù)行業(yè)核心的經(jīng)營理念。好的售后服務(wù)是銀行持續(xù)發(fā)展的基本動力，也是贏得潛在客戶最好、最簡單的方法。

（二）營銷分層

1、角色分工

在任何一個組織，就有分工。在我行的管理制度中也存在角色分工。分為決策和執(zhí)行。在這里我提出個人意見僅供參考。

支行長為相對決策人，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理為執(zhí)行人。

在實際營銷過程中，一般來說級別地位對等是相互的尊重，當(dāng)然也有具體差別，如銀行營銷人員級別地位低于對方是常有的情況。支行長作為相對權(quán)利人，擁有級別和一定的決定權(quán)，是營銷的絕對主力。使項目營銷成功率提高85%以上。承擔(dān)著營銷主導(dǎo)工作。

2、任務(wù)分解

客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理作為營銷工作具體執(zhí)行人。承擔(dān)著營銷工作量的主要工作量，負責(zé)尋找金融產(chǎn)品與實際需求結(jié)合點，實現(xiàn)互利共贏目標。也是產(chǎn)品質(zhì)量保障的維護者。

（三）團結(jié)協(xié)作

1、信息共享

對于市場信息資源，全行上下資源共享，只有角色分工不同之別。

2、資源共享

對于人力資源、財力資源兩大核心資源實現(xiàn)合理分配，才能實現(xiàn)資源共享。

3、經(jīng)驗分享

對于成功營銷的項目，通過共同學(xué)習(xí)加以推廣，實現(xiàn)產(chǎn)品營銷復(fù)制。

（四）成、敗總結(jié)

任何營銷的發(fā)展都存在成功和失敗，成功的經(jīng)驗，失敗的教訓(xùn)都是好的教材，可以激勵我們更加團結(jié)開拓新市場。個人的發(fā)展離不了集體的進步，無論產(chǎn)品營銷是否成功，對于個人和集體來說都是人生中一筆極有價值的財富。

八、營銷技巧

（一）營銷技巧

在銀行市場營銷過程中有很多種營銷方法，但作為服務(wù)業(yè)的銀行有許多營銷技巧，在這里只能介紹幾種共性和差異化的營銷技巧。營銷的核心是相互需求，銀行提供的產(chǎn)品和服務(wù)是被客戶廣泛了解的，而銀行對客戶的需求是了解相對較少。而且不同類型的客戶，需求不同，因此最廣泛的了解對方需求是營銷工作的重點。介紹以下兩種普遍的營銷方法：

1、關(guān)系營銷

我們從中國郵政分立出來，郵政公司是傳統(tǒng)的國有企業(yè)，百年歷史。享有很高的社會知名度，品牌效應(yīng)明顯。借助品牌結(jié)合銀行產(chǎn)品和服務(wù)平臺，這是我們最好的資源。整合現(xiàn)有的人脈資源，即親朋好友、同學(xué)和工作往來關(guān)系。此類關(guān)系在營銷工作中起著至關(guān)重要的作用，在關(guān)系營銷中最重要的是彼此了解和信任，相對來說營銷成功率最高。目前我國銀行業(yè)使用最普遍的營銷方法。

通過關(guān)系營銷，可以在最短的時間內(nèi)了解對方需求，結(jié)合銀行的產(chǎn)品及服務(wù)實現(xiàn)成功營銷。

2、解決方案營銷

針對某一類客戶，對金融產(chǎn)品及服務(wù)有某種特殊需求。銀行通過了解需求，制定相應(yīng)的問題解決方法或方案，形成共識，達到互利共贏的目的即能實現(xiàn)成功營銷。

