第一篇：家具導購員的營銷誤區專題

家具導購員的營銷誤區

家具導購員由于存在銷售誤區，導致訂單無法成交。家具賣場中這種現象較為普遍，據調查，由于導購員沒有合理地應用家具銷售方法，導致30%～50%的銷售訂單流失。許多家具企業在開展導購培訓時，往往強調大而全的培訓方式，知識要點太多，導致導購員無所事從。其實，提升導購員水平應從解決營銷誤區開始。作者在近50家家具場培訓和銷售實踐時，總結出導購員8個營銷誤區，每一個問題的解決，都能快速提升銷售業績。觀察走在您前面的人，看看他為什么領先，學習人他的做法，這樣您離成功就不遠了！誤區一：以自己為核心進行銷售家具導購員必須轉變自己的觀念。在推薦產品時要以顧客為中心，在銷售過程中，從自身角度出發，企圖操縱客戶，強迫顧客接受自己的想法，是導購員最常犯的一個錯誤。

[經典操作]：根據現場客戶需求，快速制訂家居選購和配套方案，并告知客戶。導購員可以說：“先生，如果我是您，您知道我會怎么選擇嗎？”很明顯，顧客就會問：“您有何建議？”這時，導購員就可以以顧客的立場精確設計好的建議和方案，協助他作出決定。

誤區二：看不上小額訂單

導購員總希望做大單，因此，當顧客購買家具金額較少時，導購員熱情大大降低。而且，他們不善于應用“整體家居配套”的購買技巧，持續給顧客推薦產品。

[經典操作]：顧客在成交后，導購員應持續推薦，千萬不要誤以為會給顧客施加壓力，其實配套家居的推薦會讓顧客您提供服務很周到。優秀的家居顧問，是從每一個小額訂單開始，逐漸讓顧客感受您的專業服務，那么大單就水到渠成了！

誤區三：抓不準客戶的利益點

導購員在介紹產品時，太急、話太多、缺乏針對性。傾聽顧客說話時間短，推銷產品太長，其實在沒有充分了解的利益點時，大部分的說辭都是無效的。

[經典操作]：找出客戶的利益點是成交的關鍵。大部分客戶選擇購買家具除考慮品牌、款式、品味、風格外，重要的一點還在乎價格，因此，為客戶提供優質的產品和省錢的購買方案，往往能打動客戶的心。我們要把心中充滿關愛的理念告訴顧客“合理的家居規劃，可以降低不必要的家具購買，讓我們與您共同制訂家具購買方案，讓我們一起降低家具購買費用，為您省錢”。

誤區四：產品解說缺乏吸引力

導購員介紹家具時，不能有效吸引顧客的注意力，解說產品使用陳詞濫調，比如：“你知道一分錢一分貨”、“便宜沒好貨，好貨不便宜”等，以為這樣能增加顧客的信心，其實顧客已經聽的太多，而變得麻木了。

[經典操作]：導購員一定要記住，最好的說法出自顧客的口中，要多問顧客他是否曾經買過什么比你的產品更貴的東西，然后問他結果是否滿意，這樣你能很快找到介紹產品的關鍵要點。介紹家具有一個重要原則：“多強調產品價值，少談價格”這個原則許多人都知道，但真正做的非常優秀的確很少。究其原因就是導購員沒有深厚的家居欣賞和搭配的深厚功力。

大多數冠軍導購員在進行產品解說時，會讓顧客充分的參與，細細的體驗家具的質感和舒適，并大量運用“現代的”、“雅致的”、“暢銷的”、“顯著的”、“高品位的”、“藝術性的”等，這些詞匯有利充分展示產品的價值，其重要性遠遠超出導購員的想象。藝術性介紹產品的三個技巧：講故事、引用例證、形象描繪產品的利益。

