第一篇：關于商業地產策劃的感想

1.不悔夢歸處，只恨太匆匆。

2.有些人錯過了，永遠無法在回到從前;有些人即使遇到了，永遠都無法在一起，這些都是一種刻骨銘心的痛!

3.每一個人都有青春，每一個青春都有一個故事，每個故事都有一個遺憾，每個遺憾都有它的青春美。

4.方茴說：“可能人總有點什么事，是想忘也忘不了的。”

5.方茴說：“那時候我們不說愛，愛是多么遙遠、多么沉重的字眼啊。我們只說喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的。”

6.方茴說：“我覺得之所以說相見不如懷念，是因為相見只能讓人在現實面前無奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經注定的謊言變成童話。”

7.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

8.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

9.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。

關于商業地產策劃的一點心得

商業地產是商業、金融業及其他各種營利性服務業所使用的經營性場地，包括商場、商業街區、酒店、寫字樓、專業市場、物流基地等，是商業與地產的結合。

商業地產與住宅地產的本質區別在于，住宅地產靠銷售實現盈利，而商業地產則靠經營實現盈利，前者為“一次性交換”的過程，后者卻是長期持續的行為，遵循的是“先商業后地產”這樣一個規律。因此，雖然地產的策劃無外乎是從可研、市調、定位、營銷、售后這幾大塊來進行，但是必需充分考慮到商業地產遠遠復雜于住宅的特性，避免用住宅地產的策劃思維來指導商業地產的策劃（由于不同類型的商業地產在策劃時仍存在一些差別，因此主要就商場類物業來進行闡述）。

一、可研的內容

可研主要是對項目進行規劃設想，并根據開發計劃、資金籌措和開發進度進行財務上的分析，以確定是否能達到期望收益的過程。在進行商業地產項目的可行性研究時，除了要考慮到銷售收入這一現金流之外，還要考慮到未銷售物業的沉淀價值并進行動態的租金收入分析，根據市場目前及預測未來的回報率，計算投資回報年限。而這一點，對于住宅而言是不需要的。

二、市調的對象

市調的主要內容包括對于宏觀環境的分析，項目所處區域環境的分析，目標客群的分析以及競爭對手（項目/企業）的分析。住宅地產與商業地產需要調查的指標都各有差異，其中最重要的區別在于對目標客群的分析。

對任何行業而言，目標的實現都有賴于對市場需求的正確判斷，房地產也是如此。就住宅來說，因為其屬于“一次性”的銷售過程，面對的群體相對單一——購房者，因此，只要了解了鎖定的那部分購房群體，分析他們的消費需求和消費行為，就能為產品的定位和規劃、價格等提供參考的依據。

商業地產所面對的客群比住宅要廣泛得多，它同時面向三個層次——購房者（投資者）、使用者（商家）、消費者，因此必需對這三者都進行全面深入的了解和分析：從項1.“噢，居然有土龍肉，給我一塊！”

2.老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是一陣笑罵，數落著自己的孩子，拎著骨棒與闊劍也快步向自家中走去。

3.石村不是很大，男女老少加起來能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，簡樸而自然。

4.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

5.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

6.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。1.不悔夢歸處，只恨太匆匆。

2.有些人錯過了，永遠無法在回到從前;有些人即使遇到了，永遠都無法在一起，這些都是一種刻骨銘心的痛!

3.每一個人都有青春，每一個青春都有一個故事，每個故事都有一個遺憾，每個遺憾都有它的青春美。

4.方茴說：“可能人總有點什么事，是想忘也忘不了的。”

5.方茴說：“那時候我們不說愛，愛是多么遙遠、多么沉重的字眼啊。我們只說喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的。”

6.方茴說：“我覺得之所以說相見不如懷念，是因為相見只能讓人在現實面前無奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經注定的謊言變成童話。”

7.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

8.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

9.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。

目擬覆蓋范圍內的目標消費者的需求出發，判斷需要引入何種商家，（做商業地產要了解各大品牌的名稱：如國際一線的服裝品牌）進而了解該類商家的需求，最后分析投資者的心理，從而對項目進行定位和規劃，制定相應的營銷策略。

三、定位及規劃需考慮的因素

定位也就是產品決策，即做什么樣的產品，怎么做以及為什么要這樣做。商業地產的定位相對住宅來說更為系統和豐富，包括市場定位、主題定位、功能定位、業態定位、目標商戶定位以及經營定位。因此，在定位階段就好比畫一幅圖，需要將項目在平面表現上立體化：各個樓層做什么，業態如何組合，業種如何搭配，功能區如何分布，需要引進哪些商戶，是統一經營還是分散經營，這些都是需要考慮的。