（1）交叉營銷

郵政公司與銀行在區(qū)域目標市場的目標客戶相近，通過分析對客戶關(guān)系熟悉程度和營銷角度展開銀郵交叉營銷。

（2）聯(lián)動營銷

“上下聯(lián)動、內(nèi)外聯(lián)動、郵銀聯(lián)動”，充分利用郵政網(wǎng)點多，充分發(fā)揮銀行公司業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)平臺優(yōu)勢。上下級聯(lián)動，公司內(nèi)部與外部聯(lián)動、郵銀聯(lián)動，形成大營銷氛圍。實現(xiàn)對公司業(yè)務(wù)綜合營銷。

（3）系統(tǒng)營銷

針對系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)客戶，集中優(yōu)勢資源（人力、財力、物力）進行全系統(tǒng)全面營銷，實現(xiàn)公司業(yè)務(wù)快速發(fā)展態(tài)勢。如各級財政局、跨地區(qū)集團大客戶等。

（4）代理營銷

代理業(yè)務(wù)包括內(nèi)容防范，我行可以把代收代付業(yè)務(wù)作為營銷公司客戶的切入點。可以通過廣泛的代理業(yè)務(wù)實現(xiàn)公司賬戶的營銷。

針對我行代理業(yè)務(wù)，利用我行網(wǎng)點資源開展各類代理業(yè)務(wù)的保險公司、基金公司開展對公賬戶營銷。要求其在我行開立對公資金結(jié)算賬戶。

（5）獎勵營銷 根據(jù)成本和收入，測算收益。制定相應(yīng)的營銷獎勵辦法，對于發(fā)展公司業(yè)務(wù)的單位或個人，給予一定獎勵。

營銷注意事項：

1、要有大局觀，不論營銷什么業(yè)務(wù)，本著“在外一把抓，回來在分家”原則。本著從發(fā)展全局出發(fā)，實現(xiàn)郵銀公司業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。

2、合法經(jīng)營、誠信原則，對外開展營銷工作，合法守規(guī)經(jīng)營是保護單位和個人有力保障。同時本著誠實守信原則。不講大話、空話，不承諾違規(guī)違法事情、不講超出能力范圍的話。

3、維護品牌形象，營銷工作代表單位組織和個人，積極做到參與維護單位品牌形象和個人、尊嚴形象。

4、對等營銷，營銷工作中，應(yīng)注意初次陌生拜訪時，注意了解對方，特別是對方有職務(wù)級別，我們要做到相應(yīng)職務(wù)對等，這是對客戶的尊重。但銀行業(yè)對企業(yè)可以相應(yīng)降低對應(yīng)標準，如客戶經(jīng)理對應(yīng)財務(wù)負責(zé)人，各級行長對應(yīng)企業(yè)法人及負責(zé)人。

（二）營銷心態(tài)調(diào)整

我們在面對客戶時首先要解決自身問題，如專業(yè)知識、心態(tài)、禮儀（著裝、語言、習(xí)慣、形象）、社會地位（對等營銷）、產(chǎn)品、服務(wù)能力等等外圍因素。首先，我們要克服心態(tài)問題，因為心態(tài)決定一切。中國人最怕的心理是“求人”或“欠人情”。我們要深植自己腦?！盃I銷不等同于求人”，我們的營銷是工作內(nèi)容之一，我們代表的是組織，代表郵儲銀行。談得在一起是伙伴，談不攏你還是你我還是我。再有就是保持積極向上的心態(tài)，相信困難只是暫時的，“辦法總比困難多”，保持這樣的心態(tài)我們的工作才能持續(xù)開展。其次，我們要不斷學(xué)習(xí)，豐富自己，既要學(xué)習(xí)專業(yè)知識更要學(xué)習(xí)社會知識。對身邊的人和發(fā)生的事件要認真分析研究總結(jié)。形成認識，學(xué)會運用，掌握其中事物的規(guī)律，對于個人來說因為工作原因得到的東西是自己的寶貴財富。

（三）營銷注意問題

1、業(yè)務(wù)平臺

郵儲銀行現(xiàn)有金融產(chǎn)品，用產(chǎn)品積極尋找客戶，找到類似客戶進行產(chǎn)品和服務(wù)營銷復(fù)制。如：對公結(jié)算、現(xiàn)金管理平臺等。

