第一篇：2011年銀行駐點(diǎn)合作方案

興業(yè)銀行青山支行駐點(diǎn)合作計(jì)劃

合作宗旨：

客戶利益第一，合作共同發(fā)展，打造堅(jiān)實(shí)品牌，樹立良好形象。

團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)流程：

駐點(diǎn)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)→客戶交易服務(wù)團(tuán)隊(duì)→客戶指導(dǎo)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)→客戶咨詢團(tuán)隊(duì)→貴賓客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)

工作計(jì)劃：

1、銀行網(wǎng)點(diǎn)對客戶進(jìn)行宣傳：

（1）在銀行大廳設(shè)置一個(gè)專業(yè)的黃金投資理財(cái)點(diǎn)，擺設(shè)興業(yè)金的海報(bào)，吸引來大廳辦理業(yè)務(wù)的客戶的眼球。對于被吸引過來的客戶，通過詳細(xì)的業(yè)務(wù)講解和適當(dāng)?shù)耐顿Y回報(bào)宣傳來促進(jìn)其開戶。

（2）從2010年下半年開始黃金和白銀連續(xù)高漲，社會媒體也廣泛宣傳黃金投資。我們也要借助這個(gè)機(jī)會，在銀行網(wǎng)點(diǎn)的電子屏上適當(dāng)打出興業(yè)金投資的廣告語。（廣告語可以為興業(yè)銀行聯(lián)手湖北眾聯(lián)打造屬于武漢人自己的黃金投資理財(cái)中心）

（3）結(jié)合社會媒體的報(bào)道對銀行的存款客戶可以進(jìn)行電話宣傳。由于目前社會媒體的報(bào)道，大家都開始慢慢了解黃金投資。我們可以順勢通過電話宣傳讓客戶的目光投向興業(yè)銀行。

2、社區(qū)活動對客戶進(jìn)行宣傳

根據(jù)各個(gè)社區(qū)的不同情況，每周固定一天或者一個(gè)半天，以現(xiàn)場定時(shí)定點(diǎn)解答居民投資問題、貴金屬理財(cái)沙龍、不同時(shí)期的投資策略交流等形式，向社區(qū)居民宣傳貴金屬投資等金融知識。

突出我們的“專業(yè)、穩(wěn)健、便捷、便民”特點(diǎn)，固定時(shí)間、地點(diǎn)后，潛力客戶可以足不出社區(qū)，即能享受到我們的專業(yè)服務(wù)，可以使客戶更方便的和我們聯(lián)系，在長期服務(wù)過程中，使客戶對我們形成依賴，吸引社區(qū)居民中非我部、增量潛力較大的客戶群體。

為了配合進(jìn)入社區(qū)駐點(diǎn)活動的有效開展，在每個(gè)社區(qū)進(jìn)行大力的宣傳。長期的方法是懸掛條幅，短期的方法是每周提前兩三天在社區(qū)張貼通知，告知居民每周在社區(qū)咨詢活動的時(shí)間和地點(diǎn)。輔助使用易拉寶、宣傳板、業(yè)務(wù)介紹資料等等，在社區(qū)櫥窗或居委會等等社區(qū)顯要位置擺放和張貼。

3、客戶的維護(hù)與培養(yǎng)：

（1）初級入門客戶的維護(hù)和培養(yǎng)：

此類客戶為有黃金投資意愿，但是還沒有接觸過黃金投資的客戶。先介紹最基本的交易軟件使用及黃金投資基礎(chǔ)知識的普及，然后開展黃金投資講座，對客戶進(jìn)行系統(tǒng)的講解并促進(jìn)其交易。（見《黃金投資講座策劃方案》）

（2）中級交易客戶的維護(hù)和培養(yǎng)：

此類客戶為已經(jīng)開始交易的客戶。每天的咨詢服務(wù)及有價(jià)值的行情交易建議是服務(wù)的關(guān)鍵。固定時(shí)間舉辦技術(shù)培訓(xùn)班，通過技術(shù)培訓(xùn)（例如趨勢交易法，斐波那契回調(diào)線等交易方法）可以提高客戶自我交易能力。（見《技術(shù)培訓(xùn)班方案》）

（3）高級大客戶的維護(hù)和培養(yǎng)：

大客戶是今后市場發(fā)展的重點(diǎn)。大客戶有優(yōu)質(zhì)的資金實(shí)力和人際關(guān)系，處理好大客戶的服務(wù)對于市場開展是有很大幫助。對于大客戶的維護(hù)要從個(gè)性化服務(wù)和理財(cái)俱樂部這兩個(gè)方面進(jìn)行。個(gè)性化服務(wù)是根據(jù)大客戶的個(gè)人需求，個(gè)性化制定短期、中期和長期的交易策略。理財(cái)俱樂部則是將大客戶集中起來舉辦特色活動，不僅可以加強(qiáng)銀行和客戶之間的交流，還可以在通過大客戶之間的交流促進(jìn)其進(jìn)行交易。

黃金投資講座策劃方案

主題：在經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的形勢下怎么優(yōu)化我們的投資組合？-----如何投資黃金

一、活動時(shí)間

以周六或周日半天時(shí)間為主

二、活動地點(diǎn)

