第一篇：在競爭日益激烈的市場

在競爭日益激烈的市場，作為一個新品牌，要想立足發展，除了產品自身的特色以外，必需著眼于促銷隊伍的建設。大凡做過銷售的人都聽說過“沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人”，這句話立竿見影的闡述了擁有一名優秀促銷員的重要性。

由于新品牌人員較少，培訓體制一時還無法建立健全，有時根本沒有對促銷員進行系統的培訓，新人招聘過來后，就給些產品的資料和企業的資料讓其自己學習。由于缺少良好的培訓體制，導致促銷隊伍素質參差不齊，自信心不足、平均從業壽命短，人員流動較大。那么如何建立一支高效、團結的促銷隊伍？這又是擺在我們面前的一個新的課題。

“磨刀不誤砍柴功”。“臨淵羨魚不如退而結網”。新品牌在進行推廣前，一定要給促銷員進行相應的培訓，雖然新品牌不可能在大品牌大企業那樣健全的培訓系統，但是基礎的促銷員培訓還是要認真對待。其培訓筆者認為應根據有如下幾個步驟操作：

1、制定計劃

新品牌在產品上市之前，應按一般操作流程，在培訓計劃中明確列出培訓時間、地點、人物、內容、所需設備。計劃要有詳盡的文字說明、步驟，條理要分明清楚，突出培訓計劃的重點，不要眉毛胡子一把抓，最后什么也沒有抓著。

2、設計培訓方案

根據產品及企業品牌的定位，按照培訓計劃設計培訓方案，可按不同培訓對象設定培訓方法（如可分片、分區域、分層次，設定不同的培訓對象）。方法可以是課程式的、操作式的、討論式的、角色扮演式的等。因為中國地大物博，各個區域的市場環境有很大的區別。

3、實施培訓

根據培訓方案實施培訓，培訓前要在培訓備課、課間氛圍、設備上做好充足準備，讓促銷員能有一個良好的接受環境，這樣才能很好的完成培訓過程。

4、培訓的評估

新品牌培訓時，很多企業不注重培訓的評估，認為現在主要是把人員培訓一下就行了，評估是在品牌成熟后進一步的事情。其實，定期或不定期的對培訓內容做相應考核，能了解培訓效果，也可根據考核發現問題，找到解決辦法，并對評估結果進行獎勵或處罰，刺激促銷員的培訓熱情，提高培訓的效率。

新品牌進行促銷員培訓時一般可采取基礎培訓、崗位培訓、崗外培訓三種形式。

基礎培訓

基礎培訓是新促銷員進入企業后，進行的初步、基礎的培訓，培訓內容主要分為以下幾點：

1、公司規章制度、企業文化的培訓

通過培訓讓促銷員了解公司的每一項規章制度，了解公司的發展及企業文化，對公司有一定的認識與認同，從而加強新進人員對這個新生品牌的工作信心。因為企業文化是企業的靈魂，規章制度是企業發展根據。

2、專業知識的培訓

對新員工做好崗前培訓，以便其勝任工作；對有行業工作經驗的員工進行強化專業知識的培訓，這樣有助于他們能夠適應不斷變化的市場。做好新品上市的培訓，使每一位促銷員能夠盡快掌握賣點，有利于新品的廣泛推廣。專業知識的培訓又分為：產品功能賣點的培訓和產品功能操作的培訓。

3、解決問題的能力培訓

每一位促銷員的素質各有不同，解決問題的能力也就參差不齊。通過培訓縮減個體差異，提高整體素質，學會能處理各種問題，如產品常見故障問題、對于顧客投訴問題、顧客提出貼牌問題、品牌問題、行業問題、廣告投放問題、價格贈品等。

4、溝通技能的培訓

語言是人與人溝通的最佳方式，語言的技巧直接影響一個促銷員的銷售業績，通過培訓使他們了解顧客需求，對待不同年齡、不同身份、不同性格的顧客，學會怎樣溝通。不要一個老太太來到胸罩店，用一些很生硬的文學素養名詞來介紹，“您好，你看這個胸罩，戴在您老身上可以美化胸部”。老太太肯定會用白眼珠子哼哧著：“什么人話，難道我還要去嫁老公不成”。而要懂得用通俗明白的語言告訴準顧客：“您好，您真有眼光，這個戴在您身上你就年輕十歲了，顯得非常有氣質”。

5、人際關系的處理培訓

每個店面環境不同、人員不同，相處技巧也就不同。通過培訓使他們懂得，到什么山上唱什么歌,明白見什么人說什么話，投其所好搞好關系以促進銷售。

6、態度培訓

米盧說過態度決定一要切。通過培訓可以端正促銷員的工作態度，使他們做到任勞任怨，任何時候任何環境要有自信與耐性，并可以建立公司與促銷員的相互信任，培養促銷員對公司的忠誠及團隊意識。

崗位培訓

新品牌因為市場認知度較低，崗位培訓更能讓促銷員知道自己現在所面臨的市場環境。所以崗位培訓一般由所在市場業務主管實施，主要是在銷售現場針對促銷員售點、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現場指正指導。

