第一篇：家居導(dǎo)購員培訓(xùn)個人小結(jié)

月日，我參加了一次培訓(xùn)，這次的培訓(xùn)方式很特別，因為每個人都要上臺，用一種特殊的方式介紹自己，坐在臺下看見每個上臺的人像瘋子一樣，在臺上吶喊，暴發(fā)出自己的所有的潛在能力，按順序一個一個的來。快到我了，我緊張的兩腿發(fā)抖，很多人都被否定，然后一遍又一遍地拼命喊。來自天津的一位學(xué)員，實(shí)在喊不動了，站在臺上望著老師，老師卻嚴(yán)勵地說：“你現(xiàn)在只有兩條路，一條是發(fā)揮所有潛能喊出狀態(tài)，一務(wù)是拎著行李走人。”那位學(xué)員又開始拼命喊，老師一次又一次的否定她，讓她重來，最后她沒能堅持下去，含著眼淚，拿著行李走出教室門，看著她走出去。我想如果就這樣被淘汰了，如何面對所有姐妹，那時候我鼓足所有勇氣走上臺，使出吃奶的力氣，閉著眼睛使勁喊，忘我地喊，直到老師說“通過”，我才停止。當(dāng)時我真的很高興，我高興的不僅是我通過了這次測試，更高興的是我超越了自我，戰(zhàn)勝了自己，從這次的吶喊中，我深深感到，人的潛力是無限的，只要你勇敢地去做，相信一定會成功。

培訓(xùn)期間，我們每天都要讀背產(chǎn)品知識，而且每天都要做對練訓(xùn)練，有時嘴巴都講得不聽使喚了，噪子都啞了，但是還要繼續(xù)講，繼續(xù)背，我當(dāng)時想，如果我們在店里，能像現(xiàn)在一樣，每天學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，每天和同事做對練，那么無論什么樣的顧客到店，我們都會以一個合格，專業(yè)的家居顧問出現(xiàn)，這樣的話讓顧客相信我們，依賴我們，那我們就會成為主動方，那我們就能為顧客解決更多的問題，真正成為銷售中的“天使”。

有一句話說得好“付出就有回報”，在封閉學(xué)習(xí)的八天中，來自全國各地的精英們，讓我和xx都非常有壓力，為了能比她們講得好，也為了能走在她們前面，每天晚上21：30下課后，別的學(xué)員都在看電視，睡覺，我們?nèi)齻€卻在宿舍讀背產(chǎn)品知識及應(yīng)對話術(shù)。考試的那天中午，其他學(xué)員都去午休了，我們?nèi)齻€坐在艾力期特廠門口，一個一個輪流講產(chǎn)品，然后再指出對方的不足，我們一遍一遍地講，直到考試時間到了，我們?nèi)瞬抛哌M(jìn)考場，面對所有專業(yè)人士及老師，我們壓力非常大，每人要現(xiàn)場模擬講產(chǎn)品知識，并逼單，最后成交。因為準(zhǔn)備充分，我們?nèi)齻€人以優(yōu)異的成績結(jié)束培訓(xùn)，當(dāng)我們看到成績單時，我深深感到什么叫種瓜得瓜，種豆得豆的道理了。

在培訓(xùn)當(dāng)中，團(tuán)隊的精神是非常重要的，如果一個團(tuán)隊心不能往一處想，勁不能往一處使，就好比拉車，如果大家不往一個方向拉的話，那車就會前進(jìn)得很慢，甚至停止不前，所以工作中也是同樣道理。如果我們團(tuán)結(jié)一心，我想沒有什么不能成功的，就像這次培訓(xùn)時，我們的團(tuán)隊一樣，團(tuán)里有二位王姐已經(jīng)四十多歲了，我和于梅三十八歲，在培訓(xùn)中年齡最大，被稱為“老齡隊”，但就是這支不被大家看好的隊伍，在團(tuán)結(jié)一心，不懈的努力下，得了團(tuán)隊第一名。俗話說得好：一支筷子輕輕被折斷，十支筷子牢牢抱成團(tuán)，這就是為什么人人要有團(tuán)隊精神的道理，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的工作才能做到最好，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的業(yè)績才能達(dá)到最高，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的價值才能體現(xiàn)得更完美。

第二篇：家居導(dǎo)購員聘用合同

專賣店導(dǎo)購員合同

甲方： 學(xué)習(xí)樹 乙方：

經(jīng)雙方友好協(xié)商，本著自愿，平等的原則，達(dá)成合同條款如下，以資共同遵守：

一、合同期限

合同有效期自 年 月 日至 年 月 日止。合同期滿即終止執(zhí)行。因本店工作需要，在雙方完全同意的條件下，可續(xù)訂合同。

二、工作時間

每天正常工作時間為九個小時，特殊情況視情況而定。如需請假提前一天申請。請假期間不享受提成。

三、勞動報酬

基礎(chǔ)工資700元＋全勤獎100元＋銷售提成1% 甲方暫押乙方15天工資作為保證金，合同終止后返還乙方。（合同期內(nèi)如乙方違約，甲方則有權(quán)扣掉保證金作為對甲方損失的賠償）

四、勞動紀(jì)律

自覺遵守本店勞動紀(jì)律，準(zhǔn)時上下班。不每月盤點(diǎn)一次，盤點(diǎn)少貨時，查明情況后由乙方按照丟失貨品的吊牌價賠償給甲方；

4、需經(jīng)雙方協(xié)議解除合同的，提出解除合同的任何一方，必須提前10天通知對方，方可辦理解除合同手續(xù)。

5、本著自愿的條件下，聘用時間為一年，如有特殊情況，必修提前一月通知甲方并培訓(xùn)好下一名營業(yè)員方可離開，否則應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任，扣發(fā)當(dāng)月工資。

