第一篇：商品營銷策略學(xué)習(xí)心得

商品營銷策略結(jié)課論文

姓名：曹陽諾

學(xué)號：113280119 電話: ***

專業(yè)：機(jī)械設(shè)計與制造 學(xué)院：機(jī)電工程學(xué)院 學(xué)習(xí)商品營銷策略學(xué)的心得體會

一分一秒的時間跑了，每個周六下午的選修課馬上告別了！不經(jīng)意間大二的第一學(xué)期就快結(jié)束了，雖然沒有課本，但是老師的講解勝過有書?；仡櫪蠋熓谡n過程的點滴，他那幽默生動，獨具創(chuàng)新的授課方式，深受我們的喜愛，從中我們也受益匪淺。不僅收獲了課本精髓，還學(xué)到了許多課外知識，更重要的是懂得了如何正確的去定位自己。把自己“賣”出去！

這個學(xué)期我選修課選擇了商品營銷策略這門課程，商品營銷策略學(xué)這門課對于我來說是一堂生動并令人受益匪淺的課，又是一個讓我無從著手的思考。每一次學(xué)習(xí)的過程都會越來越深刻的感受到市場營銷學(xué)的博大精深，很多分支都值得去深入研究并發(fā)展成一個理論體系。對于一些我感興趣的部分，如形象識別，促銷策略，廣告決策等，我不滿足于課堂上的內(nèi)容，上網(wǎng)查閱的很多的資料，看了很多成功案例視頻，并且受益匪淺，感覺自己也要成為一個營銷家。

學(xué)習(xí)和研究商品營銷策略，首先必須明確什么是商品營銷策略。商品營銷策略源于英語“marketing”一詞，它既可以表示商品營銷策略學(xué)這門科學(xué)，也可指商品營銷策略方面的活動。作為一門學(xué)科，嚴(yán)格來講商品營銷策略學(xué)應(yīng)該屬于管理學(xué)的范疇。然而商品營銷策略學(xué)與經(jīng)濟(jì)學(xué)又不是毫無關(guān)系的，事實上，經(jīng)濟(jì)學(xué)是商品營銷策略學(xué)的母學(xué)科，只是商品營銷策略學(xué)所研究的問題要比經(jīng)濟(jì)學(xué)更為深入和具體化?？偟膩碚f，商品營銷策略學(xué)是一門具體研究如何把握有效需求、整合市場資源、創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益活動規(guī)律的應(yīng)用性管理學(xué)科。

現(xiàn)代設(shè)計目的是為人的享受服務(wù)的，藝術(shù)設(shè)計的經(jīng)濟(jì)性是區(qū)別其它藝術(shù)活動、手工業(yè)首要特征。人的相互關(guān)聯(lián)構(gòu)成復(fù)雜的社會，社會的不斷進(jìn)步與發(fā)展必然導(dǎo)致人對物質(zhì)和精神生活的追求。在機(jī)器大生產(chǎn)的情況下，現(xiàn)代設(shè)計孕育而生?，F(xiàn)代人類社會的構(gòu)成元素之一“市場”是在人類文明高度化的情況下產(chǎn)生的。藝術(shù)設(shè)計也就與市場稱兄道弟了。從現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的角度出發(fā)理解市場是指對某種產(chǎn)品有需求和有夠買能力的人群組成的，從企業(yè)微觀經(jīng)濟(jì)分析市場是：市場=消費者（顧客）+購買力+欲望（需求）的產(chǎn)生，現(xiàn)代市場的欲望（需求）的產(chǎn)生就應(yīng)該成為設(shè)計關(guān)心的問題。分析具體市場作用在于把握藝術(shù)設(shè)計“為誰而做，為誰而造”，否則藝術(shù)設(shè)計也就失去其自身存在的基本價值。設(shè)計者必須將市場的觀念導(dǎo)入設(shè)計之中，這是藝術(shù)設(shè)計的前提保證，同時也是藝術(shù)設(shè)計能否取得成功、能否為企業(yè)開拓市場占領(lǐng)市場、能否幫助企業(yè)生存與發(fā)展起到?jīng)Q定性因素。但我們應(yīng)該仔細(xì)的分析藝術(shù)設(shè)計中所講的市場并不完全是市場營銷構(gòu)建的眾多市場涵義中的任何一個，我們應(yīng)清楚的辨明。藝術(shù)設(shè)計學(xué)研究的市場相似于市場營銷學(xué)所講的“細(xì)分市場”這一概念。藝術(shù)設(shè)計一定程度上既要有“精英文化”和“貴族設(shè)計”高度服務(wù)，另一方面也要滿足社會各階層、各類型的消費群體的需要。有時藝術(shù)設(shè)計作品的層面中要有“陽春白雪”，有時要有“下里巴人”，但更多的要有“雅俗共賞”。資本主義誕生之前，設(shè)計主要服務(wù)于特定的個人，而現(xiàn)代設(shè)計的目標(biāo)追求不再只是局限于某個人。而是在設(shè)計上服務(wù)于有共同喜好的針對市場。所謂這個“針對市場”就是在客觀的社會群體中，劃分出具有共同心理需求，有接近的消費支出能力，在設(shè)計上有相同或相似的滿足的人組成的市場。藝術(shù)設(shè)計學(xué)研究的市場與商品營銷策略學(xué)研究的“細(xì)分市場”，不同之處一個在于把握設(shè)計理念的趨向，一個是設(shè)計的管理與控制。做好藝術(shù)設(shè)計與商品營銷策略學(xué)研究工作，借鑒市場營銷學(xué)的先進(jìn)研究方法，深入研究藝術(shù)設(shè)計與商品營銷策略學(xué)中有待完善的“市場”問題并嚴(yán)格區(qū)分商品營銷策略定義市場的不同點與相同點。