興業(yè)銀行中南支行會議室

三、活動參加對象

1、有意向客戶

2、股票朋友

3、對投資感興趣的朋友

4、客戶經(jīng)理，講師，主持人，工作人員

四、活動目的

1、進(jìn)行黃金投資宣傳

2、開發(fā)準(zhǔn)客戶

3、收集客戶信息

五、籌備活動及工作安排

1、籌備工作：

資料準(zhǔn)備：公司宣傳及產(chǎn)品的X展架，宣傳冊，業(yè)務(wù)介紹宣傳冊，折頁，開戶協(xié)議及表格；橫幅，工作牌。

宣傳準(zhǔn)備：提前一周開始進(jìn)行宣傳，打電話給現(xiàn)有的客戶，保證人數(shù)；另外在銀行門口顯示屏打出活動宣傳（時(shí)間、內(nèi)容、主題）。

2、活動時(shí)間安排：

9:00前安排工作人員到位，定崗定則。9：00—9:30會場布置，前臺布置到位。

9:30開始接待客戶，進(jìn)行前期的交流，并把信息反饋給講師。10:00準(zhǔn)備開始。

10:00-11:30講師講解黃金投資知識,講座內(nèi)容結(jié)束后分析師進(jìn)行客戶答疑。

11：30-12:00專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)對應(yīng)客戶。

3、工作人員及職責(zé)：

（1）銀行負(fù)責(zé)前期活動宣傳，部分客戶邀約，場地準(zhǔn)備，茶水供應(yīng)，禮品贈送，開戶資料準(zhǔn)備、宣傳資料等。

（2）眾聯(lián)配合開發(fā)區(qū)支行邀約優(yōu)質(zhì)客戶參加活動，準(zhǔn)備講課內(nèi)容、講師及司儀、準(zhǔn)備開戶需要的協(xié)議、客戶跟進(jìn)工作等。

（3）興業(yè)銀行負(fù)責(zé)陳述興業(yè)跟眾聯(lián)合作的關(guān)系。

（4）把握好每個(gè)來咨詢的客戶需求及心理，達(dá)到我們宣傳及發(fā)展的目的，針對性的對品牌進(jìn)行宣傳，跟進(jìn)開發(fā)客戶。

具體人員要求：會議總監(jiān)（1個(gè)），講師（1個(gè)），主持人（1個(gè)），迎賓（1-2個(gè)），茶水引導(dǎo)員（1-2個(gè)），客戶經(jīng)理（4個(gè)左右），銀行開戶人員（1個(gè)）

六、注意事項(xiàng)

1、前期宣傳需提前做到位，把氛圍營造起來。

2、專人負(fù)責(zé)做最后的跟進(jìn)工作。

3、工作人員提前培訓(xùn)，統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。

4、所有工作人員必須著正裝，佩戴工作證，言行舉止必須端正，對待客戶要耐心、熱情。

5、工作人員要對交流的客戶情況做好資料登記，詳細(xì)備案客戶資料，以便于后期跟蹤服務(wù)。

6、注重前臺接待工作，一樓大廳需要有專門的接待人員。

投資理財(cái)技術(shù)培訓(xùn)班

一、序言

為了給客戶一個(gè)良好的投資環(huán)境，配備完善的投資工具，也為迅速擴(kuò)大興業(yè)金業(yè)務(wù)的影響力，特舉辦一系列投資理財(cái)技術(shù)培訓(xùn)班。

二、背景

1、目前大多數(shù)的投資者沒有技術(shù)能力，但很想嘗試，沒人教，不敢進(jìn)場。

2、投資者都對銀行理財(cái)很感興趣。

3、沒有權(quán)威的機(jī)構(gòu)做技術(shù)培訓(xùn)，只有一些民間機(jī)構(gòu)在操作。

4、投資環(huán)境良好，可有力的借助，營造火爆的投資氛圍。

三、優(yōu)劣勢分析

優(yōu)勢：

1、可大量開發(fā)客戶，推動市場滾動。

2、可對客戶有效快捷的服務(wù)。

3、打造出興業(yè)金的品牌效益。

劣勢：

1、工作周期長。

2、需請權(quán)威培訓(xùn)師。

四、具體實(shí)施

1、宣傳：通過銀行門口顯示屏、展區(qū)報(bào)欄、橫幅進(jìn)行報(bào)名宣傳。

2、報(bào)名：開展多條途徑接受報(bào)名，銀行代替填寫報(bào)名，電話、網(wǎng)絡(luò)接受報(bào)名等。

3、跟進(jìn)開班：根據(jù)銀行支行的地域劃分培訓(xùn)場地，安排時(shí)間，循環(huán)上課。

4、培訓(xùn)：做好維護(hù)工作，開戶入金參加系列培訓(xùn)。跟進(jìn)維護(hù)做單，定期安排作業(yè)，檢查作業(yè)，幫學(xué)員建立起完善的交易系統(tǒng)。

5、輸送成熟學(xué)員：建立了比較穩(wěn)定的交易系統(tǒng)學(xué)員輸送給客服部進(jìn)行后期穩(wěn)定跟進(jìn)。并定期巡回做論壇，擴(kuò)大影響力，做出聲勢，打造品牌。

6、反饋信息總結(jié)：對于培訓(xùn)產(chǎn)生出來的問題進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，建立黃金培訓(xùn)學(xué)校機(jī)制。

五、注意事項(xiàng)

1、宣傳必須到位，大規(guī)模宣傳出去。

2、接待報(bào)名工作需多條途徑（電話，網(wǎng)絡(luò)，銀行代替）。

3、整體控制需嚴(yán)謹(jǐn)。

4、培訓(xùn)內(nèi)容需細(xì)化，要有實(shí)用價(jià)值。

第二篇：銀行駐點(diǎn)