誤區五：說贏顧客就等于成交

家具導購銷售的最終目的就是成交，而不在說談客戶。許多導購員都抱著“說贏顧客，才能說服客戶”的心理，其實有經驗的導購員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓，而不是說贏顧客，否則當你說贏顧客時，就是顧客的背影離你漸漸遠去時。

[經典操作]：每個顧客都有自己的想法，若想讓對方放充所有的想法和立場，完全接受的你的意見，會讓顧客覺得很沒面子。讓顧客接受你的意見又感到有面子有方法有兩種：一是讓客戶覺得一些決定都是由自己下的；另一種是在小的地方讓步，讓客戶覺得他的意見及想法是正確的，也受到你的尊重，他會覺得很有面子。

導購員要用事實、邏輯的力量折服顧客的理智，也要用鮮明、生動、形象的語言來打動顧客的情感?！皩з弳T要打動顧客的心，而不是顧客的腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了”，腦袋就是智慧，心就是感情。導購員要努力通過宣染產品氛圍來打動顧客的感情，從而激發顧客的購買欲望。

誤區六：只顧取找新顧客，忽視客戶回訪

許多導購員認為銷售關鍵在于有好產品，交流、情感并不重要，他們花大量的時間去開發新客戶，卻不肯花少量的時間維系老客戶，據調查，開發新顧客的成本是維系老客戶的6-8倍，成功的導購員重視保持現有客戶，并擴充新客戶。

[經典操作]：要開拓客戶資源，必須新老客戶并進，保持把客戶做好回訪和跟蹤是關鍵。許多商場在每月都有售后服務和回訪日，優秀導購員往往積極參與，因為他們充分的利用回訪的時機增強與顧客的交流，從而得到客戶的推薦。建立客戶推薦系統是銷量倍增的重要方法。

筆者曾在某省見過一位床墊專賣店的店長，每成交一個訂單，都會為客戶建立一份詳細的客戶檔案，十年來與她成交的客戶竟達到3萬個，大部分都是通過客戶推薦而產生的，她利用休息時間和節假日上門回訪、發短信等多種方法讓顧客得到關懷，而且她不忘讓每一位推薦客戶的老朋友送上一份小禮物。她深情地說：“許多老客戶的名字我已經不記得了，但我對他們的熱情依舊存在，就像在我們許多年前相識的那一刻??”

誤區七：缺乏必勝的信心

許多導購員都存在一個問題，對自己沒有信心，具體表現在對自己、對自己所在的公司、對自己銷售的產品沒有信心，他們害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由，經常抱怨市場不景氣，從不反思自己。

[經典操作]：1.尋找榜樣，并認真模仿。研究模仿比你優秀的同行的行為和策略，并不斷實施。

2.刻苦學習，勤加背誦。優秀導購員也是家具顧問，我們認為應該熟悉產品知識、家具色彩和藝術欣賞、家具搭配和美學、導購溝通和談判技巧，特別是導購的話術應結合場景，至少反復背誦600句。3.導購員要設立銷售目標，沒有看到結果永不輕言放棄。養成寫銷售工作日記的習慣，對每天的得與失細細地總結。每天激勵自己給自己信心。4.養成朗讀習慣，對經典文章、話術多朗讀，讓自己的聲音充滿魅力。每天朗讀1小時，堅持三個月，你的思維和反應能力一定能超越同行。5.認識自己的優勢，運用自己的方法能突出優勢，發揮你的長處，讓自己的信心倍增。

誤區八：顧客覺得價格太高，讓利促其成交

“你們的東西好是好，就是價格太高了”。這是困擾許多導購員的重要問題，許多導購的書籍和知識給了多種方法。但導購 員由于急于成交，往往抓不住要點，“一分錢一分貨”的說法往往脫口而出，或試圖通過讓利留住客戶，其實對于價格問題應把握如下四個原則，就能起到關鍵作用。

