第一篇：木門金牌導購員培訓

一一木門導購員培訓資料

引語：大多數導購員總以為自己的工作很容易干。只要是四肢健全，能說會道的人都能做。其實要成為優秀的導購員，必須經過長期的專業化培訓。要懂得一些心理學，行銷學，表演學，口才學，人際溝通以及咨詢管理等方面的知識。

因此導購員必須是一個全才，他不但雙手要敏捷，雙腳要勤快，而且思維要清楚，心靈要開放。我們說：使用雙手的是勞工，使用雙手和腦袋的是舵手，使用雙手、腦袋和心靈的是藝術家，只有使用雙手、腦袋、心靈再加上雙腳的才識真正的優秀的導購員。導購員的知識

第一章、導購員的基本要求概述

第一節、導購員的角色定位

一、形象代言人

導購員與顧客進行面對面的溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業（品牌）的形象。也體現出一家企業的服務風格與精神面貌。基于此，導購員們必須時刻想著自己是企業的代表。要時時刻刻注意自己的一言一行。確保服務質量，使顧客在信賴的基礎上樂于再次光臨。

二、信息傳播者

導購員對企業和品牌的發展狀況要十分熟悉，對商店的特賣、季節性優惠等各種促銷活動的內容、活動期限了如指掌，一旦顧客詢問到有關事項，都要能夠給與詳細解答。

三、生活顧問

一位優秀的導購員，不僅要在服務]業績上有良好的表現，同時還應該使顧客的生活顧問，應站在顧客的立場上給與顧客盡可能多的幫助，這就使通常所指的顧問式銷售。

四、服務大使

商店要吸引顧客。不光要靠店面豪華，陳列樣品齊全，采取減價打折等手段，還要靠服務來打動顧客的心。在當今如此激烈的競爭中，競爭優勢將越來越多的來自于無形的服務，以系列微笑的服務改善都能獲得顧客的好感。從而征服顧客，壓倒競爭對手促成交易。所以每一位導購員都必須牢牢記住：我是一個為顧客服務的導購員。

五、溝通橋梁

導購員是企業（品牌）與消費者之間溝通的橋梁，一方面要把企業和品牌的有關信息傳遞給消費者，另一方面又要將消費者的意見，建議和希望傳達給企業，以便企業生產出更好的產品及制訂更好的經營策略和服務策略服務于消費者。

