第一篇：銀行駐點(diǎn)人員工作手冊(cè)

銀行駐點(diǎn)人員工作手冊(cè)

一． 駐點(diǎn)人員工作流程。

1.準(zhǔn)備工作

? 9點(diǎn)前到銀行網(wǎng)點(diǎn)，整理工作臺(tái)（宣傳單、電腦、展架等等）。與銀行員工進(jìn)行簡(jiǎn)單的問(wèn)候，按工作計(jì)劃拉開(kāi)一天的工作帷幕。

? 登陸QQ查看市場(chǎng)部工作群是否有重要事情處理，查看公司發(fā)送的消息資訊……）? 瀏覽FX168、和訊、鳳凰財(cái)經(jīng)等國(guó)內(nèi)國(guó)際財(cái)經(jīng)要聞，黃金消息、黃金價(jià)格等等……

2.尋找客戶

? 從服務(wù)銀行大堂業(yè)務(wù)著手：接待銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶，引導(dǎo)客戶快速處理并及時(shí)了解客戶的有關(guān)需求、適時(shí)介紹“興業(yè)金”投資業(yè)務(wù)。（派發(fā)折頁(yè)，排號(hào)機(jī)、排隊(duì)等候、休息區(qū)、電腦前都是服務(wù)范圍）

? 在銀行發(fā)現(xiàn)股民：老股民在銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)多半會(huì)來(lái)電腦前瀏覽行情，和客戶聊大盤，聊經(jīng)濟(jì)環(huán)境，引入“興業(yè)金”的貴金屬投資在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。

3.意向溝通

? 初步溝通：請(qǐng)問(wèn)您需要辦理什么業(yè)務(wù)？

? 意向溝通：你有興趣了解一下興業(yè)銀行的黃金白銀實(shí)物投資么？

? 深入溝通：需要怎樣服務(wù)？（專人服務(wù)、信息、電話等）傭金怎么收??？

4．服務(wù)工作

二．駐點(diǎn)人員基本要求

1.男性駐點(diǎn)人員的要求：

? 頭發(fā)：潔凈、整齊，無(wú)頭屑，不染發(fā)，不做奇異發(fā)型，不要蓄長(zhǎng)發(fā)。? 手：潔凈。指甲整齊，不留長(zhǎng)指甲。不戴結(jié)婚戒指以外的戒指。

? 襯衣：領(lǐng)口與袖口保持潔凈?？凵巷L(fēng)紀(jì)扣，不要挽袖子。

? 領(lǐng)帶：端正整潔，不歪不皺。質(zhì)地、款式與顏色與其他服飾匹配，符合自己的年齡身份和公司的個(gè)性，不宜過(guò)分華麗和耀眼。

? 西裝：整潔筆挺，背部無(wú)頭發(fā)和頭屑。不打皺，與人談話或打招呼時(shí)，將第一個(gè)紐扣扣上。上口袋不要插筆，所有口袋不要因放置錢包、名片、香煙、打火機(jī)等物品

而鼓起來(lái)。

? 鞋襪: 鞋子與襪子顏色一致，忌黑色皮鞋和白色襪子同穿。

? 標(biāo)準(zhǔn)：上身淺色長(zhǎng)袖襯衣配深色領(lǐng)帶、深色西服。下身配深色西褲和黑色皮鞋。

2.女性駐點(diǎn)人員的儀容：

? 要化淡妝,不用深色的口紅

?長(zhǎng)發(fā)要梳整齊, 不要用華麗的頭花裝飾品

?不帶長(zhǎng)吊形的耳環(huán)

?不要留長(zhǎng)指甲,有涂指涂甲油習(xí)慣的同事請(qǐng)涂抹自然色的指甲油

? 慎用香水，以清淡型香水為宜

? 服裝整潔無(wú)皺。穿職業(yè)套裝，不穿時(shí)裝、艷裝、晚裝、休閑裝、透明裝、無(wú)袖裝和

超短裙。

? 在辦公時(shí)應(yīng)穿黑色淺口無(wú)帶皮鞋。

? 女性穿肉色短襪或長(zhǎng)筒襪，襪子不要褪落和脫絲。

三．駐點(diǎn)人員技能要求

1.公司背景

湖北眾聯(lián)黃金投資有限公司是專業(yè)從事黃金投資、黃金及貴金屬研究的投資公司，為上海黃金交易所0145號(hào)綜合類會(huì)員，其主要管理層來(lái)自加拿大，美國(guó)、香港，北京，上海等地的知名投資行業(yè)，具備眾多的國(guó)內(nèi)外專業(yè)資源和豐富的行業(yè)背景及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。公司擁有多名國(guó)家注冊(cè)高級(jí)，中級(jí)黃金投資分析師，以及上海黃金交易所注冊(cè)黃金交易員，是華中地區(qū)最具實(shí)力的專業(yè)黃金投資管理公司之一。

2.產(chǎn)品交易規(guī)則

（1）保證金交易方式，以小博大；

（2）雙向操作，具有買空機(jī)制；

（3）交易時(shí)間長(zhǎng)，全天交易10小時(shí)；

（4）報(bào)價(jià)即時(shí)，報(bào)價(jià)方式跟國(guó)際金價(jià)聯(lián)合波動(dòng)，可以最快最新的反映金價(jià)及相關(guān)走勢(shì)。