十、保密義務(wù)

員工在任職期間以及離職之后對其在本專賣店任職期間接觸、知悉的屬于

本專賣店、或者雖屬于第三方但本專賣店承諾有保密義務(wù)的技術(shù)秘密和其他商業(yè)秘密信息，承擔(dān)保密義務(wù)和不擅自使用有關(guān)商業(yè)秘密的義務(wù)。員工于離職辦理交接時，返還全部屬于本專賣店的商業(yè)秘密的資料，包括記載著本專賣店秘密信息的一切載體。

十一、離職手續(xù)

1、員工在終止或解除合同時的最后工作日之前，按本專賣店規(guī)定辦理工作交接手續(xù)，包括工作中的未竟事項、文件、資料、各種辦公物品等，須全部清點(diǎn)移交本專賣店

簽約雙方已讀懂并接受上述條款的約定，現(xiàn)自愿簽字確認(rèn)。

甲方：

乙方： ___________（簽章 ： 代表人： ________（簽章）乙方身份證號：

甲方地址： 身份證復(fù)印件： 聯(lián)系電話： 乙方地址：： 合同簽署地： 聯(lián)系電話：： 合同簽署時間：___年 ___ 月 ____ 日 乙方家人聯(lián)系電話：

學(xué)習(xí)樹 xuexishu.com

第三篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)

買家電 選嘉佳 家更佳懷遠(yuǎn)縣三橋北第一個轉(zhuǎn)盤東側(cè)電話87748888774999

導(dǎo)購員入門五點(diǎn)通

本文旨在為初入終端導(dǎo)購領(lǐng)域的人們提供一個由陌生到了解、由認(rèn)知到熟知的過程講解，能夠真正意義上為他們排憂解難，指點(diǎn)迷津。

萬事開頭難：不要害怕其實(shí)

進(jìn)入任何一個陌生的領(lǐng)域和行業(yè)，都會面臨上面的問題。如果過來人能夠?qū)栴}講清楚，有效規(guī)避情況的再次出現(xiàn)，許多過來人往往會發(fā)出這樣的感嘆：唉，早知這樣，我就不害怕了。筆者接觸過不同行業(yè)不同企業(yè)的導(dǎo)購人員，他們總是展現(xiàn)在筆者面前的是一副成熟、不害怕的精神狀態(tài)。一次，在去某百貨商場購物的過程中，就被一個商場營業(yè)員給叫住了，她推銷某品牌用新材料制成的免燙襯衫。我對這種新型材料很感興趣，于是就停了下來，拿起一件襯衫觀看。此時，這名營業(yè)員就咨詢我所需要的尺寸。

我一驚，心里盤算，我可沒有打算買。于是，馬上反問到，這種新材料制成的襯衫有什么優(yōu)點(diǎn)，她馬上對答如流。之后，我又追問到，為什么會有這種效果，這種新材料真的有這么好嗎？會不會是騙人的？一連串的反問，這位營業(yè)員就顯得有些緊張，說話開始結(jié)舌。此時，一個年齡較大的營業(yè)員走過來，向我解釋清楚。當(dāng)然，我最終還是找個借口離開了。我想，前面的那位年青營業(yè)員肯定也接受過同樣的專業(yè)知識培訓(xùn)和教育，她肯定也很清楚這種新材料的優(yōu)點(diǎn)。但是，她缺乏根本的自信心，害怕說錯、害怕說不到位。

這就是剛?cè)腴T者與老導(dǎo)購員之間的最大區(qū)別，沒有經(jīng)驗，害怕失敗。但是，如果不經(jīng)歷過多的失敗，你如何才能積累經(jīng)驗，如果能夠收獲成功。

因此，剛?cè)腴T的導(dǎo)購員們，請你們千萬不要害怕，要知道你所面對的顧客也是一個生手，他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢。就算你說錯了一句話，做錯了一件事，也是不會被輕易發(fā)現(xiàn)和認(rèn)知。因此，你還有什么好害怕的呢？

筆者建議，很多時間，導(dǎo)購員需要換個思維，如果你作為顧客去購買別人的產(chǎn)品時，你對這一產(chǎn)品的知識和了解也只是空白。所以，別人說的對與錯，你又怎么清楚呢？

在弄清楚定位之后，你就完全可以通過簡單的產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)和導(dǎo)購技巧的學(xué)習(xí)之后，順利的進(jìn)入新的行業(yè)了，而害怕只不過是一層窗戶紙。

切忌經(jīng)驗主義：不要自以為是

當(dāng)一些導(dǎo)購員完成了從門外漢到門內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型之后，就會遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：自以為是。總是自大地認(rèn)為這種做法和行為是正確的，或者還盲目的認(rèn)為原先的一些做法是還可以進(jìn)行技巧的創(chuàng)新和提煉。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中，許多導(dǎo)購員人員陷入了投機(jī)取巧的偽陷阱。

對一這種行為，是導(dǎo)購員在發(fā)展初期，由內(nèi)心的首獲成功從而產(chǎn)生的個人主觀主義和經(jīng)驗主義。

下面，我們就要通過幾種手段的運(yùn)用來避免和阻止這種錯誤的再度發(fā)生。

第一步：扎實(shí)基本功。大家都清楚，高樓大廈墻腳起，墻腳一定要踏實(shí)。如果不踏實(shí)，一年不會有問題，二年就會顯示出問題了。因此，對于導(dǎo)購員而言，在開始接觸這一事物之前，一定要將產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧等最為基本的知識弄清楚，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作用。

