第一篇：做好農藥營銷的心得體會

做好農藥營銷的心得體會

客情關系很重要，尤其是產品同質時代

解說：俗語云：“感情妙，生意俏；感情涼，生意黃?！彼阅闳缫龊蒙獾淖铌P鍵前提，就是先做好客情關系。

? 終端陳列與導購

解說：“陳列生動化，產品會說話；柜臺不擺，農民不采！采了也白采！”現在競爭這么激烈的農資市場，“終端導購”顯示得更重要了！正如行中俗語所說：“金獎銀獎不如營業員夸獎?！蹦敲矗瑺I業員為什么只夸獎別人的產品？又或客戶下去送貨時，為什么裝別人的貨比你的多呢？你如是業務員，你一定要揣摩清楚，清楚了你再認真想一想，一般來說就會找到門道。?把“賣產品”向“賣顧客利益”方向轉移，幫助顧客賺錢，這樣你才能廣開財路。

解說：建議可通過以下的幾種思路方法：⑴分析市場，分析當地作物病蟲害發生的情況，制定產品切入市場的機會。⑵分析競爭對手的狀況，構筑競爭要素。⑶分析公司產品定位，找到市場切入點，制訂本地市場價格操作體系；⑷分析客戶利潤空間，制定利潤分配方案，網絡中各個層面售價，利潤空間。注意！要做到盡量合理！這很關鍵，否則就會出現很多你意想不到的問題；⑸分析市場競爭，制訂有效的市場推廣手段。如：技術服務、刊物廣告、電視廣告、禮品搭贈、戶外廣告??

建議有條件的企業培養營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問，成為他們的座上賓。多給客戶傳經送寶，客戶跟你在一起既有賺錢產品，又能長見識，“物質文明”與“精神文明”雙豐收，達成共贏體系。這樣，客戶離不開你（如同吸食大煙），那你就是客戶的座上賓。錢會主動給你，貨會用力賣。? 售前服務≥售后服務

解說：建議準備工作要充分，最好是以謀取勝！“戰爭”時不帶著問題進入市場，力爭一炮打響！售前服務作得好，售中銷得好，售后少麻煩。否則反之。? 確保你的產品在同級同價中質量最好

解說：這話其實是一種說法而已，很多時候是很難做到的，在我們農化行業里，一般來說是指做高端產品的廠家及商家朋友。但如是做這類產品，我們就必須要有這種思想。? 客戶不只是在買你的產品，而是買你做事的認真態度解說：請你相信，你的付出，別人是有眼看，即使他看不到，也會能悟到的。要做好事，要成事，態度非常關鍵，正如俗語所說的“態度決定成敗”。而在我們行內里態度又可細分出很多，如：服務態度、合作態度、利益態度、語言態度、付款態度、配送態度、接待態度、推廣態度、宣傳態度等等。你的態度如何，消息會很快傳揚，如是好的，“上峰與下峰”客戶冒名地來找你合作生意，否則，即使你現在也很不錯，但很快你就有危機。? 宣傳，宣傳，再宣傳解說：要想產品產生銷量，不管在國內還是在發達資本主義國家，其實基本上是宣傳、宣傳、再宣傳！? 世界上沒有完美的個人，只有完美的團隊

解說：或者有些書刊介紹某些“人物”是我們要怎樣、怎樣的學習榜樣、是怎樣怎樣的完美、讓人感動落淚??或者有人會感到這話很矛盾，但同志們要一定要明白，某些人可能在某方面很優秀，但絕不可能完美的！

作為一個領軍人物，你是一個組合者，你一定要懂得分工，懂得調和，懂得用人，有機組合，揚長避短，形成互補狀態。? 授權≠棄權，授權之后應加以監督

解說：現實中，很多老板、主管、領導常范兩大錯誤：一就是“常怕授權”，因為他認為授了權自己就沒了權，心不踏實；另一種就是“授了權之后”就忘記監督，沒監督的權力是可怕的，這包括國家機器！? 領導者要從事走動式管理（多到市場去看看）解說：座在“冬曖夏涼”的辦公室里，有空與異性打打情、罵罵悄，時間是非常好過的，市場的問題就聽員工說怎么就信怎么，久而久之，你就會聽到一大類像真一樣的謊言，你即使有天才的聰明，沒有真實的原始資料，你也會作出蠢材的抉擇。切身感受市場是獲取營銷真諦的必經之路。但我們也不要范一種低端錯誤，即身為老板或大領導，而長期做一些重復性，機械性的工作（建議這些工作給下屬做）。? 企業內應多評比，表彰第一解說：有榜樣就會有促進，有促進的企業就會自然地不斷向前。“第一名”來之不易，“第一名”一般來說是不會和盤全說出其真實心得的，因為說出了，讓人模仿了，自己就不受寵了。管理很多時候要適當制造“矛盾”，讓員工們互相攀比，利用其忌妒的人性特點。? 產品通路多，銷量才會大解說：這其實是跑業務的都明的大道理，但很多時候又是絕大多數業務員常?！巴洝钡膯栴}，忘記是因為想懶，“老油條”，有情緒??如何激發部下是關鍵中的關鍵。? 沒有正確的管理和督導就是浪費人才解說：據了解，現在很多企業都長期需要人才。但據了解，很多企業在引進人才后就缺乏必要的培訓、引導、管理、督導，合己意時覺得其不錯，一出現問題就全盤否定。其實員工的費用是很大的，你可算算，其工資、獎金、差旅費、保險、住宿費、餐費其它，算一算會嚇你一跳！但如用得好他（她）們就會為你創造財富，其實說來說去就是要你怎樣用好人。用好就賺錢，用不好就虧錢。? 一流人才是無價的解說：或者你認為這有點過，其實想深一點也不為過。你試看看一個“企”字怎寫的，是‘人’+‘止’，企業沒人才就會停止！據“農情”走訪了解，很多企業都有決少人才的情況，特別是專業的、真真正正有料的農技人才，也即對作物病蟲害有深切了解與認識，而又深懂得各種農藥化肥產品真實的情況的人。不過話又講回，有這個料的人一般都想自己做老板的。所以做老板的不要給它懂得做生意的微妙之處。否則你就很易會丟了這個人才的！? 成功=每天進步1%解說：一個人、一個企業看他有沒有前途，就看他是否有上進心。不過“統治者”在這也矛盾了，上進心太多了就是野心！野心大了，膽了大了，威協也大，對自己太危險了。所以“統治者”最希望的是既要有上進心，但不能太大。嘿，嘿！? 堅持就是成功，沒有失敗，只有暫時的停止成功解說：先要清楚方向，“堅持”應該說是目標正確的情況下的堅持，而非“鉆牛尖”。據了解，目前在基層拓展市場時，有些人一遇問題就否定事情，缺少鉆勁，拋出一大類“客觀困難”，逃避進取，其實這是主管或老板最反感及最討厭的。試想，你如鉆通了，這就是你的，這多好啊！又之，有些人做事很順，順到令他也意想不到，但有些人卻又忘了：人是不可能永遠都這么順的，不順時又要怎么樣呢？所以，內斂，睿智是一個人不斷成功的必備素質。? 背對顧客和領導也要百分百的尊重解說：尊重是源于正面與反面的，特別是私下說的，對方更關注有加，對方認為這來得更真實！請認真記住這話。如你要左右逢源、八面靈瓏，強熱建議認真讀到這里的朋友們要注意你所講的每一句話語、你的每一個態度，很快就會傳到對方。如你天不怕地不怕，那就無所謂，如有所謂，那你要注意了。特別在酒后！? 推銷自己比推銷產品更重要解說：筆者認為，做推廣營銷的一線人員，要深深明白，現在基本上是做人的生意，而非做產品的生意。別人對你認可，怎么產品也可推，別人對你人品的懷疑，怎么好產品別人也不敢跟你做。可能有人會問，好產品不是這樣吧？！試想，算你這個是好產品，別人會認為你是借他“過橋”，如一推開后你就“抽板”，那別人不就虧了嗎？所以時下流行的一句話“人品做產品”是有很深的內函意義的。? 與人“斗”不如與人合作解說：在此首先要聲明，這話是不適合政府執法部們，這只僅對從商的朋友說的。你如是一個從商人仕，站在商業立場，說白無非就是為多賺個錢，享受上優良的物質生活。而爭斗，且勞氣傷財，浪費時間，于人于己都不利。如長期爭斗，更會鬧個兩敗俱傷，這何不座下來談談，找找合作之處來得更實在點。但反個角度，如沒辦法非要斗，就要拿出斗的勇氣，拿出斗要斗到底的膽識，在氣勢上要壓倒對方

《營銷隨想-3則》

虛張聲勢？？漢堡的價格戰術

肯德基的漢堡13.5元錢一個，購買套餐時價格只合計11元，加上定期的派發優惠券，可能你購買一個漢堡實際付出的價格只是10元，“實惠看的見，心動到永遠?！钡羌偃鐔钨I漢堡，13.5元就是13.5元，13元也不可以，這就是美國的快餐文化，也是麥當勞肯德基帶給中國獨特的經營文化。

