第一篇：樓盤賣點總結

樓盤賣點庫

第一大類型賣點 樓盤硬件

產品時代與營銷時代似乎是一個循環，然而好房子畢竟是決定購買行為的最終要素。樓盤的硬件價值體現于每個細節當中，我們要從中發現最有打動力的一個。賣點構成：

戶型賣點、配套設施、交通賣點、精裝修賣點、板式住宅、建材與配置、景觀賣點、新工藝新材料、使用率賣點、樓間距賣點、會所賣點、泳池賣點、戶口賣點、大型超市進駐、規劃賣點、專業組合、大規模賣點、創新技術、綠化率賣點 第二大類型賣點 建筑風格

如果說兩年前大家還在討論建筑風格是否可以當作產品的核心要素，那么今天建筑風格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。風格有很多種，哪些適合于我們的項目？哪些具有更強的殺傷力？ 賣點構成：

建筑藝術、德國風格、歐陸風格、法國風格、意大利風格、海派建筑風格、和式筑居、新加坡風格

第三大類型賣點 空間價值

空間與時間，構成了我們的生命。年華似水，不可扭轉。好在人類對空間還有發言權，于是我們的時間里存放過去的記憶，在空間里自由打造未來的設想。賣點構成：

錯層賣點、躍式賣點、復式賣點、空中花園、大露臺賣點 第四大類型賣點 園林主題

環境作為居住空間的重要組成，與住宅一起肩負了“天人合一”的使命。也許沒有賣點的環境是最好的，可是為了讓房子賣得更好，我們非得要很多說法，但愿買房子的人民多年以后可以繼續感覺那么好。賣點構成：

中心花園、加拿大風情園林、主題園林、藝術園林、亞熱帶園、園林規模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹木賣點、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區、澳洲風情、海濱風情、熱帶園林 第五大類型賣點 自然景觀

擁有自然景觀資源的房子，本身便構成了一道風景。在風景與風景的對話中，我們渴望發現一種源自夢想的最大價值。江、河、山、水、房子、以及人，將構成一幅完美圖景。賣點構成：

全海景賣點、一線江景、二線江景、園景賣點、人工湖景、山水景觀、山景賣點、河景賣點、一線江景、二線江景、自然湖景 第六大類型賣點 區位價值

對于區位價值的爭論其實沒有意義，區位對不同定位的居所來說，影響各有不同，但都是決定性的。有些項目的核心價值正是體現于區位之上的，盡管顯而易見，卻需要更具創造性的發揮。賣點構成：

繁華路段、CBD概念、中心區概念、奧運村概念、地鐵概念、商業地段 第七大類型賣點 產品類別

人以群分，房以類聚。某些特殊類型產品定位，往往可以更加精確的捕捉特定的目標客戶群。這是一次對產品定位與賣點宣傳的雙重考驗。賣點構成：

小戶型物業、Townhouse、產權式酒店、獨立別墅、酒店式公寓、大戶型物業、商務公寓、國際公寓、學院派公寓、新獨院住宅、經濟適用房 第八大類型賣點 人以群分

不同買家對住宅品質的要求也不同。所謂好的產品，就是最適合某種類型的人的樓盤，社會是有階層的，樓盤也是有階層的。

賣點構成：豪宅賣點、白領賣點、單身公寓、工薪階層、外銷賣點、先鋒人士、國際化社區

第九大類型賣點 原創概念

白紙上可以有許多發揮。地產商們為購房創造了許多概念，有些牽強附會，有些動人心扉。在這個資訊過剩的時代，我們總是需要一些簡潔而強大的詞匯。賣點構成：

居住主題、新都市主義、宣言賣點、度假式概念、現代主義、游戲規則 第十大類型賣點 功能提升

為購房者創造剩余價值，往往要通過功能提升來實現，這些價值提升、或者是超越了樓盤的先天資源，但是同時也對開發商的操作提出了更高的要求。賣點構成：

健康概念、投資概念、綠色概念、e概念賣點、環保概念、生態概念 第十一大類型賣點 產品嫁接

在另外一個領域找尋靈感，已經成為地產界聰明人士的秘密。不管是叫產品嫁接，還是叫復合地產，這種創造都將更好地激發人們對美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接點絕非拍腦即可。賣點構成：

