第一篇：小區(qū)推廣總結

` 團購總結文案

團

購

部

志邦廚柜

二零一一年二月

目錄

一、團購背景介紹

1、所在團購小區(qū)：a、b、c、d、2、團購方案核心內容，每個小區(qū)的團購政策不同。

3、團購人員配置

二、團購數據總結和分析（見附表1）

三、團購數據庫的總結介紹

1、信息獲得的來源和過程

2、數據庫建立的過程

3、數據庫的作用和意義

4、對數據庫的認識誤區(qū)

四、團購執(zhí)行流程總結介紹：

1、團購現場工作思路；

2、團購現場工作人員與業(yè)主的溝通流程

3、各小區(qū)各項產品負責人跟單流程和方法

4、跟單方法，短信電話模板

5、團購現場與展廳的溝通流程

五、確保團購執(zhí)行成功的措施和方法

六、團購負責人的職責，一、團購背景介紹

1．團購小區(qū)：金帝華城、畔山林語、廊橋水岸、長江瑞景

2、團購地點：各小區(qū)物業(yè)辦公室 3．具體的團購政策：

①凡在團購活動期間訂購志邦櫥柜+電器的用戶享受7折優(yōu)惠，單訂櫥柜的享受7.5折優(yōu)惠。（特價除外）

②凡在團購活動期間訂購志邦櫥柜（折后消費達10000元）的客戶可享受贈送一年物業(yè)管理費；消費達20000元的客戶可享受贈送半年物業(yè)管理費。(根據每個小區(qū)不同的情況，團購政策部不同)

3．人員配置： 負責人：XXX

XXX 小區(qū)跟單：各小區(qū)1人或2人（根據樓盤大小而定）

二、團購數據總結和分析：（見附表一，已做好公式表格）

1、志邦體系簽單匯報

2、在小區(qū)中高端的占有率 及競爭對手的了解還有同期在裝飾公司的占有率，另外也可以分析我們有些單沒有做所產生的原因，更好的找出我們工作的問題

3、每天的目標客戶的統計以便跟單檢查

4、遠期數據預估

每天的數據及時更新后對于未裝修業(yè)主就會有一個預估裝修的統計

三、團購數據庫的總結介紹：

1、信息獲得的來源和過程：

①前期通過與物業(yè)溝通的鋪墊，物業(yè)會提供業(yè)主信息，但是信息并不一定完全。

②交房時，前期通過贈送禮品的方式，獲取客戶資料 ③業(yè)主辦理交房手續(xù)填表時，通過在客戶旁邊摘抄的方式獲取客戶資料。

④交房到一定階段時，在通過對物業(yè)的公關獲取遺漏的部分信息，來完成整個小區(qū)的檔案建立。

2、數據庫建立的過程：

①團購初始就建立了以樓號單元號房號為排列的掃樓表，目的和作用就是在掃樓時記錄和更新業(yè)主信息、了解開工情況、訂購產品的情況和裝飾公司的跟進。

②一個完整的信息表格是：有正確的業(yè)主姓名、電話、地址、開工情況、裝飾公司。這樣完整的信息在團購前期只占少數，所以我們的表格是以客戶對團購是否有意向來排列的。

③當我們獲得的業(yè)主資料增多時，每天需處理和更新的信息量變大時，為了更好的提高工作效率，達到資源信息暢通無阻和及時共享，于是以所有戶數單元數對應樓號為排列建立了初期的數據庫。表格名稱也由xx小區(qū)團購監(jiān)控表變?yōu)閤x小區(qū)團購數據庫。

④僅有數據庫一張表格是不足以反映問題和發(fā)揮作用的，最重要的是無法集中反映開工情況，于是在以樓號為排列的數據庫之外建立了已開工監(jiān)控表

⑤為了獲得有消費實力的重點客戶簽單，我們單獨建立了復式樓監(jiān)控表或大客戶監(jiān)控表。

⑥有很多客戶單靠我們的努力不一定可以成交，需要多管齊下，于是我們將找裝飾公司裝修的業(yè)主單獨建立了一個裝飾公司監(jiān)控表，便于方總和家裝部業(yè)務經理對設計師的跟單和對裝飾公司的分析。

⑦經過以上及個方面和過程，形成了我們今天看到的數據庫模 板，一個相對完善和科學的數據庫模板。（見附表2）

3、數據庫的作用和意義： ①對團購工作的全面監(jiān)控 交房戶數的監(jiān)控； 開工戶數的監(jiān)控； 裝飾公司簽單監(jiān)控； 自身簽單業(yè)績的監(jiān)控； 競爭對手訂單的監(jiān)控； 占有率的分析；

清楚每一個客戶的情況，以便跟單；

②通過數據庫可以發(fā)現團購工作出現的問題，以便及時尋求解決辦法和調整工作策略。

③完善而準確的數據庫是公司戰(zhàn)略決策的一項重要依據以及營銷模式和操作流程的重要參考。

4、對數據庫的認識誤區(qū)：

①本末倒置：不是先有數據庫后有跟單過程，數據庫的內容是需

要通過員工勤奮的信息采集、跟蹤、掃樓來建立和完善的。②為了做表而做表：沒有更多的訂單來達到預定占有率的數據庫是沒有任何意義的，如果都是競爭對手的訂單那我們有必要建立數據庫嗎？

③數據庫的保密：數據庫是“商業(yè)機密”，是公司投入人力物力財力付出很大代價得來的，由公司授權的人持有。未經方總授權，任何人不得向第三方個人或者單位提供任何一個數據。如有違反公司將嚴懲不貸。

四、團購執(zhí)行流程總結介紹

1、團購現場工作思路：

首先，確保獲得業(yè)主姓名電話地址等基本信息；

其次，通過與業(yè)主面對面的溝通、掃樓、發(fā)信息、打電話等方式獲取業(yè)主消費實力、裝修時間、裝修風格、裝飾公司設計師等。

最后，通過對信息的篩選和甄別將重點和有意向顧客轉化至店面，由店面完成控單和簽單。

2、團購現場工作人員與業(yè)主的溝通流程：四次以上面對面營銷機會

首先，業(yè)主來物業(yè)辦理交房（或者看房）手續(xù)時，團購現場員工與業(yè)主的第一次碰面（1、微笑點頭寒暄倒水指引簡短聊天迎來送往，2、了解客戶裝不裝修，3、宣傳告知客戶我是做什么的，4、爭取留下美好印象

5、讓客戶記住你的名字，增加印象，6、有意向的說服客戶直接側尺。)其次，業(yè)主去驗房時，第二次接觸（了解工作單位、裝修開工時

間、裝飾公司）有意向說服客戶直接側尺。

再次，業(yè)主辦理開工手續(xù)時,第三次接觸（此時即可獲取準確的裝飾公司和開工時間，消費實力以及對我們團購的真實意向。了解客戶產品的訂購情況，沒有訂購的一定要說服客戶測尺，要不然就錯過了最佳時間了，了解正確的裝修公司，一定要及時報備給向經理，跟裝飾公司。)最后，業(yè)主開工后，我們通過掃樓還可以有第四次以上接觸機會。了解各項產品定了沒有，定了就要了解定的是什么品牌，沒有定的話一定要說服客戶測尺，最好是能直接帶到展廳了解產品，簽單。

3、產品負責人跟單流程：

首先，我們制定了一個工作范本，已測尺未交定金跟單本，里面分別有幾項內容：客戶姓名、房號、電話、測尺時間、出方案時間、店長簽字、備注。這個本子是用于大家對自己的重點客戶跟單以及分析，而且還可以要求店面在規(guī)定的時間內出方案，只要看到某個客戶的出方案時間到了，就可以打電話通知客戶來看方案，所以這個工作范本一定要堅持做好，很有好處。

流程：①小區(qū)負責人要明晰四張表，已定其他品牌匯總表 + 已定志邦匯總表

+ 目標客戶跟單表 +意向客戶跟單表

= 小區(qū)總戶數（展廳負責跟單表和已定單表要加時間，備注越詳細越有利于跟單）；要搞清楚已開工未定櫥柜的客戶，近期開工有意向的客戶，未開工有意向的客戶，同時將沒有顏色標注的客戶轉化為有意向的客戶。

①客戶來交房時：應主動給客戶打招呼，送資料，告知客戶我是做什么的，我們有什么產品，介紹產品和活動，要給客戶留下深刻的印象，讓客戶記住我叫什么名字，說服客戶測尺，留下客戶聯系方式。