[經典操作]：

1.采用“化整為零”法。家具屬耐用消費品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，這樣再貴的東西平均以每一天將顯得微不足道。在這些猶豫的顧客面前做好算術題，有助于縮小顧客心理上的價位落差。2.采用讓顧客買一個“不后悔”法。人們在購買家具后普遍存在的后悔問題主要集中于質量差及環保差，所以，如何保證顧客買到家具后不后悔應從這兩方面入手。3.采用讓顧客感到時尚元素的價值法。時尚的東西貴在設計，若出自名家之手則價格更高。所以在面對挑剔價格的顧客時，除了使用上述兩種方法外，還可以通過凸顯時尚元素價值的方法使其感覺物有所值。

對時尚元素價值的介紹可從兩方面入手：一是介紹家具設計師的身份，以及其國際大賽的獲獎情況；二是此家具所包含的時尚元素介紹，使顧客深刻體會到它與眾不同的品味。4.采用讓他感到熱情的售后服

務法。如果上述三種方法無法改變顧客的態度，那就讓售后服務這個“殺手锏”出手吧，因為售后服務能給顧客帶來更大的實惠和利益。如何讓售后服務發揮效用呢？這就需要讓顧客詳細介紹售后服務包含的內容、有無售后服務的區別、以及享受售后服務的心情。

家具的營銷就在于把普通的細節做到優秀和卓越，超出客戶的期望，在工作中，每位導購員應具備這樣的觀念：客戶可以拒絕我的產品、我的推銷，但絕不會拒絕我的關懷。

第二篇：家具導購員實戰營銷訓練1

《家具導購員實戰營銷銷售訓練》

——哈佛大學國際零售營銷碩士教程【中級班】

主講人：周平【山隱耕夫】課時：12小時：2天 本課程特點：

本課程是世界營銷史上第一套用于【零售學碩士實戰教材】，起源于：二00二年美國哈佛大學，有營銷學博士導師【波爾教授】創作，由于本課程的誕生，在國際營銷學界【零售營銷】有了理論是與實戰完美結合的課程，本課程后來成為【日本東仁國際營銷學院】（世界第二的營銷專業學校）零售營銷教程，此后成為世界零售人員必修課程。

2003年周平老師將本課程綜合自己在家具行業多年研究和實踐經驗，修改成完全實戰與高效能的【家具導購員、營業員實戰指導】課程，參加過培訓的學員和經銷商老板評價【學習過本課程后，店面絕對不會再虧本】。課程大綱：

一、導購員宣言

二、店面營銷基本概念

三、影響中國家具店面營銷的三大障礙

四、金融危機對中國家具企業與行業的影響力分析

及周平2008年輔導過的家具企業為什么能最低保持40%以上增長分析

五、導購員家具銷售第一步【顧客進門瞬間要解決顧

客的六個心理顧慮】——解決速度越快，成交率越高

六、【導購員銷售第二步】臺灣震旦家具與顧客見面

30秒對顧客的三種顏色分析與快速定位及應對——消費者心理學常識

七、【導購員銷售第三步】摩托羅拉對顧客購買心理的四種狀況分析與應對—用理論與實踐是方法成為標準

八、【導購員銷售第四步】從顧客計劃購買到形成購買后的八個心理活動階段與每個階段的應對技巧——絕對提升顧客成交比例

八、全世界家具店面十一大常用營銷戰略分析與盤

點

九、導購員宣言

十、課程結束與課程回顧

第三篇：家具導購員培訓的八大誤區

一年的工作接近尾聲了，也是需要總結一下的時候了，在長時間的為家具企業做咨詢，做導購員的培訓工作中，看到了不少家具企業在導購培訓工作上走了很多彎路。許多企業花了大量的精力，人力，財力來做導購的培訓工作，效果甚微，實在令人惋惜！下面談談存在的幾個誤區，我們可以總結總結，同時也為來年的工作規劃規劃！

