第一篇：導購員日常培訓

導購員日常培訓

導購員的心態(tài)與職業(yè)道德

1、信心

舍我其誰。人生最在的敵人是自已，對公司、對產(chǎn)品、對自已均有信心。

2、誠心與誠信

忠誠可以感動上帝。換位思考，將心比心。誠實介紹企業(yè)與產(chǎn)品，實事求是，不貶低對手，不欺詐，信守對顧客的承諾。品牌的延續(xù)，是不斷滿足客戶的期待值，不斷實現(xiàn)品牌承諾，即廠家對客戶的承諾及經(jīng)銷商對消費者的承諾。

3、耐心與尊重

學會傾聽，滴水穿石，一分耕耘，一分收獲。不論老少，無論買與不買，不管本地他鄉(xiāng)，不論顧客觀點的對與錯都應(yīng)尊重對方的觀點。

4、服務(wù)至上與平常心態(tài)

服務(wù)是商家、銷售人員立身之本，服務(wù)是日趨成熟的市場競爭的主要手段。消費不僅僅是產(chǎn)品，更重要的是文化、服務(wù)、享受。成交固然是很好，不成交亦需全力服務(wù)。我們應(yīng)容忍失敗，更重要的是吸取教訓，不斷總結(jié)。記住：麻煩是自己處理不當?shù)慕Y(jié)果、困難是學習不夠的反射，挫折是自己努力不足的代價。

學習的心態(tài)：只有不斷學習與進步才不會被潮流所淘汰。

導購員的知識儲備

1、產(chǎn)品知識：對產(chǎn)品風格、特點、賣點、結(jié)構(gòu)、型號、組合搭配應(yīng)了如指掌，對生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營理念、行業(yè)定位、競爭優(yōu)勢作初步了解。

2、行業(yè)知識：對同類產(chǎn)品的風格、特點、優(yōu)勢、弱勢、價格及行業(yè)定位作詳細了解，并掌握流行趨勢、裝修風格的基本知識。

3、營銷知識：掌握一定的導購技巧、價格技巧、談判技巧。

4、市場知識：對商圈的商場布局、同類產(chǎn)品的分布、當?shù)氐娘L俗習慣、文化偏好、社會階層、職業(yè)傾向、生活方式、流行趨勢等作全面的了解。

導購員日常行為

導購員除做好日常行為規(guī)范和買場保潔外，還應(yīng)該做以下工作：

1、建立客戶檔案和準客戶檔案，對未成交客戶應(yīng)簡述原因，以便以后跟蹤。

2、定期對產(chǎn)品銷售作統(tǒng)計分析，判斷出暢銷產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品。

3、對產(chǎn)品銷售區(qū)域范圍年齡結(jié)構(gòu)，職業(yè)特點作統(tǒng)計分析。

4、庫存的銷售，應(yīng)有計劃，并定期作庫存分析。

5、日常工作總結(jié)，紀錄本日最恰當?shù)囊痪湓挘妥畈磺‘敳煌椎囊痪湓挘帐氯战Y(jié)，日清日高。

導購員的自我形象

（1）衣著：

服務(wù)人員衣著應(yīng)有職業(yè)特色，它是直觀的姿態(tài)語言，直接影響服務(wù)人員的外在形象及精神狀態(tài)，也能反映企業(yè)的精神面貌，它常常影響到顧客的購買欲。因此，服務(wù)人員衣著、服飾要突出個性與共性的和諧統(tǒng)一，塑造自己的優(yōu)雅形象，給顧客留下良好的第一形象。服務(wù)人員應(yīng)統(tǒng)一著裝，做到衣著整齊、規(guī)范、潔凈。工作證要工整地戴在胸前，女性著裝忌開領(lǐng)太低。

（2）儀容：

服務(wù)人員必須要保持頭部整潔，勤洗頭，及時修面，保持清新的口氣。男士不留長發(fā)、不剃光頭；女士切忌做怪發(fā)、染彩發(fā)、濃妝艷抹。保持肢體清潔，勤剪指甲勤洗手，清除體氣。

（3）姿態(tài)：

A、端莊的姿態(tài)：站立時，一般應(yīng)做到抬頭、挺胸、直背、雙手交叉放在腹部或自然 下垂，面向顧客。

下列一些站姿是不可取的：

a、歪著身子靠在貨品上，或雙臂相抱、一腿打著節(jié)拍，表現(xiàn)出懶洋洋的樣子。

b、與別人說話是斜肩叉腰、叉腳而立、手舞足蹈、手臂交叉于胸前，不停地扭動腰肢。

c、在柜臺前嗑瓜子，吃水果、剔牙、打哈欠、看報紙、打毛衣等。

B、優(yōu)雅的坐姿：

a)入座 及站起動作要輕。忽地坐下，騰地站起，使勁拖椅子，發(fā)出

聲響，均為粗魯行為。

b)入坐時，應(yīng)手扶椅子邊，選擇適宜的位置，最適當?shù)奈恢檬莾赡_著

地，膝蓋成直角。

c)頭要平穩(wěn)，上身要直，肩要放松，自然下垂。不可弓腰駝背，半躺

半坐，更不能六神不定，如坐針氈。

C、風度的走姿：

走動時應(yīng)做到步履輕盈，抬頭挺胸，提腰收腹，腳跟先著地，步幅應(yīng)均勻，擺臂自然，雙手自然從肩臂處前后擺動，不要聳肩，臀部擺動不宜過大。

D、眼睛：

眼睛最具表現(xiàn)力。營業(yè)員要善于運用真誠的目光迎送顧客，和顧客進行交流，實現(xiàn)溝通，促進銷售。注視對方時，時間不宜過長，不應(yīng)直盯著別人的眼睛，注意對方時，以看到對方鼻尖較為適宜。避免用鄙視的冷眼、白眼看顧客。

E、微笑：

微笑是服務(wù)最基本的要求。微笑和周到的服務(wù)與銷售直接存在著因果關(guān)系。不管發(fā)生任何情況，我們均應(yīng)以笑臉相迎。

F、錯誤姿態(tài)：

a)當眾摳鼻子、剔牙齒、挖耳朵、脫鞋子，整理內(nèi)衣及發(fā)型。

b)與人交談是坐得太深，身子癱軟在椅背或扶手上。

c)走路東倒西歪，無精打采或與人勾肩搭背，搔首弄姿。

d)接名片只用一只手，并任意搖晃或隨意亂放。

e)上樓時槍在客人前面或掉在客人后面。正確姿勢應(yīng)是扶手的一邊讓客

人走。

f)引導時走在前面臀部朝著客人（應(yīng)一面交談，一面配合客人的腳步，保持130度的角度，走在斜前方一至二步）。

g)上茶是姿勢太低翹起屁股，從領(lǐng)脖處露出內(nèi)衣。

導購禮儀

1.禮儀、禮貌與禮節(jié)