教育概念、音樂概念、藝術概念、運動概念、旅游概念 第十二大類型賣點 樓盤軟性

附加值生活是無形的，發展商在為人們提供有形的居住空間的同時，還應該為住戶們構筑一個無形空間。看不見的東西更難做到，這是區別一個杰出地產商與平庸地產商的關鍵所在。

賣點構成：

服務賣點、文化賣點、物業管理、口碑賣點 第十三大類型賣點 產品可感受價值

居住者對生活空間的感受是多元化的。這與人類的價值觀有緊密關聯，在不同時代，不同地域，會有不同的側重點，這類賣點平和厚實，直奔關鍵主題 賣點構成：

品質賣點、成熟社區、身份地位、安全賣點 第十四大類型賣點 樓盤及發展商形象

好蛋未必一定是好雞下的，但好雞總是可以下好蛋的。在信息不對稱的環境下，善良的中國人民喜歡用一個開發商的聲譽來判斷該買誰的房子。賣點構成：

榮譽賣點、發展商品牌、知情權賣點、自我標榜、張揚個性 第十五大類型賣點 居住文化與生活方式

在幾十年的時間里，中國人幾乎忘記了自己該怎樣生活。人們一方面試圖去延續幾乎遺忘了的傳統居住文化，一方面又充滿渴望地期待著來自異域的生活方式。賣點構成：

生活方式、品味賣點、文脈賣點 第十六大類型賣點 情感

人類是脆弱的，情感即為明證。然而人類最偉大的力量也來自情感。可以說情感是我們這個社會最與眾不同的魔桿之一，我們可以用它來撬起許多比地球更沉重的東西。賣點構成：

孩子賣點、情緣賣點、親恩賣點 第十七大類型賣點 銷售與工程進度

購房者最直接的信心來自樓盤的工程進度，發展商巧妙利用施工過程中的幾個重要階段，將能營造出一系列氣氛熱烈的慶典時刻，中國人總是信任這種一本正經的形式。賣點構成：

奠基賣點、內部認購、第一期公開發售、第二期公開發售、最后一期公開發售、火爆人氣、熱銷賣點、加推賣點、樣板房開放、外立面呈現、封頂賣點、竣工賣點、交樓賣點、入伙賣點、尾房銷售、現房賣點、答謝賣點 第十八大類型賣點 創意促銷

如果能吸引買家的眼球，并且進一步將他們帶到樓盤現場，可以說已經成功了一半。隨著樓市競爭不斷白熱化，搭臺唱戲促銷吆喝將成為考驗發展商想象力的一道難題。賣點構成：

價格賣點、付款方式、競賣賣點、節日促銷、折扣促銷、送禮促銷、特價單位促銷、巨獎促銷、名人效應、各類比賽促銷、征集活動促銷、開放日促銷、業主聯誼促銷、音樂會促銷、表演活動促銷、藝術活動促銷、新舊房互動、車房互動、送私家花園、另類營銷手法

第二篇：如何整理樓盤的銷售優點和賣點

整理樓盤的銷售優點和賣點可以從以下幾個方面入手:

一、地理位置：離市區的距離、附近居民的層次定位、附近市政重要設施、政府對所在地的行政定位（包括規劃）、所在地未來發展趨勢等。

二、環境：區域環境（大環境）、小區環境（小環境）、樓盤周圍的知名建筑、附近的景區、小區內的人工景觀等

三、規劃：附近行政規劃、小區內規劃、未來發展規劃。

四、交通：附近公交線路、小區內開通的巴士等

五、文化：小區文化的定位、周邊文化設施（公共文化、教育、體育場所，如文化館、體育館、學校、音樂廳、電影院、書城等）、小區內文化設施

六、配套：與樓盤相關的配套設施，如飲食、文化、體育、娛樂、休閑、教育、銀行、商場、消防、智能系統等 找房地產資料 到中國地產商

七、開發商實力：開發商信譽、過往開發情況、開發商的資金實力等

八、樓盤競爭優勢：其他樓盤所不具備的或優于其他樓盤的各項優點

九、樓盤區域優勢：樓盤在所在區域內的各種優點

十、戶型設計：在戶型設計上的優點，如通風性能好、無暗房等

十一、用材：建筑用料、裝修裝飾用料等

十二、價格：樓盤價格的高低（高，高得有理；低，低的動心）

十三、價值：保值情況、升值潛力

十四、物業管理：管理公司資質及知名度、管理方法、保安隊伍、服務等

十五、歷史記錄：樓盤自開發以來有過哪些業績

十六、市場關注度：樓盤在市場上受到公眾關注的程度

第三篇：樓盤賣點整理及踩盤心得

房地產市場賣點類型

全面梳理房地產市場，可將所有的賣點分為18大類，共有158個賣點。第一大類型賣點樓盤硬件

產品時代與營銷時代似乎是一個循環，然而好房子是決賽購買行為的最終要素。樓盤的硬件價值體現于每個細節當中，我們要從中發現最有打動力的一個

賣點構成：戶型賣點、配套設施、交通賣點、精裝修賣點、板式住宅、建材與配置、景觀賣點、新工藝新材料、使用率賣點、樓間距賣點、會所賣點、泳池賣點、創新技術、綠化率賣點。

第二大類型賣點建筑風格

如果說兩年前大家還在討論建筑風格是否可以當作產品的核心要素，那么今天建筑風格幾乎是影響住宅魅力的第一元素。風格有很多種，哪些適合我們的項目？哪些具有更強的殺傷力？

賣點構成：建筑藝術、德國風格、歐陸風格、法國風格、意大利風格、海派建筑風格、和式筑居、新加坡風格 第三大類型賣點空間價值

空間與時間，構成了我們的生命。年華似水，不可扭轉。好在人類對空間還有發言權，于是我們的時間里存放過去的記憶。在空間里自由打造未來的設想。

賣點的構成：錯層賣點、躍式賣點、復式賣點、空中花園、大露臺賣點。第四大類型賣點園林主題

環境作為居住空間的重要組成，與住宅一起肩負了“天人合一”的使命。也許沒有賣點的環境是最好的，可是為了讓房子賣得最好，我們非得有很多說法，但愿買房子的人民多年以來可以感覺那么好。賣點構成：中心花園、加拿大風情園林、主題園林、藝術園林、亞熱帶園、園林規模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹木賣點、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區、澳洲風情、海濱風情、熱帶園林。第五大類型賣點自然景觀

擁有自然景觀資源的房子，本身便構成了一道風景。在風景與風景的對話中，我們渴望發現一種源自夢想的最大價值。江、河、山、水、房子、以及人，將構成一幅完美圖景。

賣點構成：全海景賣點、一線江景、二線江景、園景賣點、人工湖景、山水景觀、山景賣點、河景賣點、一線江景、二線江景、自然湖景 第六大類型賣點區位價值

對于區位價值的爭論其實沒有意義，區位對不同定位的居所來說，影響各不相同，但都是決定性的。有些項目的核心價值正是體現于區位之上的，盡管顯而易見，卻需要更具創造性的發揮。

