第一篇：房地產(chǎn)調(diào)查的心得體會(huì)

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的心得體會(huì)

通過(guò)兩天的市場(chǎng)調(diào)查，我學(xué)會(huì)了很多東西。銷售是一門藝術(shù)，而學(xué)好這門藝術(shù)，卻不是一件容易之事，尤其是對(duì)于售樓這個(gè)職業(yè)。

我們以客戶的身份去某某房產(chǎn)營(yíng)銷中心咨詢，觀察他們的售樓人員是如何待人的、如何向客戶介紹項(xiàng)目、如何揚(yáng)長(zhǎng)避短地應(yīng)答客戶提的問(wèn)題……第一天做市場(chǎng)調(diào)查的時(shí)候，我甚至不明白自己要問(wèn)些什么問(wèn)題來(lái)取得我們需要的信息，后來(lái)漸漸明白，做調(diào)查的時(shí)候，我就是客戶，就是購(gòu)房者，我要站在購(gòu)房者的角度向售樓人員提出疑問(wèn)并尋求他們的答案。期間，我們最好盡量不要用到房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，以免露出破綻。

這兩天我們共采了五個(gè)樓盤，我發(fā)現(xiàn)，一名優(yōu)秀的售樓人員首先就是要對(duì)自己的項(xiàng)目了如指掌，從樓盤到周邊的配套設(shè)施，以及臨近道路的通向甚至附近的競(jìng)爭(zhēng)樓盤都要了解清楚，以便拿來(lái)向客戶對(duì)比自己樓盤的長(zhǎng)處。這樣才能體現(xiàn)出售樓人員的專業(yè)，才能凸顯本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，從而贏得客戶的信賴。

雖然銷售人員對(duì)樓盤和服務(wù)的知識(shí)、與競(jìng)爭(zhēng)樓盤的優(yōu)劣比較、個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)、教育程度、辦事效率等等，都是成功銷售的關(guān)鍵。我們需要在這些方面多花心思。但是無(wú)論如何，成功的銷售最重要的決定因素是信任，為此我們必須能夠有效地傾聽(tīng)，客戶越信任銷售人員才越有可能成功。就某種程度而言，信任是可以學(xué)習(xí)的，比如我們銷售人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)及教育背景能給客戶信任，這是可以學(xué)習(xí)的；但是個(gè)性特征，如同情心或凡事盡可能為客戶著想的工作個(gè)性，給客戶帶來(lái)的信任感，這就很難通過(guò)學(xué)習(xí)而改變。

這便談到態(tài)度問(wèn)題。這兩天也有遇到對(duì)我們比較冷淡的售樓人員，在我看來(lái)，這就是一種失職的體現(xiàn)。這不僅可能錯(cuò)失一些購(gòu)買意向堅(jiān)定的客戶或意向未明的潛在客戶，而且也會(huì)對(duì)公司的形象帶來(lái)不好的影響。顧客就是上帝，無(wú)論面對(duì)什么樣的客人，我們都要保持微笑，將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

在銷售方面，我是個(gè)新手，需要學(xué)習(xí)的東西還很多，接下來(lái)的幾天市場(chǎng)調(diào)查，我會(huì)加倍努力，爭(zhēng)取做一個(gè)合格的優(yōu)秀的售樓人員。

2010年5月18日

第二篇：房地產(chǎn)調(diào)查的心得體會(huì)

房地產(chǎn)調(diào)查的心得體會(huì)

一、惠州市房地產(chǎn)市場(chǎng)分析

自2000年以來(lái)，特別是受2002年中海石化殼牌項(xiàng)目落戶惠州的影響，惠州的房地產(chǎn)市場(chǎng)一直以迅猛的速度快速發(fā)展。2004年，惠州市共完成房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資29.55億元，比2003年同期增長(zhǎng)27.27%，占固定資產(chǎn)投資的12%；其中，商品房建設(shè)投資27.39億元，占房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資的92.69%。2005年上半年惠州市房地產(chǎn)投資金額為16.26億元，達(dá)到五年同期的最高水平，施工面積405.55萬(wàn)平方米，竣工面積53.25萬(wàn)平方米，與去年同期相比分別增加102%,156%,128%。截至2005年11月，惠州商品房銷售17545套，銷售面積189.9萬(wàn)平方米，銷售金額達(dá)48.97億元，與2004年相比，同比增長(zhǎng)33.5％、20％、27.8％。