驗房的客戶：由我們陪同客戶驗房時，一個人驗房，另一個導購就要跟上去送資料，因為我們在物業(yè)是第一個接觸客戶的，要讓客戶留下第一印象，給客戶宣傳我們的活動，特色產品，了解客戶準備什么時候裝修，近期裝修的一定要說服客戶測尺，了解裝飾公司定了沒有。沒有說服客戶測尺的：要留下聯系方式，以便后期跟單。②辦裝修：當客戶來辦裝修時，說明馬上就要開工了，了解是自裝還是有裝飾公司的。然后說服客戶測尺轉化到店面。

有裝飾公司的:了解是什么裝飾公司，哪個設計師，然后告知向經理跟設計師。

沒有裝飾公司的:主動跟業(yè)主，送資料，了解家里的裝修風格，告知團購活動，說服客戶測尺

③已開工的客戶：以打電話、發(fā)短信、掃樓的方式跟客戶溝通，了解櫥柜的訂購情況，告知客戶訂購櫥柜的流程，水電的布局，團購的優(yōu)惠活動，一定要說服客戶測尺。要不就錯了最佳時間。要了解家里的裝修風格，客戶喜歡什么顏色，家里的常住人口，最好是能直接帶客戶進店看產品，加深印象。

④近期裝修的：先短信告知團購活動，后電話詢問具體的裝修時間。(具體跟單模板如下)所有小區(qū)跟單模板統一一個模板，主要就是把意向客戶分為幾大

列：

1、已開工未定櫥柜的2、近期開工的未定櫥柜的3、有意向的客戶

4、白色客戶

5、已測尺展廳跟進客戶。

不同的客戶跟單要把握時間，然后就是已測尺轉化到展廳跟進的客戶要及時與店面配合，即使客戶已進店看方案，由店面跟單，但是在未定單的情況下，團購現場人員也有責任也有義務與店面聯系了解相關客戶的跟進情況。保持兩天回各店面溝通相關的客戶信息。

另外在各個小區(qū)的櫥柜跟單表里加入瓷磚一項，店面跟單人員根據

來判斷客戶的消費能力。然后跟單，需要測尺的可通知現場人員協助測尺。同樣現場負責人員要每天把各個小區(qū)的櫥柜跟單表發(fā)給跟單人員，而且還要2天回一次店面與店面溝通每個客戶的情況。

4、跟單方法模板：

跟單要講究方法，找理由給客戶發(fā)信息，例如天氣變涼了、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦、春節(jié)，團購活動即將結束，還有促銷活動時都要給客戶發(fā)信息，首先要讓客戶感覺到你的關心、問候，再做品牌宣傳、品牌差異化、給客戶提供幫助了，這樣客戶不僅對櫥柜有印象，而且還對你有信任感，因為銷售就是要給予客戶一種精神上的東西，現在的人們都比較注重物質生活，所以我們要把服務做好，給予他們想要的，當客戶定下我們的產品后，就會讓客戶擁有虛榮心、品牌、環(huán)保和售后保障。所以當我們給客戶發(fā)信息時，要從找理由的方式到介紹你的產品，讓客戶感興趣，逐漸的讓客戶增加品牌認知度。才能簽單。

打電話跟單：(首先要調整好自己的心態(tài)，打電話時要讓客戶

感覺到你的工作激情，傳遞快樂，用刺激性的語言吸引客戶)要告知客戶我是做什么的，是誰，詢問客戶裝修時間和櫥柜的訂購情況。沒有定的告知客戶我們有免費測尺做方案的服務，約定時間測尺。如果定了其他的就一定要問清楚定的是什么品牌

①已測尺轉到店面的客戶：在約定的時間內方案做好后，店面會打電話通知現場人員，然后由現場人員打電話跟單，給客戶打電話告知方案已經做好，約準確時間進店看方案，客戶進店后，就轉由店面跟單。現場人員協助跟單。

短信模板：您好，ⅩⅩ老師，我是志邦櫥柜的小黃，您家里的廚柜效果圖和方案已經做好了，我?guī)湍戳艘幌拢姆桨负闷涟。魈煊袝r間來展廳和設計師溝通一下您的方案嗎？地址：XXX志邦櫥柜店，聯系電話：159XXX.電話模板：您好ⅩⅩ老師，我是志邦櫥柜的XX，打擾您一下，前幾天為您櫥柜測尺的方案和效果圖已經做好了，請問您今天有時間嗎，可以進店看一下，現場和我們設計師溝通一下，我們店面在---------。

②轉化白色客戶為意向客戶：將所有未聯系的客戶打電話了解裝修時間和產品的訂購情況。要先短信后電話。短信模板：同總模式(如下)電話模板:(白色客戶一般是近期裝修或者是有意向的客戶，前期都聯系過一次的),您好 老師，不好意思打擾您一下，我是志邦櫥柜的XX，上次給您打過電話，我們在您的小區(qū)做團購，請問您的廚柜定了

嗎？那您準備什么時候裝修呢？我們在您小區(qū)做團購，可以為您提供免費測尺做方案的服務，請問您什么時候有時間啊，我們先為您測尺，根據您家里的裝修和尺寸做一個方案您看一下。。。(主要是了解具體的裝修時間，約測尺的時間，了解有沒有裝飾公司。)③藍色客戶暫時不裝的：給每個客戶發(fā)信息，已總的模式發(fā)(如下總模式),分配每個人發(fā)多少信息，掃出近期裝修和有意向的客戶，約客戶測尺做方案，告知活動。

短信模板(總模式)：您好，志邦櫥柜為您居家添色彩是我們的榮幸，金帝華城團購活動正在火爆進行中。。為您提供免費測尺做方案的服務，歡迎您光臨XX物業(yè)辦公室團購部或XX地址志邦櫥柜店咨詢，聯系電話：0531—XXXX志邦櫥柜XX敬上！

電話模板：您好，打擾一下，我是志邦櫥柜的xx，志邦櫥柜是XXX小區(qū)唯一指定團購品牌，請問您的廚柜定了嗎？(如果客戶說沒有定)您準備什么時候裝修呢？我們現在針對您小區(qū)做團購，可以提供免費測尺做方案的服務，請問您今天有時間嗎?(約確定的時間給客戶測尺)(如果客戶說已經定了其他品牌)“您的廚柜已經定了啊，那您定的是哪個品牌呢,(要問清楚定的是什么品牌)，如果沒有太大意向而定其他品牌也可約到店面來看看。

4、掃樓：

①掃樓 的作用：及時獲取開工信息、裝飾公司和設計師信息、獲得與業(yè)主的溝通機會、獲取業(yè)主定購產品的情況和消費實力。

②掃樓要點：前期掃樓要注重獲取全部已開工的信息，中期要掃出有消費實力的信息，后期要有針對性的掃樓，掃出重點客戶的施工進度。掃樓時，每層樓每間房都要一個不漏的掃過去，因為施工噪聲的影響，一般力度的敲門里面的人是聽不到的，其次敲門時間要比平時長一些。另外，自裝的業(yè)主可以通過門口是否有家裝材料搬運痕跡來判斷是否已開工。

③分工與協作：大的樓盤因為戶數多，所以掃樓要有分工，每棟樓要有專人負責，掃樓獲取數據后要在一起互相通報和分享，特別是重點客戶重點信息。

④每天掃樓回來的信息，大家要一起互相溝通，配合把信息更新，例如客戶家里的裝修進度到哪個階段，應該怎么跟？

5、團購現場與展廳的溝通流程

①現場負責人每日將跟新過的最新的團購監(jiān)控表發(fā)給各店長或者店長指定的負責人；展廳要將自己負責跟單的表跟新后發(fā)給團購現場負責人。要將設計師標注進去，并標示方案是否已做好。每日如此，不得以任何理由間斷。

②團購現場負責人，每兩天回店面與展廳相關負責人溝通目標客戶的具體情況，主要是客戶消費實力、裝修風格、開工時間、個人偏好、看方案的具體時間、以及如何跟單和如何實現團購現場與展廳的流暢配合。