禮儀從廣度上講，指的是一個時代的典章制度。包括禮節(jié)和儀式。禮貌指在人際交往中，通過語言、動作向交往對象表示謙虛和恭敬。禮節(jié)即社會公認的待人接物的方法和人與人相處的準則，它是人們在交際場合表示相互尊重、友好的慣用形式，是禮貌的具體表現(xiàn)方式。

2.規(guī)范用語

1)稱呼：您、先生、小姐等。

2)您好，歡迎光臨。

3)您需要什么？我能否幫到您？

4)您看這款是否喜歡？

5)您是否可以考慮這樣搭配？

6)您還需要其他東西嗎？

7)對不起，這款產(chǎn)品還沒到（賣完）請您過幾天再來看看，或留下您的電話，貨到之后我馬上通知您。

8)請您稍等，我馬上來。

9)對不起，耽誤您的時間，很抱歉（讓您久等了，請原諒）。

10)如有問題，請隨時與我們聯(lián)系。

11)再見，請慢走，歡迎再次光臨！

3.一般禮節(jié)

1)握手時需注視對方的眼睛，不要握著第一位客人的手而眼望著第二位

客人。

2)勿主動向女性要求握手，可以點頭代替。

3)迎賓時，應(yīng)主動為客戶開門，并順勢伸手手：您好，請進（或歡迎光

臨）。

4.電話禮節(jié)

1)選擇好時間，并詢問此時談話是否方便，電話時間以3至5分鐘為宜。

2)草擬通知內(nèi)容，最好是將要說明的問題寫出來。

3)電話接通后，首先道“您好“自抱家門，然后告訴對方要找的人，碰

到你要找的人不在，你可以告訴接電話的人轉(zhuǎn)告，并表示感謝；如果內(nèi)容不便轉(zhuǎn)告，你可以說明改時間再打，或請對方轉(zhuǎn)告，讓他給你打電話并表示感謝。

4)遇到撥號錯誤時，應(yīng)向?qū)Ψ秸f明，并表示歉意。

5)話鈴響及時去接，先說“您好“，自抱家門，然后再熱情回答對方問

題。接電

話的過程中，仔細聆聽對方的講話，必要時把談話要點記錄下來，并確認。接聽電話完畢，應(yīng)讓對方主動結(jié)束談話，向?qū)Ψ降涝僖姡缓筝p輕見話筒放下，不可“啪“的一聲重重掛掉。

電話若不是找你，主動說“請稍候，我?guī)湍ソ小埃⒘⒓慈ソ惺茉?/p>

人，若受話人不在，告訴對方表示歉意，詢問對方是否可以轉(zhuǎn)告，如可轉(zhuǎn)告，要認真紀錄下來，然后復(fù)述一遍以免有錯。對方不愿意告訴的事，不可冒昧地去打聽。

5.傳遞名片的禮儀

1)交換名片的順序一般是：“先客后主，先低后高”。

2)遞送時應(yīng)將名片正面面向?qū)Ψ剑p手奉上。眼睛應(yīng)注視對方，面帶微

笑，并大

方的說：“這是我的名片，請多多關(guān)照。”

3)接受對方的名片時應(yīng)起身，面帶微笑注視對方，接過名片是應(yīng)說“謝

謝”。

6.上門服務(wù)禮節(jié)

1)選擇適當?shù)臅r間，上門前需通過電話聯(lián)系，盡量避開吃飯、午睡時間

和主人最

繁忙的時間，談話要簡明扼要，辦事干脆利落，辦完事后應(yīng)立即告辭，不要耽擱顧客時間。

2)注意尊重顧客。進門前要敲門或按門鈴，見到主人是應(yīng)立即自抱家門，說明來

訪原因。如帶有外衣、雨具，應(yīng)該放在主人指定地點，入室時應(yīng)套上清潔套或方便袋。主人遞煙倒茶遞果點時，原則上必須婉言謝絕，盛情難卻時，應(yīng)雙手接過，說謝謝。

3)服務(wù)要耐心、熱情、周到。切忌來**走，左顧右盼。處理問題要實

事求是，當換的換，當修的修，超出服務(wù)范圍的要仔細說明原因。對顧客提出的問題，必須給出明確的答復(fù)。

4)講究告辭方式。處理完相關(guān)問題后主動向顧客告辭。主動搞好善后工

作，能帶

走立即帶走并搞好衛(wèi)生。需更換或修理的產(chǎn)品，要說明更換或修理所需時間和送還時間，簡述其原因，并向顧客說抱歉。

第二篇：導購員培訓

導購員自我培訓三則

氣質(zhì)感染法

氣質(zhì)感染法對于現(xiàn)階段的導購員而言，更容易操作和實施。據(jù)一份全國抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：國內(nèi)從事導購員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業(yè)者占據(jù)了75%以上的份額。對于這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務(wù)，特別是對一些新知識、新技巧能夠迅速理解并吸收；另一方面，也能夠清晰地進行自我定位，培養(yǎng)職業(yè)道德和操守。

氣質(zhì)感染法的關(guān)鍵就是從人本意識入手，通過個性魅力和風采的展現(xiàn)，吸引消費者。打個比方，如果你天生就有一種貴族的氣質(zhì)，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費者。而一旦你過分的注重工薪階層這類消費群，反而會給他們造成一種傲慢的印象；如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應(yīng)該把握住廣大的普通消費者群，成為你的顧客。氣質(zhì)感染法就是要充分展示這種與生俱來的優(yōu)勢，并有意識的將這種優(yōu)勢擴大化。

對于每一位導購員，需要經(jīng)過三個階段的磨合：

A階段：蘊育期

先根據(jù)自身實際情況，發(fā)挖自身存在的個性化氣質(zhì)，并搜索適合自己的消費群體。然后注意觀察這一類人群的說話方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細節(jié)。接著，從細節(jié)之處調(diào)整自己的語言表達方式等不足的地方。