（5）T+0交易模式，當(dāng)天買可以當(dāng)天賣，發(fā)現(xiàn)行情不利的時(shí)候可以立即掉頭，減少損失。

（6）品種唯一，不用像選股票一樣在近百只股中挑選，每天有專門的分析師提供長(zhǎng)期一貫的行情分析。

（7）可以進(jìn)行黃金實(shí)物交割；

3.完整開(kāi)戶流程

? 收集客戶資料

? 開(kāi)通興業(yè)銀行一卡通和網(wǎng)上銀行

? 進(jìn)入網(wǎng)上銀行開(kāi)通貴金屬賬戶

? 簽署貴金屬服務(wù)協(xié)議

? 進(jìn)行正式交易

4.與其他投資產(chǎn)品的比較

四．駐點(diǎn)人員營(yíng)銷話術(shù)樣板

1.聽(tīng)說(shuō)黃金的風(fēng)險(xiǎn)很大是嗎？

XX先生（小姐）相信您一定也知道，做任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，黃金也不例外，但是您講到的風(fēng)險(xiǎn)的大小，具體就要看您選擇什么樣的產(chǎn)品和您怎么去進(jìn)行操作了，目前市場(chǎng)上的黃金投資產(chǎn)品有很多，有些產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)的確是比較大的，比如期貨、期權(quán)、倫敦金等等，這些產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)就比較大，因此通常不適合個(gè)人投資者參與，現(xiàn)在我們的興業(yè)金，是興業(yè)銀行代理上海黃金交易所的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品的杠桿小，每天的波動(dòng)相對(duì)較穩(wěn)定，因此操作起來(lái)很好掌握，并且您在做單的時(shí)候還可以做好止贏止損設(shè)置，總體來(lái)講風(fēng)險(xiǎn)的可控性是很高的。

2.我怎么去判斷會(huì)漲還是會(huì)跌呀？

黃金的漲跌，主要是看美元和原油的走勢(shì)，通常美元漲了，黃金就會(huì)跌，美元跌了，黃金就會(huì)漲，原油的走勢(shì)也在很大程度上跟黃金是同步的，油價(jià)漲了黃金也會(huì)跟著漲，因此我們?cè)谧鰡蔚臅r(shí)候就比較好去判斷，目前我們公司每天都會(huì)為開(kāi)了戶的客戶提供操作建議，操作建議里會(huì)準(zhǔn)確的寫(xiě)清楚黃金的運(yùn)行方向和買賣點(diǎn)，您在做單的時(shí)候，只要跟著操作建議做就可以了。您是不是開(kāi)個(gè)戶做一下呢？我們對(duì)資金在10萬(wàn)以上的交易客戶，都會(huì)有個(gè)性化VIP服務(wù)，根據(jù)客戶的投資尋求制定相應(yīng)的投資計(jì)劃和投資建議。

3.現(xiàn)在漲了這么高了還有上漲空間嗎？

您是擔(dān)心沒(méi)有行情操作嗎？其實(shí)您完全不必?fù)?dān)心在黃金市場(chǎng)上沒(méi)行情的，黃金本身就是一個(gè)很成熟的投資商品，在國(guó)外都有上百年的歷史了，它是一個(gè)可以雙向交易的一個(gè)產(chǎn)品，既可以買漲，也可以買跌，兩個(gè)方向都有機(jī)會(huì)賺錢，因此您不必?fù)?dān)心在這個(gè)市場(chǎng)上沒(méi)有賺錢的機(jī)會(huì)，另外從中長(zhǎng)期講，黃金現(xiàn)在這個(gè)價(jià)位還處在一個(gè)相對(duì)低位，現(xiàn)在全球的專家都看好

黃金的走勢(shì)，認(rèn)為在未來(lái)2年內(nèi)黃金是有機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)2000美金的，如果真是這樣的話，國(guó)內(nèi)的金價(jià)最少也要達(dá)到每克500元左右，所以現(xiàn)在還是一個(gè)很好的介入時(shí)機(jī)呀，您是不是應(yīng)該開(kāi)個(gè)戶來(lái)操作呢，不要錯(cuò)過(guò)這波行情喲。

5.什么叫做空呀？

做空其實(shí)就是買跌，做空的賺錢方式跟股票上漲的賺錢方式是一樣的，做空與做多兩者的區(qū)別就在于方向不同，做多就是指在低位買進(jìn)股票，然后股票漲起來(lái)了就能賺錢，做空的相當(dāng)于在高位先賣出股票，等股票跌下去了再買回來(lái)這樣就賺錢了，這樣講您能聽(tīng)得明白嗎？一次最少要買多少？

跟股票一樣，一次最少要買1手，1手就是1000克的量，按照現(xiàn)在的價(jià)格來(lái)折算保證金的話，黃金大概做1手要占用到45000左右的保證金，白銀大概做1手要占用到1200左右的保證金。

7.做黃金的收益情況如何？

做任何投資，都可能有賺有虧，黃金也一樣。具體講到收益率的問(wèn)題，那就要視行情和操作技術(shù)而定了，像前段時(shí)間黃金大漲的時(shí)候，我們很多客戶一個(gè)星期就能賺20%，而行情不好的時(shí)候，或者做反方向的時(shí)候，也有可能一個(gè)星期虧損10%，這都是正常的，如果按一個(gè)月的時(shí)間來(lái)計(jì)算的話，穩(wěn)健點(diǎn)做一個(gè)月的保守收益達(dá)到10%是沒(méi)問(wèn)題的，具體就看您怎么操作了。