崗位培訓可采取教導制即培訓者針對培訓對象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應重視促銷員的感受，雙方觀念互動才能保證培訓的效果。新品牌在市場上很多方面不是很完善，而崗位培訓則可及時反映市場情況，并根據情況而制訂相應改善措施。

崗位現場培訓是教練式培訓,主要情況如下。

1、培訓的關鍵是執行和可持續，簡單有效的是最好的。

2、肩并肩的方式比面對面的培訓方式好。

3、教練式現場培訓是使培訓執行到位的有效方式。

4、具體做法：

（1）一起與促銷員推廣產品，以潛移默化地方式給予促銷員影響。

（2）在柜臺傍邊認真觀看促銷員銷售，每進行一次主推后馬上利用間隙講解剛才在銷售過程中所出現的問題。

（3）在個別時候可以帶有明顯地問題的促銷員到本公司其他售點或其他品牌優秀促銷員的售點，觀摩學習。邊看邊學邊講解并一同回售點實際操作。

崗外培訓

崗外培訓主要表現形式是脫崗集中培訓。此培訓應該作為促銷員管理主要內容，以例會的形式確定下來。促銷員例會除了具有人員培訓的作用，還應具有市場分析、人員考核、人員激勵和任務分解的作用。很多新品牌因為品牌新上市而忙不過來沒有去做促銷員的崗外培訓或總結。其實促銷員例會應該每周召開，我們之所以將崗外培訓稱為促銷員周例會，是因為每周例會制度最重要的目的是把促銷員作為一個團隊組織起來，而不是象個體戶那樣孤軍奮戰。

促銷員周例會一般安排在每周一或周五的上（下）午為好，原因是周一召開有利于及時總結上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負荷工作休息的機會體現人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚（因為假日經濟對銷量拉動倍增作用日益凸顯）。

周例會的主要作用有如下幾點：

1、集中反饋信息。

周例會時，促銷員將所在商場賣場中一個星期所發生的事情集中記錄提交，主要反饋的情況是：競爭對手活動情況(如:促銷.價格變動.新產品上市)，客戶反應的問題與評價。

2、銷售上統一思想。

五一、十一黃金周及元旦、春節等法定節假日及地方性節日如店慶、大型會展、慶典前應召開促銷員節假日備戰動員會，著重市場火熱程度預期分析、競爭對手及相關商場可能采取的舉措，制定相應的市場進攻（防守）策略、確定整體銷量目標分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎勵，整體目標超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅游等集體活動，否則取消。節假日后應著重節假日市場分析、結合同期及當期各種數據資料進行整體市場及各商場銷售情況分析，總結成功或失敗的經驗教訓，促進下階段銷售目標的實現或超額實現。

3、鼓舞士氣和激情。

促銷員具有銷售慣性，心理和精神狀態不穩定導致銷售起伏性大。而零售現場是競賽場，促銷員是運動員，保持積極心態和激情是成功的關鍵。因此，業務主管需要象成功的教練員那樣，把心理、精神狀態的管理作為常規工作。對促銷員給予壓力的同時給予積極的鼓勵和激發其最大的工作熱情，不順利時鼓動其信心和斗志，成功時共同慶賀，分享成功的快樂。鼓勵內部競爭，挑戰自我。

4、共同提高技能。

每周例會時，業務主管擇選本周發生在促銷員身邊的一兩個成功或者失敗的案例，分析其成功或者失敗的原因，成功在何處？而失敗又在何處？也可組織全體促銷員共同分享一本書，讓大家共同點評本書的讀后感及心得體會。

總之，新品牌的培訓方式可以多樣化，不必拘于定式，多實行互動式的培訓，可以使他們印象深刻，并能幫助他們了解新品牌、新產品并能在市場中尋找問題、解決問題。也可以用有行業經驗的促銷員充當新促銷員的老師，起到楷模作用，幫助新查員工提高業務水平。

第二篇：在日益激烈的市場競爭中

在日益激烈的市場競爭中，中小企業因其對環境的應變能力較強，展現出了較強的生命力。中小企業經營機制比較靈活，投資少、見效快，且具有產品品種豐富、涉及領域廣泛等特點，對我國經濟的發展有著不可替代的作用。然而，對于如何加強企業財務管理這個問題，有相當一部分中小企業并未足夠重視，從而使企業財務管理的作用沒有得到充分發揮。

一、財務管理現狀分析

很多中小企業在財務管理方面都存在以下四方面問題：

（一）融資困難，周轉資金不足

究其原因，主要有以下幾個：負債過多，融資成本高，風險大，造成中小企業信用等級低，資信相對較差；一些銀行對中小貸款不夠熱心；中介機構不健全，缺乏專門為中小企業貸款服務的金融中介機構和貸款擔保機構。

（二）投資盲目，經營風險及財務風險加大

有些中小企業缺乏明確的產業發展方向?對項目投資缺乏科學論證。主要表現在：不顧客觀條件和自身能力片面追求熱門產業；對項目的投資規模、資金結構、建設周期以及資金來源等缺乏科學的籌劃與部署，對項目建設和經營過程中將要發生的現金流量缺乏準確的預測。