在規劃方面，住宅主要需考慮住戶對于戶型、面積、層高、朝向、景觀、外立面、使用率、容積率、小區的園林和道路規劃以及配套等方面的要求。商業地產最重要的是滿足商家尤其是主力商家對場地的使用要求（建筑形式很重要，例如做洗浴桑拿對荷載的要求就不一樣，商場等對面積、柱距等都有另外的要求），如層高、面積、柱距、荷載、貨梯、水電煤氣、排污排水、中央空調、停車位、廣告位等，另外對于交通動線的規劃也十分重要，體現在垂直交通（指上下的電梯和手扶電梯）和平面交通（樓層內的交通，一般在兩頭設大品牌，吸引人兩邊走，線路以環線為好）以及外場交通組織上（從外面進商場），強調動線對消費人流的引導和各個店鋪的到達率，避免或減少死角位的產生，最大程度上提高每個樓層、每個區域的商業價值。

四、銷售及招商

在住宅方面，銷售的概念是相對簡單的（當然，入市時機、定價、銷售控制及銷售技巧仍然是一門系統的學問）。即拿到預售證后，將全部產品分批次、受控制的推向市場，以實現100%的銷售率為目標，并且基本上不存在招商的問題。

商業地產的銷售策劃相對而言較為復雜，首先需要根據開發商的資金回籠要求或企業發展戰略對是否需要銷售進行分析，其次需要對銷售比例進行確認，再次需要對銷售區域和商鋪進行規劃，以及采用何種銷售方式，價格體系如何制定，銷售完畢后產權和經營權如何協調等等。

招商則必需是在銷售前就啟動的，尤其作為大型商業項目更應如此（除非開發商以1.“噢，居然有土龍肉，給我一塊！”

2.老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是一陣笑罵，數落著自己的孩子，拎著骨棒與闊劍也快步向自家中走去。

3.石村不是很大，男女老少加起來能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，簡樸而自然。

4.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

5.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

6.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。1.不悔夢歸處，只恨太匆匆。

2.有些人錯過了，永遠無法在回到從前;有些人即使遇到了，永遠都無法在一起，這些都是一種刻骨銘心的痛!

3.每一個人都有青春，每一個青春都有一個故事，每個故事都有一個遺憾，每個遺憾都有它的青春美。

4.方茴說：“可能人總有點什么事，是想忘也忘不了的。”

5.方茴說：“那時候我們不說愛，愛是多么遙遠、多么沉重的字眼啊。我們只說喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的。”

6.方茴說：“我覺得之所以說相見不如懷念，是因為相見只能讓人在現實面前無奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經注定的謊言變成童話。”

7.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

8.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

9.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。

銷售為目的，由小業主自主招商經營）。因為大型商業項目往往需要一個或幾個主力商家帶動整個場的商業氛圍，因此對主力商家的招商尤為重要，一來可在規劃施工前就了解主力商家對場地使用的要求，依據其要求進行合理的建筑規劃，避免未來改建的風險和浪費，也更有利于主力商家的進駐；二來先行完成主力商家的招商，可依靠其自身強大的商業號召力吸引其他中小型商家跟風入駐，對于全面招商的展開將起到強有力的拉動作用。再者而言，招商順利，可以給予投資市場一劑強心針和信心保證，從而促進商鋪的銷售。

五、推廣及媒介

住宅的推廣主要集中于客觀的物業形象、環境及配套、地段及價格等訴求點，以及意識層面上的品牌價值、生活方式、身份象征等，采用系列廣告的形式在大眾媒體上進行傳播，結合一系列的SP和PR活動，受眾是購房者。

商業地產的推廣的重點根據其推廣階段的不同而有不同，大致而言可分為三個大的階段，首先是針對主力商家招商的推廣，此階段的推廣屬于小眾推廣，即不在大眾媒體上進行宣揚，而是與目標商家進行點對點的溝通，傳遞項目及招商信息，所使用的傳播介質以招商手冊、DM為主；第二階段是全面招商及銷售階段，此階段則需要借助大眾傳媒的力量，將項目的招商及銷售信息廣泛的傳播出去，訴求重點在于主力商家進駐、優惠政策及投資回報，輔之以論壇、招商會等活動方式；第三階段則是針對終端消費者，告知開業信息及營銷活動等。

六、售后服務

不論是住宅還是商業地產，都不是銷售完畢就完結的。和其他任何產品一樣，都存在售后服務的階段，不同的是住宅的售后指的是物業管理，而商業地產的售后則包括物業管理和經營管理兩項，其中又以經營管理尤為重要。保安、保潔、綠化、設備維修等只是基本的對物業本身的管理，起到的是保值的作用，而經營管理是涉及整個物業的商業運營，是一個專業、系統、長期的過程，需要對商戶進行管理、對商業結構進行定期調整、以持續的營銷推廣活動提升商場營業額，進而實現業主方穩定增長的租金收益，經營管理的目的和作用在于通過良好的經營使物業不斷增值。

1.“噢，居然有土龍肉，給我一塊！”

2.老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是一陣笑罵，數落著自己的孩子，拎著骨棒與闊劍也快步向自家中走去。

3.石村不是很大，男女老少加起來能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，簡樸而自然。

4.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

5.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

6.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。1.不悔夢歸處，只恨太匆匆。

2.有些人錯過了，永遠無法在回到從前;有些人即使遇到了，永遠都無法在一起，這些都是一種刻骨銘心的痛!