推廣開來，如果你購買某廠家的彩電，價格是3000元，但是同時購買價值800元的DVD，價格只要3600元，如果你已經是該企業的會員（此前一個月一次性購買產品1000元即可免費成為會員），就可以享受3500元的特價??很抱歉，單獨購買彩電或DVD價格沒有任何優惠?；蛘哒f你購買大宗產品需要雇傭車輛，產品價格為1萬元，需要的運費為150元，實際付出的價格為10150元，同樣的一家商場，價格為10100，但是有專人送貨上門搬運到家，你選擇哪家的產品？

營銷啟示：

“價格戰”一直被稱為最低端的競爭手段，實際上，任何方式都象武林高手手中的劍，如何運用巧妙才是銷售的真諦。

當前，以“整體廚房”、“全程服務”、“健康顧問”等概念的營銷方式越來越多，實際上就是在巧妙揚棄“價格”，以全方位的服務、為顧客創造價值為基準，實現企業更長遠的目標，自然會成為市場的領袖?！叭绻粋€企業只想賺錢，那這個企業可能很難賺取更多的利潤，可是如果這個企業想做企業的領袖，那這個企業一定能賺到更多的錢”??世界成功大師陳安之如是說。

買櫝還珠??奢侈品的心理戰術

一個打火機價格是29.9萬元，因為她的品牌是“都彭”（S.T.Dupont），一件西服的價格是1萬元，因為他是“圣大保羅(SANTA BARBARA POLO & RACQUET CLUB)”，同樣，一瓶白酒的銷售價格可以是8888元，一套別墅的價格可以是8000萬元??

這是個兩極分化的社會，定位為“奢侈品”的產品成為身份和地位的象征，所謂“一字千金”形容品牌的含金量一點也不為過。

古老的傳說里，有一支點石成金的“金手指”，現代市場營銷的規律告訴我們，“品牌”就是點石成金的利器。

“一斤銅的價格是十元，做成紀念品的價格就是一百元，而做成鑲嵌的價格就是一千元??”一樣的物質，關鍵是賦予它價值。而不是嘩眾取寵??搞什么天價宴席、吉尼思記錄褲子之類貽笑大方的事件營銷手段。因為在沒有建立品牌和取得市場地位的時候，盲目以吸引眼球的方式開展市場工作，往往是建立一座空中樓閣，建的快倒的也快.營銷啟示：

超越價值是“奢侈品”的一貫作風，在這個意義上，“奢侈品”其實是“高檔商品”，而不僅僅是“高價商品”，在其背后有著完善的經營機制和品牌支撐，甚至有著相對忠誠的消費群體，成為某一階層的標志。當然，當“派克筆”（PARKER）賣到20元一支，華倫天奴皮包（VALENTINO）賣到200元一個，奢侈品成為生活消費品，價值感也隨之下降?！拔覀冃枰挥⑿劬把觥保R淵博如是說。狐假虎威??品牌的延伸戰術

狐貍讓老虎走在身側，便自我感覺有了森林之王的威風，這是很古老的故事。

某企業生產的家用電器經過多年市場開拓和科技創新，成為市場的老虎，于是便接二連三的上項目，生產電腦、手機等多種產品，以便實現規模擴張，以傍在老虎身側的狐貍為形象，試圖也借此威風一回，可惜往往事與愿違。

消費者已經不是愚昧的森林里的動物，知道分辨和思考。如果不同產品面對的消費群體完全一致，品牌的作用的確非常明顯，如冰箱、洗衣機、空調等。而當企業以不同的產品面對不同的消費者聰明的企業，更會表演“分身術”??“肯德基”和“必勝客”雖然同屬于百勝餐飲國際，但是在宣傳上從來風牛馬不相及，因為品牌的定位面對的消費者不同，所以在戰術上也不盡相同。

還有更絕的，1996年前后，臺灣婚紗攝影進入內地，當時一個中高檔套系的價格在1萬左右，一般人難以接受。于是，一個“同城約會”策略應運而生，即在一個城市最繁華的街道同時開設兩家不同名稱的婚紗攝影店，在媒體開展“浪漫戰”、“價格戰”、“口水戰”一系列市場戰役，在8折再8折的宣傳攻勢下，新人們高高興興花費數千元拍攝屬于自己的“浪漫經典”。

相同的例子還有山東的“皇明太陽能”，在成為世界太陽能大王以后，斥巨資又搞出一個“億佳能”，使自己在未來幾年內沒有競爭對手，牢牢占據了市場的頂峰地位。營銷啟示：

品牌的延伸有多種策略戰術，在競技場上有句名言“抱著冠軍的包袱不如去爭取冠軍的獎杯”，市場也一樣，守著名牌不如繼續創造名牌，特別是有實力的企業更是如此。如何不斷建立名牌，又能有效阻擊競爭對手，才是最聰明的抉擇和高明的戰術

營銷人，學會在不斷的總結中提升自己 0 在筆者講課當中，很多營銷.人員向筆者咨詢一個問題，那就是為什么自己成長或者進步不快，看著跟自己幾乎是同一時間進入公司的同事做了自己的主管，或者拿著比自己高幾倍的工資，心中總有一些不安和困惑，那么，究竟是什么原因使然呢？筆者認為，除了先天的條件（比如，有的伶牙俐齒，生來就是做營銷的料），和后天的努力外（笨鳥先飛型），它也跟一個人會不會總結，通過總結不斷地提高，借此讓自己少犯同類的錯誤，讓經驗不斷地指導自己的實踐有關，一句話，會總結的人，總能在工作與生活當中，升華自己。

營銷人員為何要總結？

第一、總結，會避免自己犯同樣的錯誤。筆者在多年的營銷管理當中，總是發現這樣的營銷員，那就是老是在一個地方“栽跟頭”，比如，讓他去開發新客戶，他總是不止一次地忘記帶樣品，或樣品帶的不夠，甚至忘記帶企業手冊、產品手冊以及報價單，價格政策理解的不透，丟三落四等等，如此幾次，好多人便認為他是一個“馬大哈”而難以委任重任的。

第二、總結，會讓自己進步的更快。前車之轍，后車之鑒。總結會讓自己不斷地成熟，會讓自己的技能不斷地得到提高，也會讓自己不斷地獲得更多的提升機會。筆者在十余年的營銷生涯中，就是不斷地在總結中加以提升的。筆者不斷地日清日結，而且還進行月結、年結，每年都結合自己的目標，去進行檢核，不斷地找到做的不到位而需要提升的地方，找到自己的優勢加以放大。

第三、總結，會讓自己成為專家型營銷員?？偨Y是一個梳理和提高的過程，會逐漸形成自己對市場的操作體會和感悟，最終會形成自己的觀點和理念，而這些東西才是可以復制和進行傳承的，有心的營銷員，更是把這些總結以文章的形式表現出來，通過在各類媒體進行發表，不僅受惠于其他人，而且，還借此提高了自己的專業度，久而久之，會讓自己成為專家型的營銷人員，而獲得更多的升遷機會。

營銷人員如何去總結。

營銷員，是吃青春飯的，如果一個營銷員在上了一定的年紀，還謀不到“一官半職”，還是在做著最基層的工作，還是光見胡子長、年齡長，就是不見薪水漲、職務漲，還沒有自己的核心思想，那我們只能說，這位營銷員的“錢途”和前途都不是很明朗的，在短暫的職業生涯中，營銷人員需要進步和成長的更快些，那么，營銷人員如何來總結自己呢，如何通過總結，來不斷地提高自己，以實現自己職業生涯的突破呢？

一、總結的前提是計劃。凡事預則立，不預則廢。營銷人員要想更好地總結工作的得失，首先要做到工作有計劃，這個計劃除了將銷售目標分解到每天、每人（營銷員及其渠道商）、每地（每個市場、每店）外，還包括每一天的工作計劃，比如，新產品推廣、促銷洽談與執行、催促客戶打款、培訓渠道商業務員、鋪貨、陳列、理貨、新客戶開發等等，并根據80：20法則，合理安排工作時間。當一天的工作結束了之后，作為營銷員除了要完成公司規定的各類報表外，還要深入地總結一下當天工作成交率也即成效如何？為客戶解決了哪些問題，客戶反應如何？工作當中有沒有缺陷或者成功的地方，把這些一一寫出來。筆者在做一線銷售時，堅持每天寫工作日志，有則長，無則短，十余年下來，記錄了30多個筆記本，這些都成為筆者成長的印記，筆者后來寫出幾百萬字的文章，皆得益于當時的每天總結的這種日志。

二、總結一定要量化、細化。之所以這么做，其實是想總結出有規律性的東西來，比如，通過每天的每個客戶的銷售數據，以及周數據、月數據，能夠分析出一個客戶的銷售趨勢，是上升還是下降，借此分析原因，拿出對策；每天記錄自己的銷售數據，可以對比分析自己的銷售進度情況，對自己的目標達成能夠做到心中有數，也能自己總結出銷售的規律來，比如季節因素、促銷因素、新客戶增減因素等等。因此，我們做總結，要盡量避免空洞無物，要做到言之有據，通過數據看乾坤，找到可以重復利用的銷售套路來。