賣點構成：繁華路段、CBD概念、中心區概念、奧運村概念、地鐵概念、商業地段 第七大類型賣點產品類別

人以群分、房以類聚。某些特殊類型產品定位，往往可以更加精確的捕捉特定的目標客戶群。這是一次對產品定位與賣點宣傳的雙重考驗。

賣點構成：小戶型物業、TOWNHOUSE、產權式酒店、獨立別墅、酒店式公寓、大戶型物業、商務公寓、國際公寓、學院派公寓、新獨院住宅、經濟適用房。第八大類型賣點人以群分

不同買家對住宅品質的要求也不同。所謂好的產品。就是最適合某種類型的人的樓盤，社會是有階層的，樓盤也是有階層的。

賣點構成：豪宅賣點、白領賣點、單身公寓、工薪階層、外銷賣點、先鋒人士、國際化社區

第九大類型賣點原創概念

白紙上可以有許多發揮。地產商們為購房創造了許多概念。有些牽強附會、有些動人心扉。在這個資訊過剩的時代，我們總是需要一些簡潔而強大的詞匯。

賣點構成：居住主題、新都市主義、宣言賣點、度假式概念、現代主義、游戲規劃 第十大類型賣點功能提升

為購房者創造剩余價值，往往要通過功能提升來實現，這些價值提升，或者是超越了樓盤的先天資源，但是同時也對開發商的操作提出了更高的要求。

賣點構成：健康概念、投資概念、綠色概念、E概念賣點、環保概念、生態概念。第十一大類型賣點產品嫁接

在另外一個領域找尋靈感，已經成為地產界聰明人士的秘密。不管是叫產品嫁接，還是叫復合地產，這種創造都將更好地激發人們對美好生活的向往。然而，找到成功的嫁接點絕非拍腦袋即可。

賣點構成：教育概念、音樂概念、藝術概念、運動概念、旅游概念。第十二大類型賣點樓盤軟性附加值

生活是無形的，發展商在為人們提供有形的居住空間的同時，還應該為住戶們構筑一個無形空間。看不見的東西更難做到。這是區別一個杰出地產商與平庸地產商的關鍵所在。

賣點構成：服務賣點、文化賣點、物業管理、口碑賣點 第十三大類型賣點產品可感受價值

居住者對生活空間的感受是多元化的。這與人類的價值有緊密關系，在不同時代、不同地域、會有不同的側重點。這類賣點平和厚實，直奔關鍵主題。

賣點構成：品質賣點、成熟社區、身份地位、安全賣點。第十四大類型賣點樓盤及發展商形象

好蛋未必一定是好雞下的，但好雞總是可以下好蛋的。在信息不對稱的環境下，善良的中國人喜歡用一個開發商的聲譽來判斷該買誰的房子！賣點構成：榮譽賣點、發展商品牌、知情權賣點、自我標榜、張揚個性。第十五大類型賣點居住文化與生活方式

在幾十年的時間里，中國人幾乎忘記了自己該怎樣生活。人們一方面試圖去延續幾乎遺忘了的傳統居住文化，一方面又充滿渴望地期待著來自異域的生活方式。

賣點構成：生活方式、品味賣點、文脈賣點 第十六大類型賣點情感

人類是脆弱的，情感即為明證。然而人類最偉大的力量也來自情感，可以說情感是我們這個社會最與眾不同的之一。我們可以用它來撬起許多比地球更沉重的東西。

賣點構成：孩子賣點、情緣賣點、親恩賣點 第十七大類型賣點創意促銷

如果能吸引買家的眼球，并且進一步將他們帶到樓盤現場，可以說已經成功了一半。隨著樓市競爭不斷白熱化，搭臺唱戲促銷吆喝將成為考驗發展商想象力的一道難題。

賣點構成：價格賣點、付款方式、競賣賣點、節日促銷、折扣促銷、送禮促銷、特價單位促銷、巨獎促銷、名人效應、各類比賽促銷、征集活動促銷、開放日促銷、業主聯誼促銷、音樂會促銷、表演活動促銷、藝術活動促銷、新舊房互動、車房互動、送私家花園、另類營銷手法。第十八大類型銷售與工程進度

奠基、內部認購、第一期公開發售、第二期公開發售、最后一期公開發售、火爆人氣、熱銷、加推、樣板房開放、外立面呈現、封頂、竣工、交樓、入伙、尾房銷售、現房、答謝

踩盤者的經驗

第一部分：踩盤者的潛規則。

1、到售樓處踩盤就是為了搜集情報和增長見識和做到“知彼知己，百戰不殆” 我想很多人都有踩盤的經歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗的事情，每次踩盤感受可能都不同，同行去看同行的盤子，說白了就是為了搜集情報和增長見識。但是被搜集的人就說了，我憑什么讓你知道我的方法或者手段（雖然這些東西沒有多少創新，但是還是人家的勞動成果），這種想法也是無可厚非的。但是行業要發展，個人要進步，沒有交流怎么辦，我想去踩盤也是一種交流。作為地產策劃人，跑盤是必修課，尤其是有規模實力的地產中介公司對此要求尤為嚴格。代理公司到異地代理項目，項目負責人都會和銷售人員一起踩盤，其實在前期作業的時候該得到的各個樓盤情況大都掌握，為什么還還要踩呢？原因無他，只是想了解各樓盤的銷售實力。同時也想讓我的銷售人員向同行學習，所謂的情報其實就是信息經過收集、整理、加工、分析、升華的產物，在這里收集的工作其實可以使用很多不同的方法來實現，有的時候公開的信息經過加工之后形成的情報比詢問出來的信息準確和有效的多。同時在收集的時候，必須帶著目的去收集。所謂“耳聽為虛，眼見為實”。不了解競爭對手的市場定位、產品特色、促銷手段、價格定位又如何能夠讓自己的產品比競爭對手更吸引消費者。