1.銀行駐點(diǎn)的證券客戶經(jīng)理 是由各個(gè)證券公司派到不同的銀行網(wǎng)點(diǎn)，工資要看地方定，一般至少1000起點(diǎn)，開一個(gè)客戶會有提成，一個(gè)有效戶（看各個(gè)證券公司的要求）會多一些，每月一般會有指標(biāo)，不完成也沒有問題，累計(jì)到下月啊，太多不完成 當(dāng)然自己走人算了！

2.客戶資源越多越好啊，干什么都要人脈的，沒有不要緊，慢慢在銀行發(fā)展啊！

3.有的證券公司給的提成高些，有的低，例如給客戶開戶報(bào)銷的士費(fèi)，都有多少不同的，還有你們的工資會按照你的客戶的傭金提成的啊！這個(gè)也是各個(gè)證券公司自己定的。

4.一般只有客戶經(jīng)理開始慢慢往上爬啊，要想做分析員，很難，要求很高，而且也不是你這個(gè)專業(yè)可以做的，要求的方面很多。

駐點(diǎn)在民生銀行，是繁華區(qū)域，其他銀行也有很多。這里一天大概150左右的人流量。

銀行里面加上我，一共有5家券商。華林，國泰，招商，還有一個(gè)打醬油的。我是接替前輩的工作呆在那。華林的在那有一年了，跟銀行關(guān)系應(yīng)該很好了。其余的也都有幾個(gè)月。

這個(gè)月銀行有三方存款的比賽，說是要淘汰幾個(gè)券商，只留兩個(gè)。我是外地人，只有幾個(gè)同學(xué)在，撐死了也就能有7，8個(gè)三方存款。

我不太擔(dān)心三方存款，自己努力做，實(shí)在不行了就換家銀行。我想知道券商如何跟銀行打好關(guān)系。除了幫銀行做事，拿號，人多的時(shí)候疏導(dǎo)人流。還有什么需要注意的。

我是新人，在證券公司剛實(shí)習(xí)2周多，5月份考證。希望前輩們教導(dǎo)我下。

本人從業(yè)人員，從工商銀行做起的，比你運(yùn)氣好點(diǎn)，只有國信和我們證券公司，競爭不是很強(qiáng)，但是逐漸發(fā)現(xiàn)國信的和銀行關(guān)系非常不錯(cuò)，而且人家業(yè)績也非常不錯(cuò)，月薪基本能保證在1萬左右。銀行人流量每天400個(gè)號左右，每季度40個(gè)三方存管的任務(wù)。

首先回答你的三方的問題，其實(shí)銀行只關(guān)心三方的數(shù)量，而據(jù)我說知目前開戶都是免費(fèi)甚至還倒送東西，那么你就盡量多開空戶吧，盡量多地給銀行簽到三方。

其次，和銀行的關(guān)系是慢慢來的。剛開始你就是大堂經(jīng)理了，努力幫助大堂做事，銀行有什么事情都幫忙做好，你不懂的客戶問的銀行業(yè)務(wù)問題你千萬不要胡亂回答，而是問柜臺或者大堂經(jīng)理，有把握回答正確的才回答。你的目標(biāo)，不是柜臺，而是三個(gè)人打好關(guān)系：一個(gè)是大堂經(jīng)理，一個(gè)是銀行負(fù)責(zé)人（主任或者行長），還有一個(gè)是最重要的，就是銀行的理財(cái)經(jīng)理或者客戶經(jīng)理。怎么樣打好這個(gè)關(guān)系呢？首先我告訴你，銀行內(nèi)部的關(guān)系非常復(fù)雜，無論你聽到誰說誰的不好或者好，你都不要告訴你三人……這個(gè)是最基本的。然后有事沒事就多和行長啊理財(cái)經(jīng)理去溝通，說說你自己，多多了解他們的工作，反正多交流就可以了。

其實(shí)你知道關(guān)鍵是做好銀行的關(guān)系，但是我告訴你，你的方向錯(cuò)了。你的想法是對的，但是要做好銀行關(guān)系，關(guān)鍵還是要你自己的專業(yè)知識過關(guān)，特別是分析股票一定要準(zhǔn)確，不要一推一個(gè)套，至少得70%的成功率。還有，你的有些業(yè)務(wù)是和銀行沖突的，比如基金，一定先照顧銀行利益。

和大堂里的客戶溝通，主要就是轉(zhuǎn)戶的問題了，可以從股票、服務(wù)、傭金等方面入手，一般客戶滿足其一個(gè)方面肯定能搞定了，千萬不要三個(gè)方面同時(shí)答應(yīng)客戶……那樣你很難做的。

為人一定誠實(shí)，守信，這個(gè)非常非常重要。做這個(gè)不只是做股票，而且是做人。等銀行的人都夸你這個(gè)人的人品的時(shí)候，其實(shí)即使你股票做得稍微差一點(diǎn)點(diǎn)，都還是會給你介紹客戶的。

因?yàn)槟愕木W(wǎng)點(diǎn)券商多，競爭強(qiáng)，一定找到你比別人強(qiáng)勢的地方，比如你們公司傭金低？或者推薦股票準(zhǔn)？或者服務(wù)比較全面？或者銀行幫你介紹客戶了公司能給銀行一些好處？