一般而言，區(qū)域消費群體可以從經(jīng)濟富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。但是這種區(qū)分的主動權(quán)掌握在導購員手中。需要注意的是，這一過程中，盡可能的是多看、多思考，千萬不能理解為簡單模仿。而要在模仿的基礎(chǔ)之上進行創(chuàng)新，從而把握這類群體的鮮明個性。

B階段：沖突期

在經(jīng)歷了初期的觀察與思考后，導購員就應(yīng)該開始大敢地嘗試。除了日常生活中的細節(jié)調(diào)整外，融入這種意識后有針對性選擇不同的消費群體進行嘗試。

伊始，受到調(diào)整的陌生性和不協(xié)調(diào)性影響，導購業(yè)績會有所下降，同時也會遭受到同行批評和奇怪的眼光。但必須要挺住，并且要能夠及時走出調(diào)整初期的心理壓力、批評聲音等陰影中。

在這一過程中，要不斷的調(diào)整和平衡自身的心態(tài)，增強對外界的抗風險、抗壓力能力，從而提升導購工作的內(nèi)涵。

C階段：成型期

進入成型期后，導購員自身的壓力在減小、經(jīng)營業(yè)績也開始穩(wěn)中求升，這并非證明這種方法

已獲成功。應(yīng)該還需要進行擴展式定位。

你所定位的氣質(zhì)感染法則所涉及的區(qū)域范圍還有必要進一步擴大。如果定位過于單一和狹窄，不符合現(xiàn)階段的導購工作實情，容易形成專業(yè)化后的單邊化。因此，還需要尋找氣質(zhì)感染法的邊緣輻射。如果你定位是富人群體，那就可以關(guān)聯(lián)到中產(chǎn)階段和小資情調(diào)者。

如此，就可以發(fā)揮成型期后的輻射力優(yōu)勢。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質(zhì)感染法就會淪落成一種普通導購手段。

需要申明的是，這種氣質(zhì)感染法對于每一個人而言都是同等機會的，而不會因為你的丑與美、高與矮、胖與瘦會有所不同。唯一的區(qū)別就在于性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。通過試驗，我們發(fā)現(xiàn)女性的氣質(zhì)感染力更大。

?消費者定位法

很多時候，導購培訓者都會告訴導購員：不放過每一位從展臺前走過的顧客。這一點提法并沒有錯。什么叫顧客，這里有一個概念的誤差。另外，不放過每一位顧客的提法過于理想，究竟有多少導購員能夠達到這種境界？又有誰測算過每一位導購員的終端成交率是多少？這種思想有沒有意義？

解決這類問題，是消費者定位法的最大優(yōu)勢。所有逛商場的人都可以稱之為顧客，但這并不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費者。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。

第二步，就是要能夠?qū)Ρ姸嘞M者群體進行分析。按照貧富程度區(qū)分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產(chǎn)階級、少數(shù)富人群；按照自然人屬性區(qū)分：婦女、男士；按照社會人屬性區(qū)分：市井女性、事業(yè)型女性、年輕小伙子、成功男士、老年人等。

第三步，要迅速對號入座。在明確區(qū)分不同消費者所屬類型后，導購員就應(yīng)該立即尋找到適應(yīng)自身的消費群，然后再針對性地調(diào)整相關(guān)促銷語言和介紹方式。針對市井婦女，側(cè)重點于她們關(guān)心價格、注意細節(jié)；針對中產(chǎn)階級，他們并不是簡單的關(guān)心價格，而是注意生活品位，強調(diào)產(chǎn)品所帶來的享受；針對部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對年輕小伙子，他們有夢想，能夠接受新鮮事物等。

因此，導購員在介紹產(chǎn)品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成“吃著碗里、想著鍋里，卻空著手里”的結(jié)局，而是要牢牢把握屬于自己的每一位顧客。

接著，就談到了第二個問題，如果提高導購員的成交率。高成交率能夠提高導購員的積極性。但許多導購員卻為抓住每一位消費者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開始會努力抓住每一位消費者，后來遭遇到挫折后就造成導購員恐懼心理，一旦遇到讓導購員嘗試失敗感的同類人群后，就形成導購員想去抓住又怕遭受失敗結(jié)局的尷尬心理。

因此，導購員一定要注重導購過程中的質(zhì)量，提升導購結(jié)果的含金量。可以通過以下幾個方面來實施：

一、死盯：強調(diào)導購員的耐心和恒心。任憑消費者一開始如何不認同，都要將消費者能夠牢牢的盯著，將其留在你的柜臺前。一旦消費者離開，也要遠遠的跟在他的背后，觀察他的動向，直到他沒有任何收獲后離開賣場。

二、軟磨：需要導購員能夠培養(yǎng)平衡性心理。無論消費者通過何種方式提出對產(chǎn)品的不認可之處，都要能夠及時化解，采取“兵來降擋、水來土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買”的境界。

三、硬泡：適當強調(diào)導購員的霸氣。在一些必要的時候可以直接截留消費者，通過手拉、身體擋，或者直接用語言提出讓消費者再想想，再看看。

上述方法并不是最終手段，導購員完全可以延伸開，在實際工作中及時調(diào)整。

?戰(zhàn)略合作法

許多廠家都各自的導購員都會有明確要求，并向?qū)з弳T灌輸獨立性思想：不僅要銷售產(chǎn)品，還要起到收集信息、關(guān)注其它品牌動態(tài)等任務(wù)；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。

這種思想的傳輸，站在單一企業(yè)的角度是非常正確的，但是站在導購員的角度卻犯了大忌。實際上，從導購工作實情出發(fā)，應(yīng)該要增強自身的團隊精神，特別是在同一領(lǐng)域不同廠家之間的導購員不能成為死對頭，非要拼個你死我活。而能夠成為朋友，建立長期地友好合作關(guān)系。

因此，我們要求各個導購員之間都應(yīng)該建立一種相互合作、交流的關(guān)系。這種關(guān)系的建立對于單個導購員而言，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，你可以試著從以下二個方面入手：

第一、培養(yǎng)日常性交流與交往的習慣。就是說，從早上大家見面，要主動問候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動提議大家一起去某個地方就餐（餐費則采用AA制的形式，即不增加你的負擔，也不讓別人感覺沒有面子），或者一起去商場的食堂就餐，增加你與他們交流的機會。平時有什么比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來，就會形成以你為中心的導購員業(yè)余生活圈，形成以你為主的領(lǐng)袖意見。