在市場經(jīng)濟(jì)時代，買方占據(jù)主體。市場不存在價值創(chuàng)造，先有市場后有企業(yè)，企業(yè)是完全為了創(chuàng)造價值，其目的是創(chuàng)造顧客。而企業(yè)創(chuàng)造顧客的目的，必須通過營銷實現(xiàn)。營銷=70%的“營”+ 30%的“銷”。當(dāng)代營銷大師菲利普·科特勒說過這樣一句話：“營銷管理實際上是需求管理”。麥卡斯提出了營銷的四個因素：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷。①產(chǎn)品：調(diào)整適合目標(biāo)市場人群需求的口味；改變包裝，采用可重復(fù)使用的、透明的塑料瓶包裝，且要醒目。②價格：拉開與競爭者產(chǎn)品的價格定位，應(yīng)高于一般的果汁飲料，強(qiáng)調(diào)純天然。③渠道：直接渠道，進(jìn)入校園、娛樂場所銷售。間接渠道，進(jìn)入超市等零售店。④促銷：因為無錢做廣告，因此可采用促銷的方式打開市場。如免費品嘗，買一贈一，有獎促銷等。⑤廣告宣傳：采用免費(或低價)的廣告形式，如橫幅廣告,傳單廣告，海報等。巧妙地運用公共關(guān)系進(jìn)行宣傳，如新聞報道，公共事件策劃等。

在日常生活中，廣告隨處可見。廣告設(shè)計與市場經(jīng)濟(jì)效益的共有性和互盈利是密不可分的，沒有通過一個好的廣告來傳播疏導(dǎo)，是不可能適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流，一個良好的廣告設(shè)計已成為企業(yè)組織市場銷售的重要的策略。隨著中國加入世界貿(mào)易組織，企業(yè)之間的競爭日益激烈，進(jìn)入21世紀(jì)，廣告設(shè)計已經(jīng)成了企業(yè)宣傳產(chǎn)品和理念，開展市場銷售的重要策略密不可分的一部分，廣告設(shè)計的作用正日益被企業(yè)和社會各方面所重視。無論是為了用來參與商品的競爭或單純地為了傳遞產(chǎn)品的信息，廣告都起了很重要的作用。廣告做的成功與否直接影響企業(yè)產(chǎn)品的命運。一個能夠成功為企業(yè)促進(jìn)銷售的廣告，它必須具備以下幾點要素。

一、正確的確定對宣傳的產(chǎn)品的目標(biāo)市場。

二、了解消費者的接受心理。

三、創(chuàng)意——廣告的靈魂。

藝術(shù)設(shè)計實質(zhì)是廣大消費者期望和情感的表現(xiàn)，設(shè)計者在設(shè)計之前應(yīng)當(dāng)調(diào)查了解消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的精神寄望。那么，藝術(shù)設(shè)計學(xué)需求研究應(yīng)以物質(zhì)主體需要的滿足為前提，這和藝術(shù)創(chuàng)作迥異。藝術(shù)作品可以在一定的時空中，一定程度上剝離創(chuàng)作者和欣賞者作為物質(zhì)主體的需要，直接滿足起作為精神主體的需要。然而，如果藝術(shù)設(shè)計試圖拋棄消費者作為物質(zhì)精神主體的需要，就完全違背了設(shè)計的宗旨。

學(xué)習(xí)了一學(xué)期的商品營銷策略學(xué)知識，老師生動且富有哲理地講解使我大受啟發(fā)。記得一句話：把簡單的事情做好，并堅持做下去就是不簡單；把容易的事情做好，并堅持做下去就是不簡單。不是嗎？想想每天自己都堅持了嗎？學(xué)習(xí)不就是貴在堅持嗎！只有不斷地充實自己，才能提高自身的價值。賣產(chǎn)品就是買自己。福建青年楊少鋒大學(xué)期間就打出“誰聘我，年薪十萬”廣告。楊少鋒“誰聘我”創(chuàng)意向大學(xué)生們展示了一點，即沒有疲軟的市場，只有疲軟的商品，人才市場也是如此，關(guān)鍵看你是否成為市場需要的人才。我明碼標(biāo)價，目的是找一個重視人才的企業(yè)，而不只是為了錢！楊少鋒的成功也提醒我們明確目標(biāo)是成功的第一要素，大多數(shù)的畢業(yè)生，在人才市場上找工作時，并沒有自己明確的目標(biāo)，而是抓住什么是什么。

