第一篇：家具導(dǎo)購員培訓(xùn)

家具導(dǎo)購員培訓(xùn)

家具銷售還不同于其他銷售，要做好家具銷售首先要調(diào)整好自己的心態(tài)，同時還要理順好和客戶的關(guān)系。不要再把客戶當(dāng)成上帝了，而是要把客戶當(dāng)成是自己的朋友。因?yàn)槲覀冑I東西是也愿意找自己熟的人買。如何讓客戶成為你的朋友，只有讓客戶信任你，這時你要體現(xiàn)出專家姿態(tài)，只有專業(yè)別人才會認(rèn)可你，在這里給大家一條捷徑：想要體現(xiàn)專業(yè)就要做到，數(shù)字化，名詞化。只有同顧客做到“專家 朋友”兩種角色完美的轉(zhuǎn)變，你的成交也就在眼前了！

家具導(dǎo)購員培訓(xùn)導(dǎo)購八步曲

一、迎客——全力吸引顧客進(jìn)店

二、識客——精準(zhǔn)分析辨別顧客

三、溝通——親近顧客贏得好感

四、探詢——掌握顧客購買需求

五、推介——展示產(chǎn)品精準(zhǔn)推銷

六、博弈——排除顧客所有疑義

七、達(dá)成——抓住時機(jī)速戰(zhàn)速決

八、送客——深入服務(wù)擴(kuò)大戰(zhàn)果

導(dǎo)購員基本知識結(jié)構(gòu)

一、關(guān)于公司的（遞延產(chǎn)品部分）

公司歷史+現(xiàn)狀+未來+形象

公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。

二，關(guān)于產(chǎn)品（核心產(chǎn)品）

導(dǎo)購員——產(chǎn)品專家

學(xué)習(xí)途徑：

聽——聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識；

看——親自觀察產(chǎn)品；

用——親自使用產(chǎn)品；

問——對疑問要找到答案；

感受——仔細(xì)體會產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)

講——自己明白和讓別人明白是兩個概念

進(jìn)一步熟悉：

1，找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)。

賣點(diǎn)——基本屬性

獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）——產(chǎn)品差異力（特征+形象）

2，SWOT方法

優(yōu)點(diǎn)

缺點(diǎn)

考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個合理的解釋。

機(jī)會

威脅

3，信任產(chǎn)品。

進(jìn)一步學(xué)習(xí)用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品

信賴 信心 說服力更強(qiáng)

初級的導(dǎo)購員能進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定出應(yīng)對之策，高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。

二、關(guān)于競爭品牌

尋找產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品的差異化

導(dǎo)購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：

1，品種。

主營產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點(diǎn) 質(zhì)量、性能、特色是 價格

新產(chǎn)品

2，陳列展示。

柜臺展示商品和展示特色

POP廣告表現(xiàn)

3，促銷模式

促銷內(nèi)容

促銷傳播

4，銷售技巧。

針對賣點(diǎn)做的各種不同的解說技巧

5，競品顧客分額分析

顧客數(shù)量

顧客層次

例如：北京某公司一位導(dǎo)購員自己設(shè)計(jì)了一系列的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表。通過這些報(bào)表，公司可以知道各個型號的產(chǎn)品在一天里賣了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么型號？自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號？競爭對手與自己相對應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號？

三、終端生動化建設(shè)

售場氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。

通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。

1，產(chǎn)品陳列。

產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會之一，調(diào)查表明，顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。

黃金標(biāo)準(zhǔn)：

A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

B，陳列面積最大

C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間

D，陳列地點(diǎn)及位置更多

E，品種齊全，數(shù)量充足

F，品類集中，以帶動連帶購買

G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊

H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息

I，干凈衛(wèi)生，完整無缺

J，先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮

2，POP廣告。

有效刺激顧客的購買欲望

調(diào)查表明，貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。

形式多樣式

四、了解顧客

顧客是銷售過程中最重要的人物，導(dǎo)購員必須對顧客購買心理有詳細(xì)的了解。

1，顧客購買動機(jī)。購買動機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購員只有了解顧客的購買才能進(jìn)行針對性的說明。購買動機(jī)常見的有以下幾種形式：

A，利于健康

B，實(shí)用，省時，經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機(jī)。C，舒適與方便

D，安全動機(jī)