第二節、導購員的工作職責

一、品牌宣傳

1、在賣場派發本品牌和本企業的各種宣傳資料和促銷品。

2、通過在賣場于消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產品和企業形象，提高品牌的知名度。

二、產品陳列

做好賣場生動化、產品陳列和POP的維護工作，保持產品于促銷用品的整潔和標準化陳列。

三、產品銷售

1、在賣場時時刻保持良好的服務心態，創造安全舒適的購買環境，積極

向消費者推介，幫助其正確選擇能滿足他們需求的商品。

2、利用各種銷售和服務技巧，營造賣場氣氛，提高消費者的購買欲望，增加本公司產品的銷量。

四、收集信息

1、收集顧客對產品的期望和建議，即使妥善的處理顧客的抱怨或異議，并及時向主管匯報。

2、收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持于

賣場良好的客情關系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。

3、收集競爭品牌的產品、價格和市場活動等信息。及時向主管匯報。

4、了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管和經銷商反應。

五、填寫報表

完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等各項行政工作，并按時上交主管。

六、其他

完成主管交辦的其他各項臨時任務及賣場安排的其他相關工作。

第三節、導購員應掌握的基本知識

1、了解公司

要充分了解所在公司的歷史狀況，得到過哪些榮譽、產品于質量、管理售后服務承諾的內容等。

2、行業和常用術語

進入一個行業，不僅要對行業過去和現在的狀況有所了解，還應對行業的未來演變進程，流行趨勢有所認知；另外與行業相關的一些常用術語，如：開槽、埡口等。

3、商品知識

導購員的熱誠來自于本身的特質，對商品的信心。所以，凡是等幫助顧客做出正確選擇的有關商品知識，導購員都應掌握。

導購員要將木門名稱、種類、價格、特征、產地、品牌、制作流程、材質、顏色、規格型號、性能、流行性、使用方法、維護保養方法等基礎知識牢記在心。

另外，做為導購員必須掌握如何將商品的特性轉化為即將對顧客產生益處的銷售方法。這樣才能為顧客提供咨詢。

4、競爭品牌情況

在工作過程中，導購員應利用閑暇時間，隨時注意同行業競爭對手的舉動，如產品種類、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市等情況。并將這些情況及時向主管或店長匯報。

5、導購技巧

要成為一位現代優秀的導購員，必須對銷售工作有新的認識，不能總停留在狹義的傳統觀念里，以為等顧客上門后才時打招呼、銷售商品的時刻，應該努力學習并靈活運用接待顧客時的基本用語、應對技巧。

6、商品陳列及商場生動化常識

根據商品的色彩于展示特征，加強商品的美感和質感，以達到刺激顧客的購買欲望的目的。另外，導購員對商店POP、輔助銷售道具以及

陳列飾品的吊、掛、擺等作業技巧。要多學習、多做練習，以促使商品更有價值感。

7、顧客特性與其購買心理

略（見后面客戶分類，及購買心理分析）

第二篇：金牌導購員實戰銷售技巧

金牌導購員實戰銷售技巧

2009-12-08清華領導力培訓51Callcenter導購員實戰銷售技巧導購員如何了解并分析顧客購買動機，如何了解顧客的購買動機可以把顧客的購買動機分為感情動機、理智動機和惠顧動機，它們是由于人們認識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機。

金牌導購員實戰銷售技巧

導購員實戰銷售技巧導購員如何了解并分析顧客購買動機

1、如何了解顧客的購買動機可以把顧客的購買動機分為感情動機、理智動機和惠顧動機，它們是由于人們認識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機。

1)感情動機是由于人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、群體、觀念等)引起的購買動機。由于感情動機的引發原因不同，所以，感情動機又可以分為情緒動機和情感動機兩種。情緒動機是由外界環境因素的突然刺激而產生的好奇、興奮、模仿等感情反應而激發出的購買動機。運用銷售技巧thldl.org.cn影響產生情緒動蕩的外部因素有很多，如廣告、展銷、表演、促銷、降價等。情感動機大多因為對商品精美的款式、艷麗的色彩、講究的貨品陳列產生發應而激發購買動機，其表現為對商品價格不求便宜，而要求適中或偏高。

2)理智動機是對所購對象經過認真考慮，在理智的約束和控制下而產生的購買動機。它是基于對所購商品的了解、認識、經過一定比較和選擇產生的。理智動機的形成有一個比較復雜的從感情到理性的心理活動過程，一般要經過喜好——***——評價——選擇這樣幾個階段，從喜好到***是屬于感情認識階段，從評價到選擇是屬于理性認識的階段。同時，在理智動機驅使下的購買，比較注重商品的質量，講求實用、可靠、價格合理或便宜、設計科學合理等。

3)惠顧動機是指顧客由于某些企業推銷商品產生信任和偏好，進而產生的購買動機。這種動機，也叫信任動機。在這種動機支配下，顧客重復地、習慣地向某一推銷商或專賣店購買。顧客之所以產生這樣的動機，是基于導購員禮貌周到、信譽良好、提供信用及優質服務。因每一推銷商和專賣店的聲譽或特色均可以給予顧客一種不同的印象，其廣告宣傳等推銷手段的應用，主要就在于使顧客對之產生良好的印象。

