第一篇：中介培訓課程

中介培訓課程

第一章 熟悉程序

? 每單交易的成功都是一個系統、細致的工作流程，其中每個工作流程都是環環相扣、緊密相連的；每個細小環節的差錯都可能導致最終意想單的流失，所以細致做好每個工作環節，才能有效的提高經紀業績。

1、受理客戶登記（包括買方賣方）

買方：詳細了解其購買意想，認真記錄需求資料；

賣方：詳細了解其房源情況，認真填寫《出售委托》，同時努力約定時間進行實地勘察。

注：這時應表現專業、細致，讓客戶對你留有深刻印象，是讓客戶信任的第一印象！好的開始就是成功的一半！

2、實地勘察房屋

在帶看之前，經紀人最好能夠先實地勘察房屋，對其情況有較為細致的了解，從而提高客戶信任度，提高成交率。

3、宣傳推薦

獲得房源信息或客戶信息之后，最好先進行已有的資源匹配；其次可以通過網絡、戶外廣告進行廣告宣傳，以尋找有意向的客戶。

4、客戶配對帶看

讓客戶填寫《購房委托協議》，同時注意不要讓買賣雙方直接接觸，以防客戶跑單。配對房源一定要有對比性、針對性，以不超過三套為宜。

5、做好跟蹤服務

看房后第一時間逼價，把握好交易主動權再給客戶時間考慮，并積極做好跟蹤服務。

注：這里記住兩句話

1）誰先出價誰先死（砍價時的心理，先出假的往往急切，會弱了氣勢）。

2）你可能會因為過于熱情失去一個客戶，但卻為因為不夠熱情而失去100個客戶。

6、組織雙方談判

當雙方異議較小后，人為制造心理差距，第一時間約談。在談判時，經紀人應站在居間立場，不要過于偏袒某一方導致另一方不滿。

7、辦理買賣手續

當雙方基本達成一致，即可那出協議讓雙方簽定，以行動讓雙方定心，讓此次交易快速劃上圓滿句號。

第二章 尋找房源

? 很多經紀人都說“好的房源，是成功的一半”。所以房產經紀人的工作，多應以房源為中心開展。如何鎖定更多優質房源，如何說服房東掛一個較理性的價格，就成為各經紀人必備的功課。

如何獲取房源

1、掃網；

2、掃報；

3、掃街：找街邊信息；

4、做廣告（掃樓）：制作小廣告，上門收集；

5、電話訪問：翻現有客戶資料，電話詢問；

6、直接接觸：如獲知誰有可能要出售、出租物業，可主動接觸了解洽談；

7、人際關系；

8、開后門“收買”物管；

9、和“大媽們”多聊聊；

11、盯緊新交付的小區；

12、冒充買家“挖”方源；

13、與其他有房源部門合作。如何開發自售業主的房源

如何讓自售業主相信中介；如何讓其甘愿支付中介費用？

1、與業主取得聯系，但不要急于說出自己身份，先了解房源具體情況；

2、了解情況被懷疑時被業主懷疑、發覺之后，不用再回避自己中介身份，如實告知業主，取得信任；

3、向業主解釋自己對這個片區的了解，而且自己已經有過不少成功案例，讓業主覺得交給你賣放心；

4、向業主說明自己手上已有成熟的客戶，可以更快地銷售出他的房子；

5、想業主介紹自己的公司實力與自己的專業水平，告訴業主委托中介銷售有什么好處，消除業主對中介的不信任感；

6、提醒業主，房產交易是大物件交易，其中存在諸多風險，中介的意義就是保證其交易安全；

7、如果業主最后還是拒絕，那就不應強求，而應禮貌地說：“沒關系，如果你賣房過程中有什么疑問，可隨時電話給我咨詢，我將為您提供免費的專業服務”，從而讓業主相信你，乃至信任你，認為你很有素質、很有修養。