2、互利共贏、共同發(fā)展

在平時的營銷工作中樹立“互利共贏、共同發(fā)展”的思想，將會是個人和集體的發(fā)展起到積極的促進作用。

3、樹立品牌意識

品牌意識是身為郵政儲蓄銀行人的最高理想，本著所有工作都是為單位集體贏得榮譽的思想，我們個人才有歸屬感和成就感。

以上觀點有不妥之處請大家批評指針，謝謝。

第五篇：支行長競聘稿

各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

大家好！首先感謝支行領(lǐng)導(dǎo)給我這次展示自我的機會。希望我站在這里沒有讓大家感到意外，這次競聘對我來說可謂一個嶄新的開始，從今天開始，從現(xiàn)在開始，大家看到的將不再是那人不求上進，安于現(xiàn)狀的XX了，今天，展現(xiàn)在大家面前的將是一個積極上進，充滿自信的XX。

我，今年XX歲，大專在讀。XX年入行以來，我先后作過行政、儲蓄，經(jīng)警等工作，工作中，我勤奮好學(xué)，熟練地掌握了各種業(yè)務(wù)知識和操作技能，在工作中表現(xiàn)了良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，多次參加市行的業(yè)務(wù)技術(shù)比賽，連續(xù)三年被評為業(yè)務(wù)標兵，并被評為2003先進個人。我自認有能力有條件競聘XX支行副行長一職。

一、參加本次競聘的原因

首先，源于自己價值的實現(xiàn)?！安幌氘?dāng)將軍的士兵不是好士兵”，我從事儲蓄工作已有10年了，我自認在現(xiàn)有的工作崗位上游刃有余，渴望能在一個新的崗位上鍛煉一下自己，二級支行副行長這一職務(wù)既能鍛煉一個人的溝通協(xié)調(diào)能力，又能鍛煉一個人的組織管理能力，所以，我希望給自己一個提高工作能力、實現(xiàn)自我價值的機會，而且我自信有能力適應(yīng)這個崗位的工作。

其次，源于這個工作帶來的挑戰(zhàn)。由于諸多原因的存在，XX支行儲蓄存款呈自然負增長，這與存款指標的逐年增長顯然不對稱，這就加大了工作的難度，我很愿意去迎接這份挑戰(zhàn)，用自己的努力開創(chuàng)出一條的工作思路，為領(lǐng)導(dǎo)分憂，解決問題。

再次，源于一份XX情節(jié)。XX支行工作的難度大家有目共睹，但我在千山路支行工作已近10年，可以說是與XX同興衰，共榮辱，所以，我對XX支行有一種責(zé)任感，希望能通過我的努力讓他不斷發(fā)展，做出成績。

二、參加本次競聘所具備的優(yōu)勢

首先，我在XX支行具有良好的客戶基礎(chǔ)。我在XX支行從事儲蓄工作，至今已有10年了，我通過在儲蓄窗口為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，與XX支行較為穩(wěn)定的儲蓄客戶都建立了較好的合作關(guān)系；由于XX支行絕大部分對公客戶在我行都有儲蓄業(yè)務(wù)，所以，在工作中與對公客戶也有業(yè)務(wù)合作，也建立了與對公客戶的良好合作關(guān)系；通過上門服務(wù)，對XX、XX等大客戶的情況都比較了解。良好的客戶基礎(chǔ)將會幫助我盡快適應(yīng)新的工作崗位，更好地開展工作。

其次，我在XX支行具有良好的群眾基礎(chǔ)。我在日常工作中，能做到任勞任怨，對同事工作中遇到的問題能夠熱心幫助其解決；始終堅持上門服務(wù)，另外，我還不斷加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高自身的業(yè)務(wù)能力，適應(yīng)新業(yè)務(wù)的要求。我用自己的行動得到了大家的認可，連續(xù)三年被評為業(yè)務(wù)標兵，2004年被評為先進個人。這些榮譽是大家給我的，它反應(yīng)了大家對我的信任，相信這份信任將會成為我順利開展工作的有力保障。