8.我不懂怎么做？有沒(méi)有人指導(dǎo)？

其實(shí)黃金跟股票是有很多相同之處的，做短線主要也是以技術(shù)分析為主，但是跟股票不同的是，黃金市場(chǎng)上技術(shù)分析的準(zhǔn)確率高達(dá)80%以上，因此只要您懂技術(shù)分析，玩轉(zhuǎn)黃金是肯定沒(méi)問(wèn)題的，而對(duì)于剛加入黃金投資行列的投資者，我們公司也會(huì)有全面的指導(dǎo)，開(kāi)了戶的投資者每天都能收到我們研究團(tuán)隊(duì)發(fā)出的操作建議，操作建議里會(huì)準(zhǔn)確的寫(xiě)清楚當(dāng)天黃金的運(yùn)行方向和買賣點(diǎn)，您在做單的時(shí)候，只要跟著操作建議做就可以了，而且您的客戶經(jīng)理也會(huì)一直跟您保持聯(lián)系，在有大行情到來(lái)的時(shí)候，也會(huì)親自指導(dǎo)您進(jìn)行操作。

五．交談技巧

? 接近客戶

微笑---讓別人感覺(jué)到你的友善

禮貌用語(yǔ)---“您好，請(qǐng)問(wèn)您辦什么業(yè)務(wù)？”

? 提出問(wèn)題

問(wèn)：明確問(wèn)題，了解需要或刺激對(duì)方需要；要求對(duì)方解釋需要或問(wèn)題；尋求更詳細(xì)的信息，以便制訂行動(dòng)計(jì)劃。

? 伶聽(tīng)需求

聽(tīng)：顧客的基本情況、客戶對(duì)產(chǎn)品的接受程度、客戶對(duì)產(chǎn)品提出的異議、通過(guò)伶聽(tīng)來(lái)了解客戶最真實(shí)的需求。

六．駐點(diǎn)常見(jiàn)問(wèn)題和處理原則

在駐點(diǎn)過(guò)程中，一定會(huì)遇到客戶提出的各種問(wèn)題，在處理客戶提問(wèn)的時(shí)候，務(wù) 必遵徇以下的方法與原則：

? 永遠(yuǎn)不與客戶爭(zhēng)辯。

? 學(xué)會(huì)判別真假拒絕。

? 委婉但堅(jiān)持的運(yùn)用二擇一法。

? 要敢于承認(rèn)不能滿足的需求。

? 用心的傾聽(tīng)客戶的訴求。

? 不是所有的問(wèn)題都需要處理。

第二篇：銀行駐點(diǎn)

1.銀行駐點(diǎn)的證券客戶經(jīng)理 是由各個(gè)證券公司派到不同的銀行網(wǎng)點(diǎn)，工資要看地方定，一般至少1000起點(diǎn)，開(kāi)一個(gè)客戶會(huì)有提成，一個(gè)有效戶（看各個(gè)證券公司的要求）會(huì)多一些，每月一般會(huì)有指標(biāo)，不完成也沒(méi)有問(wèn)題，累計(jì)到下月啊，太多不完成 當(dāng)然自己走人算了！

2.客戶資源越多越好啊，干什么都要人脈的，沒(méi)有不要緊，慢慢在銀行發(fā)展??！

3.有的證券公司給的提成高些，有的低，例如給客戶開(kāi)戶報(bào)銷的士費(fèi)，都有多少不同的，還有你們的工資會(huì)按照你的客戶的傭金提成的??！這個(gè)也是各個(gè)證券公司自己定的。

4.一般只有客戶經(jīng)理開(kāi)始慢慢往上爬啊，要想做分析員，很難，要求很高，而且也不是你這個(gè)專業(yè)可以做的，要求的方面很多。

駐點(diǎn)在民生銀行，是繁華區(qū)域，其他銀行也有很多。這里一天大概150左右的人流量。

銀行里面加上我，一共有5家券商。華林，國(guó)泰，招商，還有一個(gè)打醬油的。我是接替前輩的工作呆在那。華林的在那有一年了，跟銀行關(guān)系應(yīng)該很好了。其余的也都有幾個(gè)月。

這個(gè)月銀行有三方存款的比賽，說(shuō)是要淘汰幾個(gè)券商，只留兩個(gè)。我是外地人，只有幾個(gè)同學(xué)在，撐死了也就能有7，8個(gè)三方存款。

我不太擔(dān)心三方存款，自己努力做，實(shí)在不行了就換家銀行。我想知道券商如何跟銀行打好關(guān)系。除了幫銀行做事，拿號(hào)，人多的時(shí)候疏導(dǎo)人流。還有什么需要注意的。

我是新人，在證券公司剛實(shí)習(xí)2周多，5月份考證。希望前輩們教導(dǎo)我下。

本人從業(yè)人員，從工商銀行做起的，比你運(yùn)氣好點(diǎn)，只有國(guó)信和我們證券公司，競(jìng)爭(zhēng)不是很強(qiáng)，但是逐漸發(fā)現(xiàn)國(guó)信的和銀行關(guān)系非常不錯(cuò)，而且人家業(yè)績(jī)也非常不錯(cuò)，月薪基本能保證在1萬(wàn)左右。銀行人流量每天400個(gè)號(hào)左右，每季度40個(gè)三方存管的任務(wù)。

首先回答你的三方的問(wèn)題，其實(shí)銀行只關(guān)心三方的數(shù)量，而據(jù)我說(shuō)知目前開(kāi)戶都是免費(fèi)甚至還倒送東西，那么你就盡量多開(kāi)空戶吧，盡量多地給銀行簽到三方。