第二步：不要相信速成法；凡事都要經(jīng)歷一個由失敗到成功的過程中，萬物也都會經(jīng)歷一個由幼稚向成熟的過程；因此，不要相信有什么速成法。一個月速成法學(xué)會英語的人，跟二年逐步學(xué)成英語的人，根本不在一個檔次上。因此，不要以為你生性外向，就會比別人快速掌握導(dǎo)購技巧，凡事都要講究一個量化到質(zhì)變的積累，而這需要一個過程。

第三步：多點(diǎn)失敗。在這里，不是鼓勵所有導(dǎo)購人員隨便就放走手中的客人，也不是不努力不去爭取。而是指能夠以一顆平常心來對待失敗。由于口詞不清、或者解說不到位，讓一個消費(fèi)者流失，不要因此而一味地內(nèi)疚，而要善于從失敗的根結(jié)中尋找不足，下次再說也嘉佳家電經(jīng)營品牌有海信電視海信冰箱海信空調(diào)海信洗衣機(jī)，美菱冰箱長虹電視長虹空調(diào)，揚(yáng)子空調(diào) 三洋洗衣機(jī)，美的小家電，格蘭仕微波爐，戴爾電腦索尼相機(jī)，皇明太陽能，德樂油煙機(jī)櫥具 1

不遲。導(dǎo)購員每天都會面臨著不同人群不同類型的消費(fèi)者，失敗一次怕什么？從重再來。專家變雜家：不能單戀一枝花

我們不提倡培養(yǎng)導(dǎo)購專家，我們希望能夠擁有一大批的社會雜家，什么都有應(yīng)有所了解，什么能夠說上一段。對于這一問題，我們舉一個北京的哥的例子，便可清楚明白。

北京的哥應(yīng)該是社會最底層的人物，接觸的人卻是錯綜復(fù)雜、層次各不相同，但是與每一位乘客，北京的哥都能聊得來。上知天文地理，下知陰陽五倫，大至社會經(jīng)濟(jì)政治文化等大事，小至柴米油鹽、隱私等等，無論不能。因此，在北京打的，不覺得路長，也不覺著時間過得慢，只閑北京的哥車開太快，為什么啊，聽著過隱！在這時，北京的哥的身份就是社會雜家。

當(dāng)然，這里不是要求導(dǎo)購人員也像北京的哥，說的沒完沒了，到時候生意都沒法做了，光顧著聊天。而是說，導(dǎo)購員要能夠在日常的導(dǎo)購工作中靈活掌握，遇到不同類型的消費(fèi)者，就能夠拋出不同類型的介紹語言，這樣就能夠針對性地進(jìn)行介紹，減少介紹過程中冗余信息。那如如何成為一名社會雜家，需要通過以下兩方面的努力，有意識地進(jìn)行培養(yǎng)。

一方面，積累多方面的知識。這種知識包括產(chǎn)品功能、導(dǎo)購技巧、談吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成為某一方面的專家，而是盡可能多的吸收多方面的知識，建立自身的資料庫。比如，冰箱導(dǎo)購員不能只知道冰箱的相關(guān)知識，適當(dāng)關(guān)注一下彩電也未嘗不可，再接觸一些社會生活方面的消息更好了。屆時，你的潛在消費(fèi)者就會延伸至彩電柜臺，甚至一些沒事閑逛商場者。

另一方面，注意各類知識地及時性、針對性輸出。當(dāng)你擁有了許多知識后還沒有用，最后關(guān)鍵一步是你要能夠?qū)⒋娣旁诙亲永铩⒋竽X里的資料有針對性輸入。比如，看一大爺來買微波爐，臉色蠟黃，一問才是腸胃有毛病，這時你偏巧你知道幾個中藥小偏方，包治這病。告訴大爺后，生意不成人情在，多好的事！當(dāng)然，相關(guān)的例子還有很多，關(guān)鍵的是各位能夠觸類旁通。

平凡到卓越：銷量不是唯一

現(xiàn)在，很多企業(yè)受到業(yè)績所累，衡量導(dǎo)購員是否優(yōu)秀時，大多采用一些硬性指標(biāo)：銷售臺數(shù)、銷售利潤、銷售產(chǎn)品類型。眾多的導(dǎo)購員也為了銷售業(yè)績所累，很多時候為了能夠完成一項硬性銷售指標(biāo)，不得不使出一些非常規(guī)手段，甚至?xí)霈F(xiàn)一些惡意中傷其它品牌的事件發(fā)生。

如果按照這種標(biāo)準(zhǔn)來衡量導(dǎo)購員，不僅不利于企業(yè)培養(yǎng)一支卓越的導(dǎo)購員隊伍，最終還將喪失企業(yè)在終端賣場的競爭力。這絕不是危言聳聽。

日前，我們在與一家企業(yè)的培訓(xùn)主管溝通過程中，他就講述了一件發(fā)生在公司最優(yōu)秀導(dǎo)購員身上的事情。那名女導(dǎo)購員是在公司成立之初就做產(chǎn)品促銷，工作二年多了，每月銷售任務(wù)都能夠及時完成，經(jīng)常還會超額。而且對公司終端銷售提出許多建設(shè)性意見。就是這么一名出色的導(dǎo)購員，竟然在前段時間的促銷活動中，為了完成公司規(guī)定的銷量，竟然虛報銷售數(shù)據(jù)，而且還伙同商場主管一起對庫存數(shù)據(jù)造假，為公司造成了一定程度的損失。