三、對今后工作的設(shè)想

如果我競聘成功了，我今后的工作任務(wù)就是如何作好支行長的助手，協(xié)助他把支行的各項工作做得更好。

（一）發(fā)揮自身優(yōu)勢，提高儲蓄工作質(zhì)量。

儲蓄客戶不同于對公客戶，他與銀行之間不存在其他關(guān)系，就是單純的債權(quán)債務(wù)關(guān)系，那么如何讓客戶在林林總總的銀行中選擇我們就是我們應(yīng)考慮的問題。我們不排除其他因素的存在，但服務(wù)質(zhì)量的好壞絕對是老百姓最先考慮的因素。所以，提高儲蓄存款的最有效途徑就是為客戶提供滿意的服務(wù)，最好是能夠針對不同的客戶提供個性化的服務(wù)。以前我們幫助老人寫憑條，不厭其煩地與聾啞人進行手勢交流就是最為簡單的個性化服務(wù)，都收到了很好的效果。當(dāng)然，我們現(xiàn)在沒有條件提供更進一步的個性化服務(wù)，但至少，我們應(yīng)該為客戶提供周到、溫馨的服務(wù)，真正作到將心比心，用真心的服務(wù)換取客戶的忠誠。為此，我將協(xié)助支行長，一方面加強儲蓄人員的思想教育工作，樹立端正的服務(wù)態(tài)度；另一方面，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和交流，提高業(yè)務(wù)能力，為客戶提供準確、快捷的服務(wù)?？傊?，我們將盡力保持儲蓄存款的穩(wěn)定。

（二）協(xié)助支行長作好吸存工作

今年，XX支行的存款任務(wù)是XX億元，對于我們來說，這是一個新的挑戰(zhàn)。近年來，XX支行存款的增長完全是職工吸存工作的成果，若完全依賴以往的吸存思路恐怕很難保證存款任務(wù)的順利完成。只有廣開思路，真正能走出親戚朋友的圈子，走出銀行柜臺，才能使存款額有質(zhì)的飛躍。所以，在今后的工作中，我將協(xié)助支行長一方面作好現(xiàn)有大客戶跟蹤走訪工作，達到穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，保證現(xiàn)有對公存款的相對穩(wěn)定；另一方面，調(diào)動全體員工的積極性，通過各種渠道收集存款信息，不斷發(fā)掘市場潛力，開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶，把吸存工作真正做大。

另外，我將會加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，特別是會計業(yè)務(wù)知識，使自己能夠成為一個業(yè)務(wù)全面，能力強的領(lǐng)導(dǎo)的好幫手。

再一次感謝大家給我的這個機會。如果我這次能夠競聘成功，我將為支行的發(fā)展不遺余力；如果我未能競聘成功，我將繼續(xù)立足崗位，培養(yǎng)和鍛煉自己，保證下一次展現(xiàn)在大家面前的是一個更加出色的XX。謝謝。

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好！

感謝支行領(lǐng)導(dǎo)為我們創(chuàng)造了這次公平競爭的機會！為了響應(yīng)人事制度改革的召喚，按照競職方案，我符合支行行長職務(wù)。我現(xiàn)年××歲，（……介紹）。