第三章 尋找客戶

? 只有不斷挖掘潛在的客戶，才能不斷創造經紀成果。一個成功的房產經紀人必須確保潛在客戶的數量。

尋找客戶的方法

1、門店攬客；

2、廣告攬客（店面廣告、網絡廣告、報紙廣告）；

3、講座攬客（針對特定客戶群體，收集專向房源，進行茶話會談式講解。通過講座可以讓客戶更信賴我們服務的專業，同時介紹更系統化、流程化。）

注：講座法的關鍵是講座組織準備工作，主題、時間、場地和邀請方式及主講人的演講技巧都決定其效果的好壞。

4、人際網絡攬客法；

5、客戶介紹攬客；

6、社區活動攬客（擺放社區展臺）；

7、開發個人廣告（街面小廣告、廣發名片）。

第四章 了解客戶

? 每位客戶都有自己的性格習慣，了解不同客戶的性格，熟悉不同客戶的應對技巧，才能方便自己掌握銷售的主動權。

? 這些技巧掌握的重點在于思考、總結和堅持！

1、理性分析型

特點:沉著冷靜、深思熟慮,即使房地產經紀人的“威逼利誘”也很難打動他們的心。

對策:對這類客戶,必須一切講究合理和證據,詳實地向他們說明公司信譽,房源的質量、價格,以及獨特的優點,不可避免的缺點等等。決不要認為無關緊要就可以隱瞞，否則就無法獲得客戶理性的支持。

2、優柔寡斷型

特點：猶豫不決、左右為難，覺得這套好、那套也好，真正要他們做決定的時候，頭昏腦脹、不知所措。任何細小的不滿都會讓他們心存疑慮，也容易受到旁人的影響，很難有勇氣下定決心。

對策：對這類客戶，保持絕對的耐心、態度堅決和充滿自信，以專業的素質幫他們下定購買的決心，獲得他們的信任。當發現客戶有一絲一毫的購買欲望，就要抓住機會，堅決地采取行動，緊追不放，促使客戶做出購買決定。

3、自我吹噓型

特點：虛榮心強、喜歡炫耀。他們對所看的房子、對房地產經紀人的介紹總是不屑一顧，而喜歡自我吹噓，一顯示自己的見識、品位不同一般。

對策：絕對不能把內心厭煩的感情表現在臉上。既然這類客戶喜歡吹噓，那經紀人不妨“奉陪”到底，好好地和他寒暄一番，而不要忙于介紹房子。溝通時，你最好做一名“忠實的聽眾”，少說多聽，還要不時地稱好道是，表現出一副欽佩羨慕的神情。先滿足對方虛榮心，然后再提出交易請求，在騎虎難下的時候進行交易。

4、豪爽干脆型

特點：開朗樂觀，做事干脆，速戰速決是他們的辦事作風，從不而婆婆媽媽。但他們往往缺乏耐心，容易沖動、感情用事，有時甚至馬虎輕率。

對策：在他們面前表現出你的干凈利落是最有效的辦法，跟他們交朋友，用最實在的性格快速促成交易。

5、喋喋不休型

特點：做事小心翼翼，無論大小事都考慮在內，竟致使自己喋喋不休，說話時不自覺地跑題，喜歡閑聊。

對策：要說服這類客戶，務必講究一個“快”字。首先通過對房子的介紹加強他們的信心，取得他們的信任；在交談跑題越來越厲害的時候，適時引導再回歸主題，避免離題。但許切記不能在他高談闊論、情緒激昂時貿然打斷他的話，否則只會讓對方感覺尷尬，在心理產生不滿的情緒。

6、吹毛求疵型

特點：疑心重、對人不信任，爭強好勝，喜歡雞蛋里挑骨頭，一味與房地產經紀人唱反調或抬杠。他們對經紀人總是抱著不信任的態度，認為經紀人只會夸張吹噓自己房子怎么好，卻說不出有哪些缺點和不足之處。

對策：這是一類不好應付的購房者，在他們面前你最好能避重就輕，不要過份地掩飾，但也不能“傻老實”。為避免節外生枝，一定要在探詢出不滿原因之后，才給予詳細解答，并用事實來支持自己的論點。其次也可抓住對方爭搶之心，用“迂回戰術”，與他交鋒幾回合，再適時假裝敗下陣來，滿足對方吹毛求疵的心理后再轉入購房話題。

7、虛情假意型

特點：表面和藹友善，對經紀人熱情歡迎，有問必答，單一談到具體事宜就裝聾作啞，不作具體表示。他們總是會讓你滿懷希望，以為就要成功交易，但實際確是在背地打著自己的主意。

對策：要有足夠的耐心與之周旋。首先必須拿出實際誠意，來取得對方信任；其次對于價格，千萬不能太讓步，如果輕易答應他們要求，他們就馬上會得寸進尺。甚至因為你的讓步而認為房子有問題，從而動搖購買決心。