商品營銷策略這門課。即讓我們喜歡，又讓我們討厭，喜歡的是我們可以從這門課中學(xué)習(xí)到很多，不僅僅學(xué)會了課內(nèi)知識，也學(xué)會了如何把所學(xué)的知識運用到藝術(shù)設(shè)計上，大學(xué)時光短暫，要抓住當(dāng)前的時間和機(jī)遇，讀書，讀人，不斷地充實自己，提高自身的核心競爭力，才能在人生的“市場”上“贏”得自己，推銷自己。討厭的是認(rèn)為上這課沒多大意義，純粹是浪費時間?？偟亩?，這門課程帶給我的收獲很大。

機(jī)械設(shè)計與制造 113280119 曹陽諾

第二篇：商品營銷策略論文（推薦）

商品營銷策略——論李嘉誠的成功

一個只讀完初中的人，一個茶樓卑微的跑堂者，一個五金廠普通的推銷員，經(jīng)過短短幾年的奮斗，竟然成為香港商界的風(fēng)云人物，乃至風(fēng)光無限的香港首富。這聽起來有點像天方夜譚，但這卻是不折不扣的事實，創(chuàng)造這一商業(yè)神話的人便是后來被譽(yù)為香港超人的李嘉誠。

關(guān)于李嘉誠，香港某報曾有如下評價：“李嘉誠發(fā)跡的經(jīng)過，其實是一個典型青年奮斗成功的礪志式故事，一個年輕小伙子，赤手空拳，憑著一股干勁兒勤儉好學(xué)，刻苦而勞，創(chuàng)立出自己的事業(yè)王國”。不過，李嘉誠自己認(rèn)為，他事業(yè)有成的真正原因是“懂得做人的道理”，他曾不止一次對親友面授機(jī)宜：“要想在商業(yè)上取得成功，首先要懂得做人的道理，因為世情才是大學(xué)問。世界上每個人都精明，要令人家信服并喜歡和你交往，那才是最重要的?！?/p>

看來，做一名成功的商人，有一個精明的頭腦還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須在做人處世方面有過人之處。事實上，李嘉誠的勤勉、節(jié)儉、樸實、坦誠以及他的善待他人（包括競爭對手）為他的事業(yè)王國奠定了堅實基礎(chǔ)。

“別人做8小時，我就做16個小時，起初別無他法，只能以勤補(bǔ)拙”

李嘉誠13歲喪父，從此，他不得不告別心愛的學(xué)業(yè)，過早挑起家庭的重?fù)?dān)。他的第一份工作，是在一家小茶樓當(dāng)跑堂的。每天，他起早摸黑，侍候客人——倒茶、掃地、擦桌，忙得不可開交。盡管如此，他于每天工作間隙，還細(xì)心觀察學(xué)習(xí)別人如何做生意，如何接待主顧，如何成交。

這段艱辛的打工經(jīng)歷，使他變得勤快能干，也使他具備了察顏觀色的高超本領(lǐng)，所有這一切對他日后從事的推銷工作大有裨益。

沒有吃苦耐勞的精神，是做不好推銷工作的。剛開始做推銷工作，李嘉誠因沒有經(jīng)驗而屢屢碰壁。為了做得比別人更出色，他只能“以勤補(bǔ)拙”。他說：“別人做8小時，我就做16個小時?！蹦嵌螘r間，他每天都要背一只裝有商品的大包，長途跋涉，挨家挨戶推銷產(chǎn)品。

過去，在茶樓打工時，他就善于揣摩陌生人的心理，現(xiàn)在做推銷，他的這一特長便有了用武之地。

一次，李嘉誠推銷鍍鋅鐵桶。他跑到中下層居民區(qū)專找老太太賣桶，因為李嘉誠知道，老太太一般都喜歡串門聊天，如果她覺得鐵桶好，會自然而然四處宣傳，這樣，只要李嘉誠賣動一只，就等于賣出一批。結(jié)果不出所料，他的推銷，大獲成功。事后，李嘉誠得出如下結(jié)論：“做好一名推銷員，一要勤勉，二要動腦?！?/p>

還有一次，李嘉誠推銷新型產(chǎn)品——塑膠灑水器，走了幾家，均無人問津。一天上班前，他來到一家批發(fā)行，等職員上班后進(jìn)行推銷，這時，清潔工正在打掃衛(wèi)生，李嘉誠靈機(jī)一動，自告奮勇拿灑水器幫清潔工灑水。耳聽為虛，眼見為