我的優(yōu)勢：一是工作經(jīng)歷豐富。參加工作以來，我先后任過××、××……等職，積累了較為豐富的實踐經(jīng)驗。二是改革面前有股“闖勁”。我一直把“愛崗敬業(yè)、開拓進取”作為自己的座右銘，無論干什么，都把事業(yè)放在心上，責(zé)任擔(dān)在肩上，盡職盡責(zé)，埋頭苦干，全身心地投入。多年來，組織上的培養(yǎng)，領(lǐng)導(dǎo)和同事們的支持和幫助，造就了我敢于堅持原則，主持公道，秉公辦事，作風(fēng)正派，求真務(wù)實，胸懷寬廣，謙讓容人，善于聽取群眾意見的品格。我始終認為，干好事業(yè)靠的是忠誠于事業(yè)，靠的是一絲不茍的責(zé)任心。在關(guān)鍵時候，我從不縮頭縮尾，有一種敢闖、敢作、敢為的精神。三是業(yè)務(wù)方面有股“鉆勁”。在長期的銀行工作中，我干過×年的××，干過×年的××，無論是在業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)中，還是在業(yè)務(wù)管理上，我都堅持走到哪里就學(xué)到哪里，向老領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向?qū)＜覀儗W(xué)習(xí)，向同志們學(xué)習(xí)，向?qū)嵺`學(xué)習(xí)，以肯于鉆研的學(xué)習(xí)精神，不給自己留疑問，無愧于領(lǐng)導(dǎo)和同志們的理解和信任。我還主動為自己“充電”，較為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了銀行管理、經(jīng)濟管理、計算機和英語等方面的知識。我感到自己在業(yè)務(wù)工作中積累了一套較為成熟的思路與方法，在管理和改革中也有自己的見解和方法。

如果有幸得到各位領(lǐng)導(dǎo)和同志們的信任和支持，我將迅速找準自己的位置，盡快進入角色，認真履行責(zé)。

一、率先垂范?！按蹇创澹瑧艨磻簦罕娍锤刹俊?。作為基層行的領(lǐng)頭雁，支行行長的一言一行都會在職工中產(chǎn)生不同的影響。因此，要尤其注重自身的修養(yǎng)，以身作則。要有堅定的政治立場、較深的理論修養(yǎng)、較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)，要廉潔自律、勤政為民；要正直誠實，吃苦耐勞；要以實際行動和高尚的品格為全行員工樹立榜樣，引導(dǎo)全行員工開拓進取。

二、“抓大放小”?！白ゴ蟆?，即抓住全行的中心工作和主要工作，抓住關(guān)鍵問題和主要矛盾，突出重點；“放小”，即將日常性、事務(wù)性、執(zhí)行性的工作交與副職、相關(guān)部門和人員，充分發(fā)揮副職和中層骨干的作用?！白ゴ蠓判　笨蓪⑿虚L從繁雜的日常事務(wù)中解脫出來，集中精力致力于全行重大問題的決策和處理。同時還可以充實副職工作，鍛煉中層干部和普通員工，給他們以施展才華的機會，激發(fā)職工的工作創(chuàng)造性。

三、自我激勵。在市場經(jīng)濟體制下，自覺地杜絕拜金主義、享樂主義，攀比心態(tài)。工作上加大干勁，生活上多些“約束”。隨時了解掌握職工的思想動態(tài)，對先進優(yōu)秀的員工要樹典型、立榜樣，擴大影響，激發(fā)被表彰者內(nèi)心的自豪感，從而促使其向更先進的行列邁進。其二要營造公平、民主、和諧、擇優(yōu)的工作環(huán)境，建立“能者上、平者讓、庸者下”的用人機制，努力改善和提高員工的福利待遇，讓員工在自己的工作中有發(fā)言權(quán)，從而激發(fā)員工的主人翁意識和集體歸屬感。

四、尊重員工的人格。具體做好三個方面：一是作職工的貼心人。人與人之間最寶貴的是相互理解、尊重和信任。領(lǐng)導(dǎo)者要從感情上走近員工，經(jīng)常深入其中溝通、聯(lián)絡(luò)、了解他們所想、所需、所求。要以生活上的關(guān)心換得工作上的安心，以促膝交心換得彼此知心，以誠心換得員工愛心。要廣泛征求和取得員工的意見和建議，誠懇接受員工的批評與監(jiān)督，要讓員工覺得在你手下工作有安全感，不會因說真話、提意見而被另眼看待。二是正確把握鼓勵與批評。任何時候都不傷害職工的自尊心。對完成任務(wù)、工作有起色的員工，及時給予肯定，增強其自信心；對因非