后來經(jīng)過了解，一方面是公司對她的銷售任務(wù)制定過高，造成了她在銷售過程中的壓力過大；另一方面，由于旁邊新開了一家賣場，原先的商場人氣較差，而這位導(dǎo)購員為了急于完成任務(wù)，竟然在導(dǎo)購過程中對競爭對手產(chǎn)品進(jìn)行貶低和中傷，造成了其它導(dǎo)購人員的嚴(yán)重不滿，情急之下只能伙同商場主管上演了一出造假。

在這一過程中，我們就非常清楚地看到，單純地追求銷售業(yè)績對導(dǎo)購員自身的發(fā)展和成長所造成了極大傷害。而很多時候，剛進(jìn)入導(dǎo)購領(lǐng)域的人員，為了滿足公司的要求，盡量表現(xiàn)自我存在的價值，在原來銷售無望的情況下就會采取一些過激甚至非法手段，置公司利益、市場競爭環(huán)境、自身健康成長等因素不顧，這樣不僅不能夠完成任務(wù)，反正傷害了自己。

所有的導(dǎo)購員，當(dāng)你任務(wù)沒有辦法完成，當(dāng)你的個人價值在短時間內(nèi)無法展現(xiàn)時，一定要通過正常方法來解決。你需要明白，銷量不是體現(xiàn)你個人價值的唯一途徑。在銷量的背后，由于你的真誠付出，由于你的不斷積累，你的背后將會擁有一大批潛在消費(fèi)者。還要清楚，導(dǎo)購員的工作能力，是需要五年甚至更長的時候才能逐步顯現(xiàn)出來。

關(guān)注細(xì)節(jié)：成功捷徑

成功是一個很誘惑人的字眼，許多導(dǎo)購員都夢想在這一平凡的崗位上也能夠收獲成功，不僅是物質(zhì)上的，還有精神享受。

曾經(jīng)聽說這么一件事情，一彩電品牌的導(dǎo)購員在賣場里做促銷時，一位老太太過來要買臺電視機(jī)，他就推薦了一款性價比高、貼近老人家的產(chǎn)品。隨后，老太太交完錢開完票，準(zhǔn)備離開時，這位導(dǎo)購員就順便問了一句：阿姨，你住在幾樓啊。老太太說，我們家就兩間小瓦房。導(dǎo)購員又順口問到，你們家還有誰嗎？老太太說，就我一個孤老婆子，前兩天兒子怕我一個悶就寄錢回來讓我買臺彩電。導(dǎo)購員又問到：那你們家有沒有裝有線電視？老太太一頭霧水，不知道什么是有線無線，反問到：電視機(jī)還要什么線？不是買回去就好看的嘛。之后，老太太就回家了。

隨后，這位導(dǎo)購員就有心地從商場售后部了解到這位老太太的送貨地址，下班之后，這位導(dǎo)購員先回家將自家不用的那個天線給老太太送了過去，解決了老太太一時之急。

后天，這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場，并贈送了一面錦旗。之后，商場又了解到，這位導(dǎo)購員在長達(dá)五年的導(dǎo)購生涯中，利用自己的休息日免費(fèi)上門為顧客提供電視維修，同時還注意平時與消費(fèi)者之間的溝通，利用自己的知識解決消費(fèi)者心中的疑惑。最后，這位導(dǎo)購員成了商場的導(dǎo)購明星，還受到了商場和廠家的共同表彰。

這位導(dǎo)購員，我們認(rèn)為他是成功的。這不在于他收獲了多少金錢和錦旗，而是在內(nèi)心深處有一顆細(xì)致的心，能夠用于時刻關(guān)心別人。

筆者最后提醒廣大導(dǎo)購員：成功不是一促而僦的，更不是刻意而為之的，需要每一位導(dǎo)購人員在具體的工作中，注意每一處細(xì)小問題的及時解決和溝通，用一顆真勢地心對待每一位顧客，最終收獲地將不只是成功，更是一種人生享受。

優(yōu)秀家電導(dǎo)購員的十大成功要素

一、對待工作勤奮、敬業(yè)

要成為一個好的導(dǎo)購員，收入高的導(dǎo)購員，對待工作的態(tài)度一定要認(rèn)真負(fù)責(zé)，把握住銷售節(jié)奏，在銷售旺季和高峰時段主動加班，不離開柜臺半步，不錯過一個客流和要購買的顧客。我們對待顧客一定要謙和，同事在對待競品時一定要表現(xiàn)出我們產(chǎn)品的霸氣，特別是我們美的促銷員，要堅信我們是行業(yè)第一

二、熟悉產(chǎn)品知識，對行業(yè)有一定認(rèn)識

? 我們導(dǎo)購員要發(fā)揮著銷售顧問的功能作用，扮演著顧問的角色，熟悉產(chǎn)品知識，對

行業(yè)認(rèn)識深刻，對競爭品牌企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品力也有過了解，并能關(guān)注顧客購物的每一個細(xì)節(jié)，全面歸納出本品牌產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，從而有條不紊的推介產(chǎn)品，始終保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃季S邏輯，牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認(rèn)真的將產(chǎn)品介紹到位，但永遠(yuǎn)讓顧客自己作決定。