E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機(jī)

F，聲譽(yù)與認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)給顧客帶來什么

G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣

現(xiàn)實(shí)銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機(jī)，而是多種購買購買動機(jī)同時并存。一個聰明的導(dǎo)購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機(jī)，并找出其中最主要的。導(dǎo)購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。

顧客的類型。導(dǎo)購員面對的顧客可以分為三種類：

已決定要買某種商品的顧客；

未決定購買某種商品的顧客；

隨意瀏覽的顧客。

1，已決定要買某種商品的顧客。

注意觀察

2，未決定購買某種商品的顧客。

根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別

3，隨意瀏覽的顧客。

口頭語——“我只是隨便看看”。

強(qiáng)調(diào)聊天

顧客購買心理變化。

1），產(chǎn)品。

2），興趣。

商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）

導(dǎo)購員（服務(wù)使顧客愉悅）。

3），聯(lián)想。

益處、解釋哪些問題，幫助

4），欲望。

購買欲望和沖動

5）比較。

比較——差異——所需點(diǎn)

6）信任。

影響信任感的因素：

想念導(dǎo)購員（導(dǎo)購員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）；

相信商店（商場信譽(yù)不佳會使顧客猶豫不決）；

想信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。

7）行動。顧客決定購買并付諸行動。

8）滿足。顧客對產(chǎn)品和導(dǎo)購員服務(wù)滿意。

顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導(dǎo)購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當(dāng)場退貨。因此，導(dǎo)購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。

第二篇：家具導(dǎo)購員一流心態(tài)培訓(xùn)

強(qiáng)勢打造對手忽略的“殺手武器”----“導(dǎo)購心態(tài)訓(xùn)練”

家具《金牌導(dǎo)購成功必備心態(tài) 》訓(xùn)練課程

培訓(xùn)師：曾鵬錦

課程助理 心態(tài)培訓(xùn)王婷的主業(yè)

一.課程背景:

零售業(yè)日益競爭的今天，為何招數(shù)使盡業(yè)績?nèi)匀浑y以突出？促銷的活動為何還是那些老套？您的核心優(yōu)勢到底在哪里？如何才能突出重圍始終領(lǐng)先？

現(xiàn)在告訴你一個不被眾多企業(yè)重視的，提升業(yè)績的殺手锏-----導(dǎo)購心態(tài)訓(xùn)練！心態(tài)影響行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，要想改變結(jié)果，必須先從改變心態(tài)開始！一切的問題皆心所至，心若改變，一切改變，心若不變，一切的努力都是無根之木 無水之源！

二．心態(tài)的重要性：

古人云：

積極：心誠則靈心想事成心平氣和心潮澎湃

專心致志萬眾一心雄心壯志信心百倍。。

消極：心不在焉心煩意亂心灰意冷心力交瘁

勾心斗角口是心非鬼迷心竅愛莫大于心死。。

員工分為四種類型：

心態(tài)好能力好精品

心態(tài)好能力不好半成品

心態(tài)不好能力不好廢品

心態(tài)不好能力好毒品

三．授課方式：

激情授課+情境體驗(yàn)+案例分享+互動游戲+課后作業(yè)

四．課程對象：經(jīng)銷商店長 導(dǎo)購員 等

五.授課時間:2天（12小時）

六.課程收獲：

1．增強(qiáng)店員的學(xué)習(xí)意識，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

2．驅(qū)除一切負(fù)面情緒，建立強(qiáng)大積極心態(tài)

3．重新正確定位，工作是為自己而做

4．重燃工作熱情，堅(jiān)持到底永不放棄

5．加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作！

6．常懷感恩之心，發(fā)現(xiàn)宇宙?zhèn)ゴ竺孛?/p>

《金牌導(dǎo)購成功必備心態(tài)》

第一天內(nèi)容大綱

第一章節(jié)：學(xué)習(xí)改變

1．優(yōu)秀店長導(dǎo)購成功的秘訣：不斷地學(xué)習(xí)！

2．不學(xué)習(xí)的員工是公司最大的成本，宰掉顧客的“殺手

3．專家才是贏家---員工不“?！保髽I(yè)就沒有利潤！

4．員工改變的有多快，企業(yè)成功的就有多快！

5．零售業(yè)成功的秘訣：成功的模式大量復(fù)制！

6．成功復(fù)制的核心：“軟件”的復(fù)制（人員素質(zhì)）

第二章：積極心態(tài)