2、如何分析顧客的購買動機一般說來，動機是行為的起因，具體地分析，顧客購買動機對其購買行為具有以下作用：

1)始發作用這是引發顧客購買行為的初始動機，這種動機引導顧客購買哪一種產品，如家具、電器等。動機的基本作用，就是起這種激起作用。

2)選擇作用這是動機的調節功能所起的作用。因為顧客的動機是多種多樣的，這些動機的目標可能是一致的，也可能是矛盾的，動機的選擇作用，可以引導購買哪種品牌的產品，當顧客的最強烈的動機實現后，初級動機就會自動調節出下一級動機。例如要買冰箱，首先想到海爾。

第三篇：風田集成灶-金牌導購員培訓會

www.tmdps.cn

風田集成灶-金牌導購員培訓會

導購員是顧客與產品之間的橋梁，集成灶作為一種專業性很強的家用電器產品，只有讓導購員強化了自身的專業知識，才能引導顧客購買到理想的產品，才能在面對顧客種種質疑的同時給出令人信服的答案，從而提高顧客的購買率和回頭率。

10月26日，風田云南大理州金牌導購員培訓會火熱進行。培訓內容包括產品專業知識、銷售技能、禮儀接待等方面。風田銷售總監孫彬等人與導購員們一起進行了互動分享，并向導購員傳授門店管理技巧及快速成交的實戰經驗。寶貴的實戰經驗讓導購員受益匪淺，解決了許多以往的銷售困惑。

www.tmdps.cn

光是聽還不足以讓導購員印象深刻，針對這一點，培訓會還精心安排了現場模擬訓練。現場邀請導購員代表一起模擬真實的導購環境，讓導購員現學現用，領略銷售技巧的獨特魅力。

通過培訓，導購員們紛紛表示對風田產品有了更深入的認識，對如何更好的服務于顧客也有了進一步的了解。通過此次培訓，更堅定了學員們對風田品牌的信心，也深深感悟到無論是生活還是工作中都要有責任心和一顆感恩之心。

www.tmdps.cn

相信在以后的工作中，她們一定會更加嚴格要求自己，高標準，高定位，推動風田品牌更好更快發展。

第四篇：服裝店金牌導購員是如何煉成的

必看：服裝店金牌導購員是如何煉成的

經營管理服裝店，女裝店首先就是你作為老板一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店內的貨只能配搭一點，自己決不要穿版，那是營業員的事。你要穿得有檔次，你店里衣服都有檔次。明白沒有，盡量穿大大的名牌，作為你的戰衣。那時，你的一個熱情微笑，將使很多難搞的女人，乖乖的成為你的熟客。

賣便宜貨和賣貴貨是不一樣的。

賣便宜貨，要熱情，賣貴貨，要冷一點。

你們會覺得勢利眼？錯。

在最頂級的專賣店，你們感覺到那客氣后面的一點冷漠嗎？！

我賣貨。是這樣的。2000左右的衣服，不要報價。拿個計算機打給她看，記住，看著她的眼睛。自己只是禮貌就夠了。如果她是這個消費層的，她感覺她要證明給你看。女人天生是天敵，太熱情了。她覺得你的貨不值。

賣貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣，再客氣。

經營管理服裝店，女裝店賣貨定律

1、每個女人都會認為自己穿衣有一套，你不要冒充顧問，形象指導。（認為自己穿衣打扮不在行的，不會經常買衣服）

熟客很重要，回頭的生意比重很大。

千萬不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不會找個地方犯傻給你看的。

不然的話，就算這次買成了。你這里也不會是她想經常來的地方。

我會這樣處理的。

客人關注了一件衣物后，全身名牌的我我會由衷贊嘆她的品位，在她買衣服的過程中，我還會請教他還有什么更好的奇思妙想。夸她應該吃時尚這碗飯。我是大大不如的。

結果是：我很多客人沒事的時候，都喜歡帶上老公或男朋友來逛逛，順便買上幾件，展示一下自己購物的精明。這里是她的樂園。她還會呼朋喚友，而且幫你賣貨。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉絲。