8、盛氣凌人型

特點：總是趾高氣揚、盛氣凌人、不可一世，并且會不時地給經紀人來個下馬威，并拒人于千里之外，思想固執。

對策：千萬不要被這類購房者嚇跑。面對時，經紀人要穩住立場、尊敬對方，以不卑不亢的態度對待對方，并適當地“肯定”、恭維對方。注意太過恭維會引起對方反感，所以，適時采用激將法，刺激對方的購買欲望，能大大提高成交幾率。

9、感情沖動型

特點：天性沖動、感情用事，容易受外界刺激和慫恿，而常常忽略主觀的需要，在短時間內就會做出決定。

對策：一開始就要揚長避短，著重強調房子的特色和實惠，促使其快速決定。另外表現果斷，不要給對方留下反復的余地，一旦發現對方的購買情緒調動起來，就抓住時機促成交易，簽約也越快越好。

第五章 學會觀察客戶

? 在接待客戶的過程中，“望”是十分重要的。你對客戶是否觀察入微，將影響到你對客戶身體語言、表情變化等的解讀能力。善解人意才能俘獲客戶的心，你的功力有多深，業績就會有多好。? 觀察的方法

1、觀察客戶是否在注意傾聽

眼睛是心靈的窗戶，所以要特別注意客戶的眼神。當你為客戶介紹房子時，如果客戶的眼神正視你或者是仔細的觀察房子，那就代表客戶對你推薦的房子感興趣；如果眼神漂浮不定，那就代表客戶不太關心。

2、觀察客戶的身體語言

注意是禮貌的觀察，如果讓客戶感覺到你在觀察他，那是不禮貌的行為。因此，要做到不留痕跡的觀察客戶。

*身體之間的距離，是一種潛意識里信任度的標尺，距離越短代表越信任。

*在交談中，客戶出現沉默不語，并進入深思的狀態，這是代表客戶已經進入評估及考慮購買階段，這時最好不要打斷他，而是靜待他的下一個問話。

*當客戶開始不停變換自己的姿勢，那時一種警訊，表示他開始不賴煩，開始決絕你了。

3、觀察客戶的問題和要求

如果客戶不斷提出問題，表示客戶對房子具有高度的興趣；當客戶不斷討價還價或要求更好貸款條件、更方便的付款方式時，表示客戶準備購買。

4、觀察第三者發出來的購買信號

客戶想買房子，卻不太確定而詢問第三者意見時，第三者的信號也要同時列入觀察。如果他們商量時表現愉快、幸福的氣氛，那肯定是正向的購買型號。反之，就應該采取相應對策了。

第六章 仔細傾聽

? 很多人都有這樣的觀點，房產經紀人都是憑三寸不爛之舌贏得業績的。但事事實卻是那些寡言寡語的房產經紀人業績居于上風。所以多數的銷售時在于，你“聽”了多少，而不在于你“說”了多少。