二、惠州市房地產(chǎn)、家居、裝飾廣告投放分析

惠州市房地產(chǎn)市場(chǎng)的興旺，也帶動(dòng)了房地產(chǎn)中介、裝飾、建材、家居等中下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。目前惠州房地產(chǎn)、裝飾、家居公司的廣告投放主要以平面媒體和戶外的廣告為主。電信運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信等），汽車廠商、經(jīng)銷商，房地產(chǎn)、裝飾、建材、家居類廣告，是惠州平面媒體廣告收入的三大來(lái)源。惠州的房地產(chǎn)企業(yè)選擇投放廣告的平面媒體有《惠州日?qǐng)?bào)》、《南方都市報(bào).惠州雜志》、《新惠州》、《民營(yíng)經(jīng)濟(jì)報(bào)》，《惠州廣播電視報(bào)》等，廣告類宣傳品廣告有《今媒體.惠州速遞》、《惠州全資訊》等，另有投放少量廣告《惠州房地產(chǎn)通訊》、《惠州房地產(chǎn)》雜志。房地產(chǎn)及相關(guān)企業(yè)主要選擇《惠州日?qǐng)?bào)》與《今媒體.惠州速遞》投放廣告，版面主要以二分之一版、整版較多。《今媒體.惠州速遞》半版價(jià)格為3000元左右，全版價(jià)格為5000元左右。《惠州日?qǐng)?bào)》彩色半版價(jià)格為15000元左右，整版價(jià)格為36000元左右。（以上價(jià)格為平面媒體給到經(jīng)常做廣告的房地產(chǎn)企業(yè)中下游企業(yè)的價(jià)格。《惠州日?qǐng)?bào)》的廣告報(bào)價(jià)彩版為12萬(wàn)，半版為6萬(wàn)，與媒體關(guān)系一般的房地產(chǎn)企業(yè)只能打到6-7折）。

房地產(chǎn)及相關(guān)企業(yè)每月在惠州所有平面媒體上的廣告費(fèi)，大約在300萬(wàn)元左右。每年這些企業(yè)所有的廣告費(fèi)用加起來(lái)（平面媒體、電視媒體、戶外廣告、贊助活動(dòng)等），保守的估計(jì)會(huì)在5000萬(wàn)元以上。隆生、金寶、偉信、虹橋、天志、金海馬、星藝、名匠、惠泉山寶等企業(yè)都是惠州平面媒體的穩(wěn)定客戶。

房地產(chǎn)企業(yè)在投資開(kāi)發(fā)物業(yè)時(shí)，一般會(huì)取1%-2%作為廣告費(fèi)用。按惠州市2005年11月份銷售金額48.97億元計(jì)算，惠州市房地產(chǎn)企業(yè)在2005年所產(chǎn)生的廣告費(fèi)用會(huì)在5000萬(wàn)元以上。

三、惠州市互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)狀分析

2005年，CNNIC的統(tǒng)計(jì)資料顯示，中國(guó)上網(wǎng)人口達(dá)到了1.03億，居世界第二位。2004年底，廣東省網(wǎng)民人數(shù)為1188萬(wàn)，占全國(guó)網(wǎng)民總?cè)藬?shù)的12.8%，是廣東省總?cè)丝诘?2.1%。廣東省上網(wǎng)計(jì)算機(jī)數(shù)為438萬(wàn)臺(tái)，是全國(guó)上網(wǎng)計(jì)算機(jī)總數(shù)的14.1%。

早期惠州互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，一直落后于周邊城市。近一二年以來(lái)，隨著網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的增多，網(wǎng)絡(luò)資費(fèi)的下降，計(jì)算機(jī)的普及，惠州互聯(lián)網(wǎng)也開(kāi)始逐漸發(fā)展起來(lái)。除中國(guó)電信的現(xiàn)有20多萬(wàn)上網(wǎng)用戶外，長(zhǎng)城寬帶、中國(guó)聯(lián)通以及視頻寬帶，也在不斷發(fā)展客戶。未來(lái)兩三年內(nèi)是移動(dòng)上網(wǎng)、IPTV開(kāi)始推廣的時(shí)候，3G的推出，手機(jī)無(wú)線上網(wǎng)將會(huì)開(kāi)始流行。估計(jì)到2007年底，惠州當(dāng)?shù)赝ㄟ^(guò)各種終端接入互聯(lián)網(wǎng)的人數(shù)將達(dá)到40萬(wàn)人以上，這一人數(shù)所占惠州總?cè)丝冢?21萬(wàn)）的比例，與目前廣東省上網(wǎng)人數(shù)占總?cè)丝诒壤窍喈?dāng)?shù)模彩潜容^符合惠州發(fā)展?fàn)顩r的。