實。當(dāng)前來上班的職員，親眼目睹了灑水器的方便與實用，他們自然很爽快地接受了李嘉誠的推銷。

正是憑著自己的勤勞、機(jī)敏以及對用戶心理的準(zhǔn)確把握，李嘉誠做推銷的第一年就業(yè)績驕人——年終統(tǒng)計，他的銷售額是公司第二名的7倍。

“具有判斷力也是成功的重要條件，凡事要充分了解，詳細(xì)研究，掌握準(zhǔn)確資料，自然能作出適當(dāng)?shù)呐袛唷?/p>

一個人，倘想成功，勤奮無疑是必備的素質(zhì)，然而，世上勤奮者成千上萬，成功者卻寥廖無幾，個中原因何在呢？還是讓李嘉誠為我們指點迷津吧：“具有判斷力也是成功的重要條件，凡事要充分了解，詳細(xì)研究，掌握準(zhǔn)確資料，自然能作出適當(dāng)?shù)呐袛??！?/p>

李嘉誠打工時不斷跳槽，而他當(dāng)老板后也經(jīng)常推出新的主打產(chǎn)品，當(dāng)然，只有在經(jīng)過深思熟慮之后，他才會跳槽；只有在對市場前景作出準(zhǔn)確判斷之后，他才會推出產(chǎn)品。

李嘉誠離開茶樓后最先加盟的是一家五金廠，由于業(yè)績突出，老板對李嘉誠極為器重?？墒?，當(dāng)老板提出要給李嘉誠晉級加薪時，他卻婉言謝絕，并向老板要求辭職。因為，此時的李嘉誠已從塑膠業(yè)的興起中看出五金廠潛在的危機(jī)。他認(rèn)為，塑膠制品易成型、重量輕，色彩豐富，美觀適用，將會很快代替眾多木質(zhì)或金屬制品。所以，他決定跳槽去一家塑膠褲帶公司謀求發(fā)展，臨別時，出于善意，他最后一次幫五金廠老板出謀劃策，對他說：“以后，要么轉(zhuǎn)行做前景看好的行業(yè)；要么調(diào)整產(chǎn)品的種類，盡量避免與塑膠制品沖突，否則后果不堪設(shè)想?！?/p>

在李嘉誠的提醒下，這家五金廠未雨綢繆，后來及時轉(zhuǎn)為生產(chǎn)系列鎖，才免于被塑膠制品沖垮的厄運。李嘉誠敏銳的感受力、準(zhǔn)確的判斷力，由此可見一斑。

當(dāng)李嘉誠決定開辦自己的企業(yè)時，他選擇的仍是自己非常熟悉、了解的塑膠業(yè)。因為，通過對大量資料詳細(xì)而認(rèn)真的研究，他愈加堅持自己原先的看法：塑膠是二次大戰(zhàn)后的新興產(chǎn)品，由于它具備便于加工、經(jīng)久耐用和價格低廉的優(yōu)點，發(fā)展前景十分廣闊。1950年，他開辦了“長江塑膠廠”，工廠主要產(chǎn)品是玩具和家庭用品，如他所預(yù)期的一樣，市場對此種產(chǎn)品需求量極大。李嘉誠運籌帷幄，初戰(zhàn)告捷。

1957年，李嘉誠突然決定，塑膠廠不再生產(chǎn)玩具和家庭用品，改為生產(chǎn)供家庭裝飾用的塑膠花。其時，第二次世界大戰(zhàn)已結(jié)束12年，世界各國的經(jīng)濟(jì)開始復(fù)蘇，香港的轉(zhuǎn)口貿(mào)易步入一個黃金時代，李嘉誠據(jù)此推斷，隨著生活水平的蒸蒸日上，人們的消費觀念也會大大改變，人們對室內(nèi)裝飾、美化的需求將日益增強(qiáng)，所以，塑膠花受到人們的青睞幾乎是必定無疑的事。李嘉誠的料事如神，使他的商業(yè)神話得以延續(xù)。當(dāng)塑膠花在各大商場剛一露面，就被顧客搶購一空，有人買花布置客廳，有人買花饋贈親友，香港一時形成塑膠花熱。

一個麻木遲鈍對市場變化不敏感，一個目光短淺對市場缺少預(yù)見力的人，是注定要坐失良機(jī)的；而只有像李嘉誠這樣能對市場的變化作出敏捷的反應(yīng)，能對未來的行情作出準(zhǔn)確的判斷，才能從容不迫把握住一次又一次稍縱即逝的商機(jī)。

那么，李嘉誠的判斷力又從何而來呢？還是讓李嘉誠來告訴你吧：“求知是最重要的環(huán)節(jié)，不管工作多忙，我都堅持學(xué)習(xí)。白天工作再累，臨睡前，我都要斜靠床頭翻閱經(jīng)濟(jì)類雜志，我從中汲取了大量的知識和信息，我的判斷力由此而來?！笨磥恚袛嗔Σ皇抢咸熨n給我們的禮物，而是刻苦讀書、不斷學(xué)習(xí)才能學(xué)到的本領(lǐng)。