主觀原因造成失敗的員工，不要求全責(zé)備，要鼓勵，讓他感到領(lǐng)導(dǎo)對他的工作是理解和支持的；對確因主觀原因使工作受到損失的員工，批評要有節(jié)制，重在思想疏導(dǎo)，不能不分場合、對象，采用有損其自尊心的語言和語氣，要讓員工認識到自身的錯誤而又不背上思想包袱。三是堅持正確的用人原則。堅持任人唯賢，反對任人唯親、拉幫結(jié)派；選拔任用于部要看主流，不一葉障目，要重用群眾公認、有工作實績、為民說話的干部。

五、加強學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)的內(nèi)容主要三方面：一是學(xué)習(xí)金融知識，針對自己不足之處，刻苦鉆研，通過自學(xué)、函授等方式加強金融基本知識學(xué)習(xí)，積極研究金融政策，正確把握我國金融改革發(fā)展動向，提高自己專業(yè)知識水平，把自己培養(yǎng)成真正的銀行家；二是學(xué)習(xí)相關(guān)知識，金融是特殊行業(yè)。凡是經(jīng)濟領(lǐng)域范圍的部門知識都要有一定了解，主要包括稅收、財政、法律法規(guī)、市場經(jīng)濟、電腦基礎(chǔ)知識等，提高自己綜合素質(zhì)。三是學(xué)習(xí)政治理論，馬克思哲學(xué)知識，提高自己政治覺悟，政治敏銳性和思想境界。通過學(xué)習(xí)，不斷促進自己政治素質(zhì)。

各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們，上述幾點是我對支行工作的思考，只要我能聘上，我會為此賣力。但假如我競聘不上，也請領(lǐng)導(dǎo)和同志們放心，我會一如既往地干好本職工作，為公司的發(fā)展添磚加瓦，積極工作。

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

大家好！我競聘的崗位是：支行行長。請大家多支持我。

根據(jù)省分行的改革思路，我行已實行了“公司業(yè)務(wù)上移，個人業(yè)務(wù)下沉”戰(zhàn)略，對網(wǎng)點功能進行重新定位。目前營業(yè)網(wǎng)點的功能是：向個人、單位提供結(jié)算、金融服務(wù)，銷售各種個人金融產(chǎn)品，拓展個人銀行業(yè)務(wù)、維護個人客戶關(guān)系。網(wǎng)點分為精品網(wǎng)點、多功能網(wǎng)點和一般網(wǎng)點。支行目前是多功能網(wǎng)點，正在報批精品網(wǎng)點。網(wǎng)點作為銀行最基層的經(jīng)營單位，經(jīng)營目標是效益最大化。我行××年的經(jīng)營目標是以“三個經(jīng)營”和省行、支行經(jīng)營方針為指導(dǎo)，以加強內(nèi)部管理為保障，充分利用網(wǎng)點資源，大力發(fā)展個人銀行業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，全面提升網(wǎng)點的經(jīng)營效益，努力實現(xiàn)儲蓄存款新增萬元，中間業(yè)務(wù)收入萬元，利潤新增，同時完成支行下達的其他各項考核指標，確保全年無案件、無事故發(fā)生。

為實現(xiàn)以上目標，我準備從以下幾方面開展工作：

一、經(jīng)營客戶，提高優(yōu)質(zhì)客戶群體占比，開辟儲蓄存款新增長點

我行位于黃埔大道西旁，對面是區(qū)政府，毗鄰南海黃埔，其所在區(qū)域是天河區(qū)行政、生活的中心，臨近居民較密集，客戶資源相對較豐富，該區(qū)域一直是金融機構(gòu)必爭之地。在以我行為中心的前后米范圍內(nèi)，聚集了家商業(yè)銀行，金融競爭異常激烈。經(jīng)過年的發(fā)展，該辦已吸收、積累了大量的客戶，目前已有客戶，戶，儲蓄存款余額為，多萬元，但是戶均存款僅，元?？梢?，本辦個人客戶總量雖不少，但低端客戶占絕大多數(shù)，造成業(yè)務(wù)量大，辦理業(yè)務(wù)人多，客戶等候時間長，難以吸引、留住優(yōu)質(zhì)客戶，存款增長有限。