2005年以來(lái)，外地的一些網(wǎng)站開(kāi)始進(jìn)入惠州。如新浪網(wǎng)、搜房網(wǎng)、騰訊等。本地的網(wǎng)站，如惠州信息港等，也開(kāi)始重新醞釀改革，想重新做成惠州的門戶網(wǎng)站。2005年惠州出現(xiàn)一些個(gè)人或公司制作的本土化商業(yè)網(wǎng)站，如惠州生活網(wǎng)，惠州美

食旅游網(wǎng)等，在網(wǎng)站內(nèi)容與網(wǎng)站營(yíng)銷上均比以前惠州的商業(yè)網(wǎng)站有了進(jìn)步。惠州網(wǎng)友間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)組織的活動(dòng)日益頻繁。商業(yè)化網(wǎng)站的外部環(huán)境比以前更加成熟。

四、惠州房地產(chǎn)網(wǎng)站發(fā)展及競(jìng)爭(zhēng)格局分析

惠州房地產(chǎn)網(wǎng)站的發(fā)展，已經(jīng)走過(guò)了三個(gè)階段。最早的房地產(chǎn)網(wǎng)站為2000年惠州市隆生企業(yè)幾名工作人員制作。網(wǎng)址為.。但當(dāng)時(shí)網(wǎng)絡(luò)氣候遠(yuǎn)不成熟。2004年，惠州市有個(gè)人或公司開(kāi)發(fā)了房地產(chǎn)網(wǎng)站，如“惠州之家

（）”，“惠州房地產(chǎn)門戶網(wǎng)（）”，“住在惠州（）等。但后來(lái)這些網(wǎng)站因資金實(shí)力、技術(shù)力量、人才等各種原因，均未能持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，網(wǎng)站也逐漸淡出人們的視線。

2005年5月，國(guó)內(nèi)最大的房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站搜房網(wǎng)進(jìn)駐惠州

（huizhou.soufun.com），搜房網(wǎng)在惠州租了辦公職場(chǎng)開(kāi)始招兵買馬，但半年后因各種原因撤出惠州。2005年底，有外地房地產(chǎn)銷售代理公司在惠州開(kāi)發(fā)了（）網(wǎng)站。

目前惠州房地產(chǎn)共同的特點(diǎn)是沒(méi)有專業(yè)的技術(shù)力量，網(wǎng)站無(wú)法使用最新技術(shù)來(lái)體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。在網(wǎng)站內(nèi)容上本土化資訊匱乏，（惠州搜房上幾乎找不到惠州的內(nèi)容）。網(wǎng)站內(nèi)容長(zhǎng)期沒(méi)有更新。現(xiàn)有網(wǎng)站對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈挖掘工作沒(méi)有做好。網(wǎng)站很少做宣傳或沒(méi)有宣傳，在網(wǎng)民中知名度很低。可以說(shuō)，目前惠州還沒(méi)有一家成熟的房地產(chǎn)網(wǎng)站。但同時(shí)，各家房地產(chǎn)網(wǎng)站之所以在惠州“前仆后續(xù)”，也從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明這個(gè)市場(chǎng)的前景。

五、網(wǎng)站盈利模式分析

2000年互聯(lián)網(wǎng)的第一次熱潮在短期內(nèi)迅速泡沫化，其原因是在于網(wǎng)站沒(méi)有找到自已的盈利模式。幾年后，短信、網(wǎng)絡(luò)廣告、收費(fèi)郵箱、網(wǎng)絡(luò)游戲、網(wǎng)上購(gòu)物均讓互聯(lián)網(wǎng)生機(jī)重?zé)ā；ヂ?lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具，它只有與傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合起來(lái)，才能有它的生命力。

結(jié)合外地已經(jīng)盈利的房地產(chǎn)網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)與惠州當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，惠州房地產(chǎn)網(wǎng)站的盈利模式應(yīng)是網(wǎng)絡(luò)廣告和收費(fèi)的會(huì)員制度。