我的商店，是無數女人的夢工廠，我販賣夢想，我的商品是成功感，優越感。

很多情況是，客人發現在我這里買過的一件衣服，貴了別人很多。但她們會維護自己的威信。心里一萬個理由去否定自己的失敗，不會遷怒于我的———她知道我不是內行。

2、賣貨不是辯論

好，對是營業員法寶。

來看看：

這面料不好

是啊，您是內行。不過好洗好曬，容易打理。不需要干洗。

穿起來不會舒服

對呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過才穿的。你喜歡紅色還是綠色？

我不喜歡這上面的扣子，太咋眼

是啊是啊。不過省得配項鏈了。這里有個手鐲。一個色系的。你家里肯定一大堆手鐲。

結果往往是：一件毛衣，一個手鐲，一條褲子。（她還告訴我們應該配條什么褲子。為了宣示她的正確，又買了條褲子。）

時裝進貨，講究節奏。沖貨，斷續進貨，拖貨。

經營管理服裝店，女裝店進貨方法

沖貨：3月春裝，5月夏裝，9月秋。11月冬

因為去貨時間長（3月分的貨，賣到4。5月分是沒問題的），這段時間是旺季，給商店的彈藥要足。

斷續進貨，保持店里有20%的新貨。

拖貨：每逢節日前，生意火暴。這時把新貨收起。專賣滯銷貨。過節是心情，是氣氛，什么貨都好賣。再說，各大商場打折促銷，你很難賣上好價錢的。

千萬不要在節日前進貨，批發商等著宰你們好久了。比方五一。十一前10天，大家都涌去批發市場拿貨，貨好不好不提，肯定貴死。你真的5月1。2。3。號去，沒人擠，還便宜一大截賣貨要分批

有的老板娘，上天下海東癲西跑，回貨之后，叫所有熟客來挑，熱鬧過后，把大家淘汰的貨，留給自己。不是做生意，是在做垃圾佬。

進貨有方法，不一定要到處跑，通過網絡同樣可以進貨，多用電話，電腦，隨便介紹一個www.tmdps.cn，是不是比服裝批發市場的強多了？

經營管理服裝店，女裝店上貨方法

新貨回來，要分三等。上。中。下。

分三次上貨。上貨順序下，中。上。

就是要自己的貨越賣越靚。

你想一想，一個顧客，挑了3件，剩下的，她沒興趣了，要下次進貨，她才會再來。

我就分批：

第一次；快來呀，隨身帶的飛機貨，是沒有幾件的喲。

第二次快來呀，定做的貨到了。

第三次快來呀，跟商場里XX牌子一樣的東西到了

第四次快來呀——————

我會讓她多買幾次的。

而且她也很開心，衣服一次比一次更漂亮。

我們時裝經營的思維，要改改了

貨賣堆山，薄利多銷是老觀念了。以前的商人，貨賣堆山，薄利多銷，講的是生活必須品，表現自己的實力，也就是貨賣堆山。

經營管理服裝店，女裝店培訓營業員

培養營業員，就是培養一個足球隊的前鋒。

做老板，只是教練，工廠是中鋒，負責傳球。

前鋒進不了球，一切沒有意義。

營業員

第一條不請親朋好友

原因自己去猜

第二條盡量不請本地（防民之口，有甚于防洪。你宰了多少錢，她到處亂說）

第三條只要熱情，不要經驗。聰明，上進，最重要。

經驗，她們是拿來對付老板的。

第四條培訓。你要自己培訓。

自己培訓不了？那就不要做老板。世界上前100名CEO，是銷售出生。

上戰場，把刀磨亮。無堅不摧的銷售團隊，就是你的武器。武器靠別人供應，你終究有失去的一天。

再大的公司，老板最該關注的是銷售團隊。

第五條外型要好，形象正派。

要求穿版。

第六條盡量培養文化素質高的。（后期發展需要）

經營管理服裝店，女裝店如何對待員工：

1、盡量不要私聊。跟任何一個員工談話的時候，保持有第三個人在場。

2、不要打聽員工的家事。

員工有困難，自己能力又不行。你炒他魷魚會與心不忍。

3、只有壓力，才能使人進步。

4、要有原則。要人才不要奴才。

5、制訂銷售獎勵計劃。

營業員培訓要掌握重點

認識自己的工作。

1、我需要這份工作，不是這份工作需要我;(不要給團隊添麻煩)