③每周日晚提交每周工作總結和下周工作計劃。內容主要是確立目標，分析每周目標是否完成的原因，提出確保完場任務的措施和改

進工作的具體方法。

④每周一早八點參加例行周會，團購部在辦公室與店長一起開小區(qū)專題會議，通報團購進展，提出問題，找出方法，制定目標，明確職責。

⑤顏色管理也是一項我們溝通的方法，團購現場發(fā)給展廳的表格，會用不同的顏色標注代表不同的含義。（見表說明）

五、確保團購執(zhí)行成功的措施和方法

1、團購現場日常管理（均納入考核工資），團購現場形象的維護以展廳標準執(zhí)行。①遲到早退制度（簽到本）

②衛(wèi)生制度（每天早上8：30上班然后20分鐘之內做好衛(wèi)生）③工作服工作牌

④站姿坐姿言談舉止待人接物等禮儀 ⑤晨會制度 ⑥工作日志 ⑦工作周志 ⑧月工作總結

2.加強執(zhí)行力，小區(qū)業(yè)務負責人認真敬業(yè)、各負其責。3.注重細節(jié)

4.跟單是核心工作（方法見跟單流程）5.珍惜每一次與客戶面對面溝通的機會。6.每日每周每月具體指標要細化：比如，櫥柜 轉化客戶 多少戶？

每日測尺多少戶？

訂單多少戶？ 7.注重大客戶，要從一開始接觸客戶就灌輸產品的團購方案，進行產品宣傳。

8.加強溝通（方法見溝通流程）9.數據庫的及時完善和更新

10.自動自發(fā)，提高自律性，凝聚團隊力量。

11．建立各小區(qū)安裝效果數據庫：具體做法首先將志邦櫥柜安裝現場效果拍照存于電腦并備注相應說明。其次，將競爭對手安裝現場拍照。二者對比作為一種營銷手段來運用。12.維護好與物業(yè)的關系。13.持之以恒，相信自己！

六、團購負責人的職責：

1、首先要保證每個小區(qū)的任務完成，合理安排每月、每周的任務

2、安排好每個員工的工作

3、每天堅持開晨會，找工作中出現的問題，及時改正

4、了解各個小區(qū)的櫥柜的客戶情況，并協助相關人員跟單

5、每兩天回一次店面，了解店面跟單情況，并與現場人員 溝通。

6、對同事的工作要檢查、輔導、溝通。

7、檢查表格的正確性，每天必須看表格，在表格中找出工作中存在的問題、包括競爭對手的信息，以積極的心態(tài)去解決，找出合適的應對方法。

8、做同事的榜樣，遵守公司的制度

9、帶好自己的團隊、管理好自己的團隊、讓大家的工作心態(tài)積極向上。

志邦團購部

第二篇：小區(qū)活動推廣

小區(qū)推廣活動

一、攻略背景

家具行業(yè)的發(fā)展跟房地產、裝修行業(yè)的發(fā)展是息息相關的，一個市場，其小區(qū)開發(fā)的數量，宣傳投入的多少，促銷活動開展的效果直接影響到專賣店的銷量！隨著家具行業(yè)競爭的日趨激烈，小區(qū)在部分地區(qū)已經成為品牌之間的“必爭之地”，重視小區(qū)投入人力、物力、財力的專賣店則銷量回報多，反之，則銷量回報少！小區(qū)就相當于我們的銷售的最終端之一，看我們如何去開發(fā)，如何去挖掘！

得小區(qū)者得天下—— 這是我們對市場的經驗、事實和數據的深刻總結！

二、活動目的現在，很多較為成熟的行業(yè)，對小區(qū)已經投入了大量的人力、物力、財力和精力，已經摸索出一套很好的活動方案，如：地板、陶瓷衛(wèi)浴、裝修公司和太陽能等。而目前，家具行業(yè)一直沒有哪個品牌總結出一套行之有效的活動方案，能夠系統的進行小區(qū)促銷工作的開展，我們只知道小區(qū)重要，加強宣傳，可是宣傳一直只是停留在表面，沒有更深一步去挖掘。通過大量收集，思考，創(chuàng)新。

三、活動宗旨及方針

宗旨：聚精會神，精確制導，重點突破，掘地三尺！

方針：滲透到角落，熟悉到家庭

四、小區(qū)操作步驟

1、小區(qū)前期工作：（非常重要）

1）小區(qū)信息的收集。填寫《小區(qū)信息登記表》

就像打仗一樣，如果情報不準確，或根本就沒有情報，這個軍隊勝算機率就極低了。其實小區(qū)操作更是如此，有很多有潛力的小區(qū)被別的品牌吃完了我們還不懂是常有的事。小區(qū)信息收集的內容：交鑰匙的時間/地點/戶型/性質等。

小區(qū)信息如何收集？

——90﹪的小區(qū)信息來自店面。只有店面人員有這方面的意識，很多信息就不會錯過。切記：店面人員要及時把信息返饋到店面經理。

——小區(qū)片區(qū)業(yè)務員有負責收集本片區(qū)小區(qū)信息的義務。

——領導層要負起監(jiān)督的力度，每經過一個新開發(fā)的小區(qū)都能查看一下有無登記。監(jiān)督到位，員工執(zhí)行力自然會強。

2）在交鑰匙的時候開始做宣傳的預熱，可以通過公關使物業(yè)或者房地產公司使用顧家家居沙發(fā)的鑰匙扣，以及在交鑰匙的時候發(fā)放小禮品和一些宣傳資料（顧家家居沙發(fā)資料袋），使客戶第一時間能接觸到顧家家居，了解顧家家居，也為后續(xù)宣傳做好鋪墊。

3）小區(qū)的結構尺寸圖

單位小區(qū)：由于單位小區(qū)一般沒有宣傳的海報，我們可以采取現場丈量。為小區(qū)后續(xù)宣傳做好準備。

商業(yè)小區(qū)：可以直接在售樓處獲得。

注：在獲得小區(qū)平面圖后進行效果設計，一般一個戶型可以設計2-3個或多個效果圖。為以后進場宣傳做好鋪墊作用。

4）做好公關工作

可以提前將鑰匙扣贈送給小區(qū)物業(yè)或者房地產公司，確保在交鑰匙的第一時間讓顧客接觸到顧家家居。

5）交鑰匙現場

在交鑰匙的現場配備導購員2-5名（統一的工裝）太陽傘一個及顧家家居帳篷一頂，顧家家

居宣傳禮品袋一個內裝（宣傳資料和小禮品）加深顧客對顧家家居的好感，同時可以起到宣傳作用

小區(qū)中期工作（廣告進場布置）

現在很多小區(qū)的物業(yè)管理都比較嚴，這時需要小區(qū)業(yè)務經理做一些公關工作，特別是在我們進小區(qū)搞活動期間一定要想辦法讓小區(qū)物管做好清場工作，把其他行業(yè)的業(yè)務員擋在門外，從而保證我們活動期間不要出現其他行業(yè)的人員參雜造成消費者不好的看法。這是為我們后續(xù)的工作做鋪墊。這個環(huán)節(jié)相當重要，也成了很多業(yè)務員不能正常發(fā)揮水平的障礙。當然，業(yè)務員的業(yè)務水平也要加強，最好能在每個環(huán)節(jié)都能獨擋一面。

形象廣告。

選擇一塊或多塊小區(qū)內位置最好、最大、最醒目的側墻做噴繪廣告（樓房封頂后立即進場）。記住我們的格言——“廣告最大意味著品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。破壞性廣告（密度型廣告）

為了節(jié)約成本，我們不能把小區(qū)內所有的廣告位置做到最大，但我們可以把所有位置以小廣告的形式占完（比如形象噴繪，顧家家居彩旗等）讓對手沒有位置做形象廣告。這種操作可以讓很多所謂的“第一品牌”很無奈。

注：單元牌/綠化牌/樓層貼/噴繪/彩旗等是有力的武器。

業(yè)務開展

小區(qū)的性質決定業(yè)務開展形式。正常分為兩種：單位小區(qū)業(yè)務開展模式、商業(yè)小區(qū)業(yè)務開展模式。

單位小區(qū)：

* 適合采用集體采購模式（俗稱團購）：即在規(guī)定的時間給予特別的價格，且根據定單量的大小，價格方面作階梯狀變化。

團購現場一定要選擇在新房住戶的住址

正常周四、周五進場預熱，周六、周日兩天團購。預熱時間視具體情況而定，預熱時間越長，效果越好，當然人力成本也會增加。

現場布置要有氣勢、有霸氣，另還需有聲音設備、圖象設備。（詳見《小區(qū)活動物料表》）要有團購特價理由，備講解用。（詳見《特價通知》）

團購信息要想盡一切辦法傳達到每一位準客戶。方法：在新、舊小區(qū)入口、樓梯口、辦公地點門口、公告欄帖團購通知；在單位局域網發(fā)布團購信息。

尋找客戶代表。辦公室主任、工會主席、各領導、在單位說話有一定影響力的人、熱心腸的人（即在單位上班時間長，歲數較大的人）都是客戶代表最佳人選。另最好能每一個新房樓梯單元都有客戶代表。注：客戶代表的質量與多少將直接決定團購是否成功。