如前所述，惠州一年有5000萬(wàn)元以上的房地產(chǎn)行業(yè)相關(guān)廣告費(fèi)用，而這其中到目前為止幾乎是沒(méi)有一分錢投到新興媒體——互聯(lián)網(wǎng)上的。這就是一個(gè)巨大的商機(jī)。相對(duì)于平面或電視媒體，互聯(lián)網(wǎng)廣告圖文、聲音、視頻并茂，傳播跨時(shí)間和區(qū)域，信息量大，廣告費(fèi)便宜，交互性強(qiáng)，是網(wǎng)絡(luò)廣告最大的優(yōu)勢(shì)。而房地產(chǎn)的中介公司、裝飾公司、建材類的小公司（如一些商鋪等），他們不愿也無(wú)力投入大的廣告費(fèi)用，可采用按年或季度網(wǎng)站會(huì)員的方式以收費(fèi)。等以后網(wǎng)站成熟后，可實(shí)現(xiàn)對(duì)個(gè)人用戶的收費(fèi)，如針對(duì)房地產(chǎn)專業(yè)人員下載資料的收費(fèi)，對(duì)租房者或賣房者收費(fèi)，甚至通過(guò)組織團(tuán)購(gòu)來(lái)向商家收費(fèi)。（不過(guò)對(duì)個(gè)人收費(fèi)一定是幾年以后的事情，甚至可視實(shí)際情況設(shè)為對(duì)個(gè)人用戶永遠(yuǎn)免費(fèi)。）

第三篇：房地產(chǎn)盡職調(diào)查

房地產(chǎn)公司盡職調(diào)查（審計(jì)調(diào)查）清單內(nèi)容介紹

二．公司固定資產(chǎn)及對(duì)外投資情況（本欄請(qǐng)?zhí)峁┙刂?012年月日的情況）

1．公司固定資產(chǎn)情況（不含房產(chǎn)）

（1）公司資產(chǎn)清單和資產(chǎn)評(píng)估文件以及其他證明資產(chǎn)屬于公司的文件（如有培訓(xùn)中心、內(nèi)部招待所等，亦應(yīng)提供其相關(guān)情況）

（2）租賃資產(chǎn)的資產(chǎn)清單及協(xié)議

（3）公司資產(chǎn)抵債清單以及相關(guān)文件（協(xié)議、登記備案文件）

（4）帳外資產(chǎn)/抵債資產(chǎn)相關(guān)文件（與帳外資產(chǎn)的取得相關(guān)的合同、協(xié)議、權(quán)屬證明等）

（5）公司因購(gòu)置固定資產(chǎn)、承包經(jīng)營(yíng)、租賃經(jīng)營(yíng)形成的，尚未履行完畢的合同

2．公司對(duì)外投資情況

（1）公司持有其他企業(yè)股份/股票/債券或資產(chǎn)的全部權(quán)屬證明文件

（2）公司從其持股企業(yè)獲取分紅（包括實(shí)物分紅及獲得實(shí)物的權(quán)屬情況）或?yàn)槠涮峁┵Y金擔(dān)保等情況的有關(guān)文件

（3）公司所作之其它投資的有關(guān)文件

三．土地房產(chǎn)權(quán)（本欄請(qǐng)?zhí)峁┙刂?008年月日的情況）

1．土地使用權(quán)

（1）全部劃撥土地的劃撥文件和國(guó)有土地使用證

（2）如以出讓方式取得土地使用權(quán)的，請(qǐng)?zhí)峁┙?jīng)出讓的國(guó)有土地使用證；如已辦理出讓手續(xù)但尚未取得土地使用證的，請(qǐng)?zhí)峁┩恋爻鲎尯贤?/p>

（3）如以租賃方式取得土地使用權(quán)的，請(qǐng)?zhí)峁┩恋刈赓U協(xié)議和其他與使用該土地有關(guān)的協(xié)議和文件

（4）土地使用權(quán)抵押協(xié)議（包含在貸款協(xié)議中的請(qǐng)?zhí)峁┵J款協(xié)議，如已進(jìn)行抵押登記，請(qǐng)?zhí)峁┫鄳?yīng)的土地使用證或者抵押登記證明）

（5）帳外土地使用權(quán)的說(shuō)明（說(shuō)明土地的座落地點(diǎn)、面積、取得的原因和方式、目前的用途、權(quán)證情況）和相關(guān)文件（合同、協(xié)議、權(quán)證等）房產(chǎn)

（1）公司房屋所有權(quán)和使用權(quán)證書(shū)或其他證明文件

（2）公司房產(chǎn)租賃和出租合同

（3）房產(chǎn)抵押協(xié)議（包含在貸款協(xié)議中的請(qǐng)?zhí)峁┵J款協(xié)議，如已進(jìn)行房產(chǎn)抵押登記，請(qǐng)?zhí)峁┓慨a(chǎn)證或其他登記證明文件）