2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時間。

地產圈里踩盤最多的可能就是市調部/市場部的人，其它的諸如策劃部、銷售部、公司老總等人則相對較少，也就說目的決定踩盤人的人選，不可把全部的工作都委托給市調組成員。很多時候市調的人對踩盤的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過售樓處獲得。要是僅僅是為了收集樓盤建設數據和查看工程進度去的，你只需要索要資料和去工地實際的轉一圈既可以。如果要了解售樓的進度以及售樓部人員的素質，那就應該和售樓人員進行交流，當然這種交流可以是公開的，也可以是隱蔽的，這里有兩個原則，一是根據情況選擇公開和隱蔽；另一個就是需要個人素質在起作用，不要刺探一些不應問得問題，僅問常規性的問題，信息變成情報不是在收集階段，而應是在大量信息被整理、分析之后得出。到售樓處有幾個時間段要避開：一是上午9點以前不要去,因為此時大多很多銷售人員要打掃衛生和開每天的清晨例會；二是中午午休和就餐的時間不要去，這個時間段銷售人員最疲憊狀態全無，此時去無異于找臉色看；三是下午5：30點以后不要去，這個時間段銷售要么填寫當天各種的分析報表，要么這時就要開始培訓或者開每天情況分析例會。只要避開上述三個時間段，在銷售人員清閑的時間,不和人家接待客戶的主要時間沖突的情況下,你就會了解很多情況。

3、以什么的身份和借口交談會最佳？

明著去或暗著來結果會是什么？表不表明身份其實它涉及行業銷售水準，個人心態和處世態度，以及個人修養，真正需要的資料不會輕而易舉得到的，要靠經驗去估，去觀察． 3.1、假扮客戶

踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設：“我把自己當成一個準客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說，他總是會抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒了！”其實搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實行傭金制的公司一般實行的是輪流接待客戶制，一輪過當天可能就再也沒有機會接待客戶了。一般來說假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。3.2、直接標明同行的身份

一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產發展比較成熟的區域大多情況下還是能得到優待的，同行之間的理解和幫助多過了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產發展欠發達地區，多數跑盤人都會有不被同行善待的記憶。當然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤的項目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個借口以閑聊或學習的口吻了解情況（比如我認識某代理公司的老總，因為某事需要到其項目踩盤，對于這種小事其實時沒有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。另外一種情況就是你是管理層的或者決策層的，你可以直接找被踩盤的案場銷售經理，講明來意。同行進行信息溝通，你需要信息時也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。通常在你表明了身份之后會有兩種情況，一是銷售人員把你當成“準客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。當銷售人員把你當作“準客戶“接待我就不多講了，這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會說：“這不太好說，這不方便說，那個保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買房的顧客，把你騙來騙去，浪費你的感情才高興！我既然來踩盤，那就說明這是個任務，是任務就必須完成！”），因此踩盤人死纏爛打也是無奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時候說，我在如果想要在那個售樓部拍一個東西，我會天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，.直到拍到為止，他們要忙著賣樓，我就不信會有人整天“陪著我”！在這種情況下不排除銷售人員有內部規定，我想最根本的就是踩盤人和她沒有直接的利益關系，當然也不排除踩盤的也太多了的情況。3.3、踩盤一定要準備好相應的設備和交通工具

很多管理層已經認識到了解競爭對手信息對自己項目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對市調人員進行了全方位的武裝，為了防止和銷售人員經過長時間的交流后無法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲有價值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機（如果要記錄樓盤的工地現場狀況和樓盤實景，可以攜帶微型數碼相機，記住是微型的不是大型的數碼相機）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個可以把你要收集的資料全放進去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書四處“亂竄”；如果你要調研高檔樓盤盡量不要做公交車去，也不要穿著幾十元的廉價服裝，最好公司派專職司機拉市調人員去踩盤。如此不一而足，說道底就是你盡量把自己和你要去踩盤的客戶身份特征、消費習慣、言談舉止相吻合。

4、踩盤一定要端正心態

房地產行業特殊原因致使諸多邊緣從業人過于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實在太難，多換位多包容，一定會有意想不到的回報，古人云“退一步海闊天空！”要相信信念的力量，不要還沒踩盤之前，就幻想著銷售人員的冷眼或態度的惡劣，那樣得到的結果往往是你相信的結果，在做每件事情的時候，如果你能換個角度，朝好的方向去想，所得到的結果往往事倍功半，有的時候去某個項目踩盤會發現其它公司的踩盤者也在，都認識發生碰車狀況，弄的踩盤的都很不好意思，想想售樓中心的銷售人員一天得接待多少我們這樣的啊，再不善待同行，可說不過去了。第二部分：售樓處銷售人員的行為準則

1、銷售人員的要有“善待同行的理念”

1.1、多個朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。

就一個城市而言，地產人的圈子實在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤過程中能結識新的朋友，何嘗不是個人社會專業資源的延展。現在得市場信息是流通網絡，不從這里得到，也會從別得地方得到，用遮掩不友善得態度對待對方，結果只能使自己職業生涯道路越走越狹隘！何況在成熟的市場上，根本就沒有什么秘密可言很多信息是公開的，就算你了解到，又能怎樣？人家先你一步，速度很重要。因此在崗前培訓的時候管理層就要灌輸給銷售人員“損人不利己的事最好別干”思想。