“做生意要以誠待人，不能投機(jī)取巧。一生之中，最重要的是守信。我現(xiàn)在就算再有多十倍的資金也不足以應(yīng)付那么多的生意，而且很多是別人主動找我的，這些都是為人守信的結(jié)果?！?/p>

在這個急功近利的時代，人們?yōu)榱怂^的成功，不惜挖空心思，甚至不擇手段。對此類做法，李嘉誠頗為反感，他說：“我絕不同意為了成功而不擇手段，如果這樣，即使僥幸略有所得，也必不能長久，正如俗語所說，‘刻薄成家，理無久享’?！?/p>

孫偉

資源學(xué)院 資環(huán)0901班

2010 6 23

第三篇：論裝飾建材商品的營銷策略

淺談傳統(tǒng)裝飾建材消費市場的營銷策略

姓名：朱丹丹 班級：09會審一班 指導(dǎo)老師：劉雨花

摘 要

裝飾建材行業(yè)作為房地產(chǎn)業(yè)的下游行業(yè)，在我國正式聚集形成前后共有二十余年的時間，近些年建材行業(yè)迅猛發(fā)展已然變得成熟，從單一化的個人零散式運營形成了以家具、建材統(tǒng)一經(jīng)營的一站式建材家具消費市場。本文對建材消費市場的經(jīng)營概況及營銷策略作了分析。

關(guān)鍵詞：裝飾建材 ；營銷策略 ；營銷渠道 ；新型建材

經(jīng)歷完2010的風(fēng)風(fēng)雨雨，中國裝飾建材行業(yè)走完了波瀾壯闊的十年發(fā)展歷程；經(jīng)歷完2011年的轟轟烈烈，中國建材行業(yè)迎來了全新的2012?；仡欁哌^的日子和發(fā)生在2011的行業(yè)大事，我們欣喜地看一個新興的行業(yè)正在高速發(fā)展，此時的行業(yè)，猶如蛹正在破繭，化作斑斕的碟。（1）、新進(jìn)入者改變裝飾建材行業(yè)格局

建材企業(yè)進(jìn)軍衣柜行業(yè)已經(jīng)舊聞了。占了同屬定制產(chǎn)業(yè)的“近水樓臺”之便，攜了先發(fā)行業(yè)的積累優(yōu)勢，櫥柜企業(yè)早在三年之前就開始陸續(xù)進(jìn)入衣柜行業(yè)了，到如今，已然形成了一股勢力。而在剛剛過去的2011年，另一波“跨界大潮”開始涌向衣柜行業(yè)：美的集團(tuán)、箭牌衛(wèi)浴、大自然地板、皇朝家私??泛家居行業(yè)甚至家電行業(yè)也開始試水衣柜了！

中國建材行業(yè)十年歷程，至今進(jìn)入高速發(fā)展期，從行業(yè)角度來看，產(chǎn)業(yè)格局、產(chǎn)品都未完全定型；從企業(yè)角度，建材企業(yè)積累時間短，規(guī)模普遍偏小；從市場角度，消費者對整體衣柜認(rèn)知雖然迅速提高，但尚未形成普遍的消費習(xí)慣。對于泛家居行業(yè)企業(yè)的進(jìn)入，傳統(tǒng)衣柜企業(yè)大多表示歡迎，認(rèn)為品牌企業(yè)的進(jìn)入會推動行業(yè)發(fā)展，“催熟”建材行業(yè)。

對于2011年泛家居企業(yè)廣泛進(jìn)入衣柜行業(yè)，除了從行業(yè)規(guī)模及市場普及上對整體衣柜行業(yè)有正向的促進(jìn)作用外，異業(yè)者的進(jìn)入，還將對衣柜行業(yè)的未來走向帶來深遠(yuǎn)的影響。眾所周知，受定制產(chǎn)品特性的制約，整體衣柜企業(yè)生產(chǎn)端始終頂著巨大壓力，除了讓企業(yè)疲于應(yīng)付之外，也限制了企業(yè)的成長速度。如何將定制產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，不但是企業(yè)的難題，更是行業(yè)的難題。在新

進(jìn)入者當(dāng)中，建材行業(yè)已經(jīng)在規(guī)?；a(chǎn)取得長足進(jìn)步，而地板、衛(wèi)浴、家電等行業(yè)更是規(guī)模化的樣本，他們的進(jìn)入，必將為解決整體衣柜規(guī)?；a(chǎn)帶來更多的思路。

從產(chǎn)品來看，新進(jìn)入者對衣柜產(chǎn)品的理解與傳統(tǒng)衣柜企業(yè)也有區(qū)別。以柯拉尼家居為例：柯拉尼在產(chǎn)品計價方式上采取了有別于傳統(tǒng)衣柜企業(yè)常用的按投影面積或展開面積計價的方式，而采用按柜體、抽屜、五金等模塊分別計價，再匯總成產(chǎn)品總價的方式。雖然有傳統(tǒng)衣柜企業(yè)并不認(rèn)同，但同為橫跨建材衣柜領(lǐng)域的韓麗宅配董事長胡文權(quán)曾說過一句經(jīng)典的話：整體衣柜并無定規(guī)，消費者也并無成型的概念，一切在于對市場的培育。由此看來，在行業(yè)本身不夠成熟的時期，建材企業(yè)或者其他行業(yè)的新進(jìn)入者，極有可能改變衣柜行業(yè)原有的外貌和發(fā)展方向。如果這一切在未來的到驗證，那么2011年，就正是埋下伏筆的一年。