三、總自己的結、總別人的結。善于總結的營銷人員，不僅會總結自己的東西，而且還會總結別人的東西。它山之石，可以攻玉，通過總自己的結，讓自己明得失，總別人的結，讓自己借力使力。筆者曾經服務過的一個企業，有一個管理特點，每月底開銷售大會時，不僅讓做得優秀的營銷人員分享成功的經驗，而且還讓排在最后者，也來分享一下失敗的地方，通過這種方式，作為營銷人員就可以學習優秀者的做法，也學習失敗者，避免“穿老鞋，走老路”，揚長避短，讓自己提升的更快。

四、總結，切忌總而不結。很多營銷人員，也有寫日志、日記等好習慣，但他們往往也有一個缺陷，那就是總而不結。什么是總而不結呢？那就是僅僅去記工作過程的流水賬，比如，今天拜訪了幾個客戶，做成了幾筆生意，催討了多少款項，給幾家客戶進行了新產品或者促銷執行方面的溝通等等。這種總而不結，類似于有了好的原料，但卻沒有做成“美味佳肴”一樣，總是讓人感覺不夠味，對自己的進步意義也不大。因此，營銷人員，除了要做到“總”之外，比如，“總”出流程、數據、以提高自己的效率外，更要“結”出規律、特點，以“窺一斑現全貌”，以更好地讓自己把握規律與趨勢。

五、甘于分享。人類之所以能夠進步，歸結于傳承的作用。營銷人員要想讓自己的價值最大化，也要學會“著書立說”，讓自己的好的總結，能夠與下屬、同仁進行分享。因此，建議營銷同仁，可以把總結，再進一步提升到文章的高度，把自己的心得體會，提煉出自己的觀點和思路來，從而通過發表文章，出版書籍等，讓這些總結能夠最大化的與人分享。比如，筆者把自己十幾年的銷售經歷，寫成了《八閃十二翻——超速營銷突破法》，出版后收到了很多從事營銷工作的同仁們的好評，他們進一步與筆者探討、交流，豐富了彼此的眼界與心胸。蕭伯納說過，你有一個蘋果，我有一個蘋果，我們交換一下，還是各有一個蘋果；你有一個思想，我有一個思想，交換一下，彼此就都有了兩種思想。贈人玫瑰，手留余香。通過甘于分享，營銷人員可以成人達己，從而有助于奠定成為一個營銷專家的基礎。

總之，人類文明之所以能夠發揚光大，是因為總有一批人一直在不斷地回顧與總結；中國的營銷要想更快地推而行之，以推動中國經濟的快速發展，也需要一大批營銷人員能夠不斷地總結，通過探索適合中國的營銷模式與實踐，為中國營銷的進步推波助瀾，從而實現自己最大化的營銷價值。

農藥企業營銷定位：“產品穩定，價格誠實，距離便利，使用方便，服務踐諾，”這些定位問題的解決就農民心里想的問題，解決了農民問題就決定了市場不斷擴大的問題。本人就孫子兵法的精要與農藥營銷如何結合談一下自己的看法。

一、孫子兵法原文精義一在農藥營銷中的應用：

一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法

也正是我們企業生存發展必須關注的五大要素。

道：是戰略，使命和目標；先是有“道”，選定我們所從事的產 業方向，適應產業發展趨勢。

天：主要氣候季節的變化，指晝夜，晴雨，寒冷等。

地：主要地形條件，以最小的成本，最大的回報

將：是最重要的因素，指統帥、領導者，就是公司的人才；將者，智/信/仁/勇/嚴，企業選擇人才的重要性

法：是規范、制度和凝聚人心的企業文化。

1、道：企業戰略，選擇比努力更重要，方向大于方法。

2、天和地，是我們所處時代、環境、生態系統和地緣優勢。

3、將：核心管理團隊是成功的關鍵。

4、法：企業文化必須符合人性的基本規律：

如瀚生價值觀：“合理才能長久，共享才能做大”。

二、孫子兵法原文精義二在農藥營銷中的應用

故校之以計而索其情。曰：主熟有道？將熟有能？天地熟德？法令熟行？兵眾熟強？士卒熟練？賞罰熟明？

哪個企業家人品端正，思路清晰？

哪個企業營銷管理人員更有才能？

哪個企業占有天時地利的優勢？

哪個企業的執行力強，可以貫徹到位？

哪個企業武器裝備精良？ 哪個企業士卒訓練有素？

哪個企業賞罰嚴明？

1、企業家有多大的胸懷，就有多大的成就，小勝靠智，大勝靠德這是永恒不變的真理。

企業家對行業要有敏銳的判斷力，“專業，專注，專家”。

2、決戰在基層、決勝在中層、戰略在高層

大區經理是農藥企業對公司和市場最了解的，授權給離市場最近的管理人員，最快的反映速度應變市場的變化。

3、人性管理不是人情管理，對員工的信任就是管理，最大人性是讓員工成功，讓業務員被迫勤奮---被迫成功---領導者就是讓員工不斷地進化—管理的意義；強化組織化運作，培訓、標準化、模式化、流程化—組織化運作，讓普通人成功。

4、老子：“天下難事，必作于易；天下大事，必作于細

執行力的公式：（結果 + 責任）* 量化細節*檢查* 激勵平方。

凡是必有計劃，凡是必有結果，凡是結果必有承諾，凡是承諾必有檢查，凡是檢查必有獎罰

三、孫子兵法原文精義三在農藥營銷中的應用：

兵者，國之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也

市場無情，時機和戰機一樣稍縱即逝，血戰臺兒莊---------炸斷吊橋---與城同存亡，2010年瀚生的五大戰役，每一場戰役都有系統的細節支持，五大戰役制定了嚴格的考核和獎勵辦法，并且制定了每一場戰役的具體舉措和指引，達到每一場戰役的細節運作。

1、企業需要改變自己的增長模式，規模和利潤的最佳結合點，市場的洗牌先從價格戰開始，微利條件下企業的商業模式成為關鍵。（如六和飼料“微利經營、服務營銷、近距離密集型開發；整合價值鏈優質資源，構建基于價值鏈的整體競爭優勢）

2、海爾---張瑞敏：我們只能改變我們自己

對農村地區存在的電壓不穩狀況，海爾彩電創造性的采用了區別于普通電視的超寬壓設計，可以在150V-260V電壓內正常運行。

張瑞敏：“ 顧客是唯一能夠解雇我們所有人的人 ”。

3、未來農藥行業的變化：品牌集中度提高；廠家減少，企業特色明顯；渠道整合，超級終端和專業化網絡

農藥企業未來的增長模式：知識產權產品和與客戶的特許專營。價格高要有價格高的道理：“效果和完善的售后服務”農民要的是保證的效果，要符合農民的真實需求。企業要建立結合自己實際情況可復制的根據地市場：

四、孫子兵法原文精義四在農藥營銷中的應用 ：

將者，智、信、仁、勇、嚴也

欲治兵者，必先選將。特別是領袖、領軍人物更是至為關鍵。一個好的將領必須知彼知己，必須有豐富的作戰經驗；必須言必行，行必果；賞罰有信和軍紀嚴明是治軍的根本；愛撫士卒、勇毅果敢則是對將領品德、作風的要求；一個殘暴的將軍不會有士卒為他赴湯蹈火，一個懦弱的將軍怎會帶出驍勇的軍隊。

1、瀚生為了能打營2010年的大仗，向人民解放軍學習是一個非常重要的一環，為期7天的軍訓為2010年的工作奠定了團隊基礎。

學習人民解放軍的管理思想：三靠：一靠目標，統一思想，讓員工看到希望；二靠感情，四個知道與一個跟上，知道員工在想什么？知道員工在做什么？知道員工在什么地方？知道員工的家庭情況？思想工作要跟上，凝聚人心；三靠待遇，保持穩定，精神和物質的雙重激勵。

2、是否精通業務、是否為人誠信、是否對團隊和社會有愛心、是否遇到問題進不求功退不避罪、是否對團隊和自我嚴格要求，這是選擇團隊骨干的條件

大區經理：管人管錢管風險---這個崗位是最有挑戰崗位

3、企業：尊重銷售團隊，銷售是企業唯一利潤中心

做為管理者用人所長，就是說賢君無棄士、良匠 無棄木

強烈的使命感；信心——自信和他信；簡化問題的能力；判斷力和果斷決策的能力；有良好的心態，平衡內心和外部世界的能力；務實的工作作風。

五、孫子兵法原文精義五在農藥營銷中的應用：

故兵貴勝，不貴久。故知兵之將，生民之司命，國家安危之主也。

在管理企業時，要會善用本企業的各種資源，要提高企業資金的利用率、機器設備的利用率、人力資源與客戶資源的有效利用，再加上本企業的知識與信息的利用率。

在運營中要做好充分的準備工作，有備無患。做事情，做業務要預見性。

1、調整的速度是農藥企業成功的關鍵：

在利潤下滑的情況下，農藥制劑企業競爭是提高存貨周轉率，包括原藥、助劑、包材、成品等，所有的工作中心向提高存貨周轉率轉移。淡季儲備原藥的價格優勢，利用客戶淡季閑置資金，建立科學合理的備貨及考核體系，定產品的快速生產能力，整合上游供應鏈的能力，倉儲和貨運的快速反映能力，銷售系統的技術服務能力和談判能力，現款政策的利益誘惑等，建立一個系統的配套的提高存貨周轉率的流程體系。