1.2、接待踩盤者對銷售新手來說事個難得的鍛煉自己的機會。

專業的銷售人員并不怕競爭對手來踩盤,反而希望大家互相了解,進行信息交流,因為來踩盤的人都是業內人士，其實一個樓盤的好與壞，業內人士的評價很重要。剛入行不久銷售人員,應該喜歡接待踩盤的才對,因為你會覺得他們懂得多,問的也專業,能讓你的能力很快的提高!通常來說作為一個新手,能把一個踩盤的應付下來,就象征著你出師了!1.3、友好一些

對于踩盤者的熱情更可以反映出本樓盤的自信，我就是最好的！友好一些，可以為自己在業界樹立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶，因為同行也要買房，而且同行還是周邊人在賣房時的意見領袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個老總高薪挖走；友好一些，市調人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶問得多......1.4、被踩盤人員的感受和禮遇

看待事物的時候我們應該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤時遇到尷尬的同時，也要換個角度站在銷售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點是現在售樓部是輪換接客戶，接一個踩盤的，勢必會少接一個準客戶，（當然這種機會在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個踩盤的，明天就輪到我了）如果這個踩盤者能誠實的說明來意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒準以后還能碰上，更何況房地產這個圈子很小，少了一個準客戶，但是多了一個同行朋友，以后還可以互同有無，何樂而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶的也就能告訴你沒必要遮遮掩掩的，該亮出來的總歸要亮出來，最頭疼的是裝的又不象客戶，言談之中多有專業水準，問是不是同行，還死不承認的那種；他們往往在大多數情況下都會表現出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語言上發生了帶有侵犯、不尊重他人的現象，同時也可能會無意識的與自己所處項目進行比較，在話語中會帶有歧視、輕視等感情色彩。你想誰愿意面對一個不誠懇的人，既然這樣銷售人員的態度也會變的，說白了要想騙取一個有經驗的銷售人員，要付出很大的代價，所以我們也要善待銷售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠。

2、銷售人員的接待方式方法

其實我遇到的好多銷售人員都說自己對同行比較友好的，大部分銷售經理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機會和同行溝通。但是需要在溝通過程還是保守必要一些商業秘密的比如樓盤的最終成交價格、最大的折扣幅度、銷控計劃、銷售率、客源構成、將要實施的促銷活動等等。第三部分：建議

1、希望有業界大佬出面能組織個松散型的自律組織。

該組織依托當地一家有影響力的媒體，通過定期或者不定期的業余時間的思想交流，達到相互學習，相互溝通，共同把地產事業做的更大更強，同時在溝通的過程中大家可以花更小的精力和財力結識更多的志同道合的業內朋友。

2、組建網絡信息平臺，通過網絡這個虛擬的世界和可以掩蓋真實身份的馬甲交流信息和思想。

使用馬甲發主題帖子的形式，建立多個樓盤信息帖者多種劃分標準的帖子，了解情況的朋友把基本的東西都放上去隨時更新，這樣即節省了時間和精力，銷售小姐（先生）也不再為應付市調人員而苦惱不堪，皆大歡喜多好，這一點島城的新聞網樓事論壇就是這種做法的標竿，而且做的越來越有高度了。

怎樣踩盤

一、基礎（要踩到什么？）1.了解所踩項目基本情況 a)地理位置

b)環境：大環境：人文、交通、商圈

小環境：人文、交通、商圈、小區域發展、市政規劃 c)產品：主力/附加/公建 d)投資商（背景）e)開發商（還有哪些項目）f)建設商（建設情況及資歷如何）

g)代理商：銷售代理/廣告代理（推廣、策劃）h)物業管理

i)五證：土地使用證（或土地使用出讓合同）、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證、建設工程施工許可證、預售（銷售）許可證......注：在建立基本需求框架后，根據電話訪問和網絡搜集信息的不足，在踩盤過程中再收集并補足。2.現場踩盤計劃 a)看一種產品：專一設定

b)看所有產品：住宅、辦公、商業的產品集合 從所要調查產品的方向建立表格和調查方式。

c)裝備：提前預約、錄音筆、相機，使用手機拍照更方便 假名片等項目切合，如項目賣辦公，我是IT業???

二、行動方式（怎么踩是最好的？）1.扮演角色

a)同業調查，直入調查

“同行，向你們學習，如果方便的話，請做講解” 資料共享、互換，結交同業朋友 b)同業調查，半真半假

“我們開發的是商鋪，但我個人需要的是住宅” “是同行，但真的是來買房的” “朋友認為我很專業，請我幫他看看” c)扮演假客戶

初步以假客戶市調最為容易收集全面信息，以同業半真半假市調較易得到內部真實消息，直入的同業調查最難，必須面對專業素質極高的項目人員時采用。2.假客戶踩盤

a)大面積、盡量多的把自己的信息留給銷售人員，便于隨時接到對方的新信息，去現場時做到事出有因，真實性。“我以前就對你們的項目感興趣”。b)為踩盤設定自己的身份 距離項目較近：我是區域客戶

價格合適：賺錢不多，但買的起你們的房子/有閑錢做投資 c)身份

公司團購：按級別搭配各種戶型 幾個朋友一起買房：多人輪流調查

自己買房：同事同去假扮夫妻，帶公司阿姨去，假扮家長 d)怎樣來：提前有預約；路過；看到廣告；聽朋友說的??