注重安裝完畢一套，同時把軟服務做好，一定要有電話回訪。讓每一位選擇了顧家家居的客戶都只說好話，成為我們忠實又免費的“業(yè)務員”。

商業(yè)小區(qū)：

* 適合采用限時特價征集樣板房模式，征集戶數以小區(qū)大小而定。如果已獲得較多客戶定單且有能夠有效地傳達每一位準客戶信息的渠道，則可以在充分宣傳的情況下，選擇一個時限做團購。

商業(yè)小區(qū)由于業(yè)主之間相互不認識，所以整體業(yè)務戰(zhàn)線會拉得較長，而且業(yè)務做起來也比較吃力，很難像單位小區(qū)有滾雪球的效應。

商業(yè)小區(qū)的工作思路：大型廣告進入；限時特價征集樣板房告知到位；在每個周末做“體驗式”銷售（踩踏）

商業(yè)小區(qū)的業(yè)務工作主要以宣傳為主，靠店面收單（請看后面特別聲明）。

* 固定接送顧客的車輛（越高檔越好），可以方便顧客立刻到店面參觀選購，同時又能體現

出顧家家居的尊貴服務。

五、小區(qū)費用預算

每一個進場操作的小區(qū)的第一步工作就是小區(qū)投入預算。一個小區(qū)具體投入多少費用由以下幾方面決定：小區(qū)性質（單位房或商品房）、小區(qū)平均消費水平、小區(qū)總戶數（總地面面積）、家具消費意識（往往會受商家宣傳力度的影響）

小區(qū)宣傳投入預算 = 小區(qū)戶數×15000元/戶×1 %

小區(qū)投入注意事項：

單位小區(qū)：消費水平高、總面積大、消費意識好等，這些小區(qū)投入的人力和物力要相應加大。先入為主，小區(qū)的投入越早越好，客戶對第一印象的品牌的感覺是最深刻的。

已預計好的小區(qū)投入費用千萬不隨意扣減，因為小區(qū)投入與產出不是我們想象正常遞 增。如果前期操作得好，已簽單的客戶起的作用是驚人的，介時量會發(fā)生質的變化。

六、小區(qū)人員配備

專賣店配備1——2名專職小區(qū)工作人員，人員要求：性格活潑，外向，親和力強，溝通能力強，成熟穩(wěn)重，能吃飯耐勞，意志力頑強，建議：可從其他家居，建材行業(yè)聘請等。備注：每天專賣店報到后，到小區(qū)宣傳，對近期鎖定小區(qū)，進行長時間的宣傳，跟蹤，做到小區(qū)業(yè)戶全都掌握了解，熟悉。工資發(fā)放，建議與整個小區(qū)銷售掛鉤，同時結合對日常小區(qū)宣傳工作建議，執(zhí)行，檢查。

組建：小區(qū)宣傳，售后跟蹤部門：單獨的進行安裝后的跟蹤，安裝完后，1.進行家居布置，等服務；2.打掃衛(wèi)生；3.禮品，飾品的贈送；4.再次購買的跟蹤。

七、活動開展

（一）市場小區(qū)信息的掌握，收集，整理

我們的戰(zhàn)場在那里？不在專賣店，而是在小區(qū)，所以我們專賣店負責人應該經常走訪市場，對新建小區(qū)進行詳細的了解，掌握小區(qū)的建設情況，消費群體，交付時間，裝修的時間，搬家時間，進行系統的分析，建立備忘表，建立時間安排計劃（見附表）收集途徑：家居建材同行，專賣店，小區(qū)人員走訪；

（二）建立商業(yè)聯盟，團結力量；

在小區(qū)交付鑰匙之前，在地板，陶瓷，衛(wèi)浴，太陽能，裝修公司，婚紗影樓，（或物業(yè)公司）等房地產家居家裝行業(yè)，每行業(yè)選擇1家在當地最優(yōu)秀的合作者，形成一個“綠色家居家裝行業(yè)聯盟”，形成強大的聯盟，與房地產商進行溝通，只有團結方能引起重視，方有氣勢（此聯盟可自己在當地建立一個聯盟網站，可經常聚會，學習，資源共享，搞聯合促銷，相互幫助，共同宣傳等活動。）

（三）小區(qū)廣告攻勢

在與小區(qū)達成協議后，針對小區(qū)消費，戶數，位置，進行廣告的投放，做廣告不一定是品牌，但是品牌一定做宣傳，在消費者心目中，“宣傳越多，品牌越大”！有小區(qū)人員和專賣店負責人快速落實

廣告投放形式：

小區(qū)內墻，單元之間，樓墻等大型戶外廣告（噴繪，產品圖片，根據戶型設計的實景）； 樓層貼，單元牌，樓號牌，小區(qū)物業(yè)提示牌，花園提示牌，單元物業(yè)公告牌，樓梯貼，消防，公安合作提示牌，燈桿牌，環(huán)保箱，物業(yè)處展架，保衛(wèi)處太陽傘等，見縫查針，到處是商機）； 小區(qū)外墻，小區(qū)周邊可執(zhí)行的一切可選擇廣告；

與小區(qū)房開商，裝修公司，陶瓷，衛(wèi)浴，電器，地板等聯合做樣板房的裝修推廣； 強調：廣告不一定大，但是一定要多，整體覆蓋，彰顯品牌氣勢；

（四）小區(qū)銷售備選方案

針對小區(qū)的戶型，消費能力，導購結合產品系列，制定幾套系列產品銷售方案。

（五）開盤或交付鑰匙

針對鎖定小區(qū)開盤的時候或交付鑰匙的時候，在小區(qū)內進行聯合推廣，做大型的品牌宣傳，促銷推廣活動。

執(zhí)行細節(jié)：

促銷活動，聯盟可共同參與，以我品牌為主；

宣傳當天配備充分的資源，禮儀導購（要求掛綬帶），鑰匙扣，文件袋，聯盟優(yōu)惠卡，獎券，禮品券，抽獎券，小區(qū)優(yōu)惠政策宣傳單等針對小區(qū)住戶進行發(fā)放，宣傳方式：宣傳單，條幅，展架，立面噴繪，太陽傘，桌子，彩虹門，空飄氣球，彩旗，畫冊，電視，影碟機，贈送裝修梯子等。

發(fā)放資料時，務必收集小區(qū)住戶名單，此時是收集住戶名單的最佳時機；

聯合做大型慶典演出（可聯盟一起做，同時我品牌可單獨在做一場品牌，促銷宣傳）； 要求必須加強現場的氛圍營造；

同時可專車接送到專賣店參觀。

（六）人員進駐

小區(qū)交房后，會有大量的住戶進行房屋的裝修，在此過程中，小區(qū)人員進行全過程的跟蹤，全天后的蹲守，在小區(qū)內設立帳篷，或在已經完成的裝修樣本房內，桌子，宣傳資料，電腦，飲用水等；

人員工作要求：

1）24小時防守，除吃飯以外，不能離開小區(qū)；

2）到各個住戶家里建立人緣關系，協助客戶裝修工作，做到認識小區(qū)的住戶90%以上；

3）對原有廣告進行維護，對廣告的投入，進行建議；

4）掌握競爭品牌信息，并及時匯報；

（七）顧家家居“××小區(qū)”VIP客戶專場懇談會

選擇在小區(qū)交房和裝修期間，選擇在星期

六、日，針對顧家家居特定小區(qū)進行VIP客戶專場懇談會

執(zhí)行步驟：

第一步：在小區(qū)交房2天之后，對收集到的客戶名單，進行1—3次的短信宣傳，（短信內容主要以“溫馨提示”“顧家家居環(huán)保小常識“祝福”等溫馨內容為主）。