其次，和銀行的關(guān)系是慢慢來(lái)的。剛開(kāi)始你就是大堂經(jīng)理了，努力幫助大堂做事，銀行有什么事情都幫忙做好，你不懂的客戶問(wèn)的銀行業(yè)務(wù)問(wèn)題你千萬(wàn)不要胡亂回答，而是問(wèn)柜臺(tái)或者大堂經(jīng)理，有把握回答正確的才回答。你的目標(biāo)，不是柜臺(tái)，而是三個(gè)人打好關(guān)系：一個(gè)是大堂經(jīng)理，一個(gè)是銀行負(fù)責(zé)人（主任或者行長(zhǎng)），還有一個(gè)是最重要的，就是銀行的理財(cái)經(jīng)理或者客戶經(jīng)理。怎么樣打好這個(gè)關(guān)系呢？首先我告訴你，銀行內(nèi)部的關(guān)系非常復(fù)雜，無(wú)論你聽(tīng)到誰(shuí)說(shuō)誰(shuí)的不好或者好，你都不要告訴你三人……這個(gè)是最基本的。然后有事沒(méi)事就多和行長(zhǎng)啊理財(cái)經(jīng)理去溝通，說(shuō)說(shuō)你自己，多多了解他們的工作，反正多交流就可以了。

其實(shí)你知道關(guān)鍵是做好銀行的關(guān)系，但是我告訴你，你的方向錯(cuò)了。你的想法是對(duì)的，但是要做好銀行關(guān)系，關(guān)鍵還是要你自己的專業(yè)知識(shí)過(guò)關(guān)，特別是分析股票一定要準(zhǔn)確，不要一推一個(gè)套，至少得70%的成功率。還有，你的有些業(yè)務(wù)是和銀行沖突的，比如基金，一定先照顧銀行利益。

和大堂里的客戶溝通，主要就是轉(zhuǎn)戶的問(wèn)題了，可以從股票、服務(wù)、傭金等方面入手，一般客戶滿足其一個(gè)方面肯定能搞定了，千萬(wàn)不要三個(gè)方面同時(shí)答應(yīng)客戶……那樣你很難做的。

為人一定誠(chéng)實(shí)，守信，這個(gè)非常非常重要。做這個(gè)不只是做股票，而且是做人。等銀行的人都夸你這個(gè)人的人品的時(shí)候，其實(shí)即使你股票做得稍微差一點(diǎn)點(diǎn)，都還是會(huì)給你介紹客戶的。

因?yàn)槟愕木W(wǎng)點(diǎn)券商多，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，一定找到你比別人強(qiáng)勢(shì)的地方，比如你們公司傭金低？或者推薦股票準(zhǔn)？或者服務(wù)比較全面？或者銀行幫你介紹客戶了公司能給銀行一些好處？

如果這些強(qiáng)勢(shì)的地方你一個(gè)都沒(méi)有，你可以選擇換一家券商了。

沒(méi)想到的再提醒我補(bǔ)充。

作者：ssldarren 回復(fù)日期：2010-04-14

22:13:41

看到有人回帖的請(qǐng)人吃飯，非常不妥。我告訴你，我在銀行，都是大堂啊行長(zhǎng)啊理財(cái)經(jīng)理和我一起吃飯，而且從來(lái)沒(méi)有是我請(qǐng)，都是他們請(qǐng)。你要知道，就算是銀行的理財(cái)經(jīng)理其實(shí)對(duì)理財(cái)也是一竅不通的，但是千萬(wàn)不要讓他覺(jué)得他（她）一竅不通，而是讓他們知道，你或者你公司做股票很厲害……如果你連etf都不知道，你怎么給人家講解etf套利？所以，別以為穿個(gè)西裝打個(gè)領(lǐng)帶就都能是金融從業(yè)人員……證券不像保險(xiǎn)那么好忽悠人的，你做得好天天有客戶請(qǐng)你吃飯?zhí)焯旄?，工資也一定不會(huì)發(fā)愁。所以記住，做人是根本，做票是必要條件。所以，好好學(xué)習(xí)股票，有了專業(yè)知識(shí)，你不找客戶，在那里講解股票，都能吸引一大堆客戶過(guò)來(lái)聽(tīng)的……

作者：hotqiao 回復(fù)日期：2010-04-15

18:23:49

感謝ss

剛下班回來(lái)。在前臺(tái)站了一天，幫忙拿號(hào)，填單子。和其他券商的關(guān)系也還好，中午一起吃的飯。下午的時(shí)候一直在跟大堂經(jīng)理瞎聊。

如果到銀行會(huì)給你介紹客戶這種程度，需要怎么努力？

介紹銀行的產(chǎn)品？我呆的民生銀行大廳里專門有一個(gè)理財(cái)經(jīng)理（男），只要是過(guò)來(lái)詢問(wèn)理財(cái)?shù)?，都直接去找他了。怕我是幫不了銀行開(kāi)發(fā)客戶了。給股票信息？又沒(méi)內(nèi)幕消息，自己分析的有用么？銀行里都是女的啊