（4）在建項(xiàng)目情況和有關(guān)基建項(xiàng)目的立項(xiàng)批復(fù)、合同、建設(shè)工程開(kāi)工許可證、國(guó)有土地使用證、建筑工程規(guī)劃許可證以及建設(shè)用地規(guī)劃許可證等文件

（5）帳外房產(chǎn)情況說(shuō)明（包括房產(chǎn)的座落地點(diǎn)、建筑面積、取得原因和方式、目前用途、權(quán)證情況）和相關(guān)的文件（合同、協(xié)議、權(quán)證等）

第四篇：房地產(chǎn)調(diào)查問(wèn)卷

沈陽(yáng)工程學(xué)院技術(shù)經(jīng)濟(jì)系暑期大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐調(diào)查

沈陽(yáng)房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀調(diào)查問(wèn)卷

年齡：性別：

1、您的最高學(xué)歷是：

□ 博士或以上□ 碩士□ 本科□ 高中□其他

2、您的月收入（人民幣）：

□2000元以下□ 2000～4000元□4000～6000元 □6000～8000元□8000～10000元□10000元以上

3、您家庭擁有房產(chǎn)數(shù)是：

□0套□1套□2套□3套及以上

4、您現(xiàn)在所居住的房屋常住人口有：

□2人或以下□3人□4～5人□6人及以上

5、您想購(gòu)買的房源類型？

□ 商品房□ 回遷房□ 二手房□ 門市

6、您計(jì)劃購(gòu)買的房屋面積？

□60平----80平□80平----100平□100平---140平□140平以上

7、您所能承擔(dān)的價(jià)位（元/平）：

□3000以下□3000---4000□4000---5000□5000---6000□6000以上

8、您的家庭近期是否有購(gòu)房計(jì)劃？

□暫不考慮□一年內(nèi)購(gòu)買□一年后購(gòu)買□兩年后購(gòu)買□五年或以后購(gòu)買

9、您希望在下列哪些區(qū)域購(gòu)房：

□沈 河 區(qū)□和平區(qū)□ 皇姑 區(qū)□大 東 區(qū)□鐵 西 區(qū)□東 陵 區(qū)□于 洪 區(qū)□渾 南 區(qū)□蘇 家 屯 區(qū)□沈 北 新 區(qū)

10、您購(gòu)房的目的和用途？

□個(gè)人居住□改善住房條件□子女上學(xué)□投資□經(jīng)營(yíng)

11、近一段時(shí)間，房地產(chǎn)投資需求萎縮，銷售市場(chǎng)持續(xù)低迷。您認(rèn)為主要原因是： □房?jī)r(jià)偏高，老百姓買不起□市場(chǎng)飽和，供大于求

□預(yù)期房?jī)r(jià)下跌，購(gòu)買者觀望□經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不樂(lè)觀，消費(fèi)者無(wú)購(gòu)買欲望 □房地產(chǎn)炒作，房?jī)r(jià)虛高□其它

11、您認(rèn)為政府在促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展方面應(yīng)在哪些方面著力？

□加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)監(jiān)督□支持房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)

□出臺(tái)購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策，促進(jìn)房地產(chǎn)銷售□加大保障性住房建設(shè)力度□加大危舊房改造政策□其它

第五篇：房地產(chǎn)盡職調(diào)查

盡職調(diào)查：交易殺手還是交易救主？

Posted on May 27, 2010 by

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? ? ? Email This PrintTrackbacks Share Link 肖馬克（合伙人）金杜公司組上海分所

每一家跨國(guó)公司都需要制定一個(gè)中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略。中國(guó)經(jīng)濟(jì)在全球金融危機(jī)沖擊下的堅(jiān)韌表現(xiàn)使其對(duì)海外投資者愈發(fā)具有吸引力。不過(guò)問(wèn)題是，投資公司應(yīng)如何就個(gè)案項(xiàng)目中的潛在風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)做出真實(shí)的評(píng)估呢？

盡職調(diào)查是許多公司對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的工具，通過(guò)使用該工具，他們能夠確定項(xiàng)目是否合規(guī)以及是否存在過(guò)度風(fēng)險(xiǎn)。然而如果是在中國(guó)進(jìn)行一項(xiàng)并購(gòu)，采用此種方法則不妥。因?yàn)榇蠖嘀袊?guó)公司習(xí)慣于較為隨意的安排設(shè)置，導(dǎo)致它們?cè)诤芏喾矫娲嬖诓缓弦?guī)的情形，比如員工雇用、社保繳納、稅務(wù)、政府許可和知識(shí)產(chǎn)權(quán)等。相反，如果一個(gè)目標(biāo)公司沒(méi)有不合規(guī)問(wèn)題，那么該公司幾乎可以肯定不會(huì)是一個(gè)可行目標(biāo)—或者該目標(biāo)公司不需要收購(gòu)者，或者收購(gòu)者可能支付不起收購(gòu)費(fèi)用。如果正確執(zhí)行，盡職調(diào)查應(yīng)發(fā)現(xiàn)各種困難和合規(guī)問(wèn)題，不過(guò)盡職調(diào)查應(yīng)該進(jìn)一步提供一個(gè)應(yīng)對(duì)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)該包括降價(jià)、糾正措施及其它確保成功完成項(xiàng)目所需的步驟。