3.每一個人都有青春，每一個青春都有一個故事，每個故事都有一個遺憾，每個遺憾都有它的青春美。

4.方茴說：“可能人總有點什么事，是想忘也忘不了的。”

5.方茴說：“那時候我們不說愛，愛是多么遙遠、多么沉重的字眼啊。我們只說喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的。”

6.方茴說：“我覺得之所以說相見不如懷念，是因為相見只能讓人在現實面前無奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經注定的謊言變成童話。”

7.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

8.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

9.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。

在商業地產的策劃過程當中，我認為最重要的一環在于營銷。營銷不是狹義上的銷售，而是為了實現銷售這一交換過程而進行的市調、需求預測、產品定位、定價、銷售、推廣、售后等一整套流程。因此，商業地產的成功關鍵首要在于對市場空間的正確判斷、預測和引導，以及由此得出的準確定位。定位定錯了，相當于從一開始就走上了岔道，任憑后期怎樣包裝、推廣、促銷，都難逃被市場拋棄的厄運。當然，光有準確定位也是不夠的，需要有效的營銷手段的配合，比如市場能接受的價格，巧妙的銷售控制、到位的市場推廣等，否則也存在“化神奇為腐朽”的可能。

其實，營銷的目的在于使推銷成為不必要。即我們只要通過對市場需求的準確把握，生產出對路的產品，并通過合理的價格和銷售渠道，就能實現產品價值。對任何商品是如此，對商業地產也是如此，只不過怎么實現這個過程，就需要科學和針對性的策劃了。問題在于，從2003年興起商業地產熱以來，商業策劃并未引起足夠的重視，以致于許多項目轟轟烈烈上馬，卻出現資金鏈斷裂導致停工甚至爛尾的結局，或即使建好了卻招不到商，或開業后生意冷清商家抗租的局面，究其原因有三：

原因一：資金壓力。商業地產是比住宅投資更多、投資回報期更長、風險更大的地產產品，加之對于銷售的特殊要求（商業地產最好的運作方式是只租不售，或銷售不超過10%的比例），因此對于資金的要求甚高。況且，近年國家出臺的一系列緊縮房地產行業貸款，控制土地和房價的政策，進一步抬高了房地產開發的準入門檻。在開發過程中出現的資金鏈斷裂往往會使項目立刻陷入癱瘓的境地，而為了保證資金或出于實現利潤目標的需求，許多開發商拿出部分物業進行銷售，銷售商鋪固然會使資金迅速回籠，但同樣也會造成產權分散，經營無法統一的情況出現，尤其對于大型商用物業更是如此，將無法實法預期的商業規劃，主力商家進駐受阻、經營混亂，最終導致商場經營難以為繼的局面，即所謂的“賣得不做不好”。

原因二：定位出錯。對市場未了解清楚，只是看到了商業地產遠高于住宅的利潤空間，便急急投資進來，看見市場熱什么便跟著做什么，其結果是造成同質化嚴重，商業結構不合理、功能及業態組合出現偏差，沒有競爭力，無法吸引優質商家和消費者。

原因三：規劃不合理。產品先行的觀念表現在先建好商場，再去招商，這樣的直接后果就是商場規劃沒有考慮到商家對建筑的具體要求，無法滿足商家的經營需要，從而1.“噢，居然有土龍肉，給我一塊！”

2.老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是一陣笑罵，數落著自己的孩子，拎著骨棒與闊劍也快步向自家中走去。

3.石村不是很大，男女老少加起來能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，簡樸而自然。

4.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

5.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

6.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。1.不悔夢歸處，只恨太匆匆。

2.有些人錯過了，永遠無法在回到從前;有些人即使遇到了，永遠都無法在一起，這些都是一種刻骨銘心的痛!