這就要要求銷售的競爭決策的形成要快，決策方案的實施要快，決策的執行節奏要快。時機和先發制人非常重要。

2、速度：狹路相逢勇者勝、勇者相逢智者勝、智者相逢快者勝。

一個企業的生存狀態和生存水平往往是由企業的“鄰居”-----合作者和競爭者決定的，只有你比別人快，你才會剩下來。瀚生冬儲款戰役大獲全勝，贏在競爭對手的前面，提出了核心客戶、核心產品、核心團隊、核心零售店、核心支持方案、核心領導關懷。與迷茫中農藥客戶產生了高度共鳴。

紀律：軍訓、強化市場督察、違紀典型的嚴格處理。

細節：員工手冊營銷版、每一場戰役的詳細細節指引、樣板可復制市場的系統操作方案。

六、孫子兵法原文精義六在農藥營銷中的應用：

不戰而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其次攻城

伐謀關系到企業的興衰，一定是攻心；營銷管理必須慎謀/精謀/深謀/遠謀，只有這樣，才能兵不血刃，游刃有余。

企業營銷：良好的企業形象，瀚生---國家高新技術企業，“人性文化、職業團隊、創新研發、精準營銷”，我們下一步的工作就是企業形象的提升。家電下鄉最大的受益者—海爾，如果土地流轉后，農資下鄉會不會是瀚生

1、文化的力量：

價值觀是企業文化的核心：價值觀念和行為準則

世界500強中存活50年以上的公司，都不是靠技術領先，因為任何技術都不可領先同行20年，而企業文化卻有著不可模仿的特質

2、品牌建設：

農藥企業必須系統思考品牌創建之路。品牌創建是一種大智慧、一種堅持、一種信仰。必須從品牌的系統性、長期性、全員性出發，做好流程和長遠規劃的投入。

克勝----吡蟲啉、浙江新安------草甘瞵、紅太陽—百草枯、河北威遠--阿維菌素

在別人貪婪的時候恐懼，在別人恐懼的時候貪婪。這是沃倫巴菲特的一句名言。：

3、獨特的營銷創新： “病毒式營銷”：

3個多億的農資銷售的臺州農資?！耙信_州農資那種專家專業的精神，西瓜上從種子到農具到營養到農藥的一攬子方案?！迸_州農資已在西瓜長季節栽培、柑橘完熟延后栽培、出口蔬菜、設施果園、優質果蔗栽培以及農作物病蟲害無害化綜合治理等方面形成了特色作物模式服務。

七、孫子兵法原文精義七在農藥營銷中的應用：

知彼知己，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。

1、了解競爭對手非常重要： 了解我們上游供應商價格波動，了解我們的競爭對手，了解我們下游經銷商、零售店、農民的真正需求，了解我們的員工的需求和幸福指數

客戶最大的需求是我們的客戶需要的是他在當地的可持續獲利的能力，也就是提升他的核心競爭力，員工需求：80后獨生代以及中國步入老齡化，這些年輕人需要是企業對人性的尊重。

2、與流通戰略合作大于企業直供和人海戰術：

國內很多農藥企業都嘗試過直供和人海戰術，收效并不明顯，做為密集型市場的營銷模式的嘗試可以理解。中國的農藥行業的營銷可以說是特種營銷，門檻低，賣食雜零售店的可以賣農藥，分攤成本底；感情營銷，很多零售店是當地經銷商一手扶持起來，點滴之恩要涌泉相報；地方關系，經銷商當地人，人脈好，可以給零售店遮風擋雨；政策好，先放貨，賣不了可調貨也可退貨，還經常組織出國旅游，幸福指數高；以上的理由零售店為什麼要和廠家合作呢？社會有分工，生產企業不要去賺流通的錢

3、未來企業的競爭無非就是人力資源的競爭：

誰能整合到中國最優秀的農藥界職業經理人，農藥界職業經理人因為心理的需求得不到滿足更換企業，很少上因為薪水去更換企業的，薪資已經不是農藥界真正的職業人的首要考慮因素，職業經理人考慮的更多的業內對自己所負責企業的評價，只有團隊尊嚴與榮耀才能證明職業經理人存在的價值。

八、孫子兵法原文精義八在農藥營銷中的應用

上下同欲者勝

1、企業領導要提煉與員工產生高度共鳴東西：

瀚生---馬總：“合理才能長久，共享才能做大”。

2010年瀚生集團銷售主題：核心客戶—從員工到客戶全渠道體系以核心客戶增長為考核導向。

大產品和核心殺菌劑：從銷售-市場-產品經理-省區經理-區域經理-推廣師-考核導向的一致性。

2、高明的領導----管理員工的思維（領袖和導師）

不高明的領導----看管員工的行為

營銷是動態變化的，每個企業的實際情況又不一樣，只有事實求實，與時俱進才是營銷的真諦

第二篇：農藥營銷筆記

一、做好銷售的必備條件

1、正確的心態

·沒有問題就沒有商機——客服別人無法客服的問題、適合的產品 ·沒有拒絕就沒有銷售

·沒有需求就沒有價值——顧客產生疑慮是也是最能展現價值的時候

2、安心消費、放心消費

·避免給客戶不確定的感覺——可能、大概、應該等詞語的使用 ·有憑有據、用數據及文件說話 ·有一致化與標準化服務的能力

·信守承諾——積累客戶對你的信任

最終目的：降低客戶決策風險感覺

3、創造價值

·掌握客戶多層、多元需求從而創造多元價值 ·將附加值及差異量化為顧客價值/代價

·將持續有形或無形效益可視化，強化“認知價值” ·在最急迫時提供服務、化危為機

沒有價值就沒有關系

4、信任的力量

·自信自重——以幫助客戶創造價值為目標 ·以客戶為中心融入其境——獲得共鳴、資源 ·展現專業形象及超強的自我管理能力——

時間管理有效、高效利用-不斷總結與反省-不斷學習銷售技巧、專業知識-修身

·注重細節——創造差異化的效益

無信任就沒有銷售

5、團隊建設 ·鷹與雁的團隊

·業務的心態——老板心態 為自己 人品、職業道德、能量、對于合作的理解 ·職責的定位：

接受階段性任務、完成任務、達成目標向公司負責

本區域市場渠道結構的合理建設、健康發展

制定推廣、促銷方案（申請-審批-跟蹤執行-驗收效果）

大品的推廣及總體任務達成、市場信息反饋及收集、本區域品牌的提升、工作日常報表

·執行力是核心競爭力、個人核心競爭力的保障-要有所為/推卸責任、制造借口 ·思路決定出路、心態決定高度、習慣決定命運

二、空白市場的開發及銷售管理

核心作物→核心產品→核心網絡（經銷/零售）→核心用戶→核心區域

1、市場有無需求

·產品使用情況、如何 控制病蟲害、競品情況

·客戶有無需求——是否感興趣、有無同質化產品、是否有信心做好

·掌握信息流——作物布局（重要作物、次要作物、零星分布-主攻、副之、機會）/病蟲草 害（普遍存在、局部特殊現象、隨即發生的、農戶需求）

2、尋找切入點——尋找、制造產品的賣點/買點-如何介紹產品（產品來源、說明、包裝、消費心理）

·靈活運用、根據需求制定差異化的宣傳方式

3、配合工作的能力

·客戶：定位、備貨過程、人員的配備

·業務：初期工作、網絡的選擇、送貨及時到位

·零售：宣傳方式及細節的制定/示范、試驗方式及數量

4、宣傳方式

·造勢、宣傳品的發放（實驗田、示范戶）/農民會、講課 ·及時到位、做好過程管理

5、提升利潤率

·提升自身業務能力、收款技能、過程管理的重要性 ·提升業務能力抓住主推重點、上量產品 ·降低庫存、節省費用

6、品牌建設

·差異化、有影響力的促銷活動促進品牌的樹立 ·品牌的構成 足夠大量的產品小蘇+宣傳活動

7、提升過程回款率

·重要性——資金鏈不可斷流否則意味著什么？企業生存的命脈

·措施——產品的有效推廣、銷售 努力實現顧問式營銷、提高銷售能力、體現個人價值

·促使實現良好的客情關系

·換位思考——客戶=公司銷售部門

·給予客戶一定的回款政策（適當適合、靈活運用）·提高自身收款意識及能力

·客戶開發的有效性、提升物流效率

呆賬原因分析：習慣性拖欠 欠款數額大 行情不好 業務員溝通有問題 死賬原因分析：蓄意賴賬 客戶不良習慣、風險投資的項目 死亡 經營不善、倒閉...防范措施：強化風險意識、嚴格授信 加強業務憑證的科學管理 做好客情關系