銷售真正的意義在于向客戶提供解決方案，附加值才是利潤。

1、不懂聆聽的特點

* 并沒有真正關注客戶，只是為了自己發表意見以作為交換或準備；

* 為了尋找客戶的破綻，好證明自己是“對”的，為自己尋找攻擊客戶的炸彈；

* 手頭同時在處理其他事件，讓客戶感覺受到冷遇或漠視；

* 與客戶沒有任何眼神上的交流，雙手交叉，肢體語言處于防備的狀態。

2、聆聽能夠有效的緩解氣氛

仔細聆聽客戶的心聲，就能減輕客戶緊張的情緒和壓力。通過聆聽，客戶會感覺自己的問題獲得了別人的理解和重視，從而對房產經紀人產生信任感。

3、聆聽幫助我們了解客戶心聲

銷售中的很多信息都是從聆聽中得來的。善于聆聽，目的就是要了解客戶的內心世界，知道客戶需要什么，考慮什么，開能對癥下藥。

4、聆聽可以表達對客戶的尊重

客戶是永遠都需要認同的，對于他們的想法，他們的觀點，我們都要欣然接受，即使你從心里不贊同。俗話說，九分做人，一分做事，銷售也是如此。

5、讓聆聽成為一種習慣 聆聽的方法：

1、心無旁騖地聆聽

2、衷心接納客戶的觀點

3、既要聽事實也要聽感受

4、耐心聆聽，不打斷話

5、設身處地，理解客戶

6、拋棄內在對話

很多人都有這樣的經歷，當別人說話時，總在心里暗暗地跟他對話。應為這樣會另自己不自覺的流露出分心或其他負面神態，可能會讓客戶感覺捕捉到，從而另對方反感。

7、與對方的目光接觸

注：目不轉睛地凝視，客戶會不自在，甚至還覺得你懷有敵意；而游移不定的目光，又會讓對方覺得你心不在焉，對他不尊重。只有誠懇而謙遜的目光才是活的客戶好感的目光。

8、保持良好的傾聽姿態

身體略微前傾，而不是后仰，就是一種積極的姿態。這種積極表示：你愿意去聽，努力在聽。

9、做好信息記錄

第七章 詢問

? 在實際的銷售過程中，總會碰到各種問題，這些問題真假難辨，無法預料。因為客戶不會向你坦白，所以你總有被動的感覺。若需要找出真正的問題所在，就需要學會提問。

提問的意義

1、更快了解客戶需求

2、能夠緩解和客戶的情緒

* 客戶情緒很激動，只顧著表達自己情緒，卻忘了向你陳述他的需求。這時候，你要以心平氣和的態度向客戶提問：“您不要急，先告訴我具體情況，我們會盡量滿足您的要求。”

* 另外，當你與客戶的洽談出現冷場或僵持的時候，運用提問也可以打破沉默的氣氛。

3、可以理清我們的思路

房地產經紀人是否能夠理清自己的思路很重要。比如“您能否談一下您對這套房子有什么看法嗎？”或者“您能告訴我們您可以接受的價格是多少嗎？”這樣的問題可以讓你自己更好的理清思路，清楚客戶想要什么。

提問的方式

1、禮節性提問——掌控氣氛

開始交談時，禮節性提問是我們隊客戶足夠尊重的表現。例如，“請問先生/小姐您貴姓?”“可以請教您一個問題嗎？”

2、開放性提問——初步了解

開放性提問就是，所問的很廣泛，答案也是相當廣泛的，一般是在還不太了解客戶的情況下提出這樣的問題。不如“你喜歡什么樣的房子？”等沒有明確指向的問題。等了解基本信息后，就可以提出相對有針對性的問題了

3、好奇型提問——激發興趣

如“您知道這套房子為什么這么便宜嗎？”可以放客戶產生追根究底的欲望。讓客戶部拒絕你，最好的辦法就是引起客戶的足夠興趣。

4、滲透性提問——獲得更多信息

如“為什么這樣說呢？：、”還有呢？”、“然后呢？”并且問完之后馬上閉嘴，把下面的時間留給客戶。滲透性問題問的好，就可以挖掘出更多的潛在信息、做出更加全面的、正確的判斷。

5、指引性提問——引導客戶

比如“您的價格還能少多少？”這類問題，經紀人已經幫其肯定了價格有少，就是少多少的問題。

還有“能不能增值，你已經很清楚了，不是嗎？”暗示、指引客戶自己回答出你想要的答案。

6、三段式提問——增強說服力

“重復客戶原話+專業觀點陳述+反問”。當客戶有異議我們需要反駁時，應該先認同他們，然后才給出專業觀點，最后再反問客戶是否是否接受，最終達到增強說服力的效果。

第二篇：房產中介培訓內容

房產中介培訓內容

2008-11-09 00:48

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以 “來自一線，服務一線”的經營理念，以市場為導向，以客戶為基準，業內先行探索，走出了房產中介培訓的綠色通道。業務范圍包括：房地產經紀行業專業培訓；房地產經紀管理人員定向委培；房地產經紀公司專業咨詢；房地產經紀公司委托管理；房地產經紀人認證資格輔導。所授課程以系統、全面、實戰為主，課程分類化（管理、營銷等），分層化（高、中、低），涵蓋了各個關鍵崗位的關鍵人才培訓，為企業培養了大量的優秀的專業人才。

【課程介紹】：

1；基礎課程：房產經紀發展與未來

經紀人職業生涯規劃

房產經紀基礎知識

房產經紀人商務禮儀

房產經紀操作流程

商圈調查

房源開發基礎技巧

2；經紀人提高課程：買方客戶開發與維護

賣方客戶開發與維護

合約解析

派報技巧

磋商技巧

溝通技巧

房產勘察與評估

配對與報價

帶看技巧

如何獲得獨家委托

電話溝通技巧

物業交割與售后服務

3；經紀人自我管理課程：經紀人的時間管理

經紀人情緒管理

經紀人個人計劃管理

優質服務計劃

4；中介公司管理課程：中介公司管理架構

中介公司的基礎法律知識

薪酬制度

中介公司選址技巧

公司培訓體系的建立

財務與報表管理

人力資源管理

5：中介門店管理課程：如何召開晨會及銷售會議 店內商業計劃的制定與執行

店內管理制度的制定

人員招募與解聘

如何處理客戶投訴

人員激勵

店務管理及運做

單店培訓管理

中介公司過程管理

房源市場推廣技巧

6；店務秘書培訓課程：店務秘書職業素質培養 店務秘書日常工作

中介檔案管理

店務秘書與店長的配合店內數據統計

7；經紀人認證資格輔導：

第三篇：房產中介店長培訓(精品)