如果這些強(qiáng)勢的地方你一個(gè)都沒有，你可以選擇換一家券商了。

沒想到的再提醒我補(bǔ)充。

作者：ssldarren 回復(fù)日期：2010-04-14

22:13:41

看到有人回帖的請人吃飯，非常不妥。我告訴你，我在銀行，都是大堂啊行長啊理財(cái)經(jīng)理和我一起吃飯，而且從來沒有是我請，都是他們請。你要知道，就算是銀行的理財(cái)經(jīng)理其實(shí)對理財(cái)也是一竅不通的，但是千萬不要讓他覺得他（她）一竅不通，而是讓他們知道，你或者你公司做股票很厲害……如果你連etf都不知道，你怎么給人家講解etf套利？所以，別以為穿個(gè)西裝打個(gè)領(lǐng)帶就都能是金融從業(yè)人員……證券不像保險(xiǎn)那么好忽悠人的，你做得好天天有客戶請你吃飯?zhí)焯旄?，工資也一定不會發(fā)愁。所以記住，做人是根本，做票是必要條件。所以，好好學(xué)習(xí)股票，有了專業(yè)知識，你不找客戶，在那里講解股票，都能吸引一大堆客戶過來聽的……

作者：hotqiao 回復(fù)日期：2010-04-15

18:23:49

感謝ss

剛下班回來。在前臺站了一天，幫忙拿號，填單子。和其他券商的關(guān)系也還好，中午一起吃的飯。下午的時(shí)候一直在跟大堂經(jīng)理瞎聊。

如果到銀行會給你介紹客戶這種程度，需要怎么努力？

介紹銀行的產(chǎn)品？我呆的民生銀行大廳里專門有一個(gè)理財(cái)經(jīng)理（男），只要是過來詢問理財(cái)?shù)?，都直接去找他了。怕我是幫不了銀行開發(fā)客戶了。給股票信息？又沒內(nèi)幕消息，自己分析的有用么？銀行里都是女的啊

作者：ssldarren 回復(fù)日期：2010-04-20

17:29:05

這些天比較忙，上個(gè)月業(yè)績拿了第一，所以需要干的事情反而也比較多，所以就才看到你這帖子。

我簡單分析了一下，其實(shí)銀行里都是女的反而好，就好我網(wǎng)點(diǎn)一樣啦。轉(zhuǎn)戶有一個(gè)原則，只要是對方券商并且在這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理的客戶，你就不應(yīng)該和人家談轉(zhuǎn)戶，這個(gè)潛規(guī)則一定要遵守。

給銀行開發(fā)客戶，其實(shí)還是有機(jī)會的，你在銀行呆久了，自然會有一些比較熟悉的客戶的，有事沒事你都把要買銀行理財(cái)產(chǎn)品的或者銀行的潛在客戶往理財(cái)經(jīng)理哪里帶過去，并且說話的時(shí)候要盡量幫助銀行說話，但是不要過多，多了的話反而會讓銀行不滿的。只要做久了，銀行的理財(cái)經(jīng)理對你的印象會非常好的，只要就打下了基礎(chǔ)。多找這個(gè)理財(cái)經(jīng)理聊天，聊聊自己對工作的感受，對銀行和券商的感想，反正多分享是好事。和其他券商就盡量之談行情。

給股票信息的話，其實(shí)關(guān)鍵還是要你自己專業(yè)知識過硬，所以我以前說了，這個(gè)才是最關(guān)鍵的東西，有了這個(gè)其他的才能有實(shí)現(xiàn)的可能。任何人都沒什么內(nèi)幕，所以別靠什么內(nèi)幕。正因?yàn)殂y行里的都是女的，都不懂股票所以才好做啊。我的很多客戶還都是女的呢，呵呵！

我在國信上班,剛做這行一個(gè)月多，直到現(xiàn)在才開了兩個(gè)有效客戶，但資金量都少得可憐，我每天的工作就是到中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行去上班，因?yàn)槿耸植粔颍砸苋g銀行，一個(gè)字：累，但這不重要，重要的是不知道怎么樣去開戶客戶呀，每天在銀行里都以發(fā)呆為主了，要不就是坐在電腦旁看新聞，沒有業(yè)績好郁悶呀。我想請教一下各位經(jīng)紀(jì)人高手指點(diǎn)一下，這樣下去真的不行了。

下面是一些銀行里的信息反饋：

1。中國銀行：是我現(xiàn)在的這個(gè)鎮(zhèn)唯一的中國銀行，客流量最大，特別是星期一和星期五，可以說排長龍，有的客戶要等一個(gè)半鐘左右才能排到自己，但看著這么多的潛在客戶卻無從下手，在這銀行里的證券公司的駐點(diǎn)也只有國信這一家。但電腦擺放的位置很不明顯，不細(xì)心的客戶跟本不知道我那是干什么的；一個(gè)多月了從這里開出兩個(gè)戶，一個(gè)是新開，一個(gè)是轉(zhuǎn)戶過來的，注意：中行的行長是我的老鄉(xiāng)，雖不是同一個(gè)縣，但都是同一個(gè)市的，因?yàn)槲覀兌际浅鲩T在外打工的。所以關(guān)系還一般。

2。農(nóng)業(yè)銀行：客流量也不錯(cuò)，客戶質(zhì)量也好，最重要的是電腦位置放的特好，一進(jìn)銀行大門就可以看到幾臺電腦是玩股票的，一個(gè)安信的經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)在那里駐點(diǎn)了，中投也有一臺電腦放在那，但從來沒看過那中投的家伙，怕過不了多久會給銀行掃地出門了，我們國信也有一個(gè)點(diǎn)在那，所以我也要經(jīng)常過去看看，聽說安信的那個(gè)每個(gè)月能從那里開發(fā)出30個(gè)左右的客，但我卻一個(gè)也沒開發(fā)出來。