其誤區表現在以下幾個方面：

一 導購培訓沒有規劃性

很多家具企業對于導購培訓沒有一個長期的規劃，例如一個季度，半年，全年的規劃。大多數企業是想到要培訓就培訓一下。經銷商提出要培訓就培訓一下?？吹狡渌髽I都在培訓就培訓一下。

培訓是要與企業的發展規劃相適應，與市場情況，經銷商的需求相適應。

二 導購培訓沒有做需求調查

很多家具企業也認為培訓很重要，可是課培訓什么？

從外面請了一個培訓公司，就把工作丟給他們，工廠對培訓的內容不把關，這樣沒有針對培訓需求的培訓效果肯定是有限的。

所以培訓內容要根據學員的實際需求和工廠的長期規劃而制定。同時要，針對自己的工廠，針對自己的產品，針對自己店面導購員的現狀等等。

三 導購培訓沒有持續性

當終端業績上不來時，許多企業就認為要做導購員培訓了。培訓結束后，導購員回到工作崗位，干勁十足，確實帶動了終端的業績提升。業績提升了，可工廠也就把培訓工作給放下了。并且一年之內誰都不記得要在做培訓了。培訓不是興奮劑。

要把培訓工作常態化，把培訓工作當做一項工作長期的工作來抓。促銷是短期的，培訓是長期的。

四 導購培訓內容安排不當

許多家具企業決定要做導購培訓，可是到底培訓什么內容，卻是一頭霧水。

有的企業很注重心態培訓，做了一個3天2夜的體驗課程。培訓結束后，學員很高興，問學到什么？導購員無從答起?；氐焦ぷ鞯牡胤?，除了積極些，原來用什么方法銷售，還是用原來的。業績的提升也無從談起。還有的做了些拓展，學員也很開心，可是也沒有學到什么能幫助提升業績的方法。

所以在培訓的模塊上至少要包括：

1《把自己激勵成超人》——家具導購心態激勵培訓

2《打造成功職業形象》——家具導購禮儀培訓

3《摸透顧客想買什么》——家具消費心理學培訓

4《煽動式銷售》——家具導購技巧培訓

5《打造強力銷售團隊》——家具店面團隊精神培訓

6《讓顧客感動到哭》——家具售后服務培訓

7《優勢談判》——談判技巧培訓

8《我是設計師》——家具設計知識培訓

五 導購培訓的內容沒有針對性

很多家具企業都會外聘講師來講課。外聘的老師對本企業的企業文化，市場情況，產品情況都不了解。所以講師所講的內容針對性很有限。學員在課堂上聽得津津有味。上完課，問學員哪些可以用到自己的工作？一臉的茫然。本身導購員的學歷都不是很高，希望她們能做到舉一反三就很難了。所以培訓完后，導購學到的東西不能拿到工作上用。同時培訓的內容，技巧要易懂，學員拿回去就可以用。例如一些產品介紹話術，異議處理話術。

所以這就要求培訓老師要對家具行業有一定的了解，對本企業及產品有有一定的了解。企業要做的是量身定做的培訓。

六 導購培訓老師的實戰性有限

許多家具企業為了給公司添面子，顯示公司的實力，從外面請了一個很知名的培訓老師。培訓老師對家具行業，家具產品都不熟。講出來的實用性就很有限。培訓老師可能自己都沒有做過銷售，自己沒有賣過家具，所以講出來的技巧方法的實戰性就大打折扣。

所以要選擇一些專門服務于本行業，賣過家具的培訓老師！

七 導購培訓合作公司選擇

許多企業在選擇培訓公司，選擇培訓老師時都貪圖培訓公司，培訓老師的知名度。認為公司越大越好，知名度越高越好。其實如果培訓公司對家具行業不熟，培訓的效果是很有限的。培訓培訓公司越大，他們的業務也很多，對于本企業的用心程度也會有限。同時還要看他們的培訓老師，不是教授越多越好，而是為你企業培訓的老師的實力怎樣！所以選擇一些專門為家具行業服務的企業，選擇一個能夠提供量身定做培訓的培訓公司。