晨會的意義

一、為什么要開晨會？

晨會，是實現組織愿景有效手段，是企業文化打造的實際細化，它的意義在于：

1.統一團隊的價值觀：通過對組織中某些現象的評價，讓員工清楚：組織的原則是什么，底線是什么，提倡什么，反對什么。對提倡的行為要予以表彰鼓勵，對反對的堅決予以懲處，以此將價值觀根植于每個員工的心目中；

2.保障戰略目標的實現：企業的戰略目標只有從內容上層層分解到個人，從時間上細化到年、月、日，再一件件落實，才能逐步實現，而晨會正好可以通過檢討員工每天工作的進度，來落實戰略的完成情況；

3.部署重點工作：將當日的工作重點進行部署和強調，確保每個成員知悉，同時便于相互間的配合；

4.提振員工的信心：一日之計在于晨，良好的精神狀態是高效工作的前提，主管要利用好晨會，宣導正能量，增強員工的信心；

5.培養雷厲風行作風：每項工作要有安排、有檢查、有追蹤、有落實，讓員工意識到工作必須落地，養成以目標為導向，工作無借口的習慣；

6.促進成員技能提高：通過內部成員對工作中的經驗教訓分享，敦促其他成員的借鑒和應用；

7.解決信息的“腸梗阻”現象：將晨會作為信息交流的平臺，及時傳達公司的指示和精神，以及重大信息的反饋；

8.建立主管的權威：通過員工整齊的隊列，正確的站姿要求，以及隊伍前主管的“位置”和訓話來強化在員工心目中的“地位”，天天點評他，在員工的潛意識里就形成了你的“管理地位”。

因此，開好晨會，可以有效提升一個團隊的凝聚力、執行力和戰斗力，為迅速實現組織的愿景奠定堅實的基礎。

二、為什么開不好晨會？

目前，只有不到50%的企業保持召開晨會的習慣，而這些企業的晨會，大多也只停留在一種單向的溝通，或者只是簡單安排一下工作，有些形式非常隨意，有的直接演變成了點名會。這些晨會流于形式的主要原因可以概括為以下幾個方面：

1.公司決策層對晨會沒有提到戰略的高度，既沒有晨會管理制度，也沒有對晨會形式、內容等做統一的要求，更沒有衡量晨會質量的標準，因此出現了各自跟著感覺走的局面；

2.組織者認為晨會無所謂，沒有意識到晨會的作用和對自己管理的重要性，只是在例行敷衍；

3.有些企業雖然數年來一直在召開，但從不對晨會進行檢查、監控和總結，更沒有配套的獎懲措施，久之便流于形式；

4.有些主管盡管已經意識到了晨會的必要性，但又苦于沒有一套切實可行的方法，只能隨波逐流；

5.有些晨會只是一種單向會，主管一言堂，久之員工也就失去了興趣；

6.有些企業雖然對晨會也做了要求，但核心卻有沒抓住，譬如，連優劣點評都沒有，點評意味著逼迫主管事先了解各部屬的業績情況等，否則無從評起；有些則成了扯皮會，主管沖冠一怒，晨會取消。

三、開好晨會的竅門

1.晨會的時間：可以安排在工作前召開，一般掌握在10－20分鐘為宜（與人數多少有關，如果10人以上，可以考慮分組召開）；

2.晨會的地點：一般選擇在就近的工作場所或辦公區域，但是要確保開會時周圍環境不影響晨會的效果；

3.先整隊，后晨會：所有員工必須按統一要求，做到站姿標準，著裝統一，整齊劃一，主持人在隊列前方進行講評；

4.主持人的選定：開始階段，最好以主管本人為主，之后根據部門形勢的管控情況，決定是否調整或輪流主持；

5.主持人站立位置：主管要在隊列前方的位置，最好能隨著不同的匯報對象，位置也隨之變化，但要始終站在匯報者的正前方，兩眼目視對方，無論點評還是在聽取其匯報；

6.為了節省時間，防止扯皮和跑題，晨會還要遵循（最好使用統一的晨會表單）：正常內容不匯報，只談結果，簡明扼要，原因不解釋、困難不解釋；對成員之間可以自行協調解決的，不得提報晨會；晨會非討論會議，不能反復糾結于某事，凡只牽扯個別人、耗時較長的，一律會后解決等等。