1．目標(biāo)達(dá)不成的主要原因：消極負(fù)面的想法太多，自我設(shè)限太多！

2．清除心中的“雜草”，重新種植“莊稼”！

3．積極心態(tài)的強(qiáng)大力量！與“不可能”永遠(yuǎn)說再見

4．建立積極心態(tài)的三大秘訣！改變就在一瞬間！

5．如何打造積極的團(tuán)隊(duì)，塑造積極的環(huán)境？

6．店長導(dǎo)購成功的終極秘訣：相信產(chǎn)品！

第二章：為自己做

1.你在為誰而工作? 搞不清這個問題,差別天壤之別!

2.定位不對，努力白費(fèi)！定位不同，結(jié)果不同 命運(yùn)不同！

3.終端人員致命的心態(tài)：“ 自輕自賤，不思進(jìn)取 短期行為，打工心態(tài)！”

4.打工心態(tài)害死人，老板心態(tài)成就人

5.什么樣的定位決定什么樣的速度，莫讓青春匆匆流失而過！

6．講自己所做：案例--“我當(dāng)初是如何定位的？”

第四章：加倍付出

1店長導(dǎo)購成功的關(guān)鍵: 熱愛工作 堅(jiān)持到底 不找借口

2.熱愛才能做好，熱愛的秘訣：尋找薪水之外的東西！

3．不斷改變自己，努力做到最好，報(bào)酬自然而來！

4.越努力,運(yùn)氣越好

5.成功的秘訣: 堅(jiān)持到底！付出與回報(bào)的關(guān)系？

6.目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵: 不找任何借口！--“超人謝坤山”

第二天內(nèi)容大綱

第五章節(jié)：團(tuán)隊(duì)合作

1．為什么要合作？團(tuán)隊(duì)合作的意義在哪里？

2．成功在于配合：配合公司 配合團(tuán)隊(duì) 配合同事

3．無堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì)來自全體成員的傾力合作，如何加強(qiáng)合作？

4．分享：海豚的團(tuán)隊(duì)協(xié)作給了我們哪些啟示！

5．合作是一種境界，如何打造合作團(tuán)隊(duì)

6．狼的智慧

第六章節(jié)：絕對執(zhí)行

1.西點(diǎn)軍校為什么能培養(yǎng)出如此多的優(yōu)秀人才？

2.服從是執(zhí)行的基礎(chǔ)，沒有服從就沒有執(zhí)行，服從是成長最快的秘訣！

3.服從是領(lǐng)導(dǎo)之母，不懂得服從就不會領(lǐng)導(dǎo)！

4.假如你是領(lǐng)導(dǎo)者，你希望什么樣品質(zhì)的員工？

5.不抱怨 不埋怨不計(jì)較 不比較

6.執(zhí)行是工作的最基本道德，執(zhí)行成就自己

第七章節(jié)：寬容理解

1．什么是寬容？

2．寬容心態(tài)對促進(jìn)團(tuán)隊(duì)凝聚力有哪里幫助？

3．人際溝通“三多三少”？

4．未來企業(yè)和個人贏的策略是什么？

第八章節(jié)：凡事感恩

1、為什么要感恩？--“感恩”的力量

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、如何培養(yǎng)員工對公司感恩的心？

4、案例：感恩的福報(bào)

5、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

6、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話

多做感恩的事

第三篇：家具導(dǎo)購員年終總結(jié)

總結(jié)是對工作的回顧，對工作的完成情況進(jìn)行總結(jié)，全面總結(jié)成績。下面是關(guān)于家具導(dǎo)購員年終總結(jié)的內(nèi)容，歡迎閱讀！

【篇一】家具導(dǎo)購員年終總結(jié)

20XX年快結(jié)束了，回首20XX年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵。時間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和激情的2012年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導(dǎo)購，融為這個集體的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以積極，認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，用心做好每件事，干好這個導(dǎo)購工作，充分利用這一平臺提升自身的各方面能力，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面:

第一、認(rèn)認(rèn)真真，做好本職工作。

1、要么不做，做就做好。每個人的經(jīng)歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心來完成來做好的。奉獻(xiàn)源自責(zé)任，一個沒有責(zé)任心的人，就不可能是一個有奉獻(xiàn)精神的人。可以說，強(qiáng)烈的責(zé)任感和責(zé)任心是做好導(dǎo)購工作的第一要求，也是導(dǎo)購員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)

2、勤快，團(tuán)結(jié)互助。導(dǎo)購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現(xiàn)留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財(cái)物的浪費(fèi)。如果這些錯誤能及時發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會造成什么樣的嚴(yán)重后果?？上攵Ｎ矣X得作為我們導(dǎo)購只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認(rèn)真工作，對每個細(xì)節(jié)都特別注意就會避免這些錯誤的發(fā)生。

4、吃苦精神。

做導(dǎo)購員一定要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學(xué)好產(chǎn)品知識這么簡單。要根據(jù)客戶的要求和自己的經(jīng)驗(yàn)為客戶做出完美的計(jì)劃和完美的產(chǎn)品，如果有可能的話，我們應(yīng)該去廠里參觀學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)過程，便于自己工作更好的開展。

第二、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系。

學(xué)會做人，處理好關(guān)系，做好事情。就像國家跟國家之間的關(guān)系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質(zhì)上來講，跟客戶和外部協(xié)作單位的關(guān)系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產(chǎn)生雙方的合作關(guān)系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當(dāng)降低。認(rèn)清了這一點(diǎn)，在處理與相關(guān)主體的時候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

回首過去，自我認(rèn)為還算取得了一些微不足道的成績——當(dāng)然，這些成績的取得無不包含著領(lǐng)導(dǎo)的不懈關(guān)懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時我也深刻地認(rèn)識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。

第一、進(jìn)一步加強(qiáng)向領(lǐng)導(dǎo)、向同事、向客戶學(xué)習(xí)的力度，不斷完善自己。學(xué)無止境，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。

第二、加強(qiáng)訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點(diǎn)在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認(rèn)識到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習(xí)慣。

第三、加強(qiáng)生產(chǎn)工藝、加工過程知識上的學(xué)習(xí)。這是目前我們導(dǎo)購員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識。作為一名導(dǎo)購，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結(jié)構(gòu)是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實(shí)。公司如果能夠組織和加強(qiáng)這方面知識的培訓(xùn)，那是再好不過。

第四、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，加強(qiáng)工作的計(jì)劃性。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴(yán)格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并改變自己急性子的性格。

第五、如果有機(jī)會，要多出去開發(fā)客戶，在銷售上增強(qiáng)自己的能力，進(jìn)一步的發(fā)展和完善各方面的能力。

第六、爭取更多的機(jī)會，發(fā)揮更大的作用，為公司各方面的發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)?？傊乙獜淖陨淼膶?shí)際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補(bǔ)自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機(jī)遇，努力工作，積極進(jìn)取，與部門同事團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成和飛速發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn).【篇二】家具導(dǎo)購員年終總結(jié)

我從20xx年x月進(jìn)入商場從事家具導(dǎo)購員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場工作1年多的時間了?；仡櫧衲甑墓ぷ?，我收獲很大，總結(jié)如下：

第一，將所有進(jìn)店客戶作為我們的親人和朋友招待。

這是我家具導(dǎo)購員關(guān)于心態(tài)的工作技巧。試想一下，當(dāng)自己的親戚朋友或是朋友進(jìn)來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。

第二，關(guān)注客戶，真誠表揚(yáng)客戶。

真誠表揚(yáng)客戶也是重要的導(dǎo)購工作技巧，真誠表揚(yáng)客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導(dǎo)購、商場在客戶中形成良好印象。

第三，報(bào)價過程當(dāng)中的計(jì)算器使用技巧。

家具導(dǎo)購員的報(bào)價過程需要通過反復(fù)、精確計(jì)算。在接待客戶之前，要配備計(jì)算器，鋼筆，紙張進(jìn)行記錄、計(jì)算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導(dǎo)購員。

第四，愉快的接待心情。

試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當(dāng)中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達(dá)到良好效果。

第五，不斷更新自己的問候方式。

很多時候，導(dǎo)購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進(jìn)入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進(jìn)”，也可以適當(dāng)有所改變，如“請進(jìn)我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。