要使儲蓄存款有較大幅度的增長，我認為：首先，要經(jīng)營好客戶。經(jīng)營客戶，就是要對客戶進行綜合評價，根據(jù)客戶對銀行的貢獻度確定營銷的方向和方法，對客戶有所取舍，并將主要精力集中在能為本行帶來更多利潤的客戶身上，從而擴大網(wǎng)點的盈利空間。網(wǎng)點要注重對原有客戶和新客戶的客戶關(guān)系管理，通過各種方式了解客戶信息，如對存量客戶，可通過查看每天打印的《儲蓄重要事項稽核清單》，找出余額達到一定數(shù)額的客戶帳號，然后通過帳號查閱詳細客戶資料，挖掘潛在的客戶；對新客戶，一定要求前臺柜員配合，對大額存款客戶資料詳細登記，并及時發(fā)放卡，逐步建立完善的客戶檔案，便于加強與客戶的溝通與聯(lián)系，全面提高客戶維護水平。為客戶提供綠色通道、提醒服務(wù)、節(jié)日慰問、個人理財建議等服務(wù)，增強對客戶的吸引力與凝聚力，從而提高客戶的占比。第二，要主動走出銀行，積極營銷。營銷人員要對周邊的社區(qū)資源、環(huán)境變化、市場動態(tài)等進行認真的調(diào)查分析，及時掌握信息，并根據(jù)相關(guān)信息，積極、主動開展工作，走出行門，走進社區(qū)，主動出擊，將客戶帶進銀行。對于陌生的環(huán)境，可通過旁人的穿針引線，特別是政府主管部門的引薦，尋找突破口。第三，根據(jù)客戶的不同需求，能為客戶提供不同的金融產(chǎn)品，滿足客戶的需求，并能以優(yōu)質(zhì)柜臺服務(wù)不保障。

二、大力拓展中間業(yè)務(wù)，提升盈利能力

在存貸利差不斷縮小的今天，中間業(yè)務(wù)已成為銀行增加利潤的重要來源。我行的中間業(yè)務(wù)主要來源于結(jié)算收入、銀行卡收入和代收、代發(fā)手續(xù)費收入，收入來源渠道較窄。明年，我辦將在繼續(xù)加大原有中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷的基礎(chǔ)上，不斷拓寬新的收入渠道，增加中間業(yè)務(wù)收入。具體思路是：⒈深入到各大市場，營銷“速匯通”；⒉與花地房地產(chǎn)有限公司聯(lián)系，爭取明年交樓的萬賢苑多戶的代扣費業(yè)務(wù)，并以此為契機，進而爭取該公司屬下中鵬物業(yè)管理公司的和區(qū)府宿舍共多戶的代扣費業(yè)務(wù)；⒊充分調(diào)動全辦員工的營銷積極性，在實行柜臺流程再造后，把壓縮的后臺人員充實到營銷崗位，在大堂設(shè)置機動營銷人員，加大對柜臺代理保險、代理基金、代理國債、銀證通的營銷力度，增加代理證券手續(xù)費收入；⒋向存款額大的客戶營銷個人委托貸款業(yè)務(wù)。

三、加強個貸管理，發(fā)展個人資產(chǎn)業(yè)務(wù)