外國(guó)公司的最高決策者可能不認(rèn)為進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，他們不愿?jìng)}促進(jìn)入一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)，同時(shí)把完全合規(guī)作為投資任何項(xiàng)目的先決條件。然而，親自到中國(guó)走一趟可以把最謹(jǐn)慎的跨國(guó)公司CEO們變成最熱情高漲的皈依者。而盡職調(diào)查在為某特定投資機(jī)會(huì)的實(shí)施提供可行性建議方面可發(fā)揮著重要作用。

盡職調(diào)查的種類

外商投資者一般會(huì)在簽訂并購(gòu)意向書(shū)后立即展開(kāi)盡職調(diào)查工作，主要分為以下方式：

·由律師事務(wù)所對(duì)目標(biāo)公司的法律合規(guī)狀況進(jìn)行調(diào)查，主要包括股東情況、資產(chǎn)狀況、公司經(jīng)營(yíng)和員工等方面。

·由會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)目標(biāo)公司的財(cái)務(wù)合規(guī)狀況進(jìn)行調(diào)查，看其是否符合國(guó)家財(cái)務(wù)、金融政策法規(guī)，這部分工作可能和律師事務(wù)所的調(diào)查有重合。

·由私家偵查公司對(duì)目標(biāo)公司核心管理和經(jīng)營(yíng)安排是否符合善意要求進(jìn)行合規(guī)偵查，不過(guò)此類調(diào)查一般只在敏感項(xiàng)目中或是需要解決法律或財(cái)務(wù)盡職調(diào)查中所發(fā)現(xiàn)的嚴(yán)重問(wèn)題時(shí)才有必要。

實(shí)踐中，對(duì)目標(biāo)公司進(jìn)行環(huán)保合規(guī)調(diào)查也日漸普遍。律師事務(wù)所通過(guò)審核文件和訪問(wèn)相關(guān)人員來(lái)認(rèn)定目標(biāo)公司是否已獲得政府環(huán)境方面的許可及經(jīng)營(yíng)執(zhí)照。在某些項(xiàng)目中，為了評(píng)估目標(biāo)公司的合規(guī)水平，外商投資者也會(huì)要求對(duì)一家工廠或其它資產(chǎn)進(jìn)行技術(shù)評(píng)估。例如通過(guò)土壤抽樣調(diào)查可以檢測(cè)出項(xiàng)目涉及土地是否受到污染。

盡職調(diào)查的程序

盡職調(diào)查開(kāi)啟之前需要與客戶充分溝通，全面了解客戶的行業(yè)類型、項(xiàng)目情況以及想要達(dá)到的目標(biāo)。

策略書(shū)

策略書(shū)應(yīng)就以下幾方面給予基本法律意見(jiàn)：

·開(kāi)展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的限制（例如外商獨(dú)資企業(yè)能否開(kāi)展此類業(yè)務(wù)，以及如果可以需要獲得哪些經(jīng)營(yíng)執(zhí)照）

·注冊(cè)新公司的潛在優(yōu)勢(shì)，比如外商在設(shè)立公司時(shí)能夠享受哪些優(yōu)惠政策

·業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的規(guī)定和要求

實(shí)地考察準(zhǔn)備

實(shí)地考察準(zhǔn)備工作包括以下內(nèi)容：

·與其它合規(guī)調(diào)查小組協(xié)同配合，盡量減少對(duì)目標(biāo)公司的組織和經(jīng)營(yíng)的打擾；

·事先向目標(biāo)公司提供一份所需文件的詳細(xì)清單，同時(shí)：

·向合作方表明，在合規(guī)調(diào)查過(guò)程中充分配合是交易成功的先決條件。

實(shí)地考察

如果盡職調(diào)查的目標(biāo)是中國(guó)企業(yè)，僅僅通過(guò)在“數(shù)據(jù)室”里審閱相關(guān)文件得到的報(bào)告極可能無(wú)法滿足收購(gòu)方的需求，理想情況下，實(shí)地考察應(yīng)包括以下方面：