3。工商銀行：也是在中國銀行和農(nóng)業(yè)銀行附近的一個(gè)小銀行，客流量不大，基本是在工廠上班的人去那比較多，所以大資金的客戶比較少，三家銀行排成一個(gè)一字形，所以我基本上每隔兩三天就要從中國銀行走到農(nóng)業(yè)銀行，再去工商看看。從第一家走到最后一家要25分鐘左右。

這三家銀行，不用說中行和農(nóng)行最好，但我就是不知道怎么去開發(fā)客戶，好郁悶呀，小弟請求各位高手們指點(diǎn)一下呀，小弟一定不勝感激。

第三篇：銀行駐點(diǎn)

如何銀行駐點(diǎn)

銀行駐點(diǎn)，是以銀行為營銷工作開展的場所，將銀行及其周邊的資源開發(fā)殆盡，是一種輻射面最廣，接觸面最大，客戶資源很有效的一種營銷方式。

那么如何在銀行開展?fàn)I銷工作呢？我們將從頭至尾學(xué)習(xí)以下幾個(gè)要點(diǎn)。

首先就是端正心態(tài)，我們是去銀行挖資源找客戶的，不是去睡覺吃飯的，而我們的工作性質(zhì)決定了我們經(jīng)常會被拒絕，沒關(guān)系，被拒絕也沒什么，大不了找下一個(gè)潛在客戶。但是我們只要找到一個(gè)資源就要好好利用……

然后我們來學(xué)習(xí)如何開展。

客戶經(jīng)理會由老員工帶至銀行，介紹給銀行的大堂等等，到了銀行之后，要做的事情是：馬上熟悉銀行的各種業(yè)務(wù)；爭取記住每一個(gè)銀行大廳的工作人員的姓名；記住銀行周邊有哪些店鋪等等，以便以后的工作的開展。

熟悉一切之后，帶上電腦，無線網(wǎng)卡，資料，名片夾，開始營銷。到了銀行之后，將資料、名片夾、電腦擺好（電腦屏幕上只能打開行情和交易軟件，面向銀行大廳的客戶）。

一、在辦業(yè)務(wù)人員多的時(shí)候，幫助銀行處理業(yè)務(wù)（填資料，引導(dǎo)客戶等），但是，記住，在做這些事情時(shí)，注意與客戶交談，在其填寫資料的時(shí)候打聽其投資狀況，表明你的身份，如果合適，記住客戶的聯(lián)系方式，可以直接要求客戶留下手機(jī)號碼，QQ號碼，如果客戶有疑慮不要強(qiáng)求，可以在其填資料時(shí)偷偷記下聯(lián)系方式。

二、與每一個(gè)銀行的工作人員大好關(guān)系，甚至包括保安和保潔人員，他們長期待在銀行。認(rèn)識的人不會比其他人員少。

三、營銷一定要積極主動，注意力始終放在客戶辦理業(yè)務(wù)的等待區(qū)和注意進(jìn)出銀行的人，尤其是銀行的VIP區(qū)和理財(cái)區(qū)，隨時(shí)注意動向，只要有人透出投資意向，就主動上前攀談。

四、幾乎所有規(guī)定都按照銀行的規(guī)定來，但是當(dāng)銀行的利益和自己自身的利益產(chǎn)生沖突時(shí)，自己的利益放在第一位。

五，衣著整齊，言語體現(xiàn)素質(zhì)，代表的公司

六、利用休息時(shí)間到銀行周邊的商鋪，銀行，寫字樓等做宣傳，擴(kuò)大業(yè)務(wù)。

第四篇：銀行駐點(diǎn)人員工作手冊

銀行駐點(diǎn)人員工作手冊

一． 駐點(diǎn)人員工作流程。

1.準(zhǔn)備工作

? 9點(diǎn)前到銀行網(wǎng)點(diǎn)，整理工作臺（宣傳單、電腦、展架等等）。與銀行員工進(jìn)行簡單的問候，按工作計(jì)劃拉開一天的工作帷幕。

? 登陸QQ查看市場部工作群是否有重要事情處理，查看公司發(fā)送的消息資訊……）? 瀏覽FX168、和訊、鳳凰財(cái)經(jīng)等國內(nèi)國際財(cái)經(jīng)要聞，黃金消息、黃金價(jià)格等等……

2.尋找客戶

? 從服務(wù)銀行大堂業(yè)務(wù)著手：接待銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶，引導(dǎo)客戶快速處理并及時(shí)了解客戶的有關(guān)需求、適時(shí)介紹“興業(yè)金”投資業(yè)務(wù)。（派發(fā)折頁，排號機(jī)、排隊(duì)等候、休息區(qū)、電腦前都是服務(wù)范圍）

? 在銀行發(fā)現(xiàn)股民：老股民在銀行辦理業(yè)務(wù)時(shí)多半會來電腦前瀏覽行情，和客戶聊大盤，聊經(jīng)濟(jì)環(huán)境，引入“興業(yè)金”的貴金屬投資在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下的優(yōu)勢和機(jī)會。