【篇三】家具導(dǎo)購員年終總結(jié)

時間在不經(jīng)意中從指間劃過，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20XX年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就20xx年的工作情況總結(jié)如下：

一、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會了通過顧客每一個細(xì)小動作，每個細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。

在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對失敗、面對別人說“NO”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一個優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

四、在工作中努力拓展自己知識面。

我認(rèn)為做導(dǎo)購就好象在讀免費(fèi)的MBA課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能。現(xiàn)在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了某個領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認(rèn)為問題出現(xiàn)在兩個方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn)，在平時閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專家了。

作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績的導(dǎo)購之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長速度也就會比別人快一點(diǎn)，收入就會比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應(yīng)是全方位的。

五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認(rèn)同的機(jī)會。而我，充分把握住了這個機(jī)會，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準(zhǔn)備。

當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì),加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實(shí)的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱!

第四篇：家具導(dǎo)購員培訓(xùn)導(dǎo)購八步曲

家具導(dǎo)購員培訓(xùn)導(dǎo)購八步曲——步步為營、招招贏客

千錘百煉，全國巡講幾十場的經(jīng)典導(dǎo)購圣經(jīng)。業(yè)界稱作家具導(dǎo)購的“天龍八部”、“降客八卦掌”！將消費(fèi)心理學(xué)、導(dǎo)購行為學(xué)、交際語言學(xué)轉(zhuǎn)化為淺顯易懂的模式；

張屹老師把賣場、顧客、產(chǎn)品帶到課堂。通過情景模擬、實(shí)戰(zhàn)演練、現(xiàn)場導(dǎo)購等形式，快速通過導(dǎo)購員的實(shí)戰(zhàn)能力！

一、迎客——全力吸引顧客進(jìn)店

1、迎客階段的劃分

2、迎客的工作要點(diǎn)

3、迎客的注意事項(xiàng)

4、迎客標(biāo)準(zhǔn)流程

5、迎客規(guī)范用語

6、迎客規(guī)范表情與動作

7、迎客實(shí)戰(zhàn)演練

8、迎客實(shí)戰(zhàn)演練張屹老師點(diǎn)評

二、識客——精準(zhǔn)分析辨別顧客

1、顧客識別要領(lǐng)

2、顧客識別的服飾常識

3、顧客識別的標(biāo)準(zhǔn)流程

4、顧客識別的方法

5、顧客識別規(guī)范用語

6、顧客識別實(shí)戰(zhàn)演練

7、顧客識別實(shí)戰(zhàn)演練張屹老師點(diǎn)評

三、溝通——親近顧客贏得好感

1、溝通近身的激情醞釀

2、溝通的常見誤區(qū)

3、溝通近身的十大要領(lǐng)

4、溝通近身的標(biāo)準(zhǔn)流程

5、溝通近身實(shí)戰(zhàn)演練

6、溝通近身實(shí)戰(zhàn)演練張屹老師點(diǎn)評

四、探詢——掌握顧客購買需求

1、需求探詢的項(xiàng)目

2、需求探詢的重點(diǎn)是什么

3、需求探詢標(biāo)準(zhǔn)流程

4、需求探詢規(guī)范用語

5、需求探詢實(shí)戰(zhàn)演練

6、需求探詢實(shí)戰(zhàn)演練張屹老師點(diǎn)評

五、推介——展示產(chǎn)品精準(zhǔn)推銷

1、推介展示五要五不要

2、推介展示常犯錯誤

3、推介展示的三慢一看

4、推介展示標(biāo)準(zhǔn)流程

5、推介展示規(guī)范用語

6、推介展示應(yīng)注意的行為

7、推介展示實(shí)戰(zhàn)演練

8、推介展示實(shí)戰(zhàn)演練張屹老師點(diǎn)評

六、博弈——排除顧客所有疑義

1、客商博弈的要點(diǎn)

2、客商博弈的技巧

3、客商博弈的注意事項(xiàng)

4、客商博弈標(biāo)準(zhǔn)流程

5、客商博弈實(shí)戰(zhàn)演練

6、客商博弈實(shí)戰(zhàn)演練張屹老師點(diǎn)評

七、達(dá)成——抓住時機(jī)速戰(zhàn)速決

1、突破達(dá)成的主要任務(wù)