這樣，你就容易從不同品牌的導購員手中獲取相關(guān)的信息和資訊，而且是他們主動的溝通，不會讓別人感覺你是去刺探信息的。同時更方便實施下一步的方案。

第二、有意識地形成差異化介紹。當你在某一商場中建立比較好的人際關(guān)系后，還需要在日常的導購工作中將這種優(yōu)勢進一步維持下去。一般而言，某一領(lǐng)域的商品都在聚集在一個區(qū)域內(nèi)，而你作為某一個產(chǎn)品的導購員，你的產(chǎn)品并不能夠滿足所有消費者的需求。因此，這

種產(chǎn)品的差異化和個性化就提高了導購員自身操作的便利性。

當一名消費者走到你的柜臺前，需要買一臺帶氧吧功能空調(diào)，或者買一臺帶遠程遙控技術(shù)的電飯煲，但是你所在的廠家并無此類商品。經(jīng)過你努力改變消費者的選購傾向后，消費者仍然堅持購買具有這一功能的產(chǎn)品后，這時候你就可以做一個“順水人情”，推薦一個擁有此功能產(chǎn)品的廠家，向那一品牌的導購員表明你的大度。在以后的導購過程中遇到此類狀況，他必然也會有意識的向消費者進行同樣的引導，回報你的付出。

雖然每一個廠家都給導購員嚴格的規(guī)定，但每一位導購員都能夠?qū)Ω偁幤放剖种蝎@取相關(guān)的資料。這是為什么，就是因為私底下導購員之間的溝通還是很頻繁的，導購員之間也是樂于相互交流與幫助。

作者的話：

本文作為一種研究性課題，可能會存在與現(xiàn)行培訓技巧不同之處，是否正確，還有待社會實踐的進一步檢測。所以，本文所介紹的方式并不是針對導購員培訓者，更多的是直接針對眾多一線導購員，培養(yǎng)他們“自我學習、自我教育、自我擴展、自我完善”的四自能力。

因此，我之所以提出這種培訓技巧，更多是的一種嘗試和引導，目的僅在于豐富培訓技巧和充實導購內(nèi)容。

☆

一、導購的角色定位

1、導購的工作職責和工作內(nèi)容

2、導購的角色認知

3、導購的職業(yè)化要求

☆

二、顧客需求分析與優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)

1、我們必須面對的七個問題

2、顧客需求滿足狀態(tài)分析

3、你的顧客需要什么？

4、為什么要提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù)？

5、卡諾顧客感知模型在服務(wù)實踐中的應(yīng)用

☆

三、成功的店面銷售技巧

1、主動相迎

1）滿足顧客心理需要的四種打招呼方式及應(yīng)用要點

2）主動相迎時應(yīng)關(guān)注的四個問題

3）案例分享

2、了解顧客需要

1）對顧客心理需求的分類管理

2）影響顧客心理的錯誤問題分析

3）案例分享

3、產(chǎn)品介紹

1）顧客對服務(wù)不滿還是對產(chǎn)品不滿？

2）產(chǎn)品介紹的方法

3）案例分享

4、協(xié)助試穿與評價

1）關(guān)注語言與非語言

2）對三類客人的評價要點

3）令顧客不滿的評價后果：“跑單”與投訴

4）案例分享

5、解答顧客疑問

1）顧客疑問的類型

2）引起顧客不滿的三種答案

3）關(guān)于價格的說明

4）案例分享

6、附加推銷

1）附加推銷是滿足顧客潛在需求的重要手段

2）附加推銷的語言應(yīng)用

3）案例分享

7、對應(yīng)顧客要求的美程服務(wù)

☆

四、顧客類型分析及相應(yīng)策略

1、融合型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對

2、創(chuàng)新型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對

3、分析型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對

4、主導型顧客的表現(xiàn)及應(yīng)對

☆

五、有效處理顧客投訴

1、對顧客投訴的認知

2、顧客投訴產(chǎn)生的原因分析

3、減少顧客投訴的方法

4、有效處理顧客投訴的技巧

5、處理顧客投訴的“宜”與“忌”

☆

六、銷售要訣

第三篇：導購員培訓

買家電 選嘉佳 家更佳懷遠縣三橋北第一個轉(zhuǎn)盤東側(cè)電話87748888774999

導購員入門五點通

本文旨在為初入終端導購領(lǐng)域的人們提供一個由陌生到了解、由認知到熟知的過程講解，能夠真正意義上為他們排憂解難，指點迷津。

萬事開頭難：不要害怕其實

進入任何一個陌生的領(lǐng)域和行業(yè)，都會面臨上面的問題。如果過來人能夠?qū)栴}講清楚，有效規(guī)避情況的再次出現(xiàn)，許多過來人往往會發(fā)出這樣的感嘆：唉，早知這樣，我就不害怕了。筆者接觸過不同行業(yè)不同企業(yè)的導購人員，他們總是展現(xiàn)在筆者面前的是一副成熟、不害怕的精神狀態(tài)。一次，在去某百貨商場購物的過程中，就被一個商場營業(yè)員給叫住了，她推銷某品牌用新材料制成的免燙襯衫。我對這種新型材料很感興趣，于是就停了下來，拿起一件襯衫觀看。此時，這名營業(yè)員就咨詢我所需要的尺寸。

我一驚，心里盤算，我可沒有打算買。于是，馬上反問到，這種新材料制成的襯衫有什么優(yōu)點，她馬上對答如流。之后，我又追問到，為什么會有這種效果，這種新材料真的有這么好嗎？會不會是騙人的？一連串的反問，這位營業(yè)員就顯得有些緊張，說話開始結(jié)舌。此時，一個年齡較大的營業(yè)員走過來，向我解釋清楚。當然，我最終還是找個借口離開了。我想，前面的那位年青營業(yè)員肯定也接受過同樣的專業(yè)知識培訓和教育，她肯定也很清楚這種新材料的優(yōu)點。但是，她缺乏根本的自信心，害怕說錯、害怕說不到位。

這就是剛?cè)腴T者與老導購員之間的最大區(qū)別，沒有經(jīng)驗，害怕失敗。但是，如果不經(jīng)歷過多的失敗，你如何才能積累經(jīng)驗，如果能夠收獲成功。

因此，剛?cè)腴T的導購員們，請你們千萬不要害怕，要知道你所面對的顧客也是一個生手，他根本都不清楚你產(chǎn)品的優(yōu)勢。就算你說錯了一句話，做錯了一件事，也是不會被輕易發(fā)現(xiàn)和認知。因此，你還有什么好害怕的呢？