資產(chǎn)業(yè)務(wù)是高風(fēng)險業(yè)務(wù)，在發(fā)展業(yè)務(wù)時，我辦將注重風(fēng)險的防范，嚴格把好風(fēng)險控制關(guān)，對每一筆個貸都認真落實貸前調(diào)查，上門實地察看抵押物，嚴格控制放貸成數(shù)。發(fā)展目標以代發(fā)工資、我行的客戶、收入穩(wěn)定的公務(wù)員、事業(yè)單位等目標客戶為主，同時，計劃與區(qū)個體協(xié)會聯(lián)系，舉辦一次個貸業(yè)務(wù)宣傳活動，為有資金需求、信用好、有抵押物的工商個體辦理生產(chǎn)經(jīng)營性個人貸款。

四、加強內(nèi)控基礎(chǔ)管理，防范風(fēng)險

銀行是經(jīng)營風(fēng)險的行業(yè)，風(fēng)險防范是銀行一項常抓不懈的基礎(chǔ)工作。作為網(wǎng)點負責(zé)人首先要正確認識、處理業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險防范的關(guān)系，認識規(guī)章制度是我們各項業(yè)務(wù)健康發(fā)展的基礎(chǔ)和保證。不僅本人要做執(zhí)行規(guī)章制度的模范，還要經(jīng)常教育員工不斷提高員工風(fēng)險防范意識，養(yǎng)成按章辦事的操作習(xí)慣。只有在柜臺業(yè)務(wù)辦理的每一項業(yè)務(wù)、操作的每一個節(jié)都按章處理，風(fēng)險是可控的。除此之外，還必須依靠、支持風(fēng)險經(jīng)理的工作，充分發(fā)揮風(fēng)險經(jīng)理對網(wǎng)點柜臺的交易、授權(quán)以及核心環(huán)節(jié)實施全面協(xié)調(diào)、監(jiān)督與控制的職能。在規(guī)范、有序的基礎(chǔ)上發(fā)展業(yè)務(wù)，使辦事處的業(yè)務(wù)發(fā)建立在扎實管理的基礎(chǔ)上。

五、加強員工隊伍建設(shè)，提高員工素質(zhì)和網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量

員工是網(wǎng)點最重要的資源。加強員工隊伍建設(shè)，充分發(fā)揮員工的工作積極性，是網(wǎng)點負責(zé)人的重要工作之一。我認為：作為網(wǎng)點負責(zé)人，除了要發(fā)展業(yè)務(wù)，還應(yīng)該帶好隊伍，對員工的成長負責(zé)，為員工提供良好的發(fā)展空間。首先應(yīng)多給予員工人文關(guān)懷，盡量為員工排憂解難，工作中多給予員工贊揚和激勵，在網(wǎng)點營造一種輕松、和諧的工作氛圍。其次，要多組織員工進行各種培訓(xùn)，在辦事處形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，提高員工素質(zhì)。如定期組織點鈔、辨鈔、漢字輸入等業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)和考核，強化前臺柜員的操作技能，提高業(yè)務(wù)辦理速度，減少差錯和客戶投訴。除組織技能上的培訓(xùn)，還要多進行我行金融產(chǎn)品和營銷技能的培訓(xùn)，讓所有員工都熟悉掌握本行的各種個人金融產(chǎn)品，每一個員工都能勝任業(yè)余的產(chǎn)品宣傳、營銷工作。繼續(xù)推行有效的激勵與約束機制，建立科學(xué)的考核辦法，主要體

現(xiàn)在對績效工資網(wǎng)點實行二次分配上，實行徹底的同工同酬，真正體現(xiàn)多勞多得、獎勤罰懶、獎優(yōu)罰劣的分配原則，拉開收入差距，對工作起到積極的促進作用。我相信有省分行領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)有支行領(lǐng)導(dǎo)的大力支持有我行各位同事的齊心協(xié)力有我本人傾心盡力的工作橋東辦一定能增創(chuàng)佳績再上新臺階實現(xiàn)網(wǎng)點業(yè)務(wù)總量、經(jīng)營效益和服務(wù)質(zhì)量的全面提升！