2、促成的十二種方法

3、促成成功的關(guān)鍵

4、促成失敗的幾種情況

5、突破達(dá)成實(shí)戰(zhàn)演練

6、突破達(dá)成實(shí)戰(zhàn)演練張屹老師點(diǎn)評

八、送客——深入服務(wù)擴(kuò)大戰(zhàn)果

1、服務(wù)送客的工作內(nèi)容

2、送客基本要求

3、服務(wù)送客標(biāo)準(zhǔn)流程

4、服務(wù)送客常見錯誤

5、售后其它工作

6、服務(wù)送客實(shí)戰(zhàn)演練

7、服務(wù)送客實(shí)戰(zhàn)演練張屹老師點(diǎn)評

八、送客——深入服務(wù)擴(kuò)大戰(zhàn)果

1、服務(wù)送客的工作內(nèi)容

2、送客基本要求

3、服務(wù)送客標(biāo)準(zhǔn)流程

4、服務(wù)送客常見錯誤

5、售后其它工作

6、服務(wù)送客實(shí)戰(zhàn)演練

7、服務(wù)送客實(shí)戰(zhàn)演練張屹老師點(diǎn)評

第五篇：家具導(dǎo)購員培訓(xùn)手1

家具導(dǎo)購員培訓(xùn)手冊

一 當(dāng)顧客提出以下問題時，你怎樣回答？（最佳答案附后）顧客：你們是什么品牌？

導(dǎo)購員：我們中國有名辦公家具品牌之一格立椅業(yè)家具您一定知道是嗎？

（普通導(dǎo)購員會直接回答：格立椅業(yè)家具）顧客：是哪里產(chǎn)的？

導(dǎo)購員：國內(nèi)辦公家具生產(chǎn)規(guī)模較大的企業(yè)之一格立椅業(yè)家具制造有限公司在廣東順德

（普通導(dǎo)購員會直接回答：廣東?。╊櫩停耗銈兊漠a(chǎn)品環(huán)保嗎？

導(dǎo)購員：這是中國信譽(yù)辦公家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品絕對環(huán)保 請看這里有最新的證書

（普通導(dǎo)購員回答：是環(huán)保的）顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

導(dǎo)購員：之所以我們的銷售排在全國最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀 還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓?wù)

（普通導(dǎo)購員會回答：售后服務(wù)您放心一定沒問題）顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？

導(dǎo)購員：只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價錢您說是嗎？正因?yàn)樗F 它又是很便宜的 因?yàn)橘I對一套產(chǎn)品好過買錯三套產(chǎn)品 其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最好的品質(zhì)的東西 但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格 您說呢？如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品 最終反而投入更多 您認(rèn)為呢？

（普通導(dǎo)購員會回答：這個價格很便宜?。╊櫩停哼@套家具適合我嗎？

導(dǎo)購員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您 您看格立椅業(yè)家具已被評為“中國家具十大套房品牌” 現(xiàn)在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了格立椅業(yè)生產(chǎn)的家具并且據(jù)我們售后碉查來看 99%的顧客都很滿意 所以對于這種真正的好品牌 我相信您也會滿意的 對嗎？

（普通導(dǎo)購員回答：絕對適合）

二什么叫家具？

答：指在生活 工作或社會實(shí)踐中供人們坐 臥或支承與儲存物品的一類器具與設(shè)備 不僅是一種簡

單的功能物質(zhì)產(chǎn)品而且是一種廣為普及的大眾藝術(shù) 它既要滿足某些特定的用途 又要滿足供人們欣

賞 使人們在接觸和使用過程中產(chǎn)生某種審美情趣。

三請你談?wù)勀闶侨绾卫斫庀旅孢@段話的？

“導(dǎo)購員分為三個層次低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品的特點(diǎn) 中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)

品的利益點(diǎn)”

答：產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn) 我們不難理解 但什么是產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢?舉個例子說明一下:

買鉆頭的人.他要買的是一個洞

買面包的人.他要買的是肚子舒服

買化轉(zhuǎn)妝品的女士.她要買的是美麗與希望

買奔馳汽車的人.他要買的是身份和地位.一種讓人尊重的感覺買家具的人呢?聰明的你可能猜出來

了 買家具的人 他其實(shí)要買的就是家具帶給他的好處 也就是產(chǎn)品的利益點(diǎn)一生活方式 一種家庭氛

圍 一種自由與輕松 一種舒暢 一種便利性

四家具終端的組成？

答：店面導(dǎo)購員產(chǎn)品品牌。

五請回答板式家具飾面材料中的木皮和帖紙的區(qū)別？

答：木皮和貼紙均很常用，但檔次就完全不同。木皮家具富有天然質(zhì)感，美觀耐用、但價格相對較

高，而貼紙家具易磨損、怕水、不堪碰撞，但價格低廉、屬于大眾化產(chǎn)品。一些磨損程度不大、不

近水源的家具品種目前也以貼紙為主，如鞋柜、書柜等。

木皮———木紋、木射線清晰。同樣應(yīng)有自然瑕疵。因木皮有一定的厚度（0.5ｍｍ左右），制作

家具時遇到兩個相臨交界面，通常都不轉(zhuǎn)彎，而是各貼一塊，因此兩個交界面的木紋通常不應(yīng)銜接。

貼紙———木紋、木射線清晰可見，即使是進(jìn)口高級紙，連木材瑕疵也可仿造，但與天然木皮還是

有所區(qū)別，顯得較假。貼紙家具在邊角處容易露出破綻。另外木紋紙因厚度很?。?.08ｍｍ），在兩個平面交界處會直接包過去，造成兩個界面的木紋是相接的（通常都是縱切面）.六1家具從風(fēng)格上可以分為哪幾種？

答：現(xiàn)代家具、歐式古典家具、美式家具、中式古典家具還有近兩年比較流行的新古典系列家具等

等。

2家具從所用材料上可以分為哪幾種？

答：實(shí)木家具、板式家具、軟體家具、藤編家具、竹編家具、鋼木家具和其他人造材材料制成的家

具（例如玻璃家具、大理石家具等。）家具從功能使用上可以分為哪幾種？

答客廳家具、臥室家具、書房家具、廚房家具（設(shè)備）和輔助家具等幾類

家具導(dǎo)購員銷售真經(jīng)

1“價格分解”成交法

假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價為8000元的家具而他的預(yù)期價是6000元 這時你需要先算出價格差異是2000

元 一旦確定了價格差 支付上的問題就不再是8000元了 而是2000元了

導(dǎo)購員：先生 這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對吧

顧客：差不多吧

導(dǎo)購員：好 現(xiàn)在我們把2000除以10年那么每一年您只需要多投資200元 對嗎

顧客：是的導(dǎo)購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資16元左右（停頓）王先生 您算算 每天只需要多投

資多少

顧客：是5角多

（記住這個答案最好讓顧客自己說出來因?yàn)榈阶詈?你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執(zhí) 已經(jīng)

很可笑了）

導(dǎo)購員：先生 您覺對每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡 又能為家人帶來幸福

和快樂的家具是不是非常值得呢

2“一分錢一分貨”成交法

導(dǎo)購員：先生 您有沒有買過任何價格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢

顧客：呵呵 當(dāng)然沒有

導(dǎo)購員：先生 您會不會覺得一分錢一分貨很有道理

顧客：是的 有道理

（這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的）

導(dǎo)購員：先生 在這個市場上我們的價格是公道的 我可能沒辦法給您最低的價格 而且您也不見得

想要最低價格的產(chǎn)品 對嗎 但是 我可以給您目前市場上同類產(chǎn)品中最有價值的成交條件

顧客：哦 是嗎導(dǎo)購員：是的 有時候以價格為導(dǎo)向購買家具不完全是正確的 投資多一點(diǎn) 您最多損

失有限的一筆錢 而投資太少的話 那您所付出的就更多了 因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品很可能無法帶給您

所預(yù)期的滿意度 您認(rèn)為呢“別家可能更便宜”成交法

導(dǎo)購員：先生 別家的價格可能真的比我們的價格低其實(shí)我和您一樣 希望能夠以最低的價格買到最

高的品質(zhì) 但我但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)一分錢一分貨 是

這樣的嗎

顧客：當(dāng)然

購員：先生 根據(jù)您多年的經(jīng)年來看以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù) 是很合理的 您說對嗎