四、有效晨會的模式

高效的晨會，需要目的明確、條理清晰、節奏緊湊、速戰速決。具體可以考慮如下順序： 1.首先個人匯報：各成員逐一匯報昨天重點工作完成情況（只說結果，一件事一句話概括，對沒完成的當眾承諾二次完成時間），當日重點工作內容（可以考慮控制在3件事以內）；

2.其次主管點評：個人匯報完后，主管要對其工作情況進行點評，同時落實之前安排給他的工作進度；

3.再次案例分享：內容可以是經驗或教訓的總結，也可以是學習心得（要保證團隊每天有成員進行分享，可事先公布分享值日表）；

4.然后是主管對前一天工作的整體總結：簡要總結昨天的工作情況，并通報最優和最差員工，同時結合身邊的具體實例宣導企業的價值觀；

5.之后部署任務及提振信心：通報本部門當日或某階段的重點工作及注意事項等，在表揚肯定的同時，鼓舞員工干勁；

6.最后是公司政令的宣導：包括重大信息的通報及制度概要的介紹或學習。

團隊管理

1，加強招募：

要設計橫向有競爭優勢的新人薪酬及相應新人保障方案，讓招聘不再難，并持續招聘。團隊執行力差，很多是因為團隊招不上人來，不敢罰，不敢嚴管，團隊管理者，怕罰了，嚴了，人員流失，這樣長期惡性循環，造成團隊執行力越來越差。

2，末尾淘汰：

執行力差的員工，消極與負面多的員工，及時果斷淘汰，絕不容留。

3，加強激勵：

為了鼓勵 員工工作熱情，要多方位多樣式對員工加強激勵。把鼓勵員工，贊美員工，作為管理者工作常態。

4，嚴格獎懲：

如果團隊內，干與不干一個樣，積極與不積極一個樣，那么，表現好的員工，積極的員工，也會逐漸變得消極怠慢。對表現積極員工，及時表揚獎勵；對表現差的員工，執行力差的員工，及時批評與處罰，絕不手軟。

第四篇：房產中介店長培訓

第一單元：房產中介行業及店長分析

一、房地產行業及中介發展趨勢

二、卓越房產中介店長的真締

（一）探討：為什么要設置房產中介店長職位 ？

（二）店長分類和特點剖析

（二）優秀房產店長 角色轉化和心態調整

（三）房產中介店長工作分配與時間管理

（四）優秀房產中介店長的高效能七力模型

1、目標力

探討：如何制定自身職業生涯規劃和團隊業績目標？

2、學習力

探討：店長應該學習什么？

3、合作力

討論：同一公司，不同經紀人同一客戶時，房源客戶業績如何分配和合作？

4、承擔力

探討：擁有承擔力給自己和團隊帶來什么價值？

5、溝通力

探討：如何對經紀人溝通？如何對總監和總經理溝通 ？如何跨部門溝通？

6、行動力

探討：行動力源泉來自哪里？如何激發行動力？

7、堅持力

探討：建立堅持力的方法和習慣？

第二單元：房產中介門面的人員日常管理

一、如何聘、留、育、用、留、除房產經紀人？

（2012年房產中介門店新人的聘、留已經成尾一件非常頭痛的挑戰）

（一）：如何組建房產中介銷售團隊？

1、什么樣類型的人適合做房產銷售呢？（1）房產中介銷售與其他行業銷售的根本區別？

（2）馬斯洛需求層次理論和雙因素激勵理論與九型人格分析

（3）九種性格種哪種類型最適合做房地產銷售員

2、招聘經紀人的兩難挑戰 ？

（1）、聘用有經驗的好還是沒有經驗的好呢？

（2）、聘用陌生人好還是招聘熟悉人好呢？

（3）、聘用學歷低的人好還是招聘學歷高的人好呢？

（4）、招聘經紀人是人事部的事情還是店長的事情 ？

（二）：如何培育房地產經紀人（師徒制訓練式）

（三）、如何留住房地產優秀經紀人？

1、經紀人去留團隊的深層原因分析？

2、留住優秀經紀人的八大法寶

（四）、如何用好優秀經紀人及 放棄不好的經紀人？

三、如何激發老經紀人的工作積極性？

(一)、老房產經紀人為什么會有工作倦怠與態度不積極？

1、理解老員工的需求

2、老員工態度不積極的六種現象

（二）、如何消除老房產經紀人的工作倦怠與不良情緒？

1、找到三大關鍵原因

2、發現你合適的“政委”