三、不斷的學(xué)習(xí)和效仿，心理素質(zhì)好

? 我們導(dǎo)購員除了要有出色的語言表達(dá)能力，或有著扎實(shí)的產(chǎn)品知識，或有著超強(qiáng)的人格魅力外。我們還應(yīng)該不滿足于自我的一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗和技能，我們要主動走訪其他商場，同更多優(yōu)秀的導(dǎo)購員溝通、切磋“技藝”，從而快速發(fā)覺顧客的感受和隱含的購物意向，以顧客的實(shí)際感受來調(diào)整介紹的方式和推介內(nèi)容。我們還要都?xì)v練出了超強(qiáng)的心理承受能力，在面對顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場，為

自己找到退步的臺階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。

四、悟性好，執(zhí)行力強(qiáng)

? 我們導(dǎo)購員要能準(zhǔn)確領(lǐng)悟我們地區(qū)主管的意思，提出合理建議，并遵照領(lǐng)導(dǎo)的指示

調(diào)整推銷重點(diǎn)，就是說，領(lǐng)導(dǎo)叫我們賣什么產(chǎn)品我們就賣什么產(chǎn)品，特別是在提高提成的情況下。

五、處世老練而不露聲色，介紹時能旁敲側(cè)擊

? 我們導(dǎo)購員在獲得顧客決定購買后，要能沉住氣；當(dāng)顧客不產(chǎn)生購買興趣時，也不

要急躁。我們對待顧客的反應(yīng)要能屈能伸，能靈活轉(zhuǎn)換推介方式和對象，借用不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來投石問路，最終把顧客引向我們要推銷的產(chǎn)品。

? 有時有的導(dǎo)購員過于熱情、詳細(xì)的介紹會引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以，我們導(dǎo)購員在和顧客溝通時能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時話語恰到好處，讓顧客有導(dǎo)游般的感覺，成交后給顧客留下服務(wù)般的感覺。

六、善于演示功能，同顧客共同挑選和欣賞產(chǎn)品

? 我們小家電，顧客購買的盲目性很大，隨機(jī)購買的機(jī)會很多，所以我們導(dǎo)購員在介

紹產(chǎn)品時，一定要勤于演示產(chǎn)品功能，盡量展示內(nèi)在品質(zhì)，還要根據(jù)顧客要求及時改變產(chǎn)品陳列方位，全面向顧客展示產(chǎn)品。現(xiàn)場的積極演示和調(diào)配產(chǎn)品能調(diào)動顧客的參與積極性，營造優(yōu)越的購物場面，利于顧客體驗式購物，提高成交可能性。

七、有慣用的說辭和推介程序

? 就是我們導(dǎo)購員在長期的實(shí)踐中總結(jié)出來的，那些一開場就能用打動顧客的，最簡

潔、最有效的話語。

八、針對疑問有效解說

? 我們導(dǎo)購員一定要熟悉產(chǎn)品知識，有針對性和目的性的回答顧客的疑問，對顧客關(guān)

心的諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料、使用和安裝等常識一步介紹到位（即使說明書上已經(jīng)有詳細(xì)的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點(diǎn)），消除顧客使用上的顧慮。

九、能緊跟顧客，積極促成成交

在銷售現(xiàn)場，一單生意往往花了很長時間介紹后，顧客還是不能立即成交，特別是我們水機(jī)。在這種此種情況下，我們導(dǎo)購員在發(fā)覺到顧客的購買意向后，一定要能想方設(shè)法促成顧客成交。否則，等顧客離開柜臺后，其購買本品的意向會逐漸消弱，便有了被競品導(dǎo)購員拉去的危險。我們要盡可能的跟緊有購買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場購買完其他產(chǎn)品后再回到柜臺開票成交。這樣緊盯目標(biāo)客戶，既防止了被競爭品牌截去，也能借機(jī)讓顧客感動，大大提高了成交的幾率。

十、良好的調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)的意識和控制價格的能力是我們拿高提成的法寶

? 我們導(dǎo)購員要不僅僅依賴特價機(jī)型來完成任務(wù)，我們要提高顧客的購買期望和檔次。

當(dāng)競爭品牌推出的低價產(chǎn)品占有一定銷量時，我們要及時向公司反應(yīng)情況，如果公司能降低價格，我們就以低價跟進(jìn)競品，若公司不允許降低價格，我們就要頂住價格壓力，用美的品牌和品質(zhì)上的優(yōu)勢來彌補(bǔ)競品低價銷售帶來的負(fù)面影響。在日常銷售中，我們要主推公司的利潤機(jī)型，往往是我們提成高的機(jī)型，維護(hù)公司的價格體系，達(dá)到我們和公司的雙贏。1

第四篇：導(dǎo)購員培訓(xùn)

導(dǎo)購員自我培訓(xùn)三則

氣質(zhì)感染法

氣質(zhì)感染法對于現(xiàn)階段的導(dǎo)購員而言，更容易操作和實(shí)施。據(jù)一份全國抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：國內(nèi)從事導(dǎo)購員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業(yè)者占據(jù)了75%以上的份額。對于這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務(wù)，特別是對一些新知識、新技巧能夠迅速理解并吸收；另一方面，也能夠清晰地進(jìn)行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。

氣質(zhì)感染法的關(guān)鍵就是從人本意識入手，通過個性魅力和風(fēng)采的展現(xiàn)，吸引消費(fèi)者。打個比方，如果你天生就有一種貴族的氣質(zhì)，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費(fèi)者。而一旦你過分的注重工薪階層這類消費(fèi)群，反而會給他們造成一種傲慢的印象；如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應(yīng)該把握住廣大的普通消費(fèi)者群，成為你的顧客。氣質(zhì)感染法就是要充分展示這種與生俱來的優(yōu)勢，并有意識的將這種優(yōu)勢擴(kuò)大化。