3.每一個人都有青春，每一個青春都有一個故事，每個故事都有一個遺憾，每個遺憾都有它的青春美。

4.方茴說：“可能人總有點什么事，是想忘也忘不了的。”

5.方茴說：“那時候我們不說愛，愛是多么遙遠、多么沉重的字眼啊。我們只說喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的。”

6.方茴說：“我覺得之所以說相見不如懷念，是因為相見只能讓人在現實面前無奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經注定的謊言變成童話。”

7.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

8.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

9.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。

造成一方面場地空置招不到商，另一方面商家卻找不到合適的經營場所。若為滿足商家要求引其進駐，則需要對物業進行改建，這必將耗費大量成本和時間，造成巨大損失。

經過三年的發展，廣州的商業地產也暴露出了種種不足，但同時也開始逐漸回歸理性，大致存在如下局面及趨勢：

首先是商業地產呈現結構性失衡，缺乏科學有效的規劃。近幾年廣州市場上推出的商用物業有將近一半是底商，多為住宅配套的商業設施，專業的商用物業不到二成。這對于商鋪投資將產生一定的風險——商業氛圍不濃、消費支撐力欠缺、社區發展不成熟，這些都是底商的“硬傷”，投資回報期將顯得更加漫長和風險更大。

其次是商業的發展由市中心向市郊和社區轉化。廣州市商業網點規劃中十大商業網點多分布在郊外，如琶洲購物中心、長隆購物中心、白云新城購物中心、花花世界等。而以北京路、上下九路、天河為中心商圈，廣州的商業地產將得到更為均衡的發展。與此同時，社區商業的興起也是商業發展的新方向，以天河都市廣場、愛都新天地為代表的社區MALL立足于社區群，著力發展區域商圈，與市中心的大型購物中心、步行街形成互補之勢。

再次，各大開發商都在加大對商業地產的投資，如合生創展、富力等，這將使得強者越強，弱者更弱，一批實力欠佳的開發商將被淘汰——眾多項目的停滯和爛尾都體現了這一點，而市場資源將向這些優質物業集中，市場也會由此變得更加有序。

商業地產對于開發商資金的考驗永遠是巨大的，即使企業再有實力，也難免會有面臨困難的一天，如正大集團曾經也因資金問題導致正佳廣場停滯數年之久。但是，隨著REITs在未來出現的必然趨勢（目前領匯基金已經在香港上市，越秀城建旗下的越秀投資REITs擬在港上市），資金問題將不再成開發商的致命傷，困撓已久的銷售與經營的矛盾也將得到解決——既擴大了個體投資者的投資方向，也拓寬了地產商的融資渠道，無需再將商鋪分割出售以換取資金。這有助于實現商業地產以經營為目標的長期行為，也將極大的推動商業地產的良性和健康發展！

以上為本人對目前所涉商業地產的一些粗淺看法，商業地產和住宅的策劃就其本質而言是一致的，但商業地產策劃的內容和涉及的層面卻遠復雜于住宅，尤其是在后期商業經營管理方面，仍需要不斷的學習。若有不妥之處，還望指正！

1.“噢，居然有土龍肉，給我一塊！”

2.老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是一陣笑罵，數落著自己的孩子，拎著骨棒與闊劍也快步向自家中走去。

3.石村不是很大，男女老少加起來能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，簡樸而自然。

4.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

5.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

6.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。1.不悔夢歸處，只恨太匆匆。

2.有些人錯過了，永遠無法在回到從前;有些人即使遇到了，永遠都無法在一起，這些都是一種刻骨銘心的痛!

3.每一個人都有青春，每一個青春都有一個故事，每個故事都有一個遺憾，每個遺憾都有它的青春美。

4.方茴說：“可能人總有點什么事，是想忘也忘不了的。”

5.方茴說：“那時候我們不說愛，愛是多么遙遠、多么沉重的字眼啊。我們只說喜歡，就算喜歡也是偷偷摸摸的。”

6.方茴說：“我覺得之所以說相見不如懷念，是因為相見只能讓人在現實面前無奈地哀悼傷痛，而懷念卻可以把已經注定的謊言變成童話。”

7.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

8.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

9.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。

方蓓 2005-11-25 1.“噢，居然有土龍肉，給我一塊！”

2.老人們都笑了，自巨石上起身。而那些身材健壯如虎的成年人則是一陣笑罵，數落著自己的孩子，拎著骨棒與闊劍也快步向自家中走去。

3.石村不是很大，男女老少加起來能有三百多人，屋子都是巨石砌成的，簡樸而自然。

4.在村頭有一截巨大的雷擊木，直徑十幾米，此時主干上唯一的柳條已經在朝霞中掩去了瑩光，變得普普通通了。

5.這些孩子都很活潑與好動，即便吃飯時也都不太老實，不少人抱著陶碗從自家出來，湊到了一起。

6.石村周圍草木豐茂，猛獸眾多，可守著大山，村人的食物相對來說卻算不上豐盛，只是一些粗麥餅、野果以及孩子們碗中少量的肉食。

第二篇：關于商業地產策劃的感想 (7000字)

關于商業地產策劃的一點心得

商業地產是商業、金融業及其他各種營利性服務業所使用的經營性場地，包括商場、商業街區、酒店、寫字樓、專業市場、物流基地等，是商業與地產的結合。

商業地產與住宅地產的本質區別在于，住宅地產靠銷售實現盈利，而商業地產則靠經營實現盈利，前者為“一次性交換”的過程，后者卻是長期持續的行為，遵循的是“先商業后地產”這樣一個規律。因此，雖然地產的策劃無外乎是從可研、市調、定位、營銷、售后這幾大塊來進行，但是必需充分考慮到商業地產遠遠復雜于住宅的特性，避免用住宅地產的策劃思維來指導商業地產的策劃（由于不同類型的商業地產在策劃時仍存在一些差別，因此主要就商場類物業來進行闡述）。