2、銷售如果沒有難度，老板不會請我。(不要抱怨款式不好)

3、老板請我來，是來解決問題的。(凡事請教，就是推卸責任;不要找茬。)

提高工作的意義

讓顧客盡情的享受時裝帶來的幸福，滿足，讓自己更優秀

(一定要說上1000遍。說上1000遍，謊言也能變真理。不然人家說你天天教唆宰人。一切要來源于“對的出發點上。”

看過<英雄本色>電影吧。他們是黑社會，不是好人，干的也不是好事。可是為什么我們喜歡他們?---這是兄弟情，是義氣，這就是對的出發點)

經營管理服裝店，女裝店訓話

要點;隨時展現自己的素質對自己最重要。

我給你的報酬不多，有本事的人花不完。

不要老板在時一樣，不在時又一個樣，這樣的是驢。我不需要你們對我負責，你們要對自己負責。我只能提供一份工作給你，我給不了未來。

你們的未來，在自己手上。你們看見了，我們的客人，多少個成功人士?他們中的某一個，或許會成為你們的伯樂，如果你在他們面前表現的夠好;

我們的同事，有可能成為你生意的合伙人。你的為人，你的表現，是為你自己打基礎。

我們有幾個員工，是別人挖腳的對象，這說明，發現你們價值的，不見得是我，不要表現給我看。

不會做生意不要緊，起碼你可以回家。

不要要求老板有素質，有素質的老板帶的員工都沒素質。

不要在我面前表現你的無辜，除了感覺你無能之外，你還侮辱了我的智慧。

銷售是滲透。你們是釘子，我是錘子。人才就是釘子，沒有我敲，你們能滲透?

生意不好，不要在我面前裝難受。要么去想辦法，要么要求我減人工，這樣大家都好過。我討厭無能加虛偽。

不是我殘酷，殘酷的是這個市場。我不嚴格要求你們，市場淘汰的是我。

這個市場有多少人吃這碗飯?商店與商店的競爭，就是營業員與營業員的競爭。不喜歡競爭?可以做老板呀。不過做了老板要跟我競爭。

還有，跟我干個兩年，估計你什么老板也不會怕了。

經營管理服裝店，女裝店業務培訓方法

一切向頂級學習。

1、不要以貨論貨

這件衣服好在哪里，是什么面料。

可口可樂的宣傳里，有告訴你，它怎么個好喝法，它有什么成分，它有營養?

它宣傳的是概念。你要宣傳感覺:這件衣服真好看，我感覺你好漂亮!

重點不要在面料上。客人要問你是什么面料，我會回答:哎呀，我不知道!這是新料吧，我見的少?真漂亮!

不要怕丑，不知道不要緊，客人不是也不知道?!知道也不說。客人知道是什么面料，自己就會亂還價。

2、不要宣傳對自己不利的

強調自己不占優勢的地方，大錯特錯。

我們就不能強調低價。手工，質量。我們要強調新款。格調。

3、不論賣什么牌子的貨(名牌除外)，永遠強調自己的商店。

經營管理服裝店，女裝店宣傳策略

老板娘們，如果只有商店是你自己的話，永遠宣傳自己。

你宣傳貨?貨是有可能變的。

我要求我的營業員說話開口我們公司閉口我們老板娘，重點介紹我們的公司，而不是貨。這也是我賣哪個供應商的貨都賣的好的原因。

現在的年輕人打工，關心的是收入和前景。

還有一條，就是“服”。

收入和福利，讓他們無話可說

旺盛的精力和斗志，超乎了他們的想象

文化不多，知道不少。

豁達干脆，敢做敢當。

前景嘛我一定是他們最后一個老板(這是他們說的)。

我這里出了將近30個老板，就是他們看的見的前景。

其實很多顧客，客戶都問我，你是怎么樣培訓員工的，還有調侃我們員工的:你們老板娘給你們吃了什么藥?