作者：ssldarren 回復(fù)日期：2010-04-20

17:29:05

這些天比較忙，上個(gè)月業(yè)績(jī)拿了第一，所以需要干的事情反而也比較多，所以就才看到你這帖子。

我簡(jiǎn)單分析了一下，其實(shí)銀行里都是女的反而好，就好我網(wǎng)點(diǎn)一樣啦。轉(zhuǎn)戶有一個(gè)原則，只要是對(duì)方券商并且在這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理的客戶，你就不應(yīng)該和人家談轉(zhuǎn)戶，這個(gè)潛規(guī)則一定要遵守。

給銀行開(kāi)發(fā)客戶，其實(shí)還是有機(jī)會(huì)的，你在銀行呆久了，自然會(huì)有一些比較熟悉的客戶的，有事沒(méi)事你都把要買銀行理財(cái)產(chǎn)品的或者銀行的潛在客戶往理財(cái)經(jīng)理哪里帶過(guò)去，并且說(shuō)話的時(shí)候要盡量幫助銀行說(shuō)話，但是不要過(guò)多，多了的話反而會(huì)讓銀行不滿的。只要做久了，銀行的理財(cái)經(jīng)理對(duì)你的印象會(huì)非常好的，只要就打下了基礎(chǔ)。多找這個(gè)理財(cái)經(jīng)理聊天，聊聊自己對(duì)工作的感受，對(duì)銀行和券商的感想，反正多分享是好事。和其他券商就盡量之談行情。

給股票信息的話，其實(shí)關(guān)鍵還是要你自己專業(yè)知識(shí)過(guò)硬，所以我以前說(shuō)了，這個(gè)才是最關(guān)鍵的東西，有了這個(gè)其他的才能有實(shí)現(xiàn)的可能。任何人都沒(méi)什么內(nèi)幕，所以別靠什么內(nèi)幕。正因?yàn)殂y行里的都是女的，都不懂股票所以才好做啊。我的很多客戶還都是女的呢，呵呵！

我在國(guó)信上班,剛做這行一個(gè)月多，直到現(xiàn)在才開(kāi)了兩個(gè)有效客戶，但資金量都少得可憐，我每天的工作就是到中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行去上班，因?yàn)槿耸植粔颍砸苋g銀行，一個(gè)字：累，但這不重要，重要的是不知道怎么樣去開(kāi)戶客戶呀，每天在銀行里都以發(fā)呆為主了，要不就是坐在電腦旁看新聞，沒(méi)有業(yè)績(jī)好郁悶呀。我想請(qǐng)教一下各位經(jīng)紀(jì)人高手指點(diǎn)一下，這樣下去真的不行了。

下面是一些銀行里的信息反饋：

1。中國(guó)銀行：是我現(xiàn)在的這個(gè)鎮(zhèn)唯一的中國(guó)銀行，客流量最大，特別是星期一和星期五，可以說(shuō)排長(zhǎng)龍，有的客戶要等一個(gè)半鐘左右才能排到自己，但看著這么多的潛在客戶卻無(wú)從下手，在這銀行里的證券公司的駐點(diǎn)也只有國(guó)信這一家。但電腦擺放的位置很不明顯，不細(xì)心的客戶跟本不知道我那是干什么的；一個(gè)多月了從這里開(kāi)出兩個(gè)戶，一個(gè)是新開(kāi)，一個(gè)是轉(zhuǎn)戶過(guò)來(lái)的，注意：中行的行長(zhǎng)是我的老鄉(xiāng)，雖不是同一個(gè)縣，但都是同一個(gè)市的，因?yàn)槲覀兌际浅鲩T在外打工的。所以關(guān)系還一般。

2。農(nóng)業(yè)銀行：客流量也不錯(cuò)，客戶質(zhì)量也好，最重要的是電腦位置放的特好，一進(jìn)銀行大門就可以看到幾臺(tái)電腦是玩股票的，一個(gè)安信的經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)在那里駐點(diǎn)了，中投也有一臺(tái)電腦放在那，但從來(lái)沒(méi)看過(guò)那中投的家伙，怕過(guò)不了多久會(huì)給銀行掃地出門了，我們國(guó)信也有一個(gè)點(diǎn)在那，所以我也要經(jīng)常過(guò)去看看，聽(tīng)說(shuō)安信的那個(gè)每個(gè)月能從那里開(kāi)發(fā)出30個(gè)左右的客，但我卻一個(gè)也沒(méi)開(kāi)發(fā)出來(lái)。

3。工商銀行：也是在中國(guó)銀行和農(nóng)業(yè)銀行附近的一個(gè)小銀行，客流量不大，基本是在工廠上班的人去那比較多，所以大資金的客戶比較少，三家銀行排成一個(gè)一字形，所以我基本上每隔兩三天就要從中國(guó)銀行走到農(nóng)業(yè)銀行，再去工商看看。從第一家走到最后一家要25分鐘左右。

這三家銀行，不用說(shuō)中行和農(nóng)行最好，但我就是不知道怎么去開(kāi)發(fā)客戶，好郁悶呀，小弟請(qǐng)求各位高手們指點(diǎn)一下呀，小弟一定不勝感激。

第三篇：銀行駐點(diǎn)

如何銀行駐點(diǎn)

銀行駐點(diǎn)，是以銀行為營(yíng)銷工作開(kāi)展的場(chǎng)所，將銀行及其周邊的資源開(kāi)發(fā)殆盡，是一種輻射面最廣，接觸面最大，客戶資源很有效的一種營(yíng)銷方式。