3.意向溝通

? 初步溝通：請問您需要辦理什么業(yè)務(wù)？

? 意向溝通：你有興趣了解一下興業(yè)銀行的黃金白銀實(shí)物投資么？

? 深入溝通：需要怎樣服務(wù)？（專人服務(wù)、信息、電話等）傭金怎么收??？

4．服務(wù)工作

二．駐點(diǎn)人員基本要求

1.男性駐點(diǎn)人員的要求：

? 頭發(fā)：潔凈、整齊，無頭屑，不染發(fā)，不做奇異發(fā)型，不要蓄長發(fā)。? 手：潔凈。指甲整齊，不留長指甲。不戴結(jié)婚戒指以外的戒指。

? 襯衣：領(lǐng)口與袖口保持潔凈?？凵巷L(fēng)紀(jì)扣，不要挽袖子。

? 領(lǐng)帶：端正整潔，不歪不皺。質(zhì)地、款式與顏色與其他服飾匹配，符合自己的年齡身份和公司的個(gè)性，不宜過分華麗和耀眼。

? 西裝：整潔筆挺，背部無頭發(fā)和頭屑。不打皺，與人談話或打招呼時(shí)，將第一個(gè)紐扣扣上。上口袋不要插筆，所有口袋不要因放置錢包、名片、香煙、打火機(jī)等物品

而鼓起來。

? 鞋襪: 鞋子與襪子顏色一致，忌黑色皮鞋和白色襪子同穿。

? 標(biāo)準(zhǔn)：上身淺色長袖襯衣配深色領(lǐng)帶、深色西服。下身配深色西褲和黑色皮鞋。

2.女性駐點(diǎn)人員的儀容：

? 要化淡妝,不用深色的口紅

?長發(fā)要梳整齊, 不要用華麗的頭花裝飾品

?不帶長吊形的耳環(huán)

?不要留長指甲,有涂指涂甲油習(xí)慣的同事請涂抹自然色的指甲油

? 慎用香水，以清淡型香水為宜

? 服裝整潔無皺。穿職業(yè)套裝，不穿時(shí)裝、艷裝、晚裝、休閑裝、透明裝、無袖裝和

超短裙。

? 在辦公時(shí)應(yīng)穿黑色淺口無帶皮鞋。

? 女性穿肉色短襪或長筒襪，襪子不要褪落和脫絲。

三．駐點(diǎn)人員技能要求

1.公司背景

湖北眾聯(lián)黃金投資有限公司是專業(yè)從事黃金投資、黃金及貴金屬研究的投資公司，為上海黃金交易所0145號綜合類會員，其主要管理層來自加拿大，美國、香港，北京，上海等地的知名投資行業(yè)，具備眾多的國內(nèi)外專業(yè)資源和豐富的行業(yè)背景及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。公司擁有多名國家注冊高級，中級黃金投資分析師，以及上海黃金交易所注冊黃金交易員，是華中地區(qū)最具實(shí)力的專業(yè)黃金投資管理公司之一。

2.產(chǎn)品交易規(guī)則

（1）保證金交易方式，以小博大；

（2）雙向操作，具有買空機(jī)制；

（3）交易時(shí)間長，全天交易10小時(shí)；

（4）報(bào)價(jià)即時(shí)，報(bào)價(jià)方式跟國際金價(jià)聯(lián)合波動，可以最快最新的反映金價(jià)及相關(guān)走勢。

（5）T+0交易模式，當(dāng)天買可以當(dāng)天賣，發(fā)現(xiàn)行情不利的時(shí)候可以立即掉頭，減少損失。

（6）品種唯一，不用像選股票一樣在近百只股中挑選，每天有專門的分析師提供長期一貫的行情分析。

（7）可以進(jìn)行黃金實(shí)物交割；

3.完整開戶流程

? 收集客戶資料

? 開通興業(yè)銀行一卡通和網(wǎng)上銀行

? 進(jìn)入網(wǎng)上銀行開通貴金屬賬戶

? 簽署貴金屬服務(wù)協(xié)議

? 進(jìn)行正式交易

4.與其他投資產(chǎn)品的比較

四．駐點(diǎn)人員營銷話術(shù)樣板

1.聽說黃金的風(fēng)險(xiǎn)很大是嗎？

XX先生（小姐）相信您一定也知道，做任何投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的，黃金也不例外，但是您講到的風(fēng)險(xiǎn)的大小，具體就要看您選擇什么樣的產(chǎn)品和您怎么去進(jìn)行操作了，目前市場上的黃金投資產(chǎn)品有很多，有些產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)的確是比較大的，比如期貨、期權(quán)、倫敦金等等，這些產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)就比較大，因此通常不適合個(gè)人投資者參與，現(xiàn)在我們的興業(yè)金，是興業(yè)銀行代理上海黃金交易所的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品的杠桿小，每天的波動相對較穩(wěn)定，因此操作起來很好掌握，并且您在做單的時(shí)候還可以做好止贏止損設(shè)置，總體來講風(fēng)險(xiǎn)的可控性是很高的。

2.我怎么去判斷會漲還是會跌呀？

黃金的漲跌，主要是看美元和原油的走勢，通常美元漲了，黃金就會跌，美元跌了，黃金就會漲，原油的走勢也在很大程度上跟黃金是同步的，油價(jià)漲了黃金也會跟著漲，因此我們在做單的時(shí)候就比較好去判斷，目前我們公司每天都會為開了戶的客戶提供操作建議，操作建議里會準(zhǔn)確的寫清楚黃金的運(yùn)行方向和買賣點(diǎn)，您在做單的時(shí)候，只要跟著操作建議做就可以了。您是不是開個(gè)戶做一下呢？我們對資金在10萬以上的交易客戶，都會有個(gè)性化VIP服務(wù)，根據(jù)客戶的投資尋求制定相應(yīng)的投資計(jì)劃和投資建議。