·收集文件資料

·與目標(biāo)公司管理人員面談，他們可能出奇的坦誠(chéng)；

交叉審閱文件資料，并走訪相關(guān)部門，包括房屋管理局、工商行政管理局、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作委員會(huì)、法院等；以及

·會(huì)見(jiàn)股東，包括銀行、客戶和雇員。

全面了解目標(biāo)公司—收購(gòu)方的檢查清單

為了對(duì)交易作出一個(gè)權(quán)衡利弊的決定，收購(gòu)方需要全面了解以下內(nèi)容：

目標(biāo)公司治理結(jié)構(gòu)，包括：

·公司章程通過(guò)情況或董事會(huì)對(duì)章程修正提案的決議：

·股東協(xié)議修正案（如有）；

·營(yíng)業(yè)執(zhí)照；

·投資方歷次增資情況清單；

基本經(jīng)營(yíng)情況，可能包括：

·國(guó)家外匯管理局的許可；

·生產(chǎn)或產(chǎn)品許可證；

·環(huán)境保護(hù)部門的許可；

·藥品生產(chǎn)許可；

·稅務(wù)登記證；

·土地使用權(quán)證和建設(shè)工程施工許可證；以及

·機(jī)械設(shè)備制造許可證

目標(biāo)公司的合同義務(wù)，包括：

·目標(biāo)公司與其股東之間的協(xié)議；

·貸款合同；

·主要供應(yīng)和銷售合同；

·關(guān)于產(chǎn)品分銷、技術(shù)、員工的文件，以及應(yīng)收賬款。

索賠和潛在債務(wù)，包括：

·待決的未償債務(wù)；

·等待法院、仲裁機(jī)構(gòu)裁決的索賠申請(qǐng)或賠償額；

·賬目審計(jì)中發(fā)現(xiàn)的不一致之處；

·正在接受的政府有關(guān)部門的調(diào)查。

潛在問(wèn)題

擬收購(gòu)方必須對(duì)在意想不到的領(lǐng)域遇到困難做好準(zhǔn)備—而同樣情況在國(guó)外可能被認(rèn)為是理所當(dāng)然的，因此，調(diào)查潛在問(wèn)題應(yīng)該從基礎(chǔ)做起。例如，投資者購(gòu)買一個(gè)不存在的公司的現(xiàn)象似乎不太可能發(fā)生，但類似情況確實(shí)發(fā)生過(guò)。為了避免重大失誤的發(fā)生，投資者必須考慮存在的問(wèn)題是否無(wú)法彌補(bǔ)，以及能否找到切實(shí)可行的解決方案。

土地使用權(quán)和建筑物

許多中國(guó)公司都是通過(guò)當(dāng)?shù)卣块T的非正式安排開(kāi)展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的。雖然名義所有者只和市政府（目標(biāo)公司的實(shí)際所有者）簽訂過(guò)短期的不可執(zhí)行的回購(gòu)協(xié)議，他可能并不覺(jué)得這會(huì)對(duì)達(dá)成交易形成障礙。土地及建筑物很有可能已經(jīng)抵押給銀行，公司擁有的可能是劃撥土地使用權(quán)，而不是商業(yè)土地使用權(quán)。

資產(chǎn)

除了實(shí)際所有權(quán)問(wèn)題，資產(chǎn)評(píng)估還必須考慮海關(guān)監(jiān)管、產(chǎn)品技術(shù)和第三方權(quán)利（如抵押和所有權(quán)保留）方面的問(wèn)題。

經(jīng)營(yíng)問(wèn)題

收購(gòu)方需要了解，中國(guó)的國(guó)有企業(yè)可以獲得從事那些不對(duì)外商企業(yè)開(kāi)放的商業(yè)活動(dòng)的許可；因此，外方投資者的介入可能導(dǎo)致此類許可被暫停或無(wú)法更新。大多公司都不實(shí)施西方環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)，而且不同的企業(yè)實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)也不同。

知識(shí)產(chǎn)權(quán)

雖然中國(guó)近年來(lái)在知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面取得了長(zhǎng)足的發(fā)展，但許多中國(guó)目標(biāo)公司對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如外商投資者，他們?cè)诮灰字锌赡苌踔敛粚?duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)作價(jià)計(jì)算。這種情況反映中國(guó)企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的重視程度不高，同時(shí)會(huì)給整個(gè)并購(gòu)交易帶來(lái)障礙和麻煩。一個(gè)中國(guó)目標(biāo)公司試圖出售其并不擁有的技術(shù)產(chǎn)權(quán)，這樣的事并非聞所未聞；另外，商標(biāo)和專利注冊(cè)必須和官方記錄進(jìn)行對(duì)照核對(duì)。