（2）、明星代言熱潮預(yù)示行業(yè)營銷空白

明星代言在泛家居領(lǐng)域早就泛濫，但是在衣柜行業(yè)卻仍顯得新鮮，不過在經(jīng)歷2010年之后也將不再新鮮。傳統(tǒng)衣柜企業(yè)，明星代言肇始于適而居簽約郭可盈，之后有潘粵明、董潔夫婦牽手伊百麗，陳建斌、蔣勤勤夫婦代言卡喏亞，加上建材企業(yè)進(jìn)軍衣柜的明星代言品牌，衣柜行業(yè)也算是星光熠熠了。而在2010年3月，索菲亞衣柜簽約舒淇，并在年底借助舒淇主演的賀歲電影《非誠勿擾2》，一舉將衣柜行業(yè)明星代言引向高潮。

綜合行業(yè)明星代言的現(xiàn)狀，我們可以看到，部分企業(yè)對代言明星的利用還處在比較初級的階段。搜狐家居曾多次組織家居品牌企業(yè)探討明星代言話題，探討的結(jié)論是：企業(yè)花錢簽約明星后，必須要再花數(shù)倍的錢進(jìn)行各種市場推廣，方能發(fā)揮明星效應(yīng)，否者明星代言就真成了門面功夫。這就要求企業(yè)在做營銷計劃的時候，有長遠(yuǎn)的眼光，制定系統(tǒng)的計劃，簽約代言人和后期推廣，一個都不能少。

當(dāng)明星代言在泛家居領(lǐng)域早已泛濫成災(zāi)的時候，2010年，中國衣柜行業(yè)終于迎來了它的

企業(yè)在明星代言領(lǐng)域內(nèi)的風(fēng)生水起，讓企業(yè)看到在營銷領(lǐng)域更多的可能性：2011乃至以后，大有可為！

（3）、規(guī)模化探索決定行業(yè)未來

2010年7月，在工商聯(lián)衣柜專委會成立大會舉行的中國衣柜行業(yè)發(fā)展論壇上，與會嘉賓討論指出，未來三到五年內(nèi)，衣柜行業(yè)市場規(guī)模將達(dá)到200-300億左右。行業(yè)擴(kuò)大的基礎(chǔ)是企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，而企業(yè)要破解規(guī)模迷局，就必須解決規(guī)?；a(chǎn)問題。在行業(yè)高速發(fā)展，消費市場不斷擴(kuò)大的時期，產(chǎn)能成為緊扼在企業(yè)脖子上的繩索，規(guī)?；瘎t成為企業(yè)乃至行業(yè)發(fā)展不得不跨越的一道障礙。

在中國衣柜行業(yè)過去的一年中，一方面部分企業(yè)不斷發(fā)出聲音，一方面更多的企業(yè)默默苦干。他們或者埋頭于研發(fā)產(chǎn)品，或者埋頭引進(jìn)生產(chǎn)線、新建生產(chǎn)基地，而目的只有一個：擴(kuò)大產(chǎn)能，促進(jìn)規(guī)?；a(chǎn)。據(jù)不完全統(tǒng)計，2010在進(jìn)行生產(chǎn)改造或新工廠建設(shè)的企業(yè)有：好萊客、聯(lián)辦高登、詩尼曼、頂固、勞卡……。在過去這一年，有一點幾乎成為廣大衣柜企業(yè)的共識：最近兩三年是衣柜企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵時期，錯過了，時機(jī)一去不復(fù)返。

實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)的目標(biāo)，一方面需要企業(yè)增大產(chǎn)能，通過生產(chǎn)線、廠房等建設(shè)實現(xiàn)規(guī)?；涣硪环矫?，則需要企業(yè)提高生產(chǎn)效率，從產(chǎn)品體系的規(guī)劃、產(chǎn)品的設(shè)計階段入手，應(yīng)用和深化ERP等先進(jìn)手段，達(dá)到規(guī)?；?yīng)(從國內(nèi)知名衣柜品牌-索菲亞從2006年開始至到2010年通過廣州易脈科技進(jìn)行先后規(guī)劃與整合物流供應(yīng)鏈、MES生產(chǎn)執(zhí)行與跟蹤、管理資源規(guī)劃 ERP等，為發(fā)展過程起到了關(guān)鍵性的作用)。通過2010開始的衣柜企業(yè)集體“練內(nèi)功”，我們相信，這正是行業(yè)化蝶前的掙扎，一個更加成熟的行業(yè)即將在未來展現(xiàn)在我們面前。（4）、人力資源瓶頸限制企業(yè)未來發(fā)展