3.現(xiàn)在漲了這么高了還有上漲空間嗎？

您是擔(dān)心沒有行情操作嗎？其實(shí)您完全不必?fù)?dān)心在黃金市場上沒行情的，黃金本身就是一個(gè)很成熟的投資商品，在國外都有上百年的歷史了，它是一個(gè)可以雙向交易的一個(gè)產(chǎn)品，既可以買漲，也可以買跌，兩個(gè)方向都有機(jī)會賺錢，因此您不必?fù)?dān)心在這個(gè)市場上沒有賺錢的機(jī)會，另外從中長期講，黃金現(xiàn)在這個(gè)價(jià)位還處在一個(gè)相對低位，現(xiàn)在全球的專家都看好

黃金的走勢，認(rèn)為在未來2年內(nèi)黃金是有機(jī)會挑戰(zhàn)2000美金的，如果真是這樣的話，國內(nèi)的金價(jià)最少也要達(dá)到每克500元左右，所以現(xiàn)在還是一個(gè)很好的介入時(shí)機(jī)呀，您是不是應(yīng)該開個(gè)戶來操作呢，不要錯(cuò)過這波行情喲。

5.什么叫做空呀？

做空其實(shí)就是買跌，做空的賺錢方式跟股票上漲的賺錢方式是一樣的，做空與做多兩者的區(qū)別就在于方向不同，做多就是指在低位買進(jìn)股票，然后股票漲起來了就能賺錢，做空的相當(dāng)于在高位先賣出股票，等股票跌下去了再買回來這樣就賺錢了，這樣講您能聽得明白嗎？一次最少要買多少？

跟股票一樣，一次最少要買1手，1手就是1000克的量，按照現(xiàn)在的價(jià)格來折算保證金的話，黃金大概做1手要占用到45000左右的保證金，白銀大概做1手要占用到1200左右的保證金。

7.做黃金的收益情況如何？

做任何投資，都可能有賺有虧，黃金也一樣。具體講到收益率的問題，那就要視行情和操作技術(shù)而定了，像前段時(shí)間黃金大漲的時(shí)候，我們很多客戶一個(gè)星期就能賺20%，而行情不好的時(shí)候，或者做反方向的時(shí)候，也有可能一個(gè)星期虧損10%，這都是正常的，如果按一個(gè)月的時(shí)間來計(jì)算的話，穩(wěn)健點(diǎn)做一個(gè)月的保守收益達(dá)到10%是沒問題的，具體就看您怎么操作了。

8.我不懂怎么做？有沒有人指導(dǎo)？

其實(shí)黃金跟股票是有很多相同之處的，做短線主要也是以技術(shù)分析為主，但是跟股票不同的是，黃金市場上技術(shù)分析的準(zhǔn)確率高達(dá)80%以上，因此只要您懂技術(shù)分析，玩轉(zhuǎn)黃金是肯定沒問題的，而對于剛加入黃金投資行列的投資者，我們公司也會有全面的指導(dǎo)，開了戶的投資者每天都能收到我們研究團(tuán)隊(duì)發(fā)出的操作建議，操作建議里會準(zhǔn)確的寫清楚當(dāng)天黃金的運(yùn)行方向和買賣點(diǎn)，您在做單的時(shí)候，只要跟著操作建議做就可以了，而且您的客戶經(jīng)理也會一直跟您保持聯(lián)系，在有大行情到來的時(shí)候，也會親自指導(dǎo)您進(jìn)行操作。

五．交談技巧

? 接近客戶

微笑---讓別人感覺到你的友善

禮貌用語---“您好，請問您辦什么業(yè)務(wù)？”

? 提出問題

問：明確問題，了解需要或刺激對方需要；要求對方解釋需要或問題；尋求更詳細(xì)的信息，以便制訂行動計(jì)劃。

? 伶聽需求

聽：顧客的基本情況、客戶對產(chǎn)品的接受程度、客戶對產(chǎn)品提出的異議、通過伶聽來了解客戶最真實(shí)的需求。

六．駐點(diǎn)常見問題和處理原則

在駐點(diǎn)過程中，一定會遇到客戶提出的各種問題，在處理客戶提問的時(shí)候，務(wù) 必遵徇以下的方法與原則：

? 永遠(yuǎn)不與客戶爭辯。

? 學(xué)會判別真假拒絕。

? 委婉但堅(jiān)持的運(yùn)用二擇一法。

? 要敢于承認(rèn)不能滿足的需求。

? 用心的傾聽客戶的訴求。

? 不是所有的問題都需要處理。

第五篇：銀行駐點(diǎn)需注意事項(xiàng)

銀行駐點(diǎn)需注意事項(xiàng)

在銀行駐點(diǎn)的過程中，作為駐點(diǎn)人員要做到不卑不亢，在積極協(xié)助客戶辦理銀行業(yè)務(wù)的同時(shí)，主動與其交談，并向其介紹公司的主要產(chǎn)品，從中了解客戶的各類有效信息，并根據(jù)其需求向其推薦適合的公司產(chǎn)品，在整個(gè)過程中，主要要做到的有：