短息內容：1）您的一切奮斗都是為了健康和家人，請關愛您的身體和家人！您身邊的朋友**家具溫馨提示；

2）家和萬事興，美好生活的每一天顧家家居您身邊最值得信賴的朋友；

3）快速，方便，熱情，真誠，熱情，全力以赴！**服務宗旨；

4）八喜：久旱逢甘霖，他鄉(xiāng)遇故知，洞房花燭夜，金榜提名時，升官又晉爵，財源紛紛至，家和體魄健，盡享天倫日。顧家家居溫馨祝福；

5）鎖定目標，專注重復！顧家家居成功論語；

工作——首先是快樂的，才是值得的，更是成功的！因為顧家 所以愛家 顧家家居溫馨論語； 成功就是簡單的事情重復的做！顧家家居論語。

6）現代的成功不是損害別人的利益，最大的成功是雙贏！顧家家居溫馨論語；

第二步：確定人員，發(fā)放邀請函、禮品券、優(yōu)惠券和獎券（一函三券），邀請參加小區(qū)VIP客戶專場懇談會。

第三步：進行電話的溝通

電話內容：您好！請問是×先生嗎？有沒有打擾到您？自我介紹一下，我是顧家家居沙發(fā)的小×，我們最近在您購買新房的××小區(qū)，開展了一個優(yōu)惠活動，選擇了一部分重要的代表性客戶，邀請到我們顧家家居沙發(fā)展廳來參加我們的VIP客戶專場懇談會，您看一下，我們的邀請函是給您送到家里呢？還是單位？（得到回復），好的，謝謝您！祝您工作順利！第四步：在開展活動的頭一天在短信提醒

短息內容：尊敬的×××先生：顧家家居沙發(fā)定于×月×日00：00是舉行VIP客戶專場懇談會，屆時恭請您參加！您的朋友：顧家家居

第五步：專賣店準備：門口放置彩虹門，門頭制作發(fā)布“顧家家居**小區(qū)VIP客戶專場懇談會。

提前聯系地板公司，在賣場建立地板樣板，根據地板顏色選擇家具；

準備根據小區(qū)戶型，裝修風格，制定幾套整體客廳，臥房，青少年，餐廳購買方案； 賣場用氣球布置氣氛，設定專用休息區(qū)，被水果，小吃，發(fā)放禮品等；

有專人負責看管小孩；

賣場配備投影儀或電視機，播放小區(qū)的介紹，實景，戶型，顧家家居簡介，產品介紹，配合輕音樂，說明裝修的風格配備家具；

專人進行針對VIP客戶的專場優(yōu)惠的廣告播音（強調時間，優(yōu)惠政策，針對人群），促成簽單；

安排到酒店用餐，專人跟蹤每桌，業(yè)務洽談；

組織抽獎，講解產品知識。（時間不宜過長，不讓客戶產生反感）

（八）專業(yè)跟蹤服務

執(zhí)行步驟：

1）安裝技師安裝完后，組建專業(yè)服務團隊，專人打掃，布置調整，擺放，布置飾品；

2）加強其他產品的推銷；

3）在安裝的單元一樓入口立一塊提示牌： 正在施工，給您帶來不變，我們深表歉意！投訴電話：88888888（帶顧家家居品牌標志）

八、小區(qū)聯歡晚會

1）在小區(qū)入住到50％，我品牌的銷售達到30％的時候，與小區(qū)物業(yè)聯合，在小區(qū)舉行聯歡晚會，促使更多的小區(qū)銷售;

2）對購買客戶，進行禮品發(fā)放，家具維護，跟蹤服務，建立口碑宣傳，引導再次購買。

第三篇：小區(qū)營銷推廣

小區(qū)攔截營銷推廣標準方案

——市場拓展部

前言

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產品的方式也在發(fā)生著變化：以前的購物方式:逛建材市場→選擇花色→ 選擇品牌→成交

現在的顧客不再只是在傳統攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有設計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯網、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉的事實。

營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。一步領先，令整個營銷工作步步領先。

為提升公司整體銷量，本著為客戶創(chuàng)造利潤的宗旨，針對上述情況，大歐地板江西營銷中心特制定以拉動終端市場為導向的小區(qū)攔截營銷方案進行小區(qū)推廣，并上報總部斧正！

方案目標：打造大歐藝術家地板江西強勢品牌，提升公司產品市場占有率，提升經銷商現有的銷量從而為經銷商創(chuàng)造更多的利潤，打造大歐藝術家地板的領軍地位。方案時間：2008年9月——2009年9月

方案主題：拉動終端零售市場、提升產品市場占有率

活動地點：高、中檔住宅小區(qū)

方案大綱：

一、建立專職小區(qū)推廣隊伍；

二、進行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；

三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式；

四、特物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐；

五、進駐前的準備（包括物料、產品等）；

六、正式進駐及接待與介紹產品；

七、掃樓；

八、參觀預約登記、確認；

九、展廳接待；

十、接受預訂；

十一、舉行團購；

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實施步驟：

一、建立專職小區(qū)推廣隊伍：小區(qū)推廣部（組）一般由2-6人組成，最少2人，設一名部長：小徐，下設小組，一般以2-3人為一組，以組為單位來進行小區(qū)開發(fā)。

小區(qū)推廣部部長崗位職責：

直接上級：歐陽總經理

直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務代表：小藍。。

主要職責：

1）負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓小區(qū)推廣人員；

2）負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；

3）建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；

4）開展小區(qū)市場調研，制定小區(qū)推廣業(yè)務策略；

5）帶領部門成員，全力以赴，達成公司下達的銷售目標；

6）協調小區(qū)推廣部與裝飾業(yè)務部、門店等其它部門的關系。

小區(qū)推廣業(yè)務代表崗位職責：

直接上級：小區(qū)推廣部部長（經理）

主要職責：

1）開展小區(qū)調查，收集小區(qū)信息，并提交開發(fā)建議，整理后及時呈報部門經理；

2）對小區(qū)物業(yè)部門進行公關，與之建立良好的關系；

3）負責小區(qū)進駐的現場布置、顧客接待；

4）展開“掃樓式”入戶拜訪，跟蹤并滿足住戶的需求；

5）負責業(yè)主至總部展廳參觀行程的具體組織；

6）發(fā)揮“意見領袖”的作用，開展團購工作；

7）負責小區(qū)售后服務工作；

8）完成部門經理安排的其它工作。

1、培訓：小區(qū)推廣人員上崗前，應該進行系列的培訓，考核合格后再上崗。培訓內容參照公司培訓手冊，培訓課程：

2、制度：根據實際情況，自行制定〈小區(qū)推廣人員考核、激勵辦法〉、〈小區(qū)推廣物料、樣板管理辦法〉。

3、調整心態(tài)：小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時幫助小區(qū)銷售人員調適心態(tài)，很容易使業(yè)務員垂頭喪氣，信心下滑，對工作極其不利。可利用早會時間，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激勵員工，克服困難，爭取訂單。

4、小區(qū)推廣過程的管理：通過早會、周會、月會，隨時了解業(yè)務進展情況，總結工作中出現的問題并給予解決，確定下一步的工作方向。堅持每天填寫《工作日志》、《工作周報表》

商務人員周報表

區(qū)域：姓名：日期：

上周主要工作內容 銷售總結

工作描述

市場動態(tài)

問題及建議

下周工作重點 銷售目標：平方 客戶目標：家 儲備目標：家

目標分解

其它 1、2、3、4、5、主管建議

二、進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖：

三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式：

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。

2、商品房

特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

在對樓盤進行逐個分析后，首先評估該樓盤是否值得進駐，也就是評估該樓盤進駐的投入產出比，進行投入產出分析，需明確以下幾組數據：

1、需投入多少人？進行多少天？

2、前期的公關費是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費用如何？

4、預計銷售收入有多少？

經過計算，若值得進駐，再來決定以何種方式即投入產出最高的方式來進駐。

目前而言，進駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫，設立臨時售點/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯合進駐

3、與其它行業(yè)品牌聯合進駐

4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯歡晚會。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產品。

8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

（一）、對不同類型的樓盤要采用不同的進駐方式：對于拆遷戶、出租樓盤這一類的樓盤暫時不給予考慮

（二）不同時期的宣傳方式

1、初期（小區(qū)建筑期與樓盤銷售階段）：

（1）小區(qū)建筑期：可能的話，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。

（2）樓盤銷售階段：重點作好對開發(fā)商與售樓部的公關，多進行感情溝通，要設法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。通過掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預約時間進行面對面溝通。

同時，可與物業(yè)管理處聯系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進行預熱式宣傳。

2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關鍵期，針對不同的小區(qū)，確定不同的進駐方式。（詳見上表）