一、可研的內容

可研主要是對項目進行規劃設想，并根據開發計劃、資金籌措和開發進度進行財務上的分析，以確定是否能達到期望收益的過程。在進行商業地產項目的可行性研究時，除了要考慮到銷售收入這一現金流之外，還要考慮到未銷售物業的沉淀價值并進行動態的租金收入分析，根據市場目前及預測未來的回報率，計算投資回報年限。而這一點，對于住宅而言是不需要的。

二、市調的對象

市調的主要內容包括對于宏觀環境的分析，項目所處區域環境的分析，目標客群的分析以及競爭對手（項目/企業）的分析。住宅地產與商業地產需要調查的指標都各有差異，其中最重要的區別在于對目標客群的分析。

對任何行業而言，目標的實現都有賴于對市場需求的正確判斷，房地產也是如此。就住宅來說，因為其屬于“一次性”的銷售過程，面對的群體相對單一——購房者，因此，只要了解了鎖定的那部分購房群體，分析他們的消費需求和消費行為，就能為產品的定位和規劃、價格等提供參考的依據。

商業地產所面對的客群比住宅要廣泛得多，它同時面向三個層次——購房者（投資者）、使用者（商家）、消費者，因此必需對這三者都進行全面深入的了解和分析：從項目擬覆蓋范圍內的目標消費者的需求出發，判斷需要引入何種商家，（做商業地產要了解各大品牌的名稱：如國際一線的服裝品牌）進而了解該類商家的需求，最后分析投資者的心理，從而對項目進行定位和規劃，制定相應的營銷策略。

三、定位及規劃需考慮的因素

定位也就是產品決策，即做什么樣的產品，怎么做以及為什么要這樣做。商業地產的定位相對住宅來說更為系統和豐富，包括市場定位、主題定位、功能定位、業態定位、目標商戶定位以及經營定位。因此，在定位階段就好比畫一幅圖，需要將項目在平面表現上立體化：各個樓層做什么，業態如何組合，業種如何搭配，功能區如何分布，需要引進哪些商戶，是統一經營還是分散經營，這些都是需要考慮的。

在規劃方面，住宅主要需考慮住戶對于戶型、面積、層高、朝向、景觀、外立面、使用率、容積率、小區的園林和道路規劃以及配套等方面的要求。商業地產最重要的是滿足商家尤其是主力商家對場地的使用要求（建筑形式很重要，例如做洗浴桑拿對荷載的要求就不一樣，商場等對面積、柱距等都有另外的要求），如層高、面積、柱距、荷載、貨梯、水電煤氣、排污排水、中央空調、停車位、廣告位等，另外對于交通動線的規劃也十分重要，體現在垂直交通（指上下的電梯和手扶電梯）和平面交通（樓層內的交通，一般在兩頭設大品牌，吸引人兩邊走，線路以環線為好）以及外場交通組織上（從外面進商場），強調動線對消費人流的引導和各個店鋪的到達率，避免或減少死角位的產生，最大程度上提高每個樓層、每個區域的商業價值。

四、銷售及招商

在住宅方面，銷售的概念是相對簡單的（當然，入市時機、定價、銷售控制及銷售技巧仍然是一門系統的學問）。即拿到預售證后，將全部產品分批次、受控制的推向市場，以實現100%的銷售率為目標，并且基本上不存在招商的問題。

商業地產的銷售策劃相對而言較為復雜，首先需要根據開發商的資金回籠要求或企業發展戰略對是否需要銷售進行分析，其次需要對銷售比例進行確認，再次需要對銷售區域和商鋪進行規劃，以及采用何種銷售方式，價格體系如何制定，銷售完畢后產權和經營權如何協調等等。

招商則必需是在銷售前就啟動的，尤其作為大型商業項目更應如此（除非開發商以銷售為目的，由小業主自主招商經營）。因為大型商業項目往往需要一個或幾個主力商家帶動整個場的商業氛圍，因此對主力商家的招商尤為重要，一來可在規劃施工前就了解主力商家對場地使用的要求，依據其要求進行合理的建筑規劃，避免未來改建的風險和浪費，也更有利于主力商家的進駐；二來先行完成主力商家的招商，可依靠其自身強大的商業號召力吸引其他中小型商家跟風入駐，對于全面招商的展開將起到強有力的拉動作用。再者而言，招商順利，可以給予投資市場一劑強心針和信心保證，從而促進商鋪的銷售。