8、客戶管理的內容

·客戶基本資料（詳細、明了）產品價格體系管理 本區域經營管理 推廣、促銷

賬目、明細 授信管理 貨款管理 網絡管理 客情管理

客情溝通——不能表面化要立體化多面化突破 要專業化-深入了解產品/銷售方案/推廣活動、發展門市/原則不可突破

9、業務質量的提升

·單品上量——區域市場的老大（根據地市場）-過程回款率-減低庫存（成本）-嚴防呆壞死帳-提高利潤率-品牌建設（綜合化工作的開展)策略：要有系統的策劃、單項政策、拓寬思路、網絡需健康發展（客戶梯隊、價格體系）-樹立樣板從而滾動、復制

10、做好市場贏得主動權

·是個人價值的體現——爛市場扭轉乾坤 要熟悉市場 目標市場

·市場調查——作物相關信息、目標區域客戶數量結構等信息、任務分解（達成策略）

·充分熟知產品——是業務員的重要資源、掌握技巧及拓展能力、產品的重要性 ·產品-目標市場-目標客戶-有效推廣

11、客戶的選擇與管理

·選擇大于努力-客戶能力足-推廣輕松 ·策略及標準-充分對比找出最合適的方案 ·客戶管理8

第三篇：農藥的技術營銷

開創農藥營銷的新思路-----技術營銷

技術營銷中國自1994年，農藥出口大于進口以來，已經成為農藥生產大國，根據國家統計局的資料，2005年國內農藥量已達100萬噸，出口達41萬噸；經過幾十年的發展，農藥的生產已經發生本質性的變化，但小而多，多而亂，工藝技術落后還是大多數農藥企業存在的問題；由于2000多家企業的無序競爭，資源利用率低下，企業間互補優勢得不到發揮，在國際市場得競爭中，以至缺乏市場競爭力。隨著中國兌現加入WTO 的承諾，國外農藥企業進入中國的門檻降低，以及國內一些農藥化工集團的崛起。農化企業之間的競爭越來越激烈，這么多的企業要生存，市場是最重要的，因此大多數企業將市場營銷當成企業的重點。認為企業只要搞好客戶關系，加大宣傳和促銷，企業就可以擁有較高的知名度，在市場上擁有立足之地；還有非常重視技術創新的，認為企業靠技術創新、不斷研發新產品、有足夠的高質量的產品就可以制勝市場。這兩類企業都有成功的例子，成為國內農藥行業的佼佼者。隨著農化企業競爭的加劇，國內企業在拼價格、拼技術、拼市場之后，企業陷入了惡性競爭，誰都沒有市場的主導權，反而讓國外企業蠶食了大量市場份額。為此，走技術與營銷的結合點，做好對終端消費者——農民的服務，對日益競爭激烈的農化企業而言來說越來越重要。同樣在銷售與技術的關系上，僅技術不一定成功，最好的技術缺乏營銷也難以轉化為市場需求；而再好的營銷策略，沒有技術作為支撐，則難以形成市場，市場需求的變化迫切要求技術與營銷相互結合起來，企業的發展必須與時懼進，對技術與營銷也必須處理好不同時期的關系。農化企業的技術研發和生產必須以市場導向；市場人員不僅僅是把產品銷售給客戶，營銷人員還有一個很重要的職能，就是為自己的產品提供技術支持和服務，因為作為最終消費者的農民，由于對農藥技術知識的匱乏，在農藥的使用上存在者盲從性；因此，農藥的營銷不是簡單得商品推銷，需要以技術服務為手段，同時農化企業的營銷人員處于市場的最前沿，在做銷售的同時就是做好市場調查，掌握最新的市場信息，為新產品的開發和老產品的技術更新做有力的信息支持。技術和營銷已經成為農化企業的兩大支柱?？茖W技術是第一生產力，而技術只有融于產品中，通過營銷轉化為市場需求，才能成為生產力；同時營銷也離不開技術的支持，通過“技術營銷”提升企業得營銷質量，形成農化企業間的服務差異性，打造企業農藥品牌優勢。農藥企業要做到技術營銷，要做好兩方面得工作。在內部而言：1，做好產前宣傳，推介工作。這包括產品包裝設計、市場定位、廣告投放等，包裝要方便農民購買、使用及儲存；產品定位要準確，適銷對路；廣告要實事求是，產品說明書、宣傳單圖文并冒，簡單易懂。2，要技術復合型營銷人員。營銷人員對所在地區的農業概況，農業政策，農業種植結構布局，相關公司的競爭格局；公司產品的特點、功效、使用技術了如指掌。3，做好售后服務工作。跟蹤經銷商以及農民對農藥的使用中遇到的問題、建議，及時向公司反饋以進一步提高服務、改進產品、促進銷售。對外部而言：1，針對重點地區的消費群體，傳播病蟲害草的的預防、以及農藥的選擇、使用、真假農藥的判定等基礎知識，牢牢抓住農藥的終端消費者——農民，加強技術人員的技術指導技術人員對技術有一定的敏感性，根據產品的銷售狀況、顧客要求，及時向公司產品開發部門反映問題，建議企業開發哪個方面的新產品可以不落伍，可以滿足顧客的要求。同時，技術人員可以很好地為產品使用單位提供技術指導及技術跟蹤，盡可能使在營銷過程中遇到的問題合理解決，使客戶滿意。增強企業對市場的研判力對市場的研判能力是任何一個專業營銷人員的科班功底，但是只有融入技術，市場的研判方向才會準確。只有對市場把握越準確，了解越深入，對產品的目標市場和目標客戶了解得越清楚。做到這一點，需要涵蓋幾個層面的東西：一是對區域經濟和宏觀市場發展趨勢的準確把握；二是對產品市場創新方向的把握；三是對服務對象的心態把握，要充分了解服務對象的發展要求和資金情況；四是對消費者心態的把握，消費市場是主導、是主流，只能引導，不能違背；五是對營銷發展的動態趨勢的把握。要做到上述五點，技術與營銷必須融合。技術與營銷密不可分技術的發展要以營銷為導向，技術的發展也為營銷創新和營銷策略的實現提供了物質條件。營銷的發展則離不開技術的支持，技術越發展就越需要高水平的營銷與之相適應；營銷策略的實施要以技術變革為核心，使產品更加貼近顧客，從而在競爭中獲得優勢。我國海爾公司的成功亦是如此，其根據四川農民的需要，而開發大地瓜洗衣機和專為冷飲店老板設計冷柜，是技術與營銷親密接觸的最好典型。目前大多數農化企業的營銷工作，要么專注于營銷，忽略了技術；要么專注于技術，而忽略了營銷，這都是不可取的。為了企業營銷工作的良性發展，實現技術與營銷的緊密結合，打造技術、市場、服務的品牌優勢。

第四篇：如何做好營銷

如何做好營銷

一、“營銷頂尖高手”一定是心態較好的人?！耙磺谐晒Χ荚从诤玫男膽B”。好的心態一定是積極的心態。有這樣一個問題：“怎樣移動富士山”？ 這個問題是比爾。蓋茨對那些渴望應聘微軟公司的大學畢業生提出的一道面試題。蓋茨說，這沒有固定的正確答案，我只想了解這些年輕人有沒有按正確的思維方式思考問題。唯一的簡單答案就是：如果富士山不過來，我們就過去。那么怎么獲得好的心態呢？

1、用你的行動去影響你的心態。心態決定思想，思想決定觀念，觀念決定行為，行為決定習慣，習慣決定性格，性格決定命運。

2、不要經常說消極的詞語。語言對心理上是暗示的。消極的詞語必然會帶來消極的行為。

3、心懷感激，不要抱怨。要有感恩之心。感恩家人，讓我們能夠專心的工作；感恩老師，叫我們很多知識；感恩領導，為我們創造了好的工作環境；感恩同事、感恩同學抱怨除了讓人知道你有一些牢騷和不滿之外，不會給自己帶來加分，只有扣分。抱怨就像是公交車上的“呵欠”，會傳染得整個城內呵欠連聲，只會讓環境越來糟糕，不會起到一點作用。

4、學會自我激勵。成功學上要求人每天對自己說“我是最優秀的”來激勵自己，也是同樣的道理。“高手”不會因一時的成功而沾沾自喜，不會因暫時的失敗而氣餒自棄；心態好的人干起事來有動力，對待問題的態度就會樂觀；對于心態好的人來說，太陽每天都是新的；你很少聽到他抱怨，他解決問題的方法永遠比困難多；當別人眼里都是困難的時候，他卻總能透過問題

看得到機會

第二“營銷頂尖高手”一定是勤奮，愛學習、善總結的營銷員。離開了勤奮，永遠不可能成功。英語里有“no pains，no gains”（不勞無獲）；古語里有“勤能補拙是良訓，一分辛勞一分才”?？纯瓷磉厴I績好的人，哪個是懶蛋？所以，如果你想成為“頂尖高手”，最好你先拿“勤”字來組詞，并盡力做到。學習是一種基本的能力?！白x書讀人讀事”。向同事