三、現場行為

1.幾種角色扮演的成功可能性

a)如果直入調查，在相互尊重的基礎上，不能有失自己公司的尊嚴。

“做市調不想打擾你們接客戶，大家互相幫助。如果不方便，請給我資料我自己看項目。” b)如果半真半假調查，在調到信息時，不要給予對方太多可能性，不必傷感情。“我覺得不合適，不過你真的很專業，是我見到的為數不多的專業感很強的銷售人員。” c)假客戶假如現場 進入現場就進入了自己的領地，因為你以后將是這里的主人，銷售人員為你提供良好的服務是理所應當。

2.伴隨了解銷售人員的行為

a)入門：入門后通常會有銷售人員迎接你：“您好！歡迎光臨！您是第一次來嗎？”按常規回應。

較有氣勢的現場，會在你進入時全場大喊：“歡迎??..”。這是一種驚嚇客戶的手法，如常的進入角色。銷售人員希望客戶受到驚嚇后，客戶從心理上依靠他們。

b)引導：接受銷售人員的引導入座后，她會交換名片后了解你的個人家庭狀況等信息，以便介紹給你產品，所以把你準備好的信息都給她，讓她更好的幫你介紹。當你要了解的產品較多時，可以保留性的把信息給對方。兩人結婚買房：介紹一、二室產品 加上老人一起住也好：三室產品 有孩子了怎么辦：復式、多買幾套 老人的錢可能不想買房：家少商鋪 c)沙盤、模型

了解你的信息后，銷售人員會帶你去看沙盤及模型，這時可以了解到產品的整體狀況，樓宇的排列，景觀的分布，人行、車行通道，建筑網絡，內外配套，未來周邊規劃，模型可直觀的第一次感受戶型。d)樣板房、實品屋帶看

了解實物的功能，建材使用品牌，戶型實際狀況，電梯，公共空間，平面各戶型的組合。e)景觀帶看

景觀規劃的功能，采集其中的亮點。水景植被的分布，休閑區、兒童區與運動區的分布，是否有假山、雕塑、瀑布、噴泉等。需重點觀察市場上為出現的戶型、規劃、配套、新工藝、新技術、會所的配套收費大小、位置。3.問與聽

a)銷售人員了解基本狀況后會對你所感興趣的方面做詳細的解說，并對項目的優點加強向你推薦，可以對你想要的信息詢問，但最好不要用專業術語問。

b)通常銷售人員會極力推薦1—2種戶型給你，最多會向你推薦3種，因為他們不想給你太多選擇，所以不必從語言上認可，讓他們無法了解你的所想，就會介紹的更多，推薦的更多。多次踩盤時可以有計劃的區分所調查的產品，分工每人調查幾種，便于資料的全面性。

c)在現場通常會有銷售量的展板（公開的銷售表），銷售人員會告訴你，“看，我們賣掉很多了，推薦給你的戶型很受歡迎”，這時也是你得知銷售量、客戶來源的時機，可以從各個角度詢問銷售，“我們單位有來買的嗎”，“業主的素質怎么樣”，“來這里買的都是干什么的”，“都是買來做投資的嗎”等。

d)但銷售人員告訴你某一戶型已被訂完時，有可能是銷售控制不賣，當你表示對那種產品非常感興趣時，幾天后銷售人員會通知你“還有“，這樣你就了解到是真的賣完了還是銷控了。

e)如果積極被同行認出，可以開門見山的說；如果關系好的話，比較保守的是告訴銷售人員“是同行，但是想買房，一開始沒說是擔心你多想“。4.離開

不必一次把信息收集全，當然有現成的何樂而不為。如果太細致的問問題會另對方生疑，銷售人員希望與你拉近距離，你也可以順其自然的多了解對方，使對方更信任你，下一次再來可以取得更多、更真實的信息。

離開時夸贊人，不要夸項目，為的是讓銷售人員喜歡你，但覺得你對項目不了解、不信任，下次還會更努力、更深入的介紹。

如果銷售人員送你離開，沒有車接時就打車離開，踩盤的少有打車的，真實感更強（當然是對于中高檔的項目），坐車離開現場后，如果距離遠，在沒跳表遷就下車吧，不要太浪費。

四、資料整理

回公司后立刻整理資料，以免忘掉剛得到的信息，甚至在回公司或是去下一個項目的路上就開始記錄。不確定的信息可以馬上打電話再確認一下，如果對方不提供新的信息，那就自己或是同事再去一次，不要總在電話中詢問，銷售人員接聽電話有規定的時間，無法回答太多，最希望的是讓你去他們的現場，并且問太多也會引起對方的懷疑，除非你與他的關系非常好時，他反常的向您在電話中詳細解說。

第四篇：樓盤賣點提煉總攬141503283

樓盤賣點提煉總攬

第一大類型賣點：樓盤硬件

賣點構成：

戶型賣點、配套設施、交通賣點、精裝修賣點、板式住宅、建材與配置、景觀賣點、新工藝新材料、實用率賣點、樓間距賣點、會所賣點、泳池賣點、戶口賣點、大型超市進駐、規劃賣點、專業組合、大規模賣點、創新技術、綠化率賣點

第二大類型賣點：建筑風格

賣點構成：

建筑藝術、德國風格、歐陸風格、法國風格、意大利風格、海派建筑風格、和式筑居、新加坡風格

第三大類型賣點：空間價值

賣點構成：

錯層賣點、躍式賣點、復式賣點、空中花園、大露臺賣點

第四大類型賣點：園林主題

環境作為居住空間的重要組成，與住宅一起肩負了“天人合一”的使命。也許沒有賣點的環境是最好的，可是為了讓房子賣得更好，我們非得要很多說法，但愿買房子的人民多年以后可以繼續感覺那么好。

賣點構成：

中心花園、加拿大風情園林、主題園林、藝術園林、亞熱帶園、園林規模、歐陸園林、江南園林、自然園林、樹木賣點、新加坡式園林、嶺南園林、園林社區、澳洲風情、海濱風情、熱帶園林