2010年，多起企業(yè)“挖人”的傳聞在行業(yè)內(nèi)擴(kuò)散，衣柜企業(yè)面臨的人才缺口越來越大。一方面因為整體衣柜是新興行業(yè)，人才本來就稀缺，產(chǎn)品的定制特性讓人才培養(yǎng)周期加長；另一方面，大量新進(jìn)入行業(yè)的品牌

作為一個新興行業(yè)，人才，特別是高級人才是困擾著眾多衣柜企業(yè)發(fā)展的一個頭疼的難題。長期以來，除傳統(tǒng)衣柜企業(yè)本身培養(yǎng)的人才外，行業(yè)人才大多來自建材等泛家居行業(yè)。然而衣柜行業(yè)作為流程復(fù)雜的定制行業(yè)，目前還沒有專門的院校及對口的專業(yè)來培養(yǎng)這類行業(yè)人才，跨行業(yè)進(jìn)入的人才也需要較長時間熟悉行業(yè)特性。

同時，隨著其他跨界品牌越來越多地進(jìn)入建材行業(yè)，人才更是成為企業(yè)之間一個最直接的競爭。2010年，這種競爭已經(jīng)粗現(xiàn)端倪，可以預(yù)見，未來的幾年，隨著行業(yè)繼續(xù)的高速發(fā)展，以及更多品牌的誕生，人力資源問題必將成為企業(yè)發(fā)展中必須面臨的頭等難題。如何挖掘人才、培養(yǎng)人才？如何留住人才？如何為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展進(jìn)行合適的人力資源規(guī)劃？這些，建材企業(yè)現(xiàn)在必須考慮的問題。

2011年12月12日至14日，中央經(jīng)濟(jì)工作會議在北京舉行。會議指出，要抓好保障性住房投融資、建設(shè)、運營、管理工作，逐步解決城鎮(zhèn)低收入群眾、新就業(yè)職工、農(nóng)民工住房困難。要堅持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動搖，促進(jìn)房價合理回歸，加快普通商品住房建設(shè)，擴(kuò)大有效供給，促進(jìn)房地產(chǎn)市場健康發(fā)展。此次會議對保障房提出的要求，顯示出中央對于住房保障的持續(xù)重視。

保障房建設(shè)將持續(xù)擴(kuò)大，從長遠(yuǎn)來看，對裝飾建材商無疑是件好事。盡管此前有家居企業(yè)稱參與保障房項目的裝修是虧本買賣，但對于衛(wèi)浴企業(yè)而言，這無疑又是一批新的可發(fā)展客戶。據(jù)了解，目前已經(jīng)有不少衛(wèi)浴企業(yè)在蠢蠢欲動，甚至包括一些名氣較大的整體家居企業(yè)，開始搶占保障房、安居工程市場，并且將這塊市場作為2012年爭奪的重點。

雖然去年1000萬套保障性住房任務(wù)在落實方面具有水分，但新增的保障房量依然非常大。而且這些項目在未來2-5年內(nèi)將會充斥整個市場，目前就已經(jīng)將目光轉(zhuǎn)向小戶型衛(wèi)浴產(chǎn)品設(shè)計的企業(yè)，極有可能遇上好的發(fā)展時機(jī)。保障房這塊龐大的市場刺激著衛(wèi)浴行業(yè)的產(chǎn)品需求，企業(yè)之間的競爭更加激烈，不再停留于產(chǎn)品本身的競爭，產(chǎn)品的性價比、附加值等成為企業(yè)的核心競爭力。

營銷與銷售具有本質(zhì)上的區(qū)別，銷售只是單純地實施產(chǎn)品的買賣而已，而市場營銷就是有策略、有計劃地引導(dǎo)市場和服務(wù)，是產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費者手中或為商品所進(jìn)行的一系列活動。因此，營銷本身就非常強(qiáng)調(diào)策略性和計劃性，當(dāng)然還有可控制性。

任何一家建材企業(yè)都不可能生產(chǎn)銷售所有產(chǎn)品。它必須選擇生產(chǎn)什么產(chǎn)品和銷售什么產(chǎn)品。企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場評估和自身條件的評估來選擇，是比較簡單、理性而有效的方法。建材營銷策劃方案必須對進(jìn)行市場評估，首先要認(rèn)清市場發(fā)展趨勢等問題，而后再從以下幾個方面評估：

1、產(chǎn)品消費對象(用戶)是誰。不同的消費對象對產(chǎn)品服務(wù)的依賴和需求度、需求目的及產(chǎn)品的需求彈性都會存在差異。

2、產(chǎn)品價格水平與潛在消費者收入狀況的相關(guān)性。市場需求與商品價格和消費者的收入水平密切相關(guān)。因此.營銷策劃必須認(rèn)真分析產(chǎn)品在不同價格水平上的市場需求量，研究企業(yè)所能承受的最低價格(也就是成本領(lǐng)先地位)。需求還取決于消費者收入水平的高低。因此要關(guān)注消費者收入來源構(gòu)成及其經(jīng)常性收入占總收入的比例等。