（三）財務控制環節薄弱，缺乏科學性

有些中小企業財務控制環節薄弱，對加強財務管理方面不夠重視，沒有真正理解財務管理在企業中的地位。主要表現在：資金管理不嚴，造成資金閑置或不足；應收賬款周轉緩慢，造成資金回收困難，沒有建立嚴格的賒銷政策，缺乏有力的摧收措施，應收款不能兌現或形成呆賬；存貨控制環節薄弱，造成資金呆滯，有些企業對原材料、半成品、固定資產等管理不到位，資產流失嚴重；財務會計工作流程不規范、不嚴格。

（四）管理模式疆化，管理觀念落后

有些中小企業領導層對財務管理理論缺乏應有的認識和研究，越權行事，造成財務管理混亂。部分中小企業沒有或無法建立內部審計部門，即使有，也很難保證內部審計的獨立性。另外，有些中小企業沒有將財務管理納入企業管理的有效機制中，缺乏現代財務管理觀念，使財務管理失去了在企業管理中應有的地位和作用。

二、重新設計財務管理模式

要解決中小企業財務管理中存在的問題，必須重新設計企業財務管理模式，筆者認為需要從以下五個方面著手：

（一）政府制定并完善有利于中小企業發展的金融政策

針對中小企業的融資困境，政府金融機構要轉變觀念，充分認識到支持中小企業發展的重要意義。在實際金融支持工作中，進一步拓寬中小企業的融資渠道，發展適合中小企業特點的直接融資方式，盡快建立健全專門為中小企業服務的金融機構體系。

（二）強化資金管理，加強財務控制

第一，財務部門應運用科學方法對投資項目進行可行性財務分析。運用現代管理方法參與新投資項目、資產重組項目的風險、成本與收益等論證考核評價工作，從財務管理角度提出改善投資管理，采取合并、轉讓、終止、撤銷、清理出售等建議，供企業領導決策參考。

第二，企業應注意分散資金投向，降低投資風險，在積累的資本達到了一定的規模之后，可嘗試搞多元化經營。

第三，企業應建立科學合理的財務控制制度。例如，凡投資性支出和非經常性大額貨幣資金支出須由業主（或董事長）或其授權指定的專人簽字審批；其余日常貨幣資金支出由分管財務副總或其授權指定的專人簽字審批。賬、款、物應設專人分管，財務人員參與制定企業的生產經營計劃，把好資金支付審查關。

第四，強化財務監督和內部審計工作。企業對各部門的生產經營活動應實行嚴格的事前、事中和事后財務監督和內部審計工作。內部審計工作要從事后的財務收支審計向經濟效益審計、管理審計、內部控制制度評價、工程項目預（決）算審計、專項審計等領域發展。

（三）提高資金使用率，使其產生最佳效果

第一，要努力提高資金的使用率，使資金運用產生最佳的效果。首先要把資金的來源和動用有效結合起來。比如，決不能用短期借款來購買固定資產，以免導致資金周轉困難。其次，準確預測資金收回和支付的時間。比如，應收賬款什么時候可收回，什么時候可進貨等，都要做到心中有數，否則易造成收支失衡、資金拮據。最后，合理進行資金分配，使流動資金和固定資金的占用有效配合走。第二，加強資金管理要貫徹落實到企業內部各個職能部門，因為資金的使用涉及到企業內部的方方面面，企業經營者要認識到，管好、用好、控制好資金不僅僅是財務部門的職責。

（四）加強財產控制，健全財產管理制度

第一，企業應建立健全財產物資管理內部控制制度，在物資采購、領用、銷售及樣品管理上建立規范的操作程序。第二，對財產的管理與記錄必須分開，以形成有力的內部牽制，決不能把資產管理、記錄、檢查核對等工作交由一個人來做。第三，定期檢查盤點財產，督促管理人員和記錄人員做好本職工作。第四，加強對存貨和應收賬款的管理。盡可能壓縮過時的庫存物資，避免資金呆滯，并以科學的方法來確保存貨資金的最佳結構；對賒銷客戶的信用進行評定，定期核對應收賬款，制定完善的收款管理辦法。

（五）強化法律意識，提高財務人員業務素質

第一，要強化民營企業法人法律意識，加強企業負責人對財務工作的領導。企業負責人的法律意識增強了，不僅可以有效避免財務人員違法行為的發生，還有利于財務人員依法提供完整的財務信息。第二，要加強財務人員隊伍建設，提高財務人員業務素質。努力提高廣大財務人員的工作水平，抓好財務人員的后繼教育工作，并在加強財務人員業務培訓的同時，開展好職業道德教育，建立和完善激勵機制，提高財務人員的工作極積性。