筆者建議，很多時間，導購員需要換個思維，如果你作為顧客去購買別人的產(chǎn)品時，你對這一產(chǎn)品的知識和了解也只是空白。所以，別人說的對與錯，你又怎么清楚呢？

在弄清楚定位之后，你就完全可以通過簡單的產(chǎn)品知識學習和導購技巧的學習之后，順利的進入新的行業(yè)了，而害怕只不過是一層窗戶紙。

切忌經(jīng)驗主義：不要自以為是

當一些導購員完成了從門外漢到門內(nèi)人的角色轉(zhuǎn)型之后，就會遭遇到其職業(yè)規(guī)劃生涯中的第一發(fā)展瓶頸：自以為是。總是自大地認為這種做法和行為是正確的，或者還盲目的認為原先的一些做法是還可以進行技巧的創(chuàng)新和提煉。殊不知就是在這一系列的創(chuàng)新中，許多導購員人員陷入了投機取巧的偽陷阱。

對一這種行為，是導購員在發(fā)展初期，由內(nèi)心的首獲成功從而產(chǎn)生的個人主觀主義和經(jīng)驗主義。

下面，我們就要通過幾種手段的運用來避免和阻止這種錯誤的再度發(fā)生。

第一步：扎實基本功。大家都清楚，高樓大廈墻腳起，墻腳一定要踏實。如果不踏實，一年不會有問題，二年就會顯示出問題了。因此，對于導購員而言，在開始接觸這一事物之前，一定要將產(chǎn)品知識、導購技巧等最為基本的知識弄清楚，弄明白，這樣才能夠獲得厚積薄發(fā)的作用。

第二步：不要相信速成法；凡事都要經(jīng)歷一個由失敗到成功的過程中，萬物也都會經(jīng)歷一個由幼稚向成熟的過程；因此，不要相信有什么速成法。一個月速成法學會英語的人，跟二年逐步學成英語的人，根本不在一個檔次上。因此，不要以為你生性外向，就會比別人快速掌握導購技巧，凡事都要講究一個量化到質(zhì)變的積累，而這需要一個過程。

第三步：多點失敗。在這里，不是鼓勵所有導購人員隨便就放走手中的客人，也不是不努力不去爭取。而是指能夠以一顆平常心來對待失敗。由于口詞不清、或者解說不到位，讓一個消費者流失，不要因此而一味地內(nèi)疚，而要善于從失敗的根結(jié)中尋找不足，下次再說也嘉佳家電經(jīng)營品牌有海信電視海信冰箱海信空調(diào)海信洗衣機，美菱冰箱長虹電視長虹空調(diào)，揚子空調(diào) 三洋洗衣機，美的小家電，格蘭仕微波爐，戴爾電腦索尼相機，皇明太陽能，德樂油煙機櫥具 1

不遲。導購員每天都會面臨著不同人群不同類型的消費者，失敗一次怕什么？從重再來。專家變雜家：不能單戀一枝花

我們不提倡培養(yǎng)導購專家，我們希望能夠擁有一大批的社會雜家，什么都有應(yīng)有所了解，什么能夠說上一段。對于這一問題，我們舉一個北京的哥的例子，便可清楚明白。

北京的哥應(yīng)該是社會最底層的人物，接觸的人卻是錯綜復(fù)雜、層次各不相同，但是與每一位乘客，北京的哥都能聊得來。上知天文地理，下知陰陽五倫，大至社會經(jīng)濟政治文化等大事，小至柴米油鹽、隱私等等，無論不能。因此，在北京打的，不覺得路長，也不覺著時間過得慢，只閑北京的哥車開太快，為什么啊，聽著過隱！在這時，北京的哥的身份就是社會雜家。

當然，這里不是要求導購人員也像北京的哥，說的沒完沒了，到時候生意都沒法做了，光顧著聊天。而是說，導購員要能夠在日常的導購工作中靈活掌握，遇到不同類型的消費者，就能夠拋出不同類型的介紹語言，這樣就能夠針對性地進行介紹，減少介紹過程中冗余信息。那如如何成為一名社會雜家，需要通過以下兩方面的努力，有意識地進行培養(yǎng)。

一方面，積累多方面的知識。這種知識包括產(chǎn)品功能、導購技巧、談吐方式、自我打扮方法等等，不一定要成為某一方面的專家，而是盡可能多的吸收多方面的知識，建立自身的資料庫。比如，冰箱導購員不能只知道冰箱的相關(guān)知識，適當關(guān)注一下彩電也未嘗不可，再接觸一些社會生活方面的消息更好了。屆時，你的潛在消費者就會延伸至彩電柜臺，甚至一些沒事閑逛商場者。

另一方面，注意各類知識地及時性、針對性輸出。當你擁有了許多知識后還沒有用，最后關(guān)鍵一步是你要能夠?qū)⒋娣旁诙亲永铩⒋竽X里的資料有針對性輸入。比如，看一大爺來買微波爐，臉色蠟黃，一問才是腸胃有毛病，這時你偏巧你知道幾個中藥小偏方，包治這病。告訴大爺后，生意不成人情在，多好的事！當然，相關(guān)的例子還有很多，關(guān)鍵的是各位能夠觸類旁通。

平凡到卓越：銷量不是唯一

現(xiàn)在，很多企業(yè)受到業(yè)績所累，衡量導購員是否優(yōu)秀時，大多采用一些硬性指標：銷售臺數(shù)、銷售利潤、銷售產(chǎn)品類型。眾多的導購員也為了銷售業(yè)績所累，很多時候為了能夠完成一項硬性銷售指標，不得不使出一些非常規(guī)手段，甚至會出現(xiàn)一些惡意中傷其它品牌的事件發(fā)生。

如果按照這種標準來衡量導購員，不僅不利于企業(yè)培養(yǎng)一支卓越的導購員隊伍，最終還將喪失企業(yè)在終端賣場的競爭力。這絕不是危言聳聽。

日前，我們在與一家企業(yè)的培訓主管溝通過程中，他就講述了一件發(fā)生在公司最優(yōu)秀導購員身上的事情。那名女導購員是在公司成立之初就做產(chǎn)品促銷，工作二年多了，每月銷售任務(wù)都能夠及時完成，經(jīng)常還會超額。而且對公司終端銷售提出許多建設(shè)性意見。就是這么一名出色的導購員，竟然在前段時間的促銷活動中，為了完成公司規(guī)定的銷量，竟然虛報銷售數(shù)據(jù)，而且還伙同商場主管一起對庫存數(shù)據(jù)造假，為公司造成了一定程度的損失。