3、做經紀人思想工作的五部曲與現場演練

（三）、小組討論：除工資外，激活門店老員工還有哪些有效的創新方法？

四、店長如何形成管理者的氣場？

1、房產銷售員銷售技能培訓與現場輔導技巧（1）、如何激發房產經紀人員工潛能（2）、店長培訓技巧訓練

（3）、房產經紀人現場輔導技巧訓練

2、房產店長的執行力訓練（1）、店長執行力的 4 個關鍵點（2）、戰略決定高度、執行決定成?。?）、執行決定結果、細節決定成?。?）、細節決定思路、習慣決定成敗

3、探討：店長上下班以什么角色組合最有凝聚力：

領導+朋友／同事+兄弟／其他組合？

四、如何管理好 88年后的房產經紀人？

一、88年 后房產銷售員特點：

1、自我、責任感不強、團隊意識差是共性 2、88年 后房產銷售員帶來的挑戰是什么？

3、為什么 88年 后房產銷售員不好管理？

4、他們追求的是什么？

二、88年 后房產銷售員的管理技巧 1、88年 后房產銷售員獨特性管理辦法 2、88年 后房產銷售員團隊凝聚力建設的方法 3、88年 后房產銷售員流失率的五大秘訣

三、案例分析

五、如何提升九種叫不動下屬的執行力？

一、什么是執行力？

1、拿到結果就叫執行力！

2、房產經紀人缺少執行力的六個原因 二、九種叫不動房產經紀人的管理特征與執行對策：

1、老員工叫不動，怎么辦？

2、能力強的叫不動，怎么辦？

3、能力一般的叫不動，怎么辦？

4、有后臺的叫不動，怎么辦？

5、個人威信不夠叫不動，怎么辦？

6、管理風格不合適叫不動，怎么辦？

7、老板摻合者叫不動，怎么辦？

8、員工激勵制度不合理叫不動，怎么辦？

第三單元：房產中介店長店面的業務日常管理（第二天上午9：00----12：00）

一、房產店長開門的七件事和關店七件事

二、如何建立房產門店教育培訓體系？

1、房產中介門店現場培訓與輔導的意義

2、建立房產中介門店現場培訓與輔導體系

3、房產中店長成為經紀人教練的四個步驟及操作要點

三、房產銷售業績分解目標與有效達成實戰秘訣？

（一）、為什么房產門店員工沒有業績目標？

（二）、門店早會 晚會有效模式和周四的物件交流及沙盤演練分享會.（三）、產銷售業績目標的執行與管理措施

1、房產銷售業績目標管理流程：目標、分配、指導、激勵、達成

2、目標分解一個原則：5W2H 原則

3、目標達成三大方法：承諾法、激將法、糾偏法

4、善用 PDCA 管理循環圈，牢記：檢查力就是執行力

（三）、房產門店月計劃、周計劃與工作日志表單的應用及其注意要點

四、如何掌握門店數據分析與業績下滑應對的方法？

（一）、如何掌握房產門店業績下滑與數據分析能力？

1、學會與門店數據跳舞

2、學會從數據中發現門店存在問題

3、提升門店房產銷售業績的五大緯度及八個 KPI 指標

（二）、房產門店經營中八項重要指標及其數據分析方法

1、電話量

2、進店量 3房源開發量

4、客戶開發量

5、帶看量

6、意向金量 7銷售能力

8、業績量

（三）、運用好六大工具，發現問題，迅速扭轉門店業績下滑

（四）、房產門店業績案例分析

五、如何學會一套獨立分析問題與處理現場突發事件的方法？(一)、分析問題的工具“魚骨圖”：

1、作用：研究問題、邏輯排序、整體審視

2、標準：魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素

3、經驗：問題分析、先易后難、假設驗證

4、步驟：魚骨圖使用的六步驟

二、遇到門店突發事件的分析與處理方法：

1、分析現場問題的六步法

2、處理現場突發事件四大原則

三、店長對外溝通的挑戰：

1、維系難纏客戶、退定金，退中介費用

2、房產中介公司之間的摩擦和斗毆如何正確處理？