那么如何在銀行開(kāi)展?fàn)I銷工作呢？我們將從頭至尾學(xué)習(xí)以下幾個(gè)要點(diǎn)。

首先就是端正心態(tài)，我們是去銀行挖資源找客戶的，不是去睡覺(jué)吃飯的，而我們的工作性質(zhì)決定了我們經(jīng)常會(huì)被拒絕，沒(méi)關(guān)系，被拒絕也沒(méi)什么，大不了找下一個(gè)潛在客戶。但是我們只要找到一個(gè)資源就要好好利用……

然后我們來(lái)學(xué)習(xí)如何開(kāi)展。

客戶經(jīng)理會(huì)由老員工帶至銀行，介紹給銀行的大堂等等，到了銀行之后，要做的事情是：馬上熟悉銀行的各種業(yè)務(wù)；爭(zhēng)取記住每一個(gè)銀行大廳的工作人員的姓名；記住銀行周邊有哪些店鋪等等，以便以后的工作的開(kāi)展。

熟悉一切之后，帶上電腦，無(wú)線網(wǎng)卡，資料，名片夾，開(kāi)始營(yíng)銷。到了銀行之后，將資料、名片夾、電腦擺好（電腦屏幕上只能打開(kāi)行情和交易軟件，面向銀行大廳的客戶）。

一、在辦業(yè)務(wù)人員多的時(shí)候，幫助銀行處理業(yè)務(wù)（填資料，引導(dǎo)客戶等），但是，記住，在做這些事情時(shí)，注意與客戶交談，在其填寫(xiě)資料的時(shí)候打聽(tīng)其投資狀況，表明你的身份，如果合適，記住客戶的聯(lián)系方式，可以直接要求客戶留下手機(jī)號(hào)碼，QQ號(hào)碼，如果客戶有疑慮不要強(qiáng)求，可以在其填資料時(shí)偷偷記下聯(lián)系方式。

二、與每一個(gè)銀行的工作人員大好關(guān)系，甚至包括保安和保潔人員，他們長(zhǎng)期待在銀行。認(rèn)識(shí)的人不會(huì)比其他人員少。

三、營(yíng)銷一定要積極主動(dòng)，注意力始終放在客戶辦理業(yè)務(wù)的等待區(qū)和注意進(jìn)出銀行的人，尤其是銀行的VIP區(qū)和理財(cái)區(qū)，隨時(shí)注意動(dòng)向，只要有人透出投資意向，就主動(dòng)上前攀談。

四、幾乎所有規(guī)定都按照銀行的規(guī)定來(lái)，但是當(dāng)銀行的利益和自己自身的利益產(chǎn)生沖突時(shí)，自己的利益放在第一位。

五，衣著整齊，言語(yǔ)體現(xiàn)素質(zhì)，代表的公司

六、利用休息時(shí)間到銀行周邊的商鋪，銀行，寫(xiě)字樓等做宣傳，擴(kuò)大業(yè)務(wù)。

第四篇：駐點(diǎn)人員工作事項(xiàng)

家居建材項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)

前期準(zhǔn)備工作

一、方案制定

（一）營(yíng)銷活動(dòng)方案在制定前需要明確以下四點(diǎn)：

1、活動(dòng)開(kāi)展的目的是什么？（調(diào)整前收攏原有商戶信心、為開(kāi)發(fā)商銷售造勢(shì)、為招商開(kāi)展提升市場(chǎng)信心等等）

2、活動(dòng)要達(dá)到什么樣的效果？（人氣爆棚、重點(diǎn)商戶盈利、全市場(chǎng)商戶均利）

3、活動(dòng)現(xiàn)有的資源？（新上房小區(qū)資源、客戶電話資源、活動(dòng)商戶資源）

4、對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)發(fā)商意向投入資金？

（二）根據(jù)以上四點(diǎn)確定活動(dòng)策劃方向

1、根據(jù)活動(dòng)的目的選擇參與重點(diǎn)商戶

（1）收攏商戶的目的活動(dòng)：參與重點(diǎn)商戶以市場(chǎng)上有影響力、參與積極的、人員充沛的為主，同時(shí)可以邀請(qǐng)積極配合市場(chǎng)調(diào)整，需要額外補(bǔ)償?shù)纳虘魠⑴c（2）為品牌招商、樓盤銷售樹(shù)立信心的活動(dòng)：品牌選擇以大品牌為主，同時(shí)可以加入一些容易帶來(lái)人氣和訂單的品類

（3）市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)日常活動(dòng)：嚴(yán)格按照大品牌、品類全、參與積極等元素進(jìn)行精選，嚴(yán)格按照第三方活動(dòng)的模式進(jìn)行。

二、活動(dòng)推進(jìn)

（一）方案制定后經(jīng)過(guò)內(nèi)部討論、開(kāi)發(fā)商提報(bào)之后，執(zhí)行落實(shí)實(shí)施。企劃部需要做以下幾方面的工作：

（1）活動(dòng)推進(jìn)表（物料名稱、數(shù)量、材質(zhì)、規(guī)格、完成時(shí)間、執(zhí)行人）（2）媒體投放計(jì)劃表（電視、廣播、自媒體、APP、微信、小區(qū)渠道等）（3）本次活動(dòng)營(yíng)銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算

（二）籌備活動(dòng)物料的步驟

（1）《XXX營(yíng)銷活動(dòng)商戶告知書(shū)》 包括活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)內(nèi)容、需要承擔(dān)的費(fèi)用、商戶確認(rèn)簽字等等