后來經(jīng)過了解，一方面是公司對她的銷售任務(wù)制定過高，造成了她在銷售過程中的壓力過大；另一方面，由于旁邊新開了一家賣場，原先的商場人氣較差，而這位導購員為了急于完成任務(wù)，竟然在導購過程中對競爭對手產(chǎn)品進行貶低和中傷，造成了其它導購人員的嚴重不滿，情急之下只能伙同商場主管上演了一出造假。

在這一過程中，我們就非常清楚地看到，單純地追求銷售業(yè)績對導購員自身的發(fā)展和成長所造成了極大傷害。而很多時候，剛進入導購領(lǐng)域的人員，為了滿足公司的要求，盡量表現(xiàn)自我存在的價值，在原來銷售無望的情況下就會采取一些過激甚至非法手段，置公司利益、市場競爭環(huán)境、自身健康成長等因素不顧，這樣不僅不能夠完成任務(wù)，反正傷害了自己。

所有的導購員，當你任務(wù)沒有辦法完成，當你的個人價值在短時間內(nèi)無法展現(xiàn)時，一定要通過正常方法來解決。你需要明白，銷量不是體現(xiàn)你個人價值的唯一途徑。在銷量的背后，由于你的真誠付出，由于你的不斷積累，你的背后將會擁有一大批潛在消費者。還要清楚，導購員的工作能力，是需要五年甚至更長的時候才能逐步顯現(xiàn)出來。

關(guān)注細節(jié)：成功捷徑

成功是一個很誘惑人的字眼，許多導購員都夢想在這一平凡的崗位上也能夠收獲成功，不僅是物質(zhì)上的，還有精神享受。

曾經(jīng)聽說這么一件事情，一彩電品牌的導購員在賣場里做促銷時，一位老太太過來要買臺電視機，他就推薦了一款性價比高、貼近老人家的產(chǎn)品。隨后，老太太交完錢開完票，準備離開時，這位導購員就順便問了一句：阿姨，你住在幾樓啊。老太太說，我們家就兩間小瓦房。導購員又順口問到，你們家還有誰嗎？老太太說，就我一個孤老婆子，前兩天兒子怕我一個悶就寄錢回來讓我買臺彩電。導購員又問到：那你們家有沒有裝有線電視？老太太一頭霧水，不知道什么是有線無線，反問到：電視機還要什么線？不是買回去就好看的嘛。之后，老太太就回家了。

隨后，這位導購員就有心地從商場售后部了解到這位老太太的送貨地址，下班之后，這位導購員先回家將自家不用的那個天線給老太太送了過去，解決了老太太一時之急。

后天，這位老太太的兒子就寫了封感謝信到商場，并贈送了一面錦旗。之后，商場又了解到，這位導購員在長達五年的導購生涯中，利用自己的休息日免費上門為顧客提供電視維修，同時還注意平時與消費者之間的溝通，利用自己的知識解決消費者心中的疑惑。最后，這位導購員成了商場的導購明星，還受到了商場和廠家的共同表彰。

這位導購員，我們認為他是成功的。這不在于他收獲了多少金錢和錦旗，而是在內(nèi)心深處有一顆細致的心，能夠用于時刻關(guān)心別人。

筆者最后提醒廣大導購員：成功不是一促而僦的，更不是刻意而為之的，需要每一位導購人員在具體的工作中，注意每一處細小問題的及時解決和溝通，用一顆真勢地心對待每一位顧客，最終收獲地將不只是成功，更是一種人生享受。

優(yōu)秀家電導購員的十大成功要素

一、對待工作勤奮、敬業(yè)

要成為一個好的導購員，收入高的導購員，對待工作的態(tài)度一定要認真負責，把握住銷售節(jié)奏，在銷售旺季和高峰時段主動加班，不離開柜臺半步，不錯過一個客流和要購買的顧客。我們對待顧客一定要謙和，同事在對待競品時一定要表現(xiàn)出我們產(chǎn)品的霸氣，特別是我們美的促銷員，要堅信我們是行業(yè)第一

二、熟悉產(chǎn)品知識，對行業(yè)有一定認識

? 我們導購員要發(fā)揮著銷售顧問的功能作用，扮演著顧問的角色，熟悉產(chǎn)品知識，對

行業(yè)認識深刻，對競爭品牌企業(yè)的實力和產(chǎn)品力也有過了解，并能關(guān)注顧客購物的每一個細節(jié)，全面歸納出本品牌產(chǎn)品的比較優(yōu)勢，從而有條不紊的推介產(chǎn)品，始終保持嚴謹?shù)乃季S邏輯，牢記自己僅僅是在為顧客做參謀，提建議，總是認真的將產(chǎn)品介紹到位，但永遠讓顧客自己作決定。

三、不斷的學習和效仿，心理素質(zhì)好

? 我們導購員除了要有出色的語言表達能力，或有著扎實的產(chǎn)品知識，或有著超強的人格魅力外。我們還應(yīng)該不滿足于自我的一點點經(jīng)驗和技能，我們要主動走訪其他商場，同更多優(yōu)秀的導購員溝通、切磋“技藝”，從而快速發(fā)覺顧客的感受和隱含的購物意向，以顧客的實際感受來調(diào)整介紹的方式和推介內(nèi)容。我們還要都歷練出了超強的心理承受能力，在面對顧客的刁難和“不屑一顧”能自我解嘲、平靜圓場，為

自己找到退步的臺階，讓挑釁滋事的顧客只能一笑而過。

四、悟性好，執(zhí)行力強

? 我們導購員要能準確領(lǐng)悟我們地區(qū)主管的意思，提出合理建議，并遵照領(lǐng)導的指示

調(diào)整推銷重點，就是說，領(lǐng)導叫我們賣什么產(chǎn)品我們就賣什么產(chǎn)品，特別是在提高提成的情況下。

五、處世老練而不露聲色，介紹時能旁敲側(cè)擊

? 我們導購員在獲得顧客決定購買后，要能沉住氣；當顧客不產(chǎn)生購買興趣時，也不

要急躁。我們對待顧客的反應(yīng)要能屈能伸，能靈活轉(zhuǎn)換推介方式和對象，借用不同的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合來投石問路，最終把顧客引向我們要推銷的產(chǎn)品。