對于每一位導(dǎo)購員，需要經(jīng)過三個階段的磨合：

A階段：蘊(yùn)育期

先根據(jù)自身實(shí)際情況，發(fā)挖自身存在的個性化氣質(zhì)，并搜索適合自己的消費(fèi)群體。然后注意觀察這一類人群的說話方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細(xì)節(jié)。接著，從細(xì)節(jié)之處調(diào)整自己的語言表達(dá)方式等不足的地方。

一般而言，區(qū)域消費(fèi)群體可以從經(jīng)濟(jì)富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。但是這種區(qū)分的主動權(quán)掌握在導(dǎo)購員手中。需要注意的是，這一過程中，盡可能的是多看、多思考，千萬不能理解為簡單模仿。而要在模仿的基礎(chǔ)之上進(jìn)行創(chuàng)新，從而把握這類群體的鮮明個性。

B階段：沖突期

在經(jīng)歷了初期的觀察與思考后，導(dǎo)購員就應(yīng)該開始大敢地嘗試。除了日常生活中的細(xì)節(jié)調(diào)整外，融入這種意識后有針對性選擇不同的消費(fèi)群體進(jìn)行嘗試。

伊始，受到調(diào)整的陌生性和不協(xié)調(diào)性影響，導(dǎo)購業(yè)績會有所下降，同時也會遭受到同行批評和奇怪的眼光。但必須要挺住，并且要能夠及時走出調(diào)整初期的心理壓力、批評聲音等陰影中。

在這一過程中，要不斷的調(diào)整和平衡自身的心態(tài)，增強(qiáng)對外界的抗風(fēng)險、抗壓力能力，從而提升導(dǎo)購工作的內(nèi)涵。

C階段：成型期

進(jìn)入成型期后，導(dǎo)購員自身的壓力在減小、經(jīng)營業(yè)績也開始穩(wěn)中求升，這并非證明這種方法

已獲成功。應(yīng)該還需要進(jìn)行擴(kuò)展式定位。

你所定位的氣質(zhì)感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進(jìn)一步擴(kuò)大。如果定位過于單一和狹窄，不符合現(xiàn)階段的導(dǎo)購工作實(shí)情，容易形成專業(yè)化后的單邊化。因此，還需要尋找氣質(zhì)感染法的邊緣輻射。如果你定位是富人群體，那就可以關(guān)聯(lián)到中產(chǎn)階段和小資情調(diào)者。

如此，就可以發(fā)揮成型期后的輻射力優(yōu)勢。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質(zhì)感染法就會淪落成一種普通導(dǎo)購手段。

需要申明的是，這種氣質(zhì)感染法對于每一個人而言都是同等機(jī)會的，而不會因為你的丑與美、高與矮、胖與瘦會有所不同。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。通過試驗，我們發(fā)現(xiàn)女性的氣質(zhì)感染力更大。

?消費(fèi)者定位法

很多時候，導(dǎo)購培訓(xùn)者都會告訴導(dǎo)購員：不放過每一位從展臺前走過的顧客。這一點(diǎn)提法并沒有錯。什么叫顧客，這里有一個概念的誤差。另外，不放過每一位顧客的提法過于理想，究竟有多少導(dǎo)購員能夠達(dá)到這種境界？又有誰測算過每一位導(dǎo)購員的終端成交率是多少？這種思想有沒有意義？

解決這類問題，是消費(fèi)者定位法的最大優(yōu)勢。所有逛商場的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費(fèi)者。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。

第二步，就是要能夠?qū)Ρ姸嘞M(fèi)者群體進(jìn)行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級、少數(shù)富人群；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士；按照社會人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。

第三步，要迅速對號入座。在明確區(qū)分不同消費(fèi)者所屬類型后，導(dǎo)購員就應(yīng)該立即尋找到適應(yīng)自身的消費(fèi)群，然后再針對性地調(diào)整相關(guān)促銷語言和介紹方式。針對市井婦女，側(cè)重點(diǎn)于她們關(guān)心價格、注意細(xì)節(jié)；針對中產(chǎn)階級，他們并不是簡單的關(guān)心價格，而是注意生活品位，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶來的享受；針對部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對年輕小伙子，他們有夢想，能夠接受新鮮事物等。

因此，導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里，卻空著手里”的結(jié)局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。

接著，就談到了第二個問題，如果提高導(dǎo)購員的成交率。高成交率能夠提高導(dǎo)購員的積極性。但許多導(dǎo)購員卻為抓住每一位消費(fèi)者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開始會努力抓住每一位消費(fèi)者，后來遭遇到挫折后就造成導(dǎo)購員恐懼心理，一旦遇到讓導(dǎo)購員嘗試失敗感的同類人群后，就形成導(dǎo)購員想去抓住又怕遭受失敗結(jié)局的尷尬心理。

因此，導(dǎo)購員一定要注重導(dǎo)購過程中的質(zhì)量，提升導(dǎo)購結(jié)果的含金量。可以通過以下幾個方面來實(shí)施：

一、死盯：強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購員的耐心和恒心。任憑消費(fèi)者一開始如何不認(rèn)同，都要將消費(fèi)者能夠牢牢的盯著，將其留在你的柜臺前。一旦消費(fèi)者離開，也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)的跟在他的背后，觀察他的動向，直到他沒有任何收獲后離開賣場。

二、軟磨：需要導(dǎo)購員能夠培養(yǎng)平衡性心理。無論消費(fèi)者通過何種方式提出對產(chǎn)品的不認(rèn)可之處，都要能夠及時化解，采取“兵來降擋、水來土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買”的境界。