第三，要加強會計基礎工作，實現規范化管理。要按照統一的《企業會計制度》和《小企業會計制度》要求，規范設置賬簿和進行核算。建立健全財務人員的崗位責任制，使之分工科學合理，職責明確。第四，加快會計電算化和網絡建設，提高會計信息管理水平，避免因手工操作失誤而產生的會計信息失真情況。

隨著改革的不斷深入，中小企業的財務管理可能會出現新的情況，如融資范圍進一步擴大，風險投資比例將大幅度增加等。所以，及時有效地解決財務管理中存在的問題，增強中小企業的競爭力，仍然任重而道遠。

第二，企業應注意分散資金投向，降低投資風險，在積累的資本達到了一定的規模之后，可嘗試搞多元化經營。

第三，企業應建立科學合理的財務控制制度。例如，凡投資性支出和非經常性大額貨幣資金支出須由業主（或董事長）或其授權指定的專人簽字審批；其余日常貨幣資金支出由分管財務副總或其授權指定的專人簽字審批。賬、款、物應設專人分管，財務人員參與制定企業的生產經營計劃，把好資金支付審查關。

第四，強化財務監督和內部審計工作。企業對各部門的生產經營活動應實行嚴格的事前、事中和事后財務監督和內部審計工作。內部審計工作要從事后的財務收支審計向經濟效益審計、管理審計、內部控制制度評價、工程項目預（決）算審計、專項審計等領域發展。

（三）提高資金使用率，使其產生最佳效果

第一，要努力提高資金的使用率，使資金運用產生最佳的效果。首先要把資金的來源和動用有效結合起來。比如，決不能用短期借款來購買固定資產，以免導致資金周轉困難。其次，準確預測資金收回和支付的時間。比如，應收賬款什么時候可收回，什么時候可進貨等，都要做到心中有數，否則易造成收支失衡、資金拮據。最后，合理進行資金分配，使流動資金和固定資金的占用有效配合走。第二，加強資金管理要貫徹落實到企業內部各個職能部門，因為資金的使用涉及到企業內部的方方面面，企業經營者要認識到，管好、用好、控制好資金不僅僅是財務部門的職責。

（四）加強財產控制，健全財產管理制度

第一，企業應建立健全財產物資管理內部控制制度，在物資采購、領用、銷售及樣品管理上建立規范的操作程序。第二，對財產的管理與記錄必須分開，以形成有力的內部牽制，決不能把資產管理、記錄、檢查核對等工作交由一個人來做。第三，定期檢查盤點財產，督促管理人員和記錄人員做好本職工作。第四，加強對存貨和應收賬款的管理。盡可能壓縮過時的庫存物資，避免資金呆滯，并以科學的方法來確保存貨資金的最佳結構；對賒銷客戶的信用進行評定，定期核對應收賬款，制定完善的收款管理辦法。

（五）強化法律意識，提高財務人員業務素質

第一，要強化民營企業法人法律意識，加強企業負責人對財務工作的領導。企業負責人的法律意識增強了，不僅可以有效避免財務人員違法行為的發生，還有利于財務人員依法提供完整的財務信息。

第二，要加強財務人員隊伍建設，提高財務人員業務素質。努力提高廣大財務人員的工作水平，抓好財務人員的后繼教育工作，并在加強財務人員業務培訓的同時，開展好職業道德教育，建立和完善激勵機制，提高財務人員的工作極積性。

第三，要加強會計基礎工作，實現規范化管理。要按照統一的《企業會計制度》和《小企業會計制度》要求，規范設置賬簿和進行核算。建立健全財務人員的崗位責任制，使之分工科學合理，職責明確。第四，加快會計電算化和網絡建設，提高會計信息管理水平，避免因手工操作失誤而產生的會計信息失真情況。

隨著改革的不斷深入，中小企業的財務管理可能會出現新的情況，如融資范圍進一步擴大，風險投資比例將大幅度增加等。所以，及時有效地解決財務管理中存在的問題，增強中小企業的競爭力，仍然任重而道遠。（李琳琳）

第三篇：日益激烈的競爭讓實體書店的生存環境漸趨惡化

日益激烈的競爭讓實體書店的生存環境漸趨惡化，關門結業者日增。不少實體書店在店態創新或特色化經營上下苦功，提高盈利能力。其中，誠品以精品書店立足、開辟副業反哺圖書的模式或將為掙扎中的實體書店提供一些借鑒。

在廣州購書中心盤踞16年之久的三聯書店宣布于2010年7月31日結業，繼五羊分店、環市東分店之后，廣州第三家三聯書店黯然離場。這并不是個案。2010年6月，經營6年之久的學而優書店廣州暨大分店清倉停業。而廣州以外，北京、上海等地一批耳熟能詳的實體書店相繼步入經營困境甚至走向倒閉，如上海季風書店、北京第三極書局等。實體書店步入困境的背后是日益激烈的競爭與惡化的經營環境，網上書店與電子書閱讀器的雙重沖擊，以及高企的房屋租賃成本，成為了壓在實體書店身上的“三座大山”。

實體書店的“三座大山”