? 有時有的導購員過于熱情、詳細的介紹會引起顧客的反感，讓顧客產(chǎn)生疑心，所以，我們導購員在和顧客溝通時能不卑不亢、有禮有節(jié)，介紹產(chǎn)品時話語恰到好處，讓顧客有導游般的感覺，成交后給顧客留下服務(wù)般的感覺。

六、善于演示功能，同顧客共同挑選和欣賞產(chǎn)品

? 我們小家電，顧客購買的盲目性很大，隨機購買的機會很多，所以我們導購員在介

紹產(chǎn)品時，一定要勤于演示產(chǎn)品功能，盡量展示內(nèi)在品質(zhì)，還要根據(jù)顧客要求及時改變產(chǎn)品陳列方位，全面向顧客展示產(chǎn)品。現(xiàn)場的積極演示和調(diào)配產(chǎn)品能調(diào)動顧客的參與積極性，營造優(yōu)越的購物場面，利于顧客體驗式購物，提高成交可能性。

七、有慣用的說辭和推介程序

? 就是我們導購員在長期的實踐中總結(jié)出來的，那些一開場就能用打動顧客的，最簡

潔、最有效的話語。

八、針對疑問有效解說

? 我們導購員一定要熟悉產(chǎn)品知識，有針對性和目的性的回答顧客的疑問，對顧客關(guān)

心的諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、材料、使用和安裝等常識一步介紹到位（即使說明書上已經(jīng)有詳細的說明，他們也要向顧客講解使用和操作要點），消除顧客使用上的顧慮。

九、能緊跟顧客，積極促成成交

在銷售現(xiàn)場，一單生意往往花了很長時間介紹后，顧客還是不能立即成交，特別是我們水機。在這種此種情況下，我們導購員在發(fā)覺到顧客的購買意向后，一定要能想方設(shè)法促成顧客成交。否則，等顧客離開柜臺后，其購買本品的意向會逐漸消弱，便有了被競品導購員拉去的危險。我們要盡可能的跟緊有購買意愿的顧客，甚至親自陪同顧客在商場購買完其他產(chǎn)品后再回到柜臺開票成交。這樣緊盯目標客戶，既防止了被競爭品牌截去，也能借機讓顧客感動，大大提高了成交的幾率。

十、良好的調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)的意識和控制價格的能力是我們拿高提成的法寶

? 我們導購員要不僅僅依賴特價機型來完成任務(wù)，我們要提高顧客的購買期望和檔次。

當競爭品牌推出的低價產(chǎn)品占有一定銷量時，我們要及時向公司反應(yīng)情況，如果公司能降低價格，我們就以低價跟進競品，若公司不允許降低價格，我們就要頂住價格壓力，用美的品牌和品質(zhì)上的優(yōu)勢來彌補競品低價銷售帶來的負面影響。在日常銷售中，我們要主推公司的利潤機型，往往是我們提成高的機型，維護公司的價格體系，達到我們和公司的雙贏。1