五、推廣及媒介

住宅的推廣主要集中于客觀的物業形象、環境及配套、地段及價格等訴求點，以及意識層面上的品牌價值、生活方式、身份象征等，采用系列廣告的形式在大眾媒體上進行傳播，結合一系列的sp和pr活動，受眾是購房者。

商業地產的推廣的重點根據其推廣階段的不同而有不同，大致而言可分為三個大的階段，首先是針對主力商家招商的推廣，此階段的推廣屬于小眾推廣，即不在大眾媒體上進行宣揚，而是與目標商家進行點對點的溝通，傳遞項目及招商信息，所使用的傳播介質以招商手冊、dm為主；第二階段是全面招商及銷售階段，此階段則需要借助大眾傳媒的力量，將項目的招商及銷售信息廣泛的傳播出去，訴求重點在于主力商家進駐、優惠政策及投資回報，輔之以論壇、招商會等活動方式；第三階段則是針對終端消費者，告知開業信息及營銷活動等。

六、售后服務

不論是住宅還是商業地產，都不是銷售完畢就完結的。和其他任何產品一樣，都存在售后服務的階段，不同的是住宅的售后指的是物業管理，而商業地產的售后則包括物業管理和經營管理兩項，其中又以經營管理尤為重要。保安、保潔、綠化、設備維修等只是基本的對物業本身的管理，起到的是保值的作用，而經營管理是涉及整個物業的商業運營，是一個專業、系統、長期的過程，需要對商戶進行管理、對商業結構進行定期調整、以持續的營銷推廣活動提升商場營業額，進而實現業主方穩定增長的租金收益，經營管理的目的和作用在于通過良好的經營使物業不斷增值。

在商業地產的策劃過程當中，我認為最重要的一環在于營銷。營銷不是狹義上的銷售，而是為了實現銷售這一交換過程而進行的市調、需求預測、產品定位、定價、銷售、推廣、售后等一整套流程。因此，商業地產的成功關鍵首要在于對市場空間的正確判斷、預測和引導，以及由此得出的準確定位。定位定錯了，相當于從一開始就走上了岔道，任憑后期怎樣包裝、推廣、促銷，都難逃被市場拋棄的厄運。當然，光有準確定位也是不夠的，需要有效的營銷手段的配合，比如市場能接受的價格，巧妙的銷售控制、到位的市場推廣等，否則也存在“化神奇為腐朽”的可能。

其實，營銷的目的在于使推銷成為不必要。即我們只要通過對市場需求的準確把握，生產出對路的產品，并通過合理的價格和銷售渠道，就能實現產品價值。對任何商品是如此，對商業地產也是如此，只不過怎么實現這個過程，就需要科學和針對性的策劃了。問題在于，從2003年興起商業地產熱以來，商業策劃并未引起足夠的重視，以致于許多項目轟轟烈烈上馬，卻出現資金鏈斷裂導致停工甚至爛尾的結局，或即使建好了卻招不到商，或開業后生意冷清商家抗租的局面，究其原因有三： 原因一：資金壓力。商業地產是比住宅投資更多、投資回報期更長、風險更大的地產產品，加之對于銷售的特殊要求（商業地產最好的運作方式是只租不售，或銷售不超過10%的比例），因此對于資金的要求甚高。況且，近年國家出臺的一系列緊縮房地產行業貸款，控制土地和房價的政策，進一步抬高了房地產開發的準入門檻。在開發過程中出現的資金鏈斷裂往往會使項目立刻陷入癱瘓的境地，而為了保證資金或出于實現利潤目標的需求，許多開發商拿出部分物業進行銷售，銷售商鋪固然會使資金迅速回籠，但同樣也會造成產權分散，經營無法統一的情況出現，尤其對于大型商用物業更是如此，將無法實法預期的商業規劃，主力商家進駐受阻、經營混亂，最終導致商場經營難以為繼的局面，即所謂的“賣得不做不好”。原因二：定位出錯。對市場未了解清楚，只是看到了商業地產遠高于住宅的利潤空間，便急急投資進來，看見市場熱什么便跟著做什么，其結果是造成同質化嚴重，商業結構不合理、功能及業態組合出現偏差，沒有競爭力，無法吸引優質商家和消費者。原因三：規劃不合理。產品先行的觀念表現在先建好商場，再去招商，這樣的直接后果就是商場規劃沒有考慮到商家對建筑的具體要求，無法滿足商家的經營需要，從而造成一方面場地空置招不到商，另一方面商家卻找不到合適的經營場所。若為滿足商家要求引其進駐，則需要對物業進行改建，這必將耗費大量成本和時間，造成巨大損失。

經過三年的發展，廣州的商業地產也暴露出了種種不足，但同時也開始逐漸回歸理性，大致存在如下局面及趨勢：

首先是商業地產呈現結構性失衡，缺乏科學有效的規劃。近幾年廣州市場上推出的商用物業有將近一半是底商，多為住宅配套的商業設施，專業的商用物業不到二成。這對于商鋪投資將產生一定的風險——商業氛圍不濃、消費支撐力欠缺、社區發展不成熟，這些都是底商的“硬傷”，投資回報期將顯得更加漫長和風險更大。