3、后期（零星裝修期）：通過電話溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門服務。另外做好售后服務（退貨上門、鋪貼指導）。

（三）、如何操作小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯誼會

如果可能的話，小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。

1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現場展示/宣傳等。

2、操作：可與房地產公司合辦或單獨主辦。

3、展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

4、提供節(jié)目（建議）：組織公司員工表演1-2個有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

四、對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

聯系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

在與物業(yè)部門協商的時候，先通過贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入

手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

建立與物業(yè)部門的良好關系，保持勤拜訪十分重要，在開盤銷售前，一般最少2天要拜訪一次。

五、進駐前的準備

物料清單：

1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙掛小禮品、電話IP卡（含五元話費），贈送給業(yè)主。（公司能否提供）

2、安裝指南宣傳手冊；送給業(yè)主，讓顧客能解決裝修的部分問題的資料，有實際作用的宣傳冊以及小區(qū)單張。（公司能否提供）

3、產品：篩選有代表性的產品組合，選擇一些有特色的產品、新產品進行展示。若是經濟適用戶可選擇一些性價比高的產品。（經銷商自行提供）

4、帳篷或者太陽傘：營造氣氛。（公司能否提供）

5、形象臺、桌、椅：攜帶輕便的、標準形象臺及桌椅若干。（經銷商自行準備）

6、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產品資料架：公司介紹、產品介紹。（活動展板公司提供模版）

7、促銷指示牌、促銷服裝。（公司能否提供）

8、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。（公司提供模版，當地制作）

9、橫幅、戶外廣告牌或其他形式戶外廣告。（公司提供模版，當地制作）

10、小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內的宣傳海報、公益標語、小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。（公司提供模版，當地制作）

印刷稿（小區(qū)單張及安裝指南手冊）應具備以下特點：

1）公司介始要簡潔，重點突出，重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽及性能，如國家免檢產品、3C認證、環(huán)保產品認證等。

2)產品清單要有針對性。根據該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預算，制定合適的產品清單，沒必要將圖冊上所有的產品都放上去。

3)有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點，推動團購批量銷售。

4)有應用的案例。應用案例是銷售的“證據”，將一些有代表性、有號召力的案例放在單張上，十分可信。

5)有服務承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質保證等方面的承諾詳細標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

六、正式進駐、接待與介紹產品：

正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方式可供選擇：

（一）單獨進駐

1、場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經的過道。

2、場地布置：

2.1一般采用以鋼結構帳篷式展架，此種展架防風、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。

2.2產品展示多采用簡易簡架。

2.3要配有統一的形象臺。

2.4附近以太陽傘配合造勢。

3、注意事項:

3.1要搞好物業(yè)的關系，事前進行公關。

3.2事中要服從他們的管理。

3.3不能和門衛(wèi)發(fā)生沖突，有事情可找主管協商。

3.4場地布置必須有氣勢,有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有條件的，現場可播放專題片、廣告片。

（二）異業(yè)聯盟，聯合進駐

為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當戶對的其它行業(yè)的相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯合進駐小區(qū)，共同進行推廣。

（三）與家裝公司聯合進駐

對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇與一些知名裝修公司聯合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設計師協助進行產品導購。每成交一單，給予設計師/裝修公司一定金額的獎勵。

接待與介紹產品：

1、工作人員必須統一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產品。（FABE方法：指營銷中的利益推銷法：特性、優(yōu)勢、利益、證據，非常巧妙的處理顧客關心的問題，特別是利益問題的一種典型的推銷方法）

3、絕對不可以與業(yè)主爭吵。

4、向業(yè)主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對一些業(yè)主必需的卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時借機收回。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

6、接待時積極建議業(yè)主預約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對本小區(qū)的促銷活動和團購方案。

8、送給業(yè)主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。

七、掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進行入室拜訪，而不是簡單的將產品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達業(yè)主，才有價值。

1、入室宣傳人員要注意商務禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬不能死纏爛打，業(yè)主反感時，要適可而止。

2、入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時用得著的卷尺、計算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些資料想給您看看。”

4、資料最好用一個紙袋，或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料一般包括：產品匯總折頁、團購指南、促銷活動單張、家裝課堂預告、接送時間安排表、業(yè)務員的名片等。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯系電話。向業(yè)主索要電話時，可以這樣說，“到時有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預約去總部展廳參觀），好隨時通知您。”

6、掃樓時有一個技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺不會太累。

7、掃樓后應該填寫《業(yè)主檔案表》。

八、參觀預約登記、確認

對一些有意向的客戶，可建議他們去位于建材市場的公司總部展廳參觀。在現場時可以這樣對業(yè)主說：“我們在這個小區(qū)只是展示了部分產品，而且展示場地比較簡陋，效果相對要差一些。建議您去我們公司總部展廳去參觀一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，而且能當場設計你的廚衛(wèi)的吊頂效果圖，歡迎到我們展廳參觀。”說完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后在約定時間的前一天晚上，再通過電話確認業(yè)主是否去，及告之具體時間。

附表：

九、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導購人員與小區(qū)推廣人員分成幾個組來接待。接待的動作主要有：

1、倒水

2、介紹產品與服務：使用FABE法。

3、現場對比測試產品的防污性能、光澤度等

4、回答顧客疑問、計算用量、費用預算

5、在展廳接待過程中，要確保每個顧客都有人接待，不得怠慢任何一個人。

6、展廳門口應懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

附表：

十、接受預訂

顧客在展廳逗留半個小時左右后，就可開始接受預訂，為激勵顧客預訂，可通過以下方法：

1、團購優(yōu)惠：向他們講明團購的優(yōu)惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈禮方案。

3、可以這樣說，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時間，你們可以根據需要預訂產品，只需下一點訂金，我們提供全程上門服務（上門計算實際用量、送貨上門、退/換貨上門）。要預訂的話可到我們這里填一張表。”--《產品預訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。

在預訂過程中要發(fā)揮意見領袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來進行團購與預訂。

十一、團購

團購就是集體購買，有些稱為集采。團購分二種方式，一是由有影響力的人召集進行集體購買（這種方式特別適合單位的集資房或統一興建的宿舍）。“擒賊先擒王”，做團購先找抓住“意見領袖、熱心人”，尤其是一些單位、機關的工會、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內具有一定的號召力，可利用他們組織進行團購，根據團購數量給予其一定的獎勵。團購的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機率就會大很多。

二是利用BBS進行網上招募。在一些房地產網站、裝修材料采購網站、或小區(qū)網站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團購瓷磚的貼子，有意向購買的就會跟貼。這對一些經常上網和經常在網上購物的“白領一族”就特別有效。團購價：要低于最低零售價，如超過5戶以上可以享受團購價，團購價為最低零售價的9.5折。

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳

根據產品預訂單的名單，逐一對各顧客進行回訪，進行核實用量、安排送貨、收取貨款、指導施工、退/補貨等服務。

對因故沒有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預先聯系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點要說明有多少戶實現了成交，爭取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準備入住時，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對產品品質、服務過程、裝修效果是否滿意。

在小區(qū)推廣過程中，要善于利用已成交的顧客進行口碑宣傳。為激勵顧客們進行口碑宣傳，可以對老顧客實行一項促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎勵或贈送一些禮品。同時，對一些猶豫不決的顧客，可帶他們去已裝修好的顧客處看產品裝飾的效果。

另外建議，把本小區(qū)的顧客名單整理成一個表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。

隨著各大建材超市介入小區(qū)推廣，小區(qū)推廣正已成為一個如火如荼的“新戰(zhàn)場”。

大歐藝術家地板江西營銷中心

2008年8月30日

第四篇：小區(qū)推廣策略（精選）

小區(qū)推廣策略

一、小區(qū)推廣的現狀

目前集成吊頂在小區(qū)內推廣，主要存在以下幾點問題：

（一）單兵作戰(zhàn)式的業(yè)務人員掃樓，這種業(yè)務人員通常為經銷商員工，基本素質不高，沒有經過系統的產品知識培訓，對企業(yè)品牌認知度不高。經銷商通常對其采取低底薪高提成的方式進行激勵，日常沒有管理放任自流。這種小區(qū)作業(yè)模式的最大優(yōu)點就是成本投入不高，但是對廠家的品牌傷害很大，業(yè)務人員不能為業(yè)主提供增值服務，為了追求短期的銷售提成很可能采取死纏爛打、軟磨硬泡的方式進行產品推銷從而導致業(yè)主的反感，甚至會出現業(yè)務人員亂承諾、瞎宣傳等欺騙業(yè)主的行為；