學習，向領導學習，向客戶學習，向每一個人的優點學習，你就是集大成者。第三“營銷頂尖高手”一定是個做過多個市場的營銷員。只有做過多個市場的營銷員，才能從不同區域市場找到解決問題的規律。也只有做成過多個市場的人，才能說在某一個或幾個方面頂尖。能做好一個區域市場的營銷員是一個合格的業務員；能做好不同區域市場的營銷員是優秀的業務員；能做好不同企業不同區域市場的營銷員就是“營銷頂尖高手”；能管理好不同行業不同企業的不同區域市場的人是營銷專家。第四“營銷頂尖高手”一定是個擅

長溝通的人。“沒有溝通，就沒有營銷。”

第五“營銷頂尖高手”一定是有激情有活力的營銷員。激情能夠感染人，激情能夠傳遞。

第六“營銷頂尖高手”不相信經驗，只相信主動。

第七“營銷頂尖高手”大多是厚積薄發型的。

第八頂尖營銷高手”是非常有“悟”性的。悟性就是那客戶談判時的最關鍵的一句話，是促銷

策劃時的一現靈感，是鋪貨時的賣點提煉，是終端銷售時的“臨門一腳”。

第五篇：農藥產品營銷策略分析

農藥產品營銷策略分析

市場營銷策略的成功實施總是從市場的具體情況出發的。農藥作為一種特殊商品，一是具有生產資料和消費品的兩重性；二是產品種類繁多；三是應用技術對產品功效有明顯影響，從而影響重復購買；四是有毒性，運輸銷售中對安全性要求特別高；農藥產品自身的特點和發展規律，決定我們不能完全依靠其它產品市場成功的經驗來處理農藥市場營銷活動。

一、需求特性及需求趨勢

1、需求特性

需求量大而分散

農藥產品的市場在廣大的農村，盡管農村人口眾多，但它不像城市，人們是散居在不同的地域，以戶為種植單位，每家每戶所擁有的土地數量不同，每家每戶根據自己對未來的估計和需求種植著不同的作物。

需求集中而季節性強

農作物生長有著極強的季節性，這是自然條件決定的，盡管反季節生產有了很大的發展，但仍不能代表整個農業生產情況。不同季節有完全不同的作物種類，因此病蟲害發生也有著極強的季節性。這些導致了農藥產品需求的集中性，而且需求往往會只在短短的幾天時間，過了這段時間，需求就會變為零。

需求呈現明顯的區域性

表現在不同的地區農作物種類不同，不同的地區同一作物種植方式方法不同，農藥產品需求的種類和數量不同。農村分布在山區、平原、丘陵。又有水澆地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有著不同的氣候、不同的作物結構、不同的水肥條件，農民有著完全不同的種植和生活習慣。這些決定了作物病蟲害不同的發生發展狀況。導致對農藥需求種類不同、數量不同。

需求受氣候條件的影響

氣候直接影響作物生長，病蟲害的發生發展，從而影響農藥的需求量。上年氣候對來年作物病蟲狀況的影響也是肯定的，但很難加以定量估計，這導致了農藥市場的復雜性。

受農產品價格影響

農民所生產的農產品大部分是用來銷售的，農產品價格影響農民對來年市場價格預期和經營信心，從而影響對農藥的投資力度。

2、需求趨勢

農民

對高效、價格低廉、使用方便的農藥需求逐步增大。隨著農產品準入制度的實行，一些地方農民已經重視在商品價值高的作物（如大棚蔬菜、果園）上應用低毒、低殘留農藥產品，高效、低毒、低殘留、使用方便農藥是今后較長一段時期的需求趨勢。

二、農民購買的特點

價格最低原則

由于農民受收入水平及認識水平限制，導致農民在購買農資產品時，價格是選擇產品的首要條件，一般大都趨向于低價產品。農藥是通過一定技術手段制造的有毒商品，起初購買農藥時，農民僅靠自身的能力不可能掌握農藥的質量，對其功效的了解一般都是來源于產品說明或經銷商介紹。這種情形下，“功效”一樣的農藥，農民肯定選最底的。一些不法商正是利用這一點在坑農害農。

跟隨模仿性

絕大多數農民掌握有關科技知識有限，常常是村中的種田能手或者技術能手最近買什么化肥、農藥，其他人就會效仿購買相同的品種。另外，在農藥使用中，從眾心理

現象也表現的很突出，很多使用者會跟隨別人使用農藥，別人在什么時候用什么藥，他也就跟著購買和使用。

隨意性

隨意性是指農民在購買農藥時基本上無明顯的品牌意識。

三、市場現狀

供大于求，市場競爭劇烈。農藥市場總的來講是供大于求，完全進入買方市場，生產廠

之間的競爭進入白熾化階段。由于國家對農藥生產行業缺乏有效的管理，使得農

藥產業進入門檻大幅度降低，加之改革開放初期農藥行業有著較高的利潤空間，大量的資金流入這一行業，從而使得農藥生產企業數量激增、重復建設、產大于需，這是導致目前農藥企業惡性競爭和市場流通秩序混亂的根本原因。

對供貨商而言，沒有成型的銷售網絡。目前的銷售網絡基本都是掛供銷社、農技站或植保站的牌子，以民營資本經營為主。隨著改革開放的深入，完全打破了原有的供銷合作社獨家經營的局面。銷售網絡的分布因各地農業生產水平不同，差異很大，據調查，在集中的瓜果、蔬菜生產區，零售商已下伸到村組，一般年農業產值3000元/畝以上，鄉鎮街道上有農藥銷售戶20家以上，村組平均約1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家；以傳統大田作物種植為主的地區，年農業產值1000元/畝以下，銷售終端仍以鄉鎮銷售戶為主，中等大小鄉鎮銷售戶約在10家左右，部分村組有零售商；當然地域的不同（如老、少、邊、貧地區）零售商數量也有較大差異。零售商越多的區域廠家及批發商競爭越厲害，而信譽好、會經營的銷售商更是競相爭奪的重點，因而形成了眾多廠家集中向某一家批發商供貨，眾多批發商集中向某一零售商供貨的局面。從供貨渠道看，下游根據需要靈活選擇供貨商，無所謂誰輕誰重，下游對供貨商而言，是你的客戶也是我的客戶，無所謂誰的網絡。

經銷商普遍農藥基本知識缺乏，影響農藥的銷售、使用效果和安全?！掇r藥管理條例》規定農藥經營企業必須具備“

相適應的技術人員

”

。事實上，80%以上的批發商都缺少農藥基礎知識的掌握，更無技術人員，只是憑多年的經驗在儲存、運輸、推廣；批發商的銷售員和眾多的零售商幾乎全部直接來自農民，尤其近年突擊進入的零售商，昨天還在種地，在向別人詢問如何防蟲治病，今天擺幾個柜臺，就開始銷售指導別人用藥了，導致藥害等事件頻繁發生。

農藥營銷處于初級階段，主要表現在四個方面：

1、缺乏品牌意識。一是缺乏樹立自身品牌的意識，二是缺乏經營品牌產品的意識。原因同樣是由于行業人員大部分來源于農民，對商品經營沒有深刻理解，小農意識嚴重，片面追求利潤最大化，一些廠家、批發商、零售商把心思用在防效一般的復配制劑上，甚至個別者有意制劣造假；又因為銷售終端面對自我保護能力最差的農民，零售商普遍誘導農民常常幾種農藥混用，掩蓋了劣假產品和生產經銷商。形成了農藥市場品種繁多，而優質產品較少且銷售難的局面。

2、缺乏服務意識。

“銷售就是服務”是其它行業營銷實踐的經驗總結，讓客戶買得放心、用得省心，不斷提高售中售后服務，已成為其它行業營銷的主要策略之一。服務需要增加較大的銷售成本，農藥行業目前低成本、低水平的競爭，大部分廠家、商家不愿意也不可能在服務上下功夫，只有包括進口企業在內的少數企業重視服務。

3、缺乏合作意識。主要表現為經銷商跨區竄貨，低價拋貨，無序競爭，無原則爭奪客戶。為獲取廠家年終銷量返利、為爭奪客戶、為了帶動雜牌產品銷售，不顧產品壽命和他人利益，低價拋貨，競相竄貨；還有甚者，自己區域內賣正常價，賺取薄利后貼錢低價爭奪非責任區域內的客戶，置廠家政策、區域內正常價差體系、競爭品牌狀況而不顧。一旦某一品牌打開銷路，為了擠壓、消滅區域內競爭對手，倒貨換貨，相互低價傾砸，或采取其它不正常手段惡性競爭。其結果是：批發商、零售商都沒有了利潤，渠道受阻，品牌下降。