希爾頓酒店的員工熱情的微笑是行業聞名的。有人請教希而頓，“您是怎么培訓的?”，回答是:我只請有熱情微笑的人。

經營管理服裝店，女裝店如何挑選招聘員工

我是資本家，我不是教育家。

我挑選員工，挑上進的人，挑選渴望成功的人。我不用激發他們的斗志。我只需經常提醒他們。

你找一群沒有上進心的驢為你賺錢，你就是個農夫;你招徠一群老虎為你賺錢，你是森林之王。

好的營業員是在淘汰中，選拔出來的。不是培訓出來的。

我是這樣看待培訓的

1、好的方法，用在錯誤的人身上，是趕鴨子上架。

2、大的方法，不見得實用在小的地方。

讓我們冷靜的對待事實吧。時裝銷售人員的從業水平，文化素質，基本是不高的，流動性很大。很多女孩子你花了很大的精力去培養，她還是要結婚嫁人的。

大公司有財力，他們請員工，搞培訓，是為了以后用上，我們請人，財力有限，需要馬上用上。

服裝店，女裝店經營管理

要接受你需要接受的，不要嘗試改變你不能改變的。

多看與你定位差不多的雜志。

留意天氣預報。

經營管理服裝店，女裝店選址

1、太小的鋪子最難做。

創業有地方夠3-4營業員的最好。方便挑選。淘汰員工，老板不在相對放心，員工對財務問題心里也比較坦然。

鋪子越小，效益越低。不要光算房租，人力浪費也要考慮。如果經濟能力不夠，我覺得還是積累多點再創業。

（混時間還行。沒見過賺到錢的。)