近年迅速崛起的網上書店已成為實體書店最強勁的競爭對手。與實體書店相比，網上書店在價格上擁有明顯優勢，一般書籍在網上購買均可享受6-8折的優惠。基于網絡的宣傳作用、網上書店買斷或包銷的進貨方式等因素，出版社給網上書店的價格一般會低于實體書店。再加之網上書店不需要負擔房租、貨架等成本，使得其運營成本較實體書店低很多。

此外，與實體店陳列空間有限、形式單

一、單品推廣時間和空間的局限性較大相比，網上書店還擁有24小時運營、圖書信息大、分類精細化、關聯性展示及低折扣、無購書區域限制等諸多優勢。2009年，當當網庫存保有品種超過40萬種，銷售碼洋突破20億元[碼洋是圖書出版發行部門專門用以描述全部圖書定價總額的單位，每一本書刊上面列有的阿拉伯數字（碼）和錢的單位（洋）構成定價，相乘后所得定價總額稱為碼洋]，年增長率達到150%。來自易觀咨詢的數據顯示，2009年當當網占中國整個圖書10%左右的市場份額，隨著網上購書的普及，其市場占有率無疑將繼續擴大。

電子書閱讀器的面市及日趨普及則加劇了實體書店所面臨的困境。以亞馬遜Kindle為代表的電子書閱讀器不僅極大程度地降低了閱讀成本，而且更加符合年輕一代的閱讀習慣。也正因為此，各大電子巨頭正把研發力量轉向電子書閱讀器。在國內，以漢王為代表的電子書閱讀器因節能環保、保護視力、強光可看及儲存量大等優勢逐漸被消費者認可。電子書閱讀器的出現徹底顛覆了傳統圖書零售的消費習慣和消費模式，給實體書店帶來的沖擊不容小覷。2009年12月中旬，開卷信息公司發布的11月開卷綜合指數為250.61，比10月下降43.82點，同比下降4.8%，環比下降14.88%，開創了開卷11年以來的最大下跌幅度—開卷綜合指數指報告期市場碼洋與基期（1999年1月）市場總碼洋的比值，它是基于“開卷全國圖書零售市場觀測系統”的統計數據，用于反映不同時期零售市場碼洋水平的增長情況。與此同時，房價上漲推高了房屋租賃的成本，原來就飽受夾擊的實體書店經營成本陡然提升。書店的利潤空間本來就較小，實體書店的平均進貨折扣在64%左右，剩下的36%為毛利潤，在這其中，人力成本占去14%，上漲的房租使得其比例超過15%。最終，刨去水電費、管理費用、稅收等，書店所得的凈利潤已經捉襟見肘，出現虧損也因此成為常態。2008年年底，上海的文化地標季風書園便因租金上漲意欲退出陜西南路站地鐵，后地鐵公司迫于社會各方壓力，以較為優惠的價格與季風書園續簽了3年合約，才使季風書園繼續留在原址經

營。而2010年6月清倉停業的學而優書店暨大分店難以為繼的最主要原因也如出一轍—難以承受日益高漲的房租之痛。

店態創新

面對激烈的競爭與惡化的經營環境，實體書店命運迥異。新華書店等一批國營書店由于享受國家的相關補貼、經營教材等因素尚能持續經營，而大部分民營書店則紛紛陷入經營困境，出現了批量倒閉潮。不過，有相當一部分民營書店并未坐以待斃，通過加強書店的文化體驗功能，并將網上銷售與線下零售相結合，提高盈利能力。

首先，許多大書店利用自身先天的空間優勢，兼容咖啡館等商業形態，提供一站式文化消費，使書店變成真正意義上的文化MALL。作為最基礎的更新，許多書店都開辟了專門的閱讀區，部分充當起閱覽室的角色，而餐飲、兒童樂園等相關設施也已經成了一部分書店的“標配”。與此同時，定期舉辦的各種講座、音樂會、沙龍等把消費者牢牢拴在了書店內。北京中關村圖書大廈就會經常舉辦各種主題的圖書展銷活動，并定期在大廈五層多功能廳請來專家為廣大讀者舉行科普公益講座、新書簽售活動及各類教育專題講座、咨詢，刺激消費者的需求。

此外，許多實體書店開始積極開展網上銷售，將線下零售與線上銷售結合起來。2009年，作為新華書店旗下新華文軒經營的購物網站，新華書店.com已擁有注冊會員數百萬，常備圖書品種60萬種；2009年網站年訪問量為3416萬人次、點擊量30億次，近年來電子商務銷售額每年都以超過500%的速度增長，遠遠超過傳統圖書行業不到10%的增長速度。通過電子商務這個平臺，新華文軒的客戶已經拓展到了除四川以外的全國各地，同時擁有一批來自美國、英國、新加坡等上百個國家和地區的忠實用戶。2010年以來，新華文軒籌備招聘大量的電子商務人才，滿足不斷壯大的業務發展的需要，意欲全面提升網上購書業務。類似的案例還包括上海書城購書網站獨立改版而成的新華淘書網、沈陽中央書店借殼孔夫子網、王府井書店等實體書店開展網上購書優惠等。盡管受人員配備、物流、經驗、人才等因素的制約，實體書店的網上銷售與當當、卓越亞馬遜相比尚有很大差距,但顯然為飽受“三座大山”之苦的實體書店開辟了一條新的康莊大道。