4、缺乏誠信意識。由于供大于求，由于惡性競爭普遍，經銷商對廠家的忠誠度下降，經銷商之間的信用度也不斷惡化，零售商對農民的責任淡漠。行業內賒欠成風，廠家欠給批發商，批發商欠給零售商，零售商欠給農民。便出現了許多經銷商不能按照廠家的規范操作，批發商、零售商之間不守合同，爛帳壞帳現象時有發生；而廠家往往又在計量含量、標簽等方面大做文章，蒙騙經銷商和農民。大部分農藥生產廠缺乏對產品的總體策劃。對于渠道激

勵政策、竄貨管理、賒帳管理、發貨計劃管理、促銷管理、價格及價差管理等沒有形成系統的管理制度和執行體系，結果往往是頭痛治頭、腳痛治腳。如目前的廣告促銷雖然投入在加大，但只是簡單直白的告示，缺乏真誠和說服；終端促銷花樣不斷翻新，但缺乏細致的溝通和服務工作，一些促銷政策不能到達終端，造成大量的人力、財力浪費在分銷渠道之中，最終難以為農民提供便利、物美價廉的商品，從而大大降低了產品的競爭力。

“掠荒式”銷售風行。國內廠家產品好像一把把“火”，客戶市場則是“野草山林”。廠家舉著“火把”到處點，點著了，只進行簡單的播種（即只投放產品，不做網絡建設，不搞終端維護，不進行庫存管理、技術管理、客戶資料管理，更談不上區域經營的戰略計劃）就收獲。導致產品登記中一廠同一種類，不同含量、不同劑型；不同廠之間相同含量，相同劑型、相同成分的產品大量出現，靠所謂的新產品占領市場，低層次競爭，使產品壽命大大縮短，有的產品僅僅只銷1-2年。

“掠荒”式銷售不只造成各種資源大量浪費，同時給農民應用也帶來很大困難，使農民-運用新品種的抵觸情緒越來越大。

物流配送及時，但資源浪費嚴重。市場競爭的白熱化，使廠家、批發商把送貨上門作為目前的第一要務。銷售旺季，一般零售商每天都能接待到十幾至二十個送貨車，其中大多是來自同一出發地。有的批發商在同一區域甚至每天派出兩輛送貨車往復“攻擊”客戶，占領市場。

五、農藥市場的營銷策略

農藥的市場在農村。要保障農藥企業的持續發展，農藥企業家必須具備長遠的戰略眼光和高度的責任心，根據農村和農業特點及今后的發展趨勢，有效制定農藥的營銷策略。筆者認為，農藥營銷沒有什么模式可循，成功的營銷應來源于產品本身特點和對市場的深入了解，即營銷策略必須具有針對性，目前應注意以下五個方面：

1、正確對待農藥營銷。農藥市場的問題已引起國家的高度關注，尤其是黨的十七大提出的生態文明建設新概念，對食品安全和環保更加重視，對農藥行業發展提出了更嚴格的要求。2015年起，國家發改委決定采取有力措施，解決農藥企業多小散亂問題；農業部也對《農藥管理條例實施辦法》和《農藥登記資料要求》進行了重新修訂，頒布了《農藥標簽和說明書管理辦法》，并與國家發改委聯合發布了關于規范農藥名稱命名和農藥產品有效成分含量兩個公告，農藥登記要求更加嚴格，登記成本大幅度增加，標簽管理進一步規范。應該看到，隨著行業管理的不斷加強和農民對農藥使用知情權的要求增加，那種粗放式經營，那種投機取巧的“營銷”必將吃到“紅牌”，讓那些“撈一把”的人走開。農藥營銷談論的對象是那些對農藥、對農業、對農民負責，把農藥作為自己事業的企業家。正確對待農藥營銷是要求企業立足長遠，把加快技術創新，提升企業競爭力作為農藥營銷的核心，把銷售產品和樹立品牌有機結合起來。

2、建立有效的營銷渠道。營銷渠道是所有產品成為商品的基礎，農藥當然也不例外。只是缺乏品牌的低層次無序競爭，限制了企業有效的建立和管理營銷渠道。以產品配送為特點的較緊密的連鎖經營將是今后我國農藥市場發展的方向。理想的渠道網絡模式應是在一個區域市場中，由一家具有領導能力、號召力的領袖式企業牽頭組建的物流配送中心。它集各種優勢為一體：資金優勢、倉儲優勢、品牌優勢、人才優勢、運力優勢、管理優勢、網絡優勢、信譽優勢、公共關系優勢等，形成成本最低化、優勢最大化、操作規范化。目前一些地方已經出現了借助鄉郵員進行農藥等農資物流配送的嘗試。

3、有目的的選擇市場。農藥與種子等基本的生產資料相比，屬于增值的生產資料。也就是說，農藥并不是非用不可的生產資料，只有當產出大于用于農藥使用的投資時，農藥才有市場。因此，農藥市場的開發首先要根據作物種植狀況和產值選出重點作物、重點區域，確定重點產品。

4、切實搞好服務。農藥是特殊商品，功效（品質）只有使用后才能知道，功效往往受

到地域、氣候、農作物、病蟲草害本身及使用技術等多種因素的影響，因此，農藥銷售的服務不只是急需，不只是需要售后服務，也需要做好售前服務。要求銷售人員售前耐心認真地向農民傳授病蟲知識、作物栽培知識，講解產品的功能、使用方法和注意事項；跟蹤使用效果，解決使用上存在的問題。這些工作可以通過培訓會、咨詢會等形式進行，也可以通過建立示范點這一有效形式進行。農民使用農藥有很強的模仿和跟隨性，更堅信耳聽為虛、眼見為實。農村生活中往往有一種“意見領袖”人物，在一定范圍內有較高知名度和影響力，也往往是新型事物的嘗試者，與其進行充分溝通了解的基礎上，可向其提供部分樣品，讓其率先使用，他們的使用效果將會帶動周圍的消費者，成為某一品牌的使用者。

5、與農民協會合作。隨著現代化農業的不斷發展，各種協會形式的農民自發組織將成為農村經濟生活中的新生力量。這些協會對當地農業生產、農民生活、農村經濟各個方面都非常熟悉，號召組織力強，信息傳播、技術推廣、資金融通等集于一體，必將成為影響農藥使用的主要力量。能夠借助協會開展農藥營銷，將起到事半功倍的效果。

八、結束語

農藥市場的特點決定了農藥營銷策略不能完全依靠其他產品市場的成功經驗，必須按照農藥市場發展規律辦事。不同的企業應根據自身的經濟條件和技術條件采取不同的市場營銷策略。

為了打造長治久安的有效渠道，還是應該從供應鏈管理的方法-論出發，以市場為導向，讓零售終端成為個性化服務的專家。合理的經濟秩序應該是誰承當的風險最大，就能得到價值鏈中的最大收益。由零售終端去判斷和預測市場需求，并承當最終的市場風險，同時也能獲得最高的回報率。而分銷商的角色只是第三方物流服務的供應商。對于附加值高、市場細分化程度高、個性化服務要求容易實現的產品，供應鏈管理是理想的解決之道。

農藥產品市場推廣方案

本文件制訂了針對湖南xx-xx有限公司在2015農藥產品的市場開拓與推廣方案。

本文件適用于湖南xx-xx有限公司內推廣部與市場營銷部以及各區域經理的具體市場的所有部門與流程。

產品說明

1.1

產品類型

2015年我公司的農藥產品系列主要分為3大類和以特殊類：

1、除草劑。

2、殺菌劑。

3、殺蟲劑。

4、植物生長調節劑。

1.2

產品主要功能

1、除草劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物雜草的去除，有效地保證果園、瓜果蔬菜、糧食等作物的正常生長。

2、殺菌劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食物等作物上感染的各種病菌以及各種病毒病的防治。

3、殺蟲劑：主要針對果園、瓜果蔬菜、糧食等作物上各種病蟲害的防治和祛除，提高農作物的產量。

4、植物生長調節劑：分兩類，一種促進植物生長，一種抑制植物生長。我公司的植物生長調節劑屬于抑制植物縱向生長，防止植物只抽枝，不開花、結果的一款高新產品。

1.3

產品進入市場準備工作情況

農藥產品在進入市場前主要有以下四大方面的準備：

1、市場調查，要了解同行竟爭的基本情況，了解該產品在這一區域的銷售業績以及運行狀況，并且還要掌握自己和競爭對手的產品價格及售后服務。

2、農藥專業知識一定要精通，要深入了解產品的特性，避免發生產品推廣的時候出現答非所問或者是專業性知識錯誤的狀況。

3、產品進入市場時的規模，其中有兩種規模可供選擇：一是針對目標細分市場全面投放新產品，一是針對目標細分市場采用某種順序進行滾動式投放。

產品市場分析

2.1

產品在市場上的優勢以及劣勢

湖南xx-xx有限公司2015年農藥產品具有良好的市場競爭力，農藥產品想要迅速的打開并占領市場，那么，產品就必須具備在市場的競爭優勢也就是在市場上的賣點。我公司的農藥產品在市場上的優勢主要有以下幾點：