三、硬泡：適當(dāng)強(qiáng)調(diào)導(dǎo)購員的霸氣。在一些必要的時候可以直接截留消費(fèi)者，通過手拉、身體擋，或者直接用語言提出讓消費(fèi)者再想想，再看看。

上述方法并不是最終手段，導(dǎo)購員完全可以延伸開，在實(shí)際工作中及時調(diào)整。

?戰(zhàn)略合作法

許多廠家都各自的導(dǎo)購員都會有明確要求，并向?qū)з弳T灌輸獨(dú)立性思想：不僅要銷售產(chǎn)品，還要起到收集信息、關(guān)注其它品牌動態(tài)等任務(wù)；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。

這種思想的傳輸，站在單一企業(yè)的角度是非常正確的，但是站在導(dǎo)購員的角度卻犯了大忌。實(shí)際上，從導(dǎo)購工作實(shí)情出發(fā)，應(yīng)該要增強(qiáng)自身的團(tuán)隊精神，特別是在同一領(lǐng)域不同廠家之間的導(dǎo)購員不能成為死對頭，非要拼個你死我活。而能夠成為朋友，建立長期地友好合作關(guān)系。

因此，我們要求各個導(dǎo)購員之間都應(yīng)該建立一種相互合作、交流的關(guān)系。這種關(guān)系的建立對于單個導(dǎo)購員而言，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，你可以試著從以下二個方面入手：

第一、培養(yǎng)日常性交流與交往的習(xí)慣。就是說，從早上大家見面，要主動問候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動提議大家一起去某個地方就餐（餐費(fèi)則采用AA制的形式，即不增加你的負(fù)擔(dān)，也不讓別人感覺沒有面子），或者一起去商場的食堂就餐，增加你與他們交流的機(jī)會。平時有什么比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來，就會形成以你為中心的導(dǎo)購員業(yè)余生活圈，形成以你為主的領(lǐng)袖意見。

這樣，你就容易從不同品牌的導(dǎo)購員手中獲取相關(guān)的信息和資訊，而且是他們主動的溝通，不會讓別人感覺你是去刺探信息的。同時更方便實(shí)施下一步的方案。

第二、有意識地形成差異化介紹。當(dāng)你在某一商場中建立比較好的人際關(guān)系后，還需要在日常的導(dǎo)購工作中將這種優(yōu)勢進(jìn)一步維持下去。一般而言，某一領(lǐng)域的商品都在聚集在一個區(qū)域內(nèi)，而你作為某一個產(chǎn)品的導(dǎo)購員，你的產(chǎn)品并不能夠滿足所有消費(fèi)者的需求。因此，這

種產(chǎn)品的差異化和個性化就提高了導(dǎo)購員自身操作的便利性。

當(dāng)一名消費(fèi)者走到你的柜臺前，需要買一臺帶氧吧功能空調(diào)，或者買一臺帶遠(yuǎn)程遙控技術(shù)的電飯煲，但是你所在的廠家并無此類商品。經(jīng)過你努力改變消費(fèi)者的選購傾向后，消費(fèi)者仍然堅持購買具有這一功能的產(chǎn)品后，這時候你就可以做一個“順?biāo)饲椤保扑]一個擁有此功能產(chǎn)品的廠家，向那一品牌的導(dǎo)購員表明你的大度。在以后的導(dǎo)購過程中遇到此類狀況，他必然也會有意識的向消費(fèi)者進(jìn)行同樣的引導(dǎo)，回報你的付出。

雖然每一個廠家都給導(dǎo)購員嚴(yán)格的規(guī)定，但每一位導(dǎo)購員都能夠?qū)Ω偁幤放剖种蝎@取相關(guān)的資料。這是為什么，就是因為私底下導(dǎo)購員之間的溝通還是很頻繁的，導(dǎo)購員之間也是樂于相互交流與幫助。

作者的話：

本文作為一種研究性課題，可能會存在與現(xiàn)行培訓(xùn)技巧不同之處，是否正確，還有待社會實(shí)踐的進(jìn)一步檢測。所以，本文所介紹的方式并不是針對導(dǎo)購員培訓(xùn)者，更多的是直接針對眾多一線導(dǎo)購員，培養(yǎng)他們“自我學(xué)習(xí)、自我教育、自我擴(kuò)展、自我完善”的四自能力。

因此，我之所以提出這種培訓(xùn)技巧，更多是的一種嘗試和引導(dǎo)，目的僅在于豐富培訓(xùn)技巧和充實(shí)導(dǎo)購內(nèi)容。

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一、導(dǎo)購的角色定位

1、導(dǎo)購的工作職責(zé)和工作內(nèi)容

2、導(dǎo)購的角色認(rèn)知

3、導(dǎo)購的職業(yè)化要求

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二、顧客需求分析與優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)

1、我們必須面對的七個問題

2、顧客需求滿足狀態(tài)分析

3、你的顧客需要什么？

4、為什么要提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)？

5、卡諾顧客感知模型在服務(wù)實(shí)踐中的應(yīng)用

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三、成功的店面銷售技巧

1、主動相迎

1）滿足顧客心理需要的四種打招呼方式及應(yīng)用要點(diǎn)

2）主動相迎時應(yīng)關(guān)注的四個問題

3）案例分享

2、了解顧客需要

1）對顧客心理需求的分類管理

2）影響顧客心理的錯誤問題分析

3）案例分享

3、產(chǎn)品介紹

1）顧客對服務(wù)不滿還是對產(chǎn)品不滿？

2）產(chǎn)品介紹的方法

3）案例分享

4、協(xié)助試穿與評價

1）關(guān)注語言與非語言

2）對三類客人的評價要點(diǎn)