顧客：是的導(dǎo)購員：先生 為了您長期的幸福您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢 是產(chǎn)品的品質(zhì) 還是良好的服務(wù)假設(shè)成交法

“先生 假如您今天訂的話您希望我們什么時候交貨？”

“先生 您現(xiàn)在確定 我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨”

“先生 為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧”選擇成交法

“先生 您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨”

“先生 我現(xiàn)在為您開單還是等一會兒”

“先生 您是交定金還是付全款”

“先生 您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”機(jī)會成交法

“先生 優(yōu)惠期只剩下最后三天了 您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”

“先生 這款特價只剩最后兩套了 我建議您現(xiàn)在定下來”

“先生 現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品 贈品只剩最后幾件 贈完為止 就這么定了吧”大膽成交法

“先生 您這么有眼光 當(dāng)然就要選這種大品牌 高品質(zhì)的產(chǎn)品 對嗎不如現(xiàn)在就確定了吧”

“先生 這么優(yōu)惠的價格買這么好的產(chǎn)品 機(jī)會難得 就確定下來吧”

“先生 這套家具現(xiàn)在正熱銷 這個月賣出去十幾套了 我也建議您現(xiàn)在訂一套”三問成交法

導(dǎo)購員：形先生 您認(rèn)為這套家具怎么樣

顧客：好啊

導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢

顧客：可以考濾

導(dǎo)購員：您打算什么時間開始使用這么好的產(chǎn)品呢霸王成交法

顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品在價格上也可以接受 但還是遲遲做不了決定 每當(dāng)你要求成交時 他總會

說“我要考濾考濾 過幾天再說” 此法在這種時候會很有用處在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前

按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單 當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品 又和你談了一陣子之后 請他

坐下來 然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來 直接把筆和訂單一起遞給他并對他說：“您看這樣

有沒有問題請簽個字吧”

這時需要注意的是 你千萬不要講話平靜地看著顧客 當(dāng)顧客看你的時候 你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵

通常情況下 顧客會仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單 然后會告訴你他真實(shí)的想法 或許 他會用你

遞給他的筆寫上他的名字就算萬一不能成交 你也不會得罪顧客 而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖

七以下問題 你注意過嗎？

1不喜歡說“歡迎光臨”

在許多家具專賣店中導(dǎo)購員多喜歡用“請隨便看看”來代替“歡迎光臨” 事實(shí)上 這句話在無意中給

顧客的大腦灌輸了一種“看看就走”的潛意識 因此導(dǎo)購員要立即更改說法 一句面帶微笑的"歡迎光

臨”是你歡迎顧客的最好的表達(dá)

2該出現(xiàn)時才出現(xiàn)

經(jīng)常在具專賣店中看到一些過分熱情的導(dǎo)購員 老遠(yuǎn)的就和顧客打招呼 當(dāng)顧客走近時 更是寸步

不離 別且喋喋不休地解紹某件產(chǎn)品如何好 這種不了解顧客性格和需求的過分熱情是十分不可取的導(dǎo)購員的過分熱情會給個別顧客帶來一種壓力 不免就逃之夭夭 擺脫你的糾纏 因此 導(dǎo)購員的熱情

系數(shù)不要太高 保持七分的熱情程度就足夠了 事實(shí)上顧客只有在最需要幫助的時候你能夠及時的出

現(xiàn) 熱情的幫助 替顧客解決問題 才能洞察顧客的真實(shí)需求 做到有的放失 從而更好地為顧客服務(wù)

可謂事半功倍

3成交時 不注意與顧客說話的用詞

我們知道 恰當(dāng)?shù)挠迷~可以減輕顧客的防備心理人們聽到什么樣的話語 在頭腦中就會產(chǎn)生什么樣的圖像 如果顧客聽到的是正面的 輕松的詞語 就會聯(lián)想到一些快樂輕松的畫面 不要忘記 顧客買的是感覺 在快樂中成交吧導(dǎo)購員在成交時 請掌握下列用語吧

正確的說法： 確認(rèn) 擁有 投資 服務(wù)費(fèi) 書面文件 恭喜你擁有。

錯誤的說法：簽單 購買 花錢提成 合同 合約 謝謝你購買