四、業務人員的違規挑戰

1、業務人員飛單怎么辦？

2、業務人員透露房源客戶信息怎么辦？

3、業務人員的攜款而跑 ？

五、小組討論：現場突發問題案例分析

第四單元： 房產門面中介店長的自我修煉和升華？

一、境由心造

1、《水知道答案》的感悟

2、一切都是美的

二、感恩家人

1、感恩父母

2、感恩另一半

三、感恩企業

1、國家的競爭力來自企業的競爭力

2、理解什么是企業，什么是老板（1）、用企業的平臺，賺自己的錢（2）、花老板的錢，學自己的本領

3、學會合作，懂得感恩，實現真正共贏

四、感恩社會

1、社會的發展是全民共同努力的結果

2、國家的進步是黨和國家領導人的功勞

讓我們每個門店中介店長養成用心帶領好團隊的習慣才能把店面業績做好，做強，也只有大家都把業績做好了，職場才是真正快樂的職場，人生才是幸福的人生。感恩讓我們擁有，珍惜才會長久。任何個人與企業都應該擁有一顆感恩的心，有感恩的企業文化才是優良的企業文化。

感恩不是口頭話語，感恩是一種行為，一種習慣。課程結束：

一、重點知識回顧

二、互動：問與答

三、學員：學習總結與行動計劃

第五篇：某房地產中介公司新人培訓計劃課程安排

學習成就未來,努力換取成功

某房地產中介公司新人入行培訓計劃課程安排

2013年房地產形勢正在復蘇，公司中介業務部應當抓住這市場拓展之年，強化人才儲備，以下為新人入行培訓方案：

一、企業介紹及企業文化宣講（兩個課時120分鐘）

由公司中介部總經理親自授課，主要圍繞著公司的創立目的，公司的企業愿景及對員工未來的職業發展規劃進行宣講。通過一個課時的企業文化宣講讓

新入行員工迅速了解公司的業務范圍及現狀，對公司有基本認知。

二、公司規章制度介紹（兩個課時120分鐘）

由公司行政部經理進行介紹，除了總公司要求的基本規章制度以外，須對二手房中介部的部門規章進行詳細介紹，協助新入行員工迅速建立公司各項規章制度的遵守意識。

三、業務精神的培養（三個課時180分鐘）

由公司二手房市場總監進行授課，主要目的是培養新入行員工的業務戰斗精神、敬業精神，建立“我要成功”的優良職業素養。業務精神打造旨在協助員工對樂業、敬業、勤業有充分的認識，建立行業信心并熱愛自己馬上要從事的事業。

四、老員工分享（一個課時60分鐘）

選取三名公司優秀員工上臺為新入行員工進行分享，分享他們從事二手房中介工作以來的一些成功體會。要求盡量圍繞從事二手房事業以后給自己帶來的哪些好的變化（如經濟、為人處事、生活等方面）。同時，通過老員工分享告訴新入行員工未來的工作充滿挑戰但更充滿了機遇，堅持總將成功！

五、房地產專業知識學習（三個課時180分鐘）

要成為一名優秀的房地產經紀人，就必須掌握足夠多的房地產專業知識，在三個課時的時間里，我們無法完全讓一個新人變成房地產專家，但可以把一些基礎知識灌輸給他們，授課人可以在網上搜集此類內容，可結合本地房地產綜合門戶曬房網對城市樓盤分布及各樓盤小區做詳細介紹,并學習網站經紀人店鋪操作技巧,同時在其他房地產類專業網站上下載一些諸如房地產分攤、得房率、綠化用地等基礎行業術語進行學習。

六、二手房銷售技能學習（三個課時180分鐘）

分行經理及優秀業務主管進行授課。主要掌握如何跑盤、洗盤、配房及與客戶有效溝通的方式，發掘客戶的真實需求和隱藏需求，掌握瞬間與客戶建立信任感，拉近距離的能力；學

會如何打電話開發客戶并快速邀約客戶看房；掌握客戶購買心理，如何面對客戶的拒絕心理，掌握快、準、狠的二手房成交精髓。

以上課程總時為840分鐘（14小時），安排在三天完成。

新員工培訓不僅針對新人是考驗，對于授課人來說也是一次提高，要求每一位授課人都要認真備課正確對待，公司會對每一次課程進行效果評估，并對授課人進行評價。

房地產中介部人力資源中心