（二）在小區(qū)內進行堆頭展示促銷，這種推廣模式通常在小區(qū)開盤業(yè)主前來拿鑰匙時，經銷商發(fā)放產品優(yōu)惠券或提供產品試用，以此吸引業(yè)主在裝修時采購本公司產品，同時在裝修集中階段進行大折扣的讓利從而形成銷售。這種模式沒法形成長期的品牌宣傳，活動一旦停止容易被競爭對手趁虛而入，如果現場展示物料太多，很可能會因為推廣人員的執(zhí)行不到位導致現場展示不規(guī)范，從而影響公司長期努力建立起來的品牌形象，畢竟對業(yè)主來說，“耳聽為虛，眼見為實”；

（三）在小區(qū)內設置小型的零售網點或提供樣板房，這種推廣模式相對而言比較穩(wěn)定，能夠為業(yè)主提供產品的品牌宣傳和產品服務，小型零售網點就是公司的一個窗口，不光承載了小區(qū)內的部分銷售職能，更能夠為業(yè)主提供品牌、產品咨詢服務，同時還能讓業(yè)主親身體驗公司產品。這種模式的一點不足就是對導購人員的管理和激勵，小型零售點或樣板房往往承擔了更多的宣傳作用，業(yè)主通過小店了解大店，最終的購買往往會去大店，所以導購員的積極性不高，如何制定有效的激勵機制是解決這個問題的關鍵；

（四）在小區(qū)內發(fā)布品牌（促銷活動）廣告，有些物業(yè)已經注意到這塊市場的存在，他們委托廣告公司在小區(qū)的顯要地段制作了一些廣告牌，然后再以適當的價格把這些廣告牌出租給吊頂廠家。這種硬廣告的宣傳形式，如果是同樣的集成吊頂不同品牌集中投放的話，顯然效果會大打折扣。作為吊頂廠家，應該避免這種短兵相接的硬廣告投放，積極開發(fā)小區(qū)內其他廣告資源，如公益指示牌、樓層貼、電梯廣告等。

二、360°全面小區(qū)推廣

小區(qū)推廣作為終端前移的一種形式，在第一時間實現了對業(yè)主的現場攔截和信息輸出。成功的小區(qū)推廣，不僅能夠進行公司的品牌宣傳，更能夠直接形成壟斷性的小區(qū)銷售。那么怎樣才能使自己的品牌深入人心得到業(yè)主的認可呢，顯然，簡單平面的推廣已經無濟于事，在一個具有開發(fā)潛力的小區(qū)，進行360°全面推廣勢在必行。

（一）小區(qū)的選擇與方案制定

作為集成吊頂經銷商首先需要對小區(qū)信息進行收集，選擇那些具有開發(fā)潛力的小區(qū)作為即將開展全面推廣的重點小區(qū)。具備開發(fā)潛力的小區(qū)主要從小區(qū)總體戶數、樓盤售出率、集

中裝修時間、樓盤均價、小區(qū)所處位置、開發(fā)商實力、物業(yè)公司的知名度等幾個方面進行評估。

確定了作業(yè)小區(qū)以后，就需要針對小區(qū)的實際情況制定可行性的推廣方案。

在制定方案的過程中，首先要確定的是小區(qū)推廣活動的作業(yè)時間，一般選擇在集中裝修時間的6個月內進行；接著就要針對小區(qū)的實際情況確定推廣活動主題及階段性重點工作，針對不同檔次的小區(qū)，可以采取不同的主題促銷，低檔小區(qū)通常以低價、贈品等方式為主，高檔小區(qū)則采取產品現場體驗，上門安裝設計等方式；針對小區(qū)裝修的時間延續(xù)性，制定出集中裝修時間前一階段和后一階段的差異性推廣重點工作，前一階段以品牌推廣和促銷讓利為主，后一階段以免費送貨安裝，開展裝修房展示和業(yè)主意見反饋宣傳為主，以達到口碑傳播的效果；最后在方案中要明確參加推廣活動的人員名單與考核激勵方案。

制定了活動方案以后，經銷商要做的事情就是整合資源以最少地投入取得最大的推廣收益。經銷商需要把方案向廠家申報，從而得到廠家人員、技術、物料、費用等方面的支持；同時，與小區(qū)物業(yè)建立良好的客情關系，保障在推廣的過程中一路綠燈，在物業(yè)的支持下將推廣的深度做到淋漓盡致。

（二）基礎建設與人員培訓

360°就是要從各個環(huán)節(jié)無孔不入地實現推廣規(guī)模的最大化，這種模式的表達公式是：

360°全面推廣=小區(qū)零售網點（樣板房）建設＋主干道產品堆頭展示＋小區(qū)廣告投放（硬廣告、公益性廣告）＋宣傳頁發(fā)放（信箱投遞）＋業(yè)務人員入戶拜訪＋手機短信滲透＋業(yè)主論壇炒作。

在開展小區(qū)推廣初期階段，經銷商應該快速完成此項工作的基礎設施建設，重點是小區(qū)零售網點的建設與廣告投放。小區(qū)零售網點的建設要求選擇靠近小區(qū)正門入口的門面房，面積選擇20~30平方米之間，租期6個月，裝修時盡量采用可移動式的柜體方便拆卸，在產品展示的選擇上應該以公司的新品和暢銷品展示為主，強調本公司產品與其他品牌之間的差異突出我公司產品賣點，同時店內留有足夠的空間進行品牌形象LOGO展示和產品資料的宣傳。小區(qū)廣告主要通過以下幾個方面進行投放：小區(qū)硬廣告，包括小區(qū)內立牌、路燈旗桿、電梯廣告等；公益性廣告包括門衛(wèi)使用的太陽傘、樓層貼、郵政編碼指示牌、公共設施及草坪提示牌、停車場指示牌以及高檔小區(qū)制作的業(yè)主入住指南；聯合售樓處播放企業(yè)宣傳短片，小區(qū)內懸掛企業(yè)恭賀業(yè)主喬遷條幅。當然，此處的基礎設施建設還包括短信平臺的組建及常規(guī)性推廣物料、宣傳單頁的準備。

在完成了基礎設施建設以后，經銷商需要對參加本次作業(yè)的人員進行系統深入的培訓，培訓內容主要包括本次小區(qū)推廣活動內容、執(zhí)行標準以及考核措施，邀請廠家業(yè)務人員再次進行產品知識培訓，并組織業(yè)務人員進行入戶拜訪演練。只有經過培訓考試合格后，業(yè)務人員才能正式操作本次活動

（三）推廣過程監(jiān)控與修正

在進行小區(qū)推廣的過程中，經銷商需要加強對各環(huán)節(jié)執(zhí)行人員的考核管理，以免出現紕漏。指定一名總負責人，負責推廣各項工作的管理。在物料的管理上，保障在作業(yè)期間內，零售網點的正常運行不受影響，堆頭展示的物料不受損壞，各類廣告信息按約定得到有效輸出；在人員管理上，以日報表的形式進行信息反饋，檢驗業(yè)務人員的工作狀況。

在進行推廣的過程中，常常會受到突發(fā)因素的影響，使得工作無法按計劃進行開展，此時就需要執(zhí)行本次活動的負責人能夠臨危決斷，及時地調整作業(yè)的方向和策略。比如在進行贈品促銷的過程中，突然有一天有競品進入該小區(qū)以同樣的方式進行現場推廣，并且贈送的贈品力度比我們要大，此時的總負責人就應該作出決斷是繼續(xù)按計劃推廣還是采取其他策略。一般的經驗告訴我們，如果是硬拼很容易吃敗仗的是我們，此時我們可以調整方向主攻水電工、家裝公司等隱性渠道，也可以與其他建材產品進行現場聯合推廣，從而使業(yè)主覺得獲得更大的實惠。

再完美的方案在執(zhí)行的過程中都會碰到各種各樣的問題，小區(qū)推廣的最終成績取決于團隊的戰(zhàn)斗力和作業(yè)人員的綜合素質。如何調動業(yè)務人員的積極性，讓他們能夠主動熱情地進行入戶拜訪和產品推銷，這才是360°全面推廣的核心。