八 導購培訓結束后沒有后期的監督輔導

家具企業以為的導購培訓完了就可以松口氣了。營銷部門可以休息一下，培訓部門可以休息一下了！至于導購員學完后，回去用了課程的東西沒有，那就得看他們個人了。這樣的想法只會讓培訓前期的投入打水漂。

培訓結束，學習才真正的開始。我們要將學習變成業績，這就要求我們工廠能夠設置監督輔導系統，讓學員將學的拿來用，變成業績。

從人員的安排，督導的設置，到監督表格的填寫反饋等等。期的跟進一定要到位，這樣培訓的效果就會大大的加強！

如果您的企業在明年的導購培訓工作中把以上的八個方面都能做到，您企業的終端一定是一個有著超強戰斗力的終端，一定可以在明年取得好的業績。

第四篇：家具導購員培訓

家具導購員培訓

家具銷售還不同于其他銷售，要做好家具銷售首先要調整好自己的心態，同時還要理順好和客戶的關系。不要再把客戶當成上帝了，而是要把客戶當成是自己的朋友。因為我們買東西是也愿意找自己熟的人買。如何讓客戶成為你的朋友，只有讓客戶信任你，這時你要體現出專家姿態，只有專業別人才會認可你，在這里給大家一條捷徑：想要體現專業就要做到，數字化，名詞化。只有同顧客做到“專家 朋友”兩種角色完美的轉變，你的成交也就在眼前了！

家具導購員培訓導購八步曲

一、迎客——全力吸引顧客進店

二、識客——精準分析辨別顧客

三、溝通——親近顧客贏得好感

四、探詢——掌握顧客購買需求

五、推介——展示產品精準推銷

六、博弈——排除顧客所有疑義

七、達成——抓住時機速戰速決

八、送客——深入服務擴大戰果

導購員基本知識結構

一、關于公司的（遞延產品部分）

公司歷史+現狀+未來+形象

公司的形象、規模、實力、行業地位、聲譽等都會使顧客產生聯想，從而影響到顧客對產品的信任。

二，關于產品（核心產品）

導購員——產品專家

學習途徑：

聽——聽專業人士介紹產品知識；

看——親自觀察產品；

用——親自使用產品；

問——對疑問要找到答案；

感受——仔細體會產品的優缺點

講——自己明白和讓別人明白是兩個概念

進一步熟悉：

1，找到產品的賣點及獨特賣點。

賣點——基本屬性

獨特賣點（USP）——產品差異力（特征+形象）

2，SWOT方法

優點

缺點

考慮如何將缺點轉化為優點或給顧客一個合理的解釋。

機會

威脅

3，信任產品。

進一步學習用各種心態去欣賞自己的產品

信賴 信心 說服力更強

初級的導購員能進一步的了解產品的賣點及優缺點，并制定出應對之策，高級的導購員則在了解產品的基礎上信賴產品。

二、關于競爭品牌

尋找產品與競爭品牌產品的差異化

導購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況：

1，品種。

主營產品 促銷產品 主要賣點 質量、性能、特色是 價格

新產品

2，陳列展示。

柜臺展示商品和展示特色

POP廣告表現

3，促銷模式

促銷內容

促銷傳播

4，銷售技巧。

針對賣點做的各種不同的解說技巧

5，競品顧客分額分析

顧客數量

顧客層次

例如：北京某公司一位導購員自己設計了一系列的銷售統計報表，包括日報表、周報表、月報表。通過這些報表，公司可以知道各個型號的產品在一天里賣了多少；單個型號在一個月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么型號？自己品牌的走量產品、利潤產品、戰位產品是什么型號？競爭對手與自己相對應的產品是什么型號？