2、新招商的地方要慎重。傳統市場好賺錢。

3、淺，門臉大大的鋪子只能廉價，跑量，或批發。人流量還要大。

精品門面要求稍深，四正些。淺了，收不住財。

4、金角銀邊。市場的角落，邊邊。

第五篇：金牌導購員(促銷員)實戰銷售技巧

第一講導購:與顧客面對面的推銷

一、導購：用嘴巴銷售

從企業的角度講，導購促進銷售；從消費者角度來講：導購幫助顧客購買

二、導購員的角色

1、企業形象代言人；

2、溝通的橋梁；

3、服務大使

三、導購員（促銷員）的職責

站在顧客的角度：導購員的工作就是幫助顧客在購物時做出明智的選擇

站在企業的角度：導購員的職責包括：宣傳品牌、產品銷售、產品陳列、收集信息、帶動終端店員銷售的產品、填寫報表、其它臨時任務及工作

導購員要了解五方面的信息：市場情況、商品信息、賣場信息、競品信息、其它情況

四、導購員（促銷員）的基本素質

導購員必須具備的素質：堅定的銷售意識、熱情友好的服務、熟練的推銷技巧、勤奮的工作精神

第二講：導購員應掌握的基本知識

一、了解公司的情況

二、了解產品情況

導購員應掌握足夠的產品知識，并進一步做到：（1）找出產品的賣點及獨特賣點；（2）找出產品的優點與缺點，并制定相應對策；（3）信賴產品。

三、了解競爭品牌的情況

1、品種；

2、陳列展示；

3、導購員的銷售技巧；

4、顧客

四、了解售點知識

第三講顧客購買心理

一、顧客：銷售事業的基礎

二、顧客購買的基本知識

1、購買的基本知識

（1）隨機性購買與計劃購買；（2）可擴展的消費及固定的消費

2、顧客的銷售現場購買行為特點

三、顧客的購買動機

了解顧客的購買動機，才能進行針對性的說服。

四、顧客的類型

1、決定要買某種商品的顧客；

2、未決定要買某種商品的顧客；

3、隨意瀏覽的顧客

五、顧客購買心理變化

銷售藝術在很大程度上是把握顧客心理的藝術。

注視、留意；感到興趣；聯想；產生欲望；比較權衡；信任；決定行動；滿足

第四講導購員(促銷員)專業銷售技巧

一、向顧客推銷自己

推銷，首先是推銷你自己。導購員給顧客一個好印象，顧客才會給他一個推銷的機會。

二、向顧客推銷利益

導購黃金法則：我們賣的不是產品，而是產品帶給顧客的利益——即產品能夠滿足顧客什么樣的需要。

導購員可分為三個層次：講產品特點的是三流導購員；講產品優點的是二流導購員；講產品利益點的才是一流導購員

如何向顧客推銷利益？

1、利益分類：（1）產品利益；（2）企業利益；（3）差別利益

2、強調推銷要點：與其對一個產品的全部特點進行冗長的討論，倒不如把介紹的目標集中到顧客最關心的問題上。

3、將產品特征轉化為顧客利益：FABE推銷法

4、用顧客易理解的語言介紹產品

三、向顧客推銷產品

導購員向顧客推銷產品的三大關鍵：如何使產品介紹更能吸引顧客；如何有效化解顧客的異議；如何說服顧客成交

（一）產品介紹的方法

1、語言介紹：（1）講故事；（2）引用例證；（3）用數字說話；

（4）比喻；（5）富蘭克林說服法；（6）優點歸納法；（7）ABCD介紹法；（8）形象描繪產品利益；（9）導購員介紹產品時的說話技

巧

2、演示示范：（１）視覺剌激；（２）聽覺剌激；（３）味覺剌激；（４）觸覺剌激；（５）嗅覺剌激

3、銷售工具

（二）消除顧客的異議

1、推銷是從被顧客拒絕開始的2、處理顧客異議的方法：（1）事前認真準備；（2）對，但是處理法；（3）同意和補償處理法；（4）利用處理法；（5）例證法；（6）質問法；（7）轉移話題法。

3、如何處理價格異議？（1）強調產品價值；（2）確定顧客類型，因人而宜；（3）報價要明確、果斷；（4）贈品促銷；（5）把價格說得看起來不高；（6）要促成顧客盡快交款

4、決不與顧客爭辯

（三）說服顧客成交

1、成交三原則：（1）主動；（2）自信；（3）堅持

2、識別顧客的購買信號

3、說服顧客成交的十種方法

五、關聯銷售

關聯式銷售就是擴大銷售本公司產品

四、向顧客推銷服務

銷售的三個含意：（1）說服顧客現在就買；（2）使顧客在使用過程中感到滿意；（3）顧客滿意后會再次購買并推薦新顧客

第五講現場導購步驟

第一階段：待機

第二階段：接近顧客。接近顧客的關鍵：一是接近的時機；二是接近的方法

2、要掌握銷售主動權

3、接近顧客的四種方法

第三階段：推介產品

目的：把顧客對你的良好印象引導到商品的興趣上來

一、了解顧客的需求

了解顧客需要才能滿足顧客需要

了解顧客需求的方法：觀察、提問、聆聽

二、產品介紹

三、顧問式推介

四、處理顧客異議

第四階段：完成銷售

一、建議購買

二、出售連帶商品

第五階段：售后工作

收集相關信息；歡送顧客——送客是最后的服務機會

導購員的日常工作流程

上班——營業前的準備工作——營業中的注意事項——營業即將結束時的工作

第六講導購員工作考評

考評的目的：不是為了處罰，而為要督促進步

一、導購員工作考評制度

1、一個目標：塑造兼具戰斗力與紀律化的金牌促銷精英

2、兩個功能：總結檢視過去，為前行找尋動力；設定未來目標，給努力確定方向。

3、六個考核內容

二、導購員評估附表

三、導購員（促銷員）銷售能力測驗