（四）推廣活動的總結與后期跟進

業(yè)務人員通常分為兩種類型，一種是市場開拓型，一種是市場維護性。進行360°全面小區(qū)推廣的時候，我們常常看到經銷商面帶笑容，因為很多業(yè)主選購了他們的產品，可好景不長，當小區(qū)推廣人員結束戰(zhàn)斗撤離小區(qū)的時候，我們發(fā)現經銷商店內的生意一下子就冷清了很多，而來自那個作業(yè)小區(qū)的業(yè)主更是寥寥無幾，是那個小區(qū)裝修基本結束了還是我們把小區(qū)內80%的裝修單吃了下來？調查后才發(fā)現是我們錯了，裝修還在進行，業(yè)主開始選擇了其他的品牌，原因很簡單我們的品牌已經撤離了這個小區(qū)，而經銷商也沒有對前期掃樓掃出來的客戶及時進行電話回訪。

業(yè)務人員用汗水換來的小區(qū)業(yè)主信息表常常被經銷商束之高閣，這是多么讓人遺憾的一件事情。小區(qū)的全面推廣不是一朝一夕的事情，樂于“啃骨頭”的經銷商，才能真正把每一個小區(qū)做深做透。每一位業(yè)主與你擦肩而過的時候，或許正是由于你的不理會，你喪失了一次成交的機會。

文章來源：中國建材網

第五篇：小區(qū)推廣實施方案

小區(qū)推廣實施方案

一、變遷

小區(qū)推廣是目前建材行業(yè)較為常見的推廣方式之一。不過，由于小區(qū)“陣地戰(zhàn)”的競爭日趨激烈以及大勢所趨，其操作的難度也越業(yè)越大，主要表現在：

1、國家精裝房政策的實施，開發(fā)商統一采購、統一裝修，小區(qū)推廣的目標客戶群流失。

2、國內一類城市特別是北京、上海、廣州、深圳的中高檔樓盤的管理日趨規(guī)范，小區(qū)推廣阻力較大。

3、長期的推廣活動培養(yǎng)了小區(qū)物業(yè)管理人員或售樓處人員的“精明意識”，有道是水漲船高，早幾年企業(yè)在進行小區(qū)推廣時，對小區(qū)物業(yè)或售樓部的人員略施以小恩小惠，即可長驅直入，但隨著小區(qū)推廣競爭的日趨激烈，甲方（小區(qū)物業(yè)或售樓處）的要求也水漲船高，所謂欲壑難填，小區(qū)推廣的成本越來越高，在一些廠家或商家眼里成為雞肋：食之無味、棄之可惜。

4、另外，業(yè)主對小區(qū)推廣也日趨抗拒。一方面是小區(qū)推廣習以為常，業(yè)主被眼花繚亂的推廣搞得“視覺疲勞”，另一方面很多小區(qū)推廣方式中一些不正當的行為侵范了業(yè)主的隱私權：比如過多的單頁入戶，過多的虛假承諾，過多的電話騷擾等，干擾了業(yè)主的正常生活。

二、短板

當然，據觀察，企業(yè)在進行小區(qū)推廣或輔導經銷商進行小區(qū)推廣時，也或多或少的存在問題，主要表現在：

1、應付公司的小區(qū)推廣的政策，為了推廣而推廣。比如場次、規(guī)模，應付公司領導檢查等，得過且過。為什么在小區(qū)推廣上企業(yè)的業(yè)務人員會簡單應付呢？我的一位營銷界的朋友說得好：營銷人員只會努力做其被考核的事，而不會做企業(yè)期望他們做的事。被考核的事，是“必須這樣做”，和業(yè)務人員的待遇、績效掛鉤，業(yè)務人員自然努力為之，要不然升遷無望，飯碗不保。被期望的事，是“建議這樣做”，業(yè)務人員可做可不做，自然抱著多一事不如少一事的思維。這是人性的弱點，也是人性的本然。

……

三、出路

那么，是不是小區(qū)推廣空間越來越小，己至窮途末路呢，當然不是，小區(qū)推廣作為一種策略與方法，還有很大的操作空間：

1、房地產由升溫至火爆，空間巨大。真是“全國人民大團結，掀起了社會主義建設高潮”，房地產市場2004年以前如果可以用“升溫”來形容的話，近幾年可說是“火爆”了。2006年國內GDB總量中，有40%是房地產貢獻的。有市場就有消費，小區(qū)推廣大有潛力可挖。

2、隨著生活水平的提高，人們對裝修的要求越來越高，裝修不在是簡單應付，而是力求突出業(yè)主的品味、格調及追求個性化情趣。這就必然從整體上擴大家裝的市場容量。

3、工裝市場容量越來越大。行業(yè)數據表明，工裝市場的容量遠大地家裝市

場的容量。

4、農村市場開始啟動，隨著社會主義新農村的建設，農村市場的消費潛力

開始釋放出來。廣大的農村市場成為下一個競爭熱點。可以說是“廣闊天地，大

有作為”。

……

五、實踐

嚴格意義上講，小區(qū)推廣沒有固定的方式，也沒有最好的方式，作為建材品

類的推廣方式之一，小區(qū)推廣的一招一式都在摸索之中。在中國廣大的市場上，沒有一種方式是放之四海皆準的。下面介紹的，只是基于行業(yè)現實觀察與思考的結果之一，僅供參考。

方式一(推廣前期)：以開業(yè)為核心，或以節(jié)慶為核心，一個具說服力的噱頭

+促銷信息+開業(yè)信息+小區(qū)推廣+團購。具體操作方向如下：

1、終端店面開業(yè)前20天以上，對建材市場周圍有效商圈（該建材市場有效

覆蓋范圍）進行調查（掃樓）

2、逐步建立小規(guī)模的戶外推廣小

小區(qū)攔截營銷推廣標準方案

——市場拓展部

前言

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購買建材產品的方式也在發(fā)生著變化：

以前的購物方式：

逛建材市場→選擇花色→ 選擇品牌→成交

現在的顧客不再只是在傳統攤位制的建材市場購買建材，除此之外，他們還有設計師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購）、小區(qū)的臨時門店、互聯網、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉的事實。

營銷應隨需而動，顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，小區(qū)攔截業(yè)務隊伍就是沖鋒陷陣的“先鋒隊”，在小區(qū)設置一道“屏障”，將顧客攔截在競爭對手之前，就領先了對手一步。一步領先，令整個營銷工作步步領先。

我公司目前大部分地區(qū)已經取得前期開拓經銷商的第一大步勝利，為提升公司整體銷量，本著為客戶創(chuàng)造利潤的宗旨，針對上述情況，公司特制定以拉動終端市場為導向的小區(qū)攔截營銷方案標準進行全國性的推廣，各辦事處可針對當地特定的營銷環(huán)境與經銷商溝通、協商后對本方案進行部分修改，并報公司配案后施行本方案。

……

方案大綱：

一、建立專職小區(qū)推廣隊伍；

二、進行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖；

三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式；

四、特物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐；

五、進駐前的準備（包括物料、產品等）；

六、正式進駐及接待與介紹產品；

七、掃樓；

八、參觀預約登記、確認；

九、展廳接待；

十、接受預訂；

十一、舉行團購；

十二、小區(qū)回訪、口碑宣傳。

方案具體實施步驟：

一、建立專職小區(qū)推廣隊伍：

小區(qū)推廣經理崗位職責：

直接上級：副總經理

直接下級：小區(qū)推廣業(yè)務代表

主要職責：

1）負責建立小區(qū)推廣隊伍，招聘、并培訓小區(qū)推廣人員；

2）負責小區(qū)推廣隊伍的日常過程管理，建立健全部門管理制度；

3）建立部門激勵制度，檢查、考核下屬員工；

4）開展小區(qū)市場調研，制定小區(qū)推廣業(yè)務策略；

……

三、進行樓盤分類、評估開發(fā)價值，確定進駐方式：

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。

1、集資房

特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設的樓盤。

2、商品房

特點：裝修時間長，裝修檔次要求較高，零散，房東間關系相對封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤

特點：裝修時間短、經濟水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅

特點：裝修預算較高，多為家裝公司設計施工，分布零散，裝修時間較長，追求檔次和效果。……

四、對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低的成本進駐

聯系小區(qū)的物業(yè)管理部門，要找到負責人，通過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關，取得好感，建立關系。對于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門。

在與物業(yè)部門協商的時候，先通......《小區(qū)攔截營銷推廣標準方案》更多內容在此省略，歡迎下載完整資源。