（2）《XXX營(yíng)銷活動(dòng)商品征集表》包括商品名稱、型號(hào)、數(shù)量、標(biāo)牌價(jià)、日常銷售價(jià)、本次活動(dòng)最低價(jià)等等（3）市場(chǎng)部工作人員下發(fā)征集表后，一天內(nèi)回收表格，制定成統(tǒng)一 表格，安排人員進(jìn)行上門拍攝。拍攝要求：產(chǎn)品拍攝要求：

所有產(chǎn)品在相機(jī)取景范圍足夠的情況下，盡量使用中焦拍攝，（35mm-80mm）選擇p檔、自動(dòng)白平衡、自動(dòng)感光

端穩(wěn)相機(jī)，確保畫(huà)面橫平豎直，產(chǎn)品充滿畫(huà)面

一、瓷磚、墻紙、木門，地板、移門

1、產(chǎn)品平放或豎放，相機(jī)鏡頭垂直于被攝平面

2、選擇合適的角度，避免在取景器中看到產(chǎn)品表面的反光，不要開(kāi)閃光

二、衛(wèi)浴

1、位于被攝產(chǎn)品前方45°，拍攝座便器、臺(tái)盆、龍頭時(shí)，機(jī)位適當(dāng)高于被攝產(chǎn)品

2、側(cè)面拍攝浴室柜、淋浴房，避免自己的影子出現(xiàn)在鏡面中，臺(tái)面和鏡子可分開(kāi)拍

三、櫥柜衣柜

空間允許的情況下正面拍攝，空間不允許的側(cè)面拍攝，盡可能退后

四、燈具

開(kāi)燈關(guān)燈都拍，選擇效果較好的

1、鏡頭垂直于平板燈、吸頂燈、開(kāi)關(guān)面板，2、條件允許的情況下相機(jī)和吊燈，水晶燈平行，同等高度。選好角度，保持產(chǎn)品對(duì)稱

五、家具

1、位于被攝沙發(fā)、床的前方45°，位置略高于被攝商品，床品擺放整齊

2、正面拍攝餐桌，將餐椅拉開(kāi)

六、廚電、五金及其他產(chǎn)品輔料

正面拍攝，保證產(chǎn)品橫平豎直，有鏡面的產(chǎn)品不要開(kāi)閃光，煙機(jī)，燃?xì)庠羁煞珠_(kāi)拍攝

（4）拍照后將圖片導(dǎo)入電腦，擇優(yōu)選者圖片進(jìn)行命名，命名原則(品牌+產(chǎn)品+型號(hào)+價(jià)格)，擇優(yōu)選擇圖片的標(biāo)準(zhǔn)：圖片完整、清晰、規(guī)整，亮度適中。（5）選好圖片可打包發(fā)給設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師有不明白的直接和項(xiàng)目駐點(diǎn)人員進(jìn)行溝通。

（6）設(shè)計(jì)師排版結(jié)束后，以JPG的格式發(fā)給項(xiàng)目駐點(diǎn)人員，項(xiàng)目駐點(diǎn)人員安排至商戶進(jìn)行核對(duì)，并且簽字，核對(duì)結(jié)束把需要修改的內(nèi)容以拍照的形式發(fā)給設(shè)計(jì)師修改，修改好之后直接發(fā)給駐點(diǎn)人員，由駐點(diǎn)人員發(fā)給當(dāng)?shù)貜V告公司，發(fā)給廣告公司時(shí)需要提供數(shù)量和材質(zhì)，并詢問(wèn)制作完成時(shí)間。

（7）駐點(diǎn)人員跟進(jìn)廣告公司，按照先前約定的進(jìn)度，要求廣告公司按時(shí)保質(zhì)完成，在送達(dá)后需要驗(yàn)收質(zhì)量、核對(duì)數(shù)量，如不足需要補(bǔ)齊，質(zhì)量不達(dá)標(biāo)可重做或者退貨。

（三）活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)

1、啟動(dòng)會(huì)前準(zhǔn)備工作（1）重點(diǎn)商戶老板見(jiàn)面會(huì)

需要明確執(zhí)行委員會(huì)骨干：會(huì)長(zhǎng)、副會(huì)長(zhǎng)、監(jiān)督委員等，明確考核辦法和各項(xiàng)規(guī)章制度，同時(shí)可以把宣傳物料在會(huì)議結(jié)束發(fā)放，要求品牌老板營(yíng)業(yè)員提前熟悉促銷內(nèi)容和產(chǎn)品信息

（2）建立“老板群”“營(yíng)業(yè)員群”

老板見(jiàn)面會(huì)后，陸續(xù)建立老板（負(fù)責(zé)人）群，和大家庭群（員工群），統(tǒng)一更換頭像，有需要改正的問(wèn)題在老板群反應(yīng)，大家庭群用于售卡曬單，禁止發(fā)消極言論。

（3）營(yíng)業(yè)員分組培訓(xùn)

根據(jù)產(chǎn)品的業(yè)態(tài)區(qū)分成2-4個(gè)戰(zhàn)隊(duì)，每個(gè)戰(zhàn)隊(duì)選出固定的隊(duì)長(zhǎng)和執(zhí)行副組長(zhǎng)。利用1-2天對(duì)所有的營(yíng)業(yè)員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容涉及，基礎(chǔ)技能，產(chǎn)品講解，經(jīng)驗(yàn)分享，信心提升和制度講解。會(huì)議結(jié)束發(fā)放：隊(duì)旗、軍令狀、承諾書(shū)。（4）活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)