在當(dāng)下裝飾建材行業(yè)，一站式建材購物市場的興起，帶動了消費者的理性消費，貨比三家，對此類市場產(chǎn)生了較強(qiáng)的信任度。同時以打造完美家居解決方案的建材體驗式賣場悄然興起，相信在不久的將來，裝飾建材行業(yè)的一定會依附著房地產(chǎn)業(yè)的動向越走越好。

新型裝飾建材主要崇尚綠色、節(jié)能、環(huán)保。當(dāng)下單一的外觀耐用型建材已然不能完全滿足消費者的日常生活需要，新能源型健康飾材已走進(jìn)我們的生活，只有遵循節(jié)能、環(huán)保、綠色，堅持可持續(xù)發(fā)展，裝飾建材行業(yè)才能生機(jī)勃勃。

二十一世紀(jì)的中國，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展對于裝飾建材行業(yè)的蓬勃與興起起著至關(guān)重要的推動作用，在營銷種類繁多，方式多樣的裝飾建材行業(yè)，以一個怎樣的營銷模式發(fā)展裝飾建材行業(yè)，成了當(dāng)下至關(guān)重要的話題。在市場競爭白熱化的今天，我們只有從消費者的健康出發(fā)，打造環(huán)保、綠色、人文家居，才能搶占市場先機(jī)，贏得市場青睞。

參考文獻(xiàn)

[1] 易淼清《渠道銷售與終端管理》北京交通大學(xué)出版社,1999年

[2] 陳彬彬《裝飾建材行業(yè)市場現(xiàn)狀前景分析報告》中國營銷傳播網(wǎng)，2005年 [3] 胡志強(qiáng)《新型建筑與裝飾材料》北京化工出版社，2003年 [4] 周鴻祎《建材市場營銷策略》 清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)集錦，2011年

第四篇：商品營銷方案

商品營銷方案

09中文師范班

石淼 090102210

銷售目標(biāo)

18-24歲的大學(xué)生為主，他們?nèi)菀资盏酱蛘邸⒋黉N、廣告等市場氛圍的影響，購物計劃很弱，很容易受到鼓動和促銷手段影響而消費。

策略確保產(chǎn)品是5A公司所生產(chǎn)的，不欺騙消費者。定期開展調(diào)查問卷，了解消費者試用前后的感受，記錄于工作手冊。3 舉辦諸如產(chǎn)品制作流程講授和現(xiàn)場實驗演示i，讓顧客放心。登記好每位消費者的詳細(xì)信息，掌握住一定的人客源，同時讓新老顧客都能從中獲益。

銷售

依據(jù)校園的特點，采用直接銷售和一級銷售渠道兩種形式，以前者為主。直接銷售：對新同學(xué)盡量讓他們滿意，形成二次、三次的回頭消費，形成一部分穩(wěn)定的客源。

一級銷售：選擇社團(tuán)或?qū)W?；顒?，與之建立關(guān)系，可以將抵用卷作為獎品等。促銷

1贈品促銷。在出售商品時，附贈給顧客一定的額外物品，符合消費者以較少的貨幣支出獲得更多消費利益的心理，因而會收到明顯的促銷效果。即使贈品價值不高，也會受到消費者的歡迎。情感促銷。很多消費者一旦對某一商品產(chǎn)生偏愛，便會在較長時間里成為它的忠實顧客。

3試用促銷。只要是5A新顧客，均免費贈送5A牙刷一支，用事實說話，讓消費者滿意。節(jié)日促銷。在元旦、國慶等節(jié)日里，進(jìn)行一些打折促銷活動、或贈送小禮品。

廣告宣傳策略服從5A公司的宣傳策略，借宣傳促進(jìn)大學(xué)生的消費，擴(kuò)大5A的知名度和影響力，注重樹立公司的形象。廣告宣傳的內(nèi)容以介紹5A牙刷為主。不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，及時、靈活的進(jìn)行促銷宣傳。

第五篇：營銷策略

轉(zhuǎn)型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續(xù)對這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充。所有的產(chǎn)品明碼標(biāo)價，消費者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢：

1、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務(wù)，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心。

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù)。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄，忽略了親切的個人服務(wù)。所以，安利公司強(qiáng)調(diào)市場營銷道德，以填補(bǔ)人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認(rèn)識到中國人注重人際關(guān)系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購大量存貨。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”，如果顧客對產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規(guī)范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品，包括家居護(hù)理用品、廚房器具、美容護(hù)膚品、個人護(hù)理用品和營養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產(chǎn)，都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗，每項生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產(chǎn)品的獨家代理權(quán)，安利公司只經(jīng)營安利產(chǎn)品。

倡導(dǎo)“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優(yōu)勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。