精品立足，副業反哺

處于困境中的實體書店除了進行店態創新之外，還可借鑒國內外的成功經驗，走精品和特色化路線。國內的部分民營書店已經開始了類似的嘗試。2010年5月29日，藍獅子時尚書屋落戶杭州西湖邊，這家被稱為“最美麗書屋”的店鋪，面積僅200余平方米，卻有著300平方米的望湖露臺，書屋主人、藍獅子財經圖書出版人、知名財經作家吳曉波稱，“這里賣的不是商品，而是讓人尋覓一種思想，細細品味單純屬于閱讀的快樂”。而臺灣地區的誠品書店所創立的“誠品模式”堪稱特色化經營的典范，其最大特點在于以售書為主業積累名氣，帶動文具、玩具、居家用品等副業，依靠副業所獲利潤彌補主業虧損，最終做強做大。1989年3月，誠品第一家門店在臺北市敦化南路開業。誠品一名源自古希臘文eslite，意指精英，誠如其名，誠品書店一直以精英自詡，除為讀者提供精致優雅的閱讀空間外，無論是產品與品牌風格，都堅持精品路線，給消費者帶去不一樣的選擇。

因地制宜設計書店是誠品的一大特色，誠品的每家分店都會依據當地的人文色彩與生活

風格，設計出各種不同的陳列風格并確定書籍主題。在青少年聚集的臺北西門町，就多設了漫畫與羅曼史的圖書區；天母店注重休閑、旅游與家居書籍；中南部的部分分店則增加了中文書籍的比重。此外，誠品書店里書架也絕不高聳入頂，所有書柜面板都保持15度傾斜，體貼讀者。

在書種的組合方面，誠品更顯經營特色。誠品堅持不只做暢銷書，也推薦一些有點冷門的好書，即使已在書架上睡了3個月的書也不把它送入倉庫。誠品創始人吳清友表示，暢銷書也許周轉率高，能帶來很高的利潤，卻不是他的經營重點，“好書不寂寞”才是誠品努力的目標。不僅如此，誠品書店所出售的文具、玩具、居室用品、裝飾品也都擁有濃厚的藝術氣息，將精品的概念進行到底。

由于獨特的定位與經營者對理念的執著，誠品書店不僅成為高品位精英文化的象征與臺北的文化地標，而且成為臺灣地區文化提升的指標。從1999年開始，臺北市敦南總店的營業時間增加至24小時，一個“永遠不打烊”的文化賣場就此成為誠品的新標簽。名聲在外的誠品書店，更是吸引了眾多來自香港地區以及全球的華人游客，誠品已然成為不少人臺灣游的必到景點。據統計，誠品書店每年的客流量超過9000萬人次—而臺灣地區的總人口不過才2000多萬。

巨大的客流量，成為誠品積極拓展副業的基礎。在敦南總店，五層的空間內，除了二樓是書店之外，其他樓層分別經營文具、玩具、居家用品和裝飾品，以及各種美食和咖啡吧。此外，誠品還將大量店面出租，供外界商家經營服裝店、餐飲店等。如此一來，憑借火爆的人氣，誠品書店以高利潤的副業反哺低利潤的圖書銷售業務，不斷成長。如今，誠品書店已成為臺灣地區著名的大型連鎖書店之一，除擁有53家分店之外，還有2家專門的兒童書店和4家誠品音樂館，足跡遍布臺灣地區大多數縣市，年營業額過百億臺幣。近年來，誠品更將范圍涵蓋衣、食、住、行、視聽、育樂等方面的創意商品，并加以精選組合，進一步將“書店”延伸為閱讀“人文、藝術、創意、生活”的知性生活空間。

誠品模式成功的關鍵在于前期對品牌的培育，并為此投入了大量的資本打造招牌，并經歷了較長的孕育期，而經營圖書的利潤較薄，實非一般商家所能承擔。實際上，誠品書店自開張之日起，一直處于虧損狀態，直到9年后，誠品才開始扭虧為盈，成為今天與“金石堂”、“新學友”齊名的臺灣地區三大書店之一。

2010年，在門外徘徊多年的誠品書店終于傳來即將落子南京的消息。2010年8月，臺灣誠品股份有限公司與南京市投資促進委員會簽訂了合作框架協議，意味著作為臺北文化地標的誠品書店將在南京開設大陸第一家誠品書店。據報道，誠品進入內地后，發展計劃將不僅限于書店，而是集書店、商場、畫廊、物流及餐旅為一體的綜合文化創意產業

北京民營書店的代表人物劉蘇里近日有感而發：“獲悉美國第二大圖書連鎖公司鮑德斯（Borders）申請破產，不勝唏噓。2009年，我曾預計，互聯網沖擊下的實體書店，最先受到影響的，是沒有任何特色的中小書店，其次是大型書店（連鎖和單體），再次是網絡書店，最后是專業獨立書店。但我不認為實體書店會最終消亡。”