其次是商業的發展由市中心向市郊和社區轉化。廣州市商業網點規劃中十大商業網點多分布在郊外，如琶洲購物中心、長隆購物中心、白云新城購物中心、花花世界等。而以北京路、上下九路、天河為中心商圈，廣州的商業地產將得到更為均衡的發展。與此同時，社區商業的興起也是商業發展的新方向，以天河都市廣場、愛都新天地為代表的社區mall立足于社區群，著力發展區域商圈，與市中心的大型購物中心、步行街形成互補之勢。

再次，各大開發商都在加大對商業地產的投資，如合生創展、富力等，這將使得強者越強，弱者更弱，一批實力欠佳的開發商將被淘汰——眾多項目的停滯和爛尾都體現了這一點，而市場資源將向這些優質物業集中，市場也會由此變得更加有序。

商業地產對于開發商資金的考驗永遠是巨大的，即使企業再有實力，也難免會有面臨困難的一天，如正大集團曾經也因資金問題導致正佳廣場停滯數年之久。但是，隨著reits在未來出現的必然趨勢（目前領匯基金已經在香港上市，越秀城建旗下的越秀投資reits擬在港上市），資金問題將不再成開發商的致命傷，困撓已久的銷售與經營的矛盾也將得到解決——既擴大了個體投資者的投資方向，也拓寬了地產商的融資渠道，無需再將商鋪分割出售以換取資金。這有助于實現商業地產以經營為目標的長期行為，也將極大的推動商業地產的良性和健康發展！

以上為本人對目前所涉商業地產的一些粗淺看法，商業地產和住宅的策劃就其本質而言是一致的，但商業地產策劃的內容和涉及的層面卻遠復雜于住宅，尤其是在后期商業經營管理方面，仍需要不斷的學習。若有不妥之處，還望指正！方蓓 2005-11-25

第三篇：商業地產策劃

商業地產策劃

商業項目策劃工作的最終目的是指導執行，即要緊密圍繞項目的特性，明確“做什么”及“怎么做”，同時，還要回答為什么要這么做及辦法實施之后的結果。執行需要指導，這也是策劃工作存在的意義，所以，一份在項目實際操作當中實施不了的策劃方案是沒有價值的。因此，鴻偉摩爾建議：商業地產策劃必須“落地”!

商業項目策劃工作的最終目的是指導執行，即要緊密圍繞項目的特性，明確“做什么”及“怎么做”，同時，還要回答為什么要這么做及辦法實施之后的結果。執行需要指導，這也是策劃工作存在的意義，所以，一份在項目實際操作當中實施不了的策劃方案是沒有價值的。

對于商業項目的策劃而言，首要的任務是對項目的特性有準確到位的把握，即充分認識項目的個性：自身獨有的優勢體現在哪些方面;最突出的難點有哪些等。這是項目規劃的基礎環節，直接影響到下一步的市場定位、業態規劃、收益預測等核心規劃工作。項目分析涉及的因素既有宏觀層面的，也有微觀的;既有外部影響因素，也有項目自身約束條件，但所有要素的分析都是緊密圍繞項目展開的，因此，對于綜合分析能力及專業技術要求是比較高的。

商業地產盲目策劃的幾大表現

商業地產項目策劃與運作的核心問題是“項目定位”，項目定位的準確與否，決定了項目是否可以成功運作。目前，在各地商業地產的開發運作過程中，出現了一種不顧當地消費需求及商業競爭的實際狀況，盲從于一些國外的商業規劃理念，盲目“追大求洋”或照搬照抄其他城市的商業業態，結果導致項目運作失敗。總結起來主要有以下幾種表現形式：

1、盲目追隨國外商業或一線城市的商業業態。

開發商或策劃公司在業態定位時絲毫不考慮當地二、三線城市的消費能力及商業文化的現狀，將自己出國考察或在一些國內一線城市所看到的商業照抄照搬，信奉“國內外營銷策劃專家”或“大師”在到項目案場后，一兩天之內就作出的定位判斷。結果造成“南李北枳”不能落地，出現“四不像”的商業模式。一方面由于沒有與定位相符的產品支撐而無法達到該商業業態的各項要求，使得啟動時缺乏商業氛圍;另一方面，由于當地消費習慣及商業文化的影響，導致消費者不認可，陷入兩難境地。

2、非“mall”不做。

一些開發商在自身實力有了一定積累后，盲目迷信于“綜合mall”的開發，認為只有“mall”模式才能體現出企業的實力和品位。結果就會出現我們在一個二、三線地市里可以同時看到有幾個大型商業綜合項目同時啟動的現象，甚至于一些縣級區域也開發十幾萬項目的大型商業綜合體，結果造成同質化現象嚴重、競爭激烈的局面。