1、產品種類齊全，涵蓋除草劑、殺蟲殺螨劑、殺菌劑以及植物生長調節劑等幾大系列幾百款產品。

2、擁有先進的生產設備和完善的生產技術，產品質量合格達標，施用效果良好。

3、產品在市場上運作完善，有優秀的市場營銷團隊對產品在市場上的實際情況進行一系列的服務。

4、產品在市場上的價格合理，因生產技術的完善，成本降低，因此和其他同類產品相比具有一定的優勢。

5、營銷模式先進，選取的是在一個鄉鎮選擇一家銷售點獨家進行經營。

我公司的農藥產品在市場上的不足主要有以下幾點：

1、因為選取的是在一個鄉鎮選擇一家銷售點獨家進行經營，所以產品銷售網絡覆蓋面積不夠廣。

2、因為產品在全國大部分地區都有市場，因此產品運費偏高。

2.2

產品市場競爭對手分析

1、在市場上已經存在的競爭對手。

（1）已知主要競爭對手的情況。比如競爭對手的產品在市場上的銷量、規格、售價、賣點、產品成分含量、市場運作情況、產品使用后的效果反響以及競爭對手的產品售后服務等各種情況都要進行分析。

（2）分析顧客在市場中購買競爭對手的產品的原因。比如是對手在價格上有優勢，或者是在產品質量上比我們的好，還是我們的售后服務做的還不夠好等等因素。

2、分析可能會成為競爭對手的企業及產品。

（1）這個企業或產品在何時進入市場，以何種方式進入市場，它們進入市場的原因。

（2）這個企業或產品進入市場后會對我們所在的這個市場占有率造成何種影響，如何避免這種影響，或者利用這種影響。

產品推廣策略

3.1

目標市場與市場份額目標

3.2

產品在市場上的賣點與客戶價值

我公司的產品在市場上的賣點主要有：

1、采取一個鄉鎮選擇一家零售商獨家經營。

2、我公司產品現對于同類產品見效更快。

3、我公司產品質量安全可靠。

4、各位零售商很少的投資就可以獲得高額的利潤回報。

5、根據市場實際需求，讓各位零售商承擔的風險更小。

6、良好的售后服務，保證了廣大客戶所擔心的產品售后一系列問題。

3.3

進入市場的方式

3.3.1

影響銷售成功的內、外部關鍵因素/人員/部門

1、合理的市場調研，已有先期的準備工作。

2、正確的銷售策略，由推廣部門決策。

3、細致的產品管理，由銷售部門統一管理。

4、良好的售后服務，各目標區域市場經理以及推廣員具體負責。

3.3.2

銷售渠道/銷售方法/銷售工具

1、銷售渠道：（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業采用產銷合一的經營方式，即商品從生產領域轉移到消費領域時不經過任何中間環節，間接是銷售渠道是指商品從生產領域轉移到用戶手中要經過若干中間商的銷售渠道。

（2）長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產領域轉移到用戶的過程中，經過的環節越多，銷售渠道就越長；反之就越短。

2、銷售方法

（1）自主式推廣，以各個推廣員為主要單位到目標市場進行宣傳推廣。

（2）會議式推廣，有會議營銷方式對目標市場內的零售商進行農藥產品會議推廣。

（3）情感式推廣，經過同行和朋友之間的介紹對目標市場內具有代表性的客戶進行推廣。

（4）顧問式推廣，為客戶設計出一個適合于防治當地農作物病蟲草害的營銷方案，營銷思路和促銷計劃，為客戶指引銷售的前進方向。

（5）模式式推廣，尋找一套適合于該市場該客戶營銷模式的企業農藥產品來進行推廣。

3.3.3

產品定價的原則

作為一個市場區域的農藥產品的先期進入者，目前市場無同類競爭農藥產品，市場定價時可以考慮高價進入市場，快速占領市場，獲得高回報。后期發現有競爭對手介入時，可以采用服務策略，感情營銷，適當降價手段來保證自己的農藥產品的銷量。

3.4

產品推廣計劃

3.4.1

新產品市場推廣組織

推廣總負責人：

農藥產品經理：

推廣活動組織負責人：

組員：

3.4.2

推廣活動與時間進度

3.4.3

推廣費用預算

新產品市場推廣激勵措施

4.1

銷售激勵

以銷售提成的方式，對各個推廣員以及所在市場的銷售人員進行獎勵。以銷售數量為標準，按照件數進行計算，從而對銷售人員進行鼓勵，使得農藥產品在所在的市場銷量更進一步。

4.2

推廣成員激勵

對于推廣團隊成員，也應當給予相關獎勵措施，不如銷量提成，晉升機會等措施予以激勵，使每個推廣員真心的，積極努力的工作。

推廣部部：xx-x

2015年1月17日

2015年農藥新產品營銷策略

現在的農藥企業普遍感覺新產品推廣困難，產品不上量，客戶不買帳，原因何在？正因為農藥市場營銷環境在逐步發生變化，農藥產品品種已由匱乏到品類豐富，由產品供不應求到供大于求，品種多眼花繚亂，消費者選擇的機會自然多了起來。如何進行破解新產品營銷推廣不開、產品不上量呢？筆者認為需要著手從產品策劃與營銷策略兩個方面，以期解決問題：

一、新產品策劃策略

一切營銷來源于產品策劃。農藥產品策劃需要多方面的市場調研，只有在豐富大量的數據面前，才可以游刃有余地進行產品賣點提煉、包裝設計、規格核定、劑型選擇等?，F在的市場已經是買方市場，只有尊重消費者的需求并滿足他，才可以有可能讓他選擇購買你的產品，否則消費者使用不方便或則不理想，就會拒絕購買。

一般購買者在購買產品時經歷這樣幾個過程：注意—興趣—欲求—比較—確信—決定—滿足，這個整體過程受商品展示力與商品推銷力決定。農資作為一個商品，脫離不了商品所具有的屬性。在我們產品策劃人員進行產品策劃時候，一定要考慮好這幾個消費環節，并針對每個消費環節制定相應的策略來應對，才可以贏得消費者的心。

產品策劃必須滿足消費者求新的心理，讓消費者感受到產品是新產品并對作物具有高療效。產品賣點提煉出新，不與市場同類產品賣點雷同，這樣才可以顯示出你開發出的新產品與眾不同，而讓消費者隱約感受到產品質量好、療效顯著，放置效果好。

產品策劃還需要以快制慢。同類廠家很多，你開發這個產品，其他公司也可以開發，這就需要農藥產品策劃經理以快制慢，爭取很快進行產品登記，投放市場，搶占市場先機，做出自己優先品牌來，從而促進產品的銷售。

毫不夸張地說，農藥企業推出更有競爭力、更具創新性、更高科技含量的新產品，可以實現改寫市場格局、創造或者保持自己的市場份額的目的。

二、新產品營銷策略

農藥企業推廣新產品，需要在人力、物力、財力、物流等方面下功夫，以便能更快地解決新產品上市所遇到的各個問題。在制定新產品營銷策略時，需要注意以下幾個方面：

1、產品推廣。

農藥新產品初推廣階段一般需要進行新產品發布會，召集經銷商，讓經銷商初步了解產品性能，產品賣點，產品利潤點、產品提成制度等新產品方面營銷政策。新產品需要營銷領導者制定比較完善的利潤梯度，保證批發商與零售商的利潤，是啟動市場的先決條件。

2、產品促銷政策。

新產品新，指產品在原有市場沒有，就需要對經銷商進行推廣和農民消費者進行引導，使其銷售新產品或使用新產品。對產品促銷采取的措施有返利銷售、有獎銷售等，對消費目標市場采用、地區電視廣告支持、人員推廣相結合的“推、拉”方式，利于新產品在目標市場的推廣。

3、營銷政策。

新產品與老產品不同，老產品基本不需要公司進行產品推廣與促銷，客戶需要產品時候，一個電話業務員簽單發貨就可，新產品由于市場局限，需要試銷，產品量需求不確定因素多，就需要多市場時刻把握，確切地掌握市場動態與產品銷售情況，及時總結產品推廣及銷售的經驗，以利于提高，達到促進銷售的目的。對于新產品營銷政策可以適當調整，允許經銷商賒欠部分貨款，但年底前結清，允許新產品優先生產、優先發貨、優先推廣等，加大對新產品資金投入，以方便新產品的推廣與促銷等，協調好生產部門與銷售部門的關系。

4、新產品速度策略。

速度決定一切。不能快人一步，就無法洞察市場的先機；不能快人一步，就無法建立自己的阻擊陣地；不能快人一步，就不能獲得最豐厚的利潤；不能快人一步就不有占據市場主導地位。農藥產品策劃需要快，登記需要快，產品開發要快，產品線建立要快，對于產品營銷階段也需要快。這樣才可以迅速占領自己的橋頭堡，贏得市場先機，獲取先進市場的利潤。

在當今農藥產品極力競爭的環境中，速度就是一切，需要對市場深刻了解、快速反應。農藥企業需要通過對市場趨勢的及時分析、市場競爭態勢的準確研判和對消費者心理的精準把握，從而作出精準的市場細分，進而完善對農藥新產品營銷體系，保證企業新產品在市場上的營銷制勝。