1.克服害羞心理，主動開口。剛走出校門的大學(xué)生來說，羞于開口是一個(gè)常見的現(xiàn)象。為銀行駐點(diǎn)的營銷人員來說，首先要敢于開口，主動與客戶交流，拉近與客戶的距離，收集客戶有效信息，做到初步營銷，2.細(xì)分目標(biāo)客戶群體。面對不同的客戶群體時(shí)，要做到對客戶進(jìn)行細(xì)分，不能“一刀切”，要根據(jù)客戶提供的不同信息，針對不同的客戶群體向其介紹不同的產(chǎn)品以及不同的投資手段，例如面向20-35歲的年青人士，鑒于其具有較積極的冒險(xiǎn)精神，富有拼勁，對風(fēng)險(xiǎn)不太敏感，發(fā)展?jié)摿Υ?，可以為其介紹成長型的股票，使其在投資過程中使財(cái)富迅速的增值，從而擴(kuò)大其資金量，加大對證券市場的投入;面向35-50歲中年人，鑒于其在工作創(chuàng)業(yè)的過程中，積累了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，因此需重點(diǎn)挖掘這部分客戶資源，使其成為我們的重點(diǎn)目標(biāo)客戶，為其推薦價(jià)值型的股票，鼓勵(lì)其長期投資，從而使其在投資過程中資產(chǎn)保值增值，從而加大對證券市場的資金投入。至于對50歲以上的中老年人，則較多地向其推薦基金以及穩(wěn)健型的股票，降低其風(fēng)險(xiǎn)，獲得穩(wěn)定收益。

3.協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶辦理銀行業(yè)務(wù)，成為大堂經(jīng)理助理。在銀行駐點(diǎn)中，如何處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系意義重大。因大堂經(jīng)理在整個(gè)銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體最廣，其接觸的是一線客戶，可以說哪里有客戶需要，大堂經(jīng)理就會在哪里出現(xiàn)。但由于某些繁忙時(shí)點(diǎn)，銀行來辦理業(yè)務(wù)的客戶過多，導(dǎo)致大堂經(jīng)理應(yīng)付不過來，作為駐點(diǎn)工作人員不斷地學(xué)好證券和銀行方面的知識，熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，積極協(xié)助大堂經(jīng)理為客戶辦理業(yè)務(wù)，使大堂經(jīng)理對你產(chǎn)生好感，從而為你介紹潛在的客戶，這對于拓展公司客戶來源是很有幫助的。

4.具備良好的親和力和交際力。在駐點(diǎn)的過程中，我們面對著銀行的領(lǐng)導(dǎo)和職工，以及形形色色的客戶群體，良好的親和力和交際能力一方面可以使我們拉近與銀行工作人員的距離，處理好與銀行工作人員的關(guān)系，甚至在某種程度上決定了駐點(diǎn)工作的有效性，另一方面可以使我們與客戶進(jìn)行有效地溝通，從而更好開發(fā)客戶。

5.以客戶利益為主，關(guān)心客戶所關(guān)心的方面。在與客戶的交流以及服務(wù)過程中，要做到穩(wěn)健，做到讓客戶放心。成功的營銷人員，更加注重細(xì)節(jié)，以信譽(yù)轉(zhuǎn)載自百分網(wǎng)http://，請保留此標(biāo)記和口碑，贏來更多的客戶。不能因?yàn)橄夘^小利，破壞原本或更多可以建立的客戶網(wǎng)絡(luò)。

6.駐點(diǎn)工作要持之以恒。在駐點(diǎn)過程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網(wǎng)，這樣的話，聞訊而來的客戶就會流失到別的銀行網(wǎng)點(diǎn)咨詢和開戶。營銷人員經(jīng)常的缺崗離崗，無法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的業(yè)務(wù)平臺大打折扣，同時(shí)還會造成駐點(diǎn)人員與銀行之間的隔閡，久而久之就會產(chǎn)生生疏感。俗話說的好，開店容易守店難，銀行駐點(diǎn)，守字當(dāng)頭。萬事開頭難，切忌操之過急，隨著銀行駐點(diǎn)時(shí)間的持續(xù)，營銷業(yè)務(wù)的深入，慢慢的，積極的駐點(diǎn)人員都會融入到銀行這一特定環(huán)境中，找尋到銀行駐點(diǎn)營銷工作的樂趣。

7.在駐點(diǎn)過程中要主動向銀行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，使銀行領(lǐng)導(dǎo)了解銀行駐點(diǎn)的最新情況以及客戶的相關(guān)資產(chǎn)情況，并能采取相應(yīng)措施共同解決存在的問題，使駐點(diǎn)工作持續(xù)發(fā)展。

8.做到與銀行互贏互利。作為銀行，由于有業(yè)績以及三方存管業(yè)務(wù)的壓力，因此需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過程中，從中開發(fā)有效的客戶資源，為客戶提供優(yōu)良的服務(wù)，使客戶投資資產(chǎn)資金增值，增加了公司的業(yè)績，另一方面則緩解了銀行的三方存管業(yè)務(wù)的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金可以存到銀行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績增長，從而使兩者互利共贏。

9.理論與實(shí)踐相結(jié)合。市場營銷是我們走向社會實(shí)踐的重要內(nèi)容，是對個(gè)人學(xué)習(xí)生涯書本知識的綜合運(yùn)用，只有兩者相結(jié)合，才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，10.在駐點(diǎn)的過程中不斷學(xué)習(xí)與總結(jié)。遇到不熟悉的業(yè)務(wù)，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學(xué)習(xí)，提高工作的積極性。對于日常工作，要針對當(dāng)日新情況勤作總結(jié)，分析存在的問題與不足。從而提高駐點(diǎn)的有效性，提高自身綜合能力，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。