簡單幾行字，透露出互聯網時代實體書店的焦慮。像其他零售實體一樣，實體書店不得不問自己一個問題：“我們存在的理由在哪里？”記得前段時間，曾有一位讀者向劉蘇里致

歉，說萬圣書店是自己最喜歡去的地方，但每次在那里看中了什么書，就順手通過手機到當當網訂貨。由于心里過意不去，總是在書店買杯咖啡作為支持。劉先生達觀地說這很正常，不必致歉。雅量之中透露出幾分無奈。

我自1994年起就在美國生活，而且一直是讀文科博士，在歷史系教書，大概屬于買書較多的那部分人了。有一次國內一位讀者問我美國的書店是什么樣，我竟答不上來。像我這種人都不去書店，還有多少人會去呢？過去在耶魯讀書，去的唯一一家就是耶魯書店。后來這家被連鎖書店里的巨無霸邦諾（Barnes&Noble）擠掉了，引起了師生們的不少抗議。但是，如今邦諾又被亞馬遜等網上書店擠得風雨飄搖，乃至前耶魯書店的經營者們開始同情起吃掉自己的邦諾了。在他們看來，大家作為一個物種正在滅絕。

中美國情不同。在美國發生的事情，在中國未必會重復。鮑德斯的破產，源于經營上的一系列失策，但和互聯網時代的大環境有關。亞馬遜崛起后，邦諾迅速建立起自己的網上營銷，算是免得一死。鮑德斯則未能作出敏銳的反應。接下來是圖書的數字化。亞馬遜推出了Kindle，邦諾立即跟牌，推出了Nook。鮑德斯則沒有打響自己的品牌，顯得有些過時。輸了這兩輪，基本就沒有存在的理由了。其實，即使是邦諾，也不過是在茍延殘喘，其網上銷售和電子圖書都被亞馬遜壓過一頭。

中國的實體書店境遇也許略好。這大概是因為電子圖書在中國的發展受到知識產權不完備的局限。電子圖書盜版起來成本比普通圖書要低，一般的出版社和作者對把圖書電子化非常懷疑。事實上，像當當、卓越等銷售網，也遠還沒有開發出Kindle那樣的電子閱讀器。所以，劉蘇里先生堅信，只要辦出特色，實體書店還是能夠存活的。

不錯，實體書店能讓讀者直接接觸到書本身，且有書店獨特的文化氛圍。但這擋不住讀者來書店熏陶一下后，拿出手機直接網上訂購。況且，網售也可以很有文化氛圍。比如亞馬遜，甚至可以當研究工具，因為其索引編得非常好，你找一本書，可以順藤摸瓜地把相關著作都收集齊備。在此之上，亞馬遜有大量讀者的書評，有些相當有水準，有時相關領域的專家也出來發言。這樣，購書過程就像參加了個文化沙龍。這種興奮，在那些靜悄悄的書店是見不到的。

第四篇：白酒的競爭激烈

從廣告詞看白酒的競爭激烈

我每天晚上鎖定中央一臺，看電視劇和晚間新聞，發現這個時段的白酒廣告特別多，又從廣告詞上看出了白酒競爭的激烈。

以前，茅臺酒以“國酒”自稱，所以用“國酒茅臺”做廣告詞。大概申請“國酒茅臺”注冊商標沒有成功，又招許多酒家反對，現在不用這個廣告詞了，改為“造物 傳奇 永恒 中國茅臺 釀造高品位生活”。還有一個版本：“我強 中國強 中國茅臺”。第三個版本：“天朝上品 柔和醬香茅臺”。總之，都與“中國”、“天朝”掛鉤，表明它的“國家”身份。

五糧液也不示弱，也有幾個版本，用得最多的是：“五糧液 1618 中國的五糧液 世界的五糧液”。夠牛吧！不僅是中國的，還是世界的！第二個版本沒有強調區域的大，而是強調質地高：“民族精神 天地精華 五糧液股份公司”。

四特酒雖然不入八大名酒行列，但是，口氣也不小：“四特酒 東方韻 世界因我而改變”。也是牛氣十足。

勁酒的廣告詞獨樹一旗：“勁酒雖好，可不要貪杯”。“身體是自己的，也是家人的，少喝一點”；“酒有價，健康無價，少喝一點，為健康”。賣酒的勸人少喝一點，而且理由十分誠懇，我覺得這樣的廣告詞比較高明。舍得酒的廣告詞充滿了哲理味道：“品質的背后是品格，品格的背后是品味，智慧人生，品味舍得”。

衡水老白干的廣告詞也有這種味道：“行多久，方為執著，思多久，方為遠見，時間給了男人味道，衡水老白干，喝出男人味道”。

洋河大曲的廣告最簡單，也最奧秘，說它簡單，只有七個字：“藍色經典，夢之藍”；說它奧秘，讓人思無涯想無邊。許多人甚至只知有“藍色經典”或“夢之藍”，而不知有洋河大曲，可見非常深入人心，效果不錯。