3）令顧客不滿的評價后果：“跑單”與投訴

4）案例分享

5、解答顧客疑問

1）顧客疑問的類型

2）引起顧客不滿的三種答案

3）關(guān)于價格的說明

4）案例分享

6、附加推銷

1）附加推銷是滿足顧客潛在需求的重要手段

2）附加推銷的語言應(yīng)用

3）案例分享

7、對應(yīng)顧客要求的美程服務(wù)

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四、顧客類型分析及相應(yīng)策略

1、融合型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對

2、創(chuàng)新型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對

3、分析型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對

4、主導(dǎo)型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對

☆

五、有效處理顧客投訴

1、對顧客投訴的認(rèn)知

2、顧客投訴產(chǎn)生的原因分析

3、減少顧客投訴的方法

4、有效處理顧客投訴的技巧

5、處理顧客投訴的“宜”與“忌”

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六、銷售要訣

第五篇：2021年導(dǎo)購員培訓(xùn)個人工作總結(jié)

2021年導(dǎo)購員培訓(xùn)個人工作總結(jié)

撰寫人：___________

日

期：___________

2021年導(dǎo)購員培訓(xùn)個人工作總結(jié)

月日，我參加了一次培訓(xùn)，這次的培訓(xùn)方式很特別，因為每個人都要___，用一種特殊的方式介紹自己，坐在臺下看見每個___的人像瘋子一樣，在臺上吶喊，暴發(fā)出自己的所有的潛在能力，按順序一個一個的來。快到我了，我緊張的兩腿發(fā)抖，很多人都被否定，然后一遍又一遍地拼命喊。來自___的一位學(xué)員，實(shí)在喊不動了，站在臺上望著老師，老師卻嚴(yán)勵地說：“你現(xiàn)在只有兩條路，一條是發(fā)揮所有潛能喊出狀態(tài)，一務(wù)是拎著行李走人。”那位學(xué)員又開始拼命喊，老師一次又一次的否定她，讓她重來，最后她沒能堅持下去，含著眼淚，拿著行李走出教室門，看著她走出去。我想如果就這樣被淘汰了，如何面對所有姐妹，那時候我鼓足所有勇氣走_(dá)__，使出吃奶的力氣，閉著眼睛使勁喊，忘我地喊，直到老師說“通過”，我才停止。當(dāng)時我真的很高興，我高興的不僅是我通過了這次測試，更高興的是我超越了自我，戰(zhàn)勝了自己，從這次的吶喊中，我深深感到，人的潛力是無限的，只要你勇敢地去做，相信一定會成功。

培訓(xùn)期間，我們每天都要讀背產(chǎn)品知識，而且每天都要做對練訓(xùn)練，有時嘴巴都講得不聽使喚了，噪子都啞了，但是還要繼續(xù)講，繼續(xù)背，我當(dāng)時想，如果我們在店里，能像現(xiàn)在一樣，每天學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，每天和同事做對練，那么無論什么樣的顧客到店，我們都會以一個合格，專業(yè)的家居顧問出現(xiàn)，這樣的話讓顧客相信我們，依賴我們，那我們就會成為主動方，那我們就能為顧客解決的問題，真正成為銷售中的“天使”。

有一句話說得好“付出就有回報”，在封閉學(xué)習(xí)的八天中，來自全國各地的精英們，讓我和__都非常有壓力，為了能比她們講得好，也為了能走在她們前面，每天晚上21：30下課后，別的學(xué)員都在看電視，睡覺，我們?nèi)齻€卻在宿舍讀背產(chǎn)品知識及應(yīng)對話術(shù)。考試的那天中午，其他學(xué)員都去午休了，我們?nèi)齻€坐在艾力期特廠門口，一個一個輪流講產(chǎn)品，然后再指出對方的不足，我們一遍一遍地講，直到考試時間到了，我們?nèi)瞬抛哌M(jìn)考場，面對所有專業(yè)人士及老師，我們壓力非常大，每人要現(xiàn)場模擬講產(chǎn)品知識，并逼單，最后成交。因為準(zhǔn)備充分，我們?nèi)齻€人以優(yōu)異的成績結(jié)束培訓(xùn)，當(dāng)我們看到成績單時，我深深感到什么叫種瓜得瓜，種豆得豆的道理了。

在培訓(xùn)當(dāng)中，團(tuán)隊的精神是非常重要的，如果一個團(tuán)隊心不能往一處想，勁不能往一處使，就好比拉車，如果大家不往一個方向拉的話，那車就會前進(jìn)得很慢，甚至停止不前，所以工作中也是同樣道理。如果我們團(tuán)結(jié)一心，我想沒有什么不能成功的，就像這次培訓(xùn)時，我們的團(tuán)隊一樣，團(tuán)里有二位王姐已經(jīng)四十多歲了，我和于梅三十八歲，在培訓(xùn)中年齡最大，被稱為“老齡隊”，但就是這支不被大家看好的隊伍，在團(tuán)結(jié)一心，不懈的努力下，得了團(tuán)隊第一名。俗話說得好：一支筷子輕輕被折斷，十支筷子牢牢抱成團(tuán)，這就是___人人要有團(tuán)隊精神的道理，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的工作才能做到最好，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的業(yè)績才能達(dá)到最高，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的價值才能體現(xiàn)得更___。

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