三、終端生動化建設

售場氛圍也是產品不可分割的一部分。

通過產品陳列、POP廣告等創造出賣場氣氛，吸引顧客購買。，掌握產品陳列與賣場生動化的基本知識是必須的。

1，產品陳列。

產品陳列是促成終端銷售的最后機會之一，調查表明，顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。

黃金標準：

A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

B，陳列面積最大

C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間

D，陳列地點及位置更多

E，品種齊全，數量充足

F，品類集中，以帶動連帶購買

G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊

H，產品向外正面向外，以傳遞產品及促銷信息

I，干凈衛生，完整無缺

J，先進先出，保持產品新鮮

2，POP廣告。

有效刺激顧客的購買欲望

調查表明，貨架上有品牌標記可提升18%的銷量；貨架上有特價或折扣標記可提升23%的銷量。

形式多樣式

四、了解顧客

顧客是銷售過程中最重要的人物，導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。

1，顧客購買動機。購買動機取決于顧客的需求，導購員只有了解顧客的購買才能進行針對性的說明。購買動機常見的有以下幾種形式：

A，利于健康

B，實用，省時，經濟，這是顧客最基本、也是最主要的購買動機。C，舒適與方便

D，安全動機

E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機

F，聲譽與認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什么

G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣

現實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時并存。一個聰明的導購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動機，并找出其中最主要的。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。

顧客的類型。導購員面對的顧客可以分為三種類：

已決定要買某種商品的顧客；

未決定購買某種商品的顧客；

隨意瀏覽的顧客。

1，已決定要買某種商品的顧客。

注意觀察

2，未決定購買某種商品的顧客。

根據觀察——確定推薦所需——突出差別

3，隨意瀏覽的顧客。

口頭語——“我只是隨便看看”。

強調聊天

顧客購買心理變化。

1），產品。

2），興趣。

商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）

導購員（服務使顧客愉悅）。

3），聯想。

益處、解釋哪些問題，幫助

4），欲望。

購買欲望和沖動

5）比較。

比較——差異——所需點

6）信任。

影響信任感的因素：

想念導購員（導購員的優秀服務和專業素質）；

相信商店（商場信譽不佳會使顧客猶豫不決）；

想信商品／企業（企業的品牌和信譽）。

7）行動。顧客決定購買并付諸行動。

8）滿足。顧客對產品和導購員服務滿意。

顧客在付款和過程中還可能發生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。因此，導購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。

第五篇：家具導購員年終總結

總結是對工作的回顧，對工作的完成情況進行總結，全面總結成績。下面是關于家具導購員年終總結的內容，歡迎閱讀！

【篇一】家具導購員年終總結

20XX年快結束了，回首20XX年的工作，有碩果累累的喜悅，有與同事協同攻關的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵。時間過得飛快，不知不覺中，充滿夢想和激情的2012年隨著新年伊始即將臨近，本人自加入到西安銀泰店，做了一名導購，融為這個集體的一份之以來，本著對工作的熱愛，抱以積極，認真學習的態度，用心做好每件事，干好這個導購工作，充分利用這一平臺提升自身的各方面能力，回顧歷程，收獲和感觸頗多，主要有一下幾方面:

第一、認認真真，做好本職工作。

1、要么不做，做就做好。每個人的經歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心來完成來做好的。奉獻源自責任，一個沒有責任心的人，就不可能是一個有奉獻精神的人。可以說，強烈的責任感和責任心是做好導購工作的第一要求，也是導購員應該具備的最基本的素質

2、勤快，團結互助。導購工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，輔件多，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證訂單的順利完成。

3、認真細心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，才能發現客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上，減少人工和財物的浪費。如果這些錯誤能及時發現并處理的話，就不會造成什么樣的嚴重后果?？上攵?。我覺得作為我們導購只有從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，對每個細節都特別注意就會避免這些錯誤的發生。

4、吃苦精神。

做導購員一定要有吃苦精神，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事。所以我們要做的不僅是接待客戶學好產品知識這么簡單。要根據客戶的要求和自己的經驗為客戶做出完美的計劃和完美的產品，如果有可能的話，我們應該去廠里參觀學習，了解生產過程，便于自己工作更好的開展。