紅花郎酒的廣告詞實話實說：“醬香典范，紅花郎，傳承千年釀造技藝”。

汾酒的廣告詞虛實結合：“汾酒，中國酒魂，跨越百億新征程”。說“酒魂”是虛，說“跨越百億新征程”是實。瀘州老窖的廣告有說有唱：先說：“窖齡老，酒才好，瀘州老窖”；接著唱：“一句話，一杯酒，一生情??”十分生動活潑。

劍南春的廣告詞不大好記，什么“純粹??優雅??尊貴??我的首選劍南春”。

紅花郎、青花郎、新郎酒的廣告有點打架了，分不清誰是誰了。

據說，全國中高檔白酒有兩千多家，都想通過廣告推銷，寫好廣告詞就非常重要了，所以出現了廣告百花齊放、百家爭鳴的局面。可惜，有的酒雖然用了許多華美的詞匯，總想把自己的酒說得好上加好，其實效果未必好，簡潔、樸實一點的，效果可能更好一些。

第五篇：面對日益嚴峻的競爭形式

面對國美進軍本土家電企業如何生存

隨著城市的不斷發展，經濟社會的不斷進步，商業也得到了發展。國美、蘇寧等大的家電巨頭企業正逐步向二、三線城市進軍，競爭愈演愈烈，面對日益嚴峻的競爭形式，像武漢工貿等本土家電企業應該如何生存呢？

國美進入當地市場后可能出現三種情況：一種是出現激烈的市場競爭后，導致原有家電經銷商或者國美在競爭中失敗退出市場；二是國美與原有家電經銷商之間始終保持一種勢均力敵的狀態；三是雖然城市中家電市場趨于飽和，但農村還有比較廣闊的市場，隨著農村經濟發展，農民增收，也有可能將整個家電業蛋糕做大，從而各家電經銷商都能從中獲得發展。

國美進入后對于國美和武漢工貿等現有家電經銷商來說都是一種機遇和挑戰，而對于廣大消費者來說，則有可能買到更多物美價廉的商品。外來家電巨頭的進駐加強了市場競爭，而良性的競爭會促使服務更完善，價格更合理。正所謂 “沒有競爭就沒有發展”，要想生存，要想發展就要有競爭。另一方面也激活了市場。

家電銷售市場就好比一塊大蛋糕，這塊大蛋糕被各個商家所瓜分，如果國美、蘇寧等企業不分，別人也要分，像戴爾、安利的直銷模式一樣，我想海爾、康佳等家電生產廠家也可以做直銷的，所以我們不應該把重點放在蛋糕如何分上，而是應齊心協力把這塊蛋糕做大，然后再分享成果。

一、國美進軍二、三線城市的優勢和風險

（一）、優勢

國美作為全國連鎖的大賣場，有130多家分店，由于長期、大量的訂貨使其與廠家保持著比較穩定的合作關系，有利于其拿到廠家較多的折扣和返利，自然在產品價格上就有較大優勢，這也是最能打動消費者的手段。其次，隨著我市消費者消費觀念的逐漸成熟，選擇服務好的廠商已經成為消費者選購家電的重要參考因素。國美作為一家具有標準化經營模式和獨特企業文化的家電零售連鎖企業，可能會給消費者帶來更好、更具個性化的服務，也就可能會在當地家電市場占有一席之地。

（二）、劣勢

縱觀整個家電消費市場，本土家電企業有許多外來家電巨頭無法追趕的優勢，國美雖然優勢比較大，但其進入二、三線城市的市場也有一定的風險，相對本地現有家電經銷商也存在一定劣勢。首先，本土老牌企業已在當地市民中做出了信譽、口碑，經營出了一定的人緣、商緣，讓消費者形成習慣性消費。由于市場比較小，且購買加點的大多是當地人口，家電市場已經趨于飽和，而當地消費者對“國美”這一品牌的認知度較低，在短時間內，要改變消費者原有的品牌消費習慣也不容易，國美與當地消費者之間還存在著一個相互認同過程。如果國美模式在當地難以受到市民歡迎，那么國美就難以在市場立足。

二、本地企業應有憂患意識

本土家電企業要有憂患意識，在發揮自己優勢的同時，時刻想著提升自己的服務。正所謂，生于憂患，死于安樂。企業的目標不只是賺錢，而應是打造自己的品牌。本土夾帶暖氣也買你對新的格局行事，應大膽創新，勇于改變。可以調整、組合商品結構，多爭取一些“人無我有”的商品，加強商品競爭力，同時也多爭取一些物美價廉的產品，讓價格更有競爭力。其次，主動出擊，重點開拓工程與鄉鎮市場。以讓客戶“永遠滿意”為目標，加強服務管理，使之更貼心、更完善。

三、聯合起來商機更大

本土的各個家電企業也可以聯合起來，一致對外，相互溝通，取長補短，在激烈的競爭中尋找生存點。

班級：市場營銷08-1班 姓名：孔祥娟 學號；03號