活動(dòng)啟動(dòng)會(huì)的目的，是為了炒信心，通過(guò)品牌老板的宣誓、員工的表決心，已經(jīng)團(tuán)隊(duì)面貌展示讓參與者耳目一新。便于今后的活動(dòng)的執(zhí)行和開(kāi)展。

（四）績(jī)效考勤

1、出勤紀(jì)律考勤

2、帶單/帶客考勤

3、售卡考勤

4、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)考勤：簽到率、有效率、帶單率

5、最終的費(fèi)用結(jié)算

詳見(jiàn)《營(yíng)銷活動(dòng)績(jī)效考核制度》

第五篇：駐點(diǎn)人員銷售管理制度

項(xiàng)目銷售駐點(diǎn)責(zé)任人工作職責(zé)

為了更好地促進(jìn)房地產(chǎn)銷售工作，規(guī)范公司銷售管理，提高服務(wù)水平，提升項(xiàng)目樓盤及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠，根據(jù)新區(qū)房產(chǎn)2014年銷售考核方案，完善及制定項(xiàng)目駐點(diǎn)職責(zé)人工作職責(zé)。

1、執(zhí)行及遵守公司的規(guī)章制度；

2、要熟悉和精通銷售流程及操作；

3、負(fù)責(zé)駐點(diǎn)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)的考勤監(jiān)督；

4、負(fù)責(zé)駐點(diǎn)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境衛(wèi)生的管理；

5、要對(duì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題不包庇、不隱瞞，有好的想法和建議，應(yīng)以書(shū)面形式及時(shí)遞交公司負(fù)責(zé)人協(xié)商解決；

6、負(fù)責(zé)及時(shí)督促審核及上報(bào)周報(bào)、月報(bào)、季報(bào)、年報(bào)及月度計(jì)劃、季度計(jì)劃、計(jì)劃等相關(guān)報(bào)表；日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)、市場(chǎng)分析表等都有極有價(jià)值的作用，要熟悉各種表的內(nèi)容，善于利用報(bào)表、分析形勢(shì)，作為對(duì)下階段銷售工作的計(jì)劃制訂提出重要的依據(jù)。（周報(bào)每周四下班前、月報(bào)每月25日?qǐng)?bào)至金華處，由金華匯總報(bào)給公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)。）

７、負(fù)責(zé)每月及時(shí)下達(dá)本月度業(yè)績(jī)指標(biāo)并督促項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成。項(xiàng)目銷售過(guò)程中，要針對(duì)各駐點(diǎn)項(xiàng)目的運(yùn)作情況及公司規(guī)定的回款額度定期制定銷售計(jì)劃及月度銷售指標(biāo)，并參與到銷售公司組織營(yíng)銷活動(dòng)的方案制定及審核中，督促營(yíng)銷活動(dòng)的順利開(kāi)展，并做好媒體投放的效果分析，對(duì)營(yíng)銷推廣活動(dòng)結(jié)果進(jìn)行分析，對(duì)過(guò)程進(jìn)行嚴(yán)格把控。８、對(duì)銷售情況有針對(duì)性措施、計(jì)劃并能解決銷售瓶頸。在銷售過(guò)程中常會(huì)遇到很多困難。有的來(lái)自于市場(chǎng)，有的來(lái)自于產(chǎn)品，有的來(lái)自于自身，也可能兼而有之。因此，駐點(diǎn)人員要有敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的核心，找出解決困難的方法，或調(diào)整廣告方向，或調(diào)整價(jià)格策略，或解決業(yè)務(wù)說(shuō)詞，或提高業(yè)務(wù)員的積極性等。９、負(fù)責(zé)定期和項(xiàng)目銷售人員對(duì)本項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)樓盤的市場(chǎng)調(diào)研工作，并根據(jù)相關(guān)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)提出后期營(yíng)銷方案的調(diào)整建議。

10、要具備廣告企劃的意識(shí)，留心注意好的樓盤好的廣告，能夠和項(xiàng)目策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評(píng)判廣告的好壞，并提出修正意見(jiàn)。

11、對(duì)駐點(diǎn)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)的業(yè)績(jī)銷售，資金回籠狀況了如指掌。負(fù)責(zé)每日對(duì)駐點(diǎn)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)收未收款情況進(jìn)行核對(duì)，發(fā)現(xiàn)客戶到期未付款，應(yīng)及時(shí)將情況通知銷售現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人由銷售人員電話通知客戶辦理交款手續(xù)。欠款超過(guò)7天的，報(bào)公司負(fù)責(zé)人后發(fā)書(shū)面催款通知，欠款超過(guò)1個(gè)月的，必須在2天內(nèi)擬定處理措施，并報(bào)公司負(fù)責(zé)人審批后實(shí)施，并將處理結(jié)果下發(fā)到駐點(diǎn)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)，各銷售現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)做銷控的更新處理。每月最后一天負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)目應(yīng)收未收款情況進(jìn)行匯總，將統(tǒng)計(jì)結(jié)果報(bào)公司負(fù)責(zé)人。

12、負(fù)責(zé)分階段性對(duì)駐點(diǎn)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)情況作分析總結(jié)，并結(jié)合駐點(diǎn)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況對(duì)近期銷售公司、銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問(wèn)的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)。

13、定期檢查、修正各項(xiàng)制度在實(shí)際操作中的適應(yīng)性、規(guī)范性，使制度更有利于項(xiàng)目銷售現(xiàn)場(chǎng)的各項(xiàng)工作向規(guī)范化管理發(fā)展。