第五大類型賣點：自然景觀

擁有自然景觀資源的房子，本身便構成了一道風景

賣點構成：

全海景賣點、一線江景、二線江景、園景賣點、人工湖景、山水景觀、山景賣點、河景賣點、一線江景、二線江景、自然湖景

第六大類型賣點：區位價值

對于區位價值的爭論其實沒有意義，區位對不同定位的居所來說，影響各有不同，但都是決定性的。有些項目的核心價值正是體現于區位之上的，盡管顯而易見，卻需要更具創造性的發揮。

賣點構成：

繁華路段、CBD概念、中心區概念、奧運村概念、地鐵概念、商業地段

第七大類型賣點：產品類別

人以群分，房以類聚。某些特殊類型產品定位，往往可以更加精確的捕捉特定的目標客戶群。這是一次對產品定位與賣點宣傳的雙重考驗。

賣點構成：

小戶型物業、Townhouse、產權式酒店、獨立別墅、酒店式公寓、大戶型物業、商務

公寓、國際公寓、學院派公寓、新獨院住宅、經濟適用房

第八大類型賣點：人以群分

不同買家對住宅品質的要求也不同。所謂好的產品，就是最適合某種類型的人的樓盤，社會是有階層的，樓盤也是有階層的。

賣點構成：

豪宅賣點、白領賣點、單身公寓、工薪階層、外銷賣點、先鋒人士、國際化社區第九大類型賣點：原創概念

白紙上可以有許多發揮。地產商們為購房創造了許多概念，有些牽強附會，有些動人心扉。

賣點構成：

居住主題、新都市主義、宣言賣點、度假式概念、現代主義、游戲規則

第十大類型賣點：功能提升

為購房者創造剩余價值，往往要通過功能提升來實現，這些價值提升、或者是超越了樓盤的先天資源，但是同時也對開發商的操作提出了更高的要求。

賣點構成：

健康概念、投資概念、綠色概念、e概念賣點、環保概念、生態概念

第十一大類型賣點：產品嫁接

在另外一個領域找尋靈感，已經成為地產界聰明人士的秘密。不管是叫產品嫁接，還是叫復合地產，這種創造都將更好地激發人們對美好生活的向往。

賣點構成：

教育概念、音樂概念、藝術概念、運動概念、旅游概念

第十二大類型賣點：樓盤軟性

附加值生活是無形的，發展商在為人們提供有形的居住空間的同時，還應該為住戶們構筑一個無形空間。看不見的東西更難做到，這是區別一個杰出地產商與平庸地產商的關鍵所在。

賣點構成：

服務賣點、文化賣點、物業管理、口碑賣點

第十三大類型賣點：產品可感受價值

居住者對生活空間的感受是多元化的。這與人類的價值觀有緊密關聯，賣點構成：

品質賣點、成熟社區、身份地位、安全賣點

第十四大類型賣點：樓盤及發展商形象

好蛋未必一定是好雞下的，但好雞總是可以下好蛋的。在信息不對稱的環境下，善良的中國人民喜歡用一個開發商的聲譽來判斷該買誰的房子。

賣點構成：

榮譽賣點、發展商品牌、知情權賣點、自我標榜、張揚個性

第十五大類型賣點：居住文化與生活方式

賣點構成：

生活方式、品味賣點、文脈賣點

第十六大類型賣點：情感

人類是脆弱的，情感即為明證。然而人類最偉大的力量也來自情感。可以說情感是我們這個社會最與眾不同的魔桿之一，我們可以用它來撬起許多比地球更沉重的東西。賣點構成：

孩子賣點、情緣賣點、親恩賣點

第十七大類型賣點：銷售與工程進度

購房者最直接的信心來自樓盤的工程進度，發展商巧妙利用施工過程中的幾個重要階段，將能營造出一系列氣氛熱烈的慶典時刻，中國人總是信任這種一本正經的形式。賣點構成：

奠基賣點、內部認購、第一期公開發售、第二期公開發售、最后一期公開發售、火爆人氣、熱銷賣點、加推賣點、樣板房開放、外立面呈現、封頂賣點、竣工賣點、交樓賣點、入伙賣點、尾房銷售、現房賣點、答謝賣點

第十八大類型賣點：創意促銷

如果能吸引買家的眼球，并且進一步將他們帶到樓盤現場，可以說已經成功了一半。隨著樓市競爭不斷白熱化，搭臺唱戲促銷吆喝將成為考驗發展商想象力的一道難題。賣點構成：

價格賣點、付款方式、競賣賣點、節日促銷、折扣促銷、送禮促銷、特價單位促銷、巨獎促銷、名人效應、各類比賽促銷、征集活動促銷、開放日促銷、業主聯誼促銷、音樂會促銷、表演活動促銷、藝術活動促銷、新舊房互動、車房互動、送私家花園、另類營銷手法。

第五篇：東芝賣點總結

一．東芝空調發展歷史

1935年

東芝開始生產空調

1961年 世界第一臺分體式空調

1967年

日本第一臺用于空調的旋轉式壓縮機

1978年 世界第一臺微電腦控制的空調

1980年

世界第一臺商用變頻空調

1981年 世界第一臺家用變頻空調機

1988年

發明雙轉子壓縮機

1993年

世界第一臺雙旋轉變頻空調機

1998年

日本第一臺新冷媒R410A空調機

2004年 東芝在中國推出最新一代的VRF空調機SMMS

2006年

東芝大清快空調來到中國 二．東芝家用中央空調產品

Mini-SMMS是東芝專為高檔住宅、公寓、別墅而設計的。可以滿足較大面積住房的制冷和制熱需要(如4房2廳或5房2廳，建筑面積在130~230平方米的大型居室)。三． 東芝家用中央空調產品三大核心技術說明 1．環保高效新冷媒R410A產品