第二、處理好跟客戶和外部協作單位的關系。

學會做人，處理好關系，做好事情。就像國家跟國家之間的關系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質上來講，跟客戶和外部協作單位的關系也是如此。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產生雙方的合作關系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當降低。認清了這一點，在處理與相關主體的時候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如。

回首過去，自我認為還算取得了一些微不足道的成績——當然，這些成績的取得無不包含著領導的不懈關懷和同事的鼎力協助——但同時我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在下一階段的工作中進一步的學習和改進。

第一、進一步加強向領導、向同事、向客戶學習的力度，不斷完善自己。學無止境，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。

第二、加強訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養成良好的習慣。

第三、加強生產工藝、加工過程知識上的學習。這是目前我們導購員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識。作為一名導購，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結構是不完整的，操作起訂單來心里也不夠踏實。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓，那是再好不過。

第四、進一步規范自己的工作流程，加強工作的計劃性。規范的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴格按照規范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現，減少混亂，養成良好的工作習慣。增強自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現象的出現，并改變自己急性子的性格。

第五、如果有機會，要多出去開發客戶，在銷售上增強自己的能力，進一步的發展和完善各方面的能力。

第六、爭取更多的機會，發揮更大的作用，為公司各方面的發展做出自己應有的貢獻?？傊?，我要從自身的實際情況出發，發揮自身優勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發展的大好機遇，努力工作，積極進取，與部門同事團隊作戰，通力合作，盡我自己的努力做好本職工作，為我們公司業務目標的完成和飛速發展作出自己應有的貢獻.【篇二】家具導購員年終總結

我從20xx年x月進入商場從事家具導購員工作，轉眼間已經在商場工作1年多的時間了?；仡櫧衲甑墓ぷ?，我收獲很大，總結如下：

第一，將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待。

這是我家具導購員關于心態的工作技巧。試想一下，當自己的親戚朋友或是朋友進來購買自己的家具，我們將如何接受他們。以這樣一份親昵的態度面對顧客，顧客也會猶然感到親切。

第二，關注客戶，真誠表揚客戶。

真誠表揚客戶也是重要的導購工作技巧，真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量，也能夠使得導購、商場在客戶中形成良好印象。

第三，報價過程當中的計算器使用技巧。

家具導購員的報價過程需要通過反復、精確計算。在接待客戶之前，要配備計算器，鋼筆，紙張進行記錄、計算。這些都可以證明你是一個專業的導購員。

第四，愉快的接待心情。

試圖讓自己成為一個熱情開朗的人。在接待顧客過程當中，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客，使銷售達到良好效果。

第五，不斷更新自己的問候方式。

很多時候，導購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨，請進”，也可以適當有所改變，如“請進我們店里挑選挑選吧”，“歡迎光臨，請問您有什么需要”等。

【篇三】家具導購員年終總結

時間在不經意中從指間劃過，轉瞬間又是一年，回顧20XX年的工作,在公司領導的正確指導和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現就20xx年的工作情況總結如下：

一、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統，總統們都要四處演講，銷售自己。優秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

二、在工作中培養自己的心理素質。

在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來自不同的行業、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“NO”時表現一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。

三、口才方面有了大幅提升。

要做一個優秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

四、在工作中努力拓展自己知識面。

我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能?，F在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業培訓，在平時閑暇時也自己去網上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現在我已經可以自信的說自己是美容保養、皮膚護理的專家了。

作為一名導購除了學習專業的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業務越做越順，讓我成為公司銷售業績的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優秀的導購不但是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。

五、培養人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的機會。而我，充分把握住了這個機會，通過優質的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。

當然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業務素質,加強業務訓練和學習，不斷改進工作中的不足，以更加熱情，優質的工作服務于公司，服務好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!