第四篇：服裝導購員日常服務(wù)用語

導購員日常服務(wù)用語

一、招乎用語

1、禮貌用語

您好

歡迎光臨

早上好！

請隨便看看，看好了我?guī)湍?/p>

您想看哪種款式？我?guī)湍?/p>

請稍等，我馬上就來

不買沒有關(guān)系，隨便看看。

這是您要的那件衣服，要不試一下，試衣間在這邊，我?guī)ァ＝Z：喂，買什么？

不會自己看啊

看那么久，看好了沒有，?等等

2、介紹用語

這是國內(nèi)名牌，做工精細，質(zhì)地柔軟，銷得好好，很適合您

您看這件怎么樣，顏色剛好很襯您的皮膚

您想看的是這件嗎？

這個款式很流行，送人或者穿著都很時尚的 您看您的西服配這個襯衣怎么樣？

這悠揚衣服剛剛洗的時候有點縮水，所以，您現(xiàn)在穿著有點長，洗幾次后就正好合適了

禁語：

這是哪生產(chǎn)的？你問我，我問誰？

怎么保養(yǎng)？不是有說明書嘛，你自己年看就明白了。買哪件吧，這件把你的腰顯得更粗了

3、接待用語

您可以試一下，不滿意我再給您換

這個顏色好嗎？這兒還有紅色，藍色和綠色的，您覺得哪個好呢？

不著急，你慢慢挑，滿意就好

對不起，這個款式暫時沒有貨，您看一下別的款式是否喜歡

您好，這是您挑選衣服的小票，請在前面收銀臺交款，謝謝。

這是您買的衣服，請拿好 禁語：

在這看就行了，別拿那么遠

你到底要哪件，選好了我再給你拿好了

這是誰選的衣服？票開好了，快去交錢

把衣服掛回去

4、顧客試穿時用語

實在對不起，如果想試一下大小的話，我來幫您，請到這邊來

請原諒，這樣衣服不合適試穿，我?guī)纫幌麓笮。蛘咴囈幌逻@件深色的衣服，它們尺碼一樣大，您看這樣可以嗎？ 禁語：

不能穿，穿了會臟的大家都試，就賣不出去了

你不知道自己的尺碼，怎么買？不是不要試穿了

5、顧客猶豫時用語

您別急，慢慢挑

您看這件合不合適？

您可以試試，看看效果 禁語：

不買就不要看了

你到底買不買？想好了沒有

你到底要哪件？看了這么多件

6、業(yè)務(wù)忙時

請稍等，我馬上給您拿

今天人多，請大家互相照顧一下，馬上就能輪到您了

對不起，讓您久等了，您想看哪個款式的衣服，我?guī)湍?/p>

您先稍等一下可以嗎？我先照顧一下這位外地的顧客，馬上就來，多謝合作！

這是您的衣服和錢，請收好，您看還需要什么嗎？ 禁語：

別亂拿，聽到了沒有？

急什么，輪得到你

喊什么，等會兒

沒有看見我自忙著嗎？

這是你的東西，你可拿好了，人多丟了，我可是不負責的

7、退換商品時

對不起，這件衣服己經(jīng)過了退換期，但是我們可以為您修理一下，讓它看起來更舒適一些

真抱歉，按照規(guī)定您這件衣服不能退換，請諒解

對不起小姐，您這件衣服己經(jīng)穿洗過了，而且并不存在質(zhì)量問題，我們不可能再賣給別的顧客，實在不能給您退貨

對不起，先生/小姐，您的這個問題我們解決有些困難，請稍等一下，我去請示一下經(jīng)理好嗎？ 禁語：

剛買的，怎么能退？

這不是我賣的，誰賣的，你找誰去

愿上哪兒找哪兒找去，我不怕

你現(xiàn)在想退，買的時候干什么去了？

8、答詢用語

對不起，我們店不經(jīng)營您說的商品，您可以到對面店去看看

真對不起，您想要的那種衣服暫時沒有貨，您可以留下電話號碼，到貨后我們馬上通知您，其實這個款式也很不錯，挺適合您的氣質(zhì)，您說呢？

對不起，您說的話我聽不懂，請您寫在紙上好嗎？ 禁語：

不知道

沒有貨

你說什么呢？我怎么一句也聽不懂？

9、下班前用語

對不起，今天下班了，歡迎您明天光臨

您是我今天接待的最后一位顧客，歡迎您再次光臨

慢慢挑，我可以晚一些下班，希望您能選到滿意的服裝 禁語：

沒有看見要下班了嗎？ 快一點，馬上就要下班了 款都交了，不賣了

當你進行完服裝質(zhì)量說明時，向顧客做商品示范時，就是用力拉哪一件衣服，衣服突然裂開了，這時的顧客更是目瞪口呆，因為他們原先都相信你的說明，可是現(xiàn)在卻是??

這時你該怎樣處理如此尷尬的局面呢？

首先不要流露出驚慌的情緒，反而，對顧客笑了笑，說：“你們看，像這樣的衣服，我就不會賣給你們。”

第五篇：家具導購員培訓

家具導購員培訓

家具銷售還不同于其他銷售，要做好家具銷售首先要調(diào)整好自己的心態(tài)，同時還要理順好和客戶的關(guān)系。不要再把客戶當成上帝了，而是要把客戶當成是自己的朋友。因為我們買東西是也愿意找自己熟的人買。如何讓客戶成為你的朋友，只有讓客戶信任你，這時你要體現(xiàn)出專家姿態(tài)，只有專業(yè)別人才會認可你，在這里給大家一條捷徑：想要體現(xiàn)專業(yè)就要做到，數(shù)字化，名詞化。只有同顧客做到“專家 朋友”兩種角色完美的轉(zhuǎn)變，你的成交也就在眼前了！

家具導購員培訓導購八步曲

一、迎客——全力吸引顧客進店

二、識客——精準分析辨別顧客

三、溝通——親近顧客贏得好感

四、探詢——掌握顧客購買需求

五、推介——展示產(chǎn)品精準推銷

六、博弈——排除顧客所有疑義

七、達成——抓住時機速戰(zhàn)速決

八、送客——深入服務(wù)擴大戰(zhàn)果

導購員基本知識結(jié)構(gòu)

一、關(guān)于公司的（遞延產(chǎn)品部分）

公司歷史+現(xiàn)狀+未來+形象

公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。

二，關(guān)于產(chǎn)品（核心產(chǎn)品）

導購員——產(chǎn)品專家

學習途徑：

聽——聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識；

看——親自觀察產(chǎn)品；

用——親自使用產(chǎn)品；

問——對疑問要找到答案；

感受——仔細體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點

講——自己明白和讓別人明白是兩個概念

進一步熟悉：

1，找到產(chǎn)品的賣點及獨特賣點。

賣點——基本屬性

獨特賣點（USP）——產(chǎn)品差異力（特征+形象）

2，SWOT方法

優(yōu)點

缺點

考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。

機會

威脅

3，信任產(chǎn)品。

進一步學習用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品

信賴 信心 說服力更強

初級的導購員能進一步的了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點，并制定出應(yīng)對之策，高級的導購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。

二、關(guān)于競爭品牌

尋找產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品的差異化

導購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：

1，品種。

主營產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點 質(zhì)量、性能、特色是 價格

新產(chǎn)品

2，陳列展示。

柜臺展示商品和展示特色

POP廣告表現(xiàn)

3，促銷模式

促銷內(nèi)容

促銷傳播

4，銷售技巧。

針對賣點做的各種不同的解說技巧

5，競品顧客分額分析

顧客數(shù)量

顧客層次

例如：北京某公司一位導購員自己設(shè)計了一系列的銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表、月報表。通過這些報表，公司可以知道各個型號的產(chǎn)品在一天里賣了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么型號？自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號？競爭對手與自己相對應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號？

三、終端生動化建設(shè)

售場氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。

通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。

1，產(chǎn)品陳列。

產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機會之一，調(diào)查表明，顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。

黃金標準：

A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

B，陳列面積最大

C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間

D，陳列地點及位置更多

E，品種齊全，數(shù)量充足

F，品類集中，以帶動連帶購買

G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊

H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息

I，干凈衛(wèi)生，完整無缺

J，先進先出，保持產(chǎn)品新鮮

2，POP廣告。

有效刺激顧客的購買欲望

調(diào)查表明，貨架上有品牌標記可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣標記可提升23%的銷量。

形式多樣式

四、了解顧客

顧客是銷售過程中最重要的人物，導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。

1，顧客購買動機。購買動機取決于顧客的需求，導購員只有了解顧客的購買才能進行針對性的說明。購買動機常見的有以下幾種形式：

A，利于健康

B，實用，省時，經(jīng)濟，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機。C，舒適與方便

D，安全動機

E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機

F，聲譽與認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什么

G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣

現(xiàn)實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時并存。一個聰明的導購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機，并找出其中最主要的。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。

顧客的類型。導購員面對的顧客可以分為三種類：

已決定要買某種商品的顧客；

未決定購買某種商品的顧客；

隨意瀏覽的顧客。

1，已決定要買某種商品的顧客。

注意觀察

2，未決定購買某種商品的顧客。

根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別

3，隨意瀏覽的顧客。

口頭語——“我只是隨便看看”。

強調(diào)聊天

顧客購買心理變化。

1），產(chǎn)品。

2），興趣。

商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）

導購員（服務(wù)使顧客愉悅）。

3），聯(lián)想。

益處、解釋哪些問題，幫助

4），欲望。

購買欲望和沖動

5）比較。

比較——差異——所需點

6）信任。

影響信任感的因素：

想念導購員（導購員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）；

相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決）；

想信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽）。

7）行動。顧客決定購買并付諸行動。

8）滿足。顧客對產(chǎn)品和導購員服務(wù)滿意。

顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。因此，導購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。