在日本，東芝率先在88年生產R410A空調，并在使用新冷媒R410A方面已經積聚了20多年成功的經驗。新冷媒R410A的效率更高，新冷媒R410A帶來了前所未有的節能性，同時推動了空調新技術的發展。

R410A是一種環保高效的冷媒, 在商用空調用R410A是最佳選擇。

● 對臭氧層完全沒有破壞

● 高能效

● 不可燃燒、無毒性

● 可以回收、循環使用和再生 2．業界第一的直流變頻技術

東芝是變頻技術的發明者，東芝也是第一個將變頻器運用到空調產品上的廠家采用直流變速控制，室外機的輸出可根據室內負荷的大小自動調節。通俗地講，就是室內需要多少冷量，室外機就輸出多少冷量。這種能量調節方式在家庭中使用是最合理的。3．直流變速雙旋轉壓縮機技術

2001年東芝成功開發出了6匹等級的直流變速雙旋轉壓縮機

東芝從60年代開始生產壓縮機，從最早的往復式壓縮機，較早的渦旋壓縮機到最先進的直流變速雙旋轉壓縮機，東芝又一次創造出了一系列日本和世界第一。

多聯機使用上有這樣一個特點，滿負荷運行時間所占的比例極小，部分負荷特別是50%負荷左右是空調使用最頻繁的時段。這一點在家用中央空調的使用特點上體現的最為明顯：所有房間同時開啟時間極短，絕大部分時間同時只開1至2間；晚上運行時間遠長于白天運行時間。這就是部分負荷運行。

空調部分負荷運行時，壓縮機以低轉速運行，直流變速雙旋轉壓縮機解決了在低轉速運行時耗能高的問題。

新冷媒R410A的效率是R22的1.47倍，同時對壓縮機也提出了更高的要求，渦旋式的壓縮機不再適合R410A，為了將新冷媒R410A的高效性發揮到極致，東芝研發出了直流變速雙旋轉壓縮機。雙旋轉壓縮機的另外一個優勢在于從根本上解決了壓縮機回油問題，雙旋轉壓縮機的吐油量僅為渦旋的1/40，因此管長可以做到業界第一，且衰減極低。四.東芝家用中央空調產品主要特點說明 1．最高COP達到4.61，節約能源，運行費用低

2005年3月中國能效標識開始推行，能效比高于3.4的空調可以稱為節能產品 2005年10月國家發改委發布節能中長期規劃，目標是2010年能源消耗下降20％ 2.精確的溫度控制

Mini-SMMS各室內脈沖電子閥對流入室內機的冷媒進行精確的流量調節，室內機采用新型直流風機轉速調整，效率高，溫控精度高、溫度恒定，無忽冷忽熱現象，舒適性好。室內室內舒適的溫度能保持基本恒定不變，溫度波動范圍僅±0.5℃

4.工作溫度范圍寬廣，冬季制熱效果極佳

東芝家用中央空調系統制冷制熱工作溫度范圍寬廣。如Mini-SMMS的制冷工作范圍為-5℃~43℃DB，而且在高溫下制冷量沒有明顯衰減；制熱工作范圍為-20℃~15.5℃WB，且冬季制熱容量衰減極小。在冬季制熱無須另外配電加熱器。5.噪音低

東芝直流變速家用中央空調系統室內機和室外機的噪音都很低，超薄型風管室內機的噪音在風扇低風速時僅為24~29dB(A)，高風速時也僅為30~36dBA，為同行業最低。6.一個系統最多連接9臺室內機

Mini-SMMS室外機有4、5、6HP三種規格，室內外機通過單根冷媒管進行連接，并使用分支器在室內側進行分流。東芝在冷媒分配上的核心技術保證了在最多連接9臺室內機的情況下，不會出現冷熱不均的現象發生。7．超長的配管長度可達180米

總管長：180 m

系統連接率：130 %

最長配管長：125 m

室內機間高度差：15 m

室外－室內機間高度差：30 m

Mini-SMMS配管方面的優勢使室內外機在安裝位置選擇上更加靈活，并大大簡化了系統設計。

8．室外機單相220V供電

以往針對家庭使用的空調最大不超過3HP，這和供電有很大的關系。家庭一般只能提供220V的電源，最大電流也不允許超過30A，而3HP定頻空調的運行電流通常為14－15安培，但是起動電流可能達到20－25安培左右，空調突然啟動時電壓下降比較明顯，對在使用中其它電器的沖擊比較大。

Mini-SMMS同樣采用220V供電，業界第一的COP使5HP的運行電流也僅為16.1安培，最為關鍵的是由于采用東芝最先進的直流變速雙旋轉的壓縮機，壓縮機采用軟啟動方式，啟動電流僅為1安培。

住宅中一般都不會裝備專業穩壓設備，過高或者過低的電壓都會對空調的正常使用帶來沖擊，甚至燒毀室內外機的電腦板。Mini-SMMS擁有最大的電壓使用范圍，最低198V，最大264V，而同類廠家的產品一般只適用于正負10％的電壓范圍。9．使用舒適性

Mini-SMMS可通過管道的規范設計和風口的合理布置來達到氣流的均勻分布，進而可以達到整個溫度場的均勻恒定，這樣可以避免分體空調送風不均，狹小空間難以配置空調的缺憾。具有較好的空氣濕度的調節功能，人體感覺舒適程度高。10．使用壽命

在住宅中使用壽命可達到20年，是普通分體機的兩倍。日常維護簡單，僅需清洗室內機過濾網。