3、盲目開發。

這種情況在批發市場的開發過程中較為常見。有些地方的開發商過分依賴或夸大了政府對市場開發的支持作用，不遵循市場發展的規律，在沒有任何市場基礎的地方盲目開發項目，或想當然地希望把一些成熟的市場可以簡單地進行搬遷，導致開發失敗。

4、以“住宅”的手法運作“商業地產”。

用假大空的商業概念進行定位或包裝，只想獲取短期利益一走了之，不愿意進行商業的培育，造成項目運作失敗。商業地產在中國經過了十幾年的發展，投資者和商家對這種商業地產的開發模式已經有了一個比較清晰的認識，從以往一些一賣了之、不注重商業啟動而導致投資者投資利益得不到保障的失敗案例已經吸取了豐富的經驗教訓，因此，這種方式的商業地產運作模式已經沒有了落地性。

第四篇：商業地產策劃

商業地產策劃之商業地產項目市場調研

商業地產策劃包括商業用地的價值判別與發展定位、商業地產融資策劃、商業地產價值鏈構造和策劃、商業地產建筑策劃等。隨著商業地產投資的發展，很多公司都轉型做商業地產開發，隨之而來的問題就是商業地產策劃到底要怎么做，這個問題余源鵬房地產大講堂里面有詳細的答案。進行商業地產策劃的第一步就是要進行商業地產項目市場調研，下面是余源鵬商業地產網絡培訓班里面的內容節選，主要是關于商業地產策劃的市場調研的步驟與方法和主要內容。

一．商業地產項目市場調研的步驟

第一步：界定問題

第二步：尋求解決問題的方法

第三步：制定調研方案

第四步：進入現場或收集數據

第五步：整理和分析數據

第六步：編寫調研報告

具體內容可以觀看余源鵬商業地產網絡培訓班1

二．商業地產項目市場調研的4種方法

1）直接調查

2）間接調查

3）問卷調查 1 余源鵬《商業地產系統培訓課程》；

商業地產策劃定位與建筑規劃設計要訣八百個

余源鵬房地產大講堂

智地網

4）現場“踩點”調查

具體內容可以觀看余源鵬商業地產網絡培訓班2

三．商業地產市場調研的6大主要內容

（1）宏觀環境分析

（2）本市商業環境分析

（3）區域商業環境分析（特別是商圈分析）

（4）租售目標客戶分析（租給經營商家，售給投資者）

（5）消費者分析

（6）競爭對手分析

具體內容可以觀看余源鵬商業地產網絡培訓班余源鵬《商業地產系統培訓課程》

商業地產策劃定位與建筑規劃設計要訣八百個

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第五篇：商業地產策劃崗位職責

商業地產策劃崗位職責

1、商業地產策劃崗位職責

1、項目開發的全程策劃、方案制定及執行，負責商業地產招商運營相關文案起草、全程策劃及執行；

2、與合作單位及上海市主要媒體保持良好的溝通及協作；

3、熟悉上海市相關市場信息，能進行高效的市場調研及分析，能對市場變化及時做出應對策略；

4、與公司內部各部門保持良好的協作溝通。

2、商業地產策劃崗位職責

配合策劃主管負責以下工作：

1、負責房地產項目開發前期策劃的工作，如項目定位分析、投資收益分析、人文景觀設置建議等；

2、負責房地產項目開發的后期營銷策劃的工作，如項目概念定位的成功演繹、各類營銷手法的運用；

3、負責與相關媒體對接，搞好公司各類推廣項目，做好活動的策劃，包裝，宣傳，跟進等實施工作；

4、撰寫全程策劃報告、定位報告、規劃建議、執行報告；

5、負責對銷售及招商策劃進度進行動態掌控。

3、商業地產策劃崗位職責

1、負責公司房產項目、活動等方案的策劃與文案撰寫；

2、撰寫策劃方案，完成項目的整體策劃創意、設計與提案等；

3、協助同事完成企劃活動現場落地相關工作；

4、負責部門各類檔案和其他相關資料的的收集與整理。

4、商業地產策劃崗位職責

1、根據項目實際結合市場情況，制定項目招商策略及推廣方案；

2、對項目媒體策略、媒體訴求特征、市場形態進行分析并提出建議；

3、對招商活動全程策劃及組織實施提出可行性意見。

5、商業地產策劃崗位職責

1.負責對項目進行市場調研、分析、撰寫市場報告，制作推廣方案及跟蹤實施。

2.負責對項目的執行進行監督、掌控，項目招商不同時期的戰略布局，運營制定。

3.負責推廣項目與媒體對接，做好運營、推廣、宣傳。

4.協助項目總監與當地政府、媒體、合作方關系的協調及維護，完成項目的各項運營工作。