員工問(wèn)題

僅有少數(shù)中國(guó)公司在員工雇傭問(wèn)題上完全符合政府的規(guī)定和要求。曾經(jīng)有一份盡職調(diào)查報(bào)告發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)公司的350員工中有220名被登記為殘疾人，因?yàn)楦鶕?jù)中國(guó)的法律規(guī)定，如果企業(yè)雇傭的殘疾人員工達(dá)到其全部員工數(shù)量的50%時(shí)可享受免征增值稅的待遇。然而，該目標(biāo)公司雇傭的員工并不實(shí)際為企業(yè)工作，而實(shí)際工作者則是與第三方簽訂勞動(dòng)合同的勞動(dòng)者。

評(píng)語(yǔ)

盡管盡職調(diào)查的目的之一是為交易保駕護(hù)航（其扮演的角色相當(dāng)于“交易拯救者”），但是，在中國(guó)并購(gòu)項(xiàng)目中對(duì)潛在隱患的審核可能使外商投資者望而卻步。并非所有的困難都能克服，也不是所有的交易和項(xiàng)目都值得推進(jìn)。有些風(fēng)險(xiǎn)可能在法律上并無(wú)迫近威脅但是難以修正，如果目標(biāo)公司問(wèn)題太嚴(yán)重，收購(gòu)方應(yīng)該做好另覓對(duì)象的準(zhǔn)備。

然而，由于對(duì)盡職調(diào)查結(jié)果的理解并沒(méi)有參考其背景環(huán)境，或是列舉不合規(guī)問(wèn)題遠(yuǎn)比修正這些問(wèn)題容易的多，很多項(xiàng)目最終失敗、或因停滯時(shí)間太長(zhǎng)而被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)。在盡職調(diào)查問(wèn)題上，嚴(yán)格但是公正的對(duì)待目標(biāo)公司，并且清楚傳遞對(duì)對(duì)方合作的需求，可以保證調(diào)查過(guò)程和結(jié)果能夠被正確使用；從而降低風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化交易的法律框架。在中國(guó)這個(gè)特定市場(chǎng)，有所準(zhǔn)備才能有所收獲。

Posted on May 26, 2010 by

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By , Partner, , King & Wood

Every multinational company needs a China strategy.The country's resilient economic

performance during the global downturn has made it even more attractive to some overseas

investors, but how should such companies arrive at a realistic appraisal of the potential

risks and opportunities of a specific deal?

For many companies approaching a transaction, due diligence is a tool to confirm

compliance or to seek confirmation that their project is not excessively risky.In the

context of an acquisition in China, this is the wrong approach.Chinese companies are

used to informal arrangements;as a result, non-compliance issues may arise in the

fields of employment and social contributions, tax, licensing and intellectual property,among others.However, if a Chinese company raises no compliance issues, it is

almost certainly not a viable option for a projectincluding price reductions, corrective measures and other stepsan acquirer's checklist

In order to make a balanced decision about a transaction, an acquirer should have an

overview of:

the target's structure, including:

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? parties' agreements or board resolutions on amendments to the target's articles of association;amendments to the shareholder agreement, if any;business licences;and an itemization of the parties' investment in the increased registered capital;approval from the State Administration of Foreign Exchange;production or product licences;environmental protection agency approvals;pharmaceutical licences;certification of tax registration;land use rights and building certificates;and documents relating to equipment and machinery;agreements between the target and its shareholders;loan agreements;major supply and sales contracts;and documentation on product distribution, technology, employees and accounts the basis of the target's operations, potentially including: the target's contractual obligations, including:

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pending outstanding debts;claims or awards pending with courts or arbitration bodies;discrepancies in audited accounts;and ongoing investigations by government authorities.the target's claims and potential liabilities, including:

Potential problems

A would-be acquirer must be prepared for difficulties in areas that might be taken for granted in a transaction outside China, and an examination of potential problem should start with the basicsor stall for long enough to allow a rival to swoop-because due diligence results are not read in context or because it is easier to list noncompliance issues than to remedy them.Firm but fair dealing with the target in the due

diligence process and a clear message about the need for cooperation ensures that the process and results can be used properly: to reduce risk and optimize the legal structure of a deal.In this market in particular, it pays to be prepared.